营销队伍建设方案篇1
一、明确营销团队建设目标
要在煤炭企业建设一支具有战斗力的营销团队，首先应在煤炭企业内部明确一个共同的奋斗目标，促使全体营销人员心往一处想、劲往一处使，为达成团队目标而共同努力。因此，煤炭企业在制定营销团队建设目标时，应遵循“整合资源、分工协作、共同努力、客户满意”的原则，将营销团队建设目标明确为“两个一支”，即：建立一支上下目标一致、团结合作、敢打硬仗的营销队伍，确保企业销售目标的实现；建立一支有进取心和责任心，执行力和学习能力强的营销队伍，逐步提升队伍的整体战斗力和积极性。
二、加强培训，提高营销人员综合素质
市场竞争的逐渐激烈对煤炭企业销售人员个人素质的要求越来越高，因此，煤炭企业应建立长期完善的培训体系，以此提高营销人员的综合素质。培训可采用的方式很多，例如结合企业营销工作实际情况，邀请专家进行讲座；定期召开煤炭市场整体形势分析会，反馈各地煤炭市场行情和其他煤炭企业近期动态；举办学习班，定期定时观看销售培训视频；鼓励营销人员自我学习提高等。通过这些培训方式，使营销人员明白他们销售的不仅仅是产品，也包括一种信任，有价值的信息和共同长远发展的方案等，由此客户通过得到自己所需的产品、服务和认同，必然会形成长期良好合作的愿望。
三、完善营销组织的考核体系
完善的考核体系一方面能够准确、及时地掌握营销组织中人员的工作状况和工作效率，肯定成绩，发现问题；另一方面，严格考核通过将指标值与实际执行结果进行比较，找出问题的原因，有助于改进以后的工作。但当前煤炭企业由于考核涉及多方利益，且各层级、各岗位工作内容不一致，同时由于缺乏相关组织结构及流程管理，考核中主观性过强，日常考核不足，部门间扯皮现象严重等，考核已经成为煤炭企业管理当中十分棘手的问题。
因此，为完善营销考核体系，煤炭企业可以从以下两方面做起：首先，企业应定量与定性考评相结合，从多方面构建考核指标体系，即建立财务指标和非财务指标相结合的综合指标体系。其次，加强对运销公司、销售分公司及其人员的考核，包括销售目标、回款、利润指标、成本控制、新市场开发等完成程度，呆账、坏账、拖欠款、纠纷等造成的经营损失等，以及职责履行、协作敬业精神等。以此实现目标与责任的层层传递，变“要我做”为“我要做”，无论管理成员还是一线销售人员，都在考核体系下愿意发挥自身的力量，提升工作效率，达成自身的分解目标，对公司的整体文化塑造，企业的长期可持续发展都极为有利。
四、严格把关激励与约束环节，发挥员工积极性
在建设和完善营销团队过程中，激励与约束环节是极其重要的组成部分。如何在营销考核体系的基础上，建立起一个具有竞争力的、行之有效的激励和约束方案，通过奖励先进、鞭策后进，调动全体员工积极主动地参与到营销工作当中来，是煤炭企业必须思考的问题。针对现阶段煤炭企业在激励与约束环节较为常见的问题，下面从两方面提出了解决对策：
1.业绩当头，以销定奖
为促进营销人员的工作积极性，煤炭企业可以坚持“业绩当头、以销定奖”的原则，综合考虑价格、销量、所属区域以及资金回笼的状况，实现营销人员的收入水平与福利待遇与工作业绩有效结合，建立不同层次的鼓励政策，如“雏鹰奖金”、“达标奖”、“晋升奖”、“最佳新人奖”、“中华区销售金奖”等各式奖金制度，做到多销售多提成，不销售拿不到提成，真正奖出效益、奖出热情。在员工的激励方案上，煤炭企业还应该综合考虑各个层级人员的需求，如基层员工更关注收入的多少，而高层管理者更在乎福利待遇以及自身被尊重、被重视的程度，最有效的激励方案是“给予每个成员最迫切得到的东西”，从而提升他们对公司的忠诚度。随着人员的晋升、管理区域的扩大，他们的需求也会发生相应变化，因此，挖掘员工潜在需要，如适时给予车贴、房补等也十分必要。
营销队伍建设方案篇2
关键词：中国电信；营业厅；业绩提升；团队管理
中图分类号：G642文献标识码：a文章编号：1003-2851（2012）05-0209-02
在3G时代，人们对通信的基本需求和使用方式发生了很大的改变，以传统语音通话为主的通信方式已经逐渐处于次要地位，而依托网络的业务应用变得日益重要。在这样的大背景下，三大运营商都在为增加各自的市场份额不断努力，市场的竞争日趋白热化，而电信营业厅是中国电信的实体渠道之一，它承担了较大的营销任务，为此在营业厅内推行符合时代背景的管理策略对提升业绩有非常大的作用。2011年笔者带领项目团队，为浙江电信十九个一级、二级电信营业厅进行管理提升，项目共计历时128天，团队所到之处，业绩提升显著，为电信营业厅在当下的环境中进行营销业绩提升提供了一些思路，现将项目运作过程中的一些看法归纳提炼然后与大家分享。
一、队伍建设
1.营业厅销售队伍的建设。营业厅营销骨干参与市场部等相关部门的营销方案执行工作，除此之外更需要他们在销售的过程中发挥更大的作用，因为他们长期在一线接触客户，对客户的需求了解比较多，了解市场的变化能及时收集到客户需求信息。为此，建立厅内的销售骨干队伍已经成为关注的重点之一，改变原来由市场部做营销方案，营业厅统一执行的传统流程，为营业厅培养一支具备设计促销方案的销售队伍，形成常态化的自主假日销售活动成为管理中的一个重要举措。在销售队伍建设中，挑选销售种子选手十分重要，从原有体验营销岗、流动岗等岗位中挑选口头表达较强的人才，着重培养，从个人能力素质提高的层面来有效帮助销售业绩提升。
2.营业厅管理层队伍的建设。营业厅管理人员是营业厅的灵魂，营业厅销售业绩的好坏，与管理层能力的强弱有着直接的联系。他们担负着营业厅日常的基础管理工作，同时也承担指标的落地分解压力。从管理优化角度出发旨在推进过程中重点关注以下三个方面：1.厅内管理层一体化管理意识的培养，这将有效提升驻厅促销员的工作效率，进而带动销售业绩的增长。2.晨会模式的转型，梳理营业厅的晨会流程，丰富晨会内容，增加团队互动环节，缓解紧张工作氛围，充分调动员工的积极性。3.提倡管理手语的使用，有效提升服务管理质量，使得现场管理更具实操性。上述内容在营业厅内实行后，对厅内管理层队伍建设有一定帮助，同时力求遵循营业厅自身的工作规律，在不影响营业厅正常工作的前提下开展创建工作。
3.营业厅培训师队伍的建设。改变了营业厅培训师只做内训的原有模式，让有能力的营销精英们组成外训队伍，配合电信卖场化改造指导思想，流动于各大卖场对商的营业员进行指导，进而以营业厅的骨干为中心组成一支内应外和的营业厅培训师队伍。随着营业厅卖场化改造的深入，硬件的装修标准有据可依，为在厅内开展销讲完善了条件。通过寻找并培养优秀的销讲选手，在示范过程中渗入流量使用说明、典型应用如何使用、如何寻找网上应用、如何安装运用程序。
