女装导购总结篇1
通常情况下，我们会根据所卖的服装类别来寻找消费者，做跟踪研究，男装针对男人，女装瞄准女性消费者，童装则要懂得孩子们的需求。不同消费群体的消费习惯和特点有着很大的不同，他们本身就捉摸不定，如果再搞错对象，岂不是尽做无用功。
卖女装就去了解女人，这个没错，因为大部分的男人一般没有耐心去陪伴女友或是妻子耗费大半天的光景去精挑细选，而且有关衣橱的预算总是掌握在女人的手中，但是卖男装只研究男人，看上去没错，实际上却存在着一定的误差，男装看上去以男性购买为主，其实真正的购买者很可能是那些男人背后的女人们。
有多少经营者们能够真正认识到服装的购买者和穿着者可能不是同一个人?
男人们忙于工作，仅有的休闲时间也希望用来看看书，做做运动，把时间都花在买衣服上，对他们来说是比较困难的。同时，即使是最具审美眼光的男人在选购服装上也难免需要女性的辅助。婚前的男性可能需要女性朋友给些指导，婚后的他们则必须重视另一半的看法。特别是对于结了婚的男人，我们可以从他的穿着看出他背后有着什么样的一个女人，反过来，就是说那个女人一定程度上主宰着男人服装的审美和购买大权。那么谁是男装的真正购买者，谁拥有购买的最终决定权?我们就不难判断了。
这并不是空口无凭，本文作者带着这样的问题调研了上海市场的主要休闲男装品牌，通过实际观察、记录了72个男装消费群体样本，涉及153名消费者，结果印证了本文的答案。
女人货比三家
女性比男性更加喜爱逛街和购物，这一点似乎不用印证也能得到大多数人的认可。我们还是有调查数据为证，在上海百盛和上海汇金两家百货公司服装楼层不同时段的人流量数据显示，依照男、女、儿童的数量进行综合统计，可知男性占总数的38.8％，女性占59.9％，儿童占1.3％。商场对这一点也毫不怀疑，我们可以从百盛的楼层设置上看出来，如1个男装楼层、2个女装楼层、1个中性运动装楼层、1个家用纺织品及童装的综合楼层，这种楼层设置和消费者的性别比例协调统一。
女人爱逛街，也源于精打细算的天性，多走走多看看，货比三家总是能够显示一个女人在购物上的精明。女人们天生喜欢购物，并且享受购物的过程，虽然容易冲动消费，但是对待服装的细节和价格也异常敏感，稍有不如意，就不会轻易出手。
男人更重品牌
男人们在购物时是怎样的呢?在买大多数产品时，通常他们会当机立断。男人消费比较理性，都是在出现定的需求时才会进行购物，比如，需要一件出席正式场合的西服，需要一套打高尔夫球的行头，或是登山远足的户外服装，他们的目的明确，往往买到了所需的产品就会转头离开商场。对待服装消费，对于样式，男人们不会过多的挑剔，但是对于品牌和质量却十分看重，这在乎一个男人的面子工程，品牌会成为表示一个男人社会地位和身份的重要符号，因此当价格不菲，只要觉得物有所值，他们也会出手。同时，对于喜爱的品牌，他们有着更强的忠诚度。
男人需要女人帮助
实际生活中，女性在审美方面表现出的天赋和热情，使得大量男性在购买服装时希望得到她们的帮助。为了获得男装的消费者性别比例，本文统计并分析了男装消费者案例中的性别构成比例。由表可知，总体上说，男性和女性消费者人数基本平衡，男性在男装消费者中占52.9％，略高于女性所占的47.1％。这一数据说明男装消费者由男性和女性共同构成，男性消费者略多于女性，而女性参与程度也接近50％，占据重要地位。
男女搭配成功率最高
而我们在商场中会最经常看到的男装消费群体的组合，分为三种类型：1、男性个人或男性多人，2、女性个人或女性多人，3、男性与女性共同组成。
根据实际调研发现，通过表二我们列出案例涉及的各种消费群体组合以及出现频数，能让我们进步分析男女消费者的参与程度、表现方式。
从组合人数看，1～3人组成的消费群体是主要的组合方式，占总样本97.2％，从组合的性别来看，男性单独或相互结伴的组合案例占30.6％；男女共同组成的陪伴案例占54.1％；女性单独或结伴的组合案例占15.3％。说明女性在男装销售中表现出积极的作用。
从具体陪伴组成来看，1男1女的陪伴组合方式最普遍，占案例的31.9％，本文在跟踪研究中发现，这种组合般由两种关系构成，母子关系或伴侣关系。其它各种组合中，消费个体之间以朋友关系为主。
结合实际经验，本文发现男装消费群体由1～3人以各种搭配方式组合而成，而有效的消费群体一般在1～3人之间。单人购买时依靠自己的判断决定，2～3人购物时可以互相交换意见共同决策，这种组合方式在男装消费群中最为普遍，3人以上的购买过程很难保持行动一致，也难以获得统一的决策意见。
男装消费者由男性和女性共同构成，其中女性在男装购买中发挥了重要作用。男性选择自己喜好的品牌，而女性根据对男性的了解和自己的审美品位，有针对性地帮助男性挑选服装，这种男女搭配的购买组合，其男装购买成功率是比较高的。
女装导购总结篇2
此次，黄州实训我们调查了80个女性消费者各20个男消费者。他们的年龄阶段大多在16-25岁之间。
经过调查我们发现，黄州大部分消费者的消费水平在100-150之间。不过也略有一部分消费能接受150-200元这个价位。而且，消费者对于衣服质量的要求也是蛮高的，他们大多求针织及混纺。不过对于卖衣服的地点消费者更愿去那种专卖店或商业条街。对于服装的选择消费者更注重选择比较休闲得体的衣服。尤其重要的是我们发现黄州的消费者对于网上购物没有充分的认识，甚至更有甚者就没听说过网上购物。对于名牌的要求也不是很高。
此次黄州调查让我们认识到对于网上购物还需要我们大力推行，对于我们网上开店而言即是一种扩展市场的机会，不过也要我们更加努力的开创市场，打开黄州这个“没网”的现象。
这个只是对于我们这次调查的一个简单的描述，下面是我们这次调查的细节分析。
二、主体内容：
1、调查的背景
从整体来说：服装行业凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，服装企业面临前所未有的发展机遇。因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序;共享潜在市场;创新的市场;实行标准化战略。出口企业更应做好“后配额时代”的应对良方：首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力;二是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整个系统的效益;三是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌;四是积极“走出去”、“请进来”，主动吸收消化国外的先进生产工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。2011整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。
1).服装是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场同时它对区域的要求很明显，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场
2).据调查,现代社会，越来越多的人注意仪表。人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客看因素的影响消费者的购买行为受收入水平、地理区域、民族习惯、、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
3).21世纪的消费迎合现代人着衣的不同品位与风格。
c.价格是购买服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买者只愿接受100元左右的服装价位。
d.就购买服装的场所而言，58.06%的女性和47.37%的男性选择在专卖店购买。
e.调查显示，人们普遍认为，服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。
要了解当前服装市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促入国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。
随着消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求时，选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。伴随着信息交流速度更为快捷，品牌消费的消费群体与流行时尚需求的步伐几乎一致。服装消费市场正沿着：需求消费->时髦消费->时尚消费->个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平。
3、调查结果
1)性别：
答案总数量：100
2)年龄：
答卷总数量：100
3)能接受的服装价格：
答卷总数量：100
4)经常购买服装的地方：
答卷总数量：100
5)对服装面料的选择：
答答案总数量：100
6)对网络购物的态度：
答卷总数量：100
4、总体的结论及建议
少年：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体有很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
青年：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新市场越来越强调消费者的个性化、感性化，因此对消费者的心理把握越来越重要、越来越复杂。从品牌和消费者行为之间的复杂关系可以看出品牌建设的复杂性，品牌建设与消费者行为之间的互动、多变的关系。只有深刻认识到这一点，才能有利于我们的品牌建设和维护的工作过程，起到指导消费者行为的作用。
