拓客个人工作总结篇1
一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。
二、从以上案例中总结得到的好的经验
三、出现了什么问题——从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。
计划
1、订好年度大目标——比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。
2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。
最后，给自己一些好的激励和奖励计划——如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。
销售工作总结与计划范文
一、本年度工作总结
11年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为合适的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。
四．2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
拓客个人工作总结篇2
一、实施重点营销策略，大力拓展重点客户
前年底，我从xx调到xx银行来，xx行对我还是一片空白，一切都得从头开始。但我心里暗下决心：一切从拓展开始，转变观念，实施重点营销策略。一年来，在拓展工作中，我采取重点攻克、各个击破的战术，终于初见成效：新增存款近xx万元，最高时点数达xx万元以上。
1、瞄准教育产业化，成功攻克了重庆工学院
在激烈的金融竞争中，我进行了冷静的分析：随着国家教育改革的不断深化，教育产业化将逐步变成现实，教育消费也必将因此而成为一个很大的消费市场。在xx地区，最具有代表性的莫过于xx工学院。因此，我把该院作为第一个重点攻克的目标。在分行领导的大力支持之下，工夫不负有心人，xx工学院把很多结算从其它银行转到了我xx银行，银校合作的新局面开始形成：通过我行的现金流量近xx万元，日均存款在xx万元以上，存款最高余额近xxx万元；我行与该院成功签订了助学贷款协议，为双方广阔的银校合作前景奠定了良好的基础；我行已向该院发放贷款xxx万元，并向其品学兼优的xxx名学生发放了首次助学贷款xxx万元。为双方加强长远合作铺平了道路。
2、树立大营销观念，已将xxx电器公司培养为我行的基本客户
xxx电器公司是一个较有发展前景的电器批发企业，公司现金流量大。通过主动出击，大力拓展，该公司现已成为我行一个重要的基本客户，存款平均余额为xxx万元，最高时点数为xxx万元，在我行的结算量高达xx亿元。
3、本外币联动，重庆东建机械厂与我行合作良好
通过不懈努力，重庆东建机械厂于XX年4月在我行开立了本外币结算帐户，与我行合作情况良好：全年外汇结算量高达xx万美元，结售汇xx万美元；人民币日均存款xx万元，存款最高时点数为xx万元；10xxxx保证金签发银行承兑汇票6笔，共计xxx万元；5xxxx保证金签发银行承兑汇票14笔，共计xx万元。办理押汇xx笔，共计xxx万美元。
二、策划开展支行存款工作劳动竞赛活动，大打全员营销牌
为了把“存款立行”的观念深入人心，树立全员营销意识，调动支行全体员工揽存的积极性、主动性和创造性，根据“群策群力抓存款、振奋精神求发展”的经营方针，积极组织开展了包括支行驾驶、保安和炊事人员在内的存款工作劳动竞赛活动。为此，还专门制订了《关于开展10—5xxxx元以上新开户竞赛活动的办法》，既增强了支行的全员营销意识，又发挥了全行员工的资源优势，有力地推动了支行的业务发展。
三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度
针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了×××坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。
在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了xx证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。
四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高
为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工作效率的进一步提高。
五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善
在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、xxx等公司在我行的有问题贷款xxx万元；收回xx年欠息近xxx万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。
六、XX年工作打算
二oxx年，将进入一个斩新的世纪，在xx银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创×××坡支行业务发展的新高。
拓展一到两个既符合总、分行政策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户；
进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人；
拓客个人工作总结篇3
在“滇东明珠”陆良，不论是普通老百姓还是中小企业主，提起中国银行陆良支行都会纷纷竖起大拇指，在中行系统内提及陆良支行，大家更是不禁点赞。今年前五个月，陆良支行网点业绩在云南省分行经营性网点中排名第四位，并荣获总行2015年“万马奔腾”网点业绩竞赛“百强网点”称号，真正打通了总分行战略执行“最后一公里”，以优秀业绩，优质县域金融服务树起县级支行发展的新标杆。
有专家表示，中国金融改革重点的重点应该在县域金融。今年7月，笔者在中行曲靖市陆良支行进行调研采访时发现，陆良支行作为县域金融服务的末梢神经，切实做到扎根基层，创新发展，结合县域经济特点，在业务发展、机制建设、员工队伍培养等方面摸索出许多新模式、新点子，颇具借鉴意义。
成绩
打通县域金融服务最后一公里
随着县域经济的快速发展和城乡经济的不断融合，县域金融服务需求日益旺盛，在同业竞争加剧的背景下，成为全面提升网点竞争能力的重要增长极。近年来，中行云南省分行深入贯彻总行关于支持县域经济发展的有关要求，着力提升县域金融服务水平，有力支持了县域经济发展，陆良支行正是其中一大亮点。
