煤炭销售工作计划篇1
关键词：煤炭销售；资源计划；管理
中图分类号：F32文献标识码：a文章编号：1006-4117（2012）03-0354-02
一、煤炭销售科学体制
伴随市场经济的飞速发展，我国煤炭行业逐步成为国民经济支柱产业，并实现了大规模建设扩充，在煤炭人的共同探索、不断发展中，煤炭企业逐步适应新形势、总结管理经验、迎接日益激烈的市场竞争考验，并创造了新型管理模式，令传统营销机制得到了全面改革，致力于做大做强。一些大型煤炭企业则创建了四位一体的管理运输格局，拥有自己的铁路运销单位、煤炭经销单位、公路营销单位与国际贸易单位，同时创建了煤质中心、战略信息研究中心、研发洁净煤中心等研发、煤质管理与综合经营机构，其营销的良好格局逐步得到了确立。通过完善的运输格局发展建设，煤矿企业可全面提升经济效益，通过构筑一体化产学研体系，全面扩张经营规模与贸易功能，提升煤炭生产产品的技术含量与附加值，并真正推进煤炭运销产业发展规模的持续扩大与领域的不断扩张。
二、煤炭企业销售格局的完善建设
（一）合理调整煤炭企业销售结构
煤炭企业为提升销售综合水平，应适应市场格局变化、时代需求持续优化调整煤炭产品的销售结构，对煤炭订货品种与行业结构进行持续优化，并由传统单一动力煤管理销售逐步转型为多品种、多元化、多渠道的煤炭效益型销售模式。例如煤炭企业应努力拓展喷吹煤、洗精煤与洗块煤等优质的效益型产品的平衡发展，打造优质煤炭品牌，优化调整的煤炭品种结构与销售结构，为煤炭企业创造巨大的社会效益与经济效益，并推动其实现跨越式的发展。
（二）优化建设销售煤炭通道
煤炭销售阶段中铁路运输一直是行业的瓶颈问题，并持续对煤炭企业的健康发展造成了制约影响，为扭转这一不利格局，煤炭企业应着手优化建设销售煤炭通道，争取铁路的核心重要运力，令品牌煤与铁路的重点运力实现显著增长，并扩充铁路外运总量。同时煤炭企业应大力发展公路综合运输，扩充运输规模，提升销售能力。另外煤炭企业应发展铁路自营公司，创建煤炭装车点，提升综合外运能力与铁路总运量，进而全面完善外运格局通道，令其具备一定规模，并始终走在行业前列，引领煤炭企业真正实现快速发展。
（三）创设“四位一体”煤炭企业销售格局
完善的煤炭企业产品销售通道优化建设，可令其实现以铁路运输营销为主逐步发展为自营铁路、铁路、战略装车点、公路四位一体的营销格局，并促进其在铁路运营、运销、公路营销与煤炭经销公司的联合经营与管理负责中实现协调与多元化的发展。该实践进程中应将铁路销售营销作为主体，自主营销、公路营销及装车点营销作为辅助补充，进而令四类营销公司及模式实现互相补充与配合，促进营销管理信息共享，通过周密的配合全面依据运销公司综合部署开展煤炭企业的科学营销工作，进而为其的良好、健康经营管理创设有力保障。
三、煤炭销售资源分配管理包含的问题
基于煤炭生产产品与煤种的多元化与丰富性，产量标准不均衡、每月数据不一致，给煤炭企业销售资源组织分配提出了复杂性、多样性与较大可变性问题。在没有构建统一四位一体管理销售模式之前，各煤炭销售分公司为全面完成销售任务，满足用户多元化需求，势必包含争抢煤炭产品资源、市场份额与用户的不良竞争状况。同时，各煤矿企业还包含公路、铁路装车运输没有合理分清主次，存在以次充好、装车运输质量较差、严重亏吨等不良现象。再者，各个基层矿井在开展煤炭产品销售进程中还包含装车管理秩序混乱、没有良好的顾全大局、没有分清主次，一些公路用户恶意的抢装煤炭等不良问题，对各个煤矿企业的健康、秩序化的经营销售与资源管理造成了较大的不良影响。
四、强化煤炭企业销售资源实施计划管理的科学必要性
煤炭企业在逐步形成了四位一体管理销售格局的基础上，对销售煤炭资源实施有序、科学的计划管理具有现实必要性。依据全面学习与践行科学发展观，煤矿企业应结合四位一体战略化营销格局相关要求，为深入开展煤炭销售统一计划资源管理，进行合理科学的煤炭装车与外运安排，确保煤炭销售经营的最优化结构、最大化效益、合理化布局。同时应依据各个煤矿的库存与生产状况、公路、铁路、自用与自营市场状况、现实用户需求进行销售方式的统一调整，并对销售资源作出计划性的统一分配。
（一）煤炭企业销售资源实施计划管理的科学原则
煤炭资源的科学计划管理应遵循统一实践原则，即应以铁路运输营销为主体，辅助开展公路运输营销，铁路销售应以国铁为核心主体，辅助开展自营管理。而公路销售则应以重点长期合作的用户为核心，辅以国贸、经销公司与小用户。当然无论进行公路营销还是实施铁路营销，均应对煤炭总公司树立的确保重点、优先品种煤、效益煤、兼顾一般营销理念进行严格执行。同时对煤炭企业销售资源实施有效的计划管理应具体由运销公司的相关计统部门进行承办，设计实践预案，并报送至总公司运销会议作出综合的研究决定，煤炭企业各个部门则应进行严格的执行。
（二）煤炭企业销售资源实施计划管理的实践策略
煤炭企业实施计划管理实践中，各个生产矿井应在每月月底向总公司运销统计部门进行次月生产、公路、铁路销售建议计划表的提报。同时在每月月底，运销公司、煤炭经销单位应面向计统部门提交各个分矿点采购煤炭的次月建议计划表与销售建议计划明细表。煤炭公路公司则在每月依据各个矿井的用户需求、地销状况面向运销计统部门报请次月煤矿矿井品种明细表及具体销售预案，同时应提供具体的分析市场报告与采购煤炭、重点用户经营生产状况的相关说明。煤炭运销公司的管理计统部门应在全面收集各单位具体报表之后，依据集团企业的总体销售生产计划参照各个矿井出具的销售生产建议、本月及上月各个矿井单位公路、铁路、自用、自营的实际销售状况，煤炭经销、公路公司、日常运销单位的计划建议量，依据销售煤炭统一资源计划管理科学原则，作出综合平衡后，制定全局各矿次月分渠道、分品种的总体营销预案。在总公司次月运销工作会议上，计统部门应对具体的销售预案作出相关说明，而后通过集体会议商讨后则由公司总经理履行签发权力。煤炭企业各部门则应实施严格细化的执行，无论任何子单位、部门不应扰乱正常营销管理秩序，作出自我主张，影响销售资源的科学计划管理。煤炭运销公司的相关调运部门应依据该方案进行各个矿井外运煤炭的计划组织，结合总公司运销调度要求命令面向生产矿井传达下发铁路运销装车安排，铁路运营与公路公司应依据通知单传达计划总量并安排矿井装车外运的具体数量。公路公司、运销单位与铁路公司应依据销售方案进行严格的销售组织，运销、经销单位应依据相关销售方案合理组织运输车辆到矿点指定地点进行定量采购。煤炭企业各个生产矿井则应依据总公司运销部门下发的分配单通知严格组织公路外运与铁路装车，应确保有序的装运，首先应进行铁路装车，而后再进行公路装运。倘若面临紧张的资源状况，则应首先为铁路营销运输装车提供必要的保证。煤炭企业各个部门应每日召开必要的调度会议，并对具体各项执行状况作出汇报，对于特殊需要调整的状况，应进行各方计划平衡，由经营各个单位面向运销计统公司部门出具书面报告申请，报请总公司执行批准，当获取批准并进行幅度调整的原则基础上，应控制不大于销售方案安排的上下百分之十幅度。同时煤炭公路公司应合理创建调度每日台账，并进行每天外运汽车运输状况的全面通报。
五、煤炭销售实施资源计划管理的良好试运行效果
