信用卡营销工作计划篇1
2003年，当汕头地区各银行信用卡价格战打得如火如荼的时候，广东发展银行汕头分行却宣布2003年1月1日起，取消办卡免年费午餐，取而代之是“全年开卡有礼奖不停”，一时间引起了市场的疑惑，广发行为什么主动退出价格竞争，难道不想发广发卡了吗？不，这仅仅是广东发展银行汕头分行改变经营策略，提升广发卡品牌的开始呢！广发银行自从1996年发行汕头地区第一张真正意义的贷记卡以来，经过近六年的市场运作，积累了比较成熟的信用卡运作的经验，然而在信用卡领域竞争日益激烈的时候，广发银行领导更多考虑的却是“如何突破规模、保证质量？如何把广发卡打造成为广发银行汕头分行战略产品和第一品牌？如何在品牌带动的同时实现信用卡业务本身的盈利？”广发汕头分行实施“没有超传统的模式，就没有超常归发展”战略展开了。
一、优化组织架构模式
为了让信用卡业务向专业化、规模化、市场化发展，分行领导意识到必须先从组织架构改革开始，于是2002年9月成立银行卡部，专门负责全瞎信用卡业务的经营管理；2004年1月，为了适应信用卡业务的快速发展，分行领导又决定面向大潮汕，银行卡部实行准事业部运作，给银行卡部战略授权，以银行卡部为中心，异地支行派驻信用卡区域专管员，实行扁平化管理，事业部制运作取得了六个方面的成效：1、营销专业化。卡部成立了营销中心，建立完善了管理制度，并在异地组建了分中心，积极拓展异地市场，在大潮汕初步形成了一个营销、管理和服务网络，有效改善了市场营销环境，推动了新增发卡。2、经营集约化。在异地支行组建了营销分中心，聘用了专管员，突破了原机制限制，有效加强了对异地支行卡业务的指导、协调，经营思路、规章制度执行更彻底有力，垂直管理职能大大强化。3、财务核算相对独立化，会计管理由成本核算型向管理会计过渡。4、管理层级化。卡部的编制在定岗定编政策下，进行独立运作，效率更高，专业化操作程度更强。5、风险最低化。建立更加有效的风险控制体系，使信用卡风险得到最有效的控制。6、品牌推广立体化。
二、专业化市场营销运作
为了更有效的施行信用卡的市场营销，分行领导高瞻远瞩，决定要以时间换空间，引进当地有丰富经验的市场营销管理人才，负责信用卡品牌营销的策划、定位、培训和指导，经过两年多的努力，实现了汕头分行广发卡的规模化、质量化双发展，广发卡规模效应目标提前实现。如今广发信用卡已经成为汕头地区家喻户晓的备受青睐的信用卡，持卡人忠诚度正在不断提升，据统计，2003年发卡量相当于1996年到2002年历史的总和，信用卡年消费量为2002年的5.92倍，2004年发卡又实现了历史翻一番，汕头银联商户占比38%,poS机占比超50%;消费量预计全年达2亿6850万，汕头分行信用卡各项指标均居总行系统的最佳，广发卡汕头分行区域性品牌已经形成，拥有着领跑同业市场的超强竞争力!为下一步实现规模化盈利打下坚固的基础。
解读汕头分行广发卡区域性品牌营销的历程，可以归结为以下几个方面的成功经验。
（一）广发汕头分行广发卡区域性品牌策略
以客户为中心，以市场为导向，紧紧围绕汕头市场明确和潜在的心理需求，用“广发卡，真正的信用卡”、“个性生活，真情服务”的市场定位，执行“品牌＝模式＋增值＋宣传”的经营方针，引导和满足目标客户和现有客户的心理需求，为客户提供汕头地区最优质的差异化的附加值服务，激发消费者对广发卡的高度联想和情感效应，让广发卡品牌成为汕头地区引领新信用时代的先驱。
（二）有效的品牌营销手段版权所有
1、“多种工具，一个声音”的立体化品牌传播。品牌的创造，离不开多种手段的宣传，让市民更实在地去感受广发卡的与众不同，充分利用各种宣传平台和资源，实行了电视广告、短信服务、对帐单背面宣传、e京网站、报纸软文、营业柜台宣传折页、24小时服务热线等立体化宣传，使品牌影响力和知名度大大提升。特别值得肯定的是成功策划了金海湾大酒店的“百佳相聚再广发”活动，搭起了银企合作真情服务持卡人的平台，掀起商家争先与广发合作的热潮，为持卡人创造了良好的用卡环境；“开卡有礼送，周周有奖抽，月月大抽奖”促销活动；“真情无限广发卡，温馨浪漫情人节”银企联合促销活动；“刷卡有奖抽”的岛内价联合促销；“5.12广发卡真情赠天使”护士节促销活动；e京年会促销、5.17电信大楼联合促销等等。通过发起不间断的宣传和营销攻势,使广发卡更贴近了广大目标客户和特约商户,更强化了“走进生活，真情回报”的产品形象，也借助了媒体的关注和报道，收到了良好的社会影响和发卡效果。
2、实施以“以市场带动发卡，以发卡占领市场”的营销模式。
其一、树立“我因广发而发展，广发因我而壮大”核心文化理念，培养员工对广发的认同感和拥有广发卡产品的自豪感。
其二、在营销模式上走全员营销、专业营销、网络营销、银企合作、捆绑营销相结合的路线，充分发掘资源，让更多的符合条件的客户因成为广发卡的持卡人而享受标准信用卡的环保、安全、快捷和最优质的超值服务，培育客户效应。
其三、建立一套公平公开的考核体系。
其四、加强培训力度，制定了系统的培训计划，通过组织了信用卡知识培训、营销知识培训、营销技巧培训、市场拓展训练等，使营销更专业、上规模、上档次。
3、建立服务快速反应机制和市场快速反应机制，推出广发卡增值服务工程。值得一提的是：第一、率先在汕头地区推出广发卡24小时服务热线，及时解决客户咨询投诉，为客户提供用卡服务，为商户、客户提供金融动态、理财信息、经济新闻、消费信息等；第二，客户生日祝贺服务；第三、以消费打折服务提高广发卡的内涵价值，不断以“我因广发而发展，广发因我而壮大”的银企合作理念，通过消费打折的手段引导刷卡消费，在实现银企双赢的同时，使广发卡成为客户必备，目前汕头广发卡已经拥有涵盖衣、食、住、行的特约打折商户网点近千个，成为汕头地区同业的最大亮点。正是由于产品是有形的，服务是无形的，广发卡将品牌的功能化无形为有形，将无形的服务、潜在的价值、文化、理念融入持卡人的日常生活，让持卡人逐步对广发卡产生情感依赖，“要有价值的信用卡就找广发行”已经成为市民对广发卡的第一联想。
信用卡营销工作计划篇2
市邮政局市场部××年下半年工作总结及安排
强管理重营销抓服务促发展
××年下半年市场部在市局和××局的领导下，在××局各部室和班组、支局所的大力支持下，以“三个代表”为指针，认真贯彻执行市局“真、新、实、意”的工作方针和××局“以发展为主题，经济效益为中心，现代管理模式为主线，热情服务为宗旨，立足富局兴邮想实招、办实事、求效益，实现速度、效益的同步增长”的工作思路，以拓展市场为动力，以效益增长为目标，积极发展各项邮政业务和新业务，通过全体员工的共同努力取得了较好的效果。
一、业务量收完成情况
下半年业务收入完成万元，全年业务收入完成万元，为年计划，全年业务总量完成万元，比去年同期增加万元，完成年计划。
二、金融类业务完成较好
下半年实现邮储收入万元；邮储余额实际净增万元，全年邮储收入完成万元，完成年计划，；余额实际净增万元，为年计划。下半年共办理邮政汇兑新业务笔，实现收入万元，其中收汇“加急汇款”笔，收入元；“特急汇款”笔，收入元；回执业务笔，收入元。全年汇票收入完成万元，为年计划。全年共签邮储机安装协议户现已安装台—月业务共刷卡消费笔，金额合计元，实现收入元。下半年代收保费万元，全年代收保费累计完成万元实现收入元。
三、其它邮政业务及新业务收入完成情况
下半年函件收入完成万元，完成进度计划。全年累计完成万元，完成计划共揽收企业拜年卡万枚，制作帐单件。下半年包件收入完成万元，全年完成万元，为年计划，下半年特快收入完成万元，全年完成万元，为年计划。下半年集邮收入完成万元，全年累计完成万元，为年计划。
下半年报刊收入实现万元，全年累计完成万元，为年计划。××年报刊大收订流转额完成万元，完成预计计划的。
下半年物流收入实现万元，全年累计完成万元，完成年计划万元。
下半年广告收入完成万元，全年累计万元，完成年计划。
下半年新业务收入完成万元，全年累计完成万元，为年计划。其中下半年代售体彩万元；代售移动号卡万元；代售充值卡万元；代售火车票笔，代售金额元；代收电话费万元；工资万元；养老金万元；代收税款万元。
四、做好公关协调工作，顺利通过了人行对邮政储蓄的专项检查
五、狠抓优质服务工作，强化服务意识，提高服务质量，全年无一例实现用户有理由申告
六、自月日市场部成立以来，各管理人员在新的工作岗位上，不断学习各项业务知识和管理技能，整体管理水平和管理素质得到了进一步提高。
二三年下半年，我们主要做了以下工作：
一、深化改革，提高服务质量
⒈深化改革，优化组合，促进业务快速发展。
（）在市、××局的大力支持下，将原邮政营业组划分为个独立的邮政营业所，将储蓄组、汇检组组合为储汇组和大东街邮政所，将精品组、物流组、报刊发行组合并为投递组。城内成立了个独立经营运行的邮政所，××局与个所主任签订了《城区经营责任承包书》，通过责任承包，进一步调动了所主任和员工的积极性，激发潜在能力，发挥他们拓展业务的创造性和主动性。储汇组和投递组的成立，有利于统筹安排，便于用户办理查询，进一步提升了后台支撑能力，提高服务质量。为适应市场需求，提高营销效果，增设了营销中心，—月，营销中心共创收元。其中，收订报刊流转额完成元，发展储蓄存款元，发展传统业务实现收入元，揽收企业金卡枚，揽收企业形象年册册。
（）向社会公开招聘员工，提升邮政品牌效益。九月份，配合市局人力资源部一道，向社会公开招聘营销人员和投递员。人力资源部对应聘人员进行了岗前培训，通过理论和实际操作考试，采取择优录用的方式，聘用了成绩优秀的名营销员和名投递员。这次公开招聘，给邮政企业注入了新鲜血液。
（）深化投递体制改革。为改善服务，做好“三进”工程，提高投递质量和服务质量，××局成立了“××市××邮政局投递改革领导小组”，对投递体制进行改革。对投递段道进行了重新划分，由投递人员重新选段。各段道投递员实行“收投合一，划段包干”，既要负责该段道的投递频次和质量，还要负责该段道各项邮政业务的宣传与揽收。对揽收的业务制定了相应的奖励政策，以激发各投递员揽收业务的积极性和主动性。
（）解放思想，更新观念，共谋发展。做好员工观念转变工作，将观念教育和引导相结合，在日常管理工作中，使员工理解、支持企业的改革，增强凝聚力，激发潜力，树立“邮政靠我生存，我靠邮政发展”的理念，从而调动职工发展业务的积极性。
