保险销售体会篇1
总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与秀的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。下面由小编来给大家分享保险销售工作心得，欢迎大家参阅。
保险销售工作心得1又到年终岁尾，回首过去的一年，內心不禁感慨万千。时间如梭，转眼间又跨过了一个年度之坎，回首望，虽沒有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，同事们的鼎力协助，使我在工作中更加的得心应手，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢。同时也将这一年的工作向大家做以总结。
一、严于律已，团结同志;以身作则，任劳任怨
在工作中严格要求自己，响应公司各项号召，积极参加公司的各项活动。克服种种困难，不计个人得失，加班加点学习业务知识，在短时间内完成了多起案件的接案、立案、查勘、跟踪、医疗审核等多个工作程序，赢得了客户的好评，较好的完成了领导交给的任务。
二、树立中心形象，维护公司及客户利益
在工作中发现，多家医院存在收费不合理现象，导致公司和客户损失。在掌握足够证据情况下，多次到问题医院据理力争，为客户挽回了损失，也避免了我公司的损失，在客户及医院面前均树立了人保理赔的良好形象。
三、发现问题、解决问题。寻求创新，促进工作
1、经过市场调查，结合家政及各家医院的特点，提出护理费实行统一价格，既节省了理赔手续，又降低了此项费用的赔付。
2、涉及人伤(病)案件流程、非车险特别告知单证、人伤案件跟踪表、医疗审核表等单证。
使人伤案件集中立案，集中医疗审核，简化了理赔程序，也大大降低了赔付。
四、提升深化服务，服务于客户、服务于承保公司
1、将理赔工作前置，在交警队调解前为客户把关。
2、针对不同险种，配合支公司处理人伤赔偿纠纷，不仅降低了赔付，同时为支公司稳定、争取了客户，得到了各支公司的好评。
五、保持成绩，找出不足，加倍努力，更上一层楼
1、我们业务小组工作刚刚起步，各方面经验还很不足，需要大家共同学习，加倍努力。
同时因工作中涉及多个险种，需要多个部门的支持与配合，今后要加强各方面的协调工作。
2、随着新险种的开展，还有许多新问题，在加强业务学习的同时，也需要横向联系，向其他公司学习先进经验。
新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。我也会向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。争取更好的工作成绩。
保险销售工作心得2一转眼已经是20__年了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。
一、工作内容
1、投保单的初审、登记、交单。
2、保单的领取，发放登记。
3、报表，包括各家公司本月截止到当天的数据报表、各渠道(各片区经理)本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表。
4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记。
二、个人成果和不足的总结
1、个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，(减少问题件)以便提高承保速度。
第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。
2、工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case。
但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。
三、明年的一个工作计划
1、继续做好先前的工作，听从领导的安排。
2、努力做好自己的本职工作，做好后援服务，为公司搭建一个更好的平台。
3、继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平。
过去的一切都只属于过去，在新的一年里，我要努力弥补做得还不够的地方，继续为公司创造出更大的收益!
保险销售工作心得320__年，工作分为两个阶段，上半年主要从事销售部组训及人服务工作;下半年开始丁家营销服务部的管理工作。我所在部门销售部全年任务指标是1450万，截止到11月初，已经完成全年任务，截止到12月31日，我部共完成保费收入约1800多万，超任务指标约25%,;20__年，部门给我下达的任务指标是32万，截止到12月31日，我已完成保费收入62万(其中含摩托车17万)，排除摩托车新增业务按45万计算，超出计划指标40%，于__年28万同比增长60%;此外，丁家营销服务部实现全年保费任务约417万，同比增长19%,在第三季度、四季度皆完成了公司和部门下达的保费计划。
下面是我的具体工作表现：
在思想上坚定政治信念，坚持政治理论的学习，积极向党组织靠拢，定期撰写思想汇报，在党组织有意识的培养和锤炼下，我于20__年6月9日光荣的成为了一名预备党员。这鞭策着我不断学习科学理论知识，开拓创新，与时俱进，以实际行动践行对自己理想的承诺。
在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、登录保险相关网站收集资料、研究ppt制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。同时，做好人服务工作，帮助他们填单，算保费、业务讲解、需求分析、做客户工作，同他们建立了良好关系，也为我去丁家营销部工作奠定了基础。丁家营销服务部挂牌营业后，我全身心地投入到基层营销工作中，‘万事开头难’营销服务部作为公司的试点，没有先前的经验可借鉴，在人员配备上也没有到位(是指签单人员在前期还没有到位)，我便独自一人跑市场、发传单、拜访客户、内勤外勤兼职干。根据乡镇的习惯，有时候很早就赶去，发完传单后再赶回营销部签单，遇到周末，一天就跑几个场镇;有时刚到下班时间客户才赶到，我也没有拒绝更没有埋怨，热情周到的为客户办理好业务后，才伴着夜色拖着疲惫的身体回到家中;同时还陪同人展业，验险，协同填单、送单、做好客户维系工作，在营销员因矛盾产生情绪时积极沟通，解决问题，以提高营销员的忠诚度，很多节假日、周末也是加班加点为营销员做好服务。丁家营销服务部开业后，不到5个月的时间，实现了保费收入200万，实现业务增长35%，高效、优质地完成上级下达的阶段保费任务。此外，还加强新人培养和营销增员，对新进入营销服务部的签单人员进行一对一的培训，通过在理论和操作上系统化的学习，该签单人员已掌握了相关规定，并能熟练签单;在日常业务上或私人生活圈中，我经常和符合增员要求的人接触，挖掘准增员对象。在工作中这种敢于创新、敢打硬仗、认真负责、吃苦耐劳的精神也得到了大家的认同。
在生活中积极热情，全面发展。我积极参与市分公司及支公司的各种活动，在市分公司高峰会上举行的辩论赛中，我所在的团队在“价格策略和服务策略谁更优先发展”这一辩题中，以优异成绩获得辩论赛团体第一名;作为团支部组织委员，也积极组织团员开展各项活动，在20__年“五四青年节”，便联谊活动铜梁支公司一同组织参观了邱少云纪念馆;作为工会委员，从职工切身利益出发，构思相关活动方案，在”职工车技比赛”活动中，我认真策划，制定规则，确保活动实施。
