医药网络营销篇1
做为医药零售行业的知名企业，桂龙药业是从08年开始接触到网络营销，在慢严舒柠品牌营销与传播中，不断试水和体验，更多的重心和着力点放在与医药企业产品关联度更高的互联网“内容营销”上，并全员学习和参与网络营销，将社会化媒体营销与传播发挥到极致。
首先，桂龙药业开展网络营销，以关注公益事业为切入口。慢严舒柠每年都要进行《消费者品牌跟踪研究》，连续3年的调研数据显示，老师等长期用嗓人群是慢严舒柠品牌的重症消费者，即老师和长期用嗓人群是我们高粘度的消费人群。进一步的调查研究分析得出，在老师职业病的疾病范畴中，“慢性咽炎”发病率最高。老师已成为高危职业，呼吁全社会关注老师群体势在必行。为此，在今年教师节来临之际，桂龙药业以慢严舒柠守护老师声命线为主题，拍摄了三部公益片（《退休声音》、《身边老师》、《最美声音》），借助新浪微博平台、各大论坛、各大网络视频网站传播，以呼吁全社会关注老师健康。2011年桂龙药业在新浪微博开通官方微博，同时以桂龙药业旗下最大品牌慢严舒柠为主题，开通了“守护老师声命线”活动微博。官方微博侧重企业形象的树立；“守护老师声命线”活动微博首先是关爱慢性咽炎最高发病群体——老师，其次是给有咽喉疾病、过度用嗓、或保护声带需求的人群提供一个专业的、温馨的交流平台。桂龙药业，希望在全民微博的时代，通过新浪这个开放的平台，借企业的优势品牌为社会做些有益的事。
其次，桂龙药业开展网络营销，以深度教育消费者为目的，即对消费者进行病理、疾病知识，合理用药，自我药疗，中医养生等知识的普及。根据桂龙药业这几年的消费者跟踪研究发现，近年来气候的多变，都市的环境污染的加重、工作压力的增加、职业病的高发、不良生活习惯的影响，咽喉口腔发病率程逐年上升趋势。但咽喉疾病属于低关注类疾病，一般的咽喉疾病患者不会选择去医院就诊，而多是选择到药店购买咽喉类药品。但是市场上咽喉类药品种类繁多，如何选择成为患者的最大的疑问。如何把正确的解决咽喉疾病的用药方法、甚至包括日常的保护咽喉健康的基本常识告诉消费者，成为桂龙药业做网络营销的目的。为此，桂龙药业专业学医或学药的客服咨询团队通过官方微博守护老师声命线微博、百度知道、搜搜问问、39健康专家就诊、寻医问药论坛长期“坐诊”，随时给消费者最专业的回答。
第三，医药企业做网络营销不可忽略搜索引擎和自身官网的建设。“以前有病问医生，现在有病问百度”。搜索引擎在网络营销中的重要作用，早在前些年就已凸显。国家政策对医药企业电子商务平台的严格管控，而对于没有电商平台的医药企业来说，如何利用搜索引擎进行网络营销又是一个新的课题。面对来搜索引擎“就诊”的消费者，企业负责任的回答需要体现于自身的官网上。尼尔森最新了名为“全球广告信任度”的调查报告，该项调查在56个国家总计2.8万受调消费者中展开，结果发现，近60%的线上消费者表示相信官网的产品信息。所以医药企业做搜索引擎营销，需要和自身官网的建设需紧密结合。需要与医药电商建立合作关系，使在线的流量转化为实际销量。
医药网络营销篇2
原因有三：
一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍--表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。
二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对RoL的测算都相当精准和到位，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自已的网站。即便有自已的网站，网站却往往只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。
三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：
1、法律和政策监管。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。
2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。
3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。
风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。“孩子和澡盆一块儿倒掉”并不是解决问题的好办法。
在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？不同于很多商品生产企业，医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：第一、消费者(普通患者)；第二、医药流通企业(网店等等)；第三、医生。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的班车，笔者认为有以下几种方式：
一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式此处不必详述，重点谈一下网络。
众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。之前跟爱爱医网站的创始人陆德庆先生聊天时候，他说，每当考试前夕，爱爱医的流量就会出现爆发式增长，是平时的几十倍。每到这个时候，他们在技术上都要做足准备，预防因流量过大服务器出现“罢工”的情况。类似于爱爱医这样有诸多医生、医学生访问的网站，就显然是医药企业进行医生教育、影响医生的首选媒体。
如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。
二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网媒上推一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。
再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：
第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。
第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。有问必答健康网因为有专业的医生进行回复，患者的信任度更高。
第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。
当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自已的企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台，在国内，已经有一家网络专门为企业开设了这样的企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。
三、医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将多地利用互联网了解和购买自已所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？笔者认为，即便必须经过国家的认证通过后方可在网上买药，但由于一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加入，市场竞争已是非常激烈。因为医药企业本身很少会拿到网上卖药的资格，于是就会成为网上药店的供货商。
医药网络营销篇3
（天津中医药大学人文管理学院，天津300193）
摘要：为培养“医药学+市场营销”的复合型人才，本研究构建“医药学+市场营销”教学网络系统，分析要素及创新评价标准。结果显示，该系统在网络的环境中能达到使学生变被动性学习为主动性学习的预期效果。
关键词：“医药学+市场营销”；高校；教学网络系统；评价
中图分类号：G640文献标识码：a文章编号：1671—1580（2014）05—0038—02
基金项目：天津市“十二五”教育科学规划课题“产学研结合体制促进科研成果转化研究——以天津高校为例”（Ce3007）。
收稿日期：2013—12—10
作者简介：张健（1963—），女，天津人。天津中医药大学人文管理学院，教授，硕士生导师，博士，研究方向：医药战略管理与创新系统。
一、构建教学网络创新系统
（一）教学网络创新系统描述
通过对目前各高校开设的市场营销专业进行研究发现：各大高校市场营销专业的培养目标和发展方向都比较接近，专业差别化不明显。即便是教育部批准建立的市场营销特色专业，也同样没有形成明确的行业特色。天津中医药大学人文管理学院开办的市场营销专业依托医药学院校的行业优势，在课程设置上除市场营销的核心课程之外，还增加了医药企事业工作人员所必需的中医药学概论、基础医药学概论、药学概论、临床医药学概要、药事管理学、制药工程等医药专业的相关课程，使学生既具有市场营销专业毕业生所应具备的专业技能，更具有医药企事业单位工作人员所必需的医药类相关知识，真正成为具有专业知识的复合型管理人才。
