销售与管理论文篇1
企业的内部控制是衡量企业管理水平高低的重要标志，是企业在生产经营活动中实施自我制约与自我调节的一种内在机制，在企业当中处于中枢地位。也可以说，企业是否已建立健全并有效实施内部控制制度是企业经营成功与否的关键。因此，在企业当中，从上至下无论是董事长、经理，还是普普通通的生产工人，都要正确认识内部控制在销售工作以及提高企业经济效益当中的重要作用，并有效应用于加强企业的经营管理与维护企业生产材料、产成品等财产安全当中。除此之外，销售人员也要有高度责任感，对于自身的岗位职责要认真履行，服从企业内部控制的管理要求，并将此责任感渗透于企业的销售工作当中。这不仅是现代企业中完善内部管理的要求，也是全方位提升企业经营与管理水平的关键。
二、严格执行内部控制的管理制度，保证销售管理的水平提高
健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。
三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高
企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。
（一）编制销售计划
编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。
（二）管理合同签订
对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。
（三）货物发运通知
对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。
（四）核对账款结算
对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。
（五）分析考核销售
对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。
四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平
企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。
五、结束语
销售与管理论文篇2
关键词：煤炭企业；市场销售；重要性
中图分类号：F270文献标识码：a文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题。同时，针对问题，笔者给出相应的解决措施以解决存在的问题。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。可加大实施品牌战略，煤炭企业的实施品牌战略的根本途径：一方面，在于依靠科技进步，加大开采工艺的研发力度，促进新技术新工艺的不断推陈出新，提升企业在技术创新方面的核心竞争力；另一方面，按照市场的需要，通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验，及时改变煤炭产品的形态和状态，开发和生产适销对路具有高附加值的额产品。调整产品结构，不断保持和提升企业的品牌优势。要确立名牌战略，树立名牌意识，以质量求生存求发展。
企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产，切实制订绿色计划，实施绿色工程，颁布绿色标准，树立绿色标兵，组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织，设立专门的管理机构，以监管绿色营销的实施，处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施，协调企业利益与社会发展的关系，实现社会经济的可持续发展。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。
参考文献：
[1]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情，2010（26）.
销售与管理论文篇3
关键词：UmL技术；软件工程；面向对象；教学改革
1研究背景
国内大部分高校的UmL课程理论与实践教学尚处在一种探索和发展阶段。在教学过程中，仍然以教师带领学生进行知识学习的思路为主[1]。学生缺少自主思考，仍然处于被动接受知识状态，很难有机会体会到一个完整的软件项目开发过程。这种教学方法培养的学生，在实际工作中很有可能不知道如何开展项目，更不懂得如何推进项目和维护项目[2]。另外，UmL课程的考试大多以笔试为主，这在很大程度上导致学生在UmL课程学习中轻实践重理论[3]。同时，软件工程课程讲授的原理、技术、方法都是抽象的，在教学过程中也遇到了同样的问题[4]。
