医药企业的特征篇1
生物医药企业是高新技术领域中发展最快、表现活跃的产业，但是由于种种限制导致其融资困难，制约了它的发展。本文希望针对生物医药企业的特征，在高新技术企业信用评价指标体系的基础上，从定性和定量角度构建具有生物医药企业特征的信用评价指标体系，以帮助银行等金融机构客观、科学的评价其信用状况，从而拓宽生物医药企业融资渠道。
关键词：生物医药企业；信用评价；指标体系
1生物医药产业的概念及特征
1.1生物医药产业的概念
生物医药产业有广义与狭义之分。广义的生物医药产业是指将新药研究、开发、生产，以及疾病的诊断、防治、治疗与现代生物技术相结合的产业。狭义的生物医药产业是指在医药产业中应用基因工程、细胞工程、发酵工程和酶工程等。
1.2生物医药产业的特征
生物医药产业属于高新技术产业的范畴，因此，其具有高新技术产业的一般特征：高投入性、高风险性、高收益性和知识技术的密集性。与其他高新技术产业一样，生物医药产业知识密集、技术含量高，因此对人才与技术的要求都比较高，准入门槛也相对较高，这就导致了其高投入性。一般而言，根据生命周期理论，高新技术企业的成长周期可分为种子期、创业期、成长期和成熟期四个阶段，由于其具有很强的技术性，很容易实现其价值的快速成长，成长速度过快与技术成果的不确定性，共同导致了高新技术产业的高风险性。
此外，生物医药产业还有着自己独有的特点：长周期性和政府管制性较强。由于生物医药产业的生产研发过程较为复杂，阶段较多，导致了其具有周期性较长的特点。如一项新药从最初的研发到在市场上流通，可能需要数年的时间。而药品作为一种特殊商品，它的使用涉及人身安全与社会稳定，必须受到政府政策的严格管制。
2生物医药企业应用传统信用评价指标体系的局限性
2.1未针对生物医药企业的特征进行评价
目前，对高新技术企业信用评价指标体系的研究较多，但是，高科技企业所属的行业众多，很少有学者结合生物医药企业的行业特点，针对生物医药企业建立信用评价指标体系。生物医药企业信用评价指标体系的研究成果还不够成熟，对其的案例应用方面研究更少。研究分析生物医药企业信用评价指标体系，可以根据生物医药的行业特点和主要影响因素，构建针对该行业的具体评价指标体系，补充和丰富现有的企业信用评价指标体系。
2.2未能充分考虑企业科研创新能力
生物医药企业由于其科技含量很高，其科研创新能力应该成为对其进行信用评价的一个重要指标，但是传统的企业信用评价指标体系对企业的科研创新能力考虑不够充分，如企业的产品认证情况、R&D投入比等。
2.3对财务现金状况的评价不充分
企业的财务现金状况是企业经营管理与整体运营情况的重要体现，而且这类指标可以从企业公开的财务报告中获取。为了使生物医药企业在应用信用评价指标体系时更具客观性与科学性，应该在指标体系中充分考虑企业的财务现金状况，从企业内部决策的视角来评价企业的信用状况。
3.生物医药企业信用评价指标体系的构建
根据前文对生物医药企业的特征及其应用现存信用评价指标体系局限性的分析，本文在参考已有高新技术信用评价指标体系的基础上，引入了评价科研创新能力的指标，增加了销售现金比率，并重视对应收账款周转率的分析，构建了生物医药企业信用评价指标体系。
根据表1，我们可以看出，该信用评价指标体系从财务与非财务两方面出发，分为定量指标和定性指标两个部分。其中，定量指标包括企业的偿债能力、营运能力、盈利能力、发展潜力和财务现金状况五个部分；定量指标包括企业基本素质、科研创新能力和企业信用记录三部分。接下来对所用的各一级指标进行解释：
3.1定量指标分析
（1）企业偿债能力。偿债能力是企业信用的保障前提，是企业信用评价中的重要指标。企业的债务可分为短期负债和长期负债，既然都属于负债，迟早都是要还的。如果企业不能保持一定的短期偿债能力，其生存将会面临危机；长期偿债能力则可以反映企业对财务杠杆的使用效率。因此，在分析企业偿债能力时，我们对短期负债和长期负债指标都进行了选择。短期偿债能力的评价指标为速动比率，长期偿债能力的评价指标有资产负债率和资产报酬率。
（2）企业营运能力。营运能力可以反映出企业的资产管理水平以及资产使用效率，一定时期内，企业获取利润的水平与其资产管理水平是正相关的。在评价企业营运能力时，我们选取的指标是应收账款周转率、存货周转率和总资产周转率。
（3）企业盈利能力。盈利能力是企业赖以生存和发展的必要条件，企业的盈利质量能够反映出企业过去的经营业绩与未来的前景，对以获取股利的股东而言，盈利能力的分析至关重要。我们选择了具有概括性的销售利润率和净资产收益率来评价企业的盈利能力。
（4）企业发展潜力。企业的发展前景可以通过对以往的发展状况进行合理的预测得到，没有企业是停滞不前的，特别是对处于种子期和创业期的企业而言，预测其发展状况尤为重要。本文筛选的评价发展潜力的二级指标有：净利润增长率、主营收入增长率和净资产增长率。
（5）财务现金状况。持续健康的财务现金流可以支持企业的正常运转，当一个企业的现金流断裂或存在隐患时，给企业造成的后果是严重的。我们在此评价指标体系中加入评价企业财务现金状况的指标，以充分反映企业的财务状况，这些指标包括：现金流动负债比率、盈余现金保障倍数和销售现金比率。
3.2定性指标分析
（1）企业基本素质。企业的基本素质反映企业的基本组织状况，对企业的信用状况有很强的影响力。分析企业基本素质的具体指标有：政策环境、管理层及员工素质和组织结构与企业文化。
（2）科研创新能力。高新技术企业的一个重要特征就是科技含量高，生物医药企业也不例外，科研创新能力甚至能决定一个生物医药企业是继续生存发展还是走向灭亡。对科研创新能力的分析从专利及核心技术、R&D投入比和产品认证情况三个方面分析。
（3）企业信用记录。我们可以根据企业以往的信用状况合理推断企业未来期间的信用趋势，因此信用记录也作为考察企业信用的重要指标，具体包括企业担保记录和合同履约情况。
[参考文献]
[1]潘家芹.解决中小企业融资难题的新思路-―构建中小企业信用评价模型[J].财会月刊，2011.