二、强化市场营销意识，努力拓展市场，注重信誉创品牌
⒈抓好营销培训，做好营销工作，努力拓展市场。面对激烈的市场竞争，营销工作在企业经营中的作用十分重要，那种“酒好不怕巷子深”的经营方式已不适应现代市场的需要，增强营销意识，提高营销技巧，才能在现代市场竞争中巩固和拓展业务，达到持续发展、立于不败之地的目的。月份，我们请保险公司蓝经理一行对城内全体员工上了一堂生动的营销课，同时人教部对营销人员也进行了营销知识的培训。使员工对营销知识、方法、手段、技巧等有了一个新的认识，通过培训，使员工的营销意识进一步增强，营销技巧得到了提高，切实做好了邮政业务的营销工作，收到了明显的效果，通过员工的多方努力，上门营销，取得了各单位的大力支持，今年共揽收企业形象年册册，企业拜年卡万枚。
⒉开辟新领域，拓展新市场
（）月我局与××卫生院签订了销售“新生婴儿宝宝纪念册”协议，开辟了区乡各大医院销售宝宝纪念册这片新市场，下半年共销售宝宝纪念册册。
（）月与安都集团签订了邮购“显合高效促长剂”饲料的协议，通过前期试点，安都集团的猪饲料效果较好，试点用户纷纷要求购买，月销售饲料包。
（）开展火车票代售工作。认真贯彻落实省局《四川省火车票特快配送业务》省市局“关于开办火车票特快配送业务的通知”文件精神，在全局范围内全面推开代售火车票业务，自月开办以来，共代售火车票张，创收元。
（）做好业务的推广和促销工作。开展持卡消费活动，倡导邮政员工及其家属养成持卡刷卡消费习惯，以此带动刷卡消费市场，提高绿卡银联卡的使用率和市场占有率，从而带动活期存款比例的提高。
（）利用中秋节月饼销售旺季，狠抓月饼邮购工作。为充分利用中秋节月饼销售旺季，进一步拓展邮购业务领域，月市场部向各邮政所、班组下发了“关于做好中秋月饼营销工作的通知”，在城内各邮政所、班组推出邮购月饼销售活动，通过这次月饼销售活动，共实现邮购收入元。
三、狠抓重点、努力创收
⒈狠抓邮政储蓄业务发展不放松，努力做大邮储余额，形成规模效益，全年邮储余额净增万元。一是针对城内邮储余额发展不很理想的情况，于月重新调整了各所的收入计划，从而带动了城内邮储余额的较快增长。二是三季度在全局范围内开展了邮储“金秋风暴”营销竞赛活动。充分发挥广大员工发展储蓄业务的主动性、积极性和创造性，竞赛期间，邮储余额净增万元，促进了邮储净增余额再创新高。三是加大宣传力度，做好绿卡银联卡的换发工作。在每个邮政营业窗口均张贴有“公告”，提请用户做好绿卡银联卡的换卡工作，同时，注重宣传邮政点多面广的网络优势和绿卡网点遍布城乡的资源优势，让外出打工人员知道使用绿卡更方便。全年累计发卡张，活期比例比去年末上升个百分点。
⒉搞好××年报刊收订工作，一是及时召开党报党刊发行工作会，传达中央、省市发行工作会精神，在地方党委、政府、宣传部的领导、支持配合下将任务层层分解、落实，并指定专人负责加强与宣传部的联系，及时反馈，汇报情况，做好××年党报党刊征订工作。二是于月召开了发行站员会，对报刊收订工作作了安排布置。三是组织报刊收订临时服务点，到各单位收订报刊。
⒊特快业务得到快速发展。一是深入调研市场及时收集反馈信息，今年月，我们发现锦华公司、沱牌集团、齐全饲料等部分大单位的特快比以前明显下降。于是认真分析原因，走访用户，发现另一家特快公司“申通公司”以其低廉的价格到该厂揽收业务，知获这一信息后，我们及时到这几大公司上门宣传邮政的品牌优势、服务质量、邮件安全保险等优势，经过多次联系，这几大公司决定到邮局寄递，我们将丢失的用户从其它快递公司夺了回来。二是继续做好特快送汇业务，加强宣传解释，严格按规定的资费标准收取送汇费。三是注重窗口宣传，引导用户尽量使用，特快寄递邮件。
⒋加大电子汇兑新业务的宣传力度，提高新业务在收汇业务量中的比重。从而实现汇兑收入的增长，下半年，新业务收入占汇票总收入的。
⒌抓好集邮业务。一是在抓企业形象年册、宝宝纪念册的基础上，注重个性化邮品开发，实现收入万元。二是做好新邮预订的宣传收订等工作。新邮预订实现收入元，
四、找差距，强管理、优服务
⒈重视管理人员，所主任的管理知识培训和指导工作。月份，对所主任进行了管理知识培训，同时，重新拟定了市场部各岗位职责和所主任职责，使各员明确职责，认真履行好管理、服务、帮促等职责。在日常工作中，注重培养、锻炼他们的独立工作能力，切实做好经营、管理的组织、营销、帮促等工作，促进业务发展，提高整体管理水平。
⒉市场部对业务发展差的网点，召开现场经营分析会，对帐单业务发展进展情况进行详细分析，找准差距，查出原因，帮助其出主意、想办法、添措施，促进业务持续增长。
⒊认真贯彻落实《四川省邮政营业、投递规范化服务评定标准以》，将营业窗口和投递两个环节作为重点来抓，要求各员工规范服务用语，认真宣传业务，杜绝用户申告。同时，对德胜路和明月桥两个邮政所按规范化服务窗口的要求进行了重新安排布置，从设施和人员配备上尽量达到要求，给用户一个优美、舒适的用邮环境。
信用卡营销工作计划篇3
[关键词]联名卡；市场促销；优势
[中图分类号]F274[文献标识码]a[文章编号]1005-6432（2014）9-0034-03
在当前市场竞争日益加剧的情况下，选择一种消费者喜闻乐见、能兼顾企业不同目标、成本低廉且可以保持持久吸引力的市场促销工具，已成为企业开展市场促销活动必须考虑的首要问题。联名卡是发卡银行与信誉良好的著名企业或商业组织订立契约，以其顾客或贵宾卡持卡人为发卡对象所发行的一种信用卡[1]。联名卡运行过程中“三方得利”的特殊利益机制极大的维护和激发了银行、企业、消费者这三个利益攸关主体的积极性和主动性，不但创造了“三赢”的良好市场效应，更以其别具一格的特色和优势逐渐开始在企业的市场促销活动中扮演起了重要角色。
1促销工具的普适性
当前，信用卡作为一种方便、安全、快捷的支付手段，正以其内蕴的“健康、文明、时尚”的现代支付理念而日益受到消费者的青睐。因此，在持卡消费业已成为流行消费模式的背景下与银行联手发行以会员制为基础的信用卡，早已成为国外众多企业谋求市场扩张和维系顾客忠诚而广为采用的成熟营销模式。而随着消费者消费心理和行为的日渐成熟，我国联名卡的发展同样迎来了前所未有的市场机遇，特别是随着企业与银行联手发行的联名卡品种日渐丰富，这种能够享受企业和银行折扣优惠、双重积分返利、透支、分期付款等多种功能和服务的联名卡，已经大有取代企业自主发行的Vip会员积分卡的发展趋势。联名卡的使用广泛遍布于各行各业，渗透到了人们生活的方方面面，不但极大的便利了人们的衣食住行，而且逐渐成为人们日常消费和投资理财不可或缺的好帮手，更以其分布广泛、使用普遍和渗透力强的特性为企业以其为载体开展市场促销活动奠定了宽厚和稳固的市场基础。著名学者布劳在论述社会交换中的条件时曾有过这样的论述：服务的接受者越是依赖某种服务，提供服务的人所能得到的服务越多[2]。很显然，在人们都已经普遍乐于刷卡消费的环境和氛围里再以这种已成消费例行习惯的工具为载体来开展市场促销活动，不但实施起来简单、便利，而且也更容易让消费者乐于接受和服从，还会因其客户群体的高质量而给企业带来更为优异的市场促销效应。
2促销目标的系统性
企业之所以热衷频繁开展各种各样的市场促销活动，既有短时间内加快新品入市、清理库存商品、增加来客流量、扩大销售数量、提高营业金额、赢取营业利润、加速资金周转的现实考虑，也有打击竞争对手、提升企业形象、扩大市场份额、培育顾客忠诚的长远打算。既有产品导入期开展广泛宣传、树立消费信心的目标，也有成长期确立竞争优势、打造品牌形象的目标，还包含了产品成熟期增进顾客忠诚、稳定市场份额的目标。促销目标的多元性必然要求企业在选择和使用促销工具的时候必须考虑多样性的问题。然而很多时候，企业往往会因为基于节约促销成本考虑而在某个时段（点）只采用一种主要的促销工具或几种促销工具的简单组合，这就不但难于统筹兼顾各种市场促销目标，甚至还会因为操作失当而出现顾此失彼、因小失大的促销困局和败笔。银企联名发卡作为一种着眼于长远合作的联合促销方式，不仅稀释摊薄了银行和企业的市场促销成本，整合了双方的优势资源，而且通过发挥联名卡“有的放矢”的客户信息搜索和统计分析功能，不但可以让企业所关注的市场促销对象更加明朗和清晰化，而且也很容易实现各种促销目标的有机整合。通过参与联名卡运作，企业完全可以做到既能够顾及事业发展的长远利益目标，也能够针对市场竞争状况、产品生命周期等具体情况适时、灵活的选择、配置和使用更有针对性的促销工具，这样一来，不但可以兼顾不同产品、不同时段的各种促销目标，而且就促销目标的可实现程度来说也要比原先的传统做法轻松得多。
3促销对象的精准性
现代营销理论认为，任何企业都无法具备满足全部市场需求的能力，因此根据消费者的需求特征将其划分为若干不同的群体，并在此基础上结合特定的市场营销环境和自身资源约束条件将某些群体选择作为企业服务的目标市场，再通过制定周密的市场营销战略来充分满足目标市场的需求，这才是企业面临诸多市场诱惑和选择之时的明智之举。联名卡作为一种极见实效的市场促销手法，本身就是银行实施信用卡市场细分战略的重要手段，是银行市场营销由粗放型向专业型、精细型转变的具体体现。借助银行专业性的市场营销平台，企业不仅能够轻松获得海量的客户购买习惯、消费取向等重要市场信息资源，还能对客户群体进行有效的市场细分和准确定位。同时，企业还可以借助银行先进的市场营销策略和发达的信息技术手段来逐步提高自身市场细分战略实施的层次和水平，增强市场促销活动的针对性和实效性。毫无疑问，这些针对特定领域和客户发行的联名卡不仅会因其内含的丰富消费信息而为银企双方开展联合促销活动创造大量的市场促销机会，还会因其特定和明确的促销对象而增强市场促销的成功率，提高市场促销的绩效。
4促销信息的全面性
