销售策略论文篇1
关于产品包装(productpackaging)，一是指产品的容器和包裹物，即包装物;二是包装产品的设计制作，即包装过程。二者统称为产品包装。本文所侧重探讨的只是前一种，也就是指将产品盛装于某种容器或包装物内的一种形式，它包括直接包装、间接包装和运输包装3个层次。直接包装即产品的主体包装，是盛装产品的直接容器，如牙膏的软管、啤酒瓶等。间接包装是指在直接容器外起保护产品和促进销售作用的包装，如包装牙膏的纸盒。运输包装，则是为了适应储存、搬运过程之需要而进行的包装。
2产品包装设计的作用
在现代市场经济条件下，随着消费者生活水平、生活质量的大大提高，消费者审美意识和欣赏水平也在不断增强。产品包装作为商品生产不可缺少的组成部分，有着非常重要的作用。
2．1包裹并保护产品
人要衣装，商品则不能没有包装。可见，包装对产品的最基本功用就在于此。诚然，包装是为了保持产品的完整性而必需制作的一道工序。产品在从出厂到用户的整个流通过程中，离不开运输和储存，即使到了用户手中，用完之前也还有一段存放的问题。此外，产品的包装必须能够承受住装载、运输、保管等过程中的各种冲击、振动、颠簸、压缩、摩擦等外力的作用，形成对内装产品的保护，具备必需的抗振强度。例如产品在流通、消费过程中易受潮、发霉变质、生锈而发生化学变化，影响产品的正常使用，所以，要求包装还要能在一定程度上起到阻隔水分、潮气、光线及有害气体的作用，避免外界环境对产品产生不良影响;另外鼠、虫及其它有害生物对产品也有着不小的破坏性，故包装还要能阻隔霉菌、虫、鼠的侵入，形成对内装产品的保护作用;还有，防止异物混入、污物污染、丢失和盗失等保护作用亦需考虑，凡此种种，不一而足。
2．2提高产品储运效率，方便单位集装
大凡一种产品的包装都具有将产品以某种单位予以集中的特征。包装成多大的单位面积既取决于企业的生产情况更需要兼顾物流、消费需求。完美的包装要求是既能够分割又可以重新组合，目的是满足多种装运条件和分货的需要。毋庸置疑，包装上若有相关产品的鲜明标记，则极方便识别，也有利于顺利装卸、搬运堆码和简化产品的交接手续，从而提高工作效率。
2．3传递信息，便于使用和指导
消费产品包装是产品个性的直接和主要传递者，是消费者对产品的第一视觉体验，直接展示企业形象定位。产品包装也是产品的信息载体之一，映射出时代的烙印。它可以从不同的角度反映出社会的政治、经济、科技、艺术、宗教、观念等社会现象。包装设计中的文化异彩纷呈，各具特色，同时也是人与人沟通的媒体和中介［1］，总之，为产品流通和消费提供方便是优秀产品包装必备的特征。它同时拥有便于使用和指导消费的作用。包装上的产品性能、使用说明、注意事项等，对消费者使用、保养、保存产品，具有重要的指导意义。因此，产品包装的大小、形状、包装材料、包装重量、包装标志等各个要素应为运输、保管、验收、装卸、计量、销售等各项作业创造方便条件。
2．4促进产品的销售和实现企业创收
收益与广告及其它促销工具相比，包装能使公众留下难忘的印象。精美的专利包装还不易被仿制、伪造，有利于维护企业信誉。产品经过包装后，最先进入消费者眼帘的当然是包装。能否引起消费者的兴趣并激发其购买欲，一定程度上取决于产品的包装独特性，在此时，包装就担当了“无声推销员”的角色［2］。所以，包装能够有利于产品上市行销，维持或扩大市场占有率，进而有助于实现产品包装系列化。同时，优良精美的包装，可以使好的产品与好的包装相得益彰，甚至可以直接增加利润空间，使顾客愿意出较高的价格购买，从而使企业增加销售收入。
3产品的包装设计及销售策略的有机结合
企业要通过调查确认购买者的消费需求，更有必要通过设计者的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能从公平交易中获取各自的利益。由是观之，包装设计与销售策略的有机结合也是一种生产性活动。
3．1类似包装策略
通常情况下，一个企业只有将自己生产的产品采用相同的图案、相近的色彩、相同的包装材料和造型予以合理包装，对于重视本企业产品的目标顾客，类似包装无疑具有促销作用。同时，企业还可因此而节省包装的设计、制作成本。当然，该策略仅适用于品种、质量相同的产品。
3．2附赠包装策略
顾名思义，商品包装物附赠奖券或实物，或拿包装本身换取礼品，可产生惠顾效应，引来消费者重复购买。比如我国出口的“海南珍珠粉”，每个包装盒附赠珍珠别针一枚，顾客购累计50盒就能串出一条精美的珍珠项链，这款珍珠粉在国际市场十分畅销，附赠包装策略肯定立下了它的汗马之功。
3．3改变包装策略
世间万事万物都在变化，包装技术、包装材料在不断更新，消费者的偏好也在不断发生着变化，那么，识时务者为俊杰，企业界也要与时俱进，采用新的包装以弥补原包装的不足也是势在必然。不过，使用该策略，终极目的是要赢得目标顾客的青睐，将产品顺利推销出去，所以，正所谓磨刀不误砍柴工，企业必须先行做好做足宣传工作，消除消费者以为产品质量下降了或产生其他的误解。
4产品包装设计与产品销售的关系
在商品经济高度发展企业产品极大丰富的今天，消费者对各种产品的关注时间都十分有限，如何抓住消费者停留在货架上的0．3秒并对产品和企业产生好感，进而激发消费者的购买欲望，包装就是唯一手段。包装在产品销售前期发挥保护、运输、储存等不可缺少的必要作用，这是产品销售的前提。但从现代营销学角度看，包装不仅起简单的存放和保护作用，它必须与销售策略有机结合统一于包装中，相互促进才能实现商品销售的目的及利益最大化。
5结语
销售策略论文篇2
论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。
企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。
零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。
零售商业企业品牌建设的内容
有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。
对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。
由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。
零售商业企业品牌建设的传统策略
用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。
提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。
运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。
在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。
零售商业企业建设绿色品牌的营销策略
很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。
绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少；另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。
对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：
（一）引导顾客进行绿色消费
在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。
绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对废弃物的处置；三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。
如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。
（二）在经营中引入逆向流通
所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域（废弃、淘汰、闲置）向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。
目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构（又称调剂商店），主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品；废品回收机构（又称废品回收站），同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源；垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。
（三）在自身的消耗中注重绿色
销售策略论文篇3
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构
一、专题研究类
1.谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2.产品特点与广告媒体的选择
3.定价技巧的应用
4.浅析直接营销在企业销售中的应用
5.论公关促销策略
6.定价策略和降价决策分析
7.企业绿色营销问题的探析
8.分销渠道管理中存在的问题及对策
9.高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10.试论企业销售渠道的创新与优化
11.网络时代的消费特征及营销对策
12.国际营销中产品的包装、促销与传播
13.制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14.“定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15.市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16.分销网络的有效管理与创新
17.论渠道价值链增值管理对策
18.跨文化交际中的跨国公司营销策略
19.浅谈产品直销的利与弊
20.营销道德失范的成因分析
21.浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
22.市场定位战略的应用
23.市场渗透策略的应用
24.销售人员销售目标值确定的依据
25.谈谈与推销对象的交往技巧
26.销售工作中的渠道组合策略
27.产品寿命周期与渠道组合策略
28.如何合理控制销售费用
29.关于连锁经营运行模式的思考
30.企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
31.市场营销渠道的冲突与管理
32.试论网络时代的客户关系管理
33.从汽车销售谈制与集团经营
34.企业文化在产品销售中的推动作用
