啤酒节策划方案篇1
大型啤酒节策划书一
“啤酒狂欢夜”活动策划
一、活动目的：
通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮。以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的
“啤酒之夜”为两大促销主题，提出超市消夏夜市、活跃社区文化生活的概念。
二、活动内容：
（一）、促销活动形式：
时间：200*年7月1日至7月30日
地点：卖场内通道促销区和卖场外赠品区（如图示）
商品促销组织：
（1）促销期间要求各厂商提供商品特价支持。
（2）以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。
（3）展卖商品以各品牌为标准单位，做到每品牌一堆头，扩大其商品形象排面，各厂商须确保货源充裕及价格优势明显，每个堆头安排一个促销小姐重点促销。
（4）活动展卖品牌：燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太阳啤等。
活动方案
1）活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出
2）开幕式、闭幕式超市承办，厂方协助。
2、主题：啤酒狂欢夜
3、主体广告语：喝杯啤酒交个朋友
买得多，实惠多
4、媒体推广：
1）电视专题促销广告
2）邀请媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道，可挖掘“超市为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题。
3）制作广播专题广告带，门店广播室播放。
4）播出时段：全天候播放
5、Dm
1）推出Dm啤酒节专版广告，将各品牌啤酒以买赠形式和啤酒之夜的活动安排详尽告之。
2）Dm价格需体现啤酒全市最低价的策略发行二万份，进行广泛宣传
6、气氛布置
1）卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆的购物氛围
2）店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模
店面给予参加“啤酒之夜”供货商的优惠条件
a、可免费在主促销通道获堆位一个
B、中厅促销活动可享受最优租金
C、可获在中厅进行本品牌“啤酒之夜”当晚的贩售品尝活动
D、可免费在中厅背墙播放广告（“啤酒节期间”）
（二）“啤酒节”大型中厅活动
活动时间：7月20日??8月12日
活动主要内容：
（1）“啤酒节”开幕式
（2）“啤酒之夜”
（3）“啤酒节”闭幕式
“啤酒节”开幕式
活动时间：7月20日晚7：00??8：30
活动形式：晚会
活动组委会成员：副店长及各大区经理
总指挥：店长
活动内容：由四个主题内容构成
a、宣布“啤酒节”开幕，并介绍如下内容：
1、本次“啤酒节”的时间
2、参展的啤酒品牌
3、活动期间的优惠政策
4、“啤酒之夜”中厅活动及白天的卖场活动
B、啤酒传说，介绍如下内容
1、啤酒的酿制工艺
2、啤酒的起源
3、几种品牌啤酒的历史和业绩
C、啤酒表演：啤酒的几种喝法、魔术、杂技
D、歌舞表演：美声、民族
表演艺术要求：
1、几种活动自然的融会在一起，突出“啤酒狂欢夜”这一主题
2、表演格调高艺术性强，题材新颖时尚，文化内涵深。
场地：中厅前设表演台；前方设贵宾席，右边设观众席
3、冰吧设为雅座
具体实施细则：
店长负责事项：
1、联系、组织演出人员及主持人
2、联系新闻媒体进行报导
3、邀请贵宾：市领导、中心领导、超市领导
4、整个活动现场导演。
食品区经理负责事项：
1、安排、确定中厅背墙的广告
2、提供现场供应的酒水饮料
3、邀请经销商代表观看演出
4、收集啤酒资料：啤酒的酿制工艺、啤酒的起源、几种品牌啤酒的历史和业绩等有关资料
人事部经理负责事项：
1、卖场内广播宣传
2、安排优秀员工参加员工席观看表演
3、礼仪接待工作
4、收场工作
防损经理负责事项：维持现场秩序
策划部经理负责事项：会场效果布置
采购部经理负责事项：方案策划及会场场地安排分配
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啤酒之夜
活动主题：由一家啤酒公司冠名
活动时间：200*年7月20日至8月12日晚19：00——20：30
活动内容：
一、开奖
二、啤酒传说
三、啤酒表演
四、啤酒知识抢答
五、各种饮啤酒竞技
六、啤酒品评
七、趣味游戏
活动1：开奖
活动2：啤酒传说（以下两种形式）
1、由主持人介绍品牌啤酒的历史、酿酒工艺、口味、业绩等
2、舞剧的形式
活动3：啤酒表演、啤酒舞（文娱表演）
活动4：现场酿酒表演
活动5：斟酒表演??
（由厂方提供节目）
活动6：啤酒知识抢答，请现场顾客参与活动，答对的奖啤酒一瓶。活动7：啤酒竞技——超级酒仙赛：请现场顾客参与活动。
比赛规则：1）选出10名顾客参与，分为两组，每组5人。
2）每位选手桌前各放3杯啤酒。
3）选手均用嘴咬纸杯子，看谁最快饮完。
设奖：超级酒仙两名，各奖啤酒1箱
参与奖10名，各奖啤酒3瓶
活动8：酒王争霸赛：请现场顾客参与活动。
比赛规则：1）请出10位选手（分两组进行比赛，每组5人）
2）每位选手的任务是：1分钟内谁喝地最多
3）最快者为当晚的酒王
设奖：酒王：奖啤酒3箱
优胜奖：奖啤酒1箱
参与奖：设8名，奖啤酒半箱
活动9：啤酒品评（请现场顾客参与活动）
规则：1）分别在几个杯内倒入不同牌子的啤酒，参与者进行品尝，看谁能分别出来，结果公布后请专业人士讲评
活动10：击鼓传酒：请出八位顾客参与活动。
游戏规则：1）工作人员蒙住眼睛、背向顾客击鼓
2）每位参与者桌前摆2杯啤酒
3）鼓声起开始传，鼓声落接到啤酒的顾客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局
4）击鼓十次后，比赛结束
5)比赛结果：桌前还有两杯的为优胜奖，还有一杯的为鼓励奖，出局的也可获参与奖
设奖：优胜奖：奖啤酒一箱
鼓励奖：奖啤酒半箱
参与奖：奖啤酒两瓶
活动11：蒙眼喝交杯酒：请出现场顾客参与活动
游戏规则：1)请出6对情侣或朋友参与活动
2)男女各站一方，蒙住眼睛，两端距离为8米远
3)主持宣布开始后，击鼓者每击一下双方走近一步，6步后击长鼓交杯
4)结果决出优胜奖及参与奖。优胜奖为交杯成功者，参与奖为参与者设奖：优胜奖：奖啤酒2件（每人1件）
参与奖：奖啤酒1件（每人半件）
活动说明：
1、由各展卖品牌提交承办啤酒之夜的企划活动及时间地点申请。
2、由行销课进行各场次次序安排。
3、活动期间每晚由一啤酒品牌承办啤酒之夜外场促销活动，以舞台为中心，外场促销售卖为主要形式、穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出等活动，将外场夜市气氛充分调动。
4、卖场内食品、生鲜区、美食街等课配合夜市进行相应的促销活动。
三、活动宣传
1、主题：啤酒狂欢夜
2、主体广告语：
?喝杯啤酒爽一“夏”
?买得多，更实惠
3、媒体推广：
?电视专题促销广告
?利用现有媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道。
4、气氛布置：
?卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆的购物氛围。
?卖场外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模。
采购部行销课：负责各品牌买赠活动及啤酒之夜活动统筹安排；
采购部液体课：负责参展厂家的邀请、特价谈判、货源保证；
门店：负责确定厂家堆头位、赠品位、啤酒之夜安全保卫、舞台布置、音响等企划课：负责出具啤酒节企划方案包括店内外气氛布置设计，店内统一展牌设计、有关啤酒渊源、啤酒知识等的看板效果；
市场课：负责出具啤酒节媒体推广方案包括硬性广告创意文本、投放规划和软性广告。
四、费用预算：
a、可供厂家选择的项目：
1Dm专版广告位（十二万册）封面4000元/版内页3000元/版Dm单品广告800元/支
2卖场内堆头位（0.8*2米）
400元/堆/店
3啤酒之夜500元/晚
4促销台20元/天
5外场汽球、模型（待定）
B、超市承担费用：
1、媒体费用（待定）
2、Dm费用
大型啤酒节策划书二
一、活动主题
酷热盛夏冰爽到底XX啤酒狂欢节
二、活动目的：
通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮。以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的“啤酒之夜”为两大促销主题，提出酒店时尚元素、活跃社区文化生活的概念。
三、促销活动形式：
地点：酒店各个包厢及卡座、酒店外大门口扎舞台
商品促销组织：
(1)促销期间要求各厂商提供商品特价赠品支持。
(2)以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买XX啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。
(3)展卖商品以各品牌为标准单位，做到每品牌一堆头，扩大其商品形象排面，各厂商须确保货源充裕及价格优势明显，每个堆头安排一个促销小姐重点促销，免费试饮。
(4)活动展卖品牌：采购部商定
四、活动方案
1、活动期间以酒店内为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出
2、闭幕式酒店承办，厂方协助。
3、主题：啤酒狂欢夜
4、主体广告语：酷热盛夏冰爽XX
5、买得多，实惠多
6、啤酒箱堆积造型山。
五、活动日期
20XX年X月X日-X月X日
六、海报Dm
1、海报时间：活动之前(10天)
2、海报规格：4p，80G铜版纸(出一期)
3、海报拍照时间截止为7月12日
4、海报商品：食品部20个，非食品部10个，生鲜部20个，设封面为啤酒专版。
5、共须金额：2300元
设计：
责任跟进：
七、场景设计
a、外场景布置：
1、舞台背景(长5.5m×高2.38m=14平方)灯布
——文案：参考广告语
---共须金额：
2、水牌背景(长2m×高1.5cm=3平方)背胶
——文案：参考广告语
---共须金额：
3、拱门字体：(长0.6m×高0.6m=3.4平方)灯布
——布置：拱门上