教师、学生和教材这三个主要要素构成了传统教学系统，而“医药学+市场营销”教学网络系统的构建必须全面引进网络教学媒体，使其成为系统内的第四要素。因此，“学与教”的四个要素已发生深刻的变革。教师以“医药学+市场营销”知识指导学生进行研究学习，开发“医药学+市场营销”知识的学习系统，把自己的情感因素转移到学生身上，促进学生自觉积极地学习。网络教学为教师提供了先进的媒体手段，有利于培养学生的创新思维和创新能力，即学生根据学习的需要，设计自己的学习目标，在自由支配的时间端上从互联网寻找和选择学习资源及教师，根据相应的要求，探究适合自己的学习方法，建立解决问题的方案。同时，可以评价学习成绩，通过主动学习，学生充分实现了个性化学习，使自主学习成为时尚；而教学内容这个要素不再仅仅局限于传统的“市场营销”教材，还应当包括与当前学习主题相关的录音带、录像带、Cai课件、多媒体课件以及可以从因特网上获取的各种“医药学+市场营销”的信息资源。教师将传授知识的教学内容转变为学生主动建立“医药学+市场营销”知识结构的对象。网络教学兼有光、电、声三种综合效应，提供的是多姿多彩的鲜明画面、三维的立体空间、活泼的动画效果和动听的语音效果，充分刺激和调动了学生的感官和思维，方便、快捷地处理“医药学+市场营销”的图形、图表，使教学过程变得直观、形象，通过链接的“医药学+市场营销”资源，极大地开阔了学生的视野，弥补了教师个人方面的局限性。教学中心从教到学的转变是网络教学的客观要求，构建“医药学+市场营销”教学网络系统，不能把四个要素简单孤立地拼凑在一起，而应彼此相互联系、相互作用，形成一个有机整体。
（二）教学网络系统创新运行中的要素分析
在市场营销教学中，整合现代教育技术，构建稳定的“医药学+市场营销”教学网络系统，使这四个要素相互促进，形成完善的教学活动进程。
1.以学生为中心是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的核心理念
网络技术的出现，使教学模式从以教师为中心向以学生为中心的转移成为可能，教师不能单从管理者和系统的便利性来考虑，而应以是否满足学生的要求为主要出发点。网络教育在时空上的独立性使得四个要素产生了一定的分离，如果这种分离不能很好地相互配合成一个内在统一的整体，教学的目标就无法达到。因此，教师不应单纯地向学生灌输“医药学+市场营销”知识，而应该引导学生学会如何进行“医药学+市场营销”的设计和分析，培养学生探索“医药学+市场营销”知识的态度和技巧，提高自我导向的学习能力。网络教学系统已由传统管理理论中的工业化模式转变为服务业模式，它不再将效率作为唯一的出发点，而是更注重“以人为本”，为学生提供个性化的服务。学生借助学习支持服务系统就能够从各自不同的实际情况出发，在个人现有经验的基础上去获得知识，这是网络教育个别化学习得以实现和成功的保证，是网络教育独具特色之处。
2.建设教学资源是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的前提
教师应从市场营销的特点出发，熟悉医药学在网络上的资源分布情况，以便帮助学生进行研究型、资源型学习。但重视教学资源的建设，并非要求所有教师都去开发多媒体素材或课件，而是应当充分搜集、整理和利用因特网上的已有资源，只要是网站上可用的，不管是国内的还是国外的，都可以用于教学，确实找不到与学习主题相关的资源时，再由教师自己去进行开发。
3.开发教学设计是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的核心内容
要注意运用情感激励和创新精神来整合课程设计，促使教学资源成为学生自主学习的资源，培养学生的创新思维和创新能力。网络教学需要学生开动脑筋，大胆想象，自己动手，激发出创造精神。为此，开发网络教学设计，要从传统的课件制作转变到以学生为中心的信息化教学设计。只有这样，才能真正发挥信息技术对学习变革性的推动作用。
二、完善教学网络系统创新的评价标准
完善评价标准是构建“医药学+市场营销”教学网络系统的客观要求。掌握教学评价的新方法、加强信息化环境下的教育教学研究、及时跟踪现代教育技术的发展，是应用先进的信息技术改进教学方式和学习方式的客观要求。“医药学+市场营销”网络课程具有一些与网络相关的特点：突出了交互的重要性；重视学习环境的创设；教学管理与支持的评价内容占有很大比重。因此，应该制订合理的评价标准。
（一）协调标准
根据网络教学的特点，既要客观反映评价者之间的价值观念，也要遵循客观条件，最终形成对学习资源客观一致的评价，这应是评价活动的基础，是在评价中坚持的最基本的原则。
（二）系统标准
根据知识连贯的特性，从综合角度考察学习资源，特别要关注课程之间的关联性、知识体系的完整性、教学目标和学习目标的彼此联系和相互作用。
（三）有效标准
网络教学要根据有效性来评价，合理和有用就显得非常重要。对网络课程进行评价时，唯一的出发点是一切以促进学习者的有效学习为目标。
三、结论与建议
在“医药学+市场营销”教学中应用现代网络技术的目的是促进教育手段的变革，其核心是使学生变被动性学习为主动性学习，在网络环境中接受挑战性的学习任务。在网络教学中应注重“医药学+市场营销”教学网络系统中四个要素之间的联系，注意现代化教学技术的运用策略，做到人机优势互补，有效地利用计算机多媒体的优势，为学生营造一个真实的学习情景，把丰富而切实的学习资源带给学生，使交叉的“医药学+市场营销”知识变得相对简单，让抽象的“医药学+市场营销”理论变得具体。这样，“医药学+市场营销”教学才能在快乐学习的环境中达到更好的效果。
［
参考文献］
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医药网络营销篇4
随着中国网民数量的快速增长，互联网的力量已经不仅仅在于它的媒体影响力。事实上，只要适当和充分地利用，医药企业通过网络营销不仅能够展示企业形象，甚至可以进行人才招聘、客户联系、信息，甚至发掘消费者需求改进产品和服务。
网络营销的力量如此强大，那么，为什么中国医药企业却对网络营销始终谨小慎微，未曾全力投入呢？
首先，这是由于中国医药行业的发展历史决定的。在计划经济体制下，中国药品生产企业不是真正意义上的企业，只是执行政府指令性计划的生产车间，本应属于企业自主行为的产品研发与销售、资金供给与运用、企业规划与发展等基本上由政府包揽。在市场经济体制下，医药企业才与其他生产企业一样，逐步恢复企业的本来面目，成为独立的经济实体。而在体制转变的过程中，一些制药企业多年来形成的传统营销思维还没有完全转变过来。
其次，由于互联网信息来源的多样性、网友活跃参与，稍不留神企业就有可能成为网友“痛骂”和投诉的对象，网民对于事关生命、健康的医药企业来说尤其严苛。
由此可见，中国医药企业对于网络营销一直小心谨慎是事出有因的。
但是，随着2009年新医改政策的确立和基本药物目录的出台，中国医药行业开始承受越来越大的竞争压力。市场大洗牌给中国制药企业带来机遇的同时，也带来了巨大的挑战。能不能在行业大洗牌中生存下来，甚至脱颖而出，是每个制药企业必须面对的现实问题。
在这样的市场背景下，从价格竞争转向品牌竞争成为众多制药企业的必然选择。而要提升品牌影响力和美誉度，最重要的是企业要在市场上有好的口碑。因此，社交媒体等网络传播渠道成为中国制药企业创新营销的一个重要突破口。
其中，桂龙药业官方微博营销尤其做得出色，如鱼得水，如同一个天生具有互联网基因的企业，以网络语言回应互联网世界，拥有的粉丝多达数十万，引起中国医药行业和营销界关注。
沟通交流：发挥微博的互动效力
桂龙药业官方微博以品牌名称为主设置了五个标准的自有板块，分别为#柠博士会客室#、#DR.桂会客室#、#“桂”在知心#、#午间小憩#、#你最珍“桂”#。其#柠博士会客室#、#DR.桂会客室#、#你最珍“桂”#三个板块，以提供咽喉健康建议为主，而#“桂”在知心#和#午间小憩#板块则以与网友轻松交流为主。
对于桂龙药业来说，设立自己的官方微博可以直接面对消费者，倾听消费者反馈，为消费者提供用药建议，塑造品牌形象。桂龙药业市场总监尹朝木告诉《新营销》记者，刚开始运营微博的时候，发现向桂龙药业咨询咽喉健康的网友很多，“一开始很难对所有的网友都一一应答，这是我们当时最为头疼的地方”。
针对这种情况，桂龙药业及时增加了医学专家的数量，并通过分设板块让专家各司其职，为网友提供咽喉健康咨询服务。现在，大部分网友都可以得到桂龙药业专家的合理建议。“很多网友在感觉咽喉不适或者患有咽喉疾病的时候，向桂龙药业官方微博发私信求助，我们力所能及地尽力给网友一些合理的专业意见。当然，我们还是希望网友去医院进行系统的检查和诊断，以确保早日恢复健康。”桂龙药业官方微博负责人补充说。
对于桂龙药业来说，其官方微博主要起到与网友沟通的作用，“多与网友交流，不仅仅是我们官方微博的风格，也是我们做官方微博的初衷：把它建设成一个与消费者沟通的重要阵地”。
目前，从新浪微博后台数据统计看，桂龙药业官方微博的粉丝活跃度保持在40%以上；而从粉丝对桂龙药业官方微博主页的访问看，75%的访客为已有的老访客，25%为新访客；从新增粉丝数量和取消关注数量看，每天平均新增加的粉丝数量在300个以上，第二天的取消关注数量为30个左右。由此可以推断，桂龙药业官方微博的粉丝及其忠诚度达到了一个合理增长的水平。
多渠道布局：传播效果最大化
大部分医药企业的品牌传播策略是以电视媒体为主、其他媒体为辅，桂龙药业也不例外。但与众不同的是，桂龙药业在其他媒体方面布局深广、布点细密，以弥补传统电视媒体之不足，形成了立体式的营销传播模式。
根据受众接触媒体习惯和接触媒体方式的不同，桂龙药业选择传播渠道时，力求对目标消费者实现包围式最大可能的覆盖。除了传统的线下医药权威营销（中医专家疾病及用药知识讲座）、移动视频、公交车身、户外广告等方式外，桂龙药业特别注重新媒体创新营销，比如社交媒体营销、搜索引擎营销（搜索引擎竞价、网站优化等）、网络公关传播（微博、论坛/社区、问答/百科、公益宣传及传播等）、网络推广（百度知道、搜搜问问、医药垂直网站问答、视频营销等）和医药电子商务推广。
也正是传播渠道多、传播手法复杂，对于以桂龙药业为代表的制药企业来说，开展网络营销时遇到的主要问题，就是如何选择与组合网络营销模式，把视频、搜索引擎竞价、富媒体互动广告、微博营销等组合到一起，相互呼应与支撑，达到传播效果最大化。
