小企业的营销策略篇1
关键词：中小企业；营销策划；营销理念
随着“地球村”概念实现工作的逐步推进，此时，各个中小企业的发展已经在全球经济趋于体系化的大格局中占据一席之地，逐渐成为国际上国家管理者的重点关注对象。其中，我国现有中小企业在国家层面的经济整体中占比很大，与此同时，中小企业的数量还在不断增上，从而导致各个中小企业之间竞争趋于白热化。基于此，针对中小企业营销策划的困境及对策这一课题进行深入研究具有一定现实意义。
一、企业营销策划的基本原则
在企业营销工作过程中，所有的策划方案都需要根据以下几点营销测换原则去完成：（1）全面性。作为营销策划工作开展的前提，把控全局和统筹兼顾两项工作具有重要作用。只有事前实力起全局意识，才能促使制定出来的营销策划方案更具目标针对性。（2）战略性。站在企业发展战略的高度上来讲，营销策划是战略发展中的重要构成部分，具有一定的预测作用，同时，其也能够对企业未来经营活动的开展发挥出方向指导作用。（3）稳定性。当营销策划方案制定完成后，绝不能够随意篡改，一旦营销策划方案失去其原有的稳定性，不但极大程度上浪费了企业的有效资源，还会为企业带来巨大的后续经济损失。
二、目前阶段我国中小企业营销策划工作中面临的困境
（一）缺少营销策划部门困境
相对而言，中小企业无论是在资金实力上还是人才数量上，都逊色于大型企业，而且多数中小企业内部也并未设立营销策划部门，该部门的职能完全由市场部门或销售部门发挥出来，而其中的策划职位的功能则多数由企业管理者代任，所以在很大程度上，企业管理者自身的策划能力就是整个企业的策划能力水平。如果领导者本身的能力不过关，就代表着整个企业的营销策划能力低下，将企业拖入缺少营销策划部门困境。
（二）营销策划能力不足困境
在中小企业内，营销策划能力的不足主要体现于策划方案传统陈旧，导致营销的市场竞争力低下。据相关调查研究得知，现阶段中小企业所策划出的营销方案中严重缺少紧跟时展的新元素。以中小企业建筑为例，该类企业在进行市场营销策划时，无论是在建筑的材料选择上、建筑外形的设计上亦或是建筑特色的搭配上，所运用的方案皆为“陈年旧谷”。究其根源，就是现阶段中小企业的影响策划能力存在严重的不足。
（三）缺乏营销方案评估经济困境
相对来讲，营销策划工作比其企业内其他管理工作设计的范围更加广泛，但是，正是在诸多因素的影响下，使得营销策划各个实施环节的可变风险加大。与此同时，由于营销策划本身的评估工作开展难度就比较大，再辅以中下企业自身在人力资源层面上的限制，必然会导致中小企业陷入严重缺乏营销方案评估经验的困境中。另外一方面，现今市场中尚未设立专门的评估公司，也在无形中增加了中小企业的营销策划工作压力。
三、摆脱中小企业营销策划工作困境的对策
（一）积极转化现有营销策划理念
针对缺少营销策划部门这一困境，想要彻底解决，首先解决的就是当前策划营销人员自身的策划理念。构建一支出色的营销队伍，然后使得该队伍实现与企业内部各个部门之间的管理更具协调性。在此基础上，时刻谨记“顾客至上”营销原则，将企业经营产品的采购、研发、生产以及营销部门进行有机整合，唯有如此，才摆脱缺少营销策划部门困境，提升中小企业营销策划水平。
（二）精准定位营销策划关键点
在进行定位中小企业营销策划工作的关键内容时，笔者以建筑类型中小企业为例，首先，需要将市场调研工作做到位，将最前卫的、最新的市场信息搜集回来，通过对市场消费能力的和主力群体的预测，完成建筑发展趋势的预测报告。其次，在调研结果的基础上，对企业自身的经济能力进行评估，通过计算机技术构建建筑数据网络体系，夯实营销策划方案制定的数据支撑基础。最后，定位建筑成果的消费人群，根据消费者群体的经济收入、购买需求的因素进行综合分析，进而策划出最佳营销方案。
（三）加大中小企业营销策划人才培养力度
在进行中小企业营销策划人才的培养工作时，仅依靠企业“以老带新”的培养方式去培养更多的营销策划人才远不能够满足中小企业的实际人才需求。此时，政府部门应该充分对该方面采取相应的扶持措施。一方面，可以加大学校与中小企业之间合作的政策鼓励力度。例如：专门设立营销策划定向招生专业，学生毕业后直接进入合作企业进行工作，降低中小企业的人才培养成本。另一方面，政府部门应该出资组织中小企业营销策划论坛，用于各个中小企业营销策划人才之间的交流沟通，积累营销策划经验。
总结
综上所述，伴随着时代的发展，中小企业想要在现代社会中提升社会地位，出色的营销策划工作必不可少。在这一基础上，笔者于文中从企业营销策划的基本原则着手，指出了目前阶段我国中小企业营销策划工作中面临的困境，然后提出了摆脱中小为企业营销策划工作困境的几项对策。希望能够为中小企业现阶段开展的营销策划工作能力提高提供参考。
参考文献：
[1]穆扎拜尔•沙迪克.中小企业市场营销存在的问题及对策探讨[J].现代经济信息,2017,5(09)：116-117.
[2]周禹均.中小企业营销策划方法研究[J].经贸实践,2015,9(07)：59-60.