二、3G引领，从终端到业务的销售模式
1.G智能终端与销讲的完美结合。目前，以智能手机为核心拓展3G移动业务已经成为中国电信浙江公司的工作重点之一，同时以智能手机应用降低用户的离网率，提高用户aRpU值和忠诚度，也成了员工所追求的目标。随着卖场化的改造深入，在营业厅内围绕智能手机开展的销售工作应运而生，为了使这项工作能够与一线工作实际联系的更为紧密，我们提出了销讲的概念。所谓的销讲就是经过一定的环节设计，整理归纳相应话术，然后通过与客户互动讲解智能手机的多款软件运用，从而达到激发客户兴趣，提高营销成功率的目的。由于智能手机的运用必须与软件相结合，才能体现出本身的价值所在，因此这种与客户互动的形式，将会大大提高客户对智能手机的信任，缓解员工在智能手机销售过程中所遇到的压力。通过销讲，讲解员将生活中的衣食住行都巧妙的与智能手机的软件演示相结合，让客户在了解了电信强大网络环境的同时，充分感受到智能手机给生活带来的便利。
2.G背景下营业厅营销话术与服务的合理统一。树立品牌意识是做好销售的一个前提，营业厅目前所倡导的营销也是建立在品牌服务的基础之上。在项目的实施过程中，通过营销话术的设计来实现更优的服务成为了又一个关注点。通过收集一线的销售案例，设计整理出了一系列与客户互动的话术为成功销售打下基础，即在销售过程中“说什么、怎么说”。营销话术的设计整理会提高销售服务的效率，节省销售时间，增进客户信任感，同时会增加客户对中国电信的认同。在话术环节设计整理过程中，需要选择适合的应用软件，编写合理的营销话术，设计与客户间的互动环节，引发客户兴趣，最后帮助厅内销售人员提高销售成功率。
营销队伍建设方案篇3
1、经销商的市场综合运作方面的“短板”需要有效的填补
对厂方而言，经销方的综合素质、经营理念、环境条件、经济实力、信度等是影响经营状况的重要因素。但在招商过程中要想对每个经销商都进行全面考察，要求他们各项指标都全面达到我们既定的标准，且在一定的时间内又要建立足够的市场营销网络，这在实际操作过程中的确是有一定难度的。各个经销商的综合能力的客观差异性的存在成为必然。而市场运作结果的成败，一般是取决于市场运作的综合因素，一步不到位往往将会功败垂成。
a、提供市场运作参考资料，市场运作参考资料包括市场操作手册、导购手册、促销手册等（必须提前设计和规划出来，且在公司总体战略为方针的指引下多设计几套方案，以供经销商根据当地和自身的实际情况作为选择）让其有效的依葫芦画瓢。
B、建立有效的市场支持机制，首先公司必须得建立一支训练有素的市场一线的帮控队伍，针对各个经销商不同的弱点、不同的需求，有的放矢的给予适时的帮助和指导，同时保证企业方案实施到位。
C、建立样板市场，可选择有代表意义的市场做样板市场，公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人财，其中还可起到摸索规律、总节经验的作用，更重要的是起到样板作用。或把做得比较好的市场当成样板市场，组织队伍现场观摩、现场学习。另外，在必要的情况下，可发行市场战报月刊或半月刊，表彰先进、推广经验和传达咨讯，同时，还可以提供给经销商交流经验的平台。
D、另外，在选择加盟伙伴时，严格选择经销商的，同时允许淘汰一部分不适合的经销商。一定要立足于自身产品和经营特点，对有意加盟方的综合素质、经营理念、环境条件、经济实力、信用程度等予以全面详尽考察，切莫“以钱取人”。
2、个性化的市场应有个性化的开发方法
就招商模式本身的全盘一致化与经营模式化，决定了其在不同环境条件下经营方式相对呆板和僵化，进而导致区域间经营发展状况的极度不平衡。在经济发展、地域、文化、风俗习惯、消费水平、人口素质等都存在巨大差异的区域中，一种模式化或相对固定的经营方式，在不同的区域肯定会产生多种不同的经营状况。以大家熟知的彩电降价大战为例，当彩电大降价后，在中国大部分地区，尤其是在北方掀起抢购风的同时，广州等经济发达地区市民却反应却相当冷淡。为什么？就是广州的消费水平和消费观念已发展到一个较成熟的阶段，已经不单单为价格所动了。也正是这种差异的存在，导致我们产家必须得根据区域的差异性，在不违背公司总体经营战略的情况下有所调整，要因地致宜，制定出符合区域个性化的行销方案。
3、市场营销队伍的执行力需要尽最大限度的挖掘
我们想在这个方面勿需多说，大家都知道，相同的事情不同的人去做，从效（效果）费（成本）比角度来看，我们敢斗胆地说，“结果不会相同”。因此我们强调营销队伍的执行力，同样的市场、同样的营销方案和营销策略，我们要尽可能的将市场营销队伍的潜能发挥到极至。
营销队伍建设方案篇4
坚定信心迎难而上努力开创普洱国寿科学发展新局面
——在全市系统20__年工作会议上的讲话
×××
（20__年4月7日）
同志们：
全市系统20__年度工作会议今天召开了。这次会议的主要任务是:传达贯彻全省系统工作会议精神，回顾总结20__年主要工作，总结20__年一季度工作，表彰先进集体和个人，安排部署20__年各项工作任务，努力开创普洱国寿科学发展新局面。
下面，我代表分公司党委、总经理室讲两点意见，供大家讨论。
一、20__年工作回顾及20__年一季度简要情况
20__年是我公司在困境中积极进取的一年。一年来，在省分公司的正确领导下，普洱分公司党委新班子团结带领全市系统以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实党的十七大及四中全会精神，牢固树立和实践科学发展观，认真贯彻落实全省系统工作会议精神和省分公司的各项工作部署，积极应对激烈的市场竞争的挑战，狠抓业务推动活动；进一步加强党的基层组织建设和精神文明建设，全面提升公司的整体形象，各项工作取得了积极成效，促进了公司的全面建设。全年实现股份总保费××××万元，同比下降3.96%。其中：首年期交保费××××万元，同比下降5.3%（10年期以上业务完成××××万元，占期交比重70%，同比增长13%）；短期险保费××××万元，同比增长17.09%；续期保费××××万元，同比增长91%。市场份额60%，牢牢捍卫了市场第一的主导地位。