而且，对于制药企业来说，由于其产品具有特殊性，进行网络营销存在着一些不可避免的风险。
为了解决诸如此类的问题，桂龙药业首先根据产品特性和社会化媒体的特点，以消费者为中心制定网络营销策略。其次是成立独立的网络新媒体营销部门，按照既定的网络营销策略，主要选择以“内容为主”的营销与传播形式，与网友互动，吸引网友参与，持续而渐进地投入。
感性传播：品牌公益诉求的亲和力
医药网络营销篇5
目前，综观我国医药商业行业，其存在的主要问题是企业数量多、规模小、经营效益低、流通秩序乱。
企业数量多。在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药商业企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。美国是医药事业发达的国家，其零售药店只有5万多家，批发企业经过兼并重组也已减少到了现在的70多家。与之高度规模化相比，我国医药流通组织结构显得不甚合理。数量虽多，却是鱼龙混杂。
企业规模小。在1.7万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿元，各占医药市场销售总额的4％左右。前十大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20％左右。零售企业年销售额最大为3.49亿元，与美国的零售巨子CVS每年150亿元销售额相比，差距十分巨大。而且批发、零售网点在空间分布上也不尽合理，存在过于密集或过于疏散的现象。
经营效益低。企业由于改革滞后产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％；美国医药批发商的销售利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％。据统计，我国已经有15个省的医药商业企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药批发企业负担更是沉重。
流通秩序乱。主要表现在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等无序竞争、过度竞争现象严重。二、可行经营之路探析
随着中国医药事业发展渐趋成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，再加上入世后，外国医药企业对国内市场的冲击，我国医药商业企业要想在国际化的市场上站稳脚根并与同行一较高低，就不得不提前思考自己的经营之该路到底该怎么走的问题，从而为实现医药大企、医药强企的目标，打造集约化、一体化、现代化、多元化、网络化的未来核心竞争力。
一）、规模集约化：实现规模经营，带来规模效益
我国医药商业企业长期被“数量多、规模小”这一顽疾所困。随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSp换证验收工作紧锣密鼓地进行；以及加入wto后市场竞争的加剧，在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中，一些企业被兼并重组，一些企业被勒令退出市场。中国医药集团公司、中国医药工业公司、中国医疗器械工业公司、中国医药对外贸易总公司组建了中国医药集团总公司；上海市医药公司与上海医药工业销售公司组建了上海医药股分有限公司。国内这些医药企业正是通过联合、购并、重组，实现超常规的资源汇聚，资产增值和资本扩张，以形成足以与“安万特”等外国大公司同台竞争的实力，在国内外两个市场上大显身手。有专家预测，5年后中国医药企业将减少30％左右，正是这种集约化经营汰弱留强的结果。
医药商业企业要改变流通组织的方式，推行总和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。厂商双方在平等自愿互惠互利的基础上，通过契约合同形式进行的医药总、总经销，将成为医药商业企业经营的发展方向。这种经营方式，不仅可以为合作的双方带来稳定的货源和销售市场，而且有利于密切和稳定厂商、商商和工商间的协作关系，有利于深化流通市场的管理，从而形成优势互补。跨区域的连锁零售经营，更有利于规范一线卖场，为医药流通市场的有序经营创造良好环境和条件。
二）、纵横一体化：缔结外部战略联盟，打造内部核心实力
知识经济时代的到来，使得医药企业生存发展的外部环境发生许多新的变化，全球经济一体化，将促进许多新型的跨国经营方式产生，我国医药商业企传统的营销渠道、交易方式会受到巨大挑战。医药商业企业要适应经济全球化市场国际化的发展趋势，一体化经营势在必行。
横向一体化：生产商、批发商、医院、药店等医药企业与企业之间，结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，创造条件实现联合经营，组建大企业与大集团，以供应链和价值链来增市场控制能力和渠道规范能力。1．厂家为一个品种或几个品种而建销售网络是得不偿失。比如说建办事处，往往带来销售人员分散不便监控、货款回笼困难、管理成本居高不下。而再建一个销售公司实际上是还是商业企业。所以生产企业愿意和大批发商结成合作同盟，以利用商业批发企业强大的销售或物流。2．医院、药店等医药零售终端将与大的批发商建成紧密的合作关系。一是他们经营品种多，任何一个生产厂家不可能一两次给它们配齐，从而会增加他们采购的工作量。二是他们没有先进的质量检测设备。其最佳进货渠道只能是配送能力强、品种齐、并严把“计划购进关、入库验收关、在库养护关、出库复核关、售后服务关”以确保产品和服务质量的批发商。3.批发商同样需要生产商这一稳定的货源和医院、药店这一稳定的分销渠道，努力避免通路上的“两头活跃，中间痿缩”。
纵向一体化：医药商业企业在以一种经营方式为为主体形成自己的核心实力和竞争主力后，还应在优势互补的前提下，实现、配送、批发、零售连锁一体化经营，以增强流通企业的综合竞争实力。石油行业的“欧佩克”就是我们医药企业学习的榜样。“三九”“海王”“太极”等中国医药生产巨子的销售公司先后建立自己的连锁零售药店，并在一体化经营模式慢慢做强做大，成功上市，渐具同国际市场竞争的实力，更证明了一体化经营是迈向大企业和企业集团的第一步。
三）、手段现代化：统一管理标准，完善服务手段
过去，曾成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化。现在到了网络时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。医药商业企业首先要实现eDi（电子数据交换），并逐步实现从订货到付款、从谈判到成交全部电子化。推动企业上网工程，运用现代信息技术、网络技术等现代化手段，创造条件实现管理方式系统化、营销过程自动化、商务运营电子化。
首先，引进商品条码识别系统，实现药品条码管理。特别是大型批发业的物流配送中心和连锁企业更应实现计算机联网，达到统一标识，统一进货，统一配送，统一价格、统一管理、统一服务规范的六统一管理标准，确保总、分公司（店）的经营同步。
其次，实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将产品的进销存相关数据，进行网络信息集成，实现企业各部门之间、企业与企业之间、企业与行业间的信息共享。前些时，喊得比较响的一句口号是“解放全国总经理”，它或许能从管理方法特别是数据管理方法上给我们一些启示。
第三，流通手段上推进电子商务交易，网上交易是一种高效率的交易方式。国务院办公厅在《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》明确指出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。因为网络技术可以缩短人与人交流的时间和空间，加速物流和信息流，降低成本，节约费用。
批发业要向广州医药公司、上海医药股份公司学习，连锁零售业要向“中联”学习，以他们为样板，建设好自己的计算机管理网络和电子商务架构，并创造互联互通，引进现代化集中管理，引进先进的网络技术来实现服务优质、降费增效。为增强竞争力，奠定新的物质基础，为迎接入世后医药销售市场上的新挑战，创造有利条件。
四）、范围多元化：分散经营风险，提高经济效益
市场与国际接轨后，医药商业企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱己有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。近期上市公司的投资动向表明，包括医药在内的6大项目将成为未来五年的投资方向。到那时，我国医药行业中将涌现出一批以医药经营为主、多种经营为辅的财团式大型集团公司。目前，国内外己有不少成功的实践告诉我们，医药企业实实多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营，将医药连锁店的平均毛利从28.3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。
五）、营销网络化：三网合一营销，优势打拼未来
入世后，国外医药企业将在技术、价格、质量等各环节上给我国医药企业造成巨大的冲击波。同对手竞争的优势将不再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即销售通路。所以，国内医药商业企业必须牢牢把握住这一个突破口，营造好自己的营销网络，以通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递。
