销售模式的演变篇1
（一）西方国家银保合作模式的演变
银行保险的合作模式决定着双方的合作深度和广度，在协同发展中起到举足轻重的作用，西方国家的银保合作模式也是在摸索中逐渐前进，大致分为三个阶段：第一阶段，合作阶段（1980年以前）。在我国称作协议合作，是较为初级的合作模式，银保双方合作较为松散。第二阶段，战略联盟阶段（20世纪80年代—90年代末）。这时的银保双方为了追求更大的利益，往往采取优势互补、要素流动、风险共担的战略合作模式，双方在产品、渠道，以及一些特定项目、领域采取“一对一”合作模式，并建立排他关系，银行和保险公司之间渗透更加充分，融合度更高。第三阶段，一体化经营阶段（20世纪90年末以来）。这是目前西方国家主流的银保合作模式，在这期间银行和保险公司相互持股、相互收购，组建金融集团，银行和保险拥有共同的品牌、渠道、客户和后台支持，实现了银行和保险业务的彻底融合。一体化经营模式，直接促进了西方国家银保市场的繁荣，使银行保险业务发展飞跃到了一个更高的平台。
（二）西方国家银保产品的演变
西方国家银行保险产品创新步伐与银行合作模式由浅及深息息相关、密不可分。根据银保合作模式走过的三个不同阶段，银行保险产品创新也相应经历了三个阶段：
第一阶段，传统的保障型产品阶段（1980年以前）。
这一阶段推出的保险产品更多是为了提高客户的信用水平或抗风险能力，这时的银保产品更多是银行业务的附属品，大多是为了规避银行风险而要求客户购买的银保产品。例如法国推出的住房贷款人寿保险，就是银行为了防范贷款人因受到伤害甚至死亡而丧失还款能力要求贷款人购买的银保产品。
第二阶段，储蓄型寿险产品阶段（20世纪80年代—90年代末）。
西方国家储蓄型寿险产品的推出，外因在于客户越来越不满足于当时银行储蓄的低收益率，急需寻找一种设计简单、购买方便、价值稳定、收益更高的替代产品；内因在于银行和保险战略联盟的出现，使得满足客户需求得以可能。因此，当法国率先推出满足上述条件的新型银保产品之后，立即风靡于市，迅速走俏，促使西方国家银行保险业务实现了高速发展。
第三阶段，个性化银保产品阶段（20世纪90年末以来）。
由于一体化经营时代的到来，金融集团开始着手深入挖掘客户银保业务需求，利用“短、平、快”的银保产品研发平台，更加迅速直接地满足客户个性化银保服务需求，银行保险产品急剧增加、急剧富有个性化特征，从此西方国家银保产品进入了百家争鸣的时代。最具代表性的就是投资连接保险的出现，一个投资连接产品可以通几十个甚至上百个投资组合连接。
（三）西方国家银保销售方式的演变
西方国家在银保合作销售产品上最早采取的是间接销售的方式，随着银保合作的日益加深，以及银行人员保险业务素质不断提高，也逐步采取了直接销售的方式。目前，这两种销售方式仍并存于西方国家银保产品销售中。两种销售方式具体情况如下。银行直接销售方式是指银行前台柜面人员经过保险技能品培训后直接在银行柜面向客户推介银行保险产品。在这种方式下，保险公司一般要为商业银行提供量身定做的产品，并且仅在银行渠道销售。保险公司大大减少了人力成本，包括人员工资、培训支出、管理支出等，商业银行也省去了间接销售方式下的中间环节，提高了销售效率。银行间接销售方式是指银行柜面人员先与客户建立联系，进行初步营销，达成投资意向后，将客户推荐给保险公司驻点人员，完成银行保险的最后销售。在这种销售方式下，银行保险销售对银行员工保险素质的要求不高，银行员工往往过度依赖保险公司驻点人员才能进行销售。同时，银行对保险公司驻点人员的管理也受到考验，稍有松懈，经常发生保险公司驻点人员越权、过度销售等行为，极易造成后续客户的投诉。
二、西方国家银保业务的发展经验
仅简单地从时间上比较，欧美银行保险仅比国内早诞生25年，但其间欧美却实现了银行和保险业务的高度融合，快速发展，而国内银行保险至少有十余年处于缓慢发展期，2008年以来的快速发展也在昙花一现中衰败了，自2010年底开始步入了“衰退”阶段。银行保险业务欧美与国内的冰火两重天，说明西方国家银行保险业务有很多值得研究，值得借鉴的地方。
（一）西方国家银保合作模式演变的启示
仔细分析西方国家银保融合的三个阶段不难发现，监管宽松是银保业务得以由浅及深融合发展的必要条件。这期间，监管机构由仅仅着眼于传统的金融机构，转向了对特定金融功能的尽管，这样就造就了商业银行和保险公司能够在金融功能上进行更加广泛、更加深远的重新组合，这也就诞生了西方国家银保业务的一体化融合，促成了银行保险业务的飞跃。
（二）西方国家银保产品演变的启示
从西方国家银保产品推出轨迹看，是一个“保障型——储蓄型——个性化”的过程。这个过程让客户经历了初始的保险产品教育阶段，即客户能够从接触银行保险开始就在第一时间认识到了保险的保障型功能，其次才是对收益率的要求，然后再走向了个性化的轨道。因此，西方国家银行保险业务发展是一个循序渐进的过程，客户在被银行引导购买银行保险的过程中也得到了循序渐进的保险素质的教育。而相比之下，我国银保市场从起步开始就直接与国际社会进行了“全面对接”，我们的国民没有经过保险基本素质的教育，我们的储蓄型保险设计简单、购买方便，而价值稳定、收益更高却无从谈起，这就严重挫伤了客户的购买兴趣和信心。因此，对我国而言，对国民开展保险基本素质教育，认知银保产品的保障型功能迫在眉睫。
（三）西方国家销售方式演变的启示
在直接销售方式下，给国内银行的启发主要有三点：一是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道与银保产品的匹配性，他们会根据银行普通柜员、高级柜员、个人业务顾问、客户经理，以及网上银行、电话银行等销售渠道的不同特点，以及客户分布和消费倾向等的不同而合理分配银行保险产品，使得合适的产品在合适的渠道销售；二是西方银行在组织销售上更加注重不同销售渠道的协调配合，在不同销售渠道间实现了“无缝衔接”，让客户在购买银保产品的同时，体验到了更加专业的服务感受；三是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道的利益分配，在银保销售同一流程下根据不同渠道发挥的作用规定了不同的佣金，使渠道间在银保产品销售时更能融合为一体。
三、结语
销售模式的演变篇2
【关键词】中美流通渠道结构与变迁
1.流通渠道概念
成熟的市场经济中，流通作为生产与消费的纽带，其作用正在日益凸现。流通渠道是流通理论的重要组成部分，对它的研究成为理论界关注的焦点。关于流通渠道的概念学术界目前众说纷纭。本文所研究的流通渠道主要是指商品通过纵向流通机构（即生产商、中间商、消费者），以价值与实物的方式，实现从生产领域向消费领域转移的通道。
2.美国商品流通渠道结构
2.1前工业化时期
这个时期包括美国殖民地时期和建国初期两个阶段，由于两阶段经济结构并没有发生本质性的变化，所以我们在这里一并进行考察。
@一时期的商品流通渠道被清晰地分化为手工业制成品（消费品）渠道和农产品渠道两类。此时期美国流通渠道基本上由商人主导，他们通常买进产品，拥有产品的所有权，然后再出售。表现的结构特征为短而窄。
2.2工业化时期
美国的工业化进程可以分为三个阶段：工业化前期（1815-1850年），国内市场持续扩大，运输和通讯基础设施开始建设；工业化中期（1850-1890年），运输和通讯基础设施建设基本完成，大规模生产体系基本建立；工业化后期（1890-1950年），工业化基本完成，大规模生产体系和分销体系发展成熟。
2.2.1工业化前期
这一时期美国商品流通渠道的最显著变化就是全职商人的专业化。首先是批发与零售从传统的商人职能中分离出来，进而在批发商和零售商内部出现了以商品种类为基础的专业化。随后，金融、运输、保险等商业职能也都相继专业化了。但是这一时期的制造业不仅规模小，而且生产方式正处于从传统的手工作坊向工厂的过渡进程中，因而还需要从欧洲进口大量的工业制成品和工业原材料。这时产品的进口和在国内市场的流通都由一些专业化的公司来进行。批发和零售从全职商人中独立出来以后，在其内部又进行了按照产品类别专业化，这些专业化的批发商基本上是采用不拥有商品所有权的形式进行经营的；而零售商专业化后的最初形态乃是杂货商，后来随着贸易格局的演进，城市里的杂货商逐渐演变为只经营少数品种商品的专业商店，而农村的零售店仍以杂货店为主。