小企业的营销策略篇2
关键词：中小企业；营销策略；销售策略
随着改革开放以来，我国逐步缓解就业压力，除了解决个人温饱问题自主创业更是实现了个人的价值。当前各种企业如雨后春笋般出现在人们眼前，尤其是中小企业以迅雷不及掩耳之势涌入市场，不仅促进国家经济发展而且丰富了市场的多样化、多元化。因此作为推动市场经济的中小企业必须有着自己经营特色以及营销策略。
一、中小企业的营销策略的意义
营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运，而市场营销在生产者的市场上存在着更激烈的竞争，我们都目睹了一个个由于营销策略制定的不当导致企业滑铁卢，如诺基亚败北中国市场，保洁公司的润妍之殇。因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程，也是企业长远发展的必由之路。
二、中小企业营销存在的问题
（一）中小企业高层管理者的营销观念落后
营销观念是企业在从事生产、经营活动过程中的依据，也是指导各部门的行为准则，它从根本上决定了企业的经营方式，也决定了企业营销成绩的好坏。现在，一些中小企业的领导们的经营模式、观念依旧很落后，他们认为按照以往的经营模式来肯定没有问题从而忽略了人类的社会在不断地发展、进步。还有一些领导认为只要不亏利怎么经营无所谓，使他们的企业与21世纪的新时代营销模式相脱节，从而导致企业经济没有前景，前途一片昏暗。
（二）中小企业服务人员素质低下
态度决定一切。许多中小企业的服务人员没有经过严格管理和专业训练，而且也没有系统的学习过市场经营方面的专业书籍，对市场的经济理论知识掌握不够，在经营时依旧我行我素不听从企业管理制度，认为只要不扣工资怎样服务那是自己的事情，不需要顾客或者上司的管教，从而忽略消费者心理，如果第一次来惹得自己不愉快谁愿意来第二次，从而损失一大批的回头客。
（三）中小企业市场营销眼光肤浅，战略缺乏系统性、科学性
大多数的中小企业为白手起家，他们意识到自家的商品符合消费者人群，从而创业，从而实现盈利以及满足顾客的目的。但是时间一长，中小企业的领导忘记了企业的初衷，只是为了增长企业的利润，忽略了创新意识，他们在决策营销策略时根本不会“浪费时间”的做市场调查，也没有专业人士对市场前景做市场预测和市场营销可行性的分析，只是根据自己以往的经营经验、感觉以及判断匆忙做出决定。缺乏系统系和科学性，造成战略上的重大失误，导致经济损失使企业陷入困境。
（四）中小企业缺乏创新精神
创新是国家进步的灵魂，更是中小企业进步的核心。创业不是创新，不能混为一谈，当建立一家中小企业时不要以为我创业了便是我已经创新，二者之间有着本质的区别。创新是在实现创业的基础上，为企业长远发展而制定的营销策略，是能够不断推进企业前进的动力。由于大部分的中小企业规模较小，流动资金有限，设备陈旧，工艺落后，造成了大量资源、能源浪费的现象。为了提高成本，他们只是一味的提高价格，忽略了从本质上进行节工减材。而且大多数的中小企业领导认为创新是国家的事情是大企业的事情，与他们中小企业没有关系。
三、中小企业营销策略分析
营销策略是企业以消费者需要为出发点，根据已经消费的顾客购买信息，售后评价以及建议，有计划有组织的进行各种经营活动，为顾客提供满意的商品从而实现企业目标的过程。在经营过程中，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略都在影响一个企业的发展，决定着企业的命运。中小企业的营销策略包括生产产品策略、制定价格策略、销售策略以及售前、售后服务策略。
（一）中小企业的生产产品策略
生产是一系列营销的基础，没有生产何来经营何来营销。生产并不意味着一味地工作生产产品。要注重创新。创新是中小企业发展的灵魂，是中小企业不断进步的不竭动力，同时也是使中小企业寻求机遇的必要条件。一个企业，不论是大企业还是中小企业不懂得创新，不懂得开拓进取，她的生命就会凋零，没有生机。
（二）中小企业营销制定价格策略
r格策略即价格的“稳”和“灵”。产品的价格在市场营销上是一个敏感点。顾客会货比三家最终决定在哪一家买。薄利多销是大部分中小企业的制定价格的策略，但忽略了自家企业的性质。任何一种价格的变化都是事出有因而非空穴来风，胡乱制定价格。在制定价格时一定要考虑自家企业的特点，通过严密的调查、周密的分析后制定与之相符的价格从而实现共赢。
（三）中小企业的销售策略
许多中小企业都有着自己的销售团队，研发制定产品的销售策略，从而使企业多利多销，实现盈利的局面。这其中最关键的核心便是专业的销售团队与其制定的策略，专业人员要全方面系统研究产品特点。进行双向营销、差异性营销。
（四）中小企业售前、售后服务策略
消费者对产品的要求越来越多样化，这就要求企业要为顾客提供多元化的产品与服务，使得企业在产品的咨询，使用，售后服务等方面获得强有力的支持。
四、中小企业的营销对策
（一）加强管理者的营销意识
管理者通过专业的培训获得大量理论知识，提高管理者的管理素质。在职场上做到雷厉风行，要有明确的目标并且制定一系列的实现目标的计划，能够做到让员工心悦诚服的执行命令。因此中小企业的领导要不断加强自身素质，不断地学习，前进。
（二）中小企业要进行沟通交流能力的训练
营销和服务是一个互动的过程，二者之间相互影响，密切联系。而且这两者大多数为面对面的互动行为。因此，中小企业的营销和服务人员必须具备较强的沟通交流能力，通过专业的培训是他们获得与人交流的技巧，从而提高工作质量，为企业提升利润。
（三）中小企业要准确对产品进行定位
企业发展的核心是产品，首先要将产品集中的投放到市场，通过观察进行系统的调研，然后制定一系列的调整计划使得自己企业产品充分发挥优势，同时制定其他辅助策略组成一个整体，使其相辅相成，相得益彰，发挥整体效应。
（四）中小企业要适当进行媒体宣传
媒体宣传即广告促销。一个企业的产品为实现自己最终价值便是让更多人认识到自己的产品，迈出国家的大门走向世界，为实现这一价值必须依赖媒体，通过这一媒介让更多的人知道，了解产品。中小企业要把握好投放广告的时机，做到全面渗透而非大肆宣传。
小企业的营销策略篇3
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
小企业的营销策略篇4
【关键词】新经济绿色营销策略
一、绿色营销的兴起
随着新经济时代的发展,环境恶化,资源短缺,人口爆炸和贫穷生态问题,使人类对环保意识的加强。一场绿色革命的浪潮正在席卷全球.“绿色”将成为一个主流,环保也将成为最为时尚的字眼。
绿色产品与传统产品相比,更符合保护人类生态和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类:一类称为“绝对绿色产品”,指具有改进人类环境条件的产品,例如用于清除污染的设备和净水,保健服务等,另一类称为“相对绿色产品”指那些可以降低对人类社会和环境的实际或潜在损害的产品,例如可降解塑料制品、再生纸等。
中国的中小企业应该适应新经济时代生态的需要,把“人类观念”、“明智的消费观念”和“生态准则观念”修正或取代传统的销售观念,以生态就为主题,把环境置于企业战略的核心,做好“绿色营销”。
二、新经济时代绿色营销新趋势
经济的发展,生态经济的兴起,绿色营销成为趋势,企业是实施绿色营销的主体,当然也是绿色的直接受益者。实施绿色营销能给企业带来多种功效,全面提高企业的综合实力。
(1)加强企业的产品竞争
从国际市场来看,绿色商品的需求越来越大,人们不再迷恋受废水,废气,农药等污染的产品,崇尚自然、环保与健康的绿色产品成为消费时尚。
由于环境因素在未来生产、管理、服务中的作用越来越大,“环境竞争力”将成为一种流行概念。可以推测,生产绿色产品,实施绿色营销,将成为企业获得长远发展、增强竞争力的重要选择。
(2)提高企业的经济效益(3)绿色营销提高企业的形象
绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强,企业绿色形象的作用日益突出,它不仅给企业带来可观的经济效益,也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销,是企业塑造绿色形象的基础,也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”,为企业在激烈的竞争面前赢得消费者的厚爱,并创造良好的社会氛围和经营环境。
(4)防范国际贸易的“绿色壁垒”
所谓绿色壁垒就是国际贸易中,各国为了保护本国或居民的环境而对产品作了一些要求,这已经构成了国际市场上新的贸易保护网。作为我国企业,必须面对并且解决这一新课题。
三、中小企业该如何塑造绿色营销理念
观念是行动的先导。企业经营要迎接绿色时代的挑战,必须树立绿色观念。没有观念上的变化,就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标,走绿色营销之路。那中小企业又该如何建立绿色营销理念呢?