保险销售工作心得4在支公司7-10三个月在意外险部学习。在这期间主要是跟意外险部办公室里的两个同事学习，熟悉内务。主要学习：承保，保单录入，理赔，填写单等一系列工作。很多人认为是打杂的工作，这可不是一般的打杂的工作，这可是让我知道了很多工作中必须了解，必须知道，必须清楚的东西，因为这些工作的处理好坏，直接影响到我们对客户服务的质量。而且，意外险部经理卓健雄在工作中也给予了我很大的关心和支持，也给了我很多去一线承保，查勘，定损等学习的机会。
转眼间三个月过去了，年10月1日后，我被安排到非车险部学习，一直到现在。在非车险主要也是了解整个部门工作的程序，各种内务工作的操作，并也进行了一些简单的操作：承保，
续保，理赔等。得到了部门同事和非车险经理李继雄经理的大力支持和帮助。而且，得到了很多去一线学习查勘，定损，理赔，承保等的学习机会，让我受益很多，得到很多锻炼的机会。并且得到李继雄经理一些工作中的指导和处理事情的方法，尤其是工作中我做的不足时，李经理的严肃指导，使我真正体会到自己懂得的东西太少了，有待提高的东西太多了。也正是在平常工作中得到了这么多人的关心和帮助，逐渐地让我有了一个更加全面的视野，更加专业的为客户服务的方式。
以前，我总以为自己对很了解，很懂，但经过这半年在意外险和非车险的学习，让我更加理解到这两个字的内涵。感觉到做个真正的保险人真的很不容易，因为他要求我们具备各方面的知识，要有敏锐的市场洞察力，要有一颗敢于面对失败挫折的心，而且要有坚持学习提升自己的能等等。
经过这半年的学习后，我感觉我的头脑更清晰了，目标更明确了，希望自己能充分发挥自己的能力，为人保，为中国保险贡献自己的一点力量。再次感谢人保财险各级领导对我工作的支持和帮助，感谢身边同事的支持----因为是你们让我更成熟，更专业。
始终相信：努力也许会不成功，但放弃肯定失败;始终相信：我会全力以赴，把握每次学习和提升自己的机会;始终相信：我会用我的成绩去回报一路上陪伴我的人，一路上温暖过我的人。
保险销售工作心得5时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首__的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：
一年来,我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。
为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。
进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。
在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。
总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。
保险销售体会篇2
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
保险销售体会篇3
论文关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源;(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2011年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好
地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化
作者：如文来源：中华励志网更新：2011-8-29 【字体：小大】
了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。 保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2011年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括
作者：如文来源：中华励志网更新：2011-8-29 【字体：小大】
公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打
造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部
作者：如文来源：中华励志网更新：2011-8-29 【字体：小大】
、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
保险销售体会篇4
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。
6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。
保险销售体会篇5
关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5w1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、Dm信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，Dm的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CiC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建Sop标准化流程
构建Sop标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。Sop标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.
保险销售体会篇6
一、保险销售渠道创新发展历程回顾
我国保险业的销售渠道在不断的发展中，经历了从单一到多元的变迁过程，从以公司直销为主导的行业恢复、起步期到个人营销渠道拉动的保险需求激活期，再至专业中介、兼业等多元化渠道兴起行业大发展时期，最后到当下电话销售、网络销售等新型渠道的兴起这四个时期，在每一阶段，我国的保险业销售渠道都遇到不同的销售瓶颈问题，这也推进了我国保险业销售渠道的不断创新。
改革开放以来，我国的保险业受到的重视和关注程度不断提升，销售渠道也在不断的进行创新和发展。在每一阶段的瓶颈问题中，一定程度上抑制了这一阶段保险业的发展。但是，也推动了保险行业销售渠道的不断创新。由单一化的销售渠道到多元化渠道的出现，我国的保险行业取得了较大的发展和突破。
二、保险销售渠道创新发展中存在的问题
1.个人渠道面临的瓶颈制约日益突出。保险行业作为与人们生产生活息息相关的行业，个人渠道作为保险销售的重要渠道，发展时期较早，时间较长，在短期内曾获得一定的成绩，但是目前个人渠道呈现出举步维艰的发展困境。首先，保险公司的人员流动性十分大，出现“增员难”的状况。保险行业作为市场潜力较大的类型，在公司从事销售工作往往会成为许多人员择业的下下之策，这使得保险业销售人员匮乏，具有高素质专业性强的员工少；其次，从整个行业的业绩来看，个人渠道给保险业带来的销售业绩并不高，据统计2011年营销员人均贡献保费仅为12.7万；再其次，从社会层面上看，由于之前保险营销人员的一些不当行为，引起了社会误解，人们反感，这也在很大程度上影响了保险产品的销售。
