导购心得体会篇1
超市导购员不仅需要详细、耐心的讲解，还要有好的服务态度。不少人会选择导购员这个岗位进行社会实践，来锻炼自己的能力。在这过程中，大家都有哪些体会呢?下面是小编为大家整理的超市导购员社会实践个人心得体会，仅供参考，欢迎大家阅读。
超市导购员社会实践个人心得体会一
导购员是店铺的形象，是品牌大使，直接面临面的与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。导购员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度，也是影响市场销售额的枢纽因素，所以导购员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。
xx月，我到了xx做了一名xx导购员。
精通产品卖点，这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后以长比短（就是以己之长，比人之短，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在淋漓的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，那些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的卧底线人，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断的抓住机会，雷霆出击，针对不同的顾客（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底的有效销售。
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便，图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用，操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚，享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心aBC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到看菜吃饭，量体裁衣，保证每位顾客都能满意而归。
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是某个品牌的拥戴者或回头客，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑，这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，极有可能会遭遇顾客立马表示没什么，我只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把它逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的圈套，顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会感觉对不住你，你说，你能不买吗?
常言道：要想公道，打个颠倒，兵法有云：知己知彼，百战不殆。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎那些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮的再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
另外，这里的YoURSeLF还可以自私地理解为一切为了自己，事实上也的确如此，导购技巧提高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种利人利己的没事，又何乐而不为哪?
超市导购员社会实践个人心得体会二
在实践中，我学习到了很多在学校的书籍里学不到的用具，格外是我的店长教会了很多做人的原理，对劳动的态度等等。结果谈一谈我对xx的企业文化知识的懂得，xx的企业文化是一个进步的企业文化，能影响到公司每一个员工为配合的目的去斗争，这是我进公司后的感想。
xx的意思便是俊美特殊聚合在此扬国邦之威固国邦之威，团体的主题代价观是诚信正直、一心专注、活力时尚、拥抱转变、追求完备，主题竞争力是品牌力、商品力、终端力、信息物流力、人力，这些都是进步的企业文化的展现。xx的职责与愿景是成为环球成衣，为环球花费者提供新时尚的生存体验。企业理念是不走普通路，做大众不想做的事，耐得住寂寞，耐得住勾引；做大众未做过的事，勇于创新，陆续超过。
杰出的企业文化吸引着很多的结业大门生前来成长，在这个品牌走向光辉的历程中进献自己一份气力，也为成绩个体的人生代价而全力拼搏。在公司实践的历程中我还学习了产物知识、店肆任事礼节、陈设知识、任事十步曲、色彩基本知识、基本面料知识、打扮工艺等，这些天感想自己每天都过得很充足，由于学习到那么多的知识，也因此发生对衣饰的喜好，感想自己对这方面仍旧有一些天资的，因此要掌握住时机去实现自己的志愿，成绩我自己的职业企业。
我刚到xx时做的是打扮导购，为什么我而今做的是堆栈治理那是由于当导购可以学到很多用具治理知识，而不是由于当导购有压力也许其他什么，实在当导购有压力，由于每月要完成指定的职分和目的。原来不管做哪行都离不开对劳动的认真认真和对劳动小心谨慎。
要做好每一件事是很困难的，固然我现在做的是导购，但是对其他导购来说我或者回从容一点，但是在从容中我也感觉到劳动的压力，劳动使我每天都得到了充足，也使我更快的懂得到出来社会劳动基础分歧于畴昔的想象，出来劳动是不或者偷懒，不或者给你时机犯大谬误的。也知道了劳动里不克由于太辛劳就粗心完成，也不克企图舒服，把辛劳的劳动留给别人，也许徐徐来完成。
应该不怕困难，主动加入劳动，在劳动中充足、锤炼自己并全力进步劳动效果，主要是在最短的时间里，适宜xx这种气氛。这使我领会到了日后踏入社会对人对劳动的态度。
导购心得体会篇2
顾客和导购关系是什么关系？是一对天然的“天敌”关系。即使做了很多年的，经验丰富的终端导购往往也意识不到这种“敌我”关系。顾客知道终端导购是靠推销，拿销售提成的。导购肯定是“王婆”，不说自己“瓜甜”的导购，天下少见，说自己“瓜不甜”的导购，天下肯定没有。顾客到零售终端，大多抱有或强或弱的戒备心理，顾客心理上都穿了一层很厚的心理防御“盔甲”，双手捂紧了自己的钱包，生怕受到无良导购的欺骗，买了不好或自己不需要的产品。这时，导购需要做的，不是夸自己的瓜甜，这样只能加大导购和顾客之间业已存在的，非常对立的，不信任的鸿沟。导购首先最需要做的是卸掉顾客的这层厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鸿沟”，让顾客感觉到导购和自己是“一条战线的亲密战友”。达到这种信赖的程度，顾客才会考虑购买产品，乖乖掏钱。所以，导购不是卖产品的，导购终极贩卖的是信赖。这应该是每个终端导购信仰的，每天诵读的“导购圣经”。
不卖产品，很多导购就不知自己该卖什么了。“信赖”如何卖？如何取得顾客的信任呢？
