银行营销心得体会篇1
通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。
因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。
主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。
银行营销心得体会篇2
关键词：商业银行市场营销策略组织体系
随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。
一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性
1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入wto组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。
2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。
3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。
二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题
1.市场营销观念落后
我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。
2.商业银行内部营销组织体系不够完善
组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门,来负责银行的营销。在银行产品开发环节上,同样是根据市场需求和客户信息来设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约,构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了市场营销作用的发挥。除此之外,在分销渠道方面,现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务,但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制,其实际应用效果并不好。
3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解
我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。
三、我国商业银行市场营销所采取的策略
1.以客户为中心，以满足客户需求为目标
受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。
2.明确职能，完善营销组织
我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。
3.全面推行客户经理制，实现个性化服务
客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台,建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。
客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。
4、创新客户经理考核机制
商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情
总结
综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。
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银行营销心得体会篇3
一、我国银行业营销体系建设基本成就
我国银行业30多年来的实践，营销体系建设取得显著成绩，主要有：
一是建立了一支庞大的营销队伍。银行运营理论中，无论说是“存款立行”还是“贷款立行”，都离不开营销队伍的建立。目前我国银行业营销队伍已比较壮大，《中国银行业监督管理委员会2012年报》披露：2012年末，我国银行业从业人员已达336万人。《中国工商银行2012年度报告a股》披露：2012年末共有员工42.7万人（不含劳务派遣用工2.9万人），并按工作性质分为个人银行业务、财会资金与运营管理、公司银行业务、风险及合规管理、管理层、信息科技、其他金融业务、其他类别，其中个人银行业务和公司银行业务员工占比分别为43.9%和10.6%；据此推算，中国工商银行营销类员工至少23.3万人（员工总数的54.5%）。《招商银行2012年度报告》披露：2012年末共有员工5.9万人（含劳务派遣用工1.1万人），按工作职能分为零售银行业务、批发银行业务、综合管理、后勤保障四类；从分类看，招商银行贯彻了“大零售”经营理念，将运营人员归为零售银行业务类别；如粗略将零售银行业务中客户经理和临柜人员各占一半计算，招商银行营销类员工至少3.4万人（员工总数的57.5%）；如从“大零售”观念看，招商银行营销类员工则为5万人（员工总数的85.4%）。如按50%比例计算，银行业营销类员工将达168万人。