市场促销的核心在于信息沟通，企业倘若未能将足够的产品和服务信息传递给消费者，那么期望消费者在知之甚少的情况下就作出购买决策的想法绝对是不可思议的。企业唯有将充足的、全面的、高质量的产品和服务信息传达至消费者，才有可能引起他们的注意和兴趣，也才会有效激发他们的消费欲望并将其转化为现实的消费行为。然而，就我们日常生活中所见到的各种促销方式来看，由于在具体实施中多以单个的企业为主体，因此由信息传递主体单一而引致的信息传递范围狭窄、信息传递渠道闭塞、信息传递方式粗陋、信息传递质量欠佳等问题就在所难免，市场促销的效果当然也就要大打折扣。而在联名卡促销模式下，产品和服务信息传递主体已经由单一的企业扩展到了银企携手，这样一来，信息的受众不仅包含了企业的原有客户，还囊括了银行客户，信息传递范围得到了极大的扩展。同时借由银行高精确度的客户信息库、畅通的信息传递渠道和专业化的信息传递方式，信息传递的针对性和有效性也得到了极大的提升，保证了信息传输的效率和质量。
不仅如此，通过企业会员管理系统与银行客户管理系统的融合对接，借助银行运行稳定、功能强大的客户管理体系，企业可以轻松的从中快速获取客户消费意见建议等重要反馈信息，不仅能做到及时发现和解决消费过程中的各种问题，还可以大大提升服务信息及时、准确传达的能力，增强营销的应变性。而随着系统的进一步优化完善，企业完全可以借助与客户的双向沟通交流来发现和挖掘新的市场机会，并在此基础上更有针对性的改进产品和服务设计，不断满足消费者动态变化的消费需求。这无疑为企业今后更具针对性、灵活性的开展市场细分营销，提高市场促销的实效性，提升顾客满意度和忠诚度奠定了坚实的基础。
5促销利益的保障性
联名卡的划卡消费模式一反过去“一手交钱、一手交货”的传统做法，所附载的消费信贷功能又在某种程度上扩展了消费者的实际消费能力，消费者不再轻易遭遇手头现金数量不足的窘迫，出手也便显得更为阔绰和大方。这样一来，银行和企业利用刷卡作为噱头来实施的品牌联合和忠诚计划就会更加有效地激发消费者的购买欲望并促成提前消费的行为。这些高附加值的联名卡不但会促使持卡人更多的消费联名企业的产品和服务，而且借由持卡人相互间信息传递所产生的“口碑效应”，更多的新客户也将会被吸引而主动自愿地加入到联名卡消费队伍中来，从而实现企业营业额大幅增长的短期市场促销目标。而就长期收益来看，通过鼓励消费者刷卡消费，企业不仅能够获取银行量大质优的客户资源，还能够一起分享银行优质的管理资源，同时通过参与银行的联合促销活动，企业可以节省大量的经营成本，降低市场风险，还能够借此塑造自身良好的市场品牌形象，提高企业的市场竞争实力。
6促销方法的综合性
以往企业在开展市场促销时，总是借助诸如样品派送、折价促销、销售竞赛等这样一些刺激、强化市场需求的促销工具来实现。这些市场促销工具和方法本身并无优劣之分，关键在使用中要择时、因地、顺势而用方能发挥其最大优势。这些工具和方法如果运用得当，无疑是非常有利于维护品牌忠诚的，但也正由于不少促销工具本身客观存在的局限性，倘若使用不当则会轻易将消费者的消费热情燃烧殆尽，不但难以建立品牌忠诚，甚而至于会削弱企业的市场竞争力。从实际的促销活动来看，大多数企业在选择和使用促销工具时基本上还是以单一工具和方法为主，偶尔也会使用多种工具和方法的组合模式，但由于组合过程中缺乏很好的集成性和统合性，组合促销的成效往往和预期目标相去甚远。联名卡作为一种组合类的促销工具，以会员制为其运行基础，它坚持“各取所需”目标并始终把怎样让利益攸关的三方都能得到最大的实惠作为自己营销工作关注的焦点和任务，因此借助联名卡“穿针引线”的桥梁和轴心作用，并以之为载体和平台，就可以根据企业不同产品、不同时段的各种促销目标适时、灵活的选择、配置和使用更有针对性的促销工具及其组合模式。这种充分吸收和整合了各种促销工具和方法优势的综合性促销方法，势必会在相互之间取长补短的基础上更为有效的发挥“组合拳”的巨大威力。
7促销效应的长期性
联名卡作为发卡银行和联名企业的一种着眼于未来的市场营销手段和中长期合作方式，实现了信用卡和会员卡的合二为一。它以着眼培养和建立客户忠诚度的会员制为基础，使发卡银行、联名企业、消费者之间建立起了一种长期的、稳定的合作伙伴关系，再加之联名卡所包含的优惠内容众多，而且不受特定时间和地点的制约，可长期为持卡人提供方便、灵活、周到、实惠的服务，这就从根本上决定了消费者所能享受到的双重优惠具有长期性的特点。
单从联名卡最为人称道的积分计划来看，随着发卡银行计算机网络和数据库技术发展的日新月异，负载于联名卡的积分计划已经开始了由单一积分模式向积分联盟甚至通用积分模式的历史性转变。通过建立庞大的积分联盟网络和推行积分通用计划，联名卡克服了传统会员卡使用过程中存在的门槛高、内容少、范围窄、限制多等诸多问题，在更多领域为消费者提供了更为多样化的选择机会，极富魅力的积分计划不但能够吸引大批新顾客，也极大的巩固和提升了原有顾客的忠诚度。
更为重要的是，与企业惯用的利用特定时期开展一次性激励或时段性奖励所带给消费者的暂时性实惠体验相比，消费者通过联名卡所获得的优惠更具有稳定性和实际感，所以通过鼓励使用联名卡来开展市场促销活动与企业直接激励相比，其对消费者的影响要更为有效、经济和具有吸引力。这样一来，消费者就非常乐意将短期刷卡行为变为以后的长期刷卡习惯，银行和企业也就可以由此获得源源不断的收益，这显然是其他普通促销方法无法望其项背的。
8促销成本的低廉性
与日常生活中琳琅满目、花样百出的常规市场促销方式相比，企业应用联名卡开展市场促销活动在成本节约方面同样有着明显的优势：一是联名卡卡片设计和制作、卡片申请、商业宣传、交易记录、消费累计等一系列烦琐的事项均由银行包揽，企业可以借此节省一笔数量不菲的制卡费用和大量的人力物力耗费。二是银行在倾尽全力推广联名卡业务的过程中必然会涉及对联名企业及其产品和服务的大力宣传，这相当于是为企业做了免费的广告。三是企业通过合作可以享受银行提供的诸如免费安装刷卡机与poS设备、提供各种联名卡交易所需的凭证与单据、联名卡操作人员业务培训等优惠服务，从而有效降低企业的业务电子化成本。四是联名卡收款的保障性要优于其他结算方式，加快了企业的资金周转速度，简化了现金管理环节，大大降低了假币泛滥、错收错付等导致的资金管理风险，节约了资金管理成本。五是企业通过合作既可以轻松获得大量的客户信息，还可以免费学习银行先进的数据库营销策略，不但能够增强自身产品和服务的针对性，还能够降低营销成本和市场风险。六是通过老客户的持续消费和“口碑效应”，企业可以有效降低老客户的维持费用和新客户的开发费用。
9结论
正是因为具备了以上常规促销工具和方法难以企及的优势，才使得联名卡当仁不让的担当起了市场促销新利器的重要使命，也奠定了联名卡在市场促销活动中具有持久生命力的基础和前提。企业只要充分认识到这一点，并结合联名卡的使用来创造性的设计、配置各种促销工具，就必定能够增强市场促销活动的效益，进而在激烈的市场竞争中闯出自己的一片天地。
参考文献：
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信用卡营销工作计划篇4
银行工作总结
200*年以来，在支行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下，我部坚持以市场为导向，以经济效益为中心，以组织资金，拓展市场，调整资产结构，培植黄金客户，寻求赢利最大化为目标，踏踏实实，攻克难关，较圆满地完成了本年度的各项工作，现将具体情况形成总结如下：一、客户部200*年工作的简单回顾(一)存款工作1、单位存款方面：200*年，支行的单位存款增势迅猛，截止12月31日，单位存款余额达万元较年初净增万元，较上年同期增加了万元，完成年度计划的%，单位存款旬均增长万元，完成年度计划的%。其中，新增单位存款主要是xx市财政局社保资金户的亿元增量和xx理工大学的亿元存款。在这项工作中，支行坚持稳定老客户，努力拓展新客户的营销原则。全年重点抓了以下几项工作：第一，加强领导，落实责任。年初，支行多次召开单位存款工作会议，认真总结经验，制定了今年的单位存款工作实施方案。明确了工作步骤，将各项指标分解落实到基层，并按季指定了相应的考评方案和奖惩措施，增强了基层单位的责任感和紧迫感，提高了员工的积极性和创造性。第二，更新观念，强化管理。一是从转变观念入手，多次组织对员工的学习培训，使大家树立了“围绕效益，瞄准市场，主动出击，全员创利”的经营理念，变“要我揽储”为“我要揽储”。二是坚持以“管理出效益”为原则，强化对内管理，狠抓服务质量。我行成立了“营销存款工作领导小组”，由一把手亲自挂帅，并坚持执行《大额存款转移报告制度》，同时，采取各种措施改善工作环境，提高员工服务质量。第三，抓住契机，努力增存。4月份，总行批准了我行向理工大学发放3亿元贷款项目。此笔贷款，按理工大学的原意应按工程进度，分期、逐笔发放。但我行本着早放款早受益、创造最大效益的想法，经与理工大学多次协商，在迅速做好贷前调查及一系列相关工作的情况下，于4月30日向理工大学全额发放了3亿元贷款，至年末，滞留资金过亿元，该校收取学费的资金帐户也转到我行，对我行完成全年单位存款任务起到了关键作用。2．储蓄存款工作：至2006年末，支行储蓄存款余额达万元，较年初净增万元，较上年同期增加了万元，完成年度计划的%；储蓄存款旬均增长万元，完成年度计划的%；其中外币储蓄余额折合人民币万元，较年初净增加万元，完成年度计划的%；教育储蓄余额万，较年初净增万元，完成年度计划的%。在第一季度的“迎新春”活动中，支行立足于抢先抓早，积极部署，群策群力，在本次活动中取得了较好的成绩。支行外币储蓄余额折人民币高达万元，获得外币储蓄先进单位称号，支行营业部人民币储蓄较年初净增万元，获得储蓄先进集体称号，景阳分理处的张祝平同志荣获先进个人称号。(二)中间业务截止12月末，支行中间业务收入成绩喜人，实现万元，较上年同期增加万元，完成年度计划的%。其中，寿险工作成绩突出，全年共计实现保险业务保费收入万元，较上年同期增加余万元，为支行创效万余元，此外，银行卡中间业务收入也达到了较高水平（此项工作将在银行卡工作中详细说明）。从以上数字可以看出，我行的中间业务收入增势迅猛，寿险业务功不可没。我们的主要做法是：1、安排专人负责与各保险公司的业务联络和关系协调，加强与保险公司合作；同时，派多人次到市内其他商业银行“取经”，以客户身份，进行实地了解，学习其好的做法和经验。2、提高全员对保险业务的认识，增强其工作的积极性，主动性。