一是要卖标准—当顾客的选购顾问，卖产品的选购标准。顾客在选购产品时，内心是很茫然的。导购是信不过的，又缺乏购买产品的专业知识，顾客心底里是非常渴望能有站在客观立场上帮助他们做出正确选择的第三方力量。这是为什么顾客在选购产品时，特别是金额较大的耐用消费品时，要咨询自己身边的同事、同学、亲戚、朋友了，或者通过上网查找搜集相关产品的信息。这些对顾客来讲，是相对公正的，和自己没有利益冲突的第三方力量，是值得信赖的。但从这些渠道获取的信息很可能是残缺或不全面的。顾客从心地渴望能找到一个产品的购买顾问，能帮助他（她）选购产品，告知产品的真实情况，如何辨别优劣，如何避免消费误区和消费陷阱，买到一款自己称心如意的产品。如果导购能起到这个作用，顾客是会从心理上“感激涕零”的，也最终会“慷慨解囊”的。所以，优秀的导购要卖购买产品的标准，要做顾客的导购顾问。这方面做的比较好的是高档汽车品牌4S店的导购，顾客进店后，他们开口问顾客的第一句话一般是“车是大件耐用消费品，投资很大，选车一定要谨慎，一款好车应该关注五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。一个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢？”这就是在告诉顾客选车的标准，做顾客的选车顾问。笔者在服务皇明太阳能集团时曾经推广过的终端“对比轰炸法”，也是帮助顾客建立选购太阳能的标准。因为太阳能还是个新兴产业，大多数顾客对产品知之甚少，又加之行业鱼龙混杂，很多杂牌为了短期利益来欺骗误导顾客，让顾客选择了不能用、不好用的产品。皇明太阳能对进店顾客首先介绍的是太阳能选购标准，“三步八问”的对比轰炸法：“第一步：好用。这是您初选选择太阳能基本的要求。1、买一个冬天照样用的，还是买一个冬天不能用的？2、买一个隔夜热水照样能用的，还是不能使用的？3、买一个冻不住、好用的，还是买一个冬天冻住、不能用的？选择第二步：耐用。不要仅仅看到眼前利益，更要考虑到长远耐用。4、买一个配件质量高、使用故障少的，还是买一个因为配件质量问题而经常这出问题、那出问题的？5、买冬冠原配一体机，还是“半成品”？第三步：享用。太阳能不再是“洗澡器”，是家庭全方位热水生活新享受。6、买一个使用十几年性能、质量、服务都没有问题的，还是买一个两三年后就没人管的？7、买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都能用热水的，还是买一个只能用来洗澡的？8、买个一步到位的，还是买一个过几年就得调换的？你对以上问题，更关注哪个呢？”通过这“三步八问”的对比方法，像轰炸机密集投弹一样，炸开顾客对太阳能选购的认知：“啊，选太阳能还有这么多道道啊？哪你（导购）真得给我好好介绍介绍”。顾客可找到一个太阳能选购的“知音”了。顾客能不信赖导购吗？导购下面的介绍也就顺理成章，不会受到顾客的心理抗拒了。
很多导购，包括厂家的培训人员，认为自己的品牌和产品都很好，但顾客就是不选择自己而选择了比自己差的产品，认为顾客有点“有眼无珠”。其实，这还是导购的错，没有当好顾客的选购顾问，没有告诉顾客辨别优劣的标准。没有把选购产品的标准告诉顾客，顾客在对好品牌和坏品牌没有辨别能力的情况下，自然是“两害相权取其轻”了。既然，不知道哪个品牌好，哪个品牌坏，优劣产品如何鉴别，往往选择价格最便宜的，对顾客的损失最小，这也是顾客对自己的主动保护。发生这种情况，多是导购的错。
二是要建立顾客对导购的认同，有了认同，就能产生信赖。当顾客发现导购是和自己持有相同立场，相同观点的“同类人”时，认同感会油然而生。俗话说的好：物以类聚，人以群分。获取顾客认同的方法主要有五种：
（一） 是同意顾客的观点。当顾客在购买过程中提出异议时，大多数导购的本能反应是试图反驳并说服顾客。他们忘记了导购和顾客之间天然的敌对关系。导购老认为他们可以说服顾客，让客户信服，实际上顾客从不会被说服，顾客只会信服。举一个比较典型的终端实战中，导购在卖高价产品时，经常遇到的顾客异议之一：“你的产品太贵了，都是广告打出来的，羊毛出在羊身上，都让我们顾客买单了。”对这个问题99％的导购这样回答：“我们的产品全国销量特别大，摊到每台产品上，还不到一块钱，真得不贵”。顾客会改变看法吗？绝对不会。明明厂家打了广告，并且广告的成本是要在零售价格里体现的，是要消费者买单的。这是“秃子头上的虱子—明摆着的”事实，厂家的导购为什么就不承认呢？这只能坚定顾客原来的观点和立场。对这个问题能让顾客产生认同的回答应该是这样：“您这个问题提得很好，我们广告确实打得很多。我想请教您，大多数品牌你是通过什么方法知道的呢？大部分是通过广告吧？不打广告的品牌，你从来没听说的品牌你信任吗？你敢买吗？宝洁每天都在央视打广告，它当央视的标王当了两年了，动辄就是上亿的广告非，那你为什么还要买它的产品呢？”这一连串的反问已经让顾客得出的结论不言自明了。
（二） 认同的第二个方法是赞美顾客。人性的弱点就是都喜欢受到真心和由衷的赞美。当然不是对顾客唯唯诺诺或是拍马屁，这样做可能适得其反。比如对“专家型”的顾客，就可以这样说：“您提得这个问题太专业了，一看您就对这个产品非常了解，非常有研究，我再给您详细地说说您关注的这款产品的技术细节吧。”
（三） 认同的第三种方法是找到与顾客共同的兴趣和爱好点，表现出对这个共同兴趣点的关切和投入，让顾客对导购产生好感和信任。比如共同的业余爱好，如足球、下棋等爱好，引发顾客对导购的认同。俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。顾客对“臭味相投”的人是相当认同的。
（四） 认同的方法四是找到顾客认同的意见领袖，因为顾客是这些意见领袖的“铁杆粉丝”，他们对意见领袖的选择是非常认同的，并愿意通过与意见领袖相同的选择来体现这种认同。如顾客家里、或亲戚中的德高望重者，所居住小区的业主委员会的意见领袖，顾客公司和单位的重要领导等，都可能成为意见领袖的人选。如果能搞定这些意见领袖，他们的带动作用是非常巨大的。
（五） 认同的第五个方法是与顾客拉家常，“套近乎”。一些终端优秀的导购，没有怎么费力地去推产品，只是和顾客拉了拉家常，闲聊了几句，顾客就买单了。这真有点匪夷所思。当让这些优秀的导购介绍经验时，他们自己也茫然，“我没怎么介绍产品啊，怎么就成交了呢”。这个道理其实也很简单。顾客是通过拉家常判断出这个导购很实在，人品不错，可以值得信赖，于是“爱屋及乌”，觉得导购推销的产品也如导购的人品，八成不会有错的，于是成交了。
三是要眼见为实，体验至上。能在销售现场充分调动顾客自己的五官，亲自看到、闻到、尝到、听到、摸到、感受到、体验到，此时“无声胜有声”。顾客对自己亲眼看到的东西，亲身体验到的东西，多半是不会怀疑的，甚至是深信不疑的。这可能比导购说一百句话都管用。一种方法是，现场的体验可以用演示道具来完成。许多成功的厂家运用了这个方法。最经典的案例是海尔吸尘器吸保龄球的演示道具：现场摆放了一个透明的大约一人高的塑料管子，管子的下端摆放一个重达十几磅的保龄球，管子的上端接在吸尘器的吸入口上。当一开动吸尘器，强大的吸力，就把保龄球吸到了管子的上端。海尔吸尘器对顾客的核心利益点表现的一目了然，顾客马上就能对产品产生信赖，并促成购买。另一个成功的案例是松下个人护理用品在推销防水系列时，在现场制作了一个漂亮的鱼缸，鱼缸里漂着防水系列的剃须刀、剃毛器等。产品的防水的核心利益点也非常直观有效地传递给了顾客，让顾客，眼见为实，产生信赖。笔者在服务皇明太阳能时，针对皇明太阳能“冬天好用”的最大卖点，策划出了冬天用太阳能冒出的热蒸汽烫衣服、做蒸汽美容器的创新，在现场也取得了很好的效果。其实，没有厂家提供的这些专业的演示道具，导购也可以自力更生，因陋就简，发明一些简单有效的终端演示方法，如两个外形相同，表面看起了没有任何差别，但材质通过触摸、掂量或鼻子闻等简单方法，能在现场马上让顾客看出差别来的方法。第二种眼见为实的方法是充分利用老客户的资源，导购通过提供老客户的档案、老客户的使用感言、老客户的使用产品的照片和发票等见证性资料，都可以让新顾客打消购买疑虑，促成成交。笔者亲自见过一位优秀的终端导购，向顾客推介时，把历年的老客户档案和老客户的十几年前的发票复印件给新顾客看，并要求新顾客可以给居住在同一小区的老顾客打电话咨询产品使用情况，对促进新顾客成交非常迅速。第三种方法就是利用第三方媒体、商誉的力量。通过顾客展示企业在国家重要媒体上的新闻事件和传播（当然，越是高端的媒体公信力越强），来证明企业的品牌和实力。通过国家认可的一些顶级商誉：如中国驰名商标、中国名牌、国家免检、绿色十环标志等都可以向消费者证明企业的品牌和实力，因为这些商誉都是用国家信用做背书的，是可以值得信赖的。
导购心得体会篇3
按照要求，根据局党组开展深入学习实践科学发展观活动的总体部署。认真研读了科学发展观重要论述摘编》和《、邓小平、论科学发展》参加了学习实践科学发展观活动的动员大会、专题讲座、和局领导专题辅导等活动。通过学习，对科学发展观的重大意义、科学内涵、精神实质和根本要求，有了初步认识，下面我谈谈第一阶段学习科学发展观的几点心得体会：