——文案：煌族啤酒狂欢节
---共须金额：
B、内场景布置：
1、吊期：(长1.2m×高0.5m=0.6平方)Kt板双面
——文案：参考广告语
——布置：一、二楼收银台5张啤酒街5张中堂10张空中吊挂
——到位时间：XX月12日
---共须金额：
2、啤酒街主题
——主题：以四个品牌啤酒堆头为主
——布置：空中吊挂吊期
——到位时间：XX月16日
----责任人：
八、工作安排
1、双龙拱门
——数量：1座
——规格：跨度15m
——文案：酷热盛夏冰爽到底煌族啤酒狂欢节
——布置：大门口之间夸放
——到位时间：7月16日
----责任人：收货部
2、舞台搭成
——数量：1座
——规格：跨度18m-10m
——背景文案：酷热盛夏冰爽到底煌族啤酒狂欢夜
——位置：大门口Fa发郎商铺外
——到位时间：7月24日16：30时
----责任人：用品部、防损部
3、音响
——数量：1套
——规格：两主音箱、两后备中音箱
——配套：无线话咪
——安置：供舞台使用
——到位时间：7月26日17：30时
----责任人：收货部
4、采购部事宜
---供应商大型现场促销活动邀请洽谈
---特惠商品和赠品供给，费用支持洽谈
---场内场外活动场地安排分配相关洽谈
九、“啤酒节”大型活动细节
活动时间：XX月11日至XX月18日
活动主要内容：
(1)XX月17日-25日“啤酒大买卖”
(2)XX月25日“啤酒节”闭幕式
活动内容：
第一个主题内容
a、宣布“啤酒节”开幕，并介绍如下内容：
1、本次“啤酒节”的时间
2、参展的啤酒品牌
3、活动期间的优惠政策世纪
4、“啤酒之夜”中活动及白天的的卖场活动
B、啤酒传说，介绍如下内容
1、啤酒的酿制工艺
2、啤酒的起源
3、几种品牌啤酒的历史和业绩
C、啤酒表演：啤酒的几种喝法、魔术、杂技
D、歌舞表演：美声、民族
表演艺术要求：
1、几种活动自然的融会在一起，突出“啤酒狂欢夜”这一主题
2、表演格调高艺术性强，题材新颖时尚，文化内涵深。
XXX负责事项：
1、联系、组织演出人员及主持人---须金额：400元
2、整个活动现场导演。
啤酒节策划方案篇2
一、源起
2002年7月，我任职于Sm形象传播公司（以下简称Sm公司），该公司是一家以提供营销策划服务为主要经营项目企业。在此之前，Sm公司的决策层已经和省内一家啤酒生产企业——C啤酒厂进行了一定程度的接触和沟通，该企业也意识到了营销策划在现代商战中重要性。最重要的是，C啤酒厂是本地上市公司SG集团的子公司，而SG集团的决策层，对我们公司所提供的这种全程营销策划的模式也给予了一定程度的认可，这对我们在加快同C啤酒厂的合作进程，起到了很大的推动作用。
就是在这样的背景下，公司决定采用内部竞标的方式选出“C啤酒项目筹备组”的负责人，来针对此客户进行具体的人员架构筹备、谈判筹备以及策划筹备等方面的工作。以备项目谈判、签约成功之后，项目组就可以立即进入项目运营与执行的工作之中。经过激烈的角逐，和决策层的客观评定，笔者最终“技压群雄”被委任为“C啤酒项目筹备组”的组长，负责一切和C啤酒厂的相关工作。
在内部竞标结果产生后的第二天，踌躇满志的我就满怀激情地投入到了项目筹备组的日常工作中去了。先是和公司的决策层沟通，确定项目筹备组其他成员的人选；明确各自的职责；和筹备组成员交流沟通；搜集啤酒行业的相关资讯……
在我们筹备组正常开展准备工作的同时，由公司老总负责和C啤酒厂的有关人员沟通，并确定第一次客户见面会的时间。
二、客户见面会：第一次的匆忙接触
8月份的某一天，C啤酒厂负责销售的副厂长L和CH的某经销商应邀到公司来参加由双方主要人员碰面的第一次会议。会议的主要目的是请C啤酒厂就企业自身状况、产品的销售以及市场状况做以详细介绍，以便为我们项目筹备组进行市场调研，并做出初步的策划方案（意见征询文本）提供信息支持。通过L厂长对C啤酒厂的介绍中，我们了解到：
C啤酒厂地处长白山脚下的吉林省F县QY镇内，隶属于吉林SG集团所属的QY林业局。是一家年产量10万吨啤酒的中型国有企业。并且拥有德国罐装生产线和国内一流的糖化、发酵设备。目前生产的啤酒品牌/包装主要有：Q牌11度355ml易拉罐装产品、C牌11度640ml玻璃瓶装产品，C牌12度640ml玻璃瓶装产品。其玻璃瓶包装的产品在F县当地占有90%左右的市场份额，其他10%在省内的其他市县通过经销商的途径予以“消化”。在省会CH，一直没有正式的进入，原来只是以打游击的方式进入过几家酒店销售，后来由于啤酒行业激烈的竞争，再加之市场运作缺乏有效性，所以CH市场基本已属于停滞状态。但是对于C啤酒厂而言，省会城市的市场无疑是具有十足吸引力的一块“大蛋糕”，谁能成功地分得一杯羹，谁就将获得更大的效益。
会议结束后，我们和客户双方达成共识：针对CH市场，尽快拿出Q品牌啤酒的策划方案，待方案确通过后，尽快进入实质性的谈判阶段。
三、市调结果：一半是火焰，一半是海水
根据客户的要求，我们迅速针对CH的啤酒市场进行了摸底性的市场调查。经过调查我们发现：高端市场均被Budweiser、Heineken、Coronaextra、朝日、舒波乐等跨国啤酒品牌占据；中端市场也被青岛、燕京、雪花、哈尔滨等国内品牌刮分；而低端市场也一直是吉林的地方性品牌华丹、银瀑的天下。面对这样惨烈的竞争格局与如此强大的竞争对手，Q啤酒怎样才能强手如林的啤酒市场中，拥有一席之地呢？经过我们项目筹备小组对市场的全面分析认为：第一，Q啤酒是来自全国自然生态保护区长白山的产品，并且经由没有任何污染的山泉水精制而成，因此产品本身具有很好的卖点。第二，集中C啤酒厂的全部优势资源，对CH市场进行聚焦式的品牌突破，同时对其资源通过策略性的规划与组合，是非常有希望在CH市场占有一定地位，并极有可能把它打造成区域性的知名品牌。换句话说，Q啤酒在CH所面临是：挑战与机会并存，优势和劣势对等的市场态势。
四、行成于思：完成以“差别制胜”为核心思想的策划方案
经过充分的讨论，最后小组形成统一的结论：营销策划的灵魂，不在于单一策略的高明，而在于多种手段的整合。Q啤酒若想在CH市场占据具有竞争力的一席之地，必须通过运用差别化的营销策略，才能建立起自身的核心竞争优势。即在目标市场、产品概念、品牌形象、分销渠道、服务模式、产品生动化、销售促进等方面实施差别化策略，才会确立有效的产品定位，建立起超越竞争对手的核心销售力。根据这样的指导思想，我们完成了《Q啤酒CH市场推广策划方案（意见征询文本）》的如下纲要：
（一）产品差别化——创造区别于竞争对手的市场机会点
CH市场上啤酒之间的差别化目前还仅仅停留在口味与类型的层面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并没有形成属性与品牌个性上的差异。鉴于CH市场的这种竞争态势，我们认为：要打破现有的竞争格局，心须要进行新产品的研发，或者对品牌进行精准的市场定位，以便找出市场竞争的空白点，争取最大的竞争优势。
建议：
1、跳出“黄啤酒”的产品类型，生产Q黑啤酒，以填补市场空白点，创造出属于企业自身的竞争优势。
市场机会点：
吉林本土尚无生产厂家将“黑啤酒”进行规模化的商品经营。
由于我们作为第一家规模性生产与销售“黑啤酒”的厂家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。
由于经销商大多经销传统“黄啤酒”，所以“黑啤酒”这一产品概念易于引起经销商的兴趣，从而产生购买并试销的欲望。
2、开发针对特定目标市场，并且能够满足其需求的产品。譬如，可针对女性消费者生产女士饮用的啤酒。
市场机会点：
符合营销学中市场细分的理论，超越竞争对手抢先占据另一庞大的消费市场。
有助于树立该细分市场的第一品牌印象。
以上两点建议是针对目前市场空白点所提出的观点，有选择性的实施将会使我们的市场运作事半功倍。
（二）品牌形象差别化——塑造个性鲜明、独特的品牌形象
CH市场上的啤酒还基本停留在产品竞争的初级层面。虽然有一些国内名牌产品如青岛、燕京存在，但它们仍然没有鲜明的品牌个性，并且名牌并不等于品牌，所以它们在CH本地也尚未拥有自己的忠诚顾客。塑造个性鲜明的品牌，有助于提升我们自身产品的知名度、美誉度，并最终形成消费者对本品牌的忠诚度。其次，品牌是企业规避单纯价格竞争的一种手段。因为，品牌所具有的附加值，会在每件商品上以价格体现出来。最后，品牌是企业利润最大化和持续性发展的保证。真正的品牌，能够向消费者传递一种生活方式。即人们在消费此商品时，被赋予了一种象征性的消费感受。所以说，品牌最终在改变人们的生活态度或生活观点。消费者购买产品时，越来越多地取决于他们对产品品牌的认同。譬如，人们乘坐“奔驰”并不单单是为了购买它的基本使用功能，而更多的是因为乘坐“奔驰”是“一种身份地位的象征”；人们喝“雀巢”咖啡也并不仅仅是因为提神，而更多的是要享受“味道好极了”所带来的感受。
拿啤酒来说，由于品牌之间的同质化现象严重，消费者并不是不需要心理上的感受，而是没有厂家来制定品牌战略以建立自己的品牌形象。同时，又由于消费者在某些时候没有选择啤酒品牌的余地，所以不得不消费没有任何个性的品牌。严格地说，就目前CH啤酒市场而言，并没有本土企业在真正意义上来塑造自己的品牌，而大多本土产品仅仅是所谓的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不断地叫卖、靠高额的广告费用就可以造就。名牌拥有的只不过是高知名度，但没有购买与使用时的心理附加价值，名牌虽然让人耳熟能详，但消费者说不出它的所以然来。譬如，“银瀑”、“华丹”它卖的是什么？它究竟有什么样的内涵？没有人能说清楚。而Q啤酒若欲在市场占有一席之地，必须实施品牌经营策略，明确自己品牌的核心价值，从而确立自身的竞争优势。
例如：
麦当劳——品牌核心价值——开心、欢乐
百事可乐——品牌核心价值——年轻、活力、动感
可见，举凡品牌，皆是以人们共通的情感需求，作为品牌的核心价值。品牌的核心价值一点都不深奥，它只是回答最根本的问题：即我这个品牌能给你什么？同时，不妨比较一下现在CH市啤酒市场知名度很高的“华丹”、“银瀑”。有谁知道它的核心价值是什么？它有没有明确告诉消费者，自己能给他们带来什么？
Q啤酒该如何打动目标消费者？我们特提出以下的建议：
1、针对Q进行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色与个性，并与Q矿泉水（SG集团还有一个生产Q牌矿泉水的企业）区别开来，使消费者可以清晰地认知该品牌的属性与利益。
品牌命名是非常重要的，它最好能够遵循以下的规则：
使人们联想到产品的利益。如：可口可乐、美加净、飘柔。
