银行财富管理工作总结篇1
今年以来，在XX分行党委的正确领导下，在部室领导的关心下，在网点经理和员工的大力支持下，在财富管理中心全体同事的帮助下，我积极参加创先争优活动，牢固树立成熟经营理念，紧紧抓住高端客户维护发展关键指标，改善服务、找准定位，强化管理，客户满意度和员工满意度得到不断提高，各项工作呈现出良好的发展态势。现将一年来的工作情况总结如下：
一、不断加强政治理论学习，努力提高政治素质。
一年来，我始终从思想上严格要求自己，不断加强党的基础理论知识的学习，深入领会分行党委各项战略发展思路，严格遵守行内各项规章制度和部室的各项内部控制管理要求，从思想上和行动上紧跟全行发展步伐，自己的政治理论水平和思想境界得到了较大提高；
按照本职岗位职责，努力拓宽知识层面，提高了综合素质，认真领会贯彻上级行精神和领导意图，提高质量意识和创新意识。通过学习，工作认知水平得到加到提高
二、提高业务素质，增强服务能力，提高满意度
财富中心的定位为服务城区XX级别的高端客户，为高端客户提供专业化的增值服务，如何服务好高端客户，提高客户的满意度和贡献度是我们工作的重点。一是按照转型要求完成了服务网点的客户基本信息的建立，进一步完善了客户信息资料，并结合转型工具使用，认真做好客户经理日历、周计划，注重高端客户服务的过程、计划性和效果，使工作有章可循，使整个工作更加有目标，有针对性；
二是加强团队合作，聚力者智。取人之长补已之短，中心的理财师均为全行选拔产生，各人有各人的长处，在工作中，我虚心向她们学习，不断加强沟通和交流，有效提升了为高端客户服务的专业水平，保证了对客户服务的一致性和沟通更为畅顺；
三是加强学习，提高自身业务素质，提升客户满意度。在工作中，我认真学习国家关于理财业务的各项法律法规和规章制度，始终坚持对各类产品的特点和卖点认真解读学习，尽量争取做到让客户明白产品原理，尽责履行信息披露，注意通过对客户的细分，做好风险评估和风险提示，做好售后风险提示、到期提醒等工作，确保了在合规的前提下开展营销，提高了客户对服务网点的满意度，增强了网点客户经理对财富中心的信任度。同时，为提高服务客户的能力，我在工作之余自费报名参加了国际金融理财师的报名培训，并在11月份的考试中一次性全科通过，为下一步更好的服务客户，为客户提供高质量的理财规划服务奠定了基础。
三、发挥自身优势，做好中心各项内部辅助工作。
财富中心的成立是一个新生事物，在成立初期，各项工作千头万绪，我充分发挥曾在多个部门工作积累的经验，在日常事务综合处理、文字写作、材料撰写等方面积极参与，认真对待完成领导安排的每一项工作任务。一是按照领导安排，对中心的工作流程进行梳理和完善，做好了开业流程及领导讲话的准备工作，发挥自己以前在综合部门工作过的经验，对开业过程中的注意事项提出自己的建议和想法，同时做好行领导开业讲话的文字撰写工作；
二是做好中心宣传片的脚本编写及协助拍摄工作，为更好的宣传中心，按照领导的要求，我克服时间紧任务重的困难，牺牲休息时间，编写了中心电视宣传片脚本，并对后期的拍摄工作全程跟踪，目前宣传片已制作完毕，成为中心对外宣传的有效载体；
三是尽己所能，做好中心的日常性事务，对中心的机器设备、行情显示、电子银行体验区设备等的安装和调试，完成了门禁系统的使用和操作，做好了门禁卡的发放保管工作，在领导的指导下，完成了题为《xxxxxxx》的课题报告，积极参与了理财师协会章程的修改完善，草拟了理财师协会明星会员管理办法，完成了中心升格财富管理中心的材料申报；
四是认真准备，顾全大局，与分行兄弟部室的同事们团结协作，代表分行参加分行组织的XXX竞赛，并获得一等奖，在全行树立了良好的学习氛围和形象；
五是认真做好了xxxx栏目的制作，紧抓全行营销热点，帮助网点及时了解财经动向、基金产品卖点，得到了前台员工的一致好评。
四、立足本职，扎实工作，认真客户维护工作
我深知，理财师离开了客户就如无根之木，无源之水，如何做好客户维护工作，深挖客户需求，创新客户服务方式方法，成为中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客户维护工作取得较大进步。截止2019年底，服务网点高端客户数量为xx名，比年初新增xx名。其中xx级客户xx名，xx级客户xx名，比年初新增xx名,xx客户XX名，比年初新增xx名；
二是加大对前台员工的培训指导，多次到服务网点，借助系统，对网点的高端客户细分量化分析，筛选潜力客户，分析增长短板。先后对网点系统操作员调整xx余人次，理顺了客户经理服务客户的系统通道，通过大堂值班的方式，帮助网点维护客户，解答客户疑难，在xx新系统上线后，为了让客户经理尽快熟练使用系统，结合xx转型需要，对服务网点特别是xx支行员工进行了系统培训；
三是作为财富中心一员，积极组织参与了多次客户投资交流活动，开展了对xx黄金营销知识讲座，开展了“xx”专题交流活动，邀请客户参加了国投瑞银、建信基金、华夏基金等公司的经理授课的理财交流会，陪同XX到xx做好产品推介，销售“XX”产品xx余万元，凭借多年在xx工作的经历，协助完成了该行xx理财产品发行前期的准备工作，并积极解答客户关于该产品的疑问，推荐购买客户xx名，客户维护工作得到进一步加强，客户满意度得到提高；
四是加强产品分析，做好了新发行基金的宣传，及时将基金公司的优势和上级行的奖励转发前台网点，注意加强对同业产品的分析，其中对xx的专题文章分析，让客户在比较中选择，有力的指导了前台网点销售分析，得到领导的表扬；
五是认真做好客户理财规划，不断丰富自己，先后编写了xx营销方案，xx单位客户xx大资金投资方案、客户xx基金投资调整规划方案、基金定投客户经理培训课件等，受到客户的好评，取得了初步效果。当然，在规划的执行方面还存在着内容简单、客户信任度低，执行困难的问题，还有待于进一步丰富和完善，下一步将继续努力；
银行财富管理工作总结篇2
关键词：商业银行；财富管理；战略选择
中图分类号：F830.4文献标识码：a
文章编号：1000-176X(2009)05-0063-05
近年来，随着居民财富的大幅度增长，中国社会财富结构正在发生巨大变化，大力发展财富管理业务已成为中小股份制商业银行零售业务发展的战略选择。笔者结合中信银行财富管理的实践，对中小股份制商业银行开展财富管理业务的发展策略谈几点看法。
一、商业银行财富管理业务具有巨大的发展潜力
1.财富管理的内涵和特征
财富管理业务实际上就是通过一系列财务规划程序，对个人财富进行科学化管理的过程。财富管理所涵盖的领域不仅包括零售银行、保险、基金、个人信用服务、信托、按揭，还包括客户的医疗以及子女教育。在美国有一个广告：士兵在奔赴伊拉克战场时，还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了。”实际上，他托付给理财师的不仅仅是资产，还有家庭未来的生活。
概括地讲，财富管理的业务可以划分为以下几个方面：（1）资产管理服务。根据客户的参与程度，又可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理。从资产组合的投资对象看，除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、雨伞基金、保值基金等新型金融产品。特定目标投资则包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等；奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。（2）保险服务。如人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。（3）信托服务。客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。（4）税务咨询和规划。为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。（5）遗产咨询和规划。拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。（6）房地产咨询。针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。（7）其他服务。如购买门票、宠物服务等。2.社会财富结构变化对财富管理业务提出迫切需求
近年来，中国社会财富结构正在发生巨大变化，整体上讲就是居民财富占比上升，财富集中化趋势明显，居民投资理财意识不断上升，具体表现在以下几个方面：
（1）居民可支配收入在迅速提高。
商业银行开展财富管理业务的必要条件是居民拥有巨大的财富存量或可投资资产可委托给商业银行管理。改革开放以来，社会财富和个人财富快速增长的趋势十分明显。截至2007年底，我国GDp达到人民币24.6万亿元，折合美元约3.5万亿，人均约2600美元。包括香港、澳门、台湾在内的12个省（直辖市、地区）的地区生产总值超过1000亿美元，16个省（直辖市、地区）的人均GDp超过2000美元。从国内居民的财富积累看，城镇居民可支配收入已从1978年的343元上升到2007年底的13785.8元。居民储蓄存款余额从1978年的211亿元上升到2007年底的17.3万亿元。而随着股市等金融市场的繁荣，居民投资理财热情高涨，到2007年底，沪深股市投资者开户数已经超过1.4亿户。居民可支配收入的快速增长，要求金融机构提供更多的财富管理服务。
（2）高端富裕阶层在迅速崛起。
中国居民财富的高集中度，为商业银行财富管理业务发展创造了良好的条件。有关调查数据显示，近年来金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势。按照调查样本户金融资产由低到高五等分排序，户均储蓄存款最多的20%家庭拥有城市人民币和外币储蓄存款总值的比例分别为64%和88%，而户均金融资产最少的20%家庭拥有城市人民币和外币储蓄存款总值的比例分别仅为1.3%和0.3%。美林2008年《世界财富报告》显示，2007年世界高净值财富个人(Hnwis1)的资产在新兴经济体的市场资本值增长驱动下增加了9.4%，达到40.7万亿美元。2007年世界高净值财富人数增加了6%，达到1010万人。中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经达到41.5万人，是世界上最大的绝对数量,平均资产值首次超过400万美元。中国富裕阶层的迅速崛起，为金融机构财富管理业务的创造了巨大的市场潜力。
（3）居民财富的地区集中化趋势更加明显。
从不同地区居民金融资产分布看，储蓄存款最多的五个省市分别是广东、江苏、山东、浙江和北京，占全国储蓄存款的40%左右，其中广东占全国储蓄的15%左右；储蓄存款最少的五个省份，分别是、青海、宁夏、海南和贵州，只占全国储蓄的2%左右。除了几个主要城市以外，长江三角洲和珠江三角洲的城镇居民家庭人均可支配收入也一直高于全国平均水平。居民财富在各地区的不平衡分布现实，要求金融机构必须在不同的地区实行差异化的财富管理策略。
（4）中国居民财富在各类金融资产上的分布。
随着金融市场的发展，居民资产结构调整速度将明显加快。以美国为例，截至2006年11月底，美国共同基金管理的资产高达10.281万亿美元，相当于美国2005年国内生产总值的84%。美国投资公司协会的数据显示，2006年有5490万个美国家庭，即全美48%的家庭持有共同基金。在美国家庭的金融资产结构中，共同基金的占比只有47%，更大比例的金融资产在房子、股票、外币等资产上，其中美国人持有的海外金融资产高达9万亿美元。随着中国金融市场的迅速发展，居民金融资产结构也在加速多元化。2007年上半年，我国居民总储蓄率为25.1％，较2006年末下降1.1个百分点。受经济和股市持续转热的影响，居民储蓄结构形成显著变化，其中居民股票价值在金融资产中比重大幅上升，由2006年8.1％增加到13.5％，储蓄存款比重由2006年末74.1％降为70.2％。尽管2008年以来由于股票市场波动加大，居民储蓄有所回流，但整体而言，居民金融资产的多元化是大势所趋，财富管理业务将进入前所未有的大发展时期。
3.发展财富管理是商业银行迎接利率市场化挑战的要求
利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐，许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受，不能接受企业就发股票，所以银行盈利也受到前所未有的挑战。但是，利率市场化对银行是一把“双刃剑”，一方面增加了银行的利率风险，减少了银行传统业务的发展空间；另一方面，也为银行开展以财富管理业务为代表的低资本消耗型业务创造了条件。通过财富管理业务，银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财“产品池”，在规避利率风险的同时，为客户获得高收入、为银行带来相应的高额利润。
4.财富管理业务将成为银行稳定的利润来源之一
国外同业的经验显示：财富管理业务对银行利润的贡献率很高，并且增长速度也非常快，大型银行都为众多的高端客户管理着巨大的财富存量。据统计，到2005年底，瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20160亿美元，居全球第一位，巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15130亿美元，居第二位。美国的私人银行业务每年的平均利润率高达35％，年平均赢利增长12％至15％，优于一般的银行零售业务。从国内的情况来看，由于银行存贷款竞争加剧，特别是直接融资市场的快速发展，使银行能够获得的利差在收窄。因此，通过发展财富管理等“低资本消耗型”产品和服务创造更多的利润就成为国内银行发展的必然要求。
5.金融综合经营推动国内财富管理业务发展
综合经营已成为国内金融业的共识，在综合经营的环境下，商业银行要提升核心竞争力，关键在于积聚银行、证券、保险、基金、期货公司的综合营销和产品开发能力，向高端客户提供全方位的个人金融服务，发挥混业经营的协同效应。据分析，花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消费金融净利润的相关性在0.96―0.9995之间，资产管理与信用卡净利润的相关性也达到了0.58，财富管理作为一种综合金融服务形式，是实现金融业务协同效应的重要途径。
二、发展财富管理业务必须有科学的战略指导
从国际先进银行财富管理的实践经验来看，发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略，具体表现为以下几个方面：
1.瞄准高端客户群体
财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：（1）高学历。（2）服务业和新兴行业富裕人数较多。（3）掌握和运用的资源较多。（4）领导消费新潮流。从我国的情况来看，未来20年是富有阶层形成的关键时期，估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。
2.把握高端客户的投资理财偏好
一般而言，富裕人士的投资行为受到财富来源、人口结构特征、超富裕人士的集中程度，以及与富裕人士的投资组合的地理分布程度等因素的直接影响。从财富来源看，中国富裕人士的主要财富有62%来自经营企业，12%来自员工配股权，因此需要银行能够为保持企业财富的保值增值提供多元化选择。新兴富裕人士由于直接参与财富创造过程，知识层次一般也比较高，因此通常也会积极参与投资过程，并会寻找投资之外的财务建议。他们对于投机性投资、风险投资、与私募股权投资、商业房地产以及房地产投资信托基金等勇于尝试，这是银行在制定和实施财富管理战略和计划时应当要充分考虑的。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。
3.科学设定高端客户的准入标准
在财富管理的实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。但在中国，由于国民财富积累时间短、水平低，以及金融业分类经营与监管的政策环境，国内银行私人银行业务从发展的规模、水平来看，还要从一般的财富管理起步。
4.重视高端客户基础资料库的建设
为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求资料库，一般采用贵宾理财卡的形式。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括四个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等。（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等。（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等。（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。
5.搭建高效的银行财富管理系统
