战略采购的概念篇1
[关键词]战略采购流程设计实施策略
近年来,企业的运营环境和竞争形势发生了巨大的变化。由于科学技术不断进步和经济的不断发展、全球化信息系统和全球化市场形成,以及技术变革的加速,围绕新产品的市场竞争也日益激烈。技术进步和需求多样化使产品的寿命周期不断缩短,企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力。所有这些都要求企业能对不断变化的市场做出迅速反映,源源不断地开发出满足用户需求的、定制的“个性化产品”去占领市场以赢得竞争。
在这种情况之下,企业欲获得竞争优势,在市场竞争中处于不败的地位,取得长久的经济效益,必须从企业和环境特点出发,从战略的高度提升自身的竞争力,培育自身的核心竞争力。采购是企业为经营运作而进行的获得材料、设备和服务的活动,是企业获得外部资源的重要手段,对企业的市场竞争能力和地位,对于企业的生存和发展有着不可忽视的作用。而战略采购管理从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系,以及战略伙伴关系,并通过严谨而系统的工作程序,在维持与改善质量、服务和技术水平的同时减少外购物料、物品与服务的整体成本。通过有效的实施战略采购,使企业可以较短的时间、较低的成本获得质量适宜的经营所需的原材料、零部件和服务,使企业的产品在质量、价格、交货期和售后服务方面占有明显的优势,从而增强和提高企业的竞争力。
一、战略采购的概念
从科尔尼咨询公司提出战略采购这一名词以来,至今已近三十年的时间,仍然没有一个公认的概念。仁者见仁、智者见智,不同学者从不同角度对战略采购进行了定义。比较流行也比较严格的战略采购概念是由Carr和Smeltzer(1997)提出的:战略采购是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程,目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司能力展开,以实现公司远景计划。安达信则将战略采购定义为通过跨部门商品行动小组的运作,对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则,以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本,并经由系统化的流程建立达到持续改善的目的。DavidBurt认为战略采购是与供应商的持续流程改善过程,战略采购就是在理解采购的内部与外部市场的基础上,向自己的组织和供应商组织学习,成为供应上和自己组织之间的媒介,捕捉信息并用于改进关系。基于采购角色从传统的价格比较上升到企业组织管理的战略高度,桂冰(2005)对战略采购给出如下定义:战略采购是供应采购部门为了实现企业的整体战略目标,在充分分析企业的外部宏观环境和供应商所处行业环境,以及企业内部微观环境的基础上,确定采购管理目标、制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。从功能的角度出发,邵敬中和张帆(2003)认为战略采购是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。它以最低总成本建立业务供给渠道的过程,不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。从以上研究可以看出,学术界或实业界对战略采购的概念研究成果比较多,百家争鸣,可是对战略采购理论框架的研究却不尽人意,当然,有多种原因,其中最重要的原因也许是研究和应用对象:企业。世界上存在着各种各样的企业,生产技术、产品、营销渠道、物料采购方法等等五花八门、不尽相同,总结出一套普遍使用的战略采购理论和方法框架,的确是一件非常难以达到的事情。本文将战略采购界定为:通过跨部门商品行动小组的运作,对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则,以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本。并经由系统化的流程建立,达到持续改善的目的。
二、战略采购的原则
战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势,以降低整体成本为宗旨,涵盖整个采购流程,实现从需求描述直至付款的全程管理。战略采购包括以下几个重要原则(宋华,2003):
1.考虑总体成本
成本最优往往被许多企业的管理者误解为价格最低,只要购买价格低就好,很少考虑使用成本、管理成本和其他无形资本。采购决策依据就是单次购置价格,例如购买一台复印机,采购的决策者如果忽略了采购过程发生的电话费交通费、日后维护保养费用、硒鼓纸张等消耗品情况、产品更新淘汰因素等而只考虑价格,采购的总体成本实际上是没有得到控制的。采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代,因此必须有总体成本考虑的远见,必须对整个采购流程中所涉及的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估。
2.在事实和数据信息基础上进行协商
战略采购过程不是对手间的谈判,而应该是一个商业协商的过程,协商的目的不是一味比价压价,而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体成本分析、第三方服务供应商评估、市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息,帮助企业认识自身的议价优势,从而掌握整个协商的进程和主动权。
3.战略采购的最优方法是建立双赢的战略合作伙伴关系
战略采购过程不应当是零和博弈,一方获利一方失利,战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程,而不是利用采购杠杆,压制供应商进行价格妥协。应当基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。
4.建立战略采购的核心能力
双赢采购的关键不完全是一套采购的技能,而是范围更广泛的一套组织能力。企业可以通过如下途径构建基本的核心能力:重视总成本建模,它为整个采购流程提供了基础;创建采购战略推动了从战术的采购观点向战略观点的重要转换;建立并维持供应商关系注重的是双赢采购模式的合作部分。
5.制衡――双方合作的基础
企业和供应商本身存在一个相互比较、相互选择的过程,双方都有其议价优势,如果对供应商所处行业、业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识,就可以帮助企业本身发现机会,在互赢的合作中找到平衡。现在,已有越来越多的企业在关注自身所在行业发展的同时开始关注第三方服务供应商相关行业的发展,考虑如何利用供应商的技能来降低成本、增强自己的市场竞争力和满足客户需求。
三、战略采购模式
1.集中采购
基于供应链的集中式采购是指企业将采购职能和供应商资源跨部门集中管理,通过加强供应商合作,提高采购对企业战略的支持力度,实现供应链总成本最低化和效率最大化。该模式通过企业内、外部采购整合,将战略采购理念进一步深化,同时也是战略采购的一个有效实施策略。集中式战略采购的演进。
2.扩大供应商基础
通过扩大供应商选择范围,引入更多的竞争,降低采购成本。跨国企业纷纷涉足中国,将中国作为原料采购中心和制造中心,就是一个例证。但对于某些核心原料,企业往往会与少数战略合作伙伴建立长久关系,在保护核心技术的专有性的同时,也便于共同进行新产品和服务的开发和改良。
3.优化采购流程和方式
在将“采购量”和“供应商”数量这两个硬的客观影响采购成本因素进行优化之后,进一步成本降低空间转向软的管理优化方面。事实上供应商提供的任何服务都是有价格的,以直接或间接形式包含在价格中,所以企业可以将其细分,选择所需的原料及配套服务,以降低整体采购成本。
4.原料、产品和服务的标准化
在产品和服务设计阶段就充分考虑未来采购、制造、储运等环节的运作成本,提高原料、工艺和服务的标准化程度,减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购,是整体供应链优化的充分体现,但技术可行性往往是一大障碍。
四、战略采购的流程设计
切实遵守战略采购的“七步曲”是实现采购成本节约效益的基础(如图所示),这“七步曲”分别如下:
1.建立采购类别,定义目前物料的使用情况,分析供应市场与自身的优劣势,科学划分采购类别;
2.设计采购策略,评估供应市场的发展动态,分析供应商的成本结构,分析备选的采购战;
3.建立供应商名单,收集详细的供应商信息,获取潜在的供应商名单,定义评估标准,根据评估标准对潜在的供应商名单进行筛;
4.选择实施方式,选择符合各采购类别的采购实施方法,并进行评估;
5.与供应商谈判,选择供应商。设计并发出询价,设计谈判战略,实施谈判,分析供应商的反应;
6.与供应商实施运营整合,设计新的流程和程序,分析和预计整合的上要问题,设计过渡实施方案,监督结果;
7.不断与市场基准进行比较,跟踪分析供应市场主要成本驱动因素的发展动态,指派职责、时间和范围,设计监督和评估的系统。
五、战略采购的实施策略
1.调整采购系统的组织结构
对于战略采购部,在部长下设置战略采购组、操作采购组、数据组、质量工程师和重点项目组。战略采购组设立的时候,遵循以下一个主要的原则:供应商的交叉最少;利用“集团采购”的协同优势;适应未来产品事业部制的要求;对日常业务的运作影响较小;非生产性事务单独处理;各个采购组设组长1名;每个采购组内按品种设立采购经理。
2.建立全新的采购信息系统
信息管理是当前企业管理的重要组成部分。建立适合企业运作模式的信息系统,主要是为了处理来自于采购与供应职能部门以外的信息流入,以便产生为采购部门以外的其他职能部门和机构所需的信息流出,进而提高采购工作的效率和效果。同时,建立企业的信息系统,为方便企业与供应商之间沟通和联络。
3.采购绩效考核体系设计
确定采购绩效的考核标准,应遵循以下三个基本原则:在对采购绩效进行考核时,必须首先制定相应的考核制度和体系,并定期持续地进行;采购工作地绩效考核必须服从于企业整体目标;不但衡量采购的绩效,同时要适当考虑外来因素的影响。绩效考核体系分两级进行,一级是公司对部门整体绩效考核,二级是部门对个人的全员绩效考核体系。做到人人有指标,事事有考核,以绩效驱动公司管理的提升,着力培养公司核心竞争力。
4.完善采购内部控制制度
在采购的过程中,通过流程管理建立一个规范的内控体系,对采购进行跟踪、评估、分析和科学决策,对于提高战略采购能力是非常重要的,完善的汇报制度是内部控制的重要手段。
参考文献:
[1]CarraS,SmeltzerLR.areempiricallybasedoperationaldefinitionofstrategicpurchasing[J].europeanJournalofpurchasing&Supplymanagement,1997,3(4):199-207
战略采购的概念篇2
一、常州保健品市场营销概况
常州地处长三角中心地带，截至2012年末，户籍总人口达364.77万人，其中市区人口230.67万人。2012年常州市实现地区生产总值（GDp）3969.8亿元，按常住人口计算的人均生产总值达85036元。总体看，常州市场保健品销售前景广阔。该地区保健品大致分为机体调节类、参类、补血类、美容类四类，FXK作为补硒类的保健品，在该市场内同质竞品不多，但是就市场定位来看，FXK以做三节（端午、中秋、春节）礼品市场为主，所以就此角度来看，其竞品众多，比如脑白金、黄金搭档、润年氨基酸强等。主抓节日市场，在三节和各乡镇庙会期间主抓商超、连锁药店、批发商行等渠道，通过促销员、促销品做特价或者买赠等方式刺激销售，采用的战术普遍是过节抓销量，淡季做宣传。笔者就常州保健品消费者的购买欲望和消费途径进行了调查，发现该市场保健品的消费主要有以下四种途径：自我服用、馈赠亲友、给家人服用和送礼。除了“自我服用”之外，其它三种方式均是为“传递或表达感情”。而消费者的消费途径大都从电视广告和海报、宣传彩页上认知各品牌各功能的保健品。购买渠道大多在商超和连锁药店。购买时间集中在端午、中秋和春节，三节气销量比大致依次为1：3：9。从消费习惯上看，除护肤美容类的保健品外，其它类保健品未出现快消品的消费特征，同时能明确的看到消费者的品牌意识较强，而且有逐步增强的趋势。笔者对该市场保健品营销策略进行分析发现，这些保健品在营销上有三个共同点，即终端、广告和经销商管理三个环节上操作相似度高。①在终端市场上，各保健品基本都有各自地堆陈列，配备促销品和促销员。②在广告宣传上，各品牌保健品在春节和中秋都批量在电视台投放广告，广告类型以购买氛围广告、功能广告和品牌宣传广告为主。在三节气外的其它时间段主要是以户外广告为主，具体形式为橱窗、墙体喷绘、横幅、站台宣传画等。③在经销商管理上，各品牌保健品都在逐渐强化对经销商的管理，对经销商的选择一般要考察公司知名度、经济实力、网络资源、业务团队、配送能力等指标，而用这些选择指标筛选出的经销商，常会出现一家保健品经销商在经销其产品的同时还经销数种甚至十几种其它保健品的现象；在回款方式上基本采用预先付款订货制度；经销商的回款数额基本上是当年销售额的120%到150%。
