简述工程投标报价的策略篇1
（仅供参考）
大学生创业设计大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围绕一个具有市场前景的产品、技术、概念产品或服务，完成一份深入、具体、完整的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易懂。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构等。
一、创业计划书内容
创业计划一般包括：执行总结，产业背景，市场调查和分析，公司战略，营销策略，经营管理，管理团队，融资与资金运营计划，财务分析与预测，关键的风险和问题等十个方面。
1.执行总结
是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：
1)公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述
2)面临的市场机会和目标市场定位与预测
3)市场环境和竞争优势
4)经济状况和盈利能力预测
5)团队概述
6)所需资源，提供的利益等
2.产品/服务介绍
1)本创业计划的产业背景和市场竞争环境
2)详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求
3.公司战略
阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括：
1)商业模式
2)总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标
3)公司的研发方向和产品线扩张策略
4)主要的合作伙伴与竞争对手等
4.市场调查和分析
1)目标市场的定位与分析
2)市场容量估算和趋势预测
3)竞争分析和竞争优势
4)估计的市场份额和销售额
5)市场发展的趋势等
5.营销策略
制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：
1)定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等
2)制定符合本项目市场特点的价格策略
3)构建通畅合理的营销渠道
4)提出新颖而富于吸引力的推广策略
6.经营管理
1)生产工艺/服务流程
2)设备购置和改建、人员配备、生产周期
3)产品/服务质量控制与管理
7.创业团队
1)公司的管理团队，组织架构以及团队能力
2)各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补
3)领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况
8.企业经济/财务状况
1)资金需求和来源
2)融资计划
3)股本结构与规模
4)资金运营计划
5)退出策略（方式、时间）
9.财务分析与预测
1)三年的销售收入预测表、三年的利润表
2)资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报
3)财务分析
10.关键的风险和问题
可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。
二、创业计划报告书的撰写原则
1、主题明确
1)项目名称：体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。
2)封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。
3)报告摘要（1~2页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和优势、所属
产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论等。
4)报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。
5)报告的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序渐进。
6)报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的方案和问卷等
资料。
7)报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。
2、结构合理
1)报告摘要（执行摘要）
2)项目和公司简介
3)产品或服务及其特征
4)市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
5)市场营销方案
6)生产和运作模式
7)企业管理方案
8)融资方案
9)投资（财务）效益可行性
10)风险及其防范
11)撤出机制
12)结论和决策建议
3、内容充实、重点突出
报告摘要
1)产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征；
2)项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；
3)公司的组织和管理；
4)项目的筹资和投资计划和效益评价结果；
5)项目的风险投资者的撤出方式和预计效益；
6)项目的基本结论和建议。
产品或服务和公司简介
1)产品或服务简介：技术价值和应用价值
2)公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略
市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
1)市场容量调查和预测过程和结果
2)产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期
3)行业的竞争对手和方式
*市场营销方案
4p的组合：几种主要的营销策略
所选营销策略的利弊分析和调整
*生产和运作模式
生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）
生产工艺流程
人员和设备的配置
*企业管理方案
企业的组织结构设置和调整
董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）
中层经理的职责
部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等）
职工管理
*融资方案
资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行贷款。
计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本
*投资（财务）效益可行性
编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、还贷计划表*。
测算投资效益指标：静态和动态回收期（pBp）、净现值（npV）、内涵报酬率（iRR）、保本点（Bep）等。
*风险及其防范
技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。
*撤出机制
股权转让－部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：
股权价格=每股净资产（1+溢价率）
公司上市－发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率
*结论和决策建议
i.
ii.
iii.
iv.技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求？投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益？决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？
4、论据充分、论证严谨
1)市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实
2)技术工艺部分：技术成熟；后续R&D有保障
3)财务效益部分：销售、价格和成本合理；npV>0；回收期短
4)营销策略：可操作性；有特色和创意
5)风险评价：客观；可解决
6)撤出方式：可行
5、方法科学、分析规范
1)市场调研和预测方法