在20__年一季度工作中，公司上下深入开展思想发动工作，广泛调动积极性，营造奋进向上的氛围，努力克服内部和外部的各种困难，艰苦奋斗，付出了辛勤的劳动。在此，我代表分公司党委、总经理室向全市系统将士，致以崇高的敬意和衷心的感谢！
一年来，我们主要做了以下工作：
（一）大力开展业务推动工作。我们高度重视执行力建设，狠抓省市公司各项业务企划落实。对省分公司召开的各种会议精神，争取第一时间得到落实。在省分公司每一次召开会议后，我们都把及时贯彻会议精神，作为是否与省分公司保持一致、政令是否畅通、是否“听话照做”的具体行动，统一思想、统一步调。
突出重点，拓展期交。我们在抓中介业务上规模、抓团险抢阵地占领市场的同时，突出重点打好个险渠道的“城市保卫战和农村圈地战”，出台了“普洱论剑”、迎庆“60双华诞”、“金箔纪念保单”、“告别金两康”等系列业务推动活动，加大对各个阶段的业务推动活动进行分类指导，分层经营分类指导，着力推动个险期交业务，最大限度缩短我市系统个险期交业务与发展进度快的州市分公司的差距加大个险期交拓展力度，确保经营成果实现。全年实现个险期交××××万元，完成率107.2%。期交业务的提升，使业务结构得到明显优化。
注重全力开凿银邮渠道，推动期交业务的发展。加强网点的维护和开拓，在网点以“安享一生”期交为主要推动产品，加快业务转型，全面推动费用率高的产品，创造渠道价值。在全市系统银保客户经理中开展“安享创富”竞赛活动，快速出击，抢占市场，赢得了主动。在全市系统开展以各支公司对抗形式的“开启安享、增收创富”竞赛活动，进一步迅速掀起“开启安享”销售热潮，彰显国寿品牌优势和竞争力。加强自营业务发展，做好美满人生的再包装与炒作，主推鸿富期交和美满人生这样容易上量的险种，强势启动自营期交的发展。进一步加强与银行邮政单位沟通协调，密切合作关系，加大销售产品的力度。通过我们的不懈努力，与各家银行的合作力度进一步增强，合作关系更加密切，各家银行的网点对中国人寿全面开放，为今后渠道管理、网点经营打下了坚实的基础。全年实现趸交××××万元，完成率51.13%；期交×××万元，完成率56.45%。渠道开拓取得积极进展，期交转型取得明显成效。
团险渠道转型见成效，市场拓展取得突破性进展。我们从解决自身生存问题出发，向意外险阵地特别是痛失的“口子”业务展开强势的公共攻势，成功地与普洱市交通运输集团公司签署了乘意险业务合作协议，夺回了失去多年的乘意险阵地，全年全市系统乘意险保费收×××万元。巩固并占据了航意险市场的主导地位，积极拓展法人团体客户业务，保持了学平险市场的绝对份额。全年短险意外险实收保费×××万元，完成率81.1%，同比增长3.4；健康险完成数×××万元，完成率152.6%，同比增长38.8%。
大力开展“中国人寿保险先进村”创建活动。我们积极争取政府发文，市县乡村四级联动，以普洱市政府表彰××个首批达标的的中国人寿“保险先进村”为契机，加大创建工作力度，把创建目标落实到村社，大力开展中国人寿“保险先进村”建设活动，打好农村“圈地战”，借势推动，抢占两乡，取得了可喜成绩。截止20__年底，已建成农村保险服务网点××个，已达标××个，并由市政府进行了表彰。我市“保险先进村”建设得到了全面推进。
（二）加强销售队伍建设。强化培训，增强素质。举办个险、银保20余次，受训人数1000余人次，队伍整体的素质的得到了提高。积极增员，壮大人力。我们在抓好在册销售人员的培训的同时，大力组织开展增员企划活动，以“我的未来我做主”为主线，加大了增员的力度，努力扩大全市系统人力资源规模，增强公司的竞争力。个险队伍留存率80%，人力规模××××余人，有效人力60%以上，举绩率70%以上。组织多期增员企划，有效增员×××人。销售队伍进一步壮大，素质得到提高。
（三）夯实业务管理基础工作。通过完善组织架构，理顺了a、B柜面契约、保全、理赔、客户服务等岗位的工作职责和管理权限。通过建立完善量化考核指标体系，进一步实施精细化管理。提升服务品质，努力做好销售一线和寿险客户的服务工作。按照职能考核指标要求，认真抓好业管和客服工作。强化“核保、核赔”管理，加大核保生存调查力度与理赔调查管理，加强理赔基础核查，强化理赔审批管理，加快流转。加大投保单初审力度、开展“送培训进职场”活动，有效提升了基层公司业务管理质量与服务水平。
（四）坚持一保两控、强化管理确保效益。一方面加大实施积极财务政策的力度，进行规范化管理。优化考核机制，发挥财务政策的杠杆作用，引导业务发展和结构调整，加大了创费高的个险、银保渠道期交业务和意外险业务的拓展力度，促进首年期交业务、意外险快速增长，确保市场领先地位。特别是10年期及以上期交业务创历史新高，业务结构得到进一步优化。另一方面出台多项制度和办法加强对行政办公费用管控，完善县级Voip（网络电话）系统，有效降低通讯成本，行政办公费用支出得到有效控制，同比下降7%。再次是加强理赔基础核查，强化理赔审批管理，在挤干赔款水分、控制赔付率上下功夫，产生了积极效果，不仅消耗了去年×××多万元的积压赔款，并且赔付率得到有效控制。20__年总赔款支出×××万元，同比下降28.62%，综合赔付率49%。
（五）加大分公司机关工作督导力度。在整个业务推动工作中，注重了强化措施，重点突击，及时跟进，强化执行力。组成督导组，对重点公司进行蹲点督导。实行分公司机关部室有关人员与支公司挂钩联系工作，将分公司部室有关人员年终绩效考核与所联系单位的年终绩效考核挂钩。为支持配合基层公司期交业务的冲刺，充分发挥机关的表率作用和生力军作用，确保全市系统各个阶段期交目标的达成，分公司机关成立了“金彩明天”、“两康”险等突击队，全力冲刺期交业务，全力支援一线公司。
（六）加强党的建设。加强基层党支部建设。建立健全支公司党支部，注重营销员党支部建设，进一步加强基层党组织的建设，使党支部的战斗堡垒作用和共产党员在一线的带头模范作用得到充分发挥，为公司的持续健康发展提供坚实的政治保证。
加强党员的发展与管理工作。各党支部重视党员的发展工作，选派入党积极分子进行培训，考察和培养积极分子。今年以来，全市系统共发展了×名新党员，同时有×名预备党员转为正式党员。
开展了一年一度党委班子年终考评及民主生活会。按照省分公司党委的部署和要求，进行了分公司党委班子及班子成员年终考核及年度民主生活会。通过民主测评及民主生活会，查找存在的问题和不足，总结经验，统一思想，团结进取，进一步增强班子的凝聚力、创造力、战斗力，以此推动公司的全面建设和发展。