医药企业的特征篇2
整体来看，中国与欧盟医药贸易额从2000年的10.46亿美元增长到2013年174.46亿美元，14年间增长了超过16倍。在中国与欧盟货物贸易中，中国与欧盟医药商品贸易占比自2006年以来持续上升，中欧医药商品贸易在中欧货物贸易中的地位逐渐凸显，2013年中欧医药商品贸易占比3.12%，成为占比最大的年份。然而，同我国传统制造业相比，该比值依旧较低，中欧医药商品贸易发展处于初级阶段，仍有较大的提升空间。尽管中国与欧盟医药商品贸易持续增长，但双边贸易逆差在逐年扩大，从2000年的5.54亿美元上升至2013年的93.16亿美元。此外，医药商品进口额占全部商品贸易比重与出口额占比之间差距明显拉大，进、出口额占比分别从2000年的2.55%和0.60%上升至2013年的6.13%和1.05%，进口额占比上升速度明显快于出口占比。医药商品进、出口额如此悬殊，主要由以下两个原因造成：第一，从产品结构来看，中国向欧盟出口的医用商品往往属于低技术、资源消耗型产品，附加值较低，定价较低，如医用敷料、按摩器具等，而中国从欧盟进口的大部分医用商品主要为技术密集型产品，产品附加值较高、价格也相对昂贵，如X射线应用设备、抗生素等。第二，随着中国国民收入的不断增加和居民医疗消费水平的不断提高，中国居民对于医药商品质量的要求日益提高。同时，与发达国家相比，中国医药产业相对落后，这又进一步加大了中国居民对国外医药商品的需求。
二、中国与欧盟医药产品贸易的结构特征
（一）中国与欧盟医用药品贸易的产品结构特征在出口方面，如表2所示，中国医用药品出口主要以用于医疗的人体或动物制品、用于医疗的辅助用品为主，2013年两类商品的出口额分别为4.27亿美元、4.22亿美元，两类商品出口总额占当年医用药品出口额的一半以上。同时，中国药品、用于医疗的血制品、其他类药品均表现出稳步增长，特别是药品出口尤为明显，中国药品对欧盟出口额从2009年的1.36亿美元上升至2013年的4.43亿美元，成为当年第一大医用出口药品。与出口截然不同的是，中国医用药品的进口主要来自用于医疗的血制品等、药品和其他类药品，并存在较大的贸易逆差，而用于医疗的人体或动物制品、用于医疗的辅助用品进口所占份额极低。从产品特征来看，用于医疗的人体或动物制品、用于医疗的辅助用品属于资源消耗或劳动密集型产品。同欧盟国家相比，中国在医药资源与劳动力方面均存在较大优势，成为上述两类商品的主要供应国。用于医疗的血制品等、药品与其他药品为生化药和西成药，属于附加值较高、医药技术密集型医药商品，出口商往往在产品定价上拥有主动权，产品定价较高，因而导致中国在上述药品贸易中存在贸易逆差。
（二）中国与欧盟医疗器械贸易的产品结构特征如表3所示，2009-2013年在我国与欧盟医疗器械贸易中，机械疗法器具等产品一直保持贸易顺差，2009年贸易顺差达到最大，为2.8亿美元，其中，按摩器具成为主要的出口产品。其余四类产品均出现不同程度的贸易逆差，而且呈现逐年扩张的特点，其中以射线类的应用设备最为严重。2009-2013年中国射线类的应用设备贸易逆差从5.62亿美元上升至10.72亿美元，贸易逆差持续扩大。由于目前中国在医疗设备制造技术方面与国外发达国家之间存在一定差距，如产品的性能与稳定性，中国向欧盟进口的医疗器械主要以通用诊疗设备、X射线断层检查仪、彩色超声波诊断仪等高附加值、高技术类产品为主，产品价格十分昂贵。与进口产品相比，中国对欧盟出口的医疗器械主要以低附加值类产品为主，根据中国医药保健品进出口商会的统计，在医疗、外科、牙科或兽医用仪器及器具方面，中国大部分民营企业的出口主要仍以注射器、针管、导管等医用敷料类低附加值产品为主，因而造成在上述产品贸易上出现严重的贸易逆差。
三、中国与欧盟医药商品贸易的国别结构特征
（一）医药商品出口的国别结构特征2013年中国向欧盟出口医药商品排名在前十位的国家中，德国、法国、英国、荷兰和意大利排名前五位，2013年中国对上述国家出口占对欧盟出口的比例分别为27%、13%、13%、11%和7%。其中，德国成为中国对欧盟最大的医药商品出口国，2013年中国向德国出口医药商品总额达9.59亿美元。
（二）医药商品进口的国别结构特征2013年，德国、意大利、法国、英国和瑞典成为中国医药商品进口排名前五位的国家，中国从上述国家医药商品进口额占从欧盟进口的比重分别为38%、12%、11%、9%和5%。德国依旧是中国最大的医药商品进口国，2013年中国从德国进口医药商品达5.23亿美元，说明德国已成为中国最重要的医药商品贸易伙伴。
四、中国与欧盟医药商品贸易存在的问题
（一）法律层面的问题欧盟出台的62号指令于2013年7月2日开始执行，该指令要求厂商供应的原料药如果用在欧洲市场的药品销售之中，必须符合以下要求：一是产品供应国的监管机构应该确保该产品的生产厂家符合欧盟Gmp标准的要求；二是企业进入欧盟公布的豁免名单中，方可豁免出具相关标准的证明。其中，豁免国家主要是指那些已经与欧盟签订包括活性成分生产的医药Gmp的互认协议国家（mRa）、人用药物注册技术要求国际协调会成员国（iCH）或国际药品检查合作国（piC/S）。从产业发展的角度来看，该指令的实施对保护公众健康安全具有重要意义，同时在提高中国原料药品企业的出口竞争实力和原料药品质量方面起到了促进作用。然而，该指令的实施无疑提高了中国医药商品进入欧盟医药市场的门槛。虽然中国新修订的Gmp是按照欧盟Gmp的相关内容制定的，但由于生产技术的落后，使得中国与欧盟国家间仍然存在着一定的差距，导致中国部分医药企业无法达到欧盟第62号指令的要求，阻碍了中国原料药品的出口。
（二）外部环境从国内环境来看，随着中国劳动力成本的逐年上升、环保标准的日益提高，中国医药企业，特别是从事低端类医药商品生产的企业将面临巨大的生产成本，一些达不到相应要求的企业甚至面临着倒闭的风险。同时，人民币升值也会进一步削弱中国医药产业的竞争实力。从国际环境来看，新兴经济体将进一步挤占欧洲医药市场。与中国相比，印度、越南和巴西等发展中国家同样拥有丰富的医药资源。尤其是，随着中国医药生产成本的上升，使得欧洲部分医药产业转移到其他发展中国家。以印度为例，由于我国原料药品外销价格普遍低于内销价格，印度通过从我国进口优质的医药原料，将其加工成为下游产品，销往欧洲及其他国家。此外，受欧债危机的持续影响，欧元区成员国中央财政政策和货币政策的双收紧也进一步拉低了欧盟国家的经济增长速度，使得欧盟成员国居民消费水平长期处于低迷，降低了对中国医药产品的需求。
（三）产业发展层面的问题目前，中国对欧盟的医药商品贸易结构存在着严重的不平衡。中国对欧盟出口的产品主要以资源消耗或劳动密集型的产品为主，产品附加值较低、定价较低；而中国从欧盟进口的主要是高附加值、高技术含量类的高端产品，产品价格较为昂贵。中欧医药商品贸易结构的不平衡直接反映出当前中国医药产业发展中存在的一系列问题。一方面，中国医药产业结构发展不合理，大部分医药企业从事的是中低端医药产品的生产。医药企业自主创新能力较差，医药产品出口同质化程度十分严重，出口产品技术含量相对较低。另一方面，中国医药产业主要以中小企业为主，许多中小医药企业为了获取利润以低于市场的价格出售产品，使得医药产业陷入“以价换量”的恶性竞争。同时，中国医药行业内部存在严重的重复投资与生产，使得医药产业产能“过剩”，严重阻碍了医药产业的转型。
五、中国与欧盟医药商品贸易发展的对策与建议
医药企业的特征篇3
6月1日后,中国价格协会、中国化学制药工业协会等七家协会先后接到了国家发改委价格司的来函,要求对《药品价格管理办法(征求意见稿)》(下称征求意见稿)提出意见,并在当月15日前反馈到该司医药价格处。
该文件是对2000年《药品政府定价办法》的大幅修订。其实,早在2008年就传出该文件将出台,但由于各方分歧较大,一直在修改中。
据悉,征求意见稿的核心内容是改革价格管理方法、改革单独定价政策、改革流通环节加价政策。这意味着国家将对药品价格实行更为严格的管控。
其中,药品价格管理分类延续了以往做法,分为政府定价、政府指导价和市场调节价。按照征求意见稿,实行政府定价或指导价的是列入国家基本医疗保险药品目录的药品和具有垄断性生产、经营特征的药品,其他药品实行市场调节价。
更大的调整是政府定价方法,如政府价格主管部门将根据制造成本和其间费用来制订生产环节的成本,并在核算药品出厂价时设定最高利润率。
这种硬约束将能在一定程度上抑制药品出厂价,但由于需要定价的药品达1800余种,有关部门能否全部、准确测算其成本,仍然存疑。
与此前的版本相比,征求意见稿另一大调整是不再实行单独定价政策,享受该项政策优惠最多的原研药也并未出现文件中,这意味着一部分依靠特殊政策生存的高价药将被迫降价。
