售后季度总结篇1
据CmpChannel的调查结果显示，今年第二季度渠道销售总额出现了增长，增幅与今年第一季度大致相同。npDGroup补充数据显示，ip电话和非传统/开放源代码软件在第二季度的增长速度大大超过了第一季度。
CmpChannel每月对大约200家美国解决方案提供商进行抽样调查，询问销售额与上一个月相比出现了什么变化、大概变化了多少，调查范围共涉及15个不同的解决方案领域。然后，CmpChannel对他们的答卷进行了总结，指数显示了相对上一个月的销售行情。调查表明，第二季度总指数的平均值（按-100到+100计分）比第一季度高出2.5%。这种调查数据的类型其性质决定了2.5个点完全不可能准确表明任何变化，因而，CmpChannel得出这一结论：渠道销售总额在第二季度的增长速度与第一季度大约相同。
而由npDGroup制表、全球技术分销委员会（GtDC）提供的实际销售额数字提供了能够对渠道销售总额增长速度更加准确估计的数据。全球技术分销委员会的成员包括美国硬件销售额的一批分销商，每年的总体营业额可以达到400亿美元。根据GtDC提供的销售额数字估计：在过去的两个季度里，渠道的增长速度为每个季度大约3%。通过GtDC成员实现的总销售额在第一季度和第二季度分别比上一个季度各自增长了3.1%和3.0%（见下表）。
npDGroup还声称，2006年第二季度的增长速度足足高于4.9%。
另外，值得说明的是，it产品在美国市场渠道销售额的增长速度超过美国当季的GDp增速。按现值美元计算，美国GDp在第一季度和第二季度的增长速度分别是1.2%和1.5%，这个数字远低于it渠道销售额3%的增速。
售后季度总结篇2
小李是某品牌电风扇的业务员，04年在风扇销售旺季，他通过巧妙给经销商包装总部政策、终端促销等手段，销量取得了史所未有的好成绩。但在销售旺季结束的9月份，出现了一系列让他头疼的旺季遗留问题，即所谓的旺季后遗症。首先是经销商仓库堆积如山的售前残次机，经销商要求做全部的退货处理；其次是经销商仓库大量积累的售后残次机，由于一时无法提供某一个配件而整机无法修复；再次是经销商仓库里滞销的500台最高档的落地扇；最后还有，就是终端的促销活动结束后，自己品牌的销量就基本为零了，九月份电风扇在南方的销售并没有结束啊，这是为什么呢？
小李在操作业务过程中遇到的难题，是典型的旺季后遗症。正因为在销售旺季各企业都以销量为重，处处为提升销量而做工作，所以就忽视了提升销量外的其它事情，等销售旺季结束时，才暴露出了一系列的其它问题，这是发生旺季后遗症的主要根源。要防止旺季后遗症的发生，首先要分析旺季后遗症有那些现象，然后分析产生的原因，再对症下药，找到避免的办法。
现象之一：旺季结束后经销商库存压力大
出现原因：1、对消费者的终端消费趋势没有准确的把握，造成产品滞销。例如前面案例中的高档机，由于没有把握当地消费者购买电风扇很少购买高档的，比如小李品牌的高档机FS-53Yt零售价高达400元多，而一个特价空调才只有800元多，当然很少有消费者买400多元的电风扇呢。另外，某个产品或某个产品的某个型号去年畅销，但今年由于消费趋势的变化而变得不畅销呢，但商家并不清楚这一市场变化信息而导致盲目提货等原因也可导致库存积压。
2、商家受厂家提货返利、渠道促销等的诱惑而毫无计划地大量提货。目前大多厂家以压货为重，商家为了多拿厂家的提货奖励就多提货，最终造成商品在旺季无法销售完毕而出现大量库存。
3、商家怕旺季时期物流运输紧张，厂家货源出现供不应求的局面，所以就旺季销售备货超出平常许多倍，结果旺季销售遇天气等客观原因影响而无法达到正常计划的销量，导致库存增大。
避免办法：1、要根据当地产品实际消费能力来储存库存，将产品按类做库存管理，比如对消费需求大的低挡产品就应该增大旺季库存，对高档形象产品只少量提货，在终端显示品牌形象就可以呢。如案例中的高档落地扇FS-53Yt，提百十台就足够了。
2、商家要克服厂家渠道促销“占便宜”的心理，不能因为拿厂家的渠道促销赠品或提货返利政策的诱惑而不切实际需求的提货。比如一些高档机厂家设立提货奖励是为了鼓励商家在终端出样形象机，显示厂家产品实力，提升品牌形象。
3、商家要对于旺季销售的物流运输、厂家货源、当地消费能力等因素有充分的了解，建立科学的库存管理方法，每天、每周要对仓库的进销存进行动态的分析，制定合理科学的商品库存量。同时，要对不同类型产品根据其在近几年的市场表现、销售额及产品的生命周期来决定合理的库存量。
现象之二：旺季结束后经销商满仓库的残次机
出现原因：1、旺季销售，厂家的业务人员忙着跑终端，做终端销售工作，以提高销量为最大目标，而忽视了对经销商仓库每周、每月售前残次机的统计、修复工作；而经销商也是忙着做对销量有利的工作，根本不管下面零售商售前残次机的统计处理，只是到销售旺季结束后，要求他们退回所有的售前残次机，结果出现数量巨大的售前残次机，这时经销商便以售前残次机数量巨大无法修复而要求厂家退换货处理。
2、经销商不及时申请配件来修复售后残次机，总是等到销售旺季结束后再一起做配件申请，结果由于配件申请不全或售后残次机数量巨大而无法短期内修复完毕为理由，导致大量的售后残次机在经销商仓库堆积一年，只到下一年才能修复完或当年度修复完毕但销售季节已经完全结束，只好在经销商仓库存放一年等待下一年度的销售呢。
避免办法：避免旺季结束后出现大量的残次机的最好办法是每周、每月对零售网络的残次机进行动态统计，再根据以往同期残次机的数量及时申请配件，然后每周、每月都进行残次机的修复工作。也就是残次机的处理工作和旺季销售工作一定要同时进行。这项工作主要由厂家的业务人员负责跟进，因为商家在销售旺季他更关心的是销量，不想理或者根本没时间理这些残次机，等旺季销售完后就以无配件、滞销等种种理由要求退换货处理，给厂家带来巨大损失。案例中的小李后来也是这样做的，让售后人员或业务员例行每周卖场巡检——即先制定每周对市区卖场例行巡检时间，在巡检前一天由各卖场促销人员电话告知残次机数量及损伤情况，售后人员根据促销人员告知情况携带相应配件工具进行现场（不是在专柜上，而是在消费者看不到的库房等地）维修。这样商场出现的售前、售后机就可及时维修再销售。一方面，减轻经销商残次机数量，给公司减少退货；另一方面，终端卖场也会感觉销售的产品售后有保障。虽然这样在售后费用上较高，但及时清理了残次机，可以有效避免售前机堆积，同时又可得到商场的认可。这样一来终于解决了旺季销售结束后残次机堆积如山的难题，得到了经销商、促销人员、商场人员的认可。
现象之三：旺季结束后销量就一下子接近零
出现原因：1、旺季销售的降价、特价活动结束后，消费者一下子适应不过来。