2.兼业合作机制不健全。保险公司的产品销售离不开与兼业合作机制的合作，但是由于与兼业合作机构合作的公司较多，涉及面较广。保险公司与其合作层次较低，缺乏利益共享等机制，且在合作中兼业合作机构更占据主动权，使得保险公司与其议价能力弱，渠道可控性差等问题，这对保险公司销售渠道的拓宽带来较大的挑战。另外，机构分布广、数量较多、规范性差，这也使得在与保险公司合作的过程中出现误导消费者、弄虚作假等行为，不能很好地维护公众的权益，使得部分公众对保险公司产生不信任的行为；另一方面，兼业机构也不能为客户提供专业的保险知识，这不利于保险的销售，同时也对保险行业的形象造成不良影响。兼职合作机制的不健全，为保险行业的发展带来了问题和难题。
3.专业中介机构市场竞争力不强。许多自称专业中介机构的部门，以期通过与保险公司进行合作，为机构获取经济效益。但是，目前大部分的保险公司营销能力较弱，资产规模较小，且业务机构单一，管理混乱，市场竞争力较弱，且对保险公司进行套利套费等行为。一方面会造成保险渠道的成本过高，不利于其发展；另一方面，也会造成保险行业的管理混乱，部分中介机构并没有负责任的去推进产品的销售，无法提供专业的指导，这使得客户的不信赖，也会使得保险行业的形象、信誉受损，不利于其长期的健康可持m发展。因此，保险公司与之合作，进行销售渠道的拓宽与发展，并不能从很大程度上迅速提升保险公司的销售能力。
4.新兴渠道尚不能有效承接传统渠道。随着科学技术的不断发展，网络销售、电话销售成为了保险公司销售渠道创新的一个新方向和着力点。但是，由于电销、网销这些新兴渠道刚发展起来，营销能力较弱。且伴随着保险公司营销的各种渠道的相融合，渠道内部的冲突严重，治理较为混乱。电话销售的迅速发展，在传播保险公司信息的同时，也会使人们产生怀疑、不信任，且不能很好地顾忌到客户的感受，这也使得公众对保险产品电话销售产生抵制厌恶情绪，对保险公司良好形象的塑造更加的不利。新型渠道作为保险公司销售渠道创新的一个方向，对拓宽销售渠道等有着积极的作用，但是发展尚不成熟，不能有效地承接传统渠道，还有待于发展。
三、我国保险销售渠道改革创新的方向
面对当前各种保险渠道相交融的局面，保险渠道需要进行有效恰当地组合，使各种渠道有机结合，才能更好地为保险行业服务。首先，保险销售渠道需要提高专业性。不管是个人销售还是中介机构进行销售，都需要对销售的保险产品有着深刻地了解，能够为客户提供专业的服务。并要做到为客户着想，帮助客户挑选出切实与其相符的保险产品，更好地满足需求。其次，要增强规范性。目前，在许多保险中介机构中缺乏规范性。中介性的规范程度与销售情况有着重大的影响。由于中介机构缺乏规范性，使得社会公众对其销售的产品不太认可，且内部销售成员也会呈现出消极度日，不认真开展销售活动的状况。再其次，要立足实际，将传统销售渠道与新兴销售渠道相结合，更好地适应社会发展的需要。传统销售渠道是在保险行业长期的发展中，进行的有效经验总结和市场营销的方法，相较于新兴营销渠道而言，更显成熟。而新兴营销渠道是将现代科技与产品销售相结合时展的产物，是未来销售渠道发展和拓展的趋势。因此，在保险行业的销售渠道拓展中，有必要将二者有效地结合起来。
保险销售体会篇7
中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。我国寿险业已从初始发展阶段进入相对成熟阶段，渠道发展困境在寿险发展过程中必然出现。对于中国寿险业的长期故事，我们丝毫不作怀疑，中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升，实现快速增长。短期则受供给影响较大，表现为保险供给(人／兼业机构／专业中介机构)变化影响短期保费规模和价值增长。2011年寿险销售渠道双重受限，渠道发展青黄不接，直接销售成本增加与总保费规模增长放缓共同挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需将更注重销售人员培训，人均产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。
营销员收入低，增员困难成行业难题。随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，对所有人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高。
近些年保险行业也面临寿险营销效率低下的问题。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了低迷状态。
营销员增员困难的根本司题在于，营销员的收入增长停滞。寿险营销员的佣金收入位于各大类行业的倒数第二位。
银行渠道价值贡献低，且短期受阻。营销员成本的增加和增员困难促使保险公司大力发展其他销售渠道。目前我国银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。目前银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司相对银行没有议价能力，费用率较难出现下降，发展重点仍是提高产品利润率。
中国的客户信任银行，这使得银行在销售保险产品上处于有利地位。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。
2011年3月保监会和银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》，目的在于进一步规范银保市场秩序，促进银保发展方式转变，但对于2011年银保规模产生较大负面影响，加之银行揽储压力大，大量保险公司出现负增长。
专业中介公司增速快，但未成主流。保险中介是保险市场精细分工的结果。截至2010年底，我国保险市场上专业保险公司
经纪公司和公估公司合计达到2550家。但通过专业保险中介公司获得的寿险保费收入占比长期维持在2％以下，保费收入增速与行业增速同步。专业保险中介销售力量仍小，未获社会认可。
国际经验：历史总是惊人的相似
相比中国，美国和欧洲等发达国家保险销售渠道较多，也较为分散。但无论销售渠道如何放开，保险公司专业人，经纪公司、独立人以及银行渠道的寿险保费收入占比均超过80％，电销，网销、券商等渠道未能成为主流。同时，各国在保险业发展的不同阶段，人制度，银保合作模式等有较大差异。我们试图通过对各国渠道发展情况和规律的梳理，探讨我国寿险业未来的增长模式。
国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以美国和韩国为代表的制，营销员与公司为关系，其收入由佣金加津贴构成，二是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较更为独立的经纪关系，经纪人一般仅有佣金收入。
美国的专业人制度最为成功：美国采取了保险人与保险经纪人共存的独特的保险中介制度模式，并确立了以保险人为主体的中介制度体系，这与美国的中介制度环境是相适应的。美国高度发达的市场经济，完善健全的保险市场，数量众多的保险公司以及它们提供的数量庞大，种类繁杂的保险商品，完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的服务的巨大偏好，为制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。美国多层次的业务培训体系(如行业协会及培训机构)造就了较高素质的保险人。
