中小企业营销策略篇1
关键词:中小企业;营销策略
一、引言
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,再“香的酒”也需要市场营销。当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候,意味着企业竞争加剧,消费者选择余地更多,其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略,则有利于引导消费者购买产品,提高市场占有率,与此同时,能够在营销过程中反馈消费者信息,以促进企业生产出更适应于市场,更受消费者青睐的产品,形成良性循环,推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念,完善营销手段,提升企业营销水平。
二、完善企业营销策略
(一)提高营销意识,创新营销理念
经济全球化时代,企业所面临的市场环境变化进一步加剧,今天的经验并不能保证未来的成功,企业需要保持足够的动态性,提高营销意识,及时转变旧观念,树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿,企业的产品应该围绕消费者的需要来生产,而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研,了解客户需要什么,从消费者角度考虑问题,然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品,并不断提高服务,通过客户的满意获得利润,并建立顾客忠诚度,保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展,规模扩大后,需要转变小市场营销观念,树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国,由国内逐步转向全球,健全国际营销网络。
(二)加强营销队伍建设
营销工作的展开最终要落实到营销人员身上,一切的竞争归根到底是人才之间的竞争,因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高,也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节,借助时机大力引进优秀营销人员,建立完善的销售人员培训机制,不断提高销售人员的综合技能,同时健全薪酬体系和绩效考核体系,充分调动每位员工的积极性,充分发挥他们的主观能动性,营造人才辈出、人尽其才的企业环境,打造一支紧密团结,高素质的营销队伍。
(三)完善4p策略
市场营销组合(产品、价格、渠道促销)通常称为4pS,它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典,也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善4p策略,来提升企业的营销管理水平。
1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心,而产品策略则是营销策略的核心。其他策略――价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要,消费者的需要,开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时,企业需要充分了解到产品的生命周期,从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略,满足消费者需要,提高企业销售量。
2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分,它是一个可以进行快递变化、调整的因素,消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位,采用合理的定价策略,如成本导向或需求导向等,对产品进行合理的定价,并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整,确保产品价格的合理性和诱惑性,激发消费者购买欲望,提高销售量。
3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道,是市场营销里所特有的概念,它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式,可以加速企业商品的流通和资金的周转,提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状,以及产品特色,采用合理的营销渠道,以确保做到覆盖面宽、成本低,从而提高企业利润。
4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下,促销已经越来越成为一种必要的营销手段,企业应该充分意识到促销的重要性,不应只采用单一的促销手段,还应当综合采用广告促销、公共关系、Sp促销等各种促销策略,丰富促销手段,激发消费者的消费欲望,促进其购买行为,既能很好维护老顾客的关系,同时又有利于产品的推广,扩大企业的顾客群体,增加企业的销售量。
(四)引进新营销方式
4p策略是企业营销的基本手段,企业除了完善4p策略外,还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”,以消费者为中心,拿出实际行动,关心、爱护顾客,如企业建立个人或家庭档案,保留消费者的消费记录,以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系,这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律,但随着科技的进步、社会的发展,文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好,因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。