使人们联想到产品的作用和颜色等品质。如：健力士黑啤酒、日夜百服宁、感康。
易读、易认、易记、易于传播。如：科龙、花王。
与众不同。如：柯达、施乐、吉列。
同时，不与Q矿泉水共用同一个品牌，而采用个别品牌名称，最主要的一个好处是，它没有将公司的声誉维系在某一产品品牌之上。假如某一品牌的产品失败了或者出现了低质情况，将不会损害制造商的名声。而且，啤酒与水也是不同属性的产品，所以不宜共同使用同一个品牌名称。
2、即使不能更改Q的品牌名称，我们也要对其品牌赋予更为深刻的内涵，以便针对特定的消费群展开行销。
策略运作程序：
设计感性符号——为品牌找到一个感性符号，使之与品牌一一对应。
挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消费者在使用该产品时能够获得额外的心理满足。
（三）分销渠道差别化——产品销售的通路革命
经过对CH地区部分经销商的调查，以及对贵企业的初步了解，在分销渠道的设计上特提出以下建议：
1、主打即饮渠道（餐厅、娱乐场所），待时机成熟再转入便利渠道的拓展。即动用企业的全部力量针对单一的分销渠道精耕细作，以便于充分运用企业的各项资源。入市前期，不宜进行各种渠道并行的大规模铺货举动。以免分散企业的资源，最终造成战线过长而产生的危机。在产品铺市期本着“做一个点，活一个点”的原则，不求铺货的数量，但求零售终端的质量。最终做到“以点带线，以线带面”，从而盘活全局。
2、自营渠道专卖分销。当时Sm公司（笔者任职的策划公司）受投资者的委托正在运营中餐连锁酒楼的项目，而且连锁酒楼的拓展速度超过了立项时的期望值，正以生机勃勃的态势良性发展。而Q啤酒上市之时，可以以Sm公司的餐饮连锁店为依托，开展品牌的专卖运营。即只要是Sm公司拓展经营的中餐酒楼，就只专门出售Q啤酒，而不经营其他品牌的啤酒。厂家也可以向Sm公司的专卖酒楼提供一些优惠举措，以巩固厂商之间的客情关系，从而互惠互利，达成共赢的结果。
3、建立新型的分销渠道。充分挖掘同属于SG集团旗下的Q矿泉水（在CH拥有一定数量的送水站和客户网络）的客户资源，以Q矿泉水的送水站为依托，将Q啤酒随同Q桶装矿泉水一道进入家庭市场。以便占据竞争对手所没有顾及到的家庭市场，从而领先一步填补这一市场空白。
（四）服务模式差别化——厂、商之间充分协作的1+1拓展市场模式
1、分销商的构架
在分销商的构架上，采用选择式分销，即在CH市区域选择2家或2家以上的分销商作为产品的经销商来经营我们的产品。经销商之间的良性竞争，有利于充分调动其经销积极性，避免因独家分销而产生的经销商惰性对产品拓展市场形成一定的负面影响。
2、1+1协作模式
厂、商之间分工明确，即由经销商进行产品的铺货，同时厂家派出业务人员协助其共同运作，最后由厂家派员负责产品的终端促销，从而产生1+1≥2的倍增效应。这样的模式有助于减少经销商的存货数量，降低经销商的运营风险，同时又有助于厂、商之间建立和谐、融洽的客情关系，从而产生良好的销售业绩。
（五）产品生动化的差别——最有效、最节省地推动销售量增长的方法
产品生动化是指在零售终端进行的一系列旨在增强产品的可见性，吸引消费者视线，使商品可见、可获和富有吸引力的一切活动。它是一种最有效、最节省地推动销量的增长，提高利润的方法。我们也相信完善的产品生动化将为销售业绩的迅速提高创造最佳机会。
根据我们前期的市场进入策略，制定适合于Q啤酒在即饮渠道的生动化原则，主要包括：
展示方位
空间
pop材料
包装展示方向
商品轮转……（方案其余部分暂略）
五、没有提案会的提案：无人喝彩
案子做完后，经过公司内部的提案预演，在大的运作思路方面获得了决策层的一致认同，同时大家也提出了自己的宝贵意见。
对方案部分修改之后，我就立即打电话跟L厂长联终，希望他能够和企业的其他决策层一起出席我们组织的提案会，在会上我们将讲解Q啤酒拓展CH市场的策划方案。通过提案会的形式，可以便于我们阐述方案，也便于客户理解方案，提案会是策划公司和客户之间很有效的一种沟通方式。项目筹备小组的成员，也都期待着看到并听到提案会后，客户的声声喝彩。
联系上L厂长，说明情况后，孰料被L厂长告之：自己在省内巡查市场，这一段时间没有时间参加提案会，并且让我们把写完的方案给他邮寄到C啤酒厂去，他过几天回到酒厂先看一下。我先把提案会的好处跟他说了，并且告诉他自己看方案，没有提案会的讲解更容量理解。但对方一再坚持，非要先看不可。没有办法，我只好按着他的要求把这个“没有提案会的提案”寄了出去。
六、“枪毙”方案：一场没有硝烟的战斗
几天之后，L厂长打来电话告之：方案已经看过，我们双方需要再定一个时间，开一个碰头会，对方案再进行一下探讨。我说：“L厂长，看完方案有什么意见或建议？”他回答，“电话里说不清，到了会上再说吧……”
当时我的心里就有一种不祥的预感，没有想到的是，这种预感的来临竟是出奇的应验。
在第二次项目筹备组和C啤酒厂的会议上，L厂长针对方案中所有我们提出需要“差别化”运作的全部内容，提出了质疑并给予了否定，主要论调如下：
（一）针对产品差别化
对方认为：吉林省已经有生产“黑啤酒”的企业，并且经营的都不太理想，所以C啤酒厂不会生产“黑啤酒”；其次，女性对饮用啤酒的需求很小，这一市场规模也有限，而且也没有其他的厂家去生产女士啤酒，因此不能进行类似新产品的开发。同时提到涉及新产品开发这一内容时，对方还举了一个例子：以前C啤酒厂曾经开发过一种以人参皂甙为主要原料制成的“人参啤酒”，但由于口味的原因（他们自己认为），消费者难以接受该新产品，最终在很短的时间内退出了市场。
（二）针对品牌形象差别化
对方提出：不能改变Q品牌，改变后会失去原有Q品牌的一部分消费者。对Q品牌的重新建设方面（大概是无法理解）含糊其词，没有说出所以然来。
（三）针对分销渠道差别化
对方认为：虽然你们公司（Sm公司）在拓展经营中餐酒楼的餐饮项目，但是依托这一渠道，建立Q啤酒的“自营专卖渠道”的系统是不可行的。因为酒楼如果只经营一个品牌的啤酒，势必会降低顾客的满意度，从而减少客流量以致于影响Q啤酒在酒楼的销量；对于我们在方案中提出的“充分挖掘同属于SG集团旗下的Q矿泉水的客户资源，以Q矿泉水的送水站为依托，将Q啤酒随同Q桶装矿泉水一道进入家庭市场。以便占据竞争对手所没有顾及到的家庭市场，领先一步占据这一市场空白。”的观点，L厂长认为大不可行。因为Q矿泉水和Q啤酒虽然同属于SG集团，但他们是独立核算的两家企业，白白借用Q矿泉水的客户资源，是Q矿泉水公司所不能同意的，并且在与他们的协调上也会产生很大的难度。其次桶装矿泉水与啤酒的产品特性不同，它是以家庭为购买单位，而啤酒则是以个人为单位而购买的，因此Q啤酒不可以和Q矿泉水共用同一个销售渠道。
（四）针对服务模式差别化
他们觉得，我们提到的“1+1服务模式”会使厂家投入过大，而C啤酒厂的过去的和现在的销售模式都是：经销商都自己负责销售，即厂家把产品出售给他们之后，其他的工作都由经销商自行承担。如果现在由厂家负责对终端的促销工作，将会使厂家的经营成本大大提高，让厂家承担这样的投入是没有道理的。
七、坚持不是胜利
对于产品生动化的差别性建设，对方没有提及（可能也是由于没有听说过）。听了对方这样的阐述，我们年轻的团队，先是惊异于双方的认知差距竟然如此之大，后是我们对北方本土企业营销知识的匮乏程度达到了一种无法容忍的奋怒。
针对L厂长对方案所提出的这些否定，我们进行了针锋相对的回应：
第一，我们在方案中阐述的是“吉林本土尚无生产厂家将黑啤酒进行规模化的商品经营。”而并不是说没有生产“黑啤酒”的厂家。就是因为目前生产“黑啤酒”的厂家处在无规模经营且营销能力极弱的状态，而且CH市场也没有出现“黑啤酒”的专业品牌（极少数酒店自己酿制），所以Q啤酒也才有机会成为“黑啤酒”第一品牌。同样，其他的“黑啤酒”生厂家经营状况不好，就否认整个“黑啤酒”的市场机会不存在的观点也是没有道理的。
第二，女性消费者饮用啤酒的次数与市场规模的大小，是需要实际去调研和分析的。我们提出生产女士专用啤酒的思路，只是为C啤酒厂的新产品研发提出一个方向上的思路。换句话说，Q啤酒若想成功进入CH市场，必须要有一个与众不同的卖点或定位。试想一下，就在我们身边的应酬场合，其实有为数不少的女性都是喝啤酒的。可是目前市场上的啤酒无论是从口味上、酒精含量上、还是麦芽糖的浓度上又有哪些啤酒是专门为女性消费者设计的呢？因此，不管出于什么原因，在针对女士啤酒的市场预测中，致少有两点是可以肯定的：第一，女性消费者是有产品需求的；第二，女士专用啤酒是有市场的。至于这种需求是不是可以形成一个具有足够规模的市场，还有待于去实际的调查和论证，而不是现在就可以得出结论的。
其次，关于新产品研发的成功或失败更是一个综合性的问题。它的整个过程，不是说你有了一个产品概念或想法，就可以把它打造成产品的。而是需要一个系统的过程。就拿C啤酒厂提到过的“人参啤酒”来说，在生产之前你是否知道它的目标消费群是谁？是否准确地定义过准备进入的目标市场？是否对本企业的实力与市场机会进行过评估？有没有制定出与目标市场相吻合的营销策略等等，也只把这些问题搞清楚了，新产品的开发才有可能成功。而前面L厂长所提到的“人参啤酒”是否经过了这些科学的新产品上市程序呢？如果是，那么它的失败有可能是市场的原因。如果不是，那只能说明新产品开发的方向没有问题，而是企业患了“营销近视症”，问题出企业自己的身上。
第三，CH市不是F县。虽然Q啤酒在F县拥有90%左右的市场占有率，由于在此之前，Q啤酒根本没有大规模的进入CH市场。而且仅在极短的时间内，在极少数的终端有售，经过调查Q啤酒在CH的市场占有率充其量也就是1%。一个拥有这样市场份额的产品，对于偌大的省会城市来说，就可以忽略不记了。而品牌的忠诚顾客也是需要企业长时间地去培育才会拥有的，并不是在短期内就会形成规模。Q啤酒在后期已经基本退出了CH市场，其本身并不存在大量的品牌忠诚顾客。这次Q啤酒拓展CH市场，实际上是以一个全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市场根本就没有一定数量的品牌忠诚顾客，那更换品牌之后所失去的消费者又从何而来呢？