年初，我行将保险业务的计划进行层层分解，落实给各分理处和每名员工，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。我行注意加大对内宣传力度，使员工意识到保险业务是一项惠己利行的新兴业务，激发起工作的积极性、主动性。对外宣传方面，通过各服务网点张贴宣传海报，发宣传单，面对面讲解等方式，大力宣传保险业务益处，增加其知名度，让更多的人认识和了解保险。3、采取行之有效的措施，加大岗位培训力度，提高其从事该业务的服务技能。为了做好保险业务工作，我行克服人手少，任务重的困难，与各家保险公司大力合作，积极组织人员利用统一休息时间和串休时间，分期分批组织员工进行保险业务培训，讲解保险知识，传授营销技巧。4、建立保险业务的日报告制。我们指定了操作性很强的检查考核方案，实行“日报告”、“周检查”、“月通报”制度，建立了保险业务销售台帐，时时掌握销售信息。(三)银行卡工作截止12月31日，支行银行卡业务收入表现不俗，共计实现了万元，完成年度计划%；存款余额万元；银行卡发卡量余额张，较年初净增张；银行卡消费额累计消费万元，完成年度计划的%。自2006年2月16日起，农行开始实行新的金融服务收费标准，许多客户并没有因为收取手续费而不在我行办理业务，这主要是因为虽然相应的收取了手续费，但我行的员工服务热情，以真诚赢得了广大客户。以青年路分理处为例，该分理处银行卡中间业务收入激增就是因为该行员工不怕困难，积极争取周边的个体工商户到我行办理银行卡异地汇款业务（这些个体工商户存款的券别多为10元以下面值），从而使得该分理处银行卡中间业务收入大幅度提高。虽然支行银行卡收入完成的较好，但是，其他指标年度计划的完成不容乐观。针对支行银行卡各项指标发展较不均衡的经营状况，今年5月份，支行制定并实施了《xx支行2006年银行卡和电子银行经营考核评比办法》和《xx支行2006年度金穗卡“1+n”活动实施方案》，目前看，这两个考核办法均已取得成效，充分调动了全体员工的银行卡工作积极性，“爱我金穗，用我金穗”已成为我行每位员工的工作宗旨，仅仅6月份一个月的时间，员工持卡消费高达50余万元，同时，经支行多方公关营销，与xx理工大学等大专院校达成协议，为新生办理借记卡余张，为支行的银行卡工作带来质的飞跃，全面带动银行卡发卡量、银行卡存款和银行卡业务收入的均衡、快速发展。（四）贷款工作截止12月31日，我行客户部各项贷款余额合计为万元；不良贷款按四级分类年初余额为万元，不良贷款按五级分类年初余额为万元；截止12月末，不良贷款按四级分类余额为万元。不良贷款按五级分类余额为万元。培植优良客户4户，共新投放信贷资金35800万元，有力地支持了区域经济的发展；在不良贷款清收上，我们发扬有条件上，没有条件创造条件上的精神，调整思路，转换观念，因地制宜，因企施策，共清收不良贷款万元，盘活万元。总结全年，主要做了以下几方面的工作：1、合理调整信贷资产结构，积极培植黄金客户，切实提高信贷资产盈利水平。科学合理的信贷资产结构对于改善资产质量，控制信贷风险，实现良好的综合效益具有重要的作用。工作中，我们认真执行省行提出的以利润为目标，以市场为导向，大力调整信贷资产的方针，在对客户信用测评的基础上，对于限制类和淘汰类客户坚决不予贷款支持，制定严密的压缩计划，积极倡导“一保、二争、三扩、四退”的经营策略，完善劣质客户退出机制。在确定新增贷款投向上，我们坚持风险控制和综合效益相结合的原则，力求将有限的资金用在“刀刃”上，彻底杜绝点贷、指贷、人情贷、关系贷款，千方百计控制信贷投放切入点，深入挖掘潜在客户资源，积极主动地加大优质客户的开发力度，重点培植规模较大的黄金客户和经营前景较好的优势企业，切实优化贷款结构。xx理工大学欲进行南校区项目建设，急需银行的信贷扶植，这无疑是我行合理调整信贷资产结构，积极培植黄金客户，切实提高信贷资产盈利水平的绝好项目。经过周密准备，统筹规划，客户部门在行领导的带领下，把营销的触角伸向了xx理工大学。xx理工大学项目的巨大效益引来了共行、建行、交行等多家实力雄厚的竞争者，均欲将其收入自家囊中。面对这种局面，我行领导在上级行的大力支持下，积极开展市场营销。一次不行，就去两次，在对学校营销的同时，又巧妙地对该校的主管部门开展更高层次的营销。百折不挠的精神终于感动了校领导，他说：“我真服了你们这股韧劲了，领导我见得多了，可像你们这么敬业的领导我还是头一次见，行了，我们就与你们建立信贷关系了”。为了使该校项目的信贷资金早投放，早见效，为了使该校项目的信贷资金早投放，早见效，在上级行的帮助下，我行又向总行申请了“特事特办”，行领导多次前往总行，汇报项目情况，寻求政策支持。经过不懈努力，终于成功地将xx理工大学发展成为我行的优良客户，银企双赢，互惠互利的格局已经形成。此外，我行又向xx市路灯处、xx洗浴有限责任公司等企业发放贷款5800万元。2、根据上级行部署，实施不良资产分帐经营。年初伊始，按照上级行的部署，我行客户部门积极实行不良贷款的分帐经营。加班加点，保质保量地完成了这一具有战略意义的工作。共计对28263万元不良贷款实现了分帐经营，此举对于我行减轻经营压力，优化资产质量，改善资产结构，起到了至关重要的推动作用。3、改进工作方法，细化工作措施积极做好收息工作。我行客户部门的领导和工作人员在行领导的正确带领下，改进工作方法，细化工作措施，积极深入企业，将利息及早落实。此外，前台会计人员协助看好贷款企业帐户，做到贷款利息一分不流失。由于领导有方，措施得力，收息工作取得了较好的成绩。全年共实现利息收入万元。4、上半年，在优化增量的基础上，我们加大了对存量不良贷款的清收整治力度。结合各项指标和工作实际，经过精密测算，将指标横向分解落实到人，纵向分解落实到企业，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。在不良贷款清收工作中，我们精心部署，周密安排，取得了清贷收息攻坚战的阶段性胜利。5、扎扎实实做好贷后管理工作。2006年，xx银行总行从战略的高度将贷后管理工作作为本年度的“四大工程”之一作为全年信贷工作的重中之重。为了将信贷客户的贷后工作做实做细，我行客户部门在行领导的带领下，努力学习贷后管理的相关知识和业务，在实践中不断钻研和探索，扎扎实实地做好贷后管理工作。xx理工大学是我行的大客户，贷后管理工作尤其重要。贷款发放后，我行认真执行上级行的贷款管理制度，对企业用款和项目进展情况进行适时监测。先后多次深入学校教学和建筑施工场所，进行实地检查，并按照贷后管理的有关规定，加强了该贷款贷后管理人员队伍的调整力度，将业务精良，责任心强，素质高的人员充实到其中来，建立了客户经理组，设立了风险经理。客户经理组人员为，组长：孙国启，副组长：x0，组员：x1、x2、x3，确定了经营行行长为贷后管理主责任人；风险经理为x4、x5。作为重点客户，省市行均配备了客户经理组，贷后管理过程中，我行客户部门严格履行客户部门的贷后管理主要职责，对资金用途、限制性条款的落实、项目的建设及其他相关情况进行认真的审核和处理。按照客户经理组制定的贷后管理方案努力做好贷后的维护工作。二、2005年工作的部署与展望回首2006年的工作，我们虽然基本完成了年初既定的工作划，取得了一定的成绩，但个别方面存在的差距和不足也是不容忽视的，我们将总结经验，弥补不足，鼓足干劲，开拓创新。因此，明年的工作重点我们将放在继续控制成本，扩大市场营销力度，大力拓展市场营销份额，强化服务，完善信贷管理。1、加强成本控制目前，从我行的各项业务经营情况的量化分析中，我们可以看出存款余额的增加比例和利润的增加比例并不是完全一致的，银行卡的发卡量和银行卡余额也是不成正比的。分析其原因，主要是收入增加的同时，我们对成本的控制仍然不够。例如，银行卡的发卡量方面，在以前年度，有些分理处单纯追求发卡的数量而不顾质量和效益，开出了许多空卡和长期不动卡，这种处于休眠状态的卡不产生利润却增加了成本，因此我部将在明年严格控制成本，以保证实现利润的最大化。2、加大市场营销力度市场营销是现代商业银行工作中永恒的主题，有鉴于此，2005年，我部将积极公关，加大宣传力度，争取把营销工作做实做细、做大做强。同时，还将继续推行“1+n”银行卡持卡消费活动，这里的“1”指员工持卡消费，“n”指员工发展和动员的持卡人（非农行员工）持卡消费，即以员工的持卡消费带动周围消费群体的消费，以期扩大我行银行卡的影响力，增加中间业务收入和银行卡存款另外我部也将继续督促和指导各分理处和储蓄所加大对存款的营销力度，努力拓展寿险业务市场，开发新的目标客户，为支行创造更大效益。3、强化服务在日趋激烈的市场竞争中，服务的优劣对企业的效益有直接的影响，例如“海尔”的服务，在质量相当的情况下赢得了更多的客户。在目前已有的软和硬件条件下，我行强化服务是增加效益的一个有效途径。2005年，我部要积极把提升服务质量，改进服务方式作为日常工作的重要环节常抓不懈。对在定期不定期的监督检查中发现的问题，及时纠正，严肃处理。在员工中间开展“假如我是一名客户”的大讨论，进行换位思考，使之想客户之所想，急客户之所急，设身处地地为客户排忧解难。4、完善信贷管理2006年的工作让我们清醒地意识到成绩的背后还隐藏着这样那样的差距和不足。基于此，明年我们将在总结经验，分析不足，巩固已有成绩的基础上，坚定信心，再鼓干劲，着重做好如下工作：（1）、进一步调整信贷结构，强化信贷风险管理，提高信贷资产质量。要做好这项工作，必须做到“三加”，即信贷结构调整要加速；不良贷款清收要加力；风险管理要加强。结构调整要“加速”是指按省行党委确立的“抓两头和一保、二争、三扩、四退”的经营发展战略，大力压缩劣质客户的贷款占用，努力提高优良客户贷款占比，积极扩展、培植和巩固优良客户群体。要以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，更新经营理念，积极抢占消费贷款市场份额，加快消费贷款的发放，改善信贷资产结构；清收盘活要“加力”是指要进一步集中精神，集中时间，集中人力，加大力度，最大限度地盘活不良贷款，以缓解资金紧张状况，从而腾出有限信贷资金，支持产品有市场，经营见效益的客户，提高资金使用效益；风险管理要“加强”是指要向管理要质量、要效益，选准新增贷款投降，加强贷后管理，切实优化增量，努力防范和化解信贷资产风险，提高信贷资产营运管理水平。（2）、在优化增量的基础上，避免前清后增的基础上，我们要继续加大对存量不良贷款的清收整治和利息的回收工作力度。要加强领导落实责任，明确阶段性目标，坚持抓早和常抓不懈。要结合各项指标和工作实际，进行精密测算，将指标横向分解落实到人，纵向分解落实到企业，清收目标分解到信贷员之后，要签定《不良贷款清收责任书》，明确具体目标，然后与个人的工资和奖金挂钩。按月考核，按季兑现。要按照责任和时间的要求，把收息工作落到实处，作到该收必收，应收尽收。要采用目标清收、责任清收、领导包大户清收、依法清收、感情投入法进行清收，因企施策，一企多策，多策并举，争取早见成效，早出效益。xx支行客户部
