保险销售心得篇1
总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与秀的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。下面由小编来给大家分享保险销售工作心得，欢迎大家参阅。
保险销售工作心得1又到年终岁尾，回首过去的一年，內心不禁感慨万千。时间如梭，转眼间又跨过了一个年度之坎，回首望，虽沒有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，同事们的鼎力协助，使我在工作中更加的得心应手，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢。同时也将这一年的工作向大家做以总结。
一、严于律已，团结同志;以身作则，任劳任怨
在工作中严格要求自己，响应公司各项号召，积极参加公司的各项活动。克服种种困难，不计个人得失，加班加点学习业务知识，在短时间内完成了多起案件的接案、立案、查勘、跟踪、医疗审核等多个工作程序，赢得了客户的好评，较好的完成了领导交给的任务。
二、树立中心形象，维护公司及客户利益
在工作中发现，多家医院存在收费不合理现象，导致公司和客户损失。在掌握足够证据情况下，多次到问题医院据理力争，为客户挽回了损失，也避免了我公司的损失，在客户及医院面前均树立了人保理赔的良好形象。
三、发现问题、解决问题。寻求创新，促进工作
1、经过市场调查，结合家政及各家医院的特点，提出护理费实行统一价格，既节省了理赔手续，又降低了此项费用的赔付。
2、涉及人伤(病)案件流程、非车险特别告知单证、人伤案件跟踪表、医疗审核表等单证。
使人伤案件集中立案，集中医疗审核，简化了理赔程序，也大大降低了赔付。
四、提升深化服务，服务于客户、服务于承保公司
1、将理赔工作前置，在交警队调解前为客户把关。
2、针对不同险种，配合支公司处理人伤赔偿纠纷，不仅降低了赔付，同时为支公司稳定、争取了客户，得到了各支公司的好评。
五、保持成绩，找出不足，加倍努力，更上一层楼
1、我们业务小组工作刚刚起步，各方面经验还很不足，需要大家共同学习，加倍努力。
同时因工作中涉及多个险种，需要多个部门的支持与配合，今后要加强各方面的协调工作。
2、随着新险种的开展，还有许多新问题，在加强业务学习的同时，也需要横向联系，向其他公司学习先进经验。
新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。我也会向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。争取更好的工作成绩。
保险销售工作心得2一转眼已经是20__年了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。
一、工作内容
1、投保单的初审、登记、交单。
2、保单的领取，发放登记。
3、报表，包括各家公司本月截止到当天的数据报表、各渠道(各片区经理)本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表。
4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记。
二、个人成果和不足的总结
1、个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，(减少问题件)以便提高承保速度。
第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。
2、工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case。
但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。
三、明年的一个工作计划
1、继续做好先前的工作，听从领导的安排。
2、努力做好自己的本职工作，做好后援服务，为公司搭建一个更好的平台。
3、继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平。
过去的一切都只属于过去，在新的一年里，我要努力弥补做得还不够的地方，继续为公司创造出更大的收益!
保险销售工作心得320__年，工作分为两个阶段，上半年主要从事销售部组训及人服务工作;下半年开始丁家营销服务部的管理工作。我所在部门销售部全年任务指标是1450万，截止到11月初，已经完成全年任务，截止到12月31日，我部共完成保费收入约1800多万，超任务指标约25%,;20__年，部门给我下达的任务指标是32万，截止到12月31日，我已完成保费收入62万(其中含摩托车17万)，排除摩托车新增业务按45万计算，超出计划指标40%，于__年28万同比增长60%;此外，丁家营销服务部实现全年保费任务约417万，同比增长19%,在第三季度、四季度皆完成了公司和部门下达的保费计划。
下面是我的具体工作表现：
在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，积极向党组织靠拢，定期撰写思想汇报，在党组织有意识的培养和锤炼下，我于20__年6月9日光荣的成为了一名预备党员。这鞭策着我不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。
在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、登录保险相关网站收集资料、研究ppt制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。同时，做好人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去丁家营销部工作奠定了基础。丁家营销服务部挂牌营业后，我全身心地投入到基层营销工作中，‘万事开头难’营销服务部作为公司的试点，没有先前的经验可借鉴，在人员配备上也没有到位(是指签单人员在前期还没有到位)，我便独自一人跑市场、发传单、拜访客户、内勤外勤兼职干。根据乡镇的习惯，有时候很早就赶去，发完传单后再赶回营销部签单，遇到周末，一天就跑几个场镇;有时刚到下班时间客户才赶到，我也没有拒绝更没有埋怨，热情周到的为客户办理好业务后，才伴着夜色拖着疲惫的身体回到家中;同时还陪同人展业，验险，协同填单、送单、做好客户维系工作，在营销员因矛盾产生情绪时积极沟通，解决问题，以提高营销员的忠诚度，很多节假日、周末也是加班加点为营销员做好服务。丁家营销服务部开业后，不到5个月的时间，实现了保费收入200万，实现业务增长35%，高效、优质地完成上级下达的阶段保费任务。此外，还加强新人培养和营销增员，对新进入营销服务部的签单人员进行一对一的培训，通过在理论和操作上系统化的学习，该签单人员已掌握了相关规定，并能熟练签单;在日常业务上或私人生活圈中，我经常和符合增员要求的人接触，挖掘准增员对象。在工作中这种敢于创新、敢打硬仗、认真负责、吃苦耐劳的精神也得到了大家的认同。
在生活中积极热情，全面发展。我积极参与市分公司及支公司的各种活动，在市分公司高峰会上举行的辩论赛中，我所在的团队在“价格策略和服务策略谁更优先发展”这一辩题中，以优异成绩获得辩论赛团体第一名;作为团支部组织委员，也积极组织团员开展各项活动，在20__年“五四青年节”，便联谊活动铜梁支公司一同组织参观了邱少云纪念馆;作为工会委员，从职工切身利益出发，构思相关活动方案，在”职工车技比赛”活动中，我认真策划，制定规则，确保活动实施。
保险销售工作心得4在支公司7-10三个月在意外险部学习。在这期间主要是跟意外险部办公室里的两个同事学习，熟悉内务。主要学习：承保，保单录入，理赔，填写单等一系列工作。很多人认为是打杂的工作，这可不是一般的打杂的工作，这可是让我知道了很多工作中必须了解，必须知道，必须清楚的东西，因为这些工作的处理好坏，直接影响到我们对客户服务的质量。而且，意外险部经理卓健雄在工作中也给予了我很大的关心和支持，也给了我很多去一线承保，查勘，定损等学习的机会。
转眼间三个月过去了，年10月1日后，我被安排到非车险部学习，一直到现在。在非车险主要也是了解整个部门工作的程序，各种内务工作的操作，并也进行了一些简单的操作：承保，
续保，理赔等。得到了部门同事和非车险经理李继雄经理的大力支持和帮助。而且，得到了很多去一线学习查勘，定损，理赔，承保等的学习机会，让我受益很多，得到很多锻炼的机会。并且得到李继雄经理一些工作中的指导和处理事情的方法，尤其是工作中我做的不足时，李经理的严肃指导，使我真正体会到自己懂得的东西太少了，有待提高的东西太多了。也正是在平常工作中得到了这么多人的关心和帮助，逐渐地让我有了一个更加全面的视野，更加专业的为客户服务的方式。
