渠道半年工作总结篇1
【关键词】梯形、圆弧坡脚梯形、圆弧底梯形断
一、第一大类主要以梯形断面为主：
梯形断面砌护形式的典型代表为七星渠、唐徕渠和汉渠砌护工程，现分别总结如下：
1、七星渠
为保证宁夏扶贫扬黄灌溉工程供水，七星渠自2000年开始，对上段28.6公里渠道进行了大规模改造，砌护改造主要集中在干渠9+280（龙王庙断面）至15+550（羚羊寺节制闸上游）和20+250（石璜沟退水闸下）至23+460（大战场泵站），主要砌护型式如下：
19+280-10+000（龙王庙-沙滩桥）段：该段工程自2003年3月10日开工建设，至9月10日完工。该段渠道属于半挖半填渠道，渠道走向为东西向，地质基础为卵石基础，砌护断面采用梯形断面双堤砌护，渠底不砌护，内边坡左堤1：1.5，右堤1：1.75，比降1/6500，砌护型式为浆砌石大脚基础加混凝土板砌护形式，浆砌石基础底宽0.8m，深1m，坡面高度1.2m，坡面上顶厚0.3m，下顶宽0.65m，上部混凝土板厚8cm。混凝土板及浆砌石后设顶厚0.4m，底厚0.8m砂砾石反滤体，反滤体下铺土工布。
该段渠道自运行至今已十一年，砌护断面完好，只有个别浆砌石勾缝脱离。综合分析，笔者认为该段渠道砌护成功的原因有以下几点：一是由于该段渠道施工季节处于春季，施工时间相对较充分；二是施工队伍属运行管理单位管辖，施工质量较好；三是地质条件较好，设计断面防冻胀措施考虑充分；四是由于该段渠道地下水位较高，渠底不砌护可以保证停水期渠堤土壤内水份迅速从渠底排出，降低了渠堤砌护冻胀破坏。
但从防渗角度考虑，该段渠道砌护型式属于半封闭状态，防渗效果不佳。
210+000-15+500（沙滩桥至羚羊寺泵站）段：该段渠道两侧均为农田，受农田补给水作用，地下水位高于渠底0.45-0.7米，而且渠堤土料粘粒含量多，属强冻胀土，渠道砌护设计采取渠道防渗和排除田间渗水两兼顾措施，即在行水期减少渠水渗入田间，停灌后田间地下水又易排入渠内，以减少内水压力和降低地下水位，减轻冻胀破坏。
砌护断面除12+900-13+350试验段采用圆弧坡脚梯形断面外，其余全部选用梯形断面，左堤采用浆砌石基础加混凝土板砌护，右堤采用干砌石笼基础加混凝土板砌护，渠底不砌护。
该段砌护工程自2000年1月10日开工建设，4月10日完工。从目前运行情况来看，此段砌护基本完好，只有1/4段落右堤铅丝笼上第一层混凝土板有向渠中滑移的情况，位移量20cm-50cm不等，分析原因主要为干砌石铅丝笼在包裹土工布时，包裹质量不高，土壤颗粒在地下水的作用下从石缝中流失，导致铅丝笼基础不稳定，有位移，致使混凝土板随之位移。
对于此类砌护型式，从施工和运行角度考虑，基本达到了设计要求，主要成功之处有以下几点：一是干砌石铅丝笼基础设计尺寸合理，保证了基础的稳定性；二是干砌石铅丝笼基础上纵向混凝土底梁在浇筑时同铅丝笼浇筑在一起，保证了整体性，同时保证了上部混凝土板的稳定；三是砌护坡面底部卵砾石垫层，较好的缓解了渠堤土壤的不良影响，对保证边坡混凝土板稳定发挥了较大作用；四是边坡系数设计合理，1：1.75的边坡较好的保证了混凝土板的稳定。
2、唐徕渠
唐徕渠保伏桥至西门桥段（桩号70+600～72+137）渠道为半挖半填渠道，防渗砌护采用浆砌石梯形断面砌护，纵比降为1/7000，设计水深2.61m，渠深3.60m，内边坡1：1.5，梯形断面平底宽23.5m，开口宽31.90m，设计流量为90m3/s。
此渠段砌护型式标准较高，渠道坡角采用浆砌石砌护，砌护高度为1.7m，浆砌石上层铺设200mm厚C20现浇砼，面层铺设φ8@150×150钢筋网；渠底采用400mm厚C20现浇砼，面层铺设φ8@150×150钢筋网，下铺复合土工膜和150mm砂砾石垫层。渠道两侧均设7.0m交通道，渠道两侧墩帽上均设1.25m高的青白石栏杆。
此段渠道于2003年3月10日开工建设，4月5日完工，有效工期27天，该段砌护工程单公里造价为650万元左右。由于该段砌护工程施工时间短、现浇混凝土工程量大、施工场地狭小，各施工单位虽然只有300多米的施工任务，但还是感觉施工较为紧张，主要困难集中在现浇混凝土的浇筑受施工工艺和温度影响较大，导致工期紧张。
对于此类砌护型式，从施工和运行角度考虑，基本达到了设计要求，主要成功之处有以下几点：一是渠底混凝土设计标准高，既保证了防渗要求，又充分满足了抗冻胀的要求；二是从长期运行与投资的关系考虑，虽然一次性投入较大，但运行费用较低；三是边坡系数设计合理，较好的保证了混凝土板的稳定；四是景观效果看，此类砌护易于在渠道穿城市段落中推广。
3、汉渠
汉渠自1999年至2002年利用续建配套项目共砌护渠道10.98公里，利用水权转换项目砌护渠道3.44公里，累计完成渠道砌护14.42公里，占汉渠总长的三分之一左右。
砌护型式均采用浆砌石大脚基础加混凝土板护坡梯形断面，边坡除梢段2.15公里采用1：1.5边坡外，其余边坡均采用1：1.25，渠底均未采用混凝土板砌护，为半封闭结构型式。因渠首3.44公里（桩号0+000-3+436）和渠稍2.15公里渠道为半挖半填渠道，因此渠底未铺设土工膜，其余段落为填方渠道，渠底均铺膜并覆土60厘米。砌护型式详见图1-3-1。该类砌护断面单公里造价120万元左右。
汉渠砌护工程从整体效果看，填方段渠道砌护效果良好，均达到了设计要求和标准，但渠首和渠稍段阴坡砌护均存在边坡混凝土板和浆砌石基础变形、滑塌破坏，笔者认为主要原因如下：一是由于施工有效工期短（20天），砌护距离长（一次性砌护3.6公里），在施工过程中，施工单位存在为了赶工期而放松施工质量的情况。二是施工季节处于春季，阴坡渠堤土壤含水量高，未完全解冻，在土方回填过程中冻土层处理不彻底。三是从现场破坏情况看，施工过程中可能存在土方回填断面小、回填质量不高的问题。四是由于设计边坡为1：1.25，边坡稳定性处于不稳定状态。五是运行管理单位因资金原因，未及时对出现的破坏段落进行维修。