从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代银行实体网点，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行还可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。
三、走具有中小股份制商业银行特色的财富管理之路
近年来，中信银行以零售银行战略为指导，加大了财富管理业务的发展力度，形成了具有中信银行特色的财富管理体系，初步形成了理财银行的雏型，概括起来有以下几个特点：
1.高度重视财富管理战略规划
中信银行围绕财富管理业务的发展需要，在对现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定了财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。
2.建立高效的财富管理组织和信息支持系统
在财富管理的组织架构方面，中信银行一方面在总行层面基本完成了财富管理组织架构建设和制度建设。同时在25家分行设立了分行贵宾理财部并明确了相应的职责；20家分行制定了贵宾理财客户经理管理办法实施细则；有7家分行设立了分行级贵宾理财中心；贵宾理财系统使用推广和分行贵宾增值服务体系建设也在稳步推进。
在财富管理的系统建设方面，中信银行进一步完善了财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，加强了对客户的细分工作，比如把富裕客户分为关键客户、成长客户和基本客户等几类，每类又进行再细分，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证了财富管理业务的正常运作。
3.强化财富管理专家队伍的能力建设
首先，高度重视财富管理专家队伍能力的提升。为实现财富管理业务的稳定增长，中信银行没有复制一些银行开展财富管理的经验，而是走了一条客户积累、客户经营和客户价值提升“三个环节”并进的发展路径。我们一方面高度重视增加高端客户数，增加理财客户经理人数和提高考核目标；另一方面更为重视提升客户经理的素质和能力。截止到2008年上半年，中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人，贵宾客户管理资产达到1000多亿元，单个贵宾客户经理平均管理资产达到3000万元，客户经理的产能在国内银行中处于竞争前列。
其次，建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式。在经营高端客户的过程中，必须建立一套标准化、先进的作业程序和咨询模式，其中最重要的就是人员的训练，使财富管理经理能够熟练地掌握与客户建立良好关系的能力。为此，中信银行建立了一套全面的贵宾理财客户经理培训体系，这一体系在内容上包括一个核心模块即“个人理财规划”模块和四个专项模块“证券基金”、“保险”、“外汇”、“期货”等。通过系统化的培训，使客户经理的业务知识和专业技能得到持续提升，使培训体系贯穿客户经理整体的职业生涯。在培训方式上，中信银行一方面重视将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；另一方面更加重视在国内外公开招聘高级理财经理，充实理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高中信银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。
4.加快财富管理产品和服务的开发与营销
财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国内银行从事财富管理，必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划，包括提供从最保守到中庸到最积极的商品。中信银行将在夯实财富管理体系建设的基础上，重点加强理财产品研发和创新力度，保持在国内财富管理业务领域的竞争优势。理财产品开发设计以稳健为主调，采用“核心（稳健）+卫星（创新）”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线，丰富投资范围为主要思路，积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品，根据市场情况择机发行，在客户需求分析的基础上，加强产品的主动管理和资产配置，逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。
5.锻造具有强大竞争力的理财品牌
品牌是银行的一种巨大的无形资产，也是财富管理的旗帜，它关系到国内银行能否吸引和留住更多高端客户。因此，在发展财富管理业务过程中要高度重视品牌建设，做到“人无我有，人有我特，人特我精”。近年来，中信银行财富管理品牌建设力度空前，成效显著，仅在2008年上半年，在参加的10次大众媒体评奖中共获得16项大奖，尤其是2008年在《亚洲银行家》“亚太零售金融服务卓越大奖”评选中获得“最佳财富管理奖”，既是中信银行连续三年在这项亚太地区最高级别的零售银行评选活动中荣获大奖，又是对“中信理财”品牌建设的一次重大推进。与此同时，中信银行还根据银行的理财能力，针对一些高利润客户群体进行“集群式”高增加值产品和服务的开发。总而言之，只要能够迎合客户的需求，让客户对银行的“贴心”和“忠心”服务上瘾，就能够实现银行与客户的长期双赢。
6.有效提升高端客户的忠诚度
在欧美成熟市场，一个客户可能收到7―8家金融企业对他的邀请，至少有2―3家银行同时跟他们发生业务关系，在中国这个数字更高。一个客人可能同时跟5―6家银行有业务关系，所以客人有很多渠道获得各种建议和主张。他们一般不会轻易关户，但会频繁地在账户之间划转。统计表明，忠诚客户的数目，每增加5％，从每个客户身上得到平均收益会增长25％―100％，获取新客户的成本是维护现有客户的5倍。客户与银行合作周期可以长也可以短，银行可以做到的是什么？就是极大地影响他的长度。每一次感觉不好的体验就可能缩短甚至结束合作周期，相反，持续的、良好的经验可以建立长期而深远的客户关系。近年来，中信银行通过工资、信用卡、理财产品、交叉销售和贵宾服务等渠道，以及落实服务品质管理考核等措施不断提升了客户对中信银行的忠诚度，为中信银行财富管理的下一步大发展创造了良好的条件。
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wealthmanagement：aStrategicoptionofRetailBankingDevelopment
Caotong
（DongBeiUniversityofFinanceandeconomics,DalianLiaoning116025,China）
abstract：
银行财富管理工作总结篇3
随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。GDp从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均GDp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠QDii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
银行财富管理工作总结篇4
关键词：深化金融改革；创新金融服务；共同致富；和谐社会
中图分类号：F83文献标识码：a文章编号：1673-291X（2011）35-0110-08
进入21世纪，以家庭财富管理业务为主要代表的金融服务产品、服务方式创新，已经成为广大金融机构调整结构、加快转型的主攻方向。从国际情况看，金融市场日渐成熟，金融创新日趋活跃，投资方式和投资工具不断增多，商业银行经营模式开始向客户主导型转变，风险小、投入低、收益高、见效快的私人或家庭财富管理业务快速发展。目前，此项业务已经成为了金融机构重要的收入来源。从国内情况看，家庭财富管理已经成为促进金融机构深化改革创新，转变传统单一盈利模式，提高综合竞争力的“重要抓手”。尤其是改革开放以来，中国GDp年均增长速度居世界第一，全体国民创造了巨大的社会财富，成为了世界经济发展历史的一个伟大奇迹。居民家庭财产数量的增加，必然引起财富观念变革、理财意识增强，同时，也将对金融机构私人和家庭财富管理、服务提出更新更高的要求，将极大地催发市场对家庭财富管理业务的需求。因此，大胆探索如何创新中国家庭财富管理金融改革、如何创新中国家庭财富管理服务方式，不仅是认真贯彻落实强国富民政策的迫切需要，充分体现民生为本、鼓励增加居民财产收入、全面建设小康社会的必然要求，而且更是中国经济金融改革发展进程中必须解决的现实问题。下面，笔者就中国商业银行创新家庭财富管理的问题进行初步探讨。
一、家庭财富管理的发展历程
（一）家庭财富管理的基本概念
家庭财富管理（Familywealthmanagement）是国际上成熟的财富管理（wealthmanagement）业务的延续与升华，是以家庭为单位，了解和发掘客户需求，分析客户财务状况，通过一系列的财务规划程序，制定家庭财务管理目标和计划，帮助以家庭为单位的客户将不同形式的财富，予以科学化管理的过程，实现家庭财务自由化为目标的家庭财务安排。家庭财富管理就是居民个人理财的核心，主要涉及单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期6个成长历程，包括资产投资管理、房产规划管理、教育投资管理、家庭风险管理、家庭税务筹划、退休计划管理、遗产规划管理等7个方面的内容。
目前，国外的家庭财富管理业务已经发展到相当成熟的程度。家庭客户只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业财富管理师，对方就能度身订做一套符合每个人特点的财富管理方案，操作，同时跟踪、评估财富管理绩效，并不断修正。从发展情况看，国外金融机构都将家庭财富管理业务作为发展重点，面向中高端客户的财富管理业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的家庭财富管理业务呈现服务内容多样化、方案个性化、手段科技化、服务专业化、范围全球化的特点。实际上家庭生活理财、投资理财构成了家庭财富管理。
（二）中国家庭财富管理金融服务的发展历程
长期以来，国内对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。但随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人或家庭财富管理在20世纪90年代开始出现，并获得了快速发展，至2006年，经历了起初萌芽（1995―1999年）、概念形成（1999―2004年）、产品创新（2005年以后）三个明显的发展阶段。尤其是进入三阶段时期，最显著的快速发展特点是金融机构开始尝试为客户提品，且产品逐步丰富，开始为客户进行投资理财服务，开始重视理财品牌打造，但总体上较多还停留在品牌包装和概念推广阶段，以家庭为单位的财富管理在个别商业银行中出现，开始了有益的尝试，但整体上与国外真正意义上的个人或家庭财富管理服务还有相当大的差距。
（三）中国家庭财富管理金融服务的运行模式
从2005年开始，以家庭为单位的财富管理逐步在兴业银行等个别国内商业银行中出现，并逐步形成或正在朝着成熟的运作模式前进。概括起来，中国家庭财富管理业务的主要运作模式有以下七种：一是理财专柜模式，就是在营业网点设置专柜为客户提供服务；二是大客户服务室模式，目前国内大多数银行的Vip服务均采用此种模式；三是理财中心模式，这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式；四是投资理财中心模式，工行北京分行就是采用这种形式建立起“8n财富中心”，即“个人财富管理的国际化旗舰店”；五是金融超市模式，农业银行采用的就是这种模式，即除了具备第三种模式的基本功能与服务外，还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构，地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻金融超市，实行社会专业资源的“一条龙”服务；六是金融俱乐部模式，这种金融俱乐部一般都有比较大的空间，面积2000平方米以上，除了具备第三种模式所具备的功能与服务外，还设有会客室、休闲室、娱乐室、室、资料室、健身室、洽谈室、咖啡厅、西餐厅等，相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上，客户在这里除了办理银行业务外，还可以进行娱乐休闲，而且这种俱乐部一般采用会员制，经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅游活动等；七是金融百货商店模式，即建立全国性的Vip客户服务中心，这是目前一些商业银行试图努力的方向。
（四）中国家庭财富管理金融服务的发展特点
中国商业银行家庭财富管理业务在实践中探索，在探索中前进，并借鉴国际银行成功经验，尤其是个别商业银行加大市场拓展力度，加快家庭财富管理业务发展取得了良好效果，为国内商业银行财富管理业务的发展积累了经验。
一是定位策略各有侧重。由于各家商业银行发展财富管理的起点不一、基础不同，因而在开展家庭财富管理业务时，往往针对自己的客户定位，制定适合自己的发展策略。
二是理财产品初步整合。目前，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在开展理财业务，推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义将不同的金融产品打包，以呈现给客户。
三是市场营销日渐重视。近两年来，伴随政策的不断调整和市场的逐步开放，金融业竞争加剧，尤其是银行业的竞争更是日趋激烈。市场营销逐步受到国内商业银行的重视，部分商业银行开始试水财富管理品牌营销。
四是服务环境持续改善。家庭财富管理业务作为一项国内新的零售银行业务，必然需要全新的硬件环境来支持。因而，各家银行都开始加大成本投入，重视对传统银行营业网点的改造。例如，光大银行以“阳光理财”为品牌，在不断推出“阳光理财计划”等新的金融产品的同时，也在全国各地着手进行了理财中心建设。尤其在郑州、太原、青岛、天津等分行，光大阳光理财中心以其鲜明的形象、合理的布局、贴心的设计和现代的装修风格吸引了大批客户。
五是增值服务逐步完善。为了有效开拓财富管理业务市场，各家银行都不断出现推出了具体的、全新的增值服务内容，其中有一些银行特色比较明显。例如，兴业银行“自然人生”家庭理财卡的客户也分成黑金、白金、黄金、银卡四个等级，其中前三者是Vip客户，提供了十分明确的增值服务标准。这种贵宾服务，既可以满足客户对多方位增值服务内容和方式的需求，又可以使Vip客户在服务中体验到备受尊重的优越感和价值认同感。
六是专业人才培养意识增强。作为客户的理财顾问，需要为客户制订理财计划如帮助客户分析投资、买房、买车、教育、养老等理财目标，评估这些目标和客户财务现状之间的差距，并通过使用追加投资计划、资产变现计划、盈余现金分配策略和赤字弥补策略等等各种财务安排，制定个性化理财方案。向客户介绍金融产品和服务，如帮助客户评估和选择各种适合于客户财务状况的金融产品，协助实现既定的理财计划，以及提供市场信息、提供其他服务等。而作为银行的销售和服务终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。
二、中国家庭财富管理金融服务创新的重要意义
（一）中国家庭财富管理金融服务创新有利于构建社会主义和谐社会
家庭是社会生活最基本的细胞对全部社会制度的影响最大，在包括现代市场经济的一切社会里，家庭对一半或一半以上的经济活动都承担着责任。笔者认为，中国要建设和谐社会，首先要有社会的组成细胞，即家庭的和谐。从家庭的情况来看，随着改革开放的不断深入，中国家庭保障都由过去计划经济时代的国家统筹兜底向现在改革开放时代的市场经济转轨，使中国家庭的每个人从一个单位人逐步向社会人转变，中国家庭保障从一个基本的社会保障向市场化的商业保险转变，这些巨大变化都对整个社会提出了新的更高的要求。而家庭财富管理无论从服务于生活理财和投资理财，还是从其服务的主要内容，无不涉及到家庭成员终生安全、自主、自由和自在，并影响到经济发展和社会和谐稳定。因此，财富管理是和谐家庭的重要基础，和谐家庭是和谐社会建设的前提条件。
（二）中国家庭财富管理金融服务创新符合中国商业银行发展趋势