为说明煤炭企业实施销售资源计划管理的运行效果，我们可通过对煤矿企业的管理试运行进行衡量评估，通过持续深入的观察跟踪，不难发现在实行计划管理一定阶段后，煤炭销售单位与矿点均能树立牢固的全局思想，依据总公司制定的分配资源销售计划方案进行科学的销售组织，同时各个矿点能依据总公司方案进行计划进度的调配安排，令公路、铁路运输的装车营销更加规范有序。另外企业煤炭品种的销售则更加旺盛，营销比例实现了明显提升，并显著增加了煤炭企业销售的平均收入效益，取得了稳步上升的综合销售业绩。由此可见煤炭企业实施销售资源的科学计划管理十分必要，具有重要的现实意义。
结语:基于煤炭企业销售实施资源计划管理的现实必要性，我们只有完善建设企业销售格局、科学建立销售体制、依据分配资源管理实践中存在的问题制定科学有效的实践管理策略途径，才能全面提升煤炭企业综合营销水平，优化资源管理营销格局，并促进煤炭生产营销事业的持续全面发展。
作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司
参考文献：
煤炭销售工作计划篇2
一、电子商务应用在煤炭销售中的重要性
电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：
（一）将煤炭的运输物流融于一体
利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。
（二）有利于煤炭企业的销售管理
信息化时代的到来意味着市场将面临越来越复杂的变化过程，市场竞争也变得日益激烈，煤炭企业在这样的环境下若想实现更为长远的发展，就必须对内部的生产管理进行完善，尤其是对于经营管理工作中的供需链管理，更要将其作为优化完善的重点环节，做好供应商吸纳、客户管理以及分销网络构建的一系列工作，形成高效、科学、合理的煤炭销售信息管理系统。将电子商务应用到煤炭销售工作当中，销售管理人员在进行销售工作的同时还能充分了解目标市场的变化情况，为后续的销售工作提供参考依据，以便企业根据市场的变化对销售计划进行调整，利用电子商务综合分析煤炭生产、运输、销售的全过程，可以为煤炭销售管理工作提供强有力的支持。
二、电子商务在煤炭销售中的应用
（一）建立煤炭销售网络信息中心
利用信息化技术建立完善的国家煤炭行业网络，一方面，相关管理部门通过此网络可以统一向各煤炭企业信息、组织视频会议等，各企业也可以在构建的内部网络环境下自行下载相关的煤炭销售资料和管理部门所下达的相关指令，另一方面，企业也可以通过煤炭销售信息网络向相关的管理部门反馈各自的销售信息，并就此与其他企业进行经验交流以及信息共享，通过这种方式，可以在很大程度上提高煤炭销售信息交流的效率，帮助企业减少信息交流成本，同时促进销售网络管理效率的有效提升。另外，煤炭购买企业还可以通过销售信息网络，利用不同的检索方式对煤炭的供应量、价格、煤质等信息进行调查分析，基于上述分析结果形成最能体现经济利益的购买计划。而煤炭供应企业则可以利用此信息网络全面了解客户的实际需求，并与客户取得联系，通过沟通交流形成双方认可的合作计划。如此一来就形成了一个同时适用于煤炭供应企业和购买企业的销售网络信息中心，为实际的煤炭销售工作提供了一个良好的平台。
（二）方便远程网上办公
就目前的煤炭行业来说，大多数企业在办公上对自动化的需求相对较大，但是受资金和技术等因素影响，尚难以完全实现办公自动化。在这一方面，煤炭企业可以充分利用煤炭销售信息网络，通过网络介质形成本企业独具特色的办公自动化管理系统，并将电子商务的功能融入到此自动化系统中，实现企业内部网络与煤炭销售信息网络之间的有效连接，如此一来，煤炭企业就可以凭借自身的技术力量建立起拥有电子商务功能的自动化办公系统，为煤炭的销售工作提供最大的便利。利用具有电子商务功能的信息网络，销售人员可以对相关销售信息进行远程操作，以便本企业的信息能快速地被客户发现，为客户扩大供求信息决策渠道，从整体上提高企业的销售反应速度，提高企业的销售市场竞争力。同时，通过电子商务功能可以对数据库中的销售数据进行快速的汇总统计处理，然后基于实际的销售需求，生成相对应的分析报表，为销售管理人员提供有价值的决策建议。融合电子商务功能的煤炭销售信息网络改变了传统销售工作中供求信息不通畅的局面，也为煤炭企业对产品信息、销售计划、库存等信息的统一管理提供了极大的便利，在帮助企业节约人力、物力资源的同时提高了企业销售工作的效率。
（三）提供网购信息交易平台
通过电子商务系统为煤炭的订购交易提供一个可靠的网络平台，供货方与需求方可以远程完成订货与支付交易的全过程，显著降低了煤炭企业的销售成本，同时提高了双方的工作效率，在这样的情况下，网络交易订货将成为未来煤炭市场的必然趋势。
三、在煤炭销售中应用电子商务的前期工作
在煤炭销售工作中应用电子商务，必须首先对销售的渠道进行有效管理和完善，通过销售渠道的统一性为电子商务平台的搭建奠定良好的基础，同时要重视对市场需求的调查，利用电子商务对市场进行深入的研究分析，充分掌握实际的需求信息，把握时机，逐步对销售产品进行拓展。另外，应用电子商务的关键在于煤炭企业应转变传统的销售观念，销售人员应充分认识到电子商务的重要性，并将其作为一项主要的销售手段，融入到实际的工作当中。
四、结语
煤炭销售工作计划篇3
一、指导思想
严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，坚持依法行政与加强煤炭安全生产、严禁煤矿超能力生产相结合，坚持扶持合法煤矿发展与打击非法采矿相结合，坚持依法征收煤炭税费与打击偷逃税费相结合，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展。
二、领导机构
为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立___区煤炭统一经销管理领导组，领导组下设煤炭统一经销管理办公室，简称销管办，（名单附后）。销管办设在区煤炭税费统一征收办公室与统征办合署办公。领导组及销管办职责如下：
1、对全区的煤炭生产经营（含原煤、精煤、焦炭）实行统一管理，加强全区煤炭市场宏观调控，促进全区经济持续健康发展。
2、打击私开滥挖、非法生产行为，杜绝非法煤炭产品进入市场。
3、对煤炭生产总量和销售总量进行控制，实行严格的三票（煤炭总量控制票、煤炭运销票和煤炭税费统征票）管理体制对非法生产的煤炭产品及超核定能力生产的煤炭依法予以查处。
4、对洗煤厂、焦化厂和铁路发运站台、发电厂、储（售）煤场等收购、销售非法煤焦产品的行为严肃查处。
5、组织开展煤焦生产经营专项检查，依法查处各类非法煤焦交易行为。监督检查煤焦生产企业是否按规定标准和渠道上缴煤焦专项基金、统征税费及其它费用。
三、煤炭生产管理办法
（一）管理主体。煤炭生产统一管理的主体为区煤炭工业局，负责全区所有合法煤矿的生产管理工作。
（二）管理办法。凡经市、区煤矿复产验收领导组批准同意复工复产的煤矿，一律在煤矿大门或计量衡室外悬挂由省煤矿整顿领导组与省煤炭工业局监制的
山西省合法煤矿公示牌。
区煤炭工业局按市煤炭局下达的年度和月度生产计划，到市煤炭纠察支队领取山西省煤炭总量控制票，按月核定各合法煤矿的产量，各合法煤矿按当月核定的生产能力向区煤炭工业局领取力口盖区矿票证专用章的山西省煤炭总量控制票，防止煤矿串票。
区煤炭运销公司派专人进驻煤矿，根据区煤炭工业局开具的山西省煤炭总量控制票开具运销票据，严禁超量销售，并派专人进驻用煤企业，查验票据，严禁无票煤炭进入。