陆良县位于云南省东部，曲靖市南部，是云南省第一平坝和重要的粮食、蚕桑、高原蔬菜产地，在云南省滇中城市经济圈范围内，是昆曲经济带上的核心接点，素有“滇东明珠”之称。中行陆良支行成立于1988年9月，现有员工27人，与全县其他金融机构相比，陆良支行网点和人员数最少，但网均、人均存款在全县金融机构中均排名第一位，柜台月均交易笔数和自助渠道月交易笔数在全辖网点中均排名第一位。
截至2015年5月未，陆良支行各项人民币存款余额突破15亿元，在当地金融机构中排名第三。今年前五个月，陆良支行网点业绩表现良好，在云南省分行经营性网点中排名靠前，并荣获总行2015年“万马奔腾”网点业绩竞赛“百强网点”称号。
总结陆良经验，最核心的是其结合县域经济特点，坚持“打造一流班子，建设一流队伍，创造一流业绩”的工作方针，在业务发展、机制建设、员工队伍培养等方面摸索出许多新模式、新点子，取得了较好的发展业绩，真正打通了县域金融服务最后一公里。
启示一
拓客户优结构 持续发展根基牢
作为县级支行，存在公司客户较少的困难，为夯实客户基础，多年来，陆良支行一直将“薪”业务作为一项重要的基础业务来落实，通过行内部门联动、紧密配合，对陆良县行政事业单位、有一定规模的工业企业、商业企业、个体工商户、授信企业进行持续营销，努力拓展客户，并争取薪金沉淀。
针对拓展进来的客户，陆良支行根据不同层次客户的金融需求，制定了“服务好一般客户、争取来一批潜力客户，培养好一批中高端客户”的管理服务方案，认真根据客户的金融资产及价值贡献，充分利用财富管理系统对客户进行筛选、识别，对有价值、有潜力的客户做到“客户一盯一”，将客户分配到大堂经理、理财经理、综合客户经理进行进一步跟踪营销，采取差异化服务，并将其发展为忠实客户；对一般客户，支行采取常规标准化服务，充分发挥大堂经理职能，做好服务引导，确保满足客户的各种需求。
经过多年的坚持和努力，陆良支行客户基础稳步增长，中高端客户群更为稳定。从客户结构看，陆良支行个人客户中间大，两头小，1-200万之间存款客户较多，该类客户群为陆良支行的主流客户群，为支行储蓄存款稳步发展起到了绝对的支撑作用。因此，近三年来，陆良支行储蓄存款均保持在7000万元至1亿元以上的增长，未出现过大起大落，确保了负债业务的持续、稳定。
启示二
全员营销 充分发挥主观能动性
一直以来，陆良支行始终坚持重点项目“领导带头、全员营销”的策略。在对公司客户和个人中的高端客户营销、维护上，坚持“一把手”营销策略，并分项制定重点客户、重点项目营销方案，加大对重点行业、产业和客户的营销和支持力度，对支行贡献较大的财政存款实行“一把手”亲自抓，班子成员辅助跟踪维护，每个月对财政各科室部门要进行至少一至两次走访。同时，在支行提高和树立全员营销意识，充分发挥全行员工的资源优势，把全行27人都纳入到营销行列中，人人营销，既充分发挥员工的主观能动性，又锻炼了员工的综合素质，对支行的各项业务拓展起到积极的作用。通过领导带头、全员参与，为支行公司及个人业务的发展打下了坚实的基础。
结合县域大型公司客户不多的实际，陆良支行针对所处县域经济特点，找准重点业务方向，加大银行卡发卡营销力度，积极推动外呼工作。与当地收入水平高的企业以及有实力的个体户联系，上门办理信用卡。针对银行卡外呼业务，制定专项奖惩办法，提高外呼人员工作主动性和积极性，实现了外呼业务量和银行卡中间业务净收入的较大提升。此外，加大发展零贷业务，以贷款为突破口，拓展个人客户综合业务。针对陆良县个体、私营经济发展较好，客户较多的情况，支行加大个人投资经营贷款的拓展力度，并要求个人客户经理对50万元以上的个人授信客户进行清单式管理，在存款、网银、短信、信用卡、保险、基金、三方存管等产品上实现交叉销售，通过发放个人投资经营贷款积极拓展了个体、私营业主在该行开立个人存款账户，办理个人结算，促进个人综合业务的发展，扩大储蓄存款来源。
启示三
突破瓶颈 全力保障客户服务
作为一家在当地市场份额排名第三，基础客户数较多的县支行，只有一个营业网点的客观实际，对陆良支行的进一步拓展有着较大的局限。但面对发展的局限，陆良支行不是被动的接受，而是不等、不靠，本着“木尺虽短，能量千丈”的信念，积极想办法、拓路子，摸索弥补短板的工作方式。
多年以来，陆良支行始终将“开门红”活动作为全年的一项重要工作来抓，本着早动员、早安排、早落实的工作思路，结合下达的“开门红”任务指标，在全行员工中形成了“比、拼、赶、超”的工作劲头，不断改变员工等、靠、要的观念，在全行上下形成了强大的发展合力，也给员工提供了相对公平的竞争平台。在“开门红”期间，紧紧把握春节个人金融服务对存款的带动机会，着力做好节前营销，每年主动到主要行政事业单位和薪客户单位为客户换新钱、调零钞，提升客户忠诚度；做好资金投放计划，保证现金供给，针对部分其他行高资产客户在原结算行提不到现金的情况，借机加大营销，通过满足客户服务需求，支撑了个人存款的增长；根据生意人喜欢大年初一存款讨吉利的情况，陆良支行放弃大年初一的休息时间，开门营业，带动了个人中高端客户拓展，促进了个人存款增长；每年自春节前一个月起全行员工取消中午、周末休息时间，全员进入加班状态，全力保障客户服务。近五年来，陆良支行一季度个人存款的增量均占到当年个人存款增量的90%甚至100%以上。
此外，为积极应对只有1家营业网点的发展局限，陆良支行还结合陆良客户生活习惯、个体工商户营业时间，将营业部的对外营业时间提前到8:00，下午对外营业时间延长至6:00，每天营业时间累计比同业增加1个小时，通过该措施为客户提供了便捷持久的金融服务，得到了当地大多数客户的好评，也为支行带来了更多的客户。
启示四
队伍建设 铁打的营盘铁打的兵
事业需要人来干，优异的业绩需要优秀的团队来造就。一直以来，陆良支行秉承“打造一流班子，建设一流队伍，创造一流业绩”的理念，着力在支行营造“善于攻坚、敢于吃苦、乐于奉献、任劳任怨”的团队文化，通过绩效引导、强化服务意识和合作意识、树立榜样等，凝聚了支行正能量，营造了积极向上团结一心谋发展的氛围，做到了近年来支行人员零流失。