以前，我总以为自己对很了解，很懂，但经过这半年在意外险和非车险的学习，让我更加理解到这两个字的内涵。感觉到做个真正的保险人真的很不容易，因为他要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力，要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升自己的能等等。
经过这半年的学习后，我感觉我的头脑更清晰了，目标更明确了，希望自己能充分发挥自己的能力，为人保，为中国保险贡献自己的一点力量。再次感谢人保财险各级领导对我工作的支持和帮助，感谢身边同事的支持----因为是你们让我更成熟，更专业。
始终相信：努力也许会不成功，但放弃肯定失败;始终相信：我会全力以赴，把握每次学习和提升自己的机会;始终相信：我会用我的成绩去回报一路上陪伴我的人，一路上温暖过我的人。
保险销售工作心得5时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首__的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：
一年来,我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。
为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。
进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。
在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。
总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。
保险销售心得篇2
银行保险主要是指通过银行、邮政及其它类型金融机构，与保险公司合作共同利用双方的销售渠道，提品和服务。无论采取怎样合作的结构和模式，在成功的合作关系中有四个策略关键性因素：分销体制、产品设计、销售方式、品牌策略。
一、分销体系
(一)保险公司人销售。在这种分销体系下，银行销售人员在与客户进行最初接触后，将客户推荐给保险公司或其人，保险公司销售人员在一周的几天里在银行进行销售。因此，保险公司尽管增加了新的销售渠道服务领域，但自身的组织架构没有或者少有改动，仍旧保持着它传统的集中销售服务领域。这种分销体系能够充分利用现有分支机构的建制和保险公司的销售力量，实际业务启动的时间大大减少。然后，在其实施的过程中也存在着诸多弊端，包括：“渠道内渠道”的销售结构导致销售效率降低，银行和保险公司繁琐的往来沟通，利用银行设施程度有限，银行对客户流失的担忧及销售人员的误导行为等等。
(二)银行销售人员直接销售。在这种分销体系下，保险公司的产品为银行度身定制并全部在银行销售，其销售队伍积极支持银行的销售人员，但自己不销售保单，因此保险公司方面的租值架构完全依赖于银行。采用这种分销体系的优势在于，银行能够通过直接销售获取效率收益；借助对产品的敏锐识别，提高银行销售队伍的业绩；由专人面对客户，加强与客户联系，且不必担心客服质量问题；同时，这种销售体系还可以帮助银行企业文化的变革，由被动变为主动，由银行成为金融服务商。但是，为了实现这种销售，银行必须投入培训和客户支持上的花费，进行必要的it投资，并面对银行员工出现利益方面冲突的可能性。
二、产品设计
(一)产品来自保险公司的传统产品组合。在这种情况下，银行保险的产品主要由保险公司的传统产品组合而成，具有多种可能的选择组合、费率和折扣，但是它在实质上仍是为保险公司销售人员的需要量身定做的，因此银行的销售人员要进行专门的培训才能够销售这些复杂的产品。对传统产品进行组合，能够按照具体客户的需求定制，并且由于充分利用了现有的产品，因而减少了初始工作的时间。但是，在这种方式下培训的开销较大，后台管理操作的结构复杂，能够胜任销售工作的人员数额受限，银行销售人员还可能仍旧集中精力卖简单、熟知的银行产品，并存在着误导销售的浮现。以上种种，在实际上造成了合作上的障碍。
(二)产品专门为银行设计。银行作为销售的渠道之一与保险公司传统的销售渠道大为不同，而且不是所有的保险产品都适合于通过“银行渠道”销售，因此有必要专门为从银行设计分销的保险产品，并将其标准化，减少银行销售和后台管理的复杂性。由于这些银行保险产品是专门针对银行设计的，因此只需要花费较小的力量培训银行销售人员进行销售，而那些较为复杂的产品可以交由专门的理财经理办理。但是，在这种方式下，在开始时产品的开发过程往往较长，并且在保险产品标准化使后台的操作更加有效率的同时，导致一些客户无法根据自身需求定制产品的可能。
三、销售方式
(一)保险产品的随机性销售。在这种方式下，从央行产品被看成业务的核心并当作销售的重点，保险产品仅仅是作为银行产品的补充进行销售的(例如附加与汽车贷款的车险)，银行销售人员往往不会在销售过程中采取特别行动，客户想买就可以买。显然，这种保险产品的随机性销售只需要较低的培训和it费用，银行销售人员多致力于集中销售核心产品。其不利方面也显而易见，表现为：由于没有开发客户，潜在的收入未能开发；银行与保险公司的协力合作未被充分实现，且销售保险产品的动力不足；保险知识没有在实践中得到运用，银行销售人员可能迅速将其淡忘，因而造成培训的浪费。
(二)主动接近消费者并识别其对保险产品的需求。与放任保险产品随机性销售这种较为被动的销售方式相对，是银行通过识别销售者需求进行主动销售。这时，银行的产品组合及其员工工作涉及了银行与保险产品两个方面，银行的销售队伍可以使用其数据库和数据研发工具，通过有效可行的客户群分类，主动地向消费者推销保险产品，进行更有针对性的销售。主动销售的方式针对客户进行了较为系统的开发，使客户享受到真正的“一站式”服务的经历。它同时使银行获得了来自保险产品的稳定收入来源，改善了银行成本/收入的比率，其员工销售能力的提高也有助于银行产品的销售，更重要的是有助于培养银行的销售文化，从被动转为主动。当然，这种销售方式要求银行在it数据收集及数据研发方面投入相当的费用，背对银行销售人员的培训提出了较高的要求。
四、品牌策略
保险销售心得篇3
关键词：电话销售人身保险发展瓶颈发展策略
入世以来，中国人身保险行业的市场竞争越演越烈，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。部分国内寿险公司开始积极尝试开发网络、电话、直邮等多种销售渠道，通过进一步细分市场和优化服务，深度挖掘高端客户市场，以带给高端客户全新的保险消费体验，针对特定市场开展特定业务以突破发展瓶颈。通信行业的迅速发展为“电话营销”这种营销方式在中国的发展提供了有利环境。经济的发展使居民的收入增加，也提高了人们的消费水平，在人们普遍高涨的消费热情推动下中国的电信通讯行业迅速发展。有资料显示，截至2011年4月26日，中国的手机用户数量已达8.89亿。电话营销作为一种点对点、非会面的远程销售方式，在国外已经有着成熟的管理经验，具有相对规范的流程和应用技术，具备核保简易、产品简单、划账方便等优点，近几年来，这种低成本的销售方式已逐步成为了国内新业务渠道的主要营销手段之一。
1.电话销售的涵义、作用及特点
电话销售（telesales）也称电话营销（telemarketing），即指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销一般包括确定目标客户、销售准备、开场白、争取客户信任、切入正题和强调自身价值等几个步骤。
人身保险公司的电话销售是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。主要发挥以下作用：
首先，电话销售为寿险企业与客户精准沟通提供了可能。保险公司利用自己掌握的客户个人资料信息，不定时使用电话、短信息或其他手段告知客户保险公司的产品或提供的服务等有关信息。其次，电话销售为寿险产品及服务的销售提供了一种新途径。电话营销方式以其“低成本，高回报”的特点在寿险市场营销活动中占有一席之地，为发展、维护保险公司与客户之间的良好关系提供了便利。因而很多寿险公司都比较热衷于使用这种营销方式，以期为自身创造更多利益。第三，电话销售能为寿险公司带来巨大收益。一方面，电话销售可以使企业营业额增加；另一方面，电话营销可减少营销人员在销售活动中直接与客户接触，从而有效降低销售活动的成本。
与传统的面对面销售人身保险产品方式不同，电话营销最本质的特征是通过电话与客户沟通，实现销售保险产品的目的，因此电话销售与传统面对面营销相比，具有以下几方面的主要特点：
1.1销售方式便捷
电话销售主要以电话沟通形式向客户介绍保险产品，通过一根电话线，就可以使客户足不出户的了解保险产品，享受到便捷的送单服务，电话营销人员也可以在最短的时间内迅速实现促成保险产品销售的目的。而传统销售方式则是通过寿险营销人员的当面介绍，完成前期销售过程。
1.2队伍素质较高
电话销售渠道的销售人员主要以合同制雇员、劳务派遣人员为主，要求具备较高的综合素质，能够熟练使用电话销售支持系统，掌握一定的电话沟通和销售技巧，同时，由于电话销售渠道的工作环境相对较好，且有一定的保证底薪收入，相对更具吸引力，更能够招聘到优秀的人才。据了解，寿险行业电话销售人员的平均学历在大专以上，年龄主要集中在20-30岁之间。而传统的寿险营销方式主要采用制，销售人员不具有企业员工身份，而是通过与保险公司签订保险合同来销售保险产品，收入主要来源于销售佣金，多数依靠关系营销，人员素质参差不齐，流动性较大。