二、第二类主要以圆弧坡脚梯形断面为主：
1、昌渠、唐徕渠
2009年春季实施的昌渠13.2公里砌护工程和2009年秋季实施的唐徕渠罗渠桥段7.3公里渠道砌护工程采用圆弧坡角梯形全断面砌护形式，断面型式同秦渠穿吴忠城市段渠道砌护工程，不同的地方主要为圆弧坡角浆砌石上部增加15厘米C20现浇混凝土。此类砌护结构型式是在总结以往砌护经验的基础上，为保证坡脚浆砌石的稳定性和防冻涨破坏而进行的改进。
三、第三类主要以圆弧底梯形断面为主：
此类砌护断面型式适用于中小型渠道砌护工程中，在宁夏引黄灌区骨干渠道砌护中应用案例较少，因此，此处不作详细探讨。
渠道半年工作总结篇2
×一、上半年招商引资情况
、引进外资的情况
上半年来镇招商办在镇党委、政府、的领导下，紧紧环绕管委会下达的招商引资目标，调整思路，加强服务，努力化解了上半年招商引资工作中出现的新问题：一是“非典”严重影响了招商引资工作的开展，二是周边市、区招商引资竟争激烈；三是工业园、民营科技园的招商载体减少。月份引进外资情况仍然保持较好的势头，累计引进三资项目只，其中独资项目只，合资项目只，增资企业家，累计总投资万美元（吴金良招商每月统计外向型项目进度表附表）注册资本万美元，原创：合同外资万美元，到帐外资万美元。总投资完成年度计划的注册资本完成年度计划的到帐外资完成年度计划的。做到了时间过半任务过半。这些三资企业的项目基本来源于日本、台湾和香港。主要特点一是日本项目多，新举办及增资企业总投资达万美元，占上半年总投资的；二是增资项目多，上半年共增资万美元，占上半年总投资额的；三是租赁厂房企业多，上半年新举办的个项目租赁厂房生产，共租赁厂房万平方米，投资强度达到每千平方米万美元。
×⒉引进民资情况
1－月份已登记注册民营企业家（吴金良招商每月统计年新办民企附表），注册资本万元人民币，民资投入较为活跃，单个项目投资额逐步加大，其中注册资本在万元的有只，万元的有只，万元以上的有只。民营经济已出现较大的项目投入量，注册资本比去年同期增长。民营企业已逐步走向置地建厂的健康发展态势。
×⒊招商引资基础工作情况
×（一）、党委政府加强了对招商引资工作的领导，成立了招商引资工作领导小组，坚持每月招商例会制、工作计划及总结制。改善了招商办公、交通条件，充实了招商队伍，完成招商手册及江苏投资网注册工作，扩大招商宣传，基本形成了招商办及“二园”二级招商体系。
×（二）、努力拓展招商渠道。由于上半年受“非典”影响，外出招商的机会减少，我们在继续加强同招商部门联系的同时，参加了上海招商说明会，并拜访了美国公司、上海显盛保柏、长喜商务咨询、加施德咨询、华钟咨询等公司，并保持了经常联系，已拓展了一定的自行招商渠道。
×（三）、由于受“非典”影响，调整了招商思路，加强了对外资企业的走访活动。协调外企与工商、消防等部门的关系；组织部分外企领导郊游活动，沟通感情，加强政府对进驻企业的服务。促进了进驻企业健康发展，并也达到以外引外的目的，上半年有家企业增资万美元。
×
×二、下半年的工作打算
围绕目标，自加压力，全方位、多渠道出击招商，确保全年完成招商引资总投资亿美元，注册资本万美元，到帐外资万美元的任务，力争全年完成总投资亿美元，注册资本万美元，到帐外资万美元任务。并通过下半年的工作夯实招商基础。
×⒈主动出击，加强沟通，努力拓宽招商渠道。下半年在继续保持与管委会招商部门良好的招商平台的基础上，努力拓展新的招商渠道。
×、发展巩固招商咨询公司，建立更多的招商渠道、争取更多的项目信息源，力争在自行组织招商上有新的突破。
×、精心组织深圳、广东招商活动，把所有厂房的资料、地块材料、招商手册制作后推出招商
×、充分利用“江苏投资网”等网站，推出网络招商。
×⒉加快招商载体建设，完善小区环境，特别是苏高新出口加工区配套区的规划及基础设施建设，尽快推出地块招商实现今年地块招商零的突破。下半年现房及在建可竣工厂房再加上民营企业厂房总面积可达万平方米，但地块招商是我们的短项，应尽快规划启动基础设施建设。
×⒊加强已有项目信息源的跟踪服务，尽快使其转化，下半年特别是盛诠彩印项目的转化，富优技研转化，该二家企业总投资达万美元，重点跟踪。
×⒋走访及服务作为下半年日常招商工作的一项内容，争取对全镇外企走访一遍，及时听取意见，尽可能为其解决一些问题，营造良好的招商软环境。
×⒌在加强外资招商的同时，切实加强民营企业及三产项目的招商，主要是二个方面：
（）、民营企业招商确定为地块招商为主，厂房招租为辅，招商原则是充分考虑投资强度，提高土地产出率。原创：项目确定首先考虑环保，再是先动迁企业、后本镇企业、再外地企业规模较大企业的选项程序，在上半年拨亩地块，新赠注册资本万元基础上，下半年推出亩左右，再新增一亿元注册资本。
（）、根据规划路北确定为汽贸市场的要求，加快汽贸市场的规划及招商，设想在原有招商项目的基础上，再招个品牌的汽车项目进驻。
渠道半年工作总结篇3
一、所取得的成绩
在上半年的销售任务中，我部圆满完成了以“一个确保”，“两个细化”的销售任务。
“一个确保”即：确保了公司销售额稳步增长的目标。在半年的销售业务中，FD及iQF成总额为1006万元人民币，与去年同期的818万元人民币相比，增长30%，从这个销售业绩可以看出，我部在上半年的销售任务中确实下足了功夫，不管是在国内市场还是国际市场，我们能在金融危机的背景下，实现公司“一个确保”的销售目标，为公司的稳定展和员工的稳定收入提供了一个可靠性的保障！
