店铺工作思路篇1
那个时代整个县城也没有几家店铺，店铺之间没有任何竞争商品也没有太大的差异性，店铺卖什么顾客要什么只要货架上有产品就可以赚钱。那时候生意比较容易春节期间卖空货架，其它区域也一样只要能搭上化妆品店铺的“班车”赚钱没商量。化妆品店铺行业的捡钱时代只要做就赚钱。
做生意就象“马拉松”赛跑开始的时候大家速度都差不多，相互之间的距离相差也很小，但是随着时间的推移距离会越来越大，做生意也是一样的道理开始的时候大家的规模差不多，随着时间的推移差距就会越来越大，这取决与经营者的想法与思路，“没有想法的人就没有思路，没有思路的人就没有出路”，大家的想法非常简单就是为赚钱，做生意是为了赚钱但是做生意不仅仅是为了赚钱。
为什么很多店铺在没有竞争的情况下生意还可以，竞争不激烈的环境下生意马马虎虎，出现竞争的时候生意开始滑坡，竞争非常激烈的时候店铺就支撑不下去了。成败关键取决于店铺经营者的思路与想法，以及老板经营管理能力。每一个店铺的老板都想把店铺做大做强，但就是缺乏快速行动缺乏底气，想赚钱却又怕冒风险，开新店又担心没有自己的人让外人管理又不放心，员工想合作开店担心员工做好以后脱离自己，前怕狼后怕虎左右为难进退不得，纵有千条妙计想来想去还是维持现状。只有等着竞争对手超越自己份。其实最关键的原因是自己不知道该如何发展怎样扩张。说到底就是店铺老板不具备专业知识和驾驭行业的能力。
做生意也象上学一样，小学读六年要读初中，初中三年后要读高中，高中三年后要读大学，大学毕业还要读硕士博士等等，如果一个老板不知道三年以后自己的店铺是个什么样子，那么三年以后店铺状况会比现在更糟糕。生意需要用心经营科学管理经营必须要规划！老板必须要具备预见未来的能力，其实现在的工作就是为将来打基础做准备超越对手。
东方洗化刚刚起步时并没有太大的想法，只是觉得不用按时上班比较自由，随着时间的推移受到行业的影响，尤其是公司的营销思路对自己的影响，外出到广州深圳香港考察以后，深深意识到不能维持现状，做生意就象大海行船没有“灯塔”很可能触礁永远不能到达目标，发展事业好比逆水行舟不进则退，东方洗化两年时间成为县城的第一店铺，继续做大必须走连锁之路多开分店，继续投资战略扩张开新店是当务之急，两年的时间到2001年发展到5家直营店铺，卖出连锁发展的第一步。
成就一流店铺必须在当地具备很强的影响力与号召力，到电视台做广告“买洗涤化妆到东方洗化”成为妇孺皆知的广告词，通过四位一体的广告营销模式。a电视广告循环播出树立品牌观念；B公交车身广告，影响城区和乡镇的顾客；C路牌广告全天侯潜移默化的影响顾客；D店铺的促销活动拉动顾客。店铺经营无非解决两个问题，一是开发新顾客留住老顾客，二是树立店铺的品牌走名牌战略之路，通过各种方式开发顾客留住顾客，东方洗化已经成为县城的名牌连锁店铺，县城80%的消费群体是东方洗化的忠实顾客。
店铺的营业推广工作同样出奇，帮助寒门贫困学子的教育基金，县城所有的考取名牌大学无力攻读的家庭，都可以到东方洗化申请助学基金；帮老助残的爱心工程，用于帮助那些无依无靠的孤寡老人；弘扬美德恪守孝道的中小学生学习园地，通过征文活动增强孩子的孝道意识，弘扬民族优秀的孝子文化一系列的公益活动有声有色，声势不断扩大影响力不断加强店铺的名字妇孺皆知。
通过一个案例可以说明一切，2002年12月份当地最大的百货集团10000平米的大型超市落户昌乐，就在东方洗化旗舰店左边100米范围，超市大而全产品丰富环境一流并且资金实力雄厚，商超与店铺就是大象和麻雀的博弈无法相提并论，经过六个月的较量超市把两个化妆品环岛更换成手机柜台，至今也没有重新上化妆品专柜足以说明东方洗化的营销实力，店铺与大型超市抗衡何以立于不败之地呢？
胜利因素1、得益于名牌战略的成功，在县城没有不知道东方洗化的，成为第一财源谁也挡不住。胜利因素2、温馨的购物环境，柜台每三年更新一次（很多店铺的柜台破败不堪还舍不得换，玻璃都破了用胶带粘住也要坚持）东方洗化室内的装饰品根据季节每三个月更换一次，按照春涛奔涌、百花争艳、清荷送爽、鸿运连年四个主题，顾客有常来常新的感觉。胜利因素3、商品价格最低，本着替您着想、为您服务、让您放心、给您省钱的指导思想，专卖店商品价格比大型商超还便宜；胜利因素4、一流的服务星级享受，真正做到享受购物快乐消费的最高境界，这种优势商超也无法企及不可同日而语。 胜利因素5、商品陈列艺术化，绝大多数的专卖店只要把商品摆整齐就很好了，在东方洗化坚决不可以，商品陈列要求商标的正面对着顾客便于选择，商品陈列无论怎样看都成行成列这样做陈列难度极高。商品的所有价签必须在商标的左上角，必须成一条水平线，也许大家不相信我本人就保留了商品陈列的照片，大家也可以到店铺实际考察一看便知，正所谓老板决定店铺的方向，服务决定店铺的兴衰细节决定店铺的成败。
胜利因素6、员工的高水平服务超强的敬业精神，店铺的定期培训、厂家导师的培训，聘请专业的外脑培训公司，积极参加厂家举办的专业培训班等等，员工外出学习的次数是同行中最多的，有很多老板如果厂家承担费用的前提下可以参加免费的培训，如果员工参加产生交通食宿费用也不去，无论是自己还是带员工外出的条件是绝对不能产生费用，事实证明那些目光短浅的老板店铺越做越萎缩。
胜利因素7、完善的售后服务，空调间地毯房冬暖夏凉星级标准，茶水饮料果盘等随时恭候，品茶论道提高个人素养，在轻松快乐之中接受店铺无微不至的专业服务，而这样的服务超市是无法相比的，顾客在东方洗化购物享受实实在在超值的服务所以顾客都留在店里，超市的化妆品柜台当然无人问津了，撤掉化妆品柜台也是理所当然的事情。
胜利因素8、接送有标准顾客进店有迎声（要求眼到、心到、意到的三到原则，其实给顾客问好很容易，到商场里营业员欢迎光临的生音不绝于耳，但是你不知道她在欢迎谁，）问有答声顾客的询问用最专业且通俗易懂的亲切的语言，百问不厌百说不烦的服务态度，让顾客高兴来带者满意走，走有送声要求一定要送顾客到店铺门口看着顾客离开，帮助老年顾客拿商品送到车上，贵宾顾客要送到看不到顾客为止专业水准真诚服务，赢得了顾客的信赖成为店铺的忠实顾客。
商场如战场随时面临机遇和挑战，生意如逆水行舟不进则退，今天没有进步自己知道，一月不进步员工知道三个月不进步顾客知道，半年不进步竞争对手知道，三年不进步被行业淘汰掉，很多老板也许说我的店铺还在经营，但是你的店铺已经被挤出主流市场，已经成为别人的陪衬难道不是被淘汰吗？
谋求做大的思想：从县级连锁店铺发展成为市级连锁机构，人无远虑必有近忧生于忧患才能死于安乐，绝大多数的老板在顺境的时候从来不考虑未来的变化，总是觉得自己很了不起一幅夜郎自大的神态，从不考虑店铺怎样与时代同步经营管理能力如何持续提升，不管怎样反正每年都能赚十万二十万，当竞争对手多了超越自己了，业绩下滑顾客流失员工辞职店铺清静业绩倒退，这时候才意识到问题的严重性已经晚了。
未雨绸缪运筹帷幄决胜千里，东方洗化审时度势预见未来，如果店铺要发展做大做强，必须创造更大更广阔的发展平台，经营总部由昌乐县城迁移到潍坊市，在商超林立的市区开专卖店探索发展经验，经过两年的艰苦探索与总结，店铺做大必须走加盟连锁模式与品牌战略结合的模式，把苦心经营多年的店铺易名由“东方洗化”升级为“润莎奈儿”，旗舰店铺树立形象中小型精品店铺战略布点的发展策略，黄金商圈的旗舰店铺，商超周围的概念店铺，商业街区的精品店铺，服务社区的平价店铺，以及开发区工业园区的批零店铺等等。
为了把事业做大，贾仁德先生多次到青岛的学府，到山东大学清华大学去学习深造，提升自身的经营管理能力。现在的润莎已经拥有50多家连锁店铺，已经成为管理最完善，经营模式最超前的最具影响力连锁机构，很多连锁店铺偷偷的到润莎奈儿的店铺考察学习。
科学总结连锁店铺的发展模式与管理模式，形成一套行之有效的店铺选址，店面装修室内装饰，柜台设计品牌布局，商品陈列，员工培训、店务管理、营销策划、促销活动、会员管理等系统的经营管理模式。通过艰苦的摸索与总结走加盟连锁是店铺做大做强的必由之路。从县城小区域到大城市经历大市场的竞争，从小型连锁到大型连锁的兑变。
不想当将军的士兵不是好士兵，当然一个不能把事业发扬光大的老板也不是合格的老板，那些小富即安的老板充其量是个土财主，只有把事业不断推进的新高度做出新业绩的老板，只有那些视事业为生命的老板才是真正的老板，这些老板就是企业家。
润莎奈儿谋求超越的思想：由连锁加盟模式发展成为加盟连锁集团：如果在未来能够发展的更好更优秀，现在必须为未来做好准备。现在就做未来的三年五年甚至十年事情，例如北京在2001年就在为2008年举办的奥运会做工作，上海从2002年就为2010年世博会做工作，经营店铺同样需要现在为三年五年后做工作，未雨绸缪运筹帷幄决胜对手。
走连锁加盟必须解决人才、品牌、店铺运营管理的等各个环节的问题，首先是什么样的人能够驾驭连锁发展模式，重金聘请优秀人才做企业的高管，全面负责连锁加盟规划实施、执行与管理工作，大胆授权放手去做不怕出错就怕没有胆识和魄力，经过一年的时间在县城所有的乡镇，包括中心城市的县级城市及乡市场和开发区市场，都布满了润莎奈儿的连锁加盟店铺，（润莎奈儿店铺分为客户加盟店铺，优秀员工加盟店铺，总部与员工共同拥有店铺、当然还有股份店铺，润莎奈儿把自己所有的员工吸纳为股东，让所有的员工享受到店铺发展带来的收益。
根据员工的能力大小与在店铺工作的年限限定可以认购的股份，与员工同发展共同创富这就是东方的掌舵人，贾仁德先生的仁爱思想得以淋漓尽致的体现），这就是润莎奈儿为什么会发展成为省内最具竞争优势，发展速度最快的洗化专卖连锁集团的根本原因。
润莎奈儿未来五年的战略在全省所有地级城市开旗舰店铺，依托旗舰店铺的影响力走连锁加盟之路，未来十年的发展战略逐步开拓江北市场，逐步渗透南方市场的策略做透山东走向全国的战略。
总结梳理润莎奈儿的成功轨迹，都是提前预见未来当下做未来的事情比同行快了一步甚至是几步，例如在1998年大家都没有扩张的想法的时候，提前想到提前行动开分店，在其它店铺还没有做售后服务的时候，捷足先登购买美容设备做售后服务，在同行还没有意识到要走名牌战略的时候，润莎奈儿早已意识到必须走名牌战略，店铺是招牌必须成为名店成为第一，广告为主导活动为先锋品牌为基础，员工是动力服务是后盾的经营理念，所以在店铺装修方面不吝投资，在提升员工专业素质方面多投入多下功夫，在服务设施服务水平方面多做文章，店铺商场化服务星级化为指导思想。
