高效谈判沟通技巧篇1
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
高效谈判沟通技巧篇2
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
高效谈判沟通技巧篇3
谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中，刘凡老师是北大miS工程学士中欧商学院eDp,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。
课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。
通过课程学习到了以下几个方面
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。
在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：
找共同点；
在别人困难时给他真诚的帮助；
别人出错时给予善意提醒；
适当表达自己对别人的关心；
适当展示自己的能力和水平；
实事求是，不夸大不撒谎；
暴露自己一定的脆弱之处；
保持适合自己的优雅仪表和风度；
建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。
2、有效的沟通、倾听、认识同理心。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧
跟进技巧专注技巧
开放式的引导姿势的投入
简短的鼓励适宜的身体移动
偶尔的询问目光的接触
注意的沉默不受干扰的环境
心理上的注意
同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；
3、谈判过程中有效提问
提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：
优势
劣势
封闭式
节省时间控制谈话内容
收集信息不全面谈话气氛紧张
开放式
收集信息全面谈话氛围愉快
浪费时间谈话不容易控制
4、有效的判断商机进行谈判。
有效的判断商机是我们谈判的一个基础，判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；
善于界定目标范围，而且能够灵活变通
善于探索扩大选择范围的可能性
充分准备的能力
沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问
分清轻重缓急的能力
懂得如何终结交易
学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。
在谈判中会遇见这样的几种人和角色
角色
职责
首席代表
指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。
白脸
对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。
红脸
需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫
设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，我想我们之所以没有成功是我们的努力不够，是否做到了100%的努力，同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀，对我印象很深的一句话：一个人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。
在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人，很多同学回家以后就完成了作业，并且得到了非常好的效果，被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关心了，这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多，想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢？一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向发展，让我们不要吝啬我们的夸奖，多多的夸奖一下身边的人，这样工作和生活中就会更加的开心快乐，让身边的人感受到重视和爱。
课程的内容很多很多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！
高效谈判沟通技巧篇4
采购谈判技巧供应商管理在现代企业中，采购管理的效率已经成为影响企业综合竞争力的重要因素，其不仅影响企业的成本，更关系到企业利润目标是否能够实现，所以采购已经被很多企业作为战略管理的一部分。作为采购人员，是否具备相应的谈判技巧，是提高采购团队效益与企业效益的关键所在。采购与供应商是企业重要的商业行为，良好的谈判技巧可以建立与供应商的良好合作关系，从而为企业采购工作的持续开展奠定良好的基础。
一、采购谈判技巧
1.做好充分的准备工作
采购活动的出发点，在于用自己认为的理想价格获得相应的产品，而准备工作对于采购成果有着关键的影响。首先，要根据企业的生产和经营需要，确定所需产品的数量、金额预算等，以此为依据制定相应的采购计划；其次，采购人员应当对产品本身有一定的了解，可以在供应商提供货品时做出判断，比如在购买机械设备时，需要考虑到设备是否进口，是否涉及到税率问题等；最后，要对供应商的情况有一定的了解，尤其是产品的市场价格以及供应商的报价，价比三家，才能得到合理的价格。
2.谈判对象的选择