确保学习取得实效的关键所在
一、深刻认识开展学习实践活动的重大现实意义和紧迫性。
采购资金总规模达2.651亿元，占全市总采购规模的25%全市10年总采购规模为10.7亿元),市政府采购中心成立于年月。年4月按照《政府采购法》实行管采分离的要求,采购中心在市直机构改革中正式分设。10年来(9年至年)市政府采购中心共接受完成市直138个单位3216项采购任务。节约资金2309万元，节约率为11.18%10年来，采购中心由小到大，不断发展，采购范围逐年扩大，采购规模逐步增长，采购水平不断提升，采购效率极大提高。这些成绩的取得，为促进财政改革，节约财政资金，加强廉政建设发挥了应有的作用。与此同时，也应当清醒地看到新的历史发展阶段，经济社会的发展对政府采购工作提出了新的要求，政府采购工作面临的挑战更加严峻复杂。目前，市本级政府采购工作存在着一些不容忽视的问题：一是工作中阻力较大，少数采购单位仍然存在消极抵触情绪，对政府采购认识不足，支持配合不够，存在着规避政府采购行为；二是由于受贫困财政的影响，政府采购计划性差，规模偏小，不能形成一定的规模效益；三是由于新建工程项目未纳入政府采购范围，政府采购规模很难做大做强；四是采购中心工作人员严重不足(毗邻地市的汉中市采购中心17人，商洛市采购中心22人，只有7人)工作人员负荷量很大，成天加班加点，工作十分辛劳。长期以往，政府采购范围将无法拓宽，采购规模将无法扩大，直接影响着政府采购的发展。所以，开展深入学习实践科学发展观活动，用中国特色社会主义理论武装党员干部头脑的迫切需要，解决政府采购存在问题的一次机会，实现经济转危为机、跨越发展的迫切需要，也是实现好、维护好、发展好最广泛的人民群众最根本利益的迫切需要。
确保学习取得实效的重要基础。
二、掌握正确的学习方法。
必须要真学真懂，学习科学发展观理论。深化思想认识上有新提高；要真学真用，领导科学发展能力上有新进步；要真查真改，解决突出问题上有新进展。因此，认为在学习中应当做到以下“四个坚持”
要坚持深钻细研真领会。学习过程中，首先。不能浮光掠影，走马观花，满足于文件文章读过了基本观点了解了掌握得也差不多了而不愿深钻细研，导致学得不深，学得不透，难以致用。必须把学习实践活动当作首要政治任务，牢牢抓在手上，时时放在心上，真正落实在行动上。
要坚持全面掌握学完整。必须坚持对科学发展观进行全面学、系统学，其次。切忌“只见树木，不见森林”满足于浅尝辄止，片面掌握，一知半解。要通过深入学习和实践，把握发展规律、创新发展理念、转变发展方式、破解发展难题，深入领会科学发展观的科学内涵和精神实质，做到全面把握，融会贯通，指导实践。
要坚持追根溯源悟深透。学习科学发展相关理论，再次。不能满足于知其然，还要知其所以然，要寻理论之根，溯实践之源，厚重的历史感和鲜明的时代感中体悟其真谛，从而深刻认识科学发展观的时代背景、实践基础、理论创新价值和实践指导意义；深刻体会科学发展、和谐发展、和平发展是立足我国基本国情，总结我国发展实践，适应新的时代要求所作出的正确选择，并为之而努力实践，创造良好的工作业绩。
坚持联系实际求实效。要以求真的精神，最后。深入钻研原著；要以务实的态度，深入社会生活。不能满足于从书本到书本，从理论到理论，必须从生动的实践中领悟其科学性和真理性。要联系自身思想和工作实际，着力转变不适应不符合科学发展观的思想观念，坚决纠正一切偏离科学发展观的行为，努力把对科学发展观的认识转化为促进发展的科学思路和实际能力。
确保学习取得实效的必然途径。
三、把学习实践活动与日常工作相结合。
必须紧密联系财政部门的职责和政府采购工作的实际，学习实践科学发展观。紧紧围绕“党员干部受教育、科学发展上水平、人民群众得实惠”总体要求和“提高思想认识、解决突出问题、创新体制机制、促进科学发展”具体工作目标，把握“坚持解放思想、突出实践特色、贯彻群众路线、正面教育为主”四条原则，紧扣市委“推动突破发展、富裕人民、实现五大翻番”和全市财政工作“推动科学发展、实现收入翻番、提高保障能力”这一实践载体，以局党组“创新财政收入方式、创新财政管理体制、创新财政改革模式、创新财政投入机”为重点，研究、找准学习实践科学发展观与日常工作的结合点、切入点、着力点。
高效率、高质量完成采购任务，具体采购活动中搞好协调与服务。今年，市本级政府采购工作要以十七大精神为指导，高举中国特色社会主义伟大旗帜,政府采购中心的主要职责是接受采购单位委托。坚持科学发展观，围绕全市财政工作指导思想，认真贯彻执行《政府采购法》以促进廉政建设，节约采购资金，方便采购单位，提高办事效率为目标；以完善定点采购，拓宽采购范围，改进服务方式为工作措施，全面完成各项政府采购工作任务。重点抓好和落实好以下几项工作：
提高全社会对政府采购工作的认识，1大力宣传和严格执行《政府采购法》及其相关法规。创造良好的政府采购环境。
进一步规范政府采购行为。2按照财政部新出台的有关政府采购法规。
主动接受市本级党政机关事业单位各项采购任务，3按照政府采购预算和采购单位提出的采购项目要求。依法组织实施政府采购活动。
导购心得体会篇4
有一种现象让很多人不明白：为什么一大早，很多老年人携带菜篮或挎着购物包在某一超市门口排着长队等待开门购物？为什么在某一食品连锁店，从早上7点开始，到上午10点，前往买早点的人还是络绎不绝？是别的购物中心没有他们需要的商品吗？是别的餐点的食品质量有问题吗？顾客缘何喜欢去那儿购买？答案可能有n种，但有一种，可能就是你能想到的就是购物中心、早点店的促销模式吸引了他们，这就是促销的“魔力”。
众所周知，中国零售业曾以每年翻番扩店的形式在发展，并拥有高速增长的“黄金十年”。然而，物极必反，在经历一番粗放式的野蛮增长后，开始逐渐放慢了“脚步”。毋庸置疑，造成传统零售业的困境并不是偶然的，除了资本对零售业的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外，传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因，那么，在新的市场环境下，零售的促销方式有哪些方略呢？
第一式：饥饿促销
——让消费者感觉买到的数量太少
超市在某天、某时对部分商品实行限时、限量销售，且每次让消费者感到“买不够”或“量太少”，促使他下次“不请自来”；不仅增加店铺人气，还能增加消费者光临频率，让其产生按时光顾购物中心的消费习惯；比如，“购物中心每日8:00-9:00内对部分货品打1折”，让客户抢购”。
第二式：利用“童趣”促销
——打好“儿童”消费牌，带动家庭消费
某跨国顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样调查，一是城市少年儿童人均每月生活消费高达897元，占家庭消费总支出超过30%；二是少年儿童对成人(家庭)消费的带动作用;三是城市中独生子女家庭比例非常高，少儿成了家庭的“太上皇”，全家围着小孩转，在家庭消费中的角色由“影响者”更多变成了“发起者”和“参与者”，甚至是家庭购物的决定者;缘于此，零售业应该抓住这一“特点”，来巧做儿童文章。比如，购物中心为了吸引儿童，可免费为儿童摄影、增加儿童娱乐场所、免费儿童点歌、进行童趣文艺汇演、真人版愤怒的小鸟游戏等措施……。由此可见，零售业要设法增加儿童们对店铺的兴趣，只要让小孩子乐于进店，家长们就会“被迫”光临，既培养儿童们的忠诚度，又增加店铺的客流量，而且还能带动零售业的销售机会，从而达到了“一箭三雕”的效果。
第三式：“摇色子”促销
——给消费者一种娱乐购物体验
店铺开展每日开展“摇色子”购物活动，具体方法是：每个光临的客户，只有一次机会，当客户摇出的点对应为三个“2”、三个“4”、三个“6”时，即可享受“优惠30%”的机会，目的让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。客户参与互动得来的实惠更让他感觉购物“有意思”。
第四式：消费58送优惠卡
——让购物中心有稳定客源