二是产品体系初步形成。打开各银行业机构的门户网站，可以看到十分鲜明的特色：银行业机构服务意识已比较到位，均将各自特色做了突出强调，把各项产品放在十分醒目的位置。除了线上渠道还有待改善外，产品宣传基本与互联网金融的要求相差无几。如：中国农业银行将产品分为个人服务类、企业服务类、三农服务类、电子银行类、理财服务类和信用卡服务，其中个人服务类又分为个人存款、个人贷款、支付结算、私人银行、理财服务、借记卡、电子银行、留学金融等服务类别，各服务类别又有不少金融产品；企业服务类又分为存款服务、融资融信、支付结算、现金管理、交易业务、投资理财、投资银行、托管业务、银行卡、金融市场、金融同业、中小企业、国际业务等服务类别，各服务类别又包括不少金融产品；三农服务类又分为三农个人产品和三农对公产品等；电子银行服务又分为个人网银、企业网银、电话银行、掌上银行、自助银行、电子商务、短信银行、电视银行等服务类别，各类别也包括不少金融产品；理财服务又分为理财、基金、保险、债券等多类别产品。其他银行业机构也类似。
三是服务意识和能力有了显著提升。我国银行业商业化运作20年来，服务意识和服务能力有了很大改变，尤其是零售银行业务发展迅速的近10年，银行业服务有了突飞猛进的提高。如：中国银行网站注重人性化，对大家关心的各种信息和各项产品都放在十分醒目的位置，便于大家点击查看。除各类别产品和中行相关信息外，还把投资者比较关心的各类信息，以及即、远期外汇牌价，存、贷款利率，债券指数，代销基金净值，券商产品净值，理财产品净值，服务收费价目，理财产品挂钩指标等大家关心的金融数据及时披露。此外，2004年前后起步的国内银行业网点转型，以客户为中心、以服务为宗旨，优化网点布局、改造网点功能、完成服务转型，不断提升银行业服务水平和竞争能力，取得明显成效。
四是渠道整合理念初步形成。为更好服务客户，银行业整合各类渠道的理念也已初步形成。如为方便客户各项缴费业务，银行整合了用水、用电、用气、电话、电视、上网等收费渠道，统一了收费平台，客户可以一卡通行、自助缴费，十分方便。银行还整合了券商、保险、基金等渠道，把银行打造成了一个金融超市。中国建设银行针对学生的实际情况，打造了“学生惠”平台；针对居民生活实际，打造了“悦生活”平台；还有“贵金属”、“房e通”、“龙卡商城”等，还整合了研究力量，共享研究报告。银行业对社会各行业的整合越来越方便、到位。
五是后台支撑体系初步建立。为做好营销保障，银行业运营支持逐步成型，后台支撑体系越来越成熟。从人力资源配置、教育培训、考核激励，财务资源的分配，产品体系的梳理和完善，渠道的整合，管理信息系统的建立、维护和更新，品牌策略等营销支持手段等，从无到有，从粗到精，日益完善。如交通银行移动金融平台的建立、沃德财富营销体系的品牌等，为更好地服务出国金融需求人群，沃德体系中还创立了海龟指数，服务日益精细化。
二、我国银行业营销体系存在的不足
一是营销团队建设存在诸多不足。主要问题是量大质不优，主要原因是准入把关不严、培训不到位、营销能力欠缺、合规意识淡薄。首先，我国银行业竞争日益白热化，众所周知，银行吸存非常不易，然而要找到坚持实业、稳健经营、遵守法律、讲究道德的经营者并对其企业发放贷款也十分困难。目前银行业营销方式中“关系营销”还是主流，其他的营销手段和技巧虽然效果也比较明显，但仍居次要地位，在客户关系中比重很低。这种状况下，“资源”型客户经理大行其道，中小银行更是把有资源、能做业务作为选人用人的不二法门。这些资源型人才，不少以其特定的关系人业务作为谋生手段，道德水准、业务能力、敬业精神等与银行业从业人员基本要求相去甚远，给银行业留下了较大的风险隐患。其次，目前银行业评价考核还不尽科学，盲目比规模求速度的倾向十分严重，竞争加剧背景下银行业管理层经营压力巨大。管理者天天面对业务指标的重压，能出活、快出活、多出活的资源型人才自然更对管理者的“味口”，这也是目标短期化考核“指挥棒”下的必然选择，所以目前营销人员招聘中很难有“生手”能够脱颖而出。培养生手、系统化业务培训这些着眼长远的事情，银行业机构现在做得都很不到位，良好的企业文化很难建立，员工的忠诚度自然降低。目前银行业已经陷入了“营销人员准入失控―培养新人不到位―业务低水平恶性竞争―人才大量流失”的恶性循环。再次，重业绩轻培训，师徒帮带也不到位，大型银行不需要营销、中小银行不会营销，目前银行业营销队伍营销能力普遍比较低下。最后是考核压力较大、业务培训不足、营销能力欠缺背景下营销人员的合规意识淡薄问题比较突出。
二是产品体系存在较多缺陷。尽管我国银行业产品体系建设已取得较大进步，并已初步成型，但离国际银行业较高标准尤其是与国际活跃银行相比差距还比较大。主要差距在产品品种不全、产品质量不高、产品的延伸性不够。首先，目前我国银行业混业经营局面初步形成，但大的金融产品体系格局尚未完全建立，产品品种完善还需多角度努力。从金融控股平台和混业经营模式看，目前虽然中信、光大、兴业、平安和四大金融资产管理公司等金融控股平台基本成型，五大国有银行和招商银行等混业渠道平台已初具雏形，但多品种产品服务和一站式金融服务解决方案提供能力还有较大欠缺，在集团层面或在单个机构获取服务的产品品种仍不全面且效率较低。从分行业产品品种看，也都存在国际银行业成熟产品我国尚未引进的问题。从单个机构看，也存在较多机构产品品种落后于我国分行业先进机构的问题。其次，产品质量不高主要体现在产品创新不够。一方面，原有产品长期没有与时俱进，跟不上形势变化和客户的需求。另一方面，现有的产品创新大部分是原有产品的简单升级，原创性的核心创意较少；产品创新周期较长、效率较低、宣传不够。其结果是目前我国银行业产品体系比较陈旧，与经济发展水平和居民财富结构变化的不适应性在不断加剧。最后，不少产品作为金融工具的功能发挥还存在较大欠缺，产品的延伸性还有待提高。