二、FXK营销策略分析
FXK进入常州市场16年，始终采用传统营销策略，即大力做广告宣传，扶植经销商，维护门店，取得了良好的效果。然而近年来，面对市场环境的剧烈变化，该产品销量踟蹰不前甚至出现下滑，原有的营销策略出现应对不力之势，面对该产品现有的营销策略，笔者对其进行具体分析如下。
1.优势。第一，品牌优势。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。在所述地区，FXK已经在市场上进行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌积淀，有过数以万计的消费者购买和使用，有着较好的口碑；第二，策划和媒体优势。公司在长期的市场操作中，吸纳了同行较高层次的策划专家和骨干，这在市场的运作尤其是品牌的成长中发挥了重要的作用。同时FXK在操作过程中已和当地媒体建立并保持了良好的合作关系并直接和其下属的三产企业达成厂商关系，对品牌的宣传和广告成本的降低起到积极作用；第三，网络优势。经过多年经营，FXK已形成较为健全和成熟的销售网络，纵向有经销商-批发商-终端门店三级经销，横向也形成药线和商超两大体系经销商。
2.劣势。一是产品品项和价格较为单一，抵御市场风险能力较弱。由于品项和价格单一，在终端销售上就时常不能满足各个消费层次的需要，销量的提升受到较大局限。由于产品保质期较短，不利于经销商和终端门店的实际消化与及时回款，同时容易造成节后大批量退换货；二是营销战略和策略脱钩。该品市场运作之初提出的“走进硒时代，补硒补健康”的战略被逐渐模糊化，补硒的概念在消费者心目中没有定型，靠输出产品概念做销售的局势并没有形成，常态化快消式的营销模式始终没有完成，现有策略主要是走礼品市场，主体销量集中在三个节气上，面对日益复杂的市场坏境，现有营销策略已不能催生新的销售增长点；三是营销策略陈旧。现行的营销策略基本是十几年前形成的，广告媒体打的基本延续过去的亲情牌、送礼牌，而近年来消费者的消费习惯正逐步走向理性，对于传统的消费刺激模式表现的较为疲惫和麻木，这种上有媒体拉动下靠促销推动的拉推式的营销策略已不能持续有效的完成销售任务。
三、对FXK营销策略的建议
1.强化概念营销策略。一是营销策略上要强化概念的输出，输出的概念要做到差异化、简单化、常识化。本品在大战略上定位是走进硒时代，为健康补硒。在常规的宣传促销和媒体广告中，要突出补硒补健康的产品概念。二是要大力发展形象店。具体做法是：按照较为统一的标准进行管理，配置统一的标示，标示的设计要醒目易记新颖，代表性强；形象店的具体形式为直营和加盟，逐步在各大中小城市和重要地区搭建产品销售和体验平台；尽可能了解消费者的信息并依托电脑构建数据库，关注消费者的消费目的、消费数量以及服用效果等，以便掌握消费者的消费动态并最大化地挖掘消费者的消费潜力，同时也能为公司提供科学有效的决策依据；结合各种促销活动，进行概念宣导，同时采用现代多媒体技术进行宣传，以求产生和扩大产品概念在消费人群中的连锁效应。三是组织业务人员学习产品概念及概念输出，业务人员应从输出概念的高度去宣导消费者，培养消费者。
2.推出立体化营销策略。一是应研制推出高低端档次不同的品项，以满足不同消费层次的需要；二是应推行立体化营销模式，即除现行的传统模式外，亦应推行网络营销。据统计，截止2011年6月，中国网民达到4.85亿人，位居全球第一，本品的同类竞品从这一渠道拦截相当的消费者，笔者主张大力发展网络营销以发挥其特有的优势；三是应采取立体化宣传，即宣传形式立体化，媒体类广告和户外广告并行。宣传内容立体化，比如电视广告，可按照市场需要区分时间段来宣传。宣传对象立体化，如对年轻人可以打亲情牌、送礼牌，对老年人打健康牌等。
战略采购的概念篇3
关系营销（relationshipmarketing）是适应当今世界发展的一种营销方式，它与传统市场营销组合有很大的区别。关系营销自70年代提出后，得到了广泛的传播、发展与应用，绘学术界、企业界带来了深远的影响，被称为“未来所有营销的关键”。所谓关系营销是指企业与用户、企业员工、供应商等建立一种长期、信任、互惠的关系，而要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优惠的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济和社会的关系。不仅争取客户和创造交易是很重要的，维护和巩固已有的关系更重要；营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺；建立有利的业务关系需要企业与客户之间建立长期的相互信任的互惠关系。为实现这一目标，企业需要新的营销理念。
一、传统营销理论中的产品生命周期概念受到挑战
任何一种成功的新产品都会经历从开发期经商品化而进入市场，为市场所接受，经过成长、成熟、饱和和衰退以致最终退出市场而消亡的过程。人们把产品从投入市场至退出市场的全过程称为产品的生命周期。产品生命周期一般分为五个阶段：投入期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期（meffert，H．1974）。产品生命周期各个阶段有不同的特点，这就要求企业拟定与之相适应的市场营销策略。尽管近些年来营销理论和营销实践工作者对产品生命周期概念对营销工作的指导意义和可操作性提出了一些疑问，但是，产品生命周期概念及其基本思想已深入人心，它在战略营销和战略管理领域有着十分重要的地位。
在产品生命周期概念及其思想的指导下，企业制定营销策略时虽然也考虑了客户的需求，但是企业考虑更多的是产品，产品生命周期管理实际上是一种产品管理的形式。营销人员针对产品生命周期各阶段的特点实施不同的管理措施，其核心是促进产品的市场增长机会，防止产品过早地老化。尽管这种产品管理工作的重要性不容置疑，但是，产品生命周期概念及其思想是一种典型的产品导向的思维方式。在知识经济和网络经济的背景下，现代科学技术迅速发展，人类知识的更新速度不断加快，新产品层出不穷，许多产品的生命周期大大地缩短了。因此，产品导向或产品生命周期导向的营销理念已经不符合形势的要求。在新形势下，企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展不能过分地依靠产品的生命周期的延长，而应该想方设法去维持和进一步发展来之不易的良好的客户关系，即致力于延长客户生命周期。传统营销理论中的产品生命周期的概念受到了新型的客户关系生命周期概念的挑战。
二、客户关系生命周期概念是一种新型的营销理念
1．客户关系生命周期概念
客户关系生命周期概念是产品生命周期概念在客户关系管理中的移植。企业的任何客户关系都会经历从开拓期经社会化而建立业务关系，经过成长、成熟、饱和和衰退以致终止业务关系的过程。人们把客户关系从开拓至终止的全过程称为客户关系的生命周期。有人建议客户关系生命周期各阶段的划分可以沿袭产品生命周期的阶段划分方法。我认为企业在援引产品生命周期的标准模型时要根据客户关系的特点对模型作必要的修正和补充。因此，客户关系生命周期一般分为七个阶段：开拓期、社会化期、成长期、成熟期、衰退期（危险期和解约期）、中断期和恢复期（Stauss，2000），如图1所示。在客户关系生命周期的不同阶段，客户价值是不同的。客户价值可以用不同的指标来衡量。企业在某客户身上实现的销量或销售收入无疑是衡量客户价值的重要指标，除此之外，企业还应考虑该客户的其他一些因素，如客户的示范效应、成本因素等。
2．客户关系生命周期的阶段及其特点
在客户关系生命周期的开拓期，预期客户只是对企业提供的产品或服务感兴趣、收集与企业产品或服务有关的信息和资料，并对企业所作的营销努力作出反应。在这一阶段，企业与预期客户还没有发生交易，真正意义上的客户关系尚未建立。企业营销活动的对象是那些对自己的产品或服务感兴趣的预期客户。
经过企业营销人员的多方努力，原先对企业产品或服务感兴趣的预期客户作出了首次购买决策，双方实现了交易，客户关系随之建立。这时客户关系便进入了生命周期的第二个阶段，即社会化阶段。在这一阶段，客户通过购买和使用企业的产品或服务对企业的营销策略有了一定的感受，对产品或服务的了解进一步加深。
若该客户在使用所购产品或服务时感觉良好，就会实施重复购买。良好的购后感受还会促使该客户扩大使用本企业产品或服务的范围，以满足该客户的其他需要。客户关系的密切程度进一步增强，客户价值也会随之提高，客户关系进入了生命周期的新阶段，即成长期。
在成熟期，客户关系已基本趋于稳定，客户价值的增长率开始放慢，便达到上限。客户价值一旦出现负增长，客户关系便过渡到了生命周期的衰退期。衰退期可分为前、后两个阶段，前期称为危险期，后或称为解约期。
在危险期，客户是否与企业终止业务关系尚未决定，企业有望与之继续保持现有的业务关系。从客户的角度来讲，客户价值的下降往往是企业提供的产品或服务的吸引力下降所致。如果企业不及时采取相应的措施，就会导致业务关系的终止。因此，在危险期，企业要格外谨慎行事。其实危险期在客户关系生命周期的整个过程都有可能出现。客户对企业的产品或服务稍有不满，或出于其他原因，客户常常会产生解除业务关系、减少业务量或缩小业务范围的念头。企业要仔细分析和研究以往客户流失的原因，总结经训，及时捕捉客户流失的各种预兆，采取针对性的措施避免客户流失。
在解约期，客户最终决定终止现有的业务关系，便发出了必要的解约通知。尤其在企业间营销中，供求双方有时签有长期购销合同，购销合同依法解除以前，理论上客户关系依然存在、这时企业可以采取必要的补救措施，促使对方收回解约通知。通过企业的再三努力，客户决意终止业务关系，并且种种迹象表明双方的业务关系以后再也无法恢复，随着解约期的终了，整个客户关系生命周期便告结束。
有一部分客户虽然也与企业暂时中断了业务关系，但是业务关系经过一段时间的中断以后又可望得到恢复。业务关系恢复的原因是多方面的，如客户的需求状况和生活状况发生了变化、与他人的购销合同终止或竞争对手的产品和服务令他失望等。在恢复期，经过企业的努力，可以与以前的客户重新建立业务关系，这样客户关系生命周期便开始了下一轮循环。
3．客户关系生命周期各阶段的营销策略
客户关系生命周期各阶段有不同的特点，企业要根据各阶段的不同特点拟定与之相适应的市场营销策略，也就是应用客户关系生命周期概念来制定市场营销策略（如图2所示）。
在客户关系生命周期的开拓期，传统市场营销活动的重点是争取新客户。为了达到获得
新客户的目的，营销人员特别注重预期客户的管理。预期客户管理的侧重点是让自己的产品或服务引起预期客户的注意，激发他们的兴趣和购买欲，促使他们尽快作出购买决策，与之建立客户关系，从而使预期客户变成现实的客户。
近年来，欧、美营销理论界对企业过分注重获得新客户的策略提出了尖锐的批评，特别强调保持现有客户关系的重要性，并将保持现有客户视为战略营销管理的重要任务之一。有研究表明，用于保持现有客户的投资通常较用于获得新客户的投资具有更高的回报。随着市场竞争的加剧，长期、稳定、信任和互惠的客户关系往往是企业成功的宝贵资源。营销人员对保持现有客户关系的重要性也有了新的认识，他们想方设法对处在客户关系生命周期不同阶段的客户实施不同的营销策略，保持和进一步发展业已存在的客户关系。保持客户的营销策略主要由新客户管理、满意客户管理、不满意客户管理和预防客户解约管理四个部分组成（如图2所示）。
新客户管理是针对社会化阶段客户的营销策略。通过企业的营销努力，预期客户变成了现实的新客户。企业要重视对这些新客户的服务，让他们感受到自己的购买决策是一种正确和明智的选择，在企业和客户之间建立起良好的信任关系。
满意客户管理是专门为成长期和成熟期阶段的客户制定的营销策略。在客户关系生命周期的这两个阶段，企业要想方设法加强与那些对企业产品和服务满意或基本满意的客户的关系，以免他们产生不满情绪，通过优质的产品和服务来增强客户对企业的满意度和信任度，从而培养这些客户对企业及其产品和服务的忠诚度，提高客户的重新购买率或扩大使用企业产品和服务的范围，建立长期稳定的客户关系。在客户关系生命周期衰退期的前期，即危险期，企业应实施不满意客户管理和预防客户解约管理。稳定危险期不满意客户的关系是保持客户战略的一项重要工作。如果茶客户对企业的产品和服务不满，那么该客户与企业的关系就有可能陷入危险期。在危险期，企业一方面要加强对不满意客户的管理，分析客户不满的原因；另一方面要想方设法确认可能提出解约的客户，并采取各种针对性的预防措施阻止他们提出解约。企业要慎重处理自己与不满意客户的关系，措施得当，客户的不满情绪可以得到消除，客户关系得以继续，否则企业就会失去这些客户。