2)财务效益可行性研究方法（npV、iRR、pBp、弹性分析）
6、文字通畅、表述准确
通俗易懂；逻辑严谨；言能达意；谨防语病
7、排版规范、装帧整齐
封页、标题（大、中、小）和全文格式、正文、段落、引言、表格、公式、数字表示、参考资料
报告书撰写的基本要求
主题明确、结构合理内容充实、重点突出
论据充分、论证严谨
简述工程投标报价的策略篇2
关键词：建筑工程；投标报价；策略与技巧
中图分类号：F28文献标识码：a
引言
公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础，而投标报价又是最为关键的环节，不仅直接决定投标的成功或失败，而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益，因此，投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。
报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要力求报价适当，以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。
1、公路工程投标中报价策略
投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。
1.1一般来说，下列情况下报价可高一些
1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。
1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。
1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。
1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。
1.1.5业主对工期要求急。
1.1.6业主支付条件不理想的。
1.2下述情况下报价应低一些
1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。
1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。
1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。
1.2.4投标对手多，竞争力强时。
1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略
建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。
1.4着眼长远利益的竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.5立足实力基础的盈利型报价策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。
2、公路工程投标中报价技巧
投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有：
2.1突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
2.2不平衡报价法
所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，使其不但能够中标，而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后，合理地调整投标书中各个子项的报价，以期既不提高总报价，又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：
①预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。
②图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的，则可以降低单价。
③预计业主将另行分包或取消的工程项目，单价可降低。
工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然，在利用不平衡报价方法报价前，最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异，只有充分掌握了这一点，才能做到心中有数，减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，则在报价时尽可能的把该分项的报价提高，若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大，则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，如此处理，承包商将会得到相应的超额利润。
2.3先亏后盈法
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
2.4优惠取胜法
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
2.5以人为本法
注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。
结语
现行的工程量清单报价模式，为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台，有利于风险的合理分担。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标,比较合理地确定最后的投标报价。
参考文献
简述工程投标报价的策略篇3
关键词：建筑工程；投标策略；报价
1建筑工程施工投标的发展情况
建筑工程施工投标作为一项重要的工作，其发展早已受到了国家的重视。从上个世纪八十年代，国家陆续颁布了有关招投标的相关规定。一直到现在，国家相关部门仍在制定和完善各项法令规定。相比西方，我国建筑工程施工投标的发展起步较晚，但是，国家政府有关部门对招投标的重视让我们相信建筑工程施工投标的发展一定会更好。
2建筑工程施工投标策略的现状
建筑工程施工投标不是想当然就能完成的，它需要通过一定的投标策略来完成。投标策略在决定建筑工程施工投标能否中标方面起到了十分重要的作用，并且贯彻到了投标过程的方方面面。所谓投标策略即建筑企业确定投标单位，“量身定制”投标方案的一系列活动。纵观投标策略可以发现不少企业并没有对此十分重视，很多企业还没有意识到投标策略可以使有限的资源得到充分的利用，促进建筑企业最大化的获取收益。甚至有些企业因循守旧，不肯采取一些先进的分析方法来进行投标，这严重阻碍了建筑企业的长远发展。作为建筑企业，应时刻保持与时俱进，坚持科学分析的方法，这样才能有利于制定无懈可击的投标策略，在激烈的建筑工程施工投标竞争中力压群雄。
3建筑企业投标报价策略及战略战术
3.1建筑企业投标报价策略
投标与报价都是指招标单位在招标信息后，建筑施工企业通过报价比案来获取工程项目。报价对于建筑企业能否中标至关重要，所以企业要对报价引起足够重视，尤其是主要影响报价的预算和成本预测两个因素。预算存在于每个企业中，尤其对建筑企业来说，预算的重要性不可忽视，一份误差较小的预算可以增强企业在投标过程中的竞争力，预算的不准确会导致一些建筑企业报价低于预算，但却缺乏竞争力的情况出现，所以说预算不可小觑。企业应当多多在预算上下功夫。第一，与预算相关的工作人员要具备过硬的专业能力，专业素养，最好要有丰富的预算经验以应对预算工作中出现的难题。预算的工作量相当大，相关人员一定要极富责任心，尽力熟悉与预算相关的本行业以及行业之外的相应文件等等。第二，预算的精确与否至关重要，企业最好在预算上对同一方案派出至少两组预算人员进行预算，最终将各组的预算结果进行比较，发现问题及时纠正，以增强预算的准确性。成本预测对预算的影响也不小，建筑企业一定要根据自身的实际情况，准确分析自己的施工以及管理水平，最终确定招投标过程中的报价底线。
3.2建筑企业投标报价的战略战术
建筑企业在进行投标报价时一定要量力而行，对于不适合自身的工程项目要果断放弃，绝不可为了追求利益而自毁声誉，同时要选择在自身企业能力范围内的项目进行招投标。目前建筑市场上鱼龙混杂，项目繁多，建筑企业在进行投标时切不可盲目跟风，见标就投，一定要在做出可靠的分析判断，分析各项有关的影响因素，综合企业情况之后，确定最终是否投标以及投标的具体方案。