4).当前所倡导的“名牌战略”是适应消费者行为而产生的，因为强势品牌对消费者行为的影响是品牌的最一般性能。强势品牌能给消费者心理带来一种冲击效果，产生购买动机，而一旦适用，由于较好的实际效果，而获得较好的评价，口碑逐渐形成，进而达到信任、强化、情感共鸣的效果，综上所述，面对激烈的市场竞争环境，消费者行为是企业最为关注的因素之一。对于现代企业而言，其所有的产品开发和营销活动都应当是以消费者需求为基础来入行的，只有提供满足消费者需求的产品/服务才是企业的发展之道。
5).改革开放以来，我国的经济建设有了长足的发展。人民的生活水平显著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人们对服装的要求更是一日千里，从颜色到款式，再到品牌，不同的消费群体、不同的消费心理形成了不同的消费层次。
6).考虑的不再是人人有衣穿的问题，而是满意当前人们不断提升的审美与服饰文化的要求。我国所拥有的是一个具备相当购买能力及旺盛的购买欲望需求强大的消费群
7).创新是企业将从来没有过的生产要素或生产方式的组合融入经营体系，从而快速提升经营体系力。仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为。在资讯科技时代，创新是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。所以我们要积极提倡创新精神，跟着时代走，从人们的需求出发，只有这样我们才能在市场上处于不败之地。
e.调查显示，人们普遍认为，服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。
要了解当前服装市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促入国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。
随着消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求时，选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。伴随着信息交流速度更为快捷，品牌消费的消费群体与流行时尚需求的步伐几乎一致。服装消费市场正沿着：需求消费->时髦消费->时尚消费->个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平。
3、调查结果
1)性别：
答案总数量：100
2)年龄：
答卷总数量：100
3)能接受的服装价格：
答卷总数量：100
4)经常购买服装的地方：
答卷总数量：100
5)对服装面料的选择：
答答案总数量：100
6)对网络购物的态度：
答卷总数量：100
4、总体的结论及建议少年：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体有很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
青年：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新
品牌的接受程度较低，购物理性居多。
中年：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。
市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
老年：该年龄段人口购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
女装导购总结篇3
美国《纽约时报》
原著：alisonSeiffer
2009年4月8日刊
最早是经济膨胀，然后是分数（西方教育中的考试分数）膨胀，现在是罩杯膨胀。
服装设计师降低衣服的尺码门槛，这样连粗壮女性都可以钻进标有2号的衣服中。而与此同时，内衣厂商则完全不管这一时尚规矩，销售的内衣罩杯号码呈变大趋势。时下，很多女性会或惊或喜地发现罩杯的DD码正在成为新的C码。
究其原因，有人认为是营养的丰富。2007年一项成人调查显示，人体质量指数Bmi达到和超过30的人口比例，较之2004年上升2.1%至35.3%。更多的制造商和内衣店店主认为这一现象源于更多的女性正在佩戴合适的胸罩，被称作oprah效应。2005年时，oprahwinfrey在节目中介绍了如何正确选择尺码和购买内衣。随后寻求合适内衣的女性数量就开始飙升。这一点得到了制造商和销售者的肯定。
专家表示10个女性中有8个内衣尺码不合适。大部分的问题是围绕肋骨的弹力织带过于宽松。比如一个穿36a的女性往往也能穿34B或32C。选择更紧身的带号则会导致罩杯号码的增大。
不过女性们对罩杯增大的反应有些复杂。HBo的剧情片《CurbYourenthusiasm》演员Susieessman表示去年突然惊讶地发现自己穿32DD的号码很合适，而之前的几十年她都在穿34D。她认为合身的感觉很好，但连她自己这样的通常体型都穿上了DD，这也迫使她改变心目中穿DD罩杯女性的老印象。
此外，不像服装尺码，国内外内衣号码没有标准也是一个问题。英国品牌的范围是a到K，大部分美国人的号码是a到G，还有一些品牌甚至标到L。对内衣尺码统一的呼声也越来越高。
这一流行的发现可能会让一些女性感到惊喜，她们连美容手术都不用做就可以得到号码增大的效果。但归根到底，胸罩的佩戴就是尽可能地摆脱地心引力的影响，而不是衡量的标尺。
男孩子气的裤装回来了！美国《国际先驱论坛报》
原蓍：Suzymenkes
2009年4月13日刊
是时尚界对80年代的热情重燃，还是拥有一衣柜女孩子服装的女性的强势宣言？不管原因如何，《国际先驱论坛报》著名时尚评论家Suzymenkes宣布：长裤套装回来了。不过这一次，是紧身的男孩子夹克加细长的裤子，当然不要忘记将两只手插入嬉皮风格的口袋中。
国际设计师成为创造这一强大趋势主导力量。StellamcCartney也位列其中，她一向擅于将男性化的剪裁移植给漂亮的女性。其他的女性设计师还包括Chloé的HannahmcGibbon和时尚界的标志性人物SoniaRykiel等，都对这亦男孩亦女孩的风格进行了各自的阐释。
男性设计师也加入到裤装的“修复”中。ChristopheDecarnin在Balmain对士兵制服上做起文章，还有宽肩夹克，搭配极紧的牛仔展现了性感、摇滚的造型。
更能贯彻这一似是而非风格的则非Gucci的设计师FridaGiannini莫属。她正带领Gucci迅速在国际上进行扩张。首先将Gucci的总部从佛罗伦萨移至她心目中的意大利的波希米亚――罗马，随即把目光放在日本，然后是中国。
而她今年要在全球的是80年代的摇滚风格，不论是上班服，还是晚装。
Vogue前不久在伦敦为Giannini女士举行的宴会上印证了一切。带着浓烈80年代后期风格的白色、粗条纹的套装出现在舞台，展示这一造型的模特是theVerve前主唱Richardashcroft，背景音乐则是歌手当时最热的单曲。而与此对应的女装是由ClaudiaSchiffer展示的黑色裤装，得益于不均衡裁剪，使其愈加突出女性的力量。
Giannini承认这是对80年代性别混淆风格的致敬。不过她散发着摇滚风格的长裤套装确实对各大品牌视明星晚装至上的现状形成了微妙的挑战。“我不在乎红地毯，在现在，更有趣的是有个摇滚歌星能穿我的衣服。”Giannini说。
当下流行打领结
美国《华尔街日报》
原著：Raya.Smith
2009年4月9日刊
很长时间以来，蝴蝶状的领结被认为是与潮流背道而驰的古旧品。但令人惊讶的是，最近它回到人们视线中，并成为流行的时尚配饰。不过对于很多男士而言，打领结还是有些难度。
《华尔街日报》的时尚编辑RaySmith顺应潮流，采访了领带设计师alexanderolch，并将一套完美领结的打法做成视频放在报纸的网站上。31岁的alexanderolch在两年前推出了以自己名字命名的手工领结和领带系列产品，质地包括亚麻、泡泡纱、毛料和丝光棉等。他的产品很快得到时尚精品店BergdorfGoodman的青睐，还登上了包括GQ、《名利场》在内的时尚杂志。
olch表示打领结的关键不在于手法的完美，而是在打好的领结基础上根据自己的风格进行调整。这也是手工系领结的好处之一。相比夹式领结的绝对完美，手工领结都有一些松，而同时每个人的领结都是独一无二的，因为一般而言每个人都有自己独特的打领结的方式，关键就是调整。olch当年在哈佛大学拍摄毕业影片时，他为同伴设计的领带就受到好评，此后他便以此为业。
olch认为领结没有必要受限于婚礼或佩带黑领结宴会之类的特殊场合。他最近参加一个聚会的时候就打了一个深蓝色的领结，上身搭配海军服衬衫、海军夹克，下身是黑色的宽松长裤和白色的运动鞋。“我深信领结应该在日常着装搭配中占有一席之地。”olch说。
而对领结和现在流行的休闲正装搭配一定需要留意，为了不使领带在领尖钉纽扣的衬衣、牛仔裤、运动鞋的搭配中突兀，领结材质需要格外留意，100%真丝领结被坚决否定。
olch的建议是“不亮、不光滑、不要太引人注目”。哑光面料如亚麻则是领结很好的选择，因为此类材质“感觉很随意”，从而在一定程度抵消领结固有的正式死板的感觉。如果你寻求的是“随意打个领结”，而这就是要点。
服饰市场阳盛阴衰？
英国《金融时报》
原著;Charlieporter
2009年4月11日
英国伦敦市长BorisJohnson和法国总统萨瓦科齐应该感到欣喜。显然他们“购物、购物、购物”的疾呼并不只是对牛弹琴。根据市场调研机构LedburyResearch的调查，2008年前九个月美国女装销售滑落6%至150亿美元，而男装销售则上升1%至40亿美元。很显然，处于水深火热的男性在购买衣服。
这在失业率上升和奖金削减的当下让人略感意外。而对此男装设计师、裁缝和零售商均表示谨慎乐观。tomFord表示男性很忠实，而且有计划地进行购物，他们会一次买下一季的衣服。而女性则凭对流行的阐释来在品牌间进行选择。tomFord在经济快速发展的末期2007年4月推出了仅针对男性的系列产品，强调肩部的高价套装。他表示他能支持下去，因为客户视他的服装是投资。