顾客喜欢润莎奈儿成为店铺的忠实顾客，竞争对手无法抢走的顾客。在同行还没有意识到要走连锁之路的时候，润莎奈儿已经完成了整个县城的战略布点，当同行意识到开连锁店的时候，润莎奈儿已经走出小圈子融入大市场，完成了资本的积累包括有形资本和无形资本，开始走连锁加盟发展模式，润莎奈儿的加盟投资者都是具备行业经验，具备资金实力并且善于学习，有思想有能力的一批创业者，改变业内“连锁加盟”其实就是为了“圈钱”的实质。
紧密合作风险共担，店铺“回购制度”是润莎奈儿必胜的信心，如果店铺在合作期间出现经营问题如亏损问题，或者因为客户的家庭问题或者是出现意外，客户如果想退出行业润莎奈儿可以按照事先的约定，把店铺“买”回来成为自己的店铺，这样的做法国内连锁模式“绝无仅有”，没有哪个公司敢于做出这样坚强的承诺！
金玉般的承诺选择加盟客户非常谨慎，如果客户不具备从事行业的素质坚决不合作，寿光的个体爆发户，比其他客户高一倍的投资，要求在当地最好的一个乡镇开加盟店，被润莎奈儿婉言拒绝因为润莎奈儿不是见钱就收，他们是在做毕生追求的事业而非靠圈钱混日子。投资者必须经过非常严格的评审，全面系统考察投资市场的情况，科学严谨方式的选店址，在每一个细节都做到科学论证优化方案，对自己负责对客户负责是连锁事业部的最高指示。所以润莎奈儿用十年的时间成为省内一流全国领先的洗化连锁集团。
店铺工作思路篇2
正文：很多运营在做店铺运营的时候，不清楚自己的一个思路是怎么样的，这里简单说一下预估的五部曲：制定目标>>分析流量>>分析转化>>做出流量的提升预估>>落实到具体工作上面。那么以上就是我们制定店铺预估并且落实的一个基础思路了。
一、制定目标
那么当我们在做店铺的时候，最终的一个目的还是营业额；所以我们首先要确定一下下个月的营业额目标。那么我们应该如何制定我们的营业额目标才合理呢？
（一）、分析行业的一个成交趋势，下一个月份是行业的旺季还是淡季，对比本月，增幅或者降幅是多少，算出百分比。
（二）、观察行业的目前的实时销量，我们店铺产品的排名在哪里，是否还有较大的上升空间。核心关键词按照销量排名，筛选竞争价格段，分析行业目前的实时销量。
（三）、分析店铺本身的内功基础，是否还有很多日常的运营没有完善。
综合上面三点出发定制我们的目标营业额。
二、分析流量：流量方面主要分为付费流量和免费流量。
那么这些流量我们是否都一样知道呢？是否每个店铺的流量都一样能，这个答案是肯定不一样的，所以我们要从店铺自身出发去挖掘我们店铺的流量主要是哪些。
（一）、分析付费流量，通过生意参谋找到我们付费流量的组成部分。
那么从上图，我们可以分析这个店铺目前的主要流量来做直通车、钻展、淘宝客。
如果要提供我们的付费流量，主要还是直钻淘三大块，其次再到聚划算，那么我们就知道我们需要提升付费流量的渠道主要是哪些了。
其中：
a、直通车的流量上升，但是转化下降；
B、淘客的流量下降，转化上升；
C、钻展的流量下降，转化也下降。
到此，我们就发现了我们直钻淘三大付费流量的问题点在哪里了，那么针对我们又要怎么去做提升呢？这里先保留让大家进行思考。
（二）、分析免费流量，通过生意参谋找到我们免费流量的组成部分。
那么从上图，我们可以分析这个店铺目前的免费流量来源主要是：手淘搜索、手淘淘抢购、淘内免费其他、手淘问大家、猫客搜索、手淘首页、手淘-生活研究所、手淘旺信、手淘有好货等等。
分析流量方面的问题
1、手淘搜索下降、转化上升；
2、淘抢购流量上升、转化下降
3、手淘问大家流量稳定，但是转化下降。
分析了各个免费流量的波动，那么我们就要针对这些流量进行优化。
三、分析转化：分析店铺现在的产品流量和转化
那么从生意参谋里面的商品效果里面，我们可以清晰看到那个产品缺流量，那个产品转化低。进而缺流量的加大引流；缺转化的，优化内功和做好促销活动。
四、做出流量的提升预估
根据我们的目标营业额、各个流量的来源、各个流量的渠道，制定出以下表格，并且进行数据预估和推理。
（一）那么付费流量方面则需要区分开直通车、钻展、淘客的ppC进行预估。
（二）区分各个渠道的访客产比，pC和无线的访客占比。
从而预估出我们需要引流的渠道增幅多少，转化率提升多少才能达到我们的营业额。
五、落实到具体的工作上面
（一）、付费流量的提升
1、直通车调整关键词、优化创意图、提高出价；
2、钻展优化推广图、定向潜客人群、竞争店铺人群；
3、淘宝客后台导出旺旺，联系淘客，报名淘客活动；
（二）、免费流量的提升
1、标题Seo优化：根据行业的热搜关键词，核心词，精准关键词展开优化；
2、上下架时间优化：根据店铺和行业的成交时间段，调整店铺产品的上下架时间分布。
3、微淘：根据产品的知识、热门话题、买家关注的热点、买家秀等等信息进行；
4、问大家问题制定：寻找买家进行问题提问，并且回复，需要提问引导性的问题；
5、淘抢购、天天特价、官方活动报名：积极报名免费的官方活动，提升店铺的免费流量和曝光几率，不断扩充店铺的基础人群和粉丝。
（二）、产品的转化提升
1、主图优化：分析行业的主图，找出差异化，做到人无我有，人有我优；
2、详情页优化：挖掘产品本身卖点放大突出。
店铺工作思路篇3
其实很多问题也不怪店长，因为老板也不知道到底该做些什么，店长就是店铺的中流砥柱岗位很关键工作很重要，1品牌板块，2商品陈列板块，3人员管理板块，4库存管理版块，5销售业绩板块，6促销活动板块，7顾客信息的板块，8店铺的卫生板块，9竞争对手的板块，学习板块共十大板块。
超级店长懂营销善策划，懂管理会带兵，懂训练会讲课，能组织会执行，善于学习善于总结善于创新是店长工作的主题。
店务管理：
店铺的卫生系统，包括店铺门口卫生，柜台的卫生，商品的卫生，角落的卫生，厕所的卫生，要求定期擦拭，标准用白手套擦拭无污渍无印痕，厕所只有香味无刺鼻味道。
品牌板块包括护肤，彩妆、香水，发水沐浴洗涤，牙膏牙刷香皂肥皂洗衣粉，卫生纸卫生巾鞋油等日用品，管理几千到上万个商品种类。
商品陈列整齐整洁，造型美观，易于观看方便顾客挑选，顾客挑选后马上去整理，随时保持整齐整洁。
人员管理：管理的核心是管人心，管思想观念通则观点同，观点同则目标一致，店员抵触店长搞对立。店长不知道员工的需求是什么？是金钱是荣誉还是物质是希望，是培训是能力还是其它要求，店长要完全掌握每一个员工的个性特点，采取不同的管理方式与激励方法。
创造公平公正的工作环境让员工信服，店长能力超群让员工佩服，思路超前让员工折服，身先士卒领先一步让员工心服，用知识引导思想与店铺保持一致，物质奖励激励员工勤奋敬业，荣誉升华提升员工的思想境界，采取因人而异的管理原则须永远遵循。
业绩板块：天业绩统计，周业绩总结，月业绩考核，年业绩考评，本期比上期增长幅度，同比增长幅度，业绩的增减与顾客的增减。数据报表为科学库存提供准确的依据，提高资金利用率增加利润，数据让老板科学决策及时调整经营策略，对比活动业绩总结差距，为四季促销以及重大节日促销总结经验，为以后的工作提供理论依据。
促销板块：促销是永远的主题，天天做活动不怕没有销售，促销活动必须遵循义利结合，虚实结合与目标顾客结合的原则，捆绑组合，特价组合，赠品组合是促销的三大法宝。
收集信息：顾客的消费信息，顾客的需求与好恶掌握非常清楚，消费的层次与消费能力如何，大约多长时间光顾店铺掌握规律做好服务。
学习板块：定期学习产品知识，服务知识，护理知识，专业知识，提高员工的工作能力。
竞争对手：品牌影响力，顾客结构，促销活动的内容，对本店铺的影响，采取的对策与手段。
总结：店铺管理的十大版块是店铺管理的纲，也是店长的最主要的工作，掌握店铺管理的十大版块，对于店铺的发展与店长的发展起到积极意义。
超级店长懂店铺的营销策略与发展方向，以及会员管理是店长最主要的工作。店长培养员工心里装着店铺心里装着商品，心里装着工作心里装着顾客，积极工作时刻严格要求，做到领导在于不再表现一样，店内与店外表现一样，条件好与不好表现一样，表里如一当面与背后表现一样。
培养员工的科学的工作价值观，是给自己工作非给老板打工，工作态度和蔼亲和力强，努力学习专业性强，真诚服务主动热情顾客满意度高。
了解店铺经营多少商品，品牌有多少单品，最低价位多少，最高价位多少平均价为多少。牢记产品的位置护肤品，洗涤品日用品，彩妆品种，香水卫生纸等的位置，掌握产品的数量，尤其是记住产品的价格最关键，位置与价格最重要，电脑收费记住价格没有用，不谋全局者不足谋一域，谋全局与局部的差距非常大。
店铺的商品陈列，商品管理。卫生管理以及产品的更新。店铺销售，顾客问题以及投诉的处理。
超级店长懂店铺促销，活动的设计执行，维持现场秩序，保证商品的安全。节日期间的活动策划，借鉴其它店铺的活动。销售知识，产品知识，护理知识，营养知识，色彩知识，化妆技术。
超级店长懂会员维护，消费心理学，行为心理学，知道顾客适合那种类型的产品，知道顾客多长时间光顾店铺一次，知道顾客的具体情况，掌握顾客的性格特点，做好服务记录。
收集顾客的意见建议反馈给店长以及相关负责人，提升服务水平满足顾客的要求，提升服务水平，顾客的参谋与顾问，态度谦逊亲和力强，语言甜美说服力强，语言表达准确到位。
牢记员工就是商品与企业的形象代言人，顾客的美容护理顾问，信息沟通的使者，在产品与顾客之间的桥梁与纽带。
提高产品知名度提高销量提高市场占有率，提高客户对公司信任度依赖度，开发新顾客留住老顾客，维护品牌形象与公司形象，做好宣传工作与商品陈列工作。
超级店长懂收集顾客的意见建议与信息反馈工作，完成报表及竟品信息收集工作，管理好促销商品及各种辅助用品做好记录。具备高度的责任心积极上进任劳任怨，仁爱思想爱每一位顾客，积极工作勤奋敬业，过硬的专业素质，谦虚谨慎的做事态度。
善于控制自己的情绪，心情不好马上调整马上进入状态，爱所有的顾客包括不喜欢你的顾客，我们用20%的顾客完成100%的业绩，遭遇顾客的拒绝非常正常，要具备承受压力与挑战的积极心态，感恩顾客主观找自己的差距与不足。