35.服务营销新模型
36.论“名牌”的特征及产生条件
37.我国银行业市场营销中存在的问题及对策
38.“4p”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
39.快速消费品的营销渠道管理
40.营销组织设计和再造问题
41.商品房市场营销策划问题
42.高新技术产品营销问题探讨
43.CRm在汽车营销企业中的开发与应用
44.我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
45.论生态型企业营销体系的建立与改造
46.高科技企业的网络营销
47.中国汽车企业自主品牌营销策略研究
48.国内连锁经营模式中的主要问题及对策
49.医疗服务营销中的客户关系管理
50.网络营销时代旅游企业的客户关系管理
51.网络营销中的广告策略探究
52.浅析服务企业个性化服务营销策略
53.家电连锁企业物流配送策略研究
54.我国房地产营销策略存在的问题及对策
55.网络购物中影响消费者信任的因素研究
56.体验营销在某行业的运用
57.论服务企业的客户关系管理
58.跨文化营销的挑战与对策研究
59.营销渠道变革的新趋势研究
60.高科技产品的营销战略研究
61.整合营销及其应用分析
62.企业危机公关研究
63.谈判中的沟通技巧
64.论营销城市
65.企业内部公共关系研究
二、企业、产品研究类
1.某企业(产品)的市场调研
2.某公司Ci设计方案
3.某企业广告案例分析
4.某企业市场调查和市场预测的实施方案
5.某企业销售激励机制的设计
6.某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集lw61.com)
7.某公司营销队伍的组织与设计
8.某公司企划案例研究
9.某企业促销方式评价
10.某企业服务质量控制方案与评价
11.某产品企划案
12.某公司或产品广告效果评价
13.某企业品牌营销策略研究
14.为某企业制定销售人员培训计划
15.某产品分渠道研究
16.为某企业制定销售人员培训计划
17.为某企业制定销售人员培训计划
18.某企业新产品营销策略研究
19.对某产品的市场预测
20.某产品市场调查表的设计及分析
21.某新产品投放市场的营销策略组合
22.某产品寿命周期分析及营销策略的选择
23.某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
24.某企业多元化经营战略的选择与实施
25.浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
26.如家经济型连锁酒店的营销策略分析
27.宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
28.诺基亚新产品开发程序的效度分析
29.宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
30.对新东方教育科技集团发展战略的探讨
31.沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
32.蒙牛公司企业文化营销探析
33.海尔集团员工与顾客满意度探析
34.李宁公司品牌营销研究
35.中国某品牌国际化战略研究
市场营销论文题目
市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类)1,中小企业产业市场营销障碍与对策
2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨
3,供应链管理中供应商选择问题的研究
4,浅谈产品直销的利与弊
5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略
6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析
8,营销创新——我国企业的营销创新研究
9,浅析电子商务产品的定价方法与策略
10,从银行业务拓展看银行营销
11,我国企业网络营销存在的问题及对策
12,营销整合的策划性研究
13,我国网络游戏营销策略分析——以《》为例14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告
15,小论电子商务对市场销售的影响
16,论营销职能是企业的基本职能
17,谈企业目标市场选择与产品开发
18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择19,营销策略中广告的运用
20,产品特点与广告媒体的选择
21,论消费心理预测
22,消费心理与广告研究
23,营销活动中的公共关系分析
24,营销活动中的定价技巧
25,激励因素在销售管理工作中的作用
26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究27,市场细分原理与企业目标市场选择
28,某新产品投放市场的营销策略组合
29,我国服装业营销渠道管理研究
30,快速消费品行业营销渠道管理研究
31,我国连锁企业商品配送问题研究
32,连锁企业的供应链管理研究
33,企业对经销商的选择和管理
34,我国物流现代化的现状及对策研究
35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突36,水平渠道冲突与管控
37,垂直渠道冲突管控
38,中小企业品牌建设研究
39,结合行业谈企业营销战略选择
40,中小企业市场营销定位研究
41,企业定位与企业品牌建设的关系研究
42,企业定位中差异性特征的选择
43,中小企业市场目标市场选择
44,中小企业的差异性塑造
45,中小企业产品组合策略选择
46,产品组合策略与价格策略协同问题研究47,终端主导市场条件下企业渠道变化
48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系49,企业包装策略研究
50,差异化营销策略分析
51,产品分销中窜货问题研究
52,论新产品开发策略
53,论渠道创新策略
54,论酒类产品的渠道策略
55,食品企业品牌提升研究
56,中小型企业应该如何设计渠道结构57,啤酒企业的渠道策略研究
58,企业物流管理信息化问题及对策研究59,论供应链战略联盟管理
60,市场预测手段研究
公共关系论文参考题目
1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题2,乡镇企业的公共关系问题研究
3,试论公关策划的几个问题
4,试论广告策划
5,创新思维在公关中的应用
6,经济全球化与公关观念创新
7,产品推销中的公关策略
8,市场经济中的企业形象策略
9,良好的购物环境在促销中的意义
10,企业转换经营机制中的公关问题
12,市场经济与公共关系的关系
13,试分析马斯洛的需要层次论
14,组织变革的理论分析
15,试论现代管理的系统观
16,试论现代管理的人本原理
17,政府公关形象的塑造
18,企业文化建设研究
19,公共关系在我国的发展趋势
20,公共关系危机处理的对策
21,组织形象构成要素分析
国际市场营销论文:
1,国际企业如何避免水土不服
2,国际企业市场进入模式及其选择研究3,跨国经营中的文化营销
4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建
5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略
6,国际营销的两个流派:标准化观点对适应性观点7,国际营销:标准化与差异化的融合
8,国际营销渠道中的渠道行为
9,经济全球化时代国际营销战略新发展10,国际营销渠道新特点与跨国经营
11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略
12,中国企业国际营销进展:阶段特征与战略转变13,经济全球化与我国国际营销战略
14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率15,全球本地化:国际营销之谜
16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究
消费者行为学论文:
1,品牌形象的消费行为学研究
2,大学生消费心理和消费行为的研究
3,大学生消费行为的分析与引导
4,关于绿色消费行为的思考
5,当代大学生消费结构与消费行为探析6,解读女性消费者行为学的理论范式
7,区域差异的消费行为研究
8,信息不对称条件下的消费者行为
9,论大学生的消费行为及其社会心理特点10,消费体验理论评述
11,个人消费行为模型分析
12,方消费者行为学研究理论和方法评析13,非理性消费行为理论分析
14,中年女性消费行为特点与营销策略
15,广告信息对消费行为的影响及作用
16,影响农民消费行为的制约因素及化解17,农村不同收入群体消费行为特征分析18,大学生通信业务消费行为分析
19,大学生不良消费行为的现状,原因和对策20,对从众消费行为的分析与思考
21,转型时期中国消费行为研究
22,网上消费者消费行为研究
服务营销论文题目:
1,论服务与服务营销
2,服务营销研究的热点与发展趋势
3,服务营销创造顾客忠诚
4,超市服务营销战略探析
5,关系营销:服务营销的理论基础
6,透视服务营销的分析框架
7,服务营销:21世纪企业营销立足之道8,服务营销打造顾客满意
9,现代企业中的服务营销
10,服务质量分析及评价研究
11,服务营销的定价策略研究
12,论服务营销的有形化策略
13,服务营销创造顾客忠诚
14,服务利润链与内部营销
15,客户关系管理在医院服务营销中的应用16,服务营销的基础探析
17,知识经济与服务营销
18,顾客满意战略与服务营销
19,企业服务营销的初步探讨
20,服务质量差异模型及应用
21,服务营销与企业经营战
22,城市超市顾客消费行为模式研究
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构相关文章：
1.2016市场营销论文题目参考
2.2016届市场营销专业毕业论文选题
3.2016市场营销毕业论文题目
销售策略论文篇4
关键词：博弈策略利润最大化
中图分类号：F713.80文献标识码：a文章编号：1672-3791（2017）04（b）-0174-02
1目前对于通过广告竞争销售有以下几种研究
1.1竞争销售的广告模型，做以下假设
（1）两家公司销售同一商品，而市场容量m（t）有限。
（2）每一家公司增加它的n售量是与可获得的市场成正比，比例系数为。
（3）设是销售量，；是可获得的市场，=
通过计算微分方程，可得出有关销售量的方程。
1.2Logistic模型
在销售量小于最大需求量的一半时，销售速度是不断增加的；销售量恰好达到需求量的一半时，该产品最为畅销。