对比这一时期农产品和工业制成品的流通渠道结构，可以看出：前者是由大商主导的，而后者则由专业的进口商和国内商主导，并且二者的长度和宽度都有所增加，这实际上是中间商专业化的结果。
2.2.2工业化中期
这一时期是美国运输和通讯基础设施建设的完成阶段，这些基础设施的建设导致了商品流通渠道结构的又一次变革。铁路提高了运输的效率和准确性，电报提高了商人应对价格风险的能力，先前农产品流通渠道中的商在这一时期开始直接向农场购买农产品然后再将其销售给国内外的农产品制造商，即该商演变成了现代农产品经销商。同时，由于农产品流通渠道的这种变化，这一时期还产生了另一种重要的批发商主体―商品交易所，商品交易所的出现为农产品交易的标准化、农产品经销商市场风险的化解提供了解决机制。在日用消费品流通渠道中，同样也发生了变化。由19世纪70年代，几乎所有的批发商都已转变为拥有经手货品所有权的经销商；进而这些经销商开始由东北沿海地区向西部和南部扩展；然后这些现代经销商建立了庞大的采购网络，直接向国内外的制造商采购，通过销售网络为农村地区的杂货店和城市专业零售店供货。这种变化，导致批发业内部的竞争变得激烈，一些批发商开始深入农村市场，抢夺市场份额。最终导致了活跃于农村市场的小商贩的绝迹。
这一时期美国的农产品和消费品的流通渠道都是由现代经销商主导的，其中农产品经销商是由原来的农产品商演变而来，消费品经销商则由原来的商和包商演变而来。从这一时期开始，美国农产品流通渠道的结构再没有发生本质性的变化，只是市场集中度有所提高。
2.2.3工业化后期
19世纪80年代以后，大规模生产的工厂体制已经在美国经济中建立起来，随城市化进程的加快和消费者消费水平的提高。19世纪80年代早期，批发商对美国零售业的支配达到了顶峰，而后率先向批发商的支配地位发起挑战的是兴起于19世纪60年代的百货商店。
在这一时期的消费品渠道中，由于采用连锁经营的大型零售商的兴起，渠道的层级结构缩短了，宽度结构变宽了，制造商对大型零售商的依赖日益增强，但制造商也依靠广告等营销手段赢得了品牌声誉，这也增强了其在流通渠道中的影响力。在工业品流通渠道中，除一些大型制造商外，大多数制造商仍然依靠工业商来分销产品，但即使如此，该渠道的层级结构仍是很短的。截止到这个时期，美国商品流通渠道的结构已经基本演进到了其现代形态。
2.3后工业化时期
第二次世界大战以后，随着20世纪60年代计算机信息革命的展开，零售领域首先开始了一系列变革。一方面，随着计算机的广泛应用，传统零售业纷纷进行信息化改造，连锁店铺网络迅速扩大，零售市场集中度也随之提高；另一方面，信息革命和经济的高速发展也催生了一系列新的零售业态的诞生。新的零售业态如自动售货商店、便利店、廉价商店、购物中心、多媒体售货店等快速崛起。零售领域的这两方面变化都产生了相同的后果，即零售商的大型化、组织化和集团化。零售商的变化更加强化了排挤传统批发商，直接与制造商进行交易的局面，因而大型零售商纷纷设立自己的批发机构，实现了对批发商的后向一体化。与此同时，那些受到大型零售商排挤的中小型零售商也纷纷组织起来，通过横向联合的方式组建共同的批发机构，实行自由连锁发展，以对抗大型零售商的竞争。零售领域的这种革命性变化以及从前一阶段开始一直延续的大型制造商纷纷进入流通领域执行批发功能的行为一起导致了这一时期美国批发商业资本的多元化。就工业品而言，美国大概有80%是由制造商自行销售的，仅有不足20%由批发商完成销售；而消费品中则有不足50%的比例是经由批发商进入零售领域的，大部分消费品是由制造商直接与零售商交易完成流通的。这种统计数字上的变化一方面说明了二战后批发商组织经营变革与创新的有效性，另一方面说明即使这一时期美国制造业和零售业的市场集中度不断上升，但仍然存在的众多无力进入批发领域的中小制造商和零售商，这些中小企业构成了传统批发商的主要市场。
3.中国流通渠道结构
3.1前工业化时期
前工业化时期是指工业革命发生之前的这一时期，先后经历了三次变革：农业和畜牧业的分工、手工业从农业中独立出来、分离出专门从事买卖职能的商人。社会分工促进了生产力的发展，出现了以交换为目的的商品生产，商品交换更为频繁。这一阶段，商品生产者除了满足自身及周围购买者的需要外还有剩余，还需要扩大商品的销售范围，争取更远的消费者或用户购买，出现了分销的萌芽。为了寻找大批量的购买者，就逐渐出现了生产―销售和简单生产―经销―销售的单一模式（也叫直接销售或一级分销），这其实就是销售渠道和流通渠道的初始状态。这一时期的商品流通渠道也表现出短而窄的结构特征。
3.2工业化的前期
这一时期主要是指工业化进程的开始阶段。这一阶段，市场规模持续扩大，交易频率进一步提高，运输和通讯基础设施也开始发展，o大地提高了效率降低了成本，商品流通内部出现了第一次具有根本意义的结构分化，即批发商与零售商的最终分离，并相应地出现了商、佣金商、经纪公司、包商等一系列中间商。批发市场的发展，又进一步促进了期货交易产生。批发商和零售商分离以后，还使零售的基本形式从杂货店向专业零售店发展。但由于流通技术的限制和地理环境的影响，众多的消费者仍被分散在不同的区域，使得需要经过多层中间环节的渠道形式销售商品给顾客，这样自然扩大了流通渠道和销售渠道，因而此时的渠道呈现拉长扩大的发展趋势。
3.3工业化中期
这一时期，机械化生产在各个生产领域广泛扩散，并不断完善，从而使“大量生产”成为工业化过程中最基本、最普遍的生产方式。同时，运输和通讯设施的进一步完善，物流和仓储的效率得到极大提高，为了与“大量生产一大量消费”相适应，先后产生了百货商店、连锁商店和超级市场等零售业态的变革。总的来说，这一阶段商品流通渠道发生的变革主要表现在：首先，大量生产和大量销售直接结合起来，制造业者自建商品营销系统，形成全国性的或全球性的销售网络，控制商品从生产车间到零售环节的整个流程，动摇了批发商支配地位。其次，批发业沿着规模化和专业化方向发展，分工进一步细化，在批发业中出现了中央批发商、地方批发商及自由批发商的分工。再次，商业经营方式也逐渐朝自选化、标准化、信贷化、服务化方向发展。同时，大规模生产体制的确立，造成商品的大规模生产甚至出现过剩，商品的流通与销售问题开始出现，由此也加快了农业和工业品的商、包商向现代意义上的经销商的转变，这也使得整个流通。
3.4工业化后期
在这一阶段，随着新科技革命带来信息化、电子化技术的高速发展，导致了很多全新的营销运作模式的出现，并使流通渠道进一步缩短。这一阶段渠道变革的表现主要有：首先，计算机的广泛应用和冷藏技术的发展，流通量的发展趋势持续增长，总的流通成本仍持下降的趋势，这使传统零售业态纷纷进行信息化改造，连锁店铺网络迅速扩大，零售市场集中度也随之提高；其次，在信息革命和经济高速发展的催生下，一系列新型零售业态的诞生，如购物中心、便利店、自动售货机、网上商店等遍地开花，迅速崛起，在对传统业态进行挑战的同时，也迅速改变着渠道的结构。此外，随着信息技术蓬勃发展，商品的数字化使得厂家可以直接传递给最终用户，如图书、音乐、软件等。通过信息技术的采用减少了渠道成员承担的部分职能也导致了网上虚拟交易平台的产生，推动了电子商务兴起和发展。总的来说，在工业化后期出现了供给大于需求的局面，消费的影响作用越来越大，流通终端的影响作用也越来越大，流通渠道的作用力方向从流通终端开始，同时流通技术已有很大的提高，这种情况下，通过流通企业规模化连锁化经营，流通渠道有了不断缩短的动力和能力，因此流通渠道将趋向缩短。
4.结论
流通渠道随着经济、技术、社会文化、竞争和法律政治等外部环境的变迁而发生变化，在不同时期，市场供求、市场规模、产业结构、流通技术、流通设施等都呈现出不同的特征，并对流通渠道的结构形式和运作方式产生影响，同时，环境的变化也推动了渠道的创新与发展。
分析中美商品流通渠道结构变迁的原因时将目光停留在了工业化过程上，虽然对商品流通渠道结构变迁与工业化过程的一般性关系仍需要进一步深入研究，但我们通过对中美商品流通渠道结构的考察，至少能得出以下几点结论：
第一，规模巨大的国内市场是快速工业化的前提，同时也是商品流通渠道迅速发展演化的基础。