加强党风廉政建设。坚持党政齐抓共管，共同推进工作落实，并着力抓好责任分解、考核、追究三个关键环节。在经营活动中，我们始终坚持惩治与预防腐败体系工作规划是当前和今后一段时期深入推进反腐倡廉建设，不断健全完善教育、制度、监督并重的惩防体系的行动指南和工作指引，深入推进惩防体系建设。
加强纪检监察工作。坚持以科学发展观为统领，以业务发展为中心，以完善惩治和预防腐败体系建设为重点，标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防，积极防范和化解经营风险，为公司科学发展提供有力的服务和保障。加强制度建设，严肃查处违规违纪案件。分、支公司签订了《党风廉政建设责任书》、《依法合规经营责任书》、《社会治安综合治理责任书》等责任书，支公司经理与所属营销部、乡镇网点负责人签订了案件防范责任书，全员签订了“依法合规经营承诺书”。通过狠抓制度和执行力建设，全市系统案件防范工作取得了明显成效。
加强精神文明建设。坚持“两手抓、两手都要硬”的方针，抓好两个文明建设。年初在下达业务发展任务的同时，一同布置精神文明建设工作，巩固和推动省市县级精神文明单位、青年文明号、社会治安综合治理单位等一系列创建工作。各级公司紧密结合业务推动工作，弘扬中国人寿“双成”企业文化理念，开展“我为国寿作贡献”演讲比赛、排演文艺节目参加全省系统文艺汇演等各类有益员工身心健康、有益公司建设的文体活动，在公司内部营造健康向上的氛围，形成凝聚力的“家”文化环境，促进公司两个文明建设。
20__年一季度业务发展简要分析
总体情况：截止本季度末，总保费规模××××万元，同比负增长29%，完成率为22%；其中，长险首年趸交保费××××万元,完成率24%，同比下降44%;期交首年保费××××万元,完成率17%，同比增长187%;短险保费××××万元,完成率10%，同比下降34%;标准保费××××万元,完成率11%，同比下降8%;续期保费××××万元,完成率20%,同比下降24%。
个险渠道：截止一季度末，总工号人力××××人，一季度共有×××人举绩，举绩率为58.18%，人均首年期交保费为××××元；件均保费为××××元，主要销售的险种有，美满一生，福禄双喜，瑞鑫产品。为打好开门红战役，组织开展了《春暖茶城、虎啸普洱》增员及业务联动方案和“个险渠道开门红‘欢乐港澳台湾游’企划方案”，举办了20__年第一期新人岗前培训，对各支公司的组训进行异地交流，广泛调动营销员的积极性，向任务目标冲击。一季度个险渠道总保费规模××××万元，与去年同期比较负增长13%；其中，首年期交×××万元(5年期首年期交保费×××万元，与去年同期比较增长685%；10年期及以上首年期交保费×××万元，与去年同期比较增长15%，全省排名第四),完成开门红任务目标的56%;续期保费××××万元；与去年同期相比负增长27%。（期交业务较去年同期增长较快，依靠续期拉动业务快速增长的后劲和空间还很大。）
银保渠道：在系统内制定下发了“开门红”银保业务发展企划方案，与辖区内农行、工行、建行、中行、信用社、邮政六家单位组织开展了《“虎啸迎春、虎虎生威”开门红业务合作方案》。截止3月31日，全市拥有银保客户经理××人，可经营网点××个，出单网点××个，网点出单率36.8%，人均网点数×个，完成银保新单保费××××万元，完成一季度计划××××万元的89.8%，同比减少×××万元，负增长49.6%，其中：完成趸交保费××××万元，完成一季度计划××××万元的71.5%，同比减少万元，负增长51.8%；完成期交保费××万元，完成一季度计划×××万元的28.4%，同比增加××万元，增长400%。自营业务占比由上年的84.3%下降到49.1%，下降了35.2年百分点，渠道业务占比由上年的15.7%上升到50.9%，基本实现了渠道销售。
从目前情况看，我公司市场份额仍然偏低，不到50%，主要竞争对手太平洋、新华、人保寿，其中：太平洋在工行、建行、孟连农行的销售超过我公司，新华、人保寿在工行、建行的销售也超过我公司。在思茅区我公司仅在农行渠道领先同业公司，而工行、建行渠道太平洋、新华、人保寿的销售已超过我们，形势十分严俊，为此，分管工行、建行渠道的直属部要引起高度重视，尽快夺回市场，牢牢把握市场主导地位。
团险渠道：加大与合作单位的拓展力度，特别是交通运输集团、农行、信用社、邮政的合作力度，大力拓展非银邮渠道业务。截止3月31日全市实现短期险保费收入×××万元，去年同期×××万元，同比下降×××万元，下降34%；完成省公司下达开门红任务目标×××万元的63%。
县域渠道：贯彻落实农村网点管理办法，不断完善网点管理制度，深入开展保险先进村创建工作。一季度保险先进村创建入围3万元以上期交保费的共18个。截止3月29日，全市网点期交保费截止3月29日达×××万元，同比增长104.39%；续收保费达×××万元，同比增长53.65%。网点有效人力共计×××人，一季度破零人力共计×××人，破零率达52.63%，为完成上半年任务目标奠定了良好的基础。
在充分肯定成绩的同时，我们清醒地认识到公司发展中仍然存在一些比较突出的问题：一是业务结构调整的任务仍然艰巨，持续发展能力还需进一步增强。二是班子建设有待加强。主要表现在：各县（区）支公司班子经营管理能力弱，把握市场，驾驭全局的能力有待提高，执行力不强，不到位；班子成员整体素质有待提高，后备干部队伍力量不足。三是队伍建设有待进一步加强，队伍基础管理薄弱、团队基础管理有待加强。四是培训教育有待加强。讲师、组训队伍力量不足，技能有待提高；基础培训训练、员工素质提升有待加强。五是党支部战斗堡垒和党员的先锋模范带头作用有待加强。对这些问题，我们将在今后的工作中切实加以研究解决。
二、深入贯彻落实全省系统工作会议精神，确保完成20__年各项经营任务目标
要按照全省系统工作会议上提出的总体思路，坚持“转方式、调结构、防风险、促发展”十二字方针；强化“一保两控”的生命力，快速壮大销售队伍；强势调整业务结构；全方位强化风险管控；有效提升核心竞争力；确保市场主导地位”。20__年工作的总体要求是：以科学发展观为统领，坚决贯彻落实总、省公司工作会议精神；继续实施“四个坚持”的业务发展策略和“积极进取”的竞争策略，保持业务持续稳定发展的同时，个险渠道持续加快首年期交业务特别是10年期及以上期交业务发展；银保渠道稳定渠道合作关系，进一步加大银保期交业务发展力度；团险渠道进一步巩固拓展口子业务，加快分散型短期险发展。进一步优化业务系，结构，提升业务价值。