1.3销售支持相对完备
电话销售的重要前提是具备量大且质优的客户数据，以及相应的技术支持系统。目前，电话销售渠道通过使用先进的Cti平台，将最佳业务实践固化到整个系统中，包括录音、销售记录、客户资源管理、销售分析等功能，为电话销售渠道业务开展提供强大的技术支持。而目前的传统营销渠道却缺乏统一高效的销售支持及管理分析系统。
1.4销售覆盖范围广
伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险营销，可使客户资源达到最大化。电话销售借助全国的通信网络和先进的技术手段，可以实现在几个省、地区之间建立统一的一个电话销售中心，突破了地域限制，可覆盖较大的销售区域。而传统的营销方式受到人的活动范围和人脉范围限制，其销售半径及其有限，通常会受到行政区域划分的影响。
1.5客户资源管理主动
电话销售的资源保存于Cti系统中，完全归属于保险公司所有，保险公司可以很好的保护客户资源。而传统销售渠道的客户资源则主要掌握在营销员手中，保险营销员的流动或流失将给保险公司带来业务波动或客户流失。
1.6销售效率较高
电话销售渠道的活动率、人均产能、举绩效率通常都比较高，因此人均收入也相对较高。一般情况下，电话销售渠道要求每个座席代表每天给50-80个客户打电话，有效通话录音时长达到5-6小时。同时，高客户拜访量自然带来较高的销售业绩，据了解，电话销售渠道的活动率、举绩率都在90%以上，人均月产能在2万元左右，人均月佣金收入可达到5000元左右。而传统销售渠道的考核通常是每天6访，活动率在30%-60%，人均产能在3000元左右，人均月佣金收入在800元左右。
1.7销售管理规范
电话销售过程中，销售行为比较规范，可控程度更高，较少了销售误导行为的发生。电话销售通常会采用标准的销售话术，销售过程全程进行录音监控，质检严格，有效降低销售人员误导客户的风险。而传统销售渠道很到程度上是依靠销售员人的人际沟通能力，销售过程难以实现规范的监控环境和管理手段。
1.8销售成本低廉
因为电话销售的对象是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。
2.电话销售存在两种模式
2.1呼入/被动式电话营销
这种模式是一种被动式电话营销，即客户打电话至保险公司，要求咨询或购买保险产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，拥有最起码的购买动机，因此也是电话营销中成功率最高的一种情况。但这种模式下，保险公司处于被动，不易控制，受到品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素的影响。
2.2呼出/主动式电话营销
这种模式是一种主动式电话营销，即由电话销售中心的销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的电话营销方式，是电话营销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话营销人员所无法预知的，甚至是抵触的，因此，这种电话营销方式对于电话营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，需要具备丰富的专业知识、坚韧的人格、实时的培训、不断的激励等综合条件。
3.目前国内寿险电话销售的整体情况
自2003年以来，国内部分保险公司陆续成立了电话销售中心，至2008年底，已有20多家寿险公司开展电话销售业务。其中，运作较好的主要是中美大都会、招商信诺、中英人寿等外资公司，而中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型中资保险公司则起步较晚。
3.1电话销售主要集中在东部地区及竞争激烈的大中城市
目前国内开展电话销售业务的公司主要集中在北京、上海、广东、辽宁、河北、山东、江苏、福建、重庆等地，从该地区的中心大城市先周边推广电话销售，使得这些地区的市场竞争极其激烈，各家保险公司都在争夺该地的客户和人力资源。
3.2电话销售整体保费规模占比不高
尽管近年来电话销售渠道发展快速，但渠道的整体保费①规模仍然很小，业务占比低，只占到寿险总保费的不到1%。数据显示②，截至2008年底，开展电话销售业务的前9家寿险公司（中美大都会、招商信诺、中英人寿、友邦保险、平安人寿、太平人寿、海尔纽约、中国人寿、太平洋人寿）共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，年化保费收入1亿元以上的公司仅有5家。造成电话销售渠道保费规模较小的主要原因在于，电话销售渠道依然处于发展初期，开展电话销售业务的寿险公司不多，机构网点和销售座席相对较少。
3.3电话销售保费收入增长迅速
数据表明，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，同比增长96.9%，其中首年年化保费合计12.48亿元，同比增长108%，均超过了同期行业平均增幅和各家公司总保费增幅。电话销售渠道保费快速增长主要基于以下原因：一是电话销售渠道保费基数小，有些小基数保险公司的电话销售渠道保费收入呈现出2-4倍的增长；二是座席人力快速增加，渠道的扩展，市场的争夺，各家寿险公司纷纷增加电话销售渠道的投入，2008年，开展电话销售业务的前9家寿险公司座席人力合计为5452人，较2007年同比增长72.5%；三是人均产能提升迅速，随着管理水平的提升和技术流程的成熟，电话销售中心人员的人均产能不断提高，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司人均产能为1.84万元/月，较2007年提高0.46万元。
3.4电话销售业务内涵价值较高
虽然电话销售渠道的保费规模较小，但其主要销售的通常是短险和期交保费产品，业务结构较好，据了解，行业电话销售渠道期交保费占比达到80%以上，其中多数为10年期及以上期交业务。同时，以意外险、健康险、重疾险和两全险等保障型产品为主打产品，使得电话销售业务具有较高的内涵价值。
4.电话销售渠道面临的发展瓶颈
4.1通过电话陌拜方式销售，影响销售效果
电话销售虽然具备方便灵活、受时间和地域限制小等优点，但同时也明显的受到销售方式自身的制约：一是向客户传递信息的时间和地点不易把握，一旦影响客户的生活或工作秩序，就会引起客户的反感，销售动作将无法继续；二是对于绝大多数客户来说，对保险的需求并非刚性需求，很少具有主动购买动机，要通过销售人员的介绍促成购买，就要求建立足够的信任，而通过简单的一次电话沟通就要建立这种信任是非常困难的，据了解，电话销售行业的促成率通常只有2%左右；三是保险产品本身是一种非常复杂的金融产品，保险合同涉及很多的责任和权益条款，即使在面对面的传统模式下也要仔细说明才能够解释清楚，而通过电话方式仅进行语言上的沟通，解释起复杂的条款责任来是非常困难的。
4.2电话销售中心建设成本投入较大
目前电话销售渠道的建立主要包括自建和外包两种模式。采取外包模式，可以借助外包公司现有的座席设备，成熟的管理经验和人员，减少初期建设成本的投入，但公司对渠道的各方面掌控能力也相对较弱，客户信息资料等核心数据泄露风险较高，因此，目前国内市场上的大多数保险公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期进行一定规模的场地、软硬件设备、数据资源、人力资源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度办法、信息系统、人员培训等设计工作，因此采用自建电话销售中心模式的初期成本较高，使保险公司面临较大的财务压力和决策风险。
4.3所售产品相对简单，责任单一
受到电话销售渠道自身特点限制，适合电话销售的产品必须简单易懂，往往是责任简单的标准化险种，且保额也不宜过高，以便客户可以快速的理解产品并做出决定，也有利于保险公司控制承保风险。因此，电话渠道销售的产品类型比较单一，很难通过电话销售渠道实现对客户的全面保障，对潜在客户的保险需求开发不够彻底。
4.4电话销售渠道面临日趋严格的监管环境
目前国内针对电话销售的全国性政策法规并不多，主要依据中国保险监督委员会于2008年5月下发的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》（保监发[2008]38号）。由于政策发对的不健全，电话销售渠道更多的是依赖于行业自律，而一旦行业缺乏自律时，就很容易造成电话销售市场的混乱无序。近几年，随着电话销售渠道的快速扩张，监管的要求正逐步加强，电话销售市场正逐步得到规范。
4.5电话销售渠道存在法律和道德风险