超级店长懂工作五原则：真诚的微笑，动作迅速，态度真诚，善于学习总结，提升能力。
懂基本专业知识，皮肤构造的知识，护理程序知识，不同肤色不同年龄的护理方法，公司与商品知识，行业的术语，竞争产品的知识。
店铺工作思路篇4
第一部分经营思路：美容院能够赢利并且能够成为优秀的店铺必须做到！精于品牌！胜在理念！强在战略！成于员工！这四个因素缺一不可也是必须遵循的战略目标、必须做好的基础工作，没有省时省力又省钱的捷径可走。精于品牌：美容院老板考察品牌首先关注折扣和配送，其次是支持的方案，象什么包销方案、分销方案、大型终端会方案、还有现在盛极一时的异业联盟方案，旅游方案、体验方案等等有几十中方案，花样繁多无穷无尽。在各种方案的背后是价高质次的品牌，因为厂家都明白美容院品牌的质量是通过美容手法来体现，美容手法好产品质量就好，如果美容手法不好就无法体现出“好”的产品质量。也就是说美容产品就是一道润滑剂，推拿按摩每小时20元，做一次护理少则数十元多则几百元，这就是“美容”的价值所在，不注重产品质量只关注自己赚钱的美容院怎么能够赢得顾客的信赖呢？没有优质的产品做基础店铺怎么能够做长远呢？这样的店铺门庭冷落非常正常赔钱亏损不值得同情。美容院老板请问你在赚钱的时候考虑过为顾客的利益负责吗？替顾客着想过吗？在哪些方面做过努力呢？
美容院如果想做好能赚钱必须把产品质量放在第一位，老板要亲身体验产品质量，自己感觉很好还要让顾客亲自体去验产品的效果，大家都觉得产品质量不错时再考虑是否引进品牌，过硬的产品质量使用以后明显的效果才是赢得顾客留住顾客的重要因素，失去了品质基础其它一切服务均成为华而不实的水中花镜中月。做赚钱的美容院“产品质量”是关键。胜在理念：很多老板对理念没有概念，也不知道理念的意义，所谓理念就是店铺发展的最高纲领。1向顾客提供什么样的服务（如高层次的享受、留驻青春、受到尊重、提升修养、学会养生等）顾客能得到什么？2员工在店铺能获得什么？（个人能力提升、丰厚的收入、学习机会晋升机会和将来创业的能力等），3对社会承担责任（如帮残助老，扶弱解困，志愿义工等），绝大多数的店铺只有管理制度奖罚制度，没有发展规划和经营理念，这样的店铺只有年复一年月复月一月日复一日的劳作，就象狗熊掰棒子掰到最后就得到一个棒子，这样的店铺同样是忙碌一年店铺的顾客数量不见增长，员工能力不见提升，就象无头的苍蝇乱飞乱闯弄得自己伤痕累累店铺利润却不见增长可能还要亏损。员工收入不见增加，这样的没有生机和活力死气沉沉的店铺，就象蒙住眼睛拉磨的驴不停的干不停的跑，可是店铺还是老样子没有任何好得变化，这样的店铺怎么能够吸引顾客怎么能够留住优秀的员工呢？店铺失去了发展的（顾客）基石和发展的（员工）基础，又失去了优质服务的保障，店铺丧失了发展的基础和条件，是不可能有作为的。
店铺引领高品质的生活观念，创造高品位的生活层次，让顾客享受到到高品质的服务，享受生活享受人生感受时尚引领时尚，缔造比宾馆更豪华更自由更温馨的服务享受，感受生命价值的尊贵和真正意义的尊重和赞美。店铺所有的工作都要围绕着经营理念来做，理念是留住老顾客吸引新顾客的重要因素，同时还是留住优秀员工的重要因素。店铺的老顾客稳定新顾客就会纷至沓来，店铺的业绩增长速度快，员工收入高形成良性循环。把经营理念设计好不容易，能够把理念执行好更是难上加难！这也是为什么绝大多数的店铺不赢利不赚钱的主要原因。
强在战略：绝大多数的美容院老板学历不高，懂市场营销的简直是凤毛麟角。战略就是店铺的发展方向和目标，店铺运作的战术方案推广方案。很多店铺狗熊掰棒子式是的经营，忙忙碌碌年底盘点利润微薄，归罪于品牌进货折扣高空间利润太少，来年一定要再接一个利润更大的品牌，典型的自私自利只顾自己赚钱不管别人死活的主，恨不得一下子把顾客的钱赚尽让自己暴富，这样的急功近利思想是不可能为顾客负责把服务做好的，店铺当然不会做好，想赚钱当然不容易。
店铺发展有方向经营有目标工作就会有条不紊忙而不乱，通过方向和目标就可以给店铺定位，定位高端、服务有层次的顾客，还是定位大众化服务工薪层；是定位减肥祛斑还是护理保养；目标顾客定位以后了解顾客的分布情况；店铺是开在商业接做形象店还是立足的社区的温馨店；还是在商场周围开旗舰店，还是在商场内部开概念店。店铺的目标和定位就象一块磁铁，就能够把这些目标顾客吸引到店里来，因为你的店铺适合这些顾客的消费理念消费层次和消费习惯，为什么有很多店铺开业之初生意红红火火，一段时间以后便门庭冷落。重要的原因就是店铺的定位和服务的标准和顾客的需求不匹配所致。“门当户对”的概念放之四海皆准生意不例外开店铺同样也不例外。一个破烂不堪的店铺不可能吸引高消费的顾客，同样装修豪华的店铺没有经济实力的也不敢进。你的店能够吸引什么样的顾客现在就可以对比出结果。
成于员工：美容院不同于洗化店，洗化店员工的作用比较小，顾客是相信店铺相信品牌来消费，因为洗化品牌是靠品质吸引顾客。而美容院则不同顾客是冲着美容师而来，因为美容院是靠服务吸引顾客而非是产品质量，所以美容院的顾客对美容的依赖性比较强。为什么有些美容院美容师流失以后顾客也随之减少的重要原因，因为美容院院的服务非常重要，顾客所感觉的效果是凭借美容师的手法与服务水平的高低来体现，所以美容师的服务水平非常关键，为什么很多顾客不相信店铺的老板却相信美容师的原因。
美容院不断提高服务水平不断提高美容师的专业素养，更好的服务于顾客是稳定老顾客的重要因素，但是绝大多数的老板并没有真正的重视员工，发自内心的真诚的去关心关注员工的成长，只是把员工当成赚钱的工具而已，唯一表示的方法是在一起吃饭多发几十块辛苦费，从为想过给员工规划未来的路，甚至想员工越傻越好，这样的让干啥就干啥既省心又省钱还能多干活，难道你没有这样想过吗！老板担心辛辛苦苦的把员工培训好了，能耐大了翅膀硬了员工也跑了，的确这样的事情屡有发生，一个重要的因素是员工已经看不到更好希望更高的发展，老板也没有给员工按排更好的路子更好的发展空间，员工流失不能仅仅怪罪于员工，没有好位置留不住好员工，只有栽下“梧桐树”才能引来“金凤凰”的道理都明白，关键是做不做的问题。
尊重员工重视员工为员工谋福利，为员工做好职业生涯规划，为员工安排好未来的发展之路，让员工的能力和收入与店铺共同成长与老板共同富裕，就没有做不强做不大的店铺，老板已经车房都有过着优哉游哉无忧无虑的小康生活，而员工每月几百元还在为生计发愁，员工一定回另谋出路！老板只有和员工一道、走共同发展共同富裕的道路，优秀员工就不会流失，就不会去帮助竞争对手来打自己来抢店铺的顾客。
第二部分美容院不可或缺的五感六觉（五感六觉就是营造一种良好的环境氛围去感染去激发顾客的消费需求和消费的欲望促成消费，就象我们到了超市总有购物的冲动一样）：1、观感：美容院的外部形象感觉（门面的装修装潢的色调、店名图标等）和内部形象感觉（接待大厅的环境布置和卫生情况以及美容室的整体环境等）能否吸引顾客，激发顾客的欲望以及产生美好的联想，增加顾客临店和进店的机会。观感是留给顾客的第一印象，第一印象关系到顾客的好恶非常关键。2、嗅觉：顾客进店后的嗅觉会影响到顾客的心情，淡淡雅香似有若无幽幽清香沁润肺腑，令人心旷神怡留恋忘返，顾客到店里后不愿离开，店铺的生意想不好都难！很多美容院因为卫生做不到位，尤其是夏天进到店铺有异味到了卫生间别有风味，美容室通风效果不佳又没有绿色植物缺氧令人压抑，顾客一定不会愿意多停留，做完护理后马上离开、美容师和顾客缺少沟通交流的机会业绩一定上不来。3：听觉：美容院放音乐缺少章法，谁高兴听谁就放自己喜欢的音乐和歌曲，腻人的情歌和激烈摇滚交相辉映，令人焦心乱耳。音乐可以调节人的心情和情绪，舒缓的音乐可以让人放松心情，优美的音乐可让人产生美好的联想。上午适宜放轻快的钢琴曲唤起希望，中午适宜放江南丝竹让人释放心情好好休息，下午适宜放管弦乐或者古筝独奏的曲子，使人心情平静易于交流沟通，晚上适宜放浪漫的交响乐感受生活的美好，或者是萨克丝乐曲体现浪漫温馨的感觉，度过美好的时光留下无尽的回忆。音乐可以促成交易提升销量，这一点店铺的老板要重视起来。4、味觉：顾客来到店铺接待坏节非常重要，接待环节体现尊重顾客的程度，如果怠慢了顾客就留下隐患，接待顾客或茶或水或饮料，现在很多美容院都有精油的产品，如果在饮料中加入口服的精油，会起到推波助澜的效果，促成顾客的配套消费。通过无感营造美好的服务和消费氛围。5、触觉：经过眼睛看激发欲望，鼻子的嗅觉和美妙听觉让人产生美好的联想，手之触觉产品的质感，成交的信号就在眼前，就靠美容师把握好时机适时促成交易。6、感觉：美容院经营的理念，创造的是高质量生活层次和生活品位，营造的美好的感觉，当顾客找到了美好的感觉之后，顾客就会成为店铺的忠实顾客并且还会介绍新顾客，店铺通过营造这些美好的感觉店铺的生意就会越来越好。
第三部分稳内胜外：美容院要成为盈利的优秀店铺要做大做强，就要出奇制胜。必须要稳定内部（包括稳定老顾客，稳定员工）决胜店铺之外（公关宣传，开发新顾客），店铺没有稳定的老顾客，店铺的业绩就不稳定，业绩不稳定就会影响员工的收入，工资低就会影响员工的工作热情，影响工作热情服务就会打折，顾客对服务不满意顾客就会流失，就会陷入恶性循环的怪圈。稳定内部是店铺的日常工作，决胜店外开发新顾客是老板的主要工作，如果没有新顾客新业绩产生店铺就缺少生机与活力。一个没有生机和活力默默无闻的美容院靠什么方式赚钱呢？
稳定老顾客可以在多个方面做文章，绝大多数的店铺登记顾客的生日，在顾客生日的时候到店里领取礼品（蛋糕、鲜花、赠品等），可能所有的店铺都在做这样的工作，已经没有任何新鲜感也不能再让顾客感动的热泪盈眶了，这样的落俗的方式也可以老树新花焕发新的生机。如果是商场超市或者是大企业的顾客生日礼品最好的方式是送到单位，上班时间人最集中的时候在单位门口大造声势，顾客的名字做的越大越好，顾客自尊心获得极大的满足又影响到其它的人，同时又给店铺做了很好的宣传，起到三全其美多重收益的效果。如果顾客是个体户或者是小单位的，在下班回家的时间就把礼物送到小区的大门口，支起店铺的牌子顾客的名字、把礼品放在桌子上，逢人就问顾客的名字问顾客住在几号楼，是来送礼物的不知道住哪？如此重复的询问重复的宣传不但可以提升店铺的知名度，还可以开发新顾客还提升了顾客的影响力，顾客在感动的同时还会感激店铺介绍新顾客到店铺。