信用卡营销工作计划篇5
工作中，我们对个金工作高度重视，专门由一名年轻有为的专抓此项工作，整合资源，按照加快推进零售业务“专业化经营、系统化管理”改革要求，建立统一客户视图下的分层次客户服务体系，完善按客户、产品、网点和客户经理的业绩价值贡献为基础的零售业务考核体系，积极营建科学有效的营销、考核机制，从而有效的推动了个金业务迅速发展。
近年来，我行大力加强网点建设，通过迁建、装修等方式，加快在城区、矿区网点布局，统一规划建设标准，统一设计视觉形象，达到专属服务渠道、专供理财产品、专职客户经理、专享优质优惠服务的标准，提升网点形象，从而为大个金业务搭建了良好平台。
同时，我行根据分层服务要求，充分利用业务系统，加强客户的划分识别、维护管理等工作，把拥有万以上资产的理财金客户从一般客户中分离出来，加强关系维护，提升产品与服务质量，满足其个性化的金融服务需求，实现理财金客户服务的全面升级。
此外，我们大力发展电子银行业务，用新业务产品赢得市场，延伸“e”式营销。我行通过优势产品、营销人员及团队，最大限度挖掘客户资源潜力，不断提升各类客户的综合贡献度，将储蓄存款、个人贷款、小企业贷款、个人理财等产品进行合理组合，即大个金+个贷+电子银行，开展整体营销、个性化营销和深度营销，充分挖掘客户的综合贡献度。我行还积极推进“五化”战略。我行认真贯彻落实省行个人金融业务“五化”战略部署，充分利用个人客户营销管理系统挖掘维护优质客户，建立个人高端客户分级管理体制，对中高端客户实行精细化管理，充分发挥电子手段功能优势，加快实施“五化”战略，全面提升个人金融业务综合经营能力和核心竞争能力。具体表现在以下六个方面：
一是巩固和加强存款基础地位,全力做好储蓄存款营销。我们克服经济下行期艰难复杂的环境下，存款业务市场份额逐步分化、同业竞争日趋激烈等不利因素，紧扣渠道、产品、客户等重点，进一步巩固和加强存款基础地位，把存款作为重要工作较早进行整体安排，稳存与增存并举，进一步加大存款业务营销激励考核与市场占比的挂钩力度，引导全行“既盯同业位次，又盯比率升降”，并每旬进行通报，进一步量化增存目标、明确增存责任，加大督导工作力度，各片区督导小组紧紧围绕旺季大会战和半年冲刺深入基层网点抓进度、抓督导，在全行营造了迎难而上、群策群力、全力以赴抓好储蓄存款工作的良好氛围，有力推进了我行旺季大会战和三季度冲刺工作的顺利进行。全行瞄准对手不断调高储蓄存款目标，各支行、城区分理处立足本区域，通过竞争他行优质客户，增加新的存款来源。同时，行领导率领营销小分队深入优质客户、效益好的系统行业、中高端客户群体、商会协会等走访营销，采取各种措施努力挖转他行客户，并对周边的临街铺面、企业、商铺、高端社区、学校、医院、会所等进行“扫街”“扫店”和“地毯”式上门营销，全行掀起一轮又一轮大抓储蓄存款的热潮。到月未人民币各项存款余额万元；其中储蓄存款余额万元，较年初增加万元。
二是以结构调整为重点，不断加个金产品营销力度。在个金业务发展中，打造集客户储蓄、投资、理财等产品为一体的“资金池”，确保本行客户资金体内循环，网点营销人员和客户经理深入分析客户特点，抓住市场机会，充分利用我行产品优势，大力开展业务和理财产品的营销，不断提高识别客户需求和客户风险偏好的能力，以结构调整为重点，加大“大个金”业务产品营销力度。月销售基金万元，使新增储蓄存款和理财产品销售良性互动，个人保险销售额万元，累计销售其他个人理财产品万元。个人金融业务营业总额万元。
三是加快发卡步伐，提速发展信用卡业务。在信用卡业务营销中，通过大力开展三季度信用卡发卡专项竞赛活动，将发卡营销工作推上一个新的高度，竞赛活动中突出抓好优质客户的发卡、消费市场的拓展和质量效益的提升，在扩大规模的基础上实现量质并举，重点加强公务员卡、美食卡等主打产品的营销推广，提高牡丹卡市场覆盖率，拉大信用卡与对手的差距，坚持不懈地抓好一柜一日一卡工作。-月，新增发卡张，其中新发卡张，新发卡张，卡新发卡张。信用卡存量达张。同时，切实抓好用卡促销，提高动卡率，抓住节假日商机，与市内各大商家开展分期付款业务，并积极营销特惠商户、商务poS机，改善用卡环境，彰显卡量与签购额匹配发展效应，实现信用卡消费额万元。
四是加大二次创业力度，保持电子银行业务领先优势。在电子银行业务营销中，充分发挥电子银行业务营销小分队作用，对辖内税务局、工商联、行业协会等优质客户资源充裕、市场前景看好的目标群体，逐一上门演示电子银行，充分利用我行电子银行的技术优势、产品优势，积极挖转他行优质客户资源。并深度拓展缴费客户市场，加强与电信、移动、自来水、燃气公司等部门的业务合作，打造全方位、多层次的立体缴费体系，—月电子银行缴费笔数万笔，金额万元。同时，积极开展手机银行（wap）营销，利用开户享受免首年服务费、汇款手续费打折等优惠宣传活动，吸引客户使用wap手机银行。网点锁定目标客户群体，在大堂经理和员工做好网点柜面营销的基础上，深入目标客户群体将手机银行与网上银行捆绑营销，如深入南方航空工业园金巢实业公司，为其开通企业网银，为员工开通了包括手机银行在内的全套个人电子银行业务，并现埸进行演示，取得良好的营销效果。-月，共计营销户手机银行（wap）。企业网银户，证书版新增户；个人网上银行新增户，其中：证书版新增户。
五是实施名单式拓展，抓好工资业务。我行将工资业务作为各项业务增长的“活水源头”，对全行的法人客户进行了一次全面的摸底、排查，按照机构客户、无贷客户、有贷客户进行分门别类，实施名单制营销，狠抓客户源头，并从中确定重点发展的目标客户作为工资业务的重点营销目标，利用我行基本结算户数量众多的优质，将部分在我行开立基本结算账户的客户转化成工资户，公司业务、结算与现金管理等部门分别负责有贷户、机构户、无贷户的工资业务营销工作，电子银行中心主要抓好网银渠道工资业务的营销服务和支持工作，工资业务营销取得阶段性成效，在各家银行的激烈竞争情况下，我行通过优质的服务，充分利用客户资源，挖掘潜力，联动营销，-月成功营销户工资户。
六是不断扩大市场份额，加快推进个人信贷业务发展。在国家扩大内需的大背景下，认真分析个人信贷经营发展形势，坚持做大、做强个人贷款业务经营定位，把发展个人贷款业务作为优化信贷结构、培育新的效益增长点和加快转型发展的重要途径，在有效防范风险的前提下，积极竞争优质个人信贷客户，扩大市场份额，提升个人信贷的市场份额和利润贡献度。同时，加强个贷业务管理，建立和完善个人信贷营销体系，狠抓个贷中心内部机制理顺，明确了个贷中心业务发展规划、开展了个人贷款业务市场资源状况情况的调查，有针对性地上门营销。至月日个人贷款余额万元，较年初新增万元,较上年同期增加万元。
信用卡营销工作计划篇6
一年以上工作经验|男|29岁（1987年8月2日）
居住地：厦门
电 话：183******（手机）
e-mail：
最近工作[2个月]
公 司：XX有限公司
行 业：市场/营销
职 位：销售企划管理
最高学历
学 历：本科
专 业：国际经济与贸易
学 校：江西农业大学
自我评价
本人恪守良好的职业道德和个人修养，具有较强的市场业务开拓能力，沟通组织管理能力强，具有前瞻性、大局观，以及良好的创新构思格局。对市场敏锐度高，注重以市场为导向，深耕市场，细化运作，同时具备较强的责任心、执行力和集体荣誉感。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：市场/营销
目标地点：厦门
期望月薪：面议/月
目标职能：拓展总监
工作经验
2011/7—2011/9：XX有限公司[2个月]
所属行业：市场/营销
企划部销售企划管理
1.公司新产品在营业网点的策划推动；
2.拟定全省营业网点业务竞赛方案策划和执行；
3.市场信息的搜集、整理并撰写相关分析报告；
4.研究各方产品的组合销售方式，协调产销双方的竞赛推动节奏；
2009/10—2011/4：XX有限公司[1年6个月]
所属行业：市场/营销
客户部高级客户经理
1.推介银行卡等金融产品和服务/开发和维护各类特惠和特约商户,并达成各项业绩指标，同时对银行职员进行信用卡专业知识以及营销技巧和激励政策的培训管理；
2.搜集客户信息、市场信息、提出产品创新与营销建议，协调各个网点和支行行长合理分配信用卡的发卡营销工作；
3.对每月的发卡数据进行统计和分析，注重以市场为导向，调整信用卡的发卡对象范畴，提高活卡率以及产生的中收；
4.与商场负责人谈判协商刷卡返点及相关互惠活动，策划制定并执行各种市场营销活动；
5.本人责任心强、踏实耐劳，市场敏感度高，有很强的执行能力。
教育经历
2006/9—2010/6江西农业大学国际经济与贸易本科
证书
2006/12大学英语四级
信用卡营销工作计划篇7
就商业服务业企业而言，试想如果你拥有充分准确的顾客信息。那么，即使受到“非典”的影响来店顾客剧减，你也同样可以通过有选择的商品外销、直效营销等手段确保一定的经营业绩。即便没有可观的销售额，身处非常时期，相信你的一封“非典慰问信”不但可以赢得对象顾客的感动，更可以提高以往依靠雷同的价格促销而难以获取的顾客忠诚度。这是与顾客之间建立生死之交的难得机会，培养发展这一顾客关系对日后销售工作的积极影响之大自不待言。但是，遗憾的是，又有多少商家做到了呢?!或者说，又有多少商家做得到呢?!