随着个人隐私观念的普及及隐私法的出台，电话销售渠道的销售方式也将受到影响。目前社会上私自售卖个人信息的行为十分猖獗，客户对此深恶痛绝，相关部门也在针对此问题不断完善政策法规，规范电话销售的呼出行为，限制呼出次数、时段等，为电话销售渠道的发展方向带来不确定因素，限定了其发展边界。
5.电话销售渠道的未来发展策略
针对人身保险行业电话销售渠道发展中遇到的问题，未来电话销售业务的发展应重点关注以下几个方面：
5.1准确定位，加强销售针对性
客户信息数据是开展寿险电话销售的最重要基础，客户信息数据的质量是影响电话销售成功与否的主要因素，因此寿险公司因首先从数据来源和数据应用方面把好关，做好营销活动前的准备工作，明确电话对象，有效的进行数据筛选和动态管理。
5.2选拔和培养高素质销售人员
从招聘和培训两方面入手，选择业务能力匹配、理解和沟通能力强的人员组队，并加强对人员的培训工作，不断提高销售人员素质和业务水平，同时做好心理辅导和情绪管理，打造一支专业优秀的电话营销团队。
5.3开发差异化的产品和增值服务
目前电话销售的产品种类有限、容易复制，可能导致保险公司之间单纯的产品竞争，对电话营销渠道的整体发展极为不利。在产品同质化、销售技巧也趋同的市场下，加强开发差异性的产品，设计增值服务将成为寿险公司电话销售渠道发展的重要考虑因素。
5.4加强电话销售中心精细化管理
目前，部分中资保险公司电话销售中心起步晚、经验不足，管理比较粗放，缺乏规范，需要进一步加强管理的精细化，做好培训、质检、现场管理、绩效考核等基础工作，完善Kpi体系，做好职场秩序的管理，防止客户资料外泄。
5.5整合开发优质客户资源
保险公司的客户资源主要来自于自有老客户数据和外购数据两部分，其开发潜力和数据质量都比较有限，进一步加强与银行等具有优质客户信息数据的机构合作，共同开发客户资源，将有利于提高销售效率。
5.6提高依法合规性
随着电话销售渠道相关法律法规的不断健全和完善，人身保险行业的电话销售业务若想健康、快速、可持续的发展，就必须不断规范自身展业行为，确保客户利益不受侵害，共同维护电话销售模式的行业形象。
随着我国经济平稳快速增长，人民生活水平的不断提高，电话用户数量持续增加，同时，人们的保险意识不断增强，信息技术不断进步，必将给人身保险业务的电话销售渠道带来新的发展机遇，其在市场上的渠道地位也将逐步提升。
参考文献：
[1]万峰：《中国人寿研究报告2011》，北京，中国金融出版社，2011。
注释：
①本文所指电话销售保费收入均为年化保费收入。
②数据来源于各家寿险公司相关数据报表。
保险销售心得篇4
卖保险今后须有大专学历
保险销售人员作为保险公司与客户接触的排头兵，其素质和专业程度自然很大程度地影响着消费者和社会各界对于整个保险业的印象。可长期来，销售误导、侵占保费等违规违法事件在销售从业人员中屡禁不止。因此，为了加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场秩序，保监会近日了新的《保险销售从业人员监管办法》，对保险销售从业人员的从业资格、执业管理、保险机构的管理责任等方面进行了规定，同时取代2006年的《保险营销员管理规定》。
相较过去，新《办法》最引人注目的一条就是规定保险销售人员除了必须取得全国通用的资格证书外，还应具备大专及以上学历，方可在全国范围内销售保险产品。而过去仅要求保险营销员具有初中及以上文化程度。保监会称，出台这一新规“既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中高中及以上学历人员占比近90％的决策判断”。
保监会有关部门负责人表示，《办法》明确了对保险销售从业人员管资格、提素质、明责任的基本监管方向，同时更加强化了保险公司、保险机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员发生违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。
《办法》规定，对于销售人员欺骗投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务等违规销售行为，保监会将对该保险销售人员及相关保险公司、保险机构依法给予处罚；法律法规未作规定的，对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元；对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。
据了解，《办法》将于2013年7月1日起实施。
保险公司：成本提高忙招人
今后卖保险得有大专以上学历的新规一出，立即在保险行业引起重大反响。
近日，多家寿险分公司接到来自总部的“紧急通知”，要求趁现在新规还没实施，门槛还比较低的时候抓紧增员。与此同时，《办法》后的两个交易日，a股市场的保险公司股价出现集体回调。嗅觉敏锐的投资者立刻意识到这一规定对保险公司今后的业绩增长是明显的利空。因为通过设置更高的学历门槛，虽然能够全面提高人的文化知识水准，但在目前国内保险市场普遍存在人“增员难，防减员更难”的市场环境下，将大幅增加保险公司的人力成本。
一般来说，劳动者的学历越高，接受教育的成本越高，相应收入也越高。如果要所有保险公司只能招募大专以上学历的员工，不但会增加新员工的工资支出，相应后期培训费用也会增加，从而导致保险公司成本增加。更揪心的是，以保险营销员目前的社会地位与收入，预计未来1～2年险企增员困难会进一步加剧。本来保险行业在社会上就存在压力大、底薪少、行业声誉低等诸多负面评价，高学历年轻人很少愿意进入这个行业。就算来了大多也是一时找不到工作的权宜之计，一旦找到更好的出路就会立马走人。所以如果招不到足量大专以上学历的人，保险公司业绩的下滑也将无法挽回。
保险销售：高学历不等于高素质
另一个引人关注的问题是，目前已持有保险从业资格证书但学历低于大专的从业人员，今后是否会被取消从业资格呢？对于这个问题，保监会表示，对现有资格证书的效力问题，将尽快下发通知，对原有《保险从业人员资格证书》、执业证书换发等有关事项作出安排。一位大型寿险公司负责人认为，保监会应该不会对此前已具备销售资格的从业人员痛下杀手。毕竟这些人员与保险公司存在续期利益，如果此前的从业资格证作废，保险公司与人的续期利益就将终止，但是很多人与客户存在的佣金关系却难以即时终止。
一位50多岁干了12年保险、但只有初中学历的樊阿姨忿忿不平地表示，自己当年下岗后经朋友介绍开始卖保险，靠着自己的努力，硬是在这个行业坚持了下来，其间不知道碰到了多少委屈和困难，到今天总算小有成就。“要是因为学历低就不让我卖保险的话，这口气我是怎么也咽不下的！”樊阿姨认为，保险销售的素质和学历之间并没有必然关联。相反，学历高的人可能反而比学历低的人更懂得通过各种旁门左道赚取不义之财。有的人没读过什么书，但为人老实，有良心，不会忽悠消费者；有的人虽然学历很高，但利益熏心，照样会欺骗消费者。
有人说保险毕竟属于金融行业，从业人员应该要有较高的专业能力和知识，但这也要看从事什么工作。做保险精算师自然要很高的学历，但保险销售只要经过一段时间的培训，理解保险各项条款的意义，并能向消费者解释清楚就行了。这些知识如果不是保险专业毕业生，就算读到博士毕业也不一定会学到。卖保险更需要的是诚信可靠、服务周到、能说会道、不怕吃苦、不怕冷眼，而不是多少书本知识，这才是消费者呼吁的“素质”。许多只有初中文化程度的保险销售人员，却能取得非凡的业绩，就是这个道理。“高学历不等于高素质，怎么保监会连这点都没搞明白呢？”樊阿姨说道。
幸好“一刀切”留了条“尾巴”
“不幸”中的万幸是，保监会在出台新规时还多留了个心眼。知道“一刀切”可能会带来一定的负面影响，因此保监会允许各地方保监局根据当地实际，适当调整辖区内资格考试报考人员的学历要求，但降低学历要求取得资格证书的，资格证书仅在当地有效。想要跨区从事保险销售，还得另外参加考试取得相应资格证书。
保险销售心得篇5
我国银行保险的发展现状
从各国的发展实践看，要使银行保险获得长足的发展，需要明确一个重要的问题，即银行保险中谁是主体的问题――究竟是银行还是保险公司?回顾一下银行保险发展的历史可以发现，欧洲的银行保险是从银行介入保险业务开始的，除了银行之外的邮局和税务中心开办的保险业务也被称为银行保险。欧洲银行保险市场体系中的主体是银行，而非保险公司。我国的银行保险则是从保险公司借助于银行的销售渠道开始的，银行保险的主体更大意义上是保险公司而非商业银行。我国的银保业务合作始于1996年，当时银行经营机构在保险公司授权范围内利用其零售柜台销售保险产品，提供相应服务，向保险公司收取保险手续费。此后十多年我国银行保险经历了启动、快速增长、规范发展三个阶段，尤其是2003年后我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的深入推进，促进了银行保险业务的蓬勃发展，现在通过银行网点销售保险产品已成为寿险公司重要的业务增长点和销售推手。我国的银行保险在发展中呈现出如下一些特征。