第二，技术方面的创新、采用与扩散是工业化的动力，也是商品流通渠道结构变迁的另一个基础。
第三，工业生产体制的变化也是引起商品流通渠道结构变化的基本原因。
第四，市场供求格局的演变以及寡头垄断企业对垄断利润的追逐是导致商业资本多元化的根本原因。
【参考文献】
[1]国家质量监督检验检疫总局、我国国家标准化管理委员会，GB/t18106-2004零售业态分类[S]。北京我国标准出版社，2004。
[2]曹红菊，关于零售业态演变规律以及趋势的研究[J]。商业经济，2008.12。
[3]陈及，零售业态的发展与变迁[J]。商业文化，2004，5-6。
[4]荆林波，零售业态的演变及其学说解释[J]。JorunalofBeijinginstituteofFinanceandCommercemanagement，2002.02。
销售模式的演变篇3
能拿下大单不是件容易的事情，需要付出很多努力，甚至还需要一点运气。
确切地说，本文所谈的不是大客户销售，而是大项目销售。大客户销售是指持续购买的销售模式，比如原材料供应。
大项目销售与小单子的销售，确实有原则的区别。大家可以看看这张表：
客户行为的变化，肯定影响了销售行为的变化——客户怎么买，你就应该怎么卖——由简单的交易型销售转向了顾问式销售的模式。
关于需求挖掘
销售中如果说哪项技能最难，那一定是提问技巧，而提问技巧又是需求挖掘的必备武器。本文中没有深入探讨是如何挖掘客户需求的，我提供一个套路：
1．客户如此之急，一定是有些急需解决的问题了，所以第一步肯定要问他有什么着急的问题需要解决；
2.接着问他们谁需要解决；
3．接着问他们，为什么要解决；
4．再问他们应该如何解决，这一步是关键。
这四步至关重要，在提问技巧中叫“钻石四问”。当然这里只是说了顺序，具体提问方法另当别论。
关于编制方案
如果销售人员写了一个很不错的方案，你觉得，客户内部有谁会真正认真地从头至尾地阅读？如果他们不看，方案再漂亮又能怎么样？
方案并不是那本厚厚的书，也不是通常理解的解决问题的方法。真正的方案是解决方案，是双方对确定的问题一致认可的答案，它必须能够带来可衡量的改善（价值）。简单说，就是方案要和客户一起做，才能保证它的有效性，而不是销售人员调研完了然后回家写方案。因为，客户更愿意相信他说出的话和他得出的结论。不要剥夺客户解决问题的权力。
关于演示
在软件行业，演示是非常难的一关，也是最容易出问题的一关。对于“先讲后答疑”，我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在开始之前我会告诉听众：“欢迎随时打断我。”
为什么要这样说？因为客户之所以需要演示，目的就是“释怀”，把心里的疑问排除掉，而不是听销售人员夸夸其谈。无论销售讲得再好，客户都很难在如此短的时间内彻底了解产品。想想看，我们自己学产品用了多长时间，凭什么让客户短时间内了解产品呢？
可能有人说，这多乱啊！没关系，好的产品演示和好的方案制作一样，也是在和客户的讨论中完成的。只有这样，客户才能真正理解你的产品优势。所以，不要剥夺客户随时打断你说话的权利。
关于谈判
谈判是个大课题，大项目的谈判更是复杂，几秒钟之内可能就会降几十万。文中作者的做法值得赞扬，尤其是“服务坚持不降价”是个非常好的策略。另外，关于打折这件事，无论一开始还是后面都不应该做，一个100万的项目，打个8折20万就没了。
销售模式的演变篇4
关键词：线性量本利分析数学思维直观思维演绎思维盈亏平衡点
一、线性量本利分析教学存在的问题
量本利分析是一种确定型决策方法，在企业生产经营计划决策和管理会计中有广泛的应用。这种方法利用产量、成本、利润三者间的内在联系，确定盈亏平衡点，进行利润预测、生产销售计划和成本控制。线性量本利分析是最基本、最常用的量本利分析方法，它是非线性量本利分析和多品种生产量本利分析的基础。只有有效掌握线性量本利分析，才能正确理解和运用非线性量本利分析和多品种生产量本利分析。线性量本利分析在本质上是一种定量决策方法，它的最大特点是使用数学模型解决问题。
然而，在《管理学》及《现代管理方法》课程教学中发现，部分学生对线性量本利分析没有做到真正掌握，对线性量本利分析的数学模型只是简单的死记硬背，结果是经常记错，而且时常混淆，即使暂时记住了，不久又很快忘记了。究其原因，是学生没有真正理解线性量本利分析的原理，不了解各种数学模型的来龙去脉，只能依靠死记硬背这一最原始的方法。因此，有必要寻求线性量本利分析问题的适合的教学方法。
二、数学思维的主要形式
在线性量本利分析的教学中，笔者曾尝试运用数学思维讲授方法原理和数学模型的推导，收到了较好的教学效果。数学思维包括直观思维、归纳思维和演绎思维等三种思维方式。直观思维通常使用几何图形表达变量的内涵、空间位置和相互关系，它的优点是表达直观形象，易于理解和记忆。归纳思维是从特殊到一般，即由对个别事物的判断拓展至对一般事物的判断的推理形式，包括不完全归纳和完全归纳。演绎思维则是从一般到特殊，即以一般原理为前提，推导出关于特殊情况下的结论，在操作上就是依据定义、公式、公理、定理，进行逐步推演，获得用公式、模型等表示的其他结论。
在量本利分析中，可以使用直观思维方法解释盈亏平衡原理，确定盈亏平衡点，使学生深刻理解线性量本利分析的内涵。同时，可以使用演泽思维推导线性量本利分析常用的数学模型，让学生真正了解各数学模型的来源，做到由此及彼、由表及里、举一反三、触类旁通。
三、直观思维和盈亏平衡原理
线性量本利分析有四个假定：（1）单一品种生产；（2）销售收入S、总成本tC、利润p三者均是产量Q的函数，并且它们都与产量Q具有线性关系；（3）产品价格p不变，产量和销量相等；（4）按成本习性，总成本分为固定成本和变动成本，固定成本FC在短期内不随产量变化而变化，变动成本VC与单位产品变动成本v和产量Q有关，v是个常数，VC与Q具有线性关系。根据上述假定，可以建立如下函数和模型：
销售收入函数：
变动成本函数：
总成本函数：
利润模型：
在直角坐标系中，设定横轴为产量Q，纵轴为销售收入S、成本C和利润p。按企业先获得销售收入，销售收入含着总成本，总成本有固定成本和变动成本，在固定成本基础上叠加变动成本形成总成本，在销售收入中扣除总成本后，所得为利润的逻辑顺序，将S、FC、VC、tC、p依次绘入到坐标系中，如图1所示。
在图1中，Bep为盈亏平衡点，Q0为盈亏平衡点产量，利润线p穿过点Q0和停产时的利润点-FC。图形中加上利润线后，可以清晰地看到，0≤QQ0所在的开放区域角pQ0Q为盈利区，而在Q=Q0处，实现盈亏平衡，利润为0。
考虑到盈亏平衡时，S=tC，即
其中，c为单位产品成本，它是产量Q的非性函数，与Q负相关。这是因为，按照规模经济规律，随着产量增大，每一单位产品分摊到的固定成本不断降低，规模经济性增强，单位产品成本趋于降低。当单位产品成本c降低到与p持平时，即p=c时，企业将实现盈亏平衡。可以看出，与一般的盈亏平衡分析过程不同的是，这种方法使盈亏平衡分析变得更为简易、清晰，如图2所示：
四、演绎思维和数学模型推导
（一）盈亏平衡点产量和销售额模型
由图1，盈亏平衡点产量即为利润为0的产量。由利润模型
令p=0，即
解方程，得盈亏平衡点产量模型：
在盈亏平衡点产量模型等式两端同乘价格p，可得盈亏平衡点销售额模型：
（二）获取既定目标利润的目标产量和目标销售额模型
由利润模型
令目标利润pz=p，则有
解关于Q的方程，可得获取既定目标利润的目标产量模型：
在获得既定目标利润的目标产量模型两端同乘价格p，可得获取既定目标利润的目标销售额模型：
（三）获取既定目标利润的目标成本模型
由利润模型
目标成本为
可得获取既定目标利润的目标成本模型：
参考文献：
[1]刘正兵，何洋.高校成本会计核算中的量本利分析方法运用[J].会计之友，2011，（33）：96-98
[2]唐斌武.盈亏平衡分析在消防工程项目中的应用[J].现代商业，2011，（20）：117-118
[3]张红琴.浅议量本利分析及其应用[J].现代商业，2011，（20）：218-219
销售模式的演变篇5
[关键词]餐饮零售连锁经营业态 业态形成 表现形式 业态分类