原研药指的是过了专利保护期的品牌药,多为外资和中外合资企业所有。药企自主研发的药品拥有较长的专利保护期,一旦超过保护期,其他企业便可以仿制。1997年,为了鼓励行业创新,同时弥补知识产权保护不足,相关部门决定在定价上给予原研药一定的补偿,即实行单独定价。
这些享受单独定价的药品,销售及利润集中度特别高,被认为是药价虚高“主因”之一。
有研究人员认为,单独定价政策存在先天缺陷,质量与疗效的优劣界线模糊,赋予了相关审批人员很大的自由裁量权,审批过程也不公开、不透明,缺乏监督。
目前国内药企生产的多为仿制药,但一些企业通过改变剂型、规格、包装或者添加少数无关紧要的成分来开发成所谓的“新药”,这些“新药”通过享受单独定价或企业自主定价,身价倍增,成为高价药。一家企业欲申报新药并最终获得单独定价,往往要耗资近千万元公关费用。
单独定价政策退出,将在一定程度上遏制高价药的出现,但这绝非治本之策。
挤掉流通环节的药价“水分”,是改革的当务之急。征求意见稿提出了改革流通环节加价政策的思路,对流通环节加价率进行严格的控制。意见稿第14条规定,流通差价是指药品从出厂到零售之间的价格差额。政府价格主管部门根据经营环节合理费用、利润和税金,设定核算价格时的流通差价率(额)标准。按照不同的出厂价(共七个档次),设置了对应的最高流通差价率(额),以出厂价15.5元的芦笋片为例,对应的最高流通差价率(额)为“30%+0.5元”。按照测算,该药品价格到医院的批发价应为20.65元,医院最终零售价也不超过24元。
业内人士认为,药价虚高是个错综复杂的问题,解决单独定价和管控流通环节加价率仅是其中一个方面,更为关键的还在于解决医疗机构特别是公立医院垄断药品零售业务的局面。
医药企业的特征篇4
刚刚进入2012年，国家发改委就《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》，拟对政府定价范围内药品的批发和医疗机构销售环节差价率(额)实行上限控制。药品批发环节的实际差价按照“低价高差率，高价低差率”的办法进行限制。医疗机构药品加成将不再统一加价15%，而是单价30元以下药品绝对加成额有所提高，30元以上药品有所降低。不难理解，这一“办法”一旦如期于7月1日执行，将对整个医药行业的发展产生巨大的冲击，一股迎面袭来的“大风暴”将会使整个传统的流通体制产生巨大裂变，7月1日将是中国医药产业一个时展的分水岭，中国医药“新计划经济的时代”将如期而至。那对于后医药经济时代（或称为新计划经济时代），我们将面临哪些机会与挑战呢，笔者在此斗胆从以下几个方面进行分析。
一、变革时代，也是机会时代
《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》，（以下简称“办法”）的执行的那一天，也即是后医药经济时代开启的一天，同时也是新医药计划经济时代的到来的一天。我们知道传统的计划经济时代是从1952年至1992年，历时39年，传统计划经济时代的最大特点是市场呈现指令性强和统一分配。那随着新医改的深化发展，随着医药工业“十二五”目标的推进，以政策为导向的后医药经济时代，正好完全符合了计划经济时代的两个典型特征，医改新政的颁布及各地切实执行体现了指令性强的特点，药品流通环节管理办法、两票制、基药招标、各级医院采购比例及费用占比等又体现了统一分配的特征。
我们知道这么一个道理：任何一场社会变革都会积淀优秀的企业及企业家。医药行业也是如此，相信很多医药人不会忘记5前的2006年的那个冬季，药品的连续降价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药商业贿赂等方面，有多人离开了医药行业？又有多少人坚持并走向更大的成功？5年过去了，离开这个行业的已经彻底离开了，而坚持到现在的大都成一方霸主或华丽转身为企业的老板。
中国医药产业先后从产品为王的时代、广告为王的时代、渠道为王的时代，走到今天政策为王的时代，也是如交通运输、房地产、煤炭采掘、石油等行业一样，从计划经济到市场经济，又重新回归到计划经济的时代。每次时代的变革，是挑战也是机会，顺势而为者会发现更好的机会更上一层楼，而逆势固守者往往会碰的头破血流，一败涂地！因此，面对医药变革的时代，我们要做的是以积极的心态来迎接挑战发现机会，而不是以消极的心态等待变革时代的抛弃。
二、生产企业，向两极化发展
“办法”的执行无疑会对整个医药产业产生巨大的影响。而就生产企业而言，影响相对会较小，有利的一面主要表现在市场的话语权力度加大，产品力优势更加明显，而不利的一面主要表现在企业利润缩小、税赋加大、财务处理难度加大，销售成本提高、营销模式面临转型等等。同时，对于全国5635家生产企业而言将向两极化发展，对于那些拥有自营团队并有一定资金实力或融资能力的上市公司而言会是一个发展的契机，主要在企业并购成本降低、商业配送成为可能或能力提高、人力资源成本降低等方面会得到集中体现，并借此良机做大做强；而对于那些以制为主要销售模式且产品力不强的中小企业而言会则面临严重的生存危机，要么被收购，要么走向灭亡！可能有些企业不以为然，会侥幸的认为低价甚至零成本收回商的市场的机会来了，或者以此把商变成自己的“办事处”实行“佣金制”岂不是发展的更好！？动脑子想想，你的财务处理能力跟得上吗？你的税赋压力扛得住吗？你的产品力能养得久吗？过去，高毛利的时代你都养不起团队，现在低毛利的时代你机会就来了吗？！
我们知道，今年的所有医改新政都是围绕着《医药工业“十二五”发展规划》的目标出台的，到2015年，该“目标”明确提出：销售收入超过500亿元的企业达到5个以上，超过100亿元的企业达到100个以上，前100位企业的销售收入占全行业的50%以上，这一切都是为了提高行业的集中率和国际竞争力，保障药品的质量及流通渠道的安全！有道是：“顺我者昌，逆我者亡”，“识时务者为俊杰”！奉劝那些中小企业，看清形势，早早的把自己“嫁”得了，早“嫁”还有机会找个好“婆家”，“卖”个好价钱，否则就会变成“剩女”，而无人可“嫁”。
三、商业公司，向集约化发展
我们经常说，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的。美国1998年大型药品批发企业有70家左右，小型批发企业有4700家左右，加在一起不到5000家，而我国目前大小商业公司仍有22000多家！2001年美国的药品批发企业经历了行业历史上的大兼并，名列前三位的美国药品批发商占有美国药品批发市场95%以上的份额。而2010年，中国批发企业前三位只占市场规模的26.7%，距离10年前的美国还有巨大的差距。
“办法”的执行，最大的受伤者要数商业公司了，尤其是那些以“过票”为主的商业公司。想必“办法”执行的那一天，也即是那些靠“过票”谋生的商业公司走向灭亡的那一天。这是医药变革的必然趋势，也是推动医药行业向规模化、集约化发展的具体体现。
“办法”的执行，也预示着“两票制”的全国普及，商业公司将会加速行业洗牌，并加速行业的并购，并向集约化发展，甚至全产业链发展，对于永远“不差钱”的华润医药、国药控股股、上医股份等央企及有一定资金实力或融资能力的九州通、瑞康等民企而言会迎来绝好的发展契机。
四、公司，向佣金制发展
随着“办法”执行时间的临近，处于夹缝中的公司或个体医药经济人最近是相当纠结，甚至有些无助！最近几天与部分商一直在沟通，问起他们对于当前医药新政的理解及应对思路，大家都没有明确的答案，他们或观望或疑惑或也心存侥幸，都纷纷表示看厂家的了，看厂家如何有效规避价格调整的影响！
随着流通环节的缩短，价格差额的限制，中间利润的透明，以及流通控制及利润分配话语权的转移，对于商而言好像可选择路确实已经不多，“佣金制”或已是最佳选择。但不是所有商都适合走“佣金制”路线的，拥有自己临床团队的商从传统的底价模式切换为“佣金制”应该不难，尽管在利润方面较过去会减少了很多，但最为有利的一面是“佣金制”规避了商商业回款、发货、过票等方面的风险和压力，是有利于工商联合共同发展的；而对于那些没有自己的临床团队，仅靠分销的省级商而言是不适合“佣金制”的，其前景可以说是岌岌可危。
福建的“两票制”已经让“佣金制”浮出水面，相信随着“办法”的执行，以及新一轮招标的推进，走模式的制药企业将联合商或公司形成工商一体化，以“佣金制”为链条形成唇齿相依攻守同盟的合作关系，推动医药产业向规范化专业化发展。
然而，高开高返的“佣金制”对于商和厂家都面临巨大的挑战。出厂价格如何提高？还有没有机会提高？高开部分税点如何定？高返部分票如何冲如何洗？工商之间的诚信如何建立？工商之间如何建立对赌的规则？就这些问题，相信很多厂家正在研制应对策略，但笔者提醒，请审慎走好这关键的一步。你需要综合考虑到你的产品力，你的产品发展阶段，盈利能力，以及你现在的主营模式！步子迈晚了可能没饭吃，步子迈早了可能会撑死，这一切均取决于你对政策的把脉能力和对行业发展的预见力。