银保业务蓬勃发展，业务规模不断扩大，但业务在各银行机构间的发展不均衡。2007年，我国银行渠道保险收入超过1400亿元，收入在保险兼业机构收入中占比近63%；截至2008年年底，全国通过银行渠道销售的保险保费收入则达到2900亿元，占比达到70%（见表）。从2008年的市场情况来看，银保业务呈现快速扩张、规模不断扩大的势头。如2008年一季度银保业务实现保费收入同比增长128.71%，二季度同比增长159.58%，三季度同比增长158.27%，四季度同比增长106.53%。但从四季度开始，银保业务增幅出现明显下降，保费占全国总保费比例为29.77％，与上季度相比下降了近3个百分点（图）。
2007年以来，大多数保险公司银行渠道的业务占比已经超过其保费收入的50%，银行保险的发展速度大大超过寿险业务的平均发展速度，占比也不断提升，银行保险业务已经成为拉动寿险甚至是保险行业业务增长的主要动力。当然，银行也由此获得了超过96亿元的手续费收入。银行保险的迅速增长，不仅为我国保险业的繁荣提供了重要保障，也为银行发展中间业务、推进经营战略转型提供了市场途径的有效支撑。此外，不可忽视的是，邮储渠道也成为了我国保险业务发展的重要渠道，如果按照西方传统的对于银行保险内涵的界定，邮储渠道的保险也应被当作是银行保险的范畴。银行和邮储两个渠道的叠加导致了我国银行保险市场的蓬勃发展，银行保险已经成为与传统的个险和团险相并重的三大销售渠道。
在银行保险业务的市场结构方面，目前呈现不均衡的格局。从市场占比来看，四大国有商业银行中工行、农行、建行各约占比20%，中行占10％左右，合计达到总市场份额的70%。邮储在银行保险市场中表现出来强劲的一面，在市场份额中占比20％左右，成为四大行重要的竞争对手。剩下的10%部分为其他银行占据。对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言，受制于网点数量少和开展保险业务的限制，在整个银保市场中的份额仍较小，短时间尚难成气候。
银保产品种类日趋丰富，但产品结构仍不合理，同质化现象较为严重。从目前银行保险市场的产品来看，分红、万能、投连等投资型产品是市场的主流。例如目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中，工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险，建行则主要销售万能险和投连险。总的来说，作为人寿险销售重要主渠道的银行和邮储，目前代销的保险产品主要是投资型险种，依次接下来为万能险和投连险，三者所占规模较大。截至2008年8月底，银行邮储渠道实现分红寿险保费收入2761.54亿元，同比增长67.82%，占寿险公司保费收入的51.07%；万能险保费收入1136.17亿元，同比增长134%，占寿险公司保费收入的21.01%；投连险保费收入378.85亿元，同比增长111.39%，占寿险公司保费收入的7.01%。以保费收入计，分红、万能、投连三大投资型险种已经占到寿险公司总保费的79.09%，银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显。这一问题长时间以来也引起了业内的关注，如果不及早采取措施解决，不但会给保险公司和银行双方带来经营风险，也必将影响银行保险业务本身的可持续发展能力。
需要提及的是，当前银行销售的保险产品主要侧重于储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，银保产品功能以投资为主，保障功能很低，趸缴业务比重高，长期期缴业务比重低，业务结构很不合理。究其原因，这本质上与银行本身的渠道特点和销售特点有关。首先，对于银行的客户而言，购买保险不过是其办理传统银行金融业务的衍生，客户关心的是其资产的保值和增值，通常情况下对于理财定位以外的其他保险产品难以提起兴趣，储蓄和投资功能的保险产品能够与这一内在需求吻合。其次，储蓄和投资类产品原理相对简单，适合银行柜台相对封闭式销售的特点。而保障类保险产品，例如健康险和养老险等产品专业性相对强，需要对客户进行全面分析，某种意义上不适合银行。这也是银保渠道产品多偏重于投资保障功能相对较弱的直接原因。随着国内资本市场的发展和居民理财意识的增强,以及基金产品选择面增多和商业银行理财业务的发展,银保产品的同质化和定位错位可能会对其代销规模产生巨大冲击。
2007年资本市场的火爆刺激了万能、分红、投连等投资型保险业务的惯性增长，而2008年以来随着资本市场行情低迷，基金发行的冷清，助长了银行对代售保险的热情，但这些外部因素能否在以后延续无法确定。银保产品的单一化和定位的非保障性，许多银保产品在销售过程中出现的恶性竞争和销售误导，分红险和投连险近年来居高不下的退保率和客户投诉等等，总的来说，这些现象或多或少都与产品结构的不合理相关联，从长远看会影响银行保险业务的健康发展。近年来，保险监管部门提出以开发保障型产品为主导，在人性化、个性化的保险产品设计中突出保障功能的转型思路。与之相适应，银行保险产品也需要从目前以分红险、投连险、万能险为主，向包括年金险、健康险和纯保障型等多种产品的组合转化的外在和内在要求。
银保合作模式趋向于多元化，但合作的层次总体较低，力度仍嫌不足。银行保险作为银行和保险公司间的一种制度安排，从国际实践来看，按照双方融合程度的不同，银行保险的合作模式有分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团四种。银行保险业务属于分销协议阶段，是银行保险处于初级发展阶段的一种常见业务形式。具体表现为保险公司与银行签订保险业务合作协议，由银行销售保险公司产品，保险公司则向银行支付手续费。战略层面上，这一合作模式目前在我国更多地被银保双方采用。
在具体操作层面，目前银保市场上的业务合作模式基本分为三类：巡点模式、驻点模式及理财顾问（iC，insuranceConsultant）模式。巡点模式是保险公司根据网点的客流量、客户数量及业务开展阶段，配备相应数量的客户经理（一般每个客户经理负责三至五个网点的销售），这种业务合作模式在市场上占主导地位。在这一模式下，保险公司客户经理主要负责对网点销售人员进行业务和产品培训、网点单证的交接、保单后续的客户服务等；而向客户推介和销售产品主要由银行理财经理或大堂经理完成。巡点模式便于银行掌控销售环节，从而控制销售误导的风险。驻点模式是保险公司客户经理直接进驻银行网点，销售保险产品，我国目前很多银行仍采用这种模式。但考虑到已经引发了大量的客户投诉，长期看可能透支银行信誉等原因，近期银监会已经对这种模式不再支持，有的地方甚至还禁止保险公司销售人员进驻银行零售网点。iC模式是从海外引进的一种新型合作模式,在这种模式下,保险产品仍是由银行人员进行销售,但这是银行保险双方共同培养的专业保险销售团队来完成，且销售的产品以期缴保障类为主。这种模式较为高级和规范一些，在外资银行和外资保险公司的合作中较常见。
随着市场的深入，战略层面银保合作模式出现了一些新的变化。如2008年1月银监会和保监会联合签署备忘录,银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下,按市场化和商业平等互利原则,可开展相互投资的试点。随后银监会批准了首批试点参股保险的多家银行，试点商业银行和保险公司相互投资。目前，两大监管部门已就银行入股保险公司的技术性问题取得一致意见。此前,一些银行对股权市场显示出了巨大的热情,有的银行已经通过借道信托或与pe（私募股权基金）合作,开始准备股权投资保险公司，银行保险双方在资本与股权层面的合作得到进一步加强，银保合作的模式日趋多样化。
但不容忽视的是，当前我国银行保险业务仍以分销协议为主流，合作层次较低。目前银行和保险公司之间广泛使用的是“多对多”的合作模式,即一家银行可以一家以上的保险公司的产品,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式随意性强、约束力弱，容易导致短期化行为，如双方常常因为在手续费上进行博弈而给客户带来不便。从总体上讲，目前我国银保双方远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银保深层次合作的时代仍未到来。
银保合作渠道多元化发展，但支撑的业务系统平台建设尚未跟上。随着银行业务转型和网点转型的推进，银行体系的渠道建设进一步加快，这自然也扩大了银行保险的合作空间。目前，银行保险业务渠道已经从业务发展初期的网点柜面销售为主，发展到现金柜、理财中心、财富中心、网上银行、电话银行、直邮销售等多种渠道并行，有效扩大了银行销售的半径，银保合作的渠道逐渐丰富。对于银行保险业务而言，支持的业务平台的好坏成为影响产品销售、服务质量以及市场信誉的重要因素。目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式，两者业务占比约在4∶6左右。鉴于目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接，大部分保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站，无法与商业银行形成网上保险的互联，代收付成为传统的合作方式。在这种方式下，银行进行保费的代收和保险金代付，而保险单证由银行和保险公司人员进行人工传递，客户最终拿到保单所需的时间约需一周到两周。为了缩短出单时间，给客户提供更快捷方便的服务，目前国内很多银行和合作保险公司间建设了银保通业务系统平台，这一系统通过银行和保险公司间业务处理和管理的系统互联和对接，可以实现在银行柜台即时打印保险单，可以实现银行对前台销售的系列管控。
