精准销售策略篇1
关键词：大数据；营销策略体系；战略定位
一、大数据时代营销活动与传统营销策略的差异化分析
（一）销售管理方面的差异
大数据时代的营销活动与传统的销售行为有本质上的区别，大数据营销的针对性更强，更加符合市场需要与企业发展的需要。传统的销售活动在目标顾客的选择方面，主要定位于标签化的群体，而大数据零售则定位于个人概念的群体，销售定位的方向更加精准，具有一定的“私人订制”的特点。传统销售活动在店址选择方面需要基于线下客流确定实体商圈，店铺的租金成本比较高，产品营销中的商品价格定位也较高，利润率比较低。大数据营销店址的选择基于大数据流量的虚拟商圈完成，店铺的租金成本比较低，店址的选择更加灵活。在商品管理方面，传统的销售模式需要依赖于有限品类缓慢调整经营策略，而大数据零售则可以利用网络工具和软件管理实现无边界品类扩张与商品管理模式的快速优化。传统营销活动中的定价策略比较呆板，依托固定价格进行滞后于市场变化的价格起伏调整。而大数据环境下的商品零售则可以根据市场环境的变化迅速调整价格，适时调整迎合市场变化。
（二）产品推广方面的差异
在大数据时代，企业经营者应该认识到新的经营模式与传统模式的差异，制定合理的产品消费分群方案，构建目标客户信息系统的模式。传统的零售模式在促销管理和商品陈列上有较为明显的劣势，它采用粗放式的促销，广告的效果并不好，对于顾客的差异化消费习惯难以完全满足，经验式的陈列难以满足不同用户的消费需求。而大数据时代的营销模式采用精准定向促销的形式，将促销广告信息精准投放到网民受众，基于数据分析的精准排列模式能够第一时间把握顾客的消费方向，做到定点营销。传统的营销模式供应链管理效率比较低，生产、运输、仓储管理、销售各个环节割裂，商品供应的成本比较高。但是，采用大数据零售的供应链管理模式，各个环节数据全面打通共享，供应管理的成本比较低，管理效率比较高，商品从出厂到销售中的各个环节信息，基本上实现透明化查询，方便营销人员管理和操作。
二、大数据时代的营销策略体系探究
（一）大数据时代满足产品精准化信息推送模式分析
企业在大数据时代制定个性化营销策略，经营者应该更新经营销售的理念，并且要积极调整产品流通与销售的结构，转变处理好内部管理关系网络与外部经营关系网络的关系，积极利用网络工具实现精准化的定位营销。在移动终端的大数据分析服务模式优化中，利用app等移动商圈微信微博及QQ等社交商圈，进行商品广告信息的精准推送。根据线下实体店的经营特点，推动实体门店和服务网点服务模式的结合，从而适应网络化消费环境发展的需要。线下实体店应该顺应时展的潮流，积极开设数字体验店，提升品牌知名度。在大数据时代制定个性化的营销策略，经营者应该对每天的市场动态信息流进行分析和预测，根据全国各地价格行情和及时供求信息找准商机，利用价值洼地效应制定出合理的营销方案。在大数据分析活动中，经营者应该重视数据源信息的挖掘工作，根据自有网店中的客户足迹数据和电脑用户、手机用户终端app互动数据进行消费习惯和消费潜力的评估。企业为了扩大经营规模，需要采用自动分类规则设置方法，对数据进行分类分析，并且过滤垃圾数据，得到市场洞察的实时化判断依据。
（二）大数据时代选择合理营销手段与价格策略的分析
在大数据的时代实现网络化的企业运作，利用企业网络生态系统及其协同共生机制，创造更大的社会化价值。制定个性化的营销策略，企业经营者应该实施关注网络生态的变化和发展，根据市场中产品流通和生产经营要素变化的具体情况，进行企业营销发展方向的选择。认真处理客户投诉事件，并且根据客户投诉的具体情况，分析和评价全渠道的营销体系数据，打造一种实现销售扩大化的企业网络生态系统及其协同共生机制。企业经营者应该加强互联网营销知识的学习，端正管理意识，积极认识到数据背后的深层含义。在营销策略制定的过程中积极应用大数据的整体概念，利用大数据产生实际利益。普遍使用行业智能的先进技术，进行海量业务数据的综合分析。企业经营者应该采用正确的方法高效利用大数据，进行信息化层面营销行为的分析，挖掘出产品经营销售渠道中采集、存储、管理和分析等能力的数据。在大数据时代制定下个性化的营销策略方案，经营者应该积极利用大数据排除客户不需要的产品配置，减少库存和复杂性。在创新性的经营销售模式中，显著提高利润率，同时提高客户的满意率。通过开发数据分析能力，不断改进营销活动，利用大数据分析不同产品类别的具体信息，从而调整产品的定价策略。
（三）大数据时代构建目标客户信息系统的模式分析
大数据时代构建目标客户信息系统，有利于提升经营效率。建设社会化网络环境中的行为激励与社会资本解雇，根据大数据环境下客户消费过程跟踪，确定本月度的销售任务。在大数据时代的营销变革活动中，构建目标客户信息系统，深度洞察消费者的集中需求，将受众消费行为碎片化信息打散然后重聚，从而发现主流消费的需求和价值。企业经营者应该站在消费者的角度进行市场分析，提升消费者洞察能力。经营者应该顺应大数据时代的营销变革规律，积极与消费者进行沟通和交流，了解现有经营环境中消费者的需求。
（四）大数据时代营销活动中的价格策略和品牌化建设
在个性化营销策略的制定活动中，企业经营者应该放弃传统型的粗放式产品信息推广模式，采用让利于消费者的销售策略吸引更多用户的关注。在销售促进策略中，将企业的投入方向由“买媒体”转变为“买受众”，采用薄利多销的经营手段，打赢互联网电商市场中的价格战。企业经营者在制定销售促进策略时，应该注重企业的品牌化建设，集中公司的优势资源打造名优名牌，构建长期稳定的品牌关系，提升消费者的信用粘度，赢得一大批忠诚粉丝的关注。在大数据时代努力实现传播策略的实时可控建设，做好针对于用户需求的体验咨询工作。采用线上咨询、线下体验结合的服务模式，满足和提升用户体验。
（五）大数据时代营销活动中的信息适应性问题分析
制定个性化的营销策略，经营者应该处理好信息适应性问题，对前期销售产品的市场反响实时效果进行追踪和分析。在效果分析中预测未来市场的变化和发展趋势，从而创造新的价值。在大数据时代制定个性化的营销策略，经营者应该制定科学的新产品信息传播策略，重点把销售方向放在开发新客户上，同时做好老客户的关系维护工作，采用定期问候与优惠信息定点回馈的方式，建立与广大消费客户的良好关系，赢得更多消费者的信赖和支持，实现本企业经营品牌建设和经营销售扩大化的目的。
三、大数据时代营销模式特定经营领域的市场适应性分析
（一）大数据的经营规模扩大化营销优势
在数据管理平台中，做好数据收集和预处理工作，在大数据的销售模式下，能顾解决产品销路问题。当前电子商务中“农村淘宝”经营模式得到了社会的广泛关注，“淘宝”+“农户”的经营模式在一定程度上解决了农民作物生产滞销的问题。在农村地区推广电子商务的销售模式，符合农产品经营发展的趋势，有利于缩小城镇和乡村发展的差距，帮助广大农户快速实现脱贫致富的目的。在大数据时代，建立农产品网上交易模式，根据城镇消费者的需求，制定科学化的营销方案，利用农户作物生鲜健康的理念来吸引消费者。在个性化营销方案制定上，经营者应该找准目标顾客和市场，既可以由农产品供给企业和消费者直接对接，降低生产和流通的成本，减少中间环节。又可以开发单个农户与消费者之间通过网络实现交易的营销策略，激发农户参与电子商务的欲望。
（二）大数据的销售流通环节精简化营销优势
这种经营模式对于大数据利用效率比较低，它仅仅依靠减少零售环节来获取利润，单个经营的网络农户物流配送整合与适应能力比较低，主要销售特色农产品和干货等产品。但是，由于网上开店软硬件要求都比较高，这种营销模式对于大数据的分析不够深入对其转换价值利用较低，因此对于大数据的优势利用效果不明显。而传统的经营销售模式中，经营者可以选择将农产品供给企业然后与消费者直接对接的方式进行营销。这种营销方案利用了集群化的优势，商品成本比较低。但是平台规模比较大，需要专人来完成日常的运营维护，因此平台的建设和维护费用支出比较高，综合商品的成本最终的定价比较高。但是，在大数据时代为了找到能够适应经营规模扩大化发展的营销模式，选择将农产品交付给供给企业，由供给企业和求购企业在网上完成对接和交易，这种个性化的经营模式既能够降低成本又能够扩大销量。在个性化的营销策略实践中，通过大数据时代大宗采购意向分析，促进农产品网上流通供应链条的使用，减少大宗产品采购和销售的流通环节，增加市场机会，提高企业市场份额和利润。