根据这一总体工作思路，20__年全市系统的发展目标是：总保费×××××万元，同比下降5.4%，其中：个险渠道首年期交保费××××万元，同比增长15万%（5～9年期保费××××万元，10年期以上首年期交保费××××万元，同比增长3%）；银保渠道趸交保费××××万元，期交保费×××万元，同比下降3.18%；短期险保费××××万元，同比增长30%，其中意外险保费×××万元，同比增长45%；续期保费××××万元。（个险××××万，银保×××万）
围绕上述任务目标，20__年要重点抓好以下几个方面的工作：
（一）坚持把加快结构调整作为转变发展方式的根本途径
按照总、省公司工作会议提出的要求，在保持业务持续稳定发展的同时，加大业务结构调整力度，进一步加快首年期交特别是长期期交业务发展步伐，优化短险业务结构，提升银保业务价值，提高续期业务占比，努力形成续期拉动业务增长的良好局面。
大力发展个险长期期交业务。要按照省分公司的要求，大力发展个险长期期交业务，特别是十年期业务的占比要逐年提高，20__年个险新单期交十年期业务占比要达到70％，实现业务增长由趸交拉动转向续期拉动。全市全年要完成首年期交新单保费5～9年期期交保费××××万元，10年期以上期交保费××××万元；续期保费续收率达95%以上。
努力构建大银保体系。银保渠道的趸交业务担当着公司市场份额重任，期交业务是渠道转型的趋势，确保趸交、期交目标实现，是公司做大做的重要基础。要继续加强与农行、工行、建行、信用社、邮政、中行等单位的沟通、交流与合作，努力创造良好的合作关系，为各渠道的销售提供保障。加强客户经理的培训，不断提高客户经理销售技能，增强竞争力。开展多种形式的促销活动，在加强柜面销售的基础上，根据渠道特点，采取不同形式的产品推介会。同时借助3月份建行理财沙龙的成功经验，在全市广泛推广。建立和完善客户经理管理制度，实现用制度管理。全年计划完成银保新单保费××××万元，其中：趸交××××万元，期交×××万元。
优化团险短险业务结构。按照省分公司20__年意外险占比要达到短险总量的70％的要求，进一步巩固拓展口子业务，加快分散型短期险发展，优化业务结构，提升业务价值。要加大一单一卡销售力度，深度挖掘学平险潜力，积极渗透到政策性业务领域，大力发展小额信贷业务，参与新农合、城镇补充医疗险的拓展。做大企业年金占市场，抢占客户资源。全年团险渠道任务目标××××万元，其中意外险×××万元。密切关注团体年金及长期健康险市场的真实需求，扩大业务规模，抢夺市场份额。
大力拓展县域农村市场。高度重视农村网点的建设和发展，要将农村网点的建设提升到公司战略发展的高度，深刻意识到农村网点建设和农村业务发展的重要意义。要把网点经理管理、网点营销队伍建设、保险先进村的创建和网点制度建设纳入公司的工作规划之中，把“星级营销服务部”创建工作作为推动农村业务发展的基本形式，在全体乡镇营销队伍中深入动员，全面发动，配合保险先进村的创建活动。通过保险先进村的建设，拉动乡镇营销服务部实现“星级”达标和晋级，以达标升级为动力，进一步占领农村市场，实现我市系统县域保险业务的大发展，为建设社会主义新农村充分发挥保险保障作用。
（二）坚持把迅速壮大销售队伍作为转变发展方式的工作核心
痛下决心解决普洱分公司队伍数量太少、质量不高的问题，把队伍壮大作为全年日常工作的核心。要按照省分公司打造“三支铁军”的要求，迅速壮大各渠道销售队伍。推广使用新版基本管理办法，在各渠道建立统一的管理制度；严格制度考核，提高制度经营水平；规范销售团队日常管理的操作流程，建立先进的营销管理文化；建立健全销售队伍Kpi指标体系，促进人力发展和产能提升；建立科学规范的队伍品质管理体系，更好地调动销售队伍积极性。
全力扩大个险团队人力规模，提高留存率。强化增员意愿，提升增员技能，提供有效工具来保证增员效果；建立新人追踪档案，衔接教育体系，强化后期追踪、辅导来提高新人留存。建立健全制式化培训体系，形成相应的衔接教育、主管晋升的制式化培训模式，重点是要提高主管的管理能力。把人力发展列为各级公司一把手及分管领导的重要考核指标。县城持证人力至少要达到×××人，思茅区支公司持证人力至少要达到×××人。农村要通过驻村业务员的发展壮大队伍，每个保险先进村创建点至少有×名驻村业务员。确保个险渠道全年有效人力达到人以上。
狠抓银保队伍建设，全面提升客户经理的数量和质量。从同业引进、自身培养着手，引进优秀人才，扩大队伍规模，确保客户经理达到人以上。加大客户经理的培训力度，提高客户经理销售技能，增强竞争力。
打造团险精兵强将队伍。强化分公司团体业务部各关键岗位和职责，配强适应市场竞争需要的管理人员。20__年全市团险销售人员有效人力稳定在人左右，力争员工福利规划师资格持证率达到%。
（三）坚持把有效提升核心竞争力作为转变发展方式的基本前提
在继续保持农村市场良好发展势头的同时，采取有力举
措，有效提升对城区竞争态势的分析判断和应对能力、销售组织管理能力、销售能力和支持保障能力，切实提升城区市场竞争能力，强化公司在城区市场的主导地位。
一是着力提高销售队伍能力。要在量上有大的突破，在质上有大的飞跃。注重精细化运作，强化队伍质量考核指标。县城季均举绩人力××人以上，举绩率80％以上，思茅区支公司季均举绩人力×××人以上，举绩率80％以上，构建队伍核心竞争优势。二是确保核心业务增长有重大突破。系统上下要全力以赴，确保三大渠道销售队伍目标顺利达成。个险期交保费市场份额将达到50％左右，银行保险期交市场份额将达到35％以上，团险短期险市场份额40％以上，构筑普洱国寿险核心业务竞争力。三是强化班子建设。配好、配强各级班子，切实解决班子执行力不够、爆发力不强的问题。四是彰显国寿品牌优势。要以中国人寿品牌优势为依托，不断提高客户满意度。加强服务标准化建设、加强续期收费服务、做好“孤儿单”服务，有效维护客户关系，凸显国有公司金字招牌。五是确保普洱国寿的市场主导地位。要强化国有大公司意识，弘扬国寿雄风，敢于竞争，敢于胜利，实现省分公司提出的市场份额、队伍规模、续期保费“三个绝对领先”的市场目标。
（四）坚持把加强党的建设作为转变发展方式的重要保证