为了使学生能够深刻理解UmL方法与软件工程思想，我们在教学中引入教学案例，用具体教学案例解释抽象复杂的概念，收到了事半功倍的效果[5-6]，我们以“汽车销售管理系统”作为教学案例，要求学生根据所学的数据库原理与程序设计的知识，针对一个小型的汽车管理系统进行系统的需求分析、系统设计、数据库设计、程序编码、软件测试等，完成题目要求的功能，加深学生对数据库系原理、软件工程、程序设计语言的理论知识理解和应用水平。学生通过设计实际的数据库系统应用课题，进一步熟悉数据库管理系统的操作技术，提高动手能力，达到UmL与软件工程教学结合的目的。这样变抽象为具体，将实际项目训练与枯燥的课堂理论紧密结合，有利于学生充分理解和掌握各个理论知识点。同时，我们在项目训练期间安排一次教学案例讨论课，将学生分成几个小组，每组成员分别扮演开发者与用户的角色，运用所学知识展开讨论，模拟实际项目开发过程。讨论结束后，学生再根据讨论整理出相应的需求分析文档。这个过程增强了学生对软件项目开发的兴趣与感性认识，提高了他们分析以及解决问题的能力，取得良好的教学效果。
2教学实例选择与分析
目前，大多数厂商忽略了汽车销售管理系统的重要性，而本系统专为具有一定规模和经济条件的大型汽车厂设计。从进货管理、车辆采购、车辆入库、销售管理到车辆销售、收益统计等，为每个环节明确分工，并通过可视化的软件支持，有效减小了人为差错的概率，代之以高效、便捷、准确的数字化服务系统，使汽车销售管理更加规范化。首先进行项目需求分析，调查用户的实际要求，与用户达成需求共识，最后分析与表达这些需求。调查各部门与厂商需求的具体步骤如下：
1)调查厂商情况。主要包括了解厂商的各个部门组成情况、各部门的职责等。
2)调查各部门的业务情况。主要包括了解各个部门使用什么数据，如何处理这些数据，输出什么信息，这是调查的重点。
3)在第二步的基础上，协助目标用户明确对系统的要求。主要包括信息要求、信息处理要求、完整性与安全性要求，这也是调查的重点。
4)确定边界。对调查结果进行分析，确定哪些功能哪些活动由人工完成，哪些由计算机完成或将来准备让计算机完成。
调查本地从事汽车销售的企业，根据企业汽车销售的情况，设计用于汽车销售的管理系统，主要功能如下：
1)基础信息管理。厂商信息、车型信息和客户信息。
2)进货管理。车辆采购、车辆入库。
3)销售管理。车辆销售(处理车辆销售单)、销售代办(处理销售代办单)、车辆查询、销售日记录、销售月记录。
4)仓库管理。库存车辆、仓库明细、进销存统计。
5)系统维护。如数据安全管理(含备份与恢复)、操作员管理、权限设置等。
3总体分析与设计
3.1系统需求分析
首先将汽车信息入库，经销商通过与汽车需求商(即客户)的交易活动，将相关信息存入库，然后经销商通过销售信息的查询获得汽车销售的盈亏情况，通过库存查询获得公司目前的库存情况。由此可分析系统需要达到以下目标：
1)能很好地完成汽车的售前管理。售前管理包括供应商信息、需求商信息和汽车基本信息的入库作业。
2)能详细地记录汽车供应商和公司之间的交易过程，即进货或退货过程。
3)能详细地记录需求商与公司之间的交易过程，即订车和退车过程。
4)能够对各种经济结算进行相应的记录。包括对进货结账、退货结账、订车结账、退车结账等。
5)能够对不同权限的用户进行合理的管理。包括添加用户、删除用户、用户账号和密码管理等。
3.1.1识别参与者
系统有3个参与者，经理(系统管理员)、仓库管理员、销售员。3个参与者的功能如下：
1)经理。经理在登录后可以使用系统内提供的所有功能，包括用户管理、客户信息管理、员工信息管理等一系列的操作。
2)仓库管理员。仓库管理员在登录后可以对入库单、库存信息、退库单、产品信息进行操作，同时也可以查询员工的信息。
3)销售员。销售员登录后可以对销售管理模块和零售管理模块进行操作，其中包括对库存的查询、销售业务的办理等。
3.1.2画出用例图
通过以上的需求分析，我们做出如图1所示的系统用例图。
3.1.3建立类图
实体类之间的关系与实体类和数据库类的交互如图2所示。
3.2动态行为模型
1)用户进行信息系统管理的状态图如图3所示。
2)用户进行数据添加、数据修改、数据删除的操作状态图如图4所示。
4数据库的分析与设计
4.1系统e-R图设计
系统e-R图如图5所示。
4.2逻辑结构设计
由于版面所限制，这里只是列出了重要的相关表。
1)车辆基本表。
车辆基本表如表1所示。
2)车辆销售基本表。
车辆销售基本表如表2所示。
3)订单表。
订单表如表3所示。
5结论
经过开展本次实例教学，学生学会了自己书写设计文档的方法与步骤，用面向对象的知识来分析和设计系统，通过画出用例图和类图进行系统的总体设计。在最后的系统实现时，学生对面向对象分析与设计的思想以及对软件工程有了更深入的理解。
参考文献：
[1]邵维忠.统一建模语言UmL述评[J].计算机研究与发展,1999(4):36-40.
[2]GradyBooch,Robertamaksimchuk,JimConallen.面向对象分析与设计[m].3版.王海鹏,潘加宇,译.北京:人民邮电出版社,2009.
[3]王珊,萨师煊.数据库系统概论[m].4版.北京:高等教育出版社,2006.
[4]张海藩.软件工程导论[m].5版.北京:清华大学出版社,2010.
[5]杨晨影.软件工程课程教学改革初探[J].教育与职业,2009,12(1):122-123.
[6]崔寅生.谈谈软件工程教学改革的实践[J].成人教育,2009,12(3):85-86.