在对投标项目的选择上有两种主要的分析方法可供参考，即我们熟悉的定量分析法和定性分析法。其中定性分析法是建立在建筑企业过去的一些投标实例以及相关工作人员丰富的阅历和工作经验上，分析该工程项目是否可行。定性分析法更偏向于人的主观判断，因此要想更加客观的判断某个项目能否投标还有赖于定量分析法。所谓定量分析法，顾名思义就是要利用一些数学上的方法来进行研究。常用的定量分析方法有线性规划法等，在此对线性规划法做简要概述，线性规划法主要用来求解目标函数，以解决其极大化极小化的问题。在计算机相当普及的现在，利用计算机来求解线性规划问题已不成问题，利用计算机大大提高了工作效率，节省了工作人员的时间，对建筑企业百利而无一害。
在确定了投标项目之后，各建筑企业的真正较量也就正式拉开了序幕，各企业的投标报价战略将在此时一决高下。通常建筑企业采用的投标报价战略有三种：第一种是各企业广泛采用也是他们努力追求的低成本优势战略，建筑企业通过降低成本使成本控制在一定范围内，能够增强企业自身在建筑工程投标中的竞争能力，并获取较高的利润。例如一些低成本企业，利用自身的低成本优势，可以在对手不赚钱甚至亏本的情况下，获取利润。在市场经济中，对于那些想要进入建筑行业的潜在竞争者来说，低成本也是摆在他们面前的一块顽石，增加了他们进入建筑行业的壁垒。第二种战略是差别化优势战略，对于一个企业来说要想生存发展就要有和别人不一样的地方，要形成自己的特色，差别化优势战略就是着眼于此，通过建立企业的特色保住并巩固其在建筑行业的地位，提高自身的声誉，形成知名度。第三种战略是重点战略，很显然，就是建筑企业将某一方面例如某一种建筑作为其发展的重点，把竞争的核心能力放在这类建筑上。企业既要对自身有清醒的认识，也要重视竞争对手的一举一动，而且对本行业的发展前景也要有所预见等等。基于这些问题的分析，企业才可以进一步发展，拿下更多的工程项目。
4建筑企业投标过程中的联合
前面的论述中我们只提到了企业的竞争力，这里我们说一说企业在投标过程中的联合，企业要想生存下去，光靠竞争是不行的。在市场经济的条件下，市场变化多端，一个企业仅凭借自己的力量是无法在复杂多变的环境中生存的，因此，不少企业通过相互之间的联合来规避风险，达到双赢。例如在有些情况下，一个建筑企业通过和其他企业联合起来进行某项工程项目的投标，这样一来，增加了中标的可能，同时大家都拿到了工程，对各方来说都有利可图，所以说合作也是建筑企业在投标过程中的良策。
5结语
通过对建筑工程施工投标发展情况，现状以及投标策略战略战术等的论述，我们可以看出建筑工程投标策略的价值，采取正确的投标策略对于一个建筑企业来说至关重要，也是一个企业在激烈的社会竞争中取胜的关键，我们必须深刻认识到这一问题，重视这一问题。
参考文献
简述工程投标报价的策略篇4
【关键词】公共工程招投标博弈
1、博弈论基础
在日常生活中，存在着很多具有竞争和对抗性质的行为，参加斗争和竞争的各方参与者由于具有不同的目标和利益，面临冲突与合作的一些问题，为了达到自己的目的，每一个竞争者都必须考虑其他竞争对手的各种行动方案对自己决策行为的直接影响，并力图选择对自己最有利、最合理的对策，这些行为可以用博弈论来进行解释。博弈论，英文名Gametheory，又称对策论，是研究在对抗的情况下，如何获得最优化策略的一种数学方法。
招投标活动与博弈论
公开招投标是一种典型的带有博弈特征的竞争性业务活动，招投标过程是投标与招标方之间以及投标方之间的相互影响和竞争过程，最终达到一个均衡的过程。在此过程中，到处充斥信息不完全、信息不对称现象，招投标双方都拥有不同的私人信息。所以可以运用博弈论的理论、观点和方法来讨论一些招投标理论。
2招投标的博弈阐述模型
建设工程招投标阶段，业主和投标人之间存在着下列的信息不对称现象：在公开招标过程中，招标人（业主）并不清楚每个申请投标人的施工能力、信誉等真实情况，招标人只能依据招标文件及现场考察进行报价，但是这些资料给出的信息经常不够完整；还可能出现一种情况就是，投标人为了承揽到工程，不惜任何代价来中标，这就存在着投标人报送资料可能存在言过其实的情况，即信息经济学中所谓的“说谎”现象，面临这些情况，招标人需要采取适当的策略，避免投标人说谎的现象出现。
2.1参与人
在招标投标过程中，有三参与人，即招标方、投标方、中介机构。一般假设参与人是理性的，即在一定限制下，都寻求自身效用的最大化。参与人的个数和其可能的效用函数，是对策中的重要因素。一般，在招投标模型中只有一个招标方和中介机构，而投标方人数就比较多样化。
2.2标的
在以博弈论理论为基础的招投标模型中，关于标的的问题有：1、招标标的个数招投标标的的个数一般是一个，但不排除多个标的同时招标的情况，并且这些标的之间具有关联性。2、招标标的价值，招标标的的价值一般都假定是未知的，并且通常是由投标人主观确定的。标的的价值可以表示为Vtr+ε，其中Vtr为标的的真实价值，可以是一个固定常数或一个随机变量，ε是与Vtr相互独立的一个随机变量，一般都假定其服从正态分布。3、招标标的的价值信息的分布问题，一般假定招标投标双方对于标的的价值信息的了解是不对称的。
2.3支付函数
在一般的招投标机制中，投标竞争最终的胜方是n个投标人中报价最低（高）者。但在不同的招投标机制中，胜方最终的出价却随机制的不同而有很大的差异。在英式、荷兰式及第一价格招投标机制中的最终定标价格就是胜方的实际报价，而在第二价格招投标机制中的最终定标价格则是n个投标方中第二低（高）报价。形式化地描述以上机制，设第n个投标方为报价最低者，其报价为bi=min（b1,…bn）。n是投标方人数。该投标方i对标的的私人估价是Vi。
2.4招投标策略
对于有n个投标者的第一价格招投标，投标方的最优报价策略b(v)是一关于v的严格递增函数。如果参与人具有对称性，那每个投标方的最优策略函数都是一样的。不同的是他们各自有不同的私人价值，在不同的场合和环境都假定下，相应的最优出价策略也会有一个不同的表示方式。而招标方的最优策略将比较复杂，将涉及到激励机制设计理论。
2.5招投标的机制设计
博弈论中的机制设计实际上是确定如何激励问题。机制设计目的是要使一个有理性的参与人有兴趣接受所设计的机制，它又必须满足以下两个约束条件。第一个约束是使相对参与人在该机制下得到的必须不小于他不接受机制所得到的，保证相对参与人都愿意参与该机制并在之中行动，这个约束就称为“个人理性约束”。结合招标投标的实际，这个约束要求招标标方制订一个合理的评标标准值。
1、招标机制的理论模型
假设公开招标时有n个潜在的投标人，i表示投标人(iε1，2，…，n)，且i还反映投标人的类型是有竞争力还是无竞争力的，是竞争力强还是竞争力弱的，其中投标人i的报价是pi，投标费用是c0i，中标概率是ri，工程的建设成本是ci，工程的投入产出价值（也就是说把所建设的工程当作一件产品或产出时，所具有的市场价值）是vi；r-i∈{r1,…,r-1,r+1,…rn}表示除投标人i以外，其他投标人的中标概率，p-i∈{p1,…,p-1,p+1,…pn}表示除投标人i以外，其他投标人的报价。有了这些假设，根据上面机制设计的理论阐述，就可以建立如下的招标机制的理论模型：
max（3-1）
s.t.ri（vi-pi）-c0i≥0(3-2)
ri（vi-pi）-c0i≥r-i(p-i-ci)-c0i(3-3)
其中目标函数（3-1）式的意义就是招标机制的设计应该最大化业主的期望收益，（3-2）式和（3-3）式分别是机制设计中的个人理性约束和激励相容约束。这里目标函数中之所以没有考虑业主的其他支出，一方面认为业主的先期支出以及在工程建设过程中的材料、设备等支出对于所有的投标人是相同的，也可以说是一常数，此项在目标函数中可以不考虑；第二是没有考虑工程建设过程当中的可能的变更、索赔引起的费用支出变化（因为这在招投标时没法考虑，实施过程中才可能发生）。
2、理论模型的假设与阐述
对上述招标机制的理论模型作以下2个基本假设：
假设一：不管投标人资质如何，只要下面的条件（3-4）满足，投标人都愿意投标。假设有n个投标人参与投标，相对业主来说每个投标人的中标概率为1/n，则投标人愿意投标的条件（投标人的参与约束）是：
(p-c)/n-c0≥0（3-4）
假设二：招标机制不合理时，总有可能存在投标人“以次充好”的现象。以上两个基本假设是基于投标人是典型的“经济人”，它的目标是追求个人利益最大化。
3.招投标工作中寻租行为的博弈研究
从整个社会角度讲，人类追求自身经济利益的行为大致可分为两类：第一类是生产性活动，如人们从事生产、研究与开发活动以及在正常市场条件下的公平交易活动等，这类活动一般会增进社会福利，推动社会发展；第二类是非生产性（也叫分配性）活动，这些非生产性活动的绝大部分不仅不增加社会财富，反而会造成社会经济资源的浪费，如偷盗、行贿受贿等。