加强基层党支部建设。按照省分公司的要求，20__年党建工作的目标是县县有党支部，具备条件的公司应有独立的营销员党支部，全市系统员工中党员占比超过30%，县（区）支公司班子党员占比达到100%，体现国有公司的政治优势。这既是一项政治任务，也是各级班子建设的一项核心工作。
加强班子的能力建设，贯彻“能者上、平者让、庸者下”的用人原则，推进人事制度改革，按照“十个切实”和“五个改革”要求，加大干部考核任用力度，努力形成有利于科学发展的用人导向。优化班子尤其是县（区）支公司班子知识结构，加强教育培养，构建提高领导科学发展能力的平台，建立后备人才库，重点培养公司生力军。
加强党风廉政建设。深入开展党风建设和反腐倡廉工作，签订党风廉政建设责任状，督促领导干部履行“一岗双责”。以班子建设和领导干部履职为重点，对各支公司实行党风廉政建设责任制进行全面检查考核。加强巡视工作。把对各级领导班子贯彻落实上级公司决策部署情况进行监督检查作为重点任务，把坚持民主集中制、落实反腐倡廉规章制度、依法合规经营等情况作为巡视工作重点内容进行巡视。加强纪检监察工作，提高案件防范力度。要认真落实《案件防范工作责任制暂行规定》，定期召开案件分析会，剖析本单位存在的问题，提出整改措施；层层签订案件防范责任书和全员签订依法合规经营承诺书，做到职责明确，责任落实；继续实施案件防范保证金制度。扎实、有效开展效能监察，健全完善规章制度，强化执行力，提升公司管理水平。开展治本抓源头责任制工作，把治本抓源头工作与效能监察、巡视检查等有效地结合，合理利用资源，充分发挥治本抓源头工作的效应。切实抓好社会治安综合治理和维稳工作，逐级签订目标责任书，确保证公司各项建设和发展顺利推进。
（五）坚持把强化管控和风险防范作为转变发展方式的根本举措
强化财务风险管控。实施稳健的财务政策，充分发挥费用、佣金杠杆作用，合理配置佣金、费用等财务资源，为业务发展提供有力支持。继续实施“一保两控”政策，即保工资，控制行政费用、控制赔付率，提高公司整体经营效益。进一步加强预算精细化管理，推行直接销售成本和经营管理费用分别管控的预算管理方法，增收节支，优化支出结构，严格控制非销售成本支出。确保有市场竞争力的销售费用投入，不断提高费用使用效能;继续加强零现金管理工作，防范各类资金风险。
强化业务管理风险管控。以核保、核赔为中心，以柜面风险控制为重点，全面提高风险管控能力，切实降低短期险业务综合赔付率。进一步加强队伍建设，全面提升柜面人员岗位适应能力。加大考核力度，量化个人考核指标，细化工作督导，切实规范日常业务管理。加强销售支持力度，全面推行承诺服务，接受全市系统监督。加强窗口建设，切实提高客户服务能力，努力提升公司社会形象。
强化内控风险和销售风险防范工作。继续做好反洗钱各项工作，加强检查监督，有效地规避处罚风险。认真落实关键岗位检查工作，提高检查覆盖面，建立健全日常化的长效监督机制，有效防范和排查操作风险。加强销售风险检查，加大风险预警系统、信用评估系统、违规行为查处系统等销售风险管控手段的推广运用，保证“诚信我为先”、销售风险监测评估体系、中介业务违法行为专项检查、销售人员大案要案查处工作取得实效。
（六）坚持把加强精神文明建设作为转变发展方式的重要保障
我们要始终坚持精神文明建设以推动中心工作为根本出发点，以精神文明建设促进公司发展，以公司发展推动精神文明建设，达到共同发展的目的。
巩固和发展精神文明建设的成果，不断创新精神文明建设的内容和形式。创建活动的最大特点是群众性，只有真正把大家发动起来、让员工参与进来，最大限度地调动广大员工参与创建活动的积极性和主动性，才能取得实实在在的效果。要加大宣传力度，要善于发动群众。特别重视对宣传思想工作的创新，进一步增强宣传思想工作的针对性、激励性，做到既吸引人又深入人心，大力宣传好的经验和典型，努力在公司营造精神文明建设的浓厚氛围；要大力宣传先进文化，弘扬社会正气，倡导科学精神，努力为员工建设一个健康向上的精神家园。
强化基层精神文明建设，做到常抓不懈。保险业有着不同于其他行业的营销文化，我公司基层营销员队伍，地域、条件、素质等有很大差异，队伍组织比较松散，但这么庞大的队伍又在很大程度上成为与消费者沟通的重要窗口。因此，必须把精神文明建设延伸到这支队伍中去，只有营销员队伍的精神文明素质提升了，公司整体精神文明建设水平才能真正提高，行业的社会公众形象才能真正改善。
弘扬公司的营销文化和企业文化，做到常抓不懈。要充分运用具有中国人寿特色的营销文化和企业文化，形成积极向上的营销文化、共同的文化理念和文化价值观。对于我们这样以社会主义精神文明作为企业核心价值观基础的大型国企，精神文明建设要涵盖并渗透到各个领域，企业文化是精神文明建设的重要组成部分，要特别注重对营销人员先进文化的引领，坚持长期教育、长期学习，提高员工和营销员队伍的专业素养和知识水平，提升职业道德素养、精神品位和文化品位。
营销队伍建设方案篇5
[关键词]市场营销；实践性教学；思考
中图分类号：G64
文献标识码：a
文章编号：1006-0278（2013）08-212-01
文章以安阳师范学院人文管理学院的市场营销专业实践教学改革为例，通过优化专业课程体系、加强双师型师资队伍建设、搭建营销实践基地、开展校企合作等举措，加强对学生专业实践技能的培养，期望能为三本院校市场营销实践教学改革提供借鉴。
一、三本院校市场营销专业实践教学改革的必要性
（一）实践教学是三本院校人才培养目标的必然要求
三本院校专业是应社会需求而设立的，时效性强。以人文管理学院为例，学院的教育理念是不仅要让学生学到知识和技能，还要让他们在毕业时能够顺利就业或创业，做一个对家庭和社会有用的人才。近几年，我国就业市场存在高校人才培养和社会需求之间存在脱节现象，毕业生就业难，企业招人也难。这就使得高校不得不进行探索性改革。三本院校有独特的优势：学院成立时间较短，受到长期传统教育理念影响较少；机构精简，运行机制灵活，办学思路更加实际。人文管理学院市场营销专业的人才培养目标为：培养面向企事业单位的具备基本经济管理知识和较强实践能力的应用型人才。在这一目标指导下，学院在专业课课程体系设置、师资队伍建设等方面进行相应的改革。
（二）用人单位对实践的重视倒逼学校改革实践教学体系
大学生就业调研显示：用人单位最看重实践经历。实践经验被认为是大学生必须着力积累的资本之一。有超过53%的已工作大学生感知到“工作经验或社会活动经历”是影响他们顺利就业的重要因素。超过85%的用人单位赞同在招聘是注重大学生是否有同行业的实习经历。