经济不景气当然会对购物和消费造成影响。但对比男女收入会发现，男性赚得还是要比女性多：英国政府在2008年11月份的数字显示全职工作的男性比女性收入高17.1%。因此女性会首先感到手头拮据。
服装定制店anderson&Sheppard的所有人andaRowland表示，他们在过去4个星期接了20个新客户的订单，虽然不算太多，但已是意外之喜。而且新客户中60%都来自英国，这否定了英镑走软的影响。
女装导购总结篇4
2009年无疑是中国服装业发展历史上值得关注的一年。在全球金融海啸的大背景下，内销市场星现出稳中走强的趋势。满足国内市场不断增长的消费需求成为纺织服装产业未来发展的主要动力。此外中国女性对于时尚、穿着个性和款式的追求，也在推动着女性服装产业不断地升级发展。
worldpancl中国消费者指数继2007年开始的中国女性内衣调查以来，于今年3月至6月对全国6大主要城市(上海／北京／广州／深圳，武汉，成都)中18-49岁的女性进行连续性地追踪调查，了解女性在内衣、服饰和鞋类方面的消费状况，为生产商，零售商和服装行业提供战略决策依据。最初的研究数据表明：
在最近的16周内，超过85％的女性至少购买服饰，鞋子一次，每次的平均花费为281元，总平均花费为781元人民币，且监测时间内平均购买次数为2.8次。其中北京／上海的平均花费最高，分别为962元和901元，而购买频次最高的是广州女性，达到3.3次。CtR专家预估，全年平均每个女性在服装，鞋子上的消费将会超过2000元，六个城市18-49岁女性的市场容量将超过300亿元。
传统的百货／服饰专卖店仍是主要的消费渠道。百货商场／服饰专卖店仍然占据着高达74％的市场份额。在相当长的一段时间内，仍将是主要的消费渠道。而且，百货公司仍将主导中高端消费市场。其平均消费单价是网络产品消费单价的3倍。
网络购物崭露头角。尽管网购仅占目前全部消费金额的1.6％，监测数据表明5％的女性尝试过网购服饰／鞋子，其中北京的比例高达9％。随着夏季的来临，网络市场更加红火，其市场份额从3月份不到1％上升到6月份的4％。
奥运会助力了运动服装／服饰的销售。北京奥运会点燃了全民的运动热情，中国的运动厂商也在这一场全民的狂欢中获益良多。监测时间内。28％的女性购买过运动鞋，平均花费达340元；14％的女性购买过运动服。平均花费为233元。
女装导购总结篇5
关键词：女性；化妆品；消费心理；营销
改革开放以来，我国化妆品市场获得了较快发展，现已成为亚洲第2大、全球第8大化妆品市场。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，化妆品消费将继续快速增长，我国化妆品市场潜力巨大。女性消费者是化妆品消费的主力军，深入分析研究其消费心理，对于做好化妆品的市场营销工作，推动我国化妆品企业的发展具有重要意义。
一、女性化妆品消费心理分析
提及化妆品，自然就联想到女性消费者。虽然目前很多企业已经有意识开发男性化妆品市场，但就我国化妆品市场的现实情况看，女性仍然是购买的最大主体。在化妆品购买消费过程中，现代女性消费者常表现出如下心理特点。
（一）注重时尚与美感
爱美、时尚、求新是当代女性的普遍心理和追求。这种心理在购买消费化妆品的行为中表现非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性在社会中担当的审美角色使得女性的形象魅力成为一种宝贵财富。以“创造美为价值”的化妆品通过对肌肤的保养与装扮往往能够让女性更为靓丽自信，从而营造出一个巨大的消费市场。女性崇尚流行，追赶时髦，对于新潮的东西，她们绝不会漠不关心。她们喜欢名牌，倾向超前消费，乐于走在时尚前沿。这使得化妆品各大品牌每季都会请来顶级化妆师推出全新化妆潮流，以推动新一季的产品销售。女性在购买化妆品时比较注重化妆品的外观。化妆品的造型美、色彩美和艺术美对购买有很大影响。在购买同样价格、同等级量、同样用途的化妆品时，女性往往乐意购买外观考究的商品，并把化妆品对环境的装饰、对自身的表现、对精神生活的陶冶等作用放在首要位置。
（二）追求个性化
女性消费者在经济收入和家庭地位提高的同时，自我意识不断强化，越来越多的女性开始关注自己的社会形象，尽可能使自己的性格、气质特征及审美观念得到充分体现，期望自己与众不同。国外化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其产品畅销不衰。在20世纪70年代的西方，女性刻意追求和表现自己独特的风格特性。法国露华浓化妆品香水公司率先推出“查理”香水，并在情感上宣扬“个性化”，标榜其为世界上第一种“生活方式”，却绝口不提其护肤功能。“查理”香味独特，包装别致，极富个性色彩，吸引女性争先购买，持续俏销。随着西方女性的情感从独立感转移到女性化，该公司又推出“琼特”香水，着力突出“女性化”特点，其产品再次受到西方女性青睐。露华浓公司紧紧抓住女性情感变化的需求，不断推出新产品，获利颇丰。
（三）较强的情感特征
女性的情感需求较为外显。一些商品常成为女性追求情感和精神满足的物化工具。化妆品就是一种较为典型的情感型商品。从某种角度讲，它是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种很好载体和物化表现。另外，女性化妆品消费的情感特征还体现在一些女性虚荣心较强。她们偏好消费名牌化妆品以彰显自己的财力、身份、地位，或喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更有品位。她们的嫉妒心和攀比意识较强，看到他人购买名牌化妆品，自己也想拥有。而如果自己所钟爱的东西别人也有一模一样的，顿时感觉无优越感可言。
（四）非理性的冲动消费
女性在购买化妆品的过程中常会有冲动的表现。女性的购买欲望受直观感觉影响大，容易受商品品名、款式、价格、广告、促销、服务、情境等驱使产生购买行为。常可看到，尽管女性的化妆台已堆放琳琅满目的产品，但她们仍会在外界因素或情感支配下产生继续购买的消费冲动。她们对商家的促销非常敏感，一旦化妆品商家有打折活动推出，总是不难见到女性消费者大包小裹的出现。女性尽管会为冲动性购物而后悔，但后悔过后她们仍旧难以遏制下一次的购买消费冲动。
（五）强烈的自尊自重心理
人人皆有自尊，并希望获得别人的尊重，女性消费者更是如此。她们对外界事物反应敏感，往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己和别人，希望自己的购买最明智、最有价值，喜欢独立自主地选购商品，还希望别人仿效自己。典型表现就是往往拿着刚买回来的商品让别人猜价格，当别人猜的价位高于她实际所花的钱时，则洋溢出得意的表情。她们不乐意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见并希望其意见被采纳。她们通过追求高质量、高档次、高价格的名牌产品或具有超俗、奇异、洒脱特点的产品，来显示其地位上的优越、经济上的富有、情趣上的高雅，从而得到别人羡慕和尊重。在购买活动中，营销人员的语言、表情、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。
二、我国女性化妆品市场的营销策略
（一）产品策略
首先，有效的产品策略应适应不同的女性化妆品细分市场。女性大众化妆品市场的消费主体是收入水平较低的年轻女性。她们消费能力并非很强，但由于人数众多，仍然是一个容量很大的消费市场。针对这一群体的化妆品开发策略应注重贯彻价廉物美的基本原则。而女性高档化妆品面向中高收入层次的女性，她们消费能力较强，渴望高雅的生活品味。这一群体总体人数少于前者，但单个消费能力很强，因而也是重要的细分市场。在这一市场上，产品的研发除注重品质、产品系列化外，还要根据女性对化妆品不同层面的心理和精神需求，使产品能让消费者获得更高层次的情感体验和生活品质，并积极满足消费者的个性化需求。其次，包装设计是推动化妆品销售的重要产品因素。化妆品的包装设计应更好地适应女性消费心理需求。具体要注意以下方面：一是体现包装的情感。有效利用包装的各种设计要素，打动女性消费者，使其情感上产生强烈共鸣。二是体现包装的个性。突破习惯观念、习惯印象、传统手法，打造产品包装新形象。三是体现包装的文化感。提升化妆品的品位和档次。四是体现包装的趣味和功能，增加化妆品包装的附加值。
（二）价格策略
现阶段，女性化妆品的定价可分为两大类：一是模仿性、同质性很强的产品，包括口红、腮红等，可列为普通化妆品。这类产品主要定位于大众，属于利润较低的产品，采用竞争导向定价法，跟随市场定价是最合理的。必要时辅以加送容量，价格不变的调价方式，即用同样的价格，在包装上体现更多的分量，从而诱惑女性消费者转移购买决策。但这类化妆品定价不能过低，否则使女性消费者觉得价低质低而不敢放心购买。二是实施差异化的产品，主要面向中、高消费人群，特别是城市白领、高收入人群等，她们看重的是化妆品的品牌及价值。这类产品宜采取声望定价和撇脂定价策略，以声望和品牌形象吸引顾客。另外，灵活运用折扣策略也是必要的。利用各种折扣和让价吸引经销商和女性消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而加速产品流转，扩大销售，提高市场占有率。
（三）渠道策略