韩国的兼业人制度：韩国寿险销售主要依赖女性兼业。但兼职人教育程度较低，没有能力销售较为复杂的保险产品。韩国的人制度与中国最为相似，同时也面临当前中国人发展同样的问题。80年代末保险公司尝试招收大学生来销售万能险和变额寿险等较复杂产品。
人结构的转变未能改变人数量下降所引起的新单保费收入的大幅下降。韩国于2004年放开银行渠道销售保险产品，银保渠道保费收入占比达40％以上。但应该注意到，虽然保险公司通过银保渠道发展，保持了2002年以后新单保费收入的平稳和总保费收入的持续增长，但保险公司的净利润并未增长。
日本由制向雇佣制的改变：与英美等国家主要依靠保险人和经纪人的力量获得业务的渠道不同，日本保险市场主要依靠公司外勤职员和制度，经纪人的力量不大。
在人寿保险营销方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。日本的营销员是公司的雇员享受社会保险和公司福利，同时还可以接受业界和公司为其提供的整套培训。雇佣制下保险公司成本较高，营销员数量增长放缓，日本保险公司保费收入和净利润在2000年后就维持稳定。
欧洲人力成本过高，专业人数量持续减少：欧洲人力成本非常高，通过人渠道销售保险面临较大的成本支出，因此欧洲国家的人渠道保费占比占比是发达国家中最低。且近几十年，欧洲各国营销员和经纪人保费收入占比都大幅下降，银行是欧洲国家寿险销售的最主要渠道。
“银行+保险”深入合作才能实现共赢
欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最发达的地区险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国是30％，法国是70％，其他欧洲国家从20％到60％不等。欧洲等国人力成本过高，营销员体制在欧洲的发展面临困难，而银保渠道具有成本优势。因此欧洲等国的银行销售的保险产品与营销员渠道并无太大区别，大多为利润率较高的长期产品。
欧洲最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，这使得两者的合作更为便利，也更为深入。同时，由于控股关系，银行渠道的费用率也显著低于营销员和经纪人渠道。银行销售的成本和盈利性方面可获得的数据有限，而意大利
法国等国的数据表明，银行保险总费用的比率明显低于营销员和金融顾问所占比率。因此，在少数几个公布渠道利润的公司数据显示，银行保险的利润率大大高于其他传统渠道。
亚洲国家的银行保险发展较晚，但增长非常快。日本的银行保险业开始于2001年4月，而直到2007
年的年底将完全自由化。韩国银保2000年后逐渐走上自由化的道路，在2008年4月完成，各类保险产品均可以银行渠道销售。银行渠道的发展弥补了人数量大幅减少引起的保费下降，来自银保的保费收入占比也迅速提高。
专业公司和经纪公司均充当理财顾问角色
产销分离是保险公司发展的趋势。在发达国家，无论是专业保险公司，还是专业的保险经纪公司，皆以理财顾问模式存在。发达国家保险销售模式差异较大，来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20％，而中国这个比例不到2％。
保险经纪人制度最为发达的当属英国，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。无论在寿险还是产险领域，经纪人和理财顾问都起到非常重要的作用。
英国保险中介人的行业自律能力较强，且行业自律组织分工较细，保险中介市场非常规范。近年来，英国通过独立的保险经纪人和理财顾问销售的长期寿险和年金保险保单占比仍在不断提升，2009年长期寿险保费收入中有68％来自独立理财顾问。
中国寿险销售渠道未来发展趋势
未来中国保险市场将形成大型金融控股集团、专业保险公司和专业化销售服务提供商为主体的竞争格局。在这一竞争格局逐渐形成的过程中，营销体制改革的启动将是产销分离的重要分水岭，由专业销售和运营服务构成的保险专业销售服务领域将成为保险行业专业化分工的重点+而加速保险产业链细分将成为中国保险业实现转型与突破的关键。
目前，中国保险销售渠道和寿险业增长模式面临转变。转型和创新虽为被迫之举，但利好行业长期发展。中国寿险人渠道的发展相对成熟，而其他销售渠道大多处于新兴阶段。其中，虽然银行渠道的保费收入占比超过50％，但价值贡献低，银保合作仍处于协议合作阶段，未来发展空间非常大。寿险营销员向理财顾问转变
自20世纪90年代中期开始，我国寿险业开始借鉴美国友邦保险公司的做法，实行以个人人为主的营销员体系，人与寿险公司的关系是委托与关系，而不是雇佣关系。
保险营销员制度刚刚引进我国市场时，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是分红、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
保监会改革思路与美国模式颇为相似。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，而保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是个合适的方向。目前，部分寿险公司已经为保险人提供”底薪+津贴。未来保险公司不仅需要提高保险人福利和待遇，还需加强人培训，提高人素质，真正实现保险人向理财规划师的转变。
有银行背景的保险公司将实现大发展
混业经营已成为趋势，监管不断放开，交叉销售不断得到认可。目前国内的银保合作仍局限于销售协议，且大量销售投资型产品。我国银行保险还处于初级发展阶段，现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快，随着监管政策的继续放开和银保产品的升级，银保保费增速与保单利润率都会有所提升。
银行控股保险公司，短期内很难改变现有保险竞争格局。人数量上的优势，以及保险产品复杂的特性，使得平安，太保等上市保险公司仍然具有较强的竞争优势。
同时，“大银行，小保险“的格局决定了银行与其投资保险公司进行排他性合作的可能性很小。银行系保险公司做大规模尚需时日，银行开展保险业务的经验有限，双方的业务融合还受到一些政策限制，协同效应尚难发挥。
银行、保险公司深入合作，中长期可能改变保险市场格局。随着银行竞争加剧、寿险业发展加快，特别是银行系保险公司在产品创新、队伍建设，系统对接、客户开发、品牌共享等关键环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将充分显现，有望实现跨越式发展。有银行背景的中小保险公司可以利用银行保险渠道消除拥有大型网络的现有保险公司的竞争优势，由此带来寿险行业集中度的下降，中小保险有望与大保险公司抗衡。此外，保险公司可以利用银行渠道，迅速渗透农村市场。
银保合作的深入可能对寿险营销员渠道带来冲击。银行系保险公司的进一步发展将使现有寿险营销渠道失去部分客户简单产品客户。但营销员在面对面销售方面仍具有无可替代的优势，未来具有复杂产品销售能力的营销员将更受欢迎，保险公司营销员队伍将面临调整。专业中介公司迅速壮大
由于我国居民的保险意识较弱，应当优先发展专业保险公司。2009年12月30日，中国第一张专业保险领域全国性牌照获得中国保监会正式批准，大童保险销售服务有限公司成为大陆首家全国性保险专业销售机构。此举突破了保险专业销售机构不能跨地区开设分支机构和开展业务的限制。全国性牌照有利于总公司将其控股公司整合为分公司，实现财务管控平台一信息支持平台和后援服务平台的统一，从而发挥规模效应，降低营运成本和经营风险、扩大企业品牌的影响力和认知度，提升机构专业素质，管理能力、服务水平和资本实力。