2广告策略与企业利润
2.1广告策略对企业销售的影响
甲乙两家公司通过广告来竞争销售同一产品，广告费分别是x、y，两公司的收入与销售量成正比，从收入中扣除成本和广告费即为公司利润，讨论甲公司采用怎样的广告能使利润最大。p为利润，w为收入，Z为单位成本，S为销售量，m为市场容量，q为商品单价。
甲公司的策略集a=；乙公司的策略集B=
两公司各自可选的纯策略有：
（1）不做广告；（2）只做电视广告；（3）只做纸媒体广告；（4）只做网络广告；（5）做电视广告和纸媒体广告；（6）做电视广告和网络广告；（7）做纸媒体广告和网络广告；（8）三种广告全做。
2.1.1产品的初始销售阶段（做以下假设）
（1）市场容量m有限。
（2）甲乙两公司的销售量所占市场份额与各自采用的广告策略有关，分别是。（为甲公司利润）
2.1.2产品销售的发展阶段（做以下假设）
（1）市场容量m有限，两公司产品未占满整个市场。
（2）是销售量，；n是可获得的市场，为最终销售量。显然，
2.1.3产品销售的稳定阶段（做以下假设）
（1）两公司产品已占满整个市场，各占50%的销售市场。
（2）如果有一家公司发动强大的广告宣传，另一家将按比例失去一定数量的顾客。
（3）每家公司销售量的改变量与采用的广告策略有关。
由于纯策略的最优策略是一种双方都不愿承担情况的稳妥保守策略，所以双方都从最不利的情况出发努力争取达到“最好”的结果。从销售量的角度出发，三种情况中，最优纯策略是策略8，即同时做三种广告。
3利润最大化
3.1平均收益
平均收益指企业在平均每一单位产品销售量上所获得收入。边际收益（mR）指企业增加一单位产品销售所获得总收益的增量。
3.2利润最大化
用斯密家庭奶牛来说明这个问题。通过比较每生产一单位牛奶的边际收益和边际成本来找出利润最大化的产量，第一加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为2美元；生产第二加仑牛奶的边际收益为6美元，边际成本为3美元；但是第6加仑牛奶的边际收益为6美元，而边际成本为7美元，因此生产它就会减少1美元利润哪种广告才能使甲公司最大限度的接近最大利润销量点？由于甲乙两公司都不愿承担风险，即都从最不利的情况出发争取达到“最好”的结果。所以对于甲公司，无论乙公司采用何种策略，只要在8种策略中比较企业利润，利润最大即为甲公司的最优策略。
参考文献
销售策略论文篇5
[关键词]水果网站网络营销4p4C服务整合
美国网上零售商杂志“2006年最佳网上零售网站top50，被选出的网上商店反映了当今最优秀的网上零售商所能达到的在线零售水平。入选网上商店从amazon.com这样的大规模零售商到musicnotes.
com这样的小型网上商店。而列入top50的网上零售商theFruitCompany.com网站因为是入选网上零售网站top50中惟一的水果零售网站而备受瞩目。
成都某传统企业有水果实体店，有自己的地下库房，也有西南地区的水果供应资源。以上消息让他们看到一个将水果做大的新思路，希望能在年内触网，建一个水果零售网站，通过网络营销把自己的水果业做大，然而纵观国内水果网站，又心存担忧。笔者作为该企业水果零售网站的主要策划人，为本案的设计提出了网络营销新概念整合的思路。
一、国内水果网站的现状和问题
我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国，对于历史悠久的传统水果零售业来说，水果市场之广阔,消费潜力之巨大是不言而喻的。
随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高，越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用，更多的出现在人们一天的食谱中；同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素，成为这个阶层特别亲睐的食物。
其实，按我国人民的生活习惯，水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。无论从审美、食味到营养价值，还没有什么食品能取代水果。
传统水果零售的基本方式主要是：水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求，但因为其方便、价廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。
电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势，比如全天候24小时的服务，跨区域的服务，个性化的服务以及其它增值服务。而且，水果生活可以说覆盖了所有网民的日常生活，然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。
通过对国内相关网站得调查发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段，普遍存在的问题如下：
1.很多行业和企业水果网站大都以信息和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。
2.水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如北京平谷绿色水果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色项目存在。
3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。
4.“鲜果派”网站的定位是网上水果超市，其网站设计和内容是典型的网上商店形式，但从社区人气看，该网站经营状况不够好。
总的说来，这类网站的共同问题是经营者在营销策略上下功夫不够。作为行业电子商务销售网站如何有效地吸引并留住客户，让网站真正活起来是亟待解决的问题。
二、美国theFruitCompany.com水果零售网站的网络营销策略theFruitCompany.com网站经营模式是典型的C2C网络零售商。其营销组合策略值得借鉴。
1.4p组合营销策略。
(1)产品组合策略:针对细分客户的细分产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:
①按水果分类:按鲜果干果,营养,颜色可组合搭配，也可单独一种水果;按月（季节）提供鲜果，按品质提供例如:精品水果等。
②按包装分类:水果篮、水果塔、水果盒。
③按礼品用途分类:比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。
④按客户分类:比如商业客户、会员、一般客户。
(2)价格策略组合策略:配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。
这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于**价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方面了有各种价格需求的人群购买。
(3)渠道策略:客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、email订单，FaX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。
另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。
支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。
(4)促销策略:留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。
除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。
例如艺术水果卡:作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。
共2页:1
论文出处(作者):2.4C组合营销策略。
(1)客户策略:客户满意度是客户策略的根本。客户需求导向的营销:从上述该网站的4p策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想
客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则，即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的，尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。
“我们的100%满意保证”：给了与客户相关购物安全保证承诺。使客户能够放心购买。
(2)方便策略:方便才能留住客户，留住客户就是积累资源。该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里，考虑到了各种位置的客户方便。
网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。
(3)成本策略:高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。
有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。
(4)沟通策略:有效的沟通给企业带来正确的导向。从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道，例如:在线、email，FaX、水果店(实体)还有果园、客服电话、咨询邮箱等，目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通，使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。
综上所述，theFruitCompany.com网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。
三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路
首先，虽然该企业网站有实体店和物流配送中心支持，也有充足的货源，但并无原有品牌优势。
其二，根据CnniC《中国互联网络发展状况统计报告（2007/1）》统计:中国网民总人数13700万人，其年龄分布如下表:
其中35岁以下的占总网民人数82.5%。
其三，根据该报告，网民经常使用的网站服务功调查中，网络人数购物比例仅占23.6%，而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下:
■论坛/BBS/讨论组等36.9%
■在线影视收看及下载（在线电视）36.3%
■即时通讯34.5%
■在线音乐收听及下载（在线广播）34.4%
■文件上传下载（不包含音乐、影视下载）32.9%
■网络游戏26.6%
■网上校友录25.6%
■博客（Blog，网络日志）25.3%
由此可见，网民的行为特征以娱乐休闲为主。
最后，因为国内和地域文化因素，网站的客户目标对象包含有网民和非网民。
根据以上研究和网络营销的特征，本案网络营销思路如下:
1.网站定位特点:(2)主要目标客户群体为35岁以下网民。
(3)因为网民的行为特征，所以我们把网站定位为休闲娱乐（好玩）＋水果零售网（好吃），体现一种时尚的水果生活。
“好玩+好吃”，时尚，健康是网站的主题。以“玩”留住顾客，聚集人气，带动水果零售，把来“玩”的客户转化为“吃”的客户。
(4)网站规划在产品和服务方面借鉴theFruitCompany.com网站成功的4p4C组合营销策略，而在美术设计上要突出“好玩+好吃”的特色。
2.网络营销新概念服务整合策略特点。从网民的年龄特征可以看出80后90后网民占了总人数的70%强，这个人群的特点离不开时尚，而网络营销近几年来所有的时尚元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现，我们把它们整合应用如下:①“玩水果”论坛：首先建立以水果为主题的趣味性bbs论坛，包括:吃水果、摄水果、画水果、写水果，与水果文化、水果知识相关的好玩的话题；水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。
②“水果博”，爱水果族的博客连接区。
③“水果拼”爱吃水果的拚客可以拚箱买水果，拼得越多越便宜。
④“水果威客”喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族可以在这里有偿卖创意，因为我们网站和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。
(2)多渠道整合营销策略:多渠道让你“玩”，玩累了就想“吃”了。网站有实体店和物流中心做支持。实体店也是“玩水果的好去处”。
实体店设计为水果店与水果吧结合，可以购物、提货，可以在这里休闲玩耍。有水果吃、果汁喝，还有现场“水果DiY”，可以在这里展示你自己的鸡尾果汁杯、水果拼盘设计，也可以展示你摄水果、画水果、写水果的才能，还定期有营养专家教你吃水果。
(3)客户订制和客户化订制与体验型营销的整合——体验设计、体验味道。客户订制指按客户需求设计产品。客户化订制则是将产品的设计权交给客户。
网站长期提供根据客户需求设计的各种组合产品，同时利用“水果威客”现场“水果DiY”则极大的满足了客户自主设计的需求。
要有效的实现客户订制和客户化订制，就需要各种品种的水果给客户带来不断的创造欲望。客户对新品种如果不了解，网站在送货或者现场提货时特别提供新水果免费品尝的“尝新”服务，让客户体验味道选择水果。
四、结论
销售策略论文篇6
[关键词]中石油统销营销策略
一、中石油实行统销模式的重要性
目前,国内生产商的主要销售模式为两种:一种是中石化企业的销售模式――自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断,自主安排生产,并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式――统销。统销是指下属各生产企业,按照销售大区对市场的需求计划,统一安排产品生产,并对所生产产品按计划配置给各销售单位,销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性,同时强化了整体协调。
中石油实行统销是企业发展的内在要求,是入世竞争的外在要求,是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来,经营业绩以及市场份额都有了较好的提升,同时客户的满意度也有了明显的提高。
二、统销模式下的营销策略
1.产品策略
在国内市场方面,中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围,确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位;在国外市场方面,中石油努力扩大产品出口,这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
2.渠道策略
图1中石油公司现有营销渠道结构
图1为中石油现在的营销渠道结构,经销商虽然在销售过程中非常重要,但是也容易被外商夺走,因此,全靠经销商是不科学的。另外,经销商开发的有些会直接向公司询问价格,而公司的直销商照样会将产品销售给客户,这样会造成经销商的极大不满,甚至公司的声誉也会受损,不利以后的发展。因此,基于各方面的考虑,中石油公司营销渠道采取图2所示较好,避免了上述问题的发生。
3.促销策略
渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中,对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化,以及国外的竞争者,这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下,视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。
4.定价策略
在销售过程中,价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。
(1)不同产品的定价策略
市场上主要有三种定价方法:高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言,中国石油在生产aBS产品方面具备竞争优势。针对这种产品,可以采用高价定价策略。
(2)同类产品的差别定价策略
中石油采用全国统一的定价策略,避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场,可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外,还可以在同一市场,根据客户群的不同而收取不同的价格。
(3)一次性购买多种产品定价策略
可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上,收取的每种产品的价格可比销售价格略低,这不仅可以赢得客户的好感,而且增加了长期购买的客户量。
5.人才策略
中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入,思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有:(1)坚持以“以人为本”,充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案,区别企业中不同类别的人员,建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案,可以激烈人员的工作积极性。(2)树立人才的战略思维,抓好销售队伍的培训。第一,中石油实行公平竞争、考核上岗,建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设,确保未来化工销售对人力资源的需求和接替,增强化工销售队伍的综合实力。第二,中石油加强销售全员的业务培训。第三,对于高中级营销管理人员,要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训,以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。
6.客户管理
做好客户管理是营销策略实施过程中不可忽视的一个环节。中石油在客户管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客户信息管理机制。(2)建立互访机制。(3)建立“双赢”机制。
7.营销成效
中国石油已在目前的竞争市场上总结了丰富的经验,也吸取了很多的教训,经历了倾销与反倾销,占有了稳定的销售渠道,并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式,借鉴跨国石油公司的经营运作方式,对外来产品实施买断或销售,扩大销售额和市场份额,增强自身的抗风险能力。同时,中石油在统销模式的指引下,通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进,较好的满足了市场需求和竞争要求。
三、总结
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的策略,为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略,有效的市场营销策略是企业成功的基础。
参考文献:
[1]刘丽华:中石油统销模式下的营销策略分析[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库,2007,(10)
销售策略论文篇7
关键词：两级供应链；委托理论；产品质量水平；质量控制策略
中图分类号F253.3；C935文献标识码a文章编号1002-2104（2014）05-0170-07
对于存在非对称信息条件下两级供应链中如何制定产品质量控制策略和契约设计的问题，在理论与实践中一直是一个热点的研究方向，但仍然有如下困难没有解决：非对称信息条件下供应链上游制造商如何设计产品质量控制策略以提高供应链协作水平；制造商的质量预防策略对销售商的产品采购决策和质量检验策略的影响；在两级供应链中如何建立产品质量协同机制以促进制造商与销售商长期合作及利益最大化等，而这些困难和问题也将是两级供应链产品质量控制策略制定和契约设计中的重点研究方向。
本文的研究有以下三点与以前研究者不同：首先，考虑了当制造商提供的产品质量有缺陷时，引致销售商外部损失成本和内部损失成本两种情况；其次，在模型中引入了制造商提供的价格折扣和缺陷产品修理成本，以及销售商外部损失成本分摊比例三个参数，以使模型与实际情况相符；最后，构建了制造商和销售商的期望收益函数模型，运用委托理论，将销售商设为委托人求解了其最优产品质量检验水平和外部损失成本分摊比例，将制造商设为人求解了其最优产品质量预防水平和价格折扣，并设计了最优激励合同，提出了相应的产品质量控制策略，并通过一个算例进行了数值分析。
1文献综述