首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题从20世纪70年代初开始在企业管理中得到重视,并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后,企业的社会责任观念成为绿色营销的显着特点之一。
其次是树立可持续发展观念。可持续发展已经成为了当代人类的有条永恒的原则,它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境和环境能够持久实现的范围内。
四、绿色营销的具体措施
传统的营销着重考虑企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者的相互关系称为“魔术三角形”。而绿色营销将重点转向企业和顾客、社会与环境之间产生影响的全部因素。例如,对外部因素的考察,绿色营销将顾客、竞争者同社会、自然环境等量齐观。可以说,绿色营销是以更广阔的视野进行的,因此更有时代性。要使中小企业真正的做好、做实绿色营销,就要做到以下的几点:
1、收集营销信息
企业要根据营销环境,建立收集、储存、整理和分析的绿色营销信息系统,为企业展开绿色营销提供依据。信息包括绿色科技信息、绿色资源信息、绿色市场信息、绿色法规信息等。只有充分掌握和利用这些信息,企业才能有的放矢。
如就绿色资源信息来看,以电力和非燃料如天然气、甲醇和太阳等为能源的绿色汽车尤其是世界工业国家高度重视。法国的标志雪铁龙集团早在1989年就开始研制小型客货两用的电动车,同时批量生产电动轿车。美国、日本、意大利等国的汽车公司也在开发生产有液化石油气、电力、天然气、甲醇等作为燃料的轿车和卡车。
2、确定营销目标
营销目标是营销过程的关键。企业营销目标确定后,企业的全部营销活动就该围绕企业营销目标进行。企业营销目标由销售收入目标、市场占有目标、销售盈利目标、企业形象目标等构成。企业营销目标作为企业整体经营目标似的组成部分,必须和企业的整体经营目标一致。并受社会和消费者需要制约。在绿色营销中,企业的营销目标要和社会、经济可持续发展的要求向一致,符合环境保护的根本要求。
3、研究市场情况
市场是企业生产和销售的出发点,企业的一切活动都是围绕市场展开的,因此对市场和顾客实施研究进行正确分析,对于生产和销售决策的成败,非常重要。在绿色销售中,市场的变化受到环境保护的重大影响。例如,当饮用水的质量将严重影响到人们身体健康的这一科学知识在消费者普及后,纯净水行业就获得了生机。因此,在绿色营销过程的市场研究阶段,除了对人口、购买力和购买动机的分析外,还必须重视研究环境对于市场的影响力。
4、制定营销策略和计划
营销计划是营销策略的实施方案。绿色营销过程中制定营销计划的过程与传统的营
销过程是基本相同,所不同的是,在制定营销计划的时候应该以绿色化,主要的步骤如下
首先评价营销目标,包括财力,战略,技术,企业环境和社会业绩目标。这也是绿色营销所特有的。其次,以市场进行定位,绿色营销过程要求以绿色思维观察企业的市场,这要求在市场研究中应加入顾客对于绿色的关注程度及问题对顾客购买行为的影响等。
5、完善绿色营销中的组合策略格、促销和渠道技术组合。绿色产品策略的内容包括绿色设计、包装与标志。
绿色设计要求产品在生产过程中采用清洁技术、无污染技术、降低资源消耗,减少环境污染。在消费使用过程中,有利消费者的身心健康,减少对环境的污染和破坏。
绿色包装是指包装不仅要重视效能,还要将环保观念加上去。国际组织就环境保护制定了相应的标准。如iSo14000即将“国际环境管理标准制度”,这点要求企业在包装过程中既要努力降低费用又要考虑对环境的污染。
绿色标志是由政府或公共社会根据一定的环境标准,向有关厂家颁发的证明。世界主要环保标志是德国“蓝色天使”、日本的生态标志及中国的绿色食品标志等。绿色标志是21世纪企业向企业证明环保行为的一个重要标准,是企业必备的一个“绿色通行证”。
小企业的营销策略篇5
论文摘要：小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下，小企业应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、富有个性的营销理念，采取拾遗补缺、突出特色、技术创新、联合合作的策略；要解放思想，克服短期行为，在激烈的国际竞争中争得一席之地。
一、小企业的市场营销特点
1.规模小，环境适应性强。小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了小企业反应快，应变能力强的特点。
2。专攻一门，独树一帜。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。
3.技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。
4.就地加工就地销售，节省营销费用。小企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。
但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。
二、小企业的市场营销理念
1.坚持市场导向。小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。
2.增强应变能力。小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
3.认准目标市场。消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。
4.营销方式个性化。小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。
三、小企业的市场营销策略
1.拾遗补缺。在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。
2.富有特色。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。
3.技术创新。这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。
4.专业化协作。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。
小企业的营销策略篇6
关键词：差异化营销策略；中小企业；形象差异化；市场差异化
改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为，对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。
1.差异化策略的始发点
所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。
2.差异化策略的具体内容
2.1品牌定位差异化
2.1.1把握品牌理念的差异性