一、零售连锁经营业态
“零售”一词至今虽未有公认的标准，但国内外大部分学者认为零售包括无形的服务。菲利普.科特勒认为：“所谓零售是将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。”因此，零售严格意义来说包括商品零售、服务零售和餐饮零售。连锁经营是企业经营的一种形式，业界人士把它称为“现代流通革命”的一大标志。连锁经营在近20年历史中已成为中国现代商业的发展新模式，并以前所未有的速度影响着中国第三产业的发展。特别是在以商品、餐饮与服务业为代表的零售业，连锁经营已成为零售业发展的沃土，这种新模式也为它们自身的发展带来了强劲动力。
零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。零售业态与零售连锁经营业态不同学者有不同认识，部分学者认为连锁经营本身就是一种业态，本文强调连锁经营是零售的一种经营模式，它本身没有业态之分。零售业态与零售连锁经营业态并无本质区别，但从发展先后来看，零售业态先于零售连锁经营业态出现。一种零售业态的出现并不一定伴随零售连锁经营业态的出现，如杂货店这一零售业态发展近百年时间，但并没有以连锁经营形式出现。
从广义角度分析，零售连锁经营业态包括商品零售连锁经营业态、餐饮零售连锁经营业态和服务零售连锁经营业态。商品零售业态形式已被广泛关注和研究，国家质检总局和国家标准委2004年公布了17种商品零售业态，由于连锁经营在商品零售领域发展已相当成熟，因此商品零售连锁经营业态同样包括这18种形式。餐饮零售连锁经营和服务零售连锁经营业态到目前为止并没有形成统一的划分，值得进一步研究。它们的形成特点与商品零售业态形成具有相同的共性，但同时具有自身特点。本文重点研究我国餐饮零售连锁经营业态的形成及其分类。
二、我国餐饮零售连锁经营业态形成因素
我国餐饮零售连锁经营的发展经历了近十年的快速发展期，目前从发展规模、经营水平、盈利能力等多方面均呈现出良好发展态势。2006年，国家商务部预计全国餐饮零售额将突破1万亿元人民币，并且以两位数的速度快速成长，其中餐饮零售连锁经营企业销售额约占到80%。连锁经营已经成为餐饮零售业首选的经营模式。
目前关于商品零售业态演变的理论研究相对成熟，各个理论从不同侧面总结出商品零售业态演变的规律和共性。业态的形成与演变从狭义角度分析具有共性。“形成”强调一种业态的出现，“演变”强调业态转变的整个动态过程，但其动因一致。餐饮零售连锁经营业态形成仍然可以利用零售业态演变的部分理论思想进行分析。笔者认为,我国餐饮零售连锁经营业态形成直接受到两个层面因素影响，图1为形成过程。
1.餐饮零售连锁经营业态外部动因。第一个层面为宏观层面，是餐饮零售连锁经营业态形成的外部动因，包括地区经济水平、行业政策、行业技术和竞争状况。
地区经济水平决定了餐饮零售连锁经营业态的形成速度和发展潜力。20世纪80年代末，我国经济发展刚起步，人们对餐饮消费的欲望很弱，一种餐饮业态很难出现，即使出现后很长时间也难于发展为连锁经营。90年代中期，经济进入快速增长期，餐饮零售连锁经营开始崛起，新兴的餐饮连锁经营业态开始出现，如连锁快卖店，一种经营面积不大同时不提供就餐区域的业态。行业政策决定了餐饮连锁经营发展的可能性，政府对一种经营模式的支持在某种程度上起到决定性作用。行业技术对餐饮零售连锁经营也提出了挑战。餐饮零售连锁经营与商品零售连锁经营最大不同之一在于餐饮零售销售的是食品，食品强调现场作业，制作过程工艺复杂讲究，不能储存，鲜度和风味很难实现标准化以及大规模经营。我国餐饮连锁近十年来不断学习国外先进的技术标准化水平，如麦当劳和肯德鸡，但收效甚微。行业技术阻碍了我国餐饮零售连锁经营业态的新发展。这些技术需要从国外引进，实现技术转移和技术共享。餐饮连锁经营市场竞争激烈，同一业态之间的竞争与不同业态之间的竞争均会促使新业态的形成。
2.餐饮零售连锁经营业态内部动因。第二个层面为微观层面，是餐饮零售连锁经营业态形成的内部动因，包括餐饮连锁企业的经营理念、管理水平、资金状况和市场消费需求。微观不是指单个企业和一个消费者，而是指整个餐饮零售连锁企业和消费群体。
经营理念决定了某个地区或国家的连锁企业经营的思路和经营发展方向。90年代初中国餐饮企业开始学习洋快餐的经营理念和管理水平，因此大量的快餐连锁企业出现，这是目前中国餐饮零售连锁发展规模最大的业态。但这一业态的出现并没有产生太多优秀的快餐连锁企业，管理水平滞后是首要原因。每种餐饮零售连锁经营业态管理水平的高低要求不一。如中餐较西餐厅实现连锁经营的管理难度更大，特别是在菜品味道和原材料选择上很难实现严格的标准化。因此中餐连锁企业在经营规模和经营质量上均与后者有一定差距。
从微观角度，真正决定某种餐饮连锁业态形成的决定因素还是消费者的需求。一方面，消费水平和消费方式的变化刺激新业态的产生，另一方面业态的发展又推动消费行为的转变和多样化，它们之间相互影响相互促进。资金状况对业态形成的重要性体现在不同餐饮连锁业态的投资规模有较大差距。快卖店连锁企业与酒楼连锁企业的投资差距相差成百倍。投资风险的存在决定了高投入高风险的餐饮连锁业态形成相对缓慢。
3.餐饮零售连锁业态表现形式。我国餐饮零售连锁经营业态在两个层面多个因素共同影响下形成，并通过企业的具体经营行为和营销手段体现，包括目标顾客选择、产品构成、店铺装潢、价格政策、销售方式、店铺选址、规模大小、服务功能等。
餐饮产品是由餐饮实物和劳务服务即烹饪技艺、服务态度和技术，以及环境气氛诸因素组成的有机整体，它不仅能满足顾客物质性、生理性需求，还能满足顾客心理、精神和情感需求。不同业态餐饮零售连锁企业根据不同的市场定位和顾客选择在产品设计和产品制作上有较大差异。餐厅、酒楼供应的菜品是现场制作，而专卖店主要销售成品或半成品。
价格政策是餐饮零售连锁企业重要营销手段，不同业态以及同一业态不同定位与档次的餐饮连锁企业在价格决策上反映出较大灵活性。另外，餐饮产品定价与餐饮品牌之间也存在正相关关系。餐饮品牌知名度和美誉度越高，其产品价格水平就越高。
销售方式是业态表现的重要形式。柜台销售、餐桌服务、自助形式还是几种方式相结合是区分餐饮零售连锁经营业态的重要因素。销售的食品种类一样，由于销售方式不同可能归于不同的业态种类。同样是卖盒饭，如果只提供柜台销售即为快卖店，提供餐桌服务或与柜台销售相结合即为快餐店。
三、我国餐饮零售连锁经营业态分类
目前我国餐饮业分类主要是基于传统的饮食行业分类方法。如按消费内容大致分为中餐、西餐、日本料理、快餐店及异国风味餐厅。按消费方式分为豪华餐厅、家庭式餐厅、自助餐厅等。按服务方式，则有餐桌服务、柜台服务等。按经营方向分为餐馆、小吃店和饮料店。而根据零售连锁经营业态进行分类的较少，从以上餐饮零售连锁经营业态形成因素分析和结合我国目前餐饮零售连锁经营现状，根据不同的经营行为和营销手段，我国餐饮零售连锁经营业态可分为8种主要的业态类型，每种业态在目标顾客、商品结构、服务方式等方面均有自身特点。各业态根据经营食品种类的不同又可进一步划分为不同的类别，但不能称之为业态。
图2餐饮零售连锁经营业态分类
1.快卖连锁店：以柜台式销售为主配以简单服务功能的餐饮零售店。食品品种单一、操作简单、多见于早餐供应、盒饭或食品等。大部分快卖店提供外卖服务。目标顾客主要为蓝领阶层、学生和小区居民。价格低廉经济实惠。店面营业面积在5平方米～10平方米左右，主要选址在学校附近、工业区、饮食街或大型居民小区内。在我国，此种业态初始于上世纪90年代后期，首先开始于盒饭业，后扩展到早餐、小吃等。
2.快餐连锁店：以餐桌服务和柜台式销售相结合的餐饮零售店，主要供应午餐和晚餐，提供简单的服务，因快速供应而大受欢迎。目标顾客群体广泛，包括蓝领、白领阶层、学生等，价格以低档为主中档为副。店面营业面积在10平方米～100平方米左右。中国快餐连锁店的发展受到国外快餐连锁店的影响发展迅速，目前全国有上百个以经营中餐和西餐为主的快餐连锁店，如广东真功夫、上海永和豆浆、台湾德克士、蓝与白等。