“两个细化”：第一是市场细化，在上半年的工作中，我部清楚地认识到由于国际金融危机对国际市场带来的冲击，因此我们及时调整了出口比例，在稳定国际市场的基础上，我们积极响应国家关于“扩大内需，保稳定、促发展”的战略国策，扩大了对国内市场的需求。在国际市场方面我们把主要目标市场放在欧美、日、韩等发达国际市场，把俄罗斯市场作为战略性的市场进行维护，注重质量而不是单纯的强调数量。从我们上半年调整出口后的情况来看，美国市场销售总额为166万元人民币，与去年同期相比增长了216.64%,韩国市场销售总额为180万元人民币，与去年同期相比增长了9.0%,日本市场销售总额为19万元人民币,与去年同期相比增长了1.4%，而澳大利亚、俄罗斯和以色列的出口额有所下降。在国内市方面，我们经过一段时间的市场拓展，国内终端市场的基本销售渠道己经确定，主要渠道有传统销售渠道（北京北大荒营销中心、北京哈尔信连锁、福建连锁超市、哈市山特产品店、黑河连锁超市）、专家推荐渠道和加盟店形式（哈市直营专卖店），目前我司产品都己铺货到位，销售工作正有序地进行。与此相对应，国内销售总额的比例由去年的74.47%提高到了46.57%，销售额比去年同期增长了27.9%。
“两个细化”：第二是成本细化，我们考虑到FD产品的毛利率与iQF产品毛利率相比，要高一倍的特点，我们主动调整了产品结构，降低速冻产品的出口比例，抢占FD产品的市场份额。具体体现在FD销售数量比去年增长91%，（09年53吨，08年27.9吨）；FD销售总额增长91.52%（09年806万，08年325万）。具体的产品品种销售数量为09年草莓15吨（同比增涨78.89%）；蓝莓13吨,（同比增涨152.24%）；树莓5吨（同比增涨1545.97%）；黑加仑229公斤；青豆4032公斤；甜玉米8900公斤。在结合成本细化经营方针下，考虑到FD产品的毛利率较iQF产品毛利率高一倍的特点，选择了战略性的市场不放弃，进行有目的的销售，有利于开展国际市场化运作。走产品转型，企业升级之路。
二、半成品和终端产品的市场情况
在上半年的销售业务工作中,我们紧盯市场,打破传统营销思维，从单一国际市场经营向国外两种市场经营跨越，从单一产品系列向多元产品形态跨越，从原生态产品向保健型产品跨越。目前市场己形成了集国际和国内两种市场并存的业务形态，集国内和国外同步走，终端和工业品同步走。目前我们在国内终端产品市场和半成品市场具体情况如下：
国内终端产品市场：我部紧紧抓住国内扩大内需的契机，渠道己经打开。通过细化产品市场，了解市场现状：目前我司已有区域合作经销商2名（黑河经销商哈尔滨妆王、厦门经销商北丰源）；渠道销售商2名（北京哈尔信连锁、北大荒连锁）；连锁专卖店1家（哈市专卖店）；哈市销售点8家；储备客户27家。产品销售市场有北京、哈尔滨、伊春、黑河、福建等地；渠道销售商已销售冻干三莓6箱（108盒），区域经销商已销售冻干三莓60箱（1080盒），连锁专卖店已销售冻干三莓30箱（360盒），专家推荐销售冻干树莓17箱；（12.75kg），销售总额为41887.62元。渠道预开发市场有北京、天津、湖南、四川、上海、江苏、黑龙江、长春等省市。现在我部的销售产品已形成四大系列，即高档休闲系列：（二代白盒系列），包括冻干草莓、树莓、蓝莓、沙棘果和红茹娘；大众休闲系列（竖袋包装系列），包括冻干（加糖）草莓、树莓、蓝莓、红茹娘和沙棘果；渠道特供系列（三代彩盒系列），包括冻干树莓和蓝莓；医生推荐系列（病患特供包装）：冻干树莓碎。
目前，高档休闲系列产品已在我司销售市场全面上市，渠道特供系列产品准备进驻医院渠道，医生推荐系列销售反映情况良好，大众休闲系列正在积极筹备中。
国内半成品市场：上半年销售额总计416万，比去年同期增涨20.96%在开拓市场中坚持了对客户进行细分，对区域进行细分，对行业进行细分的三个细分原则，坚持区域划分和行业划分相结合，坚持区域重点和行业重点相结合，重点开发，经过公司上下各方面的努力，现己取得了一定的成效，我们现在己与烘焙业头号实力的好利来公司己经有了实质性的接触，通过添加我们的产品己经推出新的系列产品上市，目前己经开始从我公司订购FD树莓粉配送到相应的连锁售点。世界五百强味可美公司己成为我公司司正式供应商，08年9吨蓝莓，2吨黑加仑，09年上半年己从我司订购iQF蓝莓121吨，货值273万，iQF黑加仑4吨，货值6.8万。与海光明乳业集团己经接洽，对整个上海地区的分销渠道己经掌握。与奶业巨头蒙牛公司前期己经有业务进展，下半年将进一步攻关。例如：与贝嘉乐公司FD订单量的要迅速提高，到目前为止己经发2016公斤，货值51万元人民币。预计今年能达到5吨的销售量，08年总计发3281公斤，金额80万人民币。随着近期老客户的订单量的逐步上涨（芝兰雅公司、沈阳德生堂公司、武汉泛亚公司等），伴随着新客户的增加，种种迹象表明国内市场的前景还是比较乐观的，我们有信心将国内半成品销售做好。我们针对国内市场区域分散的特点，循序渐进和稳步发展，我们有足够的耐心把国内市场的10%的比例，力争09年提高到25%。
三、存在不足之处
在上半年的工作中，我们销售部虽然取得了一些成绩，但是我们也清楚的看到还存在一些问题，具体表现在:一是业务水平需加强.业务水平参差不齐,有些业务人员对本部门,本岗位业务和操作一知半解。二是细节基础工作不到位，需从工作细节和工作方法主面入手。三是工作方法上存在问题，不会抓主要予盾。四是责任心不强，经常出差错.大多数人员出现差错往往是由于责任心不强，工作粗心大意，满不在乎，开小差造成的，因此责任心一上来，差错率肯定下降。五是业务员回款意识不强,我部很多人员对回款意识不强，有很多销售人员，只是注重销售业绩的上升，没有切实将业绩与到期回款相结合，对于公司来说，业绩再好，客户没有回款也是一个样，因为只有回款及时才能保证公司的正转资金运转。
四、改进的措施
（一）业务水平方面
1、业务员不定期深入车间现场定期填写《业务员订单车间跟踪日志》，通过学习和现场沟通加深对产品及工艺的了解。
2、加强自身学习。从产品知识及技术指标记起，定期组织内部的抽查及考试，考试结果计入本部工资考核。
3、加大内部培训力度。业务部不定期组织一些业务、技能、操作流程方面培训。加强对业务人员的专业培训,特别是对新产品,新员工都进行培训,提高素质,提高业务水平.