开展家庭财富管理业务完全符合现代商业银行发展趋势，并能大力支撑商业银行持续经营发展。一是有利于改善经营状况。积极探索家庭财富管理业务，不仅能够改善银行经营收入结构，而且能够促进银行转变盈利模式，提高资本充足率，合理分散信用风险，加快提高综合竞争力。二是有利于提高服务品质。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质服务。因而家庭财富管理服务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的家庭客户提供最恰当的产品，有助于留住和发展银行高价值家庭客户。三是有利于扩展零售业务功能。随着客户金融服务市场需求的不断扩大，零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变，而正好家庭财富管理业务的进一步发展已经或者正在成为银行扩展零售业务功能的最主要内容、成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。四是有利于建立持久的客户关系。
（三）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高居民家庭幸福指数
幸福指数是指用以反映民众幸福感在某一时期内的数值和其在另一个作为比较标准时期内的数值的比数，是体现主观生活质量的核心指标。国外主观生活质量研究者最常用的一个术语是Subjectivewell-being（简称SwB），国内研究者一般将其译作“主观幸福感”。幸福感是由人们所拥有的客观条件以及人们的需求价值等因素共同作用而产生的个体对自身存在与发展状况的一种积极的心理体验，它是满意感、快乐感和价值感的有机统一。幸福指数指标体系由知足充裕、家庭氛围、心理健康、成长发展、社会信心、目标价值、自我接受、人际适应、身体健康、心态平衡等十个次级指标构成，它包含了吃、穿、住、行、工作、交往、婚姻、健康、安全等各个方面。其中，十项次级指标首项就是“知足充裕”体验指数，反映了人们对自身所拥有客观物质条件的心理体验。高分者的典型特征是：对个人及家庭客观物质条件感到满意；对生活保持一种合理的期待；不会因经济条件而感受到某种压力。也就是说，通过家庭财富管理，使家庭财富实现“充裕”，对于一个家庭的幸福指数提高至关重要。一项调查也表明，就国内现在经济发展水平而言，家庭幸福的最大压力来自于生活压力，而生活压力又来自于经济压力，最突出的是房价上涨以及医疗保障带来的压力（见图1）。
图1
可见，家庭财富管理对于每个家庭的意义在于，它所针对的是客户一生而不是某个阶段的规划，它包括家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、家庭及成员风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面，实现家庭的“财务自由”，起到提高每个家庭幸福指数，帮助每个家庭拥有丰富的生活内容和美好的人生体验。
（四）中国家庭财富管理金融服务创新有利于居民家庭财产实现帕累托最优
家庭行为受货币和时间两个因素限制，决策代价要用时间和货币来衡量。当一个家庭的时间和货币为既定时，为了使家庭行为最大化，家庭成员就在户主的组织下，对有限的资源进行最合理的配置，进行家庭生产。同时，家庭成员之间彼此了解、相互信赖，这就大大减少了监督和管理费用。可以说，家庭就是一个有效率的经济单位，家庭之所以会亘古已有、绵延长存，其原因在于，家庭生产以明确、细致的分工协作为基础，家庭成员的彼此结合，扬长补短，能使家庭产出最大化。因此，一个完全家庭的效率要比不完全家庭的效率高。基于此，以家庭为单位的财富管理要比以个人为单位的财富管理效率高，有利于统筹安排家庭的财产，实现家庭财富的效用最大化。而家庭中普遍存在的利他主义可以提高家庭成员的产出水平，产生的效率也较高，这样以家庭为单位的财富管理也就更加有利于保证家庭成员抵御各种各样的不测事件，实现了家庭风险有效管理，保证了家庭生活和财务的安全。
（五）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高中国银行业对外开放程度、增强国际金融市场竞争能力
随着金融业务的全面开放，外资银行正加快进入中国的金融市场，以入驻上海的外资银行分析，其重点目标也是指向高端客户及其家庭的财富管理服务。因此，中国商业银行创新家庭财富管理，可以推进自身加快改革开放步伐，以全新的经营思想、全球的金融视野，沉着应对繁杂多变的国际金融环境、积极参与日趋激烈的全球金融市场竞争，促进自身经营稳步持续发展。
三、中国家庭财富管理金融服务创新面临的良好机遇
中国改革开放的持续快速推进，以及市场经济体制的不断深入向前发展，已经为中国商业银行开展居民家庭财富管理业务提供了良好的发展机遇、创造了巨大的市场空间。目前，中国商业银行创新家庭财富管理业务已经具备了五大优势：一是网点网络优势。网点众多，遍布全国、辐射各地、连接城乡，由此形成了辐射全国城乡的网络体系和服务功能配套完整的基础设施建设体系，为商业银行创新家庭财富管理业务提供了得天独厚的条件。二是客户资源优势。通过多年来的资本投入、资本积累、业务辐射、市场服务、客户营销，拥有了一批较为稳定的市场资源、客户群体，为商业银行拓展家庭财富管理业务奠定了良好基础，并成为了比较完善、便利的业务推介渠道。三是客户经理营销团队优势。商业银行积累了大量的客户及其家庭资信讯息，拥有众多善于交流、经验丰富的客户经理人才。这些客户经理通过多年的营销工作，积累了丰富的实践经验和客户资源，是目前商业银行开展家庭财富管理业务不可或缺的重要力量，是商业银行宝贵的人力资源、人脉优势。四是支付结算优势。银行拥有先进的电子清算系统和外汇交易平台，可以及时有效地为客户提供各种理财产品。电子清算系统和外汇交易平台是开展财富管理业务的技术支持。账户管理类产品和交易类产品均离不开银行的支付结算体系。因此，从支付结算功能来说，商业银行在家庭财富管理业务中所起的作用是非银行金融机构无法替代的。五是银行信誉优势。在过去，银行是政府的银行，因此在人们心目中，银行代表的是政府的信誉。如今，虽然金融机构纷纷改革，走向市场，成为自主经营、自负盈亏的独立法人，但人们的观念仍然根深蒂固，将最大的信任给了银行，这也是我国居民存款居高不下的原因。然而，证券、保险、基金、信托等非银行金融机构在我国处于发展不成熟、市场不完善的阶段，监管与内控跟不上，市场风险较大，暂时还无法具备和银行相同的商誉。
同时，中国商业银行的创新家庭财富管理服务也面临许多困难和不利条件，主要表现在宏观政策环境、业务市场定位、财富方案创新、服务能力、服务品质五个方面的重大挑战。
四、中国家庭财富管理金融服务创新的对策思考
（一）切实加快家庭财富管理宏观环境建设，探索改革银行金融混业经营政策
1.加快推进混业经营的政策环境建设
金融混业经营是开展全面、综合的家庭财富管理业务的先决条件。当前，客户对商业银行财富管理要求是希望能够提供一揽子的保值增值服务，但商业银行目前多数只能从盈利率高低和存款时间长短等方面为客户设计一些简单的金融理财服务方案或产品，根本无法满足庞大的市场需求。因此，迫切需要加快银行混业经营思路的探索。从国际范围看，混业经营己经是大势所趋。从国内金融机构实践看，不少金融机构在开放压力下开始尝试绕开政策限制进行了合作事宜，银证合作、银险合作、证险合作方兴未艾。对此，中国政府应加快混业经营改革步伐，当务之急就是：若作为人大立法，则全国人大法制工作委员会应起草；若作为行政法，则由国务院法制办牵头起草相关法案的进程。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策，可以走一条“实践先行”的综合经营发展新路子，对金融机构的综合经营也是有益推动。涉及家庭财富管理业务，应充分考虑放宽对家庭财富管理等符合金融业发展趋势的业务限制条件。如对家庭财富管理业务出现的产品创新更多的考虑报备制而不是审批制；在制度上应在逐步放宽理财机构业务范围的同时，加强监管和协调，平等对待不同类型的理财机构，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，推动各金融机构放手开展家庭财富管理金融服务创新，丰富家庭财富管理金融产品。
2.加快完善家庭财富管理组织制度
一是完善国内理财组织体系。二是加快推进理财师资格认证制度。中国金融理财师标准委员会应尽快推进较为权威的理财师资格认证制度，加强与国际CFp理事会的合作，引入并组织CFp资格认证制度。但在引入CFp资格认证制度时，要注意由于各国法律、政策环境的差异而导致理财制度水土不服的问题，从而正确处理好理财师资格认证国际化与本土化的关系。三是组织开展家庭财富管理技能知识培训。中国金融理财师标准委员会应尽快做好这项基础性工作，开发一套高质量、高水准、系统化、本土化的家庭财富管理培训教材，培养优秀的银行家庭财富管理人才，为中国家庭财富管理市场的健康发展奠定坚实基础。
3.加快私人财产权保护建设进程
一是要从意识形态上承认私人财产的合法性和合理性，必须为私人财产“正名”，大力宣传私人财产的社会贡献，在全社会形成尊重、保护他人私人财产的良好社会氛围，确保居民个人追求财产增值合理性、合法化。二是加大对私人财产保护的立法执法力度。通过修改现行相关法律条款，对各类财产实施平等保护，对公有财产和私人财产保护的不同表述应予取消，以体现法治平等原则；加紧制定民法典，对私人财产应享有权利及其实现范围、对限制、征用和剥夺私人财产的实行条件、法定程序及其相应的补偿作出具体、详细规定，突出法律的具体性和明确性；制定和完善有关投资经营的专门法律，依法保障正当的投资权益，用法律约束政府与民间投资经营者的权利与义务，禁止任何行政力量非法中止或废除投资经营合同。三是采取配套措施为私人投资创造良好的制度环境。
（二）重构家庭财富管理组织架构，有效推动金融改革服务创新
1.加快整合家庭财富管理组织架构
中国商业银行应加快整合家庭财富管理业务的组织架构，建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的金融服务组织管理体系，即在一个合理时期内，结合银行的整体再造，建立健全家庭财富管理业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接，以及扁平化的组织管理体系，实现总分支行间的合理分工，为家庭财富管理业务发展提供重要的基础条件。
2.家庭财富管理组织架构的建设思路
中国商业银行要从整合现有网点、重组现有管理部门、改革调整分支机构三个方面入手，明确家庭财富管理金融服务创新的组织架构建设思路，大力推动家庭财富管理业务发展。一是整合现有网点，应根据目标客户分类，对营业网点功能和布局进行重新规划与包装，网点业务机能要从追求全能性转向根据所在营业区域、客户的具体特点提供有针对性的服务。二是重组现有管理部门，按照“管理集中，业务细化”原则重组商业银行家庭财富管理业务的组织结构。通过建立消费者银行业务部，负责管理一般消费者客户家庭财富管理业务；建立客户经理窗口，负责管理富裕消费者客户家庭财富管理业务；建立私人银行部，负责管理私人银行客户个人理财业务。同时，还要分部层面设立专业“财富管理中心”，主要负责客户财富管理、理财产品营销组织、贵宾客户服务以及综合性工作；加快在富裕地区的分部设立Vip客户俱乐部，主要以中高端个人或家庭客户为服务对象，负责对中高端客户进行财富管理、零售业务产品的交叉销售、为中高端客户提供增值和优惠服务等。各支行是家庭财富管理业务的销售终端，开发和受理业务，报归口的家庭财富管理中心进行后续处理，其中一些管理规范、业务资源充足，符合分行授权布局的支行也可以成立专业的“家庭财富管理中心”。
3.家庭财富管理的管理模式选择
银行业务如何组织、部门如何设置，实际上大的原则是两个：一个是按地区来组织推动，一个是按业务系统来推动。前者是一种横向管理模式，以分行为运作中心；后者是一种纵向管理模式，以总部为运行和指挥中心。在纵向管理模式下，总行对分行不再考核利润，利润考核是分业务线、业务组或产品来分解。这也是中外银行核算产品的差别所在，外资一般都是进行单个产品核算，如汇丰等零售业务的成本、收益都可直接在财务报表上体现。过去的银行业，无论是欧洲、美洲，还是亚洲，几乎都是以地区为中心，以分行为主导，而现在的趋势则发生了根本的变化，改变为以业务战线为主线，强调银行的系统管理，分行的职能被大大弱化，总行业务部门管理职能得到了强化。这种以业务体系为重心的组织架构，具有更好地服务于客户、有效节省成本、应对激烈市场竞争三大优势。
（三）强化家庭财富管理创新力度，满足客户市场金融服务需求
1.家庭财富管理市场创新原则
创新家庭财富管理必须坚持以下原则：一是关注客户需求和偏好原则；二是关注监管新动向原则；三是坚持开发与引进并重；四是坚持不易复制的创新理念，力争在某些领域成为市场的领先者，以有效避免竞争合流现象；五是坚持可持续发展原则，尊重家庭财富管理业务市场发展规律，先期重规模、中期重质量、后期重效益。
2.家庭财富管理市场创新内涵
一是坚持产品创新，按照家庭财富管理业务发展规律和顺应客户需求，要不断开发新的具有较好市场前景和竞争力的产品，实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合。要构建家庭财富管理的产品种类，在考虑国外银行业的先进经验和中资银行家庭财富管理业务现状的基础上，要构建符合顾客需求的、以理财为核心的产品系列。初步构建以理财为核心的系列产品（见表1）。
表1
注:本表是普遍的理财产品，各行应根据能力与经营特色提供特色的家庭财富管理产品
要以理财卡为载体提供综合性家庭财富账户。这种账户实际上是商品价格竞争中，根据顾客存款余额的多少及与银行交易量多少，确定对顾客优惠程度的思想在家庭财富管理业务开发中的具体运用。这样，就容易吸引顾客把分散在多家银行的业务集中到一家银行的家庭账户中来，从而使零售客户的主办银行战略思想在具体业务中充分体现。要开发面向不同客户层面的财富管理服务产品。不同年龄、不同收入、不同行业，甚至不同地区的顾客，往往有着不同的喜好，要开发面向不同顾客层面的金融服务产品，以满足不同层次顾客的家庭财富管理市场需要。突出人民币理财产品创新，应结合央行推行人民币汇率市场化改革、国家外汇管理局配合出台一系列外汇管理新政策的有利时机，加大人民币理财业务的创新力度，推动国内人民币衍生产品市场逐步壮大。同时，还应加大人民币理财业务的创新力度。重点是加大产品创新，增强人、财、物投入，加大与保险、基金、证券等合作的力度，不断丰富产品组合，为个人客户提供个性化的理财服务。
二是模式创新。商业银行应以网点为依托，将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身，为客户提供“一站式”服务。这其中，保险公司派出代表营销保险产品；证券公司派出代表为客户办理银证通签约，提供证券买卖咨询；银行则为客户提供个人外汇买卖咨询，销售开放式基金，亦可向客户营销银行新产品。这样可以突破传统业务柜台服务模式，增加“一对一”个性化服务，同时服务质量能得到充分保证。
三是技术创新。商业银行要加强高新技术在家庭财富管理业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，要通过提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行、手机银行等业务，完善服务功能，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。
（四）建立健全完善客户关系管理，提高财富管理金融服务水平
客户关系管理以及20世纪90年代国际商业银行在提高客户反应效率方面普遍推行的客户经理制，实际上是一种银行作业整合的典型方式。客户经理对客户的全部金融市场需求进行整合处理，实施以客户为目标的增值服务。
1.建立健全完善客户关系管理
一是要细分客户市场，确定目标客户群体。要按照顾客价值差异性、顾客需求异质性、企业资源有效性的理论依据，银行必须集中大部分资源，重点为20%的客户提供优质服务。商业银行要在掌握足够客户信息的基础上，依据客户年龄层次、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、资产收入水平、存款流量和对银行经营利润贡献程度等指标进行客户市场细分，从中选出发展家庭财富管理业务的目标客户。在拥有足够优质家庭客户资源的基础上，按照四个层次（一是基本的、必不可少的服务；二是一般服务，在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务；三是高级服务，包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务；四是全面服务，包括一些客户本身都没有想到的，为客户特定提供的服务）认真区分客户市场，分别提供不同等级增值服务。二是分析客户需求，确定业务方向和重点。三是与客户保持“连续关系”。为了提升客户忠诚度，商业银行应选派高素质员工加强与客户联系；高层管理人员也应抽出时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。例如，为了加强与客户联系，可以通过举办招待酒会、理财沙龙、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等办法，努力在客户心中形成细致、周到、温馨良好印象，不断提高家庭客户对银行的认知度、满意度、忠诚度。
2.全面推行客户经理制度
客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行所有金融产品和服务，全面负责客户所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展市场，使客户经理成为企业与银行间高超的产品流与信息流的交流大使。