首先，化妆品企业构建营销渠道，必须力争实现渠道的扁平化变革，强化渠道终端建设，使渠道更贴近消费者。企业应积极优化渠道网络，简化通路，节约成本，提高渠道掌控能力，使产品以更快的速度、更好的终端形象和更合理的价格与消费者接触。渠道扁平化能有效遏制市场信息流、资金流、物流以及服务的扭曲、衰减，在企业与消费者之间建立更有效的沟通，提升品牌整体形象。随着市场竞争的加剧，企业竞争的核心从产业链上游转移到下游，终端卖场成为营销的重心。渠道扁平化也有利于加强渠道终端建设。而强大的终端，增强了终端与消费者沟通的有效性，是促进品牌销售的最佳平台。其次，积极实施战略联盟，提升企业与通路的合作水平。国内化妆品企业要实现营销突破，需重构企业与通路的关系，整合市场资源，将经销商纳入一个更为紧密的利益体系。以共赢的策略优化通路与经销商结成富有成效的伙伴关系，实现战略联合。化妆品企业可凭借战略联盟方式进行市场合作。通过与经销商实现联盟，可以开创新的市场空间、获得高效的通路以及部分用于企业持续发展的资金。战略联盟也有利于实现渠道扁平化和获得终端优势的目的。目前，众多国外品牌如雅芳、赫莲娜等，采取特许加盟经营的方式与经销商联合，进一步贴近了消费者。扁平化渠道带来的管理高效与成本节约以及终端的精耕细作，都为这些品牌带来了业绩的提升，其市场效应远胜于本土众多企业实行的三级制。
（四）促销策略
首先，化妆品的广告传播要善于运用感性诉求的广告创意策略。浪漫的情景、唯美的画面、撩人的情素都能引发女性的想象力，触动女性的内心情感，使她们受到感染并融入这种意境，从而带动销售。雅诗兰黛的“美丽”香水广告正是利用女性这一心理，成功演绎了令人神往的意境。年轻漂亮的新娘身穿裙裾宽大的结婚礼服，被一个天使般的花童拥抱着。画面把结婚的喜悦和使用香水的体验联系起来，对渴望成为新娘或有甜蜜婚姻记忆的女性有极大诱惑力。感性诉求的广告传播能激起女性强烈的情感和个人梦想，架起化妆品品牌与女性消费者之间的沟通桥梁，促进女性消费。其次，有效的营业推广也是化妆品促销的重要策略。作为典型的情感和冲动型消费者，女性购买化妆品有相当一部分属于感性购买。适当的营业推广在一定程度上可以引导女性的购买，增进女性对产品的偏好，是开拓女性消费市场的重要途径。通常，女性化妆品的营业推广手段主要包括赠品、特价包、客户忠诚计划与加值促销等方式。另外，在节假日适时开展大型推广活动和主题派队也有助于女性在活动中感受美，体验快乐，从而促进化妆品销售。再次，要注意发挥公关活动的积极作用。“丁家宜美白小姐大赛”、“玫琳凯美白知识讲座”等公关活动都对实施企业起到了较好的效果。化妆品厂商要善于策划运用公关活动，塑造企业和品牌的良好形象，提高企业和品牌的美誉度及社会影响力，引导社会消费舆论，促进产品销售。最后，女性化妆品的人员推销，应注重在消费者教育服务和专业服务上下功夫。所谓消费者教育服务，即所有化妆品从业人员，无论是化妆品企业主、营销经理，还是美容顾问、促销小姐都应该在日常生活中从科学角度向顾客传播正确护肤理念，让更多人理解、支持甚至消费化妆品。在专业服务上，推销人员应热情准确地宣传化妆品知识以及皮肤生理结构、皮肤类型鉴别等护肤基础知识，为消费者提供化妆品选购和使用的咨询和指导，建立顾客档案并实施跟踪服务，帮助消费者实现科学合理护肤。
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女装导购总结篇6
2004年12月14日，江苏省南京市栖霞区人民法院就此案作出判决：被告人刘坚犯职务侵占罪，判处有期徒刑6年6个月，并处没收财产人民币100万元。
“她是不是疯了？”人们纷纷对刘坚的行为表示不解和疑惑，让我们一起翻开此案的卷宗，揭开案件背后让人惊诧和反思的细节和真相……
心理失衡之下萌生公款购物念头
1963年2月21日出生的刘坚，父母都是高级知识分子，她是爸妈的掌上明珠。1984年中专毕业后的刘坚招工进了江苏省送变电公司，1987年初刘坚进入公司财务部工作。当年的刘坚办事稳重、不善张扬，所以很受领导和同事们的好评。
1994年，刘坚与单位的技术骨干方昊结婚，1998年他们有了可爱的女儿。方昊毕业于清华大学高电压技术及设备专业，没几年就当上了送变电公司的总工程师，之后又被提升为公司的副经理。
1996年上半年，因公司人员调整，刘坚下岗了，年底，她被公司下属的三产企业――宏源建设监理有限公司聘用，担任该公司计财部主管会计。宏源监理公司是一个从事电力行业工程监理的控股企业，效益很好。平日里刘坚发现一些人经常拿着领导签好字的大笔招待及礼品发票来找自己报销，渐渐心生不满。她想提意见，又怕惹火烧身，所以心理压力很大，情绪常常很糟糕。
每天刘坚带着心理压力工作，看到别人依然潇洒地花着公款，她越发开始不平衡起来：“他们用公款吃喝送礼，凭什么我就不能花点公家的钱？！”
2000年8月的一天下午，刘坚逛街来到新街口，南京市的高档商场全部云集于此。刘坚看中了几款高档时装，于是一横心便花3900多元全部买下，然后让营业员开具了“礼品”发票。4天后的一个上午，刘坚将发票混在公司当月的办公用品发票中让领导签字报销，结果如愿以偿。
此后刘坚逛街的兴趣一下子大了起来：金鹰国际购物中心、金陵百货、大洋百货、金陵饭店购物中心、东方商城这五大知名商场，成了刘坚光顾的主要场所，每当看到好的时装她都会爽快地出手，然后开上“礼品”发票如法炮制。
一次次用公款为自己购买的服装买单，刘坚感觉心理平衡了许多，她为自己找到既能满足虚荣欲望，又能发泄不满情绪的公款消费方式而高兴。
购买名牌服饰上瘾一发而不可收
有了公款作消费后盾，刘坚几乎每天都要换不同款式的衣服上班，每当同事们夸赞她的穿着时尚得体时，她感觉心里比灌了蜜还甜。
方昊平时公务繁忙，2001年10月他又当上了江苏省电力公司某部副主任，如此一来他呆在家里的时间更少了，对妻子迷恋名牌服饰的事全然不知。
2002年1月的一天，方昊从外地出差回来后，发现衣橱里挂满了妻子新购买的时装，“你买这么多衣服干嘛？你哪能穿得了这么多？”“这些款式我好喜欢，逛商场时我就买下了，价格也不贵。”一问一答之中，方昊并没有引起警觉，他知道妻子此时的年薪有近20万元，女人喜欢穿着也不为过。
刘坚对购买名牌时装的兴趣越来越大，开始一般的名牌她还看得上，到后来则是非顶级名牌不买，以韩国、意大利、美国及我国台湾、香港的名牌居多。在用名牌包装自己的过程中，刘坚的虚荣心着实得到了莫大满足。一次她上身穿了件价值3000多元的新款时装，下身穿了条2000多元的短裙走在街上，两名打扮入时的小姐一直跟随着她，刘坚问其原因，两位小姐说她这身打扮太好看了，想好好看看。听了这话刘坚心里乐开了花，她站在川流不息的人群中和两位小姐滔滔不绝地侃起了名牌。
刘坚家有私家车，但一直由方昊使用，她从不喜欢开车、也不会开车，在她看来穿着名牌在大街上行走，才能得到自己需要的那种感觉。
刘坚没有什么爱好，自从找到用公款购物的消费方式后，逛商场成了刘坚精神上的惟一寄托。丈夫很少回来，正上幼儿园的女儿又放在父母家，她常常是下班后直接到新街口逛商场，见了自己喜欢的名牌时装、鞋子、发夹等就逐一买下来，不在乎数量多少，反正身上揣着公司的无限额支票。
从2002年的下半年起，刘坚的购物心理达到几近疯狂的程度，家里的衣柜全摆满了，于是她就将大量的时装挂进卫生间里。每天回到家的第一件事就是试穿新时装，对着穿衣镜，做着各种造型，反复自我欣赏。
这年初秋的一天，方昊出差回到家里，当他走进卫生间时他一下子愣住了：偌大的卫生间内挂满了一排排新款时装，简直就成了一个服装超市。打开大大小小的衣柜，发现里面同样挂满了妻子新购买的衣服，方昊感到不可思议！
当天晚上，当看到刘坚又是大包小包地推门进屋时，方昊火不打一处来：“你买这么多衣服干吗？”刘坚毫不示弱：“我花自己的钱买自己喜欢的东西，你管什么？！”
方昊火冒三丈，挥手扇了刘坚一巴掌，刘坚号啕大哭……这是方昊第一次对妻子动粗，此后，夫妻间的磨擦增多。为了减少家庭矛盾，又由于夫妻俩平时收入也不低，所以之后方昊对妻子买衣服干脆不再过问。他一直没有察觉妻子消费的是公款。
案发后查实，2001年，刘坚共侵占公款38万元购买名牌服装、鞋子及各类头饰；2002年侵占公款的数额上升到48万元，这些钱同样用在买上述物品上，消费发票全部用公款报销，对此方昊一无所知。
商场设“私人仓库”上千件时装存入其中
滑稽透顶的是，就在刘坚侵占公款犯罪步步升级的时候，她的职务却提升了。2003年11月，公司更名为江苏省宏源电力建设监理有限公司，刘坚被任命为财务部主持工作的副主任。财务部长时间来只有2个人，除刘坚外，还有一名退休返聘的临时工，部门的权力早就落在刘坚一个人身上。主持财务部工作后，刘坚用公款购物都“自报自销”，根本不再找领导签字。
刘坚对占有名牌服饰的欲望就像着了魔一样，她曾两次出差上海公干，到了上海后头等大事就是去知名的“八佰伴”、“港汇”等大商场买服装，回来后照旧用公款报销。此时刘坚的虚荣心也膨胀到了极致，她每次进商场购物喜欢有人围着她看，如果有人冷不防称她为“富婆”，她会十分开心。时间久了营业员渐渐摸准了她的心理，每次都投其所好极力捧场，如此一来刘坚出手更大方，就连2万多元一件的进口水貂大衣、上万元一只的手表，她也是说买就买。
刘坚看中的名牌，她不希望在全南京市有第二个女人拥有，为了避免别的女人和自己穿同样的名牌，她有时干脆买断同类衣服。2003年9月的一天，刘坚在金鹰国际购物中心的一家世界顶级名牌t恤专柜前，买了一件价格不菲的烟灰色t恤，即将离开时，营业员对她说：“这款t恤来看的人很多，今天你成了第一个买家！”为防止别人购买，她当场将柜台内这个款式的t恤全部买了下来，不仅如此，她又买断了其它商场的这款t恤，为此她共支付了10多万元的费用。
刘坚买的名牌她根本来不及穿，再则她常常一买就是几十件，为防止丈夫不满也不便于拿回家，所以许多名牌专柜的营业员都为她提供“特别服务”，免费为她准备了仓库。至案发时止，刘坚共在五家商场设立了“私人仓库”，里面有很多名牌连包装盒都未打开。
据不完全统计，至案发时为止，刘坚在金鹰国际购物中心寄存了52双美国“玖熙”牌女鞋，518件“钡萱”女装，172件韩国“安乃安”女装，16件“宝姿”女装；在金陵饭店购物中心存了台湾产的“范怡文”、“莱卡佛”女装共580件，另存有4件“克罗帝亚”及2件“马天奴”名贵皮衣；在大洋百货寄存179件“范怡文”女装；在东方商城存了28件“范怡文”及4件“玛丝菲尔”女装，还存有近50个发夹，每个价值700至1100元不等，另存有2块名表；在金陵百货存了44件“温莎蒂”女装及十几双“FeD”皮鞋……