4、在实践中不断提高业务水平，从与客户沟通、回复中加深对产品标准的理解。
（二）具体工作方面：实行《岗位追究责任制》，注重基础工作的质量，抓细节，讲落实，求质量。
（三）财务工作方面：制定《应收账款制度》，加强应收账款的管理。
（四）客户工作方面：重新制定《合同管理制度》及《客户管理制度》
（五）销售监控方面：进行销售过程的监控，加强对订单执行过程中的流程的控制，确保合同按期完成。
四、下半年工作计划
1、继续细化市场，在稳定国际市场、确保订单增长的前提下，加大国内工业品市场和终端市场的开发力度，力争年底实现国内市场销售额达到1000万的目标
2、进行库存变现。利用哈洽会进一步处理iQF库存，解决冷库库存量过大的问题，超常规压缩库存，针对本公司库存FD成品进行产品分类尽量库存变现，对副品进一步的销售和处理。进行库存变现是我部门的重中之重。
3、开拓国内终端市场及国内半成品市场。
渠道半年工作总结篇4
我作为电信销售经理，即电信事业部产品在销售及团队管理的第一负责人。我的工作岗位要求了既要体现个人的销售能力，同时又要体现对整个团队的管理能力，要充分调动整个团队的协同能力。20xx年上半年工作总结有以下几点：
1、一季度电信业务操作思路产生了偏差将工作重点客户的沟通、压货方面，与电信沟通不到位，一直依赖渠道客户的操作，地市客户的开拓较少，客户比较单一，地市电信工作推进的没有进展，我没有及时的重视和实施。导致在电信政策变更后没有有效的在电信的跟进，致使后期上市产品没有获取优势的政策操作，被动的以客户为主导操作，盲目的渠道压货，导致客户库存偏大，后期虽积极的帮助客户分销，但由于前期电信工作基础不扎实，获取不到有效的政策，且主要工作没有积极的寻找各地市本地网的机会。
2、对工作的安排不合理：虽然针对事业部月初下达的各项销售及考核指标，进行了的任务分解及安排，对销售人员虽然有了考核，但跟进、指导不及时。自己胡子眉毛一把抓，没有对团队人员合理分工，充分发挥团队人员销售的积极性，协同作战能力。
3、时间安排不合理：由于人员及工作安排的不合理，常常将自己当做大业务员使用，从产品上市前的挂网、与电信沟通政策，上市后的出货、渠道销售、厂家对接等等都是自己在跟进，不是从一个管理者的角度出发来合理安排好团队人员分工合作，没有充分调动团队人员的工作，导致自己常常很忙碌，但实际工作的效率低下，适得其反。
4、工作态度、执行力低：针对事业部要求的信息反馈不及时、反馈不认真、数据不合理，虽然从表面上看感觉是工作不细致、细心的问题，但实际上反映了我个人工作态度不认真。另外：对于事业部每月下达的重点机型，区域每月下达的销售指引没有认真的贯彻执行，总以为电信没有政策无法操作，没有积极主动的在各地市局方需求政策机会，导致操作思路及方法与事业部的要求向背离，这不是理解能力的问题，这是我执行力不够的问题。
5、言行不一，不能较好的掌握沟通时机：工作中有一些事情在我还没想清楚，思路还不是很明确的情况下，就盲目的和客户及事业部领导沟通，造成了误解，这是对客户、也是对公司的不尊重，很多事情适得其反，影响公司也影响个人形象。
二、20xx年下半年工作规划：
1、在电信政策的获取方面
a、省电信领导的频繁沟通，争取产品入围最优政策。
b、跟进政企定单，争取产品量的最大化。
c、销售主管重点地市本地网经营副总的拜访
2、销售方面：
认真梳理电信客户能真正产粮门店，通过精细化的数据管理来跟踪客户的pSi。积极与省电信、各主要地市电信局方深入沟通，积极的获取我司产品电信的政策，通过电信的政策来动渠道客户的提货及销售，通过政策来选择渠道客户，主导、掌控客户。
3、管理方面：
合理的安排工作：目前电信团队正编4人，销售经理1人（负责全省的销售工作），销售主管2人，市场主管1人，负责督导、促销员管理，终端活动的策划及实施、监控。销售经理将任务考核、日常工作考核在每月5日前制定，并与各主管沟通并确定。任务考核占整体考核60%，日常基础工作占40%。每月要求销售主管负责所辖区域重点城市必须半月拜访一次局方政企、公客、市场部经理及分管经营副总。沟通本地网政策，介绍公司产品，展示公司形象。事后要有详细的拜访记录给到销售经理作为差旅费核销的依据。
合理安排时间：工作中要有计划性、条理性，合理的安排好团队各人的工作，充分发挥每个人的能力，展示个人的自身价值。每天电话跟进渠道的销售，政策获取的情况。
加强执行力，提升工作态度：坚决执行事业部及区域下达的销售工作指引，认真对待每一个报表、数据，认真对待每一个细节，秉承细节决定成败，态度决定一切的工作作风。
言必行、诺必实的工作作风：对待工作中的每件事情把握节奏，掌握沟通时机，在自己有充分把握，依据公司的规章制度的前提下，做到承诺了就一定做到，不说空话，多干实事。
渠道半年工作总结篇5
【关键词】强透水砂卵石；最高水位；截流沟
【中图分类号】tU721.5【文献标识码】B【文章编号】1727-5123（2013）06-095-02
1水文地质条件
1.1地质概况。焦作1段位于山前冲洪积倾斜平原上，地形较平坦，沿渠线范围内地势总体呈西南高，东北低。钻孔揭露深度范围内地层为第四系松散层，岩性主要为粉质壤土、中细砂和卵石透镜体。
施工图阶段根据现场地层的揭露情况，卵砾石（alplQ14）主要分布于桩号Ⅳ30+725～Ⅳ31+050及Ⅳ31+050～Ⅳ31+185渠道左侧，分布总长度约460m；卵石层厚度一般2～3m；一般分布于高程99.8m～103.2m之间，卵石层渗透系数为2.4×10-1cm/s，为强透水地基。