区煤运公司和民营局下设的公路煤焦营业站、管理站负责对煤炭总量控制票和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验，无票车辆不得放行。
区经贸局根据洗煤厂、焦化厂核定生产能力情况，制定洗煤厂、焦化厂的用煤计划，区煤炭运销公司根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划。
四、公路煤炭统一经销
（一）公路煤炭
1、经销的主体和范围
①经销主体。___区煤炭运销公司是全区煤炭经销的主体，在领导组的直接领导下，根据市统一经销的安排部署，负责全区煤炭统一经销管理工作。
②经销范围。全区范围内所有合法煤矿、洗煤厂、焦化厂生产的通过公路运销的原煤、精煤、焦炭及其副产品，全部纳入统一经销范围。按销售渠道分为：公路出省煤焦、省内工业用煤焦、省内电厂用煤、加工转化用煤、铁路发运上站煤焦。
2、经销管理办法
区煤炭运销公司成立___区公路煤焦经营有限公司（以下简称经营有限公司），具体负责全区公路煤炭经销业务工作。
按照____市和___区政府关于公路煤炭经销管理要求，负责办理合同、票据、供货、结算等经销业务。
3、经销价格
公路出省煤焦及省内工业用煤焦、省内电厂用煤、铁路上站煤焦销售价格，执行市经销公司（____市公路煤炭经销有限公司），参照中国太原煤炭交易市场公布的挂牌价格。根据市场行情，与煤炭生产企业充分协商确定的价格。煤矿坑口价和洗煤厂、焦化厂出厂价，经调查协商报区煤炭统销领导组批准执行。
4、合同管理
①区煤炭运销公司和合法生产的煤矿、洗煤厂、焦化厂，必须认真落实煤矿与____煤炭运销公司签订的《煤炭产销合作协议》。
②区煤炭运销公司，要积极组织合法煤矿、洗煤厂、焦化厂参加____市公路煤焦年度订货会，签订购销合同，扩大市场份额。
通过合同管理，杜绝非法开采的煤炭进入流通领域，切断非法用煤企业的煤炭来源，优先保证本区工业用煤焦。
5、票据管理
公路煤炭经销使用的票据：一是车辆运输运行票据，即煤运系统相关票据；二是结算票据，即税务票据。有关部门要制定严格的票据使用管理规定，切实加强票据管理。
6、经销程序
公路煤炭经销分为两种交易方式，即：期货交易和现货交易。
期货交易的经销程序为：（1）签订双向合同；（2）预付货款；（3）核发票据；（4）用户派车提货，生产企业装车，煤运公司驻矿人员开票；（5）源头煤焦营业站复磅验票；（6）双向对票结算。
现货交易的经销程序为：（1）用户交款后装车开票；（2）源头煤焦销售营业站复磅验票；（3）经销企业与生产企业对票结算。
7、结算方式
（1）公路煤炭统一经销，坚持统一结算和先付款后发货的原则。
（2）期货交易，经销企业必须及时预付货款，定期结算。
（3）现货交易，用户在生产企业交款提货，经销企业与生产企业双方定期对票结算。
8、纳税缴费
①实行公路煤炭统一经销后，经销企业和生产企业属本区管理的都要按属地管理原则照章纳税。煤炭专项基金和其他费用，仍按照原规定标准和渠道收缴。
②区物价局要根据有关政策法规，加强对煤焦生产、运销企业的收费监督。任何部门都不得另立名目搭车收费。
（二）公路焦炭经销管理
1、全区所有合法焦化企业生产的通过公路运销的焦炭均属经销管理的范围。区民营局管理的焦炭运销管理业务，由区民营局委托区煤炭运销公司进行经销管理。区民营局下设的公路焦炭营业站由区煤炭运销公司负责管理。具体委托办法由区民营局与区煤炭运销公司另行商定。出省焦炭基金由，区煤炭运销公司统一征收，并按照规定渠道上缴。
2、由区煤炭运销公司向合法的焦化企业派驻开票管理人员，焦炭的运销必须按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票。否则视为非法焦炭予以查处。
3、全区焦化企业要服从管理，积极配合，否则，将予以查处。
五、煤炭税费统一征收管理
实行煤炭统一经销管理后，煤炭税费统一征收的项目、标准、渠道、方式保持不变，仍按照《___区煤炭税费统一征收实施办法》执行。
六、煤炭统一经销管理运作模式
1、煤管局派员进入区煤炭税费服务大厅合署办公，按月核定各煤矿的产量，煤炭企业根据区煤管局核定产量交纳相关统征税费，并凭统征税费缴纳回单领取等量煤炭总量控制票。
2、煤运公司按煤矿企业提供的煤炭总量控制票办理煤炭运销相关业务。
3、坑口煤炭产品出矿、出厂必须携带三票，即区煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销有关票据。洗精煤按1：1.2、焦炭按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票，随车备查。站下煤炭产品出厂必须携带两票，即煤炭总量控制票、煤炭运销相关票据，比例标准同上。
4、煤焦营业站负责查验煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销票。
5、统征办煤炭税费稽查大队对全区煤炭统一经销进行稽查。
七、工作职责
1、区经贸局：负责对洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场、站台的整顿和稽查工作。负责洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作。
2、煤炭工业局：负责组织煤矿进行复产验收工作；向煤矿颁发合法煤矿公示牌；制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发煤炭总量控制票；
组织对煤炭生产企业、经营企业进行纠察。
3、煤炭运销公司：负责与达到复产验收标准的煤矿签订《煤炭产销合作协议》；负责公路煤炭统一经销工作，收取煤炭专项基金、服务费、管理费及其它费用；负责查验煤炭总量控制票、煤炭税费统征票和公路煤焦运销票据工作；每月及时向区煤炭工业局通报上月销售情况。
4、民营局：负责公路焦炭运销票据管理和公路焦炭相关业务的监督协调工作。
5、公安分局、交警大队：负责打击干扰、破坏煤炭统一经销秩序的违法行为。
6、发展计划局：负责对统一经销管理工作进行收费监督。查处违反规定标准或搭车收费等违反物价法律法规行为。
7、工商分局：负责储（售）煤场所的营业执照审查工作。对未办理工商执照的非法储（售）煤场，责令停业，予以查封。
8、国土资源局：负责各类煤炭储（售）场所占地手续审核，对违法占地依法查处；严厉打击私开滥挖，对违反统一经销管理规定收购、运输非法煤矿煤炭的储（售）煤场场所，按照打击私开滥挖有关规定对其进行立案查处，切断非法煤炭进入市场的渠道。对生产销售煤炭的非法煤矿进行查处。
9、区煤炭税费统征办：负责煤炭税费统征票据发放管理，坚持统一组织、部门主体、联合执法、统一稽查的原则，负责煤炭统一经销管理的稽查工作。稽查所扣寸甲非法煤炭产品等按规定和程序依法处置，罚没款项等收入按规定上缴区财政专户。
10、监委：负责查处煤炭生产经营工作中的违纪违法案件。
八、保证措施
1、统-思想。煤炭统一经销管理是规范煤炭市场秩序的重大举措，各级各部门要站在服务___经济大局的高度，充分认识煤炭统一经销管理的重大意义，无条件地服从服务于煤炭统一经销管理工作。