一是强化客户经理制度的核心理念。要进一步增强客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。因此，在“客户至上”阶段，要把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行服务姿态；在“客户第一”阶段，银行全体人员和全部行为都必须围绕客户以及客户在银行工作日程表的前端开展服务，客户的事情是银行工作的重心；在“客户满意”阶段，要强调重视客户，把客户需求和利益放在前面，还要调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作的标尺；在增加“客户价值”阶段是目前最先进的理念，是指通过向客户提品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值，对银行来讲，就是要通过提供高专业水准的金融服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，股东回报最大。要进一步增强营销一体化理念。商业银行实行客户经理制度，是把银行产品和服务的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足上述各种营销活动要素，实现营销的专业化。
二是进一步增强核心客户综合开发理念。“二八法则”告诉我们，20％的客户创造80％的业务和利润。对于银行来讲，对创造主要利润的客户，需要银行给予高度重视和关注，为他们配备最高等级、专业的客户经理，最大程度地满足和开发这些核心客户所有的金融需求。
要进一步增强个性化产品和服务理念。客户经理不仅要为客户提供标准单一产品销售服务，而且还要根据客户需求特别定制、量身定做金融产品，以最大限度地满足客户市场需求。
要进一步增强金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化，他们对此进行提炼总结，反馈到产品部门，就可以和产品部门联手进行产品创新设计。在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品组合设计本身也是一种创新。
要进一步深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业服务，需要将自己的各种知识和技术能进行综合运用，以取得客户信赖。对客户进行调查和评价，提供客户服务方案设计，这些逐步深化的金融服务专业规范，就是客户经理不同于以往银行信贷员的技术含量。
二是个人客户经理制应把握好主要环节。一要健全组织机构。银行各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置家庭财富管理中心，根据具体条件配备个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务工作外，还要负责组织和管理本财富管理中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。二要明确工作职责。个人客户经理的主要职责包括：积极开展公关活动，充分利用银行的网络优势，向个人及其家庭客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务和理财服务；分析研究市场，加强对客户行为和心理的研究，将客户划分为若干类服务对象，针对其不同的需求，提供特定的服务；根据客户的实际情况，客观公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息；监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态和经营行为，切实防范风险。三要严格工作制度。要对个人及其家庭客户建立完备的档案资料，形成良好的客户管理制度；要保证对客户服务维持在一个稳定的水平，不因客户经理个人原因而受到影响；要建立完善家庭财富管理业务的服务规范，所有客户经理能以较为标准的规范向客户提供服务；要建立个人客户经理工作台账，定期召开工作例会，总结通报工作情况，交流有关的信息，研究布置工作，使客户经理的理论水平和工作能力能得到逐步的提高；要建立团队协作制度，树立“一盘棋”思想，制订市场营销战略和规划。
3.大力实施差异化服务
差异化服务是金融机构基于客户关系管理，在市场研究和客户研究的基础上，对客户价值进行分析，并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略。因此，商业银行要重点为居民家庭财富管理客户提供六个方面的服务：一是优先服务：开设Vip客户服务窗口，让Vip客户能在具有理财中心、理财窗口的网点优先办理储蓄业务；优先办理各类个人消费贷款；优先使用新业务、新产品；优先兑换新钞、零钞等。二是优惠服务：Vip客户能享受到贷款利率优惠、免收换卡工本费、免收挂失手续费、其他定价优惠和阶段性优惠、结算交易手续费优惠等。三是服务：在客户授权的前提下，客户经理或系统自动为客户处理日常定时需处理的业务，免去客户的麻烦。如转账、缴费（电话费、水电气费）、还贷、综合月结单、业务提醒等。四是咨询服务：为Vip客户提供家庭生活理财建议、提供各种经济信息（保险、证券、期货、房地产、汽车、留学）、定期开办财富管理沙龙、为客户赠送家庭理财软件等。五是亲情服务：开展温馨问候、提醒等亲情服务。在节假日、客户生日等，由客户经理为客户送上温馨的祝福，以体现银行对客户的重视，并显示客户的身份。可利用银行的手机银行系统为客户进行主动服务。六是紧急救援：与全球独立救援机构合作，借其在安全和医疗等领域的实力，为高层级的家庭客户提供救援服务，其中包括24小时全国道路救援、全球医疗和旅行支援、国内医疗和旅行支援服务，保障客户的临时之需。
（五）加强服务渠道整合建设，有效形成财富管理业务平台
商业银行要实施渠道提升战略，尽快整合搭建起总行、分行、延伸和第三方等四大财富管理的服务渠道，形成统一、有效的财富管理业务平台（见图2）。
图2
就是要实施统一品牌战略，按照标准推进富裕地区有形网点建设和改造，尽快完成所有网点贵宾理财室改造，加快atm建设步伐，加紧开发、建设手机银行新型服务渠道，进一步完善网上银行和客户服务中心，有效形成服务家庭财富管理服务平台，并充分利用第三方渠道，建立有竞争力的市场销售联盟。同时，还要实现财富管理服务由单一化向综合化的转变，加快在重点城市推出旗舰式实体性“Vip客户俱乐部”建设，更好地服务于中高端客户财富管理需要。
1.加强有形网络改造建设
商业银行应按一般营业网点、一般理财网点、家庭财富管理中心、全功能一站式Vip客户俱乐部四个类别，加强改造、建设。在网点改造和建设中，要根据网点的客户情况，将财务和人力资源重点投向上述后三类网点，其中尤其是要加快在中心城市建设全功能Vip客户俱乐部，拓宽家庭财富管理的渠道，为发展家庭财富管理业务提供了更好的硬件条件。
2.突出无形网络渠道建设
面对日益激烈的市场竞争形势和落后局面，商业银行必须超常规发展电子银行业务，从网上银行服务平台、服务流程与服务安全等方面着手，为客户提供随时、随地、随意、随身的服务。一是改善服务，丰富功能。一方面，要充分体现以客户为中心的经营宗旨，进行人性化设计，精雕细刻，精益求精，使电子银行渠道服务界面更加友好，做到申办简便、使用方便、操作快捷、交易迅速、安全可靠，切实解决“好用”问题；另一方面，要增加在电子银行渠道上的业务品种，大力开拓市场，找准业务支撑点和突破口，以实际应用项目带动增加客户群，吸引广大个人客户使用电子银行产品，提高电子银行渠道的使用效率，为广大个人客户提供具体、实用的银行服务，真正解决“实用”问题。二是向电子银行渠道转移业务。统筹规划，合理安排，将全行现有的各种业务除现金和实物单证以外，有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移，转移业务产品及服务、转移客户、转移交易；各个机构部门对于新开展的业务种类，要科学合理设计受理渠道，首先考虑通过电子银行渠道办理，以节约成本，为客户提供方便周到服务，或者是设计电子银行渠道与机构网点同步办理，有关业务系统同步开发，营销业务时同步向客户推介电子银行渠道。
三是建立理财业务平台，实现家庭财富管理电子化。要通过统一的金融服务平台，实现银行、证券、保险等机构资源整合，坚持以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；要建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行财富管理需求进行深层次分析，根据客户需求差异提供不同财富管理方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种分账户实现差异服务；要建立家庭财富管理业务支持系统，该系统的主要功能是要根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和财富管理建议，根据财富管理顾问分析提供相应的方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易。
（六）着力建设优秀营销管理团队，高效服务家庭财富管理市场
1.重视家庭财富管理人才队伍建设
家庭财富管理师的身份是多重的，他不但是银行家庭客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者，也是目标客户的财富管理顾问，同时，还是商业银行形象的宣传者和实施者。目前，商业银行从事家庭财富管理业务的个人客户经理大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。而家庭财富管理服务具有“内容高差异性”、“过程高复杂性”、专业性程度比较高的特点，也决定了财富管理人才往往是银行内部最稀缺的资源。这种现实要求商业必须加快家庭财富管理团队的建设，通过行内选拔、招聘引进、员工推荐等方式，选拔一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干作为财富管理师的培养对象。
2.大力培养基本职业道德准则
商业银行要借鉴国际CFp组织对家庭财富管理从业认证规定要求，严格按照正直诚信、守法遵规、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守七大原则，切实加强家庭财富管理团队管理建设，从而培养、造就一批以客户为中心具有良好职业操守的家庭财富管理服务队伍。
3.突出提升家庭财富管理团队服务水平
家庭财富管理服务具有综合性强、专业素质要求高、直接涉及公众利益的特点。因此，这就要求财富管理师不仅要有突出的专业技能、较高的知识及综合能力，而且还必须加强思想道德建设，规范服务行为水准。一方面，要通过有效的费用政策安排，引导激励财富管理人员参加国内金融理财师（aFp）和国际注册金融理财师（CFp）的培训和资格考试，力争在较短的时间内培养具有认证资格的专业化和道德品质高的财富管理队伍，提高专家理财的社会公信力和核心竞争力；另一方面，要通过在岗、轮岗、银行内部、参加国际专业培训等多种形式，加快培养具有认证资格的家庭财富管理服务专业人才，加快提升商业银行家庭财富管理服务技能水平。
4.完善家庭财富管理团队激励机制
建立用客户的贡献度来评价财富管理团队的贡献，不但要制定科学的考核、评价指标体系，而且必须落实奖惩制度。只有充分调动财富管理团队的工作积极性，各项工作才能落实，才能达到目标。一是实行浮动制工资分配。即突出家庭财富管理团队个人的实际贡献，实行工资分配与营销业绩挂钩，摒弃论资排辈。具体操作上可大胆推行绩效工资制，拉开团队个人与柜台操作人员的收入差距，拉开团队个人之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，以最大的限度调动家庭财富管理团队成员的工作积极性。二是及时兑现激励政策。对于较好完成目标任务、工作取得较大进展的要给予奖励和晋升；对于业绩突出的可以实行重奖和破格晋升；对于不能履行职责、不能完成目标任务的要给予降级和下调工资系数，甚至调离工作岗位。只有这样，才能充分激发客户经理开展家庭财富管理服务的主动性、积极性和创造性。三是必须保证足够的家庭财富管理营销费用。四是组织开展优秀客户经理竞赛评选活动。
（七）加快建立完善科技信息系统，支撑家庭财富管理金融服务
根据花旗银行的成功经验，家庭财富管理业务中最重要的两个因子是客户经理和it系统。这是因为，家庭财富管理业务的核心基础是多方位的客户信息，具有数据种类多、数量大的特点，必须有功能强大的it系统支持，才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。如出具一份家庭财富管理意见，程序计算就相当复杂，如图3所示。
图3客户经理财富管理辅助系统理财规划功能原理图解
可见，家庭财富管理业务发展离不开信息科技支持，财富管理客户经理的日常工作就是收集、分析、维护客户信息，以及了解掌握家庭财富管理的最新相关政策法规和最新理财服务产品信息，并将最前沿的理财信息向客户推介和宣传，这些工作全靠信息科技力量进行支撑。因此，只有抓好科技信息系统建设，才能推动家庭财富管理业务发展。
1.建立客户关系信息数据库
商业银行要尽快建立零售客户关系数据库及Vip客户数据库。即在建立源（零售客户）数据库的基础上，通过市场细分建立面向不同主体子客户（如Vip客户）数据库，并运用数据挖掘技术对各个子客户数据库进行整理和分析，通过构建相应的数据图表或模型，在分析客户利润贡献度的基础上，进行有针对性的营销和提出合理化的理财建议。而Vip客户数据库就是将Vip客户的多个账户统一到一个客户号下进行管理，多种金融产品服务整合到一个账户办理，实现真正意义的“综合理财账户”。具体可包括以下四个层次：（1）静态的理财计算系统；（2）中间性Vip数据库动态理财系统；（3）大机统一数据CRm（客户资源管理）理财系统；（4）互助型网上银行自主性理财系统。
2.建立家庭财富管理业务操作平台
借助内部客户数据信息系统，银行可对客户财富管理需求进行深层次分析，根据客户资产变化情况和交易记录，分析客户需求差异，提供不同的财富管理方案，并利用客户综合账户以及不同的理财品种实现服务差异，实现对客户进行自动化管理，并给银行带来收益的量化考核。同时，在财富管理操作平台上实现对家庭财富管理客户经理的业务考核和营销服务跟踪，并使未来新开发的家庭财富管理系统也融入到现有理财业务操作平台上，实行一个数据来源，实现家庭财富管理业务的电子化管理。
3.建立家庭财富管理业务信息系统
家庭财富管理业务信息系统就是能通过手机、网络、电话、传真、短信、信函、客户服务中心等渠道为客户提供各种信息的系统，主要包括最新的银行业务知识、相关生活理财知识、实时动态的股市汇市行情、社会政治经济、财富管理中心为客户设计的互动指导、客户个性化点播等信息资源。
4.建立客户自助财富管理系统
商业银行可以根据客户不同的资产规模、理财目的、风险偏好，结合现有理财产品功能特点，预先设计出不同理财方案。客户一旦提出理财需求，系统会根据客户要求，代客户从己有理财模型中，迅速确立若干可行方案以备客户选择，提高理财业务的效率。要通过技术手段，协助客户解决家庭理财、资产管理、金融私人业务系列等日常财富管理中出现的问题，从而为居民参加商业银行家庭财富管理提供信息技术服务支撑。
（八）严格认真加强风险管理控制，确保家庭财富管理稳健发展
1.深化家庭财富管理风险思想认识
具体到家庭财富管理业务，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展家庭财富管理业务的特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全家庭财富管理业务风险管理体系，并将家庭财富管理业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。
2.高度重视信用风险管理
商业银行要尽快完善商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险；要建立完善的个人及其家庭信用管理体制；要建立个人及其家庭信用风险控制系统。
3.切实加强市场风险管理
商业银行家庭财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。2005年11月1日实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，允许商业银行销售保证收益的理财产品。该《办法》中明确规定，按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。实际操作中，商业银行为了吸引客户，在宣传销售理财产品时，所推出理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。因此，这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。