五、学术推广，或是变革利器
在前文中，我说过，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的！记得早在10年前看过一部美国电影《爱上医药代表》，该片反映了1997年美国医药行业的商业模式，描写了在商业环境下，人的逐利心态下的昏暗面和情感下的柔弱面的矛盾。片中描述了美国医药代表临床工作的一个片段，医药代表每天中午午餐时到医院，把事先准备好的咖啡、快餐等放在一个折叠式的桌子上，旁边还放些产品的Da或文献资料等，医生中午下班时就会一边吃着快餐，品着咖啡，一边随意浏览一下放在旁边的产品资料等，对于感兴趣的会拿进科室继续了解。中午饭已过，代表就会把所有东西收拾干净后撤走，这就是十几年前美国医药代表的临床工作。
我们知道在西方发达国家，是没有临床费一说的，厂家在医院做临床促销、学术研究等主要以赠药、礼品、赞助等方式，是不允许以现金直接贿赂医生的。美国药厂对医药代表在销售技巧方面的培训主业是针对重要客户如何突破“障碍”，以争取到合同；推动药品销售，如何向医生慷慨赠送免费的药品样品的方法；医药代表要学会与医生建立起良好的个人友谊，并且通过赠送礼物的方式达到“投桃报李”的目的。
医药企业的特征篇5
关键词：医药营销；经营战略；市场竞争
一、前言
随着我国的医疗改革的进一步深入，多家对于医疗的政策相继出台，国家加强对医疗器械、药品的价格管控。同时对于药品和医疗器械实行集中采购，统一招标管理，这就促使了医药企业对于以往的营销和市场经营战略的改变。企业选择正确的营销方式，提升自身的形象，加强研发，能够为医药企业带来持久的竞争优势。
二、医药营销的历史回顾与营销转型的阶段性特征
1.制药行业与医药营销。目前我国的制药行业的营销手段主要有以下几种：即区域经销商制、制、直销制等。我们会对每种营销方式进行分析。
（1）区域经销商制。所谓的区域经营商制就是制药企业在培养一个或几个医药商作为本企业在该地区的经销商，经销商负责本地区的渠道销售和终端配送，厂商负责生产和广告宣传和研发工作。这也是当前很多的制药企业广泛采用的营销方式。区域经销商制的优点在于制药企业只需要负责药品生产和全国部分地区的药品配送，不需要取得药品经营许可证。减少了企业在流通方面的投入。同时利用企业在营销中的领导地位，可以有效地掌握市场价格，防止假货和串货现象。这有利于提升企业的形象和及时收到市场的反馈。区域经销商制的缺点在于成本太高，每个区域都需要派驻一定的销售人员，同时一个企业的生产的药品种类没有商的的药品种类多，因此经销商的积极性不高，这样就压缩了企业的利润空间[1]。
（2）制。制的指的药品生产企业将本公司的产品委托给医药商业公司在一定区域内经销，由被委托医药商业公司承担生产厂家的销售网络建设、下游渠道的开发、市场广告的投入、厂家品牌的建设、售后服务等。制的优点在于可以取得较高的市场占有率，商充分发挥自身的资源优势，企业可以降低成本。但是代缺点在于一旦某些商出现了诚信危机，会影响企业的形象，失去了市场份额。同时制药企业不能及时收到市场的反馈或者反馈不全面。
（3）直销制。所谓的直销制指的是企业不通过商或者经销商，直接向医院或药店乃至消费者进行销售的方式。目前，直销制这种现象在我国的药品营销领域是极为罕见的。这样给企业带来的成本过高，但是可以及时的市场的反馈信息。这对当前医药企业的来说也是一个负担，意味着进入了一个新的领域――市场零售领域。
（4）其它模式。随着互联网的快速发展，也出现了一些医疗企业通过互联网进行电子商务，进行药品销售业务。但目前国家对于此类管制较为严格，短期内主要以保健品为主，走上主流模式还需要依赖于国家政策和市场需求。
2.医药营销的发展历程。我国在在改革开放以前，我国实行高度集中的计划经济体制，医药管理体制也是集中统一的管理模式，药品实行的是分类分级计划管理，进行统一的调拨供应，价格统一领导，购销方式较为单一。这种形式下，企业没有进行营销的动力。
根据已有的研究，大多把中国医药市场营销的起步与发展分成三个阶段。加上以2006年为起点的新阶段。第一阶段（1988一1993年）这一阶段的主要特征是外资进入中国的药品生产领域，由于政策的限制，尚未进入药品流通领域。第二阶段（1993―1998年）这一时期的特征是国有企业纷纷进行改革，进行市场推广，商制也在这一时期出现。第三阶段（1998―2005年）国家通过强行实施Gmp和GSp认证，淘汰了一批落后的药品生产企业和经营企业。同时传统的制药企业的利润受到威胁，迫使企业进行了经营转型。新阶段（2006―），这一极端的主要特征是加强药品价格管制，重点打击药品销售领域的和商业贿赂问题。
三、营销理论的进展与营销理念的转型
1.市场营销理论的创新。由于市场环境以及消费者的需求的变化，市场营销理论也在不断地变化。其中主要的变化是出现了新的营销理论和传统的营销理论吸收了国外的一些营销理念，并进行了一些探索创新。
市场细分理论的深化理论：进行市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。
创造需求理论：创造需求的实质就是要求企业把没有需求和潜在需求转化为有效需求，特别是挖掘和满足消费者尚未意识到的那部分潜在需求。
客户满意理论：市场经济的企业实践中发端而起。其实质是以消费者为中心，围绕顾客的价值取向而进行的新型营销理念。客户满意理论的核心理念，就是把顾客需求作为市场开发的源头，在产品功能、外观设计、价格策略、分销渠道、促销环节的建立及完善售后服务系统等方面以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意[2]。
2.营销策略与方法的转型。从本质上看，营销是一系列的概念、工具、理论、实践、程序以及经验，所以说，营销是一种企业行为，营销理论的目的在于指导营销行为，具体化为营销策略和方法。时代在变化，出现了各种新的营销理论，在这里我们选取其中的几个重要的略作分析。
关系营销：关系营销是指建立与维系企业在市场经营中诸方面关系的行为，是通过巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴、政府部门与金融机构等各方的关系，而达到营销经营的目的，其实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。
体验营销：体验影响是以商品为道具，以服务为舞台，以提供体验为主要经济提供物的一种经济形态。与传统营销相比，体验营销关注的焦点，不在于产品的特点、性能及独特价值，而重点在于顾客的体验，重视消费者在购买及消费过程中的感觉、视觉、听觉、味觉等感官体验。站在消费者的角度其理解消费者购买的原始冲动。
差异化营销：差异化营销的解释有很多，有的学者认为是产品差异化、形象差异化、市场差异化或者是产品功能差异化、产品形象差异化、品牌定位差异化、产品促销差异化、分销渠道差异化。总体来说，差异化主要集中在以下三个方面：一是，这种差异是企业及其产品或服务实实在在地具有的；二是，这种差异是竞争对手所不完全具有的；三是，这种差异是消费者能够感知到的。
四、医药企业的经营转型对策
1.招标采购下医药企业转型后的市场营销。医药采购招标制无疑是医药企业营销领域的一个具有重大影响力的政策。它从根本上改变了以往医药流通最终进入医院的方式。新的市场环境要求医药企业改变以往的营销策略，将企业转变为依靠质量、价格、信誉、渠道来获得市场和用户市场化企业。
现阶段，我国的制药企业的同质化竞争现象十分激烈，大量的只要企业处于低利润的状态。另一方面，国内的药品批发企业发展到一家医院就有一家批发商供货，这样导致了药品市场的恶行竞争，药品虚高，医生拿回扣和提成的情况层出不穷。
在进行医疗改革之后，实行集中采购，带来的好处是显而易见的。首先这保障了药品生产企业平等竞争的权利，确保每个企业都能公平竞争。其次纠正了医药购销中的不正之风，杜绝了拿回扣和提成的情况。杜绝了暗箱操作，维护了国家利益、社会公共利益和患者合法权益。最后期集中采购可以降低药品价格，降低患者的经济负担，一定程度上可以缓解“看病贵”问题。
2.转型后的企业经营对策。实行集中采购后，企业在需要面临的是直接面向医疗机构的投标，企业在日常的财产与采购竞标时，需要获取准确的投标信息，包括需要的采购单位、截止时间、采购的品种等等。其次企业要制定出合理的竞标计划，制定出合理的竞标价格，不可一味为了获得市场而故意压低价格，甚至低于成本价进行销售，这不利于企业未来的发展[3]。同时企业不断加强自身的知名度建设，实施品牌战略，获得更多的邀请机会。通过提升自身形象，加强企业的管理，获得品牌效益，最终使得企业在面对激烈的市场竞争时处于不败之地。