2、落实责任。为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立领导组，领导组下设的销管办具体负责全区煤炭统一经销管理日常工作。各有关部门要认真落实责任，制定严格的配套管理办法，部门一把手是第一责任人，分管领导是主管责任人，要抽调专人负责，认真制定和落实煤炭统一经销管理工作目标责任制，区政府将把此项工作纳入部门年度考核体系。通过层层分解任务，责任到人，真正形成一级抓一级，一级对一级负责的工作机制。
煤炭销售工作计划篇4
【关键词】煤炭市场，地煤公司，销售策略
2012年5月煤炭市场发生重大变化以来，煤炭销售形势持续走低。从目前煤炭市场总体情况看，即便是国家、地方及企业接二连三的改革措施刺激下，市场终端需求萎靡的局面仍然没有得到改观，煤炭下行的势头难以遏制。作为一个以煤炭生产销售为主的公司，如何应对当前煤炭销售市场、整体提高主业收入是摆在全公司干部员工面前的一个课题。
一、煤炭市场下行原因
煤市低迷的一个主要原因是煤炭社会库存总量仍然很庞大。根据中国煤炭工业协会的数据，5月，国有重点煤矿库存为4935万吨，山西煤矿库存1679万吨。6月底，秦皇岛库存在749万吨左右，直供电厂库存为7593万吨；另一个原因是当前电力资源供应较为宽松。今年6月底，国家发改委表示，2014年以来，中国电力供需形势总体相对宽松，今年迎峰度夏期间，预计东北、西北电力富余较多，加上近期南方持续的强降雨使得当前水电对火电的替代效应依旧较大，电力集团耗煤水平难以有效回升。
展望后期煤市，受到宏观经济情况的制约，行业产能整体过剩、工业开工率回升有限、短期内工业用电难有大幅增长等诸多因素影响。预计在此后较长时间内，煤市仍将低迷运行，煤炭供求关系不会有根本性好转，煤价仍将按照市场规律浮动。
二、地煤公司当前煤炭销售形势及存在的问题
地煤公司旗下有11座煤矿，其中九座矿井生产侏罗纪优质动力煤，两座生产石炭纪煤，除焦煤矿和杏儿沟煤矿外，剩余煤炭为地煤公司运销公司统一销售。受当前煤炭市场下行影响，各矿煤炭库存量大，外销价格低，煤炭销售收入下降明显，具体体现在以下几个方面：一是青磁窑、姜家湾两矿主产配焦煤，主要销往河北唐山焦化厂和钢厂，而唐山受京津冀环保压力，关闭了大量炼焦和炼钢产能，受其影响两矿煤炭滞销现象明显。二是东周窑、马口及五座整合矿井所产煤炭均为电煤，由于历史原因没有形成固定的电力系统重点客户，没有独立的铁路发运线，主要靠地销，受煤炭市场疲软形势冲击严重，煤价下降明显。三是煤质没保证。尤其是东周窑、马口及其五座整合矿井所采区域，周边小煤窑破坏性滥采严重，地质构造复杂，煤层赋存条件差，所产煤炭质量起伏大；再加上七座矿井有六座没有坑口洗煤厂，只能销售原煤，煤质直接影响售价和收入。四是实行“五统一”管理模式后，销售工作整体由运销公司独立承担，各家矿井只注重产量完成，而不注重煤质管理。在煤炭市场强劲时，煤炭销售属于卖方市场，煤炭销售基本属于供不应求状态，销售管理模式的矛盾体现不明显，但在当前煤炭市场持续疲软的情况下，运销公司独立完成销售工作、各矿不关心煤炭外运的矛盾逐渐凸显出来，各矿与运销公司相互扯皮的现象频发，影响煤炭外运工作。五是煤炭定价机制不灵活，对煤炭市场变化反应迟钝，煤炭销售决策滞后于煤炭市场发展形势。六是售后服务意识不强，对因煤炭计量、煤质变化所引起的销售纠纷处理不及时、不到位，经常出现客户流失现象。
三、搞好当前煤炭销售工作的办法和措施
面对当前及以后一个阶段的煤炭市场走势，结合地煤公司煤炭销售形势及存在的制约因素，就做好公司下一个阶段的煤炭销售工作，应采取如下七方面的应对措施。
积极拓展新市场。青磁窑、姜家湾两矿在维护好现有唐山煤炭用户的基础上，应积极拓展新的煤炭市场，利用两矿独立铁路装车线优势，开辟秦皇岛、曹妃甸、京唐港下水煤市场，减少对唐山市场的依赖性，提升煤炭销售抗风险能力。
积极争取铁路计划单列。东周窑、马口及五座整合矿由于主产电煤，所以应积极与太原铁路局沟通，争取外运计划户头单列，利用省煤炭交易中心销售平台和周边煤炭发运站点，争取占领电煤市场，降低地销煤比例，实现销售效益最大化。
强化煤质管理。公司成立煤质管理中心，配套出台煤质考核管理办法，强化对各矿煤质管理力度。同时实行“煤炭配采、配销”的管理模式，依据当期煤炭市场对各种商品煤种指标的要求，有针对性地生产加工出适销对路的煤种，最大限度地满足客户对商品煤煤质指标的要求，实现以质保价、提质增效目标。
改革现有煤炭销售管理模式。实行“分灶吃饭、化整为零”的煤炭销售模式，将煤炭销售自下放各矿，充分调动基层单位煤炭销售积极性和主动性，迸发基层单位主动抓煤质、主动控成本的内生动力，整体提升各矿经营管理水平。
灵活煤炭定价策略。实行“一矿一策”的煤炭销售定价办法，摈弃原统一定价的管理制度，各矿可根据煤炭市场形势，并结合自身煤质指标灵活确定煤炭销售价格，做到与煤炭市场发展趋势有机互动、随行就市，尽可能地实现销售效益最大化。
强化售后服务意识。树立“客户就是衣食父母”的价值理念，做好煤炭销售的售后服务工作。建立定期走访重点客户的管理体制，了解客户满意度和市场动态，对于因煤炭计量、煤质指标引起的纠纷，要做到迅速响应、动服务、限时办结。
建立健全奖惩考核机制。加强制度建设，规范营销管理，提高销售效率。根据当前销售形势，配套建立奖惩考核机制，将销售的全过程纳入到考核范畴，强化责任追究，规避管理风险，提高工作效率。
四、结语
2014年煤炭市场需求将继续低迷，煤炭价格很难再现上涨。受需求季节性变化、煤炭行业相关政策调整、节能环保力度的加大以及国内外煤市相互作用等因素影响，2014年国内煤价有望整体呈现震荡走势。各大型煤炭企业将充分发挥自身在成本控制、煤质指标、客户资源等方面的优势，来应对当期煤炭市场形势，地煤公司要结合企业自身实际，狠抓内控制度建设，外拓新兴市场，强化售后服务，不断开创煤炭销售新局面。
参考文献：
[1]朱男.如何做好当前形势下煤炭营销工作[J].煤炭技术，2008（27）。
煤炭销售工作计划篇5
根据《市人民政府关于对全市煤炭销售市场秩序进行整顿的实施意见》文件精神，为从根本上解决煤炭销售分散经营、无序竞争的局面，堵塞税费流失漏洞，提高煤炭销售竞争力和集中度，结合我县实际，特制定本意见。
一、组织领导
为了保证全县煤炭销售市场整顿工作顺利推进，切实加强煤炭市场监管，规范煤炭销售市场秩序，县政府成立县煤炭销售市场整顿工作领导组。
领导组主要职责：全面指导全县地方煤炭销售市场秩序整顿工作，对全县地方煤炭运销进行宏观管理，抑制无序经营、哄抬煤价、压价竞销，严禁偷漏税费（基金）和非法违法煤炭进入流通领域，维护全县煤炭产运销秩序，促进煤炭工业健康发展。
领导组下设办公室，办公室主任由郝晓东兼任，成员由监察、煤炭、煤销集团寿阳公司相关人员组成，负责落实县煤炭销售市场秩序整顿工作领导组决定；负责协调各职能部门，为煤炭销售市场秩序合法化、正规化创造外部环境；负责定期向县煤炭销售市场秩序整顿工作领导组汇报工作。
根据实际工作需要，领导组设有煤炭营销、煤炭调度、煤炭稽查三个工作小组，具体工作机构及主要职责附后。
二、运作模式
按照市政府有关要求，以县政府为主导，以公司化运营为平台，依照“分散生产、集中营销、市场引导、联合竞争”的原则，由晋煤煤炭销售有限公司对全县煤炭进行统一销售，达到抑制低价倾销、保障民生用煤、规范市场秩序的效果。
（一）销售主体：晋煤煤炭销售有限公司。
（二）销售范围：全县范围内合法地方煤炭生产企业，各大集团整合寿阳地方煤炭资源组建的煤炭生产企业和洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场所生产及经营，并通过公路出省、出县的原煤、混煤、精煤、工程煤及其副产品，供电厂、洗煤厂、焦化厂用煤及铁路上站煤炭、煤矿铁路专用线发运的煤炭都要纳入销售的范围。
