房地产营销的价格策略篇1
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产营销的价格策略篇2
关键词：传统营销理论；房地产；市场营销
作者简介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜宾丝丽雅集团有限公司经济师，研究方向：项目经营管理和市场营销。
中图分类号：F293.3文献标识码：a文章编号：1672-3309（2008）08-0031-03
房地产业是国民经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。房地产业的增长应与国民经济增长速度保持协调，过度发展很容易形成危害巨大的泡沫经济。当经济复苏时，房地产业作为经济链中的先导产业，对刺激经济的复苏起到了积极的带动作用。当经济过热时，房地产业便成为首先被遏制的对象。因此，房地产企业在进行市场细分、选择目标市场以后，要想顺利地进入并占领目标市场，必须制定相应的营销策略。
一、产品组合策略在房地产市场营销中的运用
房地产产品是房地产市场营销组合的基本要素，是营销活动的载体，也是企业的经营核心。企业的一切生产经营活动都是围绕产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者需要的产品而实现企业的经营目标和营销目标。
房地产企业想要在竞争非常激烈的市场上争得一席之地，仅靠单一的产品很难达到目的，企业必须生产多种产品形成自己的产品组合。房地产产品组合是指一个房地产企业生产经营的全部产品线或产品项目的组合方式，也就是房地产企业全部物业的结构或构成。房地产产品组合主要包括以下3种策略。
（一）扩大产品组合策略
扩大产品组合策略，即增加产品组合的广度或深度。增加产品组合的广度使资源产品组合中增加产品线，扩大房地产企业的经营范围。增加产品组合深度是在原产品线内增加新的产品项目，增加房地产产品的规格及品种。扩大产品组合有利于房地产企业充分利用各种资源，发挥生产潜能，降低生产成本；拓宽市场面，增加销售额；开展多角化经营，降低经营风险。
（二）缩减产品组合策略
缩减产品组合策略，即从产品组合中剔除那些获利很少、不获利甚至是亏损的产品线或产品项目。缩减产品组合有利于使房地产企业集中资源、技术于少数产品，提高产品质量；减少资金占用，加速资金周转；使企业目标集中，提高效率。
（三）产品延伸策略
产品延伸包括向上延伸、向下延伸和双向延伸3种：第一，向上延伸是指房地产企业原来生产低档产品，现在也生产中、高档产品。采取该策略可以使房地产企业获得更多的利润，提高企业形象，完善产品线，满足不同层次消费者的需要。向上延伸需要企业有较高声誉和向上延伸能力，还要能对付竞争对手的反击。第二，向下延伸是指房地产企业原来生产高档产品，现在也生产中、低档产品。第三，双向延伸是指房地产企业原来生产中档产品，现在同时增加高档和低档产品。这样可以扩大企业的经营范围，提高竞争力。
房地产产品组合是一种动态的组合。随着房地产企业内外条件的变化，房地产企业要及时调整产品组合，适时地增加或删减一部分产品线或产品项目，产品组合始终处于合理化、最优化的状态。
二、品牌策略在房地产市场营销中的作用
房地产品牌策略是指房地产开发企业通过对房地产品牌的创立、塑造，在消费者心目中树立良好的品牌形象，以期在市场上获得竞争优势。
任何一家房地产企业，想要在竞争激烈的市场中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。
品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立，就能给企业产生品牌效应，品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉，从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉，是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌，就必须高度重视质量与信誉，谁赢得了客户的信任，谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高，对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足，转变为注重物质和精神的双重满足，部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度，要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌，并使企业的品牌深入人心，首要的在于向公众推出优质的房产，其次才是设计品牌、宣传品牌，而这一切都得要接受公众的监督。
三、价格策略在房地产市场营销中的运用
价格策略是房地产市场营销组合中的一个重要因素，也是营销组合中一个敏感但又难以控制的因素。房地产产品价格的变化直接影响消费者的购买行为，影响房地产开发企业的销售业绩和利润目标。因此，房地产开发企业在制定价格策略时，既要考虑消费者对房地产产品价格的接受能力，又要符合价格补偿能力，尽可能合理地制定房地产价格，并随着环境的变化及时调整和修订价格。
（一）房地产定价目标
房地产定价目标是某一房地产价格在实现以后应该达到的目的，它必须服从和服务于房地产企业的市场营销战略目标。综合来看，房地产开发企业的定价目标主要有：利润最大化目标、市场占有率最大化目标、稳定价格目标、竞争定价目标、生存定价目标与质量最优化目标。
（二）房地产定价方法