因为，要想采取这一积极营销策略的前提条件是，你必须至少知道你的对象顾客是谁？住在哪里？他或她的家庭构成、消费履历等基本信息。只有做到这一点，你才有可能摆脱空间、时间、竞争环境的限制，与你的目标顾客进行有选择的、及时的、对话型的沟通，进而建立长期稳固的顾客关系。而这实际上正是顾客信息的价值所在。
当然，顾客信息的价值并非仅仅局限于非常时期的风险管理范畴。是否在日常经营营销活动中及时准确地把握与应用顾客动态信息，将对了解企业经营营销活动的真实状况，提高经营营销活动费用效果比产生至关重要的影响。
关于这一点，日本零售企业的系统化实战技法无疑将为我们认识、把握、应用顾客信息提供良好的借鉴作用。
一．人均持卡28.7张的日本“卡世界”
如果你有机会看到日本一般消费者插在钱包中的各类磁卡、会员卡，你一定会为其数量之多而感到惊讶不已。
据日本从事商业问题研究咨询的矢野经济研究所的调查统计，日本各类企事业单位、工商团体等每年发放的各类会员卡总量已超过1亿张(目前，日本人口总数约1亿2千7百万人)，其人均持有的各类磁卡、会员卡数量竟多达28.7张。其中，除了必有的银行卡、信用卡之外，图书借阅卡、就诊卡、驾驶证、邮件投寄卡、……等等，可谓包罗万象。而其中数量最多的，当数各类零售餐饮店等的积分卡。有统计显示，单单积分卡的人均持有量就已达11.3张。
可以说，日本的一般消费者无异于生活在“卡”的世界之中。就笔者而言，皮夹中就有各类磁卡、会员卡31张。其中，积分卡13张。
“请问您带积分卡了吗?”这是在日本的商店、餐厅购物用餐时几乎肯定要被店员问起的一句话。不论是超市、百货店、便利店、餐厅，还是医药化妆品折扣店、美容店、理发店、书店、酒店、加油站、各类专卖店、汽车租赁、银行、航空公司、……，形形色色的积分卡可谓无所不在。
你或许会感到困惑∶为什么积分卡在日本零售业中会得到如此广泛的应用呢？
答案其实很简单。所谓积分卡，实际上即顾客信息系统的介在工具。积分卡的应用目的其实无外乎以下三点。即，
⑴ 实施有形的、延续性的促销营销战略。
⑵ 保持顾客对本企业的持久记忆，维系顾客关系。
⑶ 及时准确地收集、应用顾客信息。
众所周知，近10余年来日本经济每况愈下。面对国内消费市场长期低迷不振、顾客不断流失、商圈萎缩、价格竞争加剧的经营局面，零售、餐饮、服务业企业无不以强化经营基础，加大集客、固客力度为日常经营营销工作的首选任务。
另一方面，面对持续的不景气现状及对日后生活的不安，一般消费者的价格指向心理日趋加重，且已不满足于商家单纯划一的打折、降价促销方式。
正是在这一市场经营环境下，为强化促销营销工作的诉求力度、稳固客源、把握顾客信息，以积分卡为介在工具的顾客信息系统最终为众多日本商家所普遍采用，日常经营营销活动中的积分卡系统应用被称之为积分卡战略。也就是说，在如何看待积分卡应用的问题上，日本零售企业已将其定位于企业经营营销战略的高度加以筹划实施。
“YoDoBaSHiKameRa”公司是日本零售企业中最早建立使用积分卡系统，以销售照相机、it及其他家电产品为主业的大型连锁专卖企业。据该公司位于东京都内竞争最为激烈的新宿西口店日野文彦店长介绍∶该公司自1989年开始发放积分卡以来，已累计发放积分卡1900万张。如今，在该店购物时使用积分卡的会员顾客已达到购物顾客总数的90%。
也许你会产生疑问∶如此普遍地引入积分卡系统操作，那么，这一战略本身不就变得毫无实际意义了吗？现实促销营销活动中，积分卡真正能为企业带来经济效益吗？
非常尖锐的质疑！不过，积分卡系统的导入与其能否为企业创造价值实际上是两个层面的概念。首先，出于以积分卡为载体的顾客信息系统可以为企业带来效益的共识，众多日本企业争相涉足于此是事实。至于是否切实为企业带来经济效益，则是如何有效应用，使其最大限度地为企业的经营营销工作创造价值的问题。
不能否认，失败的案例确实存在。而且，面对铺天盖地的积分卡、会员卡，一般消费者也已开始感到厌烦和怀疑。但是，得益于积分卡战略的各类企业为数更多。同时，对于消费者而言，既能便宜地购物消费，又能积分换取回报也实在是一件乐此不疲之事。
据位居日本连锁超市行业销售额第一的伊藤洋华堂负责会员卡系统运营的酒井良次取缔役介绍∶该公司门店一般顾客的人均购物额通常在2000至3000日元之间。而使用积分卡的会员顾客的人均购物额则在5000至6000日元之间，是非会员顾客的2倍。另据报道，在日本最大的医药化妆品折扣店“matUmotoKiYoSHi”公司的门店中，与诸多商品的销售额相比，价格相对较高的商品的销售额得以持续攀升，其原因之一即来自积分卡战略的实施。
由此可见，积分卡在零售企业中的应用是有实际意义的。只不过量的存在，对导入企业在积分设定、兑换方式、信息处理等应用技法上提出了更高的要求。
二．旨在赢得顾客支持的积分卡应用设计
一般情况下，积分卡的发放是免费的。同时也没有诸如“当日购物必须达到多少多少金额”之类的前提条件。非但如此，很多商家为争取一般来店顾客成为自己的会员顾客，还会在顾客办理积分卡的时候，一次性地赠送一定金额的代金券作为酬谢。
例如∶在伊藤洋华堂办理积分卡时，可获赠500日元的代金券。而在家乐福的日本门店办理积分卡时，更可获赠1000日元的代金券。
这么做的结果，无疑有助于零售企业赢得更多的会员顾客。但是，无意中也为确保积分卡的有效使用增加了难度。
因为，有些一次性顾客可能只是为了得到500或1000日元的酬谢，或者只是为了得到购买某一高额商品时的返点而办的卡。在用掉这“本不应该得到”的酬谢或返点后，也许再也不会光顾该店了。那么，对于这个店铺来说，损失的则不仅仅是已支付的酬谢或返点、办卡的诸多费用。更重要的是失去了该顾客可能用在本店的预期消费。
至此，在实施积分卡战略的问题上，日本零售企业间的竞争实际上已不再是应不应该实施这一营销战略，建立顾客信息系统的知识层面上的问题了。而是已提升到了如何适时适人地有效应用积分卡，高费用效果比地建立应用顾客信息系统之间的智慧较量。
关于积分卡的积分设定与返还方式，现行中最普遍的各有二种。即，
积分设定∶
⑴ 把购物额的一定比例转换成点数，积记到会员卡中。
例∶把购物额的10%转换成点数，积记到会员卡中(一般1日元=1点)。
⑵ 按一定消费金额加记点数。
例∶每消费100日元积1分(一般多舍去不足100日元的尾数)。
返还方式∶
⑴ 随时返还。下次购物时，可选择从消费额中减去相当于累计在积分卡中的点数部分的金额。但对减去的金额部分不再提供积分。
⑵ 累计到一定点数后，用点数兑换商品券或奖品。
此外，近年来，采用加记来店积分与购物额积分的复合式积分模式，以及联合不同业种业态，互记互用的网络式积分模式的积分卡系统也在不断增多。所谓来店积分就是无论购物与否，只要会员顾客来店，就可以自动获赠一定点数的积分加记方式。但一般每日仅限加记一次。
之所以出现这种局面，不仅仅是因为积分卡系统的广泛应用而引发的积分卡战略上的竞争激化。更重要的起因在于商家对积分卡价值及对顾客持卡心理的认识不断深化，使积分卡应用的方式方法日趋多样化。
积分卡系统真正的存在价值在于积分的过程，即赢得会员顾客对企业的持续性支持长期来店消费，而不在于持卡顾客用卡中累计的点数来店购物或兑换奖品时的一次性来店消费。因为，所谓积分的过程实际上即消费的过程。企业在为会员顾客提供积分的同时，得到的是该顾客实实在在的消费金额。至于积分的费用支出，其实也并非出自提供积分卡服务的商家，而是由其竞合对手负担的。因为，积分卡的存在可能促使持卡顾客把原本又可能用在竞合对手的消费支出转用到本店，使本店赢得相应的销售利润。而这一“额外”的销售利润足以填平用于积分的费用支出，且绰绰有余。所以，看似费用支付的返点，实际上其费用是由竞合店负担的。
在这一对积分卡价值的认识基础上，为了使顾客对积分活动感兴趣，就必须保证其宜于积分，进而使其乐于积分。而要达到这一目的，就必须灵活制定积分方式、增加积分机会、缩短积分返还周期、丰富兑换选择。只有这样，才有可能保证并提高积分卡的使用率，使积分卡系统真正运转起来，并收到应有的经营营销效果。事实上，现今日本零售企业的积分卡战略也正是这么做的。
例如，位居日本航空业第二的“全日空”公司所采用的就是网络式积分模式。通过联盟协议，持有“全日空”里程积分卡的顾客可以在各加盟企业消费时获得不同返点比例的积分。同时，其里程积分卡内的累计点数可以当作电子货币用于各加盟企业。如便利店、餐饮店等。
同样是提供积分服务，大型连锁百货店“京王百货店”的“京王护照卡”系统采用的则是复合式积分模式。会员顾客只要自行把积分卡插入设在店内的自动积分机中，就可以获得5个点数的来店积分。同时，如有购物，还可以把购物额的5%转换成点数，加记在会员卡中。
在接下来介绍的，以有效利用顾客动态信息，开展顾客aBC－D识别营销而倍受关注的，日本中坚连锁超市企业“西九州weLLmaRt”公司的积分卡系统也是复合式积分模式。
三．顾客识别营销战略的成功案例
“西九州weLLmaRt 株式会社”是一家位于日本长崎县，以经营食品、日用品为主，拥有直营门店20间，年销售额约200亿日元的连锁超市企业。
不言而喻，零售业的销售额是由（顾客数 × 顾客单价）决定的。而所谓的顾客数实际上是（顾客人数 × 来店次数）的结果。在商圈内人口增长无望，顾客购物单价整体停滞不前的经营环境下，（西九州weLLmaRt）公司以提高顾客来店次数为切入点，通过实施顾客识别营销战略，使企业的核心竞争力及顾客忠诚度得以强化，企业经营业绩稳步增长。
该公司山本重信社长认为∶食品超市必须立足于所在商圈，以商圈内「顾客生活基地为门店定位，坚持商圈密着型经营。而要实现这一经营目标，就必须综合有效地利用一切促销营销手段，努力捕捉每一不同消费表现的「个客，发现其不同的来店需求及动态变化，及时开展个性化顾客识别促销营销活动。绝不能只是简单地从“宏观”角度观察顾客，更不能不负责任地、笼统划一地处理顾客问题。
基于这一指导思想，“西九州weLLmaRt”的积分卡系统有别于一般零售企业的FSp(高购买度顾客积分计划)积分卡战略。而是采用复合式积分模式，在为会员顾客加记来店积分、购物积分的同时，利用已导入近20年的印花发放系统，向全体顾客发放印花，开展综合促销营销活动。
在“西九州weLLmaRt”各门店的入口处都设有集积分与赠券发放功能于一身的自动化积分卡信息处理装置。这一顾客信息系统是由专业促销营销咨询公司“LoYaLopeRation”“株式会社”开发研制，并负责信息收集分析应用评价再收集……的全程运营。也就是说，其最大特点在于不仅可以收集顾客信息，同时还可以使收集到的顾客信息得到有效利用。
会员顾客来店时，可以自行将积分卡插入该装置中加记来店点数。不过，这里加记的来店点数并非简单的定额点数。而是根据顾客aBC-D信息分析、店铺促销计划、商圈内竞合信息，按不同顾客或顾客群、不同日期、不同时间段等条件加记变量来店点数。同时，为了提高会员顾客的参与兴趣，还可以采取抽奖的形式加记中奖点数。也就是说，西九州weLLmaRt的积分卡系统实际上即顾客信息应用系统。
例如∶在对上月间会员顾客来店信息进行顾客aBC-D分析的基础上，依照门店的营销计划，以抽奖的形式为由a顾客降至C顾客的会员加记30分的中奖点数，以鼓励该顾客增加来店次数；或者，设定竞合店特买日的来店点数为平日的3倍，以阻止其间会员顾客的流失；也可以按照特定商品的促销要求及会员顾客的消费履历，在该会员插入积分卡后，自动印制、输出相应的特惠商品信息传单或优惠券，以培育特定商品或加大某类商品的销量；……等等，与相关信息连动的积分／赠券发放方案多达数100种。
总之，就“西九州weLLmaRt”而言，发放积分卡，为会员顾客提供积分服务的目的，已不再是简单的打折促销行为。而是实现收集顾客信息、应用顾客信息，进而维系顾客关系、强化竞合能力、提高经营营销效益的顾客识别营销战略的的具体实施手段。
四．文末反思
近年来，国内零售业中导入积分卡系统的企业日渐增多。但是，遗憾的是，令人感到满意的微乎其微。不是积分卡的发放条件过于苛刻，就是积分、兑换方式设计机械生硬。至于致力于积分卡战略的信息收集、信息应用价值的系统运营更是难得一见。这就使人不得不产生怀疑∶既然如此，为什么要耗费大量的投资建立积分卡系统呢？现有的系统运营到底能为企业带来多少实际效益呢？
据笔者公司的调查显示，现有持卡顾客的93%对其所持的积分卡抱有这样或那样的不满。多么可怕的数字啊!这哪里还谈得上什么以积分卡赢得顾客忠诚度啊!