1.2地下水。根据前期勘察成果，场区地下水按赋存条件主要为第四系松散岩类孔类潜水，主要赋存于轻、重粉质壤土和卵砾石层中。
由于总干渠施工需要，上游府城分水闸及渠道衬砌进行降水施工，地下水位情况受上、下游总干渠施工降水影响较大。
据各勘察期间的地下水位观测资料和沿线地下水长观井资料（包括收集河南省水文总站的地下水观测成果），对沿线地下水的动态变化特征进行了综合分析和预测。根据预测结果，该渠段多年最低水位高于渠底板，多年最高水位高程约103.8m。桩号Ⅳ30+720～Ⅳ31+185砂卵石渠段距白马门河倒虹吸进口约200m，属白马门河渠段串流区，该渠段100年设计洪水位105.82m，300年校核洪水位106.85m。综合以上情况，该区域地下水渗流活跃，需要采取措施防止地下水对衬砌板顶托破坏。下面列举三种方案进行论证，选取最佳方案进行实施。
2方案比选
2.1基本情况。桩号Ⅳ30+720～Ⅳ31+185渠段为半挖半填渠段，挖深约4m～6m，渠底宽21m，内外坡边坡系数均为1：2.0；渠道左岸截流沟采用0.3m厚浆砌石护砌。
该渠段地下水位高于设计渠底高程约5m，渠道采用自流内排双排排水措施，即渠底、左右岸渠坡各布设两排集水暗管，并每隔16m布设一个逆止式排水器。渠段已按照设计断面完成开挖及渠堤填筑，渠道左岸截流沟也已基本完成开挖；渠道衬砌结构、外坡及截流沟防护暂未施工。
纵上所述，方案a、方案c较其他方案投资较小，且投资相差不大，但方案a由于实施困难且存在多种缺点：①渠堤已填筑完成，需拆除渠堤进行换填；②换填需要大量粘性土，本渠段目前没有合适的土料厂；③雨季换填施工困难且换填施工影响渠道衬砌等施工工序，可能影响工程中期；④换填压重仅考虑地下水工况。故本次选择防渗性、可靠度及耐久性较高的塑性混凝土截渗墙截渗方案。
参考文献
1建筑地基处理技术规范，JGJ79-2012[S]
2水电水利工程高压喷射灌浆技术规范，DLt5200-2004[S]
渠道半年工作总结篇6
H3C商业渠道下半年会抢种抢收，完成全年目标――这似乎是H3C特地选在8月召开新闻会想要表达的潜台词。
商优胜劣汰
今年初，H3C成立了商业营销部（商业BU），主营交换机、路由器、无线和存储等产品系列。于是在H3C内部，所有客户被划分为两类：行业与商业。“其实，商业客户就是指规模和采购量较小的客户。”张建军表示，“我们又把商业分成了几大类，像普教、职教、SmB中小企业、区县级市政府，和一些采购量在一定规模以下的医疗用户等。”
面对这个对于H3C庞大却又未知的商业市场，H3C在渠道方面下了狠功夫。有几个数字引起了记者的注意：H3C市场渠道的商业银牌数从2007年的302个锐减到目前的253个，H3C希望能在2008年底将其拉升到353个。而其余商业金牌和认证商的数量则在稳步上升中。“数量的减少并不意味着销售的减弱，商业银牌比2007年下滑的原因是取消了SoHo特代的认证级别。”张建军告诉记者，“我们每年都会对各级商进行优胜劣汰，没达标的商要么取消合约，要么降级。”事实上，H3C金、银牌商上半年的平均销售额都有了明显的提升，也就是H3C对核心渠道的把握和培训能力还是取得了一定进展。
“下半年H3C商业的销售额一定要同比增长30%以上。”张建军透露道。为此H3C推出的政策是：2008年将重点放在银牌商的培育和数量增长地市渠道的覆盖、细分与行业专业渠道的合作，以及在安全、存储和多媒体等产品的二级渠道体系建设上。“我们在全国30个省市选取了主要的区域商情类媒体，H3C统一投广告，但留的却是核心二级渠道的名字和联系方式。”张建军以此强调对二级渠道的重视力度。
给新渠道开网络速成班
产品全、细分领域多对于厂商可谓是双刃剑：优势是给渠道提供了较好的产品空间，劣势就是商和分销商很难对用户制定专业的解决方案组合和进行个性化营销，尤其是在区县市场。以H3C为例，公司推出的iCommerial系列解决方案覆盖了职教、中小学、物流企业、大型园区、网吧、各类型酒店、风景区、中小企业、医院等多个行业；而完善后的适合商业和中小企业用户的全线产品，包括路由、交换、安全、存储、监控、无线、业务管理软件等，特别是对划入分销体系的产品进行了极大的丰富。
渠道半年工作总结篇7
张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理,为了回报公司赏识提拔,老张一门心思地扑在了市场开发上,半年下来收成不错,回款任务完成130%.
在半年度销售会议期间,公司领导让张经理进行上半年2,如果条件允许,还可以再细化一下,把市场费用使用占比分析一下,总结各项费用使用占比是否合理,哪一项超出预算等,为来年营销方案提供依据.
3,要对于往年同期的销售增长情况,分析并总结同比增长或负增长的原因.
4,要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析.最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来,然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品,哪些是瘦狗产品,哪些是明星产品,哪些是问题产品,并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划.