（三）销售程序：晋煤煤炭销售有限公司要尽量简化业务程序，为用户、煤矿、运输户提供便捷服务。
对列入销售范围的本地所有煤炭生产企业（煤矿），无论是省外、省内、洗煤厂、铁路上站、铁路销售，均由晋煤煤炭销售有限公司与各煤矿签订采购合同，统一销售并承运配送。
对洗煤厂精煤及其副产品销售通过公路出境时，经煤销集团寿阳公司办理相关省外、省内业务手续，到指定的营业站开具相关票据。
上站煤管理由煤炭稽查队具体负责，铁路部门如实提供发运量，相关部门配合，确保各项税费不流失。
对本县工业用煤、民用煤，由县政府相关部门根据实际情况制定当年年度用煤计划，报市整顿煤炭销售市场秩序工作领导组办公室批准后，下达晋煤煤炭销售有限公司和相关煤矿执行。
（四）销售价格：按照“随行就市、以质论价、公平交易”的原则，每月由县物价部门根据各矿煤质及市场行情核定一次最低保护价，既不准压价倾销，又不准哄抬煤价。
三、保障措施
（一）实施驻矿管理
县监察、煤炭、财政、物价、税务、工商、公安、纠风、交通等相关部门，要按照各自职责分工，本着“统筹兼顾、精干务实、信息共享、分工协作”的原则，抽调业务骨干，对全县范围内合法地方煤炭生产企业、各大集团整合地方煤炭资源组建的煤炭生产企业、洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场实施源头治理联合监管。
煤销集团寿阳公司每矿派6—9人进驻各煤矿，进行销售管理服务，实行微机联网开具省外销售的出省票、省内销售的地销票、本县上站煤票据、工业用煤和民用煤票据及按轴过磅计量，并统配寿阳县煤炭销售统一过磅（稽查）单，严禁无票销售、超载出厂矿。各煤矿没有向购煤方提供以上同等数量票据的，销售公司驻矿人员不得办理公路煤炭销售手续。同时，各煤矿必须为驻矿管理和服务提供网络、监控设施，为驻矿人员提供食宿和必要的办公条件。
（二）强化站点职能
煤销集团寿阳公司要切实加强煤焦销售营业站点的管理工作，完善制度，从严治站，杜绝不作为和乱作为。各站点要依法履行职责，认真做好票据查验工作，确保税费不流失。
营业站点对运输车辆不能提供或提供不全、开票不到位（票面数量少于实载数量）、四票不一致的：“煤炭可持续发展基金已缴证明”、“煤炭销售票”按省财政、省煤炭厅文件规定进行补征、处罚；“公路煤炭销售统一调运单”、“寿阳县煤炭销售统一过磅（稽查）单”按最高统一销售差价的5倍补收税费（使用财政部门提供的票据）。此外，外省、市通过寿阳区域运输的煤炭，各营业站点要认真查验。
（三）划定禁行通道
为保护公路基础设施，防止运煤车辆绕道逃费，减轻煤炭公路运输的交通安全和拥堵压力，县交通运输部门要报请上级主管部门划定运煤禁行通道并在运煤禁行通道上设立煤焦车辆禁行标识，交警、交通部门对在设立禁行标识公路上行驶的运煤车辆进行管制。
（四）实行联合执法
煤炭销售工作计划篇6
【关键词】煤炭企业；市场营销；主观问题；客观问题
煤炭作为推动我国经济建设最主要的一次能源，其产业发展与国家政策和经济状况息息相关。因此，随着我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”这一发展战略的提出，我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其是近年来“低碳”的环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大地挑战。因此。煤炭企业必须不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。
一、当前煤炭企业市场营销存在的主观问题
在当前煤炭市场快速变化的背景下，煤炭企业市场营销需解决的首要问题，就是传统的市场营销观念已经难以满足快速变化的煤炭市场的需要，具体表现在如下两方面
1、将市场营销与销售混为一谈
长期以来，由于企业缺乏对于员工进行有关市场营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将市场营销与销售划了一个等号，认为只要市场营销就是销售煤炭产品。然而，销售仅仅是市场营销其中一个小环节，煤炭企业的市场营销应当是包括“企业市场营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完整的经营体系。因此，在这种错误营销理念的指导下，我国许多煤炭企业仅重视推销和促销两个环节，将眼光锁定在煤炭产品销售这一点上，只管“卖”，而缺乏产品针对性开发、合理定价以及售后服务等其他的市场营销活动，割裂了市场营销体系，从而导致煤炭企业市场营销能力不强且难以提升。
2、缺乏市场经营理念，唯“关系”是从
由于我国过去相当长一段时间内实行的都是计划经济，且煤炭企业作为国家重要的基础产业，绝大数都是国营企业，因此在计划经济时期，所谓的煤炭产品的销售，大多是由于各种“关系”，例如煤炭企业的上、下游企业等。尽管我国最终确立了社会主义市场经济并且得到了快速发展，然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”，许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念，仍然认为提高企业市场营销能力就是要靠发展各种“关系”，而没有认识到在社会主义市场经济体制下，只有不断根据市场需求，有针对性地、研发新产品或提高产品附加值，并且采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等，利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率，才是企业在市场经济体制激烈的竞争中利于不败之地的法宝。
二、煤炭企业市场营销存在的客观问题
唯物辩证法告诉我们，认识指导实践，在这种相对落后的营销理念指导下，煤炭企业在市场营销活动中势必也存在各种客观问题。
1、煤炭营销风险增大
煤炭业作为我国的基础产业，煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。因此，在我国计划经济阶段，煤炭产品的价格由国家指导价来确定的，而自2002年国家逐步放开电煤指导价格开始，我国煤炭产品的价格逐渐步入市场定价的时代，煤炭企业市场营销潜在的风险也开始显现，尽管如此，此时的煤炭产品价格仍然是在国家调控下的市场定价，而自2009年起，国家完全放开电煤价格，不在进行调控，完全由市场调控。但是，由于我国大多数煤炭企业仍然还是缺乏市场经营理念，不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展市场营销，进而增大了煤炭企业的营销风险。
2、过分扩大生产，重销售，轻营销