ReformonintegrationofUmLandSoftwareengineeringteaching
XUBo,CHenXiaolong
(DepartmentofComputerScienceandtechnology,GuangdongUniversityofpetrochemicaltechnology,maoming525000,China)
销售与管理论文篇4
[关键词]应用型本科；市场营销专业；销售管理；课程设计
1.问题的提出
云南经济管理学院（下简称“我校”）是以培养社会发展所需的应用型人才为突出特征的应用型本科院校。当前应用型本科市场营销专业如何解决营销专业人才、销售管理人才建设与行业发展建设不相适应；营销专业人才、销售管理人才培养滞后于市场需求这两个突出问题，是应用型本科教育改革面临的挑战与机遇。
经过企业调研我们发现应用型本科市场营销专业人才培养中最关键的问题是：近些年，高校毕业生就业形势较严峻而市场营销和销售管理人才社会需求量较大。但用人单位对市场营销和销售管理人才使用的评价是动手能力不高，不能真正满足岗位职责的要求。在一些特殊业务领域，营销和销售管理人才匮乏，缺口很大。在对学生的调研中，学生反映学习的知识偏理论化，工作了基本用不上；课程设置与市场需求、行业需求相脱节，学难以致用。
不难看出，企业对人才提出了更高的要求，应用型本科院校对市场营销专业和销售管理人才的培养面临更大的挑战和机遇。
2.应用型本科院校市场营销专业课程设置中存在的问题
应用型本科市场营销专业课程的设置主要源于普通高校本科的课程体系，课程设计欠缺对社会需求及职业要求考虑，实践教学流于形式。在应用型本科院校的实际教学过程中，存在以下问题及不足。
2.1课程体系理论化现象根深蒂固
通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。从应用型本科院校的市场营销专业培养方案可以看出，大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化。即使是实践教学的课程体系中设置了实践环节，但学生的实践效果仍难进行有效评价。
2.2课程体系构建欠缺对专业实际应用的考虑
应用型本科市场营销专业侧重于培养面向现代服务业的高级专门营销人才。市场营销专业的实践教学应与学生就业接轨，为学生就业服务，真正解决企业对营销人才的需求。因此实践教学课程体系的设置应从营销工作专业操作的需求出发，实践中不难看出部分应用型本科院校市场营销专业的实践教学课程体系，对接工作专业操作上存在着明显的不足。
2.3尚未形成科学的考核评价体系
社会需要的是经过专业培养和训练的、具备专业能力和较好综合能力的应用型专业人才。多年教学中我们主要使用的单一考核评价方法早已不能对应用型专业人才进行公正的评价。“一纸论能力”的考核方式缺乏对学生逻辑能力、语言表达能力、人际交往能力、发现问题能力、解决问题能力、团队合作力、创造力及人际沟通能力的全面评价。这种传统的评价体系对学生上述各项能力培养没有起到激励和促进作用。适应时代需求的、对学生能力能进行科学综合评价的考核评价体系尚未形成。
3.应用型本科院校市场营销专业《销售管理》课程设计
我校应用型本科市场营销专业《销售管理》教学模式以工作过程为指导，以培养学生的应用能力为主线，主要采用模块化项目驱动教学法，辅之以案例分析法、情境模拟法，采用小组商品销售比赛等多种教学方式，在充分调动学生学习兴趣的基础上进行设计。课程教学目标是通过项目驱动，使学生熟悉销售主管、销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。
3.1教学目标设定
在对企业进行调研的基础上，针对应用型本科市场营销专业学生《销售管理》这门课设定的教学目标为：通过课程的学习，使学生在掌握销售管理的基本理论的基础上，能够应用eXCeL辅助对销售工作进行计划、组织、管理及协调，培养学生解决实际问题的能力。专业人才培养定位为：销售主管、销售经理。
3.2教学模块设计
教学内容主要设计为以下五个模块：
模块一：认识销售管理。这个模块主要是对销售经理职位及职责有一个认知，对销售管理有一个整体的认知。设定的项目是让学生对销售经理职位进行分析，在明确认知销售经理应具备的知识、技能及职业素养的基础上完成“合格的销售经理”的认知体会。
模块二：销售规划管理。这个模块主要是对销售计划管理、销售组织、促销方案进行规划。设定的项目是让学生以组为单位组建销售公司。用eXCeL制作销售计划方案、销售组织结构图及某类产品校园促销方案。
模块三：销售团队管理。这个模块主要是结合销售人员的工作说明书对销售人员的招聘、培训、激励及绩效评估进行设计和实施。设定的项目是模拟销售人员招聘，要求学生完成销售人员招聘广告的撰写，设计求职人员登记表及招聘的考试资料并进行现场招聘的实践；完成销售人员新员工培训方案设计及老员工业绩提升培训方案，销售人员绩效考核方案及销售人员绩效评估表。
模块四：销售业务管理。这个模块主要包括销售过程管理及销售终端管理。设定的项目是学生应用FaBe法撰写产品说明书并进行现场演练，设计订货单进行订货管理。
