个人销售季度总结篇1
销售人员季度个人工作总结范文一我有幸成为xx公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：
(一)努力学习,全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来,虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范,使我受益匪浅,收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师,坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教,自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里,我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。干一行，爱一行，专一行，精一行在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
销售人员季度个人工作总结范文二又到了季度总结、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。
一、2017年第一季度个人工作总结
1、基智团的工作
在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。
3月份，在银华90基金销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的问题，妥善解决
每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。
二、2017年第二季度工作计划
1、增强基金客户的服务工作
目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。
我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢?
每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。
每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。
目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。
个人销售季度总结篇2
商品部年度工作计划一、生产计划：
a、工作职责
1、依据公司企业高层管理所制订的下年度和下季度的销售指标和市场拓展方向，结合计划部分析员所提供的公司上年度和上季度的实际销售情况和对季末总仓库存的预测量，同时对本行业和外部环境的发展方向作一预测，在此基础上制订出各个不同季度的产品总体开发计划；
2、依据本年度的市场反馈情况和调查资料给设计部提供下一年度的款式开发方向。（要求时间：春夏季5月15日之前；秋冬季10月15日之前）
3、依据计划部分析员对上季度所销售货品的详细分析结果，通过对每次参与商务部所召开的每旬
销售分析会议中的各区域市场的动态状况进行季末汇总，辅之以生产计划员对公司不同区域市场的一手调查资料，从而制订出各个不同季度的产品生产开发计划(达标要求：①、每季新品的主款比重要占到新品总款数的30%；②、必须将每季新品划分为主款(含以低价冲击市场的畅销款)、尝试款、陪衬款三大块；③、主款数量以全铺为原则按原定生产计划走；陪衬款为一次性做货分片区销售，原则上不进行补单；尝试款为首单少量投放重点有代表性片区试销，视其销售效果而决定是否加单及加单量的大小；④、陪衬款及尝试款的开发量及首单规格比要以物流分布计划员的前期总体物流分布计划为依据标准制订)；
4、将经过公司企业高层管理讨论核准后的各个不同季度的产品详细生产开发计划下达至开发部的设计人员，并对开发部的新款设计过程进行指导与追踪，以确保设计研发结果能与市场的需求保持方向上的统一；
5、依据物流计划员在确定新品款式、颜色的同期所必须制订的上市货期计划安排，将其登录到生产订单所对应的出货期一栏并下达至开发部并严格要求其按照货期单走货，以确保公司和各专卖店的销售和新货品的上市推广；
6、为有效地将规避风险和尽最大限度地保证各专卖店的货源的供给这两方面结合起来，生产计划
员要与开发部一道制订可大大提高加单速度的可实施性的备布、染布计划，并进行监督；
7、每个不同销售季节不定期下派到占公司销售重点的有代表性的不同区域市场开展市场调查工作，调查的目标重点是：a、休闲服的年龄定位发展趋势；b、休闲服主要消费者的性别比例变化趋势；c、休闲服的款式、版形、颜色、面料的流行趋势；d、休闲服的类别的变化发展趋势等等；
8、要加强对休闲服装的专业化知识的学习，提高自身的素养和技能水平——附加的一项重要要求。
B、工作流程：
1、产品生产计划制定流程：
（分单）（生产）
2、货期计划流程：
C、工作时间要求：
1、生产计划员对各季度产品生产计划的制订完成时间：
a、春季：上一年的六月底前；
B、夏季：上一年的八月底前；
C、秋季：当年度的二月20日前；
D、冬季：当年度的三月底前。
确定具体款式后，生产订单的出货时间栏按照物流计划员所制订的上货期来编制，从而确定新品货期顺序时间表并下达至开发部。
2、要求公司企业高层管理及相关部门的配合时间：
⑴、要求公司企业高层管理(总经理、副总经理)拍板时间：
a、年度公司销售指标额的确定时间：不迟于上一年的六月15日；
B、下年度公司的招商拓展方向的确定时间：与年度公司销售指标额的确定时间同步；
C、对每季产品生产计划的拍板时间：按照生产计划员所制订的不同季度的产品生产计划的完成时间顺延10天。
⑵、要求商务部信息的提供时间：反馈公司全系统内各片区的市场综合状况的每周销售会议的详细资料必须在“逢周三”提供于生产计划员。
⑶、要求计划部分析员信息的提供时间：与各分析资料的出台时间同步，须提供信息内容覆盖所有分析报告及表格。
⑷、要求设计部设计思路及样版的提供时间：季度设计思路样版
a、春季上一年的六月底前上一年的9月1日前
B、夏季上一年的八月底前上一年的9月10日前
C、秋季当年的二月20日前当年的4月1前
D、冬季当年的三月20日前当年的4月10日前
二、物流计划：计划部工作职责流程及分工
a、工作职责：
1、通过参与制订各季度的产品开发，与款式、色彩落定的同时（亦即生产计划员将货品划分为主款(含以低价冲击市场的畅销款)、陪衬款、尝试款），依据各区域市场专卖店的大致需货信息，结合所积累的同行竞争信息情况，辅之以“市场为导向”的原则，负责制订各季度新货品的上市期和厂家的出货期；
2、确定主款、陪衬款、尝试款的所要首铺片区，并做出物流分布计划，其中包括：上市推广主题、款号、款式描述、款式图样、货量（大、中、小）、主畅潮、配发规格比、价格、上市时间、款式卖点等；
3、以设计开发思路为依据，按照货品的上货期和主款(含以低价冲击市场的畅销款)、尝试款的开发比例，将“各季度的欲销售主体作为货品推广部门的应推广主体”的信息内容传达到货品推广部门，通过强有力的海报、灯箱等宣传品的造势而为进一步提升销售奠定良好的基石；
4、于价格制订和“船头版”到货两项工作到位后，依据公司当季的实际开发情况和市场分布格局，制订货品上市前的实际可操作性物流分布计划，并组织各相关部门的人员共同评审该物流分布计划，形成一致意见后以书面形式分发于相关人员；
5、依据各季度的厂家出货顺序表，负责对厂家的出货情况进行追踪，以确保公司和各专卖店的销售和新货品的上市推广；
6、依据物流分布计划，对各片区的物流执行情况进行监督审核；并依据各区域市场专卖店的实际销售状况和市场竞争情况，结合实际到货和总仓库存，于销售过程中调整物流计划（包括扩大或缩小铺货范围、集中调拨销售等）；于季末要对当季的整个物流分布计划进行综合性的评估，以便为下年度的物流分布计划的制订提供良好的依据；
7、依据物流分布计划，负责对新开业店的货源进行组织。
B、工作流程：
1、货期制订流程：
（生产）（落单）
2、信息传达流程：
（执行）
C、工作时间要求：
1、制定产品上货期的完成时间：于新品的各个款式、颜色确定后的一周内完成。
2、提供信息到产品推广部门的时间：与生产计划员定妥单款及单色的数量的完成时间同步，且要求产品推广部门的相关宣传品必须于新品上市前到达总仓。
3、物流执行的审核监督及调整物流的执行时间：以不确定性和随时性贯穿于整个应季时期内的最旺销时间段。
4、要求生产部的首单及二单出货时间：
a、首单出货期：严格与物流计划员所制定的货期顺序时间表保持一致（要依据单量合理地分派分承包方），具体以各款的生产订单为准；
B、二单出货期：在严格督促各相关分承包方备布的情况下，严格按照生产计划员的备布的生产订单执行（突发事件例外）。
三、货品销售分析：
1、以周对比为单位，（每周一负责对公司的近期货品的配发情况进行数据的收集、整理、汇总；每周三负责对公司的近期货品的进、销、存总体情况进行数据的收集、整理、汇总；每旬“逢二”负责对公司及各片区上旬的综合状况进行评析；根据人员的实际情况每周或隔周对每个区域，重点店铺的销售情况进行分析；清楚库存规格明细），以线性图表形式体现；并本着查找问题、发现问题、解决问题的原则，在每周六形成书面性的文字说明（对所要解决事项要求标明答复日期，并注明责任人），分别送计划部经理、商务部经理、副总经理、总经理及问题所涉及人员；
2、以每日为单位在追踪重点款式的销售动态的同时，依据货品的实际销售状况，通过分析货品的销售速度、销售量和销售周期，结合货品的生产到货期，从而及时作出具体的操作性的加单报告，并立即报请计划部主管、计划经理和总经理；
3、以每日为单位在关注销售动态的同时，依据货品的销售状况、库存状况，结合同行竞争者产品的价格信息和气候因素，及时有效地提出合理的库存处理意见（如：调价、赠送等促销方式），并分别立即报请物流计划员、计划部主管、计划部经理、商务部经理和总经理审批；
4、及时跟进直属（包括上海直属店和西安直属店）进销存情况；