小结：
随着我国医疗改革的进一步深入，我国制药企业的以往的营销方式和营销手段已经不能适应新的市场需求。在国家进行药品价格管制、医疗机构的药品和医疗器械进行集中采购后，制药企业的需要进入一个新的竞争领域，制定出符合企业的品牌战略，适时调动手中的资源，依靠良好的质量、出色的市场口碑来获得市场，获的未来的发展空间。（作者单位：山东医学高等专科学校（济南校区））
参考文献：
医药企业的特征篇6
一、医药流通企业定义
医药流通企业在医药行业承担两个功能。首先是仓储配送功能，在流通运输药品环节，药品是需要很高的储运条件，尤其部分特殊药品对储运环境要求更高，药品在流通时需要周转、储存，而且客户又不是在同一个地方，要把药品送到客户们所指定的位置，然而这种配送，对于单个生产单位是无法完成的，这时候就要求企业必须通过专业分工，以此来实现集约化、规模化。第二是功能，大多数生产企业是对某一类或者某一领域的医药具有较强的科研和生产能力，形式单一的产品是很难通过资本运作实现市场扩张，所以医药流通企业能够集合多种药品，进行统一营销和销售，以此来加快行业的资金周转。
二、医药流通企业信用风险管理的重要性
医药流通企业之间的竞争非常激烈，部分企业利用赊销等方式来加快公司市场规模的扩张，这种方式是医药流通企业用来竞争的一种方式，主要就是利用公司的信用来创造现金流，以此获得利润和企业发展的机会，所以在公司信用越来越受到企业的青睐。然而在受到重视并被普遍利用的同时，伴随而来的是公司信用风险及其管理问题，这就成了医药流通企业管理中最为重要也是急需要解决的问题，所以企业信用风险管理对于医药流通企业非常重要。
三、医药流通企业信用风险管理的现状
伴随着社会经济的发展，医药流通行业也随之发展，目前市场开放程度越来越高，加上医药卫生体制改革的推进，行业的集聚程度也将进一步提高，医药流通企业的竞争也愈发激烈，在激烈的市场竞争环境下，医药流通企业信用风险管理将是企业竞争的核心，决定着医药流通企业未来的发展。
（一）医药流通行业的现状
随着国家医疗体制改革的推进，医药卫生改革也在逐渐的深入，药品流通市场的规模不断扩大，根据数据显示，2014年全国销售额达到了13036亿元，同比增长16.7%，其中药品零售市场就有2607亿元，同比增长12%；企业主营业务的收入共计9873亿元，同比增长17%；实现利润总额共计202亿元，同比增长16%。到2012年底的时候，根据统计全国的药品批发企业达到了1.63万家，零售连锁企业3107家，下设的门店计15.26万个，零售单体药店27.11万个，零售药店门店总数42.37万个。这些数据表明药品流通企业随着社会的发展取得新的成绩，企业的销售规模显著扩大，企业的收益明显提高。
（二）主要医药流通企业的现状
2013年我国仅药品流通企业的纳税额就达到48.96亿元，从事药品流通行业的人数大约有500万人。同时，药品流通上市公司在2013年的投资并购活动也十分的活跃，仅并购企业的数量就达到66个，涉及的金额有54亿元，在医药类上市公司兼并重组数量上连续4年居首位。15家药品流通上市公司的市值总和为1885.04亿元，其中百亿市值以上的企业有6家，分别是国药控股、上海医药、九州通、国药一致、华东医药和中国医药，其中国药控股和上海医药的市值超过400亿元。
（三）医药流通企业的总体规模
由于我国人口的不断增加，同时人口老龄化的速度也在加快，这就意味着我国用药的需求不断增加，给药品流通市场提供了条件。加上国家的政策支持，对于城镇医保和新农合的补助标准进行了提高，在一定程度上为药品流通市场的扩展提供了基础。从行业市场的占有率来讲，2013年前100位药品批发企业主营业务收入，占全国医药市场总规模的64.3%，其中前三位药品批发企业占29.7%，比上年提高0.9个百分点；主营业务收入100亿元以上的批发企业占同期全国医药市场总规模的44.5%.50-100亿元之间的批发企业占6.4%，与上年基本持平，10-50亿元之间的批发企业占13.1%。年度主营业务收入100亿元以上的药品批发企业有12家，比上年增加2家；50-100亿元的有11家，比上年增加4家；10亿-50亿元的有75家，比上年增加1家。
四、医药流通企业信用产生风险的原因
（一）双方之间的契约精神缺失
在我国，现代信用经济出现得比较晚，加上我国从新中国成立开始，长期处在计划经济体制下，这就造成我国市场信用发展比较缓慢。20世纪90年代开始，我国的经济得到飞速发展，在这样的社会背景下，医药流通企业普遍存在缺乏信用意识现象。另一方面，国家对于信用管理出台的相关法律法规比较少，加上失信惩罚机制的不健全，这就导致了社会上信用缺失行为盛行，增大了医药流通企业的信用风险。
（二）缺乏社会征信服务体系
社会征信服务体系没有建立有主要的两个原因；一方面是因为我国在征信数据开发和使用上面，还没有真正的实行，同时国家没有明确的法律法规，这就导致了很多医药流通企业相关资讯不能开放，无法保证征信服务的公正性和独立性，进而影响到部分医药流通企业的社会影响力；另一方面是我国的信用中介服务行业市场规模较小，再加上市场秩序比较混乱等因素，从而导致整个信用中介服务行业的水平较低。
（三）诚信缺失惩罚制度不完善
目前我国多数法律都只是强调了诚实守信的法律原则，当社会上失信行为出现时，这些法律并没有形成有力的法律约束和规范。在立法本来就比较宽松的情况下，就会出现更多的诚信缺失情况，造成有法不依和执法不严的问题。地方保护主义倾向也充斥在一些失信和诈骗案件的审理中。在这种法律现实下，民事侵权性质的失信行为很难得到应有的惩罚，不讲信用的企业和个人感受不到法律对信用制度的保护。
五、医药流通企业信用风险管理的对策
（一）强化医药流通企业应收账款的管理
应收账款管理是企业信用风险管理最重要的工作，公司应收账款是企业因为赊销产品而产生的短期债权，是公司向客户提供的一种商业信用，同时也是公司流动资产的重要组成部分。然而公司应收账款一旦出现风险，这种风险决定着企业的生存，所以信用风险管理的重点就是对应收账款的管理。对于医药流通企业来讲，医院和制药公司是最大的风险来源，目前中国的企业在快速发展的同时，部分企业由于缺乏全面的信用风险管理，造成企业的资金链条紧张。
（二）医药流通企业实行企业信用风险管理
信用风险管理在医药流通企业中占据着重要的地位，然而我国医药流通企业普遍面临资金被大量占用的情况，为了能提高企业经营的效率，必须把信用风险管理作为一个项目来研究，特别是要加强对信用销售风险的管理，遵循防范优先、及时跟踪和分工协作三大原则，从全局上重视信用风险管理工作，制定合理的销售政策和信用政策，建立应收账款信息系统，将工作重心转移到事前审核和事中监控上来，改变过去那种单纯依靠事后催要的被动状况。同时，企业相关业务部门、风险控制部门、财务部门共同进行信用销售风险管理工作，各部门应当分工协作、相互配合、相互监督。企业要注重信用销售风险转移措施的运用，通过抵押、质押、第三方保证、保险机构的信用保险控制信用销售风险。
（三）加强客户信用风险的过程管理
企业以客户基础资料为基本依据，进行客户信用管理，建立初步的客户信用档案后，应当重视跟踪、分析和研究相关客户信息变动情况，如客户股东情况、客户分支机构和关联企业的变化，以及业务人员实地走访期间发现的生产经营、重大新项目情况和风险征兆等，对这些档案要进行及时的更新补充。企业要建立应收账款定期报告制度，跟踪和报告应收账款账龄及回款情况、逾期统计等，加强企业销售与收款的内部控制，建立企业与客户之间的定期对账制度，防范销售与收款过程中的差错和舞弊。当出现市场形势或客户经营情况恶化等严重威胁企业应收账款安全的情况，企业对客户的跟踪应当相应扩大范围，必要时借助法律工具保护自己，如要求其实际控制人提供个人连带保证等措施。企业要坚持原则性与灵活性相结合的方针，根据实际情况综合考虑各方面因素，对客户进行授信或及时调整授信。
（四）建立信用管理责任考核，在全体员工中树立风险管理意识
笔者在实践中体会到，企业的风险控制管理不是某一个部门、某一个业务环节的事，而是企业全体员工都应积极参与风险控制工作，并将信用管理与业绩考核相结合，建立相应的激励和约束机制，企业要通过多种途径和形式，加强对员工进行信用管理知识、流程、管控等核心内容的培训，培养信用管理人才，培育信用管理文化，树立正确的信用管理理念。比如：某医药流通企业为了在全体员工中树立风险管理意识，建立了信用管理责任考核制度，明确规定风险控制指标考核与职工个人收入挂钩，同时对在业务风险管理过程中作出突出贡献的集体或个人给予奖励。该医药流通企业还采取将应收账款总额、应收账款周转天数、逾期应收账款比例、坏账率等信用管理指标，纳入对业务部门和业务人员的绩效考核体系中，在内部考核中实行收付实现制，对逾期应收账款按照逾期时间长短分档计提坏账准备，并从当期考核利润中扣除等措施，取得了良好的效果。
