企业销售管理分析篇1
关键词：商业零售企业；营销战略管理
在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。
一、商业零售企业的营销现状
由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。
二、商业零售企业营销战略管理策略探析
商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。
三、总结
综上所述，商业零售企业为了在激烈的市场竞争中获得一席之地，加强对商业零售企业的营销战略管理非常重要。文章首先分析商业零售企业的营销现状，再从“加强对营销战略管理观念的转变，加强对服务质量的重视和加强对企业员工素质的提高”等方面探析商业零售企业营销战略管理策略。希望通过本文的研究对商业零售企业营销战略管理水平的提高有所帮助。
参考文献：
［1］王璐．浅析商业零售企业的营销战略管理［J］．内蒙古煤炭经济，2016，（01）：23～24．
［2］邱翔宇．零售企业的营销战略和管理分析［J］．全国商情（经济理论研究），2016，（03）：23．
［3］刘霞利．论商业零售企业的营销战略管理［J］．品牌，2014，（09）：11．
企业销售管理分析篇2
关键词：钢铁企业现状发展趋势营销问题营销措施
analysisofironandSteelSalesmanagement
LiuJunsheng
(LaiwuSteelGroup,ShandongironandSteeltypeLaiwu271104)
abstract：thispaperanalyzesthecurrentsituationofChina'ssteelindustryanddevelopmenttrends,pointedouttheironandsteelproductsmarketingchannelproblemsandfactorsaffectingthemarketingofsteelproductswhilethespecificmeasuresproposed.
Keywords：ironandsteelenterprisesStatustrends
marketingissuesmarketingmeasures
0引言
随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整和变革己是刻不容缓。
1我国钢铁工业现状分析
1.1全球钢铁市场快速复苏
我国的钢铁产量迅速增长，钢铁产能利用率快速提高。全球钢铁市场的快速复苏，从两个方面可以充分说明，一是产量快速增长，二是产能利用率也快速增长。
1.2突出中国的特点
中国钢铁产能需求进一步增加，钢铁产量不断刷新，全国制造业复苏在加快，我们的产品出口的结构变化，也反应了世界制造业的变化。
1.3国内钢铁产能落后
产能过多，淘汰落后的压力很大，对资源、能源、环境的压力、面对的挑战是最大的。
1.4钢铁价格快速增长
钢铁企业经营状况、社会风险加大，钢铁价格快速增长，主要原因还是市场向好，市场向好的根本原因是我国投资拉动。从中央出台对投资相应的限制，特别是房地产限制政策出台以后，对企业的钢材打压是非常明显的。同时，我国钢铁原燃料和运输价格上涨，造成全球框架的回落有一定难度，而且价格变化周期，从年度到季度，甚至现货，这使钢铁企业面临的风险比过去大大加强，所有钢铁企业，在整个生产运营的风险防范机制方面，做得如何就面临一次严重的挑战。
2中国钢铁企业发展趋势
2.1终端需求难以明显释放，钢价上涨的动力不足
虽然今年国家在高铁、保障房建设方面依然有较大的投入，但是由于中国的高铁建设属于超前消费，不可能在一时间内集中释放，而保障房建设虽然力度很大，但是由于商业地产的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建设的用钢需求。
2.2高库存局面依旧，去库存化需要时间
尽管2010年各地节能减排力度比较大，但是2011年，在国家“节能减排”政策明朗以及2010年钢材价格持续走高的情况下，钢厂产能在2011年初迅速释放，库存将在一定程度上增加。
2.3成本压力日趋加大，将成为支撑2011年钢价的条件
2010年钢铁原料市场价格持续攀升，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，在美元贬值和流动性增强的情况下，今年原料价格持续上涨的态势将得到延续。
2.4钢材出口形势不容乐观，出口量将减少
由于国际经济复苏还比较缓慢，北美、欧洲和亚洲市场钢材需求下降、价格下跌，国内价格与出口价格价差缩小，加上国际贸易保护主义以及美元对人民币贬值等的影响，我国钢材面临的出口形势仍然不容乐观。
2.5宏观政策将直接左右钢市走势
2011年国家宏观政策的目标已经从2010年的“保增长，治通胀”转变为“治通胀，保增长”，虽然只是简单换个位置，但是重点已经得到明显的转折，为了治理通胀，流动性紧缩已经成为今年宏观政策的主导，这种紧缩性氛围对于需要大量资金流动的钢市的压力是非常明显的。
3钢铁产品营销面对的问题及影响因素
3.1钢铁行业最主要问题
第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。
再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。
3.2问题的影响因素
第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大工夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题。
4钢铁企业必须采取的营销措施
4.1组建团队，制订制度，推进技术营销
钢铁企业应抽调专业技术人员，充实销售部，组建技术型营销团队。制订《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工作细则》等一系列制度，明确技术营销工程师、经济师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进技术营销工作的开展。
4.2深入市场，开发有市场需求的新产品
市场是无情的裁判，企业的产品只有被市场接受，受客户欢迎，产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈市场的需求及产品使用过程中存在的问题，同时提出改进意见，企业再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。
4.3走进终端，进行技术指导和售后服务
产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。
4.4建立用户使用档案，开发差异化产品
在进行技术营销过程中，企业营销人员不仅要建立客户对企业产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他企业同类产品的使用情况档案，比较本企业产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。
4.5持续改进，提升技术营销水平
每位营销技术人员每月要提交1-2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由主管领导定期召开一次技术营销工作会议，分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的循环，技术营销工作就能得到不断的提升。
企业销售管理分析篇3
[关键词]数据统计；煤炭企业；销售
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.21.050
[中图分类号]F274；F402.4[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2015）21-0100-02
当前，在煤炭企业中以统计分析为代表的定量化管理方法被运用得越来越多。对于信息获取的及时、准确、快速与否事关煤炭企业能不能在管理作出科学有效的决策，进而对长远的核心发展产生深远影响。所以，在销售数据统计分析中，煤炭企业的管理者通常都会将之当作工作中的重中之重。销售统计分析就是科学利用不同的统计方法及相关指标，对销售的统计资料进行详细分析，根据客观现象为依据，实施前景预测。销售数据统计分析能够客观而真实地反映企业的管理现状，在企业的业务管理中十分重要，我们都知道煤炭利润来源于煤炭销售，而在这个流程里，煤炭企业的业务管理能力、员工和客户的忠诚度都直接和销售统计挂钩，对煤炭企业的收入水平影响重大。
1找准来源，增强数据统计分析工作的客观性