二、三本院校市场营销专业实践教学现状分析
（一）专业师资队伍缺乏实践经验
市场营销专业实践性教学目标是巩固和应用所学理论知识，这就要求教师不仅熟悉教学理论，而且熟悉实践操作，能指导学生参与实践，这对专业教师是不小的挑战。以人文管理学院为例，目前学院市场营销专业教师70%以上都是从高校研究生毕业之后直接开始承担教学任务，理论体系扎实全面，但是实践经验不足，导致其不能很好的了解企业的市场营销活动，因此也很难把理论与实践相结合。
（二）缺乏系统的实践教学培养方案
实践目标是学生通过时间达到专业基本能力、业务能力、创新能力理解；时间内容包括实验、实训、专业实习、论文设计等；实践管理就是对实践教学环节的监控和考核，切实保证实践效果。由于对营销专业的实践教学缺乏对系统的实践教学培养方案研讨，使得实践教学过程困难重重，实践环节很难落实。
三、人文管理学院市场营销专业实践教学改革实践
（一）加强“双师型”教师队伍建设
针对目前学校教师结构单一，缺乏管理实践经验的状况，学校加大培养和引进既具有深厚扎实的理论知识功底，又具有精通实践，有很强解决生产实际问题能力的“双师型”教师。一方面，学校应鼓励优秀教师到企业单位进行挂职锻炼，在实践中学习，在学习中实践，这样有助于丰富教师的教学和实践经验。另一方面，聘请业内专家学者来校做学术讲座，营造良好的学术氛围，提高广大师生的科研水平；同时，邀请优秀的企业管理人员来校讲学，聘为校外辅导员，直接帮助学生解决实习实践中遇到的各种问题。
（二）建立校企合作
目前，学校与娃哈哈公司联合建立了娃哈哈营销实践基地，为市场营销专业的学生提供了良好的社会实践的平台和机会。通过与娃哈哈的合作，参与公司举办的各种比赛，例如：广告设计大赛、促销方案设计大赛、重新定位大赛等，充分锻炼了学生实践操作能力。节假日，同学们或在老师带领下，或自己组织参与娃哈哈公司的各种促销活动，丰富课余生活的同时也充分接触市场，锻炼了自己的洞察力和市场敏感度。
营销队伍建设方案篇6
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设；
2、乌市营销网络的设计；
3、乌市市场的营销导入；
4、乌市市场的广告策略；
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
（1）铺货终端数；
（2）铺货量基本底线。
（3）铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
营销队伍建设方案篇7
[关键词]高职药品营销策划工学结合教学改革
[中图分类号]G642[文献标识码]a[文章编号]2095-3437（2013）18-0056-02
[收稿时间]2013-05-28
[基金项目]2013年台州职业技术学院教改课题（2013YB23）。
[作者简介]张自英（1986-），女，浙江台州人，硕士研究生，研究方向：药品经营与管理。
一、引言
台州作为中国股份合作制的发源地，其医药企业已有20多年的发展历程，原料药产业已经形成了一定的产业聚群效应，像海正、海翔、新东港、仙琚、司太立等药企，且这些药企都是台州职业技术学院的校企合作单位，学好药品营销策划课程后，药品经营与管理专业的学生就业应该是很有前景的。但是通过对学生、教师和相关企业的调研，发现学生毕业后遇到一个具体的任务便无所适从，很难一下子投入到工作当中，适应岗位的需要。基于这些反馈，给我们提出了一些新问题，如何让理论联系实际，理论和实践相结合，促使我们的药品营销策划的教学改革必须进行。工学结合教学模式与传统的教学模式相比有很大的区别，即以课本授课为中心转变为以课本与实训相结合为中心，以教师为中心转变为以学生为中心，以课堂为中心转变为以实践经验为中心。这种模式的应用，让学生真正成为认知的主体，真正参与营销的全过程，从而解决理论与实践真正结合的问题。因此，工学结合在药品营销策划教学改革中的探索具有十分重要的理论意义和实践意义。
二、理论教学的改革探索
药品营销策划是以医药企业市场营销活动为研究对象，以探索医药企业在市场竞争中如何更好地满足消费者需要，实现企业盈利为目标的具有较强的实践性特征的应用性学科，也是药品经营与管理专业的专业核心课。因此，本课程的理论学习，对学生以后的就业来说尤为重要。在工学结合的教学改革探索中，对于理论教学的改革主要从以下三方面进行探索。
（一）教师队伍的双师型
高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。
（二）教学内容的实用型
医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。
（三）教学方式的多元型
改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。
三、实践教学的改革探索
经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。
（一）实践方案的流程设计
将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。
（二）实践过程的内容要点
每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。
四、总结
我们总共运用了150课时一学年的时间，在药品营销策划的课程教学中，以工学结合的思路，进行教学改革的探索。从学生的反馈信息来看，说明我们的初步探索是有效的，让我们备受鼓舞。教师丰富的实践经验，课堂教学方式的多样化，能大大减少学生对课程的抵触心理，调动其学习的热情和积极性，促进学生主动学习。校内的实践活动，综合训练了学生的分析与解决问题能力、交流与沟通能力、团队协作能力和应急应变能力等。这些理论与实践的探索改革，很大程度上改善了医药营销策划的教学现状，增强了教学效果，提高了教学质量。
[参考文献]
营销队伍建设方案篇8
关键词：高职高专；精品课程；课程开发；创新