购物中心利用“58”数字的“我发”寓意，让购物中心和消费者认为是“吉利数”，凡是光临门店的客户，只要一次消费58元以上，就送优惠卡，以后客户只要手持优惠卡就能享受5%商品的打折;一次消费满100元以上的，就送“状元卡”，全年集齐8-10张状元卡的，就送“精美年货”大礼包一件;全年10张以上的，送2件“精美礼品“，这样购物中心就有了稳定了客源不仅达到了吸客效应，还能让客户重复进店，增加“回头客”。
第五式：月满600送米油
——增加消费者购物次数
针对每个光顾店铺的消费者，凭购物小票，每个月消费金额达600元或600元以上的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一瓶价值20元的精装食用油和5斤精包装的大米;针对消费者消费金额满500以上，而不足以600元的，就送5斤精包装大米。这种促销方法即实惠，又能让消费者积极购物。
第六式：消费“逢10”即送礼
——增加购物中心客流量和客单价
不管客户购买什么商品，只要消费金额“逢10”，购物中心就会赠送礼品;礼品随10的倍数而价值也不同。比如，假设满10元消费，送2枚鸡蛋，20元送4枚，30元送6枚依次类推…。(礼品可有购物中心根据实物价格而确定，可以是食品;也可以是其它小商品：生活洗漱品、电器等等)
第七式：选准竟品做狙击
——挖掘对手客户，拦截潜在的消费者
了解周围其它购物中心促销的商品的名称、价格、折扣点数、赠送的礼品及促销方法等，制定有效的“竞品促销”方案，同样的商品，一定价格要比对手抵2个百分点，让同行业的客户心动，吸引到自己的购物中心来，此方法目的是吸引潜在的消费者及拦截卖场客户。
第八式：对效期商品打包
——让客户觉得便宜
针对效期已过三分之二时间的商品，要集中打包销售，争取在有效期内“甩货”。比如：饮料、月饼、糕点、水果、蔬菜等其他保质期比较短的商品。
第九式：精准微信促销
——建立客户的忠诚度
寻找大众感兴趣和普遍关心的内容，如养生、美容、理财、购物、买房、升学、致富、成长成才等知识或小窍门，在购物中心建立的微信平台上，以建立客户对购物中心及店铺的忠诚度。
第十式：通过游戏促销
——向实体店引流客户
通过移动互联网平台，开发一种与购物中心购物相结合的游戏，在消费者靠近零售连锁购物中心登陆玩游戏时，便可以获得一定的奖牌;另外，当客户从购物中心的海报上进行扫码时，同时可以提升游戏的等级，让客户可以获得购物中心购物的“游戏币”，这种促销方式，不仅能开发潜在的会员客户，还能将客户引流到购物中心购物。
第十一式：利用“道具”吸引
——增加店铺客流量和人气
购物中心联系有关制造电子“机器人”的厂家，制作一款能让老少皆爱的“机器人”道具，一是能让客户准确地看到测量自己身高、体重、腰围的具体数据(现在很多医药城市的电子称只能让客户测量体重，却不能测量客户的身高、腰围);二是机器人要能与客户“互动”和“实际检测”，针对各种年龄段的客户说出“问寒问暖”的语言来进行互动，让客户知道自己的身体健康如何，像该注意身体健康哪些方面，是身高、体重，还是腰围等;目的不仅能让客户得到免费的“健康体检”，又能让客户体验一种“测量的乐趣”，比如，当为某中年人服务时，机器人会说“你好，你要注意减肥了，现在你的体重已超过正常身高的体重，请注意你的饮食问题，每天别忘加强锻炼啊!”、为青少年(包括儿童)服务时，机器人会说“哇，小伙子(小朋友)，你很棒，请下次来电继续测试”…
第十二式：实施知名美容美发店铺捆绑促销
——满足客户潜在需求
针对每个光顾店铺的消费者，凭购物小票，每个月消费金额达200元、300元、400元、500元的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值10元、20元、30元的理发劵;每个月消费金额达600元、700元、800元、900元、1000元的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值50元、100元、150元、200元、300元的美容劵;该促销方法要注意两点：一是被捆绑的美容、美发店铺要就近该百货商店附近;二是被捆绑的美容、美发店铺要在当地有一定知名度和信誉度;三是要保证对客户服务的质量。
第十三式：设置客户“体验场所”
——满足客户“感知”体验
如果说是耳听为虚，眼见为实，那么客户真正体验为是真。购物中心若在大厅的一角，设置一个客户体验的场所，满足客户对商品的“感知”体验，不能不说这是一个令客户高兴的事。比如，可以在购物中心中设立一个“体验场所”，重在让客户消费体验，就像购物中心销售儿童家教机一样，销售人员，演示以后，要让儿童及家长进行免费的使用体验，当他们使用体验以后，觉得产品确实是有像导购所介绍的如此功能后，就会欣然买单。同样，这一促销推广模式，也可以用在很多产品的销售推广上，像销售推广按摩器、清洁机、儿童车等各种产品的，都适合这一促销方式。
第十四式：邀请客户参加现场或网点大促销
——加强CRm管理，开展精准营销
购物中心可以利用“填姓名、留号码”的方式，在商业街或人流量比较集中的场所，收集客户资料，只要客户愿意把自己的姓名及手机电话号码留下来，就可以凭购物中心服务人员开出的“凭证”，到购物中心指定的地址、门店领取相应的“赠品”，购物中心利用这种促销的方式，就会吸引更多的消费者为“赠品”而来，在客户来电领“赠品”时，用电话核对客户号码的同时，更能准确把握客户的年龄段、购物喜好及有关客户的精准资料。另外，顺便向客户介绍门店新品和赠送“购物劵”，如果客户消费后，再让该客户说出对店铺产品的“购买心得“和“产品体会”，并把这些整理出来当做“客户购买案例”再向潜在客户宣传，从而进一步做好CRm模式的销售。
第十五式：利用“购物中心偷菜”游戏
——消费者边玩边体验，培养忠诚度
购物中心可利用互联网平台或开发一种“购物中心偷菜”游戏，游戏中各种“蔬菜名称”及“种植地块”与购物中心陈列实物的布局要一一对应，游戏中的每种“蔬菜”都和购物中心中每一物品对应编号，偷菜游戏规则设置为每获得X棵菜，便可到购物中心内享受30%的优惠购物体验。注意购物中心陈列改变，游戏中有关对应的“蔬菜”布局也要随之改变;该促销方式主要是吸引年轻的消费者对零售购物中心关注，实现线上、线下真正意义上的o2o互动。
第十六式：开发导购app软件
——提升购物中心管理绩效，引导即时消费
移动互联网长尾时代来临，在购物中心或公共场所所建立的电子导视系统，一般都放在楼梯或电梯旁边，也可以安装在手机端使用。导购app促销作用：一是能为顾客及商家提供指引服务，各个品牌商品促销信息;二是实现网络店铺购物;三是帮助购物中心实现非现场的现场管理，比如，提供路径指引，商家定位指引，商家活动指引，购物中心内部结构指引，商家会员特权指引等服务;四是实现人、店、货管理过程的o2o，能让购物中心的管理绩效得到一定的提升。
第十七式：平台共享协同运作
——让零售业实现无缝对接
导购心得体会篇5
查字典原创投稿
采购工作心得体会
秋去冬来，寒冬将至。曲指算来，我在拘留所工作已十年了。20xx年初在所领导的按排和信认下担任了采购工作。现将我这几年来对采购工作的几点体会与领导同事们相互取长补短。
一、作为采购就必须要多渠道多方面地去收集信息和调查市场，了解所需采购食品的价格，并且要精心选择食品和供货商，努力提高食品的净料率和使用率。
二、因购进食品的好坏也直接影响就餐者的满意程度。因此，采购员要根据考察市场的实际情况及时与有关领导拟定伙食标准，对每一样食品的用量及成本的核算做到精打细算，既满足就餐者的需求，又能达到值量和数量的要求。
三、采购员在各种业务中一定要注意自己的职业道德和个人形象，要以公正、公平的真诚心对待自己的工作。在业务中要与供货商建立相互认同的关系，心目中要树立起采购是为所内全体干工人员和在押人员服务的观念。另外采购员还需要与邻居、企业、单位及居民在保持一定距离的情况下，建立良好的信息互通关系，遇有交通工具的问题或如有其他突发事件时得以帮助，以保证所内的食品的供应。
导购心得体会篇6
当你去问营销专家如何才能将专卖店经营成功时，他肯定告诉你：首先要选择适合的地址来开设专卖店，让顾客容易找到；然后将整个专卖店进行精美的形象装修，吸引顾客进入。我认为做好以上两方面工作是专卖店经营首要考虑因素，但并不是关键因素。当顾客进入你的店中，导购员不能满足顾客的需求时，必然会导致客户流失。这时，同行肯定要说，我加强对导购员的管理，提升导购员的能力不就可以解决这个问题了吗？我认同，但仅仅只考虑这一点是不够的。