首先，为保证绩效考核的激励作用，支行每年根据上级行的考核办法，制定有针对性的考核方案，以充分体现绩效考核的公平公正，实现多劳多得的正向激励。其次，通过榜样带动，传承支行文化，通过支行行领导、部门负责人、老员工工作中身先士卒、以身作则，将自身的工作作风、责任感、业务技能、工作激情、服务意识传导至新员工身上，对推动发展起到了良好的作用。尤其是两名库管员、大堂经理、理财经理常年一个星期只有一天的休息时间，但毫无怨言。两名管库员在工作岗位上坚持了20多年，每天面对庞大的客户基数和工作量，负责现金清分、整理、atm加钞清机维护，上门收款、对公账户管理、票据交换、传票装订等工作，勤勤恳恳，从不给青年员工传导负能量，为青年员工做足了表率，增进了员工合作意识，形成了“多给行里做贡献，少给行里添麻烦”的工作氛围。此外，陆良支行在日常工作中还时刻注意提升员工服务意识，不断推进员工技能培训。为树立支行在当地的服务品牌形象，陆良支行还着力于打造金牌大堂，将大堂经理与理财经理互为补充，在人员较为紧张的情况下，仍坚持配置两名员工在大堂经理岗位，实现大堂经理在营业时间内的全覆盖。同时，对大堂经理实行差异化考核，将其业绩与网点任务挂钩，绩效优于其他客户经理，并在培训、学习等方面优先安排，充分调动大堂经理工作积极性和责任心，为分流客户、引导业务、推介产品等起到了积极作用，有效提升了客户体验，使支行大堂经理成为了全县同业学习的榜样。
启示五
拓客个人工作总结篇4
一、市场拓展的坚强信念——“谁不想有地谁是个球”。整部电视剧里王土地的目的性很强，就是要地！要属于自己的地！所做的一切都围绕着他的这个心愿去开展，只要是为了地，他可以隐忍个人情感，舍弃个人安危。作为我们做市场的人员来说，在会议室里喊口号都很容易，对于公司所提出的年度任务也很了解，所差别的就是这种“市场拓展的坚强信念”，一种从零开始的决心。兵马备好，主要还看老板，如果老板对于市场设想心存疑虑、在“只要路对，不怕路远”的基础上还琢磨着员工的“路费”开支，那老板的信念就是疲软的、不坚挺，往往都会“早泄”，弄得不欢而散。这就是我们看到的，有的公司坚韧不拔，硬是扛了过去，招金挂银；有的公司神神叨叨，半死不活，唉声叹气。
二、敏锐的市场嗅觉——“你闻到了吗？和我爷爷带回的土是一个味道！。王土地就像条狗一样，对土地的味道痴迷，对味道的记忆超强，因为这种味道记忆的准确性，他带着老家的人们认准了后套这个地方，认准了这就是自己要奋斗和开拓的“市场”！我们在市场开拓的时候有没有这种嗅觉？能不能非常好地去选择好自己的未来市场？是跟着别人的屁股后面凑热闹，抢一点吃的，还是用自己的脚去翻过山的那头，找寻无人问津的机会呢？成熟的、稳定的、安逸的环境让大家迷恋、懒散、踯躅不前，很难突破自我去挑战未知的事情，更不敢翻山越岭、抛妻别子地出去，更谈不到真正意义上的开拓！所谓的“开拓”全在报告里，全在文字上，全在梦里。
三、市场开拓的附带能耐要具备——“我想种地，首先要挖渠……”。王土地在琢磨自己的地的同时，从来没有离开过水利，没有离开过挖渠引水。有了地没水还等于一片荒芜，还是寸草不生，王土地看明白了后套市场的根结在水不在地，所以他发挥自己的能耐，充分地由挖渠入手，从水到地，牢牢地掌控着水才紧紧地抓住了地。如果你一直认为每天都是8小时的工作，下班了就守着老婆孩子或者情人小秘，不去和客户交流，不去参加各种场合，哪来的新客户？总是和客户纠缠在价格上，没有琢磨着如何与客户进行情感上的交流拉近，纯生意的交往，你觉得你的事业能做大吗？都知道，想做事先做人，那我们换句话说就是：想做生意先多交朋友。客户都是两条腿的人，七情六欲样样齐全，他总有自己的真实需求和弱点，总能暴露出他的突破口，没有工作时间之外的功夫，你很难发现。同样，作为市场人员，不单单是伶牙俐齿的表达，还要有随机应变的能力和广阔的知识面，要不然，你和客户谈什么？谈来谈去还是回到了产品的价格上，过不了几分钟，你就感觉到无聊了，那么与之而来的就是市场拓展的成功率极低。
四、市场拓展请“豁出去”——“我瞎了一只眼睛，换来了自己地，值！”王土地为了得到自己的地，敢于冒着生命的危险去用火柴点炸药，结果炸的自己遍体鳞伤，差点送命，这种不要命的勇气打动了所有人，包括对手，也充分体现了他内心对于地的热恋，为了地毫不退缩，勇往直前。我们市场开拓的时候，总不会的单枪匹马，当你带队的时候，会不会把自己放到“最安全”的位置，旱涝保丰收？每天就是开晨会、问结果，然后在老板面前把大家的辛苦全归到自己身上去？如果你安全了，大家也会想着安全，都会从内心里去疑问：凭什么你安全了，凭什么我们在外面跑，你在家里吹空调？作为市场拓展的带队人员，“豁出去”是必要的，而且最起码要象征性地豁出去，把那种没有退路、并肩作战、同甘共苦的样子真实地展现给大家，让团队感觉到你的“豁出去”，才有可能团队上下齐心，才有可能才拓展的执行上靠近100%，才有可能离拓展的目标近一些。
拓客个人工作总结篇5
这个方法如果要用一句话来概括的话，那就是“在公司建立一个科学的业务运作平台，通过平台的威力聚焦优势把公司带入稳定高速发展的快车道”。
这个科学平台不仅可以解决“把企业创始人的个人品牌优势转化为企业整体品牌竞争优势”问题，同时还能把公司变成一个可以自我成长、自我完善、自我超越的独立个体，成为具备生命特征的、可持续发展的“类生物”。
这到底是一个什么样的平台呢？
其实，这个平台并不神秘，国内很多实业公司的发展壮大，正是因为运用了类似于这种平台的运作体系得以达成，而智业行业无非是通过“拿来主义”，经过行业特征的植入合理改造使用而已，其本质都是“通过整合分工协作，结合人性特点设置激励机制，最大化激发个人的主人翁行为，最终通过平台大机器的聚焦，形成效益最大化的结果”而已。
马克思在《资本论》里面就明白无误地告诉过我们，剩余价值的产生主要来源于大机器的发明运用和工人工作的合理分工，使得工作效益得以显著提高。在这里所指的平台运作其实也是运用了这个朴素的原理——把公司各个部门变成一个有机整体，如同一台精良的大机器，而员工则根据智业行业特点进行合理分工，进行杠杆式的有机运作。
同时，在执行环节增加到位的人性化激励措施，通过合理的利益设置支撑，把每个个体的能量尽最大可能激发出来，进而使得公司获得从整体到个体的一致性方向和能量，聚焦成一个无坚不摧的拳头，具备极其强大的市场战斗力。
在国内智业领域，主流公司包括管理咨询公司、公关公司、营销策划公司、广告设计公司、媒体传播公司等，为了更好地说明平台的建立方法和效果，我们选择公关公司作为具体的例子来阐述。
由于公关公司的服务具备半产品（媒体新闻刊登）特征，加上改革开放三十年，主流企业基本已从知名度需求转向美誉度需求的，而公关是最佳的解决美誉度问题的手段，因而公关成为了目前的朝阳产业，发展历史不长的公关行业也已经得到资本市场的青睐，于去年就有了第一家上市公司。
那么，我们看看普通公关公司与具有科学运作平台公关公司有什么样的区别，具体又是怎样做到的？进而从中“可见一斑”，以启发各类智业公司结合自身具体业务特色进行推广和运用。
区别一：客户拓展上是否能有效聚焦全公司的优势资源