根据不同的定价目标，就有不同的定价方法。房地产的定价方法主要有如下几种：一是成本加成定价法。即先计算出房地产产品的全部成本，然后再加上一定比例的利润，就得到房地产商品的出售价格。这种定价方法的优点是简便易行，对买卖双方都比较公平。缺点是只考虑成本，而忽视市场竞争和供求状况的影响，难以适应市场竞争形势的变化。二是竞争价格定价法。是一种以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价依据，并随着竞争状况的变化而不断调整价格的定价方法。三是需求导向定价法。是一种以消费者对价格的承受能力为定价依据的定价方法。具体的定价方法有判断价值定价法和需求差异定价法，它们都是以市场需求强度为定价基础。
（三）房地产定价策略
定价既是一门科学又是一门艺术。房地产定价，不仅要以科学的理论和方法为指导，还要有高超的定价策略和技巧。房地产企业常用的定价策略有：一是新产品定价策略。房地产开发企业开发出新产品并投放市场时，可以选择撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。二是心理定价策略。心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理所采用的价格决定策略，具体包括尾数定价策略、整数定价策略和声望定价策略。三是折扣定价策略。就是房地产企业先为其产品定出一个正式价格，然后配以折扣，以吸引消费者购买。四是差别定价策略。差别定价就是房地产企业对于同种房地产，根据产品面积、质量、朝向、楼层、视野等因素的不同而制定出不同的价格。
当然，任何一种定价策略对房地产开发企业来说都不是永恒不变的，只有根据市场变化及时调整价格，运用动态、灵活的定价策略，才能适应房地产市场的风云变换，才能在激烈的市场竞争之中立于不败之地。
四、销售渠道策略在房地产市场营销中的运用
房地产销售渠道是指房地产从生产者向消费者转移的过程中，取得该商品所有权或协助商品所有权转移的所有机构和个人。房地产销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，介于销售渠道起点和终点之间的中间商。中间商包括经销商和商两种。经销商通过投资建筑或买进房地产，再将房地产商品销售给用户，获取进销差价收益。
房地产销售渠道策略是指房地产开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。
（一）房地产企业直接销售策略
房地产企业直接销售是指房地产开发企业直接把产品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售。直接销售方式由于是房地产企业与消费者直接接触，有利于企业收集消费者对产品的意见，从而改进企业的工作，提高企业的竞争能力，建立良好的企业形象。但是，这种销售方式要求房地产企业具有雄厚的资金实力和强大的销售力量，包括一个高效的营销机构和一批既懂房地产营销知识又懂相关法律法规的高素质营销人员。
（二）房地产经销商销售渠道策略
房地产经销商是指在房地产商品买卖的过程中，拥有房地产所有权的中间商。房地产经销商拥有房地产所有权，所以在买卖过程中要承担相应的经营风险。在我国，许多房地产经销商既经销其他房地产开发企业的房地产，同时也从事房地产开发业务；他们既向房地产商批量提供房地产产品，也向社会零星的消费者提品；他们既向用户销售房地产产品，也经营房地产租赁业务。所以房地产经销商都具有较强的经济实力，否则，难以进行规模经营，获得较好的经济效益。
（三）房地产商销售渠道策略
房地产商是指接受了房地产开发企业或经销商的委托，从事房地产销售业务，它不拥有房地产所有权，不承担经营风险，只是按成交金额的一定比例收取佣金。许多中小型房地产企业考虑到本身的实力，经常请专业商为他们销售产品，商根据其专业知识及掌握的市场信息为企业出谋划策，帮助寻找客户，介绍房地产产品，提供各种咨询服务，促进交易完成。
五、促销策略在房地产市场营销中的运用
房地产企业开发出优质的房地产产品，提供完善的销售服务，制定有吸引力的价格和设计完善的销售渠道之后，还必须借助有效的宣传和沟通手段，将产品的相关信息传递给目标消费者，同时扩大企业及产品的知名度，以便引发消费者对本企业产品的注意、兴趣和购买欲望，促进产品销售，从而实现企业的经济目标。这一系列的活动即为房地产促销策略，同其他产品的促销策略一样，房地产促销策略也包括4种促销手段：广告、销售促进、人员推销、公共关系。
（一）房地产广告
房地产广告是指房地产开发企业为了实现企业的整体目标，以付费的形式，通过一定的媒体把房地产产品和服务以及其他信息广泛告知消费者的方式。在企业营销实践中，广告是房地产开发企业进行促销最为有利的一种手段，是房地产企业与消费者之间沟通的一条重要纽带。
（二）房地产人员推销
房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向消费者做宣传，以达到推销产品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。
（三）房地产营业推广
由于房地产市场竞争日益激烈，房地产开发企业经常使用一些营业推广手段来刺激消费者的购买行为。房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的一切措施。
（四）房地产公共关系
房地产公共关系指的是房地产开发企业为了提高企业形象，增强企业的竞争和发展能力，优化企业经营的内外环境，加强与企业内部公众和外部公众进行双向沟通而采取的所有措施。
房地产已经告别了“皇帝女儿不愁嫁”的时代，“酒香不怕巷子深”的经营理念也不再具有市场的普遍意义了，房地产企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须从消费者的需求出发生产适销对路的产品，而房地产企业能否生产适销对路产品的关键就在于如何开展房地产市场营销。
参考文献：
［1］于颖、周宇.房地产市场营销［m］.东北财经大学出版社，2005.
［2］菲利普、科特勒.营销管理［m］.上海人民出版社，2002.
［3］姚玲珍.房地产市场营销［m］.上海财经大学出版社，2004.