笔者曾经常到海尔、格力、雅戈尔、维科家纺等国内品牌专卖店去考察过，也常常出入国际品牌的耐克、阿迪达斯、百事等专卖店研究。我发现这些国内外顶尖的形象专卖店，无论从选址、店面装修，到导购员的培训管理，都是世界一流的，但是他们的客户流失率也是居高不下，恰恰这些流失的客户很多被那些个体户截去了。我常常在想这些国内大牌的专卖店导购员的能力是毋庸质疑的，假如他们能全力以赴，凭借他们的能力，如果能像个体户一样，能以顾客要走了我就会抱着他的腿不放的心态来接待顾客，个体户还有生存的空间吗？所以我得出一个结论：专卖店经营的关键因素是导购员的积极性、工作激情，而并非是店面的选址、装修和导购员的培训。
如何来提升导购员的积极性呢？同行肯定要说高工资，我又认同，但是老板就不会认同了，高工资就意味着高费用。我这里提供一种提升导购员积极性的办法，这方法也是以高工资为导向，但对于老板来说并非是高费用。这种方法，我已经在我们艾谱系的成都专卖店运用五年，效果极佳，目前我公司的全国专卖店均用这个办法来管理。
这方法的主导思想就是与导购员合作经营专卖店。何为合作呢？公司将艾谱的专卖店开设好，并进行了全部的投资，这时开始与导购员谈合作。公司将这个专卖店和导购员进行合伙经营，公司负责专卖店的前期投资，包括租金、装修费用和推广费用，现将这个专卖店交给导购员来经营，经营产生的净利润由公司和导购员进行分成。因为公司承担了前期的投资，并给予品牌的授权，公司享受净利润的70%，而店长和导购员共享受净利润的30%（每人15%），同时公司每月支付导购员500元的生活保障费用，店长为800元。净利润是每月的销售毛利减去每月应分摊的专卖店租金、税收、专卖店推广费、工商管理费等等，门面的装修费不列入分摊项目。在具体经营方案如下：
一、选人
每个专卖店配置一个店长、一个导购员和一个财务人员，除财务人员公司派出外，其他人员均由外面招聘。招聘要求：学历要求在大专学历以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是农村和城效的最好。为什么是这样呢？1、有一定学历背景的人，接受培训的能力强，具有一定的思想，但学历不能太高，太高了往往会好高骛远，不能很好的认识自己，不会很踏实的做导购员的工作；2、要求是农村和城效，是因为农村和城效的人要求不会太高，做事脚踏实地，社会压力大；3、未婚青年工作有激情，有热情。
二、培训
各导购员和店长定时接受公司指定的培训，导购员每周接受办事处组织的培训一次，店长为每周两次。
三、经营
公司以出厂价作为给专卖店货源的供价，含配送费、安装费。公司制定建议零售价，具体销售价格由店长和导购员根据具体情况确定。专卖店只负责销售，配送和安装由公司售后服务部统一完成。对于售价的问题企业不用担心，价格越高导购员的分成越多，所以导购员会尽量售高价。这样，可以让导购员灵活自如的拉住各种类型的顾客，不会因为价格决策问题流失客户。
四、财务管理和工资结算
公司派出的财务人员负责每日的收银和月度财目的处理。公司办事处的出纳每日下午到各专卖店收回货款。到每月底，办事处财务人员将导购员的工资计算出，并给导购员确认对账，工资的85%当月发出，剩余的15%年底发给导购员。如果本月店内生意不好，导致亏损的，亏损部分公司不要导购员承担。如果连续数月出现亏损的，公司将派人实地调研，情况属实的，公司将采取另外补贴给导购员。亏损一年以上的店，公司将关闭该店，并追究公司新店拓展部的责任。我公司目前在全国开设的专卖店成功率在90%以上，导购员的工资平均在2000元到5000元这间。
五、激励
对于各专卖店中表现好的导购员，提升为店长，表现好的店长，公司将晋升为公司正式的导购员培训师，并享受各种劳动保障待遇。同时我们现在又出台了一个业务员晋升的办法，凡是公司新进入的业务员，全部从专卖店的导购员中提拔，不再从社会上招聘。
目前，这种专卖店的运作模式在我公司取得了很大的成功，截止现在我公司已成功开设专卖店350多家，我公司之所以发展速度如此迅猛，与我们的专卖店在全国一炮打响有着密不可分的联系。我想这种方式这所以成功主要有以下几方面原因：
一、导购员个个成为小老板，自己做自己的事业，导购员积极性得到空前的提升。
提高员工积极性是现代企业管理不断探索的课题，企业主为了提高职业经理人的积极性便配股给他们。其实，自私是人的本性，企业主要想提升员工的积极性，只要让员工觉得是在给自己做事，他的积极性就会得到空前的提升。就如前文所述，一个个体户的老板会抱着顾客的腿不放顾客走，而一个雇员就不会。我的专卖店这种考核导购员的办法，正是利用了人性的这一特点。
作为一个普通员工不要自己投资一分钱，就能在很好平台上做着自己的生意，你说他能不全力以赴的去做吗？并且，在做销售时价格自己做决策，好像自己做自己的老板，这样运作激情能不高吗？
二、企业降低了开设专卖店的风险，降低专卖店的营运成本。
专卖店经营除租金是一个很大的开支外，最大的费用就是员工的工资，采用这种方式，企业主根本不要担心员工工资的问题，因为员工是自己养自己。员工工资发的越多，专卖店的效益就越好。
导购心得体会篇7
您好!
我叫xx，年月日来到美邦，成为一名导购。到美邦这个大家庭中半年多了，在这半年的时间里，让我学会了很多服装销售的专业知识。
首先，作为一名合格的导购，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。向顾客进行推荐需要注意以下几个方面：
1、向顾客推荐服装时要有信心，让顾客对服装有信任感。
2、对顾客提示的服装进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、每类服装有不同的特征，如设计特点、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
4、向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
5、对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次，作为一名合格的导购员还应该具备以下能力：
1、明确的目标。成功的导购首先要有明确的目标。导购需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买服装。需要在应该细致接待的目标群体，最佳接近时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑上下功夫，让其快速做出购买决定。
2、开发顾客能力强。只有找到合适的顾客，服装导购才能获得销售的成功。
3、强烈的自信。只有充满强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，顾客才会产生与其交流的欲望。
4、找出顾客需求。优秀的服装导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得更多的销售业绩。
5、解说技巧。在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
6、擅长处理反对意见。善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，导购人员就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地购买服装。
半年的实习过程，无论是对我的现在还是将来都是很有益的，在美邦，不仅让我学到了很多服装专业知识，还让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，也学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，学会了勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!