刘坚存在商场“私人仓库”里的顶级名牌服装多达数以千计，除此之外，她家中还存放了“FanSnoFenCe”等品牌的时装108件，皮鞋33双，头饰393只，可谓洋洋大观。
刘坚收藏的名牌服装如果不是侵占公款购买，她完全有资格申报吉尼斯世界纪录。
鉴定证实她作案时具备责任能力
从今年初开始，刘坚侵占公款购买名牌服饰已发展到“疯狂”的程度，她一天里最高的购物款达到20多万元。
2004年4月3日，上级主管部门在对公司的账目进行审计时，发现招待费及礼品开支费奇高，同时还发现了有冒充领导签字及没有领导签字报销的发票，刘坚的问题浮出水面，上级决定对刘坚的账目进行彻查。
刘坚意识到了不妙，立即利用尚未交出账目的2个夜晚，将已入账但没有领导签字的发票全找了出来，然后模仿领导笔迹一一签了字，刘坚自以为这样可以万事大吉了。
4月22日，江苏省电力公司组成检查组进驻刘坚所在的公司，刘坚迫于压力于第二天交待了自己的大部分问题。可就在这时，令人不可思议的事出现了：4月27日，刘坚又从容地拿着两张写有“购买礼品”的支票及具体消费的5张、总额为26万余元的发票，来到总经理办公室，要求签字报销。
“怎么又有这么多的礼品开销？都是用在什么地方了？”刘坚支支吾吾半天也说不出个道道。总经理待刘坚离开后，立即向上级纪检部门通报了情况。
4月29日，刘坚涉嫌贪污犯罪的相关证据被移送到南京市栖霞区人民检察院，当天该院反贪局即对刘坚展开调查。
刘坚走进检察院时，穿着时尚的短风衣、裙子及皮靴，头戴一只漂亮精致的发夹。天气暖融融的，刘坚的这身打扮显得与众不同，这说明她特爱虚荣，加之刘坚进了反贪局后一直不敢正视检察官，凭经验，负责办理此案的周检察官心里掌握了八九分。
周检察官一步步将刘坚引入正题，刘坚如竹筒倒豆子般全部交待了自己的犯罪事实，值得一提的是，每当她讲到时装及她在商场设的一个个“私人仓库”时，她都眉飞色舞、兴奋异常。谈话一直持续到晚上10点多。
刘坚交待了，可检察官却被弄糊涂了：“她真的将350多万元全买了衣服、鞋子等名贵服饰？”并随即展开了调查，调查的事实让大家震惊不已：刘坚说的全是实话。
调查表明，刘坚共侵占公款352万元，这些钱她全部用来给自己购买名贵服装、皮鞋、手表等，甚至在连续3个月内，她仅买发夹就花了15万元，但她从来没有给自己的丈夫、女儿买过一件东西！
查清事实后，检察官们一个个百思不得其解，“如果是一个正常的人怎么会这样？”为慎重起见，办案人员决定为刘坚做精神疾病司法鉴定。
江苏省精神疾病司法鉴定委员会出具的鉴定书有这么一段权威评述――
“被鉴定人刘坚在一定的现实心理背景下，出现强烈的购物欲望，以达到心理上的满足和发泄，且其行为的目的不完全在于得益、占有或其他，大多数赃物未提取，却寄存在商家，历时4年来，主观上从未加以控制，当案情暴露后，刘坚冒名签字审批，以堵后患。其侵占数额之大、购物数量之多，实属罕见。关押后及经鉴定检查均未发现精神病症状，故认定刘坚患冲动性控制障碍，作案时有责任能力。”
7名专家作出的最终鉴定结论为：“刘坚患有冲动性控制障碍，作案时有责任能力。”冲动性控制障碍许多人都不同程度地存在，也就是说刘坚不构成免责的法定病患，她应该对自己的行为承担责任。
贪慕虚荣付出沉重代价
最初获悉妻子出事的那一刻，方昊正在自己的工作岗位上忙碌着。得知刘坚因经济问题而被关进监狱时，方昊的大脑顿时一片空白……
刘坚出事的消息也很快传到了她年迈的父母那里，老人获知消息的那一刻顿时双双瘫坐在椅子上，长时间的流泪沉寂后，两位老人迫不及待地想知道女儿到底犯了什么罪？多好的日子不过为什么要去犯罪？
5月14日，刘坚被依法批准逮捕。幸福家庭因刘坚的犯罪遭受致命打击。自己整天忙于工作缺少夫妻沟通，导致妻子走到这一步自己却全然不知，方昊经过反思觉得他对不起女儿、也有愧于妻子，关键时刻他决定要伸手拉妻子一把。方昊随后卖掉了房子及私家车，为刘坚退赔了205万元侵占的公款，希望减轻对妻子的处罚。
刘坚案发于其公司改制之后，犯罪性质也就随之起了变化。11月10日，栖霞区人民检察院以被告人刘坚构成职务侵占罪，且数额特别巨大，向南京市栖霞区人民法院依法提起公诉。
12月8日上午9时，栖霞区人民法院公开开庭审理刘坚职务侵占一案。刘坚被押上法庭时，还穿着一身整洁的名牌，头发梳得飘逸自然。当站在被告席上的她突然发现母亲和同事坐在旁听席上时，她一下子把头埋得很低很低。
当公诉人问她：“你在商场买了东西为何不拿走？”刘坚说：“我平时感到心理压力非常大，在这种情况下心情就特别坏，当时买东西的心情就是为了发泄，东西买了也就发泄完了，所以没有拿回家……”
刘坚在作最后陈述时，突然痛哭失声：“我不缺钱呀，我真后悔，是虚荣心害了我，我对不起母亲、对不起我的丈夫及女儿，请求法官给我一次重新做人的机会吧……”坐在旁听席上的其母老泪纵横、痛不欲生。
女装导购总结篇7
［关键词］男性消费；购买决策过程；市场拓展策略
［中图分类号］F713.5［文献标识码］a［文章编号］1005-6432（2011）48-0121-04
男性消费市场是一个潜力巨大的市场,原因在于,男性在中国传统社会中一直承担着重要的角色,俗话说“男主外、女主内”,传统男性的角色决定了大部分男性是家庭收入的主体,这也就直接加速了男性主导的财富总量的增加,从而使得男性成为具有高消费价值的群体,对于拉动消费市场起到非常重要的作用。从淘宝的《2009―2010年度中国网购热门城市报告》中,也可以看出男性在消费市场表现出来的消费新特点。
《2009―2010年度中国网购热门城市报告》显示,从2009年5月1日至2010年5月1日,网购消费力十大城市分别是上海、北京、深圳、杭州、广州、南京、苏州、天津、温州和宁波。在这十大城市中,依照消费金额性别来源来看男性占比超过了女性,所占比例达到53.5%,男性消费者的消费金额比例竟然高过女性消费者7个百分点。但是在成交人数、成交笔数等关键数据上显示女性消费者均高于男性。
过去企业大多关注女性和儿童消费市场,商家到媒体通常认定“女人和孩子的钱是最好赚的”。如今男性消费者作为一个极具上升潜力的细分市场再也无法被忽视,从市场上大量涌现的中外男性商品和品牌之间的激烈竞争程度就可见一斑。男性市场有何特征？如何进一步拓展男性市场？是本文讨论的重点。
1当代男性消费心理的新变化
1.1消费观念在改变
随着经济的发展,收入的提高,男性的需求层次也在提高,受人尊重的欲望不断膨胀,男性美的定义也随之在变化,追求时尚潮流便不光是女性的专利了,商场里男装柜台面积不断扩大,美容院里男士时常光顾、家里男人们也翻起时尚杂志……男性消费日益增长,表明“他经济”时代已经悄然来临。
在传统购买活动中,女性往往是购买活动的最终决策者,而男性只以支付者的形象出现。随着社会价值的转移,家庭分工概念已经减弱,越来越多的家庭主男的出现,男性在购买过程中充当最终决策者的机会也逐渐增多,比如最近热播的电视剧《婚姻保卫战》中“煮夫”的形象便顺应了这一趋势。
1.2消费领域在扩张
男性有着他们固定的消费领域,像it、信用卡消费、白酒等传统以男性为主导的消费领域也依旧发挥着它们巨大的优势,占据着男性消费的话语权。随着时代的发展,他们的领域还在继续扩张。淘宝数据魔方的最新数据显示,在2010年4~5月女装网购的消费者中,竟有24.42%的消费者为男性。同时数据还显示,25岁以上的男性也是淘宝女装网购的主力,其中25~29岁的青年男性以35.05%的份额排名第一,30岁~34岁的成熟男性也占据25.13%的份额。
除了在服装饰品上面,在美容这个领域,人们也看到了男性的足迹。过去那些以前专属女人世界的化妆品店里面多出了男性产品,一些知名企业,甚至是国际超一流化妆护肤品牌,纷纷在国内成立专业的男士系列企划部门。在杭州、上海等城市,美容院的大门也为男士敞开。许多男性的美容意识已经开始萌芽,特别是事业成功的男人,他们更加注重自己的形象和面子。美容刚好让他们的社会形象和心理都得到一个很好的满足。
1.3消费品位在提升
男性消费者多具有强烈的好胜心理,成就欲较强,购物时十分注重商品的档次和品位,在购物时喜欢选购高档气派的商品,而且不愿讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。
男性高端消费甚为流行,消费的主角多是那些事业成功型男士。对于他们来说外表形象变得越发重要,服饰的穿戴就是他们身份的象征。在同一个社交圈子里,大家可能有着不同的消费习惯和偏好,但其价格品位却需要在一个档次。
1.4消费方式在翻新
一项针对美国网民的调查显示,男性比女性更倾向于运用网络搜寻产品和服务的信息,这两项活动其实都是购买前必须经历的。男性网民的网上交易次数一般是女性网民网上交易次数的2.4倍。如果说女性是商场、购物中心等实际购物场所的主力消费群体,那么按照逻辑来看她们同样应该是网络环境中的主体消费者。为什么研究得到的结论并非如此呢？性别差异下暗含的原因在于男性相对于女性来说对于网上购物更加信任,感到的风险比较低；同时男性相对于女性来说认为网上购物更方便快捷。
2男女购买决策过程比较
性别差异是市场营销中常用的细分变量。不同性别的人在消费心理方面存在着巨大的差异。这一差异来源于男女在生理学、社会学、心理学以及思维模式方面的种种不同。心理不同必会导致不同的行为表现。从整个购买决策过程看男女差异,可以更深层次的看清男性购物的特征表现。完整的消费者购买决策过程包括确认需要、信息搜寻、评价方案、购买决策和购后行为五个阶段。在购买过程的各个阶段,男女都会表现不同,如下表所示。
在男性/女性的二项对立中,包含很多方面,诸如男主外/女主内,男阳刚/女阴柔,男主动/女被动,男潇洒/女漂亮,男理性/女感性等,处于对立项两端的是典型的性别特征。当然,两端之间还有许多中间层次,下面要讨论的差异只是对大多数男性和女性一般特征的概括。
2.1明确的购买需要