近年来我国保险市场上出现的几家全国性保险专业机构／销售公司，这些机构虽然只能算星星之火，但十自然改变着我国寿险业现有的营销模式，也在促进保险业”调结构、转方式”、创新保险销售模式、稳步提升保险中介承接保险销售能力、推动保险产业升级等方面发挥正面作用。
近几年，保险专业和销售机构开展个人寿险期缴业务取得良好成效，保费规模较快增长，人均产能有较大幅度提升、产品结构较为合理。
中国专业保险中介市场有巨大的发展空间，而中国保险中介发展的市场化，规范化是中介行业生存的前提，也是其发展趋势。”十二五“期间，渠道改革等因素支持保险中介市场取得较快发展，这要求保险中介要有创新意识，包括业务创新、服务创新和技术创新。保监会加强对保险中介业的监管，包括市场准入监管、业务营运监管、市场退出监管。
确定的保险需求支持寿险长期增长
保险销售体会篇8
关键词：保险；大数据；保险营销
1引言
随着互联网技术的发展，大数据、云计算等新型技术的不断涌现，已经参透到各个行业，一直以营销为主导的保险业也不能例外，大数据技术的发展，对保险业营销产生积极影响，根据平安保险集团的2017年上半年业绩显示，2017年上半年新增客户数量1854万，其中667万来自互联网用户，超过1/3的新增客户来自互联网，互联网、大数据已成为保险业发展不可忽视的一部分，正在改变我们以往的保险营销模式。
2相关背景
据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达7.31亿，手机网民规模达6.95亿，互联网普及率为53.2%，更多互联网技术的发展，由此产生的数据将呈爆炸式的增长，相关数据的分析、应用，将会带来我们思维模式的变革，把人们带入了全新的大数据时代。大数据是互联网时代的产物，相对于一般数据而言，大数据主要体现在以下几个方面：一是Volume，即数据量大，大数据的起始计量单位至少是pB（1000个tB）、eB（100万个tB）货ZB（10亿个eB）；二是Variety，即数据类型多，多类型、多结构的数据，对数据分析处理的模型提出了更高的要求；三是Value，即价值密度低。信息海量，无处不在，但价值密度较低；四是Ve⁃locity，即速度快，时效性高。这是大数据区分于传统数据最显著的特征。
3传统保险营销模式的特点
目前，我国保险市场的营销模式主要以直销、兼业、个人为主要的方式,其主要特点体现在：一是传统保险公司营销以保险人为中心，管理粗放、经营成本高，在各类保险公司中，保险销售人员占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我国保险营销员的数量突破710万人，与2014年底相比增长118.27%,同时保险经纪人佣金是保险公司经营成本主要成本之一。二是在保险的营销过程中，往往以人际关系为中心来营销。很多保险人刚刚跨入保险销售行业时，她的很多保单都是销售给自己的亲戚朋友,这种保单往往是碍于亲戚朋友的关系而非真正的保险需求者，保单的续保率低，同时，如果保险员一味地只做熟人的保单，缺乏对新客户的开发，对个人的成长不利，迟早会被行业所淘汰。三是在传统保险销售过程中存在误导销售。我们的保险销售员由于业绩的压力，为了促成保单成交，保险人在销售过程中往往亏夸大保险责任，而对保单的弊端避重就轻误导客户，中国保监会公布的数据显示，2016年，中国保监会及派出机构共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉总量32442个有效投诉事项中，涉及保险公司合同纠纷类投诉29651个，占投诉事项总量的91.40%，在合同纠纷类中，误导销售占有相当大的比例。一旦发生合同纠纷，客户对公司的信任度降低，同时损害公司和客户的利益，危机我国保险业长期的健康发展。四是传统保险销售买保险容易理赔难，售后服务不确定现象突出。保险公司对于长期人寿保险业务一般采取把佣金总和，集中到前5年发放，而一般短期保险业务特别是车险采取一次性提成方式，这些方式导致客户往往对保险公司售后服务不满意，理赔难现象长期存在。据波士顿咨询公司的调查显示，我国保险个人人总体流失率每年高于50%，行业几乎每3~6个月就会流失过半的新招入人员，而仅有10%左右的保险高管会做到8~10年，这也使得售后服务得不到保障，一旦保险人离开保险销售行业，那么其所承诺的各项服务也将难于兑现。
4大数据对保险营销的影响
保险的属性使其天然就具有大数据的特征，首先，一个保险产品立项、开发、运营等都离不开大量的数据支持，研发人员需要通过对以往相关数据的分析，开发出对公司、消费者共赢的产品，以此占领市场；其次，保险的公司为保证未来对保单持有者有足够的偿付能力，需要对保单进行再保险和合理的投资，但怎样安排合理的比例，保证公司收益的最大化，需要大量的以往经验的数据支持，以便做出合理安排；最后，保险公司要适应社会发展，必须开发出具有竞争力的产品，那么需要大量的数据调研，需要对数据的收集和分析挖掘。截至2016年底，我国共有117家保险机构经营互联网保险业务，保费收入达到2347亿元，其中人身险占比达83%；2016年全行业已有50余家机构与第三方社会化云平台合作，有104家机构签发了3.61亿张电子保单，可以说有效降低了运营成本、促进了产品创新。大数据对保险营销的影响主要体现在以下几个方面：一是大数据将改变我们的广告营销方式，在传统的营销方式，一般以电视广告、广告牌、体育赛事赞助等来扩大公司的影响力，比如德国安联保险集团拥有拜仁慕尼黑队的主场冠名权、中国平安保险集团赞助中超联赛等，这些都以广告覆盖为主，以此来引起消费者的注意，而大数据时代广告营销将主要细分人群为主，对不同的客户推荐不同的保险产品，从而避免客户对保险公司及产品产生抵住情绪。二是在保险的销售环节，注重精准销售，在大数据的支持下，保险公司可以把客户分成成千上万种，对不同的客户销售不同的保险产品，在对客户推介保险产品前，先通过大数据有效地对客户属性进行分析，做到精准销售而不是盲目销售。三是在客户承保定价环节，现行的定价机制，主要以客户当年及累计是否发生交通事故为定价基础，所有客户都是统一销售模式。在大数据时代，由于可收集的数据众多，保险公司可以收集客户驾驶习惯、驾驶线路发生交通事故的风险程度、车辆保养情况、车辆型号发生交通事故的风险等等，因为好的驾驶习惯可以使交通事故发生的风险大大降低、不同线路风险情况不一、车辆保养情况会影响车辆的制动性能、不同车辆型号发生事故概率不同等，通过大量数据的采集和分析，对不同客户进行差别化定价，以此来吸引客户。四是大数据可以提高我们客户服务质量，以此来帮助我们营销。在大数据时代，保险行业可以实时捕捉客户的保险需求，以客户需求体验为主，寻找真正有潜在的需求客户，最终由相关销售人完成销售，同时在理赔阶段，现行的理赔时间长，客户对公司的评价不高，大数据时代，保险公司通过公共信息实时获得客户的出险信息，及时主动联系客户提供理赔服务，提高我们理赔的效率，服务品质的提升，有效地提升了客户体验效果，有利于营销活动的展开，也为企业创造了价值。在未来，我们相信随着互联网保险模式的创新与探索，大数据会更好地为保险营销服务。
作者:冯宇晨单位:成都七中嘉祥外国语学校
参考文献
[1]张敏敏.保险网络营销与传统渠道整合模式分析[J].经营管理者，2013（23）.