普通公关公司开发客户无非两种方式：一是老板关系过硬，直接搞定；二是BD独自开拓，效果微弱，往往“杨白劳”居多。导致一个公司就是老板撑着，哪天老板休息了，公司也离关门不远了。而具有运作平台的公关公司，是公司各个部门都能通过平台从部门特长的角度，有效参与支持客户开拓工作，使得公司的所有资源有效聚焦在客户开拓上，发挥出团队协作的巨大力量。
具体方法：
1)以为“业务成功”做支持的理念，组建功能明确的平台组织结构
如果从业务开拓的角度去理解整体平台设置的话，那么，市场部的核心目的是发现客户需求；公司高管将在客户开拓的合适时机协助市场部与客户建立高层关系；行政部为市场部打标及时准备印刷品和快递等；事业部的则是为市场部打标提供优秀的策划执行方案；而策研中心则是为事业部客服提供策略创意支持；媒研中心为事业部媒介提供媒体资源支持；财务部为业务服务款项和各种奖励及时结款；人事部为各部门及时提供合适的人才；设计部为事业部执行提供必要的设计支持等。
如果从公司外部去看整个公司的组织结构的话，整体图形像一架飞机——市场部是衔接公司产品和社会需求的枢纽，其四通八达还是独行小道将决定公司的发展速度；而事业部则类似于企业的生产车间，生产流程的科学与否将决定产品的质量好坏；策研中心和媒研中心是公司的核心技术资源，如同轰炸市场的重量级兵器弹药；人事、行政、设计等部门等都可以简单归结为服务部门，主要功能是给一线人员提供粮草补给等作用；而总经办等高管人员，也是处于支持部门的定位，在业务开拓和服务过程中，需要建立高层关系的时候，随叫随到，整体形成一个强有力的无坚不摧拳头。
在这里需要重点指出的是：当组织规模比较小的时候，策略研究中心和媒介研究中心这两个部门是不需要成立的，它其实蕴含在客户总监和媒介总监的身上，而当组织需要扩大并进行专业化运作的时候，这两个部门的成立就变得极其重要，如同飞机的两翼——一翼是策略研究中心，代表公司的最高策略创意水平；一翼是媒体研究中心，是最被甲方公司看重的媒体资源库。
2)设置公平合理的奖罚激励机制
签单即付奖——只要业务开拓成功，参与开发客户的主要成员都有奖励，包括找到客户需求的市场部BD人员和撰写竞标提案的客服人员，而且这个奖项是在合同签订之后（客户款项未到公司）立即兑现，起到及时激励的作用，把大家的积极性提前调动起来，为可能产生的业务机会付诸全力，这与那些只有公司稳稳赚到钱之后再给的所谓提成完全是两个概念，起到的开拓成果也是天上地下。
业务提成奖——包括市场部BD和客服人员的业务回款提成。很多人会疑问，为什么客服人员也有业务提成奖？试想想，如果没有客服人员兢兢业业地把业务服务到位，哪来的业务回款？而如果只有预付款而没有及时结清尾款，公司何来利润？所以，按照项目的利润额和回款额给客服人员相应比例的提成，不仅能有效保障客服服务质量，还能最大限度确保业务回款，有效分解一般公司经常遇到的回款困难问题。
拓客个人工作总结篇6
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现将2014年工作计划如下：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
拓客个人工作总结篇7
此次会议主要是对三季度工作进行总结，总结季末中所存在的不足，并对此提出解决方案，以及对即将要来临的四月份工作进行工作计划汇报。
一、对第三季度工作总结
在会议中，对我公司2015年三季度的工作进行了如下的总结：
在第三季度的经营工作中，存款上半年持续下滑的态势基本得到控制，上半年因客观原因流失的约1亿存款缺口正逐步得到修复、新客户拓展特别是无贷户存款业务的拓展取得实质性的效果，市政集团、相关承建商的工程结算资金拓展、汽车配套商开户初见成效、个人业务在信用卡和个贷业务方面取得了较大的进步，特别是在个贷（生意人卡）业务超额完成进度指标、营运管理质量整体得到改善与提升；中森通讯、许小燕个贷的不良贷款完成清收工作。
第三季度的具体经营情况中从对公业务方面来说，我公司于9月30日对公存款余额1.44亿元，完成分行下达三季度人民币存款余额冲刺任务目标1.4亿元的任务、新增中小企业授信客户较二季度新增2户，较去年新增8户，另有6户（未含在内）已获分行授信批复四季度出账。成功开拓丹灶医院在我行开户及成功开拓中国铝型材行业前十强客户广东新合铝业有限公司成为我行授信客户、成功开拓无贷户罗村芦塘村委，目前正在收集开户资料、三季度共上报新授信项目8个，批复6个。
从对私业务方面来说，至2015年9月30日止，新增个人日均存款3294万元，对比三季度计划2450万元，新增实绩为1349万元，完成比例55%，分类排名C类第2名，总排名第13名；完成了新增个人存款余额7688万元，对比三季度计划新增4418万元，新增实绩5338万元，超额完成2327万元，完成比例120.82%，分类排名C类第3名，总排名第3名；年度新增贵宾客户44户，完成第三季度增量157%；个贷发放1546万元，完成每三季度增量59%，发放生意人卡21张，开发圈链会3个（待总行批复）；中收新增22万元，完成第三季度增量46%；个人网银活跃客户数1016户，完成第三季度增量42%；手机银行活跃客户数208户，完成第三季度增量67%；新开贵客户客持信用卡渗透率28%，完成第三季度增量69%；储蓄帐户持信用卡渗透率11.88%，完成本季度增量68%；新开白金卡开储蓄账户渗透率35%，完成三季度增量72.92%；信用卡持储蓄账户渗透率70.37%，完成三季度增量201.06%；信用卡新增激活客户数486户，完成三季度增量120%，已完成全年信用卡任务；个人业务双百分总排名第3名。
从以上数据所得，我公司各支行2015年个金业务对比第二季度有了更好的发展，也为第四季度打下了更坚实的基础。在2015年的第三季度工作中我支行当地提升了影响力，也让上社区居民更加了解到我行的服务与精神，虽然我公司各支行在第三季度中的各项指标都有一定的进步，但在工作中我支行工作也存在很多的不足，需要进一步的加强。
二、季末冲刺存在的不足
在此次民主生活会议中提出，2015年我公司在千灯湖支行的存款任务完成的还不够好，我公司规定目标为12.1亿，但在实际工作中仅完成了10.8亿，资金完成量缺口较大。自6月份以来，支行产生不良9000万，另压缩废旧授信敞口合计10200万元，之前授信对应的存款陆续到期后，对存款造成一定影响，在新项目的发展方面也缺少一定的项目补充；在9月初，原公司业务主任调岗后，一直人手紧缺，对营销工作造成一定营销，目前公司1名出账，3名客户经理（其中两名尚未做过项目授信工作），由此可见我公司的人员变化也对工作造成了一定的影响；月底的不良状态对我公司的工作造成了一定的影响，9月底支行新报了3户预警信息，其中一户实际用款人已跑路；