在采购谈判的过程中，可能会遇到各种不同的任务角色，如推销员、企业代表、主管等，而与哪一级别的谈判对象进行沟通，就取决于企业的规模，也就是说，如果企业的规模较小，需要的产品数量也小，那么不需要通过上级批示，销售人员就可以做出价格上的优惠或者是数量上的调整；而如果企业规模较大，涉及到的采购金额数量较多，就需要与供应商方面有权做决定的高层人员进行谈判，这样可以节省中间环节，节约时间和精力。与供应商高层人员谈判时，要了解对方的职位以及权限，可以做出相应的谈判方案预设，更有效地提高谈判的成功率。
3.开端谈判的重要性
良好的开端可以使谈判双方都身心愉悦，可以为后续工作的开展奠定良好的基础。在采购谈判时，良好的开断就是先创造一个低于供应商的谈判起点，再通过让利的方式来吸引对方，这样就可以有效的打击一些同类的竞争对手，可以与供应商达成一致，这时便可以通过双方协商，引导供应商做出让步，以此来达到企业的利益目标。在谈判的过程中，采购人员是否能够观察对方需求，并且做出适时的策略调整来满足对方的需求，会影响供应商对企业的印象，当形成良好的企业形象之后，再进行谈判就更加容易。需要注意的是，采购人员应当对是否让步做出适当的表态，让对方无法猜测内心的想法，才能达到自己想要的谈判结果。
4.报价与还价
采购人员爆出自己的开盘价时，要明确、坚定，而且完整，给对方留下认真和诚实的对象，也不需要做出过多的说明，因为对方自然会对报价做出衡量，如果过多的解释和说明只能让对方觉得我们对价格十分在意。在双方都报出自己的价格之后，必定会有一番讨价还价的激烈讨论，这时采购人员应当保持清醒的头脑和快速的反应能力，不能因为对方的价格过高或者过低就着急做出结果，而应当找准机会，尽量减少价格的影响因素，最终获得满意的价格。
二、供应商管理中出现的问题
1.供应商的选择不科学
供应商选择的科学性直接影响采购的效率，企业要保证正常的生产和经营，需要供应商足够的物资保证，但是有的企业在选择供应商时，往往是局限在传统的采购思想中，缺少前瞻性采购理念，只有在物资供给不足时才会想到采购，这时选择供应商就难免会将主动的优势变为被动的劣势，而且容易受到供应商在价格、质量等方面的限制，所以无法保证企业采购效益，进而影响到企业的生产成本和利润。
2.缺乏分类管理供应商的理念
企业在供应商的管理方面缺乏分类管理的思想，往往是将所有的供应商进行统一管理，而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、竞争的形态，却没有重视供应商分类管理的重要性。而从实际的情况来看，企业对于产品的需求有着一定的差异性，有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的，而有的产品则是可有可无，对所有供应商一视同仁，务必会使很多重要的供应商无法体会到自身的重要性，也会影响供应商与企业合作的积极性，容易造成供应商的流失，重新寻找合适的供应商，必定会造成企业资金和资源的浪费。
3.缺乏对供应商价值的正确认识
很多企业管理者认为，采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作，而供应商只是为企业提供物资的供应者，在这种思想影响下，管理者不会对企业与供应商之间的关系进行系统的思考，也缺乏对供应商价值的正确认识；同时，受到这种思想的影响，企业也很难与供应商建立起长期的合作关系，无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中，很容易引发企业材料供应的中断。
4.供应商信息监督和反馈机制不健全
由于管理者没有认识到供应商管理的重要性，所以也忽略了信息沟通和反馈机制的建设，对于供应商信息的了解，仅仅局限于采购人员的描述，却缺乏具体的数据支撑，无法完全掌握供应商的生产能力、产品质量等等，这也在无形中影响了企业生产活动的持续开展。同时，缺乏相应的信息反馈机制，供应商和企业之间无法针对产品的信息进行和及时反馈，企业不了解供应商在产品设计和生产过程中的具体问题，而供应商也无法了解企业应用产品过程中是否出现问题等等，缺乏评价机制，使得企业与供应商之间无法进行及时、有效的沟通。
三、加强供应商管理的对策与途径
1.建立科学的供应商资料数据库
首先，要对所有供应商的数据信息收集，并且录入到供应商管理系统中，数据库的建立可以对供应商进行系统的管理，通过企业所需的供应信息查询与之相适应的供应商的选择范围，可以减少时间成本。同时，通过数据信息的变化情况可以了解供应商的变化，这时可以帮助企业对供应商做出科学的评价，淘汰与企业发展不适应的供应商，这样也可以提高供应商队伍整体的质量，有利于促进企业采购效率的提升。其次，要对供应商的信息进行综合评价。企业与供应商的合作是一个长期的过程，所以需要对供应商的资料和信息有全面的了解，除了产品的质量、价格等专业因素以外，还需要了解供应商的管理水平、财务状况以及生产技术的先进性、信息化程度等等，通过综合信息的评价可以对供应商整体的供货水平做出科学的评价，为采购活动的开展提供必要的依据，也可以减少由于判断失误而导致供货中断的问题。
2.对供应商进行分类管理
企业可以按照供应商产品的重要性，将供应商按照aBC分类管理法进行分类，将相应的供应商等级进行划分归类，可以提高供应商管理效率的提升。如果供应商提供的产品对于企业的生产和经营有着非常重要的影响，那么就将其归类为a类，以此类推，分别将供应商划分到相应的类别中。而对不同等级的供应商在管理方式上也需要进行相应的调整，突出保护重要供应商，对于次要供应商则应当给予不同管理策略，这样才能提高管理效率。
3.推行供应链管理模式
在供应链管理模式下，供应商与企业之间不再是毫无关系的个体，而是息息相关的合伙伴，企业与供应商之间除了单纯的采购与供应，还应当注重双方的共同发展，都要从对方的角度出发，关注自身利益的同时，也要注重对方利益的价值实现，也就是说，让供应商参与到企业管理中，更多了解企业所需要的商品，一次来提高商品的针对性。同时，供应商与企业之间的密切配合，也可以及时对各种产品的信息进行分享，发现问题可以及时解决，将损失降到最低，有利于促进双方利益的共同提升。