国外的研究者对此问题进行了大量的研究工作，主要从两个方向进行了研究：第一个方向是关于在供应链中如何制定产品质量控制策略和设计质量契约的研究[1-7]。StanleyBaiman等[1]在研究供应链中供应商质量预防决策和销售商质量评价决策时，制订了产品质量控制策略并建立了产品质量决策控制模型；weiShiLim[2]在解决如何制定供应链中供应商与制造商（销售商）产品质量控制策略时，考虑了道德风险对产品质量契约的影响；CharlesJ.Corbett等[3]则研究了如何确定非对称信息条件下供应链最优质量契约的问题；而Gerardp.Cachon[4]通过设计需求预测分享和收益分享契约，以解决非对称信息条件下供应链产品质量决策协调的问题；YaronYehezkel[5]则研究了非对称信息条件下，道德风险对零售商产品质量决策的影响；而GaryH.Chao等[6]在研究两级供应链中制造商与供应商质量控制问题时，提出了如何进行质量改进激励和产品回购中质量契约设计的问题；ShuningZhang等[7]分析了在两级供应链产品批量订购过程中如何进行实时产品质量控制策略制定的问题。
第二个方向主要是关于供应链中如何进行产品质量控制风险的研究[8-17]。SaStarbird[8]论证了制造商依据销售商的需求确定其生产批量规模和产品平均质量水平，并进行风险分享，实证检验了各种检验策略对销售商产品风险批量接收的影响；CharlesS.tapiero[10-12]在设计产品质量控制契约的过程中分别考虑了供应商风险、零售商（购买商）风险和消费者风险，并建立了质量风险分享控制模型；而CharlesX.wang[13]研究了风险中性的制造商与风险厌恶的零售商间如何设计质量控制契约的问题，并建立了分销渠道契约模型以减少风险的损失；H.FYu[14]和CuihuaZhang[15]研究了供应链中供应商如何进行生产决策和质量契约设计的问题，以减少由于信息不对称造成的质量风险分担问题；anastasiosX[16]研究了双边供应链中应用报童模型进行质量风险控制的问题；JaeHunKang和YeongDaeKim[17]则分析了两级供应链中库存控制风险汇聚的影响问题。
而我国的学者如：张翠华[18]研究了存在非对称信息条件下供应链如何进行质量监督及决策问题，黄小原[19]在研究如何确定供应链产品质量控制问题时，提出了质量控制决策模型并进行了数值检验，霍佳震[20]则研究了非对称信息条件下供应链协调问题，并研究了供应链信息甄别策略问题，朱立龙等[21-25]则研究了当存在道德风险条件下，在两级供应链中如何进行产品质量风险控制和制定质量控制策略的问题，并建立模型进行了分析与量化描述。
2模型假设与一般描述
我们建立的模型是由一个风险中性的销售商和一个风险中性的制造商组成的两级供应链系统。假定：①销售商的质量检验过程不改变产品的质量水平；②销售商的质量检验决策与制造商的质量预防决策是彼此独立的；③当制造商提供的产品有缺陷时，销售商的质量检验过程发现后将拒收该产品；④当制造商提供的中间产品合格时，销售商的质量检验过程将接收该产品；⑤销售商与制造商均追求最大化的期望利润。
4非对称信息条件下两级供应链产品质量控制策略
在制造商与销售商关于产品质量水平的信息存在不对称条件下，制造商进行生产决策并确定其产品质量水平，其拥有产品质量的私人信息设为人（存在单边道德风险情况），而销售商对接收到的制造商中间产品进行质量检验策略，其对产品质量水平的信息处于劣势设为委托人。当销售商不能观测到制造商的实际决策行动时，销售商（委托人）设计激励合同或提供质量奖励，以使制造商（人）在追求自身效用最大化的同时选择对销售商（委托人）最有利的产品质量决策。
5算例分析
假设：某S公司生产一种机器部件，B公司向S公司购买该种部件并销售给顾客，设制造商S的质量预防成本系数80元/件，销售商B的质量检验成本系数80元/件，制造商S以价格200元/件销售给销售商B，而B公司将该部件销售给最终顾客的的售价为400元/件，其销售缺陷产品所引致的外部损失成本80元/件，当其检验出缺陷产品时所引致的内部损失成本20元/件，此时制造商S对其支付的单位修理成本10元/件，分析：制造商S产品质量预防水平、价格折扣、外部损失成本分摊比例及期望收益函数的变化？
根据文中式（1）和式（2）分别对制造商和销售商期望收益函数的假设，以及式（3）式对供应链联合期望收益函数的假设、（12）式中确定制造商最优产品质量预防水平和式（27）、（28）分别对外部损失成本分摊比例和最优价格折扣的模型描述，我们应用matLaB7.0进行仿真计算，结果如表1和图1-4所示。
6结论及建议
（1）针对存在非对称信息条件下两级供应链中如何确定制造商与销售商之间的产品质量控制问题，本文分析了制造商进行质量预防决策并确定其产品质量缺陷概率，而销售商对接收到的中间产品进行质量检验决策并确定其产品质量检验水平。当销售商的质量检验证明制造商的产品合格时，将接收该产品；而当其质量检验证明制造商的产品有缺陷时，将拒收该产品。
（2）由于供应链中制造商与销售商关于产品质量水平的信息存在不对称性，当制造商存在降低其产品质量水平的道德风险时，其道德风险值取决于销售商（委托人）所分摊的外部损失成本与补偿价格折扣后的内部损失成本之差值；作为委托人的销售商可设计激励合同以使制造商（人）减少其道德风险，即降低其所提供的产品质量缺陷概率，销售商可以信息租金的形式对制造商进行补偿，以激励其提高产品质量水平，我们证明销售商所支付的信息租金将是补偿制造商收益的2倍。
（3）本文构建了非对称信息条件下的制造商与销售商委托模型，并进行了算例分析，在实际的供应链节点企业间质量控制问题中，随着制造商产品质量预防水平的增加，制造商的质量预防成本将显著减少；随着销售商产品质量检验水平的增加，而制造商所分摊的外部损失成本将减少，外部损失成本的分摊比例呈下降趋势；随着销售商产品质量检验概率的增加，制造商产品质量缺陷概率将降低，制造商的期望收益也将增加，而作为委托人的销售商为激励制造商提高产品质量水平，将付出信息租金的成本，其期望收益将减少，此时整个供应链的联合期望收益呈“倒U”型，即期望收益先增加后减少，且求解了供应链联合期望收益最大时的销售商最优质量检验水平、制造商最优质量缺陷概率、价格折扣、分摊比例及制造商、销售商的期望收益。本文结论也为实践中供应链各节点企业间如何制定质量控制策略和产品质量决策提供了理论上的指导，对实际生产企业的产品质量管理决策具有一定的指导意义。
（4）本文建立的模型仅是两级供应链中单个制造商和单个销售商之间的单阶段静态博弈模型，在未来的研究中，我们将尝试建立两级供应链中多个制造商与多个销售商之间存在双边道德风险条件下并将建立多阶段、动态、不完全信息的重复博弈模型，这也将是我们进一步的研究方向。
参考文献（References）
[1]BaimanS，Fischerpe，RajanmV.performancemeasurementandDesigninSupplyChains[J].managementScience，2001，47（1）：173-188.
[2]LimwS.producersupplierContractswithincompleteinformation[J].managementScience，2001，47（5）：709-715.
[3]CorbettCJ，DecroixGa，albertYH.optimalSharedsavingsContractsinSupplyChains：LinearContractsandDoublemoralHazard[J].europeanJournalofoperationalResearch，2005，163（3）：653-667.
[4]CachonGp，Larivierema.SupplyChainCoordinationwithRevenuesharingContracts：StrengthsandLimitations[J].managementScience，2005，51（1）：30-44.
[5]YehekelY.Retailer’sChoiceofproductVarietyandexclusiveDealingUnderasymmetricinformation[J].RanDJournalofeconomics，2008，39（1），115-143.
[6]ChaoGH，iravaniSm，SavaskanRC.QualityimprovementincentivesandproductRecallCostSharingContracts[J].managementScience，2009，55（7）：1122-1138.
[7]ZhangSn，wangFL，HeDK，etal.RealtimeproductQualityControlforBatchprocessesBasedonStackedLeastsquaresSupportVectorRegressionmodels[J].Computers&Chemicalengineering，2012，36：217-226.
[8]StarbirdSa.effectofCoordinatedReplenishmentpoliciesonQuality[J].JournaloftheoperationalResearchSociety，2003，54（1）：32-39.
[9]Fergusonm，GudeVD，etal.SupplyChainCoordinationforFalseFailureReturns[J].manufacturing&Serviceoperationsmanagement，2006，8（4）：376-393.
[10]tapieroCS.ConsumerRiskandQualityControlinaCollaborativeSupplyChain[J].europeanJournalofoperationalResearch，2007，182：683-694.
[11]tapieroCS，KoganK.RiskandQualityControlinSupplyChain：CompetitiveandCollaborativeapproaches[J].JournaloftheoperationalResearchSociety，2007，58（11）：1440-1448.
[12]tapieroCS，KoganK.RiskaverseorderpolicieswithRandompricesinCompletemarketandRetailers’privateinformation[J].europeanJournalofoperationalResearch，2009，196：594-599.
[13]wangCX，websterS.ChannelCoordinationforaSupplyChainwithaRiskneutralmanufacturerandaLossaverseRetailer[J].DecisionSciences，2007，38（3）：361-389.