四、结束语
在大数据时代开展营销活动，经营者应该积极根据数据信息进行市场需求的分析，从而制定出适合本公司经营发展的营销战略。在大数据信息数据处理的销售模式中，建立o2m全渠道的经营模式，显著增强经营效率。在大数据支撑平台下开展个性化的营销活动，经营者需要根据客户的特征数据进行分析，引流潜在消费者。认真分析客户的接触数据和消费行为数据，设计全渠道的产品经营与销售渠道，开展全渠道消费者的定点营销与跟踪式信息采集服务活动。
作者:黄琍单位:武汉商学院
参考文献:
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[5]田小平.大数据时代时代企业管理模式创新策略探究[J].价值工程,2016,13:47-49.
精准销售策略篇2
中小果冻布丁企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、pop等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
精准销售策略篇3
[关键词]烟草商业企业;精准营销;精益管理
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.20.070
[中图分类号]F274[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2015）20-00-02
烟草商业企业面临严峻的营销挑战已成为不争的事实。随着控烟力度的加大，烟民消费更趋理性，卷烟品牌、消费数量、消费层次及消费群体均出现不同程度的变化。同时，烟草行业市场化改革的不断推进使烟草消费市场逐步呈现出品牌竞争激烈化、客户需求个性化的特征。在“互联网+”“中国制造2025”等国家战略背景下，顺应时展潮流、借助最新的技术成果进行营销转型，是烟草商业企业在现实市场压力下获取持续优势的必由之路。当前，烟草行业拥有电子政务、管理决策和电子商务三大体系，也正在建立以电子商务模式为核心的现代营销体系，这些条件为精准营销的开展提供了强大的技术支撑。但纵观行业内的精准营销实践，从理念层到操作层都还存在不少问题，明晰这些问题是下一步优化精准营销的必要前提。本文以精准营销理论为指导，剖析烟草商业企业精准营销中的问题，以期为烟草商业企业有效开展精准营销指明方向。
1精准营销的含义及特点
消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求，如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此，菲利普・科特勒在2005年提出“精准营销”的概念，其理论基础是“4C理论”，即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。
1.1精准营销的内涵
精准营销，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段进行精确的市场细分，并通过建立个性化的顾客沟通服务体系，满足顾客个性需求，增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度，从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业，精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通，精确进行市场细分与目标客户定位，同时精确采集客户信息，提高产品投放的针对性与有效性，高效满足客户多样化、个性化需求。
1.2精准营销的特点
1.2.1针对性强
一方面，企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通，能更充分了解客户的价值诉求;另一方面，利用现代信息技术，企业可以充分挖掘海量的客户数据，在数据筛选和科学分析的基础上，实现更为准确的市场细分和定位，从而更有针对性地把握客户差异化需求，在节约营销成本的同时，提升营销活动的针对性和有效性。
1.2.2顾客价值导向
精准营销的核心思想即4C理论，强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提品和服务，基于顾客成本承受水平来定价，以提高顾客购买和消费的便利性，分销产品，尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。
1.2.3营销效果可衡量
精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策，并监控营销活动，量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通，企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈，为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。
2烟草精准营销实践的问题剖析
在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念，使用科学的营销手段，提高卷烟营销的精确性、科学性，以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来，国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索，也取得了一定成果，但笔者认为，当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。
2.1认知层面
自国家局提出开展精准营销后，一些企业过于强调精准营销的作用，并将其上升到企业的战略层面。不可否认，精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段，但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法，企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时，精准营销是有门槛的，并不是每种卷烟品牌都适合精准营销，也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看，那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以，在进行精准营销的同时，企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外，由于烟草行业的特殊性，当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环――卷烟消费者，因此，面向零售商的精准营销，可以说是精准批发，并不是完整意义上的精准营销。最后，一些企业在精准营销的实际操作过程中，对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识，造成片面强调精准投放，忽略精准信息和精细管理的情况。
2.2技术层面