商业银行要严格注意家庭财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币、由境内到境外、由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，还要建立严格的信息披露制度，及时、准确地向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，不能只谈收益、不谈风险。家庭财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，还需要从风险总量上予以控制，制定家庭财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
4.严格控制操作风险
目前，国内不少商业银行为了大力发展家庭财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就容易导致商业银行只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却可能加大商业银行自身的经营风险。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。商业银行的董事会和高级管理层还应当充分了解家庭财富管理顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响，密切关注家庭财富管理顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况，确保家庭财富管理顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利益的原则。
5.切实加强产品风险管理
商业银行应加强家庭财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙，要对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。还要提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。还应根据产品提供者提供的有关材料核对产品分析情况，按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料，确保在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。
银行财富管理工作总结篇5
关键词：私人银行财富管理商业银行
中图分类号:F830文献标识码:a
文章编号:1004-4914（2011）07-200-02
一、中国私人银行业发展的市场供求分析
（一）私人银行业的需求因素分析
1.中国私人财富的增长产生巨大的财富管理的需求。根据招商银行与贝恩公司的《2009中国私人财富报告》统计，2008年中国个人总体持有的可投资资产规模接近38万亿人民币，同比2007年末增加约5%。中国高净值人群规模正在逐年扩大。2008年，中国的高净值人群①达到了约30万人的规模。其中，超高净值人群②也接近1万人的规模。就私人财富规模而言，2008年中国高净值人群共持有达8.8万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约2900万人民币。其中，超高净值人群的个人财富总量达到1.4万亿人民币，在高净值人群内部财富占比达到16%。
根据《2010胡润财富报告》③，2009年，中国内地有875000个千万富豪和55000个亿万富豪，分别比上年增长6.1%和7.8%，有1900位10亿富豪和140位百亿富豪。其中，北京有151000位千万富豪和9400位亿万富豪，排名第一。广东省有145000位千万富豪和8200位亿万富豪，排名第二。上海有122000位千万富豪和7300位亿万富豪，排名第三。
根据调查，近八成的高净值人群开始接受多元化的投资，接受资产配置的理念，对财富的保值、增值以及转移产生巨大的需求。
2.银行业自身业务发展需求。步入21世纪的中国银行业面临着前所未有的内外部挑战，尤其是一些中小银行，如何走出差异化发展道路，如何面对日益走进的利率市场化，如何面对愈来愈严格的资本金管理，这些都迫使银行提高其零售业务的战略地位。
意大利经济学家菲尔弗雷多・帕累托提出的马特莱法则即二八定律：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是80/20原理，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。即经营好20%的重点客户，能够为企业创造80%的利益。英国银行学会的调查结果显示，英国的零售银行客户中，只有20%富裕客户为银行创造利润；美国的零售银行，90%的利润由10%的富裕客户所贡献；高盛的调查指出，贡献最高的20%富裕客户为银行创造的利润是全体客户的1.7倍。因此能否抓住这20%的高端优质客户是银行发展的关键。这就使得银行产生了巨大的为高端客户提供更优质服务的需求。
（二）私人银行业的供给因素分析
1.中国金融市场的快速发展。私人银行业务，是为高净值客户提供全方位的服务，以满足客户的需求。客户的需求主要包括两个方面，一是金融需求，二是非金融需求。金融需求的满足体现在金融产品和金融服务上，如果是一个非常落后的金融市场，则无法实现。中国的金融市场虽然相对于发达国家还较为落后，但是目前已经能够在一定程度上创新金融产品，进行资产配置，满足客户的金融需求。
2.相关法律法规的完善。随着《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的出台，私人银行相关业务的开展有了一定的依据，同时中国银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》银监发[2009]65号第20条规定：对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受本通知第十八条和第十九条限制。（十八条：理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金。理财资金参与新股申购，应符合国家法律法规和监管规定。十九条：理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。）这就为我国私人银行业务的发展提供了一定的法律依据和发展空间。
二、中国私人银行业取得的成果和存在的症结
（一）中国私人银行业发展取得的成果
国内银行在2007年开始涉足私人银行业，在2008年开始扩大，截至2010年12月，内资开展私人银行业务的主要有，中国银行、中信银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中国工商银行、中国民生银行、中国农业银行等8家银行。尽管目前没有任何一家银行在私人银行业务上形成核心竞争力，能够占据市场领先优势，但是仅仅几年的发展，各家银行在客户数量和管理资产规模上都取得了一定的成效。
截至2010年6月，招商银行私人银行客户数达到10415，管理资产总量2169亿。2010年，招商银行私人银行客户群增长幅度达到42%，管理私人银行客户总资产增长幅度达到49%，截至2010年底，已经在全国16个重点城市设立20家私人银行中心，进一步扩大了私人银行客户服务覆盖率。
工商银行在2010年末，私人银行客户突破1.8万户，管理资产3543亿元。成立北京、上海、广州等10家分部，形成覆盖国内重点经济区域的业务布局。
中信银行在2010年年报中称其成功构建了有中信银行特色的“五型私人银行”，私人银行业务报告期内实现盈亏平衡。其私人银行客户数量达到10055户。
（二）中国私人银行业发展面临的主要障碍
1.文化和思维方面的障碍。改革开放30年来,尽管中国国内个人财富的拥有量随经济总量的持续增长而不断增长，但社会各方面往往更多的只是关注财富增长问题,财富管理理念相当单一,理念缺失是当前私人银行业举步维艰的基础因素。尽管具有高净资产值的个人财富积累已经达到了相当高的程度,其财富管理需求事实上已经从单一的财富积累转向了财产保护与传承等综合性需求,但是普遍的理念单一导致私人银行客户对自身的财富问题不够敏感,难以主动提出需求，培育财富管理价值链的理念在中国国内还需要很长一段时间。
2.专业人才的极度匮乏。私人银行业需要的是私人银行家，不仅熟知国内外货币市场和资本市场，而且精通法律、信托、保险、外汇的规则和运作，甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识；不仅具备深厚的理论功底，而且有相应资格和资历，一个出色的私人银行家通常都有10年以上的专业经验；而我国目前的本土私人银行客户经理大多二三十岁，专业知识和业务技能还不能适应高端客户财富管理的需求，很难能够得到高端客户的信任。尽管国内部分银行在人才培养上已经投入相当大的力度，但是，真正私人银行专业团队的构建还是需要时间的沉淀。
3.传统商业银行风险管理的障碍。私人银行业务广泛，对产品创新有着特殊的要求，同时为银行带来了前所未有的挑战，如何进行风险的经营与管理，既能够管理好风险，又能够支持产品创新？如何在每一个具体的业务环节把控风险？传统的商业银行风险管理已经不能够适应这些挑战。
4.制度及市场环境的障碍。私人银行业务涵盖极为广泛，目前我国金融行业的分业经营限制、较为严格的外汇管制以及法律、法规的尚不完善都使得私人银行业务难以迅速开展。例如2007年5月银监会了《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》，允许商业银行投资于境外股票及其结构性产品，但是仍然不允许投资于商品类衍生产品及对冲基金，对股票投资也有很多限制，国内私人银行客户难以实现真正意义上的全球化资产配置。同时，我国对于开展私人银行业务的准入条件、客户构成、产品定价等方面没有统一的法律法规可循，
三、中国私人银行业未来发展思考
国外的私人银行业发展已经数百年，为银行赚取了丰厚的利润，成为国外一流银行的战略核心业务。尽管我国居民财富增长速度极快，财富管理市场空间极大，利润丰厚，但是从文化理念、市场环境发展、人才储备、风险控制等多方面都存在着极大的差距，因此，在中国发展私人银行业务不能一哄而上，而是要认清我国财富管理现状，对财富管理市场供求状况进行深入剖析，制定阶段性的发展目标。
1.认清中国私人银行业的发展阶段。中国目前的私人银行业务严格的说还不能叫做私人银行业务，只能说是财富管理业务的向上延伸，或者说是一些零售业务较为成熟的银行为其高端客户打造的一个特别的财富管理业务。因此，在目前，零售业务有一定基础、中小企业业务较为成熟的商业银行，都可以考虑建立并开展私人银行业务或高端财富管理业务，但是要认清发展阶段，不能好高骛远。不能盲目追求西方发达国家成熟的私人银行业务模式，而是要结合中国的国情和自身的特点，制定近期目标、中期目标及远期目标，以期在完整的框架下，分阶段实现高端财富管理的目标。
2.培养储备人才。人才是最为重要的资源，即便是国外发达国家，私人银行家仍然是短缺的人才。银行及相关的金融机构通过各种培训、考试、进修等手段和途径持续的培养专业人员是必不可少的一种方法。同时还可以聘请国外的专家和私人银行家进行指导，需要注意的是，这些专家和私人银行家需要熟悉中国国情。在当前人才不能够快速达标的背景下，组建团队是解决问题的良好思路。例如可以通过聘请学者及顾问搭建非常设性顾问平台，充分利用社会高端资源，一方面可以满足当前开展业务的需要，另一方面可以以最快的速度培养出合格的专业人员。
3.建立高效的信息管理系统。高效的管理信息系统有利于采用先进的数据挖掘技术，加强对客户信息数据的整理与分析，从而将私人银行客户与其他客户有效地区分出来，深入了解私人客户需求，为其提供量身定做的高质量的资产管理等精品服务。大型商业银行发展私人银行业务时应当充分发挥公司或集团内部各业务单元的协同效应，这种协同效应主要来自客户转移和产品交叉销售。在客户转移方面，国内商业银行有覆盖范围非常广的网点，深厚的客户基础，尤其是理财客户中有大量优质客户，从分支行和理财中心挖掘和转移客户是迅速扩大客户群的有效方式；在交叉销售方面，银行综合化经营和金融控股公司的实践使交叉销售成为可能。协同效应的发挥需要有个强大的系统共享和支持。
4.提高内部风险管控能力。私人银行的业务风险和商业银行的整体管理风险是密不可分的，必须将其纳入商业银行的整体风险管理体系进行统筹规划。董事会和高级管理层应当充分了解和掌握私人银行业务的风险特征，建立健全内部监督管理体系。
私人银行的操作风险是非常显著的，因此，着重建立一个风险监控环境尤为重要。需要制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并在私人银行部门设置独立的内部风险控制单元，负责监测整个流程的执行。在私人银行业务流程之中，对待每一个环节及风险易发点都需要建立操作准则加以预防。有关反洗钱、产品规范性、人员资历达标、客户准入条件等等内容都需要有明确的内部控制条例，并通过严谨的操作程序给予有效监控。
私人银行的业务极为广泛，其法律风险和声誉风险都较高，私人银行业务范围中，中间业务比重极大，因此建立完善的中间业务法律风险内部控制机制是极为重要的。首先要从理念上进行革命。彻底打破商业银行把法律部门的工作重心定位在以处理银行诉讼事务为主要表现形式的对法律风险的事后救济功能上，这种理念既模糊了银行法律工作与资产保全工作的界限，又使银行法律工作滞后于银行业务的发展需要，无暇顾及为快速发展的银行业务创新和变革提供事前防范、控制和化解经营法律风险的保驾护航功能。其次，必须循序渐进的完善中间业务法律风险内部控制机制，商业银行方能能动地控制中间业务法律风险。一是要建立中间业务合同文本管理制度。既要重视发挥中间业务相关合同的能动作用，即通过建立中间业务合同文本库，公平、合理安排中间业务法律关系当事人的权利义务架构，使中间业务相关合同具有稳定性、可预见性和确定性，又要重视对中间业务合同文本的审查、修订和使用管理，以充分发挥合同文本对中间业务法律风险的事前防范功能。二是要积极开展中间业务法律专题研究，提前介入中间业务，充分论证中间业务新产品的合法、合规性，公平、合理地设计和安排中间业务的法律框架，研究中间业务法律风险并予以积极预防。三是建立中间业务法律风险后评价制度，研究、中间业务法律咨询中的疑难、有价值的法律问题，进行后评价，形成法律指引，规范相关中间业务的发展。
注释：
①高净值人群指可投资资产超过1千万人民币的个人。
②超高净值人群指可投资资产超过1亿元人民币的个人。
③富豪是指拥有1000万元人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自住房产和艺术收藏品。
参考文献：
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4.曹彤.关于国内私人银行业务的思考.银行家，2009(3)
5.连建辉,孙焕民.走进私人银行[m].北京:社会科学文献出版社,2006
6.工商银行、招商银行、中信银行2010年中报及2010年年报
银行财富管理工作总结篇6
9月25日，由《钱经》杂志、《商业评论》、《华尔街日报》、万妙现瑞会展公司等媒体机构发起的“首届中国财富管理论坛”在上海科技馆隆重举行，中国银行业协会常务副会长刘张君、华商报业杂志总社、《钱经》杂志总编辑刘卫民致欢迎辞。会场上，超过70家金融机构和300位中外银行家及财经专家汇聚一堂，共襄盛举，堪称金融理财论坛中规格最高、最具影响力的“年度高层盛会”。
中国的高端理财观念正处在一个迅速崛起的时期，财富管理对于本土的高端富裕人群而言，还只是一个新兴概念。如何将财富管理与中国的实际情况结合十分重要，是未来市场发展的推动力，也是各金融机构共同关注的重点之所在。下午的“圆桌论坛”上，八位特约嘉宾分两组，就“中资银行你们准备好了没有？”和“实现你的中国梦想”这两个主题，先后进行讨论和交流。
白天的热烈讨论之后，上海科技馆的会议大厅换上盛装，成为财富智慧和财富机遇自由碰撞的华丽空间。英国前首相、前财政大臣约翰.梅杰爵士向中国听众们描述了他眼中的世界，并以多年的财政金融背景，与出席晚宴的所有贵宾分享了他的智慧财富。
本次论坛的成功举办为中资银行、外资银行、保险业、证券业、基金、风险投资等各界金融主流人士搭建了一个交流平台，同时，还希望通过每年一次的聚会，描绘中国财富管理的发展情况及远景。
中资银行你们准备好了吗？
中外银行在竞争中谁更有优势？这是一个很难回答的问题！虽然外资银行在产品、资金和海外投资渠道上非常强势，但是中资银行在公共信誉、渠道销售以及对中国富裕人群的了解程度上有明显优势。中国大陆是中资银行最好的发展舞台，中资银行是否为这个全新的中国私人银行纪元作好了准备？
本场论坛的主持人:中国金融理财标准委员会副秘书长汪俊宏先生
上海浦东发展银行个人银行部副总经理林永源先生
中资银行虽然已经做了一些准备，但是准备得还不是很充分。服务水平和经营观念都还有待提高。
在中外银行的竞争中双方都有取胜的机会，机率也是相当的。而且双方可以互相补充，共同把财富管理的业务做好。
中欧国际工商学院金融学副教授赵欣舸