第四，关于“自营专卖渠道”的建设问题，我们出于两方面的考虑：首先我们公司本身拓展连锁酒楼的餐饮项目，如果我们的酒楼只经营Q啤酒，这样既可以给没有任何品牌知名度与美誉度的Q啤酒提供一个先期进入CH市场的平台，又会成为它日后形成星火燎原之势的“根据地”。其次，专营Q一个品牌的啤酒，能够提高产品在我们每一个酒楼单店的销售业绩，可以使产品获得稳定的销售收入。对于L厂长认为的“酒楼只经营一个啤酒品牌，会降低顾客的满意度，从而减少客流量以致于影响Q啤酒在酒楼的销量”这一论调，我们这样答复的：商家专卖单一品牌的行为，在正常情况下是会降低顾客满意度的，但是在餐饮渠道却是例外的。为什么这么说呢？因为这里面有一个消费者的主要需求和次要需求的概念。消费者去饭店消费是为了满足自己什么样的需求呢？其主要需求无外乎是吃饱饭、享受美食、社交、显示身份与地位等等。次要需求大概会是因为餐厅的地点好，或者是服务态度好，从而满足自己方便就餐或享受一种用餐好心情的需求。消费者在选择餐厅时，是按照先满足自己的主要需求，然后满足次要需求的状态来排序的。满足主要需求与次要需求的动机有时候也是共同存在的。换句话说，消费者“是为了去饭店吃饭而喝啤酒”这个逻辑是正确的。而“为了喝啤酒而去酒店吃饭”（想喝啤酒就去酒吧了）的消费者有极少数的。也就是说，没有哪一个消费者是专门为了喝一种啤酒，而光顾哪一家饭店的。饭店、餐厅的客流量如何取决于其自身菜品的质量、口味、地点、环境，以及服务水平等等，而不取决于其是否经营一个还是几个品牌的啤酒。譬如说，我们去吃肯德基，而肯德基只经营百事可乐系列碳酸饮料。那么消费者会因为想在肯德基里面喝可口可乐，而只因为肯德基不卖可口可乐，而放弃吃肯德基吗？我想答案当然是否定的。
关于借用Q矿泉水的客户资源，在方案中我们也没有提到过“白白借用”。Q啤酒可以把Q矿泉水的送水站，发展成自己的经销商。即通过一定的方式让他们经营Q啤酒，这样可以通过他们自己所掌控的家庭消费渠道在出售Q矿泉水的同时，也销售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q矿泉水的客户网络将啤酒分销到各个家庭。同时，Q矿泉水的送水站通过经销Q啤酒也获得了一个新的利益增长点，同样使它们获得更大的利益，对于Q矿泉水公司来说何乐而不为呢？这完全是一种互惠互利的双赢策略。再说两家企业毕竟同属于一个集团公司，只要集团公司的老总通过，又会存在什么样的协调问题呢？而这样优势互补的策略调集团公司的老总又怎么能不同意呢？至于产品属性不同，消费者的购买特征不同这些问题需要进一步地去论证，而不应该过早地得出不可行的结论。
第五，关于我们在方案中提出的“1+1协作模式”是许多现代企业也经或正在实施的一种市场助销模式。它可以化解诸多的现实及潜在的渠道冲突，使厂家和经销商建立起良性的合作伙伴关系，它的优点更是毋须赘言。实施这种分销模式对于开发一个新市场来说，更是最佳的选择。
八、无言的结局
听了我们阐述，L厂长等人并没有认为我们的说服有力度，还是一再坚持他们自己的观点，双方又争论了很长一段时间，最后不欢而散。
散会后，我把会上发生的情况告之了公司老总，过了一段时间后我又给L厂长打过几次电话，对方绝口不提方案的事情。而是让我们把合同书起草好，给他寄过去。
这之后我们去了一趟C啤酒厂，问及对方关于合作的事项，对方说：“你们合同我看了，关于收费这一项，我们感觉太高了，而我们现在还没有这样的支付能力同你们合作。”我知道他是在敷衍，因为就方案都没有能取得共识，又怎么能谈到我们的服务费是高是低的问题呢。我提出要见Z厂长（C啤酒厂的总经理），被L厂长借故推脱了。
这之后，我们公司的老总也和SG集团的决策层进行过几次沟通，后来也因为一些非常复杂的原因而停止了跟进，而“C啤酒项目筹备组”也就此解散了。小组成员们的心情和我一样，糟糕到了极点。我们不是因为方案被否决而伤心，我们是为了一个极有可能成为地区性的优势品牌就这样“胎死腹中”而无奈。无可奈何，是对我们当时愤懑心情的最佳写照。
九、结论
关于和C啤酒厂的合作流产，究其原因，项目组成员、公司老总以及我个人都有着不同的看法。我个人认为，失利的主要原因大概可以从下几个方面来概括：
（一）客户方面的原因
1、市场营销知识的严重匮乏。
在市场经济的大潮中，企业要想保持长久的竞争力，拥有一定数量的忠诚顾客就必须要大量地掌握营销方面的知识，并且树立营销的观念。即从消费者的角度来看产品。因为市场营销所探求的最根本问题就是：如何满足消费者的需求。而并不是企业决定生产什么，就努力地去推销什么。
宝洁公司的品牌经理常常问自己三个问题：我是谁？我为谁而生？为什么买我？用以时刻警醒自己的营销意识，校正营销目标。作为企业的管理层来说，你要了解你产品的消费者是谁？营销组合究竟指的是什么？什么是产品生动化？只有具备了一定的营销知识，并树立了营销观念，这样在同策划人或策划公司沟通的过程中才不会出现认知上的障碍。
2、国有企业管理层的经验是局限企业发展的一大羁绊。
“经验”是指经过实践而得来的知识或技能。应该说是个好东西。但是经验有时给企业带来的羁绊，却会令企业停滞不前，甚至是后退。国有企业的管理层，在计划经济的体制下所积累的一些市场经验在今天是否还管用，往往是需要我们深思的一个问题。策划人往往是从市场的实际情况，从消费者的角度来看待问题，并提出解决办法。而有些企业的管理层，是从自己的经验角度出发来看问题的，而对于自己没有经历过的事，往往抱有怀疑的态度。在我们这个案例中C啤酒厂的企业领导就把CH市场的运作方式和F县的操作方式等同起来看待，喜欢套用经验中的模式。然而省会城市的市场状况、竞争状况以及消费者的购买心理跟县级市场是绝对不同的，因此具体问题是要具体分析的，而不能套用经验中解决问题的办法。
3、害怕承担企业变化所带来的风险。
差别意味着与众不同。若想与众不同则意味着需要不断地变化。策划是打破成规的艺术，而变化就是其中的生命所在。“尽快地适应变化，并不断地享受变化”是现代企业所必须接受的观念。但是现在还是有为数不少的企业不是不愿意接受改变，而是害怕被别人改变。并且担心改变后，所带来的一系列风险（包括企业风险和个人风险）。任何策划方案在没有执行之前，对于企业来说往往是没有风险的，而企业一旦通过了方案就会面临着执行风险，风险与机遇又往往是并存的。因此，一个策划方案能够通过，不仅需要企业的管理层具备超凡的知识、过人的胆识，还取决于他对风险的预估和掌控能力。不善于在变化中承担风险的企业，是很难追求卓越，基业长青的。
（二）策划人和策划公司方面的原因
1、策划人要根据客户的实际状况，来制定最适合客户自身的策划方案。
策划人要学会适应客户，策划方案也要适合客户的实际状况。策划的一个基本前提就是适应。要成功地策划好客户的产品，首先就是要学会适应关于客户的一切游戏规则。对于C啤酒厂（乡镇中的国有企业）这个客户来说，我们所提出的策划方案，不能不说没有“亮点”，但是这些“亮点”是否适合这个客户本身，我们没有过多地考虑。策划之所以没有被通过，可能就是我们没有遵循“合适”原则，把最适合客户的方案推荐给他们。我们以“差别化”为核心思想的方案，犹如一剂猛药，可能药劲大了些，客户有些承受不了。因此，成功的策划方案是不能脱离被策划对象本身而孤立存在的。
2、策划人要学会掌握正确的沟通技巧，并巧妙地处理同客户之间的关系。
我曾经固执地认为：只要凭借策划人的专业能力，就可以获得客户的认可，就可以保证策划方案的顺利通过（虽然也曾通过）。事实证明我是错误的。在C啤酒厂对我们的策划方案提出否定和质疑的时候，我们当时就没能很理智地用一种客户可以接受的方式来和其沟通，而是采取了针锋相对的态度，这样就对以后继续和客户衔接造成了一定的障碍。其次，同客户之间的沟通形式也是非常重要的。譬如说“提案会”就是一种很好的形式。第一，它有助于客户正确地理解策划人提出的营销策略；第二，它可以减少双方的沟通环节，直接表达客户对方案的看法。由于我们的方案缺失了一个提案的过程，使得客户被动地看完方案后，就形成了一个先入为主的理解和感知，而人对事物的第一感知（包括错误的）一旦形成将很难改变。恰恰是缺失了提案会的这一沟通环节，并且客户对方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后说服上的极大难度。最后，客户和策划人之间的关系其实是很微妙的，有时是老板和雇员的关系，有时是学生和老师的关系。策划人的方案能否被通过，有时就要看这种关系是否可以和谐共处，是否能找到一种平衡。也就是说，客户需要策划人当雇员的时候，你千万不能当老师。
啤酒节策划方案篇3
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3)从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大.努力减少啤酒企业的新建.相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.swot分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率：大卖场100%;连锁超市80%以上;连锁便利店80%以上;百货商场60%以上;各大酒店。50%以上。
4、广告宣传目标：产品尝试率30%;品牌知名度40%。
5、短期销售行为:至xx年11月产品销售x万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。（2）
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二)广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期xx年12月-xx年1月
第二阶段：市场升温期xx年1-3月
第三阶段：市场炽热期xx年3-4月
第四阶段：市场降温期xx年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八.营销预算
项目
时间
金额(万元)
广告
电视广告
xx.4—xx.9
250
电台广告
xx.4—xx.9
150
报纸广告
xx.4—xx.9
30
杂志广告
xx.4—xx.9
20
街头广告派
xx.4—xx.9
80
店堂广告
xx.4—xx.9
10
营业推广
礼品
5月初
10
邮寄
4月底
5
其他
4月末
2
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
月底
60
推销人员奖励
月底
20
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
十.结束语
天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功。
十一.附录
调查问卷
尊敬的客户：
您好!
我想了解一下您武汉啤酒市场的有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。
谢谢您的合作!