房地产营销的价格策略篇3
（一）竞争导向定价法
1.随行就市法
随行就市法是目前中国酒店业普遍采用的一种定价方法，主要有两种形式：一种是以酒店行业客房平均价格水平作为自己的定价标准；另一种是不考虑酒店自身产品的成本和需求状况，追随“领袖酒店”的价格标准制定客房价格。在竞争激励和价格差别较大的市场环境下，随行就市法往往是经营水平处于中游的小型酒店定价的指导思想，其主要目的在于保证酒店效益，减少经营风险。根据这种定价方法确定的客房价格水平通常缺乏稳定性，会随市场价格或其他酒店价格的变化而变化。
2.主动竞争法
主动竞争法是根据酒店产品与竞争对手产品的差异状况确定适宜的客房价格。使用这种方法时，通常需要先将市场上同类客房价格进行等级划分，例如分成高、中、低三个价格档次；对比这些客房在内容、质量等方面的差别，分析造成价格差异的原因，形成对市场上同类客房品质及其价格的综合评价,据此分析本酒店客房的特色、优劣势及市场定位，初步拟定房价标准；最后，随时跟踪竞争对手酒店客房价格变化情况，及时分析原因并作出相应的价格调整。这种定价方法通常为处于企业发展上升期、具备一定竞争实力的酒店所采用。
（二）顾客导向定价法
顾客导向定价法又称需求导向定价法，是以顾客利益为出发点，充分认知和尊重顾客的价格理念，在此基础上考虑酒店成本，最终确定客房价格的定价方法。采用顾客导向定价法需要先了解顾客的期望价格，即顾客在不同时间、地点及场合下愿意为居住客房而支付的最高价格，这些信息可以通过调查问卷或访谈的形式获得。
二、网络营销对传统客房定价方式的影响
（一）低价竞争增多
在网络营销中，客房价格处于完全公开状态，消费者通过上网搜索，可以充分掌握客房价格水平。网络销售在一定程度上降低了市场推广和产品销售的成本，使酒店采取低价促销策略成为可能。包括携程、艺龙在内的ota(onlinetravelagent线上旅行社)利用网络营销的垄断优势，迫使酒店参与低价承诺活动，在一定程度上降低了客房价格水平。因此，在消费者中普遍形成了网上客房价格更低的观念，迫使许多酒店通过低价促销策略吸引更多的客源，低价竞争明显增多。
（二）价格弹性增大
价格弹性即需求量对价格的弹性，是指当某种产品价格发生变化时，需求量发生相应变化的灵敏程度。价格是酒店网络营销中最为敏感的话题之一，价格的变化往往会对消费者购买行为产生较大影响，这一点在酒店团购活动中表现得尤为明显。2011年去哪儿网团购上线，推出团购客房价格为当时ota网上报价的6折～7折，迅速在消费者中引起热烈反响，短期内帮助参与团购的酒店消化了空置客房，提高了出租率。同时，网络的互动性使消费者更加理性，在掌握了丰富价格信息的基础上，可以就客房价格与酒店进行协商，最终达到能够接受的“合理价格”水平。网络营销中采取“一对一营销”方式，也可以促使酒店根据竞争环境的变化和消费者传递的价值观念，随时对价格策略作出调整。与传统营销方式相比，网络营销中客房的价格弹性明显增大。
（三）定价难度增加
随着互联网和移动终端在大众旅游者中的普及，通过网络安排外出旅行已成为不少旅游者的选择。酒店的官方网站、微博、微信、移动客户端应用、ota、垂直搜索和淘宝旅行等为旅游者提供了食、住、行、游、购、娱等全方位的便捷服务，同时也为酒店客房网络营销提供了多元化的分销渠道。不同的网络分销渠道成本不同，这增加了酒店客房定价的难度。同时，由于在开放的网络环境中，客房价格在展现给消费者面前的同时，也在竞争对手面前暴露无疑。因此，网络中新的营销方式和价格策略都很容易被竞争对手模仿，加速竞争循环。传统的定价方式在网络营销中面临着巨大挑战，客房定价难度增加。
（四）价格体系多元化
为了进一步发挥网络营销渠道的优势，酒店需要充分考虑不同类型顾客的消费偏好，充分利用旅游电子商务系统，根据酒店不同的客房类型、旅游的淡旺季以及每天酒店客房状态和入住宾客的渠道来源等信息，针对不同客源市场采取不同的产品和价格组合。客房网络营销最理想的状态应该是：以最好的价格，在最佳时刻，通过最恰当的销售渠道将酒店客房出售给最需要的客人，从而最大程度地提高酒店的收益水平。从优化收益管理的角度讲，多样化的客房价格体系将是未来酒店网络营销的必然发展趋势。
三、酒店网络营销客房定价策略
（一）低价定价策略
基于网络消费者对客房价格的敏感程度相对较高，当前网络营销中又普遍存在低价竞争的状况，酒店客房定价可以采用低价定价策略。低价定价策略通常包括3种形式：直接低价定价策略、折扣定价策略和临时促销定价策略。
1.直接低价定价策略
直接低价定价策略的理论基础来自传统成本导向定价法。在客房成本基础上加入一定利润，有时为了保持低价优势甚至采取零利润定价。这种直接低价定价策略适用于酒店开拓市场的初期，通过明显的价格优势，可以帮助酒店快速占领网上市场，推广新的客房产品，推动酒店逐步扩大市场份额。
2.折扣定价策略
折扣定价策略是在客房原价基础上通过打折的方式进行定价。这种定价策略可以使消费者对降价幅度一目了然。例如我国酒店营销中普遍采取的“高牌价、高折扣”政策，其目的就在于通过打折前后价格差的对比，促使消费者作出购买决策。
3.临时促销定价策略
临时促销定价策略是酒店根据市场需求，在某一特定时段内开展降价、抽奖、返利等促销活动而采用的定价策略。例如网上团购就是酒店在团购期内推出的客房优惠价格或返利活动，通过短期内的促销提高客房出租率。在采取低价定价策略时，酒店在自己的官网上客房价格之前，应认真比较同类酒店在网络中的报价水平，以确保本酒店产品的价格优势。同时，对于不同网络分销商，应尽量采取不同的价格信息渠道，避免出现各类营销渠道的混乱。
（二）品牌定价策略
随着现代酒店品牌竞争时代的到来，强大的酒店品牌在电子商务环境下依然保持自身特有的价格优势。越来越多的著名酒店品牌在网络上推出为目标顾客量身打造的“定制化产品”和“个性化服务”，并得到了消费者的认可。以目前国际上著名的奢华度假型酒店为例，他们的客房价格往往是其他度假型酒店客房价格的数倍，但在其特定的消费群体中仍能保持较高的销量。通过对去哪儿网杭州西溪湿地周边三家豪华度假型酒店双人间报价的对比，可以看出各家酒店基于品牌定位的不同，在客房定价方面存在着明显差别。
（三）捆绑定价策略
消费者在出行准备过程中，除了需要上网搜索和选购酒店客房，对餐饮、康乐等产品也有一定的需求。因此，酒店网络营销中可以恰当运用捆绑定价策略，通过客房带动其他产品的销售。捆绑定价策略是将客房与酒店其他产品的价格进行组合，针对该“产品包”采取“打包定价”。在实施捆绑定价策略的过程中，酒店应注意产品组合的灵活性，确保客房既可以与其他产品进行捆绑销售，又可以单独销售，同时在产品搭配组合中应尽量为消费者提供多种选择，以满足宾客的不同需求。捆绑中的各类产品互补性越强，越有利于节约交易成本。在多数消费者看来，捆绑销售的产品定价通常低于该“产品包”内各种产品单价之和，即捆绑定价会有一定的价格优惠。因此，捆绑定价策略对于有多种产品需求的消费者具有较大吸引力。
（四）个性化定价策略
随着酒店网络营销渠道的多样化，客房定价将突破传统方式的限制，向着个性化的方向发展。个性化定价策略就是针对不同顾客群体，在不同的销售时间，对不同客房及其价格采取个性化定制。目前，酒店网络营销中比较常见的个性化定价策略有Last-minute定价策略（酒店夜销）和模糊定价策略。