3.小吃连锁店：中国发展最早的餐饮业态，以餐桌服务和柜台式销售相结合的餐饮零售店，主要供应中国地方特色的小吃，如天津狗不理包子店、重庆的赖汤圆、马兰拉面、江苏老妈米线、上海吉祥馄饨等现在均以连锁形式遍布于中国各省市。目标顾客主要为国内外游客、逛街休闲市民。价格中、低档均有，经济实惠。店面营业面积在5平方米～50平方米左右，主要选址在商业中心的饮食街。
4.专卖连锁店：以柜台式销售为主的食品零售店，销售一个品牌或系列包装的特色食品。目标顾客主要为国内外游客和当地市民。店面营业面积在10平方米～50平方米左右，选址在大型商业街内、饮食街或居民区。此种零售业态发展于90年代中期，受西方影响较大。最常见的如面包店，目前在国内大大小小的品牌面包连锁店上千余家，经营面包或点心，由于方便、新鲜、价格低廉被普通老百姓所接受。广东以凉茶店出面，所谓“茶”实际为传统药方熬制出的中药，与传统茶馆不同的是凉茶店不提供休闲场所，柜台式销售。著名的黄振龙凉茶店连锁店目前连锁店已达500家，并扩展至香港、台湾等地。
5.休闲连锁店：此业态定位于“休闲”，因此，服务功能相对较多，包括环境、服务人员、食品清洁程度和食品质量。主要供应饮料、咖啡、茶或小食品等休闲食品。目标顾客主要为青年人、白领阶层以及商务人事。价格定位以中、高档为主。店面营业面积在50平方米～500平方米左右。进入21世纪，我国经济的发展带动需求的迅速增长，休闲连锁店发展空间也迅速扩大。比较知名的休闲连锁店如上海绿野仙踪、上岛咖啡、广东伯乐居茶馆、北京老舍茶馆等。
6.连锁餐厅：中国把餐厅分为西餐和中餐，这里不作近一步划分。餐厅以提供正餐为主，服务功能齐全，所有食品现场制作，品种丰富，讲究味、色以及环境的融合。如我国比较出名的湘菜、粤菜、川菜、东北菜等都以连锁餐厅的形式在国内发展。目标顾客主要针对当地市民请客吃饭、家人朋友团聚等。店面营业面积在100平方米～500平方米左右。价格定位以中、高档为主。比较出名的连锁品牌店如：北京全聚德、东北黑天鹅、重庆秦妈火锅、德庄火锅、湖南毛家饭店等、广州西餐厅绿茵阁、内蒙古小肥羊等等。
7.连锁酒楼：酒楼提供比餐厅更多的食品种类，更全的服务功能和更大的营业场所，集休闲与餐饮为一身，许多酒楼提供两个以上的菜系品种。目标顾客除了针对一般市民外，商业往来人事以及政府官员均是重要服务对象。店面营业面积均在1000平方米以上。价格定位高档为主。由于资金投入以及菜系标准化等经营难度，以连锁形式出现的品牌酒楼相对较少。我国四川眉州东坡酒楼在全国开设了21家连锁店，营业面积从1000平方米～6000平米，共两到三层，可同时容纳1500人就餐，并拥有可举行演唱会的音响设备以及上百个独立包间，酒楼外观设计豪华，服务功能齐全，设有室、桑拿室，每间厅房都设置了独立的KtV视听设备。
8.美食广场：一种新兴餐饮零售业态，初见于20世纪末，提供综合性的餐饮服务。由多个独立的餐饮商铺组成，食品品种丰富，但服务功能简单，价格经济实惠，目标顾客为当地普通逛街休闲市民。选址一般在大型购物广场高层或著名的商业街内，单层设计。店面营业面积在500平方米以上。我国各大城市商业重地均能找到美食广场的踪影，但目前很少以连锁形式出现，处于萌芽阶段。
销售模式的演变篇6
体验式教学虽然相对于传统教学模式有着自身的优势，但是却并没有得到广泛的应用。体验式教学并不是一个简单的课堂教学，它需要花费更长的时间和精力去建设真实情景，需要更加精心的去设计各个细节。相对于传统教学模式是一个费时费力的教学过程，如果设计不当不仅不能达到预期的教学目标，甚至是一个浪费时间和精力费力不讨好的教学过程。对于教师传统的教学模式思想，一时难以接受新式的教学模式。体验式教学要想长久发展下去，首先应加强教师的教学水平，使教师能够很好的接受这一教学模式，从而设计好每一堂体验式教学的教学情境，更好的让学生学到更多有用的教学知识。
二、体验式教学在市场营销教学中的应用
（一）体验式教学在市场营销教学中的实例研究
创设一个市场营销的真实场景，让学生进行角色扮演，让指定的社会活动搬进课堂，让学生在课堂上通过模拟演练的方式锻炼自己的营销能力。由学生自由分组，每组自由分配消费者和销售者，本文暂定以销售服装为案例。销售者通过与消费者沟通了解消费者的需要、欲求与需求。需要是指消费者生理及心理的需求，销售者不能创造这种需求，而是根据消费者这种需要向其推荐符合要求的产品。欲求是指消费者深层次的需求，不同的背景下消费者的欲求也会跟着相应的改变，销售者这时候是可以影响消费者的欲求的，可进一步建议消费者购买某种产品。需求是指消费者在支付能力范围之内愿意购买某种商品的欲求，消费者的欲求在有足够的购买能力作为后盾后就变为了需求。因此，销售者不仅要了解消费者欲求商品，还要了解消费者的购买力。学生扮演的消费者可以给其一个假定的购买力，销售产品以女装为主，消费者可以自由发挥自己想要购买的衣服。消费者根据课堂所学知识，在消费者进店选购衣服的时候运用所学知识来了解消费者的需要、欲求和需求。老师和其他组学生做评委，认真观看该组的表现，认真做记录。最后表演者和其他老师学生共同讨论，指出优势和缺点。通过深入的探讨，结合亲身体会，总结出自身的不足和优势，更好的适应市场营销的模式。
（二）体验式教学在市场营销教学中的教学方法
1.情景模拟法。教师围绕某一教学主题创设情境，引导学生扮演其中的角色，将事物情景再现。给学生营造一个逼真的市场营销场景，让学生亲身体会，以当事人的身份去分析、发现和解决问题。以此提高学生的学习兴趣，增加学生的学习积极性，给学生以深刻体会。2.案例教学法。以真实案例为教学题材，让学生通过对真实案例的分析、讨论加深对理论知识的理解。以提高学生发现问题的敏锐度，掌握分析问题的技巧，从而提高解决问题的能力。3.社会活动体验法。课堂假设的情景毕竟不如真实环境和对象来的真实。教师可安排学生走出校门，开设社会实践训练，参加市场营销实践。让学生真正走入到市场营销的氛围中，让学生真实的感受到生活中营销过程，真实的感受到发现、分析、解决问题的全过程。从而根据社会活动中学来的实践知识运用到教学过程中来，从而获得知识和提高自身的学习能力。4.布置作业法。教师根据教学内容和教学目标设计课外作业，并对学生完成作业的时间和形式进行点评。营销作业可设定学生日常生活中接触到的营销模式，根据亲身体会来完成作业。可给学生提供一个再次学习的机会，以此来巩固学生所学知识。5.项目参与法。教师可设定一个比较大而完整的市场营销项目，使所有同学共同参与共同完成，也可由学生和老师共同讨论项目的流程和目标。在学生完成整个项目的时候，老师作为导演可根据每个学生的表现进行相应的点评，指出学生的不足之处，使学生加以改正。
销售模式的演变篇7
张静高亚玲赵璇黄文杰
（河北化工医药职业技术学院，河北石家庄050026）
摘要：本文是针对高职医药营销专业中医药学概论课程的教学方式的探讨。根据高职医药营销专业岗位的特点，并遵循“以能力为本位，以就业为导向”的高职教育模式，在对中医药学概论课程的教学中充分采用了情景模拟教学法，使学生在课堂上分角色地进行模拟实战演练，通过表演理解教学内容。该法注重了学生职业能力的培养，为以后就业打下坚实的基础。
关键词：高职医药营销专业；中医药学概论；情境模拟教学法
《中医药学概论》课程，是河北化工医药职业技术学院高职医药营销专业学生掌握中医药基础理论与应用的一门基础兼应用性的课程，是对中医基础、中药学和方剂与中成药进行整合的一门课程。选用教材为《中医药基础》[1]或《中医药学概论》[2]。该课程学时不多，但需掌握的知识很多。传统的教学方式一般只是对中医基础、中药学和方剂与中成药三门学科按部就班的讲授。笔者根据“以能力为本位[3]，以就业为导向”的专业培养目标，在教学方式上大胆进行了改革，采用项目化教学方式，并且充分应用了情境模拟教学法，即让学生要在课堂上分角色地进行模拟实战演练，通过表演理解教学内容。该法注重了学生职业能力的培养，为以后就业打下坚实的基础。现将实施过程中的经验和体会做一简要介绍。
1、情境模拟教学法简介及基本思路