在第三季度末阶段，我公司做出了最终的冲刺，但是由于有效的对公、个人客户数量未能迅速提升，客户基础仍然薄弱，影响了季末存款冲刺，形成了此次冲刺中最大的不足；此外，存款挖掘工作没有更大的选择空间、落实存款的力度、数据统计、对形势预判的精确度和细致度仍然有待提高，对比佛山指标-400多万元，也比较可惜。其次，由于9月末正是翠宝园石头投标的最后付款期，因此有大批资金流出，并且恰逢欧元下跌，也有部分商户大批兑换欧元，造成资金流出；还有部分原是做结构性理财产品1000万元的客户，改变主意做了“薪满益足”理财产品；再有由于政策规定只能用新进资金购买高收益的理财产品，因此而流失了4个贵宾客户，近300万元的储蓄存款等原因也造成了此次的冲刺失败。
三、针对不足的经验教训
总结以上的失败与不足之处，我公司系总结吸取了以下的经验教训：
1、支行的业绩主要靠团队的战斗力，行长或优秀员工应起到带头作用，目前支行的团队战斗力一是需要补充人员。
2、需要加强训练，计划在4季度，逐步提高团队战斗力，更好的完成分行的任务；
3、冲存款应尽早提前，最后几天一是额度紧张，二是一些紧急事件会造成较大影响；
4、坚守风险底线：企业一旦出风险，支行分行以及支行的负面影响太大，需要花费很大的精力去沟通协调！
5、我公司将对公司党员职员以及公司各级党员领导人员进行严格的自查与审查，加强公司全员的“”意识，坚持党的政策正风。
四、对不足提出解决方案
对以上提出的工作之中的不足，我公司将主要作出以下解决方案：
1、支行存款冲刺离分行任务仅差571万元，有一点遗憾。但是从领任务的时间计算，6天时间存款从22.1亿元增加至26.7亿元，支行全体客户经理充分发挥了团队精神。
2、三季度对支行客户全面进行排查，进行客户分类。主要分为支持类、逐步压缩类、退出类。通过分类对比客户对我行的贡献度，重点对我行授信额度较大、存款较低、日常结算较少的客户要求配比存款，目前已取得了显著的效果。
3、加强执行力，坚决执行分行的各项精神，一手抓风险、一手抓业务，配合分行废旧行业工作小组工作，化解风险。
4、加强团队建设，发挥每个员工的工作积极性。
五、四季度备案工作计划
在此次的民主生活会议中，我公司各领导对此次的民主生活会都进行了发言以及对我公司在三月份的工作进行了大致的总结以及对四月份的工作进行大致工作计划宣言。
我行行长潘智说：“三季度平稳过度”、曹行说：“三季度比较紧迫，9月份为行庆献礼各部门对存款抓得都比较紧，把我们的工作精力从以前的犹豫和行里大变动转换到我们的业务发展和现在最基本的任务上存款。虽然说在工作当中有的在这次局部冲刺当中遇到了实际的困难，但冲刺是我们努力的方向。”
在此次的民主会议中，各支行也对其在四季度的工作计划以及发展方向，做出了探讨与交流。在未来的第四季度工作中，大致发表了以下工作计划：
1、工作时间较为急迫，四季度的工作重点与原计划有所调整，侧重于无贷户新开户及存款的提升，市政集团本身及其体系内承建商的工程保证金、工程款结算资金的吸收工作，以及财政性存款、村委会存款的发掘工作必须落到实处，同时需要上级领导及部门的协调。
2、继续对存量授信客户发掘授信效益，提升所有授信客户的授信贡献度。
3、作为基层业务单位，所有的业务拓展工作必须建基于公私业务联动作为前提，深化公私业务联动意识，提升整体业务发展水平。
4、深化管理、严控风险，防止新的授信风险发生。
5、已经调整支行的内部岗位，尽快组建对公客户经理队伍，对公对私联动出击，充分调动员工的积极性，传播正能量，争取对公业务零的突破。
拓客个人工作总结篇8
铁矿石定价机制,正在一派乱象中迈入阵痛的变更期。目前,国际三大矿山已就铁矿石定价“长协改短约”形成统一战线。铁矿石定价机制的变迁,吸引了诸多的投机者,全球主要金融机构、第三方网站等,都在积极建设各自的“指数”。
力拓等之间的合谋,意味着铁矿石谈判名存实亡。正如中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生所说:“目前的谈判形势是,三大矿山利用对市场的垄断权,强迫钢厂接受这个价格,如果不接受,就对钢厂实行制裁。这是名副其实的垄断。”
重组中国业务
力拓案后,力拓在中国的销售网络遭受重创,这对一家矿业公司来说,意味着面临客户流失的威胁,为此力拓被迫“重组”中国市场的销售业务。今年2月5日,力拓宣布任命鲍谊安(LanBauert)为新任力拓中国区总裁。力拓首席执行官艾博年(tomalbanese)在一份新闻稿中表示,力拓设此职位,是为了更好地加强公司与中国的长期合作关系。
鲍谊安此前曾担任力拓集团的铁矿石市场及销售总裁。某央企矿业负责人称,鲍谊安对力拓的铁矿石业务了如指掌,鲍谊安的上任释放出两个信号,一是力拓最重要的销售市场情况危急,二是力拓已着手修复在华业务。
据悉,力拓北京、上海、广州三个代表处的团队已重新分配人员并划分职责;此次重组的主要客户对象是中小钢厂和现货客户,力拓与大型国有钢厂的长协关系受到的影响有限。
力拓近两年加大了与贸易商、中小钢厂的业务合作,2008年开始,力拓的长协客户门槛降到了有史以来的最低点,现货销售量则达到有史以来的最高点。
“我们与力拓之前的一些意向合同已被更改,要重新签。”河北一家民营钢厂的铁矿石采购人员说。
与此同时,力拓暂停了大多数涉案钢企的合作业务。知情人士表示,力拓已与涉案客户进行沟通,并要求重新审查双方的业务关系;但这并不意味力拓将放弃这些客户,而是“重新签合同,按新规定进行业务往来”。
力拓方面表示,公司正处在一个“非常困难的时期”。现在,力拓的发展比任何时候都更依赖中国经济。力拓财报显示,力拓65%的净利润来自铁矿石销售,其中超过一半销往中国。力拓正在集中精力、有计划地修复在中国市场的信誉。
参与短期定价
4月9日,力拓公司声明称,正在与客户协商铁矿石的季度定价方案。至此,国际三大矿山已就铁矿石定价“长协改短约”形成统一战线。
力拓铁矿石部门首席执行官沃尔什在声明中表示,力拓的这一立场反映了铁矿石市场正在脱离年度基准定价体系的结构性转变。他表示,年度基准定价体系只有在反映市场基本面时才能起效,否则就需要改变。
在力拓之前,必和必拓3月底宣布,已经同一批“相当数量”的亚洲客户签订铁矿石销售合同。这些合同将摆脱之前的年度定价机制,而改为基于到岸价的短期协议。巴西淡水河谷公司也宣布,已经与全球97%的客户达成季度合同以取代之前的年度合同。力拓的最终加入,标志着铁矿石定价“长协改短约”已是大势所趋。
在铁矿石定价机制上,力拓不顾中国传统长协客户的集体反对,比原计划更早一步选择了短期定价模式。目前,力拓已决定今后只与客户签署3个月以内的短期铁矿石供应合同,同时铁矿石价格谈判也将在此基础上进行。在此之前,该公司与主要顾客签署的合同通常都是一年。