精准性和可量化是精准营销的核心思想，因此，先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分，发掘消费者的需求，要利用可量化的精确市场定位技术，如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通，需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖，需要借助现代物流管理平台。当前，我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统，系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能，但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。
2.3体制层面
精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通，如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道，就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性，尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策，烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式，这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展，网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。
3精准营销的优化策略
目前，对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式，针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题，本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节，探讨烟草商业企业精准营销优化策略。
3.1精确定位
开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究，对客户进行科学细分，精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征，并根据一定标准对市场进行细分，对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测，然后结合企业战略，最终确定目标客户群。
3.2精准信息
精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面：一是要构建面向客户的服务营销体系，以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台，建立批发和零售网络平台，对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析，为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台，实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术，可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业，为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划，在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互，能及时查询客户的销售信息与库存情况，也能将客户反馈的意见及时上传系统，增强与客户的互动沟通。
3.3精准投放
精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键，这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析，制订投放的具体策略，并根据品牌市场状态进行动态调整，最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时，精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态，使卷烟价格保持在一个较高水平，从而保障零售客户的利益。
“市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化，细分要素间的相互组合与匹配，最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求，需要注意以下3点。第一，加强对行业数据的收集和利用，提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息，利用大数据技术对数据进行精确分析，并将分析结果进行工商共享，以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二，货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果，分析影响货源投放的因素，具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素，最大限度保证货源投放的科学性，满足零售客户对烟草的需求。第三，在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏，不要急于求成。同时，可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广，提高品牌知名度和顾客认同感。
3.4精准管理
精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理，因此，精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理，做到“既精又准，精准结合”。
“精”，可以从以下三方面来说明。第一，市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分，宏观上把握准社会经济因素（人口、经济等），微观上深度挖掘零售客户信息。第二，客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型，充分发掘客户的潜在需求。第三，服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况，制定差异化的营销策略，满足不同客户的需求。
“准”，就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性，需要严格选取信息的采集点，同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性，烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发，严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性，通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制，全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。