5、促销跟进：在促销活动开始后及时跟进促销活动的开展效果，并将分析结果反馈到企划部、商务部、直属部（直属促销）；
个人销售季度总结篇3
而对于如上所说这些行业的销售人员来讲，下一步棋该怎么下呢？应该说，销售是一个需要不断解决问题的行业，一名业务人员，他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要，要想在销售一线中获得生存与发展，业务员就必须要学会总结和磨练，在经验和教训的磨练中，实现自我提高，自我成长。
也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季时间做什么？
笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。
那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。
先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。
但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。
冷思考之二：80%的淡季时间做什么？
漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。
众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。
市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。
一、思考和总结：
淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。
笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。
销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。
二、拓宽发展疏通渠道：
只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。
销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。
但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。
只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。
其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季吗？
淡旺季的区分客观存在，因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分：只有淡季的思想，没有淡季的市场，只有淡季做好市场的基础工作，才有旺季市场的丰厚回报，也就是说，旺季的成绩完全是淡季工作的体现，产生比例非常大的80%销量的工作，其汗水则是销售人员在淡季中流的。
个人销售季度总结篇4
关于汽车销售工作总结通用范文 一、销售业绩数据汇总：
全年销售目标20xx年第一季度销售计划季度销售额汇总对比季度回款汇总对比20xx年第一季度销售订单完成情况（单位：单）
20xx年第四季度销售额20xx年第一季度销售额20xx年第四季度20xx年第一季度季度下达销售计划按期完成未按期完成备注
3500万元717、8万元733万元807、5万元43641719详见报表
完成率：xx%增长率：xx%增长率：xx%按期完成率：xx%未按期完成率：xx%
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步；不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。
二、第二季度销售目标：￥950万元
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3xx%；由此严重影响公司业绩以及信誉度；各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
三、市场开发战略：
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙；我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域；但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标；对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大xx集团、广州xx、广州奔马实业、豪x集团、江x轻骑、xx本田、xx宝田、xx气派（力帆）、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业；前六个企业年产销均在65万辆以上；其中大长江集团20xx年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机（柴油）国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合，
①技术部门应拿出柴油机配套产品方案（全面的可以开发产品信息）。
②各部门应严格按“tS16949”体系实施到位；确保外审通过的标准。
③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本；确保公司产品市场竞争力。为“XX公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
关于汽车销售工作总结通用范文 春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，公司的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：
一、销售情况
销售891台，各车型销量分别为331台。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命为信息报表员，进行对公司的报表，在期间任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
以上是对各项做了简要。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
关于汽车销售工作总结通用范文 20xx年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用
户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训学习例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训学习。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
个人销售季度总结篇5
企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。
由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。
一、销售组织机构
为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：
二、各职能部门/人员的岗位职责
1、销售总监（略）
2、市场部（略）
（1）大客户经理
（2）区域业务经理
3、服务管理部（略）
（1）营销助理
（2）文案设计
三、人员薪酬制度
1、销售人员薪酬制度
由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：
工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注
一级8001700总经理奖
二级8001200总经理奖
三级800700总经理奖
四级800400总经理奖
见习级800200总经理奖
2、其他人员工资（略）
四、差旅费开支、报销管理
为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。
1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。
2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。
特做如下规定：
（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。
（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。
3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。
4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。
5、出差标准：
区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。
交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）
上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。
6、差旅费报销管理规定
区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。
五、发货、退货管理程序（略）
六、营销中心人员考核管理制度
1、区域业务经理考核管理制度