[14]YuHF，YuwC.theoptimalproductionandQualitypolicyfortheVendorinatrade[J].internationalJournalofproductionResearch，2008，46（15）：4135-4153.
[15]ZhangCH，YuHB，HuangXY.QualityControlStrategyinSupplyChainUnderasymmetricinformation[J].internationalJournalofoperationalResearch，2009，4（1）：97-116.
[16]anastasiosX，VlachosD，iakovoue.optimalnewsvendorpoliciesforDualsourcingSupplyChains：aDisruptionRiskmanagementFramework[J].Computers&operationsResearch，2012，39（2）：350-357.
[17]KangJH，KimYD.inventoryControlinatwolevelSupplyChainwithRiskpoolingeffect[J].internationalJournalofproductioneconomics，2012，135（1）：116-124.
[18]张翠华，黄小原.非对称信息下供应链的质量预防决策[J].系统工程理论与实践，2003，23（12）：95-99.[ZhangCuihua，HuangXiaoyuan.SupplyChainQualitypreventionDecisionunderasymmetricinformation[J].Systemsengineeringtheory&practice，2003，23（12）：95-99.]
[19]黄小原，卢震.非对称信息条件下供应链管理质量控制策略[J].东北大学学报：自然科学版，2003，24（10）：998-1001.[HuangXiaoyuan，LuZhen.incentivesStrategyofQualityControlinSupplyChainonasymmetricalinformationConditions[J].JournalofnortheasternUniversity：naturalScienceedition，2003，24（10）：998-1001.]
[20]霍佳震，张建军，赵晋.长期合作期望下的供应链非对称信息甄别研究[J].管理科学学报，2008，11（3）：88-95.[HuoJiazhen，ZhangJianjun，ZhaoJin.StudyonasymmetricinformationScreeninginSupplyChainwithLongtermCooperationprospect[J].JournalofmanagementSciencesinChina，2008，11（3）：88-95.]
[21]尤建新，朱立龙.道德风险条件下供应链质量控制策略研究[J].同济大学学报：自然科学版，2010，38（7）：1092-1098.[YouJianxin，ZhuLilong.SupplyChainQualityControlStrategyUnderConditionofmoralHazard[J].JournaloftongjiUniversity：naturalScienceedition，2010，38（7）：1092-1098.]
[22]朱立龙，尤建新.非对称信息供应链道德风险策略研究[J].计算机集成制造系统，2010，16（11）：2503-2509.[ZhuLilong，YouJianxin.SupplyChainmoralHazardStrategyunderasymmetricinformationCondition[J].ComputerintegratedmanufacturingSystems，2010，16（11）：2503-2509.]
[23]朱立龙，尤建新.非对称信息供应链质量信号传递博弈分析[J].中国管理科学，2011，19（1）：109-118.[ZhuLilong，YouJianxin.QualitySignalingGameinSupplyChainundertheConditionsofasymmetricinformation[J].ChineseJournalofmanagementScience，2011，19（1）：109-118.]
[24]朱立龙，于涛，夏同水.两种激励条件下三级供应链产品质量控制策略研究[J].中国管理科学，2012，20（5）：112-121.[ZhuLilong，Yutao，Xiatongshui.productQualityControlStrategyinthree-echelonSupplyChainundertheConditionsoftwoincentivepolices[J].ChineseJournalofmanagementScience，2012，20（5）：112-121.]
[25]朱立龙，于涛，夏同水.两级供应链产品质量控制契约模型分析[J].中国管理科学，2013，21（1）：71-79.[ZhuLilong，Yutao，Xiatongshui.productQualityControlContractmodelinatwoechelonSupplyChain[J].ChineseJournalofmanagementScience，2013，21（1）：71-79.]
销售策略论文篇8
［关键词］研究目标；研究步骤；研究策略
［中图分类号］J124［文献标志码］a［文章编号］2096-0603（2015）27-0006-02
作者简介：杨昊（1979—），男，安徽合肥人，硕士，讲师，主要从事英语教学及应用研究
全世界最大的在线购物网站之一ebay是由皮埃尔.欧米迪亚在1995年9月创办的，经过多年的运营，ebay已经成为全世界广受欢迎的购物网站。在全球电子商务中具有重要影响力，是目前最具国际化，国际买家最为活跃的网络交易平台。截止2014年，ebay在全世界拥有超过4亿的注册用户，超过50个国家及地区的卖家提供超过五万多种分类产品。随着跨境电商蓬勃发展，越来越多中国艺术家将海外电商平台ebay作为一种新型销售渠道，随着中国传统文化在全世界的影响力不断提升，传统中国工艺品在海外市场拥有潜在的消费市场。很多国外消费者非常渴望购买到具有中国特色的传统艺术品，如中国传统字画、玉雕等。但在ebay上销售中国传统艺术品需要销售者前期精心的准备。而探索出传统工艺品在海外电商成功的销售策略，是本次项目亟待解决的问题。
一、研究目标及研究步骤
（一）研究目标
从海外电商经营者工艺品总体经营策略、网站设计、售后维护、广告营销、语料库等几个方面进行了探讨，探索出如何能在竞争激烈的电商平台上脱颖而出的销售策略，同时如何能有效吸引海外购买者，传播中国传统文化，这都是本次项目研究的目标。
（二）研究步骤
研究者首先对ebay上销售中国传统艺术品的成功卖家进行了市场调研。研究者首先输入如“Chinesetraditionalpainting，ChineseSculpture，Chinesehandcrafts”等关键词，根据商品的销量来选择销售额靠前的卖家。通过分析其上架商品种类、网页设计、商品文字说明及图片分析，同时综合考虑其营销策略、促销手段、售后策略等分析出成功艺术品卖家的销售经验。研究者发现目前在ebay网站内，中国艺术品的销售竞争已经非常激烈，以关键词Chinesetraditionalpainting（中国传统书画）为例，目前ebay上共有近1800位卖家销售近20万件同类商品，其中有830位来自中国的卖家。但是中国卖家销售规模普遍较低。艺术品由于其特殊性，多数卖家选择拍卖的销售方式，但很多卖家设置的起始价较低，仅为0.1美元，但最后成交价很多达到了100美金以上。同时很多外国买家对商品要求较高，很多买家要求艺术品需纯手工绘制、制作。购买前需要和买家仔细沟通，详细介绍商品细节，避免以后的不良反馈。很多成功销售者提供较好的售后服务，由于海外电商营销的特殊性，海外商品运输周期较长，消费者获得商品需要较长的运输周期，这都要求卖家提供良好的售后保障。
二、销售策略
通过对ebay上成功销售者的分析，研究者发现成功的销售者通常采取一系列成功的销售策略来吸引消费者，通过对销售策略的综合分析，发现以下四个因素对ebay上的销售起着至关重要的作用。
（一）消费者购买习惯分析
不同类型消费群体上线购物时间是不一样的，因此，在刊登物品时应选择在买家集中上线的时间。购买艺术品的买家通常在工作日的晚上和周末，所以销售物品的上架时间应集中在这个时间段，增加商品的曝光率。在制定销售策略前，仔细分析购买者的年龄层次、购买习惯、购买需要、有的放矢地开发出满足不同消费者需求的商品。根据买家的年龄层次和类别，制定相应销售策略。参考成功卖家的销售设定商品的关键词；大部分买家购买产品时都会使用自己熟知的关键词，如“Chinesepainting”“Chinesesculpture”。关键词选择正确与否，对ebay上产品的销售起到非常大的作用。