情境模拟教学法，即让学生围绕某一特定的主题项目，在教师的指导下，模拟实际业务，置身于模拟的情景中，分角色进行实战演练，以充分理解教学内容的一种课程形式。其目的在于加强学习内容与工作之间的相关性，整合理论与实践，提高学生职业能力培养的效率[4]。《中医药学概论》是一门基础兼应用性较强的课程，即要求学生通过学习该课程能够对药房销售岗位中所面临的常见疾病和常用药物做出正确的分析和决断。所以单纯讲理论，又因学时有限，学生不会灵活运用，所以对这门课进行了项目化教学方式的改革，就必然要以实践活动来展开，以培养学生的职业能力为重点来进行。
2、情境模拟教学过程
本课程教学内容上，在进行必备的中医基础理论的基础上，选取临床常见的七大病种为主线：感冒、咳嗽、胃痛、便秘、风湿痹病、痛经、小儿腹泻。即构成七大项目，分别为感冒的辨证与问病荐药、咳嗽的辨证与问病荐药、胃痛的的辨证与问病荐药、便秘的的辨证与问病荐药、风湿痹病的的辨证与问病荐药、痛经的的辨证与问病荐药、小儿腹泻的辨证与问病荐药。每一个教学项目即为一个教学情境。
现以“情境之感冒的辨证与问病荐药”为例，介绍其教学过程。
2.1创设情境
根据药房销售岗位的特点，假设学生是一名药房中成药柜台销售员，为前来欲购中成药的顾客推荐合适的中成药。
2.2提出任务
对疾病的分析理论体系，中医和西医是截然不同的。将如何针对顾客自诉的症状，从中医角度进行合理的分析并作出较为正确的证型判断，为其推荐并介绍合适的中成药，及嘱其注意事项等等。
2.3基础理论的学习
原则上应该让学生带着任务在教师的指导下进行自主学习，但因为学生没有中医的基础，而且中医知识抽象难懂，让学生自主学习不太切合实际，本部分主要由教师将相关的基础知识进行讲解，在讲解的过程中尽量结合生活实例，以求通俗易懂。
2.4课堂演练
教师先提前做好几个中医病例签，学生分组（根据班容量确定小组数），每组指定一名学生为患者（顾客），其他学生皆为销售员。让其抽取一个病例签，但不得告知该组其他学生，令其自己理解和记忆病例内容。之后各组轮流进行表演，在一组表演时，其他小组要为其进行评价和打分。在每组表演的过程中，扮演患者的学生要用通俗的百姓语言表达症状，其他扮演销售员的学生可共同为其问病，出谋划策，做出正确的判断和推荐合适的中成药。这种表演方式既可考验顾客扮演者是否能将病例的内容充分理解并正确的表达，也可考验销售员扮演者是否能合理的问病，是否能正确的分析和判断等能力。
2.5教师评价和总结
在每组表演完后，教师要取其过程和结果进行评价和答疑，并总结该病例相关的知识和问病技能。
3、教学体会
3.1实用性强，与药房销售岗位息息相关
营销专业主要就业方向——药房销售岗位，其所需技能主要是问病荐药。通过情境模拟的方式让学生切身体验问病荐药的过程，可以说实用性和针对性大大增强。
3.2学生学习兴趣和积极性大大提升
在每一个情境模拟过程的完成，学生将会有一种“噢，我又学会看一种病了”的情绪，一种学有所成的成功感将会由然产生，而对下一种病又如何问病和荐药的好奇心也会同时而起。况且传统的填鸭式教学方式，对于抽象、难懂、枯燥的中医知识来说，尤其对毫无中医基础的营销专业学生来说，无疑更像天书一部。通过情境模拟的方式，让学生可以想象自己以后的工作状态也许就是这样的情形，如果现在都做不好的话，以后的工作岗位将更加难以胜任。所以学生就会以一种更加积极的状态去备战。所以说学生的学习兴趣和积极性都将大幅度地提高。
3.2丰富了考核方式，学生互评和教师总评相结合
该课程的考核方式主要由平时表现（占平时成绩20%）、任务完成情况（占平时成绩40%）和期末成绩（占总成绩40%）构成。其中任务完成情况即对每一次的情境模拟情况的考核，通过学生互评和老师总评进行考量，主要从任务完成的结果是否准确，分析的是否合理，回答问题是否正确，对知识是否能够综合灵活运用以及反应的能力、口头表达的能力等方面进行评价，改变了以往了一纸定输赢的考核方式。
4、结语
情境模拟教学法不仅与专业岗位息息相关，更为学生营造一种宽松、活泼、和谐的课堂气氛，使学生在学习知识时发挥主观能动性，变被动接受为主动吸收，从而不仅提高了教师的教学质量和教学水平，也使学生更加能够学有所成，学有所用。
参考文献：
[1]王满恩.中医药基础[m].北京：化学工业出版社，2004.
[2]侯志英，张金莲.中医药学概论[m].西安：第四军医大学出版社，2011.
销售模式的演变篇8
【关键词】服装促销会；时装秀；结合
一、模特的相关研究
（一）服装模特的现状。模特行业的出现是商业发展的必然结果，模特的出现对企业形象的创立及宣传都有着极大的帮助。随着时代的发展，模特行业已经变得更加复杂。目前中国的模特行业在宣传同时更好的对自己的复杂艺术进行生产和再创作的活动，模特们不仅仅为自己的新产品进行宣传，同时还对自己的老产品进行维护。这种发展模式使得模特发展有着更大的生命力。这是目前模特职业的根本价值所在。
（二）服装模特的分类。第一类是走台模特，走台模特是模特的最初表现形式。同时也是目前流传最普遍、最常见的一种模特类型。第二类是摄影模特，通过摄影记录服装的每一个瞬间。摄影模特不仅需要模特具备基本的走台能力，还应与摄影师配合好，让摄影师将自己最好的一面表现在照片上。第三类是广告模特。这类模特是专门为企业做广告宣传而出现的。
（三）服装模特的发展趋势。未来服装模特的发展趋势将向着网络化、科技化和艺术化方向发展。首先服装模特将更好地与网络进行合作，组织并开设网络模特展.其次服装模特将有更高的科技含量，不论服装材料还是t台的技术以及摄影技术都会有更大的提升。最后服装模特的艺术价值越来越高，人们对服装的要求会越来越高，随之而来的就是模特的艺术性越来越高。
二、服装促销会的相关研究
服装促销会的出现是与人们日益增长的文化需求和艺术需求有着紧密的联系，一方面，人们需要服装来让自己更好地参与社会活动，另一方面，人们审美文化的不断提升也让人们对服装的款式及要求越来越高。这时促销会就出现了。
（一）传统促销会的作用。所谓传统促销会，指的是通过在商场、集市上对服装进行降价处理来提高服装的消费量的一种活动方式。首先，提高服装知名度。其次，刺激消费者消费。最后，为企业谋求经济利益，提升他们的竞争力。
（二）服装促销会的模式。（1）服装模特表演。商业服装模特表演指的是某企业设计好今年的服装后，为了让自己的服装更好更快的宣传出去，企业聘请相关的模特进行服装模特表演，其基本目的是对自己的服装进行宣传，通过宣传让人们了解从而刺激消费。另外商业模特比赛也是一种常见的模特表演方式，这种比赛活动是一个双赢的方式，既能让人们对本年度各类服装有一个基本认识，同时还能让企业当场收集优秀的服装作品，提升企业的竞争力。（2）打折。打折的方式主要是指通过将服装的原有价格按一定程度的降低，从而刺激消费者购买，这种服装的促销方式是一种最为常见也是最有效的方式。（3）抽奖。利用很多顾客喜欢占小便宜的心理，促销会上往往会有一些抽奖活动，通过让购买者买衣服抽奖的方式来刺激顾客进行购买，同时也能在一定程度上提升品牌的形象。
（三）服装促销会的影响因素。（1）主办方的投入。这种投入包括人力投入和物力投入，比如商家为了让服装能更好的销售出去，搞了一次促销会，主办方花了大量的资金租场地、设计举办方案，聘请相关工作人员等，这些都需要企业有大量的资金作为保障。（2）服装本身的质量。服装促销会所促销的主要商品是服装，因此如果你的服装质量不好，再完美的促销会都很难吸引客户前去购买。所以服装质量的好坏是影响服装促销会的关键因素。（3）服装促销会的销售方式。一般来说服装促销会的销售方式有叫卖、做广告、模特表演等。（4）顾客对服装促销活动的满意程度。首先顾客能否去参加促销会，跟自己对促销会的活动有没有兴趣有直接的关系，其次，促销会一定要让大部分顾客满意，当顾客进入到展销会中，如果看到的服装不能令大部分人满意，或者价格不能令大部分人满意，这样的促销活动就不会成功。
三、模特在服装促销会中的作用
（一）提升服装促消会商业价值。企业商业价值指事物在生产、消费、交易中的经济价值，一般来说品牌形象高的企业，其商业价值也会逐渐上升。企业商业价值的提升需要很多因素，最主要的就是企业销售的商品的质量以及顾客对它的满意程度。
（二）提高促销会销售额。在服装促销会上进行服装模特表演，可以利用对服装展示的过程中，宣传企业的基本理念，同时解决库存，扼制销量下滑。通过服装模特表演，可以让消费者对促销活动中的服装产生更大的兴趣，同时刺激消费者消费。