三是服务意识和能力尚有较大差距。营销背后深层次的较量往往是服务意识和能力的全方位比拚，目前我国银行业还存在未完全把客户体验放在首位、营销与服务脱节、营销能力欠缺等问题。首先，虽然“客户就是上帝”的口号在银行业已经不陌生，并且对客户的服务也越来越精细化，但尊重客户的理念还未深入人心，对客户的服务也还停留在表面，“霸王”条款还比较多、服务质量还不够高、服务效率还较低、业务创新还不够快、金融产品还不太全、办理业务还不太方便、客户投诉还比较多等也证明了银行业还没有做到把客户体验放在首位。其次，营销往往还比较关注最终的产品销售，对客户的权益教育、风险揭示、售后服务等远远不够，这种忽略了全面服务基础上的产品销售，很难得到客户的持续信任，最终必然影响到产品销售。最后，业绩压力下的营销与服务引导下的营销有着本质的区别，由于这种营销不是以客户为中心，不以持续改善客户体验为出发点，为客户带来的附加价值和全面价值必然不足以支持客户对银行业机构的持续信任，最终使得营销人员销售能力不足。
三、进一步完善银行业营销体系的对策
完善银行业营销体系，应做好以下7个提升：
（一）完善考核机制，提升激励引导
我国银行业应进一步完善考核机制，以可持续发展观为指导，夯实业务基础，提高创新能力、完善产品体系、提高服务效率和质量，切实提高客户体验，为客户提供超额价值，在客户业绩增长的过程中实现自身业绩增长。因此，营销考核就更应当关注客户数量的增长尤其是有效数量的增长、客户质量的提升、客户对本机构产品的满意度、客户对本机构业务创新的认同度、本机构客户服务的效率和质量、客户对本机构的有效投诉及处理和反馈情况等。并以这些关注点为维度，建立科学全面的营销评价体系，并且保持合理的延续性。对考核要点综合执行情况较好的营销团队，要进行正面激励，增加资源、精神奖励、职位晋升等配套刺激。反之，则应进行负面激励（处罚）。相关政策保持一定的稳定性，持续引导建立良好销售文化。
（二）加强团队建设，提升营销能力
团队建设是营销体系建设的重要内容，有队伍没团队，形成不了战斗力。加强团队建设，首先要培养一批好的团队带头人或团队领导，用强有力的领导来带动队伍实现销售目标。其次要塑造良好的团队文化，取长补短、亲如家人，全面提高执行力。再次要加强业务学习和培训，建设学习型组织、打造学习型团队，全面提升业务水平和营销能力。最后是要培养服务意识，用心为客户创造价值，从服务客户实现业绩中获得营销的、明白营销的真谛。
（三）完善产品体系，提升品牌形象
我国银行业要以客户需求为核心，不断收集和分析客户需求的最新信息，进一步强化创新意识，提高创新能力。加强产品梳理，淘汰落后和过时的产品，迎合客户需求及时开发、补充最新产品。对公业务产品着重加强投资银行业务产品的补充；零售业务产品应不断吸收国际活跃银行产品开发经验，逐步提供与客户需求相适应的新产品，并结合客户需求不断改进。持续完善产品体系，满足客户日益提高的金融需求，不断提升品牌形象。
（四）着力加强服务，提升客户体验
服务是服务业的核心竞争力，银行业也不例外，目前仍需在服务理念、服务质量等方面着力加强。一方面是要以提升客户体验为宗旨，以一切着眼于客户、一切有利于客户、一切依托于客户为出发点，不断强化服务理念。做到制度设计、流程优化、业务创新等一切业务活动都立足于客户需要，了解客户诉求、尊重客户意愿、重视客户意见，为客户节约时间、为客户降低成本、为客户创造价值。真正实现以客户利益为中心。另一方面要仪态端庄、技能熟练、语言得体、善于倾听、业务精良、专业诚信、举止大方，全身心投入为客户设计合理的结算方式、产品组合等解决方案，为客户创造最大价值，努力提高服务质量。
（五）加强资源整合，提升渠道功能
客户的需求经常涉及较多的部门，对银行业资源整合的能力和效率也提出了越来越高的要求，资源整合和业务创新后形成的新业务模式迅速普及并成为日常业务品种，客户又不断提出新的业务需求。加强资源整合首先要强化与政府部门的沟通和协作，使便民利民的各项措施在政府部门的支持下可以顺利实现。其次是要加强与各行业协会的联系，在信息对称的基础上拓展客户并加强服务。最后是加强与中介、同业、咨询、产业园区等机构的合作，为服务客户提高效率、降低成本。
（六）强化后台支撑，提升服务效率
运营能力是各种经济实体经营管理最核心的能力，集约式的运营可以最大限度地节约包括人力、财务、硬件、系统等所有类型的资源投入，并最大限度地为客户提供优质体验，实现客户最大价值过程中顺利达成销售，从而实现自身的最优业绩。科技实力是银行业核心竞争力的集中体现，某种程度上也是银行业的“第一生产力”。银行业机构应牢固树立全局意识、客户至上、全员营销、最优服务、系统科学、团队协作等观念，急客户之所急，想客户之所想，切实提高服务效率。
银行营销心得体会篇4
关键词：“4Rs营销组合”商业银行市场营销招商银行建议
中图分类号：F832.2文献标识码：a
文章编号：1004-4914（2011）04-187-03
一、引言
当前学者对商业银行市场营销的研究是基于“10ps营销组合”――属于市场营销战略的四个“p”（probing-调查，partitioning-分割，prioritizing-优先，positioning-定位），属于营销战术的六个p（product-产品，pricing-定价，place-渠道，promotion-促销，politicalpower-政治力量，publicRelations-公共关系）。对于“10ps营销组合”策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。但“10ps营销组合”的缺陷也是比较明显的，它是以商业银行为中心的，以追求利润最大化为原则，不从客户的需求出发，只是采用各种手段让客户了解其产品，而不是注重客户思想的引导。
二、“4Rs营销组合”的概述
（一）传统营销理念历史沿革