煤炭销售的各个有关部门都影响着企业整个销售统计工作。在分析煤炭销售数据统计时，我们必须要注意每个部门的相互联系，对煤炭销售的数据信息来源要有清楚的认识，以便于信息的来源具有完整性、客观性、系统性、真实性[1]。
煤炭企业各下级单位、本企业职能部门、煤炭行业其它企业的有着参考价值的信息都属于煤炭销售统计数据的信息来源。不管是通过自下而上的通报，还是企业横向组织结构的收集，甚至是根据市场信息来获取，作为销售统计者，都必须尽力收集更多更全面的信息，然后审核信息，审时度势地对信息进行整理分析，形成最终的文件或者报告。在销售统计工作中，应该把部门和部门间的密切联系理顺，祁东把握信息和信息的关联度，在合适的时候进行核准，为统计工作的开展提供保障。例如，销售统计年度人力资源情况时，不但要对销售管理工作者上报的人员出差、出勤信息进行仔细检查以外，还需要对人力资源管理部门提供的销售人员出勤数据进行查看，准确核实其中有出入的地方，以便于更好地了解每个员工的年销售量，给煤炭企业提供完整的销售决策依据。
煤炭企业的销售统计分析具有实证性，所以销售统计管理者应该根据客观情况抓住其中的规律性，从纵横两方面了解它的规律性，帮助管理者制定好决策。比如在具体的指标中，我们考核销售员的计划销售量达成率，该指标对销售员的计划完成量有较好的反映，对团队这个指标的描述需要以横向对比的方式对煤炭行业的景气情况、其它煤炭企业销售状况进行比较分析[2]。另外，在分析哲学动态资料时，还应该进行预测，比如在某一段时间内某个部门的销售变化情况和趋势，销量是不断稳定地增长，还是一直持续地低迷。所有数据都必须以客观事实为基础，再进行实质性地分析。
2完善体系，促进销售工作管理精细化
要想对煤炭企业自身的市场竞争能力有更真实的反映，体现自身的经营发展情况；展现销售员、仓库保管员、配货司机等人的工作效率，对企业销售链上的员工进行观察；看清销售问题，以便精益求精，煤炭企业的销售统计员必须按照实际情况，根据眼下的统计指标实施改进，进而完善销售统计管理体系。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。
在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析[3]。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。
但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当销售管理统计体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高。
3按需统计，提高统计工作的实效性
煤炭企业的销售统计不是机械的工作，销售统计员应该具有时代眼光，看到企业的发展重点，按照需要做好统计。具体来说，相关的统计员必须能够立题，就是意识到销售统计分析的目标与根本原因，以便于有针对性地进行销售统计。
首先，要按照国内外的大环境选择统计分析的范围，并且煤炭韩各样市场供需、竞争对手等都是统计分析的切入点；其次，煤炭销售企业在不同时间段的工作重点和改善关键点不一样，统计分析也必须这样有秩序地开展相关工作；还有在统计分析选题中必须要针对管理者尤其关心的问题，根据管理者的日常会议、谈话等当中得到丰富的信息，了解他们最关心的问题，如果统计分析工作有他们的支持，那么其效果将是事半功倍的。
要想让统计工作更加参考价值与实效性，在销售统计中就需要不断深加工各类信息源中的信息。即汇总一些数据，通过平均数、同比增长速度等的取值计算，比如：销售员工的工作能力和成效可以通过月度人均煤销量来衡量，充分利用绝对数以及相对数中的一些信息；比如：在某一段时期内销售部门在具体月份的同比销售量增长了几倍，大致来看，这种数据是可观的，不过因为金融危机的影响，使得市场情况比较低迷，以致于这个行业都是亏损的，企业更难以逃脱，这一数据就无法当作优秀的业绩进行汇报或者展示。在交叉统计中，以数据透视表等先进统计数据把各部门的统计数据对比来看，从中更好、更快地获得需要的有用信息。
4结语
事实上，煤炭企业已经认识到销售统计信息的重要作用，很多企业都开始逐步建立完善的销售统计信息系统，这对于煤炭企业了解销售行情，反馈销售信息，为自身的经营决策做了很好的铺垫，而这也是未来煤炭企业发展的一大趋势。
主要参考文献
[1]上官晓慧.大数据时代，统计分析成为煤炭企业的参谋[J].市场研究，2014（4）：26.
企业销售管理分析篇4
[关键词]小企业；市场营销；营销阻力；执行性
[中图分类号]F276.3[文献标识码]a[文章编号]1006-5024(2008)08-0065-03
[基金项目]成都信息工程学院社科课题“中国西部小企业营销阻力研究”(批准号：CCRF200606)阶段性成果
[作者简介]钱永贵，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为小企业营销；
陈莹，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为广告设计；
袁波，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为信息产品营销。(四川成都610103)
随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。
一、实施营销计划与预算管理
1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。
从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。
2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。
二、组建与完善营销机构
1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。
实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。
2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。
三、打造具有发展潜力的营销团队
1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。
统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。
从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。
2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。
在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。
四、建立综合健全的服务保障体系
1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。
数据表明，有44%的小企业建立了完善的客户关系管理系统。在服务体系方面，有578家占70.23%的小企业注重售前咨询服务，有440家占53.46%的小企业注重售中支持服务。但仅有114家占13.85%的小企业注重使用调试服务，有213家占25.88%的小企业向客户提供技术支持服务。由此可见，在服务体系的建立方面，小企业把关注的中心主要放在了售前咨询和售中支持服务方面。结合研究人员访谈调查得知，这是因为售前和售中服务关系到产品是否能够销售得出去，关系到短期销售目标和利润目标的实现。而售后服务在他们看来，已经完成产品销售，无法实现短期利益，反而还会增加服务成本，所以不予重视。但这样的服务体系和思维，势必导致客户满意度降低，难以形成客户忠诚，严重影响企业长期营销效益。
2.小企业实施有效服务体系的对策。有效的服务体系的建立，除了需要重视售前咨询和售中支持服务外，小企业还需要树立顾客满意管理理念，把售后服务作为一种营销控制手段，用以提高顾客满意度，这将为企业源源不断地扩大客户资源打好基础。
在大多数小企业，市场分析、消费者定位、寻找客户、销售管理、客户服务和后台支持等业务是分开进行的，这使得企业各营销环节间很难在面向客户时形成合力。因此，企业应利用呼叫中心等新型信息手段，结合传统的信息渠道，建立企业客户关系管理(CRm)数据库，通过管理营销各环节与客户间的互动，发现新市场和渠道，减少销售环节、降低销售成本，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，最终为企业带来丰厚的营销效益。
完整的营销服务体系应包含建立动态客户关系管理数据库、售前咨询服务、售中支持服务、售后服务以及客户投诉管理(见图4)。
参考文献：
[1]钱永贵.小企业与大企业营销管理的差异性分析[J].江苏商论，2006，(12).