3.1招投标双方设租与寻租的博弈过程
招标方设租时与投标方之间的关系构成图3-1所示的基本博弈模型。假定招标方为甲（即设租人），投标方为乙（即寻租人）；S代表甲、乙双方讨价还价后的最低竞租价，设为50货币单位，R代表其最高竞租价，设为100货币单位。
图3-1显示了a，B，C，D四种设租与寻租的博弈策略，左方的数字表示甲方在不同竞租价下所能取得的租金，右方的数字表示乙方在不同竞租价下所能取得的租金。对于策略空间a来说，甲、乙双方均获得50货币单位的租金。甲方如果事先估计到乙方寻租可产生非生产性利润100货币单位，则会恃其采购权力的稀缺性，将策略空间移至C选择R的策略，可获取80货币单位租金，乙方则获得20货币单位租金。
图3-1设租和寻租的基本博弈模型
同理，乙方的寻租目的也是追求租金的最大化，必然力图往B策略空间移动。甲方如不知乙方可产生100货币单位的非生产性利润，则会同意移至B策略空间，此时双方所获租金与C策略空g正好相反。在一次性静态博弈情况下，上述三种策略空间可能都是均衡策略。实际的工程招标中表现为一次性招标，符合一次性静态博弈的特征。然而在重复静态博弈的情况下，B策略空间并不是均衡策略，乙方存在较大风险，因为一旦甲方知道乙方的真实获益情况，就会与之断绝交易而另寻竞租对象。
3.2建设工程招投标管理中寻租的博弈阐述
1、模型假设
（1）博弈模型条件
一般的博弈模型主要设置的条件由博弈人或参与人，条件和信息组成，我们从建设工程招投标寻租的具体情况出发，在一般博弈模型条件基础上增加了决策和监管效用。
（2）参数设定'
R―寻租主体在寻租成功后的租金所得
C―寻租计算入帐的经济成本
e―代表建设主管部门进行稽查所付出的成本
p―代表建设主管部门对机构寻租违规行为所处的罚款（penaLt'）
D―代表建设主管部门对机构寻租违规行为处罚为寻租主体带来的连带损失
L―负责人被查处后自身所遭受的损失
G―负责人从违规操作中获得的收益
p1―建设主管部门进行稽查的概率，因而不进行稽查的概率即为1-p1
p2―进行违规操作的概率，因而正常经营的概率即为1-p2
p3―建设主管部门在对机构的稽查过程中查证违规操作的概率；因而机构违规操作：但是稽查没有成功的概率即为1-p3
p4―表示建设主管部门没有.进行稽查，但寻租行为自动暴露或被其他主体揭露的概率，因而建设主管部门没有稽查而且没有收到举报的概率是1-p4
2、模型的均衡阐述
（1）假设寻租主体进行寻租的概率p是给定的，那么建设主管部门的进行稽查监管和不监管的预期收益效用函数为：
U1=（p+R’-e）*p2*p3+(-e)*(1-p2)(3-5)
U2=(p+R’)*p2*p4(3-6)
当建设主管部门进行稽查和不稽查的预期收益无差异时，也就得到建设主管部门在博弈均衡中机构的寻租最优概率，则令认U1=U2
p’2=e/(p+R’)*(p3-p4)(3-7)
（2）在给定建设主管部门进行稽查的概率p1的情况下，机构进行寻租和正
常经营的预期收益效用函数为:
U3=(-p-D-C)*p1*p3+(R’-C)*p1*(1-p3)+(R’-C)(1-p1)*(1-p4)+(-p-D-C)*(1-p1)*p4(3-8)
U4=0(3-9)
当寻租主体在进行寻租或正常运作收益无差异时，也就得到建设主管部门的
监管最优概率，则令，可以得到:
p’1=(R’-C)/(p+R’+D)*(p3-p4)-p4/(p3-p4)(3-10)
（3）建设主管部门进行稽查的概率p，给定的情况下，负责人进行寻租和正常经营的预期收益效用函数为:
U5=(-L)*p1*p3+(1-p3)+G*(1-p1)*(1-p4)+(-L)*(1-p1)*p4(3-11)
U6=0(3-12)
当寻租主体决策人在进行寻租或正常运作收益无差异时，也就得到建设主管部门的监管最优概率，则令U5=U6，可以得到:
p’1=G/[(G+L)*(p3-p4)]-p4/(p3-p4)(3-13)
参考文献：
[1]邓培林，张瑞明.招投标腐败行为博弈阐述[J].西南交通大学学报.2003，06：691-694
[2]]董阵.中国林业生态工程项目管理模式研究[D].北京林业大学博士论文，2005：18-19
[3]徐维祥，张全寿，从定性到定量信息系统项目评价方法研究，系统工程理论与实践，2001（3）：124-127
简述工程投标报价的策略篇5
关键词：固定总价合同投标报价
中图分类号：tU723.2文献标识码：a文章编号：
随着建设工程领域各方面相关制度的逐渐完善、市场的竞争日益激励、工程结算方式由原来的定额结算方式向工程量清单方式的转化，投标过程中由原来的标底价逐步转变为招标控制价，也就是我们常提到的栏标价。施工单位将面临更加激励的竞争。施工单位的利润逐渐减少，这种趋势下，施工企业如能持续、健康、稳定的发展，就需要施工企业立足于实际，着眼于未来，分析和研究各种投标报价策略，完善企业管理模式，为企业在竞争中创造取胜条件，进而为企业的发展打下坚实的基础。以下是对固定总价合同进行概述并提出相关的投标报价策略。
1.固定总价合同概述
1.1固定总价合同的定义
固定总价合同是按照承包工程的计价方式进行分类的合同的一种，具体是指合同价格的计算要建立在设计图纸、相关规定和规范的基础之上，明确工程任务和内容、确定业主要求和条件，合同总价款一旦约定，不再因为设计变更或者业主增减工程量的任何情况而对价款作出调整。这类合同将全部的工作量和价格风险转移到了承包商身上，在工程结构简单、施工周期较短的小规模工程项目中得到了广泛的采用，更能够有效维护业主的利益。
1.2固定总价合同的特点
1.2.1工程造价的结算较为简单
基于合同总价的固定性，在发包方（即业主）不改变施工合同内容的情况下，合同初始约定的价款就是承包方和发包方的最终结算的工程造价价款。这样的价款结算形式，有利于减少业主和承包方的计量、核价的工作任务，集中时间针对工程进度和施工质量作出合理安排，促进工程项目顺利完成。
1.2.2承包商的索赔机会较少
固定总价合同中，除非重大设计变更和业主自主增减工程量，否则一般不会对合同价款进行调整。在合同执行的过程中，业主能够做到将工程造价控制在合理的预算范围内，有效避免承包商“中标低、签证勤、索赔高”现象的发生，这大幅度减少承包商索赔的机会。
1.2.3工程量和价格风险主要由承包人承担
由于固定总价合同将工作量和价格潜在风险转移到承包方身上，承包人首先就要自行承担投标过程中由于询价失误和合同履行过程中突发因素导致价格上涨而造成的风险，一旦风险出现，业主是不予补偿的。其次，由于发包方（即业主）提供的工程量清单只能作为参考，甚至不提供清单、只提供施工方案图纸和相关说明，导致承包人在招投标报价中，必须根据综合单价，通过自己计算工程量得出合同总价，这一过程中，往往伴随承包人对工作量估算不足、分项工程量有漏项或计算不正确等问题的产生，由此造成的损失自然是由承包商承担。
2.固定总价施工合同投标报价策略
投标报价决策是投标人经过慎重研究，就招标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的。具体投标作价时虽然要贯彻总的投标报价策略意图，如整个投标工程采用低利政策则利润率要定得较低或很低，甚至管理费必要时也要定得较低。但投标作价还要有它自己的技巧，两者必须相辅相成，互相渗透。为了达到中标的目的并获得高利润，不仅需要对投标策略进行细致分析，而且还要借助各种投标报价技巧调整报价，下面介绍几种投标报价技巧的方法:
2.1逐步升级法。这种投标的方法是将投标看成协商的开始，首先对技术规范和图纸说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等费用最多的部分抛弃，将标价降至无法与之竞争的数额(而在报价单中加以注解)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，再逐步进行费用最多竞争的报价。
2.2不平衡报价法。承包单位主要是通过这种方法，来达到修改合同和说明书的目的，有些合同和说明书的条件很不公正或不够明确，使承包单位承担很大的风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，这样做，又会因报价过高而被淘汰。因此，可用不平衡报价的方法进行报价，即在标书上报两个单价，一是按标书的条款拟定单价，二是加以注解:“如果标书中做了某些改变，则报价可以减少15%~20%的费用”，使报价成为最低的，业主看到后，考虑到由于加了这些条款而多花费不少费用，就会同意对原标书中做某些修改。下面介绍几点不平衡报价单价的运用方法:
2.2.1在现场踏勘阶段深入了解地形、地貌及周边环境情况，根据现场实际情况分析并推测有可能增加的分项工程量名称。对于有可能增加的分项工程报高价，对于有可能减少的分项工程报低价。根据推测的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。
2.2.2参与投标报价的相关人员应根据工程量清单计价规范认真计算投标文件中涉及到的工程量，列出有较大偏差工程量的分项工程名称，计算工程量比招标文件提供的工程量大的分项工程报价适合运用报高价的策略，根据实际计算的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。
2.2.3对专业性较强的项目，或者考虑到将来业主有可能指定分包的主要分项工程名称应罗列出来。目前常见的项目有塑钢门窗制安、外墙涂料、住宅楼的入户门等项目。对此类分项工程的报价应低一些。业主无论是否分包施工单位，因在其他分项工程上报价稍高，对施工单位有益无害。
2.2.4对于暂定数额(或工程)分析它会做的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生的，价格可定低些。零星用工(计日工作)一般可高于工程单价中的工资单价，固定不高于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。对于允许价格调整的工程，后期材料用量较大，且上涨幅度不大，可能保障供应的工程部分，单价宜报多些，以利于后来的调价。
2.2.5做好处理合同纠纷、索赔与反索赔的研究
因为工程合同一经签订，确定了合同价款和结算方式之后，影响工程造价的主要因素便是工程设计变更或签证，以及工程实施过程中的不确定因素，所以，深入理解合同的每一个条款，切实加强日常管理，使管理行为正规化、规范化，作好处理合同纠纷的各种准备，特别是索赔与反索赔的研究在工程造价控制管理中是非常必要，也是非常重要的。索赔与反索赔是合同管理的一个重要内容，是合同双方攻与守的关系，是矛与盾的关系。工程发承包的实践经验证明，没有一个承包商不要求索赔，即要求调增合同价款，因此，要搞好工程造价控制，就必须进行索赔与反索赔的研究。
2.3赔价争价法(先亏后盈法)。这是承包单位为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利。
2.4突然袭击法。突然袭击法是一种用以迷惑对手的竞争艺术。在整个报价过程中，仍按一般情况进行报价，甚至故意表现自己对该工程的兴趣不大(或甚大)，等快到投标截止时间时，再来突然降价(或加价)，使竞争对手措手不及。
投标报价技巧的方法还有很多，如具体报价标中，把先期工程报价加大，把后期工程报价适当压低。但要注意掌握分寸，善于加价和削价等，都是投标竞争获胜的重要因素。
投标报价存在一定的风险
工程造价管理是一项技术性、专业性、政策性很强的工作，贯穿于投资决策、项目设计、招标投标和建设施工各阶段，要运用科学技术原理和经济及法律手段，解决工程建设活动中的技术与经济、经营与管理等实际问题。在工程实施的各个阶段，不同角色的项目管理者时时要有控制造价的经济头脑，认真分析和充分利用建设周期中的重要信息，把握市场经济的脉搏，有效地控制工程造价，节约工程资金，最大限度地提高建设资金的投资效益。
但是，某些建设单位在招标过程进行违规操作，搞“暗箱操作”。规避招标或搞虚假招标，任意压低设计费，压缩设计周期，使设计招投标流于形式，并且只注重了设计方案招标，不重视技术设计阶段和施工图设计阶段的招标工作。一旦方案中标，技术设计和施工图设计就成为方案中标单位的一揽子工程，由于在后面的设计中缺乏竞争机制，设计单位造价控制的积极性就不高了。
所以施工方投标报价一定要认真审视，规避风险。施工方应避免在投标时对招标说明或工程清单理解错误，投标时项目与设计图相差较大，造成投标单价低于施工成本。
结言：投标报价是整个投标工作的核心，要想达到既能中标又能赢利的合理标价，不仅需要承包商自身的技术水平、设备条件，管理水平相适应，而且还要认真研究和正确掌握投标报价策略，正确的对投标机会进行选择，合理确定投标报价策略，在总的投标报价策略前提下，融合自己的投标技巧，力求确定出一个能在中标前提下获得最大利润的投标报价。
参考文献：
[1]何红锋.工程建设中的合同法与招标投标法[m]1北京:中国计划出版社，20021
简述工程投标报价的策略篇6
关键词：招投标;策略;技巧
abstract:thispaperstudiedthemethodsandselectionofthetenderoffer,theformoftenderoffer,tenderofferskillsandcontent,andgavedetailsofthecontentsandcharacteristicsofthevariousskillsstrategy.Keywords:bidding;strategy;skills
中图分类号：tU723.2文献标识码：a文章编号：
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
一、投标报价方法选择
投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。
（一）、具体对手法
当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。
(1)只有一个对手竞争的情况
投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。
(2)有n个对手竞争的情况
当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率p1，p2，……pi……pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率p等于它们各自概率的乘积，即p＝p1・p2……pi……pn＝ni＝1pi
（二）、平均对手法
(1)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率p1，知道了能取胜“平均对手”的概率p1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率p，等于n个平均对手的概率p1的乘积，p＝(p1)n。
(2)参加投标单位数目不能确知的情况
这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性(即概率)。
二、投标报价技巧
技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。
（一）、研究招标项目的特点。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。
(1)一般说来下列情况报价可高一些：
1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；
2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；
3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；
4)业主对工期要求急的工程；
5)投标对手少的工程；
6)支付条件不理想的工程；
(2)下述情况报价应低一些：
1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；
2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；
3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
4)投标对手多，竞争力激烈时；
5)支付条件好，如现汇支付。
（二）、具体报价方法技能
（1）不平稳报价法
不平衡报价法(Unbalancedbids)也叫前重后轻法(Frontloaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。
2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
3)暂定项目(optionalitems)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。