2、由于厂家在销售旺季通过促销、压货等方式增加了商家的通路库存，而这些销量并未变成实际到消费者手里的销量，导致旺季结束后商家为消化库存而不再提货，出现通路销量急降的现象。
3、旺季销售，临时开发许多新的客户，而这些客户为终端铺货而销量上升，旺季结束后这些新客户不再合作而销量下降。
避免办法：1、旺季销售是应该以提高销量为重，但提高销量更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。如果业务人员为了完成旺季销量任务，就往往更热衷于短期销量的提升，比如采取降价促销、临时开发新客户、通过渠道赠品促销鼓励商家在通路压货，而并没有销售到消费者手里。因此，厂家要对市场的更有效投入，更应该体现在对消费者的终端拉动，比如终端促销、终端优化、导购员培训等工作，才能更多地实现终端销售，提高实际销量，减免通路库存压力。
售后季度总结篇3
关于汽车销售工作总结通用范文 一、销售业绩数据汇总：
全年销售目标20xx年第一季度销售计划季度销售额汇总对比季度回款汇总对比20xx年第一季度销售订单完成情况（单位：单）
20xx年第四季度销售额20xx年第一季度销售额20xx年第四季度20xx年第一季度季度下达销售计划按期完成未按期完成备注
3500万元717、8万元733万元807、5万元43641719详见报表
完成率：xx%增长率：xx%增长率：xx%按期完成率：xx%未按期完成率：xx%
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步；不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。
二、第二季度销售目标：￥950万元
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3xx%；由此严重影响公司业绩以及信誉度；各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
三、市场开发战略：
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙；我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域；但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标；对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大xx集团、广州xx、广州奔马实业、豪x集团、江x轻骑、xx本田、xx宝田、xx气派（力帆）、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业；前六个企业年产销均在65万辆以上；其中大长江集团20xx年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机（柴油）国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合，
①技术部门应拿出柴油机配套产品方案（全面的可以开发产品信息）。
②各部门应严格按“tS16949”体系实施到位；确保外审通过的标准。
③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本；确保公司产品市场竞争力。为“XX公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
关于汽车销售工作总结通用范文 春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，公司的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：
一、销售情况
销售891台，各车型销量分别为331台。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命为信息报表员，进行对公司的报表，在期间任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
以上是对各项做了简要。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
关于汽车销售工作总结通用范文 20xx年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用
户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训学习例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训学习。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
售后季度总结篇4
一、淡季人员管理
淡季人力资源管理的关键是控制人力资源成本和提高人员质量。
1．控制人力资源成本
人力资源成本的控制一般有裁员、调整人力资源结构、建立合理有效的激励机制三种方式，要能够管住人、用好人，让人充分发挥积极性，必须建立符合淡旺季特点的薪酬体系作为整个管理体系的支撑。
(1)适当裁员
由于淡季生产和销售都大幅降低，很多企业一般采取淡季裁员的方式来解决。这种做法无可厚非，但关键是如何能够做到淡旺季之间人力资源的衔接，不能因为淡季的裁员而影响到旺季生产、销售工作的正常运转。
在裁员对象选择上，淡季裁员应选择技术含量低、对熟练程度要求不高的工种，因为企业在旺季很容易招募到这样的员工。延吉机场根据淡旺季的特点，对一些需要具有一定业务水平和操作技能的岗位，在淡季采用轮流放假的方式，达到了既节约开支又保证了工作质量的目的。
即使裁减的是流水线的工人，也要制定一些合理政策，吸引这些人在下一个旺季再回来，因为选择熟练工人，可以减少培训时间，达到提高效率的目的。深圳宝吉公司主要生产圣诞树，每年圣诞节前5个月是生产旺季，之后就进入淡季。公司为了吸引熟练员工回归，规定次年旺季开始之前回来上班的工人可以报销部分路费（不用票据）。既控制了淡季的人力成本，又保持了较高的回归率。而放假的工人大多选择在其他工厂工作，也没有什么大的损失。
一般来说，企业不应该裁减技术性较强的工种的员工，或者是责任比较重要的员工--例如中层管理、营销人员。因为这些技术员工需要经过长期的培养和磨练，营销人员的经验和人际资源也需要时间积累。如果裁减这些人，不仅不能为企业节约成本，还可能会造成很大的损失。