主要参考文献
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精准销售策略篇4
我们看到诸如对营销过程中的细分市场、目标客户、定位（即Stp方法）、品牌设计、传播沟通、终端拦截等环节的“精细化”其实是专业化提升的过程，而对于销售管理部门来说，精细化营销主要是解决销售精细化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是执行力，而不单是专业化。
在实际的销售管理工作中，目前的精细化营销或曰渠道精耕存在为精而精、为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂、考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的渠道执行手册不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及项目。
原因在于现在FmCG营销精细化的大多数方法来源于两个途径：其一，从跨国公司如“两乐”、顶新、宝洁等公司拷贝复制，往往犯了“用管理骆驼的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服务业尤其是宾馆、餐饮业的现场管理方法与标准管理远程销售过程及渠道，如风行一时的“a管理模式”，导致盲目贪全求细、苛求完美。
大量的咨询机构为了让企业对其“专业性”认同，很多的著作为了满足出版机构盈亏平衡点的印张数量，有意无意之间增加了其“培训教材”的厚度、内容，将原本简单的内容复杂化、原本简洁的指标系统烦琐化，最后是听（看）时头头是道、落实执行时阻力重重。
我们认为，精细化营销及渠道精耕的关键点是只有两个：策略明确、方法简单。
只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行；而方法简单则是精细化的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行、易于检查、易于考核。
渠道运作精细化的难点是如何“精在点上、细到实处”！
“精在点上”反映公司的销售重心及销售策略，属于方向与方法，是一个策略“聚集”的过程；“细到实处”是如何贯彻落实精耕的策略，是探讨执行力及执行的方法问题，要求简单、简单、再简单！
对于快速消费品的营销来说，核心的销售工作就是开发客户及生动化展售。所有的精细化都应该以这两项工作为核心，再结合各公司阶段性渠道策略，制定具有针对性的精细化方案。这就是“精在点上”。
根据精细化策略将管理项目简单化、量化，确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行、管理、考核三个环节融为一体，建立以制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是“细到实处”。
具体来说，需从三个层面进行保障：
第一、以策略推动管理
确立以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：
1、销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；
2、客户开发达成率：包括客户的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级经销网络（一级商）的分布，做到区域分布均匀；从质量上按关键客户、重点客户、普通客户（即aBC分类法）对客户进行追踪分析，按本品牌市场占有率确定销售增长目标；
3、渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、价格及铺货率指标；
4、渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标。
管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的业务人员、经销商、分销商等“驱动力”能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1>3的几何放大效应。
第二、业务操作规范化。
对于销售管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的业务人员都使用同一种方法，这不是用行政命令手段就可以做到的。
当一个企业的销售计划方法与市场实际发生偏离的时候，大多数业务人员会选择用他自己理解的营销方法来说服上司，很多管理者也会抱着“特事特办”的想法专案审批，结果特例越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做“专案”，增加了沟通与管理的成本。
用简单、易于执行的方法规范业务员的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输向选择性的系统梳理转变，将学习、经历、背景不同人员的凌乱驳杂的营销思想及方法熔铸成标准规范统一的独特管理体系，构筑共同的营销话语平台。
销售运作的aBC是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与方法，业务操作上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。
a、销售分析的五要点：
1、销售分析：铺市率、生动化、销量、市场占有率位置；
2、销售差异分析：月度预算达成率、环比/同比增长率；
3、经销客户分析：数量（区域分布、分渠道）
质量（良性/非良性；aBC客户比例）；
4、渠道开发状况：水平（区域）覆盖、垂直（渠道）覆盖；
5、竞争分析：渠道覆盖率、价盘/促销、主销规格、销量、份额（占有率）。
B、销售计划五步骤：
1、月度市场占有率增长的目标、具体措施、时间；
2、空白地区/渠道开发的目标、计划、时间；
3、促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
4、销售回款目标及分解、落实时间；
5、规格计划、新品上市计划。
上述分析与计划可以透过标准业务表格进一步地规范，重要的是必须理解分析、计划的思路，知其然还要知其所以然，达到“理事圆融”的效果。销售管理所重视的指标变为销售执行的方法，战略目标与销售方法实现无间隙对接，不仅可以透过销售管理控制实际的销售过程，而且实现了“上下同欲”！
第三、内紧外严抓执行。
检查业务人员的基本素质主要通过两项基础“功课”：
a、业务报表
1、拜访行程表：本表是对业务员客户拜访的时间进行管理，确保八小时满负荷工作，检查业务员工作计划及时间安排的合理性；
2、工作日报表：对每天实际达成的业绩进行总结，反映业务员的实际成果；周/月度总结与计划表：检查业务员对市场的分析、策略思路、执行效果等。
B、业务三宝
1、渠道网络资料及历史销量数据：这是考察业务员基本业务素质及工作成果的最核心资料，一个合格的业务员必须对其区域内各渠道的网点及销售数据充分掌握，才可以做到心中有数；
2、经销商资料卡（本品、竞品）：这里要强调的是不仅要掌握自己经销商的基本资料，对竞争品牌经销基本资料也必须掌握，而且业务员可以以洽谈合作的方式对竞品经销商进行拜访，做到知己知彼；
3、销售培训教材：业务员不仅自己需要身先士卒，同时要带动渠道业务员及经销商业务员，实现最大化利用社会资源，定期培训是最好的管理与沟通方法。系列培训教材包括：企业文化、销售管理制度、网络开发技巧、成交技巧、Ka卖场的精耕细作、计划性拜访、业务员的良好习惯、商务礼仪等内容。