（一）工作职责：（略）
（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。
（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）
（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定
1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；
2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；
3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。
4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。
5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）
6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。
2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）
七、销售人员表格化管理
个人销售季度总结篇6
［关键词］啤酒；销售预测；时间序列；计划评审技术
1啤酒销售的特点
啤酒作为一种快消费品，存在其自己的内在趋势性，同时又具有自己的销售特点，啤酒销售受自然状况季节、天气、温度的影响较大，这些历年销售波动呈现出一定的周期性，时下国内啤酒市场没有完全成熟，又呈现出区域性特点，几乎每个地市都有自己的本土啤酒企业。啤酒销售还受区域经济状况、消费习惯、流行趋势、广告媒体效应、人文环境、促销政策的影响。因此啤酒销售的特点是：趋势性、周期性、季节性、区域性、随机性、偶然性。准确的销售预测模型要能模拟这几个特点对啤酒销售进行预测。
2预测模型的选择和新模型的建立
啤酒销售随季节变动影响而周期性波动。销售的变化与时间成一定的函数关系，本文借助时间序列模型来构建新的啤酒销售预测模型，能够有效的模拟啤酒销售中的特点。根据历史的销售数据客观有效的分析啤酒销售的趋势，从而避免了销售人员的对数据的感性和经验判断，使预测更加科学和准确有效，同时也更能为企业服务。
笔者在深入了解啤酒销售特点和综合两个模型的各自的优点的基础上，提出了一个对啤酒销售预测的新的模型，该模型不仅能模拟现实的销售情况和销售特点，还能够分析和发现啤酒销售中存在的问题（见图1）。
具体操作如下：
①收集近2（≥2）年的销售数据。②利用销售数据建立趋势方程。趋势方程就是趋势值与时序数的线性方程。③估算出月度指数。④综合趋势方程和季节指数两方面建立预测模型方程求出下季度的销售预测值Y2。⑤选择多位（≥3）对销售数据有判断能力的销售人员和几位（≥3）管理人员。⑥得到各个销售预测数据：最高销售量估计值，最有可能销售量估计值，最低销售量估计值。⑦计算每一位预测者销售量的期望值：销售量期望值＝（最高销售量＋最有可能销售量×4＋最低销售量）÷6，公司可以根据实际情况调整三个估计值之间的权数。⑧分别计算销售人员和管理人员的期望值，公式为：
赋予预测人员合理的权数（wi），对各销售人员和管理人员的预测数据分别计算加权平均值，得到销售人员预测期望值和管理人员预测期望值。⑨综合销售人员和管理人员的预测值，求得加权平均预测值。⑩设定加权系数，综合两个预测值得到最终的销售量预测。
3啤酒企业销售预测案例分析
下面根据中原某啤酒企业一个城市市场的销售数据作为我们的分析对象。
（4）数据分析
我们来对比2010年前8个月的预测值与2009年、2008年前8个月的实际销售值（见图3）。一是周期性。从图中曲线看出，三年的趋势线的走势是大体相似的，每年的销售额呈现出相同的变化趋势，这体现出了啤酒销售的周期性，同时也说明时间序列模型对啤酒销售的有效模拟。二是季节性。三个曲线直观的显示在6月销售额达到最大值，同时在其他季节具有相同的变化趋势，这说明啤酒销售具有季节性。三是偶然性。2008年的销售额曲线显示在3月销售额突然的增加，比2月增加了近1000万元的销售额，这说明啤酒销售存在着偶然性会使销售急剧增加和减少。四是时间序列的有效性。从图中时间序列的预测值和2008年、2009年的销售额对比来看，趋势一致，走向大体相同，同时也充分体现出啤酒销售的周期性和季节性，也反映了啤酒销售的偶然性和突发性。证明了时间序列模型能够模拟啤酒销售的特点，说明了该模型在啤酒销售中有一定的可行性。
3.2peRt预测分析：
（1）本文选择了该公司此城市销售部的具有预测能力的三位管理人员和三位销售人员进行预测。当然企业在具体操作上也可以让其他具有预测能力的人员加入。
（2）对选定的管理人员和销售人员进行访问，得出各自的销售预测值（见表4）。
（3）由公式（1）得出各个人员预测值的期望值（见表5）。
（4）根据公式（2），分别计算管理人员和销售人员的期望值。公司可以根据实际情况，按照管理人员和销售人员预测能力分别赋予不同的权数wj。在本案例中笔者根据该企业的实际情况和公司总经理的意见分别赋予管理人员和销售人员的权数为：
a∶B∶C=3∶4∶3，D∶e∶F=4∶3∶3。企业也可以根据实际情况赋予管理人员和销售人员不同的权数（见表6）。
（5）根据公式（2），综合管理人员和销售人员的预测值。此时的权数wj（j=1，2）反映管理人员和销售人员在总体的差异性。笔者考虑管理人员掌握信息较多、较全面，同时考虑到该企业的实际情况，因此赋予管理人员的权数为6，销售人员权数为4。预测结果如下（见表7）。
3.3综合时间序列模型和peRt模型得出综合预测值
（1）企业可以根据实际的情况，赋予时间序列预测和peRt预测合适的权数，对下年度月度销售额进行预测。在本案例中，笔者研究啤酒销售的特点，同时请教啤酒行业的专家和学者，分别赋予时间序列权数为4，peRt预测权数为6。
（2）从而根据公式（2）计算出该企业2010年某城市1~4月的销售预测值，见表8。
个人销售季度总结篇7
【关键词】销售团队；薪酬；设计
一、引言
在企业中，销售人员一般与市场有较多亲密接触。他们的薪酬是否具有竞争性、充分发挥其创造力、忍耐力和务实精神，有时在深层次上决定着企业的生存与发展。一个公司的行为不是一个人的个人行为，而是一个团队整体的行为。一个优秀的销售团队，可以使不同的销售人员通过优势互补从而使整个团队获得更高的业绩的，还可以避免企业内部的竞争行为。因此，如何打造优秀的销售团队，是企业需要解决的一个关键问题。合理的薪酬制度能够有效激发销售团队成员的积极性，加强团队合作，提高销售团队绩效，实现企业战略目标。事业部制组织采用销售团队方案设计可以使公司达到激励优秀者的同时减少由团队内部争夺客户而带来的“内部消耗”，提升团队整体绩效，实现企业战略目标的目的。
二、事业部制组织销售团队薪酬体系设计思路分析
（一）事业部制组织销售团队薪酬体系设计的原则
1、根据组织生命周期设计团队薪酬
组织生命周期（organizationallifecycle）描述的是组织成长和组织发展的阶段，它包括投入期（Start-upstage）、成长期（Growthstage）、成熟期（maturitystage）和衰退期（Declinestage）（Quinn，Cameron，1983）。薪酬制度应随着组织生命周期的变化而变化。在组织生命周期的前期阶段，企业面临巨大的资金支出压力（Gerhart，milkovich，1992）。Balkin和Gomez-mejia（1987）发现，与处于成熟阶段的企业相比，处于成长阶段的企业更可能采取诸如股票期权或奖金等可变薪酬制度，基本工资不高，以将现金转化为投资与成长。处于不同生命周期阶段的企业对团队薪酬制度有不同的适用性。
2、维持团队凝聚力和团队成员之间公平性的平衡
团队薪酬计划应有助于提高团队的合作精神和凝聚力，以利于团队目标的实现和团队任务的完成；另一方面，又必须承认团队成员个体贡献之间的差异。前一目标可通过扩大团队报酬分配的公平性来实现，后一目标的实现需要团队成员感觉到其获得的公平报酬是与其对团队贡献的比例相适应的。虽然团队薪酬被视为一种集体主义的薪酬计划，组织仍然需要给不同的成员分配不同的报酬，以避免成员之间的摩擦。
3、竞争原则
根据调查，高薪对优秀人才具有不可替代的吸引力，因此企业在市场上提供较高的薪酬无疑会增加企业对人才的吸引力。企业的薪酬标准在市场上应该处于一个什么样的位置，要根据该企业的财力、所需人才的可获得性及劳动力市场的供求情况而定。
（二）事业部制组织销售团队薪酬体系设计的思路
图1薪酬方案设计思路图
三、事业部制销售团队薪酬体系设计
（一）将“团队因素”纳入工作分析和岗位评估
在工作分析和评估工作价值时加入团队因素的目标是使员工从关注个人的行为转变为关注团队的行为，激励团队成员去达到共同的目标。制订与团队价值观一致并对其产生支持的薪酬策略，促使员工超越个人角色和个人绩效。团队报酬建立在对既定绩效结果的实现度进行衡量和评价的基础之上，使团队成员明确个人角色，工作价值，必要的能力，以及共同承担的结果责任。为组织进行员工的绩效评估提供依据。
（二）销售团队薪酬模式设计
1、销售团队的薪酬设计
基本工资、年资工资为固定薪酬部分，不参加销售团队总体薪酬分配过程。在此，销售团队的薪酬模型主要以佣金和奖金为主要分配对象。用公式表示为：wt=C+B（3.1）
wt（teamwage）表示销售团队薪酬（不包括个人基本工资和年资），C代表销售团队佣金（commission），B代表销售团队奖金（bonus）。销售团队的佣金C必须与团队的总体绩效挂钩，企业追求的目标不同，衡量销售团队佣金的评价指标有销售毛利、销售费用、回款率、客户关系等。表3.1为销售团队四种佣金指标的权重。
销售人员的佣金应与销售利润挂钩。这样在保证产品总销售量的同时，又可以避免因销售人员一味的追求高销量而使产品合同售价降低。工作勤奋、销售能力强的销售人员在佣金制下会赚取更多的收入，所以，这种薪酬形式能够吸引和留住有销售能力的优秀销售人员。特别是那些规模小、没有足够管理职位让销售人员晋升的企业，采用佣金制，在一定程度上可以弥补晋升机会不多的弱点，留住优秀的销售人才。