经营保暖内衣的暖倍儿公司，在淡季中大幅裁减营销人员，导致淡季的销售网络乏人维护；而到了旺季时人才缺口无法短时间内补充，仓促招来的新员工因为业务不熟练而效率低下；由于需要时间来彼此适应和建立信任，增加了沟通成本，市场推广大打折扣。
(2)调整人员结构和业务流程重组
裁员虽然可以在短期内降低人力成本，但是负面作用也不可忽视，追求卓越的企业必须关注公众形象，应该尽量通过管理提升来减弱裁员对企业的冲击。某些企业采取固定工和临时工相结合的方式，并结合合理安排工作时间的手段，既保持了员工队伍的稳定，增强凝聚力，又满足了旺季的工作要求，大幅降低员工队伍中的抱怨和舆论的负面评价。
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率，但是重组初期不可避免地会出现短暂混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此。例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等。所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
(3)建立符合淡旺季特点的薪酬体系
人员的管理必须与薪酬体系相结合，利用经济杠杆的力量来调动人员的积极性，在人力资源成本和效益之间获得良好的平衡，这是所有管理的核心。
对于一个具有淡旺季波动变化的企业来说，应该建立符合其特点的薪酬体系。而淡旺季的不同表现也应该在薪酬体系中得到体现。一般的做法是制定一个基本工资，也就是底薪，淡旺季都一样，属于刚性部分；在此基础上根据旺季特点增加柔性部分，如加班费、绩效奖金等，一方面调动人员积极性，另一方面弥补基础工资相对偏低的不足，从整体上保证薪酬的吸引力。
2．提高人员质量，加强人员培训
淡季是组织员工学习的大好时机。首先，从时间上来说，旺季时企业生产和销售任务紧张，参加培训对业务的影响较大，而淡季时时间相对充裕。其次，从培训效果上来说，由于淡季员工工作任务相对较轻，保障了学习的效果。最重要的是在淡季，企业员工可以通过总结旺季工作中的不足之处，找出与竞争对手的差距，提出有针对性的学习内容。
在具体时间安排上培训应放在淡季的中期比较好。因为在旺季结束后立刻进行培训，大家尚未从疲劳中恢复过来，绷紧的神经刚刚松弛下来就要投入到培训之中，员工或多或少都有一些抵抗情绪。如果在淡季后期进行培训，则学习的内容可能来不及消化就该投入到繁忙的下一个旺季，培训效果也不会太好。
二、淡季资金管理
在淡季由于销售下降，导致企业资金回流减少；同时原材料采购、研发费用等支出有增无减，便会产生不同程度的资金紧张问题。如何防止企业在淡季发生支付危机，保持现金流动的均衡性，是企业管理人员必须重点考虑的内容。
1.督促经销商回款
进入淡季后，督促经销商回款成为企业一项重要的工作。企业只有及时收回货款，使资金快速回笼，才能保证企业资金的安全，保证企业利润的真正实现，才能保证淡季里有充足的资金应付各项成本费用支出。
首先，可以制定回款奖励制度，减少应收账款，保证企业资金安全和现金流健康。某酒业公司规定，凡当月结清货款的经销商可以享受月销售总量1%的回款返利、连续180天无应收账款的经销商享受180天销售总量0.5%的回款返利、全年无应收账款的经销商享受销售总量0.5%的回款返利，并且上述奖励可以累加。用渠道激励策略来刺激资金流回笼。
其次，企业进入淡季，可以加大回款力度。某些企业把督促回款当作淡季的一个主要任务，由营销人员和法律顾问组成回款小组与经销商充分沟通，将销售资金回笼率提高到95%以上，维护企业财务的正常运转。
在回收应收账款的过程中，应该以销售人员为主，以财务人员为辅。联想通过实践，发现在回款问题上，销售人员比财务人员更能发挥作用，因为销售人员与客户熟悉，回款的力度大，而财务人员不容易解决问题。一些跨国公司根据其在发达国家的经验，采取由财务人员负责回款的做法在中国的效果就不好。
还有，要把回款金额和销售人员奖金挂钩的方式来刺激业绩指标的完成。具体方法就是以实际回款数量作为基数来发放奖金，而不能以合同金额或客户提货金额作为基数。这种政策会促进销售人员重视回款和信用风险，从而减少应收账款和坏账数量。
2.资金统一调配
对于集团公司来说，其下属有多个子公司或控股公司，当某些全资子公司或控股公司的产品处于销售淡季时，其他的子公司也许正处于旺季之中，因此集团可以通过下属企业的资金调配来平衡子公司淡季资金问题。一般采用设立结算中心或内部银行的方式加以解决。
由于集团掌握了各成员或分公司的资金情况，且重大的原材料采购、对外投资都需要由集团授权审批，当某个集团成员出现淡季采购资金紧张时，集团便可以首先利用其他子成员的富余资金，既避免了扩大外债规模，又降低了集团总体的存款余额，提高了资金的使用效率。
鄂尔多斯羊绒集团公司，由于受羊绒行业资金季节错制约，每年的原料收购旺季的资金“瓶颈”较为突出。从4月份开始，原料收购进入旺季，而在4～8月基本上处于销售淡季，资金需求波动非常大。在这种情况下，集团公司确定以内部银行为中心的资金管理体制，采用“四统一分”（统一机构、人员、制度、资金，各成员核算分离），有效解决了淡季原材料采购的资金需求。
三、激励渠道商淡季进货
某些行业在销售淡季的时候，生产却是旺季，这时就会出现很大的资金库存压力。为了减轻压力，企业可以激励经销商直接在淡季进货，通过价格、促销等各种优惠政策刺激经销商淡季备货，利用社会资源来分散企业的压力和风险。
在空调行业，由格力开创的淡季打款贴息政策已实行了好几年，效果非常明显。某些企业推出的优惠政策是：如果经销商淡季打款，不仅能够得到企业贴息的好处，在旺季可以得到免费铺底，对经销商很有吸引力。
事实上，某些行业经销商淡季打款已成为惯例，如果某个企业不这样做，就会丧失竞争力。彩电大王长虹在做空调时，就因为没有重视空调业独有的“淡季打款”规律而蒙受损失。
由于长虹主要依赖彩电渠道来销售空调，销电的经销商短时间无法认同空调行业的这种特殊回款模式，而长虹也没有把这件事当作一个淡季的战略任务来看待，没有和经销商做深入沟通，既没有配套的优惠政策，又没有给予必要的压力，所以导致长虹淡季时空调订货不足，不仅影响了淡季生产，更直接影响了旺季的市场销售。
淡季进货对经销商来说也是有利的，一方面能够取得较低的价格，降低了采购成本；另一方面可以保证充足库存、避免旺季时产品脱销的不利局面。同时，淡季备货还有利于维护与供应商之间的关系。苏宁电器于1991年首创经销商淡季打款给生产商的新模式，获得了厂家的巨大支持，积累了市场优势，为后期市场发力打下了基础。