模块五：客户管理。这个模块主要是包含销售客户关系管理和客户服务管理。设定的项目是设计客户分析表及客户满意度调查表。
3.3教学组织的设计
充分将两个课堂有机结合与使用。第一课堂主要完成理论学习与课堂模拟演练，第二课堂主要以小组为单位成立销售公司，自选产品、自筹经费在校内进行销售实践。指导老师对各组分别进行指导。
3.4教学考核设计
教学以小组为单位，以项目驱动为助推，因为要对eXCeL进行学习和应用，实践小组通常以3～5人为宜，有明确的分工，有明确的项目负责人。考核分两个课堂进行评分，第一课堂重点对学生的理论学习成果（制作的方案及表格）进行评分，第二课堂重点对学生销售管理过程及销售绩效进行评分。具体评分细则如下表所示：
销售与管理论文篇5
这个销售管理人员是朋友一年前从销售团队的冠军直接提拔出来的。然而，一年过去，她的业务能力下降不说，团队管理能力也未见提升，所带领的销售团队业绩一直在拖公司的后脚，每个月为公司的业绩目标达成“挖坑”。
那天晚上，朋友打电话问我对此事的看法，我说非常支持这样处理，一个好的士兵不见得能成为好的指挥官、好的将军，更何况公司已经为她倾注了许多心血，不进则退，没有进步就应该撤下来，否则将影响公司今年目标的达成，更将严重影响公司明年的经营绩效。
关于是否提拔一线销售人员成为销售管理人员，刘春雄老师曾在《战术价值的升华》博文中有一段精彩论述：
“有的一线人员，业绩好得不得了。但不能提拔他，提拔了就不会工作了，术的价值就没有了。这种人就是有术无道。他的术就只是个人之术、岗位之术。”
毫无疑问，企业对销售冠军与销售管理人员的“术”与“道”的要求，是不同的。
销售冠军与销售管理人员所担负的角色、应具备的职业技能和工作时间安排存在着巨大差距。
一线销售冠军，在公司内部主要工作是向销售管理人员汇报并听从其指挥；在公司外部是将自己区域内的市场基础工作做好即可，是一种纯粹的被管理、自我管理和客户协调的工作职能。
销售管理人员，对其所率领团队的业绩目标达成负全责，并承担着对其团队成员的培训、指导之职责，在公司内部其主要工作是“上传下达”、团队的管理与部门间的横向沟通协调；在公司外部负责的是所有客户的管理事务等等。
其实，上面所说的巨大差距，归根结底，就是销售冠军与销售管理人员两者的工作价值观不能搞混了。
当销售冠军晋升成为销售管理人员时，如果想要成功实现由被管理者到管理者的转换，就必须首先确立与销售管理人员角色相匹配的工作价值观。
否则，就不能摆正角色，不能正确履行岗位职责，并最终影响到其率领团队业绩的达成。那么，像上面那个被撤下降职成为销售人员的“下野”现象将频率出现。
销售冠军的业绩好，只说明自己的“手艺”好、技艺超群，但这种“手艺”如果不能快速变成可复制和推广的理论和方法，自己的角色不能迅速转换，显然就不适合成为销售管理人员。
销售与管理论文篇6
关键词：博弈分析；销售管理关系；奖惩制度设计
中图分类号：C93文献标识码：a
一、引言
在企业管理的研究中，人力资源管理对企业发挥的重要作用越来越受到人们的重视。而一个企业的奖惩制度又是其人力资源管理的一个十分重要的方面。公司奖惩制度的目的是惩罚不良行为，激励企业员工的工作积极性。所以合理、科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用。本文运用博弈论的分析方法，通过一个销售经理和销售人员的博弈模型分析人力资源管理过程中奖惩制度设置，试图从分析中得到一些有用的结论，可以用于指导企业的管理者合理设置有效率的奖惩制度，从而能够合理地利用企业的人力资源，做到惩罚不良行为、提高决策水平和管理效率、增加企业经济效益的效果。
二、销售人员与销售经理博弈分析
（一）博弈问题的提出。企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守，认真服务顾客，必须接受销售经理的监督检查。如果销售经理怠于监督，则容易引起销售人员的渎职行为。如销售人员不注意爱护商品，造成商品的丢失和损毁，服务态度恶劣，遭到顾客的投诉等等，从而使公司财物遭到经济损失，公司在顾客中的形象大打折扣；如果销售经理谨慎监督销售人员，则会有效地减少他们的渎职行为，销售人员的服务态度和水平得到提高，公司的财物得到保护，公司在顾客心目中树立了一个良好的企业形象，经济效益也能不断提高。所以，通常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈，双方的博弈支付矩阵可以作下面的分析。
1、博弈模型的假设。我们可以假设商品零售企业的销售经理如果怠于监督销售人员的渎职行为，则销售人员渎职会获得不当的个人利益；如果销售经理进行必要的检查管理，销售人员的渎职行为会遭到揭穿，其个人会受到一定程度的惩罚。
于是，我们可以进一步假设如果由于销售经理工作不利，导致销售人员渎职行为发生，销售人员可以得到B的正效用；相反，如果渎职行为被揭穿则销售人员会受到处罚或开除，此时他会得到负效用-L。