之所以出现这些问题，想来根本原因在于缺乏对积分卡这一促销营销手段最基本的理解；缺乏对实施积分卡战略的价值所在、对顾客持卡心理的基本认识；同时，缺乏对积分卡营销技巧的基本理解与掌握。以至于误认为发放积分卡是对顾客的一种恩惠；或者觉得只要把积分卡发出去了自然就能见效；以及简单地把积分卡视为实施打折、降价的工具。
从消费行为学的角度讲，顾客的消费行动需要不同的理由，即消费动机。价格诉求可以有效刺激消费者的购买行为，但对企业经营收益的负面影响自不待言。如何积极、有效、科学地利用价格诉求手段赢得·维系顾客，是一切企业实现高收益性经营的关键。要实现这一目标，提高商圈内顾客的支持，即对象顾客的企业、店铺忠诚度是任何零售企业永恒的课题。
然而，遗憾的是就现实而言，往往一提到零售企业的顾客忠诚度问题，人们首先考虑到的是店内商品政策(iSm)、价格、服务、顾客满意度(CS)等经营营销课题。而忽视了对顾客忠诚度的量化基准的把握，更缺乏确保、提高顾客忠诚度的机制建设，及立足于这一机制的的工具开发与应用。
信用卡营销工作计划篇8
一、会员卡对零售商的双面影响
会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响表现在：
培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。
加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。
隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。
会员卡销售对零售商的消极影响表现在：
回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。
费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步。
效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。
二、零售商的会员卡类型
目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。
会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。
三、零售商会员卡销售的几点思考
牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否拢住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。
精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时冲动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事，绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。
适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有生存空间，关键在于不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，可采用以下做法实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。目前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零售业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零售企业面对的如何识别消费者特征与需求，如何进行更有效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作提供更具吸引力的产品。在现达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品，用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者。
相关链接：
会员卡销售执行方案
一、销售人员销售目标拟定
（一）推广初期：
1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）
2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。
3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。
4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。
5.预定销售目标计划。
（二）推广成熟期：
根据固定客户的需求做出周期销售计划。
1.开发新的客户源，了解合作意向。
2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。
二、销售人员销售业绩考核
（一）各级销售人员工作责任制
1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。
2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。
3.销售主管工作职责：
（1）设定销售渠道，拟定整体销售目标。
（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。
（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。
（4）销售业务。
（5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。
（6）对销售助理的工作进行评估。
（7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。
（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。
（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。
（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。
（11）积极拓展新的客户渠道。
4.销售助理工作职责：
（1）协助主管拓展销售渠道。
（2）完成主管分派的销售任务。
（3）积极执行销售工作。
（4）店内支票会员的办理、跟催。
（5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。
（6）维护客户关系。
（7）汇总客户资料。
（8）会员卡工作流程的办理。
（二）销售人员业绩提成
1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。
2.销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）。
三、客户关系维护
1.资料管理：
（1）销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。
（2）公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。
（3）个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。
（4）销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。
（5）销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。
（6）所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。
（7）客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。
（8）严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。
（9）店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。
2.关系维护：
（1）各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。
（2）会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。
（3）会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。
（4）会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。
（5）对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。
四、会员卡销售回馈制度
1.会员卡积分：
（1）购买会员卡，不论现金或是支票（到账后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。
（2）持会员卡消费不再享有积分。
2.会员卡返点标准：
（1）购买会员卡可享有一次性返点奖励。
（2）返点奖励比例如下：
一次性购买会员卡金额1万以上，客户可享受一次性返点奖励。
一次性返点比例不超过购买金额的1%。
（3）返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。
3.年度回馈制度
（1）对固定客户，或金额较大（年度消费额超过5万的）进行年度回馈。
（2）年度回馈采用直接赠送会员卡形式。
（3）会员卡赠送比例不超过年度购买金额的1%。
信用卡营销工作计划篇9
常客计划 航空公司的经营指南
常旅客优惠计划（常客计划）是航空公司争取市场份额，培养忠诚旅客群的有效市场策略，这已成为国际民航界的共识。但常客计划对于航空公司的意义决不仅仅只是为了给旅客一些优惠，应当从航空公司整体市场战略的高度认识常客计划的作用，将常客计划的建立、完善与航空公司航线网络建设、航班计划的制定、战略联盟关系的建立、收益管理的实施等结合起来，使之真正成为航空公司增加市场竞争力、提高经济效益的有力武器。
1．是票价分级的制定基础
民航业经营具有固定成本高，边际成本低的特点，如果航班上有一定数量的旅客能够使用高票价，将航班的固定成本分担完毕的话，其他旅客所付票价只要将他们自己带来的很低的边际成本覆盖，其余都是边际利润。因此，只要保证在航班上有相当数量的高票价旅客，由他们将航班的固定成本分担完毕，航空公司才具有对其他旅客实行灵活的票价政策仍然保证航班盈利的可能性，才能招揽到更多乘客。
由于常旅客基本上都是公商务旅客（全世界都是如此），他们基本上是公费旅行；他们中的大多数属于社会上的高收入阶层，是所在单位的管理人员。如此等等就决定了这些常旅客在出行时习惯于选择航空运输方式，而不大计较票价高低。有他们坐在航班上分担固定成本，航空公司才能用低票价去吸引更多的旅客。
2．是航空公司联盟的重要因素
通过航空公司间的联盟，建立共同的常旅客计划，使本公司常旅客甚至在本公司无权进入的航线市场中也可以获得免票，这对于公司常旅客的吸引力很大，也有利于公司进入新兴市场。在某些情况下，常客计划也许不仅仅是联盟的内容，而可能成为联盟的目的，也就有可能成为联盟谈判中的筹码。
3．是航空公司了解旅客、了解市场的重要渠道
比较完备的常客计划都建立了强大的常旅客信息系统，这个系统不仅为常旅客记录里程，还担负着记载、统计、分析常旅客的群体特征、消费习惯、需求特点甚至生活偏好等任务。通过这种分析，航空公司既可以了解自己的常旅客，同时也了解了整体市场，以便投其所好，为他们提供个性化的服务。
德士高怎样赢得顾客忠诚度？
由德士高“俱乐部卡”设计者CliveHumby、terryHunt和timphillips合著的《德士高怎样赢得顾客忠诚度？》，在美国发行后立即登上了亚马逊畅销书榜。书中详细介绍了德士高怎样利用细分的消费者数据来设立德士高的“利基俱乐部”。
德士高将超市中顾客经常购买的商品分为50种类别，每种类别和消费者的一种生活习惯和家庭特征相对应，如“奶粉、尿片等类别”代表年轻父母，“水果、蔬菜类别”代表健康的生活习惯。然后通过收银员扫描每个顾客购买的商品得到大量的统计数据。系统运行了六个月后，德士高的数据库成功地细分出了13个“利基俱乐部”。
最近，德士高为女性购物者和对健康很在意的消费者，特别推出了“瘦身购物车”。这种推车装有设定阻力的装置，使用者可自主决定推车时的吃力程度，阻力越大消耗的卡路里就越多。推车购物过程中，顾客的手臂、腿部和腹部肌肉都会得到锻炼，相当于进行一定时间的慢跑或游泳而得到的锻炼。手推车上还装有仪器，可测量使用者的脉搏、推车速度与时间，并显示出推车者消耗的热量。德士高发言人称，这种“瘦身购物车”造价是普通推车的7倍，但受到了目标群体的热烈欢迎。（文/民航管理干部学院 田静）
智买道积分计划
智买道积分计划由美国人文亨利创办。他发现很多公司都有开展积分计划的想法，但是独立运作积分项目就必须长期运作，不能仅作短期活动，而且拥有一个积分项目过于繁琐。因此，大家都希望能有一个大的积分项目，每个领域有一个合作伙伴，大家一起来分享这个项目。
2002年初，上海公共交通卡股份有限公司正在酝酿一个积分项目以促进“上海公共交通卡”的发行。双方一拍即合，于2002年11月共同推出了智买道。
智买道的特点及优势：
第一，不再发行新卡，顾客只要将交通卡卡号在网上注册，就成了“智买卡”——一张特权消费的通行证，这样可以节省很多时间和成本；第二，依靠先进的电子工具，比如e－mail、手机短信和网站等与客户沟通，更加便捷，成本也更低；第三，帮助合作伙伴（零售商）针对目标客户进行促销，并实时向他们反馈促销效果。
智买道的运作模式：
智买道同时连接着交通卡、零售商和消费者三方。持有交通卡的消费者在智买道注册个人信息，在特约零售商处消费的同时，在读卡器上刷卡并获取智卖点。刷卡后，消费者的消费时间和金额等数据通过交通卡的计算机系统上传，并进入智买道的消费者数据库。智买道按照智买点积分情况，为消费者提供优惠和抽奖活动，并根据收集到的客户资料进行有针对性的促销。
对于交通卡的发行者，也不需要支付额外的发卡成本，只需对系统稍加改造，就能给交通卡带来附加功能，从而促进交通卡的发卡量和使用率；对于零售商来说，580万交通卡持有者就相当于580万准客户，不用自己再进行积分项目投入就有可能将他们变成忠实客户，还有机会对他们进行有针对性的营销。
不过，在全市范围内能够大规模使用一种智能卡的只有上海、香港等屈指可数的几个城市，而联盟积分项目则完全靠规模取胜。要想把智买道扩展到全中国，并且坚守不独立发卡的原则，文亨利只有一种选择——和银行合作。用不同的银行卡作为会员卡，让消费者用银行卡消费的时候可以积智买分，累计起来就能够参加奖励活动。
忠诚营销的9个发展趋势
1顾客越来越聪明、期望值越来越高
现在，消费者受教育程度越来越高，使得很多消费者从情感型忠诚顾客转变为理智型消费者，而且他们的信息来源和渠道也越来越多。这使得消费者能很好的在不同企业提供的产品和服务之间做出比较和判断。
2互联网导致了顾客的不忠诚
互联网作为一种有效的销售渠道，很大程度上改变了消费者的购物习惯，他们购买产品越来越便利，这使得很多习惯型忠诚顾客忠诚度大大降低。