企业在鼓励经销商淡季备货的同时，如果是期货（如空调）就比较容易处理；如果是现货，厂家就需要注意调控发货数量，不宜要求增大经销商的库存压力。因为当太多的货压在经销商手里时，他们很可能会经不住“现金回笼”的诱惑，以低价脱手，造成淡季倒货、窜货，导致企业构建的价格体系崩盘，造成的危害很可能超过了这种政策的利益。
四、生产与销售在淡旺季的协调
1.产销协调
生产资料的采购关系到企业能否正常生产及生产成本和赢利水平。对于有销售淡旺季的企业来说，其上游供应商的生产销售也有淡旺季的特点。对于资金比较充足的企业，利用原材料处于销售淡季时进行大规模采购或利用预付款方式进行订购，既保证原材料的成本可控，使总成本维持在较低的水平上，赢得成本优势；还可以为下一步的生产做好充分的准备，有效规避了旺季生产时可能会出现的原材料短缺的风险。另外，企业还可以与供应商以参股投资等方式建立战略合作伙伴关系，这样可以更大程度获得竞争的成本优势。
有淡旺季特点的企业需要解决好生产与销售之间的协调问题。以房地产行业为例，房地产市场一年内有旺季淡季的区别，现在又在实行新的预售管理办法，因而选择上市时机是一个关键问题。为此，房地产公司必须提前做好规划。一般来说，企业一旦拿到了土地，开工、进度、上市就必须考虑淡旺季的影响。当房地产公司有多个项目时，需要做好项目之间的平衡，部分项目抢在这个旺季完工上市，部分项目可以等到下一个旺季来临之前再完工，这也有助于减弱资金压力。
有些产品种类、规格多的企业在生产和销售方面会出现结构性脱节，某些生产出来的产品脱销，某些规格产品又大量积压。出现这种问题的原因是销售预测与生产计划之间脱节，主要原因是销售部门与生产部门之间信息缺乏沟通，销售部门的销售预测失真等。解决方法就是加强生产和销售两个部门之间的沟通，要根据收集到的市场信息及时调整销售预测，以便生产计划的及时修改。
2.逆市销售适可而止
行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化。中国市场辽阔，各地市场特点各不相同。当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态、区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
按照一般规律，每年的寒暑假是家用电脑的销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广。但在2002年初，方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明，近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。
2002年第一季度，方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，取得了同比增长55%的优异业绩，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。
3.淡旺季价格有所区别
价格是调节购买的重要杠杆。一般在销售淡季采取降低价格的方式；还有一种相反的策略，产品价格在淡季不仅不降反升。2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但科龙、春兰等产品却都不同程度上升，平均每台上调了10～30元不等。按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致，但真正的原因是一种寡头市场的默契。
售后季度总结篇5
一、生产业务单元资金预算编制
生产型业务单元资金预算的编制以销售预测为基础，aBC公司的生产业务型单元经营受季节影响，公司为加强业务管理按照季度对经营的各项数据进行预算控制，预算编制常用的方式有销售百分比法、回归分析法、计算机预测的方法。以下简要说明如何编制生产企业资金预算。aBC公司的生产业务型单元主要生产高速公路施工需要的材料，该业务单元生产受到季节影响明显，按照季度对编制预算如表1。一季度完成销售收入15%，二季度完成销售收入30%，三季度完成销售收入40%，四季度完成销售收入15%；一季度完成现金收入为销售收入70%，二季度完成现金收入为销售收入70%，三季度完成现金收入为销售收入80%，四季度完成现金收入为销售收入90%；上季度应收账款在本季全部收回；材料中有30%的需要通过现款采购，剩余70%的材料通过银行承兑汇票采购，保证金30%；人工属于工资、社保支出全部是付现成本；材料中有30%的需要通过现款采购，剩余70%的材料通过银行承兑汇票采购，保证金30%。
二、工程业务单元资金预算编制
工程类资金预算应该以每个项目为预算单元，分别项目计算投入资金，根据项目资金投入计划及项目回款计划来制定资金预算，在编制时可以借助工程项目预算来进行测算。aBC公司的工程单元整体预计明年将施工5个项目，项目情况如表2。aBC公司项目预付款10-20%，进度款65%-80%，质保金5-10%，质保一年。aBC公司实行统一采购，材料约占项目成本76%，劳务约占21%，项目管理费用约占3%，项目管理费用包括项目现场人员工资，零星物资采购及项目现场支出费用。为控制现金支出，公司项目材料全部使用银行承兑汇票结算，材料预付30%，到货支付30%，验收支付10%，质保10%一年。按照预算全年现金收支汇总如表3．
三、整体资金预算
售后季度总结篇6
区域经理进行目标管理的指标主要包括以下四个方面的内容：
1、销售目标。是销售人员要完成的最主要也是最重要的目标，区域经理和其销售团队的工作都要紧紧围绕这一目标展开。销售目标主要包括：销售回款、市场占有率、销售数量等等。在设定目标的具体操作中，区域经理要指导下属把目标尽量细化，细化到每个人、每个区域、每个客户、每个产品、每个季度和每个月。目标分解的越细，就越能对销售活动、销售人员起到督促和控制作用，区域经理的管理工作就越能有的放矢。
2、获取信息和积累资料的目标。业务人员的每一项活动有时并不能达成交易，但可以获取有关客户和市场的一些信息，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和区域市场开拓、客户沟通和管理的意义是不言而喻的。
3、行政管理目标。区域经理要运用一些管理报表如：《业务人员每日拜访表》、《业务人员周工作计划表》、《业务人员月工作总结》、《客户资料卡》、《月度管理考核表》、《每月竞争对手分析报告》等等来对业务员的工作进行过程管理和控制。同时，公司因管理需要也会对业务人员提出一些管理目标如：合同的签定要求、信息的反馈要求、个人形象要求等等。