采用销售佣金制，销售人员的佣金收入直接和销售费用挂钩。这样，销售人员在进行业务拓展和增加销量的同时，更要把销售费用成本考虑在内，这对公司整体销售成本的控制和核算有重大意义。
回款率。为了避免销售人员在收取到销售佣金以后，不愿意去追讨债务而设计此项指标。应收帐款是困扰许多企业的一个难题，如果对客户的信誉、付款能力了解不足，对付款条件把关不严的话，很难保证客户按合同约定回款，这样销售人员用于催讨欠债的时间往往大于用于销售的时间，不利于企业的长期发展。要避免这种情况的发生，设计回款率这一评价指标很有必要性。四种测评指标的权重分配如表3.1所示。
客户关系指标设计。为了与客户建立长期的友好关系，更为了避免销售人员只注重短期行为而忽视与客户建立长远关系的弊端，需要将相应的客户评价指标考虑到佣金分配当中。这对企业的长期发展及长期目标的实现有重大意义
表3-1销售团队4种佣金指标的权重
指标毛利销售费用回款率客户关系
权重0.40.30.20.1
得分K1K2K3K4
总分K=0.4*K1+0.3*K2+0.2*K3+0.1*K4
以上的k1、k2、k3、k4是通过述职会议的方式，有被考核人自述，参评人打分，取（加权）算术平均值，以此为基础算出销售员工的总分（k）。
团队销售毛利贡献率=团队毛利总额÷公司毛利总额×100%：团队销售费用比率=团队总销售费用÷公司总销售费用×100%；团队销售团队回款贡献率=团队总回款÷公司总回款；团队客户关系是定性指标，可以从客户数量、客户满意度、退货率等方面考核。考核结果直接影响团队佣金（C）的多少。
表3-2销售团队佣金发放标准
标准相应的团队佣金（C）
95以上700*K
85-94650*K
75-84600*K
65-74550*K
65以下500*K
以上相应的金额是根据市场整体状况和企业的投入结合员工的需求和企业成本核算决定的。
奖金B要求：销售团队的奖金月度分配，采取“瓜分制”模式，即先确定分团队全体人员的奖金总额，然后根据某种标准进行分配。
奖金总额的确定是分公司奖金分配的第一步。在这方面我们依据的原则是：n1：销售团队奖金总额必须与分公司当月销量挂钩，以达到即时激励的效果；n2：销售团队除了承担销量任务之外，还应对其它组织目标负责；n3：各地市场容量不同，各销售团队的销量差异存在客观原因，必须采取某种机制调节各团队奖金分配的相对平衡。
基于上述原则，销售团队奖金总额的确定方法为——
销售团队奖金总额=销量提成×机构计提系数×机构绩效系数
各销售团队在销量提成上遵循统一的方法和标准，但是不同的分公司有不同的机构计提系数。机构计提系数根据市场状况、公司投入、人均产能等指标而确定，旨在调节不同分公司之间的销量差异，机构计提系数示例如下：
表3-3机构计提系数示例
江西1.10
安徽1.05
上海1.00
江苏0.95
浙江0.90
销售团队的绩效系数由总部对各销售团队的考核结果确定。考核的项目包括：计划达成、增长、渠道、市场、信用管理，等等。
由此，各销售团队奖金总额的计算综合考虑了销量、组织目标和地区差异，体现了业务主导、点面平衡的原则。
2、销售团队中个人的薪酬设计
销售团队中个人的薪酬由四部分组成，既基本工资、年资、佣金、奖金（包括来自团队Bt和个人Bi两部分奖金），公式为：
wi=Bp+ap+Ci*β+Bi*γ（3.2）
wi代表个人薪酬（individualwage）；Bp代表个人基本i资（basepay）；ap代表年资（agepay）；Ci代表佣金（individualcommission）；Bi代表奖金（individualbonus），β代表佣金测评系数，γ奖金测评系数，包括来自团队的奖金和来自个人优秀业绩的奖金。
各部分薪酬分配比重见表3.4。销售个体奖金分两部分，个人团队奖金和个人优秀奖金。个人团队奖金可按照个人的奖金绩效测评系数进行分配。个人优秀奖金是指在销售团队中有突出业绩的人员可获得额外的个人奖金激励，与团队奖金激励无关，此奖金可限于半数人获得。分配到个人手中时，个人团队奖金与个人优秀奖金1：2比例为佳。因为团队成员的人数是确定，在此既要体现员工内部的公平性，又要考虑员工的激励性，所以确定个人团队奖金与个人优秀奖金1：2的比例。
3-4直接销售人员四部分薪资的比重分析
基本工资（Bp）年资（ap）佣金（C）奖金（B）
30%5%50%15%
3.绩效考核指标：运用平衡计分卡测评方法建立不同岗位人员的绩效测评体系
1）销售团队绩效测评指标
团队销售毛利贡献率=团队季度毛利总额÷公司季度毛利总额×100%
团队销售费用比率=团队季度总销售费用÷公司季度总费用×100%
团队销售团队回款贡献率=团队季度总回款÷公司季度总回款
团队客户数量比率=团队准客户数量÷公司总客户数
退货率=团队退货占公司总退货的比例
2）销售个人绩效衡量指标及权重，见表3.5。
直接销售人员包括销售工程师、高级销售人员、销售人员。
个人销售毛利率=个人季度毛利÷所在团队季度毛利
个人销售费用率=个人季度销售费用÷所在团队季度总销售费用
个人回款贡献率=个人季度回款÷团队季度总回款
客户关系是定性指标，可从客户数量、退货率、客户满意度三个方面考核。
表3-5销售人员个人绩效衡量指标及权重
指标毛利（Gp）销售费用（Sf）回款率（f）客户关系（Cr）
权重0.40.30.20.1
表3-6销售人员个人相应的奖金标准
产品销售达成率（%）奖金
150以上销售额*2.5%
121～150销售额*2.2%
100～120销售额*2%
85～99销售额*1.5%
70～84销售额*1%
70以下00
四、事业部制组织销售团队薪酬体系实施的难点和配套措施
（一）难点
在薪酬管理过程中，最重要的两个问题，一是薪酬方案的制定，另一个则是与员工进行薪酬方面的沟通。在整个过程中，薪酬沟通都应该是不可或缺的一个重要组成部分，它应该贯穿于企业薪酬方案由制定到实施、到控制以及适时调整的整个过程中。事实上，企业开始设计和开发薪酬方案的时候，就应该考虑到如何就所设计的方案与员工进行沟通的问题。一般来说，成功的薪酬沟通应该能够与企业的整体经营战略和沟通策略相一致，能够消除员工对新的薪酬政策的顾虑和畏惧，并说服员工接受这种新的变化。
（二）事业部制组织销售团队实施新薪酬方案的配套措施
1、观念的转变
薪酬体系的设计会触动公司所有员工的利益关系，其中部分员工的既得利益会受到比较大的冲击，而部分人必然会阻止新方案的实施。因此方案需要从公司高层积极执行，所以薪酬的改革要得到公司高层的重视和支持。
2、充分沟通
薪酬体系实际触动的是公司全体员工的利益，因此需要全体员工的参与。详实的把薪酬设计的思想、方法及利害向员工解释清楚，才能够使员工接受设计的结果，减少改革过程中的震荡。
3、科学有效的绩效评估
绩效评估决定着员工的直接收入，绩效考核分值的不公正或错误导致员工收入的波动。所以不完善的绩效考核体系会严重影响薪酬体系的最终实施，挫伤员工对方案科学性的怀疑。因此在“北京量子伟业华东事业部”建立科学的绩效评估及能力评估体系对薪酬方案的实施是非常关键的。
参考文献：
[1]南超伟.团队薪酬设计探索[J].发展月刊，2009（7）：167-173.
[2]谭成菊，田文广.销售团队的薪酬方案设计探讨[J].人力资源开发，2010（9）：65-67.
个人销售季度总结篇8
一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销+管理”双重考核为主！在考核的方法上采取Kpi（关键绩效指标）与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以Kpi为主；而年度绩效考核侧重于360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。
一、目的
1、激发潜能，创造卓越！
2、创造发展的加速度，实现快速突破！
3、增强公司的核心竞争力！
4、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！
5、创造可持续发展的环境与条件！
二、大区经理薪资绩效考核系统与Kpi
三、薪酬方式
薪资=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖+年终增值奖
（1）、底薪：浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下：
a、前一季度平均月销售/回款达到120万时，底薪为4000元。
B、前一季度平均月销售/回款达到140万时，底薪为4500元。
C、前一季度平均月销售/回款达到160万时，底薪为5000元。
D、前一季度平均月销售/回款达到180万时，底薪为5500元。
e、前一季度平均月销售/回款达到200万时，底薪为6000元。
F、前一季度平均月销售/回款达到220万以上时，底薪为6500元。
注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。
2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！
3、月销售/回款小于120时，底薪为3500元。
（2）、提成：提成按销售计提，按回款发放！
提成=回款*1%*绩效考核分*（1-5%）
注：1、1%为大区经理的奖金系数；（1-5%）中的5%为风险金系数，员工辞职一个月内
无发现遗留市场问题时全额发放。
2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！
注：1、原则上每月考核分不低于70分，为适应市场多变与发展的需要，针对大区经理绩效考核可以实行季度平衡，即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，但是三个月的总分须大于210分，特殊情况报总经理批准。
2、诚信分必须满分100分才能享受提成！