1964年，美国学者尼尔・鲍顿（n.H.Borden）提出市场营销组合概念，即市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被美国营销学大师杰罗姆・麦卡锡(JeromemcCarthy)在“4ps营销组合”中归并为四类，即产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion)。但由于在“4ps营销组合”中，企业处于主动地位，企业与消费者的沟通是“一对多”的沟通，难以与客户建立长久关系，并且没有强调客户的重要性。1990年，美国学者劳朋特(Lauteborn)从客户需要的角度出发研究市场营销，提出“4Cs营销组合”。“4Cs营销组合”，即消费者(Consumer)、消费者愿付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。但“4Cs营销组合”既没体现赢得客户、也没体现长期拥有客户的关系营销思想。
（二）“4Rs营销组合”内容
21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特・艾登伯格（elliottettenberg）提出了“4Rs营销组合”。“4Rs营销组合”以关系营销为核心，重在建立客户忠诚。它阐述了四个新的营销组合要素：即关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Reward)。关系（Relationship）：企业和客户之间建立坚固强大的关系，它的核心是“服务”和“经历”。“服务”不仅仅指传统意义上的帮助，更重要的是发掘客户自己都未意识到的隐性需求；“经历”指企业努力使客户享受服务或使用产品时的经历更加独特、愉快。节省(Retrenchment)：从客户的角度出发，为其提供便利或者节省时间，其核心为“技术”和“便利”。“技术”是通过技术把商品或服务带到客户的身边，使客户足不出户就能享受到实体店面所带来的商品或服务。“便利”是利用原始的分销和沟通体系，而非新技术来传递产品和服务。关联(Relevancy)：把企业的品牌资产与客户的购买动机相联系，它的核心是“专业”和“商品”。“专业”指企业通过为客户提供专业的建议，树立专家的形象，使得客户在购买相关产品时会主动地选择企业；“商品”指使用独特的商品，“商品”只有在反映最佳客户欲望时才具有相关性。报酬(Reward)：指酬谢你的客户，它的核心是“品味”和“时间”。“品味”指企业的标志或产品能够立刻让客户联想到其所追求的生活方式和个性；“时间”意味着使用产品的时间有价值。
（三）“4Rs营销组合”的优势及其运用
“4Rs营销组合”明确地立足于消费者，认为客户需求已从对产品的物质需求转变为对购买和使用过程中综合服务的需求。它强调以竞争为导向，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，不仅积极地适应客户的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关系、节省、关联和报酬的形式提出了如何建立关系、长期拥有客户的具体的操作方式。
因而，很多企业都已在经营实践中运用着“4Rs营销组合”来指导其市场营销。京城经典的房地产营销案例――潘石屹的现代城，在整个的营销推介中，都能看到4Rs的影子，并且“4Rs营销组合”发挥了显著的影响力，取得了明显的成效。“4Rs营销组合”不仅可以运用于房地产，还可运用于旅游业等其它服务业领域；此外，生产业也通过与客户建立“关联”（“专业”和“商品”）以增加产品的销售量和市场占有率，如壳牌公司通过采用先进的技术和卓越的配方，成为市场上该领域的引领者。
三、“4Rs营销组合”在商业银行市场营销中的应用
（一）我国商业银行市场营销存在的问题
随着我国加入wto，经济开放度日益增强，银行业竞争也越来越激烈。竞争中的商业银行，为了在市场上占有一席之地，不得不采取一系列的措施来争夺客户以扩大市场份额。此时，市场营销作为有效的竞争策略和手段，逐渐受到各商业银行的喜爱和青睐。尽管近几年来我国商业银行的市场营销有了明显的进步，如逐步引入了现代营销理论与观念、金融产品不断增多等，但由于我国商业银行的市场营销起步晚，与外资银行相比，仍具有一定差距，也存在一些问题。
1.观念淡薄。虽然我国大部分商业银行，尤其是中小商业银行已开始通过市场营销来参与日益激烈的市场竞争，但部分国有控股商业银行思想陈旧，凭借其多年来较高的声望和信誉来吸引客户，自我意识过重，未对市场营销在商业银行中的地位和作用有足够的认识。
2.认识偏差。长期以来，我国商业银行对“市场营销”本质的理解肤浅。商业银行常常认为“市场营销”只是想尽办法推销金融产品而忽略“为顾客服务”，把市场营销片面地理解为促销，目的是一次性的销售成功，而不是在银行和客户之间构筑长久的关系。
3.引导客户进行消费重视不够。近几年来，我国商业银行都在不断地进行产品创新，但由于银行未能将金融产品创新和产品促销并重，即创新和营销脱节，后续对客户的消费引导工作不到位，致使不少客户面对琳琅满目的金融产品往往感到无从选择。
4.营销范围狭窄。目前商业银行市场营销的范围仍然比较窄，营销业务种类和方式比较单调。营销的重点主要集中在负债业务，也就是组织存款。商业银行将营销员工的绩效评定主要同其给银行带来的存款相挂钩，因而营销人员也将工作重点放在了吸收存款上。
5.网点建设有待完善。虽然目前商业银行纷纷开始投资建设精品网点，但网点的建设仍存在两方面的问题：（1）网点规模设置不科学：在一些人员密集的商业区，店面规模小，因而排队现象比较严重；（2）网点店内布置欠佳：部分银行的网点内凳椅较陈旧，且未设杂志、饮水机等，未使客户体会到“上帝”的感觉。
（二）“4Rs营销组合”在商业银行市场营销中的创新应用