首先，传统的“机构人员”营销网不能丢弃。传统的办事处（机构）加业务员（人员）的营销方式己在人们心目中根深蒂固。在一段时间内，人们仍然会认为这种面对面的交易比电子商务那种虚拟的世界更踏实，更易接受。再说，要完全取代这种营销方式，还必须有一个相当长的过程来优化现行的办公设备、运输工具等营销硬件。
医药网络营销篇6
关键词：营销;电子商务
随着互联网的不断普及,它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务,通过网络使企业面向世界,带来巨大的深远的商机。
1 市场营销概念
在市场经济体制下,企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要,而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程,是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场,研究顾客需要特点和需求量,企业通过生产和经销对路产品,通过网络,以适当的价格,适当的手段进行传播,使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。
2 电子商务的优势
新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易,即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系,降低了企业生产与销售成本,缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵,看病难成为医疗工作中突出问题,其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间,医院与患者之间,隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销,由于层层加价,使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少,销售成本高,便利性差,和患者沟通能力弱的缺点,而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线,电脑网络来传输资讯,商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务,电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本,提高产品质量,加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械,使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚,降低销售药品成本费用,从而降低了药价,解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离,改变了市场结构;扩大客户群体,给药厂带来了无限发展机会,提高营销效率。
3 电子商务和市场营销的关系
传统市场营销是电子商务发展的基础,无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务,核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的,只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新,它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中,企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制,如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意,电子商务下药厂企业面向全球,用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通,收集药品疗效的市场信息,消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的,药厂在营销活动中“推销已有药品”,“以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场,例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到,通过因特网向其它城市购买,网络营销贯彻满足客户需要的指导思想,这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性,购物意愿掌握在消费者,科研人员手中,消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒,药厂就生产何种试剂盒.4 电子商务对传统营销的影响
互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4p理论(产品、价格、分销、促销),发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)。传统营销4p理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟,寻找潜在目标客户不再是难题。例如,结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一,自上世纪90年代以来,结核病在部分地区呈现严重反弹局面,农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视,成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛,流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度,积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区,寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望,使患者以更低的价格买到药品,为药厂减少消耗,提高效率,降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。
5 电子商务对传统营销缺陷进行弥补
借助网络的强大传播功能和信息互动特点,实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型,器官移植中匹配。做到供需之间直接关系,直接服务,直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用,可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接,虽然各患者之间存在着差异,但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。
电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下,药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。
医药网络营销篇7
【关键词】营销;电子商务
随着互联网的不断普及,它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务,通过网络使企业面向世界,带来巨大的深远的商机。
1市场营销概念
在市场经济体制下,企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要,而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程,是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场,研究顾客需要特点和需求量,企业通过生产和经销对路产品,通过网络,以适当的价格,适当的手段进行传播,使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。
2电子商务的优势
新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易,即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系,降低了企业生产与销售成本,缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵,看病难成为医疗工作中突出问题,其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间,医院与患者之间,隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销,由于层层加价,使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少,销售成本高,便利性差,和患者沟通能力弱的缺点,而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线,电脑网络来传输资讯,商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务,电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本,提高产品质量,加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械,使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚,降低销售药品成本费用,从而降低了药价,解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离,改变了市场结构;扩大客户群体,给药厂带来了无限发展机会,提高营销效率。[]