对于业务管理而言，银保通系统能够提供更及时的统计、对账等功能，便于业务管控，但这一系统也有其局限性。如目前市场上能够通过银保通销售的产品仍以趸缴投资类产品为主，这类产品保障功能较弱，通常为免人工核保产品。而对于健康险等一些较复杂的保障类产品，由于必须通过人工核保，而无法通过银保通销售。再考虑到基层的一些银行网点合作的保险公司尚无统一的系统平台，代收付方式销售保险产品仍比较普遍，大力推进银保通系统的完善和覆盖率，通过更高效便捷的服务提升客户的满意度，对双方而言空间仍很大，银行保险合作的支撑业务系统平台建设仍迫切需要加强。
我国银行保险的未来转型
从银行角度来看，发展银行保险业务，除了直接获得保费手续费收入之外，银保业务的效益还广泛体现在银行个人金融、公司业务、资金业务等各个方面。目前，银行保险业务已经从销售、代收代付、银行存款、资金结算等传统合作领域向保险资产托管、网上投保、融资担保、现金管理、数据库挖掘、客户资料共享等领域进一步扩展和延伸。通过发展银行保险业务，银行可以重新整合资源，发挥整体的金融服务能力，增加维持稳定客户关系的手段，促使银行从“以产品为中心”的部门银行向“以客户为中心”的流程银行转型。中国银行保险发展已经步入了一个新的时期，市场已经具有一定规模，但银行保险在发展中累积的一些问题也逐步显现出来。如手续费的恶性竞争、一些银行网点存在的销售误导、银保产品的结构单一、银保双方合作的层次和可持续问题。概括来说，当前银行保险存在市场主体之间的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、业务发展与风险管控之间的失衡，这些问题一定程度上给银行保险的发展带来了负面作用，阻碍了银行保险的健康发展，全面推进我国银行保险的战略和业务转型已经较为迫切。但转型需要付出代价，短期内银保双方可能由于转型的阵痛导致规模下降，还可能因为销售较为复杂的产品需要培训销售队伍投入更大的成本，以及其他的基础管理需要加强等。但无论如何，要保持银行保险的持续健康发展，转型是必须面对的事情。
推动银行保险合作模式的转型，从战略和操作层面发展高层次的银保合作模式。目前我国银行保险还仅限于分销协议下的低层次银保合作，在此模式下银行保险多集中在柜台销售上，而在其他方面的合作则触及很少。由于银行和保险公司均存在规模扩张问题，这种低层次的合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃保险业务，造成合作关系的不稳定。如目前国内一些银行在存在市场需求的情况下控制银保业务发展就是一个例证。银保双方作为利润导向型的市场主体，合作模式的选择往往成为决定合作成败的关键因素。国际银行保险的发展经验表明，银行与保险公司的合作应该是长期、稳定、利润共享的关系，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。为此，我国应积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念，改变目前银行被动保险产品的模式。
具体而言，我国应顺应全球金融一体化潮流，允许并加快合资公司、金融服务集团等银行保险合作模式的建设进程。我国应从政策上支持国有商业银行及保险公司在组织架构上开展创新，推动商业银行介入保险领域。中资银行可根据中外资保险公司的自身特点，充分发挥各自优势，适当增加知名外资保险公司的数量，更多地吸取其先进经验，探讨研究银保产品从设计、到试点、到推广的供给销售链条，将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户。商业银行应积极与保险公司推进合作模式转型，与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式提升双方的合作层次。在具体操作层面，目前流行于银保双方的巡点和驻点合作模式将会继续，发展趋势上看，iC模式也可能有机会在银行开始试点。这种新的操作模式不仅能够真正意义上满足银行高端客户的保险保障需求，同时有助于银行培养专业的保险销售团队，我国银行保险市场应积极引进。
推动产品和服务的转型，加强保险渠道建设，大力发展期交业务。现阶段银保产品存在着定位不清晰和结构不优化的问题，很多银保产品与银行自身销售的理财产品功能类似，需要推动产品结构的优化和创新。这应强调一些原则。首先是应体现银保产品风险保障和资产负债长期匹配的特色，强调银保产品与同质理财产品的区别性；其次保险产品应体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。应着力调整产品结构，在涵盖投资类和保障类的产品基础之上，同时兼顾期缴类和趸缴类的比例。
在产品转型之外，服务的转型也显得至关重要。为解决当前银行保险市场需求与传统网点销售较单一之间的矛盾，银行应加强保险销售渠道的建设，加快保险销售渠道的多元化发展。可以通过吸纳更多优质的保险公司进来，使其投放更多的产品，以便达到不断优化产品结构，提高银行中间业务收入的目的。在物理渠道建设上，目前银行可以发展理财中心、电话直销、网点保险人网上保险、电话直销、对公客户经理等多种渠道参与销售，大力推广涵盖电话销售、短信、邮件、传真等新型销售方式的直复营销方式，以期逐渐打破银行柜台的单一销售模式。在银保产品的售后方面，银行和保险公司可以通过联手开展诚信月、服务节、满期给付二次营销等客户服务活动，深化银行保险的联合售后服务工作，提升消费者对银行保险的满意度。
此外，为使我国银行保险业务健康持续发展，推进银行保险的期交业务转型是重要方向，必须要大力发展期交业务。传统银行保险业务大部分集中于分红型趸交产品，可持续发展能力和盈利能力都较弱，需要从传统的分红型趸交业务逐步向期交型业务转变。目前我国银行保险期交业务发展不起来的主要原因有二。首先是银行内部的各种考核指标问题，银行销售人员把工作重心放在银行业务上，对银保业务的长期发展缺乏充足的考虑。其次是相关的激励考核措施尚不健全，个险佣金制度没有引入到银行去，销售人员对销售期交业务没有积极性。为大力发展期交业务，银行可考虑对销售人员采取目前销售理财产品的买单制方式，鼓励银保产品的销售。实现期交业务品种和期限上的转型将是一个长期的过程，这将从根本上提升银行保险业务的可持续性发展能力和盈利能力，是我国银行保险业务结构转型的关键所在。
推动银行内部风险管理模式和内部控制机制的转型，为银行保险发展创造一个良好的内部环境。目前，银行内部对于银保业务的风险管理和内部控制，很大程度上与传统的银行产品相同。对在过程中的一些不规范行为，如保险公司的销售误导、欺诈客户、投诉处理不到位等问题难以有效解决。对于银行柜台的一些销售人员将银行保险产品等同于储蓄和基金等产品销售，以及一些重要的保险空白凭证在管理上存在的空白和盲区等，风险预警和管理不到位。为了有效控制银保合作中的风险，商业银行应推动风险管理和内控措施的转型。
保险销售心得篇6
一、广西保险业的发展现状
1980年国内保险业务年恢复以来,广西保险业实现了快速发展,业务规模迅速扩大。有数据显示,保险业已经成为经济领域中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。这说明了广西保险业进入了快速发展阶段。
1•保险业快速增长,多元化竞争格局逐渐形成。2007年广西保费收入达到100•01亿元。2000-2007年,广西保费收入年均增长18•23%。其中产险业务收入以年均17•31%的速度增长,2007年达到37•14亿元,占保费总收入的37%;人身险业务收入以年均18•80%的速度增长,2007年达到62•87亿元,占保费总收入的比重为63%。多元化竞争格局也逐步形成。至2008年11月,在广西设立保险分支机构的保险公司一共有25家,其中人身险公司11家、财产险公司14家;保险经纪、保险公估、保险等专业中介公司也在不断增加,截至今年9月底,广西共有保险公司法人和分支机构38家、保险经纪机构8家、保险公估机构4家,兼业机构1096家,保险营销员3•8万人。以上数据显示,广西的保险业与全国水平相比虽存在很大差距,但也在快速地增长并具有极大的发展潜力。