保险销售体会篇9
关键词：寿险业经营瓶颈解决途径
目前我国已有近百家的人寿保险公司，寿险行业在多年高速成长后，正面临新保业务增速放缓、营销人力下降的双重困境，诸多瓶颈已显露，行业进入转型阶段。要想尽快走出寿险业的“寒冬期”，必须进一步转变经营模式激发行业活力、树立科学的经营理念提升行业形象，推动行业成功转型升级。
一、面临的经营瓶颈
（一）营销队伍精准营销难
营销员准入门槛低、社会地位低。我国的人口结构现状是劳动力密集，但高素质人才紧缺，寿险增员长期走人海战术，必然引进大量低素质人到寿险营销队伍中。加之，公司的营销理念也不够先进、培训队伍的专业技能有待提升，结果导致引进的营销人员在保险基础知识、销售技能上没有成熟时就已经脱落。这极大的限制了营销员为客户“量体裁衣”，即实现精确营销的可能性。
营销员仍保持以产品为导向的推销模式。寿险营销手段主要通过缘故、转介绍，这种方式是依托新增人员的亲缘关系来拓展业务，其核心是以产品为导向进行销售，相对忽视消费者真实的保险需求，在市场中存在大量有真实保险需求的优质客户尚待被开发。
营销员平均收入低，销售时考虑自身利益更多。在“高首期、低续期”的佣金结构下营销员考虑更多地是从首期保费中获取多少佣金，而并非对客户的实际需求做出细致、敏锐的分析，让客户、公司、自身实现三赢。甚至销售产品时缺乏对适宜客户的有效甄别和选择，存在对客户错误销售或误导销售的不规范行为。这样博取利益的方式，最终会形成一个恶性循环：客户不信任营销员，不愿购买保险，营销员收入下降，导致没有优质人员加入寿险团队，从而无法对客户需求做出正确判断、推荐合适产品，客户不信任营销员。
（二）产品结构不合理
保险产品同质化情况严重，产品缺乏创新。对于存量的产品条款，目前国内的历史产品形态基本一致。而对于产品的新开发，某一家保险公司推出了新的产品条款，一旦获得较好的市场反响，其它保险公司就会立即跟进。因为没有知识产权的保护，且各家保险公司在精算水平上基本相当，包括新产品的上线周期，例如市场预测、产品形态研发、信息系统部署、测试等一系列环节大家用的时间基本相同，导致先进入市场销售的产品难以获得先发优势。
“分红险独大”的产品结构问题突出，金融杠杆作用被过度强化。在我国传统文化背景的影响下，“养儿防老”的观念仍存在，消费者对保险理念的接受程度有限。消费者忽视保险对风险的对抗作用，而看重保险产品带来的“投资回报”。绝大多数的保险消费者对于保险公司所宣传的保证分红率抱有极大的期盼，导致现有的保险市场中，分红险的销售量已占到整个保险销售金额的50%以上。
寿险产品体系不够完善，产品不能满足客户的消费偏好。业务规模较小的寿险公司，产品开发能力较欠缺，产品线不够丰富，因此不能满足目前消费者多层次多样化的需求。即便产品线丰富的寿险公司，往往也是复制已经成功的产品模式，短期内也难以走出产品创新匮乏的困境。
（三）寿险业销售渠道单一
保险产品复杂，社会对保险基本认知尚存在不足。保险产品，尤其是保险责任期间较长的产品，条款往往多达二、三十页，一本装订成册的保险合同书，如果涵盖一个主险两个附加险，内容可以多达三十至四十页。保险作为一种较为复杂的金融产品和服务，就我国社会民众对保险基础知识的掌握，在很大程度上仍要依靠营销员来进行产品解释、需求分析和促成销售。
销售渠道专业化分工不够。欧美等一些发达国家的寿险行业拥有多元渠道，如经纪人或经纪公司、专属或独立人、团单销售、职域销售、门店销售、电话销售、网络销售等。不同的客户，可以根据自己不同的需求、对保险的理解程度、渠道偏好去选择投保渠道，例如意外险产品选择网络销售，投资连接性产品选择经济人。甚至，在一些保险发达地区，保险公司专攻产品设计、核保理赔、风险控制等，而将销售交由专业的中介公司去负责。就目前规模较大型的老牌寿险公司来讲，近几年虽已开始大力发展电话销售模式、网络销售模式，但仍难以摆脱销售渠道单一的弊病。
二、解决瓶颈的途径
（一）营销团队内勤化，考核机制科学化
营销团队内勤化。尽管保险营销员的机制在短时间内无法进行大规模的突破，但在部分小型的保险公司，已经在业界内尝试将外勤队伍内勤化。通过与营销员签订雇佣合同而非传统的模式，解除了营销员的后顾之忧，防止业务队伍出现目前经常发生的人员脱落，即新招入的营销员因为无法达成目标而放弃工作，或者大换血，即集体带上业务和客户跳槽等情况的发生。同时，营销队伍的内勤化还能够帮助保险公司持续对营销员进行培训和技能辅导，增强营销员对公司应有的责任感、忠诚感、归属感。
营销人员考核机制科学化。将产品销售适配性作为其业务发展绩效考核的重要内容。在以保费收入论英雄的绩效评估体制下，人收入主要依赖于业务提成，营销员承受压力较大，其职业忠诚度和社会认可度较低。从考核激励上纠正保险销售人员为完成销售任务而盲目推销保险产品的短期行为，最终促使保险公司将合适的产品销售给合适的客户，减少和避免销售误导以及错配风险。
（二）突出保险风险量化优势