3电子商务和市场营销的关系
传统市场营销是电子商务发展的基础,无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务,核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的,只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新,它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中,企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制,如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意,电子商务下药厂企业面向全球,用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通,收集药品疗效的市场信息,消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的,药厂在营销活动中“推销已有药品”,“以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场,例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到,通过因特网向其它城市购买,网络营销贯彻满足客户需要的指导思想,这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性,购物意愿掌握在消费者,科研人员手中,消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒,药厂就生产何种试剂盒。
4电子商务对传统营销的影响
互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4p理论(产品、价格、分销、促销),发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)。传统营销4p理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟,寻找潜在目标客户不再是难题。例如,结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一,自上世纪90年代以来,结核病在部分地区呈现严重反弹局面,农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视,成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛,流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度,积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区,寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望,使患者以更低的价格买到药品,为药厂减少消耗,提高效率,降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。
5电子商务对传统营销缺陷进行弥补
借助网络的强大传播功能和信息互动特点,实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型,器官移植中匹配。做到供需之间直接关系,直接服务,直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用,可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接,虽然各患者之间存在着差异,但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。
电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下,药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。
医药网络营销篇8
【关键词】网络营销；医药食品安全；监管
中图分类号：D92文献标识码a文章编号1006-0278（2014）02-114-01
一、我国医药食品网络营销安全的现状
（一）假冒伪劣产品屡禁不止
目前突出问题主要有销售假冒伪劣产品和三无产品，这些食品没有标注生产厂家名称、生产日期和保质期，甚至没有标签，也无从了解其成分、配料等其他信息。而在医药领域，这些产品的销售对于消费者来说是一种巨大的威胁。
（二）重大医药食品安全事故屡有发生
近年来，针对食品安全的案例层出不穷，2005年苏丹红事件席卷全国，2006年瘦肉精中毒事件，2007年乐事薯片等23种进口食品抽查不合格等等，这类事故在唤醒消费者的同时，也给经营者以警醒，医药食品安全是永恒不变的主题，我们不能以任何理由予以跨越，否则，中伤的不只是消费者，市场经济的秩序也会陷入混沌。
（三）网络消费者权益得不到保障的现象屡见不鲜
根据中国消费者协会的数据来看，2005年，涉及互联网的投诉达7189起，与上一年相比，增长幅度达到96.3%，增幅居各类投诉的首位。事实上，网络销售坑骗消费者事件的实际发生数要远远高于这一数量，因涉及金额不多或不法商家无迹可寻等各种因素，多数消费者放弃投诉的权利。这必然导致消费者对电子商务失去信任与信心。
（四）网络交易支付陷阱屡屡出现
网络的开放性增加了消费者财产遭受侵害的风险，网上支付信息被厂商或银行收集后无意或有意泄露给第三者，甚至冒用；不法分子盗窃或非法破解帐号密码导致电子货币被盗、丢失；消费者未经授权使用信用卡造成损失；信用卡欺诈；支付系统被非法入侵或病毒攻击等。
二、原因分析
（一）网络市场准入制度不健全
调研显示，淘宝网上实际取得食品流通许可的经营者比例不到四成。监管部门对经营者的准入程序相对简单，一般是比照有形市场，而没有根据自身特点定制适合网络环境的市场准入机制，这就不法网络经营者留下了空隙，同时网络环境的清洁有素也得不到保障。
（二）医药食品上市后，后期评价制度缺失
任何产品，任何服务，在被利益熏陶后总会有不同程度的“变质”，这种现象在自由快速的网络市场尤为严重，所以，必须建立健全后期评价制度，特别是对于医药食品这种安全要求更高的产品，建立定期评价制度刻不容缓。当然，评价并不局限于程序，必须严格依照相关考核标准，作出客观理性的评价。
（三）网络售后保障体制不完备
网络售后主要保障的是消费者的损害赔偿权，又称求偿权。实际是法律赋予消费者在利益受损时享有的一种救济权。现实中，消费者发现自己权益遭受侵害后，因无法得知经营者的真实身份或者经营者处于其他地区而无法或不便寻求救济。而且过高的诉讼成本、举证的困难性、网络交易纠纷的管辖权与法律适用的不确定也导致消费者容易放弃救济权。
（四）电子支付等领域仍有隐患
网络交易是一种非即时清结交易，通常由消费者通过信用卡或其他支付手段付款，经营者收到货款后才发货或提供服务，这区别于生活中即时清结的消费交易。我国的网络消费者开始习惯网上付款，基于我国金融服务水平和电子化程度限制，网上支付的安全还难以得到保障。
三、我国医药食品网上交易监管制度的完善
（一）健全相关法律法规
加强和完善立法是实现医药食品安全监管的前提和基础，应尽快制定和完善与医药食品网络营销有关的法律法规，同时，考虑到网络营销的跨地域性，地方性法规难以起到很好的监管作用，必须结合《食品安全法》，在国家层面对医药食品的网络营销监管进行立法。
（二）改革监管制度
首先，必须拓宽监管的边界，对网络经营者的地址、网络平台以及身份信息进行现场核查和确认，必要时可随时实地抽查和核实。同时对已经核查的网络经营者的相关信息在网络平台上予以公示。其次，对已办理食品流通许可证的经营企业和个人进行定期或不定期的跟踪监管，一旦发现问题立即处理，促使网络经营者主动接受监管。
（三）加强网络交易平台提供商的主体责任意识
网络交易平台提供商应积极协助监管部门，及时在交易平台提示和预警信息，同时，对发现销售“三无”食品或者违法销售进口食品等情况，应对经营者进行及时纠正和清查。网络交易平台提供商应与监管机构建立医药食品网络营销安全“黑名单”，将销售不合格、不安全医药食品的商家列入黑名单之中，凡列入黑名单的企业对其实行规定时限的市场禁入。
（四）加强信用监管
当前制约网络经济发展的主要瓶颈是信用体系的缺失，因此，应着重以信用监管为抓手，通过指导网络交易平台规范其交易规则，完善其信用评价体系，建立主体资格档案、主体信用档案，完善信用评价、反馈、奖惩体系，逐步推进诚信体系建设，最终实现信用分类监管，建立网络经济长效监管机制。
参考文献：
[1]文亮，何善，刘炼春.食品企业的网络营销之路[J].食品与机械，2011，27（6）：272-274.
[2]余天许.网络营销的技术经济评价浅析[J].甘肃农业，2010（7）：33-35.