由于煤炭企业缺乏市场营销体系的概念，并且把市场营销同销售混为一谈，从而导致煤炭企业为了扩大销售，便盲目扩大产能，以求通过量的增加来获得销售额的增长，因此煤炭企业通常只制订产能和产值的增长战略，但却没有营销目标和营销战略，进而导致虽然产量上去了，却因缺乏营销战略，致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发质量不高。同时，在“关系”理念的负面影响下，缺乏多元化得营销手段，不能对快速变化的市场情况及时作出营销反应，最终使得企业扩大产能的作法事与愿违，不仅没能使企业销售能力得到提高，销售额获得增长，反而造成产品囤积，成本及管理费用大为增加。
3、产能过剩，供大于求
在煤炭企业盲目扩大产能的影响下，煤炭产能过剩问题日趋严重，导致煤炭供应量与日剧增。据调查，截止“十一五”末，我国煤炭新增产能约803亿吨，远远超过“十一五”计划确定的发展规模，由此可见，产能过剩为煤炭企业的市场营销带来了巨大地压力。不仅如此，在产能过程中，供应量与日剧增的同时，煤炭的需求却正在减少。一方面，在“十二五”大力调整产业结构，优化产业布局的战略下，我国高能耗的产业在我国产业结构中占比越来越小，特别是太阳能、风能等清洁能源和节能技术的发展，对煤的需求不断下降。
由此可见，我国煤炭业产能过剩及需求量减少两大现象，造成了目前我国煤炭市场呈现供大于求的格局。根据市场规律，供大于求就会使煤炭产品价格走低，进一步加大煤炭企业市场营销的压力，一旦企业不能采取有效措施缓解这种压力，那么就会使产品积压，价值生产却未停止，就会进一步加剧产生过剩的问题，最终形成恶性循环。
三、煤炭企业市场营销策略建议
根据上述分析，无论是煤炭企业主观原因还是客观原因，都反映出企业缺乏有效的营销策略，一方面是思想意识上缺乏市场营销理念，另一方面是营销实践没用在市场营销策略的指导下进行。因而，建议煤炭企业从以下几方面改进市场营销策略。
1、转变营销观念、创新营销思维
煤炭企业要理解现代营销理念，重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发相结合。
2、推行营销一体化策略，分散市场风险
目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。例如，煤炭企业可以通过煤电联、煤化、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展：煤炭企业还可以投资参股的方式与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。
3、遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时的调整机制
煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持不断扩大煤炭销售的市场份额。
言而总之，煤炭企业必须运用市场营销理论不断解决市场营销存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。只有如此，才能使煤炭企业通过市场营销赢得市场优势，增强市场竞争力。
参考文献：
[1]景照铎。煤炭市场营销及煤炭商品定价策略（J）。经营管理者，2011（2）.
煤炭销售工作计划篇7
摘要随着市场经济的发展，销售管理对企业的作用越来越重要，可以说销售在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败，煤炭企业也不例外。但是目前，我国煤炭企业的销售管理还存在各种各样的问题，这严重削弱了煤炭企业的市场竞争力，也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此，煤炭企业需要重视销售管理，通过各种措施提高销售管理水平。本文重点探讨了煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了相应的完善对策。
关键词煤炭企业销售管理对策
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
（三）树立现代市场销售观念
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。
（四）提高销售人员的整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究.2010(22).
煤炭销售工作计划篇8
关键词：煤炭销售管理重要性问题解决措施
中图分类号：C93文献标识码：a文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）
煤炭销售工作计划篇9
关键词：煤炭销售；内部控制
本文为河北省科技厅软科学“以经营责任目标为核心的企业内部控制体系构建”阶段性成果（课题编号：12457618）
中图分类号：F27文献标识码：a
原标题：浅析对煤炭销售业务的内部控制—以东庞矿汽运销售内控管理为例
收录日期：2013年3月20日
一、加强煤炭销售业务内部控制的意义
销售是生产经营过程中获取收入、实现利润的环节。煤炭企业经过勘探、开拓、采掘、筛分、洗选、储存等一系列过程，最后通过销售程序实现其经营责任目标。
销售内部控制是企业内部控制体系的重要组成部分。通过规范销售管理行为，科学合理地配备人员，明确职责分工、权限范围和业务处理程序，使煤炭产品的销售符合有关法律、法规，遵循市场规则和惯例，确保销售与发货控制流程规范严密，有效地防范销售过程中的差错、舞弊和欺诈，提高经济效益。
二、东庞矿汽运销售环节存在的问题
（一）汽运销售简介。东庞矿商品煤销售依据运输方式的不同分为：铁路运输销售与汽车运输销售，前者称为路运煤销售（简称“路运”），后者称为汽运煤销售（简称“地销”）。在两种销售方式下，所有路运销售由股份公司运销分公司集中管理，包括销售计划的确定、用户的选择、价格的制定、月度铁路发运与运输计划，东庞矿煤销科执行公司的政策及计划。而汽运销售，绝大部分是由公司定用户，矿执行公司下达的销售计划，价格的确定依据公司下发的价格表，矿只在煤炭产品充足、市场疲软时，自主决定汽运煤炭的用户。
汽运销售涉及的主要业务及环节包括：用户的选择与确定、售后及信用档案管理、合同的签订与履、定价（执行公司）、预付账款、发卡、发货、款项结算等；涉及的科室包括：开票室、磅房、煤场、结算室等；涉及的单据包括：销售通知单、售煤卡、收据、回皮单、出门证、煤质检验报告、结算单等。
（二）实施内控管理前汽运销售存在的问题。如果疏忽汽运销售的内控管理，就会出现客户资质审核不到位，未经适当审批或超越授权审批，以及诸如业务复核不到位、商品销售与收款环节不衔接、监督检查措施不力等，进而导致发货数量、品质认定、价格认定、货款回收等舞弊和管理风险。在实施内部控制管理之前，矿汽运销售主要存在以下问题：
1、存在大量口头授权销售现象。对于矿自主选择的用户，主管领导在洽谈商定之后，出现以口头方式授权开卡员为用户办理《售煤卡》的情况。对于签订了合同的用户，开卡员还可以以合同为依据，但对于零散用户，单凭领导口头的授权，在用户办理煤卡时只能通过电话确认等方式进行核对，一旦出现疏漏没有依据可查，在接受审计等外部监督与检查的时候容易受到处罚，并且容易出现潜在的风险。
2、存在不相容岗位未分离现象。在岗位设置方面，由于没有对不相容岗位进行判别，出现一项业务由一人全部负责，例如，煤销科开票员一人办理开具售煤卡、煤款结算、开具增值税发票等业务，由于缺乏必要的制衡机制，存在着管理风险。