1.Last-minute定价策略
Last-minute定价策略也称为酒店夜销，是指酒店在每天18点以后，将那些没有预订出去的客房以较低的折扣通过在线分销渠道进行销售。这种定价策略适合于那些临时需要订房同时又希望以较低价格入住酒店的宾客。酒店夜销理论的出发点是客房价值具有不可储存性的特点，其目的在于最大限度地提高酒店客房利用率，避免客房价值损失，可以实现酒店和消费者的双赢。
2.模糊定价策略
采取模糊定价策略时，酒店的网络分销商在为消费者提供酒店价格信息时，事先不告知酒店的名称，而只向宾客提供他们最需要的基本信息，如酒店位置、等级、客房类型和房价等。对于消费者而言，由于自己所选购的产品品牌未知，购买决策往往带有一定的冒险性和刺激性，比较适合喜欢全新购物体验的年轻消费者。对于网络分销商而言，模糊定价策略可以有效整合酒店价格资源，帮助酒店提高预订的有效性。
（五）逆向定价策略
逆向定价策略是传统拍卖定价中逆向拍卖在酒店网络营销中的灵活运用，它是指由消费者对某一客房出价，通过网络智能议价系统实现酒店与宾客的价格协商，最终确定客房价格的定价方式。例如去哪儿网推出的“酒店越狱”，将出价权交给消费者。当客房的条件满足消费者需求，消费者的出价高于酒店可以接受的最低价格水平时双方成交。如果消费者的出价低于酒店可以接受的最低价格水平，消费者则可以再次进行报价，并通过智能议价系统确定最终是否成交。逆向定价策略满足了顾客掌握价格主动权的心理需求，同时也有效地保护了酒店的价格体系和品牌形象。
四、结束语
房地产营销的价格策略篇4
关键词：房地产产品策略价格策略促销策略渠道策略
改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。
1房地产商品的特点
房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：
（1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。
（2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。
（3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。
（4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。
（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。
（6）使用周期长。某一项目工程建成通常要2～3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。
（7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
2房地产营销策略的应用
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
2.1产品策略（product）
随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。
（1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。
（2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
（3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
（4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。2.2价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
（1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
（2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
2.3促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
（1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
（2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
（3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广
，所以其效果很好。
（4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
2.4渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
（1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
（2）委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。
（3）网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
3结语
综上所述，结合房地产商品本身的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是其一个重要的方面，所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。
参考文献
1陶婷.略谈房地产营销策略[J].外国经济与管理，2004（8）
2刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊，2008（6）
房地产营销的价格策略篇5
论文摘要：改革开放以来，我国的房地产业出现了前所未有的变化，房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈，开发商纷纷意识到了房地产营销的重要性。
随着人们的生活水平的提高，我国人均居住条件将不断得到改善。在今后相当长一段时间里，我国的房地产业的潜力相当巨大，发展空间十分广阔，必将是一个持续而稳定的经济增长点，在我国经济建设中起着不可忽视的作用。然而随着房地产市场的迅猛发展，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。
一、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。可见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。与一般商品市场营销相比，房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等，因此，房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