开发新顾客：把顾客按照单位人数的多少进行分类，根据不同情况采取不同的方式方法去开发，人数多的和效益好的单位列为开发的重点，如果一个单位有十个顾客就应该做顾客沙龙聚会，如果有五个顾客就应该做冷餐会或者做招待宴会，让每个带一个或者两个潜在的顾客来参加。针对有一定影响力的顾客还应该提供更加超值的服务项目，或者是可以送给朋友使用的服务项目，如足疗项目健身项目或者其它体验性服务项目等等，目前采用的顾客答谢宴会、冷餐会和假日旅游等方式，想方设法的千方百计的让顾客介绍新顾客到店里来。只有不断的增加新顾客店铺的业绩才能不断的提升。当然开发顾客可借助媒体广告的作用，或者与商联合做推广活动开发新顾客。
店铺工作思路篇5
拜访客户进店首先浏览店铺的品牌规划，形象品牌数量终端优势品牌数量，规划是否靠科学合理，品牌规划是否有缺位有空挡，品牌规划80平米以下同档同价位品牌不宜超过两个，80平米以上的店铺同档同价位不宜超过三个，品牌规划遵循两两三三战略，从品牌规划，商品陈列员工服务等方面找到谈判的突破口。
商业中心的旗舰店铺突出品牌实力，商业街的精品店突出品牌的知名度，社区店铺着重突出品牌的质量，不同店铺的侧重有所不同，谈判的侧重点也不一样，谈判话术要因店而变因人而宜。
初次拜访发现需求创造需求，收集店铺资料，老板电话店名地址，店铺面积主要品牌合作意向等，老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。
拜访资料收集完整，客户记品牌为初级层次，记住公司为中级层次，记住业务员为高级层次，全部记住为超级层次，标注为突出公司体现品牌实力展示个人能力。
主要工作是灌输给老板一种观念，小店铺必须有震店品牌，中型店必须有支撑品牌，大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。
最好的品牌是带动店铺发展的品牌，最好的公司是带给店铺营销新思路的公司，最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手，最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动，让老板明确应该与什么样的公司合作，应该接什么样的品牌，概念通则观点同容易成功。
拜访结束离开店铺要发信息感谢，到下一站或者回到公司要电话告知，或者再次感谢或者寻求帮助，增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。 第二次回访：探讨品牌的营销思路，初级业务谈政策，中级业务谈品牌谈概念，高级业务谈店铺发展谈营销思路，超级业务谈交情谈做人谈成功案例，发现老板的优缺点，在老板身上作文章非利益方面下功夫，在软件方面作文章非比拼硬件实力。
根据店铺的情况引导品牌，分析店铺应该选择什么样的品牌，根据品牌的要素讲解，店铺需要什么样的品牌，能够带动店铺发展，能够给店铺带来新思路的品牌，然后突出自己品牌的优势。
比较投机如果客户请客一定要去，通过吃饭多了解信息，掌握客户的弱点投其所好，期间一定要表示感谢，饭后离开也发信息感谢，增进感情促进合作。
第三次回访：探讨客户关心的折扣政策，配送以及返利，包括活动的具体安排，初期的品牌提升驻店销售开发顾客，开发策略与活动方案帮助店铺做开发，中期的品牌业绩提升，针对顾客的情况做针对性活动推广，后期品牌推广销售突击队帮助店铺消化库存活动，帮助店铺老板树立合作的信心。
着重突出活动的带动性活动的轰动性，活动长远性以及创造的业绩，帮助客户树立下决心，让客户感觉到未来的合作前景非常光明。和老板交流店铺经营品牌规划，店长员工培训以及管理制度建立，店铺的促销策划等活动公司都可以支持，目前化妆品店铺最缺乏的是经营模式，管理制度与激励极致还有学习规划等。如果帮助店铺解决老板最头疼的问题，合作就会变得比较容易。
与老板交流时多谈成功的客户，谈双方配合的默契要多感谢已经合作的客户，多赞美已经合作的客户，让客户感觉到合作是非常愉快的。
第四次回访建立良好的人际关系，已经成为好朋友好哥们，品牌各个方面已经考察的差不多，进程已经探讨的产不多，进入到谈判的最后阶段，订多少货享受哪个政策方面双方开始拉锯，这时候要告诉客户最后的期限，或者让客户交订金的方式成交。
也可以暗示如果无诚意，我们将会和你的邻居竞争对手合作，拜访初期如果遇到合作意比较强烈客户，也可以采取让客户交订金的方式，告诉客户如果交订金我就不拜访哪些客户了，品牌给你留下否则我一定拜访你的老对手，这样做风险很大容易让客户走向极端拒绝合作，用这一招要慎之又慎无绝对把握不用。
多谈店铺的未来发展，店铺应该如何扩张，根据店铺的集中类型分析如何开新店，让老板觉得经营方面离不开你，做品牌就比较容易。
多询问老板的创业史，要带着极大的兴趣丰富的表情，倾听客户的艰辛创业史，期间要多表示钦佩称赞同情，敬佩仰慕溢于言表，亲近关系升级为亲密关系
第五次回访：关系为主交情第一，少谈项目多催回款，这时候大家已经明白，但是最后掏钱的时候总是犹豫，需要用活动业绩，成功的客户影响老板马上行动。
五次回访基本是底线，大家已经非常熟悉，业务员已经没有新思路，所以要速战速决，如果不成功就需要同事帮助促成，请经理帮助促成，请老总帮助促成都可以，很多企业的老总不愿意做这样的小事，市场无小事客户是大事为什么不能做呢？
多询问客户活动安排在几号，因为需要做活动的客户很多，需要提前按排，让客户造成一种已经做了，需要进行下一步的工作了，大款是理所当然的事情，不要让客户感觉到还不到合作的时候。 第六次回访：六次拜访是基本接近极限，如果再不成功以后成功的可能性很小，业务员要心中有数，这次必须势在必得。
业务员要开玩笑说六六大顺，没有六次不成功啊，好事多磨都是给我们说的，如果换别人早就成功了，也就是我这么心软替张哥考虑太多，不然的话多赚几万块，因为与我公司合作三个月赚不到10万，就不是合格的业务，所以要抓紧行动，把以前损失的利润补回来。
对于贪利的客户要用利益促成，喜欢做活动高演出的客户要善用活动侧成，喜欢外出考察的客户要多带着客户观摩成功的榜样，对于犹豫不绝的客户要敢于帮助客户做决定。业务头脑要灵活思维要敏捷，行动要迅速促成有方法，糊涂业务永远没有前途。
拜访过的准客户要两天一个信息，三天一个电话，七天一封电子邮件，时刻保持联系加深对你的印象，需要长期培养的客户要长期跟踪，如果是爱学习的客户，送一些名家培训的学习资料，如果是爱喝酒的客户过节的时候送两瓶好酒，有老人做寿孩子生日千万不能忘记，更不能装不知道蒙混过关。
处交情的标准，初级层次人不到礼不到，电话或者信息到，中级层次人不到礼物到，高级层次人到礼到祝福到，真诚实在是做人成功的基础，也是做事成功的根本。
如果爱玩的客户有旅游机会就告诉他，需要成功模式老板多收集案例送给他，总之业务员必须时刻关注客户，心中有客户时时可工作，心中爱客户处处可促成，因为所有的工作都是围绕成交主题。
遇到男性客户要多谈大话题，国内国际形势世界局势啊，店铺将来要做大谈发展是永恒的主题，女性客户要谈小话题，多谈多老板的辛苦，尤其是要照顾家庭女性还要带孩子又要做事业，理解女性的辛苦与不容易，多谈孩子迅速拉紧距离博取对方的好感。男人理性注重专业，女人感性突出感情，做业务必须懂人性懂心理，否则就是乱跑瞎跑无绩效的盲跑。
店铺工作思路篇6
1、练好车技再开车
开直通车赚钱吗？当然赚钱，不过需要很高的车技和非常好的产品。在自然搜索流量上，淘宝会优先把最容易成交的宝贝，转化好的、人气高的推荐给消费者。如果你开车技术不行还开的话，结果会导致你的转化率低，投入产出比很低，花钱买的流量，都这么差，不就浪费了吗？相反，如果你的投入产出比很好，是在拉升这个宝贝的权重，自然搜索排名自然会提升。所以，先练好车技再开车，不好就先去学，慢慢练，慎重开车，否则只烧钱没有任何效果。开一两次还行，时间久了你还能坚持住吗？
2、思路比技巧更重要
新品布局、最佳上下架时间、直通车低价引流、标题优化、搜索引擎算法......，这些干货确实都不错，也确实能成功，可类目不同、执行力不同、店铺基础不同、店铺人员配备不同，当你在具体操作时，千万不要随便套用别人的放在自己的店铺上，思路比技巧更重要，掌握运营思路才是正确的选择。
3、选择合适的视觉呈现
在淘宝上可能存在着店铺装修不咋地，但卖出了很爆的产品，那只是偶尔现象，并非常态。网购不同于实体店可触摸产品，因此视觉呈现很重要，尤其是新店，用户一看店铺装修很垃圾，你觉得它还会有心情继续看下去吗？装修很好的店铺，即使用户一开始没打算购买可在浏览的过程中也会产生购买的欲望，但在装修时一定要注意寻找最适合的风格，华丽的不一定是最好的。
4、淘宝底线莫触碰
淘宝有各种各样的规则存在，千万不要去触碰它，一旦触碰到了淘宝规则，然后被扣费、处罚、投诉，那你的流量就会迅速下降，前期做好的基础工作也会白费，因此，淘宝底线触碰不得。
5、注意三个关键点
要适合注意这三个关键点，分别是上架、第一周、第一个月，首先上架千万别火急火燎的上商品，一个好的开会是成功的一半，上架之初优化很重要，直接决定你是否能存活下来。优化方面包括设计具有冲击力的页面、写出好的标题、高质量的首图等。之后上架第一周，破零、转化指标、螺旋上升等这些都很关键，再就是第一个月，对新店而言，第一个月是关键期，如果没表现好，那么后期想逆袭是非常困难的。
店铺工作思路篇7
目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下
素质和能力：
一、积极乐观的生活工作态度和习惯
生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。
1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。