发挥自身的风险量化优势，积极创新，避开险种同质化。各家保险公司避开频频在条款上撞车的方法可以有以下两点。一是扩大承保范围，和政府保障形成合力，尽可能的考虑将政府所不能保障的风险部分纳入商业保险范畴，在承保的范围上寻求自我突破。二是产品创新，积极探索和挖掘市场的真正需求，商业保险公司需要利用数据积累和精算上的专业优势，量化风险，评估风险，最终形成符合市场需求的对冲风险的保险产品，并且通过核保等手段来控制自身的经营风险。
保险的核心是保障，而非金融投资，将保险回归保障。寄希望于用保险去做理财，或者让保险为自己钱生钱的理念需要调整。保险是基于大数法则下形成合力，对意外进行适当的补偿，尤其针对寿险，因为生命和健康的无价，也只能做出适当的弥补。目前要解决市场去接受保险回归保障这一理念上的瓶颈，仍需要多力齐发。自下而上，在营销员的销售指引上，要能够满足营销员的自身需求，让他从本质上避免对客户进行销售误导。在政府和行业协会上，也需要自上而下的加强市场引导。
产品设计应以客户为中心，保险超市的尝试。现有的保险产品很大程度上已经是捆绑销售，一份保单内往往涵盖了生、死、健康、养老等诸多责任，有的客户有时候需要，有时候不需要，可以考虑将产品拆分到最细的责任层，每项责任明码标价，让客户自行选择、搭配，把现有的销售理念从产品为销售中心转向客户需求为中心。
（三）发力移动应用，实现销售多元化
采用新技术驱动新商业模式，变革销售方式和流程。例如，国寿、平安、太平洋相继实现pad等移动应用设备的投放，将pad从消费品变为了生产工具，让营销员在展业时借助pad录入投保意向、展示营销员资质、基于客户“大数据”分析实现精准营销。这极大的刺激了营销员的积极性，同时，获得了非常良好的客户体验。
采用电商平台进行网络销售。多元行销是未来发展趋势，不同年龄段、不同收入、不同职业的人群体现出多样化的寿险需求，可以通过把握电子商务等新营销渠道来满足。在国外寿险企业，网络销售对整体业务的贡献占到5%-10%左右，而目前大多数国内保险公司的网络渠道销售业务覆盖度只有1%都不到，如果随着潜在客户对保险认识水平的不断提升，更多的采用网上直接投保自助服务，则可以对营销员渠道所出现的瓶颈予以规避。
采用交叉销售渠道。对于国内规模较大的保险金融集团，因拥有寿险、产险、养老险、健康险等专业公司架构，集团可利用数据挖掘技术，围绕客户充分发现其多种需求，各子公司进行联合产品开发，设计出更具适应性的产品组合或产品互补形式，进行针对性营销，这种集团内交叉销售模式，不仅能丰富产品保障，满足客户多样化的需求，增强客户的粘性，而且能节约公司成本，提高客户对公司的价值。
参考文献：
[1]刘春华，李莹.《治理寿险销售误导与消费者权益保护的研究》，2013年
保险销售体会篇10
关键词：顾问式行销；保险销售；改进方法
中图分类号：F84文献标识码：a
文章编号：1005-913X（2015）09-0165-02
一、我国保险行业面临的新形势
我们国家的保险营销市场面临着新的环境，保险业由以前的单一险种的发展和销售模式，已经转化成为如今“多险种”综合经营局面的形式。21世纪经济的发展导致金融革新的不断深入，行业重组和原材料能源的整合也呈现出新的特点。如今的银行业、商业保险业、证券经营行业和基金销售行业相互渗透，保险行业的竞争更加激烈，尤其是在我们国家加入了世界贸易组织（wto）之后，我国的“中国人寿”、“太平洋保险”、“泰康人寿”等保险企业面临着更多国外相对经营成熟、规模巨大、运转效果良好的保险企业的竞争。在这些经营效果更好的外来企业的强烈冲击之下，顾问式行销保险营销模式的改进显得尤为必要。
二、顾问式行销的优势分析
（一）更加贴合顾客需求
保险营销对于我国保险行业的发展起着至关重要的作用，因为保险的销售主要是通过业务员约谈优质客户的方式来进行，针对客户的个人收入情况和家庭具体情况，进行不同险种的投资和配置推荐。对于年收入较为丰厚的个人来说，他们的投资和理财的欲望比较强烈，保险营销人员可以通过介绍投资理财类型收益相对比较丰厚险种的方式，吸引投保人。一些对于子女教育和成长、入学等方面有需求的客户，保险行业的销售人员可以向其推荐子女教育险的方式，赢得潜在受险客户的信赖。投保人只需要按照每年缴纳一定比例的保险金额，在投保人年龄较大没有获取收入和抚养子女能力的时候，投保过的保险公司对接业务员会根据投保人子女入学的相应情况，帮助投保人缴纳学生的各项学杂费，切实为投保人解决后顾之忧。
（二）经营手法更科学
我国当前的保险营销还处在一种推销经营的阶段，国家相关部门对于保险业务的相关法律细则规定的尚不够具体，存在比较模糊的地方。因此，要想大力推进我国保险行业的发展，政府必须实行保险行业权责细分，对于我们国家的保险领域进行大力扶植，保证保险营销的顾问式行销活动中，可以做到“有据可依”和“有据必依”，扫除行业内部的模糊界定，打造保险销售行业的透明化，从而减少投保人的疑问和困惑，提高客户对于保险公司的忠诚度。
三、改进顾问式行销下保险营销模式的有效方法
（一）进行精准的险种定位
对于车辆交强险这些业务推广难度较低和发展潜力较大的行业，政府需要进行实时介入，通过适当的引导满足客户对于车辆安全服务的需要，在首次购买车辆的群体中，推行“新车”与“车辆交强险”配套实施的方式，展开业务量的稳步推动。在目前的车辆保险行业中，一旦汽车交强险投保人遇到了车祸，行车证上有了不良记录，在进行车辆交强险险种的购买方面就会面临着一系列具体的问题。因此，顾问式行销下的保险营销模式的革新过程中，可以安排公司内部的保险推销业务员，去跟单此类有过车祸行驶记录的潜在投保人。