医药网络营销篇9
论文摘要:中小医药企业在当前面临着严峻的市场竞争环境，而且普遍面对着各种各样的困境，如何成功突围就成了这些企业需要认真思考的问题。从营梢的角度出发，中小医药企业应该重新思考自己的营梢体系。要从优化产品线开始，然后构建高效的营销网络，同时进行深层次的战略思考，这样才能成功突围。
中小医药企业面临的市场竞争环境从2005年起开始恶化，而后形势逐年严峻，且看不到好转的迹象。从今天看来，中国整个经济大环境已经明显呈现疲态，且在全球经济环境恶劣的大势下有不断下滑的态势，医药行业更是面临着政策环境和营销环境变化的双重压力。对于中小医药企业而言，更是面临着生死危机，不崛起就等于死亡。从某种意义上讲，医药行业已经开始从“春秋时期”转向“战国时代”，市场中的谋局纷争、群雄崛起，兼并整合和弱肉强食都将在有限的时间里更深层次地一一展开。大争之世的到来，中小医药企业应如何应对?
一、医药企业普遍面临的困境
笔者接触过不少以做药品销售起家，而后转向制药的中小企业。这些企业原先的长处在于销售和医院推广网络建设，但在做自身的otC药品推广中，却遇到很多困难和障碍，很多都在苦苦维持乃至亏损，有些企业不得不用药品销售赚取的利润来补贴制药。但谁都知道，这样不是长久之训。笔者在调查中发现，焦虑心态正在蔓延，许多中小医药企业都开始在思考转型，希望能够在大风雨真正来临前找到一个新的发展空间，至少能找到一个遮风避雨的地方。
每当环境不好或者是企业态势不佳的开始，组织的领导者就应该开始思考组织未来的走向和战略。80年前，正是在共产党和红军处于低潮的时候，毛泽东认真思考了组织所面临的外部环境、目前的形势以及未来的发展方向，写下了名篇《星星之火，可以燎原》。而后，共产党和红军就像原上烈火一样在中国蔓延，直到夺取全国胜利。所以，困境和危机有时候可以成为压倒骆驼的稻草，有时候又恰恰是促使企业认真思考而获得新生的良机。
当深人到这些企业时，笔者发现它们都存在一些普遍而头疼的问题:宏观环境变化后，公司的战略发展方向不明，缺乏战略管理，企业没能形成独特的核心竞争力;公司内部管理机制不健全，企业文化和品牌建设缺乏规划;经营的产品线单薄，无论是的还是自产的产品，均缺乏在市场上强势展开大规模销售的明星品种;产品线定位不清，方向不明确，竞争力弱;营销模式单一，局限于传统的贸易模式，渠道狭窄，没有构建跨区域的网络和终端，企业内部也没有相应的支持平台;营业规模难以大幅增长，现金流紧缺，财务状况不理想。
企业在市场中迷茫，企业家在焦虑中思考，未来之路该向何方?企业该如何规划未来?
二、思考企业的营销战略体系
中小企业要想成功突破，在此关键时刻，还是要从根本上重新思考和调整企业的营销战略体系，这是不二法门。企业在思考和制定战略时，需要分三个步骤来进行:先是确定企业的使命陈述和主要目标。使命陈述是对组织最高目标的阐述，是对企业存在的意义和本质的深刻思考。一然后是制定战略。企业家需要对企业的现状进行认真分析，在分析结果的基础上设计和制定出完成企业使命和实现企业目标所必需的战略。第三步是实施战略，企业需要分配实施战略所设计的资源和职责，让战略得以贯彻执行。这三个环环相扣的步骤就构成了一个较完整的战略体系。
笔者认为，中小医药企业要想成功突破，具体来讲应该做好以下四方面的工作。
第一，指明公司未来五年的战略发展方向，提炼出富有想象空间和激励士气的公司使命和愿景，促进公司核心能力的培养和形成。
第二，规划出与时俱进的、与公司资源能力匹配的营销战略。通过战略的实施，重组市场，开拓出公司持续增长的市场空间和销售渠道，打破公司面临的销售及财务瓶颈。
第三，在总体战略的指导下对公司的组织结构做出相应改造，构建有效率的业务流程，建立起支持实施新营销战略的运作平台。
第四，明确公司的产品主线，鉴别出有潜力的品种，对有潜力的品种进行重新定位，提炼出更有竞争力的顾客价值，提炼独特卖点，通过创新营销组合提升产品的市场占有率，从而增强公司品牌和产品品牌的建设。
三、“三阶段疗程”助力中小医药企业提升
企业在进行营销调整时，则应该像医生治病一样来诊治整个企业，可以运用“五流程法”，即:检查(调研)一诊断(分析界定问题)一备选方案一施治(实施方案)一效果评估和方案调整。从战略思考的角度来看，我们应该遵循自上而下的步骤，先要明确公司层次的战略，然后才能由此制定业务层次战略和职能层次战略。但在具体实施时，则需要从微观到宏观，由易到难，由尖刀模式依次推进。否则推行起来千头万绪，难以执行。而对于中小医药企业来说，更应该如此。笔者所在的咨询团队为这些医药企业开出了药方，并提出了“三阶段疗程”。
阶段一:优化产品线，创新营销组合
在第一个实施阶段，企业当务之急是要理顺现有的产品线及每个产品的营销组合，培养明星产品，并围绕明星产品形成产品主线，让企业所有的力量都集中起来。同时，重点策划明星产品的卖点，通过策划让产品脱胎换骨。据笔者了解，诸多中小医药企业存在的一个普遍的问题就是产品线过宽过乱，没有一个明确的体系，也没有明确的主攻方向，更没有制定合适的营销组合模式。许多中小医药企业甚至是病急乱投医，见市场上什么药品火就生产同类药品，结果是药品种类多而繁杂，没有拳头产品，更谈不上什么卖点。这种做法其实是犯了兵家之大忌，对于中小医药企业而言，本身力量薄弱，更应该把拳头握紧，而不应该四面开花。
对于中小企业而言，第一阶段当务之急要做的工作有:(1)明确产品线的方向，一般一条足矣。把那些不属于优势产品线的产品全部削减或者砍掉，拿出“壮士断腕”的勇气和壮举来。(2)对确定后的产品线中的每个产品的销售额、市场定位、市场增长率、市场前途、市场突破能力等进行评估，找出和培养明星产品，把十扰产品和“鸡肋产品”淘汰掉，让公司的产品在整条产品线中形成互补关系而不是相互拆台竞争关系。(3)对优势产品进行营销策划，提炼合适的USp(卖点)，采取集聚战略，创新营销组合模式。并制定卖点传播和销售手册，对业务员定期组织培训，让队伍的水平和战斗力逐步得到提高。
从这些年崛起的医药企业来看，较成功的基本都是运用了集聚战略，把目标集中在特定的药品细分市场上。比如，东阿阿胶专注于补血市场，正大天晴药业专注于肝药市场，贵州益佰专注于止咳市场，修正药业专注于胃药市场，九鑫集团专注于除瞒市场，傅山药业专注于心脑血管及肝病用药市场，等等。对于中小医药企业而言，理想的产品模式应该是“雁阵模式”，整个产品线都凝聚成一个方向，同时又有“领头雁产品”攻城掠地，而其他产品利用领头雁所营造的市场口碑和营销网络随后辅助展开，为企业奠定腾飞的基础。
阶段二:规划整体营销战略，构建新的营销模式和高效的销售网络