企业销售管理分析篇5
六格西玛管理理论在销售管理中有着广泛的运用，其代表了先进的管理模式和经验，为企业和公司的销售管理工作起到了十分重要的作用。文章以对六格西玛的理论研究展开了研究，从六格西玛的定义、运用前景进行了分析。六格西玛在销售管理中的运用是文章的研究重点，在研究的过程中文章也总结了一些经验希望能够给予企业销售管理工作一定的帮助。
【关键词】
六西格玛；销售管理；应用研究
一、六西格玛的理论研究
对于六西格玛目前并没有统一的定义和解释，但是有很多专业和学者都曾对六西格玛进行研究。有些学者和专业认为六西格玛是一种改善客户质量的承诺，还有些学者认为六西格玛是在现实的基础之上实现零缺陷的愿景。最初的六西格玛是用来最为统计的手段，而随着学术的研究的深入六西格玛逐渐演化成当前最为受欢迎的管理模式。因此尽管对六格西玛的定义还不是一件简单的事，但是这并不影响六格西玛在管理中的运用。我们可以认为六格西玛是一个重要的战略选择，是一个有效的管理工具，由此可见六格西玛理论将会在管理工作中发挥出巨大的作用。
二、六西格玛的应用前景
六西格玛追求的是零缺陷的有效状态，其是当前企业销售管理中最为热门的管理模式。国内外许多企业利用六西格玛的管理模式取得了较大的成功，这充分证实了六西格玛的巨大作用。我国很多学者正极力研究六西格玛的管理概念和模式，同时我国很多企业也开始尝试利用六西格玛进行销售管理。由此可见六西格玛在今后的研究和运用中将会有着更加广阔的前景，而我国企业想要跟上国际的步伐，就必须积极吸取运用六西格玛管理模式成功的企业，不断摸索、不断进取争取将六西格玛的效用发挥到最大，为企业的发展和效益的增长做出更大的进步。
三、六西格玛在销售管理中的应用
（一）销售管理
销售的过程是指依据目标客户指定销售战略，从而成功进行销售活动并获得利益的过程。销售可以借助市场的宣传渠道，既可以建立企业的公众形象，同时也可以找到销售的机会。而销售管理则在企业的销售流程中起到十分关键的作用，在销售的流程管理中企业、管理办法以及管理人员都是重要组成部分。其中销售管理办法必须要以企业的整体利益为基础，实现资源的有效配置为目标，在实践的过程中也必须要遵循科学的道理、不能违背自然经济规律。在现代的销售管理中，以六西格玛销售管理模式最为新潮，这也是下文将要研究的主要内容。
（二）以六西格玛作为基础的销售管理
以六西格玛作为销售管理依据的管理模式在企业中发挥着越来越大的作用，国内的很多企业逐渐效仿国外先进企业的六西格玛管理模式并取得了初步的进展。在《以六西格玛方式做销售与营销》一书中就曾提到六西格玛销售管理的五个步骤：首先要搞清销售运营过程中存在的问题，并加以了解和分析；其次整理和收集数据帮助找出问题产生的原因，并了解整个运营的流程；第三步就是针对收集的数据进行进一步地分析，从而找到客户行为发生的根本原因；第四步要进行不断地实验从而改进销售的流程，促进管理模式发挥效用；最后为了保证改进方案的落实，要制定相应的管理办法将管理措施确立。
四、六西格玛在销售管理的经验总结
要想从根本上提高企业的销售业绩，不仅仅要从销售人员入手，因为销售人员即使懂得销售策略也不见得会取得成功。六西格玛的核心就是从定义、测量、分析、改善及控制这几个角度出发的，因此下文将针对六西格玛的销售管理提出可借鉴的经验。
（一）定义
销售管理工作中需要改进的对象有很多，加强销售流程中薄弱的环节尤为重要。首先在六格西玛销售管理中加强消费者的需求定义最为关键，可以利用SipoC工具对销售流程进行分析，并在此基础上对关键客户的需求进行定义；其次是要加强对关键销售指标的定义，明确其新的销售目标；最后是对项目的定义，根据项目定义的内容及范围，为项目的进行挑选合适的人员，对项目的进行拟定计划表。
（二）测量
测量主要指的是测量销售流程的现状，测量的内容主要有现有的流程、误工的确定以及加强数据的收集工作。六西格玛采取的是流程图的形式对销售部流程进行梳理，对每一部门的职责进行详细的归总以及对操作方式的明确。而误工的确定则对于改进工作意义重大，尤其是在影响销售流程的问题上更应该给予充分的重视。最后是针对误工问题的数据收集工作，加强对数据的收集可以找到问题的根源，从而帮助销售管理工作质量进一步提高。
（三）分析
分析工作主要是针对误工数据的分析上，其主要目的是为了找出误工频率最高的问题，本文建议销售管理人员可以采取柏拉图的方法对数据进行整理和分析，从而划分出前80%的误工问题加以改进。在分析问题发生的可能因素上则可以采取鱼骨图工具，其次在分析问题的根本原因上可以采取5wHY工具进行分析。
（四）改善及控制
最后则是六西格玛销售管理的最后一个步骤，加强对问题的改善是针对问题提出相应的措施。而控制则是指在制定改善措施后，要长期坚持并执行下去。在改善的过程中需要加强对人员的调动，改进计划拟定后需要立即执行并在规定的时间内完成，即可大幅度提高销售流程的改进效率。而在长期控制的过程中，相互交流经验也很重要，这是指改进人员之间可以互相学习，增加改进的方法和理论。新的改进流程确立后需要接受检验，检验成功后必须要确保改进的成果能够得到坚持和控制。
五、结束语
随着企业对六西格玛的关注力度逐渐加大，加强对六西格玛销售管理模式的研究是当前企业发展的重点。六西格玛运用到销售管理的方式为很多企业赚取了丰厚的利润，为了帮助我国企业开发六西格玛在销售管理中的效用，本文从六西格玛的理论以及发展前景入手展开了本文的研究，并在后文对六西格玛在销售管理中的实际运用提出了若干建议。六西格玛可以作为我国未来企业销售管理的主要方向，在不久的将来其必能够对我国企业产生积极的效应，同时帮助我国企业不断提升自己在国际的市场地位。
作者：尚飞庞如英孙洪华单位：内蒙古工业大学机械学院
参考文献
[1]王玺．精益六西格玛在某电子产品生产项目中的应用研究[D]．中国科学院大学（工程管理与信息技术学院），2015.