三、总结
当今社会,企业的营销环境快速变化,面对快速变化的环境,企业必须时刻保持警惕性,关注市场、消费者的变化,及时转变营销理念,加强营销管理建设,提升企业营销水平,提高企业销售量,确保企业的不断发展。
参考文献:
1、侯书森.市场营销学[m].民主与建设出版社,2003.
2、杨梅.把握“四大”着力点,提升营销管理能力[J].商场现代化,2008(30).
中小企业营销策略篇2
长期以来，由于中小企业资金薄弱、生产规模不大、运作能力有限，因此活跃于国际市场的主要是大企业。随着知识经济时代的到来，国际市场加速全球化，使中小企业走向国际市场成为必然趋势。但是，由于先天因素和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题。在这种形势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提高企业竞争力，是每一个中小企业所面临的而且是急需解决的问题。
一、中小企业国际营销的内部优势
1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效，这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好。
2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。
3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。
二、中小企业国际经营的劣势
1.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少；低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟，没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。
2.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
3.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小企业家族式的管理，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，不能做出正确的外销决策。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、际技术标准、wto规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境等这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。
三、中小企业进入国际市场营销的误区
1.观念误区。(1)中小企业不适宜进行国际市场营销。只要中小企业在人力、财力以及产品特点上符合国际市场营销的要求，采取正确的国际市场营销策略，中小企业不但适宜进行国际市场营销，而且能够不断壮大。(2)中小企业在国际市场上容易被国际大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比不上国际大型企业，但国际市场的要求是多样化的，只要中小企业避免与大型企业作无谓的竞争，采取有利于发挥自身比较优势的策略，中小企业肯定能在国际市场上站稳脚跟。(3)国际市场已被竞争对手占领，现在进行国际市场营销太迟了。国际市场是不断变化的，在变化的过程中会不断出现新的市场。随着经济一体化的发展，开展国际化经营战略，参与国际竞争是企业发展的必然趋势。
2.策略误区。(1)我国加入wto后，有些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营销的人才，盲目进入国际市场，结果受骗上当。所以，企业既要有熟悉wto的专门人才，又要有熟悉国际贸易和国际市场营销的人才。另外，在国际市场上，中小企业不要为了抢占国际市场而出口一些适销不对路的产品。(2)采取“薄利多销，打价格战”的策略。很多中小企业希望通过低价策略进入国际市场，获得一定的市场分额。实际上，低价策略不但容易引起竞争对手的报复，而且容易引起贸易对象方采取各种贸易壁垒抵制其产品，最终导致失败。(3)由于受到资金、人才等问题的限制，有的中小企业干脆采用“以不变应万变”的市场营销策略。在不断变化和发展的国际市场上，企业应积极寻找和创造市场机会，才能在国际市场竞争中立于不败之地。
四、中小企业国际化营销的策略
1.转变观念，通过灵活的品牌运作推进中小企业跨国经营效益的提升。越来越多的跨国公司进入中国市场，因此，对于那些在行业中的某一市场领域已经具备相当竞争能力的中小企业，必须转变观念，抓住入世后其他wto成员国对我国降低市场和贸易壁垒的契机，尽快实施“走出去”战略。另据有关资料统计，某些著名跨国公司的品牌溢价高达500%以上。可见，作为产品品质和企业声誉标志的品牌的重要性。但由于中小企业自身资金人才等方面的缺憾，它们可通过合作或合资经营的方式利用国际知名品牌，通过特许经营的方式利用国际知名品牌，通过战略联盟的方式利用国际知名品牌等。
2.在跨国经营区域的选择上应注重对普惠制待遇的延续使用，并借助跨国经营突破区域经济集团对非成员国的贸易壁垒。此外，中小企业还可以选择在某些可享受免税待遇的最不发达国家直接投资,一方面可以绕过关税和非关税壁垒,另一方面又可利用当地更为廉价的劳动力资源进一步降低成本,享受免税待遇。此外,区域经济一体化优化了成员国企业的要素配置,满足了成员国企业对于市场扩张的需求。然而,由于贸易转移效应的存在，非成员国企业面临失去原有市场份额的风险。因此对于中国的中小企业而言,通过到区域经济集团内的成员国境内投资设厂,实施跨国经营,已成为突破区域经济集团对非成员国贸易壁垒的必然选择。