同样，可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎职，则销售经理可以少付出个人精力、责任心等，相当于得到了G的正效用；若怠于监督，可能导致销售人员渎职行为的发生，销售经理会受到处罚，其得到的负效用-C。
如果销售人员不发生渎职，则其无所得也无所失，支付为0；同样，销售经理尽职尽责实施了监督，则其无所得也无所失，支付也为0。（在博弈论中，支付是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定效用水平，或者是指参与人得到的期望效用水平。）
2、博弈模型的支付矩阵（表1）。从表1中我们可以看出，这个博弈是一个混合策略组合模型，也就是说，这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受的纳什均衡，因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决定的，对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略选择，如此循环往复。在此例中，如果销售人员选择渎职，则销售经理的最佳选择是谨慎监督；但如果销售经理选择的是谨慎监督，则销售人员最好的策略就是尽职尽责；而销售人员选择尽职尽责时，销售经理最好选择不实施监督；但销售经理选择不实施监督，对于销售人员来说选择渎职才是最好的策略……，这个循环是无尽的。在博弈分析中，我们把它叫做混合策略组合，它不同于一种稳定战略组合：纳什均衡。纳什均衡是指这样一种战略组合，这种战略组合由所有参与人的最优战略组成，也就是说，给定别人战略的情况下，没有任何单个参与人有积极性选择其他战略，从而没有任何人有积极性打破这种均衡。用更加通俗的话说，在这种战略组合下，博弈各方谁都不想单方面改变战略，不论对方如何选择策略，一方的最优选择策略都是相同的。
（二）博弈问题分析
下面，就博弈问题作进一步分析：
假设销售经理不监督的概率为m，m∈［0，1］，则实施谨慎监督的概率为1-m；销售人员渎职的概率为n，n∈［0，1］，则销售人员尽职的概率为1-n。在给定了n的情况下，销售经理选择怠于监督策略的期望支付为：
e（n）＝（-C）×n+G×（1-n）
令e（n）>0，有-nC+G-Gn>0，解得nn*，则e（n）n*的渎职概率不可取。
通过分析我们可以知道：销售人员的混合策略中渎职与尽职的概率分布是n*和n*，n*和1-n*的混合策略是销售人员的最佳策略选择。知道了销售人员的最佳策略选择，销售经理就能够有效地针对销售人员进行监督，防止其渎职行为的发生。
如果m>m*，则e（m）>0，即销售人员渎职策略的期望支付大于0，则销售人员选择渎职是可以的。只要m一直大于m*，销售人员总会选择渎职，而且不会有被销售经理发现的危险。反之，如果m
（三）结论。在上例的博弈分析中，销售人员有渎职的可能性，销售经理有不监督的可能性。那么，为减少公司财产损失和挽回公司形象，可以加重对销售人员的处罚，也可以选择加重对销售经理的处罚，哪一种选择更为合理？我们可以做如下分析：
如果加重处罚销售人员，销售人员受到的惩处比以前更大，在短期内会有效的防止销售人员渎职行为的发生。但从长期来看，销售人员的尽职会提高销售经理产生怠于监督的概率，销售经理怠于监督的概率从m*提高到了m1，而销售人员不监督概率的提高又会使得销售人员发生渎职行为的概率提高。由以上分析可知，加重处罚销售人员在短期内可以防止渎职行为的发生，而从长期来看只会提高销售经理不监督的概率，从而使得销售人员发生渎职行为的可能性更大。
如果加重对销售经理的监督不利行为的处罚，意味着销售经理怠于监督的期望支付从负效用－C降到了－C1，由于销售经理不监督的成本太大，他不会再怠于监督，销售人员在短期内会减少渎职行为，长期内还会选择混合策略，但会减少渎职行为，渎职的概率会降低到n1，销售人员会重新达到新的混合策略，（即n1和1－n1的混合策略）。可见，加重对销售经理的处罚无论从短期还是长期来看都能更有效地防止销售人员渎职行为的发生。
从以上分析我们可知，在销售人员与销售经理的博弈中为了防止销售人员的渎职行为发生，不但要加重对销售人员的处罚，在长期内还应该加重对销售经理怠于监督行为的处罚。
三、博弈分析结论的应用
从上例销售主管和销售人员的博弈中，我们可以知道这个博弈模型不仅可以用于销售部门，也可以用于企业的其他部门，如财务部门的财务主管和财务人员之间，保安部门的保安负责人和保安之间，生产部门的生产主管和生产工人之间，营销部门的营销经理和营销人员之间。我们可以推而广之，公司内部有上级主管监督管理和下级员工被领导被监督的关系都可以用类似的博弈模型来表示。从上述销售主管和销售人员的博弈分析的结论中，我们可以得到以下启示：
（一）在惩罚下属不良工作行为的同时，加强对其上级主管的监督，对上级主管的不监管行为进行处罚。对下属不良工作行为进行惩罚是必要的，但同时要对上级主管进行有效监督。我们从销售经理和销售人员博弈模型的结果可以看到，在短期内加重对销售人员处罚固然可以有效地减少渎职行为的发生，但从长期来看，更重要的是加强对销售主管的监督，对其渎职行为进行惩处，这样才能达到短期和长期内的均衡。所以，一个公司如果想长期有效地杜绝员工不良行为的发生，就要在加大对员工处罚力度的同时加强对管理者的监督和渎职行为的惩处。