随着我国加入wto，国内银行业面临着竞争压力，国有控股商业银行在这样激烈的竞争中应增强危机感，认识到市场营销的重要性；与此同时，中小银行也应该正确认识市场营销的内涵以便在竞争中取胜。因此，为了在竞争中求生存、谋发展，商业银行很有必要在其市场营销中引入美国艾略特・艾登伯格（elliottettenberg）提出的“4Rs营销组合”理念，以增加自身的市场份额。
1.发掘客户隐性需求、营造舒适营业网点。更好的推行并实践“4Rs营销组合”，就是要求商业银行在“服务”方面不仅为客户提供传统意义上的帮助，例如迎送客户、提供咨询等，更重要的是发掘并刺激客户的隐性需求、引导客户消费。在“经历”方面，银行可以通过精心装饰实体营业网点为客户营造一种舒适愉快的氛围，向客户提供更好的服务体验，给客户留下深刻的印象以及难忘的经历。
2.推进技术建设、提倡上门服务。商业银行应加大技术投入，利用网络和技术加快金融信息化建设，从而将服务高效化、安全化、便利化，例如手机银行、网上银行就适应了现代都市快节奏的生活方式；同时，商业银行应利用传统的分销和沟通体系为客户提供便利，对于特殊原因无法亲自来银行办理业务的客户，商业银行应做好柜台延伸服务，必要时提供上门服务，尽可能地去接近客户，把服务送到客户身边。
3.力争打造商业银行中的“专业银行”。客户在银行办理相关业务时，往往会选择该领域中最专业的银行，这便为商业银行的营销提供了一个新的思路，也就是说银行要将其品牌资产与客户的购买动机相关联。但“专业”是需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何商业银行都可以轻易做到。商业银行也可以通过使用独特的商品或组合来获得相关性，但应充分考虑客户的需求或发现其潜在需求，以客户的需求为产品创新的主要目标。
4.迎合客户“品味”需求。在“品味”方面，商业银行要迎合不同层次、不同喜好的客户的独特品味，将产品和这些品味联系起来，使得产品的标志或功能能够让客户联想到其所追求的生活方式和个性。如今人们的品味复杂多样，商业银行不仅仅要为高端客户制定高品位的金融服务，还要为社会其他群体量身定做适合他们品味的金融产品。
四、招商银行――因您而变
招商银行自1987年成立以来，从当初只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行，发展成为了资本净额超过1200亿元、资产总额突破2万亿元、机构网点近750家、员工4万余人的全国性股份制商业银行，并跻身全球前100家大银行之列。这些可喜的成绩与其高效的市场营销策略是分不开的，并且在其整个的市场营销过程中，“4Rs营销组合”无处不在。
（一）通过“服务”和“经历”与客户建立长久的关系
众所周知，招商银行一直以优质的服务而闻名。
在服务方面，正如招行行长马蔚华总结的服务文化核心：招行是葵花，客户是太阳。没有太阳的照耀，葵花就不能生长；不因市场和客户而变，招商银行就不能发展，甚至不能生存。由此可见，服务对其发展的重要性，因而，各分支行都十分重视服务建设。
经历方面：浙江省台州招商银行的网点建设作出典范。“糖果、坐着排队、喝咖啡……”就是招商银行抢滩台州的三大奇招。作为台州市第一家在营业大厅摆放糖果、第一家引入沙发让客户坐着排队、第一家在理财室摆放咖啡机的银行，招行台州分行正是凭借这几个第一，从刚进入台州时一家鲜为人知的银行，到创造了台州市多项第一的银行。
（二）通过“技术”为客户提供便利
招商银行始终倡导“it为银行创造价值”的理念，在技术方面通过集中发展部、业务部和电脑部的力量，因而在金融技术上取得银行业领先优势。
（三）通过创新“商品”，关联客户的购买动机
作为国内银行业以创新而闻名的业界领跑者，招商银行时刻紧跟客户的需求不断创新金融产品以满足客户日益增长的需求，将产品的“创新性”与客户的购买动机相联系。
（四）通过满足客户“品味”以吸引、“酬谢”客户
信用卡卡片是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也体现了客户的品味和喜好。招商银行针对追求时尚的女性客户设计了钛金卡及联名卡等，使客户不仅可以享受到普通信用卡常见的功能，还能享受由联名商户提供的优惠。同时，印有卡通人物的信用卡迎合了卡通爱好者的需求，满足了更多消费者的品味需求，受到年轻女性的一致好评。
五、建议
任何一家银行都没有必要将这8种核心能力全部运用到其市场营销中，因为这样做的成本是巨大的。对于商业银行来说，一个明智之举便是从“4Rs营销组合”的8种核心能力中作出清晰、精明的选择。商业银行经过组合这些核心竞争力，使得其具有独特的风格和特定的目标客户群。也就是说，银行根据自己的市场定位选择适合自己的组合，如：
1.以服务取胜的银行应该在“服务”上为客户提供热心、周到、满意的服务，并适时地刺激客户的需求；“经历”上营造温馨舒适的环境，为客户提供难忘的服务经历；“便利”上尽力用各种方式为客户提供便利，如安装atm、上门取款等，主动去接近客户。
2.以“专业”著称的银行应该在某一领域做强做大，通过为客户提供专业的建议，树立专家的形象，使得客户在购买此类产品时会主动地选择这家银行。这就要求商业银行具备专业的团队，并时刻掌握该领域的市场动态和信息，并不断创新。
3.以“技术”闻名的银行要不断地将人力与物力投资于技术领域，完善业务处理系统、增加网上银行和手机银行的功能，以提高实体网点和网上银行的工作效率、质量和安全性，以便更好地服务于客户。
4.以“商品”享誉的银行应不断研发出适合不同客户的产品，迎合客户的欲望，成为客户最主要的产品供给者。
可见，“4Rs营销组合”的8种核心能力并不代表今天必须遵循的“一个”经营战略，相反，它代表的是一种选择的组合。但需要注意的是，以某一核心能力闻名的银行，不仅仅在这一方面能够在行业内佼佼不群，而且也应该在其他几方面不逊于竞争者。也就是说，8种核心能力要有主次之分，所谓“次”并不一定意味着“无”，而是应该至少等于行业的平均水平。