随着时间的推移，我对公司也有了很深的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结上进的企业文化，使得我在工作中干劲十足。在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会作好工作，成为优秀中的一份子，不辜负领导对我的期望。
导购心得体会篇8
[关键词]社交购物；用户体验；分享行为
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2014.02.056
[中图分类号]F724.6[文献标识码]a[文章编号]1673-0194（2014）02-0106-03
社交购物是一种将分享、关注、娱乐和互动等社交化元素应用于交易过程的电子商务商业模式。从消费者的角度来看，社交购物网站用户的分享行为降低了信息获取成本和购买结果的不确定性，极大地改善了消费者的决策水平并加快了消费者的决策进程；从网站的角度来看，用户通过互动形成了一种基于共同价值观和审美观的虚拟关系圈，网站围绕这个关系圈进行消费行为分析、商品推荐和开发广告可以获得不菲的商业利益；从品牌商的角度来看，社交购物网站拥有庞大的用户群，美丽说、蘑菇街等社交购物网站的每月访问数量超过了1500万人次，与这些网站合作是品牌推广、促进销售的重要手段。但遗憾的是针对社交购物网站用户体验及消费行为的研究，现有文献却很少提及。本文研究的主要目标是衡量用户从社交购物网站中获得的体验，同时验证其对分享和购买行为的具体影响过程。
1社交购物网站用户体验对分享和购买行为的作用机理分析
1.1社交购物网站用户体验分析
用户体验是“消费者在购买产品、享受服务、交易过程中随时获得的印象和感觉”，这种印象和感觉由购物过程中获得的碎片化感官信息不断地融合而形成的[1]，Christodoulides等[2]、novak等[3]、nysveen和pedersen[4]、Venkatesh和agarwal[5]等以“心流”理论为基础，认为网站体验是消费者在网络浏览过程中产生的一种情感状态，受到网站功能表现方式（如使用难易程度、导航速度）和消费者的内在特性（如操作经验、控制感、自我意识或关注度）的影响，包含了用户的情感体验以及对网站系统可用性的评价，即可用性体验。Jin和park[6]、Khalifa和Liu[7]、Rose等[8]的研究基于消费体验理论，认为在线购物体验是一种心理状态，是对网站的一种主观反应，消费者对来自网站的信息进行认知和情感处理，导致了记忆中印象的形成。DeValck等[9]认为社交型网站用户可以通过成员与成员、成员与社区、成员与社区管理者的持续性沟通来形成自己的社交空间，成员在上述交互过程中获得的愉悦、享受、满足等感受、建立的关系形成社会体验。本文基于众多学者的理论研究，结合社交购物模式的在线社区和网络导购的双重功能，整理出社交购物网站用户体验的4个维度：认知体验主要是指基于信息获取与处理的体验，反映了用户对社交购物网站信息有用性或价值的感知；情感体验能让消费者置身于充满刺激或趣味性的情境中，反映了消费者在某个以兴趣目标为核心（即产品或品牌）所获得的享乐或刺激；社会体验是指用户通过互动获得的体验，反映了用户对社交购物网站社区成员的开放性、友好性和礼貌性的整体看法；可用性体验是指用户通过技术性操作获得的体验，反映了消费者处于社交购物网站中，能够流畅、不费力地或毫无任何困难进行浏览和操作。
1.2用户态度和行为
心理学的S-o-R（刺激―有机体―反应）模式认为消费者在生理、心理和外部环境等各种因素作用下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为。社交购物网站中的大多数互动都是以产品为中心，用户以个人兴趣为出发点，分享购物经验和心得，在学习商品知识的同时获得精神上的愉悦满足，而功能设置不合理、界面繁复、响应度低、操作复杂的低水平可用性会降低用户满意度，因此，社交购物网站用户通过浏览、思考、沟通产生认知、情感、社会、可用性体验会使用户对网站及其他用户推荐的产品产生积极的态度。用户对于产品和网站的积极态度，会使用户更加信赖其他成员推荐的产品，更乐于做出分享行为，产生购买意向。相反地，用户对网站的印象不好或认为推荐的产品很糟糕，就不会过多地参与到网站活动当中，也就不愿意做出分享行为或产生购买意愿。
基于上述分析，本文提出如下假设：
H1：a.认知体验，b.情感体验，c.社交体验，d.可用性体验对社交购物网站用户的产品态度具有积极作用；
H2：a.认知体验，b.情感体验，c.社交体验，d.可用性体验对社交购物网站用户的网站态度具有积极作用；
H3：社交购物网站用户的a.产品态度，b.网站态度对用户的分享行为具有积极作用；
H4：社交购物网站用户的a.产品态度，b.网站态度对用户的购买行为具有积极作用。
2实证分析
2.1量表设计与数据收集
基于前人研究及相关理论，本文编制了调查问卷，认知体验的问项包括“网站值得做购物参考”、“网站对购物有帮助”、“网站内容丰富”和“网站有价值”；情感体验的问项包括“兴奋”、“高兴”和“愉快”；社会体验的问项包括“关系友好”、“网站氛围团结”和“成员礼貌”；可用性体验的问项包括“网站导航”、“网站布局”和“搜寻商品”。产品态度问项包括“喜欢网站推荐的产品”、“网站推荐的产品有价值”和“对网站推荐的产品有印象”，网站态度问项包括“对网站满意”、“对网站有印象”、“网站声望”和“对网站支持态度”；分享行为的问项包括“向朋友推荐”和“愿意与朋友分享”；购买行为的问项包括“将网站推荐的商品作为购物首选”和“愿意购买社区达人或者会员分享的商品”，每个问项采用Likert七点评分方式。正式调查在2013年3月通过网络进行，由调查员通过社区论坛、推推等方式提供问卷链接邀请用户填写。调查时间为期1周，填答问卷410份，剔除无效问卷后，回收有效问卷267份。
2.2数据分析
2.2.1信度分析
本文使用SpSS19进行探索性因子分析，样本数据的Kmo值为0.906，累积方差解释率为71.73%，以最大方差转轴法进行主成分因子分析，度量同一潜变量的显变量都负载到同一个因子上，每个显变量的因子负荷均大于0.5，各潜变量的Cronbach’sα系数均高于0.70，说明信度良好。
2.2.2效度分析
本文使用LiSReL8.70通过检查各个潜变量的组成信度（CR）、平均变异抽取量（aVe）以及每个显变量在其潜变量上的载荷的统计显著性来判定效度。各潜变量的aVe值均超过0.5，并且CR高于0.8，这表明具有良好的收敛效度；所有显变量在各自潜变量上的标准化负载量均大于0.60，各潜变量平均变异抽取量aVe值的算术平方根均大于其与其他潜变量的相关系数，说明具有良好的区分效度（见表1）。
2.2.3模型拟合与假设检验
本文采用LiSReL8.70检验数据与模型的拟合程度。结果表2所示，χ2/df、nFi、nnFi、CFi、iFi和RFi等拟合指数值均在可接受范围内，表明测量模型总体拟合符合要求。假设检验具体结果见表3，除了H2a（享乐体验产品态度）、H3a（社会体验产品态度）、H3b（社会体验社区态度）和H5b（产品态度购买行为）不成立，其他假设都得到了支持。
3研究结论与建议
3.1研究结论
从实证结果来看，认知体验和可用性体验是影响购物分享社区成员分享和购买行为的重要因素，情感体验也具有一定的作用，具体结论归纳为以下3个方面：
（1）网站态度受到认知体验、情感体验和可用性体验的正向影响，产品态度受到认知体验和可用性体验的正向影响。这一结果说明，社交购物网站的有用性和流畅性改善了消费者的信息获取过程，使人们愿意接受并长期使用此类网站，而且消费者在社交购物网站中更多地是获得精神上的快乐与满足，其重点是与自己的兴趣喜好相关，而不是侧重于产品的本身，产品充当的是一个获得这个快乐与满足的介质。
（2）社会体验对用户的产品态度、社区态度的影响不显著。国外相关研究指出社会体验是影响社交性网站用户态度的一个重要因素，但我们的研究数据表明，对于中国用户而言这个影响关系不成立，我们认为可能的原因是中外社交性网站用户购物导向存在差异。对于国外（尤其是美国）的社交购物网站用户来说，社交购物网站是一个公开表达自己的观点的机会，他们希望分享传播自己的言论和观点，得到别人的关注和认同，更乐于参加到与他人的互动中，而中国用户有较强的功利导向，更多的是将社交购物网站作为获取信息和购物的入口，少数达人和超级用户贡献了绝大多数的内容，而大多数用户仅仅是阅读和传播，这在一定程度上导致社会体验对成员的产品/社区态度的影响不明显。另一个可能的原因是中国社交购物网站尚未形成以好友关系为基础的熟人社交和口碑传播，网站用户社交活跃度低，很难对用户态度产生明显积极作用。
（3）用户的分享行为受到网站态度和产品态度的影响，购买行为仅受到网站态度的影响。前者表明网站用户基于对网站和产品的良好印象会驱动他们更多地参与社交活动，后者表明社交购物网站用户的购买决策更多地受到社区氛围和从众心理的影响。
3.2管理建议
虽然在本文研究中社会体验与用户的产品态度、社区态度的关系未达到显著水平，但这并不意味社会体验不重要，相反，这正是国内社交购物网站需要改进的地方。①成员之间具有一致的或是相似的特点（如人口变量、信念、价值等）是社会体验的重要形成条件，换言之，具有相同背景的成员如有机会组建自己的好友网络，并感觉到其他的成员和自己是“同性的”，他们的社会体验会更好些，因此网站可以通过用户特质识别，撮合用户建立自己的关系圈。②社交购物网站的内容是围绕用户所关注的产品或品牌、并通过社交行为产生的，社交购物网站可以考虑建立奖励机制，比如积分、抽奖、优惠券等，提升用户成就感，鼓励用户能抽时间对产品、品牌发表评论，共享更多内容。③认知体验、情感体验和可用性体验是影响网站用户行为的重要因素，网站运营者需要考虑用户的兴趣、偏好及心理状态，不断优化用户体验。例如，通过细分化、专业性和实用的栏目满足多元化需求，通过故事情节吸引用户兴趣，通过网站设计、界面优化、链接可靠性来提升可用性体验，通过网站内容监管，避免过多的商家促销信息引发用户反感情绪。
主要参考文献
[1]LLBerry，LpCarbone，HHaeckel.managingthetotalCustomerexperience[J].mitSloanmanagementReview，2002，43（3）：85-89.