4.完善信息共享机制和反馈机制
从企业的角度来说，对于一些短期合作的供应商，可以通过合同、协议等方式对其行为进行监督与管理，而对于具有长期合作伙伴关系的供应商，由于合作时间久，而且供应商数量较多，所以在管理方面的难度也较大，这时就需要建立起有效的信息沟通机制，及时对信息进行共享和反馈，才能提高供应商管理的效率。因此，企业需要与供应商之间建立起透明的信息沟通机制，供应商可以及时了解企业对产品的需求，企业也可以对供应商的行为进行及时的监督和控制。同时，在信息沟通机制下可以完成信息的反馈过程，根据反馈信息可以为企业对供应商进行分类管理提供依据，对供应商的供应产品、价格等信息的变化及时了解；供应商也可以通过企业的信息反馈，了解企业对产品的应用需求，再根据企业的需求进行产品设计和生产过程的完善，可以提高产品的质量。另外，企业也可以根据信息反馈的评价结果，对供应商做出激励或者惩罚的措施，以此来激发供应商之间的良性竞争，满足企业采购的需求。
四、结束语
综上所述，采购谈判与供应商管理是影响企业管理效率的重要因素，高超的采购谈判技巧和良好的供应商管理，都可以有效地降低企业成本，促进库存管理的科学性，可以更好的满足消费者的需求，增强企业竞争力。因此，企业要关注对采购部门人员相关谈判技巧的训练与强化，并且正视供应商管理中出现的问题，给予及时、有效的解决，保证供应商关系处在良好、稳定的发展态势，实现双方共同发展。
参考文献：
[1]刘欣，宋庆杰，张彩芹，闫强.提高商务谈判的技巧[J].商业文化（下半月），2011，（07）.
[2]岳超男.基于马斯洛需求层次理论的商务谈判技巧研究[D].天津财经大学，2013.
[3]贾利军.浅谈商务谈判的策略技巧[J].江苏商论，2015，（03）.
高效谈判沟通技巧篇5
关键词：商务谈判技能培训
在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：
2.1产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。
2.3谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。
2.4谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。
2.5谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。
3商务谈判技能培训的方法
3.1讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。
3.2案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。
3.3情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。
4商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。
参考文献：
[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.
[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.
高效谈判沟通技巧篇6
[关键词]综合素质团队精神人际沟通
21世纪最重要的特征之一就是一切都在不停地变化。不断变化的社会不停地向人提出新的挑战,对大学生的综合素质也提出新的更高的要求。
教育界人士普遍认为,大学生的综合素质应包括下述5方面的内容:(1)要有创造性地思考问题的能力;(2)要有分析问题与解决问题的能力;(3)要有表达能力和与对方做建设性沟通的能力;(4)具有与他人合作共事的团队精神;(5)具有认识并创造机会去追求成功的企业家精神。
笔者在多年的教学过程中,认识到“商务谈判”课对提高大学生的团队精神和建设性的人际沟通能力可以起到较好的促进作用,并对教学内容进行了一些改革尝试,收到了比较好的教学效果。
一、引入互惠谈判模式,培养学生与他人合作的思想境界
谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者:与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同。谈判是我们生活中不可缺少的一部分。
尽管谈判在实际生活中扮演了重要角色,但是人们对谈判活动的认识与重视程度是远远不够的,往往没有把谈判看成是涉猎广泛、需要许多知识和技巧的高级的脑力劳动,更没有把谈判看成是提高自己为人处世境界的一种有效方法。一些人把谈判仅仅看作是人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径,甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词。
事实上,要想成为一个成功的谈判者,首先要做的工作不是去学谈判技巧,而是要提高自己的思想境界,树立与人合作,帮助他人谋取利益的谈判观。
参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者?这是历来谈判学家在理论上争论的焦点,也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。笔者认为,不论是何种类型的谈判,即使是政治谈判、军事谈判,谈判的双方或多方都是合作者,而非竞争者,更不是敌对者。
首先,人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合,如果没有各方的提议、谅解与让步,就不会改变原有的现状,达成新的意向。