上述报表及资料反映销售人员的业务素养，任何业务员只要能随时拿出这些资料，其销售业绩必然一路上扬，这是考验业务队伍的“内功”。孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，正此之谓也！
内功强则单兵作业能力就强，团队强则需要建立营销执行的铁的纪律！高标准、严要求、铁纪律，是快速打造一支高绩效销售队伍的核心。
我们在此拟制一套简单实用的销售人员目标管理表格，以确保上述策略思想的执行贯彻：
1、铺货率考核
2、生动化陈列考核
注:特殊陈列以月度预算项目为考核依据，如未预算则不予考核。
3、新产品考核
新产品推广的考核按照月度销量预算计划计算完成率，完成率*新产品推广占比(20%)为该项考核分。
4、客户服务考核
上述三大方面系统阐述了销售管理的各个层面，建立一套目标明确、方法简单、易于考核的管理体系。其基本思想是改变过去由上而下的行政命令模式，从基层人员执行层面出发设计管理项目。不是用正确的理论导出正确的方法，而是用符合目标的项目导出易于理解、易于执行的指标，建立易于检查、易于考核的管理项目，最后组成一个逻辑一贯、前后呼应的销售管理体系。
孙子曰：善用兵者，携手若使一人，不得已也！
销售管理的最终精神就是用高度统一的团队创造持续增长的高绩效，销售管理体制既是保障、也是强制，是一种“择人而任势”的目标推进系统。
用简约之道打造的精细化销售系统可以创造出“管理势能”，持续地推动销售增长。
精准销售策略篇5
大数据技术给图书营销模式带来了冲击，也提供了机遇。大数据技术的诸多特征优势使图书营销的精准化、网络化、全过程化成为了可能，并实现了图书出版业务的低成本和高效益。据此，本文提出了大数据背景下有关图书营销模式创新方面的策略。
关键词：
大数据背景；图书营销；模式
一、大数据对传统营销模式的冲击
这是一个产生大数据的时代，也是一个挖掘、分析并运用大数据的时代，人口的剧增、经济的发展、生产与消费的暴涨以及社会结构的变迁都在制造着越来越多的数据信息，并成为被有心人加以利用的新兴资源和新型资产。人类社会无时不在产生数据信息，只是随着科技与经济的迅猛发展，人们制造的数据愈加繁多，尤其是随着互联网及新媒体技术的开发利用，这些信息也有了收集、储存、计算与应用的高科技手段和方法，并在各个领域中显示出极大的效益价值。在商业营销中，大数据所产生的经济效益不仅是大数据记录存储与云计算的结果，还应是理念与策略的创新。科技的发展促进营销模式的改变，首先应是理念与策略的改变，而理念与策略的改变又必须基于科技手段的运用。大数据的特征突出表现为“4V”，即大量化（volume）、多样化（variety）、快速化（velocity）和价值密度高（value）。［1］当营销者将客户遗留的多种海量数据进行快速处理时，获得价值密度极高的客户需求信息及市场希望空间就会非常及时准确，一改经验判断式及市场调研式的营销策略，降低营销成本不说，市场判断精度也将大大提高。这正是大数据开发的新成效。
二、大数据在图书出版营销中的价值体现
毫无疑问，图书出版业在营销模式上同样面临来自大数据的冲击，当然也迎来难得的机遇。一方面，社会化媒体的崛起加剧了整个社会的“碎片化”生存状态，导致图书消费领域的“碎片化”发展趋重，［2］大众品牌的影响力在迅速下滑的同时，个性化消费却随着生活方式的改变而提高，追求自我、追求个性将成为未来图书产品策划、品牌定位及媒介宣传的主要依据。另一方面，数字信息技术的发展也使得图书出版从纸质时代向数字时代的转化成为可能，使图书产品在便携带、大容量、可复制、好存储及快阅读等各方面都将发生质与量的改变与跃升。在这一前提下，如能运用大数据对数字化图书出版市场信息进行挖掘、分析和计算，对图书出版及营销模式创新就会产生极大的经济效益与综合价值。首先，有利于图书出版选题的市场定位。图书选题可以理解为图书出版的内容、容量与形式。在买方市场时代，图书选题需要以市场需求来定位，以市场现有图书销售、作者及读者的基本情况与动态趋向为依据，这样才能寻求并抓住市场机会。基于大数据分析平台提供的计算结果，图书选题的市场定位能够尽可能接近精确，对于利润的最大化实现非常有益。其次，有利于实现营销策划的市场匹配。市场匹配包括对区域空间、群体阶层、受众需求及生产规模的精确计算与对接。图书出版作为一种文化产品的生产与销售，在上述因素中均和一般商品存在较大区别，运用大数据平台的精确计算可以避免图书出版与市场投放的盲目性，也可以避免经营上的损失。
三、大数据背景下图书营销模式的创新应用
（一）以精准营销作为提高营销价值的途径精准营销理念由美国营销学家Lesterwunderman于1999年提出，其理念形成的基础就在于利用信息化手段来获得消费者的需求与市场化的细分，并与顾客建立双向沟通关系，以利于建立更为高效的营销模式。图书出版业务可利用海量信息建立读者数据库，再根据读者数据库跟踪分析各个行业特定人群的各种消费特点与消费行为习惯，就能使图书的选题、宣传、推广、营销更具针对性和可靠性，从而实现精准营销。例如，京东商城通过分析八千多万消费者的购买行为揭秘出网络用户的消费“规律”，其中阅读消费者的表现很有特点：喜欢《淡定的人生不寂寞》的读者会同时购买《百年孤独》；热衷健身的用户居然也是偏爱《中国通史》的读者！对于营销者来说，这该是何等重要的信息。显然，只有通过大数据信息的充分挖掘与运用，图书出版才能准确掌握消费者的真实需求与偏好，为图书产品的市场营销做出精准策划。需要指出的是，精准营销必须做好两个环节的工作：一是利用大数据进行市场测算，以充分预知图书市场的基本状态；二是利用大数据推动营销的开展，不断调整与完善销售策略，以最大化提高精准营销的价值。
（二）以网络化营销作为促进营销效益的手段利用大数据分析技术是推动图书网络化营销的有效模式。除了大数据技术，互联网（移动互联网）技术与新媒体技术也是必需的技术依托，如此才能适应越来越“碎片化”、快节奏、移动式、个性化的阅读方式，满足与之相应的阅读消费需求。当当、亚马逊、京东等电商都拥有自己的网上书店，使读者能通过网络直接获取图书信息并购买阅读。图书网络化营销不能仅仅理解为新销售渠道的开拓，它至少应包含三个层面的工作：一是借助网络进行图书销售。网络技术与多媒体技术对信息的传播特征决定了这一销售渠道将能获得更多不同读者的阅读消费。二是借助网络进行阅读销售。数字化时代的图书可以是传统的纸质形式，也可以是电子图书或网络图书，图书形式的革命必然产生阅读形式的创新，所以网络阅读销售必然以新的阅读方式如在线阅读促进销售规模的壮大，并以新的支付方式（网络支付）加快图书营销的速度和营销模式的更新。三是借助网络进行销售服务。销售服务是对阅读者的关心，也是对营销者的关注，借住网络营销平台可以为读者提供信息、在线支付、购买阅读等服务，也可以利用访问来源、点击分布等所产生的大数据分析得出读者的消费需求与偏好，以利于营销策略的调整。总之，大数据在包括图书出版在内的网络商业营销中发挥了强大的功能，亚马逊能从图书销售商发展为集图书出版与销售于一体的综合服务商，其转型推力就是掌握了消费者的消费数据，并依此准确进行市场定位、有序实施市场拓展，最终成长为图书市场的强大竞争者。
参考文献：
［1］金明，寇莉.大数据背景下营销模式变革对策研究［J］.经济研究导刊，2014（25）：94-95.
精准销售策略篇6
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢？1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
精准销售策略篇7
【关键词】石化；营销；问题；对策
一、目前HK石化营销公司营销存在的问题
（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。