2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。
3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；
二、正确的思路
如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。
（一）成熟市场的基本运作思路：
1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；
2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；
3、进行产品线延伸
（二）空白市场的基本运作思路
1、资源规划：集中资源、重点突破
2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场
3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。
4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。
三、良好的市场规划能力
以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：
（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；
（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；
（三）、产品线规划
1、做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。
2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。
3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。
4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标
5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标
6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。
（四）、主推产品推广规划
一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。
附：XX产品推广方案
1、、产品价格体系:
注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。
2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层
3、目标销售渠道：中小酒店、便民店
4、市场定位：a县、B县
5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：
第一阶段
产品酒店铺市
·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；
·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;
·组织建设：
·落实铺市方案：
（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；
（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；
（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；
（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；
·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。
第二阶段 酒店促销活动
·时间周期：20天(2005年4月21日--5月10日)
·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家
·组织建设：
·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置；
（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；
（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。
·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现
第三阶段
产品便民店铺市
·时间周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)
·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;
·组织建设：
·落实铺市方案
（1）、10元/盒铺市，买五赠一，由经销商利差出；
（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；
（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；
·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护
第四阶段
产品便民店促销
·时间周期：30天(2005年8月15日--9月15日)
·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家
·活动内容：空箱陈列，每家陈列一个月奖励其他产品一件;
·组织建设：
·便民店配合要求：
（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置；
（2）、同意执行11元/瓶零售价；
（3）、愿意大力推荐该产品。
费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。
（五）、制定宣传促销计划
1、虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。
2、可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。
3、制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。
四、较强的经销商关系管理能力
白酒行业目前的分销模式大都是经销商制，再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成，较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面：
（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系
（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；
（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任
1、具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通
2、能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场
3、真正关心经销商的风险和利润
4、能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系
（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：
1、沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；
2、要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感
3、要敢于和善于要经销商拿出利润做促销
4、不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调
5、要和经销商得销售队伍处好关系
（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。
（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作
1、合格销售人员的招聘；
2、销售队伍的培训
3、销售队伍薪酬激励机制的建立
4、销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡”让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事
5、建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”
6、提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查；协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制
五、工作细致、执行到位
在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：
1、要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合
2、商超推产品定价要留有足够的利润空间