尽管企业采取了保持客户的种种措施，由于各方面的原因，企业无法完全制止客户的流失。因此，在客户关系生命周期的解约期和恢复期，企业应采取客户关系的恢复策略。这一策略是针对那些提出解约的客户或已终止业务关系的客户而制定的，其目的是充分挖掘客户价值的潜力，尽可能降低不满意客户的流失给企业带来的不良影响，认真分析客户流失的原因，总结经验教训，改进企业的产品和服务，最终与这些客户重新建立正常的业务关系。企业在实施客户关系恢复策略时，对不同的客户要区别对待。若某客户处在生命周期的解约期，企业要针对客户提出解约的原因采取措施，说服客户收回解约决定。如果某客户与企业已有较长时间没有业务往来，企业也可主动与其联系，并采取必要措施，促使其与自己重新建立业务关系，使经过“中断期”的客户关系得以恢复。
三、产品生命周期和客户关系生命周期并不对立
产品生命周期和客户关系生命周期有许多相同之处，它们的不同点主要表现在考察问题的角度。产品生命周期和客户关系生命周期曲线轨迹基本相同，在时间上可以分为不同的阶段，处在生命周期不同阶段的产品和客户关系需要相应的营销策略和管理措施。在考察客户关系生命周期时，如果企业只将与某客户的销售收人来衡量客户价值，并进一步假设该客户只购买本企业的一种产品或服务，则就该客户而言，客户关系生命周期曲线和产品生命周期曲线在形式上是基本一致的。但是，客户关系生命周期提倡的是用客户导向或客户需求导向的理念来取代以产品导向或产品管理导向的营销理念，突出客户关系的重要性。
客户关系生命周期思想可以为营销管理人员提出十分具体的营销策略的思路，而传统的产品生命周期的理念对不同阶段营销策略的描述大多比较泛，如在引入期应注重广告促销，而在成熟期价格策略尤为重要。相反，客户关系生命周期的概念为营销人员针对生命周期的不同阶段提出了明确的管理任务，如预期客户的管理不同于不满意客户的管理，客户关系恢复管理不同于新客户的管理。
战略采购的概念篇4
我们的消费者每天都要面对层出不穷的各种新概念，早已经是见怪不怪了，概念营销的前提是具备强大的推广力度，概念想要让消费者接受，必须启动全国性的大手笔广告投放，没有强势资本的企业所热衷的概念营销，充其量是点子时代的王婆卖瓜自娱自乐而已。
请明星代言也是企业招商的法宝，这一点在日化行业尤为明显。可惜的是，在这个明星脸孔满天飞的现实中，明星效应也在大打折扣，很多时候是观众记住了明星，却搞不清明星代言的是哪个产品。鸡肋一般的明星代言行为令人叹息。
有一种道路可以破解这种竞争，那就是转型做连锁企业。LotionSpa（植物医生）是纯粹的国产化妆品牌，在外来品牌竞争激烈的状况下，LotionSpa并没有像其它同行一样与外资品牌正面竞争，而是采取了连锁发展的形式做为发展战略，潜心发展连锁门店，至2011年底就拥有近600家门店，并且成功的在一线城市成为与外来品牌媲美的著名品牌。
从LotionSpa的案例我们能看出，生产型企业并非只有按照传统思路血战到底，转型连锁成为了一个重新发展的模式，连锁模式适合于任何行业，生产型企业如何转型连锁企业呢？
生产型企业转型连锁，一定要放弃用原来的产品命称命名门店，而要重新命名一个独立的门店品牌，连锁企业的产品是门店，而并非产品，产品只是门店提供的一种有形服务而已，所以这是企业必须要记住的一条。
成立初的连锁企业可以采用多元的方式来设置产品线，因为刚创立的连锁店，企业原有的产品线单一，不足以支撑起门店的要求，此时可以采取的形式，增加业内各种品牌来补充产品线，即做成某一品类的专门店；日后具备了一定的运作经验，再逐步梳理运营流程，慢慢调整自有品牌的比例，将门店转成自有品牌的专卖店；在专门店阶段，自有品牌与外来品牌最终的理想比例是65:35，即自有品牌慢慢调整至65%的比例，这是企业应该牢记的。
采用连锁模式进行企业运作，因为有大量的商业模式可以运用，也使得连锁企业的品牌塑造力更为强大，例如已经在美国纳斯达克成功上市的国内中餐品牌乡村基，几乎没有什么广告推广，只是因为战略、模式规划得当，而自然受到资本市场的青睐；同时因为终端门店的存在，具备可信的现场体验力，与传统通过广告塑造品牌的企业相比更为可信。例如饰品行业的哎呀呀、七天连锁酒店等，都是这样。
战略采购的概念篇5
广告主对礼品概念营销的应用方式也渐渐从暗示、隐讳、模糊变得大胆、明确、针对性强。礼品概念营销兴起的背后有着深刻的原因。本文尝试从分析众多广告主采用礼品概念营销的动因着手，提出了广告主礼品概念营销实践中值得关注的几个重点环节，针对广告主礼品概念营销运作现状，概括总结了广告主在礼品概念营销运作中存在的较为突出的问题，并尝试提出相应对策。希望可以为广告主的营销实战提供一些帮助。
一、解读礼品概念营销及现状
“礼品不是某个产品的概念，它是一个消费者认同的利益概念，这个利益是任何一个产品都可以满足的。”礼品概念的提出即是将产品的概念点或者说是广告人为制造出来的”利益点”作为购买的动因，实际上就是购买者和最终消费者的分离。
案例：茅台。有“国酒”享誉的茅台酒，虽然并没有给自己的产品一个明确的“送礼”定位，但却以其拥有的古老历史和与政治的特殊联系成为消费者高档礼品的首选。到目前茅台最终的省费者仍然都不是购买者，而茅台自身的产品品质、特点也常常被人们忽略掉。
(一)礼品概念营销的两大类型
当前广告主对礼品概念营销的使用主要有以下两种类型一种即广告主在传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种，即广告主往往只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日”礼品便车”，实现在短期内迅速提高销量的目的。如打出“XX节日送XX”、“送XX送祝福”等广告语，或者在包装上也由平时的简装改为礼品装以满足消费者“送礼”需求等等。
案例1：满婷。从2004年2月起，该化妆品在中央电视台及全国各主要电视媒体中投放一则礼品广告，广告语为“爱她，就送她满婷”。该化妆品借鉴保健品营销模式，全面引入礼品概念，在包装上大力革新，目的是为了将满婷的营销推向一个新的阶段。
案例2：美格“买礼物给你一个理由”活动。2002年圣诞即将来临之前，美格在各大城市打出了“圣诞狂购风暴”的广告：宣布从12月xx日起至2003年1月31日，凡是每天前5名全国各地美格专卖店和黄金加盟店的消费者，将以低于原价800元的价格购买美格液晶新年机型(每人限购一台)。同时，美格还设计了“收到这么美好的圣诞礼物，你的另一半会有什么样的反应?”的活动，迅速得到了消费者的认可。据美格销售部统计，美格显示器2002年12月比2002年11月增长了17％。促销期间，液晶显示器的销售量迅速举升，占到了整体显示器销售的20％。
案例3：中脉远红内衣。“中脉远红”以“今年不收随便礼”进入内衣市场，从2003年10月开始在中央电视台投放广告，同时在11家省级卫视台也进行广告投放。企业在央枧上投放广告之前，曾经有几套方案，基于中脉“共享健康，分享快乐”的理念和目前国内的营销现状，公司最后还是选择了“送礼篇”的厂告。中脉集团从2002年5亿的销售额增加到2003年的11亿元，可是看出中脉远红内衣的礼品营销对于集团的销售额增加具有很大的贡献。
(二)礼品概念营销的“扩大化”趋势
随着消费者对于礼品需求的日益多元化，企业纷纷开始搭假日礼品营销的便车。甚至在一些不以礼品消费为主的行业中，也出现了运用礼品概念营销的企业，例如在化妆品行业和服装行业等等。
案例：杞浓酒。该企业在中央电视台推出的广告强调的广告理念为“送你最牵挂的人”，首先在产品定位上，杞农酒不是白酒、不是红屑、也不是单纯的保健酒，而是健康酒，用新鲜枸杞进行酿造，是企业中药食品化的一次全新尝试，因其独特的琥珀色外观和枸杞独特的健康、保健功效，成为消费者送礼和假期出游的理想选择。“杞农酒”产品定位于中高档产品，分为普通装与礼品盒装。在营销理念方面，企业采用被保健品行业一直采用的礼品概念进行营销，不仅适应了消费者对于礼品多元化的需求，同时，可是使消费者在想到送礼“最牵挂的人”的时候，会首选杞浓酒。
1．保健品行业的礼品营销
双节(元旦和春节)是保健礼品的天下，企业纷纷推出礼品概念，不仅包装精美华贵，设计大方、得体，同时配合电视、报纸、网络等多种媒体强化灌输礼品概念。保健品之争，最激烈处仍是礼品之争，礼品市场也为保健品创造了较高的销售记录。
在消费者所接触的保健品中，很多品牌已经在经过大量广告的灌输之下，已经是耳熟能详。见(表2―1)
案例1：脑白金。
从1999年9月投放电视广告以来，脑白金成为保健品市场的增长速度最快的企业，销量节节上升，并在2001年1月实现了一个月销售额达到2亿元。脑白金在其品位不高、狂轰滥炸的广告影响之下，依然能够保持着较高的产品销量，“送礼送健康”已经被众多保健品用来诱导顾客，但是礼品营销的极致和境界，却非脑白金莫属。避开保健品必须的功效诉求，不断强化“收礼只收脑白金”，脑白金一度成为城市居民重大节日送礼的首选产品，甚至后来被演绎到网络和春节联欢晚会，成为保健品界最流行的不是卖点的卖点。
案例2，黄金搭档。
从2002年8月10日开始，黄金搭档开始在华东江苏、浙江、福建、山东和安徽市场上进行推广，同年下半年，黄金搭档的广告也开始出现在中央电视台黄金叶段。在近几年的时间里，黄金搭档播放各种广告版本，通过不同媒体的传播，销售额不断的上升。在产品包装上，黄金搭档采用了脑白金相似的蓝色包装，同时推出儿童青少午、女士、中老年三种包装，并喊出“有多少亲朋好友，就送多少黄金搭档”的口号。黄金搭档在强大的广告媒体运作推动下，同时采用大量的“软文”进行宣传，诉求点各有侧重，有关于企业形象的，也有关于产品功效的。
2．新兴行业的礼品营销
随着科技产品在人们生活中的不断渗透，同时数码产品的层出不穷，消费者日益增加了对于电子数码产品的需求，礼品市场开始向”高端应用、丰富体验、高性价比”的数码礼品方向倾斜。
案例1：电子产品――商务通。
恒基伟业公司推出广告好礼就送商务通，采用“广告＋礼品”的模式，以“手机、呼机、商务通”的口号，从而开始了掌上电脑的礼品营销，很多商务活动纷纷采用商务通作为礼品或者是奖品。商务通刮起的礼品风，不仅使它从众多的掌上电脑中脱颖而出，同时赢得了约18亿元的市场。“手机、呼机、商务通”一个也不能少的概念，随着2亿广告的投入已经深入人心。电子类产品礼品化开始初现端倪。
案例2：英语辞典――好记星。
该产品主要面对广告的学生群体，抓住父母望子成龙的心理，推出“可怜天下父母心”的广告，用在国内比较有名的“洋打工”火山作广告，向学生推荐“好记星”。企业不断的在报纸上推出整版的广告，同时配以在电视上各个频道的大山广告，在一段时间内制造了不小的轰动，业内人士认为“好记星”虽然没有没按照业界的规则，却以令人意外的谋略和手段，成为市场的黑马。
3．其他行业的礼品营销
更为新颖的是，在一些消费者认为是不可能送礼的行业也出现了礼品营销，例如在图书行业和培训行业。
案例1．英语培训行业――新东方。
日前在新东方的网站上打出了“去年送礼送健康，今年我选新东方”的宣传口号，将学习英语的机会作为礼品进行营销，作为是“给亲人和朋友爱的激励”，在网上消费者可以看到新东方学校推出的各种类型不同的英语学习卡。使得消费者的送礼概念更加的宽泛。
案例2：图书行业――《北京人手册》。
该手册提出“新年好礼品，馈赠传真情”的广告语，并且在春节期间投放在各大报纸。《北京人手册》及其“礼品营销”不仅在产品上跟风，同时也是在营销上也搭顺风车。其实《走遍北京手册》、《北京成功手册》等类似的书，在内容和功效上都是和《北京人手册》差不多的产品，“生活工作好帮手，馈赠礼品传真情”、“馈赠好礼品，祝福书名中”――就连广告词也大同小异。
二、广告主采用礼品概念营销的动因解析
(一)礼品概念营销顺应消费者感性消费需求增强趋势
随着人们物质生活、文化生活水平的不断提高，消费者的消费心理也发生了重大变化，消费需求日趋从对产品物理属性的需求向感性需求的方向发生转变。礼品概念营销扎根于中国本土市场土壤，顺应了消费者情感需求日益增强的趋势。
案例：松下“爱妻号”洗衣机。“爱妻号”洗衣机以其充满温馨味道的商品名将产品定位于丈夫送洗衣机给妻子、为妻子减轻家务负担，一进入市场便取得巨大的成功，在经历了1995年―1998年的快速增长后，1998年达到了75万台的产量。
(二)礼品概念增加产品附加值
奥格威说：“我们所做的一切都是为了销售，否则就不是做广告。”一个好的广告或者一个好的包装都应该向消费者承诺一个可实现的利益点。企业使用礼品概念无形中赋予产品新的属性，给产品注入新的“生命力”，增加了产品的附加价值。
案例：昂立多邦。“都说有家的男人好幸福，谁知养家的男人多辛苦，为了你爱和爱你的人！”这一广告语通过为产品增加“情感”的附加值来打动广大的消费者。这种“情感”附加值为夫妻、情侣之间的良好沟通创造了新的价值，广告语不仅得到男性消费者的认同，更成为女性购买者为爱人选购礼品时的首选。
(三)引导市场，掌握先机
“概念营销在一定程度上是对消费者的一种暗示和引导，是相对主动的过程。更有甚者是对生活方式和习惯的倡导。好的概念是对潮流和时尚的指引和导向。”而成功的礼品概念营销，作为概念营销的一种特殊类型，同样能够在洞悉消费者心理的基础上，通过大众传媒广告宣传等多种营销传播活动主动引导、把握消费者，为自己划分出有利的市场疆土，在竞争者及潜在市场进入者之前构筑起有效的竞争壁垒。