其次,如果把谈判纯粹看成是一场棋赛,或一场战斗,不是你输就是我赢,那么,双方都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方,击败对方,以达到自己单方面的目的。结果,达到目的的一方成了赢家,趾高气扬,做出重大牺牲或让步的一方成了输家,屈辱不堪。双方虽然签订了协议,但并没有融洽双方的关系,更没有达到双方都满意的目的,因而这一协议缺乏牢固性,执行过程中会困难重重。
因此,在谈判中,最重要的是应明确双方不是对手、敌手,而是朋友、合作的对象。为了使学生加深对上述问题的认识,笔者引入了业界正在推行的互惠谈判模式来说明上述观点。互惠谈判模式的要点是:(1)谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场;(2)与此同时,要马上着手探寻对方的需要,并把对方的需要看成与自己的需要一样重要;(3)努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径,最后再决定是否接纳其中一个或几个途径。在这里,满足自己需要并认真探寻对方的需要应成为整个谈判的核心。以这种思想指导谈判,关键点在于把对方视为问题的解决者而不是竞争者,尊重对手,理解对方利益的重要性,并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来,对方也会采取相应行动来配合你的努力,从而实现“双赢”的目标。
很多学生在学完这部分内容后,都感到自己为人处世的思想受到了震动,认识到这个世界是更需要体谅他人、更需要合作才能成功的世界。一位学生在课后感想中写道:“商务谈判课不仅教会了我谈判的技巧,更重要的是启发我今后的人生道路应该坚持什么,教会了我要理解别人,真诚地帮助别人。其实,在人生的道路上谁都不容易,大家为什么不互相帮助、互相关爱呢?今后我要以真诚为本,尽自己的能力去关心他人、帮助他人,以诚待人定能取得与他人的合作。”
二、引入倾听艺术,培养学生的人际沟通能力
谈判的指导思想是合作,而合作的前提是彼此间的相互信任,信任的培养和建立则要依赖于有效的沟通。
在谈判中,沟通的内容十分广泛,包括交流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语言活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建立双方的友谊与信任等。
在谈判的沟通过程中,很多人常常认为只有多说才能表达自己的思想,才能让对方接受自己的谈判条件。而事实恰恰相反,只有善于倾听的人,才能最终取得较好的谈判成果。这是因为:(1)倾听可使自己更真实地了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组内成员的意见分歧,从而使自己掌握谈判的主动权。(2)倾听是给人留下良好印象、改善双方的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的看法很重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,变得不那么固执己见,更有利于达成一个双方都能接受的协议。
在教学过程中,笔者把倾听的上述作用进行引申,分析了学生在日常的人际交往过程中存在的5个误区:(1)许多人认为只有说话才是表现自己、说服对方的唯一有效方式;(2)对某人看法不佳等先入为主的印象,妨碍了耐心听他人讲话;(3)急于反驳对方的观点,好像不尽早反驳,就显示出自己无能;(4)在了解到所有的相关信息之前,就轻易地对某件事做出结论;(5)由于存在思维定式,不论别人讲什么,许多人都会马上跟自己的经验套在一起,用自己的方式去理解,从而阻碍了与他人的有效沟通。
克服上述误区的有效方法就是积极倾听。笔者在课堂上通过列举大量的实际案例,并引导学生进行实际的倾听训练,为学生们总结出了倾听的3个要点:全神贯注地倾听对方所说的一切、约束和控制自己的言行或情绪、体谅和肯定对方的立场和观点。
高效谈判沟通技巧篇7
【关键词】语言艺术谈判运用
商务谈判过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言技巧，因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧，做到知已知彼，百战不殆。
一、语言要有针对性
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
二、表达方式要婉转
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
三、尽量不露自己的底线
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用另一种方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。若对方意见和自己意见不一致，就告诉对方这个方案与自己的底线差的太多，无法达到对方的满意。
四、灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
五、善于用语言纠偏
商务谈判时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”
六、恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
总之，良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命，我们在商务谈判中可能会遇到各种各样的人物，各种各样的情况，这就需要我们及时采取良好的的沟通方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。
参考文献：
[1]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，2005.