就普遍意义讲,男性消费者多具备理智型购物心理。理智型购物心理,是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的消费者大都是经过一番认真的思考之后,产生的对某种物品购买欲望和购买行动。通常男性占有较多较重要的消费资源。与女人集中于日常琐碎的购物事项上相比,男性的购物决策事项更为集中在汽车、住房、it产品、旅行、教育、信息消费方面,这些消费具有单件数量少,不需经常进行的特点,但是它的价值较高,所涉及的支出占到家庭可支配消费资源总量的大半以上,从这点来看更有必要关注男性的消费心理和行为。
男性购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在多数情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,动机的主动性、灵活性都比较差。沃顿商学院市场营销学教授斯蒂芬•霍奇认为,购物行为反映了两性在生活中许多方面的差异,女性从人际交往的角度来看待购物,而男性更多地将购物当做一种手段,一件必须完成的工作。日本有一个专门研究消费者形态的机构有一个统计,女性冲动性购买的比率为34.9％,换句话说,每3个女性消费者里面,就有一个是冲动性购买者,冲动性购买是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。大多女性对具体买什么,以及如何买等问题还不清晰、不明朗,即模糊的购买需求,她们可能经常性地通过shopping,寻找某些购买机会,以便将潜在信息需求明确化,例如遇到有打折的商品信息,那么对价格敏感的消费者可能就会将其信息需求明确化,并表达出来,从而做出购买决策。
2.2部分的信息搜寻
搜寻信息是指消费者有意图地激活记忆里所储存的知识、信息或者在周围环境中获得信息的过程。或者说,是消费者为解决消费问题而在自己记忆中或者在外部信息源中搜寻各种必要信息。消费者的信息源大致分为两个方面,即单纯依靠过去使用产品经验的消极的内部搜寻和访问商店、听取周围人的意见、搜寻广告媒体信息等积极的外部搜寻。但在多数情况下,内部信息搜寻往往无法满足消费者购物决策的需要,因而不得不转向外部的信息搜寻。
按照社会角色理论的观点,男女在消费行为中的差异要受到其对自身角色感知的影响,男性更主观、独立和以自我为中心,女性则更喜欢获得他人的认同。这可能意味着男性在信息收集过程中比女性花的精力少,事实上,女性在购物前确实有更充分的信息收集与交流。选择性假说理论认为,在信息加工方面男性更多地受整体的信息主体或图式的驱动,女性更容易接受细节化的信息内容。男性是选择性加工者,在做出决策前不会对所有可得信息进行全面加工,而是应用启发式代替细节化的精细加工。女性是全面性加工者,在做出决策前会收集所有可能信息,并试图对所有信息进行加工。
2.3简单的评价方案
女性消费行为研究机构创始人迪莉娅•帕西认为零售商早已感受到了男女消费者之间的差别,她说“这可以追溯到两者最早担当的采集者和狩猎者角色,女性是采集者,男性是狩猎者；女性走进一家商店,浏览打量商品,男性则直接寻找产品所在的特定过道。”女性喜欢流连于服装和配饰的海洋,或者顺便绕道鞋类专柜观摩一番。她们喜欢置身于透明电梯中从大钢琴旁滑过的感觉,或在买东西的路上停下来试用某种香水样品。而对男人来说,购物是一种使命,他们来商店购买事先想好的物品,买到后便尽可能快地逃之夭夭,这是沃顿商学院一项新研究所发现的现象。
男性多数的购物行为是一个解决问题的过程,往往追求效率。当然也有例外的情况,如价值较高的耐用商品。女性购物的行为目的是解决问题,但解决问题的过程却容易受到环境的影响而不自觉地转化为“寻宝过程”,内心渴望有“意外的惊喜”。在购物时,男性们总是力求买到自己最需要的东西,而女性则更希望能够精挑细选,所以她们会尽可能地利用各种购物渠道,对所有物品进行比较,以求万中取一,因此不难理解她们为何比男性有着更复杂的评价过程了。
2.4果断的购买决策
男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点,直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此,动机形成果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速做出决策。
西安交通大学市场营销系教授庄贵军会同香港城市大学市场营销系教授周南,香港浸会大学学者曾仕龙和美国威廉帕特森大学的学者李福安调查了一个大型购物中心,并对哪些消费者更易于做出购买决策进行了分析。分析显示,男性消费者比女性消费者更容易做出购买决策。研究者指出,这与男性消费者多属于“功利型购买者”,而女性购物者大多属于“享乐型购物者”有关。男性消费者通常不是为了喜欢而购物,他们把购物等同于工作,是一种满足他们功能性需求的手段,因此,他们大多拥有明确的购物计划,因而更容易做出购买决策。与此相反,女性消费者通常只是把购物当成享受的过程,购物活动本身对她们而言就如同享受一场电影或一顿美餐。她们在走进中心之前并不知道具体要买什么,因而较难做出购买决策。
2.5理性的购后行为
男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别,就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车,男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果、转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对商品的好恶。由于男性消费者多注重商品的质量和实用性。在购买时多为理性购买,以满足自己的需要为标准,不太看重商品外观是否花哨,追求简单明快的风格,注重商品的使用效果及整体质量,不太关注商品细节,即使出现冲动性购买,也往往自信决策准确,很少购后反悔退货。
在一项名为“男人买,女人逛”(menBuy,womenShop)的研究中发现,女人们对与售货员进行个人互动的反应比男人们更加强烈。男人们更可能对购物经历的功利性方面做出反应――如是否有停车位,他们想买的东西是否有货,以及收银台排队的长短。女性在购买活动中心环境思想变化比较强烈,喜欢联想、幻想,感彩比较重,所以,当购买行为发生后,稳定性较差,购后反悔也较多。另外女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口耳相传,因此比较容易在购后向他人推荐那些自己信任的品牌。
3男性市场拓展策略
3.1迎合男性消费心理
迎合男性消费心理首先是产品需符合男性特点,如开发男性用的化妆品必须贴合男性的皮肤和生理特点。产品的包装应有男性的特质,应区别于女性化妆品的产品包装设计,考虑用更多具有男性特质和技术感较强的包装形式,简洁、大方、典雅、方便使用应是考虑的重点。另外应追求简便、有效性、直接性是男性的心理,包装的设计应以男性的心理为出发点。此外,使用简单、易保存也是男性对化妆品的要求之一。
在此基础上,更重要的是产品的定位要符合男性心理,定位需要进行宣传,由于男人相比于女人,更加趋于理性,广告也应以理性诉求为主,明明白白地告知,这是怎样的产品,能起到怎样的作用,能达到怎样的效果。在理性诉求的同时,男人还需要彰显自我的地位与权力,征服、欲望、霸气、阳刚、深邃、潇洒等,都要在广告中被显现。
3.2营造男性消费氛围
氛围是指消费过程的环境、情调和格局的总和,男性与女性所需要的产品不同,喜欢的购物环境也不同。女性消费者在购物的过程中很容易受到终端卖场氛围左右,在购物时特别容易打折、赠品、小礼品所打动,有的时候她们会为了自己喜爱的某款赠品而去购买商品。有的时候她会认为打折很实惠,不管自己现在有没有作用,都可能选择购买。男性消费者不同于女性,不喜欢精挑细选,购买时间比较短暂,碰到符合心理要求的目标时,果断决策,将购买愿望立即转化为购买行动。向男性宣讲某种商品的质量、性能效果,比向他们宣传商品的好处和具体利益来的更好。
女性到商场购物喜欢挑挑拣拣,买一件东西要选择较长时间,怎样才能让太太购得尽兴、“老公”陪得开心呢？一些商家推出了“老公寄存处”,在各个楼层开辟出了情调各异的茶室、咖啡厅,太太去购物的时候,可将先生“寄存”在这里,让他在这里看报纸、听音乐,大家各得其所。这个“老公寄存处”,主要是从迎合女性消费者心理的角度来考虑的。拓展男性市场,也要从细微处捕捉信息,营造男性乐于接受的消费氛围。
3.3构筑男性品牌文化
综观国内外的著名男性产品品牌,无一例外,它们都着力塑造一种品牌文化,也就是说一定要赋予品牌某种文化的内涵,缺乏文化的品牌成不了男性消费者所钟情的商品。这种文化让消费者在接触这个品牌之初就有一种强烈的心理体验,认为其吻合了自己的感情特质。例如,手表中有“劳力士”品牌,该品牌的成功在于它不断向男性消费者传递劳力士品牌总是与那些有品位的人士相伴。
在品牌塑造和推广的过程中,最有力的营销手段,就是给消费者引导、塑造一种新的生活方式,这也是体验式营销的首要法则。以国内的男装品牌“利郎”商务男装为例,该品牌近年选择了著名电影演员陈道明为其电视广告代言人,广告画面设计成陈道明身着白色休闲装在风景如画的异国海边小镇悠闲观光的场面。这则广告明确地告诉男性消费者,“利郎”男装不是为普通阶层的男性消费者而设计,只有那些生活富足、有品位的男性消费者才可能成为它的目标消费者。这样一来,“利郎”这个品牌就意味着富足、品位、悠闲的生活方式,从而与其他休闲男装品牌区别开来。一个品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念一旦相吻合,消费者对该品牌就引以为豪,并将此作为自己精神寄托,进而表现出持续购买的欲望和行为。
3.4了解男性网络消费行为形成的购物新特征
男性在传统购物过程中单次购买的平均时间明显低于女性,而在网络购物环境中男性与女性的单次购物时间基本相同。受到传统思维惯性影响,男性在传统环境下羞于讨价还价和探讨产品细节,而在网络购物过程中不存在这样的顾虑与问题。因此，男性在网络购物环境中会形成新的购物习惯,这种习惯一旦进入现实生活,就会对男性在传统购物环境下的行为过程与结果产生影响。其直接反应就是更多男性在现实购物过程中呈现出更有耐心,更关注细节,对价格更敏感,更注重产品间的比较与分析,更注重购物的主观感受的新特征。