企业销售管理分析篇6
一、目前财务预警分析现状及存在的问题
在股份公司近十年的财务历程中，预警分析管理思想也仅仅散见于其他管理思路之中，归纳起来有以下几点：（1）在指导思想上，以前的财务预警分析过多的注重于事后数据的挖掘和处理，忽视了事前管理、过程控制和在线分析等；（2）在体系建立上，目前还没有形成完整的财务预警分析体系，特别是eRp实施后，更显出设计完整该体系的迫切性和实用性；（3）在方法应用上，传统财务预警分析只是停留在较浅层次上，忽视了企业实际运用及实时监控，对决策的帮助并不大；（4）在指标设置上，主要是间接的指标和数量化的指标，更多的是直接的和非量化的指标，内容多为费用类指标，少生产、技术等指标；（5）在信息来源上，过分依赖会计报表数据，大多只有在月末报表报送完毕后才进行分析、预警，适用性和时效性较差。
二、基于eRp的财务预警分析体系应达到的目标
1．体系应达到的目标
一是培育和提高企业财务风险意识，建立预警分析机制，提高企业的适应能力和发展能力；二是随时捕捉企业财务管理活动中各种管理漏洞、管理失误、重大风险和隐患，并采取适当措施，保持企业资金运动始终处于安全区域内；三是减少忧虑和恐惧，为企业提供一个有安全保障的理财环境，使企业形成坚强的合力；四是实行例外管理，使企业领导能有更多的时间和精力考虑企业重大决策；五是充分利用企业现有管理基础，充分发挥公司eRp、数据挖掘技术及it技术的优势。
2．体系应具备的功能
一是捕捉信息功能，必须能够随时发现警报信号；二是预测功能，能够预测危险事件的发展趋势和最终后果；三是判断功能，能够判断事件的危险程度；四是发出征兆功能，能够及时灵敏发出报警信号；五是跟踪、预防、控制、分析功能，能够跟踪事件的进展，及时分析警报原因，知其然更知其所以然，制定有效措施，阻止事件的进一步恶化，避免财务危机的发生。此外，还有对策功能与免疫功能。
三、基于eRp的财务预警分析指标体系的设计
以下预警分析指标的初步设计，主要是站在销售公司的角度来考虑，生产环节及投资、筹资环节的预警分析指标暂未涉及。根据预警分析指标建立的层级和管理的要求，可加以扩展增加相应的指标体系。
1．营销业务中的财务预警分析指标设计
站在财务管理的角度，对营销活动的财务预警分析，主要应关注以下指标。
（1）销售计划执行指标。营销计划的制定需要以实现企业财务目标为前提，同样，销售部门能否完成销售计划关系到公司财务目标的实现。在此环节，首要考虑设计的预警指标是“月度销售计划完成率”，计算公式如下：
月度销售计划完成率指标=实际销售量÷计划销售量可根据公司关注重点，将该指标细分为“特种油月度销售计划完成率、高端产品销售计划完成率、ViC客户销售计划完成率及前十名大客户销售计划完成率”等等。
（2）客户信用额度控制指标。目前在eRp系统中，正常情况下，销售部门在做销售订单时，系统可将业务金额与授信及收款总额进行比较，如超过授信及收款总额，提示此笔业务受到限制，基本上杜绝了超授信做销售计划形成欠款的可能性。
（3）一定时期平均销售增长率指标。在一个容量稳步上升的市场中，如果一个企业在一定时期的平均销售增长率不能随着市场容量的增长而增长（低于市场容量的增长幅度），应是一种预警信号；如果一定时期的平均销售增长率等于零，需要中度预警；一定时期的平均销售增长率低于零（出现负增长）需要高度预警。
平均销售增长率=（今年实际销售量-去年销售量）÷去年销售量
（4）核心市场预警指标。公司的核心市场是其实现销售增长和财务指标的根据地，如果公司在其核心市场中不能保证其市场份额的稳定增长，会对整个公司的财务指标实现产生重大影响。可以用核心市场销售增长率反映公司在核心市场的销售成长性，同时作为营销活动财务预警分析指标。
核心市场销售增长率=（今年实际销售量-去年销售量）÷去年销售量
2．采购业务中的财务预警分析指标设计
公司采购业务包括供应商的选择、合同签订、组织采购、验货收货和付款等一系列业务活动。其关键财务管理流程为制定计划、签订合同、验收、入库保管、出库、付款和盘点。结合公司实际情况，通过分析其业务流程和资金流动规律及目前公司开展业务中存在的主要问题，把握关键环节，并提供相应对策建议。
3．资金管理中的财务预警分析指标设计
财务管理最主要的就是资金的管理，连接企业各项财务管理活动的纽带是资金计划，它是企业财务管理协调的工具和控制标准，企业各部门必须协调一致，才能最大限度地实现企业财务管理总目标。如果企业的实际情况与财务计划偏离太远，必然影响企业经营。
4．营销费用控制预警分析指标设计
（1）销售费用预警分析指标。市场竞争的加剧使大多数企业加大了销售费用的投入，从市场营销的角度讲，对一个企业销售费用投入绝对额的多少很难做出评价，一般只是评价销售费用投入的实际效果。销售费用预警管理应重点放在销售费用预算平衡和销售费用投入的实际效果上。
（2）财务费用预警分析。财务费用在销售公司主要体现在存货占用资金及应收票据占用资金上，可根据管理重点，进一步关注财务费用支出结构的变化，并设置相应的结构类指标。根据公司情况，主要考虑设置如下指标。
（1）营运能力分析预警。营运能力分析预警指标见表2。此外，还可以根据需要增加其他指标，如：流动资产周转率、营运资金周转率、总资产周转率、固定资产周转率等。当上述指标发生大幅度变化时，应当预警并进行详细分析。
（2）获利能力分析预警。一是正向预警指标，主要有：销售毛利率（可根据需要细化为主要获利产品销售毛利率、ViC客户销售毛利率、区域销售毛利率及oem销售毛利率等）、资产净利率、净资产收益率等。一般该类指标应根据公司历史情况、行业资料及预算指标确定，该类指标大幅度下降或接近0时应当预警。二是负向预警指标。负向指标为越小越好，主要有销售成本率、销售管理费用率、销售财务费用率、销售费用与收入比率等。当该类指标大幅度提高、达到或接近企业最大承受能力时，应当预警，进行详细分析，采取降费措施。