3以价格为基础的“转换计划”（Switchingprogram）会改变顾客的期望值
就像前文提到的at&t的例子一样，寄给潜在消费者支票让他们转投公司的服务，不但不能增加顾客的忠诚度，还会让顾客总是关注其他更加便宜的产品和服务。
4市场全球化带来了更多的竞争对手
面对全球竞争，越来越多的企业加大力度实施“以价值为主要诉求点”的忠诚计划，期望建立竞争壁垒。
5“以顾客为核心”的营销技术发展迅猛
消费者数据库已经过时了，以微软和甲骨文为代表的科技企业正在致力于能够自动收集和分析最有价值消费者的实时软件。e.piphany公司研发的e5软件能自动计算出每个忠诚顾客的投资回报周期。
6基础行业的垄断的终结，将使得顾客的选择更加多样
对于很多行业，如电信、银行等，垄断型忠诚顾客将不复存在。企业必须开发更多的忠诚顾客细分市场。
7企业间的并购将让忠诚顾客感到不安
企业间的并购对于品牌和产品忠诚度的影响相当大，很多忠诚顾客由此转投其他企业，特别是金融服务领域的影响最大。
8大众媒介的成本增长迅猛
大众媒介一直以来都是忠诚计划的主要推广方式。但是近年来其广告和促销成本增长太快，成为忠诚计划实施成本中最主要的部分。在美国，目前大众媒介广告费用是20年前的5倍。
9忠诚计划的同质性越来越大
在航空、酒店等领域，几乎所有的从业者都推出了相似的忠诚计划，最终结果是，忠诚计划根本不能成为企业的竞争优势，也不能为企业赢得更多利润。但是，企业又不得不推出忠诚计划，使自己在行业中立足。
案例1
美国西北大学凯洛格商学院教授、整合营销创始人唐·舒尔兹（DonSchultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力；另一种是德士高模式，即通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。”
德士高：将“俱乐部卡”作为营销基础
德士高超市连锁集团（tesco）9年前开始实施的忠诚计划——“俱乐部卡”（Clubcard），帮助公司将市场份额从1995年的16%上升到了2003年的27%，成为了英国最大的连锁超市集团。德士高的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用顾客数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。
在英国，有35%的家庭加入了“俱乐部卡”，注册会员达到了1300多万。据统计，有400万家庭每隔三个月就会查看一次他们的“俱乐部卡”积分，然后冲到超市，像过圣诞节一样的疯狂采购一番。
德士高“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby市场咨询公司主席CliveHumby非常骄傲的说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚顾客，并且从一而终，他们已经和我们保持了9年的关系。”
“俱乐部卡”绝不是折扣卡
CliveHumby介绍到，俱乐部卡”计划设计之初就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，它就是德士高的营销战略，是德士高整合营销策略的基础。”
在设计“俱乐部卡”时，德士高的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐、积分规则很复杂，消费者往往是花很长时间也不明白具体积分方法。还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。
因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单易懂，顾客可以从他们在德士高消费的数额中得到1%的奖励，每隔一段时间，德士高就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据德士高自己的统计，俱乐部卡”推出的头6个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17%左右的“顾客自发使用率”。
在Sainsbury、asda等连锁超市也相继推出了类似的累计积分计划以后，德士高并没有陷入和它们打价格战、加大顾客返还奖励等误区之中。德士高通过顾客在付款时出示“俱乐部卡”，掌握了大量详实的顾客购买习惯数据，了解了每个顾客每次采购的总量，主要偏爱哪类产品、产品使用的频率等。CliveHumby说：我敢说，德士高拥有英国最好、最准确的消费者数据库，我们知道有多少英国家庭每个星期花12英镑买水果，知道哪个家庭喜欢香蕉，哪个家庭爱吃菠萝。”
通过软件分析，德士高将这些顾客划分成了十多个不同的“利基俱乐部”（niche-Club），比如单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等。“俱乐部卡”的营销人员为这十几个“分类俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部卡杂志”，刊登最吸引他们的促销信息和其他一些他们关注的话题。一些本地的德士高连锁店甚至还在当地为不同俱乐部的成员组织了各种活动。现在，利基俱乐部”已经成为了一个个社区，大大提高了顾客的情感转换成本（其中包括个人情感和品牌情感），成为了德士高有效的竞争壁垒。
有效的成本控制
德士高要维持一个拥有1000万会员的俱乐部，而且是以现金返还为主要奖励方法，还要为不同“利基俱乐部”成员提供量身定做的促销活动，这其中的日常管理和营销沟通非常庞大。如果不进行有效的成本控制，德士高肯定会陷入自己设计的成本泥潭。
据德士高自己的统计，“俱乐部卡”每年返还给顾客的折扣大约为1.5亿英镑，9年来共为此付出了10亿英镑的代价。因此，德士高总结出了一整套成本控制方法。
首先，德士高几乎从来不使用电视等大众媒介来推广“俱乐部卡”。CliveHumby解释：德士高以前是电视媒体的主要广告商之一，但是后来我们通过调查发现，直接给顾客寄信，信息到达率更高，更加能引起消费者的注意。并且，很多消费者认为，定期收到一些大公司的沟通信件，让他们有抬高了社会地位的感觉。在英国这个有限的市场里，德士高的市场目标不可能是赢得更多的消费者，而是怎样增加单个消费者的价值，所以直接和消费者建立联系，既便宜又有效。”
如果有的“利基俱乐部”要进行一次“获得新顾客”的营销活动时，他们往往会选择一两本这些细分市场经常阅读的杂志。然后花很低的广告费，在杂志中夹带“利基俱乐部”的促销信件。
为了更好的控制成本，德士高还经常和供应商联手促销，作为返还给消费者的奖励，把维系忠诚计划的成本转移到了供应商身上。由于德士高这种按照消费者购买习惯细分市场的“利基俱乐部”数据库，内容真实详细，促销非常具有针对性，供应商十分愿意参加这样的促销活动，提高品牌知名度、加强与消费者的关系。相比较沃尔玛强制供应商降价促销，供应商基本上都是自愿与德士高联手，实现了共赢。
业务延伸
1996年开始，德士高不满足于经营单纯的零售积分卡，而是把业务延伸到了金融服务领域，于当年6月推出了“Clubcardplus”联名卡。
联名卡（Co-BrandedCard）一般是非金融界的盈利性公司与银行合作发行的信用卡，近年来被市场广泛接受、发展很快。较成功的先例有美国航空公司与花旗银行联名发行的aadvantage卡、at&t和美国运通卡联合发行的at&tUniversalCard等。在管理方式上，联名双方（或多方签有详细的利润分成），可以利用公司的品牌和忠诚顾客基数，针对有一定特殊共性的消费群体来设计品牌，是一个极好的市场细分的手法。
信用卡营销工作计划篇10
[关键词]联名旅行信用卡作用启示
一、联名信用卡和联名旅行信用卡
联名信用卡,又称“联名卡”,是指银行与非金融界的赢利性公司共同向客户提供支付、资金结算等金融理财业务并享受联名企业、团体提供的优惠、优质服务或专有服务功能,银企双方联名发行的信用卡。联名双方(或多方)签有详细的利润分成协议,可以利用公司的品牌和忠诚客户基数,针对有一定特殊共性的消费群体来设计品牌。较为成功的先例有美国航空公司与花旗银行联名发行的aadvantage卡,at&t和美国运通公司联合发行的at&tUniversalCard等。联名旅行信用卡就是指由旅游企业和银行合作发行的信用卡,同时又是联名旅游企业的会员卡。
二、国内联名旅行信用卡的兴起
从20世纪80年代起,以提高顾客忠诚度为目标的各种积分计划、俱乐部营销等,从航空公司、酒店等行业,迅速普及到了电信、金融、零售等各行各业,现在已经发展为跨行业、跨国家、线上线下联合的趋势。
自从有了会员制度、积分奖励、网络建设、客户通讯、增值服务等这些并不复杂的构件,无数个会员制计划被克隆出来了,但往往是被仓促地建立,由于成本和执行等方面的原因,又被仓促地搁置。当客户无论去哪里消费都会得到一张名为“Vip”的折扣卡时,当企业花大价钱“赢得了”一大批不活跃的“死会员”时,单纯以消费折扣为手段的积分计划已经不能为企业带来真正有价值的忠诚顾客。会员制营销的发展趋势必须是将忠诚计划与企业的营销战略和品牌管理结合起来。许多企业已经不再满足于经营单纯的积分卡,而是把业务延伸到了金融服务领域。
近几年国内两大在线旅行服务公司携程旅行网、艺龙旅行网,以及港中旅旗下的芒果旅行网纷纷与银行合作,向大众推出联名信用卡。在2004年9月15日,携程旅行网与招商银行、Visa国际组织携手打造了国内首张ViSa双币种旅行信用卡——“携程旅行ViSa信用卡”。而在2007年5月15日携程旅行网又再次和中国银行、万事达卡国际组织共同推出了国内首张专为商旅精英全力打造的双币信用卡——“中银携程信用卡”。
港中旅属下的芒果旅行网则在2007年8月6日与中国建设银行联合推出商旅信用卡——“芒果旅行龙卡”。而国内另一在线旅行服务公司艺龙旅行网终于在2007年9月6日北京携手举办主题为“畅行万里龙运亨通”的艺龙畅行龙卡首发仪式暨新闻会,正式推出“艺龙畅行龙卡”。这些联名旅行信用卡的问世无疑表明了国内的旅游企业积极建立旅行信用体系的决心,同时也表明了更新换代后的新型会员卡对扩大旅游企业的市场面,赢得客户忠诚度,起了良好的促进推动作用。
三、联名旅行信用卡在旅游企业营销中的作用及其启示
1.形成旅游企业新型的会员制度
会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包。
根据形式的不同,会员制可分为以下四种类型:
(1)公司会员制
顾名思义,会员的身份必须是公司或企业,会员制组织向入会的公司或企业收取一定数额的管理年费。享受10%~20%的价格优惠和一些免费服务项目。
(2)终身会员制
消费者一次性缴纳一定数额的会费成为终身会员,可以长期享受价格优惠和一些特殊的服务项目。
(3)普通会员制
消费者只需要在会员制组织一次性购买足额商品就可以申请到会员卡,可以享受5%~10%的价格优惠和少量的免费服务项目。
(4)内部信用卡会员制
消费者申请会员制组织的会员信用卡后,购物时便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。
联名旅行信用卡制度是结合了普通会员制和内部信用卡会员制的优点而生成的新型会员制。持有联名旅行信用卡既可以享受到便捷的旅行预定服务,又可以免去携带大量现金的不便和风险,同时还能通过消费累积联名企业的双重会员积分,以及在积分基础上的增值服务。
2.完善旅游企业营销系统,提高客户忠诚度的价值
任何一家企业建立会员制,都需要投入大量人力、物力和财力。虽然随着科技的不断提高,信息技术使用成本日渐下降,但是设计和建立一个完善且有效的网络营销系统仍然是一项长期的系统性工程,需要投入大量的人力、物力和财力。因此,一旦旅游企业施行了有效的会员制营销,竞争者就很难进入公司的目标市场。从某种意义上讲,建立联名卡会员制可以使得大中型旅游企业充分利用银行强大的客户管理体系,获取相关的客户数据信息,而在此基础上建立起来的营销系统是其他旅游企业难以模仿的核心竞争力,同时又是企业可以获取收益的无形资产。
客户忠诚度是指客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户的价值并不在于他一次购买的金额,而是他一生所能带来的总额,其中包括他对身边亲朋好友的影响。因此,企业除了要满足旅游者的需求外,更为重要的是要维持和提升客户的忠诚度。联名卡会员制正是企业维持和提升客户的忠诚度,激活会员价值,实现会员价值最大化的良好途径。相对于新客户而言,忠诚客户的购买频率较高,而且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。联名卡的双方或多方战略联盟企业可以相互利用其品牌的忠诚客户度,实现旅游者需求增长、购买频率增高、连带产品销售量增加、会员价值翻倍的目标。同时也可以将对方的已有的忠诚客户发展成为自身的新会员,并且无形中将原本为新会员的群体转化为忠诚客户群体,节省了发展忠诚客户的费用,提升了该群体的赢利能力。而在与会员保持稳定关系的同时可以为旅游企业设计和建立满足旅游者需要的工作方式,降低企业运营成本。
3.扩大积分计划联盟,提供专享增值服务,提升会员俱乐部档次
现有的携程旅行ViSa信用卡、中银携程信用卡、芒果旅行龙卡、艺龙畅行龙卡等联名旅行信用卡,不仅保留了各家银行信用卡的各项功能,还拥有相应旅游企业Vip会员的专享特惠权益。例如:最早推出的携程旅行ViSa信用卡持卡人可以通过携程预订机票、酒店和度假产品,可享受携程积分奖励,兑换携程提供的丰富产品;同时享受招商银行永久有效的积分累计,兑换精美超值的积分礼品。此外,作为携程Vip会员,持卡人可以在遍布全国所有重点城市的近3000家特约商户享受最低五至七折的优惠折扣,特约商户囊括餐饮、娱乐、购物、文化、运动、服务等各个领域。另外还将获得一些特别优惠:(1)该信用卡持卡人支付本人机票款或80%以上旅游团费,即可获赠高额航空意外险:金卡200万元人民币,普通卡50万元人民币。(2)凡成功申办招商银行携程旅行信用卡就送核卡礼:金卡主卡获赠携程积分1800分,普通卡主卡获赠携程积分800分。
未来旅游企业与银行推出的联名卡除了提供以上价格优惠外,还可以通过扩大积分计划联盟,提供增值服务来吸引会员消费。比如:旅游企业可以针对不同市场、不同层次持卡人即会员,提供不同档次会员俱乐部活动。旅游企业可以与企业所在城市引领专业时尚潮流的,市场口碑好的健身馆、美容院、美体中心、瑜珈会馆建立战略联盟关系。金卡会员在消费购买旅游企业产品获得的积分可以分级任意兑换成联盟商户的特定产品。针对信用度良好、消费能力高或者金卡及以上的会员推出分期付款消费专项高价高质旅游产品。旅游企业可以根据客户数据库,按照不同标准将会员划分为不同群体,针对不同群体举办不同主题的会员俱乐部活动,尤其是针对金卡及以上等级的会员。当然这些活动都是在会员消费积分累计到一定程度后才能计划实施。比如针对客户群中的商业精英可以开展高尔夫友谊赛等高档次运动项目比赛。这些活动不仅能给予具有相似消费特征群体客户一个交流信息、沟通情感的机会,而且无形中能增加旅途中的额外消费,并且由于采用的是信用卡支付方式,能更快的使企业收回利润。
参考文献:
[1]肖建中:会员制营销[m].北京:北京大学出版社,2006.25-28
[2]赵西萍:旅游市场营销学[m].北京:高等教育出版社,2006.45
[3]吕英斌储节旺:网络营销案例评析[m].北京:清华大学出版社,北方交通大学出版社,2004.9~15