（三）提高促销会人气。作为一个促销会来说，要想更好地宣传和销售自己的服装，人气是必需保证的基本前提，因此提升促销会人气对促销会的运营是有很大帮助的，而模特可以很好地提升促销会的人气。首先，中国人爱热闹这是一个不争的事实，很多中国人喜欢到一些热闹的场合进行参与，同时场合的越热闹，就会吸引越多的人前去参观和游玩，这在一定程度上提升了活动举办方的人气；其次，人人有一颗爱美之心，而模特表演中不仅衣服美，人更美，不论男女老少，看到这种人美衣服美的场景，肯定会越看越喜欢；最后人与人之间的相互宣传也可以提升促销会人气。
四、结语
随着社会的高速发展，人们对服装的需求量越来越高，同时对服装的质量和种类的要求也不断增长，在这样一个背景下，传统的促销会已经不能满足大部分消费者的基本需求。如何更好地刺激消费者购买服装成为很多企业所共同关系的一个问题。与此同时，模特以美妙的身姿，加上各种新颖的服装款式，深受人们的喜爱，因此很多企业纷纷借助服装模特表演的形式来对自己的服装进行宣传、促销和销售，并取得很好的业绩，因此我们有必要重视服装模特表演在服装促销会中的作用，充分利用这种模式进行服装的促销，以帮助企业获得更高的利润。
销售模式的演变篇9
［关键词］大学营销类课程;案例教学法;模拟教学法;项目教学法;研究型教学法
大学营销类课程涵盖“营”和“销”两个方面。“营”的课程围绕着市场营销策略的制定，包括市场营销学、市场调查及市场预测、营销策划等课程。“销”的课程围绕着销售，包括人员推销、商务谈判等课程。大学营销类课程是非常贴近实践的课程。为了培养合格的市场营销人才，学校应从课程设置、课堂教学、实践环节几个方面入手进行改革，提高学生营销能力和综合素质。作为一名教师，则是尽可能在课堂上创新教学方法，营造良好的课堂氛围，提高课堂上的学习效果。目前有一些学者已经对大学营销类课程教学方法进行了研究，提出了案例教学法、项目教学法等。文章将在这些研究的基础上，对适合大学营销类课程的教学方法进行总结、梳理与展望。
1案例教学法
案例教学法是在20世纪初由哈佛大学提出的教学方法，即围绕一定培训的目的把实际中真实的情景加以典型化处理，形成供学员思考分析和决断的案例(通常为书面形式)，通过独立研究和相互讨论的方式，来提高学员的分析问题和解决问题的能力的一种方法。有蔡新春［1］、袁惠英［2］等教师对市场营销课程案例教学的必要性、案例的选择、案例教学的组织进行了论述。在大学营销类课程的教学上运用案例教学法，就是用企业在某时期的典型营销案例来教会学生如何去进行营销决策。我院曾经请到美国北阿拉巴马大学商学院的罗伯特•w.阿姆斯特朗教授做了3次每次3小时的市场营销学课程的示范教学。罗伯特教授3次课都采用的案例教学法。3小时的时间分配是理论教学内容(80分钟)、独立阅读案例并思考问题(20分钟，约800字)、分小组讨论问题并形成小组意见(3～6人，约30分钟)、课堂问答(尽量让每个人都发言，40分钟)、下一次课程内容铺垫5分钟。通过这次的学习观摩，我们体会到国外教师进行案例教学时，理论讲解是少但深入(用我校教师的话来说，是30分钟能讲完的内容，他讲了85分钟。但是也确实讲得特别充分)。同时，案例讨论中能紧扣理论帮助学生分析。但我校教师也感觉案例教学法的限制是:留给理论讲述的时间少，很难完成教学内容、适用于小班教学、案例编写要求投入大量精力。就笔者对所在商学院本科教学情况的观察来看，案例教学运用得并不普遍。许多老师不愿意费时费力去组织案例教学。其中的原因有三个方面:第一是学校的考核指标主要是论文和项目。对于课堂教学的效果缺乏有效考核和激励。第二是学校对于课程的考核方式管得过死，主要还是卷面考试，案例教学可能会影响理论知识的讲授，影响考试成绩。第三是适合案例教学的案例不易获取。为了促进案例教学法在课堂上的运用，首先需要学校给予二级学院更多的权利，允许教师对课程的考核方式进行创新。其次，二级学院要对课程教学效果进行考核，设定不同的考核等级，给予不同的课时系数。第三，学院应鼓励教师编写适应新时代的适合教学的市场营销案例集。
2模拟教学法
模拟教学法，是案例教学法的延伸，是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。有李玮［3］、李国强［4］等教师对模拟教学法在管理学、商务谈判等课程上的运用进行了研究，但缺少模拟教学法在营销课程中运用的文献。在大学营销类课程中运用模拟教学法有两种形式。第一种形式是在课程教学中教师指导学生模拟扮演角色进行练习。如在“市场营销学”课程中讲到人员销售的内容时，要求学生按照Spin销售法进行模拟销售。Spin销售法分为开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段和买卖承诺阶段。在模拟人员销售中，学生要分组，选择产品如手机，模拟进行产品的销售、谈判。如一个班35个学生，以5人为一组，4组扮演销售员，3组扮演顾客。扮演销售员的学生组在销售前要上交给老师一个销售计划表，内容包括手机的型号及模拟时的编号、购买的价格、使用的年限、残值、目标价格、实际售价。考核看销售率和利润率。扮演顾客的学生每人要购买一个手机。购买完后填一个销售价值表。考核看哪组购买的效用最高，即所购买的手机总价格/总残值最高。通过手机的销售模拟，让学生实际经历人员销售的过程，增进对人员销售的认知。第二种形式是借助模拟软件如用友公司的策略销售软件进行模拟教学。该软件案例模拟了一个myco公司装修工程项目。由学生分组，模拟a、B两个装修公司参与竞争。案例包含四个阶段，涉及5位参与决策人即市场部经理Helen、销售部经理David、行政部经理marry、财务部经理Bob、总裁助理Simon以及中国区总裁tom。学生要根据不同阶段的已知信息，制订行动计划，并分析项目状态。通过沙盘模拟，真实地体验复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。
3项目教学法
项目教学法是指以一个项目为教学载体，通过学生完成项目，来完成知识的学习的教学方法。有任海林［5］、张飞［6］、戴颖达［7］等教师对项目教学法的含义、实施步骤、在“市场营销”“市场调查与预测”“营销策划”课程中的运用进行了研究。以笔者讲授“市场调查及市场预测”课程为例，学生需要分组通过六个步骤完成项目:第一步，分组，选择调查主题。第二步，完成二手资料调查报告。报告包括行业的增长率、成熟度、竞争状况、主要领先企业分析等。第三步，完成观察法调查报告。报告包括产品组合观察、价格观察、人流量观察、神秘顾客体验。第四步，完成典型样本访问。每一个学生完成3个以上顾客的访谈，1个以上店主或销售人员的访谈。第五步，设计调查问卷，完成问卷调查。学生在二手资料调查和访谈调查的基础上，进一步明确定量调查的问题，小组讨论设计问卷。每一个学生需要完成20份以上的调查问卷。如果一组有5个学生，即一组需要完成100份问卷调查。抽样方法采取配额抽样。第六步，分析数据，撰写调查报告。根据回收的问卷，运用eXCeL软件和SpSS软件进行数据录入，描述性和统计性分析，绘制图表，撰写和上交市场调查及预测报告。从历年的教学情况看，学生能够也愿意去做，热情很高，完成的观察和访问的样本量超出教师的要求。完成的项目有光明莫斯利安酸奶市场调查、苏州全家便利店市场调查等。通过项目教学，学生在完成一个项目的同时，掌握了课程相关的知识，也增加了对社会的了解。项目教学法的难点在于项目的获取。各个学校的做法分为三类:第一类，学生根据自己的兴趣自选项目。这是大多数教师的做法。第二类，教师结合自己的科研，给学生布置项目。如贵州财经大学工商管理学院市场营销系的“市场调研”课的做法。第三类，教师联系企业，由企业向学生项目。如广西南宁职业技术学院财经学院“营销策划”课的做法。为了保障项目教学法的进行，需要学院一方面加大对教师能力的培养，另一方面加强校内外实训基地的建设。
4研究型教学法