高效谈判沟通技巧篇8
内容摘要：谈判是商务活动的中心内容，在公司的发展中起着重要的作用。而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。本文从文化差异入手，分析商务谈判中导致冲突的原因，并介绍了几种有效的谈判技巧，以期对我国企业跨文化商务谈判有所启示。
关键词：商务谈判文化差异沟通技巧
文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判的每一个步骤和环节，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。因此，如何实现跨文化的有效沟通，掌握有效的跨文化谈判方式与技巧，克服跨文化谈判中的沟通障碍，实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的意义。
国际商务谈判的文化差异因素
克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的，主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。下面就这几个因素进行详细分析。
（一）环境因素
社会语言学家Hymes把环境分为场景（settings，scenesandsituations）、时间和心理环境，而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”（贾玉新，1997）。场合对行为具有约束力，人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。中国的文化发祥地是黄河，这就决定中国是以农业为主的大陆文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商业为主的海洋文化。所以中国形成了靠土为生，男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度；而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。
（二）时间取向
美国人认为“时间就是金钱”，人们非常珍惜时间，在日常生活和工作中，对时间都作了精心安排。为充分尊重个人的私生活，在去朋友家之前，会事先打个电话联系一下，约好见面的时间。如果和别人约定时间见面，就得严格遵守；如因故不能准时到达，需电话通知对方，表示抱歉，并告知对方大约晚到多长时间。突然的造访被认为是打扰别人的私生活，是一件非常不礼貌的事情。中国属于多向时间制习惯的国家，即中国人可以在同一时间内同几个人交往或者同时做几件事情，因此守时意识差，而实施已定计划的灵活性较强。
（三）价值观念
价值观念是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准，主要表现在人们对道德、利益、宗教等各方面的判断和取舍标准，是构成文化与社会的基础，也是跨文化沟通中的核心问题。美国人基本的价值观主要有个人主义、独立精神、机会均等、竞争等；中国人注重团体相容、家族纽带、互助合作等基本的价值观。中国人的传统世界观是“天人合一”，因此体现为对自然的顺从及崇拜；而西方国家主张“天人相分”，倡导的是改造、征服自然。西方重视“隐私权”，对于个人的年龄、收入、婚否、身高、体重等，别人都应避而不问。在外企里，个人的工资高度保密，老板也禁止员工私下讨论工资问题。
（四）思维差异
不同的文化背景孕育不同的思维方式和文化特征。卡尔・普瑞布莱姆认为：世界各民族之间的相互理解和睦邻关系不仅因为各民族的繁杂受到影响，在很大程度上因为思维模式的差异，即定义认知根源和组织连贯思维所采取的方式不同而受到阻碍。东方文化体系的思维模式是综合的，而西方则是分析的。中国人注重统一思维，看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。罗伯特・卡普兰提出文化思维对话语模式的影响，认为英美人的思维模式是直线型，习惯开门见山，先说明重点，表明态度和观点，然后再叙述事物的原因。而东方人的思维模式是螺旋式的曲线型，在语言表达上，一般习惯从侧面说起，喜欢做些铺垫，说一些与主题无关的话，最后再表明自己的态度和观点。
（五）非语言文化
非言语行为在商务谈判中也起着同样重要的作用。非语言行为包括身势行为、手势行为、目光语行为、交谈时的身体距离、沉默语行为、声音、语调、音量、绘画、图像、衣着打扮和人体姿态实物标志等等。正如孔子所倡导的“察言观色”，见什么人做什么姿势。Davidabercrombie也指出：“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”英美人在讲话时注意看对方的目光，而东方人（尤其是日本人）躲避眼光交流，这就造成了误会。西方人把目光交流看作是诚恳、感兴趣的标志，而对于东方人来说，频繁的目光接触是不礼貌、乃至侵犯性的行为。所以和英美人进行谈判时应做到避免盯视，但要配合好对方的目光交流。同时在进行交际时也要考虑空间距离，即身体距离。西方人一般有很强的空间领域感和个人私密。由于这两种需求，他们常用墙、门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门开着就意味着一种邀请，这时便可以轻轻敲门以示对主人的尊重，随后便可以进入。在南亚一些国家，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这与中国人的意思相悖；在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。
商务谈判中的沟通技巧
（一）树立文化平等观并克服民族中心论