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。
2.1.2把握品牌内涵的差异化
品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。
2.2市场差异化
市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。
分销渠道分为两种，宽渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。
2.3服务差异化
在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。
3.如何实施差异化营销策略
中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。
实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。
4.结束语
总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）
参考文献：
[1]于建原1营销管理[m]1成都：西南财大出版社，19991
[2]何继江1三种细分打造差异化[J]1总裁，2002，（10）1
小企业的营销策略篇7
［关键词］零售业；品牌；营销策略
［中图分类号］F713［文献标识码］a［文章编号］1005-6432（2011）28-0071-03
1问题的提出
品牌是识别商品或服务,并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和。本质上，品牌是让消费者辨别出产品的销售者或制造者，其核心是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。今天的中小连锁零售企业竞争早已跨越了产品竞争阶段，进入了品牌竞争时代。沃尔玛、家乐福等国际零售巨头进入中国,更使得零售业的国际竞争国内化。作为中小连锁零售企业最核心的无形资产，品牌已经成为竞争制胜的关键。中小连锁零售企业品牌营销的核心是在营销过程中，以让消费者对零售品牌的充分理解、认可和接受为出发点，努力做好零售品牌的计划、控制和实施，持续零售提高品牌价值和品牌忠诚度。对于中小连锁零售企业品牌经营者来说,就是做好创造、培育、利用和扩大品牌资产的一系列基本决策。它的目标不仅是提高企业的销售收入和利润,还包括提高品牌无形资产的价值。在市场竞争中，品牌意识决定着品牌形象的文化品位和档次，反映了企业的追求和精神境界。实施中小连锁零售企业品牌经营战略，用品牌营销敲开市场的大门，以品牌作为企业核心的竞争力,是中小连锁零售企业能在市场竞争中脱颖而出发展壮大的基础和关键。中国中小连锁零售企业要想获得可持续发展,就必须强化品牌意识,在未来的市场竞争中,以品牌的竞争为核心,建立品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度,打造出中国本土的连锁零售企业强势品牌。
2中小连锁零售企业品牌营销中出现的主要问题
我国中小连锁零售企业在发展的起始阶段,一般首先在一二线城市或省会城市建立总店和样板店,之后进行媒体宣传,提高新零售品牌在当地的知名度。通过自己独特的经营模式,比如会员营销等方式增加消费者对连锁零售总店的忠诚度和美誉度。其次是采用特许加盟,志愿连锁的方式,吸收大量中小型超市便利店加盟,通过统一专业的店内外整改、统一软硬件设施,对加盟商进行专业的经营培训,建立统一的店面形象,从而增加品牌在消费者心中的影响力。再次,在实体超市的发展壮大,品牌形象不断的提升的基础上,开通B2C、B2F电子商务网站,实现网络营销,在网络品牌上进行品牌延伸。利用数目规模庞大的实体销售网点和已经功能强大的电子商务网,大力发展异地联盟,实施进一步的品牌扩张。
但是,在连锁零售品牌扩张过程中,出现了不少问题。一是品牌信誉度低。中小连锁零售企业在发展开始,是通过大型直营店为基础进行大力宣传,从而提升中小连锁零售企业的市场知名度,但是,在吸引加盟店的过程中,由于加盟成本的存在,中小连锁零售企业遭到大量个体商超老板的质疑。二是品牌传播效率低。在中小连锁零售企业品牌建立过程中,品牌主要先在行业内传播,只有得到行业内个体户老板的认知加盟后才能得到进一步的发展。然而,由于个体户超市老板良莠不齐,素质普遍低下,中小连锁零售企业与加盟商的信息交流很难达到统一,品牌传播的效率低下。另外,加盟商对中小连锁零售企业品牌的认识有限,其加盟后收益不高,以致对中小连锁零售企业表现失望,更疏于向消费者的宣传。三是店面形象的不统一,价格无法统一。加盟商店经全面的整改后,形象一时好转,但由于维护不善,很多加盟商店内陈列变得混乱,商品结构不合理,商品价格并不一致,导致消费者的误解,影响品牌形象。如果不能很好地解决这些问题,那么将会对中小连锁零售企业的品牌扩张造成极大的阻碍,甚至限制中小连锁零售企业品牌的发展。
3中小连锁零售企业品牌营销策略
中小连锁零售企业品牌建设是企业持续发展和规模扩张的核心竞争力，是企业价值体系中的核心竞争力，是维系客户忠诚度的核心竞争力。在中小连锁零售企业的竞争中,企业可以没有厂房,没有仓库,在未来高度发达的互联网时代,甚至可以没有办公场所,但却不能没有自己的品牌。
3.1强化品牌营销观念
现在的市场观念已经进入了品牌营销观念的新时代,中小连锁零售企业市场竞争格局已从产品竞争、价格竞争、服务竞争等局部性的低层次竞争，上升为综合性、高层次的品牌竞争。在这样一个以品牌为核心竞争力的时代中,能否拥有具有竞争力的知名品牌，已成为关系企业生存的关键。
3.2准确定位
明确品牌的核心价值，突出品牌设计。企业需要进行市场定位,品牌也需要进行一个准确的定位。坚持准确的中小连锁零售企业品牌定位就是要通过差异化手段,创造鲜明的企业个性和树立独特的企业形象，以求在众多同行企业的竞争中脱颖而出，赢得更多消费者认同。目前,中小连锁零售企业品牌呈现出雷同化有余、差异化不足的现状，因此,企业应以坚持个性、寻求差异、创立以特色为出发点，在与同行企业的比较中明确本企业的品牌定位。那么这就需要中小连锁零售企业在选择高品位市场的同时，设计和创造出与市场同类产品有明显差异、具有自身特色和竞争优势的服务和产品，为创品牌打下良好的基础。
中小连锁零售企业要明确品牌的核心价值所在。品牌的核心价值是品牌的精髓，一个品牌独一无二的部分通常表现在其核心价值上。让消费者明确清晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢和忠诚一个品牌的重要因素。精心设计品牌。理想的品牌设计必须做到文字简洁明了，形象鲜明生动,新颖别致,造型美观,能充分体现出企业特色而又寓意美好。相对来说,联合一百的定位明确,服务宗旨是为让人们的生活更方便、更健康。
3.3推进品牌的高效传播
中小连锁零售企业品牌是要通过传播并且为人所知那才能体现其价值,品牌的核心价值要通过高效传播来加以体现，并为消费者所认同。作为中小连锁零售企业来看，必须明确品牌传播是要通过广告、公共关系、营业推广等手段将企业设计的品牌形象传递给目标消费者,以期获得消费者的认知和认同，要精心设计和营造自身的形象。通过品牌的多渠道高效传播,才能将中小连锁零售企业品牌形象深入人心。