3.调整国际市场营销策略，注重应用非价格竞争手段进行国际竞争。丰裕的劳动力资源是我国劳动密集型产品在国际市场上极具价格优势，再加上我国中小企业普遍缺乏品牌产品，所以被业内人士称为“割喉”式的价格战便从国内蔓延到国外，成为我国遭遇反倾销调查的原因之一。因此，中小企业应加快调整国际市场营销策略，摒弃以低质廉价取胜的传统观念，加大与科研机构的合作力度，尽快开发出更多拥有自主知识产权的高附加值的出口产品，同时配合灵活的品牌运作，事先告知产品的高溢价销售，从而彻底走出反倾销的阴影。
4.灵活运用虚拟化经营推进中小企业规模效益的提升。从经济学角度来看，较小的经营规模无力于规模效益的取得，因此，我国中小企业在国际化经营的过程中必须重视利用虚拟化经营策略，通过构建一个强大的虚拟企业，增强国际市场竞争力，获取规模经济效益。虚拟经营具体形式多种多样，其中，虚拟研发、虚拟生产和虚拟销售对于我国的中小企业来说是特别值得重视的虚拟化经营方式。
中小企业营销策略篇3
【关键词】营销创新；必要性；中小企业
2008年以来，全球金融海啸的冲击和影响给我国中小企业的发展蒙上一层阴影。当前，我国经济总量已高居世界第二，居民的收入水平和消费能力持续提高。面对国际金融环境的不确定性和国内消费市场的扩大，中小企业必须加强营销策略的创新，以便在市场中谋长远生存。本文首先分析中小企业创新营销策略的必要性，接着系统探讨营销策略创新的方法。
一、中小企业营销策略创新的必要性分析
如今，我国的中小企业大都隶属相对分散的行业，其市场结构也较分散，致使中小企业面临着错综复杂的市场竞争格局。因经济全球化趋势的空前加强，加剧了中小企业发展的压力。同时，市场需求的日益增加使中小企业不得不面对更为现实的目标。为刺激国民经济的持续健康发展，国家对中小企业提供了便利条件和竞争环境，同时，由于个别政策在落实方面不够到位，给中小企业在营销领域的创新提出了更高的要求和标准。就当前形势看，市场营销的环境变化剧烈，从宏观层面看，影响营销的因素包含科技因素、消费观念、人文因素和政策等，上述类别的因素具有不可控性，却给中小企业推行具体的营销策略构成了极大的影响；从微观视角看，影响中小企业营销的因素包含与企业关联紧密的供货商、竞争方、民众和企业自身等。
二、中小企业营销策略创新的方法
1.强化市场调研和市场细化工作
中小企业在营销策略创新时应提高对目标客户群体和目标市场的侧重性与针对性，以市场调研状况编制营销策略的组织、实施方案，切不可仅凭主观经验推测市场行情或市场竞争环境，而要在编制营销方案的基础上更加注重企业营销信息管理系统的创建及其对市场数据的挖掘功能，以便为营销策略的准确实施提供可靠的决策依据。
2.立足于自身的营销理念，不断创新营销策略
营销理念的创新是营销策略创新的必要前提，有助于为中小企业在激烈的市场竞争中赢得主导权。为此，中小企业积极转变以往纯粹满足客户需求的陈旧营销理念，转而以满足客户需求为前提，进而从实践中获得理念的创新。例如，企业可运用国际盛行的绿色营销理念、知识营销理念、企业信誉营销理念和员工营销理念，从整体上推动企业营销水平的跨越式提高。
3.企业要全面把握自身所处的竞争地位和市场环境
中小企业开展营销工作时离不开创新的眼光，当然，创新也要建立在对自身经营战略的系统把握基础上，实事求是地分析自身在整个资源市场上的价值和占有率，并科学评估企业竞争力，进而编制切实可行的营销策略方案，新型营销方案的编制，要切忌营销目标的过度夸大，同时也不能出台过度保守的营销策略而打击信心，阻碍目标的达成。在开展营销创新时，要坚持既反冒进又反保守的原则，否则，对于一些资金基础薄弱、技术落后、经营不善及拥有较少市场份额的中小企业而言，无疑将带来沉重的营销压力，绝非动力。总体来讲，中小企业必须将营销策略的创新纳入自身中长期发展战略的组成部分，同时还要紧锣密鼓地进行企业各项业务的资源配置与优化，打通市场活力与企业发展的后劲，极力避免企业营销创新战略的局限性、随机性和短暂性，为企业搭建持续高效发展的有效平台。
4.创新营销手段
不少中小企业缺乏长远眼光，尽管高度重视营销策略的创新，但依然延续陈旧的营销手段，这就需要企业着眼于营销策略的适度调整，适时地提出符合行业要求和自身发展现状的营销目标，并立足实际，努力创建专属信息化网络营销系统，以便使陈旧的营销策略得以彻底更新，做到传统营销手段与信息网络营销手段的有机衔接，不断地发挥信息化网络营销手段的低廉化和操作便捷化的优势，进而为营销策略的创新插上翅膀。
5.营销组织方面要加强创新
企业的营销组织指的是企业依照市场发展行情及各类生产要素，科学地配置各项资源，最大限度地完成各项资源要素的优化。目前，为数不少的中小企业均缺乏营销调控的全面性，对营销的调控甚至出现不确定性的问题，直接致使企业营销管理存在局限性的后果。鉴于此，企业要迫不及待地搞好营销组织的创新，尽力创造合乎现状的客户服务价值，以争取赢得更多的市场营销优势。
6.营销产品的创新必不可少
营销策略的调整和创新需要产品的推陈出新，这也是中小企业创新营销发展策略的必经之路。产品创新自然包含服务方式创新、品牌创新、自主创新和模仿创新。此外，企业还要加强对内部营销人才的培养和塑造，通过定期专门化的培训，造就一支业务精良、作风高尚、综合素质达标的营销人才队伍，使之在实践中加强营销经验的积累和运用，培养高尚的市场责任感，力求成为复合型的营销通才。
三、结束语
中小企业创新营销策略并非一朝一夕就能完成，而是一个循序渐进的过程。企业要加强营销手段、理念、方式、产品和人才等诸方面的创新，积极构建新型网络营销平台，为自身开辟广阔的营销空间。
参考文献：
[1]邓德胜，杨丽华，祝海波.中小企业营销策略浅析[J].生态经济，2006（10）
中小企业营销策略篇4
关键词：中小企业；市场营销；策略优化
一、中小企业市场营销特点