研究型教学法是指教师引导学生创造性地运用知识和能力，自主地发现问题、研究问题和解决问题，在研讨中积累知识、培养能力的新型教学方法。大学生心理成熟，精力旺盛，可以承担较重的学习任务。高等学校的教学应该培养学生的自主学习能力，创新的能力。目前研究型教学在市场营销课程中的应用的文献较少。研究型教学法在大学营销类课程中的应用一方面是加强学生在阅读上的训练，另一方面是培养学生在专题上的研究能力。如在“市场营销学”课程中，每一章为学生推荐一本相关的营销书籍，见下表。然后在下一次课的时候随机请几组学生派代表来讲阅读体会。通过书籍的阅读，开阔学生的眼界，了解很多前辈的经验总结，提升学生对营销的热情。在学生研究能力的培养上，会根据课程内容，布置相应的专题让学生进行研究。如在讲授“计量营销学”这门课时，将课程内容分为7个专题内容。如在学习完第三章市场份额与品牌后，笔者让学生去搜集不同行业的近两年的CR4指标和HHi指标并分析。结果显示手机操作系统的垄断程度是最高的，CR4指数为99.4%，HHi指数为3991。而SUV的垄断程度是最低的，CR4指数为17.90%，HHi指数为410，行业还处于成长期。在学习完第四章利润、成本控制与营销投资分析后。笔者让学生去搜集不同企业近年的销售额、利润和销售利润率并分析。结果显示贵州茅台、阿里巴巴集团、民生银行的销售利润率为51.50%、44.40%、41.60%。万科、苏泊尔、美的销售利润率为10.80%、7.20%、7.38%。这说明行业的成熟度、垄断程度、企业的品牌实力影响了其销售利润率。在学习完第六章品牌资产与效用估计后。笔者让学生通过消费者态度的G7模型去计算999感冒灵和康泰克的品牌指数。消费者态度的G7模型是指消费者对品牌的态度归纳起来可以分为七类，第一类:不知道品牌;第二类:知道品牌，没有买过，且不在选择集合内;第三类:知道品牌，没有买过，在选择集合内，但不是首选品牌;第四类:知道品牌，在选择集合内，是首选品牌，但没有买过;第五类:买过，但不在选择集合内;第六类:买过，在选择集合内，但不是首选;第七类:买过，在选择集合内，是首选。学生一共调查了300位消费者，得到999感冒灵的知名度为100%，高于新康泰克的85.7%。999感冒灵的忠诚度为14.3%，也高于新康泰克的3.9%。经过加权计算后，可以得到999感冒灵的品牌指数为50.63，高于新康泰克的28.38。通过案例教学法、模拟教学法、项目教学法和研究型教学法的有效运用，改变传统课堂单向的信息传输的方式，通过提问、讨论、小组合作、角色扮演、项目完成、阅读分享、专题研究等多种手段让学生更多地参与课堂，提升学生对大学营销类课程的学习兴趣，培养学生对营销的热爱，提升学生营销的能力。未来，在翻转课堂理论的冲击下，“教学”将变成“学教”，课堂教学将更加关注学生学习的前置性、主动性，教师则处于辅、服务性的地位。大学营销类课程作为实践性很强的课程，未来在翻转课堂上可以进行更多的尝试，更好地培养具有较强学习能力和高素质的营销人才。
参考文献:
［1］蔡新春.市场营销学科案例教学的实践与探讨［J］．暨南学报，1999(4):16－20.
［2］袁惠英.浅谈案例法在市场营销学课程教学中的运用［J］．商场现代化，2007(9):7－8.
［3］李玮.情景模拟教学法对管理学教学的启示［J］．教育探索，2008(8):63－64.
［4］李国强.模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用［J］．教育探索，2012(7):67－68.
［5］任海林.项目教学法在营销策划课程教学中的应用［J］．教育探索，2013(6):49－50.
［6］张飞.任务驱动法在“市场调查与预测”课程教学中的应用探讨［J］．黑河学刊，2014(12):92－94.
销售模式的演变篇10
关键词：品牌服装；销售推广；体验教学；课程建设
体验式教学是根据学生的认知特点和规律，通过创设实际情境和机会，使学生在亲历的过程中理解教学内容、自主构建知识、发展实践能力、感悟学习意义的教学理念和教学形式。品牌服装销售推广企划课程是上海工程技术大学结合上海经济发展特色，迎合市场人才所需，针对服装学院营销专业设立的一门专业特色选修课。该课程基于品牌服装特点，针对销售推广环节，希望学生能够学习和掌握服装行业内行之有效的操作原则和策略，注重理论与实践相结合，追求技巧方法与策略的创造性运用。基于该课程的教学目的和学习特点，品牌服装销售企划课程在教学中引入了体验式教学模式，以学生为主体，强调学生学习的自主性、参与性和反思性，而教师则是教学方案的设计者和学生学习的引导者。根据教学内容，模拟服装企业运作环境，将学生置于动态的销售实战当中，借助教师的指导和启发，强化学生的营销体验。遵循体验式教学理念，品牌服装销售企划课程在教学中设计和采用了以下几种体验方式：
一、场景体验
环境对获取知识具有重要意义。创设学习情境，可以调动学生学习兴趣。作为一门与市场紧密关联的专业课程，非常注重其实践性。该课程在教学中，结合教学内容，设置场景体验环节，引导学生在实践中学习该课程。例如：在学习服装销售过程的课程内容时，事先与我校合作教育企业联系，安排学生到服装公司或品牌销售门店，观察销售活动及营销人员行为。通过在服装公司了解销售人员如何与商或加盟商等客户接洽或在销售门店观察导购如何向消费者推销产品，体验整个销售过程，加深与客户沟通、产品展示等理论知识的学习。
二、视野体验
为了让学生了解服装市场发展动向及营销需求，扩大社会视野，开辟校外营销体验通道。在该课程的学习过程当中，安排一定课时，或利用课外时间，聘请服装公司销售总监、营销经理，结合课程内容举办实战讲座，为学生提供与营销职场精英对话的机会，并以此把握教学方向。例如：某一学期在讲授该课程服装品牌的推广策划模块时，聘请国内知名运动装品牌李宁的销售总监针对李宁新一季品牌推广策略进行专题讲座。学生通过了解李宁品牌针对90后消费者所进行的品牌定位调整以及契合90后目标消费群所做的沟通策略，深刻地认识到伴随时代的发展，市场观念的变化，品牌定位需要动态调整，而品牌的推广策划关键在与目标消费者的良好沟通。这种实战中的切身体会使讲座内容更为生动而富有感染力，不仅开拓了学生的市场视野，潜移默化中，也让学生的职业前景更为清晰。
三、情绪体验
设置情绪体验情境，以游戏、演示等方式让学生感受某种营销氛围，从而调动学习主动性。例如：在让学生掌握服装品牌特许加盟模式及相关内容的教学中，设置谈判场景，让学生分小组作为品牌方和加盟方进行谈判并拟定加盟协议。用“游戏”方式激发了学生的积极情绪，使他们主动查阅加盟资料以及谈判技巧，不仅了解了服装品牌的加盟方式及内容，还一定程度上培养了沟通意识和谈判技能。由于谈判游戏具有一定对抗性，学生情绪高涨，由于需要专业知识做谈判支撑，加强了学生主动学习和对相关知识的理解和掌握。情绪体验不仅可以调动学生积极性，发挥自主学习能力，还能巩固课程知识点。
四、角色体验
营销角色体验，就是设置虚拟或现实的营销场景，让学生分别扮演不同的营销角色，担当相应的职责工作。例如：在讲授如何展示介绍服装产品而进行售卖的相关内容时，借助学校服装展厅，虚拟服装销售门店，让学生分别扮演店铺导购和顾客，以小品演出的方式，进入职业角色，对服装产品进行展示说明，演练销售技能，很好地锻炼了学生的能力。
五、行为体验
行为体验就是让学生实际参与到工作环境从事相关营销活动。在本课程的教学中，行为体验一般会安排在课程结束后，与后续实践课程“服装品牌销售推广企划课程设计”同步进行。服装品牌销售推广企划课程设计要求学生基于某服装品牌企业现状的分析，为其新一季产品制定市场推广方案。当学生掌握了一定的营销理论知识、具有了一定的营销思维之后，要求学生挂职服装企业的营销岗位，在外聘“岗位教师”的引导下，站在企业的角度，观察营销环境竞争态势，把握微观营销的运作过程，从企业营销治理者的视角提出建设性观点与意见，以此来积累营销职业经验，完成具有现实意义的课程设计大作业。
通过体验模式的引入，品牌服装销售企划课程已基本形成以学生为主体、教师为主导、实操训练为主线的教学模式。教学形式的设计和安排基于教学模式和教学方法而展开，讲究教与学的互动性、生动性和实效性。
参考文献：
[1]卢曼萍，潘晓华，张继河.体验：实践教学的重要内涵――体验式实践教学模式解析[J].教育学术月刊，2011，（03）.