民族中心论指的是站在自己文化的立场上，以自己文化为中心，认为自己所属文化是优越的，自己群体的价值观和行为规范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等或者下等的。每个国家和民族的文化都是在各自具体的客观条件下形成和发展起来的，都有各自不同的特点，但绝无优劣之分。在国际交往中要避免以己方文化为中心；注意学习和了解合作中另一方的国情和文化以及他们的思维方式、价值取向和行为准则。要以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用，破除民族中心论。
（二）培养文化移情能力
文化移情是指交际主体自觉地转换文化立场，在交际中有意识地超越本土文化的俗套和框架模式，摆脱自身文化的约束，置身于另一种文化模式中，如实地感受、领悟和理解另一种文化。Ruben（1976）指出，有效交际中的移情能力的含义是尽量设身处地，将心比心，站在别人的立场去思想、去体验、去表达感情，使用言语和非言语行为进行移情，向对方表示已经充分理解了他的思想和感情。跨文化交际中的移情表现在两个方面，一个层面是语言语用移情，说话人运用语言刻意对听话人表达自己的心态和意图，以及听话人从说话人的角度准确领会话语的用意；另一个层面是社会语用移情，是指交际双方要设身处地地尊重对方的文化背景、风俗习惯和话语的用意。在商务谈判中，要想达到跨文化沟通的目标，就要学会尊重别人，真诚地对待别人，适当站在对方角度看待问题。
（三）提高跨文化敏感性
跨文化敏感性作为跨文化沟通能力的核心组成部分，指人们在跨文化沟通中，理解、感受和欣赏文化差异的情感能力。人们习惯于在自己的文化氛围中去思考问题，认识事物，因而也形成了不同的文化价值观。外语学习的过程实际上是一种“文化适应”的过程，它一方面要求学习者对输入的文化与自身现有知识进行等值条件下的交换，另一方面又要求无条件的积极地理解，吸收与本国文化不同的信息来提高不同民族文化的敏感性。Bhawuk和Brislin（1992）认为跨文化敏感性有两个特征：开放的思想和灵活变通性。前者是指乐意接受其他人的观念；后者指人们根据文化情境的要求适当调整行为的准备状态。人们若要在别的文化背景下有效地沟通，就应该对这种文化产生兴趣，并且有足够的敏感性注意到文化之间的差异，然后才有可能愿意去调整他们的行为，以此表明对东道国人们的尊重。敏感的人能够接受个体之间的差异，在沟通中能避免呆板性并能够接受别人的观点，在沟通中保持清醒的头脑，喜欢分享彼此的观点和容忍各种探索。
（四）商务谈判“进攻”的技巧
由于对方首脑是谈判中需要特别留意的人物，谈判时就需要重点攻击对方首脑。如果对方首脑不好说服的话，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。此外，要注意听连接词，特别是“不过…，但是…”，因为这些词后面要说的往往是谈判者真正的意图。如果需要文件的话，要带那些最有用的文件，而且要在谈判的开始把这些有用的文件先拿出来，因为英美人做事喜欢开门见山，不要中途拿出一堆没用的文件，这样做会使对方产生不信任感。
（五）准确把握对方的真实意图
要做到知己知彼，就需要在谈判的准备阶段，尽力去了解对方的各种宏观因素（包括对方国家的政局与周边安全、政治经济形势、财政金融状况、国家法律与政策变化、外贸状况等），还要了解微观因素（包括对方企业的资信状况、市场地位、生产经营状况、企业发展前景、产品竞争力和对方谈判人员商业行情的了解程度、谈判经验等等）。对未知信息也可在谈判过程中多采用投石问路、假设条件、问话策略、倾听技巧、现场考察这一类型的策略，认清对方真正意图。我方在没有判断出对方的真实意图之前不要做出实质性的答复和承诺，在谈判过程中尽量不受对方干扰，冷静观察，同时采取措施，反探对方的真实意图和目的。
（六）文化适应与文化介入相统一
做好文化适应是跨文化沟通顺利开展的前提，也是双方合作的保障。跨国谈判除了要遵守国际合作契约和交际礼仪外，还应考虑如何适应当地文化，了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化。当然文化适应也不能全部的一味地迁就和适应异族文化，要善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，让对方接受本国文化和产品。然而，要注意对方的文化开放程度。
（七）少说多听策略
切斯特・卡勒斯指出，在商务谈判中要“少说为妙”。但很多缺乏经验的谈判者不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见，因此许多宝贵信息就这样失去了。其实谈判的一个最重要的活动就是倾听。要认真倾听，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方以获得大量宝贵信息，增加谈判的筹码。由于跨文化商务谈判往往需要用外语沟通，即使外语水平再高，也不是自己的母语，还不能完全掌握其文化，所以在谈判中更需要少说多听。
（八）营造和谐氛围
一位谈判高手曾说：“多数交易是50%的感情和50%的经济学”。如在拉丁美洲南部、欧洲南部和亚洲，在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。北美人、北欧人和澳大利亚人在一些跨国经济谈判中往往因低估这种注重关系的利益而受挫失败。例如日本人对关系看的比较重，如果你与日本人建立了良好的个人友情，赢得了他们的信任，那么合同条款的商议是次要的，合同的形式即使是书面或是口头也无所谓。保持微笑、礼貌待客、整洁的着装、记住他人的名字、做一个善听之人、设法了解对方、了解他们的风俗习惯和对商品的喜好与禁忌、慎重对待业务过程中所发生的每一个问题、谈论对方感兴趣的话题让对方感到自己的重要、真诚地赞赏对方等等，都是商务活动中帮助你建立起良好人际关系的技巧。