3、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；R表示人力资源部；
t表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。
（3）、销售竞赛奖：
经常性销售竞赛的引入，能给团队带来“鲶鱼效应”！充分激发团队的竞争意识及创造热情！市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！
1、月度奖励：
每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：
a、销售/回款最大绝对增长量奖
B、销售/回款最大绝对增长率奖
C、销售/回款最大绝对量奖
奖励：各奖绩效考评分2分或奖金800元或等值礼品。
2、季度奖罚：参考月度奖励方式设计。
a、季度奖励：
每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌大区经理”活动，全国评选二名，奖价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。
B、季度处罚：
季度考核排名倒数第一的大区经理，给予800-1000元的处罚！
连续二个季度考核排名最后的，给予半年连续降薪800元的处罚！半年后连续三个月排名上升才恢复原薪！
3、年终增值奖：
为增强团队的凝聚力与向心力，特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献，并体现了增长就是硬道理的原则！
年终增值奖=全年回款同比增值部分*0.3%
全年回款同比增值部分=今年同期实际回款-去年同期实际回款
此项考核指标以总回款为主，市场总回款同比下降时，不能享受年终奖。
备注：
1、在公司工作时间不足一年的员工不享受的年终奖。
2、每年7月1日之后加入公司的新员工，当年的年终增值奖先不发放，推后至下一年度累计发放。
3、员工中途基于个人原因辞职或因受惩解雇时，不享受当年的增值奖，全额纳入SF！
4、年终处罚：
在评选年终增值奖的同时，对于各项指标都排在全国最后时，给予该大区经理以2000-3000元的处罚，罚款纳入该区SF！并给予严重警告！连续二年排名皆处于最后时，给予降职降薪直至辞退处理！
5、“金牌大区经理”评选活动
“金牌大区经理”评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核，是大区经理“营销+管理”绩效的综合体现！于每年底举行，每年全国评选一名，颁发证书、并奖励价值5000元的旅游（国外）、培训或礼品！
注：
1、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；
R表示人力资源部；t表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。
2、重大贡献主要指为公司提供有重要价值的建议与方案，政府事务重大公关等。
3、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由总监监督，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队！
6、“金牌团队”奖
为了创造全国市场之间的相互竞争，同时又鼓励团队的团结与发展，特设“金牌团队”
奖励。大区经理作为一个团队的管理者，他的管理考核主要在于其团队综合绩效上，每半年季评选一次，全国共评选出一名，奖励：
1、奖励团队：证书、全公司通报奖励，奖金2000元或等值的礼品。
2、大区经理奖励：奖金1000元或等值礼品，颁发“金牌营销管理人”证书。
四、非物质性奖励
在大区经理的绩效激励中，除了薪资方面外，还有一项非物质性的激励机制，这是整个潜能激励中的一部分，它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。
1、晋升：设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理，协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。
2、培训：为了打造一流的营销团队，公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或mBa短期班（2万元以内或可公司与个人共同承担）。
五、回款风险预警系统
个人销售季度总结篇9
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售人员季度工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售人员季度工作计划模板120_年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将20_年工作计划如下：
一、具体工作目标
1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。
2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。
二、主要工作举措
1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。
2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。
3、加强承保前的告知工作。
加强理赔时的一次性告知服务，
4、减少定损时的差价及修换分歧。
采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。
5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。
采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。
6、主动关心客户，减少信访投诉。
认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。
三、增强团队意识，建立良好工作氛围
与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。
四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策
公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。
五、提高服务工作效率，树立良好企业形象
为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。
1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。
2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。
3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。
在20_年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。
销售人员季度工作计划模板2一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在_年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对_所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过_年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，_在_年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由_设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高_业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在_年6月之前完成_营销服务部、_营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌
根据_年_保费收入__万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。_年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入__万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，_年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在_年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。
_年_月我司经过积极地努力已与_银行、_银行、__银行、_x银行、__银行等签定了兼业合作协议，_年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解_保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，_将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
销售人员季度工作计划模板3一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额300万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
4、不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