（3）企业发展能力分析预警。一般情况，企业发展能力预警指标主要设置如表3所示。
以上指标，如果出现较大的波动，应进行预警，并详细分析原因，以采取对应措施。
四、财务预警分析体系有效建立的前提条件
如前所述，财务预警分析体系是企业财务管理的一种高级形式，对企业的基础管理和管理人员素质要求较高，必须具备一定的前提条件，否则，财务预警分析仍将成为空中楼阁。归纳起来，主要有如下几点：首先，较为完备、扎实的管理基础是实施财务预警的基础条件。因此，公司必须具备并完善的管理基础，特别是在实施eRp之后，财务预警分析应充分利用eRp的管理思想和基础数据。其次，财务管理与其他管理活动要实现良好衔接和协调。企业的财务管理必须保持与其他管理活动的良好沟通和衔接，财务预警分析系统应该与其他子系统保持协调一致，实现数据共享。再次，完善灵敏的信息系统至关重要，这就要求强有力的信息管理向预警系统提供全面的、准确的、实时的信息。
企业销售管理分析篇7
关键词：eRp系统；销售管理；仓库管理
中图分类号：tp301文献标识码：a文章编号：1006-4311（2012）22-0187-030引言
eRp系统是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业管理软件系统，是建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台[1，2]。eRp系统集中信息技术与先进的管理思想于一身，是现代企业合理调配资源的运行模式。而基于eRp的销售管理分析研究可帮助企业决策者直观地了解企业销售情况以及企业成本、效益等信息，协助企业理顺销售业务流程，整合企业的销售、营销及服务信息，以协助企业提供更好客户化的服务及实现目标营销的理念[3]，因此可以大幅改善企业与顾客间的关系，以实现企业经营资源的最优配置，获取最大程度收益。
1销售管理系统分析
1.1销售管理系统在整个eRp系统中的意义在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制、物流管理和财务管理[4]。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好的整合在一起来对企业进行管理。销售模块属于物流管理方面的内容。通过此模块，企业可更好的、科学的、规范的管理企业的订单和销售，企业相关人员可以及时获得有关订单和销售方面的数据，通过对数据的了解和分析从而做出相关判断，调整和制定下一部的工作计划和安排。销售订单是eRp的入口，所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。而销售订单的管理是贯穿了产品生产的整个流程[5]。销售模块包括：
①产品库存查询（决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等）；
②产品报价（为客户作不同产品的报价）；
③订单输入、变更及跟踪（订单输入后，变更的修正，及订单的跟踪分析）；
④交货期的确认及交货处理（决定交货期和发货事物安排）；
⑤客户服务（客户投诉纪录，原因分析）。
1.2销售管理系统工作流程分析关键流程是从接到订单开始的，将订单排入生产排程、计算材料需求、发出采购订单及制令单、收料、发料、制令完工，到完成成品出货给客户为止，如图1所示是该系统的主要关键流程。
1.3销售管理系统功能分析销售管理系统是本eRp系统的主要子系统之一，其工作流程是系统mRp、采购、制令及发料、制令完工出货等其他工作流程的基础，也是mRp的输入关键[6，7]。本设计销售管理子系统主要包括了销售订单处理、销售预测和发货处理三大模块，如图2。
1.4销售订单处理销售订单是制造业eRp关键流程出发点，它包含了mRp中制令文件、出货作业的发货单、发票、以及财务凭证等文件的基本信息。因此销售订单的处理及控制是整个系统最关键的工作流程之一。销售订单的头文件部分描述订单的整体资料，包括订单号、类型、状态、客户采购订单号、交易条件、付款条件、付款方式、预计收款日期、订单日期、订单要求交付日期、订单状态等内容。
销售订单处理是按流程制度化处理客户订单，使该订单处于准备出货或准备生产的状态，用例图如图3。
①销售订单录入。在完整的销售流程中真正会动用到生产资源的活动就是从订单录入开始的。订单录入是一种接受客户订单并把客户需求转化成制造商或配销商用语的过程。客户询问价格后，企业向客户提出报价单（quotatiaon），客户在讨价还价后接受企业的报价条件，这时企业向客户提出确认销售的销售合约，在企业获得客户确认的销售合同后，即可在eRp系统中做订单录入，产生销售订单。
②销售订单接受（release）。销售订单录入后，要经过确认即销售订单接受（release），检查该订单客户的所欠帐款是否满足企业给予该客户的信用额度，即“该笔订单总应付帐＋客户所欠余额＋历史未完成订单余额
企业销售管理分析篇8
【关键词】excelVBa;销售;销售管理系统
一、概述