（2）多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。
（3）增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案(alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。
（4）先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
（三）、恰当宣传投标单位的自身形象
一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：
(1)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。
(2)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。
(3)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。
(4)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。
宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。
（四）、善于分析招标单位的需要和特点
投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。
（五）、善于将投标报价同优惠商务条件相结合
在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。
简述工程投标报价的策略篇7
【关键词】工程量清单；计价模式；工民建；投标策略；财务分析
引言
随着社会经济的快速发展，我国各个方面及领域均取得了较快的进步与发展。其中，建筑业就是一个非常重要的方面，建筑业的快速发展反过来也在很大程度上推动了我国国民经济水平的提升。在建筑业之中，有一个非常重要的建筑类型――工业与民用建筑，简称为“工民建”。[1-3]工民建是在近年来社会不断地需求的大环境下进行发展的，由于其发展速度十分迅速而成为了我国建筑业之中的一个极为重要的内容。在工民建工程实际的施工过程中，往往需要实施科学、有效的投标策略，这样才能够很好地确保工民建工程正常地运营。然而，选择一个正确的计较模式，对于工民建投标策略的有效实施具有十分重要的作用。目前，使用最多的就是工程量清单计价模式。本文主要阐述了工程量清单计价模式下的工民建投标策略，旨在为工民建投标策略的实施提供一个科学的计价模式。
1工程量清单计价概述
1.1工程量清单及工程量清单计价的涵义
1.1.1工程量清单涵义
所谓工程量清单，指的就是表现拟建工程的分部分项工程项基、措施项目、其他项目名称以及相对应的工程数量的明细清单。所谓工程量清单计价，指的就是工程招投标人完成由投标人所提供的工程清单所包含的一切费用，这些费用主要包括如下几个方面：工程项基费用、措施项目费用、其他项目费用等方面的费用。当然，这些费用中也包含税金等。
1.2工程量清单计价的特征
基于如上关于工程量清单以及工程清单计价的相关内容的介绍可以得知，工程量清单计价的主要特征表现于某一个特点的建筑工程单位所制定出来的一个具体的工程量清单，各个投标的施工企业按照相关的规范，结合自身的情况报出清单之中的每一项的单价以及工程的总价，这样就能够保证在工程结算时的便捷性。具体而言，工程量清单计价的特征主要体现在如下几个方面[4]：（1）最大地实现了建设主体的交易双方的风险分担，建设单位承担量的风险，施工单位承担计价的风险。（2）工程量清单计价模式能够很好地避免建设单位以及投标单位由于预算工程人员的素质存在着差异性而导致同一份施工图纸所报出的工程量相去甚远。这样就能够很好地为投标者提供一个较为平等的竞争计价的平台。
2工民建工程投标报价水平产生差异的具体原因
在工程量清单计价模式下的工民建投标策略实施过程之中，往往会出现报价水平产生差异性的情况。在实际的工民建工程投标工作过程之中，对于不同的投标人对同一份相同的工程量清单一般会提出各种各样不同的报价。由此可以得知，分析投标报价水平差异所产生的原因，在很大程度上将会对报价过程之中所形成的优势有很大的促进作用。例如，报价计算方面所出现的各种错误以及对招标文件的错误性理解等方面，均会导致报价方面的差异的出现、除了这些方面之外，产生报价水平上面的差异性往往还有如下几个方面的原因。
2.1投标目标方面存在的差异性
对于不同的投标人而言，一般会存在着不同的投标目的，主要表现在：某些企业主要的目的就是为了能够取得比较高的利润，有的企业的目的就是为了能够开拓更为广阔的市场，还有的企业只是为了能够继续地维持自身的经营和发展等等。由此可以得知，由于各个投标人的投标目的或是投标的出发点的差异性，对于不同的投标人则会采取不同的投标报价策略。
2.2优势方面存在着一定的差异性
对于工程量清单报价的一个最为突出的特征就是充分地体现投标人竞争方面存在的优势，其中对于某些企业而言，其具有十分雄厚的资金，有的企业有很多物质供应方面的渠道，也有的企业具备很多先进及优越的技术，还有的企业拥有很多的人力资源等等。因此，优势方面的差异，会对投标报价水平产生极大的影响。
2.3投标过程中的管理费用存在着差异性
我们都知道，企业规模有所不同，由于企业规模方面存在着的差异性，往往会使得各个企业之间所产生的管理方面的费用差别就会较大，尤其是在工程量清单计价模式下的差异则表现得尤为明显。基于此，笔者认为对于规模不同的企业在实际的投标过程之中，一般会选择中标可能性比较大的项目，对投标以及中标的所有可能性进行全面、合理地考虑，并制定出科学、合理的投标报价书，而并非为盲目性地去投标。
3工程量清单计价模式下的工民建工程投标策略的实施
基于如上关于工程量清单计价模式以及工民建工程实际的投标过程中所遇到的报价水平上面所存在的差异性的原因的分析可以得知，当前时期下应该注重加强工程量清单计价模式下的工程投标策略的科学实施，这样能够助于工民建工程的顺利施工[5]。
3.1注重生存型策略的实施
保证投标正常进行和运营的一个重要的保障就是要注重投标企业的生存，这是任何投标企业进行投标的前提。如投标报价是以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。在客观现实中，由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况低下，投标项目的减少：其次，由于投标人经营管理不善，还会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，因为只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。
3.2注重盈利型策略的实施
此种策略是投标报价企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，而对盈利大的项目志在必得。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标人在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应，投标人目标主要是扩大影响，或者是施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
4结论
综上所述可以得知，随着社会经济的快速发展，使得我国工业与民用建筑业取得了较快的发展，这也是与社会的不断增长的需求分不开的。为了确保工民建工程的正常、顺利地进行下去，就需要投标单位能够制定出科学、合理以及规范的投标策略。然而，仅仅制定出一套完整的投标策略是远远不够的，还需要选择一个科学的计价模式。近年来，工民建工程投标过程之中，一般选择的是工程量清单计价模式。在该计价模式下，工民建投标策略就能够很好地实施下去，从而确保了工民建工程的顺利运营，保证了整个工程的质量，为社会、为人民更好地服务。
参考文献：
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[3]沈益虹.再谈工程量清单计价模式下的投标策略与报价技巧[J].建筑施工，2011（4）.
简述工程投标报价的策略篇8
【关键词】建筑工程项目；投标；均衡策略