参考文献：
1.周成友.零售业更应该重视4C营销理论的应用[J].管理与财富，2008（9）
2.于全辉.用整合营销传播重构营销组合策略的思考[J].企业经济，2007（12）
3.杨建.集成-创新营销理念4p+4C+4R[J].商业研究，2006（8）
4.房志琴.关于国有商业银行市场营销的几点思考[J].经济师，2006（5）
5.elliottettenberg.4R-thenexteconomy[m].北京:企业管理出版社，2004
6.王东风，李万刚.国有商业银行市场营销评析[J].农村金融研究，2004（8）
7.吴运生.4p营销组合的完善与创新[J].商业研究，2001（5）
银行营销心得体会篇5
1现代商业银行信贷营销策略的必要性分析
当前商业银行的信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合，但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面：商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击，其地位和筹资功能日益被新兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减少了对商业银行信贷资金的有效需求，造成银行客户的流失和信贷业务的萎缩；商业银行信贷营销策略是确立真正市场经营观念的需要。市场营销是一种面向市场、紧贴市场，根据不同类型消费者的有效消费需求创造不同消费商品或服务的一个起伏不定、不断变化的过程。强化信贷市场营销，必须增强商业银行经营观念与信贷市场这个需求变量函数的粘合度，必须树立现代商业银行经营理念，增强商业银行对市场快速变化的应变能力；第三，商业银行信贷营销策略是确认商业银行社会价值的需要。营销策略使商业银行在社会公众心目中有意识或无意识地形成单一商业银行社会形象，潜默移化地实现商业银行的社会认同度或社会认同价值；第四，商业银行信贷营销策略是实现信贷可持续发展的现实需要。通过信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新、扩大信贷有效需求，而且可以根据信贷市场的需求状况修正商业银行过去经营过程中的某些经营行为，稳定商业银行的发展基础。
2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析
现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。
现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。
现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。
3改变我国商业银行发展境况的有效途径
优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。
完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。
提高营销队伍的素质。客户经理素质的高低，不仅关系到各级经营行信贷营销能否成功，也关系到整个商业银行能否可持续发展。从加强信贷营销工作出发，要努力把客户经理培养成融开发与营销金融产品、传递市场信息、管理和发展客户于一体，提供全方位金融服务的新型管理人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，一方面靠招聘引进，另一方面靠自身培养。同时，要引入竞争和激励机制，建立客户经理评价体系，加强对客户经理的考核，实施以绩定酬的考核办法和与之相适应的奖惩措施，以增强信贷营销人员的责任感，激发信贷营销人员的主动性和创造性，达到吸引客户、留住客户、提升客户、发展客户的目的，最终实现利润最大化的目标。
银行营销心得体会篇6
论文摘要]面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，银行要想在激烈的竞争中求得发展，必须以“市场细分目标市场选择市场定位”为基础，以树立银行优质品牌形象为重点，以企业文化为依托，推行差异化营销。
随着市场经济的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际金融竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。
一、商业银行营销
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把cis导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，为银行实行差异化战略奠定了坚实的基础。在目标市场战略准确的基础上，银行可通过树立优质形象，提升品牌认同进一步深化其差异化战略，使客户建立品牌偏好与忠诚度。银行的企业文化是支撑差异化的软竞争力，银行要想实现持续的差异化，企业文化是根本。
值得注意的是，差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略，用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
参考文献
银行营销心得体会篇7
论文关键词：商业银行；营销战略；分析
市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。