六、结束语
医药企业的特征篇7
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医药企业的特征篇8
随着时代的发展，消费者主导的时代已经到来，消费品已普遍地被符号化，即品牌商品，在现代消费市场中，消费者通常购买与使用具有象征意义的产品和品牌来达到自我意义的实现。在这种时代背景下，企业的营销重点逐渐从产品的物质和功能属性转向对商品品牌的创造与发展，并且品牌本身具有多样化趋势的特点。品牌的发展是必然的，企业的主要竞争手段不再以单纯产品本身来竞争，品牌的竞争已经成为我国乃至国际市场的主要竞争形势，因此，我国医药行业想取得更大的发展必须要建立自己的医药品牌体系。
1.我国医药企业实施品牌战略的意义
1.1提高医药企业的国际竞争力，振兴民族药业
如今是品牌经济时代，我国医药企业的品牌名声，是决定我国医药企业是否具有竞争力的重要标志。美国的医药企业具有竞争力，是与他们具有世界一流的品牌企业分不开的。所以，我国医药企业应实施品牌战略，壮大我国医药企业的品牌实力，可以有效提高医药企业在国际的竞争力，振兴国家的民族药业。
1.2增强我国医药企业的研发实力、创新力，加速产品升级换代，促使企业快速发展
随着科学技术发展，科技成果转化为商品的周期缩短，产品的生存周期必然不断缩短。因此，企业必须不断进行产品创新，才能适应消费者日新月异的消费需求。而产品创新的前提是技术创新，只有持续不断地技术创新，才能推动品牌价值的持续提升。（药业研发投入排名见表一）
2.医药企业品牌现状分析
2.1对品牌概念认识模糊
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。
我国一些医药企业认为，建立品牌是未来的事，目前企业要以生存为主，以后再图发展，眼光紧盯着短期利润，缺乏长远的战略规划，更不会为医药品牌战略的建设“破费”。众多医药品牌希望一夜之间家喻户晓，在这种急功近利心态的驱使下，他们违背了医药品牌推广中以满足客户需求为先导的基本规律，往往在前期医药品牌知名度的推广上不惜重金，在医药品牌的维护管理上却后继乏力，导致品牌只有知名度没有美誉度，品牌建立无果而终。
2.2只顾建立品牌却忽视产品质量，只有高质量的产品才能造就高价值的品牌
我国一些医药企业很想在品牌上下功夫，但事实却是，企业一边在打造品牌，一边却因为产品质量不过硬，或因片面追求产量而放松质量管理，或因技术和管理上的原因导致产品质量下降，最终使企业的无形资产贬值，企业信誉受损。调查显示，我国医药产品的质量合格率与发达国家指标还存在着一定的差距。
质量是医药品牌创立、发展的根本，是医药品牌的生命。放眼全球，著名的跨国大公司无一不是以产品质量打牌子、创市场、建信誉，同时重视产品的创新。只有以超前的眼光提高产品的质量标准，使产品不断升级换代，推陈出新，才能从根本上保证医药品牌永葆青春。
2.3品牌文化建立不到位
品牌代表的是价值和承诺，医药品牌文化的形成对一个品牌的长久发展至关重要，不少国际医药品牌在经营过程中，把建立社区文化与消费者建立长久的信任作为一项长期而重要的工作，并逐步让这种文化深入人心。与之相反的是，国内一些企业在经营理念和价值观的营造上缺乏规划，往往以短期价格促销来解决市场问题，以牺牲企业长期利益来换取眼前利益，不断毁灭已经建立起来的医药品牌基础，吞噬着医药品牌承诺的基本诚信精神，更无法建立起医药品牌文化。即便有些企业意识到或强调了医药品牌文化的重要性，其品牌文化内容却又像只徘徊在心门外的摆设那样显得空洞而乏味，缺少打动人心的元素。
3.我国医药企业的品牌战略
3.1优化品牌成长的政策环境
品牌本身想长久的发展，离不开我国政策环境的支持。我国医药企业的发展情况是，企业规模小，设备落后，技术含量低。最终导致药品销售层次低。同时我国医疗机构存在一些漏洞，致使医药混为一体，医药养医。甚至医药的负责人成为药品消费的人，使得药品销售不再以塑造药品品牌来赢得市场，而以红包，回报等方法占领市场份额。要改变上述现状，国家的相关职能部门首先要调整医药产业结构，提高医药产业的进入壁垒，杜绝低水平重复建设和生产；其次，加大卫生体制改革力度，尽快实行医药分业管理，消除医院方面对药品消费的作用，实现公平的药品营销环境，最终形成医药企业以品牌争天下的良好氛围。
3.2树立科学的品牌理念
在这个市场经济的今天，许多医药企业依然重视的是有形资源投入的产品经济的时代。在品牌经济的竞争时代。塑造品牌而不仅是单纯地依靠广告，人员促销，而是企业理念，企业行为和企业视觉的完美统一。高价值的品牌是需要正确的理念定位，确定企业使命、企业经营哲学和企业价值观，并将企业理念严格地贯彻到企业行为识别和文化识别中去，长期坚持，并不断完善。锻造出一流的品牌，赢得市场，进而赢得消费者忠诚。
3.3进行并购和重组，壮大企业规模
在消费者生活方式不断发生变化的今天，国内外很多企业都意识到了整合传播的重要性。自2011年6月《产业结构调整指导目录（2011年本）》后，我国医药行业收购兼并和联合重组日渐活跃。2011年，中国生物技术集团公司、上海医药工业研究院并入中国医药集团，华润集团重组北京医药集团等项目顺利实施，一批企业通过并购重组迅速扩大规模，实现了产业链整合和业务布局调整，提升了市场竞争力，有力地推动了产业组织结构优化。此外，华东医药、康芝药业和科伦药业等上市公司热衷收购重组，解决产能矛盾，加快产品或结构调整。未来几年将成为医药行业并购高潮期。从国际上看，工业化发达国家的医药商业集中度都在90%以上，且药品批发整合快于零售，制药会相对滞后于批发。在新医改环境中，我国将加快产业集中度的提高和管理的升级。
参考文献:
[1]张然.塑造药品零售业核心竞争力[n].市场报，2003
[2]戴贤远译.塑造品牌特征[m].清华大学出版社，1999
医药企业的特征篇9
胜任力模型，不仅能为众多中药企业家及企业管理者们对中药人才测评、招聘选拔、使用、培训、绩效管理等方面提供科学合理的工具，为我国众多中药企业发展“合适”的科学人力资源管理体系建设提供坚实的基础工具和创新性的思路，而且能为企业自身人力资源管理达到保持持续竞争力的目的提供捷径。
[关键词]胜任力模型；人力资源管理；中药企业
[中图分类号]F276 [文献标识码]a [文章编号]1006-5024(2009)04-0047-04
[基金项目]广东省自然科学基金项目“基于胜任力模型面向中药企业科技人才测评体系研究”(批准号：8151022401000024)； 广东药学院博士启动项目“广东省中山市国家健康科技产业基地企业人力资源管理状况调查研究”(批准号：2007YYS03)
[作者简介]吴海燕，广东药学院医药商学院讲师，研究方向为人力资源开发与管理；
饶惠霞，广东药学院医药商学院副院长、副教授，研究方向为人力资源开发与管理；
张立镇，广东药学院医药商学院本科生，研究方向为人力资源管理与胜任力。(广东广州510006)
据美国医学机构调查，49％的疾病用西药无法治疗，20％左右的病人因服用西药出现毒副作用而停药。随着回归自然潮流的涌起，医源性、药源性疾病不断出现，国际社会对传统药物――中药的关注日益增加，这无疑给中药企业的发展带来了千载难逢的良机。中药是我国的国粹，中药产业可以说是我国在世界上最具特色、最有可能产生自主知识产权、成为新的经济增长点的朝阳产业。
近年来，我国中药产业整体发展虽有一定进步，但大多数中药企业生产规模小、技术水平低、缺乏现代企业的经营管理体系支撑持续发展的需要。因此，如何从技术开发和企业管理两方面努力，“双管齐下”，成为提升我国中药企业市场竞争力的重要渠道。本文主要讨论中药企业如何成功移植当今先进管理工具――胜任力模型，从而提升自身人力资源管理能力来达到保持持续竞争力，进而早日实现中药企业自身管理现代化的目的。
一、我国中药产业概述
(一)我国中药产业／企业发展现状
当前，国际医药行业竞争日益激烈，呈现出规模化、集团化的发展趋势。国际医药市场的信息和全球经济一体化的动向，使许多国家都看到了中药市场的前景，纷纷实施各种措施及行动，说明了中药市场机不可失，时不再来，应努力参与进去。