二、房地产的营销策略
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
（一）产品策略（product）
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
（二）价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
（三）促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.网络销售。它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
三、结语
综上所述，结合房地产商品本身发展的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销营销对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。可以说，房地产营销策略是关系房地产开发经营成败的关键。
参考文献
房地产营销的价格策略篇6
【关键词】房产、市场交易、营销策略
中图分类号：F293.3文献标识码：a
目前，随着我国政府的宏观调控范围逐步扩大，使调控的作用逐步显现和推动房地产业的逐步走向成熟。另外，我国的房产市场交易逐步发展壮大，推动房产市场交易营销行业的竞争也日益激烈。所以，这就使房产的市场营销面临新的挑战形势。根据房产交易的特殊性，使房产产品区别于一般市场上的消费品。例如：房产的物业具有不可转移、随意移动性；房产的自身价值具有保值与增值性；加之房产的生产周期较长；消费者对房产的需求具有多样性、多层次性，这些特殊性因素都从多方面影响着房产市场交易的销售情况，影响着房产企业的盈利与收益情况。
一、新时期我国的房产市场交易营销方面存在的主要问题
1.现在一些房产企业仍采用对房产单一定价的营销策略
我国的房产市场交易从其对房产的定价方面分析，一般采用以低价开盘的营销战略，再开盘后不断提高价格，这样会造成房产市场交易过程缺乏合理的升降价格进行市场调节，违背了市场经济发展的客观规律。另外，从房产价格的营销率分析，例如：少量的使价格变动、进行节日折扣价格等房产营销策略，实际上这些策略的性质基本雷同。尽管，房产企业产品营销管理者大多懂得：随时间的变动改变房产价格的营销策略，部分楼盘还甚至推出房产价格的个案变动营销策略，但是事实上，大部分房产企业的产品营销只停留买卖开始后在实际操作的过程中对房产价格进行调整，缺乏房产销售先期对市场的准确理论定位。
2.新时期一些房产企业在销售过程中对市场的实际情况和企业自身的特殊性缺乏真实、全面性的调查
新时期一些房产企业在产品销售之前对企业房产的市场营销策略制订方案时，大多数以一些报纸上或网络上的数据信息为制定依据，这些数据往往具有一定的片面性，与市场的实际情况存在一定的偏差。另外，在对房产市场需求的调查过程中缺乏专业性的实地调查与研讨。从当前的一些房产企业的营销策略报告上可以得到证明，一些房产企业对于房产需求者――消费者的实际考察，主要包括：购房者心理价格、购买者需求的房产类型缺乏细致分析。除此之外，房产企业的经营者对其竞争者分析不到位，例如：销售动态、可利用借鉴的销售经验、销售优势等因素缺乏分析，还具有不考虑房产企业自身产品的特殊性进行跟风定价的性质，这些问题都在一定程度上阻碍了房产企业提高自身市场营销水平，从而直接影响到房产企业自身的经济效益。
3.房产企业制定的房产市场交易促销等形式的销售策略不够多样化
从新时期的房产市场发展表面看，当前各房产企业的营销氛围日益白热化，但实际上，对房产市场销售的深入分析，则不难从现象中发现其内在存在的问题。以房产市场交易过程中房产企业采用的促销形式分析，一些房产企业的促销广告，指仅限于对房产一般信息简要广告，重在用价格或房屋表面吸引购房者，而忽视了对自身房产内部设计布局的有关细致接受，顶多只会在促销广告的编排模式上进行一些新颖的技术处理，至于房产企业对于促销广告的实现目标、购房者的消费针对性、自身房产物业形象、促销广告的文案制定等方面都缺乏系统的分析和设计，这是滞后于房产市场交易发展的前景表现。
二、对于房产市场交易过程中出现的营销问题应如何解决
1．房产企业注重对市场的整体、全面调研，避免单一定价
新时期房产企业应整体、全面的对市场进行分析，实施对本企业房产开展全过程的战略营销。房产企业要对本企业的房产进行差别性定价，在分析市场经济发展的具体行情情况下，制定房产的定价，避免跟风现象出现。另外，对于一些房产企业制定的片面价格变动营销行为，政府部门应该给予一定的宏观调控，遏制这种欺骗购房消费者的营销行为出现。在避免单一定价的前提下要对自身的房产进行细致接受，给购房消费者以心理上的充实感。例如：曾在海楼市产生轰动的“沙田花园”，就是因为其对自身房产的充分、全面的介绍和差别性的制定房产价格，使其楼盘在两个月内销售一空，这就是一个很好的房产营销成功案例。
2.房产企业要对自身企业特殊性进行充分分析，开展人性化的房产营销策略
针对新时期一些房产企业在销售过程中对市场的实际情况和企业自身的特殊性缺乏真实、全面性的调查的营销问题，房产企业应采用人性化房产营销策略，适应新时期经济发展前景的产品营销理念。所谓人性化的房产营销策略：就是对市场实际情况进行实地考察地分析，对购房者的这是需求进行细致考察，而不是只依靠一些网络数据来制定营销方案，并通过对消费者需求的满足来实现本企业的营销目的。另外，还要注意对企业自身房产的特殊性进行差别性分析，制定适合本企业房产销售的人性化营销战略。对于人性化的房产营销过程要注意：第一，顺应购房者购房需求的本性；第二，顺应房产市场交易发展的客观规律性，进行营销；最后，对于一些企业自身的特殊性应具有房产市场营销的个性，将自身房产的特点充分展现在购房消费者面前。
3.房产企业要开展多样化的房产营销形式
对于房产企业开展多样化的房产营销形式，可以开展网上营销，从多方面入手对本企业的房产进行多方面、全方位地宣传，要把购房消费者的谨慎购买的心理转化为其自愿购买的欲望。借助网络平台，使企业建构自己的房产网站，提供购房最新信息，并要求设置企业与消费者的互动栏目，便于及时解答购房客户的疑问。这样能更多的吸引多方的购房客户，使房产企业提升盈利的机会。
可见，对于房产的营销也是房产企业开发过程中需要考虑和设计的重要环节，促进房产企业更好的收益的重要手段。所以，对于房产的营销策略越来越多的被房产开发商所重视。不过，因为我国的房产企业发展还不够成熟化，让在不断探索的道路上，所以，房产企业对于自身的房产营销策略和付诸实践情况尚处于探索和启蒙期，这就需要我国的房产企业在不断开发房产、进行销售的发展道路上，不断探索，不断找寻房产市场营销方面所存在的问题，并加以改正，提出解决办法，更好的促进房产市场的长远发展。
【参考文献】
[1]刘艳.《浅谈房地产营销策略》.[J].沈阳干部学刊.2005.