（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。
（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。
（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：
一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。
二、HK石化营销公司营销策略对策
（一）产品策略
1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。
2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立“HK”的品牌形象。
3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。
（二）价格策略
产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。
（三）渠道策略
销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是“控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场”的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。
1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。
2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。
3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。
（四）促销策略
促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。
1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。
2.人员促销。对于开拓了市场的新领域或者是竞争对手还未涉及到的市场空间我们要加大人员促销的力度，利用一切可能的机会与潜在的用户进行沟通，倾听客户的反映，争取更多的市场空间。如实施“一对一”营销策略和实施销售代表负责制。
3.广告促销。虽然石油产品作为能源稀缺的行业，处于垄断地位，但作为同行业之间的竞争，HK石化营销公司还是要加入广告促销，大力宣传集团的产品，做到品牌效应深入人心。
参考文献：
精准销售策略篇8
关键词：大数据；市场营销；策略；探讨
近年来，随着信息技术的飞速发展，网络技术水平得到显著提升。日常的生产生活所产生的数据量，也成倍攀升。无论哪个行业都离不开数据信息带来的影响，大数据已经成为重要的生产要素，在不断提升生产率以增强自身竞争力的今天，合理利用大数据具有十分重要的现实意义。为了给企业创造更多价值，营销工作是最前端的工作项目，它也是受大数据营销较大的行业之一。在推进数字化进程中，营销领域主要是积累销售数据及客户的行为数据，在开展市场营销活动中，大数据的商业分析无疑助推了整个工作的开展。很多企业不再仅凭过去的经验来出台营销策略，特别是营销成本支出方面，大数据分析可以为企业带来更精准的客户群，销售量在这样的精准营销下得到大幅度提升，企业利润也随着增加。在大数据时代，市场营销还会不断探索出新的潜在客户群。因此作为营销工作，有效利用大数据是今后的发展趋势。
1.大数据的内涵及特征
作为一个抽象的概念，大数据至今没有统一的定义。但是业内对大数据的定义大多持用如下观点，所谓数据是计算机代码，根据一定的规则进行排列组合，产生记录信息的物理符号，这些代码可能是数字，也可能是文字或图像。数据接收实则是对信息内容的接收，对所获取信息的解读也是信息获取的主要用途。大数据，顾名思义，是由于数据信息过去庞大，通过主流软件无法实现管理或处理，此时需要借助于大数据的专用数据库软件，将数据集合分析、管理或存储。因此，大数据只是一种现象，存在于特定时代，它不是产品或新技术的代名词。美国iBm公司认为大数据主要有三个特点，速度快、容量大、种类多。而国际数据咨询公司则认为大数据应当有四个特点，除了容量大、种类多外，流量快、价值高也是大数据区别于传统数据的特点之一。与“海量数据”不同，大数据仅仅是描述数据的量大，还指对于数据处理的相关信息，例如复杂程度、分析处理能力等，经过专业化处理后，最终获取有效信息的能力高低。涂子沛曾经针对大数据撰写过相关论著，他认为大数据绝不仅仅是指数量大，更多地是将智能化的信息处理能力运用在大数据上，通过数据可以发现更具价值的信息。无论是学术界还是商界，抑或是政府，都需要通过庞大的数据资源。
2.大数据时代背景下市场营销面临的挑战
企业的营销行为是市场营销的重要内容，特别是市场瞬息万变的环境下，市场营销更应当不断调整策略。这时传统企业应当不断应对新形势，实现转型。大数据、互联网、社会化媒体等的出现，也迫使传统市场营销优势锐减。无论哪个行业的企业，如果按照老套的营销方式，完成产品的生产及加工后，便是招商、宣传，长此以往，这样的传统营销方式会使企业穷途末路。市场环境变了，商业模式也不再是过去的模式了，因此，依然按照传统的营销方式显然已经不适合整个环境的发展，营销的策略及手段也过于陈旧，应当及时根据形势作出调整。
2.1企业营销规划年限缩短
制定营销活动的规划对企业来说至关重要，它是社会管理的重要环节，也是具有一定方向性、全局性的谋划。特别是战略规划方面，过去通常一个规划会延续企业三至五年的发展方向，但是在大数据时代下，这样的长期规划不具备实际意义。尤其是在市场经济瞬息万变的今天，很多企业的发展变化幅度非常大，战略规划通常只有一年的有效期。而对于不同营销活动采取的战术性变化则是以周为计算单位的，这也是保证企业发展时刻紧跟市场的有效保障。
2.2传统的促销策略亟须不断创新
过去的促销策略中，广告宣传所占比重很大，随着大数据时代的到来，单一方面的促销活动缺乏即时沟通，因此广告的宣传效果远不如从前。从现在社交网络蓬勃发展的现状来看，已经没有多少企业将促销策略依托于传统的电视广告或电梯广告。未来的促销策略方向应当是以占据终端用户市场为主要方向，由此带来的广告价值将会逐步发展壮大。不少企业开始将免费wifi，作为广告宣传的途径，甚至还有企业以二维码的形式作为促销过程中的沟通手段。
2.3品类竞争将凸显
新品类的发展正在延续于各个行业，有的新品类甚至成为某些行业中的知名品牌。例如互联网时代下，即时通讯工具被QQ引领，而自媒体的代表则是以微博著称，免费的移动社交工具则是微信的天下。这些产品作为新品牌不断崛起于不同的领域，并逐渐开创了主导新品类。每一款产品的背后都会配置相应的运营企业，通过策划品类增长战略才能实现持续增长的态势，这也是具有根本性、系统性的思维。
2.4市场调查与分析的内容更复杂
大数据时代背景下，根据抽样调查制定营销决策的时代一去不复返，经过数据分析处理后的营销决策具有更强的科学性。过去要想对营销体系进行调整，出台新的方案前，企业都会对市场进行抽样调查，最终从分析和推断这些抽样数据来实现调整策略的方向。但是，现在的市场环境不同于以往，越来越复杂的社会环境面前，单纯依靠抽样获取的数据显然不具备准确性，无法通过分析抽样数据得出当前环境下的预测信息。在大数据背景下，将所有的营销行为汇总起来，将这些数据进行调查分析，所分析和处理得出的信息才是具有参考价值的。建立数据库，通过数据分析可以帮助企业在营销活动中精准判断采取何种体系能够实现利益最佳的效果。
3.大数据时代对市场营销方式的改进策略