3.4加强品牌管理
强化品牌管理，意味着要将品牌意识的确立、品牌定位、品牌核心价值选择、品牌形象塑造、品牌传播等一系列营销环节予以制度化、规范化、系统化，使之成为企业管理的日常性工作。由于品牌竞争已成为未来竞争的焦点，企业应树立前瞻性眼光，将品牌管理尽快提升到中小连锁零售企业的战略管理层面，以制定和实施品牌战略作为企业开展品牌营销的重点，用品牌战略管理来统率品牌营销活动的各个方面。为此,要求企业要制定一个相对稳定持久的品牌战略规划，建立以品牌为核心的营销管理机制；建立品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化及发展需要；定位品牌架构并规划整个品牌系列，使公司每个品牌都有明确的定位；解决品牌延伸、扩张及提升等战略性问题；进行品牌资产评估、品牌整合营销传播的战略性监控。中小连锁零售企业只有真正致力于战略性品牌管理的企业，才能获得长期的效益。
3.5增强加盟商的信任感
改善对加盟店的服务质量,增强加盟商的信任感。在品牌成长初期,不少潜在加盟商对新品牌保有疑虑,唯有提高对前期的加盟店的服务质量,全力以赴,使其能够获得预期的利益,才能提高企业的美誉度,才会让后来者坚信加盟的利益。
3.6规范加盟店
加盟店的现象就是品牌形象的展示和延伸。必须加强对加盟商的培训,统一加盟会员的商品价格。由于零售业的特殊性,统一所有加盟店的零售商品价格不合现实,但是可以通过统一会员价的方式,让会员顾客能充分感受到所有联合一百都是一致的,提高其信任度,以便吸引加盟会员。
4中小连锁零售企业品牌营销应注意控制的环节
4.1坚持可持续发展思想
企业的品牌营销是企业保持可持续经营的基础,而企业品牌营销健康而长远的发展需要一个健全的现代企业经营管理制度,这也是全球化背景之下的国际竞争的要求。中小连锁零售企业要在公司治理体系中设专门负责品牌营销战略与规划的人员,重新规划和整合已有的品牌构架,导入品牌治理体系。对已有的品牌体系在视觉结构和组织治理方面进行新的规划和资源整合,加强对品牌美誉度和知名度的推广宣传。同时,建立并形成适应品牌营销的企业文化,凝聚员工,形成品牌意识与观念。如此,中小连锁零售企业的品牌营销必然会获得健康稳定的发展,加盟商源源不断地进入将为企业带来巨大长远收益。
4.2坚持诚信经营思想
商业诚信是现代商业得以发展的前提,更是全人类共同追求的文明水准。任何中小连锁零售企业想要成为百年店,诚信是根本。品牌经营中失去诚信,必然是短视行为。诚信是奠定品牌营销的基础,也是决定一个中小连锁零售企业品牌能否赢得市场认可的重要筹码。要做到诚信经营,最重要的一点就是要树立以高质量的产品参与竞争意识。没有严格的质量控制做坚强后盾,就没有优秀中小连锁零售企业品牌的诞生,也就没有品牌的信誉,更不可能积累起品牌资产。
4.3坚持依法经营
在经济全球化的背景之下,中小连锁零售企业面临的是国际市场游戏规则,有许多规制对我们来说完全是陌生的。这就需要我们进行认真研究并付诸实施,建立起我们的品牌保护屏障,谨防竞争对手钻我们的漏洞,抢注我们的商标,从而造成被动局面。我们要从品牌的知识产权保护等方面与国际市场规则相对接,推进企业品牌营销的国际化。要学会拿起法律的武器来维护自己的权益,确保中小连锁零售企业品牌营销的顺利发展。
5中小连锁零售企业实施品牌营销的意义
近年来,国内零售市场容量迅速扩大,中国已成为亚太地区乃至全世界最具增长潜力的市场之一。连锁经营方式成功导入,超级市场、便利店、专卖店、仓储式商场等新的业态形式层出不穷,尤其是连锁经营业态在大中城市、沿海经济发达地区发展很快,并受到消费者和经营者的普遍认同。新的经营理念、营销手段和管理技术被零售业率先采用,并向整个流通业传播,poS系统、电子网络订货系统的业务流程,引发了国内以流通现代化和逐步与国际市场接轨为主要内容的巨大变革。国内中小连锁零售企业今后的发展空间十分广阔。
从中小连锁零售企业发展趋势看,中国零售业市场上,国际零售业巨头们凭着强势的品牌,如沃尔玛、家乐福等,大举进军中国各大城市,抢占中国零售业市场。中国中小连锁零售企业在这样的压力下,不得不进行严肃的反思。连锁化、品牌化、规模化已经成为发展的必然。
参考文献:
小企业的营销策略篇8
【关键词】新形势，我国中小企业，营销策略
一、我国中小企业的地位
我国中小企业发展对我国经济社会发展的起着举足轻重的作用。主要包括三方面。第一，对中国经济增长的支撑作用；第二，对我国从计划经济向市场经济转轨的促进作用；第三，中小企业解决就业、实现社会稳定的重要作用。无论国际上的经验，还是近年我国发展中小企业的实践，都表明中小企业已成为各国就业的主渠道。那么，中小企业的发展将对中国经济发展和社会进步具有重大的战略意义。
二、我国中小企业的营销策略中存在的问题
中小企业对我国的经济发展和社会进步有重要的作用，所以要大力发展，让其发挥更好的作用。而中小企业的发展关键在于营销策略的运用。目前我国中小企业发展速度不是很快，虽然与我国历史遗留的问题有一些关系，但是主要还是企业自身的问题：主要表现为-营销策略不合理。营销策略是一个创造性的思维活动过程，在企业经营活动中，有其自身的规律，在实践中必须遵循其客观规律性，把握基本原则，这是搞好市场营销的前提条件。
三、解决中小企业营销策略中存在的问题策略
（一）提高营销意识，创新营销理念。
经济全球化时代，企业所面临的市场环境变化进一步加剧，今天的经验并不能保证未来的成功，企业需要保持足够的动态性，提高营销意识，及时转变旧观念，树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿，企业的产品应该围绕消费者的需要来生产，而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研，了解客户需要什么，从消费者角度考虑问题，然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品，并不断提高服务，通过客户的满意获得利润，并建立顾客忠诚度，保证企业的可持续发展。
（二）加强营销队伍建设。
营销工作的展开最终要落实到营销人员身上，一切的竞争归根到底是人才之间的竞争，因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高，也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节，借助时机大力引进优秀营销人员，建立完善的销售人员培训机制，不断提高销售人员的综合技能。
（三）在目标市场竞争中，中小企业之所以必须遵循扬长避短原则。
任何中小企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何中小企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势；同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于中小企业能否发现自己的优势和劣势，并善于扬己之长，避己之短。