1、您的性别是*
a男b女
2、您的年龄*
a18岁以下b18--24岁c25--30岁
d31--40岁e40--50岁f50岁以上
3、您对啤酒的依赖程度*
a偶尔才喝b想喝就喝c每日必喝
4、您的啤酒史*
a一年以内b2--5年c6--10年d10年以上
5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌*
a有b没有
6、您在购买啤酒时，是否指定品牌*
a一定要指定品牌b指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可c不指定品牌
d只有一定不会购买的品牌
7、您喜欢购买哪种规格的啤酒*
a瓶装(700ml)b小瓶装(350ml)c易拉罐d整箱购买
8、您月收入是多少呢*
a1000元以下b1000-3000元c3000-5000元d.5000-10000元e.10000元以上
9、您一个月在喝啤酒上的消费*
a50元以下b50元到100元c100元到300元d300元到500元e500元以上
10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢*
aa牌b青岛c北京(beijing)d嘉仕伯e喜力f百威g蓝带
11、为什么选择这种或这些品牌*
a口感好b著名品牌，品质保证c个人偏好，没有原因d包装精美，比较有档次e周围的人都喜欢这个品牌f市场上常见，购买方便g其他原因
12、您会对什么样的品牌印象深刻*
a口感极佳b价格适中c有抽奖活动d广告宣传到位e品牌保证f经常搞促销活动g活动赞助商h其它原因
13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的*
a清爽b醇和c纯生d小麦e全麦f果啤
g特啤h其它，
14、您一般会在何处购买啤酒*
a大型超市b商场c附近小商店d酒吧e便利店
啤酒节策划方案篇4
一、指导思想
按照“一江居中，两岸繁荣”的发展思路，依托我市特有的城市湿地旅游资源和独具特色的啤酒文化，以“举杯松花江畔，醉美冰城夏都”为主题，坚持求新、求实、求精，突出国际性、群众性和文化性，着眼于丰富市民的文化生活，树立“冰城夏都”城市形象，扩大美誉度。
二、主承办单位
（一）主办单位
中国轻工业联合会、市人民政府。
（二）承办单位
中国国际贸易促进委员会轻工行业分会、中国轻工业国际交流中心、中国食品工业（集团）公司、市旅游局、松北区人民政府、马迭尔集团股份有限公司（以下简称“马迭尔集团”）。
（三）协办单位
省轻工业联合会、美国安海斯·布希城市发展基金会。
三、主要活动内容
（一）市政府招待酒会。6月30日17时30分，在马迭尔宾馆举行。
（二）啤酒节开幕式及文艺演出。6月30日20时，在冰雪大世界园区举行。
（三）风情慕尼黑，啤酒狂欢夜。引进德国本土的慕尼黑啤酒大棚，邀请德国乐队现场演绎独具特色的德国乡村音乐。
（四）空中啤酒节活动。与南航分公司合作，在我市各条航线的飞机上举行一系列品酒、空中速饮和有奖智力抢答等互动活动。
（五）冰上啤酒节活动。在啤酒节现场搭建冰上舞台，举行冰上芭蕾、杂技等表演，体验另类啤酒狂欢。
（六）马车巡游。每日在啤酒节现场及中央大街举行。
（七）门票抽奖。每日在啤酒节现场举行。
（八）啤酒日主题活动。邀请省、市知名演艺团体在各啤酒大棚演出，并举办相关文艺活动等。
（九）啤酒王争霸赛。每日在各啤酒大篷内举办竞饮比赛。
（十）啤酒节摄影比赛。以啤酒节为主题，征集啤酒节现场内的精彩镜头，所有参选作品将在啤酒节官方网站和相关媒体专栏刊登。
（十一）啤酒文化展。每日在啤酒节现场，将与啤酒相关的文化、生产和制造等内容及参节企业重点品牌进行陈列展示。
（十二）动感车展。每日在啤酒节现场，举行试驾、特技表演和静态展示等活动。同时开展体育竞技系列活动。
（十三）动感特区。每日在啤酒节现场，举行CS对抗赛，火箭蹦极，滑索、攀岩等体育娱乐活动。
（十四）啤酒节街舞大赛。组织社会与大专院校的街舞爱好者，经过初赛和决赛2个环节，评出冠亚季军队伍，其中表现突出的街舞组合将参加啤酒节开幕式及其他场合演出。
（十五）啤酒节节歌、LoGo、节旗征集评选。推出啤酒节节歌。将啤酒与音乐两种激情相融合，创作出脍炙人口、易于传唱的啤酒节节歌，在现场形成万人同唱节歌的狂欢场面。征集啤酒节LoGo和节旗，强化啤酒节品牌概念。
（十六）啤酒节K歌大赛。在啤酒节前期举行评选活动，啤酒节期间进行决赛。
（十七）其他活动。推出房展、旅游商品展、地方特色小吃等系列展览活动。
四、主要任务及责任分工
（一）活动组织工作。认真做好啤酒节整体方案策划、筹备及各项活动的组织实施工作。此项工作由市旅游局牵头，中国食品工业（集团）公司、马迭尔集团等各有关单位负责。
（二）宣传工作。充分利用电视、报纸、网络等媒体搞好啤酒节各类活动的信息，积极邀请中央驻哈新闻机构和省属媒体参与啤酒节的各类宣传活动，同时搞好啤酒节气氛营造工作，让市民和游客充分感受到啤酒节的欢庆氛围。此项工作由市委宣传部牵头，市旅游局、公安局、城管局、广电局、哈报集团等相关部门和单位负责。
（三）招商招展工作。国内外啤酒厂商来哈参展招商工作由中国食品工业（集团）公司负责。车展、房展、旅游商品展等非啤酒企业招商参展工作由马迭尔集团负责。
（四）安全保卫工作。加大对啤酒节会场内外的保卫力度，维护治安秩序；进行道路巡查，减小交通压力，确保马车巡游等各项活动举办期间道路通畅；合理规划设置停车场，满足参节车辆停放需求；采取严密防范措施，杜绝各类火灾事故的发生；安排医疗车辆和设置医疗点，做好啤酒节会场医疗保障和食品卫生安全工作。此项工作由市公安局、卫生局、食品药品监管局、马迭尔集团负责。
（五）交通保障工作。做好啤酒节会场周边公共交通和客运秩序整治工作。提前制定计划，调整公交路线，延长营运时间，加大营运班次，在市区指定地点开通啤酒节免费直通车。加大对出租车行业的管理力度，提高出租车的文明服务水平。此项工作由市交通运输局负责，市旅游局、马迭尔集团配合。
（六）环境整治工作。做好啤酒节会场的环境卫生、生态整治工作。配备垃圾清运车、垃圾桶等基础设施，确保保洁覆盖面达到100%。加大监督管理力度，确保会场及周边环境干净卫生。此项工作由市城管局牵头，市整治办、卫生局、松北区政府、马迭尔集团等相关部门和单位负责。
（七）公共服务工作。设立企业服务中心和游客服务中心，为参节企业提供配送、咨询、演员组织等全方位服务，为参节市民和游客提供酒后代驾、酒店预订和园区方位指引等公共服务。此项工作由市旅游局牵头，马迭尔集团负责。
五、组织领导
成立夏季国际啤酒节组织委员会。
组委会办公室设在市旅游局，负责日常工作。下设综合外联部、宣传部、活动部、现场管理部、招商部、工程部、安全保卫部、财务部、经营部。
六、工作要求
（一）加强领导，明确职责。采取统一领导、综合协调、分头实施的方式开展本届啤酒节的各项工作。各成员单位要依据本方案的总体要求，研究制定本部门详细的工作分方案，并报请组委会审定后组织实施。
啤酒节策划方案篇5
【关键词】啤酒生产线；调试管理；对策；分析
近年来，随着我国市场经济体制的不断深化以及市场竞争的不断加剧，啤酒行业也在竞争中取得了较大的发展。作为啤酒生产流程中非常关键而又重要的一个环节和步骤，调试管理工作可以说是啤酒生产线设计工作的延续，其目的主要是为了更好的保证啤酒生产线的性能，以更好的达到预期效果。在对啤酒生产流程以及啤酒生产线调试管理对策这两个问题进行分析之前，我们先来了解一下啤酒生产线的设备。
1啤酒生产线设备
对于这个问题，为了理解与阐述的方便，我们主要可以从组合糖化设备、发酵设备以及其它辅助设备等几个方面来进行分析。首先，组合糖化设备。目前在我国，有不少的啤酒生产线都是遵循德国“纯啤酒法”来进行啤酒生产的，所谓的“纯啤酒法”也就是指只允许使用麦芽、水、酒花以及酵母等原材料。组合糖化设备比较常用的就是糖化煮沸锅和过滤漩涡槽等，一般情况下，糖化煮沸锅主要用于麦芽的浸渍、糖化和麦汁的煮沸工作，而过滤漩涡槽主要用于麦汁的过滤、暂存以及酒花槽和热凝固物的分离工作。不过，在一些特殊情形之下，也会将过滤漩涡槽用于麦芽的浸渍、糖化和麦汁的煮沸工作，但由于筛板下的物料进行糖化的过程比较复杂，常会出现过滤不清的现象，给啤酒的整体风格带来较大的影响，所以在实践中还是不太常用；其次，发酵设备。对于啤酒生产线来说，通常采用的发酵设备有锥形发酵罐和卧式发酵罐两种，一般来说，啤酒的发酵过程是分为前酵和后酵两个部分的，前酵一般采用的是锥形发酵罐，而后酵采用的是卧式发酵罐，当然在具体进行操作的过程中，还可以采用锥形罐—罐设备进行发酵；最后，其它辅助设备。除了以上设备，还有一些其它的辅助设备，它们在啤酒生产线中也是必不可少的，比如蒸汽锅炉、体外煮沸器、粉碎机、制冷机、Cip洗涤设备以及简易水处理设备等，其中，对于蒸汽锅炉来说，最好选用蒸发量在0.2t/h且以煤气、电等为动力来源的，这样可以更好的保证啤酒生产线的正常运行。
2啤酒生产流程
啤酒的生产也是有着一定的流程与程序的，必须严格遵循，否则将有可能导致其口感与风格的变化等。从整体上来看，正确的啤酒生产流程应为：粉碎大麦芽—糖化水—过滤麦糟—煮沸酒花—漩涡沉淀酒花糟和热凝物—冷却—发酵—过滤—销售。除了要严格遵循啤酒的生产流程之外，还必须对每个流程所需要的原材料进行严格把关，以更好的提升啤酒的竞争能力，比如对于酒花制品来说，最好选择优质的酒花油和酒花浸膏等，对于水的选择也有很大讲究，最好选择经简易水处理系统进行处理之后的水，这种类型的水比较适合啤酒的酿造。对于酵母的选择，也应尽量选择由德国制造的低代强壮酵母或者是自己进行培养。
3啤酒生产线调试管理对策
鉴于啤酒生产线的调试对啤酒生产的极端重要性，我们有必要采取及时有效的措施与对策对其调试过程进行科学管理。不过，对于这个问题，为了理解与阐述的方便，我们主要可以从调试准备工作的管理、调试过程的管理以及QC/Qa调试的管理等几个方面来进行分析。首先，调试准备工作的管理。调试准备工作内容较多，较为复杂，需要引起我们的高度重视。究其原因则在于调试准备工作的好坏在某种程度上将会直接影响到后期各项工作的顺利开展。从整体上来看，调试准备工作的管理主要包括组织机构的设置、相关技术资料的收集、生产物资的采购以及操作人员的技能培训等几个方面。对于组织机构的设置来说，要想实现对啤酒生产线调试的有效管理，首先必须建立一个较为高效的指挥协调机构，这一结构应该能根据实际情况的需要制定出专门的规章制度与管理方案，以更好地对一般性问题进行解决。对于相关技术资料的收集来说，其主要目的在于更好的保证啤酒的生产过程符合国家有关规定，各项参数的制定符合啤酒生产企业的实际情况，除了对这些资料进行收集还需对其进行归档。对于生产物资的采购来说，需要制定严密的采购制度和采购流程，生产线所需要的物资需要在采购的过程中，进行供货市场的基本了解，以在降低支出的前提下保证采购物资的质量。对于操作人员的技能培训来说，在生产调试阶段，可能会由于操作人员的不熟练等原因而造成生产线调试管理的不顺利，所以从这个角度来说，对操作人员进行必要的技能培训和规范教育很有必要和价值；其次，调试过程的管理。对于调试过程来说，对其进行管理主要应从调试计划与方案的管理、单机和联动试车管理以及计量设备的管理等几个方面进行。调试计划与方案的管理内容应该包括酿造、动力以及泵等的清洗等，在清洗的过程中尽量制定合理科学的清洗方案，严格遵循清洗顺序。单机和联动试车的管理主要是为了对设备的投入使用进行检验，以对暴露出的问题进行及时解决。计量设备的管理内容主要包括确认、标定和校验等，计量设备的正常完好使用直接关系到整个生产线的运行；最后，QC/Qa调试的管理。QC/Qa调试的管理相对简单，但是需要调试人员与质量工作人员进行密切的合作，以更好的消除生产线工作过程中出现的质量问题。
4结语
对于啤酒行业来说，要想在激烈的市场竞争中求得生存，并取得持续的发展与进步，就必须定期对其生产线设备进行检测与调试管理，只有这样，才能更好的保证啤酒的质量。一般来说，啤酒生产线的调试管理应该贯穿于啤酒生产的全过程和各个阶段，从某种程度上来说，对啤酒生产线的调试管理能够有效提高我国啤酒行业的整体水平与竞争能力，因此，对其调试管理对策的研究与分析还是非常关键和重要的。本文从啤酒生产线设备、啤酒生产流程以及啤酒生产线调试管理对策等几个方面进行了分析与阐述，希望可以为以后的相关研究与实践提供某些有价值的参考与借鉴。在具体进行阐述的过程中，可能由于各种各样的原因，还存在着这样那样的问题，在以后的研究与实践中要加以规避。
参考文献：
[1]杨燕萍.浅论啤酒生产线调试管理[J].啤酒科技，2008（10）.