越来越迎合消费者的需求，产品的生产和服务的提供以消费者的需求为准，实现精准定位，通过对消费者面对面交流沟通，了解消费市场的动态，提供受欢迎的产品和服务。因此，企业市场营销策略可以以市场为导向，企业自主制定。中小企业规模不大，机构精简，经营方式灵活，能够迅速适应市场的变化，这也是中小企业能够及时了解市场动向，调节生产规模和组织机构，调整服务范围的优势所在。但是很多中小企业由于对自身发展缺乏准确的定位，在制定发展战略上随意多变，业务范围和企业发展方向不明，缺乏对市场动向的细致研究，对市场规律未能敏锐察觉，不利于企业长期战略的制定。中小企业规模小，经营风险大，业务范围小，往往专注于一些特定的目标市场，以提供特殊、个性化的产品和服务取胜。能够帮助企业摆脱资金、规模等方面的限制，制定适合自己的发展战略。
二、中小企业市场营销存在的问题
（一）市场敏感度较低
消费市场需求千变万化，不同的消费者有着不同的消费需求，但是中小企业规模有限、经费有限，不可能逐一对每个消费者的需求进行分析，提供的产品和服务不可能满足每个消费者的需求，只能满足目标市场的需求，也就是满足特定群体的需求，这类群体占据了大部分的消费比例。而想要了解更多的消费需求，需要进行大规模的市场调查。所以，为了确保营销活动的效果，中小企业需要加强对市场动态的敏感度。然而目前仍有很多企业在开展营销活动之前，未对目标产生展开充分的调研，不能掌握目标市场的整体需求，因而制定的营销策略不对路，没有针对性，难以吸引消费者，营销效果不明显。
（二）营销环境恶劣
中小企业市场营销环境恶劣，和大企业相比，竞争优势较少，在营销理念、营销手段、物流运输、售后服务、客户关系维护、人员培训等方面都跟不上，且在制定营销策略时比较随意，多由领导拍板决定，未经过科学严谨的数据分析得出。
三、中小企业营销策略的优化
（一）确定目标市场
找准适合自己的发展方向，根据细分化的市场需求以及企业自身的生产资质和营运能力，确定目标市场，遵循市场发展规律，加强目标市场营销，提高营销水平。首先，根据企业发展战略和经营范围，确定产品和服务的消费受众，需要对企业性质、生产能力等有清晰的认识，根据企业的发展规划确定服务对象，保证客源，从而确保销量。其次，研究消费者的需求。根据产品的使用特性和服务的服务特性，在销售范围内注意分析消费者的消费行为特征、消费习惯，找出影响消费的因素，揣摩消费者的消费心理，利用心理销售法促成销售。再次，将消费者划分成不同的消费群体。将全体消费者划分成不同的消费群体，营销人员根据不同种类的消费者的年龄、从事职业、居住环境等分析消费心理，有针对性的制定出相应的营销策略，促进营销活动的进行。接下来，在对消费者的心理进行分析后，还需要进行综合分析。中小企业营销人员通过对不同消费群体的不同消费品的消费特点、对产品和服务的消费需求和反馈以及产品性能的期望等进行综合分析，从而归纳总结出不同消费品的不同消费特征，以此来调整企业的营销策略，从而提高营销效果。最后，加强市场敏感度可以通过加强对目标市场的关注，通过仔细观察分析，用搜集到的数据为营销战略的制定提供依据。这就需要中小企业的营销人员既要熟悉市场运转规律，更要及时掌握目标市场的动向，及时掌握消费需求变化，搜集消费反馈，及时采取措施来提升营销效果。
（二）制定差异化的营销策略
虽然在规模、营销理念等方面不具竞争优势，但是中小企业多是专注于特定市场，因此可以制定差异化的营销策略。由于中小企业的资金有限，不可能实行大规模的量产，但可以借助广告、媒体宣传等方式，定期举行促销活动、满减活动，以促销的方式吸引消费者，占据更多的市场份额。此外，中小企业还可以专注于独特的、个性化的产品的生产研发，找到适合自己的独特发展道路，注重产品和服务的差异性，减少同质化带来的竞争成本。
中小企业营销策略篇5
关键词：中小企业、营销渠道、策略
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势
营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五 营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。
事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
中小企业营销策略篇6
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
中小企业营销策略篇7
一、我国中小企业市场营销策略存在的问题
1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。
2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。
3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。
4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。
二、我国中小企业市场营销策略的优化
1.提高产品的差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。
2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。
3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。
4.优化企业各类资源配置。中小企业各类资源的紧缺性决定了其必须重视资源优化配置工作，提高资源的合理利用率。在当前形势下，中小企业可以尝试采用虚拟营销策略，以便打破现有限制，最大程度地提高企业的营销利润。具体来说，对于一些有着较高技术含量的中小企业而言，其完全可以通过和大型企业合作的方式来弥补自身在人力、物力方面的差距，降低企业的经营风险；再比如，对于一些受限于厂房或设备等有形资源的企业来说，还可以委托其他企业进行代工，从而有效解决难题。
中小企业营销策略篇8
关键词：中小企业；营销策略创新；企业发展；企业资源市场；市场调查
在我国，中小企业生存非常艰难，具体表现在银行贷款难、产品销售难两大方面；从经济层面分析，主要是由于中小企业的发展规模小、市场竞争能力较差，而且在发展中存在不理性的现象，易形成“跟风”发展，所以市场中的供应能力强，而创新能力相对较差，最终造成了举步维艰的状况。近年来，涌现了不少现代型的与科技发展相关的中小型企业，发展势头猛烈，给我国的企业发展带来了新的生机与活力。