但我国中药“龙头”企业未发挥旗舰作用，规模小、国际竞争力差。2004年3677亿元的医药产值是由多达近6000家药厂创造的，仅相当于美国辉瑞公司2003年的销售额。目前，我国中药企业1441家，绝大多数是中小型企业，创新产品严重缺乏，重复性的仿制产品严重过度，缺乏参加国际竞争的能力。由于历史原因，我国中药行业人才队伍建设力度不够，中药企业缺乏技术创新，中药企业自身经营思路与管理方法、模式缺乏创新。尤其是在当前全球市场经济的大环境下，我国中药企业的管理落后现在已成为制约中药企业发展的重要因素。
(二)中药企业管理创新是中药现代化的必然要求
1 中药现代化的含义。中药现代化是中药产业赶超世界医药产业先进水平的过程。中药现代化就是将传统中医药的理论、优势及特色与现代科学技术相结合，并借鉴国际通行的医药标准和规范，进行研究、开发、管理，生产出安全、有效、可控的现代中药产品，以适应当代社会发展需求的过程。中药现代化的内涵应当包括下列要素：
(1)中药的发展遵循自然科学的发展规律；
(2)古朴的中药理论可以用现代科学语言表述；
(3)中药的理论和方法与现代科学理论和方法相结合；
(4)中药的工艺、质量采用现代科学的方法和技术检验；
(5)中药产业结构不断优化升级和高级化；
(6)中药的生产、经营和管理适应现代社会的经济和发展。
中药现代化包括两大内容，即技术现代化和管理现代化。技术现代化和管理现代化是中药现代化的两大内容，但二者是紧密联系在一起的，两者相互结合、相互渗透，构成了中药现代化的内涵。
2 中药企业管理模式、方法的创新，是中药现代化的必然要求。中药管理现代化是要实现现代市场经济体系的运行机制与组织管理体制以及现代的管理方式方法。它基本上包括政府、市场、企业三个层次的管理现代化。其中，中药企业管理创新是提高我国众多中小中药企业核心竞争力的重要途径之一。
综合起来，我国中药现代化，中药产业要走向国际化，面临的一个主要难题是国外对中药的不认同，这主要有以下三个原因：一是因为文化的差异；二是因为我国的中药产品不符合国外标准；三是因为我国许多中药企业的经营思路不对，尚未与国际接轨。因此，从改善中药企业经营思路的角度来看，中药企业要善于利用国内外先进管理理念和工具，创新性培训和发挥中药人才资本的作用，从而促进中药产业国际化的发展。这样胜任力模型在中药企业管理中的创新性应用就呼之欲出。
二、胜任力模型概述
(一)胜任力概念。据统计，世界500强企业中已有过半数的公司在管理中应用胜任力模型。胜任力(competency)这个概念最早由哈佛大学教授David・mcClelland于1973年正式提出，是指在特定工作岗位、组织环境和文化氛围中绩效优秀者所具备的可以客观衡量的知识、技能、态度、价值观、人格特质及动机等个体特征，能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征。
有关胜任特征，国内外学者众说纷纭，比较具有代表性的有以下三种：
1 Spencer认为，胜任特征是指能将某一工作(或组织、文化)中表现优异者与表现平平者区分开来的个人的潜在的、深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域的知识、认知或行为技能――任何可以被可靠测量或计数的，并且能显著区分优秀绩效和普通绩效的个体特征。
2 Boyatzlis(1992，1994)把胜任力界定为一个人具有的并用来在某个生活角色中产生成功表现的任何特质，这种个体的潜在特征，可能是动机、特质、技能、自我形象或社会角色，或者知识。
3，Hay集团认为，胜任力是指能够把平均水平者与高绩效者区分开来的任何动机、态度、技能、知识、行为或个人特点。
胜任力具有以下三个重要特征：(1)与工作绩效有密切的关系，甚至可以预测员工未来的工作业绩；(2)与工作情景相关联，具有动态性；(3)能够区分业绩优秀者与一般者。因此，并不是所有的知识、技能、个人特征都被认为是胜任力，只有满足以上三个重要特征，才能被认为是胜任力。
(二)胜任力模型的含义。上个世纪70年代早期，mcaell，nad和meBer咨询公司的其他成员在为美国政府选拔驻外机
构外交人员(FSio)时，运用自己开发的行为事件访谈法(Behavioraleventime~ew，Bei)，建立了第一个胜任力模型。
成功的胜任力模型作为一个统一的框架，在多种多样的人力资源领域都可以应用并发挥作用，可用作选拔、评估、职业发展、绩效管理以及其他的人力资源项目。另外，胜任力模型也是驱动组织变革的有力工具。目前，提出的胜任力理论模型主要有冰山模型和洋葱模型两种方式，见下图1和图2所示：
上图1中胜任力的冰山模型主张有五种类型的胜任力：动机(moti’ves)、特质(tarits)、自我概念特征(self―conceptcharacteristics)、社会角色(sociah'ole)、知识(knowledge)和技能(skills)。冰山水上的部分――知识与技能，容易被评价，是显性能力，是胜任工作和产生工作绩效的基本保证。冰山水下的部分――潜在能力，是个人的态度、自我形象、社会动机、内在驱动力、品质、价值观、个性等，这些个人潜在能力深藏于心，不易被发现和比较。冰山从上到下深度不同，则表示被挖掘与评价的难易程度不同，向下越深越不容易被挖掘与评价。而社会角色、自我概念、特质及动机则难以培养评价。洋葱模型则是从另一个角度对冰山模型的解释。它在描述胜任特征时由外层及内层，由表层向里层，层层深入，最表层的是基本的技巧和知识，里层核心内容即个体潜在的特征。
依据冰山模型和洋葱模型在实践领域，国外学者构建了许多与职业相关的胜任力模型，国内研究人员采用事件访谈法，借鉴国外管理胜任力模型，也建构了一些管理胜任力模型。但是，目前我国国内绝大多数胜任力模型研究的焦点集中在管理岗位或者其他特殊方面，而有关中药企业相关职位的胜任力研究少之又少。因此，如何创新性地将胜任力模型贯穿到中药企业管理体系，是中药企业现代化的重要途径之一。
三、胜任力模型在中药企业管理的应用展望
(一)胜任力模型在中药企业的管理作用。胜任力理论为人力资源管理和实践提供了一个全新的方法和视角，对克服当前人力资源管理出现的问题具有重要的意义。而对于目前我国中药企业来讲，由于绝大多数为中小型企业，市场竞争日益激烈，拥有人才就拥有技术、拥有市场。但目前在大多数中小型中药企业管理中，与国外医药类企业相比，不仅规模差别较大，而且缺乏完善的现代管理体系，尤其人力资源管理水平和体系都处于相当落后的程度。笔者所在项目组曾经对广东省中药企业做过调研，在参与调查的76家企业中，拥有完善人力资源管理体系的比例仅为23％。
而在我国中药企业中开展基于胜任力的人力资源管理体系的企业比较少。笔者认为如果众多中药企业要想在中药现代化的大环境下不掉队，赢得市场和生存的机会，在大力创新产品的同时必须重视企业管理乃至人力资源管理的创新，那么，基于胜任力的人力资源管理体系的建设首当其冲地成为努力创新的方向和目标，也是我国众多中药企业最快捷、便利地从传统的人事管理过渡到在中药现代化背景下角逐国际市场所需要的科学合理的人力资源管理体系的捷径。
(二)以胜任力模型为核心的我国中药企业人力资源管理体系的构建。基于胜任力模型，对人力资源管理体系进行创新建设是目前我国中药企业赢得市场竞争的重要手段。以胜任能力为核心的完整人力资源管理体系，具体可用下图3表示：
1 工作分析。基于胜任力的人力资源管理与传统的管理相比更加突出胜任力要素的作用，符合岗位要求的高绩效者区别于一般绩效者的态度、价值观、个性特征、知识技能，而不是仅仅停留在知识、技能、责任的描述上。更加突出胜任力要求，强调不同岗位对胜任力不同的要求，如中药研发人员更加强调中医理论基础扎实、耐心、敢于创新的胜任力等，区别于传统的通用的岗位描述，往往制定几年甚至十几年不变。而基于胜任力的工作分析则要求岗位分析内容根据中药企业发展战略而进行相应修正与完善，如重视中药质量管理就要增加严格的Gmp质量管理程序、关心客户等内容，使工作描述既体现具体岗位要求，又体现对个人能力素质的要求，形成基于胜任力的工作分析。
2 招聘选拔。以中药研发人员职位招聘为例：中药研发人员的甄选包括两个途径：(1)通过对外招聘，将中药企业需要的相当能力的人招聘进来，并安置在合适的岗位上；(2)对中药研发人员按他们具备的胜任力进行合理的岗位配置，而这两者都要对候选人测试与评价。与传统的评价方法相比，基于胜任力的甄选方法将对目前中药企业在人员招聘选拔方面产生深刻的影响，提供了测评的指标和依据，在招聘将从注重毕业学校、学习成绩排名、外语成绩而转为同时兼顾考虑个人潜力、态度、性格、人生观等综合方面的因素；从一次面试凭第一印象到多方面测评技术运用，如评价中心技术、行为描述法、心理测验、智力测试、人格测验等现代测评技术的综合运用，使主观评价和客观评价相结合，从而更加注意以客观方面的评分作为依据，克服了主观印象对潜在能力评价的不确定性。基于胜任力模型的人才测评方法的运用，可以在人员招聘和选拔中起到客观辅助依据，使科学的方法能创新性地运用到中药企业人力资源管理中来。又如，在优秀骨干研发队伍的建设与选拔过程中，克服仅凭外显绩效而更加重视对其潜力的评价。使个人的内在驱动力、古文献钻研能力等得到合理的评定，并纳入综合评分项目中，达到由表及里的测评效果，提高甄选的效率和质量。