[2]容健.啤酒生产线空气压缩机电气系统变频改造[J].设备管理与维修，2011（6）.
[3]郭延志，提婕，艾桂花，郭道森，李荣贵.两株啤酒生产线中易污染细菌的分离与鉴定[J].青岛大学学报（工程技术版），2012（1）.
啤酒节策划方案篇6
关键词：城市活动；城市形象；发展；影响
中图分类号：F293.1文献标识码：a
随着城市活动这个词高频率的出现在我们的视野中，人们对其的关注也越来越多。城市活动在我国发展也有了20多年的历史，在这20年中，我国城市活动与城市活动策划已经逐步形成规模跟套路。但是作为年轻行业，仍有较大的发展空间。城市形象是一个城市整体面貌的高度概括，它是外界观察和了解这个城市的窗口，所以对一个城市来说是至关重要的。城市活动作为一个浓缩的城市形象任重而道远，对城市形象产生的影响也是极其深远的。
一、城市活动概述
如今，城市活动活跃在各城市之间，已经进入公众的视野中，并不断影响城市的发展。城市活动不但是城市形象的一部分，更是城市形象的一个标杆。具有代表性的城市活动已经成为这个城市给公众一个城市形象的缩影，成为公众走进这个城市，了解这个城市的入口。
（一）城市活动的定义
所谓活动，是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和，而城市活动在本质上就是指城市居民参加的活动。它的相关概念是在以美国为中心的西方国家最先提出并形成与发展的在我国临近的日本60年代东京奥运会举办之后，随着经济的飞速发展，逐步走进人类的生活。城市活动一般包括由城市所举办的一系列活动或事件，例如节日、庆典、具有城市特色的活动等，或者一些具有特殊意义的事件。随着经济的飞速发展，城市活动也越来越活跃，较为频繁的出现在人们的视野中，城市活动作为一种重要的城市经济社会和文化活动形式已经广泛应用为我国个城市间用来提升城市形象，发展城市经济等的有效途经。
（二）国内外城市活动的发展状态
城市活动源起于西方社会，因其提出时间早，形成与发展期较为充沛，故而城市活动在西方社会发展的比较成熟。在西方国家，多数的城市活动是以民间自发性活动为基础的，大致可分为七大种类：即全国或城市性狂欢类活动，体育赛事，文化艺术节，娱乐休闲类活动，健身运动，会议、博览会，宗教和地方性的庆典活动。呈现出的发展状态可以总结成一下几点：首先，国外城市活动公众参与热情高，参与程度高，参与人数多，总的来说是参与性高。其次，国外城市活动具有鲜明的活动个性。最后国外城市活动具有极高的市场运作程度起源于社区自发的民间活动，是完全市场化的。
我国的城市活动大体始于上世纪80年代，当时我国正处于经济建设的黄金时期，由各地政府带头发展了一批能够彰显城市特色，提高城市知名度的城市活动。进入90年代初，国内城市普遍接受城市活动并加速了城市活动的进一步发展，在全国具有广泛意义。在当代，我国城市活动发展迅猛，受到各界的高度重视。就目前我国城市活动发展，呈现出数量多但规模不等、类型众多但内容雷同、由政府为引导缺少市场化运作特点、历史较短，品牌处于成长期等特点。这些特点普遍反映了我国城市活动的目前发展状况。
二、开启城市活动策划时代
每一个新的热点的出现，便伴随着相关产业的迅速崛起与发展。在城市活动突飞猛进的态势之下，城市活动策划逐步进步市场，进入公众的视野。著名的未来学家托夫勒先生曾经大胆放言“主宰21世纪商业命脉的将是策划，因为资本时代已经过去，策划时代已经来临！”。接下来，我们就来走进策划时代。
（一）城市活动策划概述
城市活动策划区别于一般的活动策划，这主要是因为城市活动策划的主体是城市本身，而其出发点是城市，目的是以城市为中心，发展经济、文化等产业，推动城市发展，塑造城市形象。从活动分类来看，城市活动策划属于混合型活动策划，是兼顾盈利和城市宣传的策划。
城市活动策划进行时需要充分顾及到两大理念：和谐理念和人本理念。在策划中充分兼顾到各方面的和谐和体现对人的尊重与关怀。同时，要严格按照个性化原则、系统性原则、市场化原则以及可行性等原则进行策划，充分保障城市活动策划的完整性。
（二）城市活动策划对城市形象的影响
1、打造城市标签性活动
在未来学家托夫勒放言策划时代已经来临的时候，策划所带来的深远影响就已经开始。城市活动策划将会把城市活动推向一个新的高度――打造城市标签性活动。就像上述的慕尼黑啤酒节的案例，在慕尼黑政府接管了啤酒节之后，不断有新的元素融入啤酒节中，而人民并没有因为这些元素的后期加入改变对啤酒节的忠诚与喜爱，反而更符合了大众现在的需求。纵观国际，世界上有三大啤酒节，分别是英国伦敦啤酒节、美国丹佛啤酒节和慕尼黑啤酒节，然而慕尼黑啤酒之所以能成为世界三大啤酒节之一并能具有明显的辨识度就是源于对与这个活动的活动策划，它将慕尼黑啤酒节打造成面向社会各阶层的大众，吸引了大批量的游客，增加了慕尼黑这个城市的知名度和美誉度，扩大了城市的影响力，从而促使了慕尼黑这个城市的啤酒节活动成为慕尼黑的标签，能从众多的啤酒节中准确的被辨识出来。
2、引领城市经济的发展
每一种流行的热点都将带动一个或一系列的新的产业的萌发、崛起与发展，从而引领城市经济发展。城市活动策划赋予每届城市活动一个不同的主题概念，再由这个主题概念为始点，展开相关的策划，而相应的周边产业将配合城市活动的主题概念开展设计生产活动，从而在城市活动中受益，促进经济发展。专家估计，由城市活动经济的产业带动系数为1.9，具有长运的经济效益。首先，城市活动策划将对城市旅游经济发展带来新契机。旅游经济是城市经济发展不可缺少的一个环节，同时也是全球经济活动中发展最为快速的一个行业，城市活动的举办将吸引大量的游客。其次，城市活动策划将会带动城市投资经济的发展。好的城市活动策划会带来新的投资来源，这就增加了城市资金流入量，有利于城市的经济建设。城市活动策划也将影响城市餐饮业、住宿、交通购物产业带来巨大的经济效益，引领城市经济发展。3、弘扬城市文化，发展城市新文化
城市活动策划的文化策划是基于城市固有的传统文化的基础上，这就对城市的传统文化的弘扬创造了有利条件，给游客以及世界了解本城市文化提供了一个平台。通过城市活动策划，弘扬了城市文化的同时，也吸引了来自其他地区的文化与时下流行文化融入，有利于进一步的促进多方文化的交流与合作，促进文化传承和文化的与时俱进，有益于城市发展新文化，彰显城市活力与个性。
4、容易引发的负面影响
任何事物都是具有双面性的，优秀的城市活动策划会催化城市活动的发展，带动城市的发展，然而不完善的城市活动策划将阻碍城市的发展，严重影响城市活动的举办，带来经济上的损失，同时会影响到城市公众和各方游客对城市形象的判断，严重影响城市形象。由此，在进行城市活动策划时，一定要尽善尽美，避免给城市形象带来负面影响。
（三）城市活动策划对于城市形象的意义
城市活动策划对城市形象具有较为深远的意义，它是外界观察和了解城市的一个窗口，是城市经济、文化等方面整体面貌的缩影。优秀的城市活动策划会将城市最为光鲜的一面展示出来，有利于扩大城市的影响力，提高城市的知名度和美誉度，完善城市形象。
三、城市活动策划的发展之路
我国现代的城市活动策划发展时间短，仍属于年轻的行业，但是在其发展阶段中仍然暴露出一些在短时间内迅猛发展才引发的一些问题。为了保障其能够健康的发展，我们必须要开辟出一条道路适合其发展。
（一）目前我国城市活动策划面临的挑战
城市活动在我国已经经历了20多年的发展，现在仍处于如火如荼的发展态势，然而却存在许多问题，致使城市活动策划面临着诸多挑战。首先，多数城市活动策划缺少长期发展的思想。目前，多数城市活动策划单单考虑到眼下的城市活动如何策划与举办，缺少中长期发展思想与计划，导致城市活动在传承中出现断层现象，前后两届城市活动缺乏联系。其次，缺少差异化，内容有雷同。在盲目追逐城市活动所带来的经济利益的现象下，城市活动主办单位忽视了城市活动策划的重要性，导致城市活动在主题和内容上出现模仿跟风行为，致使国内城市间的城市活动内容雷同，缺少差异化，阻碍城市活动创新。再次，政府主导，缺少市场化运作。就我国范围内来看，城市活动多数为政府干预，这就促使了城市活动策划的相对片面，市场化运作没有充分发挥，引发资金紧张和赞助企业不能合理发挥其主观能动性。最后，形式单一缺少创新。一个优秀的城市活动策划的面市，往往会引发其他城市的攀比、跟风，导致同类型同主题的城市活动鳞次栉比，生搬硬套缺少城市本身特色，缺少创新。
（二）走名片性城市活动策划发展路线
想要将城市活动策划做的出色能够走出国界，就要以城市为载体，探索发现城市本身的历史跟文化，挖掘城市本身区别于其他城市和地区的魅力所在，以城市固有特色为基点进行策划，城市活动只有立足于发掘本地文化基础上才具有持久的生命力。力图做到能够彰显城市个性，展现城市风采。城市活动策划要充分考虑到城市所处的地理位置，根据城市所处环境，因地制宜，策划出城市专属的城市活动。在我国通过对城市本身特色的发掘而成功举办城市活动的优秀案例就是山东潍坊的潍坊国际风筝节。山东潍坊是风筝的发祥地，早在20世纪30年代的时候，潍坊就已经举办过风筝会。改革开放给中国经济带来新的生命力的同时，也给潍坊的风筝带来了新契机。1984年的4月1日，第一届潍坊国际风筝节拉开了帷幕，也是我国最早冠以“国际”的城市活动，传承至今。可以说，潍坊国际风筝节是典型的以城市特色为出发点的城市活动策划案例。