3、指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；
4、要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；
5、要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；
6、规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。
7、与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置：靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头
8、堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；
9、指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；
10、高度重视pop使用：醒目、整洁、美观、越多越好；
店铺工作思路篇8
您好！
年二八回安庆老家过年，路过合肥市，我带着孩子上“商之都”旁边的“麦当劳”吃快餐，看其熙熙攘攘的人群，看其标准化作业，我就禁不住思考一个问题……。
大年初三，在安庆站，孩子又要吃“麦当劳”。在店里，人群还是那么熙熙攘攘，生意还是那么忙不过来，但作业还是那么标准化，就连炸薯条、蕃茄酱都是一个味道，对孩子的促销活动，也没有大的变化。此时，我就忍不住地对我爱人说：“麦当劳走向全球，标准化作业功不可没。营销管理的最高境界就是标准化。”
而我们公司在市场操作过程中，过于强调“一地一策、一户一策、一品一策、一店一策”。是的，这种“因时制宜、因地制宜，具体问题、具体分析”的营销指导思想，本身绝对是真理，是符合马克思列宁主义的唯物论思想的。但是，在千奇百怪、千变万化的终端市场营销环境中，我觉得，我们还要善于总结一套标准化、操作性强的终端管理手册和操作工具。就象人们常用的傻瓜照相机一样，拿到手就能用，且能做到越用越熟练，越熟练越有工作效率。
在复杂的营销环境中，人们更多的需要是简单，一看就懂一学就会的运作方法和操作规范。没有标准、没有程序约束下的自以为是、自作主张的貌似符合个性市场实际的案子和策略，执行起来，往往会带来意想不到的营销麻烦，甚至造成各自为政，不可收拾的局面。
3月19日，在西安糖酒交易会上，董事长在营销专题会议上也质疑了“外企程序化、标准化与人的主观性、能动性如何处理的问题。”其实，这是一个事物的两个方面，标准化、程序化是一个成熟企业的系统力量，主观性、能动性是倡导个人的营销思维能力和独立工作能力，在遵循公司营销业务流程和协作关系流程中，营销人要更好地、更有效率地利用公司所构建的系统来开展工作。
标准化、程序化的营销作业，更多是摒弃那种经验性营销、粗放性营销、聪明性营销等等个人英雄主义的东西。它所提倡的就是要用“标准”、要用“程序”打造一片广阔的营销天地，让每一个营销人在平凡的岗位上做出不平凡的销售业绩。
就此，我一直在想，我们公司现代营销管理，尤其是涉及到终端管理必须强调刚性管理，也就是我这几天撰写的《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》材料中提出的那样“终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等三化管理”。
而柔性管理，一般来说，侧重于人的人性化管理即尊重人、关心人、理解人。而做不到刚性管理，换言之，提供的终端管理工具箱，销售员不能熟练掌握，不能游刃有余地运用，或者说不习惯、没有耐心，总是喜欢“穿新鞋、走老路”，那么就无从谈起柔性管理，为其规划职业营销生涯、为其提高职业营销素质、为其培养职业营销习惯之手段、之方法、之举措，不想运用、不会运用，那么就只能请其下岗下课，终为市场所弃。
董事长，这套终端管理和规范操作的系列材料，从2001安徽市场创新风暴以来，我就酝酿了，L经理也有这个想法。时隔数个月，在安徽市场相关材料基础上，我呕心沥血，广泛接触一线销售人员，并搜集查阅大量外企资料，结合我们公司实际情况写就而成。
规章制度与岗位职责计8个；合同文本与培训教材计6个；终端管理系列表格a、B、C、D四个层次计72个。其中市场经理部执行经理、副经理岗位职责未写。
我觉得市场经理部经理职责主要在于熟练运用终端管理工具箱坚持不懈、持之以恒地抓计划（客户拓展计划、销售促进计划、资金回笼计划、费用分配计划）、抓管理（管住产品流向、管住客户心态、管住销售人员及培训促销人员）。这套材料，建议补充完善定稿后，相关表格及文本统一交公司印刷厂印发。
记得董事长两年前就提出了“认真、深入、过细、落实”的宏观指导思想。我认为，在微观上彻底有效地贯彻执行这一思想，就必须在终端管理上抓“制度化、文本化、表格化”等三化管理，只有这样，才能做到放而不乱、控而不死，只有这样，才能真正做到公司所期望的市场管理的最高境界：可控性和可追溯性。
附《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》，请参考。
求诸子顿首
X年X月X日晨
附件：
关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议（大纲）
一、指导思想：
在“终端为王、网络制胜”的新营销时代，构建“1+1”终端掌控型通路，实现两个转移（一是营销中心的转移，二是管理主体的转移），其核心在于价格掌控及各通路的利润如何做到有序地分配。具体到终端操作系统关键在于营造“两大效应”：一是终端铺货的狼群效应；二是终端陈列的生动化效应。
二、运作方式：
构造“1+1”通路，厂家与经销商要实现物流配送与促销服务的相对分离，但主动权始终掌握在厂家手中。经销商就是物流商，负责仓储、终端送货、货款回收、工商税务、网络资源、社会关系等。厂家负责市场调查、网点拓展、广告策划、促销人员管理、促销人员培训和终端促销服务等。
三、组织结构及工作职责：
为了打好终端攻坚战，营造“两大效应”，厂家与总经销商均要按“1+1”形式同设酒店主管、商超主管、分销商主管，建立专职的公司营销队伍，以保障市场推广快速高效地进行。
1）、厂家设办事处经理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二级分销商主管一名。
酒店主管下辖若干名促销员小姐（改变以往定点一家的“坐促”作法，实行每位促销员管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名业务管理员；商超主管下辖2—3名业务管理员，节日期间下辖商超专场促销员小姐若干名；分销商主管下辖1--2名业务管理员。
终端促销员和业务管理员实施本土化招聘，招聘方式灵活多样，可猎头挖人，可媒体招聘，且第一招聘权、第一管理权归厂家，总经销商协助管理。
办事处经理职责：
1、在销售总公司及市场经理部指导与协调下，全面负责驻点市场所辖范围内客户开发、销售促进及货款回笼工作。
2、负责本市场酒店主管、商超主管，二级分销商主管的日常管理及培训工作。
3、在主、辅岗工作流程原则指导下，根据市场实际需要，有权临时调动本市场所属促销主管的岗位，充分发挥协同作战的作用。
4、负责公司总部统一策划的营销方案的执行，并与经销商共同策划常规的促销方案，并对方案的执行过程实施有效监控和对促销效果进行科学评估。
5、与经销商一起搞好所辖市场范畴内目标终端形象店（酒店、商超）的业务沟通和人际关系沟通工作，不断地融洽双方的客情关系。
6、巡回检查、不断督促经销商及二级分销商的酒店、商超终端促销工作，及时解决处理出现的各种问题，时时指导做好终端网络的拓展和维护工作。
7、指导经销商招聘终端促销员和业务管理员，并协同促销主管搞好终端促销员和业务管理员的日常培训管理工作。
8、总体负责所聘终端促销员和业务管理员的工资奖金发放管理工作。
9、总体负责统计并上报本市场酒店、商超、二级分销商促销费用月报表。
10、负责各种信息搜集工作，并归纳分析、定期上报酒店销售周报表、商超销售周报表。
驻点酒店主管职责：
1、指导并协助经销商招聘酒店终端促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。
2、重点抓好酒店促销员和业务管理员的日常培训管理工作。
3、负责酒店促销员和业务管理员的档案管理，并定期考核。
4、在办事处经理指导下，与经销商的酒店主管一起全面落实酒店终端开发计划，并指导经销商签订酒店相关协议，做好网络档案登记。
5、指导酒店促销员做好产品、pop终端生动化陈列，同时要不断地维护酒店终端网络。
6、具体负责抓好酒店促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
7、具体负责所辖酒店促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。
8、具体负责填写并统计所管理的酒店促销费用月报表。
9、负责落实酒店相关促销活动，并做好评估总结工作。
10、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与酒店终端商的客情关系。
11、收集整理、归纳分析酒店促销员的酒店销售日报表和业务管理员的工作日报表。
驻点商超主管职责：
1、在办事处经理指导下，负责商超网点的开拓、管理和维护工作，并做好网络档案登记。
2、节日期间，指导并协助经销商招聘商超促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。
3、具体负责落实商超促销员和业务管理员的培训、定期考核及档案管理工作。
4、具体指导促销员和业务管理员做好产品理货、pop终端生动化陈列，同时要不断地维护商超终端网络。
5、具体负责抓好商超促销礼品、买赠礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