2•保险市场呈现较为明显的寡头垄断状态。从来自官方的数据显示,目前在广西保险市场上财产险的市场占有率如下:人保占61•79%,太保占16•16%,平安占6•02%,华安占5•73%,大地占4•97%,安邦占3•81%,天安占1•59%,都邦占0•54%。在人寿保险的市场份额上,中国人寿的市场占有率为64%,其次是平安、太保,因此,还是人保、国寿所占份额最大,牢牢地控制着广西的保险市场,市场集中度过高。太保、平安其次,其他公司都还较低,虽然各家公司都占有一定的份额,多主体的市场格局已经形成,但仍然属于寡头垄断市场。因此,加强市场秩序的管理、增强风险防范、对营销模式的创新发展更显得尤其重要。
二、广西保险营销模式的现状目前广西的各家保险公司大多采用以下两种营销模式:
1•直接营销渠道模式直接营销渠道是指保险产品从保险公司向客户销售过程中不经过任何中介人转手的营销渠道,即由保险公司自己的直属员工直接向客户推销。如寿险的团体业务和产险业务,往往采用直接销售的形式。
2•间接销售渠道模式间接销售渠道模式是指保险公司通过中介机构(保险人、保险经纪人)向客户推销保险产品所形成的渠道。经纪人和人是间接营销渠道中的主要中介。(1)专业人营销,是指利用专业的保险公司进行保险营销。目前,在广西保险市场上,专门从事保险业务的保险公司共有38家,这一营销模式具有良好的发展前景。(2)兼业人营销,是指一些单位兼职代办保险业务,如邮政、银保合作。兼业营销的主要优势在于可以通过与其主业相关的保险产品方便投保人投保,因此,经常为保险人所采用。(3)个人人营销,是指个人以保险公司名义进行保险营销活动,这种展业方式比较灵活,为众多寿险公司广泛采用,如人寿保险中的个人险,产险中的车险、货运险等业务,都采取人展业的渠道。(4)经纪人营销,是指利用经纪人进行保险营销。如团体保险、大型工程保险则往往通过经纪人开展业务。目前,活跃在广西保险市场的保险经纪机构共有8家,这一保险营销方式正逐渐发展起来。
三、现有保险营销模式存在的问题
在目前的情况下,广西现有的保险营销模式存在着许多问题,这些问题主要集中在以下三个方面:保险营销中观念滞后问题,保险营销中的人员素质问题,保险营销中的诚信缺失问题。
1•保险营销中观念滞后问题市场营销观念是以市场需求为中心,以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。因此市场营销观念首先是要注重顾客需求,坚持整体营销以及要谋求长远利益的。但是,目前广西各家保险公司在营销观念上还有相当大差距。第一就是顾客导向不明确,保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,险种大多都是雷同的,很少考虑消费者的需求。第二就是没有充分细分市场,保险公司在推销保险产品时不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销。第三就是营销策划不全面,目前各家保险公司很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础,所以一些险种一经推出便遭到多方面的排斥,经不起市场的推敲,以致很快就夭折了。
2•保险营销中的人员素质问题当前,我区保险业还处于初级阶段,在持续快速发展的同时,在营销人员中不同程度地出现一些问题。如保险营销人员整体素质不高,职业道德水平低,不认真履行职责或,展业行为不规范、误导客户,使一些可以避免的风险得以发生,一些营销人员责任心不强,一心只追求短期利益,严重扭曲了保险营销更注重诚信服务的原则。尤其是在保险人数骤增和不断新增的保险公司,他们肩负保险公司主要展业重任,庞大的队伍带来了许多行业管理的问题。
3•保险营销中的诚信缺失问题保险营销诚信缺失问题是保险营销中最严重的问题,也是客户投诉最多、反应最强烈的问题,诚信缺失的表现主要集中在保险人素质普遍较低,只重眼前利益,误导客户的现象时有发生;保险公司自身行为不规范;经营缺乏特色,信誉有待提高;保险市场运作不规范;道德风险防范困难等等。这些问题的存在都将制约着保险业健康持续地发展。
四、保险营销模式的创新发展
传统的保险营销模式存在着的种种弊端已经对保险业的发展构成了很大的阻力,改变现有的模式就是要不断开发创新新的营销模式,新旧模式相结合,然后取之精华、弃其糟粕,全面提升企业形象和信用,促进保险业的进一步发展。
1•树立新型的现代保险营销观念现代保险营销观念是完全有别于传统的、以自我为中心的保险营销观念的,它的精髓是指以顾客为中心,为其提供满意的产品和优质高效的服务,并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上,巩固与发展客户的忠诚度,进而实现自身的良性循环和可持续稳健地发展。只有树立新型的现代保险营销观念,广西保险业才能真正与时俱进,才能实现顾客、社会及企业的和谐相处,互利共赢,最终实现保险营销的可持续发展。
(1)保险关系营销传统的交易营销强调创造顾客,但由于没有重视保持顾客,赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。关系营销则注重保持顾客,希望通过顾客关系管理,最大限度地满足顾客需求,使企业获得顾客的支持,从而维系顾客群,促进企业的发展。调查表明,争取一个新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍,而失去一位老顾客的损失,需要争取十位新顾客才能弥补回来。因此,通过维系老顾客来赢得竞争优势,成为保险企业的首要选择,也是现代保险企业开展营销活动的一个重要趋势。
(2)保险文化营销在进行保险营销过程中,要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。随着人们生活水平的提高,消费者行为越来越具有文化性。也就是说,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时也是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。了解保险营销面对的文化环境,了解目标客户的文化背景,争取客户的文化认同,为保险营销注入更多地主动性和人文品质,也成为了未来保险营销的趋势。
2•建设“保险超市”营销模式建设“保险超市”是规范保险市场的有效途径。如车险超市模式就为我们提供了这样一个规范保险市场的营销管理模式,具体做法就是将广西14家财产保险公司的车险产品整合在一起,放在同一个网络平台,然后通过电话和网络的形式向会员车主们推荐产品,进行销售。如“保险超市”可设在南宁市车管所内(或附近),各家保险公司的产品均在超市内合法挂牌,销售。在超市内保险客户通过电脑触摸屏了解各家保险公司的产品和费率,然后根据自身需要通过营业柜台购买选中的保险产品。超市内可同时设立保险公估、仲裁咨询、调解纠纷、投诉受理等专门柜台协调售后服务。这样做既可以向投保人提供了“一站式”方便快捷服务,使车主有了更多的选择权,减少了中间环节,运行规范、透明,保障了投保人的权益;又有效地遏制了新车保险的恶性竞争,净化市场环境。
3•完善保险网络营销体系保险网络营销是保险直接营销的最新形式,是指保险公司或新型的网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息,并实现网上承保,直接完成保险产品的销售和服务,由银行将保费划入保险公司。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面,保险公司可以节约大量的成本,减少营销环节;另一方面,顾客可以全方位地了解保险产品,通过比较,选择适合自己的保险服务。随着互联网和电子商务的发展,以及技术和法律等方面的成熟,网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要的位置。在西方发达国家,网上保险已经逐渐成为保险销售的一个重要渠道,在中国继中国平安保险公司pa18网站开通网上投保以来,各大保险公司也相继推出了网上投保服务,并努力打造“网上保险超市”。
4•开拓保险电话营销模式保险电话营销是指通过专业的呼叫中心,以电话作为与目标客户进行信息沟通的媒介,保险电话营销专员通过电话向准客户推销公司的保险产品,以获得目标对象对保险产品直接反应的直接销售方式。伴随全球金融保险行业的蓬勃发展,作为对传统保险营销渠道的有力补充和拓展,保险电话营销模式于20世纪晚期在欧美市场兴起并迅速向全球传播,引发了一场国际保险行业产品销售渠道创新的革命,到目前,这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。在国内,保险行业竞争日趋激烈,保险电话营销引起了国内各家寿险公司的关注,保险电话营销随之成为了产品销售渠道创新的主流,成为多元化营销的一个重要支撑点。
5•整合资源交叉销售模式一般来说,当销售额达到一定程度时,就会出现业绩瓶颈是当前实践中普遍存在的现象。怎么样去继续开发客户资源,进一步提高业绩呢?交叉销售就是一种新的营销手段。整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动。交叉销售不仅仅是在销售自己产品的同时提供相关产品的销售,它更多的是一种销售指导思想,在这种思想指导下,企业可以对自己所拥有的一切资源进行整合、进行交叉,最终为客户提供一整套解决方案,满足客户的整体化需求,从而巩固客户关系,最大化客户价值。整合资源交叉销售模式目前是被越来越多的保险公司所认同并运用。