1概述
中小企业是在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位，通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少。比如，在农、林、牧、渔业，营业收入500万元及以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业；在工业，从业人员300人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员20人及以上且营业收入300万元及以上的为小型企业；在建筑业，营业收入6000万元及以上且资产总额5000万元及以上的为中型企业，营业收入300万元及以上且资产总额300万元及以上的为小型企业；在批发业，从业人员20人及以上且营业收入5000万元及以上的为中型企业，从业人员5人及以上且营业收入1000万元及以上的为小型企业；在零售业，从业人员50人及以上且营业收入500万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在住宿业和餐饮业，从业人员100人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在软件和信息技术服务业，从业人员100人及以上且营业收入1000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入50万元及以上的为小型企业；在其他未列明行业，从业人员100人及以上的为中型企业，从业人员10人及以上的为小型企业。
2中小企业营销策略创新的必要性
我国自2008年以来，受到了国际关注，也提升了国际知名度，由于金融危机造成的影响，西方、东南亚各地区的经济皆不景气，但我国的国民生产总值一直处于上升阶段，当时，我国有众多的中小企业，国家鼓励消费，并且制定了“以消费拉动内需”的经济政策，因而一时全民参与，国家也得到了迅速的发展，最突出的自然是中小企业。然而，仅仅七年的时间，传统型的中小企业逐渐减少，在市场的份额逐年降低，但以科技技术及电子产品为发展核心的新型中小企业却异军突起，纷纷投入到创业大潮之中，相比之下，传统与现代出现了分界，企业发展模式、发展思想也出现了前所未有的创新。另外，我国有充足的劳动力以及各种新型的融资方式，所以产品生产并不是问题，问题在于产品方面的设计、性能、质量、销售，加上市场上各种销售方法的出现，对消费者造成了一种消费接受的疲劳反应，因此需要创新，需要激起消费者的购买欲望。
3目前中小企业营销策略创新存在问题及其原因分析
3.1缺乏从企业自身发展战略的角度去关注和审视
基本现状：近几年，由于劳动力、资金、原材料、土地和资源环境成本不断攀升，人民币总体处于升值通道，中国已经逐步告别低成本时代。对于依赖“成本驱动”，并处于全球产业链低端的中小企业而言，做实业变得越来越难，特别是面对发达国家“再工业化”的新趋势，中小企业将面临新的冲击。存在问题：第一，中小型企业在自身的发展中，对战略的部署不足，换句话讲，即是未能从战略的角度去关注自身的可持续发展、未能从战略层面去审视市场发展动态与趋势；第二，对营销理念的认知度还不足，由于中小企业管理者大多是私人起家，因而在各个层面上，管理层人员较少、专业知识不强，尤其是因其规模限制，对于市场的反应能力较差，所以，一般不从长远角度、可持续发展的角度去看待企业的自身发展；第三，在匹配、支持、配置资源方面，业务流程、配套环节的调整与优化方面，构建能力方面，明显起效慢，近年来虽然有所增加，但是相比之下，2008年至今，对于营销策略战略发展方面的辅助领域、环节调整等，投入幅度依然较低，同行业标准职工在30%左右。原因：对现代管理中的营销管理缺乏认识，对资源配置与优化升级重视不足，战略部署中，不注重长远发展，总之，在人力资源管理方面的举措不够。
3.2对于企业资源市场占有状况和自身经济实力的考虑不足
基本现状：由于成本驱动的影响越来越小，技术成为了第一生产力，所以，在市场占有率低、市场化程度不高、对自身评估失当的情况下，中小企业的发展依然不容乐观，再加上中国经济保持了高速增长，其中农村劳动力转移和劳动人口占比持续上升，这不仅为中国经济发展提供了充足的劳动力供给，也通过高储蓄率保证了资本存量的不断增加。但在2004年前后，中国东南沿海出现了低端劳动力供给紧张的问题，制造业成为“用工荒”的重灾区，随后一些中部地区如湖南、河南等农村劳动力的流出省份也出现了用工紧张的现象。存在问题：在中小企业，由于对自身在市场中所占份额、地位、发展状况的关注度低、考虑不足等因素，造成了目标设置上的夸张或者过于拘谨，不是过于宏大，就是过于谨慎，徘徊于两个极端之上，两个路径都会给企业带来不利影响；2007～2010年，有18%左右比例超过了企业自身资源的承受能力，而且在实施与结果方面，经济效益也呈现出下滑趋势，平均利润仅有7%左右。原因：第一，资源信息利用不足；第二，缺乏系统性的市场评估机制；第三，在自身的发展与壮大缺乏具体的实施方案与措施。
3.3缺乏科学的市场调查和细致有效的市场细分环节
基本现状：如今的市场经济体制下，以市场为先导，以技术为核心，以管理促进整体发展与提升竞争能力，但是在实际中，中小企业由于对整个市场的意识不足，囿于传统发展思维，在资金缺乏、技术薄弱、资源利用率低、发展目标不明确的情况下，造成了自身的窘境。存在问题：第一，在中小企业由于资源、技术、管理各方面的处理能力较弱，因此在市场调查方面无从下手，针对性不强，而且缺乏细致性，尤其表现在市场细分环节方面的能力不足，比如，在对象方面，特定目标客户群体的界限过于模糊；第二，对用户的需求的了解能力较差，比如，当前的发展表现出了用户对品质化服务与产品性能方面的需求，追求更高层次的产品服务，然而事实是，在产品的生产方面，单一性是其主要特点，以“集中、单一、固定化”为发展模式，造成了对市场反应灵活度的降低，也使企业的发展过于僵化，易受到冲击；第三，虽然有的中小企业搭建了网络平台，进行网上销售，然而也只是单一地运用“淘宝”等类似的平台，平台虽新，但经营理念与销售方式依旧受到传统销售思维的束缚，未能伸展出新型的销售策略。原因：缺乏现代化的管理理念，对市场不重视，发展模式上未进行新的探索，而且惰性是其主要根源。