（二）商品营销策略
优秀的商品销售策略应包括高质量的题目、详尽的描述及符合ebay规范的图片。高质量的标题：在ebay产品描述页面时输入产品标题时务必确保产品的标题与产品的特性及产品的图片保持一致。如一件关于中国传统人物画像商品的标题可以命名为“VintageChineseHangingScrollHandmadepaintingpeopleandLandscapepicture”。产品的标题中需包含多个关键词，“ChineseHangingScroll”“peopleandLandscapepicture”这些关键词能让消费者迅速搜索到该商品。而一件中国龙凤玉雕摆件商品的标题被描述为“exquisiteChineseoldjadehandcarvedhollowoutDragon&phoenixpendant”，其中“Jade”“carved”“Dragon&phoenix”都带有鲜明艺术品特色。详尽的描述：在产品描述页面需尽可能详细地描述商品的基本信息。如上述的中国传统人物画像商品是如此描述：projectdescription：SiZe：290cm×29cm.age：poSt-1940S.material：Silvercoppernickelalloy（note：tibetsilverisnotpuresilver，itisakindofmixedsilverandcoppernickelmetal）.Regionoforigin:China.销售者对商品的尺寸、材质、年代、产地进行了详尽描述。同时商品图片应与产品描述页面中关于产品的描述高度一致，图片可满足消费者的放大需求。
（三）关联营销
目前在ebay上销售艺术品总数达到1.3亿种，每个单件商品都有多个卖家在竞争。如果没有合理的销售策略，多数上线新产品曝光率极低，购买者寥寥无几。目前ebay为鼓励新卖家增加销售，提出了关联营销策略。即消费者在浏商品网页时，本商品的类似商品将出现在浏览商品页面的广告页面中，鼓励消费者购买。这既增加了商品的曝光率和点击率，当消费者对浏览商品购买欲望不强时，广告商品将会吸引消费者。通过关联营销，单一消费者有可能一次购买多个商品，为卖家节省了邮费，降低了销售成本。通过关联营销的销售策略，消费者可以短时间之内购买到心仪的商品，节省了消费时间和成本，也为日后消费者的良好评价奠定了坚实的基础。
（四）合理的促销策略
为了刺激消费者的购买欲望，ebay允许销售者在销售页面上可以增加促销设置界面，通常位于销售商品的正下方。如当消费者浏览一幅中国传统书画作品时，下方可以出现同一个卖家其他的书画作品，这拓宽了顾客选择的范围，增加了消费者的购买机率。目前在国内开网店已经成为一种潮流，省去门面的成本而专注于商品的质量，符合在校大学生接受新鲜事物快、前期资本少的特点。但接触海外电商，并在海外电商上传播中国文化的同时创造经济效益，目前在我国当代大学生里还很少。本次研究为今后大学生相关创业方向提供蓝本，通过对成功销售案例的分析，研究其相关商品资料、营销手段、销售策略，将为广大大学生提供参考，为学生日后走向社会的创业开拓了眼界，丰富实践经验。本研究探索出一条符合艺术专业院校大学生的新型创业道路。而通过本次研究，也为中国传统文化在世界范围内的弘扬与传承开拓新的途径。
参考文献：
［1］克里斯·安德森.长尾理论（第3版）［m］.北京：中信出版社，2012.
［2］斯特劳斯，弗罗斯特.网络营销（第5版）［m］.北京：中国人民大学出版社，2010.
［3］凯琳，彼得森.战略营销：教程与案例（第11版）［m］.北京：中国人民大学出版社，2011.
［4］伯曼.零售管理（第11版）［m］.北京：中国人民大学出版社，2011.
销售策略论文篇9
××××全程营销方案
×××制作
二、方案目录
将方案中的主要项目列出。
三、方案内容
（一）企划客体环境
1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二）竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。
（三）市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四）项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持
（五）市场定位
1、主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六）业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、有多少业主？
4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）
5、装修诱因的设置。
（七）营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八）营销策略
1、企划策略：
（1）企划概念；
（2）品牌与包装规划。
2、价格策略：
（1）定价思路与价格确定方法；
（2）价格政策；
（3）价格体系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的选择；
（2）渠道体系建设/管理；
（3）渠道支持与合作；
（4）渠道冲突管理。
4、促销策略：
（1）促销总体思路；
（2）促销手段/方法选择；
（3）促销概念与主题；
（4）促销对象‘
（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6）促销活动过程；
（7）促销活动效果；
（8）促销费用。
5、企划活动开展策略
（1）活动时机
（2）应对措施
（3）效果预测
（九）营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：
（1）组织职能、职务职责、工作程序；
（2）人员招聘、培训、考核、报酬；
（3）销售区域管理；
（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：
（1）财务控制；
（2）商品控制；
（3）人员控制；
（4）营销/业务活动控制；
（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十）销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。
4、服务质量标准及控制方法。
销售策略论文篇10
【关键词】中小企业一致定价双渠道冲突Stackelberg博弈
一、引言
互联网的普及推动了电子商务的发展，使企业的渠道销售模式逐渐由传统的单渠道向基于电子商务的双渠道模式转变，即传统零售与网络直销相结合的双渠道模式正在成为一种新的发展趋势。中国是世界上最大的服装消费国，也是世界上最大的服装生产国，双渠道模式的实施给服装行业注入了新的活力，但也打破了原有的利益均衡，引发双渠道冲突。
双渠道冲突属于渠道冲突的范畴，其成因主要来自目标分歧、对现实的不同理解以及领域差异，除此之外还有角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识和沟通不够等原因。为消除渠道冲突，学者们提出了诸如使用数量折扣、采用一致定价、运用营销组合等策略建议。
我国中小服装企业为数众多，他们在实施双渠道策略时还存在困难，也更易产生冲突。多数国内学者在分析服装行业的双渠道冲突中，都提到了产品和价格两个因素，认为价格是造成线上、线下渠道冲突最重要的原因之一且最具影响，产品无差异投放诱发了线上线下渠道冲突。因此，现实中不少服装企业为缓解双渠道策略带来的渠道冲突，采取了线下销售新品线上销售库存，或者为线上开创一个新的子品牌，又或是线上线下同款同价的三种策略。其中有学者就提出线上线下同款同价的策略虽然能一定程度解决渠道冲突，但对企业发展电子商务不利，是不少企业在冲突下的无奈选择。
由此，本文以服装企业为研究对象，着重探索企业采用线上线下同款同价策略对于双渠道冲突的作用，试图回答中小服装企业在什么情况下开展双渠道营销更为有利，什么情况下线上线下同款同价策略是有利的，什么情况下是无奈之举，从而得到企业缓解双渠道冲突的最佳方案。
二、问题描述
1、构建三种渠道模式和权利结构