案例：椰岛鹿龟酒。企业通过频繁的电视广告和媒体广告的软文营销对高端礼品消费习惯进行大力培养与洗礼，使“饮酒饮健康、送酒送健康”的观念为上海消费者所接受并倡导，成为上海礼品市场的首选品牌。
三、广告主礼品概念营销运作的三个关键
(一)赋予“礼品概念”一个有效的产品利益支撑点
随着消费者的不断成熟，对礼品的选择也会越来越理性。企业推出礼品概念也需为其寻找一个良好的产品利益支撑点，与消费者达成良好的沟通。只有“概念”有了，“产品利益”也有了，才能真正抓住消费者，为企业带来切实的利益。盲目地创造潮流，强说送礼，忽略产品本身可以为消费者带来的切实利益，过度地开发”礼品概念”无疑将会对企业的长期发展产生负面影响。
案例1：红桃K。还在脑白金推出的“礼品概念”风靡之前，红桃K就已经提到过“送礼”，“献爱心，表孝心，红桃K最贴心”、“打工归来，红桃K献亲人”的广告口号。红桃K是在以补血申场为主要市场的前提下，将礼品市场作为其补充市场来经营，使得消费者想到“补血”，首先就能想到红桃K。与此同叶，在礼品市场上红桃K也占有一席之地，它的这种占有，不仅仅是作为“礼品”概念形成的，还因为其补血功效成为一种用于补血的重要“礼品”。因此，不论何时何地，红桃K既能成为补血艮药，也能成为礼品进行长期的营销。
案例2：海王金樽。在打礼品市场的同叶，一直进行“醒酒护肝”的功效诉求。而且针对不同的叶期变换不同的诉求重点，这给海王产品的礼品市场打下了长久存在的根基。
(二)掌握礼品概念营销特殊的定价策略
产品用“礼品概念，来营销，其对产品的定价在很大程度上来讲，就已经是一种心理定价，而不仅仅是成本定价。这种定价方式要求的是对消费者心理进行准确的把握。通过从消费者的习惯性心理、荣耀感、满足感等心理因素方面入手，进行认真的考察研究和分析之后，企业再结合本企业产品的实际特点与属性，对本企业的产品制定出迎合消费者心理上的价格。“消费者普遍以高于市场底价的价格购买商品，即使在不同价格的商品其功能相差无几时也如此。低价对某些消费者而言意味着低质(虽然实际上可能并非如此)。从而减少对其需求。另一项因素同样起作用。品牌商品提供了功能性和非功能性利益，对于非功能性利益高的产品，消费者愿意支付高额的价格”。
就以“礼品概念”营销的产品来讲，其作为”礼品”而言，本身就是购买者与使用者相分离，“礼”就是要“送”，于是，“礼品”的价格除了要考虑产品成本以外，还可以根据产品所代表的“礼”的价值和意义、情感和概念来计算消费者要满足其需求所愿意并且能够付出的成本。
对于价格，消费者会根据“礼”的轻重来衡量价格是否合适，送礼更注重的是送一份情感、一份关怀，而此时的价格已经被摆在了第二位。这种心理定价方式相对地赢得了比较大的调整空间，使得企业的广告费用、促销费用、渠道费用等都相对比较从容。但是，不能因为定价方式比较灵活就随意的进行价格的升降，要做到“物有所值”。并且在定价上留有余地，这对产品在促销策略上的灵活性上有很大影响。
案例1：不同人群的礼品屑价格考察。
农村消费类――价格是决足购买的主要因素。这类礼品酒市场，主要集中在村镇三级市场或农村市场，价位主要在几十元。正是由于这一市场的品牌意识还处于萌芽状态，因此目前这个档次的市场还没有强势品牌。
大众消费类――“品质十促销品”大受欢迎。这类礼品酒市场，以中小城市普通市民消费为主，价位主要在100―200元之间。这一领域依然处于混战状态，目前，没有领导品牌的出现。
白领消费类――品牌消费渐成主流。以高级白领等高收入人群为主要消费对象的礼品酒，产品价位主要集中在500―500元之间，根据地区不同，略有波动。这类产品主要用于商务用酒或者求人办事的敲门砖。由于不少茅台、五粮众、剑南春的于品牌纷纷涉足，像“天赋呜运”、“剑南珍品”、“珍品五根醇”、“恭贺新禧”、“龙虎酒”等产品都加入到这个档次的礼品酒竞争中。
全领消费类――消费力求彰显个性。此类礼品酒价位主要在千元以上甚至万元以上，省费者一般为成功人士。他们对酒质、罢藏叶间以及瓶型、包装是否具有收藏性都很看重。像“五根液熊猫造型酒”、“茅台80年陈酿”、“一帆风顺”等较有代表性。
案例2：红桃K的价格调整。红桃K的市场价格是35元，这从当时的保健品行业来看，稍微有点偏高，特别是对于农村市场。红桃K有说法，它的销量70％来自与农村，一方面农民朋友对这价格普遍叫贵，另一方面红桃K成功的市场运作克服了价格瓶颈，并为红桃K带来更丰厚的价差。由于红桃K宣称四盒一疗程，所以农民朋友的心理价格是25元一盒，四盒正好是100元。于是，价格在做得较好的广东、江苏等市场降到了25元，使得农村消费者欢欣鼓舞。
(三)把握礼品概念营销沟通特性
在营销推广的过程中，如何使消费者快速地了解并接受产品信息非常重要。在企业进行礼品概念营销活动时更是需要企业根据礼品概念的特性，掌握与消费者进行有效沟通的良好方式。如根据不同节假日对产品进行恰如其”氛”的包装、进行适时的广告创意和投放，进行一定程度的交流互动、促成便捷快速地购买行为发生并建立适当的关系，做好售后的服务及沟通工作等等。
1、包装给消费者带来最直接冲击
这里的包装，强调的是恰如其“氛”，即是指产品在作为”礼品概念”进行营销时，应该根据不同的节假日、不向的陈列地点采取不向的包装，恰到好处地展现适宜的气氛。
在产品同质化愈发严重的今天，提到包装，人们想到的已经不仅仅是以往作为保护商品，防止产品外露而受到损害的功能。包装在市场经济白热化的今天，已经成为促销的一部分，它参与了竞争，成为企业与消费者的沟通渠道之一。
消费者应该都有这种经验进入商店，特别是自选商场，想买一种商品的顾客，原来是想买a牌子，后来买了B牌子，这种改变，在很大程度上就是由包装造成的。我们可以把包装看成是沉默的推销员，它能使产品自己实现销售，即是通过展现崭新、精美、创意独特的形象，给消费者带来最直接最强烈的冲击，悄然无声地抓住消费者的心。
节庆日的“礼品”包装应该是颜色喜庆而鲜活、设计独特新颖、有强烈的视觉冲击力，也可以是典雅气派、品味高尚。只要是“合情”、“合理”、“合氛”的包装都能让购买的人中意，赠送对象满意。一个好的包装，也能带来惊人的销量。
案例1：包装至高境界，实现自我销售――999西洋参。
999西洋参一品三包装，包装的内容均为80克量的西洋参片。普通纸盒包装，采用低价策略39元／盒，此包装平易近人，显然适合“买给自己和家人吃，实惠”，铁盒包装，非常精美、有质感的松绿色铁盒，价格立刻飙升为100多，此包装不失体面，“价位与包装均与普通阶层的送礼对象匹配”，木盒包装，醇厚的酒红色木质包装，立在货架上，好象高贵的绅士，气度不凡，200元／盒，这种高档酒红色木盒显得尊贵，“尽情表达对高端送礼对象的诚恳和敬意，持重高贵，且稍有奢华之感，又不失内敛”。
都是80克含量的洋参片，三种包装，环环紧扣消费者心态。勿需多言，匠心独运的包装本身即开口说话，与消费者进行默契的交流，然后它们又代表消费者去跟他们的馈赠对象进行交流表达感谢、敬爱、祝福、关爱、尊重。于无声处见精神，不需要任何炒作，省下大笔广告费，可谓串半功倍，使产品自己实现了销售。
案例2：不同人群的礼品酒包装考察。
农村消费类――低档礼品屑因为针对的是农村市场，在包装上突出大红大绿的喜庆气氛。一般采用传统瓶型，红色、黄色是最普遍的颜色。材料方面，因为售价低，一般采用普通的白卡纸做包材。
大众消费类――这类礼品酒的包装稍微讲究点，但还是以纸盒、仿木盒等外包装为主，色调以红、黄两色居多。瓶体材料开始采用水晶玻璃、磨砂玻璃等。近几年来，异型瓶受到消费者的喜爱，成为了礼品酒的追捧对象，双瓶装的礼品酒也有一定的市场。
白领消费类一一消费对象的喜好，决定了礼品酒不仅要华丽还要有特点。目前流行的风格为简洁、青新、大气；在颜色的选择上，也开始呈现出多样性等特点，各种代表企业文化的颜色被赋予了传承文化的重任。
金领消费类――由于消费对象的品味不同，所使用的包装材料也极其个性，有的甚至用全、银、玉、青铜等作点缀。以异型瓶居多，体现一种稀缺性和独特性，具有很强的可收藏价值和升值空间。
2，以持续连贯广告作为支撑
“礼品”产品，其购买者往往与使用者相分离。消费者对于包括产品品牌、价格等等在内的相关产品信息往往处于低介入状态。因此，广告主往往需要持续连贯的广告作为支撑，以避免消费者遗忘，减少来自替代品的冲击，进而建立一定的广告优势壁垒。
案例：“脑白金”一俗但有效。无论“脑白金”的广告看来有多“恶俗”，但“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这句响亮的厂告语，使得产品得以迅速传播，达到家喻户晓的目的。
3，发挥终端沟通攻坚威力
“礼品概念”产品市场竞争激烈，终端的争夺和拦截尤显激烈。一个好的产品不但要有扎实的内在、光鲜的外在，还需要一支优秀的终端“发言人”队伍。特别是在节假日期间的礼品市场，更需要一支骁勇善战、灵活机敏的人员销售队伍。人员销售队伍是与消费者进行最直接交流的“攻坚武器”。
案例：保健品行业人员销售出现新面貌。
以往，在商场、超市、药店等作为主要销售渠道的地方，由于保健品行业各企业都纷纷派驻促销人员，对每位进来的消费者均痕发大量各式精美的宣传资料，这种过分热情的行为，反而使得消费者无所适从，感觉到纯枰是商业味农的推销，意识中产生强烈的反感，使得原本好的宣传方式就打了折扣。
近几年，保健品行业竞争激烈，在竞争中磨练出来的企业，越发明白“人员销售”并不是单纯的“人员促销”。它需要的是终端销售人员在商超、药店，甚至社区中以面对面接触方式与消费者之间进行情感的沟通，并强化口碑宣传效应，使产品的影响深入人心，尽可能地采取各种方式建立消费者档案资料反馈系统，体现出服务营销的真实本质，达到单纯的广告轰炸所达不到的效果。
四、广告主礼品概念营销实践中的三个突出问题及其应对策略
尽管，使用礼品概念营销可以为广告主带来快速推动产品销售、占领市场先机等等优势，但广告主在其礼品营销中仍存在着三个较为突出的问题即，使用礼品概念进行营销的产品容易滑入短期赢利模式，在节假日销量大，节后销量下跌，淡旺季落差大，礼品市场跨行业、同行业竞争激烈，产品出位困难，企业使用礼品概念营销进入礼品市场要面临高投入的广告栅栏。
(一)节假日销量大，节后销量下跌，淡旺季落差大
目前，保健品行业、烟酒行业甚至it行业、化妆品行业等非传统礼品行业都纷纷采用礼品概念开展营销活动――设计专门的礼品生产线、在传播策略中主打礼品概念等等――以拉动产品销售，实现其利润收益最大化，分割礼品市场的大蛋糕。然而，目前许多搭乘礼品概念的产品陷入了产品短期销售热的怪圈――节假日促销期间销售高升，促销一过就是长时间的销售低谷。
以保健品行业为例，据有关调查，中秋、国庆、元旦、春节5个节日期间的保健品销量占到全年销量的65％以上，春季过后保健品步入淡季，三至六月份是整年度市场最淡的季节，三月份保健品销量急剧下降，进入四、五月份一般会略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期，中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季”。这种状况不但使得企业陷入不可逾越的销售困境，也不利于整个行业的健康发展。要解决这种局面：做到旺季旺，淡季不淡，实现由短线产品变成长线产品的“软着陆”可以有以下两个参考办法
1、宣传产品本身特性，回归产品本位，促进产品正常销售。
企业不要仅仅注重推广礼品概念的卖点，使产品的礼品概念淹没了产品本身的实质利益，以致消费者片面地看重产品的礼品内涵，认为产品只是在送礼时才需要的产品，忽略产品本身的特性。企业可以应用灵活的营销手段打破消费者的固化意识，渐进地向消费者传递产品的核心利益，告诉消费者购买产品的又一个理由，让产品送礼购买与自行使用购买相协调，从而实现由短线产品销售变成长线产品销售。
案例，保健品行业。黄金搭档倡导补足钙、铁、锌、硒、维生素；静心口服液宣传“女人更年要静心”，洋参产品，宣传补气、养神等功效，保健品的宣传策略已经从原来对礼品概念的过分强调向对产品的功效宣传回归，从而拉动产品全年的销售。
2、围绕总体品牌建设进行礼品概念宣传，以礼品产品促进全线产品销售
企业可以在围绕其总体品牌形象进行礼品概念宣传，用礼品产品促进企业全线产品发展，把节假日时期的礼品营销作为切入点，促进企业整体销售推动。
案例好利来。好利来是全国规模最大的饼店连锁专营企业，在全国五十八个城市开设了三百多家连锁店。中秋节好利来与邮政局部门联手推出了集邮文化与中秋时尚结合的“明月千里”中秋礼品套装邮票，保持月饼促销概念宣传与企业形象传播一致，中秋时节的广告宣传既促进月饼销售，又促成了品牌积累的效果。好利来在中秋节设计丰富的月饼，向消费者传递好利来的全线产品信息――礼品月饼价格相对较高，其包装、附带礼品讲究主要用于赠送亲友以联络感情，自己家庭食用的月饼，散装，价格大约有5至6元。全面的产品策略既增加了收益，也向消费者宣传好利来糕点饼店的经营特色，为以后消费者平日的糕点的购买作了宣传铺垫，为企业整体发展良性进程提供促进的动力。
(二)礼品市场跨行业、同行业竞争激烈，产品销售出位困难