4新时期中小企业营销策略创新的建议和对策
4.1从自身发展战略的高度去认识营销策略的创新
中小企业营销策略创新中应该从企业自身发展战略的高度和层次去认识营销策略的创新：第一，要更新营销理念，注重战略层面的认知；第二，需要引入专业的管理人才，并成立营销团队；第三，对辅助环节、业务流程进行优化调整，必要时可以进行重新构建，包括营销体系的搭建、营销模式的探索、营销方式的选择与多样化等；第四，应该对新时期市场的多变性、不稳定性有一个清晰的了解，尤其是针对当前的网络化的企业发展形态需要增进了解，对其技术型的发展路径加以探索；第五，分清物质生活满足之后的国民，对于精神性、品质性、服务性、审美性的需求，在战略部署中，就应该做好产品的设计、包装、性能、质量、销售、售后服务等环节的考虑，并以报告、方案的形式统一筹划，然后再进行团队讨论，进行一些原基础上的发展与创新，较为稳妥，防止因为盲目造成跟风带来不良后果，因为在现在的多元化，“一切皆有可能”的市场环境下，时机、阶段、国人认知能力等，都具有暂时性，因而盲目跟风的结果，可能造成的后果之一，即是其他企业营利，自身经济亏损。
4.2从自身在行业市场中的地位及资源市场占有情况制定营销策略
中小企业营销策略创新中应该从自身在行业市场中的地位及其资源市场占有情况这些经济实力出发来制定量力而行的营销策略。以日本为例，在日本的一些小型木材加工类企业中，一年的营利额可以达到200亿左右，这种中小型企业对自身在市场中的定位、对资源的配置、对市场的占有都有合理而科学的评估。与之相比，我国的中小企业在承载负荷、效能发挥方面都欠缺较为专业的企业发展理念，前几年，所谓的企业老板学习，仅仅停留于“各种技法”之上，总是以“谋略”“商场如战场”等为前提，进行一些特例、案例的解说，未能给企业发展带来实际利益，而且导致了企业发展中的“偏门”，因此，从总体情况来看，中小企业，应该认识到自身在市场中的具体情况，比如，在资金方面、技术方面、管理方面、市场占有方面等明显存在短板，因此，需要学习一些西方、日本等国家的发展经验。对于中小营企业的营销策略创新，应该是全面、科学的，所以需要从整体上有一个创新发展的构建，明白创新不等于创造，通过优化组合与调整，也完全可以达到更好的创新效果。肯德基以其合理搭配，适应了世界各国人民的口味，所以在发展中营销应该是全面的，需要从生产、设计、产品、服务、资源、管理、技术、文化各方面进行综合考虑、多重考量、多层分析，才能解决面临的发展困境。
4.3应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性
中小企业营销策略创新中应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性：第一，需要利用各种可能性的融资渠道，比如互联网金融、信托公司等，防止银行政策的变动，给自身发展带来阻碍，如需要聘用一些专业性强的职业经理人，进行公司管理与发展，还需要增加市场信息分析部门，建立起企业发展的数据库，从而提升对市场的分析与预测，提高目标性；第二，应该积极地引入技术，加强技术管理，利用现代化的发展理念，将中小企业发展的灵活性激发出来，如在德国工业4.0的出现，私人定制的可能性明显增加，这一点很适于中小型企业，在技术方面需要互联网络化，确保线上线下的统一，从而增加销售额度、提升知名度、吸引客户群等。
4.4充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发
中小企业营销策略创新中应该在新的电子商务蓬勃发展的背景下充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发的影响，找到会计电算化实务中存在的问题及对策。客户群体的确定与产品相关，但产品的营销却需要营销策略来完成，所以需要利用网络营销平台，这样便于让群体固定化，而且在产品的设计、销售渠道、营销方式方面，可以更好地利用网络平台进行电子商务，将线上与线下衔接起来，这样做既可以降低成本，也可以扩展市场，灵活度高，与大企业竞争的机会也是平等的，因而更具公平性，服务成本低，不易造成纠纷等。
5结语
我国在2015年又提出了“互联网＋企业”的推进政策，为其注入了不少信息。对于中小企业而言，银行贷款较难，自身发展易因市场的各种因素影响而出现业绩下滑，甚至破产，因此，一方面，需要做好创新战略；另一方面，需要积极地投入到科学技术的应用大军之中，努力提高网络融资的力度，积极学习互联网金融带来的好处，并做好利用措施，从而提升自身在解决资金与销售两个发展模块问题方面的能力。
作者:于兰兰 薛玉玲单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献
中小企业营销策略篇9
而今网络营销已经成为中小企业最主要的营销手段之一。因为中小企业的营销推广资金有限，而网络营销投入小、见效快。不过根据中国互联网络信息中心2014年的调查数据显示，目前中小企业网络营销的成效不佳，大部分都没能很好地利用网络营销的优势来实现企业预期的目的。因此，本文针对当前中小企业网络营销应用存在的问题，构建中小企业阶段式网络营销优化模型，提出根据中小企业网络营销发展阶段的特点实施不同的网络营销优化方案，为中小企业网络营销的发展提供一个具体明确的发展思路。
关键词：
中小企业；网络营销；发展阶段；优化模型；对策
1、中小企业网络营销应用现状及主要问题