根据“2010年网商发展研究报告”统计,目前国内有男性网购用户接近700万,主要集中在大中型城市,年龄在20岁到40岁之间。商家在进行市场推广过程中应该根据产品特性、目标用户分布等特点,从产品定位、定价、品牌营销、渠道建设等营销环节重视男性消费者形成的购物新特征。
4结束语
目前女性仍然是商家始终不渝追逐的目标,但随着男性消费群的增加以及新一代男性消费者观念的变化,曾经被忽视的男性消费市场如今正逐渐受到关注。商家若能深刻理解男性的消费心理和行为,重视并能根据其特点制定营销策略,这个极具潜力的市场将被不断拓展。
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女装导购总结篇8
上楼梯，左拐，进入onLY专卖店，货架上挂着本季的最新款服装。她试穿了一件上衣，但是没找到合适的搭配。于是。她又接连逛了aXaRe、eSpRit、oCHiRLY等专卖店，并最终在zaRa找了一条短裙来搭配。这一切，她只花了不到半个钟头。
这不是在商场实体店逛街，而是在试衣网3D商城实现的体验。依靠逼真的网络体验，试衣网在一年的时间内吸引了100万注册用户，同时也将线下知名品牌商聚集过来。而通过将线上客户引流到实体店，试衣网也寻找到属于自己的盈利模式。
发现网购试衣需求
最近几年，网络零售开始进入爆发式增长阶段。因为没有实体门店。互联网销售企业省下了大量的实体渠道投资，因而降低了商品的流通成本，使得互联网销售的商品具有诱人的价格和丰富的品种，而越来越多的消费者开始接受这一购物方式。但是，网络购物体验性差的缺点也是非常明显的，特别是服饰产品。“在网上逛服装商店，时常会看到很多很漂亮的服装，但不知道自己穿上效果怎么样，大小合不合适。”不少逛过网上商店的女性消费者都会有这样的遗憾。
试衣网的创办人龙朝阳之前一直做的都是保健品、美容等“女人的生意”，所以对女性消费观念十分了解，而他早在2003年便开始接触电子商务，对电子商务也有了一定的了解，开始琢磨着一条新的发展道路。他所在的深圳正是服装产业非常发达的地区，有大大小小几千个服装品牌。有着十分敏锐市场嗅觉的龙朝阳发现，网上销售的服装大多是统一的标准化产品，只是一张图片，几乎没有任何用户体验。“已经存在的一些网络服装销售商都在犯一个错误：把服装当做标准化的产品来销售。其实服装应该是一个非标准化的商务：因为随着人的身材、气质、场合不同，人们对服装的评价也是不同的，一件衣服适合这个人却不一定适合另一个人，必须亲自试穿才能看到效果，尤其是女装。”
事实上，女装的消费是一个非常个性化的过程。女性购物大多数是冲动性而非目的性购物，女性消费者往往会因为某两件衣服搭配得很好而一起买下。甚至有时候会为了一件衣服的配饰好看而直接购买。另外，女性在购物过程中还会特别注重别人的评价，有时候会因为别人的一句话而决定购买或者放弃，因此女性购物是一个偶然性很强的消费过程，她们注重的是购物体验。但是互联网上，眼见为实的消费体验是很难实现的，而把女性时装当成标准化的产品来卖，自然就会走入误区。
龙朝阳从中抓住了商机，“目前的一些服装网站所采用的基本是超市结构、目录营销的方式，这些网站没有抓住女性消费的心理。男性买衣服注重的是结果。是实际需求行为，而女性买衣服则不同，它是一个过程导向，是一个诱发需求的行为，在逛的过程中因心动而购买，享受的是逛的过程，她需要的是一种氛围，逛Shoppingmall的感觉。”
2007年7月，龙朝阳创立了“试衣网”。2007年11月试衣网首版正式上线，这是一家结合网游型、体验式的电子商务平台，龙朝阳的愿望就是把逛街的乐趣移植到电子商务领域。
网络逛街的革命
龙朝阳认识到：要想在电子商务平台上真正挖掘女性服装消费的潜能，就必须从消费体验上入手。他在创建试衣网时，主要投入都放在了研发上，目的就是创造一个网络中更加逼真的试衣效果。
与其他满是时装和模特照片的服装网站不同，出现在试衣网首页的是一个三维虚拟模特。只要你输入自己的肩宽、胸围、腰围、臀围、手长、身高等数据，保存下来，这个模特就变成你的体型了。而如果你上传自己的正面、侧面和背面的照片。网站就能做出以你为原型的真人模特。你可以给她穿上各种衣服，还能搭配鞋子、手袋等配饰，感受自己亲身试穿这些服饰的效果。
龙朝阳要做的就是，让女人在网上有线下逛街的体验。在他看来。试衣在女装的购买行为中是一个决定性的因素。“女装跟男装有很大区别，它并不标准化，每件衣服要符合每个人的身材、气质、审美观，甚至因为当时的心情不同对同一件衣服的评价都不同，因此女装是受诱发需求驱动的商品。”龙朝阳说。而诱发需求驱动的前提就是要有充分刺激购物欲望的场景。“当你看到一件件衣服在模特身上，你会觉得跟自己没有关系，你更希望这件衣服穿在自己身上。另外，服装强调搭配，买一件衣服我会想跟什么样的裤子、靴子搭配，而试衣就是一个搭配的过程。”
试衣网并非单纯设计一套试衣的模型，还模拟现实逛街中的各种细节。比如女人很少自己单独逛街，总是带上自己的男友、老公或者闺中密友。“这说明女性在决定购买服装时，需要别人的肯定和评价。”试衣网里内嵌了一个im，所有来试衣网试穿衣服的消费者，可以边逛边和朋友聊天。对于自己拿不定主意的衣服，还能够及时征求大家意见，让大家帮助自己拿主意，这样既避免了自己选购衣服的盲目性、又有助于增长见识、交流感情。
2008年5月，试衣网推出自己的导购系统――3D商城，全面模拟实际的购物过程。在这个三维虚拟世界里，所有物品的状态都变成可体验的。你不是一个浏览者，而是一个游览者。你能进入only的专卖店，看到最新上架的款式，进入试衣间试穿，跟好友窃窃私语，讨论这条裤子颜色太深，还是那个裙子款型不错。接着再去别的店逛。这与真实的逛街情境完全一致。而且比起在现实世界里劳神费力地逛街，网络逛街可谓不费吹灰之力。在现实中，你一天能去几个商场试上几十套衣服就筋疲力尽了，但在网上举手之劳你就能试穿上百套的衣服；在传统专卖店，你不可能把不同品牌的衣服一起搭配，但在网上，你可以随时看看在一件only的上衣下面配上一条esprit的裙子是什么效果。
同时，消费者还可以输入自己需要的样式、颜色、质地等信息，在网站内搜索符合要求的服装。从而实现了由被动发现所需服装到主动按照需求搜索服装的转变。
网上试衣的快速、便捷、低成本和娱乐性，确实吸引了一些年轻时尚人士。短短一年时间，试衣网便吸引了100万注册用户。每天有40万人次到试衣网上“逛街”。这些人表示，都市生活节奏快，网络试衣省去了她们跑各大商场挑衣服、试穿的麻烦，在频繁网上试衣的过程中，她们对穿衣搭配之道的领悟也大有长进。而且也没有了抱着衣服在试衣间外排大队的烦恼，更没有人会因为你的反复挑剔而流露不满。真正做到了“想怎么穿、就怎么穿”，直到穿到自己满意为止。
将线上客户引流到实体店
3D试衣的新鲜体验，确实为试衣网招来了大量的注册用户。但是。有人气并不等于能赚钱，互联网上的商业模式已经无数次印证了这个定律，视频网站、开
心网、博客网都是明证。而对于赢利问题，同样也使龙朝阳整整困惑了一年多。
要解决赢利问题，就需要找到需求点。在与大量的服装品牌接触的过程中，龙朝阳发现，许多线下知名品牌商对电子商务还是比较抗拒的。对于服装品牌来说，推进网络直销最大的障碍在于现有的渠道机制。目前服装品牌在终端渠道上仍然主要依靠商、经销商，网络直销的推广，必将使品牌加盟伙伴的利益受到影响，从而遭受商的抵制。因此线上销售的品牌产品不是过季的尾货，就是仿货，大品牌的应季新款很难在网上看到。如果试衣网将自己变成一个B2C的销售渠道，就很难与品牌企业实现合作，而如果没有品牌企业的应季产品，网站的时尚性又无法保证。
同时，龙朝阳也发现品牌企业对于自己的实体店，其实也有困惑：顾客的进店率不高，进店后的试穿率也不高，试穿后购买率就更低了。品牌商们殚精竭虑思考的问题是：如何提高顾客的进店率、试穿率和购买率。
找到了需求，龙朝阳就找到了试衣网与品牌企业合作的结合点：为品牌店送生意。具体的商业模式是这样的：品牌企业在试衣网上新款服装，用户可以在网上实现各种试穿和搭配，然后到实体店亲身试穿和购买。用户可以通过试衣网的平台申请折扣券，用于在实体店购物时使用。这样一来，试衣网就把大量的用户引流到了品牌实体店。而通过引流完成的交易，试衣网向品牌企业收取2％的佣金。
试衣网已经与国内女装品牌前50名中的70％达成合作意向，已经签约品牌有例外、titi、季候风、SeaSonwinD、忆玫等30多家。此外。试衣网还吸引了aDiDaS、eSpLit、H&m、niKe、ZaRa等国际知名品牌进驻。
另外，在品牌店里设置终端触摸屏是试衣网商业模式的另一个重要环节。据龙朝阳介绍，终端触摸屏的作用是将该品牌当季的所有款式实现搭配组合，按顾客身材进行分类推荐，同时给出穿衣场合建议，比如适合办公室穿，适合朋友聚会穿等等。由于实体店的面积有限，不可能将所有的款都展示出来，试衣网和触摸屏正好可以展示所有的款式和搭配，而更多的搭配组合也会刺激消费者的试穿欲，并增加成交率。触摸屏的软件系统以及搭配组合由试衣网提供，试衣网向每家门店收取每年1000元的使用费。此外，网站、电脑触摸屏的巨大流量所带来的广告价值，也是试衣网的盈利来源之一。
做女性购物领域的携程
试衣网成立时曾获得500万元的天使投资；随后，又获得美国万得集团900万元投资；今年4月，试衣网获得第三轮2000万元投资，将主要用来陆续向6000家服装品牌门店，投放内置门店系统的触摸屏电脑。这种门店系统，主要由品牌专家搭配系统；顾客自主搭配系统、视频搭配试穿系统、店内呼叫系统四部分组成。
龙朝阳称试衣网的目标是在女性购物领域复制携程模式，一方面搭建试衣网络平台，另一方面还要将其投放到参与合作的品牌实体门店，从而提升这些实体门店的生意。龙朝阳还称，试衣网致力于打造一个用户了解服装时尚，体验时尚服装，分享服装品位，消费时尚服装的平台，同时也建设成一个服装企业创造品牌，推广品牌，销售产品的平台，一个设计师和优秀裁缝的创业平台。