6、具体负责所辖商超促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。
7、具体负责填写并统计所管理的商超促销费用月报表。
8、负责落实商超相关促销活动，并做好评估总结工作。
9、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与商超终端商的客情关系。
10、收集整理、归纳分析商超促销员的销售周报表和业务管理员的工作日报表。
驻点二级分销商主管职责：
1、在办事处经理指导下，有计划、有步骤地开发本市及所辖卫星市场的二级分销商网点。
2、具体负责二级分销商网点的管理和维护工作，并做好网络档案登记。
3、指导二级分销商做好所辖区域市场的商超、酒店终端产品铺货工作；并严格监督控制产品流向批发市场。
4、在办事处经理统一部署下，指导、协助二级分销商做好本辖区内终端促销活动，并进行有效监控和科学评估。
5、指导二级分销商的促销员做好产品理货、pop终端陈列。
6、具体负责抓好对二级分销商的促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
7、具体负责所辖业务管理员的工资奖金造册登记及发放工作。
8、具体负责填写并统计所管理的二级分销商促销费用月报表。
9、指导二级分销商以亲情化的公关手段，不断维护并提高与本辖区终端商的客情关系。
10、收集整理、归纳分析二级分销商销售动态周报表，并上报办事处经理。
2）、各地经销商要建立专职的公司营销队伍，设业务主管若干名，酒店、商超促销员若干名，与厂家业务主办经理、酒店主管、商超主管、二级分销商主管共同开展酒店、商超和二级分销商的铺市工作和终端促销服务工作，并独立承担所负责辖区内货款回笼工作。注：商家专职的公司营销人员的工资奖金由经销商自行承担。
四、通路建设：
1）、通路铺货要求：
打破常规，有所创新，齐头并进，加大监管，形成互动，以期达到铺货的狼群效应。在优先做酒店终端的同时，有条件的总经销商可以同价的方式推进商超终端铺货，并伺机寻找1-2家特约二级分销商和若干家二级分销商。
2）、通路确立工作进度：
a、导入期：3个月左右
第一个月（20-30天）：目标形象酒店+普通中型酒店铺货若干家。
根据市场实际，各个驻点市场要建立完善的酒店铺货制度：
人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗
铺货目标、铺货路线、产品陈列、pop陈列
跟进促销措施：
促销员试用期结束（1个月），留下优秀的，引进所需的；落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定促销员队伍；
注意上柜质量，产品陈列、pop陈列醒目、整齐、统一；
收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；
认真排查酒店，依据销售绩效进行目标形象酒店和普通中型酒店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点酒店，完成重点酒店突破。
第二个月上、中旬（15--20天）：目标形象商超+普通中型商超铺货若干家。
根据市场实际，各个点要建立完善的商超铺货制度和跟进促销措施（大致同上）。
第二个月下旬至第三个月：认真考察并选择组织好辖区内二级分销商（含特约二级分销商）的招商工作，交好二级押金，签好合作协议，努力做好市场深度分销终端网点的铺货工作。
特约二级分销商需签三方协议，二级分销商原则上只与总经销商签双方协议。
分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发，划片管理。
说明：此期间，通过分销商的深度分销，补充餐饮酒店和商场、超市的上柜遗漏，消除空白，完成本市场终端网络的60-70%密度上的覆盖。
B、培育成长期3—6个月左右
在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的80%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，选好时机将终端商依次分类为a、B、C三类，根据销量，进行动态化管理。
同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。
C、成长成熟期15个月左右或者至更长时期：
剩余批零空白网点靠自然流通，约100%上柜；价位有所规律性地下滑。此阶段重点：渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二。
同时，依据实际消费容量，有意识、有计划地控制终端投放量。
五、终端管理工具箱
终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制订如下终端管理工具箱（略）。
每个驻点业务员在市场推广过程中，熟练掌握终端管理工具箱，必将达到“平凡的人做出不平凡的市场业绩”。
六、终端促销活动设计
1）、全国性终端促销活动由市场部统一策划，打出态势，打出气势。
时间准备：6－8个周。
2）、各地市场常规促销需根据市场实际，细案需另作。
店铺工作思路篇9
虽然说中国直销企业店铺推广模式已经蔚然成风，但是其中暗藏的“报大单”诉求和单店盈利难题还是成为市场普遍存在的隐患。下面，笔者就自己对此方面的研究，通过比较直销店铺和传统加盟连锁店的异同，来分析直销店铺要怎样实现普遍盈利，以及健康发展。
相同形式下的不同结果
就表面现象来看，目前的直销商加盟类店铺主要承担的功能有报单、提货、小型聚会和培训场所、物流和形象宣传等，这种形式与前传统行业的特许经营加盟连锁店有很多相似之处。(见表1)
从上表可以看出，直销店铺与特许经营加盟连锁店之间在功能上几乎是完全相同的。但是就在这种类似的基础上，我们又面临着一个非常奇怪的现象：众所周知，传统的加盟连锁店在目前的中国乃至全球范围内大部分是盈利的，这也从侧面解释了为什么近年来以特许加盟形式发展起来的连锁店在中华大地如雨后春笋般遍地开花。可是反观直销企业设在各地的专卖店，仅靠店铺经营获利的店却是少之又少。
甚至，从加盟条件上来看，可以说直销店铺还拥有一定程度的优势：
传统意义上的“特许经营”的特许者本身拥有自己的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，通过合同的方式授权被特许者使用之，被特许者需要向特许者缴纳相应的加盟费用。
直销店铺的加盟者也使用统一的标识、统一的店面装修、销售直销企业的产品，但与传统意义上的“特许经营”相比，直销企业不仅不向加盟者收取加盟费用和其他必要费用，还给加盟者一定的开店补贴。
但是，就是在这样的优势情况下，直销店铺的盈利状况却普遍不容乐观。如何实现“单店盈利”，如果提高“店铺存活率”，已经成为中国直销行业有志之士呼吁的要点。即便如宝健(中国)这样的据称90％以上专卖店盈利的企业，其盈利模式也是通过控制店铺数量，靠大量的报单费和店补来获利，单纯靠零售或是通过店铺经营就赢利的比例很低。
源于盈利模式差异
那么，产生这种巨大反差的原因何在?我们首先来看下直销店铺与特许经营加盟连锁店的盈利模式。(见表2)
通过以上对比，我们不难发现，除了个别条件外，特许经营连锁店针对单店盈利的方面是做了充足的工作。而直销企业的专卖店，则重在把关注点放在店的服务功能上，像上面说的提货、报单、开会、沟通等功能是他们最在意的，而怎么销售产品则成为薄弱环节。
对于直销店加盟者来说，在各地开店主要目的在于为其网络团队提供服务，大多都是团队成员销售和自己消费产品，零售极少，把主要的精力用于发展网络。由于店长的精力有限，主要心思还是花在搭建网络和运作团队方面，店铺本身的销售是否盈利就放在第二位了，因而产生了“前期开店充满希望，中期经营一脸迷茫，后期打折变卖打烊，最后关门美梦―场”的所谓直销开店之怪现象。
直销店铺盈利的突破方向
在直销店铺盈利模式这方面，笔者因工作原因考察了众多直销企业和传统连锁店，做了较为深入的调查了解，也与相关行业的政府主管领导和连锁店经营的专家做了探讨，最后得出一个结论：只有将以下两个问题妥善解决，直销企业的专卖店才有机会能与传统加盟连锁店一样盈利。
用规范化管理建立盈利模式
没有对店铺零售给予足够的重视，缺乏相应的专卖店经营的经验和专业培训，是直销专卖店单店不盈利的重点原因。麦当劳加盟后其主要岗位员工要经过一个多月的专业培训才能上岗，很少有直销公司有这样的耐心。
直销店铺的店长基本上都是市场领导^出身，在经营店铺方面，摸爬滚打、自学成才，最后才升级为“赤脚医生”；而店员基本上除了会报单，拉顾客做了会员后，其余的什么也不管。
此外，直销公司也长期疏忽了对经销商建立专卖店的指导工作，很多公司本身对专卖店的建立与运营就是外行。目前，国内的直销公司主要分为三个部门，业务部、市场部以及运营部，大都缺乏专业的专卖店管理部门。即使某些直销公司设立了管理部门，其部分负责人也缺乏相关的专卖店运营与管理经验。这些直接造成了专卖店高达70％的死亡率。
直销企业应该对专卖店的日常工作进行明确的规范，制定并完善《专卖店营运手册》等相关规定。目前，一些大的直销企业将专卖店存在的问题及处理方法很正式地通过媒体公之于众，这样―方面可以达到以儆效尤的作用，另―方面还可以赢得公众的好感，增强大众对企业的信赖度。这种做法是非常值得学习的。
以特色产品和服务树立差异化优势
在产品方面，如今的中国直销市场早已摆脱了十几年前靠一两款产品打天下的时代，有的企业自有产品都达到几百种、上千种，卫生巾、红酒、普洱茶，甚至手机、电话卡都出来了，几乎可以弄成―个超市来经营。
反观传统加盟连锁企业，比如像“谭木匠”仅靠几把木梳，连快消费品都不算，硬是把个小木梳做上了市，这不单单是用心的问题。为什么有着几百种，甚至上千种产品的直销企业专卖店在单店盈利方面却比不上一把小小的木梳?