5、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
6、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
7、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
4、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
5、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。
6、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。
7、争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。
8、货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试验收。
9、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。
2、对于老客户。
经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯不断提高自己的能力。
以上是我某某年工作总结及某某年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献!
销售人员季度工作计划模板4一、制定详细的工作计划
结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大_x公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
三、制订学习计划
1、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
四、加强思想道德建设
一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。
销售人员季度工作计划模板5在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。
下半年工作计划如下：
一，市场Swot分析
(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。
(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二，产品需求分析
1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。
2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3，家具产业：主要是：五金类家具。
4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。
5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。
6，造船业等等。
三，个人工作计划如下：
1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常
2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。
4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。
5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。
6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。
四，对自己工作要求如下：
1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。
4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。
5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。
6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
9,在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗
五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
销售人员季度工作计划模板6在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立约访专员。(建议试行)
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
具体的其他工作计划如下：
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。
工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。
活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。
不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥的潜能，月中组织一次集体活动。
活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。
更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大
3、让我的团队成为_X行业的”虎狼”之狮。
4、本季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。
销售人员季度工作计划模板7在上一个季度，我们如期完成了工作目标。今年，我将一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，来开展下面的工作。
一。为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
3)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。这样造成了时间，以及资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
总的来说，以上就是我们对于下一阶段工作的计划。还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
销售人员季度工作计划模板8一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
要做好市场环境的分析，其中包括：1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示。
五、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
六、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
销售人员季度工作计划模板9一、在思想方面。
坚决维护和遵守学校的各项规章制度，维护社会公德，做到严于律己。加强学习尤其是政治学习，不断提高自身的道德修养，为人师表，关心学生的学习、生活，做学生的良师益友。加强团结，与同事相处融洽，合作愉快，心往一处想，劲往一处使，组成一个团结协作的大家庭。
关爱学生，无私奉献。教师师德高尚的重要体现就是把自己的全部身心都献给学生，献给教育事业。本学期，我担任六年级语文教学工作。在工作中，我要注意转变观念，把学生视为平等的教育对象，而不是凌驾于学生之上。
在教学过程中尊重学生的人格，建立平等、和谐的师生关系。对学生要关心爱护与严格要求相结合，不偏袒好学生，更不歧视差学生，要爱得有方，严得有度，特别是对后进生，决不讽刺挖苦他们，更不体罚和变相体罚他们，要善于发现和放大学生身上的闪光点，并为他们创造展示自我的机会，帮助学生树立信心，矫正不良的行为习惯。在工作中要有“四心“，即爱心、耐心、信心、恒心，以自己对学生的一片热爱和对教育事业的一片赤诚，坚持不懈的做好本职工作。
二、在个人教学方面。
不断学习，不断充实和完善自己。因为要成为一名优秀教师，除了要具备良好的思想品德和高尚的道德情操，还需要具备较高水平的业务技能。向老教师学，向优秀教师学。教师肩负着教书育人的双重任务，要想出色地完成任务，我不仅要具备精深的专业知识，还要广泛涉猎其他相邻学科的知识领域，用丰富的知识武装自己的头脑。随着时代的前进，学生对教师的要求越来越高，加之新课程改革地推行，也开始呼唤新时代的新型教师。所以在今后的工作中，一定要不断的充实自己。要想给学生一杯水，我必须有一个源源不断的水源，那就是学习。
三、备课方面。
课堂是教师“传道、授业、解惑”的主阵地，是学生茁壮成长的快乐园。为了使每堂课短短的40分钟能够发挥其的效用，信息量多、形式活跃、贴近学生的年龄特点。我将注重在课前、课中、课后三个方面下功夫。课前认真备课。作到课前再备课，备教材、备学生，保证课前的准备工作及时、充分。课堂上积极为学生创造良好的轻松地学习氛围，愉快的心情是产生学习兴趣的重要因素，所以我将从激发学生的学习兴趣入手，充分地调动学生的学习积极性。课后及时反馈，记下教学中的成功点和失败点及改进方法。
以上就是我工作的计划。在教学过程中难免遇到很多挫折和困难，但是我一定要严格要求自己，不断学习、完善和改进自己的工作，争取合格的甚至是超额完成自己制定的计划和目标，做到无愧于心，无愧于教师这一神圣的职业!