一、我国商业银行营销发展现状
20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一—positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4p)策略过于单一这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
共2页:1
论文出处(作者):2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。
4、注重营销策略的选择我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。
5、注重动态差异化营销差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
银行营销心得体会篇8
关键词：商业银行营销差异化市场细分
随着市场经济的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际金融竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。
一、商业银行营销
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把CiS导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。新晨
5．差异化营销内涵
银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
银行营销心得体会篇9
关键词:商业银行;营销渠道;核心资源
1引言
随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快,我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争,同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击.在多重竞争压力下,国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题.银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道,是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径,除了完成产品及服务销售基本功能外,还承担者向潜在消费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略实施效果等诸多职能.因此,构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式,也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存,谋发展的关键出路.然而,目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析.鉴于此,本研究试图在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上,对其进行系统全面的归纳与分类,并分析商业银行不同类别营销渠道的特征,以期为后续相关研究奠定理论分析基础,以及为商业银行在不同营销渠道、客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调,整合多渠道金融服务体系优势提供支持.
2商业银行营销渠道的概念内涵
营销渠道作为现代营销理论一个重要分支,是商家产品加工生产完成以后,经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里.简而言之,营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径.营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁,能够实现产品销售、服务提供和信息交流等诸多功能,是企业创造价值的重要路径.人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求,同时商业银行作为盈利性机构,需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润,而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道.结合营销渠道的概念逻辑,笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者(商业银行)到达消费者(银行零售业和批发业客户)所有方式与路径.
3商业银行营销渠道的分类及其特征依据
银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同,商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道.如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户,该营销渠道称其为直接营销渠道.如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户,该营销渠道则称其为间接营销渠道.