礼品购买行为的发生不同于日常消费品的购买，是一个感性而笼统的考虑过程礼品产品的竞争既在同行业间存在，也是跨行业的大竞争，行业内众多产品如何在短暂的礼品购买时限内脱颖而出，是销售成败的关键。以礼品为内涵的产品如何在消费者头脑中留下深刻的印象，使之成为消费者购买的首选，是当前企业面对的重要问题。可以从以下三个方面着手让产品在众多礼品中出位，在短期的礼品销售时限内扩大销量。
1、嫁接企业原有品牌优势
品牌形象是一笔无形的资产，企业如果具备品牌积累优势，拥有消费者对品牌的熟悉度、好感度，企业可以把产品的礼品概念嫁接在原有的品牌形象之上，形成独特的礼品品牌差异优势。
案例．茅台酒礼品酒。茅台品牌形象是“国酒”“中国白酒第一品牌”。在中国人的心中茅台酒和京剧一样是国粹，代表看中华的民族的文化和民族的精神。茅台企业借助茅台品牌形象推出茅台礼品酒系列“茅台镇百年陈”、“茅台镇三十年陈”、“五星精品酒”、“五星王子酒”、“一帆风顺”、“骏马奔腾”等五十多个品种，人们把对茅台酒品牌形象的敬意转移到茅台礼品酒上，把它当成向尊贵的人表达感情的重要礼品。茅台酒在“送礼送健康”概念盛行的保健品行业也有一席之地，推出茅台“健康酒”，将礼品酒――健康酒概念与茅台品牌形成的“品牌凝聚点”。
2，建立产品差异化优势
礼品概念营销同样需要产品本身品质以及带给消费者的利益点的支持。因此，产品的差异化同样可以成为礼品营销成功的关键。这种差异化可以主要表现在礼品核心利益点的差异化和礼品包装的差异化。
案例1：好利来月饼。好利来针对消费者需求的变化调整和优化产品结构推出新产品，最大很度地满足消资者各种需求。针对老中青不同年龄段消费者的需求，好利来推出了不同类型的月饼，用天然、低糖、低脂、原汁原味老少皆宜的绿色月饼来引导人们的健康生活。例如，针对老年人、糖尿病人、肾炎病人等对月饼的过敏反应，推出丰富维生素、矿物质、纤维素、绿藻精、绿叶素以及碘、钙的海苔和水果基料的“海苔月饼”，含糖量低，口感时尚，具有极高的营养价值。同时，好利来还推出了“迷你”型月饼，来照顾“双小”(小男孩、小女孩)市场。除此之外，针对年轻人喜欢猎奇的心理，推出几种“另类”口味的月饼，如巧克力味、海鲜味、咖喱牛肉味等，丰富的产品为好利来在2003年取得了3．5亿元销售额的好成绩。
案例2：澳洲宾尼礼品葡萄酒。在庞大的礼品酒市场中，澳洲宾尼礼品葡萄酒以其精美包装、专业的设计，将企业首脑肖像设计为酒标、酒牌；把葡萄酒的个性包装和健康浪漫时尚的澳洲葡萄酒一起，构成时尚礼品。不少跨国公司与国内知名企业，不约而同地将天纯酒业为他们量身定做的礼品葡萄酒作为企业品牌传播的新媒体，宝马汽车、大众汽车、中国银行、中国移动、东方宾馆、花园酒店、中国大酒店、广东珠江投资等国际国内知名企业纷纷下单定购澳洲宾尼礼品葡萄酒。
3、准确把握定位促销主题
企业在进行礼品概念营销运作时，如果其促销活动主题能够针对消费者购买礼品的情结进行准确把握定位，则其对于产品的销售拉动作用非凡。
案例：爱国者mp3。爱国者“e-006”mp3产品利用节日进行促销，爱国者月光宝盒mp3数码随身听借用“大话西游”的爱情故事，在全国范围展开了“送给最爱的人”促销活动，让自己的9大系列产品全新亮相，成为青年人节假日赠送礼品的汀类流行品。
(三)企业在礼品概念营销中往往面临较高广告投入压力
在消费者对礼品的选购过程中往往有着明显的从众心理．而大众媒体广告无疑对制造受众的从众心理有着较为强大的作用。因此，礼品市场竞争往往表现为企业的广告大战。企业往往需要大量的广告费用支出以维持其市场竞争优势。
但随着市场竞争日益激烈，企业利润不断摊薄，这种”天上打广告。地上铺通道”的传统做法使企业在广告投入与产出之间寻找平衡点变得越来越困难。因此，相当数量的企业开始在营销领域寻找新的出路。已有部分广告主根据自身资源特性避开惨烈的广告战场．另辟蹊径，在营销渠道、终端等方面营造自身竞争优势。
战略采购的概念篇6
在绿色供应链改造过程中，由于原材料的环保性要求加大了原材料采购的难度，另一方面也使得供应商的选择更为重要，怎样在将成本降到最低的同时能够保证维护整个供应链的畅通以及各个环节之间的信任关系，已经成为具体操作当中的瓶颈。本文通过对绿色供应链中供应商选择的特殊环境分析，提出应用作业成本法对企业在该环节的成本进行分析，从而对供应商进行选择。
本文从企业自身寻找解决方案，对应用绿色供应链的企业可提供借鉴作用。全文共分为五个部分，在第一和第二部分对研究内容、研究目的和历史文献进行介绍之后，第三部分对绿色供应链特点及其供应商采购成本进行了介绍；第四部分是作业成本法核算的适用性分析。第五部分通过具体案例阐述这一方法在实际中的适用性。结尾部分对全文进行了总结，同时概括了该方法在供应商选择中的优势及局限性，对其在绿色供应链以后发展过程中的应用进行了展望。
关键词：绿色供应链成本控制作业成本法供应商选择
activity-Based-CostinginSupplierChoosingofGreenSupplyChain
abstract
theSupplyChainmanagementconceptisgenerallyacceptedinpractice，meanwhiletheenvironmentalprotectionismisacceptedbycustomers.Duetothischangeandalsothedevelopmentofenvironmentalcriteria，greensupplychainmanagementbecomestheimportantstrategyofcompanysustainabledevelopment.
intheprocessofgreensupplychainre-organization，theenvironmentalcriteriaforrawmaterialmakethepurchasingmoredifficult，whilethechoosingofsuppliersmoreimportant.tooptimizethecostandmaintaintherelationshipbetweenstageshasalreadybecomeachokepointinoperation.thispaperanalyzesthecostingreensupplychainsupplierchoosing，andsuggeststouseactivitybasedcosting.
thispapertriestofindsolutionfrominsideofthecompany，whichishelpfultogreensupplychainusingcompany.
Keywords:Greensupplychain，Costcontrol，activitybasedcosting，Supplierchoosing
目录
一、序言1
二、文献回顾2
三、绿色供应链成本特点2
（一）绿色供应链概述2
（二）绿色采购中的成本3
四、作业成本法的实用性及模型建立5
（一）作业成本法的实用性5
（二）作业成本法的模型建立5
五、案例分析6
六、结论与局限8
（一）结论8
（二）局限性及建议9
资料来源和参考文献9
一、序言
绿色供应链的概念始于上世纪九十年代中期，不同于以往供应链，绿色供应链的特点在于其对于“绿色”的要求：最少环境污染原则。由于绿色产品生产的成本增加，使得产品价格随之上升，抑或产品毛利率的下降。消费者在同类型产品选择的过程中只有在与同类产品同价格下才会选择“绿色产品”，在失去社会效益承担社会成本的同时，这样的选择机制就给实施绿色供应链的企业增加了另一原则：成本最小/优化，效益最大化原则。
从企业角度出发，解决这一问题的途径主要有：寻求政府政策优惠，加大宣传增强消费者认同以及自身削减成本等方法。然而，如果要最终使得在各行业目前市场占有率都比较小（约5%）的绿色供应链产品在同类产品中获得一席之地，那么必须要在企业内部找到真正有效的解决方案。
对于一个企业来说，在顾客下达订单之后，与供应商的接触就成了整个供应链生产的源头和重中之重，它首先决定了产品的原材料成本；另一方面，对于一个非供应链源头的供应链厂商，维护与供应商的战略合作关系也是非常重要的。在绿色供应链当中，由于原材料的采购选择相对较难（符合环保要求的材料提供厂家数量有限导致市场竞争较少，难以取得市场优势），这又给绿色供应链的供应商选择带来了更大的合作要求：加强并保持这种合作之间的信任。这也就意味着绿色供应链中供应商选择的过程中不能只看重成本的机械降低，或者说应该使得这部分成本“最优化”。
供应链成本管理在以前的学术研究中已经有过很相近的讨论：多是从采用的成本核算方法（目标成本法/作业成本法进行比较）或从供应链的信息流系统创建及管理方面进行探讨。本文希望能够在前人对供应链成本管理的理论及实践研究基础上深入分析绿色供应链的成本管理办法，试图从绿色供应链的特殊要求着手具体解决这一“环境-效益平衡”的问题。由于绿色供应链中对产品符合环保要求的控制增多，针对这一间接费用增加的情况，采用作业成本法就更加适合具体的企业运营过程。全文一共分五个部分对作业成本法在绿色供应链供应商选择的应用进行了分析：第一部分的序言部分对本文研究的内容、目的、意义的简单概述；第二部分是对历史文献和研究成果的回顾；第三部分是绿色供应链特点及其供应商采购成本的介绍；第四部分是作业成本法核算的适用性分析。第五部分是案例分析，结尾是结论和本文所提供的成本核算方法在供应商选择中的优势及局限性，以及对其在绿色供应链以后发展过程中应用的展望。
二、文献回顾
在供应链管理中增加环境因素的思想最早是在20世纪70年代，当时只是作为物流管理研究的一个次要方面提出的，大规模、有意识的研究绿色化物流是在20世纪90年代初。从1992年到1999年的几年时间里，众多学者进行了返回物流的研究，返回物流研究的主要内容是制造商如何回收自己的产品和包装物，以达到成本最低、对环境影响最小的目的。但是，我们可以看到，大部分的研究都还没有完全摆脱末端治理的局限性，还没有用生命周期分析法(LCa)和生态评价指标体系等生态评估工具来具体分析、评估整个供应链的环境影响，从财务方面对绿色供应链的研究也可谓数量有限。
近年来，绿色供应链管理的研究发展较快。webb于1994年研究了一些产品对环境的影响，建议通过环境准则来选择合适的原材料，同时注重再生利用，并提出了绿色采购的概念。美国国家科学基金(nSF)资助40万美元在密歇根州立大学制造研究协会(mRC)进行一项“环境负责制造(eRm)研究，于1996年提出了绿色供应链的概念，并将绿色供应链作为一个重要的研究内容。英国工程和物理研究委员会(ep—SRC)和英国汽油股份有限公司等20多个公司资助了一项称为“eSRC全球环境变化计划”的研究，也将绿色供应链作为一个主要研究方向。1996年，国际标准化组织(iSo)开始推出iSo14000系列标准，促使绿色供应链管理的研究更加活跃。1997年，min等人讨论了在选择供应商的决策中如何考虑环境保护因素，以及绿色采购在节约材料减少废物污染中的作用。1999年，Beeman则将一些环境因素引入供应链模型，提出了更广泛的供应链设计方式。Hock则研究了供应链实际运作过程中如何保持生态平衡。此外，通用汽车、福特、惠普、宝洁、耐克等许多企业也积极研究和实施绿色供应链管理，其中，通用汽车还被美国环保局(US—epa)认定为实施绿色供应链管理的标兵企业。进入21世纪，从财务方面研究绿色供应链的方法才出现倪端，其中考虑应用原有分析供应链成本的方法在环保要求的情况下具体分析的文献较多。德国的aStefanSeuring对这一方面的研究较多，他在2006年的“GreenSupplyCosting”中的研究更多是对绿色供应链成本核算的总结性概述，提出了作业成本法在这一环境下更优于目标成本法的原因。新加坡国立大学的HsienH.Khoo则在铝制造业中的运输问题上建立了关于环境-成本平衡模型的探索。在我国，绿色供应链的概念引入也是近几年的事情，虽然关于供应链财务成本管理的文章非常详尽，但对于引入环保参数这一变量以后的研究并不系统，与实际结合的程度也不够深，可以说在刚刚起步阶段。
三、绿色供应链成本特点
（一）绿色供应链概述
自上世纪九十年代以来，美国掀起了一阵将供应链加入环保因素的研究思潮。绿色供应链的定义学术界一直没有达到统一的结论，参照供应链比较常用的提法和绿色制造的定义，可以认为绿色供应链是一种在整个供应链中综合考虑环境影响和资源效率的现代管理模式，它以绿色制造理论和供应链管理技术为基础，涉及供应商、生产厂、销售商和用户，其目的是使产品从物料获取、加工、包装、仓储、运输、使用到报废处理的整个过程中，对环境的影响的负作用尽可能小，资源效率尽可能高，并使整个供应链的经济效益和社会效益协调优化。
绿色供应链管理从社会和企业的可持续发展出发，引入“绿色”理念，对产品从原材料购买、生产、消费到废料回收利用的整个供应链进行生态设计，通过供应链中各个企业内部部门和各企业之间的紧密合作，使得供应链在环境管理方面协调统一，能源消耗和环境负作用最小，达到系统环境最优化。