[2]陶婷.《略谈房地产营销策略》.[J].外国经济与管理.1994.
[3]周飞.《房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究》.[J].中国商界.2009.
房地产营销的价格策略篇7
【关键词】房地产；营销策略；房地产经营
近年来，房地产行业随着社会的发展而不断发展起来，据此，很多商家纷纷涌进这一商机，导致房地产市场瞬间膨胀，这给房地产商品的销售带来了一定的难度，因此，为了提高房地产商品的销售量，保证房地产行业在市场中的健康发展，就需要销售者或者经营者根据房地产商品的特点以及未来发展趋势来选择一套科学合理的营销策略，以此提高房地产商品的销售量。下文从房地产与房地产营销的概念入手，简要阐述了房地产营销策略在房地产中的应用，以供大家参考。
一、房地产和房地产营销的概念
我国的房地产也就是覆盖于土地上并且拥挤附着于土地的一切实物，例如建筑物。一般来说，他有三种存在形态，也就是土地、建筑物以及建筑物与土地相结合的部分。其中建筑物与土地相结合的部分可以分为几大类：1）为了衬托建筑物的美观或者使用功能而栽种的各种花草树木；2）为了达到人们要求而安装的各种基础设施，例如水、电、消防等基础设备。从某种意义来讲，这些也算是建筑物的构成部分，也可以将其视作房地产。另外，也因为房地产商品不同于其他商品，因此位置不可移动而被称之为不动产。
房地产企业在生产经营过程中，通过自身的特点、拥有的资源以及未来发展趋势而选择的一种销售手段，以此来提高房地产企业的销售量，在市场中占有优势，从而促进房地产企业的持续发展，这就是所谓的房地产营销。事实上，房地产营销也就是企业调查员对市场的发展态势进行全面分析之后而选用的一种该职能策划手段。其贯穿于整个企业的生产过程，一般来说，它的工作流程是：1）对市场的发展态势进行调查，并全面的分析；2）根据市场分析结果制定出合理的建筑设计方案；3）与广告公司或者中介公司相互沟通，从而推广房地产产品。
二、营销策略在房地产中的应用
（一）产品策略（product）
近年来，我国经济的不断发展，人民生活水平也在不断提高，在此基础上，人们对于建筑物也提出了更高的要求，首先要求建筑物具有高质量、高使用功能；其次需要其具有个性化的特征。所以，在房地产企业开发产品的过程中，设计师需要将各种因素进行综合考虑，这样才能够满足人们的高要求，才能够提高房地产商品的销售量。
1.名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。
2.物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
3.文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
4.借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。
（二）价格策略（price）
在房地产营销策略中，价格营销占据很大比例，并在其中发挥着重要的作用。一般来说，房地产销售者只有对房地产制定一个相对合理的价格，采用合适的定价策略，这样才能够达到设计的目标，促进企业更快更好的发展。
在房地产定价策略中，最为常见的几种策略方式是：1）“试探性”定价策略。也就是房地产销售者通过销售量的高低来适当的调整期价格。当房地产企业经营者对市场价格进行综合分析之后，将房地产的价格降到一定位置来出售少量的房地产商品，然后再根据消费者的数量来决定房地产的价格。2）折扣优惠式定价策略。如果房地产企业在销售过程中想要更快得到资金回笼，一般会采用折扣优惠的方式来销售房地产商品，最后根据消费者不同的付款方式来体现房地产商品的销售；3）分期付款式定价策略。在房地产企业销售商品的过程中，为了防止消费者一次性支付过多的金额，很多企业都会采用这种方式，以此倡导消费者进行分期付款的方式购房。这是目前房地产商品销售中最为常见的一种策略方式。
（三）促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封项仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
1.直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
2.委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。
3.网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
三、结束语
目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产企业要想在竞争中取胜，必须科学的运用市场营销策略，将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自我发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。
参考文献；
【1】刘艳.浅谈房地产营销策略.沈阳干部学刊.2008（6）.