自从招投标模型问世以来，招投标理论成为研究学者热议的话题，现在招投标已经成为建筑经济中研究力度最大和热度最高的一个领域。然而在我国社会主义市场经济体制的建设过程中，若想有效分配设置基础建设资源，其中招投标理论的应用至关重要。为节约建设成本，保证工程质量，现阶段最低中标法是我国建筑工程建设市场招投标中最为常见的投标方法，最低投标法隶属于一级密封价格招标，也是一种效率较高的资源配置方式。
一、建筑工程项目中招投标的基本模型
根据最低价格拍卖模型，通常情况下招投标的过程为：招标人拥有一个需对外承包的工程项目，按照投标法的具体规定，需要应用最低价格招标的方式。这时投标人应具体写出所设定的工程报价，随后将其装进密封的信封当中，然后再把已经密封的信封交由招标单位处理，此后招标人全面展开竞标，这时从中选出报价最低的投标方，它便成为了工程项目的承包方。
假设投标人i（i=1，2，3，4，……）的项目成本为Ci，而Ci的实际价格仅有投标者自己清楚，然而每个投标者都知道项目成本i自主选择定义在相应的分布函数上的值。其中出价最低者即可获得该项工程项目。在这一过程中，倘若投标人出价为bi（Ci）是其成本的最严格的逐渐增加的可微函数，因为竞争具有对称性特点，所以仅需考虑对称的均衡报价策略即可。一旦投标人的数量持续增加，投标方的报价将会向着成本方向靠拢。招标方通过这样的竞争机制使得投标单位互揭个人成本信息，从而获得最佳的投标方。
以上所说的投标拍卖模型虽然可以实现招投标中各方效益的优化，然而其建立在全部投标者都是风险中性这个假设层面，这无疑和实际工程项目投标方的风险态度存在某种差异性，所以减小了此模型的使用广度。一般在面对同一个招标工程时，投标者往往会运用中立型以及保守型这两种投标策略，而出现不同投标策略的主要原因是建筑工程项目的招标区别于大众商品的采购招标过程，它具有施工环境复杂、工期长以及不可预见因素多等方面特点。不同的承包单位在面对这些风险因素时作出的分析判断存在一定的差异，这时可能会出现两种截然相反的结果，一是成本将会增加，二是成本将会降低，这时，承包单位通常会采用不同的投标策略。另外，一些承包单位利用工程合同的模糊性和漏洞，在竞标时采用低价中标的方式，当中标之后，便会以项目合约变更为借口来提高价款，甚至会忽视工程质量而使用一些劣质材料或者廉价劳动力等完成施工。
二、风险态度因素的招投标报价模型
在上面提到的招投标模型基础之上，变更投标人风险中性的假设，把每个投标人的效用函数建模成为简单的幂函数：ni（ai）=（ai）mi，其中ai代表收入，mi代表风险参数，若mi在0-1之间，则投标人属于风险回避型投标人；若mi为1时，投标人便属于风险中性。mi作为一个变量，拥有同一个概率分布函数，我们将其记作Q，每个投标人都清楚自身承受的风险参数值，然而却只知道剩余投标人的风险参数的分布函数Q。针对非合作均衡投标函数进行详细推导，并得到相应的均衡报价策略，再讨论施工成本对风险参数的影响，结合投标人的具体报价得出，考虑到每个投标人在风险态度方面具有一定差异，施工成本高的投标人风险参数较低，而施工成本低的投标人风险参数大，前者中标的几率会相对较大，而这时的最低价格招标可能不是帕累托有效。
三、建筑工程项目招投标模型的改进
从上述讨论中可知，由于投标人风险态度存在差异，导致成本较高方有可能中标，此时招标人并没有得到最理想的投标单位。而承包单位在以低价中标之后，为了减少成本投入，在建筑工程项目的施工过程中使用质量较差的施工材料、简化施工标准、随意变更施工方案等，这些都会极大地损害投标者的利益。所以，为使这一问题得到有效解决，在招标过程中竞标价格并不是唯一的参考指标，还应切实考虑质量标准以及施工方案评价标准和施工单位的技术水平等，并将这些内容明确列入到工程合同中，通过法律手段约束其严格执行。对于严谨度较高和详细的工程合同，承包单位一定要考虑到在施工过程中的违约代价，这在一定程度上能够影响承包单位在投标报价过程中的风险态度，使其更倾向于风险中性。因此，基本招投标模型中除考虑承包单位的风险态度外，还应考虑多属性因素，全面分析均衡报价策略的变动。
首先，参照投标人的招标文件中规定的影响投标结果的所有属性，建立投标人在中标的条件下的效用函数（假定每个投标人在相同属性下的成本系数均相同）；然后，招标人公开评分函数，并据此挑选承包单位。在这一过程中，投标人在选取最理想投标策略时，应先确定非价格属性的最理想值，再确定出最理想的投标价格。其中最理想的投标价格是综合分析投标人的成本、招标人的评分标准和其余投标人的成本预估后得出的。另外，由于非属性价格值影响评分函数，可能出现最低报价者没有中标的情况。因此，非价格属性会降低工程合同的不确定程度，从而影响投标人的风险态度。
结语
本文研究了建筑工程项目招投标过程中的竞争行为，将基本的密封拍卖模型中风险中性的假定条件演变成不同风险参数条件，便于实际招投标工作的进行。通过对不同风险参数条件下的均衡报价策略的全面分析，可知在实际的招投标工作中投标人的风险态度使得最低价格密封拍卖可能不是帕累托有效。为有效解决这种问题，可以采用多属性招投标模式来选拔承包单位。在今后的工作中，我们将会大力研究多个对象且多属性相结合的招投标模型中的最理想投标策略的相关问题。
参考文献：
[1]敬辉荣，李传昭.建筑工程最低价中标博弈机制研究.科技管理研究，2007；（5）：113―115
简述工程投标报价的策略篇9
关键词：清单计价综合单价计价组价
中图分类号：tU文献标识码：a文章编号：1007-0745（2013）05-0099-01
1.清单计价与全费用综合单价计价的不同
1.1清单计价方式清单是由业主或业主委托的造价事务所按照清单计价规范编制，投标过程中不允许变动。单价中包括人、材、机、管理费、利润及考虑一定的风险因素。
清单计价综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险）
单价中不包括税金，税金是在费用汇总表中按照工程总造价乘以费率计取的。规费、措施费等项目也单独计取。
1.2全费用综合单价计价清单也是由业主或业主委托的造价单位编制，但也有一些项目不提供清单，由投标单位自己编制清单。一般外企的项目大多采用邀请招标的模式，跟踪一个项目要经过估算报价、方案报价、施工图报价等多轮报价。只有在施工图报价阶段才会给各家提供一个清单。这种清单可能是业主对比前几轮各家报价，综合整理出的清单。这种全费用综合单价计价的清单项目中一般包括多个子目，但子目不单独列项，只在做法中进行详细的描述。
全费用综合单价计价中综合单价中一般包括人、材、机、管理费、利润、税金及风险因素，并包括现场的安全文明施工等措施费用。至于向政府缴纳规费、安措费是否计算在单价内，要看招标说明中是否有要求或在投标前与业主协商。
全费用综合单价计价的综合单价=∑（人工+材料+机械+管理费+利润+风险+税金+措施费+规费+其他费用）
2.投标的策略与方法
2.1组价前的准备工作
无论是清单计价还是全费用综合单价计价，组价前必须要做的有以下几方面内容：
（1）仔细阅读招标文件，对于招标文件内的重点内容要进行标记，例如对总承包服务费、规费、暂列金额、暂定金额、安措费等项目的计费要求。在投标前也需仔细核对，以上内容是否按照招标文件的要求进行了计取。
（2）仔细阅读清单，对清单的内容有整体的印象。对于不常见的材料要格外关注，结合图纸，如果需要进行市场询价，要尽快询价，以免耽误投标。
（3）看图纸，包括设计说明，要对投标工程有大体的印象。
（4）计算工程量。
目前大多工程都采用清单报价，很多单位认为有清单，就可以不用计算工程量，认为单价合同工程量按时结算，算了也是白算。这种观点的不可取之处在于，评标的时候只比总价的高低，不比单价。如果清单工程量多的太多，就会出现总价飞出拦标价的可能。笔者就曾经做过某污水处理厂的投标，投标时间短、工程量大，最开始时未计算工程量，直接套项，但由于领导坚持要求算量，所有人加班加点算量。结果发现有两个池子的钢筋，清单量存在误差，总计多了500t。询问招标，招标回复按照清单量报价。当时一共七家投标，拦标价按照有效投标文件的平均价做拦标价，结果有一家没有发现500t钢筋的误差，总价高出其他家300多万元，直接飞标。这个工程比较大，从跟踪项目、编制商务标、技术标，公司得投入多少人力、物力、财力，都没经过评标，就飞标，可想而知，造价人员的责任会有多重。
（5）询价。如果工程比较特殊或所用材料不是常用材料，投标前必须询价，这样价格才能准确，施工时也不会亏损。笔者参与管理的某剧院工程，该工程在装修阶段有进行专业的吸声设计，其中有一种垫块数量不大，施工单位的预算员认为是普通垫块，没询价，结果施工过程中单垫块一项，亏损六万元。由此可见询价是非常重要的，不能因为量少就忽略。询价时要按照图纸详细的写清材料、设备的材质、规格、型号、数量等特征，如果图纸中表述的不详细，可以咨询有经验的施工人员，这样既方便供货单位报价，又比较准确。