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导购心得体会篇9
关键词：购物网站女性消费者
中图分类号：F047.5文献标识码：a文章编号：1003-9082（2016）01-0073-01
21世纪是互联网时代。对于女性来说，21世纪更像一个“买东西”的时代。互联网根植于我们的衣食住行最显著不过的就是购物网站。网站首页、地铁通道、视频广告，铺天盖地的商品广告和购物网站的广告一同占据着我们的双眼，刺激人的购买欲望、提醒人们购买渠道。
http：///content/658291.shtml（来源：仕途网）
今年的双十一更是如此，如上图，2015年双十一期间用户主要消费商品的类型排行第一的就是服饰类。女人的衣柜里永远缺少一件衣服，购物是女人的天性。尤其是现如今，女性身上多了“白领”、“高学历”等标签，她们大多数也是“高消费者”。与此同时，随着购物网站便捷性的提升，网购已经成为众多女性消费者的优先选择。
购物网种类众多。全面的有淘宝、天猫，电器类有京东、苏宁易购，买书的又有亚马逊、当当，还有买房的、买车的、买机票的。说到女性购物类网站，更是不可胜数。女性购物网站数量多，分类全，覆盖面积广，创造了一个消费时代。在互联网时代，与其说生产决定消费，不如说是购物网站决定消费。在新的互联网时代，唯品会、聚美优品、蘑菇街、美丽说、明星衣橱、小红书、波罗蜜等大量女性消费网站的异军崛起对女性消费产生了很大的促进作用。
据2014年5月7日阿里巴巴向美国证监会（SeC）提交的招股说明书中数据可知，每个淘宝用户在2013年购物频次平均为49次。用户网络购物习惯在逐渐深化。整体看来，女性网络购物频次超过男性。另外，在网络购物频次为“40次以上”中，女性占比超过男性近20个百分点。从用户行为分析累计购物金额同比增长，整体网络购物支出女性高于男性。[]传统意义上，女性消费整体占较高。男女在认知、心理和行为上存在差异性，这种差异性形成了女性更容易产生购买偏好。女性群体在消费上有五大心理特点：求实心理、追求个性，注重品牌心理、追求方便心理、攀比炫耀心理、情感影响心理。伴随着消费心理，产生了女性四大消费行为特点：（1）消费需求广泛。（2）消费动机强烈。女性通常追求商品的美感和时尚感。（3）购买数量大。女性更为感性，当看到她们喜欢的商品时她们会积极购。（4）购买决策冲动。女性对购物易冲动，易受到心理暗示。
如果从传播学角度看，我们可以发现，在大众传播过程中存在的从众心理和群体效应都对女性消费产生了非常大的刺激。
法国著名社会学家波德里亚说，生活在物的时代，富裕的人们不再像过去那样受到人的包围，而是受到了物的包围。现代社会，商品消费极度发达，对消费者而言，其在享受自由选择便利的同时，也在体验着无所适从的茫然――如何从琳琅满目中寻找“适宜”，成为摆在消费者面前的一道难题;网络购物中的从众，更多的是由于群体的隐含引导所导致的变化。其从众行为的本质，是个体受到社会某种影响之后产生的一种适应或反应。这种群体暗示不近发生在购物网站的评论上，还会在社交平台和口头上传播。网络购物因为其条件限制，所以在获得商品之前，网购用户很难知道商品的真实情况。在这种情况下，买家对于所售商品的品质难以估量，他们就需要一个特定的环境来进行信息交流。网络信息的双向传播给这种交流提供了方便，而这些评价和信息在很大程度上，影响着他们的购物情况。
同时，购物网站所具有的特性，也极大刺激了女性的消费。在传播学中，符号的含义极为广泛。在网购环境中，由于网络媒介的多媒体性，通过图像、声音、文字等媒体的组合，形成了对消费品更具个性化的产品推介。这种符号引导能够更好满足消费者符号消费的欲望，即除消费产品本身以外，而且消费这些产品所象征和代表的意义、心情、美感、档次、情调和气氛，即对这些符号所代表的“意义”或“内涵”的消费。网购环境中个性化的商品描述，大大提升了网购用户的购物热忱，每一个款不同风格的产品都被赋予了各具风格的个体，如同仙女棒，将你变成了心中理想的自己。又比如在购物网站的促销大战中，各种优惠对于女性的吸引。“大促”“折扣季”“低至五折”“特卖”等词汇一下子就击中了女人的软肋。网购渠道的便捷性，又使得女性在看到这些心仪的物品式，点击一下鼠标就可以抱得“美物”归。消费的随意性、即时性在互联网时候变得更加明显。
网络购物在提供消费者方便快捷的消费环境的同时，也造成了过度消费与不合理消费，这一点特别体现在女性上。如同青少年上网形成网瘾一样，女性在购物网站面前也形成了一种购物狂，极度缺少自控力。“买买买”“剁剁剁”，也成为无数女性在双十一的口头语网络购物成瘾已成为新兴热门心理问题。
由于购物网站具有购物通路和传播媒介双重性质，特殊的购物体验和媒介使用体验也是导致部分女性网购成瘾的推动因素。购物网站不是一个简单的购物通道，而是一个具有诱惑性的购物媒介，女性在其购物过程中对网络媒介使用的愉悦体验是导致其成瘾的一个重要因素。购物网站作为网络虚拟社区，为具有相似购物经历的女性提供了聚集交流的地方，这种聚集不受时空的限制，并能够形成极富吸引力的个人关系，她们都可以畅所欲言，在这样的虚拟社群中获得愉。
网购便利了“一边天”的女人，给她们带来了使用与满足感。但也给女人们带来了困扰。未来的研究将更加细致具体。
参考文献
[1]《女性消费者：随意浏览背后的规则》，199it
导购心得体会篇10
关键词：高校德育大学生网购行为与心理疏导教育
在互联网经过多年的发展以后，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。[1]随着90后走进大学校园，社会上关于90后的话题越来越多，尤其是一些偷盗、诈骗、违法犯罪、道德迷失等方面的问题极易引起关注，社会公众和大众媒体乐此不疲地为90后贴上张扬、叛逆甚至颓废的种种标签。[2]然而我们更应正视和重视他们的不足之处，给予正确行为与心理的疏导教育，这一重任不仅是社会、家庭需要共同承担的，作为高校更应义不容辞地来承载。
一.大学生网络购物成瘾的现状分析