通过风险管理的方式，最大限度地挖掘客户的潜在价值，实现保险的销售和盈利，同时，在针对性较强的险种业务活动中又能够赢得投保人的信赖和支持，实现公司业务水平和口碑的提高，还能够切实为客户提供有效的车辆日常行驶风险保护，最终解决客户的后顾之忧。
国外著名的顾问式保险营销行业的专家比尔・斯科特，曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说了一段著名的话：“在今天的市场经济行业里，市场营销再也不是产品之争，而是观念与观念的较量。”营销观念的先进与否，决定着新时代背景下的保险营销过程中进展的速度，最终体现在潜在客户对于保险企业的忠诚度，体现在市场对于保险公司险种的选择，最终决定了保险企业的成功和失败。
（二）开展“收展式”保险营销模式
在保险销售的过程中，可以大力发展顾问式行销下的保险营销模式，保险的销售人员对于险种业务的风险管理和具体的财务规划展开清晰的了解和规划。在传统的销售模式中，保险销售总公司一般会采用人海战术直接雇佣大量的保险销售人员展开客户数量上的挖掘和推销。但是，在新形势下的顾问式行销中保险营销模式中，需要保险销售行业的区域经理对区域内的潜在投保人进行准确的需求分析，通过确立区域内“收展制”的方式，建立和收展混合制的个人营销模式。由保险公司指派收展员在约定好的时间内，对办理保险需求较大的片区进行走访，对于客户意向较强烈的群体进行上门服务，通过精准保险销售信息投放的形式，赢得更多客户的信赖和支持，通过优质的服务为客户量身定制保险险种配置项目，通过合作的形式满足客户对于保障自身利益的长久需要。
顾问式行销下的新型保险销售模式的特点在于，通过互联网背景下的大数据挖掘和信息整理，进行精准的客户群体定位和保险服务投放，可以显著提高保险销售服务的效率，提高保险业务员的接单成功率。
（三）深挖潜在客户群
新模式下的顾问式行销保险销售的工作，通过充分挖掘潜在客户的形式，实现客户需求与保险服务与推广的无缝对接。实际上，在保险销售人员与客户的日常接触中，虽然有的时候保险业务并没有成功售出，但是，签单失败的潜在投保人可能对业务员介绍的保险业务印象很深，因而通过自己的推广和宣传，给予更多的客户介绍，从而为保险业务的销售人员带来更多的潜在保险销售客户群。同时，保险的销售人员也可以通过在与更多的潜在投保人的沟通交流的过程中，了解此行业客户对于本公司各个险种的看法，通过及时反馈客户意见的方式，为保险公司高层领导人开发新险种和维护旧险种提供必要的原始信息支持。
（四）推行银行保险业务创新
保险的销售人员还可以根据市场细分以及保险不同行业产品的改进等等具体信息，为整个行业内的业务推广提供更加可靠的依据和信息支持。因此，在顾问式行销下展开保险营销模式的改进工作，需要对销售过程中的“有效接触”和“有效信息反馈”等等因素纳入保险销售人员的工作绩效评价体系之中，从而提高保险投放的针对性，以及营销人员的行业主动性和客户资源敏感性。
在顾问式行销下推进保险营销模式的革新，需要政府强化银行保险发展的政策导向。一方面，通过促进保险公司与银行企业的共同努力，促进银行保险领域建立起合作的战略联盟关系，在保险业务上，保险公司可以将大量的保额存入银行之中，为银行系统的房贷和融资提供方便。此外，银行也可以为保险公司的业务员提供更加坚实的资金后盾保障，通过更加具有针对性的业务活动推广和信息投放，取得保险业务推广的成功。
四、结语
顾问式行销下的保险营销发展模式，通过对区域内的各种潜在客户提供收费、保全、理赔和咨询等相关业务，进行市场培育和业务拓展的一种新型保险营销开发渠道。它要求通过打造销售能力较强团队的方式，切实提高保险销售的成功率。因此，对新时代保险营销公司展开行业革新，需要对区域内部的客户资源进行有效划分，通过培养一批拥有者固定薪酬、同等学力和受过专业的市场运行销售教育的素质较高的队伍的方式，提高整个团队的业务水平的方式，在整个保险行业内树立较好的口碑，通过较高的销售业绩实现行业内服务能力的提高。
参考文献：
[1]陈林.中国寿险市场中外合资寿险公司营销模式的研究[D].西南财经大学，2013（16）：63，60.
[2]丁娅.境外寿险公司在国内市场营销模式的探讨[D].西南交通大学，2013（22）：65，66.
[3]杨默瀚.论商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务[D].西南财经大学，2010（15）：37，46.
[4]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展――电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报，2011（3）：46-50.
[5]史茂莲.从电话营销与网络营销角度分析保险营销模式的转变与发展[J].商情，2013（25）.