2.2组价的策略与方法
2.2.1组价的方法
对于采取清单报价的工程，直接按照软件的要求导入清单，套定额，然后调整人工、材料、管理费、利润，再计算取费就可以。
全费用综合单价投标的工程，一般的做法是按照人工、材料、机械成本价格计算成本单价。然后根据企业的特点、期望的利润，估算管理费、利润，加上各种规费、税金，综合计算出一个系数。用成本单价乘以系数就是投标的单价。需要特别注意的是，用全费用这种投标形式，招标清单中一个项目包括好几个子目，要仔细看清做法，按照做法将每个子目工程量、单价核算出来，得出合价后，再用清单项目工程量折算出综合单价。
2.2.2投标策略
造价人员只负责投标的工作，给公司领导者提供建议，最终决策者还是公司的领导。如果造价人员想干的好，应该做到在投标前做一个详细的成本，告诉领导这个工程实际需要多少钱，至于装多少利润就需要领导来决策。这样既可以直白的告诉领导这个工程的利润有多少，又可以规避一定的责任，但对造价人员素质要求较高。
近年来，人工的价格上涨比较快，要想把握好成本，最好在投标前寻好钢筋、模板、砌筑、抹灰等劳务的价格。虽然辽宁省实施了人工的动态管理办法，但经测算如果按照辽宁省的规定调整人工后，基本上就是成本的价格。如果公司没有常年的合作伙伴或者年初就雇佣工人，人工费大多数是要亏本。所以在投标前一定要测算好人工成本，即使为中标亏损投标，也要让领导知道，人工亏损多少，可适当减少造价人员的责任。
管理费、利润是可竞争费用，装多少就得看工程大小，工期长短，需要投入的人力、物力、财力，工程款回款情况等综合决定。
规费、安措费、税金等政府其他收费属不可竞争费用，按照政府规定装入即可。在全费用综合单价投标时就需要注意招标文件中是否有说明，如无明确的说明，最好于业主或招标公司联系确认，避免以后在施工中产生纠纷。
脚手架、塔吊、暂设等费用，根据公司实际情况、施工组织设计等组价。如果脚手架、塔吊、暂设等为公司自有，为中标可适当降低报价，或者让利不报。如果不是自有，需要租赁，就要根据工期，按实计算报价。
结论
建筑工程每一个工程都不同，投标的策略也不同。采取何种的投标策略，需要具体工程具体分析。总体来说，投标报价前需要了解人工、材料、机械的成本价格，按照实际发生组价。尽量不要采用低于成本价格报价。
参考文献：
[1]崔武文，孙维丰.工程造价管理[m].中国建材工业出版社，2010
简述工程投标报价的策略篇10
【关键字】建设工程；工程投标；投标策略；投标报价
1.引言
近几年来，施工企业面临的市场竞争日益激烈。为了在这激烈的竞争市场中占据一席之地，预算人员必须科学、合理地编制投标预算，以便领导能合理、准确地确定投标报价。投标预算是根据设计文件资料、技术规范、施工组织设计，以及国家颁布的预算编制办法、工程机械台班定额和有关补充规定，并按当时当地的人工、材料的实际价格来进行编制，其编制过程如下所述。
2.对投标竞争对手和竞争形势的分析
决定是否投标，应注意竞争对手实力、自身优势及投标环境的优劣情况。一般来说，竞争对手的在建下程即将完工，可能急于获得新承包项目，投标报价不会很高。若是对手的在建工程规模大、时间长，但仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来说，大型工程的承包公司技术水准岗，善于管理复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包的可能性大。因为中小型公司在当地合自己熟悉的材料、劳力供应渠道；有自己惯用的特殊施工方法等优势。××中路地段会所工程竞争很激烈，参加资格预审的17家公司中一级资质的就占10家，本市企业有8家；其中，有3家公司都针对环境保护提出了专项施工方案，××建筑工程有限公司报价不是最低，商务标得分是第四，但由于技术标各施工专项施工方案合理，得到专家的一致认可，得分比第二名高出2分，以总分第一中标。
3.熟悉招标文件，核对主要工程数量
招标文件包括技术规范、施工设计图、合同条款、招标要求和工程量清单及补遗书等，编标人员事前必须认真阅读，充分理解，方能较好地掌握本次招标的依据和招标的范围，预算编制采用的定额及有关费用的取定，提高投标报价的准确性。工程数量的核对与计算是必不可少的，这对正确报价影响很大。有的施工设计图提供很粗略，通常是结构物较简单。如涵洞，国际招标只在清单里列出了孔径、高度、结构型式、长度，这就需要根据标准图进行洞身、洞口工程数量计算，并依据纵断面地面高程估算挖基数量，据实考虑一定的软基处理数量，才能较准确地报价。否则，就是盲人瞎马，不是过高，就是过低，造成投标失误。
4.现场考察与资料收集工作
为了掌握预算编制所需要的人工、材料等单价，必须积极参加业主主持的现场考察工作。组织强有力的投标班子。大型投标活动一般应由经理或总工主持，由有施工经验的施工组织设计方案编写人员和预算编制人员参加。着重对所投标段的地形、地物、地质、水文、交通、供电、通讯、气象、地材价格、场地以及重点难点工程、关键工程进行仔细考察和记录。对有疑问的问题及时整理成书面意见，签字后递交招标办公室，以备答疑澄清。资料收集主要有工、料、机单价，税费等。①人工工资是由各省（市、自治区）公路工程定额站负责的，是一种指令性的价格。这是投标人主要参考的依据，根据本企业对投标的期望程度，可高可低。机械台班价格一般都按部颁年“机械台班费用定额”执行，代入当时、当地的油、电价格组成台班单价，使用车、船的还要计入征收的规费，摊入台班单价中。③材料预算价格材料价格调查应包括建设项目所发生的一切建筑材料、零件、构件、半成品、成品的规格品种、质量、数量和价格，自采加工材料的料场情况及运输情况等工作。材料调查主要考察材料料场价格和材料运输方面的有关问题，对投标段内涉及的料场进行一次全面调查，初步确定各种自采加工材料料场的位置，以便优选最佳料场。其次，要了解当地主管部门对矿产资源税等的规定和市场销售情况，作为供应价格的依据。材料运输情况调查主要了解材料的运距、运输方式、运价、装卸费和运输过程中发生的有关费用。
5.工程投标策略
以临时工程的投标为例，对于临时工程主要包括临时用地、施工便道和便桥、电力线路、电讯线路、用水设施等。临时用地包括施工企业的办公、生活用房，预制场，路面材料的拌和场，堆料场，自采材料加工场等。施工便道和便桥除了考虑材料场能通达外，还要重点考虑开挖、填筑路基土石方和材料运输横向进场、纵向贯通的施工便道。电力线路和电讯线路应首先考虑使用国家电网，现场考察应了解沿线线路的分布情况；确定能够接线的具置及架线长度。
5.1编制投标预算
根据核对或补充计算的工程量和收集的现场考察资料，结合施工组织设计的要求，正确套用定额，就可以编制施工预算了。预算定额多达2000多个定额子目，虽然编制一个建设项目预算不需要使用全部的子目，但它仍是一项繁琐且时间紧迫的工作。因此，一定要细致，一定要做到正确套用定额。对于计算繁琐，容易出错的项自，至少要计算两遍，或换另一种计算方法进行核实，确信无误后方可确定。有条件的话可以采取每一标段由两人以上编制的方法，编制完后相互对照比较，遇到子目套用不一致或工程量差别较大的，要认真分析，找出原因所在，直到意见一致。对于采用新技术、新工艺、新材料的项目，要根据施工经验编制补充定额。
5.2标价决策时注意技巧
一般投标只注重标价，却忽略施工组织设计方案的优化，特别是特大桥梁对施工组织设计方案优劣的采用，影响投标报价特别突出。因此，对施工组织设计要组织班子，由有丰富施工经验的工程师主持编制，特别是关键工程，如大跨度、深水基础、新工艺等要组织专家论证定案，绝对不能随便找个技术员凑合了事。要知道，在专家评审标书时，是很注重技术方案的，这对综合评价很重要，中标与否，有时施工组织设计起决定作用。
当前，业主几乎都采用复合标价作标底，这对掌握同段内投标人的信息很重要。如果同段内几个投标人的水平接近，一般报出的标价相差较小；反之，相差甚大。这对组成复合标价影响很大，原来与标底比很合理的报价很可能成为无效标。因此，如何掌握和分析同段投标人的情况是投标决策不可忽视的问题。
5.3投标报价编制技巧
施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，利用报价技巧，确定具体的报价策略，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。报价的基础价格要准确：编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础价格计算准确，才能保证总价的准确。取费费率应取满：投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。