4、网络建设和渠道拓展目标。现阶段，中国企业特别是消费品企业的竞争策略大部分都围绕网络建设和渠道拓展来制定。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法都说明了消费品行业的销售经理们为了达成销售目标，就要尽可能的拓展销售网点，进行深度分销，在终端展示和方便消费者购买上下功夫。
区域经理的天职就是销售，区域团队的核心任务就是要完成公司下达的销售目标。实际上，其他三个目标都是为完成销售目标所必须做的，对销售目标的完成起支持和推动作用。目标管理的步骤和动作分解
目标管理的五大步骤是：目标的制定和分解目标的追踪和控制目标的修正和反馈目标的稽核目标管理的激励。
目标管理的动作可分解五个方面：
（一）、目标的制定和分解。销售从来是以成败论英雄，总部评价一个区域经理的称职与否，主要就是看其是否完成了总部下达的年度销售目标。区域经理要根据市场情况和总部下达的销售指标，和业务员一起把目标细化分解到每个季度每个月的每个客户、每个产品。业务员的评价将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。同时，经理根据市场实际情况把市场费用在各个片区市场做一个大致的分配，实际操作过程中由业务员申请，经理审批。
请看下面一个案例：
某日用消费品公司（称为a公司）郑州办事处，所辖市场区域为河南省行政区域。经理王明，下辖三个业务员：刘方，李林，张华。主要销售a公司的四类产品：产品1，产品2，产品3，产品4。2003年公司下达的销售任务如下表：
王明经理按照总部下达的任务，组织业务员对市场进行了分析，对销售指标（回款）按照客户/区域、季度/月份进行了分解，把任务按月按季度落实到每类产品、每个业务员和每个区域/客户。
1、目标分解流程
2、目标分解动作解析
（1）、把整个办事处的回款任务先分解到季度，再按产品分解到月。a办事处总回款任务1800万，先按季度进行初步分解：第一季度465万，第二季度500万，三季度280万，四季度555万。然后，再分解到月。比如，我们对第一季度目标进行如下分解：
同理，第二、第三、第四季度也可以依此方法分解。
（2）、把总任务分解到每个业务员所辖片区和每个客户。
以豫南为例，从上表可以看出，负责豫南（南阳、信阳、驻马店、漯河、周口）区域市场的刘方全年销售任务为800万，其中南阳客户的任务为300万，信阳客户任务为200万……
（3）、把每个业务员任务按季度、按月份分解到每个客户。
刘方总任务为800万，第一季度任务为250万。我们把刘方所辖区域市场第一季度回款任务进行如下分解：
同理，可以对刘方区域其他季度任务、其他业务员区域各季度任务进行分解。
（4）、把每个客户的任务按季度、按月份落实到每个产品上。
比如，刘方所辖南阳客户一季度任务为75万。分解如下：
王明经理在按照上述步骤对任务指标（回款）进行了分解后，又对公司给予的市场费用做了一个大致的分配。同时给业务人员仔细讲解了公司考核业绩的方法：既要完成销量，还要完成毛利指标，这就要求我们要多推广高毛利的产品，同时要多推广同类产品中价格高的品牌，更要学会少花钱多办事，以最少的费用获得最多的回款。王经理和各业务人员工作围绕完成销售回款任务这一核心目标展开。
（二）、目标的追踪和控制。目标的完成需要经理的时刻督促，需要经理按照制定的达标措施对业务员的活动和行为进行追踪和控制。有时候业务人员的目光会集中到一些具体事务上，而忽视了总体目标，经理发现这种情况要及时给予纠正；有时候业务人员感到找不到提升市场的方法，经理要及时的给予指导；有时候，部属抓不住工作的重点，经理要适时的帮助其改正。
1、每季度、每月和各业务人员做好目标分解的交流工作，并就如何达成目标的措施进行商讨。
2、通过每月月初例会公布目标分解情况，最后确定达标市场措施。填写《月度目标管理考核表》，用《月度目标管理考核表》来对业务员的业务活动进行过程管理，评价业务月每月的工作绩效。比如，豫南片刘方2003年1月份的《月度目标管理考核表》如下：
此表的填写是根据目标分解后各业务员每月每季度需达到的市场目标，由业务员自己制定（经理指导）每月的具体达标措施（具体任务内容）和相应的考核标准和各措施的权重，由经理确定工作量级别。在第二月初进行自评打分和主管经理评分，最后由公司审核（一般取平均分），确定该月的工作绩效。同时业务员的行动有一些规章制度的约束，若没有按照规章制度来开展业务，就要受到处罚（雷区激励）。比如，豫南片刘方有一项目标任务内容为：1月5日—17日在南阳举办一次产品1的二级分销商座谈暨产品订货会。考核标准为：定货1000件，费用3000元。活动办的很成功，此项得分就较高。但刘方对此笔促销费用没有在一周之内进行帐目处理（促销费由客户先垫付，再从货款里扣除），按规定，应予雷区激励，在季度综合考评时扣1分。
3、定期检查业务员的工作和目标达成情况，沟通达标措施的实施进展情况，了解业务人员工作中的困难和问题，给予其适当、适时的指导和帮助。比如，刘方在和舞阳、临颖二级客户的沟通中了解到，他们销售a公司的产品很努力，一年一个新台阶。但这两个二级客户从来没有见过王明经理，觉得王经理不重视该客户市场。刘方向经理反映了客户的这一想法，王经理觉得确实要去拜访一下这两个客户，稳定其经销a公司产品的信心。再如，刘方在实施信阳息县铺货时，竞争品牌也派人派车到息县帮助经销商铺货，为了抢占先机，争夺市场，刘向王经理要求紧急支援一辆铺货车，同时加大促销力度，王经理批准了这一请求，使得刘方顺利实现了预定市场目标。
4、经理要通过《业务人员每日拜访表》、《业务人员周工作计划表》、《业务人员月工作总结》、《客户资料卡》、《月度管理考核表》、《每月竞争对手分析报告》等一些表格对业务人员进行销售过程管理。业务人员每天、每周的工作要按照《月度管理考核表》所定的工作目标进行合理安排，保证按时、按质按量的完成。比如，豫南片业务员刘方为了完成1季度1月份南阳市场产品1的回款15万元的任务，和经理商量后定下目标达成措施：在1月15日---1月17日在南阳举办一次产品1的二级分销商座谈暨产品订货会，计划投入3000元用作开展现场订货促销费用，力争订货1000件。这样就能顺利完成1月销售目标。王明经理根据《月度目标管理考核表》，《业务人员工作日志卡》和《业务员周报表》就可对这项活动的执行进展情况进行有效的控制和督促，并给予适当的指导，确保活动顺利进行。