总结
总之，在国际商务谈判中注意东西方文化差异，合理运用策略和技巧是非常重要的。谈判者的言语行为不仅代表个人、企业，同时也代表整个国家，谈判者如果能得体地处理谈判中的文化差异，使交流的双方能够最大限度地理解与沟通，就可以实现双赢的谈判目标。
参考文献：
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高效谈判沟通技巧篇9
【关键词】施工企业；经营；谈判原则；技巧
建筑施工合同谈判的成效关系到工程能否顺利完成，关系到经营者的经济利益，所以合同是非常重要的。合同的形成过程包含投标取得签订合同资格、通过谈判进行签约两个阶段。在这个过程中，作为经营管理者，与对方商谈合同的各个条款和各个细节问题，修改合同文本，双方达成一致并签署合同书是其经营的重要前提条件。在合同谈判过程中，既要注意礼貌，又要不卑不亢，既要坚持原则，又要态度友好，应预先确定哪些问题是可以让步的，那些问题必须坚持的，做到胸有成竹，进退自如。
1谈判原则
第一，一切的谈判工作都要符合经营管理者取得工程利润的基本目标原则。
第二，积极争取自己的正当权益。虽然合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，这个权力还要依靠经营者自己争取，如有可能，应争取合同文本的拟稿权。向对方提出的合同文本，双方应对每个条款作具体的商讨。对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位上。
第三，重视合同的法律性质。合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所以在合同谈判和签订中，不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。这里应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。一切都应明确，具体地规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。
第四，重视合同审查和风险分析。在合同谈判前，经营者应认真全面地进行合同审查和风险分析，对每一条款的利弊得失都应清楚了解，这样在合同谈判中，谈判者才能有的放矢，争取主动地位和有利的合同条款。
第五，在签约前做最后一次审查。为了慎重起见，在谈判结束，合同签约前，还必须对合同做再一次全面的分析和检查，以明确在前阶段的合同审查及谈判过程中所发现的问题是否都得到解决、新确定的经修改或补充的合同条款是否已完善、合同双方是否对合同条款的理解有完全的一致性。经双方最后达成一致意见形成合同，最后签约。
2建筑施工合同谈判技巧
2.1谈判前的准备工作
知已知被，方能百战不殆，认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，切勿斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动进行技术谈判，准备工作一定要做细做全。
a、善于运用语言武器
语言是重要的工具，语言的熟练掌握程度决定了沟通程度、谈判节奏，好的语言能力当然也就避免了许多由于沟通不利而丢掉的利益。谈判过程中许多管理问题需要直接、面对面地进行商谈，因此能完好的运用相关语言就成了谈判人员必备的工具。语言能力强，沟通能力就强，交流的效率越高。
b、提前熟悉项目的相关资料，预先制订出一个基本的谈判框架
在谈判之前，要对项目有关的资料、信息进行收集处理，充分了解项目的概况。对于有关相应的标准、规范要仔细阅读，对于影响项目的部分要进行整理，做到心中有数，在谈判过程中能够及时找出。在进行谈判之前，要针对谈判的内容进行预分析，基本确定一个谈判的框架，确定必须争取的项目、可以让步的项目和无关紧要项目，力争能够按照预先制订的框架进行，使得在谈判过程中可以做到心中有数，使谈判向着有利于我方的方向进行。
c、了解项目的背景和对方参与谈判人员的情况，确定谈判的策略
对于项目的背景，特别是业主对于工程项目总投资、技术要求等方面的态度应深入了解。一般的业主多数是以效益为前提，尽量减少投入，尽量压缩工期，以创造更多效益，谈判中我们面对业主不尽相同，各个项目有其特殊性，比方说：在很多情况下控制投入不再是基本，反而对许多设备、材料都有具体的要求，这样，针对业主的工期要求，结合工程实际及现阶段的技术，我们就知道了谈判的重点在哪里。根据双方的差异来进行谈判，这一点需要引起我们注意。
2.2具体的谈判过程
a、追求整体利益最大化
建筑施工企业的基本目标是获得工程效益。一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。如，业主坚持工期不让步，则可从新技术应用，增加人员、费用等方面争取。因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题，一定要谨慎从事，据理力争，达到整体利益均衡。
b、语言精彩，结论中肯
在建筑工程合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍自己情况应实事求是，评价对方时也要中肯；要做到叙述自己的看法时，不拖泥带水，概念清晰，条理清楚，语言的逻辑性强，不能前言不搭后语，自相矛盾，要经得住推敲，无懈可击；要做到根据不同的谈判目的、谈判阶段、谈判内容以及谈判对手的职位、年龄、性格、性别等，随时采用不同的语言方式，准备正确的谈判用语，该俗则俗，该雅则雅；要做到当双方在谈判中想法和需求差距很大，又各持己见，互不相让或妥协，谈判几近僵局无法达成协议时，为了突破困境，恰当地使用解围语言，既能给自己解围，又可使谈判继续进行；要做到结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，尽量避免下绝对性的结论，要留有回旋的余地。一方面对对方给予的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也对今后的谈判有益。