啤酒节策划方案篇7
仙都啤酒的这则广告，仅用了极小的成本，而且兼顾了画面的精美和视觉效果，打破了一些所谓的行业标准―例如：“美酒加美人，否则拍不成”、“没有50万，拍了要完蛋”等。
“SanDo”，在啤酒行业内刮起了一场“换脑大风暴”。很多行内“老酒师”大惊失色，原来啤酒广告也可以这样拍？
那么，以前的啤酒广告究竟是怎样的？仙都啤酒的突破又在哪里？
曾经的中国啤酒影视创意路
10年前，随着中国市场的全面开放，一些洋品牌啤酒进军中国，带来了国外的啤酒广告理念的同时，提升了中国啤酒广告的制作水准。
一批制作型和创意型的中国本土广告公司由此催生。“靠洋招牌生财”，势必形成坚定的唯洋论，把啤酒当成了艺术品卖，久而久之，口口相传，一个个所谓的“创意定律”出现了：“没有美女怎么拍？说话太多怎么会高档？画面一定要单纯”等。
教条主义和主观主义的惯性，形成了中国啤酒行业的歪风，将中国啤酒影视创意带入一个又一个误区。总结来看，主要有以下几个。
1.唯美女论。走入美女怪圈，美女主导一切，成为必胜法宝。女性的美丽和性感与啤酒捆绑在一起，原理很简单，啤酒是男人喝的，所以要美女。但要知道，在个性传播时代，唯美女必然代表无个性，无个性必然产生生存危机。
2.唯品牌论。过多抽象产品，用虚无缥缈、不知所云的语言和画面，含蓄地表达产品属性和销售意图，但要知道，中国消费者的认知水平参差不齐，为什么要让这么多人看不懂你的广告，而失去一块令人瞠目的市场份额呢？
3.唯画面论。过度追求画面的精致和美感。画面和声音是有机的整体，机械、教条地强调画面作用，只会损害广告效果。但这并不意味着一定要去多说，针对不同的广告，应该采取不同的方式，说出最重要的话，合适才是最好的。例如，商品的名字，必要的功能等就必须说，而且在一个广告里要多说几次，这可能是违背所谓的艺术规则的（画面里描述的内容，声音可以不出现，或者声音应该说其他的），但它并不违反广告商业目的，它只会强化商品，增加人们的记忆度，从这种意义上说，声音更是十分重要。
4.唯点子论。这是一种就事论事的创意态度。由于很多企业拍片，找的是专门的制作公司或创意型公司，本身对于产品的策略没有系统的把握，由此，只能就创意而创意，制作后因为没有策略做标尺，缺乏评判标准，因此很多有不错“小点子”的片子并不卖货，就是这个原因。
以上四点误区，大都是背离了唯物辩证法，而形成的片面、主观的形而上学论。中国市场的独特性，不是简单用拿来主义能解决掉的。
8招突破旧俗，掀起啤酒广告创新浪潮
我们始终坚持做“实效广告”，奉行辩证唯物主义理论，策略先行，一切从实际出发，具体问题具体分析。在拍摄每一条广告片之前，都依据具体市场、销售情况与客户共同制定策略，或者帮助客户理清思路，在符合策略的前提下，创意人员可以充分发挥主观能动性，用各种各样的方式创作，只有这样，才能保证创意的正确性。
仙都啤酒广告的成功，恰恰印证了以上的说法。在对燕京・仙都啤酒品牌研究时发现，品牌印象趋于老化、市场反应乏力，我们提出以“造势”为今年的核心策略。通过同消费者的深度访谈，得知仙都以前宣传的“青山绿水”这一概念已深入人心，仍然是区隔对手的一把锐器。所以，整个影视片拍得气氛热烈，节奏明快，解决了品牌势头很不足的问题。同时，我们又以“水”作主线，强化了产品核心优势资源。
仙都啤酒广告的创作，敢于突破一些思想上的条条框框和清规戒律，它的突破体现在以下8点：
1.创意服从营销策略。一个头脑清晰的广告人、制作人，不会简单地说一个创意“好不好”，更不会以自己的好恶去说喜欢或者不喜欢。他所关注的，只是这个创意是否“称职”。“称职”，就是创意是否完成了营销策略所赋予的任务。“青山绿水我独有”是仙都的产品策略。整个片子从开头便是围绕其展开深入的。
2.针对有效目标受众，一个都不能少。老中青，一个都不能少。为什么，因为他们都是我们的潜在客户，一条片子全面说到，是大规模撒网之举，是正确的。对于想在短期内提升销量的产品而言，是必须考虑的。
3.重复三次品牌名称。为重复品牌名称，同时保持片子的形式感，将品牌名称融入说唱段中，每段一句“喝什么，喝仙都”，重复品牌名称的同时，保留了创意的节奏感和趣味，令人耳目一新。
4.实事求是，不能一味地否定过去。过去的东西不应一味否定，应到消费者心中去寻找取舍答案。我们大做“水势”的成功，也证明了这一观点。
5.产品属性不能忘。产品有什么好处，还是啤酒能真正吸引消费者的落脚点，在片子里，我们借一位老者的口说出“德国功夫技术深，仙都喝出精气神”，恰到好处地点明了产品的品质高，借年轻人说出“青山绿水酿好酒，看遍天下都少有”，直指策略核心，形成口碑效应。
6.给了一个鲜明的记忆点。一个片子必须要有一个记忆点，使创意形散神不散。“哦，哦，SanDo，SanDo”恰好地起到了这一作用，使片子虽然涉及四大人群，同样归于整体，同时“SanDoSanDo给消费者留下深刻记忆，在走访调查中，这一点成为很多人的流行语。
7.号召购买。创意要有感染力，气势不能忘，但气势不是空洞大气，而应言之有物，有几种方法可以达到这样的效果，说的大气，形式大气，或者两者结合。仙都啤酒这则广告采用说唱形式，排比对仗，琅琅上口，铿锵有力。
8.一定要“说人话”。不食人间烟火的语言不能带来面包牛奶。越是亲民的说法，越能在消费人群中广为传唱。仙都针对四类人说话，均符合人群个性和特点，如对新婚夫妇的“喝了这杯交杯酒，心甘情愿跟我走”等，极富人生幽默，贴近生活。
好水酿好酒，好创意实现好销量。结果证明了一切，仙都啤酒不仅对当地，而且辐射到周边县城，认知度和美誉度显著提高。具体问题具体分析。在不同的市场、不同的营销阶段，根据不同的销售目的，应该有不同的、递进的、系列的广告片来完成不同的任务。比如：品牌片、功能片、节日促销片、企业专题片……多种组合才能形成合力，达成策略目标。
啤酒节策划方案篇8
纵观本期“今日投资”强势行业排行榜，白酒、贵金属、其他专卖店位居排行榜“前三甲”。白酒行业已经连续三周排名“登顶”，表明其个股近期在二级市场表现持续处于相对强势。此外，航天与国防、建筑原材料、啤酒、石油加工和分销、饲养与渔业、煤炭、系统软件排名分列居前十。其中，其他专卖店、啤酒、系统软件本期排名分别为第3名、第6名、第10名，是跻身前十名的新晋者。
啤酒行业近半年首次进入“今日投资”强势行业排行榜前十名。本期啤酒行业排名第6，较半年前排名提高30名。展望后市，东方证券认为，未来5年或是啤酒行业最关键的5年。从美国啤酒行业发展来看，美国前4大啤酒企业的集中度从20%提高到60%大约花了近30年时间，而同样的我国花了约11年；那么美国在之后又花了20年将CR4集中度提高到90%，我国可能需要的时间是7年，从最近各个啤酒企业在各地的动作看，整合正在加快。也就意味着在未来5年中国啤酒行业将决定最后的座次排名，大概有4、5家企业可能成为最后的胜利者，行业利润率水平也将明显提高。近期，我国啤酒行业硝烟渐起，先是雪花啤酒成功收购了西湖啤酒，接着青啤在华南的新工厂奠基，与此同时，百威英博又宣布在陕西投资27亿元建100万吨工厂。预计下半年啤酒行业或不断有相关兼并重组或扩张产能的事项。从近期啤酒公司整合的特点看，一是收购标的规模越来越大；二是大品牌区域划分开始模糊，这势必将会加剧各大啤酒公司间的竞争激烈程度。但在现阶段，观察一家啤酒公司未来的发展潜力，最主要的是看目前公司外向型收购兼并、新建产能的能力和实际作为。可适当关注青岛啤酒和燕京啤酒的新动向。
环保服务行业本期提升幅度较大，本期排名第39名，较上期排名提升幅度达30名。7月份，多家公司公布半年报或业绩快报，二季度相对于一季度业绩略有好转。下半年，政策将进入密集出台期，而环保企业也逐渐步入订单收获期，对于板块走势更具有积极的推动作用。招商证券认为，环保行业利好政策频出，环保部“十二五”科技发展规划出炉，战略性新兴环保业获科技支撑。国务院通过“十二五”节能减排综合性工作方案，推动节能减排产业发展。后续，国家“十二五”水专项实施计划也即将出台，预算122.8亿支持水污染专项治理；最严格的水资源管理制度也有望年内公布。随着政策密集期到来，环保利好政策频出，推动产业发展，利好相关企业。八月份建议关注业绩具备较高成长动能的环保企业。下半年，政策将进入密集出台期，而环保企业也逐渐步入订单收获期，对于板块整体走势更具有积极的推动作用。此外，转入下半年后，2012年业绩的成长性开始更受关注，拥有较高确定性成长的环保企业投资价值开始显现，建议重点关注，主要包括：（1）拥有确定高成长性的脱硫企业，国电清新；（2）脱硝及钢铁脱硫等新市场启动为公司带来新利润点的相关企业，如龙源技术、龙净环保、永清环保；（3）拥有较多超募资金，后续还将积极拓展的碧水源和天立环保。