中国互联网络信息中（CnniC）的《第二十二次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2008年6月底，我国网民数量达到了2.53亿，首次大幅度超过美国，跃居世界第一位，而30岁以下的网民数量约70%，大专及以上学历网民占30%。大学生是青年中最为活跃的群体，也是最热衷于网络的群体，因此大学生网络成瘾问题显得尤为突出[3]。当代大学生群体中网购消费比例与日俱增，过度追赶潮流、盲目攀比网络购物消费促使畸形的消费行为和心理的产生，其多表现为“网络购物成瘾”，进而成为大学生偷盗、诈骗、违法犯罪、道德迷失等现象的主要诱因。
二.大学生网络购物成瘾行为的分析
（一）商品种类、功能的需求偏好和攀比占有欲，是促成大学生网络购物成瘾行为的因素之一。当代大学生的消费行为多元化、个性化，符合大学生对自我和个性的追求，其网络购物的消费行为也印证了大学生该特性。在杨立峰等在《大学生网络购物的调查研究》一文中指出：“大学生网络购物的种类繁多，其中网购的物品种类主要是服饰、图书音像制品、数码产品、考试资料与多媒体课程、虚拟产品这五类。其中，服饰是大学生网上购买最多的物品，其次是图书音像制品。[4]这些物品无论从种类或是功能，均具有时尚性、新奇性恰符合当代大学生的消费心理需求。在大学生物质购买条件逐渐提高的前提下，大学生群体中很多认为对新奇物品的拥有一定程度上在标识着是否时尚、是否有着共同语言、是否能够彰显自我个性等无形的标尺，加之一些大学生之间存在攀比心理，在这些诱因和琳琅满目的商品刺激下，大学生网络购物成瘾行为的现象频现于高校，也变得不难理解。
（二）自身消费能力的强弱，是促成大学生网络购物成瘾行为的因素之一。随着大学生家庭的生活费供给也相应提高，家庭多以物质金钱的形式等来表达关爱，这为大学生网络购物提供了必备的购买基础。据郝文静等的研究表明：“大学生网购的月平均消费额来看，80%以上在200元以下，其中网购月消费额在100元以内的大学生中，将近3/5的学生每月生活费在600―800元，这样的网购支出是该群体学生能够接受的。另有个别学生群体月生活费在500―600元，相对的网购支出不尽合理，网购消费远远超出了自身生活费的数额。”[5]大学生独生子女群体剧增，网络购物随意性较大，消费控制能力较弱，出现“超额消费”、“负债消费”，对学习生活会造成影响，进而这种收支不平衡易成为诱发违法犯罪的成因。
（三）消费网站的优惠活动及从众心理，是促成大学生网络购物成瘾行为的因素之一。国内电子商务网站运营销售形式日趋成熟，“限时”、“团购”、“秒杀”等新词汇铺天盖地地映入视线，刺激性的优惠活动方式，恰迎合大学生们求廉、求新、求趣的心理，促使大学生网络购物行为的形成。新奇的网购信息，在大学生之间的传递十分迅捷，多促成学生从众性集中进行网购，如从众得到新奇体验、购买乐趣，将产生对网络购物的依赖性和成瘾性。
三.大学生网络购物成瘾心理的分析
（一）尝试、享乐、规避心理。大学生的求知心理，促使其对网络购物抱有尝试的心态。网购不如传统购物方式更为直接，但由于年轻人对新事物的好奇及探索秉性，选择一定额度内的商品尝试网购屡见不鲜。在网络购物过程中体味的享受和乐趣，使大学生的网购消费多重视物质，精神消费的投入比重下降。大学生对网购中有规避性，为避免传统消费时的讨价还价、退换商品、购买耗时等，其乐于接受省时省力的自主选择商品、网上支付、送货上门的网络购物，避免与商家面对面的繁琐沟通。
（二）求廉、求便、求异心理。大学生网购时对商品的价格十分关注，这与其经济消费能力密切相关，网购时追求物美价廉的消费心理。大学生网络购物节省了时间和精力，满足了追求方便快捷消费心理。大学生追求流行、时尚，追求与众不同，认为新奇物品能够彰显个性、凸显自我，在群体中谋求认同感是其求异心理原因的根源。
（三）奇趣、从众、攀比心理。网络商品无论从种类或是功能，均提供了丰富炫彩的信息，涵盖学习生活的诸多领域，网购时猎奇心理能够得到充分满足，并成为大学生群体一种享受生活的方式。大学生群体间从众购物方式的影响，不容小视。如男生抽烟喝酒是为彰显成熟、男子汉气概、便于沟通，女生则为服饰、化妆品、首饰等可以茶饭不思。不是大学生真正需要，而是跟随购买。相互攀比，追随购买，为的只是满足自身的虚荣心理，从而获得群体间的身份感和归属感。
四.大学生网络购物成瘾行为与心理的疏导教育方法与策略
（一）高校具有时间、空间、师资、环境等众多教育条件。所以在应对网购成瘾时须重新审视教育的价值，坚持以德育人的理念，充分发挥德育在素质教育中的动力和导向作用，同时，在网购行为上给予督导、在网购心理上给予辅正，借助校园消费舆论帮助大学生合理、适度消费，形成科学正确的消费观。
（二）家庭担负着疏导教育重则。家庭是大学生经济的来源，家庭成员对孩子消费的行为与心理有着潜移默化的影响。家庭应支持学生适度网购消费，但不助长成瘾无节制、随机、冲动的消费理念，导致大学生陷入享乐、拜金、负债的泥潭。
（三）社会消费结构和风气的导向，正确引导校园网络消费。社会应加大精神文明建设的力度，消除一些贪图享乐、物欲横流等不正之风的消极影响，加强对大学生消费行为的引导，形成良好的消费舆论和消费环境。
四.结语
当前大学生网络购物消费存在的误区，过分的指责是不恰当的。[6]针对这些误区，学校、家庭、社会以及大学生自己都应重视，高校则应发挥思想政治教育的功能。第一，应加强大学生世界观、人生观和价值观教育，促其形成健康的网购消费行为和心理，减免网购消费的依赖性、成瘾性。第二，加强消费道德教育。强调理性消费，强调健康向上的精神文化消费，养成大学生良好的消费道德习惯，自觉遵守消费道德规范，树立科学的消费道德观念。第三，教育大学生学会理财。注重理财基本知识的传授，注重理财基本技能的培养，帮助大学生树立科学的消费观。第四，融通互动家庭、社会共同教育。高校应积极与二者沟通和协作，帮助大学生抵御不良消费行为和心理的出现，进一步杜绝因网络而引发的迷失道德或触及法律现象。
参考文献：
[1]崔昕.中韩两国网上购物市场状况比较研究[J].商贸经济，2005.1：45-46.
[2]熊莉.90后大学生的数字化生活[J].成功营销，2011.10：64-65.
[3]胡娟.大学生消费心理和消费行为的研究[J].心理科学，2003.2：297-300.
[4]杨立峰，吴婷.大学生网络购物的调查研究[J].中小企业管理与科技，2009.25：134.
[5]郝文静，郭王娟.大学生网络购物行为及心理特征的调查与分析[J].嘉兴学院学报，2010.3：51-54.