销售人员季度工作计划模板10一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标
以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营
略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度
通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源
做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应
要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约
在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。
七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销
05年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。
八、实施员工素质工程，实现人才发展战略转型
个人销售季度总结篇10
关键词：保修与售后服务；信息安全；或有事项；递延收入
随着市场经济的发展，企业之间的市场竞争程度越来越激烈，为了能够占有更多市场份额，各企业已开始由“以产品为中心”模式向“以客户为中心”模式过渡[1]，企业关注的焦点从内部动作转移到客户关系上来，越来越注重产品的保修与售后服务。保修与售后服务指的是在产品售出后的一定期间内，如果发生了非意外性质量问题，企业将按照事先约定的条件，负责免费维修、更换、退赔或其他责任保证。企业为履行此义务而形成一项负债，意味着在未来的有限期限内，很可能会发生一定的费用，由于它有一定的不确定性，产品质量保证费与其他的销售费用、管理费用，在会计核算中应区别对待[2]。根据会计准则的要求，销售的产品如果有保修期，企业需根据收入和成本配比的原则预提保修期之内可能发生的保修成本，作为销售产品在当期的预计负债，原则上不能直接通过费用科目处理，除非是无法合理预计的可能发生的费用或者发生的费用金额不重要。在实务中，保修与售后服务的成本在销售成立时就已形成，只是因为在大多数销售合同中往往没有单独报价，且未来的应付金额不能准确确定，需要根据保修与售后服务的内容、保修有效期限以及历史销售数量资料，结合以往的经验，进行合理的估计，但会计估计很可能存在估计不准情形或作为调节利润的工具，会给企业带来审计风险。本文以信息安全企业为例，以历史交易为基础，根据产品销售统计样本，阐述产品保修与售后服务在会计实务中的收入与成本确认的思路及方法演变，将之准确反映到会计报表之中。特别说明的是，本文仅讨论基本保修与售后服务，不涉及单独销售的产品保修与售后服务、延长保修等方面的内容。
一、信息安全产品保修与售后服务的会计处理现状
信息安全企业的产品功能主要是保护信息网络的硬件、软件及其系统中的数据，不受偶然的或者恶意的原因而遭到破坏、更改、泄露，使系统连续、可靠、正常地运行，信息服务不中断。信息安全产品的保修是指在产品保修期限内免费提品硬件保修、备机服务、远程技术支持等，而售后服务是指是指在售后服务(不包括安装、培训等)与合同中未明确的、在将来可能的内嵌软件迭代升级服务。目前信息安全产品的保修期限一般不超过三年。从目前来看，企业在保修与售后服务成本的管理方面均存在诸多问题：一是成本观念模糊。在实际的生产经营中，许多企业在成本管理中往往将产品的生产过程作为重心，经营者只注重了对生产成本的管理，却忽视了经营过程中其他环节对企业的影响，尤其是保修与售后服务环节成本节约意识不强。这种成本管理观念已经难以适应企业发展的需要，同时也削弱了企业的竞争能力。
一般情况下，企业所承诺的服务项目内容越多，标准越高，响应速度越快，会导致保修与售后服务成本越高。保修与售后服务成本管理要解决服务满意最大化与成本最小化的矛盾问题，使企业在保持较高的客户服务满意度的同时，尽可能减少服务成本、增加利润。二是保修与售后服务成本的核算方法不科学。管理者对保修与售后服务成本管理的认识不足，忽视了保修与售后服务上的投入，使产品的相关成本核算内容不健全；三是企业采用的成本核算方法不当造成财务数据失真。大多数企业只在保修与售后服务费用实际发生后才列入当期成本，执行的是收付实现制原则。售后服务成本的发生是与销售活动密切相关的，是企业的销售活动所引起的追加支出，应贯彻权责发生制原则，以便实现收入与成本的正确匹配。另外，保修与售后服务的响应速度滞后、客户服务系统不完善、服务质量不高等问题也需提高和完善[3]。
二、产品保修与售后服务会计处理方法分析与完善
针对上述问题，信息安全企业应从经营管理理念出发加强对保修与售后服务的重视程度，完善客户服务系统，同时转变财务管理思路，结合业务运营流程，制定合适的保修与售后服务会计处理方法。
信息安全企业的产品保修与售后服务已发展为单独报价和无单独报价两类。近年来，大多数信息安全企业对产品保修与售后服务的会计处理也依据企业会计准则调整为权责发生制。对于有单独报价的保修与售后服务，收入在保修期内按直线法确认。对于没有单独报价的保修与售后服务，保修期为一年及一年以内的，在确认产品收入的同时确认保修与售后服务收入；保修期超过一年的，根据最佳估计数原则从产品收入中按一定的标准剥离出一部分，作为保修递延收入在保修期内按直线法确认[4]。无论保修与售后服务是否单独报价，保修与售后服务的成本只能按最佳估计数方式进行估算和计提。
上述处理方法存在一定的问题：第一，保修与售后服务的成本是根据经验估算的，尤其是无单独报价的保修与售后服务，但保修与售后服务行为存在不确定性，估算的固定金额与变动的业务情况很可能不配比；第二，信息安全产品单独对外销售的保修与售后服务实际报价较高，若从产品收入中剥离出的保修与售后服务递延收入标准与之不一致，容易导致收入提前或延后确认，不仅影响企业的经营成果，也会带来审计风险。为解决上述会计处理问题，本文以信息安全企业产品销售的基础数据为基础，按以下步骤进行测算：首先，根据最近两个财年所签订的销售合同，对所销售产品的保修与售后服务情况进行统计，明确涉及保修与售后服务产品的数量情况。其次，在前述统计基础上收集实际发生的保修与售后服务费用情况，作为会计估计修正的基础。最后，通过整理分析，确定合适的保修与售后服务会计处理方法，以保证会计核算更加准确。