钢铁行业本期排名第33名，是近三个月首次滑落“今日投资”强势行业排行榜前十名。在标普史无前例下调美国信用评级后，钢市随着全球金融市场一起出现剧烈波动。在保障房及水利建设这两大需求确定的情况下。招商证券认为，标普百年来史无前例地下调美国信用评级加剧市场对于美国经济复苏的忧虑，全球债务危机进一步恶化概率增大，欧美经济复苏的步伐将有所延缓。预计国际大宗商品价格出现回落将在一定程度上缓解钢铁冶炼高企的生产成本压力。从库存来看，社会库存仍然在保持小幅波动，钢厂库存本旬大幅下降，降至一年来的当旬次低水平，表明下游需求仍然较强；虽然国际宏观面的波动增大，但是保障房及水利建设这两个下半年钢铁需求的最大看点基本确定，因此维持对钢铁行业推荐的投资评级。铁矿资源、长材、区域及重组将是主题，最看好沙钢股份、河北钢铁、三钢闽光、攀钢钒钛、八一、新兴铸管、大冶特钢。
“今日投资”强势行业排行榜一个月来排名持续上涨的行业还包括：葡萄酒、家具及装饰、广播和有线电视、百货等；下跌行业包括：多种公用事业、特殊化工品、一般化工品、电力等。
啤酒节策划方案篇9
于是，酒店终端真的“为王”了。进店费用、买断费用、专场费用、促销费用节节攀升，已经到了令人瞠目结舌地地步。事实上，通路费用越来越高，收效却越来越差。可是，酒店恶性竞争已是千军万马过独木桥的局面，企业苦不堪言，却欲罢不能。
企业能否发现新的市场机会，摆脱酒店终端竞争恶性循环的怪圈？带着问题，我们与龙津集团的市场部人员成立了专门的项目小组，顺利完成了通路操作模式的创新，成功实施了“龙津啤酒终端突围战役”，卓有成效。
机会永远在市场，创新永远来自一线！我们经过大量的市场调研发现，真正的旺销酒店，实际的市场份额不足10%，这些旺销酒店，却占据了厂家通路费用的90%以上！而啤酒的消费形态正在发生着潜移默化的转变，相当一部消费者已经将啤酒看作日常生活不可缺的饮料，家庭消费增长势头强劲，临近零售店成为消费者主要的购买场所，中低档酒店、排档也占有相当的市场份额，而这些市场尚没有得到竞争厂家足够的重视。
真正的终端是消费者，最后的赢家是品牌！组建一个既能方便目标消费群体购买、又能与目标消费群体良性沟通、互动的通路网络，不就是最好的突围之道吗？龙津突围方案一气呵成，突围战马上打响了。小区突围——建立龙津加啤站
我们制定了“龙津家庭化工程”方案，在合肥市所有小区建立了“龙津加啤站”。适应家庭消费，加啤站重点推广听装龙津纯生啤酒，带动系列产品的销售。
龙津加啤站即龙津集团各地的经销商跳过分销商与各小区内的位置好、人气旺、影响力强的社区店直接合作，并制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到较好的视觉效果；配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。
加啤站终端生动化设计非常漂亮，立即成了各小区的一道风景线，“今天你加了吗？”——这句广告语已在安徽的消费者中广泛流传，销售势头喜人，仅听装龙津纯生的销量比去年同期相比翻了两翻。零售终端突围——建立龙津品牌店
零售店——占啤酒消费总量60%。竞品启动酒店终端，带动零售终端，我们就启动零售终端，反过来带动酒店！
通过合肥市全面零售终端的普查，甄别，挑选出信誉好、服务好、销售力强的零售店，建立了遍布全市每一个角落的“龙津品牌店”。
我们与“龙津品牌店”签定规范的合作协议，明确双方的责任和义务，建立紧密、长期而稳定的合作关系，充分调动零售终端的积极性和销售热情，从而全面提高了龙津啤酒的服务质量，较好地提升了企业的品牌形象。
龙津品牌店的建立，效果之好，出人意料，竞争对手也争相模仿。中小酒店、排档突围——建立流动送货站
夏季，中小酒店、排档占有相当大的啤酒市场份额。但是由于这些酒店现金流量小，库容量有限，谈判力弱，向来不为竞争厂家所重视，甚至一些小店不备酒水，从临近的小店购买，成本高，也不方便，。我们针对这些特点，建立了“流动送货站”。
我们根据合肥市的排档群分布情况，划分了个区域，每个区域设一个流动送货站，每个流动送货站配两辆车，车就是流动仓库，每晚定时将龙津啤酒送到每个酒店，并随时补货，当晚结算。既方便了客户，树立了龙津集团贴身服务的良好形象，又保证了货款回笼及时。流动加啤站实施不久，对中高档酒店消费拉动一样明显！
好的策略加好的执行才能形成竞争力，突围战，执行更是关键！
明确的经营理念，是我们突围策略执行到位的根本。我们提出“出服务制胜”的口号，战前动员，全体业务人员集中培训，使大家真正明白战役的中心思想，提倡业务人员创造性地工作，要求每一个业务人员站在客户、消费者立场思考，勇于发现市场机会，勤于了解客户需要，善于及时解决问题。
啤酒节策划方案篇10
2005年3月，白象方便面在市场上推出了一款新品大骨面，推出不久便上了央视“非常6+1”栏目，不到一年，传出白象大骨面单品销量过亿的好消息，使得白象大骨面成为中国方便面业的一匹黑马。大骨面的成功，受到竞争对手的普遍关注，并纷纷效仿，使方便面市场刮起了一股营养面的“骨头风”，“大骨弹面”、“排骨面”、“今麦郎弹面”、“好劲道”等比比皆是，但不管怎样跟风都很难动摇白象大骨面的领导地位。白象大骨面为什么会一枝独秀呢？
揭露白象大骨面的秘密
根据有关方面的调查显示，方便面已经成为人们心目中的垃圾食品，但是，随着现在生产工艺的不断进步，以及厂商不断开发新产品，方便面已经越来越讲究口味、营养了。谈到营养，其实市场上已有少量的以骨头为卖点的方便面，但只是浅尝辄止，在排骨上做文章，强调是排骨面。这或许是因为骨头汤面的原因，在“骨头”上，存在着一种普遍的共识：吃面时，如果是真正骨头熬汤，肯定是非常美味的。但是消费者无法“眼见为实”，难以让消费者看到营养。但我们从中敏锐的发现了“骨类面”所隐含的巨大商机，“骨头”上有很多值得去提炼的卖点，正好确保骨骼的健康，已经得到了人们普遍的重视，骨头中的很多成份，都是非常适合人体骨骼健康成长的，而常识告诉我们，骨头中，大骨头是最具营养和美味的。通过分析论证，将大骨作为卖点，开创方便面新品类——大骨面。在大骨面USp如何构建上，我们是这样的策略：构建三层式USp（见下图），采取占位策略让竞争对手无法模仿，从而使大骨面产品拥有绝对的领导地位。
白象大骨面开创了一个新的品种，挖掘了一个从未做过的新市场，占据了有利的市场空间，就像蓝色的海洋一样，风平浪静，独享一个无人竞争的市场，海阔凭鱼跃，这就是著名的蓝海策略，品类建立正是基于在蓝海策略上进行开拓性的产品创新、类别创新、价值创新。
做品牌，不血拼，先建品类
伟大品牌的建立都是先占据一个品类，像可口可乐、星巴克、金嗓子喉宝一样都是在一个新的品种领域占据第一的位置，然后再发展壮大成为领导品牌。那么究竟什么是品类呢？所谓品类就是产品的属性、类别、品种。建立一个品类一般要调查两个问题，首先是市场品类是否饱和。其次是看企业是否有能力来引导消费需求，支持品类品牌获得市场。我们经过数个案例的操作和理论研究，发现成功的运用品类建立，不仅可以使企业避免激烈的竞争困扰，而且可以用较低的推广费用，获得无人竞争的独享优势，品类的建立为品牌的资产的建立做了前期的铺垫，消费者在认同品类的同时，也提升了对品牌的认知度。许多企业在做品牌的时候，先做品类，再做品牌，这招也是品牌建立的一种途径。
品类建立，可以有很多种方法，如“海尔”按季节构建出夏季洗衣机，“tCL”根据产品定位构建出中国新形象手机，“喜之郎”按年龄构建出年轻人吃的果冻布丁“CC果冻”，“健特”按消费观念构建出送礼的脑白金，“可采”按产品功能构建出功能性的美容化妆品等等。品类建立就是让消费者认为这种品牌就是考虑到他们自身的问题，专为他们量身订做出来的产品，那么这个品牌就会被当成解决他们问题的唯一方法，市场和利润随之而来！
原生啤酒开创啤酒市场的蓝海
青岛原生啤酒是一个我们运用品类建立，帮助青岛啤酒占领高端市场获得成功的案例。
酒类产品，我们可以分为白酒、啤酒、红酒等品类。它们都是酒的一个品类，其中的啤酒，因为存在着大量的女性市场如何来开发的问题，后来人们开发出酒精度极低的菠萝啤，它的上市，吸引了大量想饮啤酒又怕长肚腩和喝醉的女性消费者，并一度成为酒吧等场合的女性主要饮品之一，这时，菠萝啤可以说是酒类的又一个新品类。受此启发，采纳公司为青岛啤酒策划了“原生”啤酒，为青岛啤酒打造高端品牌。青岛原生啤酒早在2002年便已研发推出，这缘于青岛啤酒走的是熟啤纯生原生的升级路线，产品与各类纯生啤酒不同的是，青岛的原生啤酒不经过任何过滤，啤酒中还完好地保留了酵母香，同时也保留了全部的营养成分，口感更好。在青岛啤酒的规划中，青岛原生啤酒旨在巩固和提升青岛啤酒的高端地位，而“原生”概念是非常准确的发现了一群对绿色生活、对纯净、对原生态有着高要求、高渴望的人群。因为对目标群体的准确发现，产品刚一上市，就得到目标群体的热烈追捧，竞争对手也竞相效仿。从而使“原生”成为啤酒中继“纯生”品类之后的又一细分品类。
品类是品牌的一个支撑，品类是品牌内涵的一种解释。每一个行业的现有品类都不是一成不变的，因为精准的发现了市场的潜在需求，就有可能创造出赢得市场先机的全新品类。