销售与管理论文篇7
关键词：直运业务；采购；销售
中图分类号：F270.7文献标识码：a文章编号：1001-828X（2014）08-00-03
一、直运业务类型说明
直运业务是指商品无需入库即可完成的销售业务。客户向本公司订购商品，双方签订购销合同；本公司向供应商采购客户所需的商品，与供应商签订采购合同；供应商直接将商品发送给客户，结算时，由购销双方分别与企业结算。直运业务包括直运销售业务与直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票，直运采购发票进行。企业、客户与供应商的供销关系如图所示：
二、直运业务处理流程
1.相关设置
eRp子系统启用――基础设置：同时启用采购管理、销售管理、应收管理、应付管理、库存管理、存货核算、总账管理系统；
销售管理系统――销售选项设置：报价不含税、有直运销售业务；
基础设置――存货属性设置：将直运业务所涉及的存货设置有内销、外销、外购属性；
2.业务执行
案例：
2009年8月10日，阳光公司销售部接到业务消息，客户华宏公司欲购买智能空调10台，双方商定以单价4000元/台成交，增值税17%，随后，销售部填制销售订单；
8月10日销售部联系供应商兴华公司，发出采购订单，以单价3000元/台成交，增值税17%，并要求兴华公司直接将货物送到华宏公司；
8月10日，兴华公司将货物送至华宏公司，并根据采购订单开具一张专用采购发票给阳光公司；
8月10日，销售部根据销售订单开具一张专用销售发票给华宏公司；
8月10日，财务根据销售部交来的采购发票、销售发票结转采购成本、销售成本并确认销售收入。
操作步骤：
（1）录入销售订单和采购订单
在销售管理系统，执行“销售订货”“销售订单”命令，进入“销售订单”窗口，单击“增加”按钮，必须选择“直运销售”业务类型，录入销售单价等信息生成销售订单，保存并审核；
在采购管理系统，执行“采购订货”“采购订单”命令，进入“采购订单”窗口，单击“增加”按钮，必须选择“直运采购”业务类型，单击“生单”按钮，选择“销售订单”命令，将销售订单相关信息带入“采购订单”，录入采购单价等信息生成采购订单，保存并审核；
（2）生成专用采购发票和专用销售发票
在采购管理系统，参照采购订单生成直运专用采购发票并保存；
在销售管理系统，参照销售订单生成直运专用销售发票，保存并复核；
（3）直运送货后结转采购成本、销售成本并确认销售收入
模式a：在应付款管理系统审核应付单，确认采购成本并生成凭证；
模式B：在应付款管理系统只审核应付单，操作同模式a；不生成凭证；
在存货核算系统对直运采购发票和直运销售发票记账；
在应收款管理系统审核应收单，确认销售收入并生成凭证，操作同模式a；
在总账管理系统同样可以查看到直运业务生成的三张凭证。
三、结论
直运业务采购与销售实物均不入库，中间商直接以采购成本结转销售成本；
采购成结转前必须先在在应付款管理系统对应付单进行审核；
采购成本结转可在应付款管理系统实现，并生成凭证，然后再在存货核算系统结转销售成本并生成凭证，在应收款管理系统确认销售收入并生成凭证，即a执行模式；
如果不在应付款管理系统生成结转采购成本凭证，则采购成本和销售成本的结转可同时在存货核算系统实现，并生成两张凭证，再在应收款管理系统确认销售收入并生成凭证，即B执行模式；
无论执行哪种模式，在总账系统均可查询到直运业务生成的三张凭证。
参考文献：
销售与管理论文篇8
关键词：家长型；变革型；领导
一、家长型领导方式理论及实证研究
（一）理论研究
在一种文化的长期熏陶下，不管什么都会带有文化的影子，中国国内的管理模式和领导行为也是不例外。在长期的演变、进步之下，本土企业逐渐的形成了一种适合自身的管理模式，这就是所谓的家长型的领导行为，这一种模式在很大程度上带着一种家族式的文化在里面，形成了国内管理界一道亮丽的风景线。
家长型领导行为所主导的一种管理模式主要体现在领导的权利上，是一种集权的管理模式。在前人的研究中，以郑伯埙，樊景立为代表的一批学者将之定义为：“这是一种在在人治的环境下，显现出严厉明确的纪律与权威、父亲般的仁慈及道德的领导方式”，分别将之分为三个重要的维度：威权、仁慈、德行。威权，指领导者个人的权利意识，想对下属做到完全控制，完全听命于自己。仁慈，指领导者对员工长期的关怀，包含了个别照顾与体谅宽容两方面的施恩行为。在以往人们对待工作比较偏向稳定，没有特殊的原因不会离开一家公司，所以领导对员工的关怀偏向于生活方面，而现在的信息互通更加便捷，员工不可能在同一家公司干一辈子，故而领导的关怀不仅仅要在生活方面，还要更加注重员工的前程，例如生涯规划等。德行，展现的是领导个人的职业操守和道德品质。敬业及专业素养是对现在领导者的新要求，现在市场竞争如此剧烈，领导者不仅要为人正直，还需爱岗敬业，在自己的领域展现的更有能力。仁慈、德行显著的正向影响员工对直接主管信任而杨良晨认为威权领导的信息操控对组织信任有着显著的负相关影响。另外，杨百寅认为德行对团队人际关系有着正向相关影响，威权领导对团队人际关系较为显著的有着负相关影响。