房地产营销的价格策略篇8
关键词：恒大地产；营销策略；优化
恒大地产集团是专注于房地产投资与开发的现代化大型企业集团，具备国家一级房地产开发资质。现成都已开发有恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下、恒大山水城、恒大名都、恒大御景半岛等多个地产项目。因此，通过对这些楼盘营销策略的分析，可以找出恒大地产目前在营销策略方面存在的不足及问题，并利用营销理论对其问题与不足提出一些改进措施及建议。
一、房地产营销的含义与方法
（一）房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销与其他市场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动，同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。可见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。与一般商品市场营销相比，房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等，因此，房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
（二）房地产营销策略的方法
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。
（1）企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
（2）委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更陕地销售房产。
（3）网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势
二、恒大地产营销策略现状分析
恒大地产集团是全国房地产销售十强企业，在房地产市场中，恒大集团是打“性价比”牌子的企业。在2011年全年中，继万科宣布全年销售额破千亿后，恒大也登上了中国房企第一军团的阵营。全年销售额破500亿。恒大与万科等开发商不同的就是其单价低，走量大。在众多客户的心中，恒大的房子性价比极高。所以市场占有率来说是一个优势。
恒大地产总的来说，采用的是低价销售策略，在成都所在的楼盘都是位于郊区位置。产品方面，物业类型多，精装房，使其受众群更宽。价格方面，相对于具有同等品牌价值竞争力的万科和保利等，都有很大优势，不会大幅涨，适合会做一些大优惠。渠道和推广方面，恒大采用了短信，报广，分众传媒等。当然，恒大的销售都由营销公司。固定的两家营销公司是易居中国（e-house）和合富。易居中国是全国最大的房地产营销公司，这两家公司的实力以及恒大地产的品牌价值，强强联手，使恒大走在了全国销售的前
（一）“恒大金碧天下”项目营销现状分析
1、产品策略分析
恒大金碧天下独栋、双拼、联排等多重高端物业基本封顶，欧陆新古典风情初现。恒大金碧天下的产品形态涵盖独栋、双拼、联排、小高层等丰富的物业形态，有20余种不同风格的户型，248-520m2湖山独栋、180-260m2山水双拼、140-266m2叠翠联排。户型设计经典，层高均达3.3-4.2米。
整个项目地形地势起伏，自然山体植被丰富，环境优美，项目远期规划占地面积逾1.2万亩，总建筑面积逾400万平米，综合配套面积逾80万平米，规划有低密度住宅、洋房等度假居住型物业，配套酒店、七大中心，高尔夫体育设施、中学、小学、幼儿园及其他商业设施。作为成都唯一融旅游度假中心、商务会议中心、果岭公园、超五星级酒店于一体的休闲商务居家胜地，恒大・金碧天下将成为专为世界级层峰人士打造的大型山水生态别墅区。牧马山片区以“天府客厅、智慧高地”的区域形象受到双流县政府的重点打造。其原生态的自然景观早已得到市场的认知，双流政府在未来城市规划及发展中也将重点以保护提升的原则进行牧马山与城市板块的发展要点。牧马山区域云集众多知名开发企业的高端物业。其中别墅占90%以上，成为大成都区域首屈一指的别墅区域。其原生态的坡地植被及林木得到优化发展，组成由园林、水景、山坡等构成的丰富生态环境。
2、价格策略分析
从2008年开始，恒大地产的“低价策略”便在中国楼市中极其醒目。在成都，其旗下位于三圣乡板块的恒大绿洲、位于光华大道的恒大城，都已成为所在区域的“价格杀手型”项目。在一轮一轮的价格战中，区域内的竞争对手固然饱受煎熬，而恒大地产自己也未能从中捞到什么好处。
3、促销策略分析
实际上，在恒大金碧天下开盘之前半个月内，大规模的宣传攻势便开始了。通过各种媒介，其广告狂轰烂炸。据悉，仅仅在一家平面媒体上，恒大便拟投入上千万的营销费用。宣传火力集中于两点：一是超低价格，一是超高品质。这一方式，与恒大绿洲的造势手法几乎一致。
可以说，在开盘前期的宣传造势上，恒大的操作手法特点鲜明，并且效果显著。在这样一个卖期房的时代。要让消费者凭着意境图和效果图掏腰包，最考量的就是开发商们编故事的能力。这方面，恒大地产应是成都楼市当仁不让的故事大师。它的故事设计精巧，气势宏大，引人入胜。”
（二）主要销售方案
1、老带新政策
成交客户在恒大金碧天下来说是一笔大的财富。恒大为发动老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。特别是在国庆期间，通过市场分析，国庆期间购房客户相对集中，所以恒大金碧天下再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享受额外9晰，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。
2、对销售员的奖励政策
对于恒大项目来说奖励机制是常用的手段，虽然它是委托销售，但经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。
3、额外优惠政策
整个房地产市场中，都知道，恒大经常率先隐形降价。在有一次国家调控政策后，恒大率先打出85折优惠。恒大金碧天下项目来说，国庆节秋季房交会是成交的高峰，为在众多楼盘中胜出，恒大金碧天下让利大优惠。恒大金碧天下一般采取的策略就是，一次涨价后，最主要目的并非达到多高销售额，而主要任务是蓄客。当客户资源较多时，一般会采取推出特价房，或者大优惠的政策，使前期的客户觉得这将是下手的最好时机，从而提高成交量。
4、活动促销
在活动方面，主要开展时间就是周末。活动内容则是根据当时的节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。
三、“恒大金碧天下”项目营销策略的对策建议