3.1市场营销应当更精确
市场环境的变化，导致传统的营销策略不得不做出改变，企业营销策略要尽可能精确化，才能对企业未来实现可持续发展奠定基础。客户及销售商的信息可以通过网络创建资料数据库，通过电话访问、邮件、电子媒介等多种形式掌握全面的信息，再对这些数据信息进行分析处理，确定其中的潜在购买客户，并带有指导性地改变营销策略，针对不同购买力的客户，可以采取针对性地营销推广方案，这样可以将营销活动开展得更具方向性，并且对选购的客户或销售商提供跟踪服务，确定营销推广方案的可行性如何，以便于对下一步改进营销策略提供参考。
过去传统的制订营销方案，缺乏科学性，很多依靠企业发展的经验，这样的指定方式缺乏必要的可行性分析，从抽样到掌握的数据量来看，很难做到精确化营销。但是大数据时代的到来，让一切变得可能。精确化的营销方案成为企业从事营销活动的大势所趋。网络条件下，过去数据收集、存储及处理成本得到下调，通过移动网络化的媒体或渠道，企业可以便捷地搜集到客户信息，针对不同时期的营销方案，寻找客户的产品体验，并鼓励用户参与到品牌建设中来，对购买后的用户定期收集其评价内容，实现良好的互动交流，这些信息也会随着企业产品的不同生命周期形成有价值的行为数据，在制定接下来的营销策略时，这些数据的度量、精准度都是非常可观的。
此外，随着丰裕时代的来临，消费者所呈现的个性化特点逐步凸显。从客户及销售商的个人喜好上就可以看出，他们的阅读、交际圈及消费等行为持有很大的不同，并体现在日常生活的方方面面。个性化营销的今天，是市场的需求，也是企业发展必不可少的重要环节。大数据的运用则成为必备的基础性条件，特别是对客户个及偏好的信息处理，能够形成可流转数据，在此基础上对数据进行归纳整理，所得出的分析理论是最具有参考价值的，特别是对客户的洞察力将会大幅度提升。任何一个市场营销行为都应当是本着客户之上的原则，因此客户的需求就是市场的需求，也是企业发展的重要方向。当经过促销、产品、价格、渠道等方面信息的精确处理后，最终可以为企业制定出最佳营销组合策略，为企业打造量身定做的方式，并针对不同的客户提供恰当的时机，实现收益最大化的目标。营销组合策略出台的因素众多，且不具备固定性，这也要求企业应当根据不同的阶段，具体分析和探讨影响因素有哪些。例如包括支付方式、价格、付款期限等内容都可以根据具体情况适当调整。此外，对企业的存货地点、覆盖区域及运输方式等也会根据市场的变化而变化。价格、促销折扣、促销人员的收益、广告投放方式和公关关系都会随之发生变化。
3.2客户关系管理更重要
经济全球化的到来，加之大数据的时代背景，很多同类企业都面临着产品同质化的发展瓶颈，这也成为企业管理者的困扰。如果一个企业拥有良好的客户关系，在搜集和洞察客户动态时这些客户关系可以提供大量的数据信息，因此不少企业开始意识到客户关系的重要性，加强管理，从中发掘有效的客户资源。企业要想在竞争日趋激烈的市场环境中，获得竞争优势，长期的良好客户关系是关键因素之一。由于客户信息复杂性较高，不同类型的企业将这些客户按照自己的标准分成不同级别。按照地域、购买力、行业等因素划分客户的方式较为常见，但是这样的分类方式依然无法精确反应客户的不同需求。因此，企业应当在掌握的销售数据中进一步挖掘和分析，将影响最大的因素作为划分的标准，实现更精细的组别划分，根据不同组别，企业可以制定不同的营销策略，维护和管理好客户关系。从客户关系中还可以挖掘潜在客户群，这样既可以将销售额提高，并且在制定营销策略时投入的成本更低，企业所获取的利润也会随之增加。
3.3改进商品销售管理以促进交叉销售
企业的销售数据是每天不断更新的，这些数据成为今后深层次挖掘分析的素材，特别是对于不同产品的销售情况有更清楚的了解，这也是企业更新营销对策的重要依据。例如通过对问题的分类管理，直接盈利部分与间接盈利部分可以通过数据进行综合分析，对进一步优化产品零售货架的组合形式有很好地指导作用，从进货到库存等的控制也可以得到更合理的指导策略。此外，在网络时代下，客户的购物车等信息具有十分重要的价值，这是产品有待销售的相关性，也是潜在客户群的重要标志，企业可以根据这些消费数据制定消费行为模式，购买行为在达到一次购买行为所体现的正是交叉销售的即时效果，而多次购买行为则体现的是延时效果。无论是交叉消费的哪种效果，都可以直接反应产品的销售情况，而产品通过销售盈利了，也是企业收益的主要途径，这部分收益称之为直接收益，而交叉销售所反映的是间接收益。从零售产品的货架布局到产品价格的制定及营销策略的出台，都可以依据对数据信息的分析得出。
3.4企业营销组织结构的变革
将企业的营销信息通过大数据的形式得到分析，并合理运用后，可以为企业及市场带来巨大的利润空间。因此，大数据时代下，市场营销变革势在必行，专门从事搜集、挖掘、分析数据信息的部门及人员将成为企业的重要机构及人员构成。营销人员不再是根据过去的工作模式开展营销活动，而是集中于搜集、分析数据信息，根据结果制定营销活动的阶段。在市场营销中，企业成立专门的数据分析部门至关重要，并且这些机构今后会随着市场营销的现代化取代传统营销决策的进展，逐渐成为企业的核心部门。过去产品销售人员是企业的主要人员构成，人数众多，力量庞大。如今，随着大数据时代的到来，数据采集人员将成为企业的主要人员构成，他们通过四处奔波搜集数据信息，为企业接下来制定营销策略提供参考。
参考文献：
[1]宋宝香.数据库营销：大数据时代引发的企业市场营销变革[J].价值工程，2012，30：132-134.
[2]陈怀涛，邹欣，李继峥.大数据背景下市场营销方式变革探讨[J].现代商贸工业，2015，09：11-13.
[3]赵从容.移动互联时代的移动数据业务市场营销策略[J].通信与信息技术，2014，06：67-73+92.
精准销售策略篇9
在××房地产这所大学校里，经过培训和锤炼，使我充分理解集团公司倡导的“诚信创新永恒，精品人品同在”的企业精神及一系列先进企业文化的深刻涵义，在××房地产这样的企业里，作为一名普通员工，虽然不能像经营管理者那样直接为集团创造经济效益，但却起着保驾护航的重要作用，如同是一架机器上的一颗小小螺丝钉，虽然很普通，却发挥着不可缺少的作用。因此，我暗自下定决心，干一行爱一行，立足本岗，尽职尽责，争做一名合格的员工。营销推广专员主要的职责营销策划、销售指导、媒介管理、信息管理、制度建设五个大的方面。
在营销部王经理的领导下，我主要完成任务有：协调营销公司确定项目的产品定位、客户定位、价格定位，包括牵头组织市场调研，总体规划、产品形式、户型及面积比例、商业配套和分期建议，制定项目的总体营销方案，包括总体营销策略、形象策略、媒介策略、销售策略、营销费用预算、营销创新，制订项目推广方案，及时评估营销推广效果，进行营销策划方案的优化与调整，参与项目开发各阶段的评审，保证产品定位方案在设计和工程施工中得到充分体现，负责市内接待中心的选址及包装工作，并直接参与到广州顺德市选购家具及装饰品。日常还要负责销售支持与推广相关工作;及时了解销售信息，对项目销售执行提供支持并进行监控，根据实际情况提出业务改进建议和意见，编制市场推广方案、媒体推广计划，以促进销售目标的实现，主要负责媒介专题研究与媒介资源管理，资源整合管理，汇总策划报告，各类市场信息的搜集及分析，并根椐市场情况及时调整营销策略;参与建立和完善集团在营销方面的管理规章制度及相关流程，如编写市内接待中心人员管理制度，物料管理制度等;并配合其他部门工作，完成领导交办的其他任务。本年度主要的工作节点有三个：
一、××首次住宅产业博览会成功亮相
此次住博会是××房地产集团在××市场第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500强建筑专家的实力与风采，为第一阵营者形象奠定基础。如何在众多项目中脱颖而出，引起市场的高度关注，提升购房者对本地快的认同度，是我们的主要任务。通过精心的策划和准备，达到了预期目的，并成为此次住博会最大亮点，唯一主角。××市众多媒体进行跟踪报道和专题报道。