可见绿色供应链管理建立的是一种跨企业的协作，覆盖了从原材料选择到最终产品销售的全部过程。主要包括绿色设计、绿色采购、绿色制造、绿色分销和绿色物流、绿色消费以及绿色回收七个环节。（其管理体系结构如图3—1所示。）
图3-1绿色供应链管理体系结构图
我们可以看到绿色供应链的双重特点：
1.它具有原有供应链的“整合”特点。在物质链和信息链的双向流动中，任何一个环节都是整体中的不可缺的环节，企业除了考虑自身利益外更应考虑整个供应链的战略方向。
2.它具有“绿色”特点及环保特性，这里笔者要强调这一环保特点体现在以上七个环节中的每一个部分，而不仅仅是最后一个环节-绿色回收。
绿色供应链的第二个特点导致了其产品在市场上的特殊地位：由于环保要求使得有绿色供应链下的产品比同类产品的盈利空间更小，消费者在同类产品选购的时候，只有在该“绿色产品”的价格低于或等于同类产品的情况下才会购买这类产品。这就使得绿色供应链下生产的产品市场占有率只有5%左右（GreenSupplyCosting，aStefanSeuring，2006）。
在大力推广绿色生产的前提下，我们需要具体分析绿色供应链中具体环节的成本构成特点，以此提高该类产品的竞争力。由于绿色采购是整个供应链中原材料成本的产生过程，基于其直接典型的特点，本文将对其进行具体分析。
（二）绿色采购中的成本
绿色采购中的采购需要考虑其在供应链中的战略特点，所以一般采购成本的构成并不能够囊括绿色采购成本的所有。另一方面，原材料的特殊环保要求使得它比一般供应链中采购成本又多了一层含义。在此，我们引入“绿色战略性供应商成本”这一概念。
1、绿色战略性供应商成本的概念与特性
绿色战略性供应商成本是指绿色供应链中采购企业将要发生的、与特定供应商相关的成本。它有四个特性：
(1)成本主体：该成本发生的主体是采购企业而不是供应商。
(2)成本属性：该成本在供应商选择的时候还只是一种预计。
(3)成本动因：该成本是由特定供应商引起的，供应商的选择决策结果决定了该成本的大小。
(4)成本性质：该成本符合对于绿色供应链的各项相关要求。
2、绿色战略性供应商成本的内容
由于这一概念中的战略性特点，价值链管理环境下企业与供应商的关系必须得到维护，同时考虑到供应商管理和采购的全部过程，这一成本的组成部分如下：
(1)供应商关系维持作业成本。该成本是企业维持与供应商供应链合作伙伴关系所发生的成本。它与采购的数量和种类无关，导致这类成本发生的因素可能有：身份认证。大多数绿色供应链的生产企业在寻找供应商时都会发生对于供应商的初次考核成本，例如沃尔马全球采购就需要对其供应商在生产的各个方面进行全方面评估从而保证产品符合标准；谈判，基于企业和供应商之间关于订单的特别产品计划、污染较少、交货要求和途径（例如铝制造业中对于产品的运输就有严格要求）；企业根据谈判结果及供应商的情况，对企业内部的业务流程、产品结构等进行适当的调整；企业与供应商之间信息交换平台的构建和维护（如供应链信息流的信息平台，在比较成熟的供应链中可能会有信息共享的信息系统表现出来）；企业整理、维持关于供应商身份、特征和业绩表现等档案并对供应商进行业绩定期评估等等。
(2)交易作业成本，该成本是采购交易作业发生的成本，主要是由于每次向供应商发出订单、确认订单状态以及收到原材料之后检查购进货物的数量质量的检查成本、搬运和接受成本、存储成本等。其中与绿色环保要求相关性比较大的新发生成本主要在订单跟踪以及检查、仓储环节上。
(3)缺陷作业成本：这是由于采购的缺陷而导致的企业发生的额外成本，这和下文将提到的购买原材料的直接成本中的损耗概念是不同的，其意义主要是指由于购进货物的送货不及时而导致的生产延迟；由于购进货物质量缺陷而导致返工、停工待时以及对下游客户的不利影响等。或者说这部分主要是期间费用的概念。
(4)采购的直接成本，除去交易作业成本中的运费仓储费等，这部分成本的概念只是最直接的价格成本。企业可能取得的成本节约主要在于规模优势，由于绿色供应链目前的规模较小，再加上原材料节约、对原材料的特殊要求，能够购买大量材料取得数量折扣的难度较大。这一优势的取得更多的可能需要依靠长期的战略关系的维护。
绿色战略性供应商成本总体上应该包括以上四个方面的内容，并且其中的首要内容应该是供应商关系维持作业成本，因为在价值链管理的环境下，企业与供应上建立的关系主要有两种：对抗关系、信任关系。在没有绝对优势的情况下一般供应链中的企业多会选择信任关系。在信任关系中，企业和供应商必须建立长期的战略伙伴关系，通过长时间的沟通达到开放性交流，双方信息共享，风险共担，最终达到双赢的结果。
在绿色供应链中对于供应商的选择以下几种困难：
供应链管理中企业的全面质量控制和Jit(适时生产)等要求，对供应商的产品质量、供货及时性快速性等因素的要求相当高，并且侧重事前控制；
绿色供应链对采购材料的环保要求、对于供应商所提供产品的生产条件、仓储条件、运输方式都有所制约。从某种程度来说是要求供应商与厂家一起承担原来所不用负责的社会成本。
我国当前大多数供应商还不能很好地满足企业对其环保的要求，因而在实施绿色供应链管理时，应考虑我国国情，不能盲目地将那些未满足环保要求的供应商排斥在外，应积极与供应商和分销商建立新型的战略联盟关系。核心企业必须意识到，在现实社会里，供应商和分销商与自己一样受到严格的环境规则的约束，一旦某一个供应商由于违反了环保法规被迫关闭，整条供应链的运作将被迫停止。所以供应链中的核心企业应当为其他企业提供相应的培训或技术支持，以提高整条供应链的环境管理能力，保证供应链的连续运作。供应链管理某些方面的小小成功会对供应链管理产生巨大的杠杆作用，标兵企业与供应商的合作正是在利用杠杆效应的积极方面。
四、作业成本法的实用性及模型建立
在绿色供应链的供应商选择中，由于成本构成的特殊性，选择供应商达到成本最优是控制成本非常有效的办法，主要因为通过供应商的选择在制造源头减少成本，优化成本结构。
一般的学术研究会对供应链中的成本核算方法主要选择目标成本法和作业成本法两方面。目标成本法更多的集中于对管理上的分析，在绿色供应链成本管理中，无法根据环保要求的增减或其他变化而设定专门的差值项每次进行比较分析。所以，目标成本法更多的适用于供应链中成本的管理方面，在核算绿色供应链的特殊成本构成中并没有特别作用。
（一）作业成本法的实用性
相对于目标成本法，作业成本法更适合绿色供应链的成本分析，尤其是与供应商特定相关的采购成本：
1.作业成本法可以将绿色战略采购成本按不同的形成原因归纳开来（我们将其归纳为四种不同的动因）。
绿色供应链成本管理中，原始的成本分析方法并不能深入的将每个动因产生的成本逐个进行分析，并且可能会对特殊环保要求所产生的成本造成歪曲。作业成本法将成本管理从以“产品”为中心转移到以“作业”为中心，成本对象不再局限于单一的“产品”层次而是可以根据不同的管理目的定义不同类型和不同层次的成本对象。其意义不仅在于成本计算的精确性的层面，而且已经深入到价值链重构，乃至企业组织结构设计中。因此，利用作业成本法不仅能够计算出与特定供应商相关的作业成本以进行供应商的选择评价，而且能够在作业成本法的基础上对这些作业进行优化，最终起到优化价值链的作用。
2.绿色供应链的运作方式与作业成本法的思想具有相似性。
首先，供应链中的间接费用在总成本中的比例较高，与作业成本法适用的条件不谋而合，供应链运作过程中包含的项目很多，在运营成本中比例很大。其设计的间接费用比例升高，如物流和仓储的信息管理等活动产生的费用，且绝大部分不能够归入直接成本。而作业成本法正是针对制造费用（生产企业）和间接费用（生产和服务企业）比例很高的企业而提出的。
作业成本是一个过程，超越了界限，将直接与间接成本与每个成本动因相结合，与供应链中的环节连接更紧密。将这些成本分配到各个服务中去，更有利于绩效评估和成本节约。
（二）作业成本法的模型建立
接下来我们应用作业成本法将我们的采购成本进行具体分析：
在这里，我们用单位采购成本对企业与供应商之间的特定采购成本进行分析。通过此项分析力图可以对不同的供应商的成本类型进行比较，同时在不同的单位成本中选择最优项。
S=p*Q+∑Ci*Di
Si=C0/Q
其中，S为绿色战略成本的总成本
Si为单位产品的采购成本
Q为采购的产品数量
p为采购的单位产品价格
Ci为除直接价格成本之外的其他三个成本动因发生次数
Di为每个成本动因会引起发生的成本
首先解释一下该模型选择的分析方法：
第一，S=p*Q每种单位产品价格与产品数量的乘积即我们在第三部分所提到的产品的价格成本。是表现最直接的成本形式。但是这部分成本并不能代表企业与该供应商所发生的特定采购成本的真实水平。
第二，∑Ci*Di其实是供应商关系维持成本、交易成本以及缺陷成本三种不同成本之和。其中，关系维持成本中的内容更多的会在原有的会计系统中被分类为费用，因此这里我们所说的实质广义上的成本，即将费用算在整个采购所发生的项目中，作为财务支出的一部分。这种分析方法在人力资源会计等管理会计的研究方法中也都有应用。
第三，该公式在成本分析中的应用：更多的作用于成本分析，而不是成本核算。这是广义成本的定义和模型设计目的决定的。最终取得每个供应商的战略总成本之后可以对这些不同选项进行比较，选择成本最优项，即最适合企业的供应商。
五、案例分析
根据第四部分我们建立的模型，我们具体例证关于此构成本模型的分析应用。
SHG厂是一家跨国公司设在上海的大型塑料粒子和胶板制造工厂（这句话需要再润色一下）。它的原材料采购主要有各种不同的化工产品(如聚乙烯、聚丙烯、聚酰亚胺、聚砜、聚甲醛、聚四氟乙烯、aBS树脂、聚碳酸酯、聚酯、聚酰胺等)，产成品主要是不同类型的塑料粒子、塑胶板、塑胶膜。2006年，该工厂进行了eHS和公司内部的StaRpLant（星级工厂）评选。该评级主要是在环境保护方面对该跨国公司全球范围内的工厂进行评估并以工厂所达到的等级评定“星级”。
为了接受这次评级SHG厂的管理层及员工对自身的经营过程进行了全面的供应链改造，同时，重点在供应链的各个环节都提高了环保水平，以达到五星级标准（最高级别）。塑料厂的特点和一般性机械制造厂不太一样，由于充当原材料的化学制品的质量和等级不同，同样一种原材料由于环保安全程度的差异大多数可以在生产现场直接观察到污染的生成：例如所用的聚乙烯硝酸酯，不同供应商所提供的产品由于防尘性能不同，可能导致厂房内部的粉尘在厂房外二十米清晰可见，甚至飘落在更远范围内的楼宇内。这些现象促使该工厂对原材料的采购进行了重新分析和审视。
进行绿色供应链改造的前后，工厂的产量大体上没有发生改变，但从成本结构到成本大小都有很大的变化。
进行环保水平提高的过程中，工厂的生产部门及财务部门对其成本动因进行了分析，发现其中对总成本影响比较大的是原材料采购种类、采购品种的数量、为了符合相关部门需要而进行的环境治理费用，以及有些环保性能低的原材料所造成的机器停工维修成本。
经过绿色供应链成本分析之后，发现新的供应链采购难度有所增加，而且在原有供应商所提供的产品并不完全符合总公司要求的情况下，重新对即将采购的环保要求达标的原材料供应商进行再次询价、议价，以至于重新选择不一样的供应商。下图是企业与某供应商采购所发生的财务支出：
表5-1SHG厂绿色供应链改造前后的成本差异
改造以前初步改造以后
每种化学材料的平均价格$/ton（精确到十位）400430
原材料总量ton494.5472.1
化学材料的价格成本$197，800202，960
由于原材料采购种类不同
引起的机械维护等成本$17，22118，746
合同成本$50，000
与原材料相关的成本总额$215，021271，706
由以上结论可见，在初步改造之后的第一次会计结算时，与原材料相关的成本总额不但没有下降，反而上升。用设立的公式对该情况下的成本进行分析，可知：
(1)价格成本202，960$在进行绿色供应链改造之后反而比改造以前上升了5，160$。
(2)供应商关系维护成本体现在合同成本的50，000$上。这是由于更换新的合同条款所造成的。
(3)采购交易作业成本没有发生很大变化，所以在此没有列举。
(4)缺陷成本：由于新进原材料的变化使得部分机器增加了一些调试过程，如控温控压调试，以及设计外故障的排除。
在SHG工厂对其采购流程进行初步改造之后，我们得到的成本变化方向确实与一般进行该类型改造的企业一样，随着成本的上升，企业的利润空间也在骤减，甚至于有可能会使得小部分产品的成本接近原预定价格。这就意味着为了保持必要的利润空间企业必须调整价格，而原有的定价机制并不允许这一调整的实现。因此，企业必须在调整成本结构的过程中不降低成本额，保证原有的运营环境。
在之后的会计结算中，企业考虑是否应当更换供应商时所发生成本的比较如下表所示：
表5-2SHG厂绿色供应链改造后更换供应商成本比较
更换供应商比刚改造成共时成本节约继续与原供应商合作比刚改造成功时成本节约
每种化学材料的平均价格（精确到十位）p，($/ton)4201041020
原材料总量Q(ton)4639.1)457.214.9
S1=化学材料的价格成本p*Q($)194，4608500187，45215508
S2=材料采购种类不同引起的机械维护等成本C1*D1($)17，94580118，781-35
S3=本C2*D2($)35000150001055039450