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。
第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。
第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。
第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。
第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。
（一）房地产营销策略的创新
1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关际，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
房地产营销的价格策略篇9
（一）忽视品牌形象的塑造，缺少核心竞争力
虽然我国的房地产商有很多，无论是实力雄厚的大企业还是地方的小企业在企业形象的品牌塑造上做的好的并不多，这和其品牌形象的营销不到位有着很直接的关系。尤其是很多小企业在营销中往往采取的是学习和模仿大企业的营销策略，虽然取得了一定的效果，但在企业品牌的宣传上却不能给消费者留下深刻的影响，所以就不能占据更大的市场份额，取得长远地发展。由于缺少对企业品牌形象的良好营销使得很多房地产没有属于自己的企业品牌，进一步丧失了企业的核心竞争力，忽视企业品牌形象的营销是我国房地产营销中的一大问题。
（二）价格策略单一以及促销策略单一
影响营销效果的一大问题就是过于单一的价格策略，一旦制定一个价格就不愿意改变，可以说价格是影响消费者购买房子的主要原因，但长久不变的价格一定会影响消费者的购房积极性。即使有的会调整房价，但也是没有任何规律可言，这失去了大量的消费者。
（三）市场定位和目标市场不明确
很多房地产商在营销中大都存在一个问题就是市场定位不明确，这和其缺少科学仔细的市场调研有关系，在营销中往往只考虑怎样卖出更多的房子，怎样获取更大的经济效益，预先很少对市场进行一个科学仔细的分析调研。同时对于自身也缺少一个清晰的认识，对自身在房地产市场中处于什么样的位置，自身有什么样的优势和劣势都没有一个清晰的了解和判断。另一方面就是营销中的目标市场不明确，很多房地产商在营销中往往采用的就是大范围的广告宣传，认为这样可以让更多的人了解到房产信息，但效果却不是很明显。很多房地产商家在营销中仍然坚持着“以我为主”的宣传方式，不懂得顾客的真正需求。总之，只要能够把房子推销出去甚至会欺骗消费者以及承诺不兑现都会出现。
（四）营销手段单一，效果不明显
房地产营销的另一大问题就是营销手段的过于单一，营销中采用过多就是传单派发以及广告宣传，对互联网以及其他传播媒介的使用不多。落后的营销手段就不会取得太好的营销效果，甚至很多收效甚微，浪费了大量的人力物力。
二、解决我国房地产营销中存在问题的策略研究
（一）树立品牌意识，打造鲜明的企业品牌
品牌是企业的核心竞争力，树立品牌将会大大地提高企业的核心竞争力。随着人们生活水平的提高，其对房子的要求也开始更加讲究品位和文化内涵了，所以在营销中要注重文化气息和绿色气息的宣传。同时为了增强客户的幸福感，在营销中还要注重服务质量的宣传，努力为客户提高优质的服务、人性的关怀以及个性化的生活，这样可以做到与众不同，凸显个性品牌特色。同时还要努力提高营销人员的能力素质，要培养他们的服务水平，其中业务水平和亲和力是非常重要的，在营销宣传中就给消费者一种舒服愉快的感受将会大大刺激消费者的购房热情。还要培养营销人员的企业品牌意识，要让他们充分认识到其一言一行对于企业的品牌形象都有着直接地影响。总之，在营销中塑造企业的品牌形象需要商家的全体努力。
（二）制定动态价格策略以及完善促销方式
价格是影响消费者购房的直接因素也可以说是主要因素，在购房之前消费者往往都会仔细考虑价格，有的甚至会花费大量的时间来观察房产价格的变动。为了促进房子的可持续销售，在营销中要制定动态的价格策略。一般情况下，会根据消费者的购买力定价，但当楼盘开售一段时间后就要主动调整价格，如果前三个月销售情况良好，就可以适当地提升一些价格，这样可以加快消费者的购买欲望。但过了这一销售高峰期之后，可以适当地降低一些价格，但不要降低的太多，这样还可以吸引一部分消费者。
（三）明确市场定位和目标市场
为了避免由于盲目进行而造成的经济损失，房地产商在进行市场营销前要明确市场定位和目标市场。首先要做好市场调研工作，房地产的销售与当地的政治经济、教育文化卫生等发展都息息相关，所以在营销之前一定要了解当地的经济发展情况。同时还要放宽眼光，对周边地区的经济形势也要有所了解，看看当地有没有升值发展空间。同时在对于当地的房地产市场也要进行仔细的分析，对自身在当地的房地产市场中有一个准确的市场定位，认识到自身的优势和劣势所在，争取做到扬长避短。另一方面在市场调研中还要明确目标市场，避免那些无用的营销，要根据自身特点选择目标顾客，对特定的人群进行营销宣传，将自身特点与消费者的个性消费者有机地结合起来，抓住目标人群的消费心理和消费需求，这样才能起到事半功倍的营销效果。
（四）加强营销策略创新以及拓宽营销渠道
随着人们生活的不断提高，其对生活质量的要求也在不断提高，所以其对住所的要求也不仅仅局限能够居住那么简单了，其在购买楼房的时候往往会考虑多个方面，例如建筑的设计、小区的环境以及文化内涵等。所以房地产商就要努力创新营销策略，要对客户做好精神关怀以及文化关怀，从物化到文化也是房地产发展的必然趋势。所以房地产商可以根据消费者的需求来做一些文化营销以及绿色营销甚至是服务营销，例如在进行宣传的时候可以增加一些人文气息和绿色气息，让客户能够感到舒适和自然进一步上升到幸福感。另一方面，根据市场变化的新要求，传统的营销渠道已经不能吸引更多的客户注意了，所以房地产商要加大对传播媒介的利用，尤其是对网络以及媒体的利用。
作者:陶然单位:沈阳师范大学管理学院
参考文献:
[1]高亚娟,浅谈房地产企业营销面临的问题与对策[J];《经营管理者》,2014(12X)
房地产营销的价格策略篇10
关键词:房地产营销产品定价渠道促销
一、房地产营销产品策略（product）
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRm），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略（price）
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略(place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。