外资银行的进入实际上在某种程度上促进了中资银行的发展，如果说五年当中没有wto这个事情，没有外资银行的进入，中资银行可能还没有现在这么大的变化。因为没有危机感，没有压力，也就没有转变的动力银行需要转变，但转变并不是要变成外资银行，而是要转变得满足我们国内经济发展的需要，满足我们国内消费者的需要。
今后在这个市场上，很难说外资银行为主还是内资银行为主，这是一个新的挑战。谁能胜出是取决于谁更能发挥自己的优势，找准市场的需求点，以有效的方式来组织经营，然后取得胜利。另外，中外银行不管是在的竞争上还是在合作上，都是动态的过程，是需要我们持续加以关注的。
兴业银行零售部副总裁严学旺先生
外资银行进入后，给中资银行带来竞争上的压力，迫使中资银行在很多方面进行改革。各家商业银行都在投入大量的人才、资源力量，未来的发展趋势已经很明显：银行将来的发展主要靠的是非利息的收入，理财业务将成为银行的利润主体。
北京师范大学经济与工商管理学院
金融系主任贺立平先生
外资银行能给大家提供的最有吸引力的服务，一方面是服务的私密性；另外一方面则是外资行能提供在海外投资的机会。但是，现在人民币在资本账户下尚不能自由兑换却是极大的限制，例如QDii。除此之外，外资行面对的另一个问题就是人民币的升值预期。现在投资美元的各种证券产品，可以赚到20%以上，但人民币有可能升值到30%。所以，人民币、资本账户下的不可兑换和人民币升值预期是外资行不得不面对的问题。
实现你的中国梦想
财富管理业务虽然已经开始悄悄地进入到中国，但目前还没完全地被中国本土的高端富有人群所熟悉和接受。中国富裕人口不断增加的今天，财富管理业务的需求量日渐增强。对于银行业来说，无疑是一个大好的机会。如何来赢得客户，分到这块蛋糕，实现你的中国梦想？
本场论坛的主持人:福布斯中文榜主编周鹏先生
中国金融理财标准委员会副秘书长汪俊宏先生
今年年底中国将全面开放人民币业务，中资银行为此正在人才、组织机构、制度流程以及风险管理方面做着充足的准备工作，每个银行都把目标定准在零售市场，但中资银行从整体来说产品的种类和数量上还远不如外资银行丰富。这主要受目前的一些框架的制约，并不是管理和技术的原因。所以，中资银行应该充满信心。
外资银行在我们现有的框架下，目前有些产品不能做。但以后会不断放开，更多更全面更有特点的衍生产品会逐渐出现。出现以后，无论是中资银行还是外资银行在这个市场上会有更丰富的产品，真正做到金融超市。银行通过工具去对冲，合理控制风险，达到相对比较高的收益率满足这些客户对资产的保值和增值是完全可以做到的。
凯捷集团副总裁DirkChan-mueller先生
在金融产品上有所创新一直是多数金融机构在研究的课题，但一个很根本的问题就是在产品创新上一定要注意细分市场。很多有创新的产品并不是由一些大的公司所开发，而是由一些非常个性化的小公司所开发。原因就是:这些小公司要想与那些大的机构竞争就只能在产品创新上有所突破。随着社会的进步，客户在选择机构的时候，越来越多地关注产品这个层面。所以说，对任何一家银行来讲，发现客户的需求并递交适应市场需求的产品都是相当重要的。
凯捷集团中国副总裁马明辉先生
中国的财富管理市场非常庞大，任何一个参与其中的理财机构，制定计划时都要了解整个市场的机会有多大，制订自己的策略和计划，评估自己的业务拓展部门的绩效，所以财富报告是十分有必要的。
目前，全世界的银行都在做零售业务的转型。特别看重那些高端客户，因为在这些客户身上能够以很小的投入，获得很高的回报。从而来扩大自己的收入，稳定自己的客户群。在这样的局面下，中外银行之间其实并不是简单对立的两个阵营，更应该是一种合作的关系。
这是因为：财富管理市场在中国还处于一个培育阶段。要想把这个市场打开，赢得整个财富阶层的信任，需要中外银行一起来加强对财富阶层的引导。另外，理财人才的培养并不是简单的培训就可以解决问题的，还需要实践的过程。在市场高度分散的情况下，大家与其直接竞争，倒不如发挥各自优势，树立起财富管理的品牌。这样对双方长久的发展都是十分有利的！
透视中外银行的发展现状
文慧
今年底中国金融业将会全面对外开放，外资银行会给我们带来什么？中外银行的优劣势在哪里？本刊记者在首届财富管理论坛上采访了上海浦东发展银行个人银行总部副总经理林永源先生，他与我们一起透视了中外银行的发展现状。
《钱经》:我们知道您是从花旗银行调到上海浦东发展银行的，并且您一直在海外从事财富管理工作，能否谈谈您对目前中外银行状况的看法？
林永源:我从新加坡过来，到上海六个月。在新加坡的时候，十五年来一直在财富管理这一块，看到新加坡财富管理从无到有，并很快地转到了台湾和香港花旗银行，花旗的财富管理人员又被别的银行挖了，别的银行也开始发展财富管理。到了国内，感觉上很不一样，在这里财富管理还是一块没有开发的土地，这块还没有开发的土地，年底就要开放，开放程度怎样，还不得而知。
我从新加坡来上海之前就有人跟我说，你到上海来，有两个地方你一定不喜欢去的，我来了之后也觉得这两个地方的确是我不喜欢去的。第一个就是医院，到医院去排队的人太多。到了银行，你发现中国银行排队的程度不会输给医院。许多国内银行界人士对客户排队的观念和国外是不一样的。你找一个支行的行长或副经理谈一谈的话，他们对于大堂里面有人排长队怎么看？他们会感到非常骄傲。
《钱经》:在国外的情况是怎样的？在那边客户在银行接受服务不用排队吗？
林永源:在国外大堂经理的任务之一就是要让来银行办理业务的客户可以在七分钟之内消失，同时，银行还鼓励使用网上银行业务，能不来银行办理业务尽量就不到银行来办理。这就在一定程度上解决了排队的问题。
《钱经》:今年年底中国金融业将会全面开放，大量的外资银行会进入到中国，中资银行目前的这种状况是否能够应对新的竞争局面呢？
林永源:应该说中资银行正在努力地完善，尤其是在这一两年时间里正在积极地做着准备，但这种准备到了什么程度，是否能够在与外资银行的竞争中取胜，这是很难说清楚的。从外资银行来看，他们对开放心中也是没有谱的，他们也在研究如何攻占这个市场，他们也在研究银监会对这个市场的开放会到什么程度，所以实际上外资银行也没有什么把握。事实上双方都有50%的胜算！正面来看，二者事实上是可以产生互补作用，共同把这块银行业务做好的。
《钱经》:我们都知道中外银行在竞争中都有各自的优势，您认为与外资银行相比，我们中资银行急待解决的问题是什么？
林永源:中外银行在竞争中都有各自的优势，但中资银行有一个特别有利的优势，就是外资银行有许多法规上的限制，使他们没有办法展开拳脚，我们是无法想象到一家银行开户，唯一能够提钱的方法是到网点去，没有支票，没有提款机，这样的操作是很困难的。但是这个现象，将在今年年底之后开始逐步放开。中资银行在失去保护之后，外资银行能够开门做生意，让客人直接享受跟国内银行一样的平台，国内银行将承受很大的压力。
国内银行虽然在技术、人才、流程等方面都有很大的困难，但这些困难经过一段时间后，都是可以解决的。国内需要长一点时间来解决的是国内银行的服务文化，如果你是个拥有50万人民币的客人，您马上发现走进中外银行所感受到的不同服务。
在中资银行，第一个接待你的人可能是大厅里的警卫。如果你到外资银行的话，你只要和大堂经理说你有50万，你要开户，你马上享受到的是不同的体验。刚才有演讲者说，国外银行到国内来不是要开5千块、1万块的客人，是50万以上的高端客户。如果国内在这方面的服务文化能够尽快建立起来，就能解决根本问题，其他技术、人员都可以找得到，也都可以改进的。
《钱经》:刚才您提到了更多的是中外银行在财富管理方面的优劣势，但是在财富管理这个问题上，银行还有与其他一些金融机构之间的竞争。（比如说私募基金）他们之间的优势和劣势在哪里？
林永源:我觉得如果说私人机构在国内能够继续募集基金的话，事实上大银行应该不是他们的竞争对手。因为现在国内银行正在积极筹备财富管理的工作，在这方面的工作各银行做得还不是很完善，也就是说，他们现在还处在一个初步的，雏形的阶段。要达到国外私人银行的水平，还需要很长一段时间。
但是私人银行在国内要达到像国外一样百花齐放的局面，如果目前宏观局面不改变的话也是不容易的。在目前国内的私人银行的操作深深受到法令的限制，如果你是一个拥有5亿人民币资金的客人，作为国内的私人银行，在法律允许的情况之下，你只能做人民币理财。所以说，在国内法律上继续不准许国人买国外理财资产，不能自由转换人民币，那私人银行在这几年还是需要继续过着寒冬的日子的。
《钱经》:您所了解到的情况，您认为在国内和国外客户在在选择产品上有什么不同的服务？
林永源:在国内我们的客户能够投资的范围比国外的客户是少很多的。在国外当客人购买一个理财产品的时，银行会向客人做一个系统性的风险分析评估，以决定客人的风险是属于1到6的哪个层次，6是最高的，1是最低的。根据这个风险层次把他们内部不同区域，不同组合的产品作同样等级的风险分配，如果是4的客人绝不能买6的产品，如果是6的客人再把6的产品再分区域，根据客人的偏好再进行详细解说，客人在购买理财产品的过程虽然较长，但他对风险的了解是比较透彻的。最后他若亏钱也绝对不能全怪银行，因为整个风险评估过程客人是绝对100%参与的。
《钱经》:浦发银行在财富管理方面目前的情况是怎样的？未来有怎样的规划？
林永源:国内银行目前一个比较突出的表现是在拼价格，而不拼是服务。长期在花旗的工作经历使我深感服务的重要性！浦发目前的目标是朝“一对一”的服务挺进，尽量接近国际水平。在具体做法上，我们主要会加强机构的建立，聘请优秀的人才，对到访我们网点的客户我们要有计划的，系统化的分配给我们的理财经理，争取做到每个高端客户都有固定的理财人员来负责。我们希望通过这些努力能够做到，首先是留住客人，让他们愿意把资金交给我们来管理，渐渐地成为我们的忠诚客户，愿意再把更多的流动资金交给我们管理，到最后他们甚至可以介绍他们的亲朋好友来我们这里共享我们提供的优质服务。
目前我们正在进行机构建设，流程再造的工作，也在人才聘用和理财系统上下功夫，积极准备培育浦发自己的品牌。有了专业的团队和服务体系，在不久的将来我希望在浦发见到较大的正面变化。
面对财富，中资银行还需更多准备
张志峰
在“2006中国财富管理论坛”上，记者本计划就“私人银行”的话题采访兴业银行零售银行管理总部副总裁严学旺。但他认为时下在国内，“私人银行”的概念还有些超前，而更愿谈及零售银行及财富管理。面对生机勃勃的财富时代，面对咄咄逼人的外资金融机构，中资银行准备好了吗？从严学旺的一番话中，或许能找到答案。
中资银行准备还不足
“面对年底对外资银行全面开放人民币业务的挑战，中资银行正苦练内功、积极备战，但这种准备还不能满足市场的需求。”
“知己知彼，百战不殆”，当外资银行可以全面开展人民币业务的时候，最直接的竞争领域就是个人理财市场，其实在这个领域的较量早已经开始了。严学旺系统的分析了中外资银行的差距，他认为中资银行对即将到来的全面开放既有准备，但准备还达不到要求。而中资银行对财富管理业务的准备工作应该从六个方面来理解：
第一是认识过程的准备。
很多客户把我们的财富管理看成是一个获利的手段。我们认为财富管理是根据客户财产的规模，预期的收益做一个财富的规划，财富管理主要是满足你生活的一种安心富足、稳定的要求，并不是追求获利。但是在实际过程中很多客户是要追求盈利的，这是我们银行工作人员所感觉到和客户理解有差异的地方，所以我们面临客户对财富管理本身的认识还不足，要有一定的宣传和舆论的准备。
第二个方面是相应的政策准备。
开展财富管理业务需面临一个混业经营局面，它既包含纯粹的银行产品，也有基金、证券、保险产品，甚至还有法律、税务方面的安排。财富管理涉及金融领域的多个部门。但在我国目前银行、证券、保险分业监管。这给银行在财富管理方面带来问题，应该说现在政策还不能满足我们财富管理的需求。
第三是经营模式的准备。
西方银行的财富管理是要给客户做一个财富规划，但是在中国的文化背景下老百姓是富不露财的，这样即使给客户做理财他也不会把财富的实际情况告诉你，他只是想了解银行可以提供哪些理财产品，安全不安全，有哪些收益。然后他自己做判断。所以中资银行只能走一条逐步靠近真正意义的财富管理这种经营模式。就是开始只是提供相应的理财产品，做单一产品的销售，然后把客户吸引进来后，再根据客户的偏好，根据客户的预期收益做安排。
第四是产品的准备。
现在银行提供的理财产品很多，有基金、保险、证券，也有以银行间的票据或者债券作为基础的理财产品。将来根据需要还会衍生出更多的理财产品。应该说目前国内银行提供的产品是很丰富的，但是这些产品能不能满足所有的客户需要呢？这要根据客户需求不断发展来决定。在产品准备上中资银行是不够的。
此外还有技术准备和人才准备。技术准备方面中资银行很欠缺。中资银行有对理财产品的技术支持，但是对整个理财规划的支持目前没有完全开发，甚至没有考虑到这个领域。人才准备方面中资银行是最弱的，因为我们的客户经理在现有的分业体制经营下只懂得银行产品的知识，或者银行产品销售的技巧，对于其他产品的销售技巧、产品的特性、安全性等方面的知识和技能准备是远远不够的。
向零售银行转型是大势所趋
“外资银行在理财这个领域里面表现出咄咄逼人的竞争态势。他们进来就是要掌握20%的客户，甚至只需要那2%的高端客户。理财业务将构成未来银行的利润主体，这是中资银行在竞争的格局下引发的改革思考。”
早在两年前，兴业银行就进行业务发展模式和经营模式的调整。先从消费贷款和个人理财作为突破口，带动整个零售业务的增长。6月6日，兴业银行零售总部从福州迁到上海，这是一个战略上的考虑。上海是一个重要的金融中心，市场大、信息交流方便、人力资源丰富。这些都表现了兴业银行向零售银行转变的决心。
严学旺认为：外资银行在理财这个领域里面表现出咄咄逼人的竞争态势。他们进来就是要掌握20%的客户，甚至就是那2%的高端客户，也就是私人银行面对的个人资产拥有100万以上的客户，他给银行的利润回报非常大。现在几乎所有的商业银行包括兴业银行都把重点放在零售银行业务、非利息收入上面。一方面迫于银监会资本充足率管理的压力，另一最重要的原因是来自于银行自身追求利润，为股东提供最大回报的竞争动力。理财业务构成的是将来银行利润主体，所以兴业银行在零售业务上人员、资源的投入非常大，这也是在现有竞争格局下引起的改革思考。
9月15日结束的“兴业全球视野基金”的代销，兴业银行销售了20.8个亿。据统计这在近两年股份制商业银行代销股票基金数额上排在第一位，在同行业产生了比较大的震动。严学旺告诉记者：这是兴业银行战略转型的一个安排，我们想在未来5年内，把零售部门的中间业务做上去，而代销基金是重要的组成部分。
代销各类金融产品的渠道，银行是最有优势的，各家银行都看重渠道建设。兴业银行通过这次“兴业全球视野基金”的代销，一是把品牌树立起来，二是锻炼队伍。提高零售队伍的营销能力和实战经验。
存款将只是个人金融资产的一小部分
“美国的储蓄率是12%，中国达到了70%。随着人们金融意识增强，不会把钱放在储蓄上，一定要去投资，投资是金融资产配置的主流。”
中资银行的理财产品市场有多大，严学旺列举了一组数据：美国的储蓄率是12%，中国的储蓄率达到了70%。随着人们金融意识增强，不会把钱都放在储蓄上，一定要去投资，投资是金融资产配置的主流。银行为客户理财就是为他们在各种金融产品之间做一个投资的组合，存款只是组合中一小部分。
在金融理财产品创新上，国内银行还有很大的市场空间。严学旺以他们新推出的“天天万利宝”理财产品为例：‘天天万利宝’是以银行间票据市场、债券市场为基础资产的理财产品，全年连续发售，是对客户的日常现金管理，避免了通常理财产品销售的间断性。其中一款一年期的理财产品，每隔十天就对利率调整一次，某种程度上实现了利率的市场化。
兴业银行在推出理财产品的同时，也注重打造统一的产品品牌。自然人生卡就是这一系列产品品牌的载体。“自然人生就是自由自在的人生，只有达到财务自由才行，自然人生卡要帮助客户理财，实现这种人生”，严学旺说。
财富管理需要技术、人才支持
“财富管理不仅仅是一个发售产品的过程，也是客户对财富管理认识的一个过程。在这个过程中，需要高素质的营销人员和理财顾问。”
财富管理是什么，中资银行并没有透彻的理解其含义，或者说还无法执行到那个层面。严学旺眼中的财富管理不仅仅是一个发售产品的过程，也是客户甚至银行自身对财富管理认识的一个过程。在这个过程中，需要高素质的营销人员和理财顾问。理财顾问的知识和技能，是应对银行业全面开放很重要的一个准备。他们对产品和市场有深刻的了解后，才能对客户进行风险和相关知识的教育。
财富管理要根据客户的投资偏好、风险偏好、盈利目标，财产规模，逐步的给它们做财产规划。现在国内的银行还不能完全做到这一点，一般客户也没有意识到这种需求。严学旺建议国内银行应按照先提供理财产品――了解客户需求――丰富理财产品――提供财富管理和金融安排这条路径逐步推进。在这条路径上，注重对理财客户经理的培训。还要加强科技力量以提供强大的后台支持。
严学旺告诉记者：“兴业银行在代销‘兴业全球视野基金’时就利用了科技部数据库的资料，进行精准营销，效果非常好。在针对数据库中有理财需求的4万多Vip客户的电话营销中，有30％的客户表示愿意购买这种基金，一般国外银行在进行电话营销的确认率也只能达到10％。这说明兴业银行数据库资料的真实性是比较高的，客户和我们兴业银行的联系是比较密切的。”
控制风险与业务发展是相得益彰的
“银行是经营风险的企业，是靠经营风险、管理风险赚钱的，在经营好风险、管理好风险的前提下才要考虑赚钱问题。”
业务的飞速扩张必然带来风险，韩国的信用卡危机是很好的警示。目前我国的理财产品竞争也日趋白热化，暴露出了风险端倪。严学旺常说的一句话是：银行是经营风险的企业，是靠经营风险、管理风险赚钱的，在经营好风险、管理好风险的前提下才要考虑赚钱问题。