销售管理不仅是企业的关键而且是企业的生命线。销售涉及的角色众多繁杂,使用信息化管理工具对企业的销售物流进行全面管理是必须的,也是必然的。销售管理系统能给企业决策者和管理者提供全方位的销售流程和实时的信息查询,并且可以统计出某段时间内的产品销售量,加强对企业销售环节的全盘掌控,为企业提供一个全面的信息化平台,提高工作效率,使决策者能够完全清楚和控制销售这一和企业经济直接相关联的重要过程。笔者以某企业的销售为模型,运用excel开发了一套销售管理系统。销售作为整个企业管理系统的一部分,是企业内部与外部市场的窗口。它收集必要的市场资料,向市场提品和服务。销售从产成品入库环节开始,根据订货合同和库存量发货。顾客收到货后,可能付款,也可能拒付,企业根据反馈的信息(应收款、到账款,拒付理由书等)进行销售分析,产生各种报表提供给有关部门,有关部门根据它来判断企业经营成果是否令人满意,并根据反馈的信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。销售管理系统的应用,将从根本上解决整个商品销售业务流程效率低、处理能力差等手工操作过程中表现出的不足,方便销售商对商品资料、客户资料、销售业绩等进行高效的管理。使用该系统,管理层可以及时查询、管理商品,管理员工,还可以对当前销售业绩、销售财务进行一些统计,生成统计表格,以便全面掌握商品的销售情况。
excel为微软office组件之一,运用广泛,容易实现,且简单易操作,容易掌握。利用excelVBa开发简便实用的销售管理系统,可以使企业在管理中节约成本,提高效率。
二、系统功能分析
(一)销售管理系统功能结构
基于开发背景及目标定位,将“销售管理系统”划分成基础资料、销售业务、采购业务、业务分析和统计报表5大模块(见图1)。本系统支持动态的业务需求,并可方便地集成已有的企业管理资源。
(二)业务流程图
用户在运行本系统时,首先进入一个“系统登陆”框,输入用户名和密码,对其身份进行验证后才能进入到相应的管理模块。系统设置了用户权限,这主要起三方面的作用:其一,防止非法用户进入本系统。其二,不同的用户拥有不同的权限。其三,以某位合法用户的身份进入系统,其有关操作将被记录下来(见图2)。
1.对于一般用户,可以查阅客户的相关资料,从系统中查找原来录入的资料(入库),并生成订单(出库)。新进一批材料时,应将其分类(产品类目管理)后输入相关信息(入库);当用户购买产品时,又进入到产品的销售业务管理,进行相关操作。一般用户权限不可以进行资料修改、删除等操作,只能录入相关信息。
2.对于管理员来说,可以查看全部资料,如每天的销售情况、采购情况,以及销售员信息等,并且可以通过报表进行数据汇总分析,以便熟悉市场,帮助进行下一步决策,同时对公司工作人员的相关资料进行管理(用户信息管理)。
三、功能模块设计
(一)基础资料
基础资料包括库存资料、客户资料、产品资料等。库存资料完成库存产品的建立、查询、修改、删除;客户资料完成客户的分类查询和添加、修改、删除;产品资料完成产品的分类查询、添加、修改、删除等。
(二)销售业务
销售业务包括产品销售录入、收款管理、销售查询和应收账款查询等。销售录入完成产品基本信息的录入,销售退货完成产品基本信息的修改和删除,销售查询完成产品基本信息的查询,收款管理完成产品销售款项信息的查询、修改、删除等。
(三)采购业务
采购业务包括采购录入、采购退货、付款录入等。在采购录入操作中,用填写入库单的形式来完成采购的入库行为;在退货操作中用填写退货单的形式来完成材料的退货;付款录入完成付款管理。
(四)业务分析
包括销售分析图表和采购分析图表。销售分析图表通过数据透视图和数据透视表来显示销售数据,提供分析和决策依据。
(五)统计报表
统计报表包括销售明细表、采购明细表、应收账款明细表、回款明细表和付款明细表。此模块包括产品销售的所有信息,库存产品、材料的物流信息,其查询、统计是全面的。
四、系统功能模块实现
(一)excel表格的设计
分析流程图,系统需要使用表格来存储相关的信息。表格是excel的基础,只有将表格框架搭建起来,才能完成子模块的编辑、实施。为方便数据的维护及数据的有效扩充,采用excel创建工作表,并使用excel内嵌的VBa编辑宏,对表格进行处理,使操作简便、快捷。
(二)功能模块实现
登陆模块设计。
打开microsoftofficeexcel2003中文版,执行“工具”“宏”“VisualBasic编辑器”,进入VBa编辑窗口,执行“插入”“用户窗体”,创建一个登陆窗体,对窗体设计,并把所有按钮代码编辑到代码窗口中,类的成员变量大部分与表中的字段名相同。在创建类模块的同时,进行程序的编写,如“注册”命令的实现:
privateSubCommandRegidit_Click()
ifvbCancel=msgBox("你要进行注册吗?",1+32,
"注册")thenexitSub
ifComboBox1=""ortextBox1=""thenmsgBox
"请先正确填写你要注册的用户名及密码!"
exitSub
0xh=inputBox("请重复一次密码:")
ifxhtextBox1.textthen
ifvbCancelmsgBox("二次密码不一致,是否重新输入!",1+32,"错误")thenGoto0elseexitSub
endif
iftrim(权限(ComboBox1,2))""thenmsgBox"注册失败,该用户已存在!"
exitSub
withSheet1
u=.Range("c65536").end(xlUp).Row+1
.Cells(u,3)=ComboBox1.text
.Cells(u,4)="一般用户"
.Cells(u,5)=textBox1.text
endwith
msgBoxComboBox1.text&Chr(13)&"一般用户"&Chr(13)&
"注册成功,请记住密码!"