3、存在煤炭销售部门收取部分煤款现象。零散用户称重计量的吨数如果超出取煤卡上的结余，获经批准按实际计量结果销售时，考虑到当日的装运、计量、车辆管理等多方面问题，为了及时办理完毕车辆的称重与放行工作，煤炭销售部门煤卡办理人员补办煤卡的同时自行收取相应超出部分的煤款。除了煤炭销售部门自行收款、保管款项的问题，此环节还不符合不相容岗位相分离的要求。
4、煤款结算时点缺乏控制。不同用户由于交款的方式不同、价格的确定不同，结算的时点也不同。依据销售煤款是否需要以质定价将用户的类型分为需要以质定价的“合同户”和以固定价格结算的“零散户”，而在“合同户”中依据有无信用，又分为“预付款户”和“滚动结算户”。进行内部控制前，“合同户”中“预付款户”主要是依据用户提出结算的要求而进行煤款的结算与增值税发票的开具；“合同户”中“滚动结算户”采取在一定赊销额度内进行滚动付款结算的方式，在赊销额度用完后进行结算；“零散户”则是在煤取清后进行结算。结算的时点直接影响会计上产品销售收入确认的及时性，由于各类用户结算时点的随意、缺乏控制，易出现满足收入确认条件的汽运销售跨期记账的问题。
5、部分单证设置不规范。在汽运销售的相关环节，部分业务的单证设置不尽规范，在格式设计上存在承载信息不够、不同经办人的签字没有定位，联次设计不够而日常业务中使用重要单证复印件等问题。例如，取煤车辆进煤场取煤前进行回皮称重使用的《地销煤空车计量回皮单》一单多用，一张回皮单就同时承担了回皮单、发货单、出库单等多个凭证的作用，同时，重要岗位（如煤场管理员）没有留存联，不能承载作业过程和事后查询、监督检查所需要的各种信息；该单证需要的签批的人员较多，但在回皮单上并没有相应签字的固定位置，实际操作中相关人员均是在边角上签字，并且无法明确签字人的岗位，人员内部轮岗或调动时更是容易造成责任不清晰。又例，地销煤的结算清单包含“量、价、质”三项重大信息，并应附有相应的原始单证，但是原有的结算单由结算员自行使用空白纸张打印表单，然后再手工填制，没有显示相应的联次，并且日常业务中没有加盖煤销科专用章。
三、东庞矿汽运销售内控设计
以精细化管理为基础进行矿内部控制时，重点对煤炭销售业务各环节进行规范，并对以上问题一一提出解决方案。
（一）授权与批示。针对口头批示办理取煤卡的问题，内控明确要求开卡员在查验交款收据、核对该用户的相关合同协议及公司销售价格管理规定无误后，填写《汽运煤XX户开卡审批、领取登记簿》，登记“用户名称、合同协议号、专用收据号、金额、煤种、总量、iC卡号”等相关信息，由主管科长签字批准后才可办理开卡手续，而由矿自主确定的用户，由批准的主管科长填制《开卡审批单》，开卡员据此开卡。并明令要求任何主管领导不得口头指示开卡员开卡，开卡员不得擅自开卡，如有违反追究相关责任人的违规责任。
（二）不相容岗位分离。不相容岗位的分离，既是《企业内部控制指引》的明确要求，也是规避风险和防止舞弊行为最行之有效的措施。对煤炭销售业务主要涉及的不相容岗位包括销售单证的开具与复核，销售单证的开具与发票的开具，价格认定与复核，结算与发票的开具等。根据以上不相容岗位以及发票管理的要求，同时考虑到必须增加的发票开具人员如果在煤炭销售部办公则只能做这一项工作，否则就会出现不相容岗位不能分离的问题，通过内控的规范，将矿发票开票业务交由财务科办理，并且重新对煤炭销售部岗位设置和职责分工进行梳理与明确，以便建立阻挡风险的“防火墙”。对于开卡环节，还要求开卡审核员的个人专用计算机必须通过个人密码登录（个人密码不得向任何人泄露），开卡审核员离开时必须退出系统，以防他人操作。
（三）煤款的收取。在控制措施中对超装煤做出如下严格规定：零散用户称重计量的数量如果超出煤卡结余，司磅员根据品种、超吨数量等填写《超吨补交款通知单》，经司磅审核员审核签字、磅房当班班长审核签字并加盖磅房业务专用章，煤炭销售主管科长审核《超吨补交款通知单》签字后，交由用户到财务科交款，待用户交完款后再持收据到煤销科开票室办理开卡手续。磅房司磅员读取用户iC卡通过后，重车过磅计量后放行。
（四）结算频率的控制。煤款的结算时点会对收入的确认产生不同的影响，对于固定价格结算的“零散户”，在取煤进行过磅计量后销售收入即已实现，对于“合同户”，得出煤质化验结果才能据此确定结算价格，满足销售收入实现的条件。但不论何种方式，会计上均要对其及时进行确认记账，而结算又是确认收入的前提，所以销售环节需要严格控制用户的结算节奏，保证会计事项处理不受延误。
在对此部分进行内控梳理时，强调了本矿收入确认的条件。对需要以质定价的，在没有取得煤质检验报告之前，收入的金额不能够可靠地计量，根据《企业会计准则》（第四条）销售商品收入确认条件的规定，不具备“收入的金额能够可靠地计量”的条件，因此，需要在取得煤质检验报告后及时进行结算确认；对不需要以质定价的，在已过磅称重并发出煤炭产品、用户经办人在过磅称重单据上签字确认时，确认销售收入的实现。
同时，为了保证收入确认的及时性，避免跨期确认问题，对汽运销售的结算管理进行了规定，要求“煤质科要将‘煤炭质量检验报告’及时递送销售部结算员；每月末，结算员必须对发出的煤炭为用户办理结算手续。年末无论是否为工作日，煤质科和销售部结算员都必须将应确认销售实现的商品煤的检测、结算手续办结，不得延误财务会计事项处理的需要。”通过结算时点的严格控制，理清销售结算的节奏，保证销售业务与财务的衔接。
（五）单证的改进。以精细化为基础的内部控制管理，不仅要求各业务规范有序，风险防范有效，并且要求相关环节做到精、细、准。因此，对销售业务操作进行内控规范的同时对相关单证进行了改进。
在开卡环节，对不需签订合同的“零散户”设计了《开卡审批单》，包含了“用户名称、品种、数量、单价、备注、审批人、日期”等信息，使领导的口头批示变得有据可依。对结算单进行了重新设计：丰富了结算“量、价、质”的信息；由以前的打印单子进行填写变为统一格式印刷；在格式方面增设了相关人员签字的位置；联次增加为四联，保证了相关部门的留存需要；纸张大小设计与增值税发票相同，方便会计上对原始凭证的装订保存。此外，虽然“煤销软件”对办理业务各环节的相关信息均有详细记载、统计，但像结算与过磅计量此类重点环节仍需要设置直接文档并严格对发生的业务进行记录，一方面是对电子信息的一个核对，同时也是审计、财政等对原始记录的要求。内控规范后，相关业务人员对相应的台账等记录进行了补充完善，并按规定进行逐日、逐笔的登记记录。
除了上述五点针对性的控制措施，东庞矿还对销售业务整体流程中各个环节可能出现的风险点进行梳理与规范控制：（1）用户管理，包括用户的选择与确定、售后管理及建立客户信用档案；（2）合同管理，包括合同的签订及履行、变更与解除；（3）不同定价的煤炭产品的价格管理；（4）发卡管理；（5）发货管理，具体分为：地销煤运输车辆管理，地销煤日发货安排，车辆放入，车辆回皮称重，发货、装车管理，采制化管理，重车过磅计量管理，超装煤管理，放空车辆管理，车辆出门管理，下班前的车辆清场管理，重车复查；（6）煤销原始单据与财务科之间的传递管理；（7）收款与会计事项管理；（8）档案管理。
做好内部控制制度的设计并不表示就完成了内部控制管理，内控管理并不是一蹴而就的，煤炭销售业务的内控管理要达到管控效果、实现效益关键还在于执行，并在执行中不断改进完善。
主要参考文献：
[1]东庞矿内控课题组.以精细化管理为基础的东庞矿内部控制手册[m].2011.