5,尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化:比如策划方案影响,产品使用效果的影响,媒体媒介炒作的影响,促销员提成方案的影响,基层业务人员主观推广意愿的影响,城市消费结构变化等等,并判定这种变化是良性的还是非良性的,应如何调整
要素二:渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重,因而在做年终总结时,这块的内容非常重要.
1,对经销商团队,新开市场,空白市场资料整理.(见图一)
首先,分析各经销商所在市场的市场规模,经销商现的其它品牌,其公司管理,资金周转,物流仓储,业务团队等资源配置,及如何能最大化调动利用经销商资源.
其次,要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情,管理激励,配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结.
由于经销商大多同时多个品牌,对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的,经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败.
2,对直营ka及重点零售客户进行分析:
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素:合同费用,促销员,陈列,促销活动,分销(条码,配送,库存等),价格,利润,零售额,终端形象建设,赠品物料及助销道具等进行分析.
值得注意的是,在分析的过程中,要对所在区域的各ka系统及重点零售网点进行梳理,理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用,进行财务分析.许多区域经理往往会因为ka费用投入不合理而销量不理想,因费用超标而拿不到奖金,所以费用管控是操作ka的重中之重,年底对终端费用进行细致的财务分析很关键.
3,对分销网络布局及有效网点统计分析.
这本是一种日常工作,但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类,分区域,分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路.
4,对今年全年促销方案进行总结评估.
评估内容应包括三个方面:首先总结今年的促销情况,包括特价,套装,赠品,路演,订货会,铺货行动等方面;其次,根据明年的渠道拓展目标,设计出明年的渠道网络架构图,制定相应的渠道推广方案;第三,根据各ka全年促销档期表制定出明年的促销计划.
要素三:团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面:
第一,现有业务团队组织架,分工协作及岗位职责.
第二,属下员工当年的突出成绩及工作表现点评,人员晋升或调整计划.
第三,团队日常行政管理,表单跟进,培训提升等方面进行总结.
要素四:竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜,作为区域经理必须时常关注竞品动态,在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业.
例:区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张"市场竞品信息调研表".(见图二)
图二:市场竞争品牌信息调研表
针对该表,小王指出:今年10月竞品x公司推出
新品z品牌针对我司y产品,出厂价格要比我司y产品低20%,但市场费用投入有限,靠高利润来吸引经销商和零售客户.因此建议公司:
1,加大终端费用投入,抢占终端陈列及促销资源,利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒.
2,开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略.
3,釜底抽薪,将客户订货会提前一个月举行,并加大订货奖励,将渠道商的钱全圈回来,不给竞品可乘之机.
这一举措受到公司领导的好评,因表现突出,小王很快被直接提升为市场部经理.
要素五:对公司发展的建议
对公司直接提出一些合理化的建议,是区域经理应尽的义务,但一定要在指出问题的同时给出解决方案,不要直接把问题扔给老板,同时要着眼全局,绝对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚.
例:区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议.
议题:为何经销商库存很小却不回款
原因分析:
1,不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌套住.
2,为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金.
3,挟回款以令业务员,跟公司要政策.
4,销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处罚,经销商欺软怕硬.
竞品启示:
竞品l的销售毛利只有我们的一半,但完成回款任务月返2.5%,季返模糊奖,年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以l的经销商使着劲的打款.譬如:泰安l的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给l回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款.这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力.
解决方案:
1,跟经销商说明市场投入政策是根据回款来决定,没有回款就没费用,今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率.
2,给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货.
3,杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月