endSub
(三)自定义菜单模块
为使操作方便快捷,并使系统外观简洁美观,对系统加入了自定义菜单。插入模块,加入自定义菜单代码,并隐藏系统菜单,如:隐藏excel系统菜单\工具栏等。自定义菜单见图3。
SubYinCangXitongCaiDan()
activewindow.Displayworkbooktabs=False'屏蔽工作表标签
activeworkbook.protect,,true'移除工作表左上角图标和右上角最小化/最大化/关闭按钮
withapplication
.CommandBars.DisableaskaQuestionDropdown=true'去除帮助
.CommandBars("Standard").Visible=False'屏蔽常用工具栏
.CommandBars("Formatting").Visible=False'屏蔽格式工具栏
.CommandBars("StopRecording").Visible=False'屏蔽常用工具栏
.CommandBars("ply").enabled=False'屏蔽工作表标签右键
.CommandBars("cell").enabled=False'屏蔽工作表右键
.DisplayFormulaBar=False'屏蔽编辑栏
.Caption="销售管理系统"'excel标题
endwith
endSub
五、结束语
销售管理系统的开发主要包括工作表、工作簿的建立与维护,以及应用程序的设计开发两方面。对于前者要求建立起数据一致性和完整性强的工作簿,而对于后者则要求应用程序具有功能完备、易使用等特点。
【参考文献】
[1]韩小良.excel企业管理应用案例精萃[m].北京:电子工业出版社,2007:59-64.
企业销售管理分析篇9
关键词：电子商务；煤炭；销售
随着信息化时代的到来，社会生产生活的各个方面都越来越体现出“大数据”的特点，煤炭销售对信息化的需求也越来越迫切。只有通过信息化技术实现对煤炭的生产、销售、物流等各个环节的全面掌控，才能对煤炭的销售工作进行有效的管理，才能最大程度将煤炭销售转化为实际的利益。将以信息网络为依托的电子商务应用到煤炭的销售过程中，可以帮助企业管理者全面清晰地了解销售情况的发展变化，便于企业及时对自身的经营战略和销售目标进行适当调整，以获得更大的利益。
一、电子商务应用在煤炭销售中的重要性
电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：
（一）将煤炭的运输物流融于一体
利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。
（二）有利于煤炭企业的销售管理
信息化时代的到来意味着市场将面临越来越复杂的变化过程，市场竞争也变得日益激烈，煤炭企业在这样的环境下若想实现更为长远的发展，就必须对内部的生产管理进行完善，尤其是对于经营管理工作中的供需链管理，更要将其作为优化完善的重点环节，做好供应商吸纳、客户管理以及分销网络构建的一系列工作，形成高效、科学、合理的煤炭销售信息管理系统。将电子商务应用到煤炭销售工作当中，销售管理人员在进行销售工作的同时还能充分了解目标市场的变化情况，为后续的销售工作提供参考依据，以便企业根据市场的变化对销售计划进行调整，利用电子商务综合分析煤炭生产、运输、销售的全过程，可以为煤炭销售管理工作提供强有力的支持。
二、电子商务在煤炭销售中的应用
（一）建立煤炭销售网络信息中心
利用信息化技术建立完善的国家煤炭行业网络，一方面，相关管理部门通过此网络可以统一向各煤炭企业信息、组织视频会议等，各企业也可以在构建的内部网络环境下自行下载相关的煤炭销售资料和管理部门所下达的相关指令，另一方面，企业也可以通过煤炭销售信息网络向相关的管理部门反馈各自的销售信息，并就此与其他企业进行经验交流以及信息共享，通过这种方式，可以在很大程度上提高煤炭销售信息交流的效率，帮助企业减少信息交流成本，同时促进销售网络管理效率的有效提升。另外，煤炭购买企业还可以通过销售信息网络，利用不同的检索方式对煤炭的供应量、价格、煤质等信息进行调查分析，基于上述分析结果形成最能体现经济利益的购买计划。而煤炭供应企业则可以利用此信息网络全面了解客户的实际需求，并与客户取得联系，通过沟通交流形成双方认可的合作计划。如此一来就形成了一个同时适用于煤炭供应企业和购买企业的销售网络信息中心，为实际的煤炭销售工作提供了一个良好的平台。
（二）方便远程网上办公
就目前的煤炭行业来说，大多数企业在办公上对自动化的需求相对较大，但是受资金和技术等因素影响，尚难以完全实现办公自动化。在这一方面，煤炭企业可以充分利用煤炭销售信息网络，通过网络介质形成本企业独具特色的办公自动化管理系统，并将电子商务的功能融入到此自动化系统中，实现企业内部网络与煤炭销售信息网络之间的有效连接，如此一来，煤炭企业就可以凭借自身的技术力量建立起拥有电子商务功能的自动化办公系统，为煤炭的销售工作提供最大的便利。利用具有电子商务功能的信息网络，销售人员可以对相关销售信息进行远程操作，以便本企业的信息能快速地被客户发现，为客户扩大供求信息决策渠道，从整体上提高企业的销售反应速度，提高企业的销售市场竞争力。同时，通过电子商务功能可以对数据库中的销售数据进行快速的汇总统计处理，然后基于实际的销售需求，生成相对应的分析报表，为销售管理人员提供有价值的决策建议。
融合电子商务功能的煤炭销售信息网络改变了传统销售工作中供求信息不通畅的局面，也为煤炭企业对产品信息、销售计划、库存等信息的统一管理提供了极大的便利，在帮助企业节约人力、物力资源的同时提高了企业销售工作的效率。
（三）提供网购信息交易平台
通过电子商务系统为煤炭的订购交易提供一个可靠的网络平台，供货方与需求方可以远程完成订货与支付交易的全过程，显著降低了煤炭企业的销售成本，同时提高了双方的工作效率，在这样的情况下，网络交易订货将成为未来煤炭市场的必然趋势。
三、在煤炭销售中应用电子商务的前期工作
在煤炭销售工作中应用电子商务，必须首先对销售的渠道进行有效管理和完善，通过销售渠道的统一性为电子商务平台的搭建奠定良好的基础，同时要重视对市场需求的调查，利用电子商务对市场进行深入的研究分析，充分掌握实际的需求信息，把握时机，逐步对销售产品进行拓展。另外，应用电子商务的关键在于煤炭企业应转变传统的销售观念，销售人员应充分认识到电子商务的重要性，并将其作为一项主要的销售手段，融入到实际的工作当中。
四、结语
信息化时代背景下，电子商务将逐渐成为煤炭销售的主流趋势，煤炭企业只有在销售工作中充分融合电子商务的功能，才能在日益激烈的市场环境中获得长远的发展。
参考文献：
[1]辛德超.浅析煤炭企业电子商务的应用[J].新西部（下旬刊），2012（11）.