女装导购总结篇9
关键词：女性化妆品营销
通过对女性消费行为的深刻剖析，可以更好的了解女性在化妆品的选择和购买上的心理特征和消费行为，从而更好的为化妆品生产企业制定适当的营销策略，为销售商家规划合理的营销渠道，为广大女性消费者做积极有益的引导，使她们真正做到健康消费、理性消费。
一、女性购买化妆品的影响因素
（一）易受销售、网络宣传等市场氛围的影响
一项有关于女性消费心理调查显示：受打折因素而购买了非必要的东西的女性之比高达56%；因形式多样化的店内pop及卖场展销而动心并选择购买的女性也有40.8%；另外，受网络宣传影响买了无用的东西或有不必要的消费行为的女性也占一定比例，达到了22.8%。调查还显示：在女性群体中，“打折信息传达十分广泛，一般知道何处打折多，就会蜂拥而至。”
（二）易受到人为因素的影响
爱美之心，人皆有之，其中女性尤为明显。在一般情况下，女性比男性更注重自我打扮，哪怕囊中羞涩，也会不惜血本，在化妆品上投入比例大。我们经常可以感受并且体验到化妆品销售人员的能言善道，这十分能迎合绝大多数女性的需求，在讲解化妆品的作用、种类、效果及使用方法时描述得神乎其神，这不觉的使广大女性消费者感觉眼前的产品像是为自己量身定做的一般。女性的自身定位与男性也有所差别，其受外界因素影响弹性较大，因而更易产生从众心理和群体交互，从而导致盲目消费。抓住女性天性般的弱点，并在言语上迎合夸赞她们。
（三）冲动消费
大多数女孩都有工资到账立即狂购一把的经历，这属于在情绪极度高涨后的冲动消费。与此同时，还有部分女性会在情绪极度低落的情况下，将消费作为自己发泄的方式，这也是一种冲动消费。还有的是受到导购人员的“威逼利诱”后进行的消费，这都是在情绪不正常的情形下进行的消费。另外，由于女性的攀比心理，会非常容易引发群体效应，看到别人有的我也想有，看到别人有好的我就要买更好的，这也是女性的一个致命性的弱点。
女人天生多愁善感，这就决定了她们“小女人”的一面，拥有“小女人”的冲动状态。这种冲动状态时常会引发一种无由的消费心理，从而做出疯狂的举动，例如疯狂的购物，或突然间决定购入与经济实力不相匹配的奢侈品，或仅仅因他人的一句话，都有可能使女性冲动消费。
女性所用的化妆品是心理的、气氛的、情感的产品，她们有时并不期待产品能起到多大的效果，反而她们更享受购买的过程和拥有的成就感。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”
二、女性化妆品的营销策略
（一）环境营销策略
女性消费者在购物过程中，感官意识起到至关重要的作用，在同样消费水平的店铺中，她往往更倾向于进入装潢漂亮的店铺。因而在化妆品的销售中，购物环境不容小觑。首先，舒适的购物环境会使女性消费者在各个感官上得到满足，也会使她们得到放松，从而更能将她们的注意力转移到产品上，促进消费。其次，优良的环境会使女性消费者在感官上觉得产品很高档，似乎与身份更为匹配，从而诱导消费。
（二）促销式营销策略
化妆品线上宣传是链接化妆品企业与女性消费者的重要桥梁，是诱导女性消费者购物的强有力武器，成功的线上宣传可以使女性消费者有种如鱼得水的效果。精炼的广告语，黑科技般的产品功效，还有不断创新的产品包装，都能激发她们的购买欲。将产品的广告语还有功效让她们四处可听闻，让她们不断幻想使用后的效果。利用这些宣传能有效地激发起女性消费者强烈的购买欲，架起化妆品与女性消费者之间的桥梁，最终达到诱导她们消费的目的。
（三）外观营销策略
通过对女性消费者消费行为进行分析，能发现女性消费者环境和促销手段的营销，化妆品的外观设计也是影响消费的因素。女性消费者在进行化妆品选购时，由于受感官的影响，会更倾向于购买外观好看的产品。化妆品的包装是最直观的反映，是对产品的第一印象，在同等价格的化妆品中，她们更愿意购买外观好看的产品，因而化妆品包装对女性消费者的购买欲具有颇为重要的影响。因此，在化妆品包装上企业应做好正确的定位，使包装与企业形象相匹配，包装做的尽可能的有质感，激发出女性消费者的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实现。
三、总结
女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是维持提升肤质，从情感上说它满足了女攀比追求完美的心理。女性的一种感官性强，情绪化强的群体，应抓住女性的消费特点和外在因素来适当的对其进行引导式的消费。
参考文献：
[1]顾文钧.顾客消费心理学[m].同济大学出版社，2012年
女装导购总结篇10
毛凯琳(Karinmalmstrom)女士于2006年加入CCi并担任中国总监,掌管该协会在中国的商贸和供应链服务及消费者推广活动,同时管理协会香港、上海办事处及北京代表处的日常事务。在加入CCi之前,毛凯琳女士在自己一手创办的毛东行有限公司(malmstromassociatesorient)工作,主营商务、市场和传播等事务,并在汽车、钢铁和旅游行业、金属和矿石贸易、技术转让、教育和传播等领域有着丰富的经验。
近日,恰逢2010中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会之际,本刊记者就CottonUSatm在中国的认证情况、供应链营销项目等问题采访了CCi中国总监毛凯琳女士。
纺织导报:CCi于2006年在上海成立办事处,4年过去了,请您简单介绍一下协会这几年的发展情况。
毛凯琳女士:可以用“发展很快”来概况我们这几年在中国的发展情况,CottonUSatm认证品牌数量和质量的不断提升就是最好的证明。同时,我们的团队也在不断扩充和成熟中。最近我们新成立了一个供应链部门,分工明晰,面料、家纺、纱线、成衣、品牌以及消费者推广都有专人负责,工作效率很高。
纺织导报:谈到认证品牌,能否请您介绍一下CottonUSatm在中国的认证情况?
毛凯琳女士:中国市场上CottonUSatm认证企业的数量增长很快,势头强劲。2006年,中国大陆以及香港地区有65家CottonUSatm认证企业,2007年为77家,2008年达到104家,2009年增至114家,2010年到目前为止已有126家,其中中国大陆97家,香港地区29家。这些认证企业包括24家品牌企业、53家面料服装企业、14家家纺企业以及35家纱线企业。
纺织导报:刚才您说到供应链部门有专人负责市场推广,能否请您具体介绍一下相关的市场推广活动?
毛凯琳女士:这几年我们组织了几次规模较大的系列性活动,包括“naturalworld”、“naturallyinLove”等,市场反响热烈。通过市场调研我们发现,“乐活”的生活方式日益受到推崇,因此我们期待能将天然美棉与乐活结合,倡导一种天然健康的生活方式。今年我们的活动将围绕“naturallyConnectingtheworld(天然美棉,连系全球)”这一主题展开,通过美棉把全球的供应链连系起来。目前,这一大型活动的筹备工作进展顺利。另外,我们还将通过其他一些丰富活动服务于CottonUSatm认证客户,例如,邀请美国采购商来中国,通过与认证企业的近距离接触和交流,碰撞出新的商机并进而建立长期稳定的合作关系。此外,我们还将继续同中国纺织工业协会、中国棉花协会等行业协会保持密切联系,携手合作,共同发展。
纺织导报:请您介绍一下本届面料展上CottonUSatm认证企业的参展情况以及贵协会提供的相关配套服务。
毛凯琳女士:本届展会共有40多家CottonUSatm认证企业参展,为此我们还特意印制了认证企业参展商手册,为专业观众提供这些企业的展台号、业务范围等信息。另外,为了更好地推广认证品牌,我们的工作人员身着其中一些品牌的服装,客串了一回“模特”。比如我身上穿的就是江南布衣服饰有限公司生产的服装,纯美棉的,集时尚与舒适于一身。除了江南布衣,乐途(lotto)、诺帝卡(nautica)等公司也为我们提供了一些服装,这是一种很好的推广方式。
纺织导报:CCi除了在中国大力推广美国棉花,帮助中国企业进行CottonUSatm认证以外,还给中国客户提供了很多“额外的增值服务”,具体有哪些呢?
毛凯琳女士:面向消费者的推介是我们为中国客户提供的增值服务的一部分,我们也欢迎中国的品牌供应商与我们合作一道进行品牌推广。中国是美棉最大的出口市场,为了方便采购商更好地了解美棉及购买流程,我们特别开办了CottonSchool,全面系统地介绍了美棉的系种,涉及种棉、加工、包装及最后的物流运输。CottonSchool每两年开办一次,目前反馈相当良好。
另外,我们还组织了其他多种形式的推广服务,比如采购商之旅,这是供应链营销项目中的一个重要活动。今年6月,我们以“全棉牛仔/梭织厚织物面料及服装产品”为主题,组织了一次专门针对CottonUSatm认证企业的采购商之旅,吸引了90多家国际领先的品牌及零售商与供应商共同参与,气氛相当热烈。通过研讨会、小型展会以及工厂参观等系列活动,不但可以协助在产业链各个环节中的公司增加利润和建立长久的商业关系,而且通过有针对性的配对,帮助企业和买家精简繁复的采购程序,使采购活动更加高效快捷,并使买卖双方尽可能地结成长期稳定的合作关系。
纺织导报:今年以来,由于自然灾害等客观原因,一些产棉大国的棉花产量迅速下降,造成棉价连续上涨,使棉纺企业的压力加大。在这种形势下,中国对美棉的进口量势必加大。请您介绍一下今年美棉的栽种情况以及为出口所作的准备工作。
毛凯琳女士:去年由于大豆、玉米等的价格高于棉花,美国棉花的种植面积一度减少,而今年棉田面积基本恢复。加上气候条件较为有利,因此总产量上有较充足的保证。如你所言,目前全球的棉花市场确实异常火爆,但我们承诺,将尽可能满足其他国家对美棉的进口需求,并提供优质产品。由于政府监管严格,每一包美国棉花上都印有pBi(永久棉包标识),可方便采购商查询其身份信息,包括来源地、轧花工厂等。历年来,我们一直坚持执行这套规范系统,这也是很多中国客户青睐美棉的原因之一。此外,美棉还具有废棉少、使用率高等优点,有助于下游采购商节省原料成本,提升产品品质。