（四）进一步完善4p策略。
1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心，而产品策略则是营销策略的核心。其他策略———价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要，消费者的需要，开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场需要。
2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分，它是一个可以进行快递变化、调整的因素，消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位，采用合理的定价策略。所以，在中小企业的产品销售状况不理想的情况下，对产品价格的分析和判断，更应当趋于理性而排除感性成分。而当中小企业的产品销售处于良性状态时，对价格分析会使你及时了解到竞争对手价格变化。对竞争者可能构成威胁的降价举措，也可做出提前反应。
3、渠道策略。采用合理的营销渠道模式，可以加速企业商品的流通和资金的周转，提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状，以及产品特色，采用合理的营销渠道，以确保做到覆盖面宽、成本低，从而提高企业利润。我们有必要通过有效的比较和分析，将一些只吃费用不见产出，或是那些高投入低产出的终端，从网络中清理出去，以降低营销成本。
另外，对渠道的分析还要包括对经销商产品库存量的分析。如果中小企业无法掌握经销商所拥有的终端，那么对经销商产品库存量的分析，就显得比较重要了。因为库存量的多与少，直接说明产品在终端的销售情况。通过对经销商库存量的分析和掌握，还有助于中小企业内部的产销协调。
4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下，促销已经越来越成为一种必要的营销手段，企业应该充分意识到促销的重要性，不应只采用单一的促销手段，还应当综合采用广告促销、公共关系、Sp促销等各种促销策略，丰富促销手段，激发消费者的消费欲望，促进其购买行为，既能很好维护老顾客的关系，同时又有利于产品的推广，扩大企业的顾客群体，增加企业的销售量。
小企业的营销策略篇9
【关键词】西部；小企业；营销战略
如今，小企业在推动西部经济发展中发挥着重要作用，随着国家对西部的不断重视与发展，西部大开发的不断进行，西部小企业的经营环境发生了新的变化。但是目前西部相当的一部分小企业由于观念陈旧、实力有限、管理不善或者企业营销方法不善等原因导致营销业绩不理想。除了一些自身无法改变的限制因素外，某种程度上来看，营销战略的选择成为制约西部小企业发展的重要因素。
一、我国西部小企业营销战略选择与实施存在的问题
作为快速成长的西部小企业来说，正确的选择和实施营销战略，有着至关重要的意义。但是西部小企业在营销战略的选择和实施却存在诸多问题。
（一）没有营销战略意识
在西部地区，许多小企业并没有足够的营销战略意识，许多西部小企业并没有自身的营销战略。他们并没有意识到营销战略的重要性，这是西部小企业在战略制定过程中存在的普遍性问题。
（二）误把“点子”当营销战略
许多西部小企业的经营者存在着对营销战略的误解，误把“点子”当做营销战略。因为，营销战略是在企业总体经营战略指导下，在对企业营销环境进行详细分析的基础上，制定的符合自身长期发展的纲领性规划，而不是一个临时凭借主观经验、感觉做出的判断和决定
（三）营销战略缺乏科学性
许多西部小企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策，也没有科学的市场预测和可行性分析，仅凭某种经验、感觉来判断，匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，造成企业经营陷入困境。
（四）战略与战术脱节
部分西部小企业的领导者也能意识到制定营销战略的重要性，也制定出了一定的营销战略，但是在制定战术时又因为缺乏科学的指导和对营销战略核心的把握，致使战略与战术相脱节。这是导致西部小企业营销战略形同虚设的重要原因之一。
（五）战略与执行脱节
部分西部小企业经营者具备营销战略意识，也花费了大力气，制定了符合自身发展的营销战略，但是由于执行者未得到很好的训练，对于企业制定的战略理解不够透彻，常常按照自身主观理解去执行，导致许多企业的战略在执行过程中出现脱节的现象。
二、影响西部小企业营销战略制定与实施的因素
企业在选择和实施营销战略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。这些因素主要有以下几种：
（一）企业经营者素质
经营者素质对小企业营销战略起着重要的营销因素，作为西部小企业来说，由于其自身规模小的原因，企业经营者的个人素质在营销战略的制定过程中所起的影响更加明显。
（二）市场营销人员素质
大部分西部小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训，也没有系统地学习过市场营销方面的专业知识，对市场经济理论知识掌握不够。这就要求在制定营销战略时，必须从营销人员理解和操作的能力出发，否则，无法实现战略目标。
（三）营销目标
营销目标的正确与否，直接关系到企业营销战略的选择思路。西部小企业大部分开展的市场营销思路狭隘，对市场开拓缺少足够的勇气和信心。还有部分小企业缺乏产品创新精神，满足于企业的产品生产和销售现状。
（四）企业的实力
西部小企业在设备、技术、资金等资源状况和营销的能力等方面，具有明显的劣势，这使得西部小企业在制定和选择营销战略时，必须要结合自身实际状况，选择符合自身实力的营销战略。
（五）市场差异性的大小
即市场是否“同质”。如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买的数量相同，并且对营销刺激的反应相同，则可视为同质市场，适宜采用无差异营销战略；反之，如果市场需求的差异性较大，则为异质市场，宜采用差异性或集中性战略。
（六）产品生命周期的阶段
对处于不同生命周期阶段的产品，应选择不同的营销战略。处在介绍期和成长期的新产品，营销重点是启发和巩固消费者的偏好，不宜提供太多的品种，最好实行无差异
营销或针对某一特定子市场实施集中性营销；当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可用差异性营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。
（七）竞争者的战略
一般说来，企业的营销战略应该与竞争者有所区别，如果面临的强大的竞争对手实行的是无差异性营销，西部小企业则应采取集中营销或更深一层的差异性营销；如果小企业面临的是较弱的竞争者，必要时可与之“对着干”，企业就应采取与之相同的战略，凭借实力击败竞争对手。
三、西部小企业市场营销战略的选择与实施对策