在风险管理方面，目前兴业银行个人贷款的不良贷款率还不到0.5％。风险管理部门又新近出台了专门针对零售贷款、零售授信的监督管理制度，加强了对分支行零售贷款的实时监控。兴业银行还要成立专门的风险管理机构来管理零售业务的风险，包括信用风险、市场风险和操作风险。
严学旺并不认为控制风险会影响业务扩展的速度，这是相得益彰的事情，没有风险管理，不注重风险控制，就不会有持续健康发展。个人进行投资理财时要规避风险，银行开展财富管理业务时也是同样道理。
漫谈财富管理
李青云
1.59万亿美元，32万人，《2006年全球财富报告》和《亚太区财富报告》于10月12日披露了这两个关于中国财富状况的数字，于是财富再次成为人们视野中的焦点。曾几何时，个人财富这个词语曾经讳莫如深，而今却是频频见诸媒体报端。
一个有趣的现象是，尽管众人对“财富管理”一词关注甚多，却鲜有人对何谓财富管理加以解释，或者并不知道什么是“财富管理”。很多人以为财富管理只是近几年才在我国“流行”起来，事实上中国人的财富观可以追溯到两千年前。春秋时期的范蠡可称为中国理财第一人，《史记》写范蠡“既已施之国，吾欲用之家”；《尚书・洪范》、《礼记・大学》对理财也有诸多精彩阐述，因此有“洪范五福先言富，大学十章半理财”之说。
财富管理VS个人理财
财富管理，直白的理解就是对财富进行管理。在古代，无财谓之贫，有田谓之富，故“财”与“富”通常并称，代表资产，因此在广义上，一切针对资产的管理、处置都可以称之为财富管理；而狭义上的财富管理则专指对个人财富进行的管理，说到这里，可能就会有人把它理解成个人理财了，然而这种理解并不准确。正是由于二者内涵相近，大众往往将其等同看待，从而对财富管理产生了曲解。所谓个人理财，通俗地说，大到个人购房置地，小到柴米油盐酱醋茶，一切与赚钱、花钱、管钱相关的事项均可纳入个人理财的范畴；说得再专业一些，个人理财是指通过投资管理、风险管理、消费支出管理等一系列规划，进而达到个人财富的边际效用最大化，从而保障财务安全，并实现财务自由。可见，凡是涉及个人财产的活动都属于理财规划的范畴，财富管理亦不例外。我们说财富管理并不等于个人理财，那么它究竟又有何不同呢？
财富管理之一：守财
我们先来看一项调查：在2001年后兴起的“科技新贵”中，有一半人士的最新身家较ipo首日身家出现了不同程度的减少，不少人都因所持股票价格下跌而导致财富缩水，其中最为典型的一位，其最新身家2.88亿元较ipo首日身家26.48亿元跌去了八成多。但在一片“跌”声中，也不乏成功者，原携程网总裁沈南鹏在携程上市后的不同阶段对财富进行了区别处理的减持手法，包括ipo阶段的有限退出、ipo后有计划的连续减持及此后的广泛投资，不仅避免了身家的大起大落，形成风险分散的资产组合，而且从部分项目中取得了丰厚的回报。
在表面上，科技新贵身价大起大落的原因在于他们普遍将财富集中于某一股票，但究其更深层次的原因，不难发现这些创业者往往只熟悉如何创造财富，确不了解何为财富管理。“创业难，守业更难”，与财产增值相比，财富管理通常首先强调客户的财产保护需求，即“创业”后须先“守业”，如资产配置、税收筹划、信托管理等。从财富管理的角度来看，上述新贵们如果能够将财富创造与财富管理区分开，以套现、分散投资等新的资产配置方式进行财富管理，就能够避免自己的巨额财富由于某只股票的价格下跌所带来的巨大损失。
财富管理之二：增值
相信很少有“富翁”认为自己的财富已经多到了无需增加的地步了，所以增值仍是“富翁”们所看重的。于是就引出了财富管理的另一重要内容――财富积累。我们再来看一项调查：2006年伊始，私人股权投资延续了2005年底的活跃局面，落定的交易接连出现在不同行业不同性质不同规模的企业中，且手笔可观。还有调查显示，目前私募证券基金占投资者交易资金的比重达到了30%左右，其整体规模已经远远超过公募基金，在我国资本市场上开始扮演非常重要的角色。这种以私募基金方式存在的大量财富，正是财富管理的主要对象，现实中常用的管理方式主要有私下专户理财形式、在海外注册基金，或是以信托方式运作。
财富管理之三：遗产
生命周期使然，无论“富翁”如何精力充沛，他们终有老去的一天。所以，遗产管理就是“富翁”们最后一项财富管理需求――财产传承。大家可能还对2006年初著名艺术家、企业家陈逸飞遗产案记忆犹新：陈因胃出血辞世，由于未留有遗嘱，陈氏家族不能就遗产分配比例达成一致，此后，又节外生枝引出了陈逸飞生前欠前妻200万美元债务的事端，致使陈逸飞遗产纠纷变得扑朔迷离。陈逸飞遗孀宋美英一纸诉讼递交法院，围绕陈逸飞遗产所产生的矛盾彻底公开，一时间被传媒炒得沸沸扬扬，成为街头巷尾议论的话题。无独有偶，事实上，近年来，由于婚姻、继承引发的财产纠纷屡见不鲜，统计数据表明，2004年和2005年全国法院系统审理的婚姻家庭、继承纠纷案件数量均超过一百万件。如何在人生的最后阶段对终生财富加以妥善分配和规划，使之逃脱“富不过三代”的魔咒，无疑是每一位“富翁”所希冀的。
只为富人来
我们可以为财富管理下这样的一个定义：为实现高净值个人客户的财产保护、积累与持续传承目标而提供的科学有效的规划与管理服务。其概念的外延小于个人理财，具有显著的针对性。
银行财富管理工作总结篇7
2017年，中国私人银行业迎来十年盘点。十年间中国个人财富管理市场规模迅速增长。波士顿咨询公司（BCG）报告显示，得益于改革开放近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成了规模超人民币120万亿元的个人财富管理市场，其中高净值家庭达到210万户，所拥有资产占全部个人可投资金融资产的43%。
十年前渣打银行（中国）有限公司（下称“渣打中国”）成为首批获准改制为中国本地法人银行的外资银行。十年以后的今天，随着宏观经济进入新常态，中国财富管理市场面临的市场环境、客户需求、竞争格局正在发生诸多变化，如财富多资产荒、客户分化、跨界竞争加剧等。
渣打中国首席执行总裁张晓蕾在2016年公司年报中提到，面对新的机遇和挑战，渣打银行（中国）有限公司正在将业务重心放置于符合中国经济未来发展方向，同时自身具备优势的领域。在注重提高运营效率的同时，持续在重点领域扩大资源投入，为在中国的持续稳健发展打下扎实基础。融入青岛财富管理试验区
渣打银行一直以来都把中国作为集团网络中的战略性市场，致力于强化在中国的网络和业务能力，加强企业本地化特性，力求将渣打自身企业文化与中国本土文化底蕴相融合，使企业真正融入到中国市场中去。
有别于其他外资银行的“北上广”式分布，渣打中国依靠全方位的网点分支机构时刻倾听着本土顾客的需求。目前，渣打银行在中国拥有28家分行，营业网点超过100家。
早在1993年，渣打银行就已在青岛设立代表处，2006年12月，渣打银行青岛分行正式成立。目前，渣打银行在青岛的网点设置包括一家分行、四家支行。其中，2012年12月开设青岛城阳支行，为各类小微企业提供企业贷款、现金管理、贸易与供应链融资等金融产品。这是外资银行在青岛开设的第一家以小微企业作为服务对象的小微企业专营支行。机构特写
青岛是全国唯一以财富管理为主题的金融综合改革试验区。渣打银行积极参与青岛市财富管理中心的建设工作，充分考量市场风险与客户需求，不断丰富产品线和提升自身产品的开发能力，满足客户资产配置需求，响应青岛市政府提出的“把青岛建成区域性金融中心”的目标。
2016年1月22日，由青岛市政府与英国驻华大使馆联合举办的“英国贸易投资总署金融业交流会”活动为英国贸易投资机构、本地企业进一步加强合作提供了平台。渣打银行环球人民币应用策略中国区主管王永东发表了关于人民币国际化的专题演讲，分享了渣打对人民币国际化策略的专业意见。
渣打集团全球投资委员会主席alexisCalla在2016年6月到访青岛参加“青岛・中国财富论坛”，并发表了以“面对挑战，如何做好全球资产分配”为专题的演讲，为全球视野下的财富管理趋势提供了多元而开放的思想。走向“一带一路”国家的桥梁
渣打银行在全球一些最有活力的市场上经营150多年，拥有员工约8.4万名。渣打银行为遍布亚洲、非洲和中东市场的个人和企业客户提供金融服务，支持他们进行投资、开展贸易，并实现财富增值。
自1858年在中国上海开设首家分行以来，渣打银行在华业务经营从未间断。而在丝绸之路经济带上，渣打银行在其中的一些国家甚至已经经营了100多年。中国企业融入全球发展的步伐正不断加快，中国企业在全球市场的竞争力也迅速提高，渣打在此过程中充当着连接中国企业走出去、走向“一带一路”国家的桥梁的角色。
渣打的全球网络、专业能力和客户经验都有独特的优势。比如在“一带一路”沿线65个国家中，渣打银行在其中接近一半的国家有分支机构。渣打还拥有突出的业务优势，能够为企业及个人提供全方位的金融产品和服务。渣打银行的这些特殊优势会强有力地支持企业在“一带一路”战略上的发展。
以“一带一路”为主题，2016年6月，渣打中国企业高端金融论坛系列活动在青岛召开。论坛向本地企业介绍了宏观经济展望，分享了中国企业借道海外资本市场优化融资成本，以及“一带一路”下中国企业的融资角色和融资方案。
2016年，渣打中国充分发挥与渣打集团全球分支网络的联动优势和与客户的长期业务关系，在“一带一路”沿线国家和地区与中国多家政策和商业银行，以及区域性发展银行携手合作，完成了多笔里程碑式交易。服务全球第二大财富市场
根据波士顿咨询公司的测算，2016年中国个人可投资金融资产的规模稳居世界第二，达到126万亿元人民币，约为同年国民生产总值的1.7倍，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。
波士顿咨询公司大中华区金融与保险行业负责人何大勇表示：“过去十年，中国的个人和高净值人士财富以约20%的年化增长迅速积累，增速傲视全球。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将继续稳步增长，规模达到220万亿元人民币，持续令全球瞩目。”
在中国金融体系改革和银行业轻型化转型的背景下，财富管理业务作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的业务连结点，战略价值凸显。一方面，发展财富管理业务是中国金融体系从间接融资向直接融资转型背景下的顺势而为，也是有益助力。另一方面，新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压，财富管理银行业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。
2016年，财富管理机构在规模高速发展的同时也遇到了金融市场波动性增大、监管趋严、优质产品稀缺等多方面挑战。受此影响，高净值客户2016年的整体投资风格趋于保守。在所配置的金融产品中，2016年增持产品的前四位为银行理财、存款、保险和信托，减持产品的前两位为股票和公募基金。
诺贝尔经济学奖得主哈里・马克维茨、威廉姆・夏普等认为构建投资组合的方法比传统的选股更有效，投资组合长期绩效表现的90%取决于资产配置策略的选择，只有不到10%取决于对股票涨跌的预测。通过为客户构建定制的资产组合，能够更好地满足客户长期的财富管理目标。
渣打中国财富管理部董事总经理梁大伟认为，面对日益复杂多变的市场环境，从战略角度对客户的个人财富进行规划，为客户提供全球资产配置方案，一直是渣打银行财富管理模式的独到之处。
“金融机构需要满足三个条件，才有能力为投资者提供全球资产配置的解决方案。”梁大ソ樯埽“第一，是否有能力提供完善的国内和海外市场的投资建议；第二，是否有全球资产配置平台，提供全面的理财服务方案；第三，是否有专业团队，不仅包括客户经理，还包括投资顾问、保险专家、外汇专家等专业人士。”
银行财富管理工作总结篇8
一、商业银行财务管理问题
（一）商业银行财务管理模式需要调整。目前，我国商业银行的财务管理多为分散的财务管理模式，财务管理机构设置为了适应经营管理需要，采用了总行、省一级分行、地州市二级分行、县市支行的金字塔式结构，层层设立财务管理部门，负责本级机构的财务管理和会计核算工作，即只要存在营业机构就存在财务管理机构。在这种模式下财务主管对本机构负责人负责：分行财务主管对分行行长或主管财务的行领导负责，支行财务主管对支行行长或主管财务的行领导负责，这就形成了一种分散的财务管理体制，形成了事实上的上下级不同层面的财务主体。
（二）商业银行财务管理目标需要改变。国内商业银行自20世纪八十年代中期以来，逐步确立了“利润最大化”的财务管理目标。随着市场经济的发展，股份制商业银行相继上市。银行管理层对现代商业银行经营体制的认识也在逐步深化。但是，由于历史和管理因素，大多数商业银行分支机构对“股东财富最大化”知之甚少。这就造成商业银行在经营过程中，一味追求规模、利润最大化，财务管理偏重于银行各项经营活动结果的财务反映，强调存、贷款增长率等规模指标，注重当期利润的实现情况，忽略对长远价值的追求，银行财务管理与业务管理过程相分离，单项业务的微观效益观念和全局的宏观效益观念没有实现有机结合，没有充分考虑资本充足率、资产股本回报率等指标。
（三）商业银行现代成本管理观念需要建立。商业银行经营成本基本分为产品成本、部门管理成本和客户成本三大部分。我国目前大多数商业银行成本管理处于粗放管理阶段，没有完全实行审慎性会计原则，成本核算方法简单，没有深入、细致、严格、规范的管理规定，成本控制基本上集中在部门管理成本的控制上，对产品成本和客户成本的管理很少涉足。总行制定费用指标时全部或部分以前期数据为基础，这就造成过去不合理的开支继续沿袭下去，分支机构即使未使用完总行下达的费用指标，也出于各种目的而尽量完成费用指标，无形中加大了银行费用成本。
（四）商业银行财务管理职能需要转变。目前，一些商业银行分支机构的财务管理工作仍然停留在初级阶段，财务管理只是发挥财务会计的职能。各商业银行不同程度地存在着“重核算、轻决策、支付服务”、“重财务处理、轻成本控制和盈利控制”、“重事后分析、轻事前预测和事中监控”、“重指标控制、轻参与经营管理”等现象，财务管理的职能没有得到充分体现。
（五）商业银行财务管理人员素质需要提高。目前，我国商业银行的财务管理人员大部分缺乏有效的、高层次的专业培训，往往只局限于应付日常性的工作，对自己的要求往往也只是“账平表对”，缺乏独立的管理能力和创新意识，不能完全适应现代财务管理人才素质的要求。
二、外国商业银行财务管理经验
外国商业银行发展早于我国、快于我国，其商业银行财务管理已经形成了较为科学、规范的管理体制和管理模式。研究与借鉴外国商业银行财务管理先进的经验及手段，将对我国的商业银行财务管理改革和发展起到极大的促进作用。
（一）外国商业银行财务管理模式。伴随着市场经济的发展，近年来，欧、美地区的大型商业银行逐步从以地区为中心、以分行为主导的科层制组织模式向以业务为主线、强调业务部门系统管理的业务单元制组织结构转变。为适应业务单元制组织结构，外国大型商业银行较多采用了矩阵式架构的财务管理体制。即各业务单元作为利润中心，实行垂直的专业化管理，同时每个业务单元都具有财务管理职能，通过管理会计方法对各业务单元和成本中心进行成本控制和绩效评估。
（二）外国商业银行财务管理目标。外国商业银行大多是股份制商业银行，财务管理“股东财富最大化”的目标被银行内部、监管部门以及中介机构所公认。坚持“股东财富最大化”是银行管理层和投资人相互信任和理解的基础也是资本市场对银行经营监督和评价最适用的指标。在外国商业银行经营目标“股东财富最大化”的意识深入到银行的各级管理层和每个银行职员。
（三）外国商业银行的成本管理观念。外资商业银行在经营管理中形成了非常明确的成本管理理念，树立了以风险管理为核心的稳健经营的理念在具体的业务经营和管理中，不仅每一项产品、每一项业务都核算风险、成本和收益，而且即使在银行内部，提供服务和接受服务的部门或人员也都要进行成本的核算，成本核算的观念贯穿业务经营和管理活动的各个方面和各个环节。
（四）外国商业银行财务管理的职能。在财务管理职能上，外国商业银行已实现从财务会计向管理会计的职能转变。一方面管理会计为计划、控制、决策和业绩评价等部门提供信息；另一方面它也需要财务会计、信贷管理、资产管理和统计等部门提供的信息。为了实现有效的财务管理，国外商业银行很重视信息系统的建设和电子化建设，普遍建立了管理会计系统。
（五）外国商业银行财务管理对人员素质的要求。以花旗银行为例，花旗银行把数据构建当作财务主管必备的基本职责之一，要求财务主管熟悉各类主流的系统软件和五花八门的应用软件，并负有确保各类系统软件和应用软件运行正常的责任。
三、我国商业银行财务管理对策
（一）借鉴外国商业银行经验，我国商业银行完善财务管理体系关键要强调三个要点，即：“垂直管理”、“双线负责制”和“财务管理信息网络”。“垂直管理”和“双线负责制”的模式能够维护财务主管人员相对独立的地位，确保财务管理人员职能的充分发挥，有利于其管理和控制职能的实现，而“财务管理信息网络”的构建和逐步完善，能够确保财务信息的及时、准确，便于各级领导和有关财务信息需求者及时准确地获取实时信息。商业银行通过构建“财务管理信息网络”，将各项财务管理数据和信息置于网络系统之中，增加财务管理工作的透明度，便于银行内部审计人员和相关的监督检查机构对财务管理信息进行实事监控和检查，这将进一步提升财务管理工作的整体水平。