知情人士分析,力拓选择与客户签订短期供应合同,除了铁矿石市场变化因素,也是其重新审查业务体系的部分结果。力拓认为,“选择短期合同,可以使价格更加透明并赶上市场变化,钢厂利用年度定价机制套利的空间会更小。”
霸道做法直逼中国
4月19日,品位66%的巴西粉矿报价飙升至1450元/吨,澳大利亚62%块矿为1340元/吨,59%粉矿则为1210元/吨。
产能开足,产量上升,价格飙涨,矿商的美好时代再次来临。而形成鲜明对比的是,现在已不存在铁矿石价格谈判,矿商单方面制定价格,客户只能接受,否则矿商便会切断供应。这意味着,资源垄断化、定价金融化,正步步紧逼中国钢铁业,进口原材料对我国带来的输入型通胀风险,也正在累积。
很显然,对于久拖未决的铁矿石谈判,三大矿山再次发起新一轮逼宫。“三大矿山凭借垄断地位,向中国钢厂提出不合理的过分要求,定下的价格必须接受,否则停止供矿。”中国钢铁工业常务副会长罗冰生指责矿山的霸道做法。
针对目前三大铁矿石生产商趋于达成季度定价机制,商务部的反垄断局正在研究对其进行反垄断调查。
面对国际矿商“疯狂”的提价要求,中钢协会长、武钢集团总经理邓崎琳指出了钢企两条可选的道路:一是减产,减少矿石购买;二是接受不合理的高价矿石,导致钢铁工业大面积亏损,把钢企逼到无路可退的境地。这对于习惯了铁矿石按年定价的中国钢厂来说,无疑是一个严峻的挑战。
长协机制行将崩溃,国际铁矿石市场将进入一个新的时代,这是一个全新的游戏规则。而中国钢铁业,尚未对此做好准备。
中方认为,铁矿石长期协议有平稳市场和控制成本的作用,铁矿石供应机制应以长期协议为基础,结合新情况做适度调整,维持各方利益平衡,希望三大矿山把短期因素和其长远利益相结合。
此前,中方谈判代表宝钢的相关负责人曾反复强调,面对铁矿石价格上涨以及中方在谈判中的话语权等问题,应以“客观的态度”来看待,不能期望“以战术来解决战略问题”。比如,中国钢铁业的结构调整和产业重组整合;优化铁矿石等资源的需求结构;确立资源掌控的战略方向。
三大矿山的行为也引起了欧洲钢铁产业联盟的不满。其再次敦促欧盟监管者防止铁矿石市场不公平竞争和过度定价,称这将不利于欧洲经济复苏。欧洲钢铁产业联盟称,三大巨头控制的市场占全球市场3/4左右,导致定价力量失衡以及船运铁矿石市场高度集中。
4月15日,商务部新闻发言人姚坚表示,目前商务部反垄断局正在研究三大矿商的反垄断问题。中钢协也将主要精力放在整顿国内铁矿石进口秩序上,并建议商务部调查三大矿商的垄断行为;号召国内钢厂及贸易商减少或不进口品位低于60%的铁矿石;两个月内不向三大矿商进货。
拓客个人工作总结篇9
一、主要经营指标情况
截止6月30日，公司实现生效保费，较去年同期增长4.23%；各项业务指标如下表：
经营指标
全年任务 （万元）
保费 （万元）
达成率
较去年同期增长（%）
总保费
其中：1、车险保费
2、非车财产险
3、人身意外险及短期健康险
另外：车商渠道业务
至6月30日，经营利润万元，较去年同期下降元，降幅71.69%。综合费用率（含间接理赔费用）为%，较去年同期的36.10%，下降了2.55个百分点；综合赔付率为33%，较去年同期的上升了21.53个百分点；综合成本率为8%，较去年同期75.90上升了 18.98个百分点。
今年以来，中支在总、分公司“价值发展”、“卓越工程”的战略思想指导下，以分公司201年“”劳动竞赛活动为契机，不断拓宽价值业务发展渠道，大力促进价值业务发展，夯基础、调结构、促业务、保盈利的工作思路，环绕上级公司下达的全年任务目标努力开拓。这些所取得的成绩，是上级公司正确的领导与深切的关怀的结果，是中支总经理室带领全体员工艰苦奋斗所取得的成果。
二、主要工作完成情况
（一）认真学习、贯彻落实上级公司的各项政策和措施
201年上半年，中支得到总、分公司的大力支持与帮助，总公司 总亲临指导考察；分公司 总等领导多次亲自到中支调研指导工作，帮助解决实际问题；特别是对农业保险的开拓，分公司从总经理室到相关部门，从渠道的疏通到技术指导以及人员的配备，还有工作细节的指引帮助，多次派人员到协助具体工作，充分体现分公司对中支农险工作的重视。我司从总经理室到各部门，认真落实上级公司的发展思路与工作方针，按工作计划有序地开展。
我司认真贯彻落实上级公司的各级会议精神，学习和传达总、分公司201年的工作指导思想、明确发展目标，深刻领会公司的经营理念及政策调整的原则。一是深刻领会总公司“价值发展管理升级创新驱动 ”的201年的工作指导思想，把握好“价值发展”的工作总基调，充分理解“创新驱动”的重大意义，全面加强各项管理工作，为公司的可持续性健康发展提供强有力的后援保障。二是紧密联系实际工作，全面深入学习分公司 总各次会议的重要讲话精神，以“一**、二**、三**、四***”的工作理念贯穿中支的工作，严格执行分公司的绩效考核体系，优化业务结构，加强理赔漏损管理，提升销售费用使用效率，有效降低运营成本，把每项工作做到实处。中支定期召开经营分析会议，制定了严格承保管理、优化险种结构、提高理赔品质、严格费用管控、依法合规经营等5项措施，为公司的提速发展提供了保障。
（二）加强公司经营管理，促进业务发展
1、抓好业务管理
年初中支总经理 同志提出：新形势，新思路，紧跟上级公司发展思路，提高执行力，做强车商业务，努力开拓新型业务包括农险业务等，实现中支新跨越。我司以开展月度业务劳动竞赛活动为抓手，加大业务推动力度，拓宽业务渠道，提升承保服务质量等；将上级公司下达我司的各项指标进行层层分解，把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。着力加强渠道建设，抢占车险市场，加大新工程、新项目的拓展力度，坚决的丢弃“垃圾保费”，我们把稳固车险和企业财产保险，拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重，一是确保续保业务及时回笼，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由经理室督促考核，并要求提前介入公关。一旦出现脱报，马上加强追踪边度，从而巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。与合作企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。二是按照向社会服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。三是以月度为单位，开展月度业务劳动竞赛，促进业务稳步增长。