随着西部大开发的不断深入，西部市场的竞争已经变得十分复杂和激烈，客户需求更加难以捉摸，市场开发空间越来越小，在品牌、市场、资源高度集中的环境里，竞争变得更加白热化。在复杂的竞争态势和格局下，企业的许多营销努力往往难以奏效。这对于综合实力有限的西部小企业来说更是雪上加霜，如何才能以小博大，并使企业获得长远发展，成为了西部小企业营销战略选择的首要难题。
企业的营销战略如何选择，并没有标准的答案，但必须结合自身实际情况，才能选择到正确的营销战略。以下是几种比较符合西部小企业根据实际情况的营销战略模式，可供选择使用。
（一）“缝隙营销”战略
西部小企业在资金、技术方面与大中型企业相比存在着明显的劣势，单枪匹马势必难以与大中型企业相抗衡。所以西部小企业应当学会见缝插针，趁“隙”而入，在产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略的选择上，与对手形成明显的差异化，避开正面战场的竞争。一般来说，西部小企业可以寻找大中型企业没有发现或者大中型企业不愿做但并非没有发展前途的或利润空间的细分市场，并将其作为自己的目标市场。这样，既可以避免与过强竞争对手的正面硬碰，又可以争取到更多培育自身品牌和市场的时间和空间。 西部小企业应当学会争取成为一个小的细分市场的“主宰者”，逐步培养自身在某一区域内的比较竞争优势，并利用这一优势，逐渐做大做强，在竞争中不断积累企业经验和实力，逐步成长为市场上具有较大影响力的大企业。
要正确实施缝隙营销战略，应该做到：1.首先要寻找大中型企业没有发现，或者大中型企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。2.能避开大中型企业的大部分威胁，迅速增强自身实力，建立自己的细分市场领导者地位。3.待时机成熟后再与大中型企业一争高低。“缝隙营销”战略尤其适合于小企业和新开张企业使用，这很值得西部小企业借鉴。
（二）“虚拟经营”战略
“虚拟经营”是指企业在组织形式上突破有形的界限，只保留其核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能借助于企业外部来实现。西部小企业由于企业资源的相对缺乏，应该把有限的资源运用在发展的刀刃上，通过虚拟人员、工厂或者部门功能来减少运营压力，缩减企业开支。采用虚拟经营的企业可以运用核心能力，利用外部优势条件，创造出了高弹性的运作方式。
虚拟化经营通常有五种基本形式：虚拟生产、共生、策略联盟、虚拟销售网络、虚拟行政部门。
1.虚拟生产。企业通过协议、委托、租赁等方（下转第160页）（上接第158页）式将生产车间外化，不仅减少了大量的制造费用和资金占用，还能充分利用他人的要素投入，降低自身风险。以美特斯·邦威在成立初期就采用了虚拟生产战略，即联合各工厂进行oem（即贴牌生产）代工，集中人力、财力进行品牌推广和设计研发工作，并逐步发展壮大。这一模式值得西部小企业学习。
2.虚拟营销。这是指公司总部借用独立的销售公司的分销渠道，销售自己的产品。这样，公司可以节省大笔管理成本和市场开拓费用，而且使本公司能专心致力于新产品开发和技术革新，从而保持公司的核心竞争优势。
3.虚拟研发。企业以项目委托、联合开发等形式，借助高等院校、科研机构的研发优势，完成技术创新、技术改造、新产品开发等工作，以弥补自身研发能力之不足。
但是，在实施虚拟化经营的时候，不管采取哪一种方式，西部小企业必须拥有和控制关键性的资源，如专利、品牌、营销网络或研发能力，不能完全借助于外部环境，以免受制于人。
（三）“无品牌”战略
产品的品牌化经营往往能提升其市场竞争力，让产品
获得更高的溢价优势。但是打造一个成功的品牌，离不开专业的品牌设计，强大的产品力支撑，并且要求企业有大量的广告、公关投入，进行系统性的品牌维护和管理。这是西部小企业受自身条件限制，而难以做到的，所以西部小企业可以采用“无品牌战略”，为强势品牌的大中型企业进行代加工。采用这种方式，一方面，可以有效的规避市场风险，降低进入门槛；另一方面，有利于更好的学习大中型企业的先进管理方法和制造技术。但此方法不足在于：生产的稳定性差，自主权小，利润薄，发展后劲不足。所以，针对西部小企业来说，可以第一步选择先做代工，然后边做代工边做品牌，再以做自主品牌为主的渐进式发展道路。
（四）“专业化”战略
首先进行顾客价值分析，识别顾客价值的主要属性。通过市场调查，了解顾客需要和期望得到的产品特色和利益，然后根据顾客的评价判断不同属性的重要性，再对产品的重要性进行排序、分类，并与竞争者比较，判别自己的优势和劣势，从而确定自己的专业化领域和核心业务。
由于西部小企业规模小，很难获得规模经济和范围经济，独立的专业化在竞争而不稳定的环境中难以获得和保持持久的竞争优势。在这种情况下，西部小企业可以通过以工业联盟为基础的灵活性和独立性的“专业化竞争模式”响应市场变化的灵活性并降低成本。联盟中的每一个企业专门负责整个联盟价值链上的某一部分，而联盟作为一个整体响应市场的灵活性，还可以通过生产多样化的产品以满足更小的细分市场的需求，以便降低大中型企业的压力。
（五）“差异化”战略
“差异化”战略是指企业或产品在某方面、某领域有独特风格，表现出差异并以此为基础进行特色营销，最大限度的发挥企业的有限的资源。西部小企业在很大程度上必须依靠差异化，向顾客提供具有独特性的产品或服务才能在竞争中立于不败之地。但是，西部小企业进行差异化战略时，必须选择自己的核心业务，非常谨慎的选择差异化参数和参数的数量，力争做到选择产品最杰出的属性作为诉求点，实现在这一属性方面的领先地位。在实施差异化战略时，要正确识别市场中不同的顾客利益，迅速开发和推出有价值的特色产品和服务，这也是西部小企业的有力竞争手段。
西部小企业是西部经济的重要支柱。西部小企业的发展是推动西部经济发展的重要力量。而西部小企业的营销战略选择，则是西部小企业能否在西部这个竞争愈加激烈的“战场”上生存下去的重要决定因素。作为有着先天不足的西部小企业，只有通过结合自身的实际条件，扬长避短，发挥自身优势，选择并实施适合自身发展的合理的市场营销策略，最终才能做大做强。
小企业的营销策略篇10
[关键词]金融危机 中小企业 市场营销策略
就目前的情况来看，我国的经济已经率先从金融危机的阴影巾摆脱出来，很多行业已经成功地重新进入迅速发展的时期。然而，经济的缓慢复苏并不意味着这场经济危机已经完全地过去，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有进行根本性改善，实体经济仍旧不断地受金融危机的影响，我国企业的发展面临着更加复杂的环境与威胁。
一、金融危机影响下的中小企业
金融危机的波及的范围和影响程度，都是人们所意想不到的，虽然我国实行的是有计划的市场经济，但是在全球化的整个运行过程中，还足棚对缓慢和不成熟的，尽管我国参加全球化的步伐也比较谨慎，时间相对较短，但我国的经济仍旧避免不了经济危机所带来的巨大冲击，但是如果说仅仅对于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有前所未有的毁灭性，这次危机带给中小企业的巨大影响主要在以下几个方面。
(一)企业的出口问题受到了非常严重的打击