3 培训与开发。基于胜任力模型的培训与开发系统，是对中药企业进行特定职位所需关键胜任特征的培训，培训的目的是增强获得培训的员工取得更高绩效的能力，适应环境的能力和潜能。而基于胜任力模型可使员工更好地了解自己当前的能力，并且能判断为提高工作效率需要开发哪些行为能力，从而正确地选择培训项目，增强培训效果。基于胜任力的培训能够把重点放在相关行为和技能，而不只是为了完成规定的培训时间而去报名参加对工作没有太大帮助的项目。基于胜任力的培训与开发系统，能确保培训与开发的一致性，不仅包括与工作效率紧密相关的行为表现，而且包括支持组织战略方针所需行为模式，以及为达到目标而建立和保持的组织文化所需的行为模式。
4 绩效评估与绩效管理。基于胜任力的绩效评估让中药企业的员工对绩效考核内容达成共识。以往的考核往往存在绩效标准缺乏一致性，在评估取得的成绩和取得成绩方法之间缺乏平衡。如对中药研发人员的工作考核只看到个人研发新药数量等量化指标，而未更多地考核工作中应时刻保持的对团队合作的态度等，树立科学合理的团队理念。只有在工作的细节中、在工作过程中重视这种理念，才能达到优良的工作绩效。基于胜任力的绩效评估更加注重沟通交流，使考核者与员工共同了解什么行为表现与高绩效相关。考核指标相对明确，可以讨论交流改进，提高员工参与性，真正达到考核目的。基于胜任力的考核可以用少量关键指标来进行，相对清晰并且易操作，如需要强调团队合作，就可以把“团队工作”能力作为关键考核指标来寻找特定行为表现依据，使考核信息目标明确，结果可信。
5 职业生涯规划与管理系统。对于企业人力资源管理来讲，胜任力冰山模型没有提供实际应用的方法，而在面向职业发展的企业人力资源管理中需要考虑个人和企业双方的利益，企业需要在当前和将来的时间内进行选择，冰山模型强调了“‘水面以下’不可直接感知的因素”(这是内因)，而知识和技能只属于可见部分(这是外因)。而冰山水面下潜在的部分，即态度价值观、自我认知、个性品质、动机则往往是决定一个人成功的关键。在冰山模型中，在水面下越深的部分，越不易被观察与测量，但对于绩效的影响越大。如果对冰山以下的部分多一些关注，也就是对中药企业员工的职业生涯方向进行有利的引导和管理，完全可以达到其他任何激励方式都无法达到的双赢局面。
医药企业的特征篇10
记得在医改征求意见稿刚出来的时候，笔者也专门花了较长时间对其条条框框进行了详细的研究，也与业内同仁进行过较为激烈的辩证和沟通。于是在《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体就医改的影响发表过《医改、冬天里的一把火》、《医改考验药企的渠道整合能力》等文章，当时笔者从积极面给予了一些评价。可是回过头来再看这次医改的全案，笔者却有了新的认识，也就是笔者在给业内同仁回复中的那句话：“顺势而为，练好内功，大可不必过分担忧！”
蛋糕大，震动也大
其实对于药企来讲，从医改全文上解读，利好的一面主要集中在医疗机构的建设、终端扩容、市场份额的加大等方面。医药市场这块蛋糕大了，药企自然可以多分得一份。而药企的担忧主要来自：
1、基本药品制度
基本药品制度从最初的“集中采购、统一定价、统一配送、强制使用”，到现在的“由省级政府自主采购，实施配送”不能不说是一个巨大的进步。但是，由地方政府采购基本药品不可避免的会带来的地方保护，对其它企业产生冲击。而基本药物定价过低导致企业无利可图的情况，也会使得这些基本药物生产企业不愿意生产、配送商不远配送、医疗单位不愿意使用的局面出现。因而，无论是对于进入基本药物生产和配送的企业，还是没有获得资格的企业，都将是一个不小的考验。
2、公立医院改革产生的医药分家
这项制度实施，在解决“代金销售”、“商业贿赂”问题，最终实现医药分家分管，必然会对临床药品配送个人和单位的销售产生较大的影响，使得临床用药的现有格局被打破，固有的销售秩序产生较大的波动，原有临床操作较好的企业销量产生较大的变化。
3、现有生产、流通环节的规范和整合
按理说医药市场的规范是良性方面的事情。但是不可否认的是，目前国内医药生产、经营过程中不规范的情况比比皆是。药企要处理好这个问题，必然要以牺牲销售为前提，这是大多数企业不想做的。同时，整合必然会带来行业的兼并、重组，实力不济的企业被淘汰也是顺理成章的。这样对原有经营格局的颠覆性改革，带来行业的震动是必然的。
找准定位，顺势而为
再仔细研读几个方面的细节，其实不难发现。政府出台医改的目的是规范医药市场环境，促使医药企业向健康良性的方向发展。因而，与其说这些可能会对企业发展产生震动的制度会引发大的震动，倒是不如说这样的机遇正是那些用心经营企业的一次历史性机遇。所以，药企大可不必过分担忧，顺势而为将会别有一番新的天地！
其实对于此次医改出台的相关措施，对于药企影响较大的就集中上面的几条。而企业自身经营渠道有限，并不会全部受到影响。而针对医药工业企业和商业企业不同的情况，也可以对症下药予以应对。
对于制药企业而言，普药企业需要做的就是要仔细规范自己的经营，在做好产品地方生产和配送资格上，面向广大即将几倍扩容的基层医疗市场，做好第三终端市场的开发和维持工作；对于临床药品生产企业而言，就要在研究公立医院改革可能带来的“药房托管、药房药店化、代金销售终结后大夫药事管理费”的体现等方面，同时也要不断研究国家对于私立医院放开后可能带来的市场扩容，从所需品种各个方面予以关注将大有可为。
对于医药商业企业而言，就是一个整合和转型的问题了。目前国内现有的医药商业企业大都拥有很多产品的权，产品线分布很广，的方向也从一个区域、某个渠道到全国总不等。这与商业企业的生存模式有关，希望可以尽量多的掌握产品资源。面对新医改的变革，商业企业的优势就较为明显，企业可以马上制定相关经营策略，在产品引进上向医改中的热销品种转型（如基本药品、医保品种、农保品种等）。或直接加大终端市场开发，或不断完善商的实体构成，变完全由个人实现销售为经营实体与个人两者共同承担产品的市场推广工作。
苦练内功，理顺经营
此外，医药企业经营必须要关注的内部管理方面，也是需要不断提升和总结的。“制度化、规范化、专业化”这3个方面是其中的核心：
制度化，保证企业的内部管理有据可依。制度是企业内部和外部管理的必要保证，可以最大限度的提升企业的管理水平。无论是企业的日常管理制度、绩效考核制度等在合理完善的制定出来之后，关键在于落实。否则这些制度就是一纸空文，没有任何意义；
规范化，保证企业的经营活动安全高效。规范化将是药企从现在起必须要面对的一个重要问题，不能掉以轻心。这几年各种医药事故和医疗事故的不断出现，促使国家监管力度的不断加强，相应的措施也不断出台予以约束；同时又恰逢今明两年国内药企大规模要实施GSp与Gmp的换证工作，对目前的医药企业来讲都是一次大考。要想发展，必须先要生存，规范化首当其冲！
专业化，保证企业的经营活动不断完善。而关于药企经营专业化的论调，笔者在接受国内一家大型报纸专访的时候曾说过“对于药企来讲，产品的专业性要求了企业必然在市场营销方面从实地情况和特性研究着手，用更加专业有效的差异化营销手段来实施，这也是目前医药企业摆脱同质化竞争的必由之路。而医药行业发展逐渐向专业化、特色化方面的转型，也必然要求医药企业在人才的储备上也与之相适应，专业化的人才将是未来药企市场竞争核心要素。”这里可以更加肯定的讲，专业化才是保证要求经营完善和提升的重要基础。
品牌和模式助飞
此外，企业还应该重视自身品牌的建设和模式的完善，从而为企业应对市场竞争打下坚实的基础。这样，即使因为医改在某一个层面对企业经营产生一定的冲击，也可以依靠企业积累起来的优势影响力，重新整合发展。
产品树品牌
受到医改冲击较小的还要说是品牌药。无论是otC药品还是临床药品，其对患者、药店、医生的影响是巨大显著的。虽然新医改出台可能会造成普药使用增加挤压患者自购药市场，但是患者对于广告药品（品牌药）的盲从程度随着宣传手段的不断丰富已经深入人心。民众在小病不用上医院而自购药的时候，还是会选择品牌药。这一点，值得药企认真思考和研究。
企业品牌打基础企业品牌主要是值得企业定位或管理方面的市场影响力。对于生产企业而言，其生产工艺、企业定位是其塑造品牌影响力的基石。如修正药业的“良心药、放心药”、天士力的“现代化重要企业”等名头，就是企业品牌的代表。而对以商业企业而言，更多的要落实在管理、服务、产品经营方面，如河南医保药业的“特色营销模式”等。