中支上半年业务发展成绩的几大亮点有：一是费用政策特别紧张的前提下，业务并没有拉下，保持有较好的增长，为全年的发展打下了良好的基础。二是积极化解“商车费改”以及“营改增”带来的影响，积极应对恶劣的市场竞争，保持经营盈利；三是开展业务竞赛，取得较好效果，得到业务一线的积极响应；四是业务督导跟踪发挥作用，各部门与团队形成合力，为一线服务。
2、适时调整政策
在对新车市场进行慎重考察后，公司各部门负责人将市场上采集到信息经行梳理整合，经总经理室研究决定，在新车业务发展方面要进行决策性调整。首先向车商提供更多的优惠政策，抢占商机，积极与车商签订合同，规范和约束双方服务与承诺。所以今年在新车业务上的开拓效果明显，业绩不断攀升。
加大优质车险业务的拓展力度，在费用较为紧张的情况下，公司再抽出费用投入到优质车险业务竞赛活动中，积极鼓励各团队加强优质业务的攻关，保证优质车险业务不流失，鼓励各团队勇于对标市场，努力拓展机关、事业单位的车险业务。
中支总经理室 总审时度势，亲自主持制定每个方案，指导各部门负责人共同商讨，根据每个月公司的业务发展情况及团队的业务状况，制订多方位多指标的业务劳动竞赛方案，在各机构各业务团队间开展劳动竞赛，形成你追我赶的业务开拓氛围，大力促进了业务发展。
3、加强业务督导
为进一步体现服务一线，加强管理部门与业务部门之间的工作联动，加强部门的工作责任感，中支从今年初就开始采取了管理部门挂点督导一线业务部门业务发展的一系列措施：
为了提速业务发展，中支制订了业务督导机制：制定下机构指导工作时间表，班子成员与部门负责人轮流定期与不定期到机构进行指导督促，帮助解决实际困难；各管理部门负责人分别分工挂点各机构、各业务团队， 要求对所挂点的部门加强关注与沟通，提供有力的帮助，督促指导到位，为发展业务提供有力保证；
各部门日常的各项管理工作要深入到位，做精做细，加强与一线部门员工的沟通与提供帮助，上下联动，齐心协力，各尽其责；日常以电话沟通、短信、微信等形式，业务进度信息，重点关注落后部门，做到时时追踪，天天督导，形成合力。
4、做好后援服务
要提速业务发展，必须提高客户服务质量。客户服务质量的好坏，关系到业务续保的成功与否，关系到公司的品牌形象、社会口碑，影响着新客户的认可度，决定着新业务的承保。为此，抓好客户服务工作，我司毫不懈怠。
今年查勘人员人手紧缺的前提下，查勘岗的工作人员加班加点，理赔工作依然有条不紊；县营销服务部、各团队有关理赔事宜都有专人负责，方便基层，方便客户；加强通赔岗的管理，明确专人负责，提高了案件的理赔时效；紧紧抓住车险理赔这个客户关注的焦点，在车险赔案处理的各个环节积极主动服务，即“主动上门定损、主动上门催收索赔手续、主动告知理赔进度、主动告知催领赔款”；通过完善服务平台、改进服务流程、引入新的服务手段、整合服务资源，突出服务特色打造，提供基于客户分类的差异化服务举措，如承保理赔回访、续保提醒、风险预警等服务；对合作车商加强服务，力促推修返修推进客户关系管理，形成良好口碑。此外，我们还利用“3.15”等活动主题开展了重点客户风险检查咨询、汽车保养常识讲座等有效的客户服务活动，提高了公司的市场声誉，扩大了公司的服务影响。
狠抓各项案件管理和防灾防损质量。一是加强车损案件管理；二是加强诉讼案件管理；三是加强人伤案件管理；四是加强重大案件管理；五是加强追偿案件管理；六是加强公估案件管理；七是加强其他高风险案件管理；八是加强损余物资管理；九是加强打假防骗管理。加快未决案件管理，提升经营效益。经过大力清理未决案件，我司的未决案件已处于较低水平，进一步释放了未决准备金，提高经营水平。
中支就“优赔增效”活动方案的制定展开了多次讨论，中支班子及分管总亲自抓、客服部负责人协助制定了“优赔增效”活动各项措施的落实和各项目标的达成。分别从队伍建设、基础管理、效率指标、质量指标、加扣分项等五个方面设置考核指标和责任人，通过层层真抓落实，项项细分实干，对理赔人员进行月度绩效考核。
5、严格规范财务管理
加强财务部门与业务部门之间协调的工作，定期分析经营业务数据，加强经营管控，加强业务分析，为业务发展提供有力保证；财务部门严格按照财务集中管理的规定，做好公司的预算、结算工作，开展“厉行节约、严控成本”活动，降低固定费用率，根据财险公司、分公司有关文件精神，严格控制员工加薪，严格控制新增固定资产；严格控制差旅费、会议费、车辆使用费、印刷费、公杂费等项目支出，做到不开支的尽量不支，不开的会议不开，努力降低固定费用。通过财务的集中管理，严格费用开支的审核及支付，对超支的、不合规的、不合理的费用进行限制，规范开支，管好费用，管控好费用成本，实现公司的经营效益。
6、提升综合管理与服务
严格按照分公司的综合管理要求，加强各项管理制度，严格执行各项内控制度，防范风险，全面开展风险排查，及时清除风险隐患，确保公司依法合规经营。协助上级公司完成总经理在任审计工作，开展印章管理、证照管理、职场租赁房屋管理等的风险排查工作，以及开展全面风险排查与月度报表上报工作；对我司各条块的工作进行了有效的梳理，针对检查中发现的风险点，及时制定有效措施，逐步进行整改，为公司的提速发展创造了良好的发展环境。
在人事工作上，加强人力资源的专业化、规范化、标准化建设，提高效能，降低人力成本；加强业务员的考核管理，严格业务员的审批程序，对业绩考核不达标的业务员取消业务员资格，转为营销员。有效地提升公司的人均产能。
综合管理工作中，加强公司固定资产管理，以及信息系统维护，确保网络系统及各信息系统的正常运转，保证公司的业务运作。日常工作中，组织学习上级公司的文件精神及汇报工作，使文件及时上传下达。
（三）加强各项内控管理工作
今年以来，按照保监局及上级公司的工作要求，我司切实开展“四风”问题整治情况“回头看”工作以及重点领域风险排查等专项检查工作，认真开展以“慧眼·守信·明责”为主题的切实防范非法集资宣传月活动工作；我司将反洗钱工作、社会管理综合治理工作等作为一项重要工作来抓，今年来，我司不断加强各项内控制度的贯彻落实，加强合规监测及预警分析工作，不断提高合规管理和风险管理水平；扎实推进安全生产检查、反洗钱、反保险欺诈和治理商业贿赂工作，排查各类风险隐患，无重大经营风险发生。
按时报送反洗钱培训、宣传、检查工作计划和总结，以及非现场监管报表等，年初，人民银行中心支行反洗钱科到我司进行走访，检查我司内控制度执行情况，对我司的反洗钱工作给予了肯定。
（四）加强班子以及员工队伍建设
中支班子在 总经理的带领下，团结合作，处事公平公正，形成强大的领导合力，为公司的队伍建设树立良好的榜样，为公司的业务发展营造和谐共进的工作氛围。一是建立民主和谐的议事制度，二是班子作风公平公正，三是加强班子廉洁建设；党员干部扎实开展教育实践活动，严格按照中央、上级公司党委教育实践活动部署安排，坚持高标准、严要求，以一系列重要讲话为指导，聚焦“四风”问题，坚持不懈抓好各个环节、各个步骤的活动。同时中支紧抓党建工作，按照上级公司的要求，结合我公司的实际情况开展了“两学一做”学习教育等活动，通过这些活动的开展使公司广大员工对党的历史有了更全面的了解，对党也有了更加深刻的认识。