全球性的金融危机源于美国，然后进一步地波及到全世界各个地区，但是由于美国是中国的第一出口大国，因此，随着美美元的贬值以及美国公民的购买力的下降，中国的出口企业就会受到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的阻碍，逐渐导致产品销路不通畅、产品积压，以至于资金周转困难。
(二)融资环境恶化，融资难度加大
金融危机发生以后，融资环境逐步恶化，中小企业普遍感到压力很大。我国的银行不仅需要提高融资的标准和成本，与此同时，我国的融资额度也在明显地降低，而这种情况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的发展带来了更多的不利，以至于对于以后的发展更是难上加难。
(三)消费群体的购买力下降，企业产品的销售相当困难
金融危机的影响愈演愈烈，产品的原材料成本不断上升，物价也随之上涨，这无疑是不能够避免的，对于大部分的消费者来说，收入降低，就意味着购买力的不断下降。金融危机正在无形地影响着广大消费者的心理，然而，任何一个企业的生存与发展都需要依靠消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需要适当的去考虑缩减一定的消费开支，同时进一步控制自身的消费欲望。
二、金融危机影响下的中小企业营销环境
(一)中小企业融资环境困难
目前，我国的中小企业普遍存在着很多的问题，例如制度不健全、抵押担保机构少等问题，这进一步造成我国中小企业不容易获得银行的贷款、融资途径少、难度大等问题，然而，这也成为不断困扰中小企业发展的非常重要的原因与问题。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的问题变得更加尖锐。
(二)原料成本的上升，使中小企业的利润进一步减小
金融危机的影响使得整个原材料的价格全而上涨，与此同时，整个农副产品的价格也呈现出大幅度的提升，而这些条件直接地电话号到了中小企业的生产成本上升；第二，新《劳动合同法》进一步规范了我国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的基本权益，提高了工人的收入，但这在一定程度上增加了我国中小企业的用人成本，使我国中小企业的经营困难进一步地加大；再次，随着生态环境不断恶化，我国的各级政府不断地加大了环保力度治理环境问题，他们进一步要求中小企业需要对污水进行处理、废气进行回收净化等，对于污染环境、排放不达标等等有类似问题的企业采取限期整改、依法关闭等措施。
(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。
全球性的金融危机直接影响到我国中小企业，使得他们的整体的出口数量下滑。这为目前我国中小企业的出口带来很大障碍。随着目前我国中小企业出口贸易的不断减少，使得国夕J、市场依赖程性高的中小企业呈现生产力下降、利润减小的趋势与状态。因此，面对逐步减少的市场份额，我国中小企业之间的竞争程度变得更加激烈，进而使产品价格不断地下降，企业利润空间进一步缩小，使得他们的生存压力以及难度进一步加大，企业的发展和生存的空间受到了威胁，步入了进退两难的境地。
三、金融危机对消费者购买行为的影响
金融危机的影响之下，我国的消费者的行为有了很大的改变，他们的消费心理更加成熟，并在其影响下消费行为更加理性，并且呈现出如下的变化：
(1)消费者在进行产品的选购时开始更加关注企业未来的发展前景及其品牌声誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司申请破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告表明，在此次金融危机中我国有40％的中小企业已经宣布倒闭，40％的企业即将宣布破产；虽然中西部的倒闭比重较小，但沿海地区的倒闭比重要大于内陆，所以对于整个行业的发展来说是不容乐观。
(2)消费者开始更加理性消费者对未来收入预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心理上造成的最大冲击，尽管当经济慢慢地好转时，消费者的不再有这种恐慌的心理，然而消费者现在的心理会更倾向于理财和财产保值，支出会更有计划性，消费观更加理性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会根据自己的真正需要的东西来选购商品，并且目标明确，更加关注物美价廉的商品．即便是商家针对消费者购买频率比较高的生活必需品推出各种形式的促销活动，也不会超出自己所预想的购买范围，消费者具备了更强的抵抗力。
四、中小企业为应对金融危机所采取的营销战术
(一)竭尽全力地规划和完善营销战略
为了增强市场营销水平，中小企业必须从很多方面做出改变，例如，改变传统守旧的营销观念、开发并壮大自己的营销队伍等。竭尽全力地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的根本出发点。按照常理，为了实施营销战略，中小企业必须先要有一个明确的经营目标，为了应对内部和外部环境变化，就更加需要一些具有战略性和指导意义的营销策略，众所周知，良好的营销战略是进行下一阶段营销工作的前提保证。
(二)改变传统的营销理念
据有关材料介绍，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的2007年的调查数据显示，相当一部分中小企业的领导们持有这样一种观点，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大多数的人觉得，市场营销只不过是简单地“将企业生产的产品卖出去”而已。这从一个侧面反映了我国中小企业市场营销理念的缺失和认识程度的薄弱，这样一种状态根本不可能创建一个真正的营销时代，我国绝大多数的中小企业领导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只有通过长期的实践才能真正体现市场营销的效果，较短时间内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。
(三)采取组合营销策略．保持营销的合理投入
在金融危机的强烈影响下，中小企业的刻板的考虑往往是先是减少费用支出，把缩减营销费用当做首要目标。但实际上，缩减营销费用将使企业陷入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的挑战时企业反而应该适当加大营销开支。因为当行业中绝大多数企业都在缩减营销费用的时候，企业自身所需的营销成本会大大降低，对于投入营销开支无疑是件好事，如果企业此时仍然能持续不断地进行合理的营销开支，籽会有意想不到的收获，而这从某种程度上也为企业建立品牌开辟了道路。
参考文献
[1]原慧论金融危机下中小企业市场营销策略[J]．太原城市职业技术学院学报，2010，(12)
[2]马鲁峰中小企业营销策略创新探悉[J]现代商业，2011(02)
[3]刘丽英金融危机背景下中小企业的营销对策[J]江苏商论，2009，(12)