二、案名征集活动和市内展示中心盛大开放
利用事件营销，在××群众参通过案名征集活动和展示中心盛大开放,利用户外、报纸、电视、网络、短信等多种媒体的投放，引起市民的高度关注。本次案名征集活动，制造传播话题，提高参与度，需要对项目有深入了解才能起一个合适的名字，所以本次参与者会有较大比例转化为项目的潜在客户，达到了预期目的。并征集案名1278个。
三、现场售楼处开放
精准销售策略篇10
[摘 要]多口径精准削笔器是基于当前市场上出售的削笔器（卷笔刀）只能削出单一口径铅笔芯的现状，而专门设计的能够精确控制削出笔芯直径的削笔器。为了更好地将产品推向市场，本文运用企业战略管理中的Swot分析方法，对多口径精准削笔器所面临的市场优势（Strength）、劣势（weakness）、潜在机会（opportunity）以及威胁（threats）进行分析，并在此基础上为产品制定出恰当的产品策略（product）、价格策略（price）、渠道策略（place）以及促销策略（promotion）等4p战略。
[关键词]多口径 精准 削笔器 Swot分析 4p策略
多口径精准削笔器是中国计量学院学生依托浙江省大学生科技创新项目研制开发的能够精确控制削出铅笔芯直径的一种新型削笔器。该削笔器通过调节铅笔芯和螺旋刀片接触的面积和倾斜幅度来达到削出不同口径铅笔芯的目的，并通过内部的测量工具和电子数据传播系统，将铅笔芯的直径显示在削笔器外壳的电子屏幕上，供使用者参考。该产品实现了削笔器与精准化、电子化的有机融合，具有较大的创新价值。为了更好地将产品推向市场，本文借用管理学中Swot分析方法，研究本产品当前所面临的内部优势和劣势以及外部的机会与条件，并据此确定产品的4p战略。
一、对多口径精准削笔器的Swot分析
1.优势分析
产品创新优势，本产品具有较大的创新性，当前削笔器市场上还没有类似产品；产品技术优势，本产品采用了精准测量及电子化等相关技术，技术门槛较高，不易被仿照；产品材质优势，本产品还对削笔器外壳的材质进行了改造，实施了多样化策略，采用的材质包括塑料、木质、金属等，以木质为主，满足了顾客多元化的需求也符合低碳经济的发展理念。
2.劣势分析
产品劣势，本产品刚投放市场，知名度较低，品牌号召力不强；价格劣势，本产品生产成本较高，出售价格高于市场平均价格；人才及管理劣势，团队以在校生为主，缺乏生产、管理及销售经验；资金劣势，产品资金主要来源于浙江省大学生科技创新项目资助以及学生自身的投入，缺乏融资渠道，资金短缺严重。
3.潜在机会分析
产品更新换代的机遇，自1828年法国人应用机械原理发明了卷笔刀起，以卷笔刀为主的削笔器市场格局一直没有改变过，但是今天人们对削笔器提出了更高的要求，这为本产品的推广提供了广阔的市场前景；发展低碳经济的契机，提倡环保理念，发展低碳经济是21世纪经济发展的必然趋势，本产品采用木质外壳，改变了削笔器以塑料外壳为主的现状，符合未来的发展趋势。
4.威胁分析
削笔器市场属于完全竞争市场，生产厂商众多，产品同质化严重，相互竞争激烈。同时，经过近些年的品牌建设，国内一些企业已树立了品牌，如宁波得力集团，这些企业在建立了品牌之后，必定会走市场扩张之路，提高市场占有率，从而挤压了后起产品的生存空间。另外，外国同类产品的进入对国内市场也有较大的冲击。
二、运用Swot分析的结论及产品4p策略的制定
4p战略是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion），“它是市场营销学的核心内容，是任何一个企业进行营销活动所必须策划的营销组合策略”。结合表的Swot分析结论中的四大战略，本文将多口径削笔器的4p战略制定如下。
1.产品策略
产品策略是4p策略的核心，价格策略、渠道策略和促销策略必须围绕产品策略而展开。产品策略一般包括产品的实体、服务、品牌、包装等方面。
表 多口径削笔器的Swot分析结论
（1）提高产品的技术含量和功能
本产品具有显著的创新优势和技术优势，产品材质符合低碳经济发展要求等特征，因此在制定产品策略时应充分发挥这些优势，突出产品特色，争创品牌，实施So战略。削笔器未来技术的发展大致可分为三个方向，即机械化、智能化及精准化，机械化目前已有相关企业走在前面，智能化则成本较高，而精准度量削出铅笔芯的口径，易操作且成本较低，具有较大的可行性，可作为产品未来的发展方向。
（2）细分市场，确定目标顾客人群
当前削笔器市场生产者众多，产品同质性严重，技术水平普遍较低，属于较为典型的完全竞争市场。依照经济学理论，在完全竞争市场，产品的竞争主要体现为价格竞争，生产价格高于市场平均价格的厂商将处于亏损状态。本产品生产成本较高，生产价格高于市场平均价格，如果进入，必将处于亏损状态，因此应实施St战略，细分市场，确定目标顾客人群，并争取细分市场的垄断地位以取得较高利润。鉴于产品的特性，通过市场调研，我们将测绘、制造、设计等专业领域的大学生、研究人员及工作者设定为目标顾客人群。
2.价格策略
价格策略主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。合适的价格定位对于产品的营销具有重要作用。为制定更为合理的产品价格，基于Swot分析，实施wo战略是较为明智的策略。
（1）调查顾客支付能力情况，制定相应的销售价格
本产品初步定价为60元。为制定更适宜的价格，我们对目标顾客人群进行了支付能力调查，调查发现学生的支付能力相对较弱，而研究者及工作者的支付能力较强。针对此种情况，我们进行了不同的产品配置策略。针对学生群体设置较低配置，并降低商品价格，对于研究人员及工作者则保持现状。
（2）实施价格分解法
60元对于削笔器而言是一个较高的价格，但通过价格分解法可以让顾客更好地接受。借鉴冯花兰提出的方法[2]，通过在产品中附上产品价格分解说明，将60元的价格分成以下几个部分：我们精准的创新技术值得您付出15元；我们绿色环保的产品理念值得您付出15元；我们的高质量的产品值得您付出20元，我们热情的服务值得您付出10元。通过这种价格分解法不但可以让顾客了解其花费所在，更能让其接受价格。
3.渠道策略
所谓渠道，“即产品从生产者转移至消费者的过程中所尽力的各种中间环节连接而成的通道，产品只有达到用户手中，才能产生和实现价值，因此渠道的建立和管理对于营销工作具有重要意义。”本产品顾客目标群众的单一性，为渠道策略的制定提供了方向。本产品拟采用直销及单位采购批发相结合的方式进行销售，对于大学生而言，可在高校寻找相关专业的学生担任直销员，对于研究人员和工作者则可与其所在设计院、测绘研究机构以及其他相关单位进行协商，批量销售。
4.促销策略
促销策略它是指企业通过传递有关信息，帮助消费者认识商品所能带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望，促进消费者产生购买行为的一系列活动。对于本产品而言，将实施wt战略，即品牌营销：围绕产品的两个特色，即精准性和环保性，通过四大策略进行品牌营销：（1）树立品牌个性，进行品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、品牌代言人、形象风格等；（2）进行品牌传播，通过广告活动、公共活动、口碑形象进行品牌推广；（3）品牌销售，通过人员推销、店员促销、广告促销以及优惠酬宾等进行产品销售；（4）品牌管理，在品牌建设的后期需强调品牌维护。
参考文献：
[1]冯花兰，阳小可.基于Swot分析的广东“真功夫”快餐企业开拓天津市场的4p策略研究[J].江苏商论，2010(4).
[2]冯方盛.高校毕业生就业工作体系的构建——基于4p理论的视角[J].教育发展研究，2011(5).