当企业理顺了产品线之后，就需要重新规划公司的营销体系、业务流程及运作平台、渠道网络建设等。对于缺少品牌影响力的中小企业而言，渠道网络建设的重要性甚至是压倒一切的，4p中的‘`place"甚至应该被提升到企业的战略性地位，形成一个其他3p围绕1p的格局，让产品能在“润物细无声”的情况下顺畅走货。中小医药企业当然可以把目光投向第三终端，但要想在第三终端站稳脚跟，高效的销售网络是至关重要的，其重要性要大大超过品牌。企业的当务之急是要把大部分心思花在创建和整合销售网络上，构建符合产品线实际的销售网络，并及时总结和提炼销售终端的营销与销售经验，形成新的营销模式。比如在商关系上，可以与商共同研究，达成共同的市场开发协议，制定合理和详细的市场执行手册，追求市场区域内的细化和深化，与商一起完善网络，使销售终端到达每一个可能的消费者等。笔者提供咨询和培训的客户中，有一家靠销售起家的医药企业，在短短几年里获得了迅速发展，当2006年后医药行业总体不佳的情况下，它依然能够保持较高的销售增长速度，而且势头迅猛，销售网络迅速从广东发展到全国。原来它有两件法宝:一是采用了“多家族制”的销售网络模式。公司从家乡农村里选拔有一定素质的农民作为销售业务员，每名业务员则可以与亲戚家族一起组建小家族销售网络，负责一个县或者一个市的药品销售，由于一个家族负责一个地区，就像大包干一样，让这些业务员的积极性和自主性得到充分的发挥。整个公司则像一个由多个小家族组成的大家族一样，负责对这些业务员进行监控和营销指挥，并对这些业务员实行准军事化管理，定期对全体业务员进行培训。由于农民特有的踏实肯干，很多“泥腿子”很快就成了公司的销售明星。第二就是明确了产品主线，占据了有利的产业链位置。该企业在创业初期了很多品类的药品，药品从心血管、骨科到妇科都有，没有明确的产品主线。后来根据我们的建议，重点瞄准骨科类药品，砍掉了其他无关的产品类别。同时与一家中成药制造企业建立联盟，共同生产和销售某一畅销中成药。由该公司负责提供原料药材，并负责药品的销售，而那家制造企业则专门负责生产。由于占据了产业链条中利润率较高的首端和后端，该公司的利润率比同行业中其他对手相比要高很多，从而保证了公司的高速扩张。
阶段三:规划五年发展战略，提炼公司愿景使命，打造核心竞争力
对于中小医药企业而言，残酷的时代即将来临，没有使命感的企业是不可能树立长久基业的。在刚刚能够站稳脚跟的时候，就应该着手思考企业未来的发展，提炼出富有号召力和振奋人心的愿景使命，并规划出企业的五年发展战略。缺乏梦想和蓝图的企业，极少具有伟大战略构想思维能力，在种种资源的调配与处理方面，往往都缺乏前瞻性和长远眼光，结果很容易导致企业资源投人分散，企业管理注意力分散，真实的市场信息和企业自身的系统反馈开始失灵，然后逐步走向失败和死亡。对于中小医药企业而言，需要知道:什么应该得，什么不应该得;什么领域可以进，什么领域不可以进。这些都是关于愿景和使命的深刻思考。
医药网络营销篇10
从战略上讲，“整合营销”是将系统的观念和方法运用于企业的营销活动，将企业营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次、各种策略加以系统的规划和整合。从战术上讲，我国医药企业的整合营销模式可以从以下几个方面入手：成本整合、渠道整合、网络整合、资源整合、信息整合、传播整合。
成本整合
价格永远是市场竞争中有效的营销策略，“价廉物美”是消费者永恒的追求。随着药品经营的放开，药品降价风潮愈演愈烈。然而对于药品这样的特殊商品来说，仅仅用降价这一手段难以形成企业的竞争力，药品招标中的“一中标就死”的现象即是明证。因此，医药企业应考虑的是如何把焦点从降低销售价格转移到降低生产、流通成本上来？这就要求企业从优化内外部供应链组合着手，降低原材料采购、产品流通、药品销售的一系列成本，以成本的“根本性”降低来真正降低药品的批发和零售定价，实现价值让渡，真正让消费者受益受利。云南白药集团采用信息化手段，使用生产管理系统（mpCS）很好地解决了这个问题。该系统主要包括生产计划、生产管理、质量检验、质量控制、成本核算5个子系统，主要应用于集团制造中心的生产管理，对企业的生产计划制定、生产过程控制、生产成本核算、质量检验与控制等进行管理和决策，从而有效降低生产成本，提高了企业的市场竞争力。经过一年多的运行，mpCS实施效果明显：增加销售收入14%，减少应收应付款12%；库存下降15%，企业的资金占用降低；延期交货减少30%，提高了企业在市场竞争中的信誉度；企业采购提前期缩短2周，节省了采购费用；生产成本降低10%，有效增加了企业的生产利润与市场竞争力。
渠道整合
渠道的整合营销包括渠道的完善性和服务性。渠道的完善性，是指企业的渠道网络能覆盖所有的目标客户群，相对于每一类目标客户都有针对性的渠道相对应，让客户能方便地购买和享受服务。渠道的服务性是指只有渠道的服务质量不断改进，客户满意度不断提高，渠道才能具有较强的业务推广能力和发展空间。
如今医药企业的营销渠道由纵深型向扁平型转变，分销渠道由进货批量大、频率低的大型分销商向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商甚至是零售终端过渡。医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确，不像以前无论什么类别类型的药品都一窝蜂地找分销商。对于市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道，新药特药则更多是从渠道的最底层―零售终端（包括药店和医院）入手。
在医药行业的发展中，经销渠道可以说立下了汗马功劳。然而今天，经销渠道的不忠诚、服务质量低、推广能力差等缺陷一一浮出水面，给制药企业带来了种种隐忧。其实，正是由于厂家与渠道间的纯粹契约关系，以及商人追求经济利益最大化的本质，决定了渠道上述种种现象的必然存在。有效的解决方法应该是淡化厂家与渠道的契约关系，吸收其加入到统一的价值链中，强化支撑和服务，从而促进其不断改善对客户的服务。西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开发工作，并且注重分销商的商誉。在建设市场网络方面，杨森坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略，并对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。如达克宁霜凭借西安杨森强大的分销网络，几乎在全国任何医院、药店都有销售，即使最偏僻的村镇药店也不例外。这充分体现了分销网络的强大，而其广告口碑也吸引了各药店、各级经销商的购入要求，实现了被动渗透，两者合一让杨森的产品达到几乎百分之百的市场渗透率。
网络整合
这里主要指物流配送网。中国医药商业协会副会长王锦霞在《关于医药流通体制改革的意见和建议》中曾指出:要以大型医药批发企业为核心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将下属的市县分公司变成自己的配送中心。营造“千县万点”工程，营销机构建在哪里，就将物流配送中心延伸到哪里，形成大的配送网络，以减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