[2]于刚.电子商务在煤炭销售中的应用[J].信息通信，2014（11）.
企业销售管理分析篇10
一、财务精细化管理的定义
企业财务的精细化管理，就是说要求企业在财务管理的质量上要求精确，企业支出和成本上要求细致。而成本和支出的减少，势必会对企业提高竞争力有很大的帮助。所以，企业财务的精细化管理不光是指在企业的财务方面进行的精细化管理，而是要在财务的管理方面做到精确、细致，在成本和支出上提高企业的市场竞争力。财务精细化，也就是要在企业管理的每一个方面中都带入一定的财务管理工作，从财务管理方面，带动整个企业的管理水平。使得企业在各方面都能在财务方面进行合理的分配，从而提高企业的效率，降低成本与不必要支出。财务的精细化管理是有一定的目标的。首先要求企业能够在财务的精细化管理之下，提高整体的效率，降低成本，提高市场竞争力。其次，要使整个企业在财务的精细化管理的带动之下，改善整体的管理水平，提高业务能力，让整个企业都形成一个精细化的管理水平，进而提高竞争力。
二、石油销售企业在财务精细化管理方面存在的问题
石油销售企业的财务精细化管理主要的手段还是通过管理来提高效率，降低企业成本。但是企业的财务精细化管理，并不仅仅是为了在企业的成本上做一定的控制。精细化管理的综合性非常强，涵盖了企业管理的方方面面。精细化管理主要是要在企业成本支出与完成质量之间找到一个平衡点，让企业的支出与质量成正比，达到一定的市场竞争力。而石油销售企业在财务的精细化管理方面，要求在精细化管理之上，做到在提高企业财务工作的效率的同时，还要控制不必要的成本支出，带动整个企业实现精细化的管理水平，提高经济效益。在财务工作方面，也要进行强化，提高整体的员工素质和管理水准，提高竞争力。而在我国当前的石油销售企业中，大部分的财务管理工作都已经有了自己的一个管理体系，主要是从控制预算入手，通过一定的手段对资金、成本进行管理，对财务工作进行管理。这种企业已经习惯了的管理方式体系，在一定程度上能够适应本企业的发展情况，提高财务方面的管理水平，对石油的销售来说也有一定的作用。但是，市场上石油的竞争愈发激烈，成品油在销售方面所剩余的利润逐渐缩小。监督部门的管理方面也逐渐细化，对石油销售企业的管理也变得内容丰富。那种传统的企业财务管理手段在这些变化的面前变得不适用。
(一)在经营环境中的不适用
当前存在的一些石油企业财务管理制度，有着一定的滞后性和不完善性，尤其是在当前发展迅速的市场环境中，更是不能对市场的发展情况进行及时的反馈，也不能对石油销售方面存在的风险进行预估和控制。即使当前的石油销售企业在财务管理方面已经做出了一定的改变，在管理方面已经包括了石油销售企业最核心的内容。但是经营的环境是不断变化的，在管理方面一直一成不变的话，是不能满足变化速度很快的市场环境的。而且，部分石油销售企业在对财务工作进行管理时，没有按照企业的实际情况来进行分析。
(二)信息流程的衔接不适用
在当前互联网发展迅速的时代，基本上所有的石油销售企业都已经使用互联网办公了，网络数据可以达到实时同步。但是应用互联网办公，就会存在一定的问题。比如网络的透明化等。而石油销售的大型企业下属也会存在大大小小的子公司，由于规模和成本的问题，有的还没达到互联网实时同步的程度，这就会造成数据的缺失和更新的不及时，不利于总公司对于数据的利用和分析。
(三)对于风险预估的不适用
当前的石油销售企业在发展扩大的过程中，会选择不同的经营手段，在所投资的项目上也有不同。这就在一定程度上存在着风险。风险的增加，对于企业的发展十分不利。虽然部分石油销售企业已经注意到这个问题，并开始在法律方面着手进行强化。但是就目前的财务风险方面来说，对于石油销售方面的风险的预估上还是有着一定的不足的。
三、石油销售企业财务精细化管理的措施
(一)建立健全控制制度
想要提升石油销售企业的财务精细化管理水平，首先要做的就是建立健全控制制度，在财务管理的体系方面加以改革。在企业的各种财务指标上，财务管理部门应该用财务稽核的制度来进行资金管理和监控。在石油销售方面存在的油品收入方面，要按照规范，严格的控制程序，有效的对往来的账户进行控制。必要的话，也可以在企业内部，将管理制度建立成册，通过一定的精细化财务管理制度来对石油的销售方面的财务管理进行控制，从根本上做到有章可循，将财务管理方面所可能出现的每一个问题都落实到实处。
(二)建立财务分析体系
建立财务分析体系，目的是发挥财务管理方面的优势。以往在财务管理方面的分析，主要是对企业的财务状况、经营状况、业绩等进行分析，作用比简单一。但是财务精细化管理，要求企业财务在做到以上几点基本分析之外，还要对数据的准确性进行核实，对数据进行详细的分析，发现市场上存在的变化与问题，及时作出相应的对策调整。也要对存在的风险进行预估，防止更严重的情况发生。
(三)提高财务工作质量
想要对石油销售企业的财务进行精细化管理，还有一点重要的手段就是提高工作的效率和质量。财务工作的效率和质量直接决定了以后对整个财务工作的管理水平。而会计工作又是整个财务工作的基础，所以想要对企业财务进行精细化管理，还要提高对会计工作的重视。在技术人才方面要进行一定的筛选和培训。对会计的工作也要加以监督和管理，发现问题及时更正处理。不断增加会计工作的经验，从中吸取一定的教训。
(四)加快信息化管理进程
在当前互联网时代，企业的发展和壮大离不开互联网的支持。所以，石油销售企业在财务的精细化管理方面，还要做的就是完善信息化的管理进程，创建管理平台。利用互联网信息技术，能够实时的更新数据，对数据进行整理分析。也能让财务工作更加方便、快捷。同时，也要提高财务工作人员的专业素养，对信息化管理平台的流程和环节进行培训，方便更好更快的工作。