（二）实证研究
但是这样的管理模式会有一个很大的诟病，那就是长期如此的话，容易导致管理制度会过于的单一化，导致领导者过度的集权，过度的集权会导致人力资源形式的破坏，从而影响组织团队的运作。所以想形成一种良性的家长型管理模式，首先要从领导行为开始。凌敏在《探究家长型的人力资源管理》中写道，所谓的家长型在人力资源模式当中是指管理人员和员工们形成一种互惠互利的状态，通过制度的改变，来改变工作氛围，从而为员工营造一种良好的工作环境，让员工充分发挥他在工作中的主观能动性，在工作中享受一种被重视的感觉，在这样的条件下，员工能全心全意的投入工作，从而提升绩效。凌敏在研究中从三个维度来辩证的研究家长型人力资源模式：家长型管理模式与企业绩效的关系、家长型管理模式对员工的影响、家长型管理模式在企业中的发展。1、在家长型管理模式与企业绩效的维度中，还可以细分为个人行为能力角度和组织能力角度。前者强调的是通过管理行为和模式来调动员工的积极性，对工作的态度，使之对工作，组织的态度得以转变，从而形成优秀的企业文化，提升企业竞争力。后者则是强调组织能力的运用，在不同的管理实践中运用不同的管理能力与模式，做到因地制宜因人制宜，从而提高管理效率。2、在家长型管理模式对员工的影响的维度中，提到领导者应该善于建立与改善管理者与员工之间的工作氛围，在有规矩有制度的前提下，充分的使员工之间充满信任度，只有和谐，自由的工作氛围，才可以使员工对公司组织更加有归属感，员工工作态度才会得以提升。在家长型的领导中应该注意的是员工的情感意识，只有关注人性化的管理模式才能使人与物融为一体，一荣俱荣，一损俱损，从而能为公司提出良好意见，然后通过加以改正以奠定公司发展基础。3、在家长型管理模式在企业中的发展的维度上，说到这是一种具有本土特色的管理模式，在中国不同的企业，表现出来的形式都有着或多或少的不同，从而充实了国内的管理界。所以随着各种制度文化的发展，现如今在人力资源管理过程中，家长型管理模式并不是一味的制度化，其主要宗旨即是在企业的管理中，做到组织与员工互惠互利，达到双赢。如今家长型管理模式强调的是人的因素，强调实践工作在管理中的影响，在不同角度对其分析，从而使组织的独有管理制度充实中国特色社会主义市场。综上所述，在企业组织的管理过程中，需要进行全面的家长型因素分析，既要符合传统观念，又要形成独有的管理特色，所以，因地制宜才是管理模式的重要因素。组织在建立制度是要充分考虑家长型的特色，以调动员工积极性，从而实现双赢。
二、变革型领导方式理论及实证研究
（一）理论研究
变革型领导方式是继领导行为论、领导权变论、领导特质论后有一种领导类型，是美国政治社会学家JamesmacGregorBurns在《领袖论》中提出的。他在书中指出，变革型领导行为和交易型领导行为是一个连续体的两个极端，而变革型领导行为通过追求更高的道德价值和理想来培养和提高下属的意识。变革型领导方式是一种领导者通过自身行为与影响让员工意识到自己的责任的模式，激发员工的高层需要，建立相互信任的环境，使员工为了组织团队，勇于牺牲小我，成就大我。现如今在国内外，有着大量的文献资料证明着变革型领导行为的有效性。
（二）实证研究
在陈晓红，王思颖，杨立的《变革型领导行为对企业绩效的影响机制研究》中，在企业的层次上探究变革型领导行为对企业的影响，并在文章中首次提出了中介变量组织学习与组织创新，并建立理论模型，通过对中小企业管理人员的实证检验，验证了变革型领导行为和企业绩效存在正相关关系，两个中介变量在此之间完全起到中介作用。变革型领导行为能够促进组织的互动、公平得提高员工工作满意度，变革型领导行为对分配公平没有直接影响；同时，变革型领导通过愿景激励、德行垂范、个性化关怀和领导魅力来提升员工的满意度。但是，个性化关怀对员工满意度的影响明显高于德行垂范、愿景激励和魅力领导。当领导成员关系质量高时，实施变革型领导将带来更高的下属满意度；当领导成员关系质量低时，实施变革型领导对下属满意度的影响并不显著。
（三）对销售人员及其绩效影响研究
本文通过文献研究领导方式对销售人员的绩效影响，从销售人员的角度来说，大致可分为内部影响和外部影响两个维度。外部因素是销售人员无法改变的，如商品自身的质量及功能、市场的销售规律、品牌的培育和推广、销售渠道的建立等。内部因素则是偏向人的方面，比如自身的技能、工作态度、工作自信、领导方式等。其中对销售人员的控制就是属于影响因素中的内部因素。销售人员对不同的内外部因素所产生的情感有所不同，研究认为，活动控制与能力控制有着不同的影响。段伟为在对此的实证研究中证实，销售人员结果控制对销售人员行为绩效、结果绩效呈正向相关。除此之外，销售人员的行为对绩效影响比较薄弱。在后续的访谈调查中证明，在短期内，活动和能力控制确实是会影响销售绩效，但从整体上来说，会促进人员的销售活动调整或者提升技能。销售人员是顾客与企业的纽带，销售绩效的如何会直接影响企业的运作与发展，但是，在国内，关于销售人员的影响因素的研究还是非常之少。江若尘、陈宏军在《销售绩效相关影响因素的实证研究》写到。以国外的相关研究做基础，早通过实地调查，实证研究，验证了销售人员的行为绩效与卖场设计对绩效有显著的影响；销售控制与报酬制度有显著影响。其中，组织承诺在这之中起到中介作用。