5、有时候由于各种原因，有一些目标没有完成，就要在短期内通过其他一些措施补上来，尽量不要把没完成的指标往后拖，越拖会越积越多，完成难度会越大，对业务员的信心也会提出更大的考验。比如：1月份平顶山产品1推广会没有实现预期的定货目标400件，只完成了350件，还有50件产品1回款的缺口。刘方经过分析，认为南阳订货会能够适当超量完成订货目标，把平顶山的缺口补回来。刘就此事和王经理作了沟通，王认为可行，追加了南阳50件订货费用，以保证豫南片区预定目标的实现。
（三）、目标的修正和反馈。我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整，比如：由于各种原因，有时我们的目标制定的并不是很合理，某业务员的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他业务员身上；有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，如：某客户主要为各酒厂提供原料（有a公司产品），但由于国家白酒政策有变，酒厂纷纷停产或减产，这时就有必要调整一下该客户的回款任务。
（四）、目标的稽核。月底根据《月度目标管理考核表》和目标细化分解表，考核本月的销售目标完成情况及工作任务执行情况，根据目标衡量结果，并调整下一个月的目标规划。一个季度完了后，也要对季度目标作一稽核。
（1）列出上月/上季度各业务员所取得的工作实绩。
（2）对比目标和实绩的差距，分析原因。
（3）总结检讨前一阶段工作，并根据本期目标完成情况来决定对下一阶段既定目标的调整。
比如，刘方所辖南阳市场1月份只完成了30万，还有3万没有完成。经过分析，发现主要是因为产品3没有完成预期目标，再深一步分析，是因为产品3的一个大用户被竞争对手挖走了。显然，刘应该想办法把这未完成的3万元争取在2月份搞定。
（五）、激励。目标管理应配以适当的激励方法，以激发个人强烈的工作动机与士气。主要的方法有：
1、完成目标后的正常的奖金。郑州办事处规定，业务员的薪酬由两部分组成：基本工资+奖金。奖金每季度发放一次，每人定一个奖金基数，某业务员的季度奖金=奖金基数*该业务员的区域任务完成率+雷区激励。比如，豫南片区刘方季度奖金基数为3000元，1季度回款任务完成率为90%，1季度雷区激励包括两项：各种管理表格填写全面、细致、工整，奖励100元；和客户没有沟通好，以致某产品库存过多，遇客户投诉，负激励50元。那么刘方最后奖金为：3000元*90%+100元-50元=2750元。
2、评优。评选优秀业务员，优秀班组，给予其一定的奖励：现金、休假、荣誉证书等等。
3、年终考核奖励。比如笔者所在公司，每个员工每季度奖金的30%会留下来，到年底后根据月度考核的总分排定优劣后，在区域团队内部进行重新分配。
售后季度总结篇7
二、本季度出现问题及其解决方法
三、下季度工作任务
一、上季度任务进程
在公司的半年度工作总结报告中，我公布的这半年的任务是：实现机床附件及小型工具的厂家合作。到现在为止，完成
小型工具：台钻，攻丝机，小型钻铣床（西湖），磁力钻，空压机，角磨机，型材切割机，砂轮机，
刃具：钻头（成量，渭河），丝锥（成量，渭河），铣刀（成量，渭河），中心钻（成量，渭河），
量具类：常用量具（成量）包括卡尺，百分表，千分表，等
铸铁量具平台，V型架，方箱，螺纹规，
大理石平台及方箱
数控刀具类：数控刀柄（台湾，成量），
类：切削液（线切割用，车铣床用），液压油，导轨油，空压机油，机油，黄油等
附件类：精密工具平口钳，
以上完成铺货并谈好付款方式，部分厂家签订合作协议。
在提高供货效率，节约成本，吸引客户方面都起到积极的作用。
二、本季度出现问题及其解决方法
本季度在每天的匆匆忙忙中度过，回头看来，出现的问题如下：
1、售后服务跟不上，投诉率增加，给业务人员带来烦扰，影响销售进程
2、配件报价，供货效率低，影响业务人员销售
第1个问题的解决方法：
对于售后服务，我们的标准是：为每一个客户解决问题！让每一个业务人员放心！但是，以目前的情况来看，还差得很远，我们想做到0投诉率都有点困难，目前，我们采取的措施是：完善每个售后流程，了解每一步，预防每一步会有的差错，追踪好每一步。在下个季度做到0投诉。
第2个问题的解决方法：
配件报价效率低，影响销售和信息积累，做出配件报价单及方案，实现每个人都能报价
配件供货率底，引起用户投诉，扩大库存量，争取到新的战友，建立配件销售流程并实施----
三、下季度工作任务
1、做出配件报价单及方案，该文档要求：普通车床，数控车床。普通铣床，数控铣床，磨床，立式钻床，摇臂钻床，附件明细及其价格表（实现业务人员直接报价，减少配件销售流程，实现“点餐销售”模式，从而提高销售，备货，出货，的整体销售效率）
2、争取中心架，跟刀架等机床附件的销售厂商或者生产厂家，实现铺货，增大库存。
3、建立更细致的机床销售服务。
具体措施：建立机床档案，包括机床装箱单，机床地基图，机床尺寸，重量和机床附件方案。
售前服务：为支持各业务人员销售，防止出现对用户承诺和机床实际情况不相符，造成用户的不信任感，在机床销售之初，售后配件部门提供机床装箱单。方便用户之后的使用，提供附件方案
售中服务：到货前，为用户提供机床地基图，机床尺寸和重量（方便打地基，稳固和吊装）
售后服务：到货之后，跟踪调试（只对数控设备）。主动介入，跟用户打招呼，做到售后服务部和业务人员交接，减少业务人员在售后服务方面投入的精力，扩大业务人员在市场开拓上投入。
以上是2012年第三季度工作总结报告，欢迎各位指正！
我的邮箱是：，不方便公布的建议请发至我的邮箱，因为我不是业务人员只能凭空想象，难免考虑不周，欢迎各位与我沟通，帮助我提高，谢谢！
售后季度总结篇8
说，这个时期经济发展的主要特点是：
1、经济增速逐季小幅回升。在国家扩大内需政策和市场驱动双重作用下，在国内、国际因素共同推动下，今年以来我国经济增长的稳定性增强。与去年同期相比，1季度经济增长了7.6％，2季度增长了8％，3季度增长8.1％，工业生产、市场销售、进出口贸易也呈现逐季加快增长的趋势。这说明我国经济增长的基础进一步巩固。
2、农业生产在结构调整中平稳增长。粮食种植面积继续调减，优质农产品比重提高，区域布局进一步优化。尽管夏粮、早稻减产，但秋粮获得好收成，全年粮食产量出现恢复性增长，预计达到45750万吨，比上年增产1.1％。主要经济作物中，棉花、油料产量将有所减少，但糖料、蔬菜、水果生产持续增产，畜牧业、渔业生产也继续稳定发展。