保险销售心得篇7
进入21世纪后，客户关系管理(CRm)逐渐地成为金融市场营销管理的有效手段。交叉销售(cross―selling)是指借助客户关系管理数据库，发现顾客的多种需求，并通过满足其多种需求而销售多种相关产品和服务，使其成为企业忠实消费者的一种新兴的营销策略。简而言之，就是向客户销售本公司a产品或服务的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。有效的CRm为交叉销售提供了一个发挥作用的平台，有助于企业满足客户需求，提高客户忠诚度，达到增加企业投资回报的目的。交叉销售可以带来两方面的利益：一是成功率高。二是销售成本低。
目前，保险市场正进入保险业混业经营和保险产品交叉销售的时代。
从我国保险市场发展趋势看，20世纪90年代初，国内保险业为混业经营。1995年实施《保险法》后，保险产品的交叉销售被严格限制。进入21世纪，国际国内金融形势发生巨大变化，《保险法》修正案允许保险公司投入资金设立保险企业，保险公司组建控股公司得到了法律的认可。
《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确提出：支持保险机构参股商业银行和银行机构，鼓励保险机构设立基金管理公司；允许对其他机构进行股权投资；探索邮政等行业经营简易保险的新渠道；稳步推进交叉销售和综合拓展保险业务。
保险交叉销售存在的主要问题
1．产寿险人交叉销售产品存在潜在风险。
2．法律的滞后。保险交叉销售需要强大的法律支持，我国规范保险业务的法规中，对交叉销售的规定不够明确，多数公司对交叉销售持观望态度。
3．有限的客户需求。保险产品的非渴求性和传统消费者心理上对保险产品的排斥，使保险交叉销售的优势不能充分发挥。
保险企业实现交叉销售的对策
1．建立产寿险人相互交叉销售的平台，提高保险业综合经营水平。
2．科学利用客户数据信息，建立稳定的客户群。利用客户数据库信息实现交叉销售，重点是从数据库中挖掘出客户与产品之间的关联性以及产品与产品之间关联性，识别和锁定目标客户群，保持稳定的客户关系。
3．优化法律环境。2006年颁布的“国十条”对保险公司推进综合经营试点，提供多元化综合保险服务提供了保证。“十一五”规划纲要明确提出保险公司可以参股商业机构，并可以建立自己的基金公司。保险交叉销售有了权威文件和法规支持，有利于交叉销售的稳步推进和综合拓展。
4．促进销售渠道建设，选择适合交叉销售的保险产品。交叉销售的渠道建设应从三方面着手：首先，保险机构建立对交叉销售负有明确责任的部门，建立交叉销售的组织架构，形成切实可行的沟通协调机制；其次，根据市场的需求情况，保险公司交叉销售部门应定期共同研究，制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。再次，开发具有很强互补性和不可替代性、适合交叉销售的产险产品和简易型寿险产品。
保险交叉销售应注意的事项
保险销售心得篇8
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
保险销售心得篇9
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。
6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。
保险销售心得篇10
寿险作为一种特殊的商品，更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的过程，包括：市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。
二、存在的问题及现状
（一）产品种类繁多、缺乏差异性
保险产品是保险公司的基础，保险市场新产品层出不穷，但仍不能满足市场的需求，可供选择的产品种类有限，多数产品大同小异，无法形成自己的竞争特色，导致了开发成本的大量浪费。一是从寿险产品的供给方面来看，在售险种多，但产品之间极为相似，令人眼花缭乱，市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后，不注重市场需求，导致适销对路性差。二是从需求方面来看，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱，保险深度和广度仍有待开发。
（二）服务水平有待提升
保险产品的特殊性，使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争，不单纯是保险产品和价格的竞争，未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任，时间跨度相当大，服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映，其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节，为顾客提供更加完备的、全方位的服务。
（三）营销渠道不完善
寿险营销渠道分为四类：一是个人保险销售，这部分比重占80%左右。二是银行销售，存在的问题也不少，存款变保险、高息承诺的情况时有发生，因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险公司和保险经纪公司尚在起步阶段，发展比较缓慢。四是直销模式，包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚，对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销，但尚未形成规模，新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场，离不开法制建设的支持。
（四）销售方式以传统推销为主
在营销方式上，除了电视和媒体广告，主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强，多数是一对一或一对多，以营销为主，与客户进行双向的信息沟通。由于保险人拥有专业化的信息优势，且销售业绩与收入直接挂钩，不可避免地存在销售误导行为，纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。
三、对策与措施
（一）结合市场需求，开发差异化的新险种
在开发寿险产品时，应注意多层次和多样化。做到“人无我有，人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上，只有严格按照科学的研发程序，对市场进行充分调研，了解客户需求，才能在竞争中立于不败之地。纵观国际市场，投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的，而我国目前还不具备上述条件。因此，与其过分注重保险衍生功能，不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题，开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。
（二）强化售后服务建设，树立公司品牌形象
消费者在购买保险时，购买的不是有形商品，而是一项未来的服务和责任，首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此，对于保险公司来说，遵循以“客户为中心”的服务宗旨，为被保险人提供优质的售后服务，树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务，开展多样化的服务项目，才能提升客户的满意度。
（三）建立多元化的市场营销渠道
一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识，激发其购买欲望，手续简单快捷。虽然所占比重不大，但效益和影响较高，在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。二是合理运作银行兼业，规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源，进行深度市场开发，降低经营成本，提高客户的安全感，使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时，还应对销售人员加强督导和电话回访，有效避免销售误导行为。三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、公司合作，借助其公司化的运作机制，实现个人人难以具备的优势，以优质的服务提高保险的诚信度。
（四）采取多元化的促销组合策略，提升销售队伍建设