天狮的白亮超市的经历，应该算是一个典型的例证。笔者在欧洲工作期间，曾有一段时间负责为天狮百亮超市在意大利地区的产品采购工作，对此有些许深层次的了解。
白亮超市经营不成功，原因很多。但笔者认为其中最重要的一个因素就是忘记了特许经营的“特”字，作为一个专卖店，你所销售的，一定是比别人更有特色，更有特点，更能吸引入眼球。
店铺工作思路篇10
长期以来对于一些冲动型购物的消费者而言，花钱之后才后悔，但那个时候已经买了一件使用率低、“占地面积”还不小的东西了。于是，就有创业者看准了这个市场，将租赁行业细分之后，选择市场有需求、但尚处于空白的项目入手，既帮消费者省了钱，也为自己生了财。在本市的赤峰路、曲阳路就有这样一家名为“趋势”的店铺，做着租包的生意。
中档为主打另一种出售
“趋势”表面上和一般的箱包店并没有什么两样，柜台里陈列着各式各样的包包。但熟悉的客人都知道，虽然这里进行着零售的业务，但是这里还提供着一项非常新鲜的业务――箱包租赁。
“趋势”的老板陈先生告诉记者，目前在这一行业中并没有绝对占市场份额的品牌，因此包包的品牌不是特别敏感，主要是价格和款式；所有在“趋势”的包与一般箱包商铺相比，品牌更为丰富，有三十几个，以中档为主，销售价格在300元～500元，这样的产品定位比较适合这个消费者更注重质量的行业。
据了解，租一个包先需支付300元的押金，然后按照5元每天，以30天一个计算单位出租。也就是说，在支付了300元押金之后，顾客只需花上150元便可以在一个月内随便更换使用店铺内的包包。当然，如果使用不足30天，会将剩余天数的租金在包包归还时一并归退。另外，针对损坏赔偿问题，陈先生解释说：“对于拉链等容易出现的五金件破损问题，顾客是不需要为此赔偿的。只有发生利器划痕时，需赔偿工本费即可，这种情况是比较少发生的。而在包包出租使用一个月左右的时间后，‘趋势’会将它们进行淘汰处理。”
“当初考虑开始租赁业务，是在对市场做出调查之后，发现一般女性消费者对包的使用周期在一至三个月，她们对包包的要求是新鲜感、时尚感以及跟季节、服装和场合的搭配程度。在很多时候，换包就是换一种心情。
从零售起步找市场空白
陈先生说：“我观察发现，在目前国内的消费市场中，一般都是以规模赚取利润，比方说，国内的白色家电、手机、电脑等等，都是这样的情况，市场被品牌巨头占领着。但是，有一个项目非常特殊，把国内市场前十名的品牌全部加起来，规模不到整个市场的8％。这个项目就是箱包。可以说，现在正是各箱包品牌的战国时代。”
“箱包本来不是生活的必需品，但是市场的发展以及生活的进步，让箱包成为必需。很凑巧的是，我工作的商场刚好是上海乃至全国最大的箱包市场，因此使我对这个行业有深入的了解，利润不低。”于是，陈先生决定自己从箱包行业起步创业，同时开始思考一个问题，是否可以通过互联网的技术来改变渠道。
最初，陈先生设想利用原先工作上的资源优势，箱包生意从批发出发。但是对于从未有过任何经商经历的他来说，摸清市场供求双方精确需求是最为重要和关键的一件事情。如何把握，陈先生认为自己投身市场是最好的检验方法。他决定，开一家箱包零售店来投石问路。由此，第一家“趋势”就这样诞生了。
作为市场的后进者，陈先生更多的是从消费者的层面上去寻找空白点。在实际的经营中，就如同汽车租赁一样，陈先生动起了箱包租赁的脑筋。
依目标客户寻合适商铺
目前，陈先生的两家“趋势”分别位于赤峰路、曲阳路以及五角场，即将开张的第三家分店将入驻龙之梦购物中心。
对于这些商铺的选址，陈先生解释道：“第一家赤峰路、曲阳路的店铺，当时目的主要是为了体验考察从商过程中进货、和供应商的接洽以及售后服务等等实际问题，所以对项目本身考虑较少。但是对于开店来说，选址是起着决定性作用的一环。第一家趋势能够在开张当月便实现盈利，和它的地理位置不无关系。它靠近曲阳家乐福，周边有不少居民社区，同时还有同济和上外两所高校在辐射范围之内。而且入驻前，整条商业街的业态中，没有一家是从事箱包生意的。”
当将经营思路从试水的零售转向租赁时，陈先生开始分析，箱包租赁的目标客户群体。“即将工作的大学生和刚刚参加工作的白领应该是租包的主要客户。”也正是为了接近这批顾客中的主力军大学生，陈先生将第二家店铺选址在大学城的中心地带五角场。
提及正在筹备当中的第三家店铺，陈先生补充道：“在我看来，中山公园商圈将先于五角场，成为上海的第二个徐家汇。首先，轨道交通二号线和三号线在这里汇聚，人流得到了保证；其次，在快速的建设发展中，中山公园的商业形态区域完善健全，从大型超市、家电卖场，到商场、餐饮，可以说是附近社区一站式的休闲消费场所；再次，它较多的商务型客流十分符合租包业务在目标客户上的定位。”
打造店铺联盟方便顾客借换
陈先生对于自己租包生意的设想绝非简单停留在一家店的箱包租赁上。他现在正在致力于建设一个箱包租售的联盟。“以后，租包业务将绝对和售包分离。租包店在分布在轨道交通的各个重要站点内。顾客在店铺内的货架上，或者网络商品的目录之后，需要某一个包，便可以在该店铺内进行租借，或者电话预约后，就近租借。使用完毕之后，可以还给任何一家租包店铺。例如，一位小姐下班后要参加派对，则可以先在公司附近的点租借晚宴用的包包，回家时在周边的店再换回第二天上班用的包。”陈先生补充说道，“家乐福的辐射范围是15公里，这对于一般单打独斗的店铺是很难做到的，但是对于店铺联盟来讲，就可以解决这个问题。”
为了节约成本，陈先生对于这一联盟中各个网点的铺设，既有自己独立发展的，也考虑让其他箱包的分销商加入。“一来可以节约占领市场的时间，二来也让分销商有更低的进货渠道或者更好的服务。”
租赁的背后也有零售的参与。在顾客租赁某一包包使用之后，确定需要购买，可以定购同款新包。而在包包出租使用一个月左右的时间后，他们则会根据使用的新旧完好程度，分档次以较低的价格出售。
创业分析与风险提示
前期投入：陈先生在第一家“趋势”上的投资在7.5万元左右。其中有2.5万元是用于商铺，这部分为前期投资中的非必要性投入。其余5万元则分别投资在首批存货、首期房租以及前期装修和设备购置等。陈先生的第一家“趋势”由于是由零售开始，因此商铺面积较大，有50平方米，月租金在6000元左右。他认为，如果开设成小店联盟的形式，那么一家单店对面积的要求则小很多，10平方米足矣，在租金上的投资也相对少很多。
利润：在计算单店的利润时，陈先生给记者算了这样一笔账。“在一个月内，有100个包在出租的情况下，每天5元的租赁价格乘以30天的租赁时间，那么一个月光租金这块收入就有15000元。这100个包的进货成本，在一个月后的低价处理中，以成本价正负十元左右的价格出售，收回进货成本。而50平方米的店铺一个月的租金以及人工等等所有的开支，不会超过1万元，如果是10平方米的店铺，这部分开支还将大大减少。此外，还有3万元的流动资金，可以作为无息贷款进行下一步的投资开发使用。就我目前店内的实际经营情况来看，要实现一个月有100个包在持续出租是非常容易的。”
目标客户群体：目前该项目的目标客户群体，主要是即将毕业的大学生和刚刚参加工作的白领，这些消费能力尚有限的顾客。但箱包本身没有很强的针对性，可根据市场情况开发更多的客户群。如长假出行租借旅行箱等等。