S=材料相关的成本总额
=S1+S2+S3($)247，40524301216，78354923
单位产品采购成本S/Q($)534.3520518474.1535433
在这两个不同的供应商选择中，由于企业迫于经营环境和财务数字的压力以及上级的指标压力，不得不加紧与供应商的谈判，同时在精简节约原材料的同时加快机械调试，然而由于环保指标的要求，在短期内迅速找到新的符合标准的供应商为数不多，其发生成本于原供应商水平比较具有竞争力的只有表5-2中所列出的一家。
价格成本方面由于新供应商在谈判时所作出的让步，使得材料的价格低于原供应商的价格水平，同时原材料的总量下降了9.1，相当于上一次核算的19%.原材料单价上面也有大幅下降。这样仅在原材料的价格成本上就节省了8500$。
另一个比较明显的改善就是合同成本，还要继续发生35000$。采购部门对第一次结算时的供应商状况进行了具体分析，只是将其中的2种原材料改变了供货要求，其余的都是通过进一步的价格谈判或者对原有合同中对原材料的规格要求有所变更，从而使得这一次的合同费用要小于一开始与原厂家所发生的合同费用。这一举措将变更供应商所要发生的成本降到了最低。
然而，虽然在更换供应商的同时已经使成本有所减少，但是上一阶段进行绿色供应链改造时花费的财务支出已经成为沉没成本，这一环节的成本是在原始成本上的附加，所以应在这一阶段的新老供应商之间进行比较。
我们发现，由于老供应商的合作关系已经达成，所以虽然之前阶段所花费的财务支出较多，但这里我们所看到原有供应商的价格成本以及合同成本都远远低于新供应商的水平。
通过分析比较，我们发现，原有供应商的单位采购价格要低于新供应商60$，相当于新供应商单位成本的12.3%.所以SHG厂最终选择的是继续维持与原来供应商的关系。
我们不难从以上的例子中看出所谓供应链中企业于供应商之间的战略合作关系是怎样在财务数字中体现出来的。通过对价格成本S1，缺陷成本S2以及供应商关系维护成S3的分析发现维持原供应商在压低价格的同时也无形中节省了谈判成本。这也就是前文中我们强调需要维护供应商关系的原因。
虽然即使在这一阶段的总成本仍然比改造之前要稍微高出一点（1，762美元）对于新环境，只要成本的发展方向继续之前三个月的发展方向持续降低，企业必然会使成本升高所影响到运营过程的问题得到根本的解决。
本案例的选取有它自己的典型性，例如塑料制造厂对环境的敏感性、改造的迅速性、显著性。在塑料制造业企业自身环保意识较强的情况下又加上上级的评优压力，使得绿色供应链的改造工作有了必然性和紧迫感。但是如果在其他运营周期比较长的行业或者是其他环境下实施对绿色供应链的改造，可能实际工作中收效的速度会有所减慢。
六、结论与局限
（一）结论
通过对绿色供应链采购成本的具体分析，我们发现绿色供应链在进行改造的初级阶段难免会造成成本上升的局面，为解决这一问题，企业应当具体分析与供应商相关的采购成本，在具体应用时，原有的成本分析方法并不能准确地找出真正提升了成本的源头，因为绿色供应链中的许多间接费用和因环保要求所增加的成本隐藏在原本被称作为“费用”的科目里，并没有被真正的吸收到与该供应商的采购成本相关的采购成本当中来。相比之下，作业成本法具有较明显的优势，能够将成本分拆为价格抑或是其他方面的成本动因，并能够将交易成本、供应商关系维护成本以及缺陷成本等未能直接分配到采购成本中的部分具体落到特定供应商，从而进行分析。
SHG厂的例子从该企业进行绿色供应链改造之前到改造完成初期以至到后期的供应商关系维持/变更阶段，具体分析了其不同时期的成本特点，强调了成本最优而不是最低的原因：供应链中与供应商的战略合作关系需要维护、绿色环保要求使得这些关系的重要性进一步加深。这对实践中真正实施绿色供应链的企业将起到借鉴作用。
（二）局限性
从前面的分析我们具体找出了一些绿色供应链采购成本的结构特征，并描述了具体应用时在作业成本法的帮助下分析成本从而改变成本结构降低成本的过程。但是在这一成本分析到成本降低的过程中，仍然存在着一些局限：
1.行业类型的不同可能会影响本文中公式的应用范围。第四部分所提出的成本分析模型主要是应用于生产周期较短的制造性行业，在其它的服务性行业中，由于原材料成本本身就没有分析的必要性，而必须改换其中的成本动因；其次，在生产周期比较长的企业也不能够很快的发现成本的优化效果，这就需要企业有较强的事前决策能力；再次，某些企业上游供应商为垄断或寡头垄断的市场形势的，供应商的选择范围就更有限，解决霸王条款和进货渠道较少的特点更多的只能靠赢得有关政府的支持。
2.企业的管理水平。由于有些企业的生产及财务管理水平有限，将整个供应链的信息流集中到某一平台进行分析尚存在一定的困难，这些企业就应当在保证了信息流的及时性和畅通性之后再进行成本的具体分析。我们发现有些企业的信息系统虽然比较完备，但是其中的数字并没有全方面的更新，这样的情况是无法得到准确的有关供应商采购成本的分析结果的。
3.本公式并没有将企业在绿色供应链改造后有关价格成本中的材料损耗进行分析，这些因素更多的属于直接成本，所以应当在企业的财务体系中就有较完备的分析体系，这里就不赘述了，但在具体的供应商选择中应有所考虑。
资料来源和参考文献
1.markBernstein“UsingtheSupplyChaintoHelpYourSupplierReduceYourtotalCostofownership”wordtrade2005June
2.Fisher，m.，J.Hammond，w.obermeyeranda.Raman“managingSupplymeettoDemandinanUncertainworld”，HarvardBusinessReview72.5–6:83-93.1994
3.Handfield，R.B.，ande.L.nichols“introductiontoSupplyChainmanagement”(englewoodCliffs)1999
4.Hilton，R.w.，m.w.maherandF.H.Selto“Costmanagement:StrategiesforBusinessDecision”2000
5.Kaplan，R.S.，andR.”CooperCostandeffect:UsingintegratedCostSystemstoDriveprofitabilityandperformance”BostonmaHarvardBusinessSchoolpress1997
6.Stefana.Seuring“GreenSupplyChainCostingJointCostmanagementinthepolyesterLiningsSupplyChain”，Gmi2001Spring
7.张小林，李培雄，龙佩林“绿色奥运”理念下构建我国大型体育赛事的绿色调控体系，《体育社会科学》，2006年第6期
8.黄慧婷：刍议我国绿色供应链管理，《集团经济研究》，2005年第9期
9.洪香：企业供应链管理中的成本构成与控制，《管理宝鉴》，2005年第3期
10.桂良军：供应链成本管理理论基础和方法研究《会计研究》，2005年第4期51-95页
战略采购的概念篇7
[关键词]电商化采购；集中采购；创新；实践；优势
中图分类号：F724.6文献标识码：a文章编号：1009-914X（2017）13-0055-01
引言
历经几年的迅猛发展，电商俨然成为了中国经济发展一股重要的推动力。随着C2C、B2C等电子商务模式的大放异彩和大数据商业力量的日趋显现，采购与互联网的结合也日益紧密，这种新兴的交易手段和商业模式正在企业贸易中持续“发酵”。采购决定着单位的运转，在集中采购中大力发展电商化采购模式，提高采购对成本的调控能力。
1集中采购概述
1.1集中采购的概念
集中采购是指企业或组织将自身内部各个子结构的相同需求集中起来，与供应商进行谈判、签订合同、完成物资采购的一种方式这种采购方式的优点十分明显，能够有效地提高采购企业的谈判能力，降低产品采购的价格和成本，节约企业的成本是企业进行集中采购的主要目标。把企业内部的各个预算部门的需求进行整合，通过整合后的结果来提升企业自身的谈判能力，通过集中采购，加深企业与与各大供应商之间的沟通与合作，使企业整体供应链的竞争力得以提升，为企业的发展战略提供更加深厚的基础。
1.2集中采购存在的不足
由于采购部门不是最终的消费部门，不是需求部门，这也使得集中采购部门所采购的产品与需求部门的需求之间存在着一些“脱节”。采购的产品未必能够达到预期的效果，满足整体企业的需求。各集团分公司受到各地区发展水平、风俗习惯、文化背景的影响，可能在一些产品的需求上出现一些差异。集中采购时难以用一两个规范的标准来对所有分公司的需求进行概括。这使得将各地区的分公司的需求集中，进行采购时可能面临一定的困难。当采购部门的利益目标、各地区分公司的利益目标以及整体企业的发展战略之间存在着一些不一致时，采购部门作为整个公司资源流动的起点，如果盲目追求部门本身的目标或者利益，则会对各分公司的发展、集团企业整体利益的实现造成一定的障碍。
2电商化采购模式的优势
全天候采购；电商化采购提供了一个全天候超时空的采购环境，在任何时间都可以进行采购。电商化采购在任何地点都可以进行，可以用手机或电脑登在任何地点进行采购活动，不会受到地点的极大限制，方便、及时采购；降低了采购费用，使用电商化采购，大大降低或不再需要支付出差费、交通费等各种费用；加速采购过程，电商化采购中，可以在网上进行招投标，大大提升采购速度，减少因招投标而产生的费用；大大降低企业库存，生产制造企业组织电商化采购，降低了企业库存费用，减少库房使用面积，削减了仓库管理人员。电商化采购将洽谈订货，送货配送和生产过程科学合理的衔接起来，使企业的效益和效率得到极大提升，为企业生产经营做好了精细化准备；与供货企业形成长期战略合作伙伴关系。电商化采购不仅涉及企业内部的资源管理，而且，包括外部生产经营环境的改善，包括和供货企业及配送企业关系的调整和整合，是本企业和关联企业的战略性的整合。建立在电子商务基础上的采购关系，是一种长期稳定的战略关系。
3电商化采购在集中采购中的创新与实践
3.1选择权威性的互联网采购平台
企业应借助权威互联网采购平台，通过数据健全、阳光透明的供应商数据库，最终选择合适的供应商作为合作方。应线上审核供应商电子材料，线下组织考察小组对供应商进行现场实地考察。采购平台要和供应商签订诚信协议书，建立诚信评价体系。企业选择供应商并在采购物品使用完后，可对供应商进行定级和评价，将定级结果和评价结果返回采购平台。通过采购平台实现对供应商定级和有效诚信管理。
3.2倍加重视合同管理
虽然通过互联网交易平台，企业和供应商进行线上交易，但合同条款洽谈、签订、履行直至完工后的质量保修等仍然与传统采购模式相同。可借助互联网交易平台的合同案例，对采购合同进行补充完善。在线通过平台对合同实施动态管理，掌控合同实施全过程中的情况变化，可通过在线交易平台对合同进行修改、变更、签署a充协议等，节省人力物力，提高效率。
3.3加强物资采购的队伍建设
加强员工职业道德教育，提升职业道德水平，坚决反对行业不正之风。物资系统是与人、财、物进行的，处在市场经济的前沿阵地，集中采购后采购系统人员权利更加集中，拥有更大的权利，要积极引导采购人员树立正确的权力观、利益观，严格职业操守。对采购人员的电商化知识教育和技能培训进一步强化。把电商化采购作为采购人员学习的主要内容，不断改进工作作风，增强采购队伍凝聚力和战斗力。
3.4完善供货商管理
提升信息效应，使更多的实力更强、服务更好的供应商参与到竞争中来，进行供应商的合理选择，扩大集中采购的范围，实现采购效益的最大化；化解风险效应，严格审查供应商的资质、资格，杜绝各种低资质商、无资质商，甚至是不法供应商的参与，对有限的监督审查力量进行充分利用，重点实施事前考察；扩大规模效应，对于采购量较小，难以引起供应商“兴趣”的项目，可以采取将功能相近或可配套的采购项目组合在一起，作为一个综合项目进行采购，扩大采购规模，有效地调动起供应商参与竞争的积极性，争取更好的优惠条件；增强竞争效应，应尽可能扩大招投标的公示范围，应尽可能多寻找询价和邀请招标的对象，以真正形成市场经济的竞争效应。将同类物资的交易结果归入到相同的数据库中，以实现市场与资源的集中，发挥出规模优势，实现知识和经验的积累、共享，将专业化优势更有效地发挥出来，实现采购操作的信息化、程序化、规范化，更有效地保障统一的制度和规则的严格执行，通过信息的共享和比较，使阳光操作成为可能。
4结语
基于成熟互联网平台的电商化采购是一条提升采购信息化水平的捷径，企业依据自有电子商务平台，通过选择权威性的互联网采购平台、倍加重视合同管理、强化物资采购队伍自身建设、完善供货商管理等措施，对集中采购进行电化采购的创新与实践，实现内部采购管理资源的合理配置，提高采购效率，提升资源优化配置，降低企业采购成本，提升企业经济效益，实现各参与方的共赢。
参考文献
[1]李子晨.企业采购步入电商化时代[n].国际商报，2014-10-10（a08）.
[2]王轶辰.采购电商化成趋势小企业也能享低价[n].现代物流报，2014-05-19（015）.