3．1直接营销渠道
商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主,物理网点被称为银行传统营业网点,是商业银行最为重要的营销渠道,扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色.商业银行的物理营业网点地点较为固定,为网点周边的客户提供金融服务和产品.银行物理营业网点可分为以下几类:(1)全方位物理营业网点渠道.该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务.(2)专业化物理营业网点渠道.该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点,如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等.(3)高端物理营业网点渠道.该营销渠道是为高价值优质客户提供服务,以满足高端客户个性化金融服务需求,如个人理财中心等.(4)批发型物理营业网点.该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品,如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付、存贷款等业务服务.(5)零售型物理营业网点.零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品,如银行为个人和家庭提供现金存储、信用贷款等金融服务.从服务功能看,银行直接营销渠道(物理营业网点)是商业银行渠道中服务种类最多、功能最完善的渠道,能够办理银行几乎所有的业务.从服务方式上看,物理营业网点是面对面沟通的服务方式,商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流,能够清楚的了解到客户的需要,并提供相对应的金融服务.从服务时间和空间上看,物理营业网点主要以银行人员服务为主,由于人员服务时间有限,物理营业网点不能像自助渠道一样24小时全天候服务为客户提供金融服务,此外由于物理网点较为固定,银行物理营业网点的服务空间地域存在局限,主要为周边区域客户提供金融服务.从服务对象上看,物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务,也可为公司客户办理批发业务.从建设和运营成本上看,银行建立物理网点的成本最高,其单笔业务费用约是自助银行的50多倍.从发展趋势上看,物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷,但是功能上占有绝对优势,未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量.
3．2间接营销渠道
商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行.电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步,商业银行兴起的营销渠道.
3．2．1自助设备渠道
商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务,可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点.商业银行自助营销渠道包括自动取款机、自动存款机、自动存取款机以及自助其他服务终端.由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷,其不仅可减轻银行营业网点柜台压力,降低商业银行的运营成本,提高银行服务的柔性,还有助于提升商业银行整体形象.依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点,可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种,前者是物理营业网点一种扩展形式,依附于营业网点而建立,后者不依附于银行营业网点,是银行单独建立的自助渠道,如自助银行等.
3．2．2电子银行渠道
电子银行渠道是互联网、信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物,指商业银行依托互联网信息技术,借助互联网、电话、手机等通讯载体,为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道.商业银行通过搭建这种电子化服务平台,有助于拓宽金融服务时间与空间,满足银行客户足不出户全天候办业务的需求.目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行、电话银行、手机银行.
3．2．3网上银行
网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道,是商业银行通过借助互联网载体,在线实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务.随着电子商务迅猛发展,到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道,推出网上转账、在线支付、代缴费用及个人理财等一系列功能,以满足客户多元化金融需要.
3．2．4电话银行
电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道.随着信息技术的发展,客户服务中心已从最初集中处理客户来电,逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失、转账等多种金融服务.电话银行可以实现双向服务,既能处理银行客户办理业务的要求,还能主动跟进客户,销售商业银行金融产品,全方位为客户提供金融服务.
3．2．5手机银行
手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮,以随时随地服务于银行客户的宗旨,创新推出的一项新兴银行营销渠道.手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体,实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道.手机银行作为网上银行的延伸,整合货币电子化与移动通信优势,使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务,客户甚至在旅游、出差中都可高效便捷处理金融业务.从服务功能上看,电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务,这些业务包括代缴代付、结算查询、网上支付等标准业务,基金、保险、证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务.从服务方式上看,电子银行渠道和自助银行渠道一样,依托于互联网和电子通讯工具,通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务.电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台,无法实现与客户深层次的沟通互动.从服务时间和空间上看,电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约,能随时随地为客户提供服务,且基本不受客户流量影响,能有效突破物理网点服务能力瓶颈,将银行服务的触角延伸到世界每一个角落,不断拓展商业银行服务能力和规模效应.从服务对象上看,随着互联网和移动通讯工具普及率提高,电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大,从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群.从建设及运营成本上看,电子银行渠道成本是所有渠道中最低的.电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用,不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所,因而其建设成本最低.电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行、软件升级以及日常维护等成本,由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理,相比其他营销渠道分散和持续的投入,其运营成本也是最低的.从发展趋势上来看,随着互联网、手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展,电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用,其普及率也会越来越高.
4结束语
在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下,如何求生存,谋发展是商业银行必须要思考的现实问题,也是值得研究者关注的理论话题.商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁,是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径,更是商业获得差异化优势、争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉.本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理,并分析了不同类型银行营销渠道的特征,可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路,也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设,发挥多渠道金融服务体系整合优势,提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力,采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义.
作者:海竣翔单位:石河子大学经济与管理学院
参考文献:
[1]谢治春．互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J]．西安电子科技大学学报(社会科学版),2015,(06):48G57．
[2]孙波．我国商业银行营销渠道的选择[J]．中央财经大学学报,2003,(09):35G37．
银行营销心得体会篇10
一、国内商业银行营销现状
二十世纪八十年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入wto后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的probe市场调查一一partition市场细分一一prefer市场选择一—positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4p)策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。
战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象
品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。
4、注重营销策略的选择
我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。