c、情感投入，抓住时机
在建筑工程合同谈判中应善于判断对手的心理，通过观察对方的外在表现及暗示，予以注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测对方的谈判意图。针对对方谈判人员的素质、性格、气质、习惯、表情的不同，采用不同的方法。例如，在建筑工程合同谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理上或感情上得到满足。在双方建立了一定的感情基础后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受，进而使自己的谈判目的得以实现。或者当谈判出现僵局时，要随机应变，不可僵局下去，这时可以适当穿插其他内容，改变话题，建议暂时休息或休会，待双方人员情绪平静后再继续谈判。
d、拒绝的巧用
拒绝是需要勇气和智慧的，这就要求沉着应战，不卑不亢，对对方提出的要求不要急于答应，并在适当的时候提出并争取对自己有利的要求。聪明的谈判者在拒绝对方时会显得合情合理，既不会伤害对方的个人感情，也达到了自己的目的。拒绝的技巧要以效果来权衡和选择。例如：谈判者以时间的拖延为手段，达到拒绝的目的，或者不谈近期的问题，由于远期目标并不具体，相关影响因素的变化难以预测，实际上不为近期问题做出任何承诺，也达到了拒绝的目的。最坏的结果是，绝不让步断然拒绝。此法用于紧要关头，事先必须对其后果特别是利害关系有所准备和防范。例如，业主利用其有利地位提出不合理的要求或压低标价的做法。
e、耐心也是合同谈判中必备的素质
合同谈判是一个艰苦的过程，在这个谈判过程中，与业主在各个方面的分歧都会显现，很多工作需要耐心解答和在管理问题上做深入探讨，由此耐心就显得尤其重要。如果不能够保持清醒头脑和坚韧不拔的耐心，很可能会在某些细节上做出错误的判断，使得与业主的沟通更加困难。经营管理问题需要从管理上寻找解决方式，只要我们本着为业主、为工程着想的出发点，耐心与业主沟通，很多的问题还是能够达成一致意见的，这对合同的签订和执行也是有好处的。
f、重视起草合同条款，条款内容做到明确性、严谨性、完备性、书面性
建筑施工合同条款是当事人双方进行该项经济活动的法律依据，它必须遵守国家的法律政策，遵守国家及各级主管部门制定的规定，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。合同条款的内容要全面、明确、严谨和突出重点。合同一旦生效后，就具有法律效力。因此，首先在签订合同之前做到与合同有关的一切问题，必须事先考虑周到，并且要对各种情况做出明确的规定，不能存在侥幸心理，特别是有关工程承包范围、承包价格调整方式、工期、质量、设备材料、违约责任及索赔等重要条款上。条款语言忌像“原则上同意”，“双方有这个意向”等这类商讨性、意向性用语，如果承包商忽略了这一原则，将不可避免地会给工程实施带来隐患，因此承包商的利益也无法从法律上得到保护。其次在合同的签订和实施过程中，不要轻易相信任何口头承诺和保证，少说多写双方商讨的结果、做出的决定，或对方的承诺，只有写入合同，或有双方文字签署才算确定。
g、谈判过程中的一些小技巧
在与对方工程师进行谈判过程中，一些常用的小技巧也必不可少。比如，对方在谈判时会上演“苦肉计”，根本不按正常的作息时间，经常要谈到晚上十多点，一个问题谈不成就不休息吃饭，在谈判的内容上丝毫不松口。再如，曾经由于双方分歧较多，谈判进展很慢，对方工程师就非常恼火，于是提出停止谈判并且离开了会议室。出现这种情况后，如果直接去找对方要求继续谈，可能不会取得什么好的效果，反而助长了对方的气焰。这种时候，我们也可以停下来休息，暂时放缓谈判的节奏，梳理谈判的问题，制订应对的政策。如果因为对方的急躁表现，我们也情绪失控，这对谈判是相当不利的，也正中了对方人员的圈套。
谈判完成后的纪要编写也非常重要，要争取主动，由我方主写。因为一句话会有不同的理解，同样的内容经过不同的书写方式很可能会对后期的执行带来不同的影响，所以我们一定要争取自己按当时的谈判内容、按我们的意愿编写。
综上所述，施工经营管理合同谈判的技巧，需要将各项内容融会贯通，适时灵活掌控，根据实际工程谈判的需要采取适当的合同谈判技巧。
参考文献
[1]周德蛟，罗素芬．合同谈判是实现工程建设总目标的重要环节[J]．人民长江。2004(8)：18—20.
高效谈判沟通技巧篇10
延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标公司就成为必须借助的外力，但一些招标公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。
二、案例分析
商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标机构的管理，规范招标业务，提高机构诚信，加强对招标机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。
第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标机构中最终选取了34家招标机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如谈判专家CohenHerbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。