三、总结
从文献分析来看，变革型领导方式和家长型领导方式对销售绩效都是起到正向影响的，说明了变革型领导行为在多年不断演变中，也是非常适合国内企业的。
从变革型领导行为的方面来看，不管变革型对员工自我效能的影响，还是自我效能对销售绩效的影响，还是最后领导方式对销售绩效影响的分析，都是有较为显著的影响。导向的变革型领导行为，包括魅力领导和个别关怀，对于销售员工心理有着相对较高的正向影响，表明关系导向的变革型领导行为对现如今的管理文化更有普适性，并且更容易得到员工的认同。主张任务导向的变革型领导维度包括动机激励和挑战陈规对于员工心理的影响较弱，挑战陈规和创新是属于一种机遇与挑战并存的关系，在我国的风险回避的管理文化背景下，人们对变革与创新的接受是管理实践中值得认真考虑的问题。如果下属对领导缺乏信任，领导者与追随者难以形成默契，领导行为的有效性就会大打折扣以至于变得无效。因此实践中变革型的领导者必须重视与下属关系的发展，通过变革型领导行为以获取组织利益的发展目标，通过关系导向的领导行为获取下属的信任，员工将组织的发展与个人的发展相结合，方能取得好的领导效果。
从家长型领导行为的文献看，其中仁慈与德行可正向影响领导行为效果，而威权则与领导行为效果呈负相关。家长领导的各个维度之间具有交互作用，虽然统计意义上威权对领导效能起反向作用，但在某些情境下，特定的行为会产生特定的效果。当高威权的领导者展现高仁慈的行为，或同时展现较高的德行时，也可以有较高的领导效能。表明深受中国传统文化感染的领导者，但现实中领导者往往喜欢玩弄权威，又喜欢展现德行，这种情况下就非常难以测量其程度。
综上所述，在领导行为对销售绩效的影响中，家长型在现如今的管理中，只有把威权的成分表现的不那么明显，尽量树立一个德高望重的形象，才能对绩效起到正面影响。在总的影响程度中，变革型对绩效的影响程度略高于家长型对绩效的影响程度，我国销售企业的管理者们可以尽量的借鉴于此。（作者单位：广西大学）
参考文献：
[1]陈晓红，王思颖，杨立.变革型领导行为对企业绩效的影响机制研究――基于我国中小企业领导人的问卷调查[J].科学学与科学技术管理，2012，11（2）：160-171.
[2]刘晖，窦燕，刘子君.变革型领导方式对反生产行为的影响研究[J].沈阳航空航天大学学报，2012，06（5）：17-20.
[3]史青.领导行为对员工工作态度影响机制的理论与实证研究[D].西南交通大学，2010：1-20
[4]陈璐，杨百寅，井润田，王国锋.家长式领导、冲突与高管团队战略决策效果的关系研究[J].南开管理评论，2010，05（2）：4-11.
销售与管理论文篇9
深圳大学自考本科专业：销售管理、物流管理、学前教育、金融管理。
工商企业管理销售管理自考本科科目：中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、经济法概论、管理系统中计算机应用，管理系统中计算机应用、世界市场行情、市场营销策划、国际商务谈判、人际关系学、销售团队管理、财务管理学、企业经营战略、国际贸易理论与实务。
销售管理毕业论文物流管理自考本科科目：中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、政治经济学、物流企业管理，物流案例与实践、库存管理、采购与供应管理、运输管理、仓储管理、供应链管理。
物流管理毕业论文学前教育自考本科科目：中国近现代史纲要、马克思主义基本原理概论、课程与教学论、学前教育原理、学前教育心理学、学前游戏论、学前比较教育、学前教育史、学前儿童家庭教育、学前特殊儿童教育、学前教育科学研究与论文写作。
（来源：文章屋网）
销售与管理论文篇10
由于工作的关系，笔者长期从事对地板门店的销售技能提升培训工作，通过对地板门店长时间的培训，笔者总结了地板门店培训的主要内容如下：
1、产品知识培训，通过对产品知识的培训，让店员了解什么是地板，地板的功能性卖点在哪里；
2、生产流程培训，让店员了解地板是如何生产出来的，哪些关键工艺是竞争对手没有的；
3、企业文化培训，了解地板企业的文化与地板品牌之间的关系；
4、装修知识培训，地板作为装修的材料之一，如何与其他装修材料配合好，同时便于与消费者进行沟通；
5、销售技巧培训，销售的基本技巧；
6、品牌文化培训，买地板更多买的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我们的品牌优势在哪里，我们的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培训，让导购了解色彩搭配的技巧，如何让地板看起来更加美观。
8、心态的引导和启发，让导购发自内心的为顾客服务。
地板门店销售人员的培训是一个系统的工作，可以根据不同层级的销售人员，设计层级培训目标，让销售人员在培训中获得更多的成长机会，从而提升地板门店的销售能力。