今年以来，中支总经理室狠下决心加强机关作风建设，通过每月的调研活动收集到的情况，对个别工作不上心、服务态度不好的员工，及时谈话，开展谈心教育；各管理部门负责人分别分工挂点各机构、各业务团队，了解工作、业务情况，一年来，服务到一线，深入调研，找到解决问题的方法，帮助一线解决实际困难和问题。公司整个人员队伍的精神面貌、工作能力、服务水平都有了较大的提升，一线员工的意见少了，不和谐的声音少了，有效提高了公司整体的队伍素质。同时加强员工队伍的考核加度，对出单员、理赔人员及销售系列人员等，每月进行测评考核，与绩效挂钩实行加减分评定，不断激发员工的创业激情和奉献精神。
三、工作中的不足
今年以来，公司虽然在增加效益、提速业务发展等工作上取得了一定的成绩，但是也存在一些不足。一是还有个别部门业务出现负增长；二是业务虽然取得了一定的增长，但每日业务考核由于各种原因有时出现业务低迷现象；三是业务团队的建设落后于业务发展的要求，人均产能需亟待提高。四是在管理能力、营销能力、客服能力建设等方面还存在诸多不足，市场竞争能力不强，个别机构与团队的生存发展能力偏弱，突出表现在：品牌影响有限；二是大项目竞争处于弱势；三是个别机构主观能动性差，不主动参与市场竞争，业务发展缓慢。
四、下半年的工作计划
中支将继续认真深入学习、落实总、分公司的工作会议精神，将继续紧紧围绕“价值发展 ”这一条主线，进一步提速业务发展，提高经营效益。
下半年的工作重点是：
一是进一步深入调优业务结构，加大车商业务拓展力度，保证车商业务以整个车险业务取得较好的增长；
二是管控经营成本，加强承保管控与理赔管理，提高经营效益；
三是完善各项改革工作，加强考核力度，提高员工工作效能，提升人均产能；
四是努力开拓农险工作，争取农险有较好的开局。
20 年上半年，公司在业务发展中取得了一定的成绩，各项经营指标进一步优化，盈利能力与业务基础进一步夯实，各项管理服务工作有了较大的进步。下半年，我们将不断总结学习先进的发展经验，紧跟分公司的发展思路，积极进取，奋力拼搏，在公司 周年庆之际，努力实现公司的健康发展。
拓客个人工作总结篇10
大家好！非常荣幸参加本次会议。
转眼之间，今年已经过了一半，伏案沉思，半年来，作为__事业部副总经理，我始终坚持以经济效益为中心，加强部门管理，脚踏实地，不断学习，与部门员工齐心协力，较好地完成了公司下达的各项指标任务，主动向“营销经理”转型。现就__事业部市场经营状况及下半年市场拓展思路向大家作个简要的汇报，请领导审查。
本人承蒙__及各位领导厚爱，从20__年7月担任__事业部营销副总，进入__事业部后，首先要做的第一项工作就是理清历年来遗留下来的应收款以及发出商品的销售情况。然而，在清理的过程中，却发现成立不到半年的事业部经营状况如此混乱，发出商品遗留__万元（基本上无法收回），应收款遗留__万元，在这种情况下，我应该立即去做的就是带动营销人员清理发出商品货款，并就可收回的应收款进行大力的催讨。在集团各部门的配合下，我们取得了很大的进展，收回了__、__、__应收款共计__万元。并就__公司要求的质量索赔事宜同__高层进行沟通交涉，经过深入的交谈，站在客户的角度解决问题，在__的理解、支持、配合下，至20__年8月底，将索赔标准1赔6降低为1赔3，直接给企业降低损失__万元。我们也深深的知道，客户是企业生存的生命线，我们也意识到根据目前的经营形式，不能只局限于已有的成熟的老客户，为了拓展我们的市场，也应该积极的对新用户进行拓展，在各部门的积极的配合下,在__新开发的客户中，成功地处理好了同__的关系，也取得了他们的进一步的认同，目前合作的非常愉快，订单也有所增加。另外，在同__分部方面的合作，在经过我们的积极的拜访和通力的合作下，努力满足客户的各种需求，目前也获得了他们的认可，取得了令人欣慰的成绩；在和__公司的合作也有了实质性的进展，提高了客户的满意度。根据市场的需求，紧跟市场电子信息化的进程，通过阿里巴巴宣传我们公司的产品，调查市场需求，目前客户询价不断，为提高我们未来的市场占有率打下了很好的基础。
另外，在新老班子领导的交替过程中，我忠实的履行了集团公司对__事业部的指示，为__*事业部经营领导班子的更替工作做出了一定的努力。在新的领导班子上台以后，在经营业绩方面也取得了可喜的成绩，今年1-6月份产品销售额同比去年同期增长了145.2％。总而言之，这离不开集团的领导，特别是__兼任事业部总经理后的英明决策。在担任__事业部营销副总以后，我坚持以卧龙“诚、和、创”为精神动力，本着踏踏实实做人的原则来处理各种关系。在稳固老用户的基础上，努力拓展新用户市场。在各个部门的配合下，老用户__公司产品、法国__产品、__产品都非常稳定，__系列产品已经全面投产，订单也增加了。而__的产品实现了系列化，__产品也已经全面投产。
下半年，遵照*总“努力拓展新客户，新市场”的要求，已着手对罩极电机市场、串激电机市场（外资厂的电动工具）、启动电机市场进行有效的拓展，重点对有意向的__、__及正在联络的__及__几个外资吸尘器电动工具的工业厂家以及广东中山、东莞罩极电机、串激电机市场进行有效的拓展，为06年__事业部的发展奠定坚实基础。
其次，加强管理，规范区域经理行为，确保工作的到位也是我今年工作的重心。观念的更新是首要因素。我首先将自己获取的相关知识通过各种形式传达给区域经理，使全员转变观念，培养工作自觉性；其次通过跟访、市场调查、平时工作调查等形式规范区域经理拜访行为,并分析各区域经理工作中的亮点与不足，宣扬亮点、指导不足，尽量使全员业务素质全面提升；为使区域经理拜访真正有价值，我通过实际跟访寻找最适合的拜访方法，杜绝了走马观花现象，提升了拜访质量；目前由于国外市场的不断打开，国内市场面临着很大的压力，所以我就特别强调对老客户访销服务到位的情况下大力发展新市场，减小市场盲点；重视客户投诉，将之与客户经理工作质量结合，加强自我督促，部门全员合理制订每日、每周、每月工作安排，互相监督，使工作逐渐向程序化发展。通过一系列管理措施，使区域经理基本知道应该做什么、怎样做。
我认为，一个人只有对自己的企业，对自己从事的工作抱以极大的热情，才能极大地发挥潜能，为企业创造更大的价值，并在工作中找到乐趣。我正是用这种心态面对自己的工作和企业，按照营销经理的职能职责严格要求自己，尽心尽责做好本职工作；当个人利益与公司利益发生冲突时，毫不犹豫放弃个人利益。字串1