目前企业可以采用的渠道模式主要有三种形式，传统渠道模式、网络直销模式及双渠道模式。为此，分别构建这三种渠道模式（见图1）：策略R，只有传统分销渠道的单渠道结构，由一个制造商（企业）、一个零售商和消费者组成，渠道由独立的零售商所控制；策略e，只有网络直销渠道的单渠道结构，由一个制造商（企业）和消费者组成，制造商（企业）控制电子渠道进行直销，没有传统分销渠道；策略Re，传统分销渠道和网络直销渠道并存的双渠道，由上层的制造商（企业）和下层的零售商构成，传统分销渠道由零售商控制，网络直销渠道由制造商（企业）控制。
随着网络渠道在中国的出现与发展，我国由最初仅有传统营销渠道慢慢转变到了目前传统渠道与网络渠道冲突的激烈竞争阶段，制造商和零售商的地位也在随之变化，渠道的权力关系结构不断发展演变。根据制造商和零售商在渠道中的实力相对关系，将渠道的权力结构分为制造商主导渠道、零售商主导渠道和双方势均力敌三种渠道权力关系结构。随着一些经营规模大、资本雄厚、高效率、专业化的零售商的发展壮大，不少强势零售商开始掌握渠道的主控权，特别是对于中小企业而言，更易受强势零售商的控制，故本文探讨的是在零售商主导下的中小服装企业的渠道模式选择策略。
2、构建需求函数
相比传统分销渠道，网络直销渠道有跨时空性、低成本、强互动、覆盖广的优势，但也有安全问题、无实物体验的劣势，故消费者对这两种渠道的偏好存在差异。由此，按经济学的一般原理，构建消费者对于两个渠道的线性需求函数形式如下：
三、三种渠道类型的模型分析
1、只有传统分销的单渠道结构
当渠道系统仅存在传统分销渠道时，制造商只采用传统分销渠道来销售产品。根据此前的需求函数的设定，如果零售商在营销渠道中掌握主控权，则非合作博弃模型为零售商主导的Stackelberg动态博弃模型，零售商是领导者，制造商为跟随者。博弈分为两个阶段，第一阶段，零售商决定渠道的边际收入s并发出订货要求。第二阶段，制造商根据零售商的定价，决定批发价格？棕，并满足零售商的订货。模型不考虑制造商库存成本，且制造商能立即满足零售商的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商边际收入给定的情况下，制造商考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的批发价格；然后零售商预见到了制造商的反应函数，考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的边际收入。先求博弈的第二阶段，求制造商的反应函数，在假设零售商边际收入s给定的情况下，制造商以？棕为决策变量，目标为自身利润最大化。为简化运算并不失一般性，令成本c=0，p=ω+s，则：
2、只有网络直销的单渠道结构
当渠道系统仅有制造商控制的网络直销渠道时，制造商只采用网络渠道来销售产品，这时不存在传统的分销渠道，即没有零售商。由于原有的总需求中，只有比例为？籽的一部分人接受网络直销渠道，愿意在网络直销渠道消费，故制造商和零售商的利润函数为：
3、传统分销渠道与网络直销渠道并存的双渠道结构
零售商在营销渠道中掌握主控权，则非合作博弈模型为零售商主导的Stackelberg动态博弈模型，零售商是领导者，制造为跟随者。博弈分为两个阶段，第一阶段，零售商决定渠道的边际收入s并发出订货要求。第二阶段，制造商根据零售商的定价，决定社会渠道的批发价格？棕和网络直销渠道的销售价格和p，并满足零售商的订货。模型不考虑制造商库存成本，制造商能立即满足传统分销的需求。
模型的求解思路是：利用逆向法分析求解模型，首先在零售商边际收入s给定的情况下，制造商考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的批发价格网络直销渠道的销售价格；然后零售商预见到了制造商的反应函数，考虑自身利润最大化原则下的最佳决策自己的边际收入。先求博弃的第二阶段，求制造商的反应函数。在假设渠道商边际收入s给定的情况下，制造商以？棕和p为决策变量，目标为自身利润最大化。
由上述分析可知，当？籽的数值在0.5925到0.6935之间时，双渠道情况下制造商的利润大于只有网络直销渠道或者只有传统渠道的单渠道模式的利润，而零售商的利润则是当？籽的数值在0到0.395之间才会大于仅有网络直销渠道的利润。
结论1：？籽在区间（0.5925，0.6935）内，一致定价的双渠道策略增加制造商利润，但对零售商有冲击。
？籽的数值在0.5925到0.6935之间，制造商有动力实施双渠道策略，而零售商在该策略下的利润较以往的传统分销渠道模式要少，即制造企业的双渠道策略实施使其利润降低，从而零售商出于利润需求将会对制造商新增的网络直销行为进行抵制，进而引发渠道冲突。
为此，制造商有必要对零售商采取利润补充的机制，从自己的利润范围内分出适当的利润（在保证自己的利润比单渠道的情况下高的前提下）给零售商，使零售商的利润也比仅有传统渠道的情况下多，继而形成双赢。
结论2：？籽在区间（0.395，0.5459）内，一致定价的双渠道策略对制造商和零售商都减少了利润。
？籽的数值在0.395到0.5459之间，若制造商采用一致定价的双渠道策略，此时制造商的利润不但小于单独采用传统分销渠道的模式，也小于单独采用网络直销的模式。因此，当消费者有一定的网络渠道偏好但又没有形成太多依赖的情况下，之前有传统渠道运营的制造商因不想错失网络（电子商务）带来的获利机会而采用一致定价策略来增加网络渠道的做法其实是不合适的，并且结果也是事与愿违。简单来说就是原来想用一致定价避免传统零售商的抵制，同时又让自己搭上网络发展的快车，最终实现企业发展的营销战略在此时反而是个错误决策，也就是现实中很多中小企业说“不做电子商务是等死，做电子商务是找死”的真实反映。
另外，从上述分析中我们还可进一步得到，当？籽在区间（0.395，0.5459）内时，对那些之前没有开拓传统渠道并且也没有传统渠道资源优势的新兴企业而言，采用网络直销模式反而是更好的决策，这比花费用投入传统渠道或线上线下的双渠道模式获得的利润都高，这也是天猫商城在服装类目每年新增的纯电商企业为数众多的原因。
结论3：？籽在区间（0，0.395）内，一致定价的双渠道策略受零售商支持，但制造商利润减少。
？籽的数值在0到0.395之间，若制造商采用一致定价的双渠道策略，零售商的利润较单渠道有所增加，制造商的利润还不如单渠道策略，但此时制造商的双渠道策略不会遭遇零售商的抵制，也就是说当人们还未怎么认识到网络的潜力，对电子商务的接受度还较低时，制造商一致定价的双渠道策略可以顺利实施，但实施的目的并非是近期的利润增加，而更多的是看重未来网络渠道的获利能力，即短期利润减少作为投资换取以后的回报，此时的策略更多是从战略角度出发制定的。
五、结论
本文以服装企业为研究对象，讨论零售商为主导情况下，中小服装企业线上线下一致定价策略对双渠道冲突的作用。通过构建Stackelberg博弈模型分析了只有传统分销渠道、只有网络直销渠道和双渠道的三种渠道模型，得到对企业最终渠道决策的影响因素只有一个（？籽），就是直销市场份额或者说倾向网络渠道购买的消费者比例，并进一步讨论了？籽不同取值是企业的最优渠道选择策略。
第一，若？籽的范围在（0，0.395）之间，即消费者对网络购物还未了解时，中小服装企业鉴于网络的未来潜力，可以从战略需求的角度实施双渠道策略，并且此时不受零售商的干扰和抵制。
第二，若？籽的范围在（0.395，0.5459）之间，即消费者开始对网络购物有所认知但程度还不深入时，新兴企业选择纯粹的网络直销渠道更有利，而对以前采取传统分销渠道的中小服装企业而言，想通过一致定价策略来获得传统渠道和网络渠道的期望最终会被现实击碎，即此时鱼与熊掌不可兼得，企业需要考虑实施另外的策略来解决双渠道策略带来的渠道冲突。
第三，若？籽的范围在（0.5925，0.6935）之间，中小服装企业实施双渠道更有利，但此时零售利润受到冲击，为保障双渠道策略的顺利实施，制造企业可以将零售商纳入系统整体进行考虑，制定一个合适的利润分享机制来弥补零售商的利润损失，从而实现整体效益增加，双方共赢的情形。
（注：基金项目：浙江农林大学科研发展基金资助项目（2013FR033，2013FK013）；浙江农林大学暨阳学院科研训练计划资助项目（JYKC1532）。）
【参考文献】
[1]陈飞：培养服装制板师是中职服装专业的取向[D].福建师范大学，2006.
[2]annet.Coughlan，Luisw.Stem，adeli.ei-ansary著，蒋青云、孙一民等译：营销渠道（第6版）[m].北京：电子工业出版社，2003.
[3]BertRosenbloom：营销渠道管理（第六版）[m].北京：机械工业出版社，2003.
[4]谢庆华、黄培：intemet环境下混合市场渠道协调的数量折扣模型[J].系统工程理论与实践，2007（8）.
[5]Cai.Channelseleetionandcoordinationindua-lchannelsupplychains[J].Retailing，2010，86（l）.
[6]郭燕、周梅华：双渠道环境下制造企业渠道冲突管理研究[J].商时代，2011（34）.
[7]周笑男：服装企业线上、线下渠道冲突与整合探讨[J].艺术科技，2015（2）.