3、工业生产在加快结构调整中快速增长。前3季度，全国规模以上工业完成增加值22487亿元，比上年同期增长12.2％。各种所有制工业全面增长。其中，国有及国有控股企业增长10.8％，集体企业增长8.8％，股份制企业增长13.5％，“三资”企业增长12.7％。重工业生产增长略快于轻工业。前3季度，重工业增长12.3％，轻工业增长12.0％。产品结构调整继续加快，投资类产品、高技术类产品和适应消费结构升级的新型消费品生产保持快速增长，成为拉动工业生产快速增长的主要力量。前3季度，电子通信设备制造、交通运输设备制造、化工、电气机械器材制造、冶金和纺织等6大行业对规模以上工业增长的贡献率达到53.2％。工业企业实现出货值13910亿元，同比增长21％，对工业增长的贡献率达到近1/5。
4、固定资产投资快速增长。前3季度，全社会固定资产投资完成25838亿元，同比增长21.8％。其中，国有及其他经济类型完成固定资产投资增长24.3％，集体和个体完成投资增长18.0％，呈现加速增长的良好态势。在国有及其他类型固定资产投资中，基本建设投资增长24.6％，更新改造投资增长16.3％，房地产开发投资增长29.4％。分地区看，东、中、西部投资基本实现同步增长。其中，东、中部投资分别增长22.9％和25.3％，西部投资增长25.2％。农业水利、基础设施、工业投资和各种新型服务业投资保持稳定增长。
5、国内市场平稳运行。前3季度，社会消费品零售总额实现29111亿元，同比增长8.7％。剔除价格因素，实际增长10.2％。其中，城市消费品零售总额18488亿元，增长9.8％；农村消费品零售总额10623亿元，增长6.8％。汽车、住房、通信等消费热点保持快速增长，在前3季度限额以上批发零售贸易业商品零售总额中，通讯器材类、汽车类销售额分别增长62.4％和58.0％。此外，商品房销售增长31.9％，其中，销售给个人的增长33.5％，占商品房销售总量的91％。居民旅游、文化消费也增长较快。
6、市场价格继续低位运行。前3季度，居民消费价格比上年同期下降0.8％。其中城市下降1.0％，农村下降0.4％。从商品类别看，服务项目价格同比上涨2.0％，消费品价格下降1.6％。前3季度，商品零售价格同比下降1.4％。工业品出厂价格同比下降2.9％。其中，生产资料价格同比下降3.1％,生活资料出厂价格同比下降2.2％。原材料、燃料、动力购进价格下降3.2％。从动态看，3季度市场价格降幅已趋于收窄，各类价格同比降幅均低于前两个季度，环比指标已止跌转稳，有的还稳中略升。
7、对外经济贸易快速增长。前3季度，进出口总额4451亿美元，比上年同期增长18.3％。其中，出口2326亿美元，增长19.4％；进口2126亿美元，增长17.2％。进出口相抵，累计实现贸易顺差200亿美元，同比增加66亿美元。在出口总额中，对美国出口增长24.5％，对欧盟增长13.8％，对东盟增长27.4％，；对香港增长25.2％，对韩国增长19.9％，对日本增长4.9％。
利用外资明显增加。1月～9月，外商直接投资协议额684亿美元，同比增长38.4％；实际利用外商直接投资396亿美元，增长22.6％。
8、经济效益逐步改善。1月～8月份，工业企业盈亏相抵后实现利润总额3246亿元，同比增长10％。其中，国有及国有控股企业实现利润1526亿元，同比下降4.1％，降幅比上半年明显缩小。1月～8月份，亏损企业亏损额836亿元，同比增亏1.9％。其中，国有及国有控股企业亏损额503亿元，由原来的增亏转为减亏1.1％。前3季度，工业产销率为97.6％，比上年同期提高0.41个百分点。财政收入伴随着经济的持续增长和增收节支措施的落实，也逐步扭转低速增长局面。
9、货币供应量增长加快。前3季度，金融机构各项贷款比年初增加13533亿元，同比多增4151亿元。各项存款增加22535亿元，同比多增6898亿元。到9月末，广义货币（m2）余额为176982亿元，比上年同期增长16.5％；狭义货币（m1）余额为66797亿元，增长15.9％；流通中现金（m0）余额为16234亿元，增长7.8％。
10、居民收入保持较快增长。前3季度，随着经济增长速度的加快，增加居民收入、加大社会保障力度、减轻农民负担等政策产生了积极的效果，居民收入保持较快增长。城镇居民人均可支配收入5793元，剔除价格因素，实际增长17.2％；农村居民人均现金收入1721元，实际增长5.3％。到9月末，城乡居民储蓄存款余额达到84139亿元，比年初增加10461亿元，同比多增3513亿元。
售后季度总结篇9
社会消费品零售总额是指各种经济类型的批发零售业、贸易业、餐饮业、制造业和其他行业对城乡居民和社会集团的消费品零售额和农民对非农民居民零售额的总和。这个指标能够反映一定时期内人民物质文化生活水平的提高情况，反映社会商品购买力的实现程度，以及零售市场的规模状况。本文利用时间序列分析方法对我国社会消费品零售总额进行分析和预测。时间序列分析是根据动态数据揭示系统动态结构的规律的统计方法。其基本思想是根据系统的有限长度的运行记录（观察数据），建立能够比较准确地反映时间序列中所包含的动态依存关系的数学模型，并借以对系统的未来行为进行预报。
【关键词】
时间序列分析；消费品零售总额；aRima模型
1数据预处理
本文选取2000年1月至2012年12月全国社会消费品零售总额月度数据，数据来自中国统计年鉴，同时为检验模型的预测效果，将2013年1月至4月数据作为预测精度的参照对象。其中2012年缺少一月份数据，从数据规律可观察出2012年1月和2月数据在2月合并报出，对其的处理方法一种是按1月和2月的工作天数对数据进行分解，另一种方法是直接按照1年11个月进行分析，但后种方法得到的数据系列与其他数据不能在一起进行处理。为与其他数据一同进行处理，采用第一种方法对2012年1、2月数据进行处理。同理对2013年1、2月数据进行相同的处理。
2序列平稳性检验
将表中数据绘制成折线图（图1），可见序列具有明显的增长趋势，且包含周期为12个月的季节性波动。为减小数据波动，对原始时间序列cr做自然对数计算，对数变换后的序列记为lcr。
lcr折线图中可见取自然对数后的序列存在上升的趋势，并含有季节性波动。自相关分析图中显示，自相关系数没有趋于0，没有落入随机区间，可初步判断lcr为非平稳序列。
非平稳序列可以通过差分或拟合的方法以实现平稳。在序列存在单位根的条件下，选用差分的方法进行平稳化处理；否则则通过拟合的方法。因此应对序列进行单位根检验，为平稳化方法的选择提供依据。
单位根检验结果显示，检验统计量为-2.866，比显著性水平为10%的临界值大，因此不能拒绝原假设，序列存在单位根，是非平稳序列。
为消除趋势，对序列lcr做一阶逐期差分，差分后序列名为dlcr。检验结果显示，序列的aDF统计量为-0.272，分别大于1%、5%、10%检验水平的临界值，所以经一阶逐期差分后，序列趋势基本消除，为仍是非平稳序列。其自相关分析图如图2所示。