信息安全企业在签订销售合同时，绝大多数合同都会包括保修与售后服务内容。为准确反映保修与售后服务的成本，衡量企业真实的经济效益情况，信息安全企业根据最近两个财年的产品销售情况，对在此期间的产品销售区域分布、产品销售数量、保修与售后服务期限数据进行了统计。其中，保修期为一年的产品数量为9986台，约占销售总量的90%。目前，保修与售后服务部门在岗员工共计四人。经计算，保修与售后服务部门最近两个财年发生的保修与售后服务费用及备品备件支出的总额占营业收入的比例低于3%，平均到每一台产品后约为80元/年。
根据上述统计结果，在既有的会计处理方式上进行如下细化调整：保修期为一年及一年以内的合同，保修与售后服务收入和产品收入同时确认；保修期为一年以上的合同，按每台机器每年80元标准确认递延收入，直至保修期结束。无论保修期限为一年还是一年以上，均按同期营业收入的3%计提保修与售后服务成本，同时按照每个项目分别确认保修与售后服务收入和成本。随着信息安全企业的业务规模不断增加，企业中标和需交付的项目逐年增长，企业会计人员的工作量不断增加，对实际操作的挑战越来越大。保修与售后服务内容呈现多样化，比如“是否允许客户选择购买单独报价的保修”、“虽然保修没有单独报价，但某些成熟产品线可预估保修成本”、“保修无单独报价，新产品无法预估保修成本”等，会计人员需要考虑的因素越来越多，导致保修与售后服务的收入成本确认越来越复杂。
经过信息安全企业会计人员和售后部门的详细分析，基于会计角度总结了保修与售后服务的三个特点：一是大多数合同总价中包含了保修与售后服务的价格，且绝大部分产品的保修期为一年，超过一年的情形占比很少，可忽略不计；二是内嵌软件升级通知、软件链接均呈现在企业官网上面，且内嵌软件升级频率非常低；三是相比销售行为，保修与售后服务一般要滞后一个季度。因此，会计人员决定将前述会计处理方法进一步调整优化：取消“保修期为一年以上的合同，按每台机器每年80元标准确认递延收入，直至保修期结束”的方法，保修与售后服务成本的计提比例不再区分一年和三年两种保修期，不再按项目进行追踪，而是将所有涉及产品保修的项目统一作为“保修与售后服务成本池”来操作。具体计提方法如下：在实行调整后会计处理方法的当年年底，以当年营业收入为基础，以当年实际支出保修与售后服务成本占上年第四季度至本年第三季度收入总额的比重作为计提比例，补提本年全年的保修与售后服务成本，之后每个季度末复核该计提比例是否合适，并按照复核后的比例计提该季度金额，同时冲销从该季度底倒推至一年前计提的保修与售后服务成本。
举例：2010年12月31日补提2010年第一季度至第四季度销售产品所对应的保修与售后服务成本。2011年第一季度，保修与售后服务部门按照规定流程支付实际产生的保修服务费用，会计人员根据实际支付金额冲抵2010年底所预提的保修与售后服务成本，并在2011年第一季度结束时，按前述复核后的比例计提2011年第一季度销售产品所对应的保修与售后服务成本，同时冲销2010年第一季度所计提的保修与售后服务成本余额。2011年第二季度，保修与售后服务部门继续按照规定流程支付并冲抵预提保修与售后服务成本，并在第二季度结束时按复核后的比例计提2011年第二季度销售出去产品所对应的保修与售后服务成本，同时冲销2010年第二季度所计提的保修与售后服务成本余额。以此类推，这样每个季度的账面上均会一直滚动保留四个季度的保修与售后服务预提成本。具体计算过程与公式如下：
2010年底补提比例=(2010年实际发生的保修与售后服务成本)/(2009年第四季度至2010年第三季度的营业收入)×100%(公式1)
2010年底补提的保修与售后服务成本金额=2010年底补提的比例×2010全年营业收入(公式2)
2011年第一季度计提比例=(2010年第二季度至2011年第一季度实际保修与售后成本)/(2010年营业收入总额)×100%(公式3)
2011年第一季度计提保修与售后服务成本=2011年第一季度计提比例×2011年第一季度营业收入(公式4)
以此类推以后每个季度的保修与售后服务计提比例和计提金额。为了验证上述方法与调整前的会计处理方法是否一致，同时判断该方法的合理性，信息安全企业对最近两个财年的保修与售后服务费用占同期营业收入情况进行了复核(见表2)。由表2可知，在信息安全企业中，每一个计算期间的保修与售后服务成本占当期营业收入比例均低于3%，且随着营业收入的增长呈现下降趋势。因此，调整优化后的会计处理方法反映了保修与售后服务的实际运行情况，符合一致性原则，优化后的会计处理方法也降低了会计人员的工作量。
需要指出的是，信息安全企业保修与售后服务部门所发生的费用不能全部计入保修与售后服务成本，只有发生的和保修与售后服务工作相关费用，在经过审批确认后，会计人员方可计入保修与售后服务成本。一般情况下，相关的费用包括人工成本、差旅费、交通费、保修与售后分包费、原材料费、外购硬件费用及其他日常费用，而保修期外单独收费的维修业务、合同中单独报价的保修与售后服务业务发生的相关费用，不得计入保修与售后服务成本中。基于内部控制的出发点，企业经营者应根据确认图谱[5]，将每个季度保修与售后服务计提比例的测算工作、保修与售后服务成本计提与冲销工作分配给不同岗位的会计人员负责，以保证财务系统中的数据与会计处理准确。
三、结论
及建议保修与售后服务普遍存在于众多生产性企业中，是直接影响企业的持续经营与发展的重要经营环节。企业须在提高产品质量的同时加强保修与售后服务的管理，降低企业财务风险和经营风险。目前部分上市企业通过保修与售后服务等或有事项作为利润的调节器，在相关信息的处理及披露上不明确、不完整，甚至采取回避的态度，这种状况极大地损害了证券市场的信息透明和公平竞争，进而影响了投资者的利益。因此，对保修与售后服务会计处理的研究，有助于规范企业在或有事项方面的会计处理及披露行为，提高会计信息质量，保护投资者利益[6]。企业的会计人员应从产品特性出发，以保修与售后服务工作的实际运营流程为基础，通过数据统计分析后确定适合的会计处理方法，并在会计实务操作中不断调整优化，使保修与售后服务的会计估计更为合理。根据信息安全企业保修与售后服务的会计处理方法，可将其推广至计算机硬件、通信、网络设备等信息技术生产企业，甚至对大型设备、机电设备、仪器仪表等制造企业也具有一定的借鉴意义。
财参考文献：
[1]王学顺.从以产品为中心向以客户为中心转变[J].中国制造业信息化，2011(2)：44-44.
[2]王桂云，谷振海.浅谈售后服务费用的会计核算[J].中国乡镇企业会计，2007(10)：76-76.
[3]吴定祥，李志坚，梅鹏临.试论企业售后服务成本管理[J].中国商贸，2010(4)：60-61.
[4]朱辉.关于新会计准则中或有事项的探讨[J].江苏商论，2008(11)：181-181.
[5]国际内部审计师协会.国际内部审计专业实务框架[m].北京：中国财政经济出版社，2013：74-76.