猛回款.
4,给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域.学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃.回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单.
渠道半年工作总结篇8
摘要从U型槽制作、施工、安装、维护等方面对U型槽防渗渠工程施工技术进行了详细介绍，以期为该工程的推广应用提供参考。
关键词U型槽;防渗渠;施工技术
近些年建平县节水工程建设得到持续迅猛发展，目前全县节水工程面积2.27万hm2，占总耕地面积的16%，包括低压管道输水灌溉工程、喷灌工程、防渗渠工程等。其中，由于U型槽防渗渠工程水力学性能好、防渗效果好，近些年发展U形槽防渗渠工程3000hm2，其在推动农业发展和改善农村面貌方面取得了一定成效。现将该技术总结如下。
1U型槽优点
一是水力学性能最好，用料最省。因为U形槽下部为半圆形，是水力最佳断面，所以输水能力强。由于U形槽湿周最短，较其他断面形成的等厚度衬砌节省材料[1-2]。二是力学性能好，避免冻胀破坏。U型槽下部呈反拱型，半圆形外的土体基本处于稳定状态，直立段土侧压力很小。对来自外部的冻胀力有较强的抵抗力，冻胀程度仅为梯形渠的1/4～1/3，当冻胀力较强时，U型渠道将会整体上抬，解冻后多数可以复位。实践中，未发现因冻胀等原因而产生裂缝或破坏[1-3]。三是防渗效果好，减少占地。由于槽体湿周短，裂缝少，因此防渗效果较好。同时，U型槽还可减少占地面积，一般较梯形断面渠道节省渠道占地1/2左右。四是施工简易，进度快，整体性强。底缝具有可调性，可根据流量和纵坡的大小，对衬砌底缝做适当调节，最大可调节到24cm，渠道过水流量可达到0.4m3/s[3]。
2U型槽的制作
一是制作要求。根据设计流量确定U型渠槽断面尺寸。混凝土配合比、外加剂合理选择是影响U型渠槽成型与质量的主要因素，混凝土要采用425号普通硅酸盐水泥，砼的配合比应满足强度、抗冻、抗渗及和易性要求。要根据砂浆自身含水量严格控制水灰比，其允许值要控制在0.60~0.65。砼的坍落度控制在1~3cm。低温季节或天气湿润时，坍落度可适当减小。高温季节或较干燥天气时，坍落度宜适当增大[4]。二是混凝土拌合。使用搅拌机拌合，拌合均匀后，先立边挡架，浇筑底部中间部分，再立内模架，安设弧面部分模板，两边同时浇筑，最后立直立段模板直至顶部。三是养护。为了使混凝土正常硬化和防止其干缩裂缝，应特别注意养护工作。正常气温下，混凝土浇筑后12h左右开始养护，养护时间不少于14d。
3U型槽渠槽挖填
一是基础土方挖填。渠槽断面应挖成U型，土方开挖前要先放开挖线，按开挖线进行开挖，尽量避免超挖。挖填过程分为3步，第1步先挖圆弧以上的土;第2步挖U槽至渠底高程;第3步挖出圆弧面。挖的过程中，应勤用样板校验。用少量U型槽由人工抬运至挖填成型的土渠中作样板，每10m安放1块。并以此为样板，在2个标准断面间纵向拉紧线绳，将线绳逐渐沿半圆周上下水平移动检查。土槽上口宽一般比构件要宽2cm左右。二是渠槽处理。基础土壤密实度是U型槽寿命长短重要因素。有的渠段r渠床土壤较松软，为防止透水、湿陷或不均匀沉陷，开挖时可预留厚20~30cm的土，衬砌施工前必须进行渠床土层压实处理。压实程度一般要求达到最佳密实度的0.95左右。过田地段要加渠底垫层，尽量避免渠内水位低于田面水位和渠水倒流现象。三是机械开挖。有条件的可采用挖土机、U型开渠机等机械开挖基槽。但机械开挖以后，仍要辅以人工进行最后的检查和修整。四是半填半挖式渠道基槽开挖。此种基槽开挖必须与填方施工相结合，即开挖基槽挖方部分的粗土，开挖时预留足够厚度土层，按填方建筑的方法填筑渠道两岸的填方部分，至设计高程。然后再整修渠槽，直至达到设计要求。
4U型槽安装
一是浇筑垫层。在开挖成型的基槽上，浇1层宽20cm、厚4cm的细石混凝土作垫层。垫层厚度要均匀，要经振捣或夯击使其压实。二是安装。在安装过程中，应按设计比降，每隔10m定1个控制点，并在控制点安装1块U型槽。槽底高程符合比降在此高程的要求。然后从渠首至渠尾逐块进行安装。每10m要预留3~4cm伸缩缝，用沥青或沥青砂浆填充，用小铁抹子压实抹光。三是接头缝口处理。U型槽接头缝口是整条渠道的薄弱部位，渠槽在运行中出现渗漏或位移现象均发生在接缝上，因此缝口处理是安装关键。在填缝前，要将缝内土和其他杂物清除干净，并洒水充分湿润，然后用水泥砂浆填满接缝，将其压实后覆盖草帘或草袋洒水养护。接缝要平整、光滑、无裂缝。
5U型槽渠道管理维护
管理养护的任务是:维护衬砌工程的完整，进行合理地运用，发挥并扩大其效益，延长使用年限，保证行水安全。同时，要验证原衬砌工程设计、施工的正确性，检验质量的好坏，为以后工作积累经验和资料。混凝土衬砌的渠道在运用前，应制定衬砌工程管理与控制运用办法。建立衬砌渠段(特别是滑坡、填方和隐患较多的一些险工渠段)的档案卡片。记载存在问题和处理情况，以便将来查考。在衬砌渠道投入运用前，应先放小水、后放大水，逐段进行泡水试渠。发现问题及时处理。在试渠过程中，必须严密组织分工，逐段落实巡渠人员，加强巡回检查;并准备好通讯、交通运输、测验、检修、安全措施等设备。试水无问题或有问题已作妥善(下转第266页)
(上接第264页)
处理，确保安全时，即可开始运用。运用中，特别是早期运用，必须按养护段的范围，成立巡渠队，分段包干，昼夜巡查，并做好抢险准备。在放水前后均应检查衬砌混凝土是否有剥落或裂缝破坏;伸缩缝是否完好;缝下有无淘刷;基础有无沉陷、冻胀和洞穴隐患;渠槽内有无堆积物;有无冲刷、淤积等。放水期间应检查:水流是否平顺、均匀、有无壅水现象;渠槽两岸有无重大变形(如塌岸、裂缝等)情况;填方外坡是否有渗水、浸湿等现象，冬季放水是否有冰凌拥阻现象。对检查发现的严重病害或险工，应及时寻找原因和组织人力进行修补。对于安全输水影响不大的问题，可在每年季节性整修中进行，并详细记载整修处理过程的情况。渠道两岸坡顶平台的截水沟或排水沟、纳水口等防洪设施，应修好并保持畅通，以免暴雨时地面径流灌入或淘空衬砌基础而造成破坏。混凝土衬砌板和伸缩缝的裂缝是衬砌渠道渗漏的主要通道，也是造成衬砌板破坏的主要原因之一。故对伸缩缝和裂缝的维修养护和处理更要认真对待。每年利用渠道停水间隙对渠道进行全面检查和整修。
6参考文献
[1]李国安，建功.渠道防渗工程技术[m].北京:中国水利水电出版社，1998.
[2]汪志农.灌溉排水工程学[m].北京:中国农业出版社，2000.