煤炭销售工作计划篇10
一、存在的主要问题
（一）外部方面
1、财务核算不够健全，会计核算真实性差。中小型煤炭企业多为私营经营，即使是作为一般纳税人管理的企业也存在帐簿设置不全和会计核算真实性差的现象，更不用说小规模纳税人。隐瞒收入主要方面：销售煤炭不开票且企业账面不记销售收入；出售煤矸石等伴生产品少计或不计收入；自产煤炭用于诸如食堂、浴室等未计收入。由于经营业务多是现金结算，税务部门很难准确掌握其应税收入。多计费用：不少纳税人采取白条入帐或由税务机关代开发票，加大费用；诸如生产工人工资表、每班每日的出煤统计册等资料，不作为会计原始凭证，而是加以藏匿、甚至销毁，生产情况难以掌握。
2、煤炭行业由于企业规模、生产设备、煤层分布等原因，同行业之间的可比性不强，其吨煤所耗火工材料、动力等费用不同，与产量的配比关系也不同,给同行业之间的比对分析造成一定难度，无法准确核定各煤矿的实际产量和销量，不利于税收管理。
3、企业内控制度失效，财务人员会计税收政策水平不高。企业的会计、出纳和过磅销售等关键岗位往往是法人代表或煤矿投资者的直系亲属与好友。会计核算不按企业的经营实际如实记载，而是受投资者左右，人为记假帐，致使会计核算质量差。财务人员混淆煤炭生产安全费用和煤矿维简费与日常一些生产费用，造成企业在帐面计提煤炭生产安全费用和煤矿行维简费长期挂帐不核销，甚至重复列支，侵蚀所得税税基。
4、部门协作渠道不畅。主要表现在地税与国税、煤矿监察、国土资源和煤炭行办之间没有很好地有效配合，对各煤炭企业的生产经营信息没有共享。部分煤炭企业缴纳的行政性费用与地税掌握的销售数量和金额不一致，地税没有与有关部门衔接好，造成税收流失。
（二）税务机关方面
1、征管单位日常管理不到位。首先对查帐征收企业的税务辅导不够，没有及时发现和纠正纳税人在计算和申报纳税过程中存在的问题；其次对核定征收企业调查不深入，对企业的生产销售情况不清楚，税收核定没有科学依据；缺乏有效的跟踪管理，在企业的经营情况发生明显变化后，没有及时调整税负，导致税负与纳税人的实际经营情况存在较大差距。三是没有注重到国税、煤矿监察、国土资源和煤炭行办等相关单位了解情况。
2、税务稽查力度欠缺。税收检查中往往只注重帐务核算和帐面检查，对其帐外的运行情况缺乏内查外调的有力手段，税收违法行为没有得到有效打击。
二、加强中小型煤炭企业税收征管的对策探讨
（一）大力加强税法宣传，营造和谐的税收环境。定期和不定期地组织召开煤炭行业税收政策会议，组织学习《税收征管法》及营业税、资源税、企业所得税、个人所得税等法律法规，以提高煤炭企业的依法纳税意识和纳税遵从度，增强煤炭企业的依法纳税意识。
（二）从加强管理入手
1、深入煤炭企业详细了解其实际生产经营情况，掌握每个企业的年设计生产能力、年实际生产能力和生产销售情况以及近期的煤炭市场价格，根据企业财务核算健全情况，将其分为查帐征收和核定征收进行管理。查帐征收企业，对其申报资料开展的纳税评估，发挥纳税评估的基础性作用，及早发现问题；对财务不健全的煤炭企业实行核定征收方式，通过煤矿监察、国土资源和煤炭行办等相关单位提供的核定生产能力及当年的开采计划，结合煤矿上年的产量，核定其当年的计税产量，从而规范煤炭行业税收管理。
2、强化所得税税基管理
（1）要求煤炭企业设置日产量登记簿和销售日记簿，分日分次对其产量、销量、运输车辆、销售额、库存情况进行登记，按月汇总，以准确掌握企业销售情况。
（2）对煤炭开采铺设巷道所需坑木建立购进农副产品登记台账并向主管地税机关备案，进行现场查验，监督纳税人如实开具收购发票。没有经过主管地税机关查验和备案的不予税前列支。
（3）加强计税工资的核实。根据《省煤矿企业劳动定员管理实施办法》的通知和《关于加强劳动合同管理有关问题的通知》规定，超过赣煤行管字〔2006〕121号文的劳动定员管理和劳动定员标准的或未向主管地税机关报送劳动保障部门确认的用工花名册的不予税前列支。
（4）根据《煤炭生产安全费用提取和使用管理办法》和《关于规范煤矿维简费管理问题的若干规定》的通知规定，煤炭企业进行改造等应改造计划、两项费用使用情况向主管地税机关备案，主管地税机关认真核实，避免煤炭生产安全费用和煤矿行维简费长期挂帐不核销，甚至重复列支，侵蚀所得税税基。
3、借助科技手段，在煤炭企业安装“远程矿业产量监控系统”，加强煤炭行业税收征管。即在煤矿的出煤井口安装称重设备和数据处理黑匣子，精确称量每次的煤炭产量，将煤炭产量数据信息通过移动通信网络发送到地税机关监控系统，实现煤矿产量的完全监控，达到源头控制的目的，为地税机关加强管理提供依据。
（二）加大税务稽查处罚力度，深入开展煤炭税收专项检查活动。针对中小型煤炭行业测算出煤炭行业税负指标，通过地税信息管理系统选好税务稽查案源，充分发挥税务稽查的优势，围绕企业吨煤耗动力、坑木、火工材料、井下采掘人员的工资支付、过磅计量、销售日记簿和日产量登记簿记录、运输车辆、销售渠道等指标情况，并与煤炭行业管理部门（煤炭办、煤矿监察局和国土局）沟通协调，对实行查帐征收和核定征收的纳税人进行分类稽查，并加大处罚力度。通过煤炭企业的税务稽查案例，分析日常税收征管不足，严厉打击中小型煤炭企业做假账和账外经营的不法行为。同时强化税务稽查执法责任制，建立健全内部执法监督机制，促使稽查人员依法稽查。
（三）从部门协作入手，建立健全协税护税体系，形成控管合力。