2015年3月CnniC的《2014年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，78.7%的受访企业在过去一年中使用互联网办公，上网企业中利用互联网开展发送和接收电子邮件、网上银行、与政府机构互动的比例分别为83.0%、75.9%和70.6%；有41.4%的企业建立了独立的企业网站，有17.0%的企业利用电子商务平台建立了网店。此外，互联网已经成为中国中小企业进行广告营销的首选和最主要途径。不过报告显示，有24.7%的企业实施在线销售，有22.8%的实施在线采购，仅仅有24.2%的企业使用互联网实施营销推广活动[1]。在对电子商务平台的使用方面，许多中小企业存在诸多问题：由网站定位到功能、由人员投入到内容维护。之所以产生这系列问题主要是中小企业在开展网络营销初期，建立企业网站的目的和构思都并不明确，企业的网络营销应用受到极大地约束。
1.1网站定位问题目前很多中小企业并不具备网络营销相关经验和知识，往往认为网络营销等于做网站，因此在建站前未曾从企业自身、合作伙伴及消费者的角度准确地进行需求分析，没有做好网站的定位，有些企业网站仅仅注重效果的显示，而疏忽了用户的体验，比如太多的flas以及超大的图片等等；部分第三方搭建的平台信息杂乱，这都给用户的访问带来了不良体验；在电子商务平台构建好后又不知道如何做好网站推广计划，达到精准的营销投放。因此出现中小企业网站虽有访者，但却没法带来订单，未能真正吸引到目标人群，实现点击量、访问量向订单量的转化。
1.2网站功能单一由于自身资金、人才等方面原因，一般来说大部分中小企业在搭建电子商务平台的时候大多数都是选择依托于第三方平台。根据CnniC的中小企业调查数据显示，有高达84.9%的中小企业网站主要功能主要在于展示，其次具备树立品牌形象功能的比例为78.5%，拥有客户服务和产品销售功能的比例也较高，分别为60.4%和52.0%[1]。由此看出，虽然许多企业的互动及交易功能与往年比有所改善，但是绝大多数企业的网站功能主要还是注重在展示上。对于后台统计功能及数据库营销等方面的应用还是远远不够的。当前绝大部分中小企业的网络营销必须有线下方式的辅助才能够将订单完成，有些企业线下辅助部分关联差，影响订单的实现。
1.3网站内容陈旧且不丰富由于缺乏有效培训和运营管理，中小企业网站的使用程度普遍不高，许多都处于半停滞状态，数据显示有50%以上的每个月都很少更新；网站的使用频率非常低，绝大部分中小企业并未把网站作为信息的重要渠道。
1.4缺乏真正的网络营销人才至今，中小企业对于自身电子商务平台的维护水平，从总体上看还是比较低的。目前中小企业网站拥有专职网管团队的不到30%；多数企业网站没有技术维护人员，只有少数员工对网站内容进行更新；更甚至者，有超过25%的企业网站没有专职人员进行内容更新及网站管理。
1.5效果评价问题企业要想有效且持续地改善网络营销方法，就应该建立自己的数据分析和效果评估体系。但是目前多数中小企业一般只是看最终效果，没有网络营销的系统化的数据分析和效果评估。这种只看最终效果的评估方式是无法帮助企业科学地进行定位且针对性改进现存问题。
2、网络营销发展阶段和网站优化基本理论
2.1网络营销发展阶段理论以企业对互联网络作用的认识及应用能力的划分，中小企业网络营销的发展可以划分为五个阶段：1）第一阶段，企业网络宣传。首先应当让网民通过互联网了解到企业自身以及产品的相关信息，因此，开展网上宣传应当是企业实施网络营销的第一步。2）第二阶段，网上市场调研。网上市场调研有着快速、方便、费用低、不受时间和地理区域限制等优势，因此目前成为许多企业的收集市场信息最主要的渠道之一。3）第三阶段，网络分销联系。中小企业通过互联网可以把各个跨区域的分销渠道紧密融合，及时了解商品的销售过程和最终销售情况，由此及时调整企业自身的产品结构、增加畅销商品库存，并且分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助。4）第四阶段，网上销售。在网络市场中消费者是居于主导地位的。因为网上销售可以消除所有的中间环节且提供更详细的产品信息，使得买方能够更容易地快速比较产品特性和价格。5）第五阶段，网络营销整合。网络营销使得企业的使命不再是制造产品，而是依据消费者的需求来组合目前的外部资源，高效地开发出能够满足这种需求的品牌产品，最后提供优质的售后服务。在这种内外资源整合的模式下，无论是中小企业，还是大型企业都能够通过互联网紧密联系，从而实现大融合，并且充分发挥自身的优势，形成既竞争又合作的伙伴关系。总而言之，网络营销整合是对互联网及现代信息技术的综合应用，是通过互联网将传统商业关系进行有效的整合[2]。
2.2网站优化基本理论网络营销优化是一个系统过程，从网站的搭建一直到网站的运营管理，都离不了优化策略，每一个环节都必须有优化思想。网络营销优化设计的对象主要是对用户的优化，对网络环境的优化，以及对网站运营维护的优化。具体表现在两个方面：网站的优化和Seo(Searchengineoptimization搜索引擎优化)。网站优化主要是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值[3]。马特（mattmcGee）的Seo金字塔模型图(theSeoSuccesspyramid)概括性的介绍了Seo，主要有五个层次：第一层包括：团队执行力、方案策划、产品与服务、获取信息的能力、耐心和坚持。第二层包括：用户体验、关键词策略、统计与分析、辅助工具。第三层包括：内部结构优化、文案写作、优质外链。第四层包括：知名度、品牌管理。第五层是最高层，主要是：信任度。Seo金字塔模型图描述了Seo逐步顺序递进的工作内容，第五层最高层是Seo的最终目的[4]。
3、中小企业阶段式网络营销优化模型与对策
根据网络营销发展的五个阶段特点以及Seo金字塔模型，笔者构建出中小企业阶段式网络营销优化模型，该模型主要从网络营销发展阶段、网络营销优化策略、网络营销优化内容、网络营销优化手段等四个方面描述五个完整中小企业网络营销优化过程。
1）第一阶段。企业上网宣传是中小企业开展网络营销的第一步，一般大部分企业就是通过自建企业网站或是第三方平台简单地将一些企业的介绍信息和产品资料上传。而这样没有计划的做法并未取得令人满意的营销效果。针对这一阶段通常出现的网络营销问题，网络营销管理者必须建立一支专业的网络营销团队，以产品策略为导向，以目标用户群的产品或服务出发制定网络营销优化方案，优化的重点是网站结构的调整和功能的完善。