渠道半年工作总结篇9
撰写人：___________
日
期：___________
2021年保健品销售员年度工作总结报告
进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。
一：关于对公司产品和销售方面的认识
但主要是会销产品及保健营养品，以前做了三年多的保健食品销售。很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，解到目前我公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。
二：产品渠道拓展后的总结
医院，跑了很多渠道。商超，养生___，礼品公司，药店等，以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生___，礼品公司等渠道。将近一个半月的拓展，开阔了眼界，解了的保健食品销售渠道，接触了一些公司的___，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生___的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生___，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，少走弯路”。
三：对公司企业文化的认识
一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。
营养医师王兴国饮食营养科普讲座营养食疗食补健康饮食减肥保健
四：自身在工作上的优点及不足
因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维___物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。在德维康上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所___的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足
1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会的看一些关于天麻，石斛的书籍。
2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。
3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。
五：一些建议
1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。
2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通一些，这样才能的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。
六：未来努力的方向
应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中
1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、___能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大
保健品销售员年度总结报告。
渠道半年工作总结篇10
不讨巧的“获奖感言”
张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理，为了回报公司赏识提拔，老张一门心思的扑在了市场开发上，半年下来收成不错，回款任务完成130%。
在半年度销售会议期间，公司领导让张经理做上半年工作汇报。第一次走上那张演讲台，张经理非常激动，发言时的声音异常响亮：“上半年，XX市场的回款任务200万，在公司领导的指导下、在经销商的大力配合下、在XX市场业务团队的共同努力下，如今我们超额完成任务30%，实现回款260万。下半年我们将努力冲刺350万，以更高的成绩回报公司领导关怀！”
在一片掌声中，张经理直接走下了演讲台。销售总监一脸错愕地叫住他：“你在干什么！”
张经理：“怎么了，有什么不对吗？”
营销总监：“你讲完了？”
张经理：“完了！”
营销总监：“……”
会后，营销总监直接把张经理叫进了办公室一顿臭骂：“你这哪叫工作总结，简直就是获奖感言！市场销售数据、对手分析、下半年计划什么都没有！要知道，你是在参加公司的销售大会，你以为你参加的是奥斯卡？！回去给我好好反省！”
课间解析：
写年终总结的两大原则
销售经理都明白一个道理——用业绩说话！可是每当到了年终汇报工作的时候都在抓耳挠腮，就像上面老张一般，不是业绩做的不好，而是工作总结不知道怎么做！
一份好的工作总结往往会给工作成绩锦上添花；年终总结做不好，即使业绩做的再好，恐怕也会使公司领导评价大打折扣，因此，区域经理必须认真对待。
在写年终总结时，一定要注意两个原则：其一，实事求是、系统全面、思路清晰；其二，总结反思、突出重点、指明方向。除此之外，区域经理在写年终总结时必须重视两大“不能”：
第一，写年终总结不能因为销量好而洋洋得意、歌功颂德，更不能由于销量差而一味灰心丧气、自我批评检讨。
第二，写年度工作总结不能被动、被指使地去写，而应该是主动地、积极地、在全面统计分析年度市场管理运营情况的基础上深刻自省、挖掘存在的问题、提炼工作中的亮点，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划。只有这样才可能保障市场工作稳健可持续性发展。
专家支招：
年终总结必须具备的五大要素
年终总结主要包括两方面内容：其一，对本年度工作的总结和回顾；其二，对次年的营销计划。其中，总结和回顾是区域经理最难把握，也是最易被忽略的地方。事实上，在这块内容的处理上，一份好的年终总结必须具备五大要素：
要素一：靠数据说话
区域经理的年终总结一定要依靠数据来说话，对各种市场销售数据进行科学、合理、缜密地分析。
1、要列图表来说明：销售任务、实际达成、销销任务完成率、市场费用使用、费率等。
2、如果条件允许，还可以再细化一下，把市场费用使用占比分析一下，总结各项费用使用占比是否合理，哪一项超出预算等，为来年营销方案提供依据。
3、要对于往年同期的销售增长情况，分析并总结同比增长或负增长的原因。
4、要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析。最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来，然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品、哪些是瘦狗产品、哪些是明星产品、哪些是问题产品，并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划。
5、尤其是要关注销售品项的结构性变化，找出是什么原因导致的销售结构变化：比如策划方案影响、产品使用效果的影响、媒体媒介炒作的影响、促销员提成方案的影响、基层业务人员主观推广意愿的影响、城市消费结构变化等等，并判定这种变化是良性的还是非良性的，应如何调整？
要素二：渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重，因而在做年终总结时，这块的内容非常重要。
1、对经销商团队、新开市场、空白市场资料整理。（见图一）
首先，分析各经销商所在市场市场规模、经销商现的其它品牌，其公司管理、资金周转、物流仓储、业务团队等资源配置，及如何能最大化调动利用经销商资源。
其次，要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比；与各经销商的客情、管理激励、配合执行进行分析；对客户对品牌的信心及重视度进行评估；要对区域内样板市场或重点市场经验总结。
由于经销商大多同时多个品牌，对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的，经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败。
图一：某区域经理制作的经销商评估表。
2、对直营Ka及重点零售客户进行分析：
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素：合同费用、促销员、陈列、促销活动、分销（条码、配送、库存等）、价格、利润、零售额、终端形象建设、赠品物料及助销道具等进行分析。
值得注意的是，在分析的过程中，要对所在区域的各Ka系统及重点零售网点进行梳理，理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用，进行财务分析。许多区域经理往往会因为Ka费用投入不合理而销量不理想，因费用超标而拿不到奖金，所以费用管控是操作Ka的重中之重，年底对终端费用进行细致的财务分析很关键。
3、对分销网络布局及有效网点统计分析。
这本是一种日常工作，但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类、分区域、分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路。
4、对今年全年促销方案进行总结评估。
评估内容应包括三个方面：首先总结今年的促销情况，包括特价、套装、赠品、路演、订货会、铺货行动等方面；其次，根据明年的渠道拓展目标，设计出明年的渠道网络架构图，制定相应的渠道推广方案；第三，根据各Ka全年促销档期表制定出明年的促销计划。
要素三：团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面：
第一、现有业务团队组织架、分工协作及岗位职责。
第二、属下员工当年的突出成绩及工作表现点评，人员晋升或调整计划。
第三、团队日常行政管理、表单跟进、培训提升等方面进行总结。
要素四：竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜，做为区域经理必须时常关注竞品动态，在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业。
例：区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张“市场竞品信息调研表”。(见图二)
图二：市场竞争品牌信息调研表
针对该表，小王指出：今年10月竞品X公司推出新品Z品牌针对我司Y产品，出厂价格要比我司Y产品低20%，但市场费用投入有限，靠高利润来吸引经销商和零售客户。因此建议公司：
1、加大终端费用投入，抢占终端陈列及促销资源，利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒。
2、开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略。
3、斧底抽薪，将客户订货会提前一个月举行，并加大订货奖励，将渠道商的钱全圈回来，不给竞品可乘之机。
这一举措受到公司领导的好评，因表现突出，小王很快被直接提升为市场部经理。
要素五：对公司发展的建议
对公司直提出一些合理化的建议，是区域经理应尽的义务，但一定要在指出问题的同时给出解决方案，不要直接把问题扔给老板，同时要着眼全局，决对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚。
例：区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议。
议题:为何经销商库存很小却不回款？
原因分析：
1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌套住。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品启示：
竞品L的销售毛利只有我们的一半，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以L的经销商使着劲的打款。譬如：泰安L的经销商月出货30万，其库存有80多万，仍给L回款40万；而我司终端产品月出货20万，其库存却只有11万，还没钱回款。这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力。
解决方案：
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用，今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足2个月出货的库存，低于两个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，一个月不回款，一个月猛回款。
4、给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格或缩小经销区域。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。