在2003年的非典事件中，医药企业的物流问题被暴露出来，某些医药企业的物流系统、信息流系统不够完善，导致企业错失商机。有些医药生产企业备有充足的货源，但不能及时运输到疫区前线，不能及时找到销售的渠道，不能主动出击，大多在等经销商上门求购。改变医药企业的物流现状、构建医药现代物流体系是医药行业提升竞争力的迫切需求。
在这方面九州通走在了前面，如，九州通已建立起了覆盖全国二十多个省、市、自治区的医药营销网络，与全国三千多家药品生产企业和近十万家药品经销商、医院和政府采购团建立了稳定的业务往来关系，国内一百余家制药公司的一千多个产品。“九州通模式”的医药物流运作体系是九州通赖以发展的基础，在完全符合GSp条件的前提下，实现了药品储位，药品编码，药品批号，药品补货等现代化物流管理，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标；随着业务的发展，九州通在各地建设了现代化医药物流中心，实现了近百亿元的年吞吐量，品种、品规更加齐全，物流效率、效益得到提高。
医药商业的变局引发医药工业企业经营策略改变。医药工业以客户为中心的管理模式将取代以往以区域划分的流通格局。
资源整合
营销整合的开展，就是在策略引导下，合理、有效地对企业资源进行配置，从而提高资源的使用效率，达到企业的发展目标。因此，在进行营销整合时，必须对企业可以提供的资源进行分析，在条件允许下进行各种形式的整合。
企业应加强内部资源配置，统一使用所有资源，并注意各部门、各环节的协调一致，从而加大资源的利用率，减少企业内部的不经济；同时还要合理的利用外部资源，优化企业外部环境，减少企业外部的不经济，提高企业的经济效益。
医药生产企业、批发企业、零售企业（药店、医院）各具资源，在整合营销理念的指导下，这些工商企业完全可以由原来的纯粹性买卖利益关系转变为战略合作联盟关系。
1．供求战略合作。在社会物流方面，医药工业企业承担着前向的购、产物流，商业企业承担着后向的销、储物流。
2．资源战略合作。医药工商企业分别从药品的产、销环节节约成本，降低价格，对顾客实现价值让渡，获取阳光下的利润。
3．品牌战略合作。药品生产厂家利用批发商在当地的名气和网络辐射能力，使产品“借船出海”；药品批发商也应力争到知名生产厂家的知名品牌（种），以增强自己在当地市场中的影响力。
4．营销战略合作。厂家致力于货源的保障，商家致力于通路的开拓、维护。
信息整合
目前，很多企业面临这样的问题：信息不能完全共享，从而形成多个信息孤岛；数据存在多个入口，一致性和准确性难以保证；数据离散，难以进行宏观的数据挖掘和分析；多个系统之间的互联互通和一站式服务无法实现，解决的方法应该是建立一个能够整合多个信息系统的统一平台。雷允上和辉瑞公司在这方面走出了一条成功道路，雷允上药业有限公司是集批发、连锁、加盟等经营方式为一体的综合性大型医药公司，业务包含医药批发、连锁药店和医药生产等几大业务模块。在公司规模不断扩大、业务管理不断规范的情况下，雷允上全面实施了目前所有门店的配送和信息化管理，满足了今后大规模连锁发展的需要；根据GSp认证检查评定标准，全面实现了进销存、财务管理、成本核算、连锁配送、连锁零售、办公自动化、物料管理和决策分析的网络管理；真正实现了企业物流(药品配送)、资金流、信息流的一体化；彻底实现了对药品的单品管理；有效实现了智能化批号跟踪、药品效期、药品保管、药品加工、药品调拨、同品替换、要货计划、自动配货、调价的自动化管理；减少人为错误，提高了数据的准确性和及时性，避免过期药品的出现，防止畅销药品缺货，减少滞销药品；合理控制药品库存、改善库存结构、加快资金周转、减低成本、提高了部门间协同运作能力，提高了企业综合竞争力和盈利水平。
总体来说，雷允上已经实现了统一管理，统一采购，统一核算，统一配送，统一价格，对下辖各连锁门店及内部各部门进行统一协调管理，构建了整个公司的信息化网络，实行无纸化办公，以信息流加快物流的速度。
辉瑞集团以生产处方药为主，客户主要是医院的医生，因此辉瑞将自己的药品信息与医生共享。有了信息化管理系统后，辉瑞的医药代表可以通过web方式提交计划，计划执行后可以自动转为工作报告，从而实现了业务追踪。如果下周有一个会议，5个人参加，第一可以看到会议进行了没有，第二可以看到会议的参加情况；如果会议没有举行，还可以看到原因。
数据提交上去后，最重要的是对数据的处理、分析、汇总，辉瑞（中国）的医药代表通过系统选项可以进行分类管理，可以统计出不同医生或者不同医院，应该拜访的合适次数，明确每次的拜访目的。此外，对医生的管理也要更加细化，辉瑞（中国）每个大区每年都会举办大量的药品研讨会，该请哪些医生和专家？信息化管理系统很好地帮助他们解决了这个问题。
除了医生之外，药品批发、分销这一层也需要管理起来。以前辉瑞（中国）的库存管理系统管理的是公司的物理库存信息，无法代表辉瑞药品在整个市场的真实情况。单一的库存管理是没有意义的，一种药品保存批发商手中，并不代表企业已经将药品销出。这时候企业可能是零库存，但市场上确实还有大量的药品没有卖出。药品有保质期，患者更愿意买新生产的药，所以各级批发商和医院药房的库存，如果能更确切地管理起来，对企业指导药品生产计划的制订是很有利的。建立以物流为核心的信息系统后，辉瑞（中国）制订自己的生产计划时，从市场角度看自己的药品库存，大大缩小了对未来药品需求的考虑误差；同时通过核对各地区医院的药品消费数量，与该地的分销商出货量对比，有效地防止了市场窜货行为。
传播整合
整合营销传播不是“电视＋纸质媒体＋公关活动＋终端促销”等几种传播手法的叠加。真正的整合营销传播致力于经营品牌关系，是一个以顾客的观点为中心和出发点的品牌资源整合后的全方位传播过程。这个过程旨在加强品牌与关系利益人的互动对话，从而增进关系利益人对品牌的信赖度和忠诚度。一个好的品牌可以降低消费者对价格的敏感性，品牌的市场竞争力能让企业逃离价格战等低层次恶性竞争的漩涡。
在我国医药界，整合营销传播理论基本上没有得到应用，被营销界推崇的成功案例往往都是些短期炒作行为，“成功”企业挥动的市场利刃是广告或者价格，营销等同于销售，广告代替了传播，单一的销售手段被屡屡应用：铺货、店员培训、促销、广告，完全没有创意。分析大多数促销活动失败的原因，主要是此类促销活动，仅仅是一种单向沟通，企业不知道消费者的真正需求。整合营销要求注重和客户间的双向信息沟通，包括销售人员和消费者的沟通，渠道和消费者的沟通，以及企业员工和社交范围内的消费者的沟通。从满足消费者需求到超越消费者期望，同消费者建立稳固的品牌关系。
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