（二）确立“股东财富最大化”的财务管理目标。我国商业银行财务管理的基本目标是整个财务管理工作的核心，是开展各项财务管理活动的基础。以“股东财富最大化”作为财务管理工作的目标，不仅是合理，而且也是可行的，因为这个目标坚持了银行运作的产权基础，充分考虑和尊重了银行出资者的合理利益，使整个银行的经营管理活动建立在一个可信和现实的基础之上。
（三）建立我国商业银行财务管理现代成本管理观念。首先，我国商业银行要改进成本管理理念，成本管理不仅仅是财务部门的责任，而且是每个部门和每一位员工的责任，要将成本控制贯彻到全行的经营管理活动中去。其次，是改进成本管理方式，对产品成本、部门管理成本和客户成本进行全面而细致的核算，从而实现对每项业务、每项产品、每个机构的成本核算和全面成本管理，通过量化核算决定各项金融产品的扩大或收缩，控制业务开展的规模和进度。最后，要不断加强对银行工作人员的教育和宣传力度，使其树立起良好的成本意识和节约观念。
银行财富管理工作总结篇9
国内私人银行的发展现况
2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行，填补了中资银行在私人银行领域的空白。此举引发了中资银行的连锁反应，同年8月6日，招商银行总行私人银行中心成立。两天之后，中信银行私人银行中心成立。此后，多家银行开设私人银行业务。
在2007年，各家银行的私人银行客户数量不多，大致在几百人左右。各银行借助在传统业务中积累的庞大客户群，并且随着高净值人群规模逐年扩大的趋势，经过五年的经营，不断扩展中国私人财富管理市场，使得私人银行客户数量和管理总资产规模快速增长，同时私人银行的品牌效应已经形成。截止到2010年末，中国银行、工商银行、招商银行、中信银行、建设银行和民生银行六家中资银行拥有私人银行客户数量总数达73164位，年均增长率为55.1%；管理总资产的规模为13177亿元，年均增长率为51.57%。由此可以看出，中资私人银行实现了跨越式的发展。
目前中资银行私人银行业务主要采用两种组织运营模式：一种是“大零售”模式；另一种是“（准）事业部”模式。这两种模式的都是要解决如何将私人银行与零售业务区分开来，以及如何保持私人银行独立性和协同性。两种模式既有差异化，又有相同点，每家银行在实际运营中又具有不同的特点。从现在的情况看来，在私人银行的组织模式上中资银行还没有形成可复制的模式，还需要更多元化的尝试和探索，完全照搬境外金融机构的做法，在过去几年的经验中已遭遇瓶颈，或许选择外资背景第三方顾问集团来诊断，更能尽快形成适合中国国情的发展模式。
中国银行依托全球网络优势
中国银行是国内首家推出私人银行业务的金融机构，成为第一家设立部门专为顶级富豪服务的中资银行，服务对象确定为个人金融资产在100万美元以上的客户。
在全面的全球服务体系和完善的全球网络布局下，中国银行积极拓展私人银行业务。通过多重叠加服务模式，中行私人银行为高端客户提供全方位、多元化、个性化的全球服务。目前，中行已在全国19个重点地区开展私人银行业务，并在香港、澳门等地建立私人银行海外服务机构，2011年，中行私人银行客户数增幅超过70%，管理客户资产规模超过人民币3000亿元。
从事业部向大零售模式转变，实现私人银行专营网点
成立之初，中国银行与RBS（苏格兰皇家银行）合作尝试事业部，采用该模式基于两点考虑：一是私人银行应该通过竞争，努力发展本行以外的新客户，而不是通过依靠吸收存量客户；二是实现私人银行业务的独立核算，进而可以开展中外合作。不过，中国银行私人银行部最终放弃该模式，开始启用“大零售”模式。总行私人银行部门成为个人金融部下属的二级管理职能部门，负责指导分行私人银行业务，各地私人银行分部则由分行管理。在大零售模式下，依然存在私人银行与零售银行争抢客户资源的问题，因此，建立科学的利润分配机制是关键。待实现从支行开始的私人银行业务领域从“利润中心”向“销售、推荐、服务终端”的转变后，将私人银行分中心或分部与依附支行相剥离，转为专营支行。目前，中行北京私人银行部已经实现了这一转变（本身即是一家支行，且不承担除私人银行以外的业务），并且已经开始盈利。这为中国银行私人银行进行专业化管理和垂直管理做好了基础。
“1+1+1”的专业服务模式
中国银行私人银行的服务模式为：一位私人银行经理（pB）+一位私人银行投资顾问（iC）+一位私人银行家助理（pBo），共同为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务。
在倾听客户的基础上，充分了解客户的需求，达成客户的理财目标。私人银行家都经过国际项目培训，他们的主要工作就是了解客户资产状况，了解客户的配置要求，了解客户对风险的承受程度，从而与投资顾问专家共同为客户量身制定专属的财富管理解决方案，并为客户选择合适的金融市场和金融产品进行投资，在控制风险的条件下为客户创造收益。
做私人银行客户的管家与军师
私人银行更强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，它是以面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。中国银行私人银行具体服务内容包括：核心产品、量身定制的金融投资产品、双币存款、固定收益产品、本外币结构性产品、人民币资产管理计划、集合资金信托计划、QDii、精选基金、定制保险、高端个人综合授信贷款产品、零售银行精选产品、全新的专业化投资咨询服务等。中国银行私人银行充分利用中银旗下的商业银行、投行、基金和保险的优势；国内同行领先的全球服务网络，国际化运作经验；率先建立领先国内的服务中高端客户的三级财富管理体系，实现多元化平台操作。
除了提供多样化的产品外，中国银行私人银行还拥有医疗健康、贵宾礼遇等一系列增值服务。此外，中国银行私人银行还可为客户举办各种与其生活品味相匹配的主题活动。如关注客户及其家人的健康，特邀知名专家上门面对面交流；与客户的家人一起参加有趣的“家庭日”活动；适合客户品味的私人酒会和主题沙龙；充满激情与挑战的私人户外活动；饱含时代色彩的寻梦之旅；深入挖掘中华文化遗产的国学精粹赏析；风趣雅致的古玩字画和西洋油画鉴赏，等等。
由国际知名财经杂志《欧洲货币》主办的年度“全球私人银行和财富管理调查”评选结果揭晓，中国银行再度荣获“中国最佳私人银行”奖项，这已是中行连续五年获此殊荣。此外，《亚洲金融》、英国《金融时报》、《和讯网》和《21世纪经济报道》等境内外权威专业媒体均授予中行2011年度“最佳私人银行”奖项。
工商银行借助零售业务优势
自2008年3月27日成立国内首家持牌经营的私人银行业务专营机构――工商银行私人银行部以来，工商银行积极整合集团内外部资源，针对私人银行客户的个性化需求，提供包括财务管理、资产管理、顾问咨询、私人增值以及跨境金融等在内的全方位金融资产服务。
目前，该行的私人银行服务机构已达14家，服务范围覆盖了中国大陆主要经济发达区域以及香港地区。截至2011年底，工商银行服务的私人银行客户超过了2.2万人，管理资产超过4345亿元人民币，均居国内同业首位。
坚持“事业部”模式，实现私人银行盈利
工商银行私人银行部2008年3月获得了中国银监会颁发的国内首家私人银行试点牌照并尝试事业部制运营，但在具体组织体系构建中也没有照搬外资私人银行的模式，而是以授权的方式与分行合作开办私人银行分部，客户资产、人员、利润基本尊重分行管理，因而整体运行平稳。工行私人银行拥有专门牌照，客户由私人银行和个金双线维护，私人银行签约客户的帐户体系和交易介质都不变，私人银行客户资产双向计量，私人银行的收入按照客户簿记当地分行。同时，私人银行部自成体系，各分部直接对总部负责，与当地分行是联动发展的关系，而没有行政隶属的关系，承担直接服务客户、外拓客户、渠道推动三方面职能。虽然工行的私人银行是准事业部机制，还没实现独立核算，但从内部管理会计的角度来统计，已经开始实现盈利。
在“大个金”背景下，开展“1+1+n”模式
工商银行在2006年宣布：“把零售银行业务作为全行的关键业务领域，同时要从传统零售业务向以理财业务为核心、财富管理型的现代综合理财服务战略转型。”努力“打造中国第一零售银行”。工商银行提出了构建“大个金”经营格局的实现战略转型思路，即，整合全行所有的个人金融资源，增强零售业务的协同创新和综合发展能力，最终形成对客户的统一服务平台。
工商银行私人银行总部设在上海，服务对象为资产在800万人民币以上的客户。与其他大多数银行一样，工商银行私人银行的服务模式采用的是“1+1+n”模式，即财富顾问+属地客户经理+后台支援团队。
注重产品创新和盈利能力
工商银行私人银行除了利用外部机构的产品供给，自身还进行理财产品创新，从而在一定程度上满足了客户的世界需求。在国际市场类产品方面，信用倒挂结构化理财产品和QDii专项代客境外理财产品的推出，实现了银行内多部门联动进行产品创新。除此之外，工行还推出了两款分别投资于债券基金和新兴市场股票基金的主动管理FoF产品，从产品线上填补了工商银行境外固定收益产品的空白。
除了常规理财产品，该行还拓展了另类投资领域，推出了酒类理财产品，不仅提高了产品的社会影响力，也为客户提供了兼具投资、消费、收藏功能的理财产品。在复合类理财产品方面，工行也进行了尝试，创新推出了商品（黄金）复合理财产品和嵌入保险类复合理财产品，较好地丰富了产品功能，延伸了客户服务的外延。
工商银行私人银行的产品特点为：着眼全球资产配置，稳健的风险调整回报，为持有外币资产的境内客户提供专享的投资选择；服务多元化，建立商业银行、基金、证券、信托等服务在内的多元化产品库；依托集团优势提供跨境金融服务，如跨境投资协助。
在由《欧洲货币》杂志举办的2012年度“最佳私人银行与财富管理”评选中，中国工商银行凭借在私人银行业务领域的优异表现，从参评的众多中外资银行中脱颖而出，再度获评“中国最佳私人银行”奖项。
评选结果显示，工商银行私人银行业务的全球排名从第31名跃至第25名，亚洲区排名也从第9名上升至第6名。同时，该行在中国区私人银行业务单项奖的评选中还获得了投资产品范围、顾问咨询、投融资方案、企业家服务等十五个奖项。
招商银行运用品牌效应优势
2007年8月6日，招商银行首家私人银行中心在深圳开业，同年12月26日，私人银行（北京万通）中心开业，之后，上海、哈尔滨、深圳、天津、杭州等中心相继成立。截止2010年底，已成立20家中心，基本覆盖国内主要经济区域，招商银行私人银行全国布局已然展开。在“招商银行，应您而变”的大方针下，招商银行私人银行提出“助您家业常青，是我们的份内事”。
“1+n”与“螺旋提升四步工作法”
招商银行采用“i+n”团队顾问服务模式，“1”即一位资深、稳定、专业的客户经理，“一对一”，一个高级理财经理服务一位私人银行客户；“n”即在每位私人银行高级经理的背后都有一支专业的“投资顾问团队”做后盾，为高级理财经理提供各方面的专业支持。招商银行外聘各个行业的专家、精英人士作为高级理财经理的后台支持团队，每一个客户经理身后都有一个十多人组成的支持团队，替私人银行客户进行理财咨询，为私人银行客户提供全面的金融和非金融服务，包括期货、股票、基金、珠宝投资、书画投资、房地产投资、艺术品收藏、留学移民和财富传承等等。
“1+n”专家团队遵循一套严谨的“螺旋提升四步工作法”，为高端客户提供专业的投资建议，同时国内领先的开放式产品平台，为客户提供更多的投资机会，深受客户的认同。螺旋提升四步工作法，是招行私人银行的核心竞争力之一，其步骤如下：
第一步，用心倾听客户需求。理解客户的尊贵需求，包括客户的投资经历、风险偏好、财富状况等细节。
第二步，提出财富管理方案。为客户制定投资方案建议书，从资产配置的大类、子类，到具体的产品、产品比例、产品组合等，不断地与客户沟通，直到让客户满意为止。
第三步，协助客户实施方案。在投资建议书的框架下进行配置产品，促使客户实施。
第四步，持续跟踪客户的绩效。此后每三个月做一次检视，根据最新的宏观环境、客户的财富状况或预期等进行方案的调整，此时又需要仔细倾听客户的需求。
财富管理需不断进行动态调整，每进行一次循环，客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化，也让专家团队准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适宜的方案，使私人银行的专业服务，更贴合客户的目标。
在“大零售”模式下，灵活运用行内资源
招商银行私人银行从成立之初就确定了“大零售”模式，将私人银行设置在零售业务之下，大部分客户由各地分支行提供。具体做法为，当“金葵花”客户的资产到达私人银行要求时（1000万人民币），就会被升级为私人银行客户，并且转移到私人银行中心做管理，分行员工的业绩不会消失，会随同私人银行员工的业绩一起列入考核指标。一旦私人银行客户资产不达标，则根据客户意愿，再降级为“金葵花”客户，使得客户资源在银行内部的两种不同级别进行转换。目前，招商银行私人银行已经成立了20家分中心。在这种模式之下，招商银行私人银行得到了快速发展。在成立之初，招行仅有3000名“金葵花”客户达到私人银行标准，到2011年，招行私人银行客户数超过1.6万户，连续4年保持30%的增长；管理总资产达3700亿元，增幅为37%。
产品创新与增值服务并驾齐驱
招商银行私人银行在投资产品上保持自主开发产品和外购产品各占50%，区别与部分银行过度依赖外购产品的现象。其中，招行自主开发产品由金融市场部、投行部以及公司条线来研发，主要涉及固定收益类产品。另外，外购产品则主要来自于基金公司、信托公司、pe等机构，具体产品的选择有私人银行理财顾问团队负责。
按照投资领域的不同，招商银行私人银行产品包括以下几大类：现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。海外投资类产品和定制产品也是招行近期将要推出的产品和服务。在传统3大类产品（现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品）之外，招行还积极开发另类投资产品。它运用衍生工具、杠杆交易、或套利交易等投资方式和策略，投资于商品、房地产、外汇、私募股权等领域，主要包括：私募股权投资(pe)、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、对冲基金、Reits和实物投资，如艺术品、钻石、顶级红酒等。招商银行私人银行钻石投资平台，为私人银行客户从全球钻石库直购稀有裸钻，价格更低，选择更丰富，成为钻石投资的重要渠道。招商银行私人银行在为客户进行合理资产配置的基础上，更加关注私人银行客户广义角度的财富管理，即将私人银行客户的融资需求与信贷管理也作为客户经理的重要工作进行考核引导，通过个人信用贷款、消费易、循环授信和随借随还等特色产品的交叉营销，真正满足私人银行客户全方位的财富管理需求。
银行财富管理工作总结篇10
招行理财产品发行规模
年均增长率102%
2006年以来，招行理财业务保持持续快速增长，截至2013年末，招行理财产品发行规模年均增长率102%，理财管理余额年均增长率43%，理财收入年均增长60%，累计实现中间业务收入97亿元。
2014年7月末，招行理财产品管理余额突破1万亿元，较年初增长75%。截至2014年7月，招行2014年度已发行各类理财产品1743只，发行规模8226亿元，理财产品管理余额为10052亿元。
其中，利率型产品管理余额为5495亿元，约占全部理财产品管理余额的55%;净值型产品余额为1880亿元，约占全部理财产品管理余额的19%;结构型产品管理余额2678亿元，约占全部理财产品管理余额的26%。
理财综合能力继续领跑
在理财业务业绩靓眼表现的背后，招商银行理财产品的服务能力也获得了国内权威机构和媒体的高度评价。
根据普益财富银行理财能力上半年排名报告显示，全国性商业银行中，理财综合能力排名由招商银行和交通银行领跑。
其中，招商银行位居理财能力综合排名前列，因为该行在理财产品丰富性、发行能力和收益能力、风险控制能力、信息披露规范性、评估问卷得分等各个单项排名均位居全国性银行前列。
招商银行以丰富的理财产品项目再一次列居行业前列。普益财富的报告指出，招商银行在收益类型、投资币种、投资对象、投资期限、投资起点等5个子项目中至少有3个以上都表现较为突出。
此外，在《证券时报》主办的“2014中国最佳财富管理机构评选”中，招行“金葵花理财”品牌成为唯一被授予“中国最佳财富管理品牌”大奖的银行财富管理品牌。
财富管理专业能力业内领先
近年来，招行在打造财富管理的专业性与定制化服务方面取得了较好成效。自2007年推出私人银行服务以来，经过7年多的发展，招行已经构建了以专业的投资顾问服务为核心竞争力的服务体系，搭建起品种齐全的开放式产品平台，打造了从“市场研究观点”到“投资策略”，到“大类资产配置”再到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力，并提供满足高端客户需求的增值服务体系和营销活动平台。
根据中报数据，招行私人银行客户数超过29219户，管理的私人银行客户总资产超过6621亿元，在客户数和管理总资产上成为国内的领头羊。
2013年，招行推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，并签订了国内首单真正意义的“家族财富传承信托”，开拓了国内家族信托、税务规划与法律咨询、境外财产信托以及全权资产委托业务的新纪元。