2）第二阶段。通过网上市场调查，中小企业能够提高获取信息的能力，把握行业动态以及与行业相关领域的变化；实时进行网络营销活动的调整和网络营销优化，为激烈的市场竞争做好充分的准备。然而事实上，许多中小企业忽视了网上市场调研这个重要的网络营销功能。因此，这一阶段的网络营销优化，应该以定价策略为导向，运用通用搜索引擎和行业专业数据库收集行业行情及竞争对手信息（特别是定价）；利用在线调查问卷工具、广告分析工具、外链监测工具和死链审核工具等充分了解企业网站目标用户网站需求和网站的用户友好程度，精简用户操作流程，增强用户对网站的黏度及用户体验；综合使用关键词调研工具和关键词排名工具制定好关键词策略：比如关键词选择、关键词构思、关键词的放置和推广等；用好统计工具，及时根据统计数据和分析结果对搜索引擎营销规划做好调整。
3）第三阶段。面对全球化的市场，中小企业要做好企业组织结构的调整，处理好总部与各地分销商之间的关系，统一产品标准、统一品牌管理、统一定价策略。目前，许多中小企业实现了通过网络进行联系，但是在网络营销方面未做好统一的战略规划。因此，在这一阶段营销管理者应该以分销策略为导向，做好企业总站点与其他分站点的内部结构优化，一方面是为了给搜索引擎做内链，另一方面是为了增强网站对用户的有用度及引导力；注重软文的写作，以优质的内容来吸引用户和搜索引擎；增加更多高质量的外链，快速提升搜索引擎营销的效果。
4）第四阶段。这一阶段实现了在自身站点或是第三方电子商务平成产品的销售。但要想保持长远的高销量，中小企业的管理者应以促销策略为导向，加强品牌管理，提高产品的知名度。不管是在企业站点，还是第三方服务平台，做好网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。
5）第五阶段。网络营销整合是要实现中小企业与合作伙伴的整合，线上与线下的整合、网络营销与传统营销的整合。这一阶段的网络营销优化工作要以网络营销组合策略为主导，把网络营销的重点从企业站点自身的优化延伸至站点外的网络推广，以此提高搜索引擎的信任度和用户群体的信任度，稳定老客户、增加新客户。当前，对于中小企业来说，有效的站点外网络推广手段主要有：搜索引擎登录和排名、即时工具推广、第三方电子商务平台推广、email营销、微博营销、微信营销、社区营销等。
4、结束语
中小企业营销策略篇10
据资料显示，我国经济目前处于由高速增长向低速增长的转换期，自2014年度第三季度开始，GDp增长率以将至7.3%，国内整体资本市场也逐步预冷，并且受到劳动力成本不断攀升，共盈利下滑等影响，促使我国整体经济的潜在增长率仍然处于下滑趋势。由于经济的影响，中小企业面临的市场竞争压力愈见愈烈，传统的营销渠道早已无法维持企业的正常运转。大量的企业面临转型，或者改变目前的营销模式来获取更大的市场份额，如何能够在如此巨大的竞争中脱颖而出，目前是中小企业面临的首要问题。
二、中小企业运营策略存在的问题
（一）管理模式需转化
我国目前的中小企业在管理模式上等级观念、、团队建设不健全，脱离市场过于理想化是存在的主要问题。企业往往重产品而轻营销，以为将产品做好就可走遍天下。脱离市场大环境，没有进行详细的调研分析，闭门造车，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在当下互联网经济的时代下，酒香也怕巷子深。由于对营销团队建设的不重视，从而营销前期的市场调研、数据分析、传播推广等工作准备不完善，没有形成体系式运营，单纯依赖销售团队销售产品，在现有的市场情况下，难以得到更大的发展。笔者了解，目前大多的中小型企业在市场运营推广方面的团队大多只有1-2个人，认为仅仅发发微博发发微信这就是营销了，这样的营销结果很难达到预期的效果。
（二）营销策略过于保守陈旧
上文有提到，由于大多企业对营销团队的认知不足，以为营销仅仅是渠道仅仅是销售。殊不知，完整的营销策略从产品的设计到研发，从营销推广方式的选择及何时推广，推广前期预热，到产品上市传播，到最后的服务阶段，都离不开营销的规划。并且策略的选择也是至关重要的，根据公司业务产品的特点，基于市场用户的分析，从而形成一系列全方位的营销策略。
（三）用户定位不准确
目前中小型企业由于资金或其他的因素很少关注市场的动态，也不会对用户做深入的调查，用户定位模糊，没有将公司的用户进行细分，以偏概全统一做营销推广。这样，势必会流失部分潜在用户，而公司自身的产品设计也因没有深入了解用户的需求出现用户不买账的现象。
（四）不注重品牌传播与建设
对于企业品牌的建立是十分重要的，它代表着企业的形象，在行业中也是区别其他公司的法宝。例如：提起可乐，大家就会想到可口可乐；提起家电制造，大家印象会是海尔；提起办公用品，大家就会想到得力。这均是品牌的效用，当你的公司在行业内形成了一定的品牌印象，形成口口相传的局面，获得了用户的信任，这个至关重要。
三、中小企业营销策略的创新探索
（一）迎合市场更改管理模式
对于中小型企业，一定要将运营思维建立起来，它不仅仅是销售，而是整个运营策略的主导及执行者，为公司整体的业绩负责。它是一个非常庞大的体系，在这个庞大的体系中划分出不同的职能部门相互协调相互协作。例如：市场监测调研，数据分析，线上线下活动策划，新媒体运营，渠道营销，媒体策略，品牌传播等等，这些部门不是独立的个体，而是相互协作，为每一次的营销策略的计划与执行贡献力量。
（二）基于市场，以海量数据精准分析用户
当今社会科技的高速发展，大数据已经不再是陌生的词汇。大数据（bigdata），或称巨量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。应用大数据，可以帮助企业将用户做到细分，包括用户的行为习惯及心理均可通过大数据获得。例如：可以获得用户的年龄段，喜好，生活习惯，进而通过这些数据的反馈，对产品进行优化创新。并且可以根据用户分析反馈出来的行为习惯，选择最佳最合适的推广时间及推广方式，这样达到精准营销的目的。
（三）合理运用新型营销策略