战略采购的概念篇8
[关键词]战略联盟联盟方式风险分析
一、战略联盟的发展现状
随着世界经济一体化和技术进步的加速发展，战略联盟逐渐成为新经济时代企业竞争模式的主流，在实现延续企业竞争优势的价值目标中，正发挥越来越重要的作用。目前，战略联盟作为一种新兴的合作组织形式和管理理念，为联盟企业带来巨大的竞争优势，战略联盟已成为国内外企业增强竞争优势，谋求进一步发展的重要手段。
二、战略联盟模式选择及风险概述
战略联盟结构模式选择是战略联盟中的一个重要问题，由于不同的战略联盟合作模式对各种风险的规避能力不同，从而影响到企业对战略联盟结构模式的选择偏好。从风险角度的研究认为，企业的管理者通过对企业未来在战略联盟中可能遇到的风险的种类和程度的评价来选择不同的规避方法。
根据企业的发展特点并借鉴近年来国外企业联盟的经验，目前根据成员企业参与联盟程度的不同，可将我国国内大型商业企业联盟分为股权式战略联盟和契约式战略联盟。
股权式战略联盟突出了联盟合作成员之间的长期业务并且股权向市场发出了强烈的信号，以此来增强对敌意收购的防御能力。另一些观点认为对股权投资关系的过分依赖或过高期望需要承担风险。契约式联盟不必创立新的经济实体，合作范围也是有限的，比股权式联盟更具弹性，更能对市场需求作出迅速的反应。
本文将以我国家电零售业为讨论对象，借此重点讨论国内股权式联盟中的中外合资战略联盟和本土企业股权参与战略联盟，以及契约式联盟中同行业传统契约式联盟和跨行业非传统契约式联盟。
三、我国家电零售业战略联盟模式研究
在我国家电零售业，传统的零售五强国美、苏宁、永乐、五星、大中分别选择了截然不同的联盟模式。
1.中外合资战略联盟
2006年5月，世界最大的家电连锁企业之一百思买宣布以1.8亿美元收购五星电器。五星方面称，与百思买相结合，其目的是探索出一条适合中国国情的家电卖场发展模式。而百思买也将参与五星电器新成立的各个营运项目组，帮助五星电器推动各项业务的发展。另外，五星方面指出，在中国的发展将采用百思买和五星的双品牌策略。
2.本土企业股权参与战略联盟与同行业传统契约式联盟
2006年7月，国美向永乐提出收购建议，国美电器以“换股＋现金”的模式，控股中国永乐。国美电器会保留永乐品牌，而永乐与大中电器的收购协议继续有效，这样国美事实上已经将永乐与大中收入囊中。
无可置疑，家电连锁企业是一个朝阳行业，有很美好的发展前景。不管在哪个行业，合并、收购、重组都是存在的，它是市场竞争中的一种方式，也是一种趋势，在家电连锁行业中也是如此。可以说，未来的发展中，只要市场需要，这种合并或者收购都会很频繁的发生。
值得我们注意的是，不管国美与永乐具体采用哪种形式运作，最终都是真正具有明显的本土特色。而五星与百思买的这种变相联盟完全不同，百思买是美国的家电连锁企业，属于外资企业，它收购了五星电器就意味着五星电器的性质也发生了质的转变，由一家本土的民营企业变成了合资的企业。
国美成功收购永乐意味着原本中国家电零售连锁业国美、苏宁、永乐、五星、大中五强争霸的局面，彻底变成国美、苏宁、百思买的“三足鼎立”态势，市场“寡头”竞争的态势更加凸现。中国家电连锁巨头进入了由“巨头”向“寡头”进军的时代。
3.跨行业非传统契约式联盟
2006年9月，苏宁和tCL这两家分别在家电流通业和家电制造业中的重量级企业，就中国家电制造业和家电流通业的发展趋势和合作进行了深入探讨，同时还就双方未来的战略合作签署了相关协议，正式成为战略联盟。
苏宁与tCL联盟的重要意义在于，探索了不同于以上其他联盟的新形式。之前的各类联盟，是相同性质各企业间行为，而苏宁与tCL的联盟，实现了家电制造业和家电流通业的有机结合，为我国其他大型商业企业联盟模式的选择提供了新思路。
虽然曾经是国内家电零售业的五强，但是从2006年开始，国美、苏宁、永乐、五星、大中各自选择了不同的发展道路。尽管永乐前期与大中进行了战略合作，但是最终被国美收购。但是双品牌策略这种微妙关系的存在以及业务独立的发展策略又使得其发展扑朔迷离，一定程度上已经不能用简单的兼并或收购来概括。而苏宁与tCL的联盟合作是不同于传统概念的新的联盟模式的探索，代表了我国本土企业对于国外先进模式的借鉴和尝试。以上三种不同形式的联盟，很好的代表了我国很多大型商业企业的三种主要联盟模式，有很大的研究价值．
参考文献:
[1]DastK.Risktypesandinter-firmalliancestructures[J].JournalofmanagementStudies,1996,33:827～844
[2]刘益李垣杜旖丁等:战略联盟模式选择的分析框架：资源、风险与结构模式间关系的概念模型[J].管理工程学报，2004年第3期：33～37
[3]郭炎张世英郭彬等:战略联盟形式选择实用策略[J].科学学与科学技术管理，2004.2:94～98
战略采购的概念篇9
即便是在经济繁荣时期,进入一个新市场也是充满挑战。在一个不景气的状况下革新技术、进军新产业,无疑需要更多勇气。
2008年9月1日开始,美的率先推出7大系列180度正弦波直流变频空调。在此之前,由于种种因素限制,变频技术已在中国经历了10年的沉睡期。
沉睡的公主一旦被唤醒,面对的不仅是带露的玫瑰,还有长年累月生长起来的荆棘和杂草。在美的推出180度正弦波直流变频空调后,各厂家纷纷转战变频市场,变频空调战愈演愈烈。G-matrik变频技术,360°全直流变频驱动技术,智能调速省电(SVe)技术,第五代变频空调……各种概念层出不穷,背后的品质却参差不齐。
暗流涌动之下,是选择制造概念与对手打遭遇战,还是另辟蹊径寻觅其他制胜之道?美的自有一套自己的哲学。
“大声牛”细分市场
营销大师塞斯•高汀有一个“紫牛”和“大声牛”的概念,他认为:“紫牛”就产品本身而言是指“对于目标客户具有致命吸引力的产品”。而“大声牛”是“紫牛”中的极品,也就是能够彻底扭转局面的非凡创新。美的推出变频空调,其实也就是推出自己的“大声牛”,细分市场并占领这一细分市场。
请看以下空调三巨头竞争图景,你便会发现推出“大声牛”是多么重要。
十多年前,格力在定频空调大战中,利用春兰、华宝的重大战略失误,打造了股份制销售公司,一举夺得空调霸主地位,形成了格力、美的、海尔三强鼎立之势。但随着市场、目标消费群体的变化,僵化的捆绑渠道模式越来越不适应多变的空调业竞争。2009新冷年开盘,美的空调瞅准国家节能减排的形势,看清变频技术的主流趋势,瞄准竞争对手及行业发展形势,提前布局,以变频空调为突破口,以正弦波180度技术为制高点,以消费者为中心,向竞争对手发起了改朝换代的破局营销。
2008年9月,美的以“美的科技,‘频’定天下”为主题闪亮登场:空调银河家族直流变频新品在全国同步上市,其中普及型银河m180直流变频空调以技术、价格的强大竞争力,打破变频空调高价神话。
2009冷年开盘,中国空调已经进入“变频时代”。近日,中怡康时代市场调研公司的2009年1～6月空调市场销售监测报告显示,进入2月后,美的变频空调的销量均保持了每月112%的增速,同时还以24.9%的市场占有率稳坐变频市场第一把交椅。
信任营销法则
尽管驰骋商场几十年,中国家电业营销出彩者甚少。很多时候,营销手段不外乎一些降价、广告轰炸、路演、抽奖、竞猜、买赠等做法,在这个充斥着审美疲劳的年代,其效果实在不敢恭维――烧钱、起哄、跟风、学步、凑热闹,比比皆是,鲜有亮点。
最能打动人心的,往往不是浮华,而是真实。在美的空调新闻发言人张治国看来,在过去的近一年时间里,美的变频空调采取的营销手法是和消费者“谈恋爱”。
消费者在购买产品时,不仅仅要求产品具有实用功能,更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性。情感是销售过程中的剂,是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”。
2009年3月,中国变频能效标识强制张贴的同时,美的空调宣布,在全国范围启动“品质见证月”行动。在3月份内,对于美的销售的直流变频空调,实施不满意无条件退换的服务承诺。同时,美的与中国家电维修协会联合培训认证的万名专业变频维修工程师也在3月上岗。进入旺季以后,美的变频空调的销售一直处于爆发状态,只能说其真正是抓住了消费者“信任”这个关键沟通点。
在众多厂家对消费者制造概念、噱头、把变频弄得越来越神秘和模糊的时候,美的却选择彻底把消费者从厂家的技术争论造成的困惑焦虑中解放出来。
2009年4月,为了让消费者明晰怎样才能选到合适的变频、放心的变频,美的推出了“买放心变频,选诚信品牌”大行动,为消费者公示了“放心变频”的三大标准:“技术成熟+品质稳定+服务专业=放心变频”。
随后,“五一”前夕在北京、广州、深圳等区域城市,美的空调借鉴“期货”的运作模式,推出令消费者购买无忧的“套期保值”服务,打出“买空调不必等‘五一’,美的空调提前放‘价’过‘五一’”的旗号。“五一”期间同一型号的空调如有降价,消费者可获差价补偿;如价格上升,消费者还可按原来发票上的价格购买。美的开创性地在空调销售中采取了“期货”概念,让消费者紧握“绩优股”。
对此,中国家电营销委员会副理事长洪仕斌分析认为,随着消费者时代的来临,以消费者洞察为基础的营销模式逐渐成为主流,美的引领行业先河,为家电企业树立了榜样。传统的以渠道为王的空调企业,以技术概念炒作为核心的传播方式已经过时。
技术潜流
成就背后,不得不提到美的技术因子。
据悉,美的与东芝的“婚恋”始于1993年,双方从空调技术方面开始合作,国内第一款东芝款机型诞生于顺德;1999年4月,东芝开利合资公司成立的当月,双方开始第二次的技术合作,并催生出了美的商用及中央空调产品;在资本层面的合作,早在1998年美的并购东芝万家乐压缩机时就已经开始,美的在原有美芝压缩机公司的基础上,再次与东芝开利合作生产变频空调压缩机,在变频空调产业链的上游环节实现了制造的规模化和资本的国际化。
核心技术受控于人一直是国内家电业的“软肋”,它造成的直接后果有二:一是利润大量流失,二是产品同质化严重,更有人将其看作是家电业低水平价格战屡禁不止的“罪魁祸首”。
战略采购的概念篇10
关键词：战略采购；原则；实施要点；供应商管理
1.正确认识战略采购
战略性物资是指市场价格波动较大的原材料或者未来价格预期会有较大的增长、预期未来供应紧缺的物资。
“战略采购”是“以降低采购物资的总拥有成本及提高供应链竞争能力为目的的一系列计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业竞争能力展开，以实现企业远景计划”。战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程，以系统分析企业采购为基础，通过持续培育供应商协作关系，建立起企业获取竞争性采购优势的一种采购模式从公司战略的实施角度来说，战略采购是支持企业战略及采购战略、供应链战略实施的重要举措，包含采购策略的计划、制定、实施及控制的整个pDCa过程，它不仅仅涉及战略性物资，而是涉及所有采购的物资。
2.战略采购的原则
2.1供应链全过程总拥有成本最低
总拥有成本不仅仅是简单的价格，还承担着将采购的作用上升为全面成本管理的责任，它是企业购置原料和服务所支付的实际总价，包括安装费用、税、存货成本、运输成本、检验费、修复或调整费用等，甚至包括生命周期内的维护成本。
2.2通过商业协商建立外部供应链上双赢的战略合作伙伴关系
战略采购要求企业与供应商建立合作的伙伴关系，战略采购过程不是零和博弈，一方获利一方失利，战略采购的谈判应该是一个商业协商的过程，而不是利用采购杠杆，压制供应商进行价格妥协，而应当是基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通，唯如此方能从真正意义上建立供应链竞争基础。现代经济条件下市场必须讲求“服务、合作、双赢"的模式，互为支持，共同成长。
2.3建立内部价值链上的协作关系
战略采购的战略性决策以供应链上的总拥有成本最低为目标，其决策必然涉及企业内部价值链上的各个部门的利益，同时要想实现总拥有成本最低，也需要涉及的各个部门共同协作实施方能执行有效。
2.4持续实施原则
战略采购是一个持续的、日常的企业职能。战略采购是企业采购的发展方向和必然趋势。在企业的初期，由于采购量和种类的限制，战略采购的优势并不明显，但在企业向更高层次和更大规模发展的过程中优势会日益明显，有远见的企业应该在发展之初就有组织地构建战略采购框架，实施战略采购。
3.战略采购的实施要点
笔者认为应抓住采购策略确定和供应管理两个重点。
3.1物料细分及采购策略
根据物料本身重要性和供应市场复杂度把物料分为两大类制定物料采购管理策略。按照这种分类方法，把各种物料基本分成四大类：
（1）战略性物料：由于这种物料本身价值昂贵，库存占用资金大，必须进行详细的市场调查和需求预测，并尽可能地进行严格的库存控制。
（2）重要物料：这种物料的基本管理策略应该是在库存管理上多下工夫，尽量减少总库存来降低采购成本。对于供应商管理来说，可以保持一般合作关系即可。
（3）瓶颈物料：对于瓶颈物料的供应商，要采取灵活的策略，根据实际情况进行区别处理。
（4）一般物料：对于企业的重要性不是很高、基本特点是小件物料，本身价值不高，市场上同时又容易获得。企业可以参照上述所提出的方法，当需要采购的物料种类、供应商的数目很多也很大时，首先将物料分类，然后对不同类型的物料采取不同的供应商管理模式和采购与库存策略，以节省管理成本。
3.2供应商管理
3.2.1采购商与供应商之间的关系
目前采购商与供应商之间的关系主要有三种：商业型供应商、协作型供应商以及介于两者之间的合作伙伴型供应商。
3.2.2对不同合作伙伴的采购管理策略
对于发展长期合作伙伴关系来说，根据市场发展率和核心能力，将合作对象分为四类。合作伙伴在增值链中的作用高合作伙伴的核心能力高，对处于供应链上不同合作伙伴关系的供应商，应采用相应的采购管理实施策略，分述如下：
（1）战略性合作伙伴
企业供应链采购管理要从制造资源信息集成与共享、提升企业核心业务能力和新产品开发等采购管理战略层面出发，目标重地放在双方供应链协调整合上，形成一体化战略联盟。通过双方的共同努力，降低成本，提高产品质量，增强企业核心业务能力。
（2）竞争性/技术性合作伙伴
对这一合作伙伴企业供应链采购管理的目标是建立一种“良好”的合作伙伴关系，“良好”的概念集中体现在为矾公司核心业务能力提高和新产品开发提供应有的保障，并以签订长期合同的形式确保采购品价格的稳定、质量的保证和产品供应的稳定。
（3）有影响力的合作伙伴
这一类合作伙伴关系是采购管理的重点、难点。重点合作伙伴关系战略性合作伙伴关系在采购管理上有许多相似之处，如强调供应链的整合、长期合作关系的维护、产品技术共同开发等。
（4）普通商业性合作伙伴
建立采购管理信息应用系统和实施电子商务采购，以程序化、规范化的作业方式提高采购管理工作的准确性和采购效率。
总之，正确认识并深刻理解战略采购的理念，抓住战略采购实施的要点，就会把战略采购真正落实，就会取得明显的经济效益，助力企业发展。
参考文献：
[1]马克.迪贝斯.采购战略管理如何提升国家与企业绩效[J].中国流通经济，2008.6
[2]袁旭.采购绩效评价新思路[J].中国物流与采购，2009.22