图2dlcr序列（偏）自相关分析图
由图2可以看出序列dlcr的趋势基本消除，但仍然是非平稳数列，当k=12和24时，序列的自相关和偏自相关系数显著不为0，表明季节性存在，因此应对序列dlcr做季节差分，得到新序列sdlcr。
由序列sdlcr的自相关和偏自相关分析图可见，序列sdlcr的自相关和偏自相关系数很快落入随即区间，故序列的趋势已基本消除，但在k=12时取值仍然较大，季节性依然比较明显，对序列进行二阶季节差分，序列季节性没有显著改善，故只做一阶季节差分即可。对序列sdlcr做单位根检验，检验结果显示，经过一阶逐期差分和一阶季节差分后，序列sdlcr在1%的显著性水平下拒绝原假设，接受不存在单位根的结论，值显著小于0.05，所以我们可以确定序列sdlcr平稳。因此以该序列建立aRma（p，q）模型。
3模型识别
aRima（p，d，q）（p，D，Q）S模型经过平稳化处理后，即转化为aRma（p，q）模型。序列经过一阶逐期差分后趋势消除，故d=1；经过一阶季节差分后季节性趋势基本消除，故D=1。观察序列sdlcr的偏自相关图，偏相关系数在k=1时显著不为0，k=2时也与0有显著差异，可考虑p=1或2；自相关系数在k=1后很快趋于0，因此q=1。由于实际建模时常希望用高阶的aR模型替换相应的ma或aRma模型，因此可选择的（p，q）组合为：（1，1）、（2，0）、（2，1）、（3，0），由于k=12时，序列的自相关和偏自相关系数都显著不为0，因此p=Q=1。
4模型选择与建立
运用最小二乘法对季节aRima（1，1，1）（1，1，1）12
模型进行回归估计，在eviews中输入：lssdlcrar（1）ma（1）sar（1）sma（1）语句，输出结果如图3所示。
图3aRima（1，1，1）（1，1，1）12模型回归估计
图3显示：各个至后项的单位根的倒数都在单位圆内，说明过程平稳、可逆，R2、aiC和SC指标需要与其他模型作比较以判断优劣。比较结果见表1。
通过比较可知，模型1的aiC和SC值最小，R2略小于模型2，但优于模型3、4，综合考虑选择模型1比较合适，即最终选择aRima（1，1，1）（1，1，1）12模型。
5模型检验与评价
对模型的评价主要是检验整个模型对信息的提取是否充分，即检验残差序列是否为白噪声序列。如果拟合模型的残差序列不是为白噪声序列，那么要重新选择模型进行拟合。如残差序列是白噪声序列，就认为拟合模型是有效的。
检验残差项是否为白噪声，可通过自相关和偏自相关分析图直观判断。检验结果显示，残差序列的自相关系数与偏自相关系数都落入随机区间，自相关系数aC的绝对值几乎都小于0.1，与0无明显差异，表明残差序列是纯随机序列，即白噪声序列。该模型有很好的拟合效果，信息提取充分。
6模型预测
为检验模型的预测效果，现用模型aRima（1，1，1）（1，1，1）12对我国2013年1月至4月社会商品零售总额进行预测，预测值与实际值对比见表3。mape值为1.7，theil值为0.01，说明模型的预测精度较高，效果较理想。
综合上述分析过程，针对序列cr：2000年—2012年我国社会消费品零售总额，本文建立了模型aRima（1，1，1）（1，1，1）12，模型形式如下：
（1+0.3578B12）（1+0.0593B）（1-B）（1-B12）log（cr）=（1+0.3568B）（1+0.3561B12）
7结论
本文建立了乘积季节模型aRima（1，1，1）（1，1，1）12，并得到了较好的回归效果，用该模型对2013年1月至4月的社会消费品零售总额进行预测，预测数据与实际数据比较吻合，预测误差较小。
对2013年1月至4月的月度社会消费品零售总额进行预测，从预测结果看，2013年我国社会消费品零售月度总额将会有较大的增速，这与实际情况吻合。
【参考文献】
售后季度总结篇10
为促进经销商及时有效地是实现销售目标，品牌创意家居电子商务（深圳）有限公司（以下简称：品牌）将按照以下《经销商返点制度》分季度考核经销商并给予返点，以促进双方共同制定并努力实现合理的销售目标。
一、协议期间：
首次签约的协议期间，从铺货订单发出日开始，至四个完整的自然季度为止（如铺货订单时间不是自然季度的第一天，则考核季度顺延至下一个自然季度开始）。例：首次铺货时间为2018.5.2，则协议有效期为2018.5.1至2019.6.30,2018.5.3至2018.6.30之间的购货额累计到第一个考核季度。
二、支持方式：
1.开店支持：
1)首次铺货的经销商将会获得开业铺货额的8%的一次性开店支持（含装修支持和开业活动支持）
2)提供开业门店图纸设计，包含平面布局图、施工图、产品陈列图整套图纸
3)免费提供开店所需的物料支持（包含门头logo，授权书、目录、零售册、购物袋、围裙、胸牌等）
4)免费提供资深设计师上门陈列调场服务
5)免费提供专业培训师上门培训品牌文化、销售技巧、门店管理、客户服务等课程
2.业绩返点支持：
经销商每季度订货最高可获得市级购货额的12%作为返点。返点金额分配如下：
1)实际购货额的的5%为季度业绩考核达标的奖金返点
2)实际购货额的2%为乐活创意家居对经销商季度活动、促销的经费支持
3)实际购货额的5%累计作为年终业绩考核达标的奖金返点
三、支持细则：
1.活动、促销经费支持：
经销商须每季度按总部要求执行活动方案，若不采纳总部统一方案，需向总部报备自定方案，并经总部审核通过后方可执行。活动结束后经销商必须按时认真填写调查问卷，对于本季度无活动或不按时填写调查问卷的经销商，总部将取消本季度的活动、促销的经费支持。
2.季度业绩奖金和年终业绩奖金返点支持：
1)业绩指标：总部每年与经销商签订协议签确定协议期间最低购货额，包括全年总额和季度目标额
2)业绩考核细则：业绩奖金包括季度业绩奖金和年终业绩奖金，每一个季度业绩奖金考核细则如下：
i.每一季度考核一次，分别考核独立季度业绩指标和累计季度业绩指标
ii.若经销商本独立季度实际购货额达到或超过本季度目标额，则视为独立季度业绩达标
iii.若经销商季度累计实际购货额（即首季到本季度（不包含首次铺货）的累计购货额）达到或超过累计目标额，则视为累计业绩达标
iv.每一季度经销商若达标独立季度业绩或累计季度业绩的其中任何一项考核，则可获得实际购货额5%的季度业绩奖金，若两项均不达标则本季度业绩为零。
v.年终考核中若季度合计的实际购货总额（不包含首次铺货的购货额）达到或超过目标额，则视为达标，经销商可获得四个季度实际购货额5%的年终业绩奖金。