市场营销是一门市场人才需求极大，应用性很广的学科。我国近年来经济的飞速发展，各行各业的快速兴旺带动了市场对于营销人员的巨大需求。在多家权威统计机构的统计中，我国每年需求量最大的岗位中营销岗位一直稳居前列。因此大部分的本科和大专院校的诸多相关专业都开设了市场营销类课程，在这类的营销课程中不乏各级优质课程甚至精品课程，这对授课教师而言一方面意味着有很多现成的教学成果可以运用，但另一方面也意味着要走出创新性教学的道路就更难。然而对于市场营销这样一门日新月异的课程来说，创新是课程发展的必然趋势，也是摆在学校和教师面前的一门永恒课题。
一、精品课程的意义及建设要求
精品课程是具有一流教师队伍、一流教学内容、一流教学方法、一流教材、一流教学管理等特点的示范性课程；是各级院校在教学改革、教学方法与手段创新、师资队伍建设、加强实践教学、不断提高教学质量的过程中培养起来的优秀课程代表。教育部在2003年出台的《关于启动高等学校教学质量与教学改革工程精品课程建设工作的通知》（后简称教高[2003]1号文件）中强调：精品课程建设是高等学校教学质量与教学改革工程的重要组成部分，并据此建立各门类、专业的校、省、国家三级精品课程体系。目前各类高职院校均已经把精品课程的申报和建设作为教学工作的重点环节，以我校为例，对院级优质（精品）课程的建设目标、建设管理、验收和经费支持等方面进行了明文规定和严格的过程控制。
二、高职高专营销类精品课程开发的现状与不足
与本科类院校的精品课程相比，大专类院校的精品课程建设应该更多的体现了高职高专的专业设置特色和教学特色，课程的建设应该更倾向与实践性教学为导向，课程的建设目标应更多地服务于行业对初级人才的现实需求。但目前大部分高职院校营销类的精品课程开发走的是与本科院校的同类精品课程相同的建设道路，差异化不大，出现了“课程内容相同、教学方式相似、课程资源雷同”的现象。营销学科的实践性和应用性在高职院校里没有体现出特色，主要体现在以下几个方面：
1.教学内容陈旧
教高[2003]1号文件指出，“精品课程的教学内容要先进，要及时反映本学科领域的最新科技成果，同时，广泛吸收先进的教学经验，积极整合优秀教改成果，体现新时期社会、政治、经济、科技的发展对人才培养提出的新要求”。目前大部分营销类精品课程的授课内容基本遵循的相同的结构，教学板块也基本以传统的10-12个教学板块为主，具体的教学内容、教学案例更是数年不曾更新。但市场营销是一门发展极快的学科，每一年都会涌现出大量新兴的营销名词，市场上企业的风起云涌也使得课程的案例随时都有可能显得过时。比如在促销策略中的“广告媒体策略”里，大部分院校仍给学生讲授的传统的四大广告媒体类型，但实际的市场营销行为中早已经涌现出大量的新媒体广告载体，这一部分知识的缺失无疑是不恰当的。
2.传统的教学模式制约仍以理论教学为主
虽然大部分高职高专院校的人才培养工作一直强调以实践教学为主，但在真实的教学环节中，由于教学硬软件条件的限制和实践性师资的匮乏，导致大部分精品课程仍然以课堂理论教学为主，教学模式大多以“案例教学法”为主，这使得培养出的学生大多只会“纸上谈兵、空口说大话”，实际营销技能的缺失使得传统的教学模式亟待改革。
3.教学情境与工作情境脱节
我国对营销岗位特别是专业的初级营销人员的需求非常庞大。但是这种需求并不是指营销专业的学生就不愁工作，各大高校每年营销专业的学生仍然是滞销排行前几位。这说明企业需求的是有实际营销工作能力而不是挂着营销专业头衔的学生，学生学习过营销课程与他能胜任营销岗位之间还有很大的距离。导致这种情况的主要原因是教学情境与工作情境的脱节。
4.实践性教学平台的缺失实践性教学是高职高专营销类
课程应该区别与本科类课程的特色所在，这一教学形式的实现需要课程建设实践性教学平台。在大部分院校，针对学院、专业的实践教学平台很多，但专门为某一门课程搭建的实践性教学平台却几乎没有。
三、高职高专营销类精品课程的创新性开发――以《文化市场营销学》课程为例
《文化市场营销学》是在我国文化产业振兴浪潮下，为适应时代需求和我院的专业特色，在营销学的基础上，以《市场营销学》为指导，结合文化市场、文化企业和文化消费者的特点，目的旨在指导各文化企业的营销行为。是我院文化市场经营与管理专业和营销与策划专业的专业必修课和专业核心课程，同时也在多个专业开设，年授课人次逾600人次。课程组认真领会“教育部对高等学校建设精品课程建设的七点要求”，在创建优质课程及精品课程的过程中总结兄弟院校同类课程的建设经验与不足，主要从下面几个方面进行了创新式的探索，取得了良好的教学效果。
1.课程内容创新――“理论主导+实践主导”两大板块
文化市场营销是一门理论性和操作性要求都很高的课程。在本科阶段对学生更多的是偏基础营销理论的掌握，而对于高职高专的同学来说，实际操作能力的要求更高。在《文化市场营销》精品课程的建设过程中，课程调研反映出在过去这门课程的授课中，大部分同学对于营销理念的掌握仅限于在案例学习中得到的心得，缺乏实际动手中获得的实际感受。因此课程组将营销的主要知识结构归纳为理论主导教学板块和实践主导教学板块。实践教学与理论教学不同，对学生的动手动脑能力要求较高，对教学的设计要求更高。实践教学主导板块包含如文化市场调研、文化消费者分析、文化市场细分及定位、文化市场营销策略等运用型的知识点；而一些理论性很强、而实践条件难以创造的教学环节就放到了理论教学主导板块中，比如文化市场营销观念、文化市场营销环境、市场营销信息系统等。两大板块的教学侧重点、授课平台和授课方式、考核方式均不同。
2.课程资源创新
教高[2003]1号文件指出，“要合理运用现代信息技术等手段，改革传统的教学思想观念、教学方法、教学手段和教学管理。精品课程要使用网络进行教学与管理，相关的教学大纲、教案、习题、实验指导、参考文献目录等要上网并免费开放，鼓励将网络课件、授课录像等上网开放，实现优质教学资源共享，带动其他课程的建设”。在《文化市场营销》的精品课程建设中，课程组重点将以下六个方面的课程资源整合，基本实现了课程资源与授课环节的紧密对接（1）教学大纲：教学大纲对理论主导板块和实践主导板块进行了明确的界定，对每个章节的教学任务、教学重难点和实践教学环节的安插做了精密的布置，是整个课程设计的总体展现。（2）电子课件：经过精品课程建设期内不断对各位任课教师的教案进行收集、对比学习，开会讨论后形成统一规范的《文化市场营销学》教案并制作完成，并要求在教学中统一规范使用。（3）教师讲义：教师讲义是课程组对教材的有益补充。《文化市场营销学》是一门新兴学科，目前市场上同名教材均有不同程度的缺陷，因此教师在教材基础上使用教师讲义对特定知识点进行补充或拓展，弥补了教材弱项，有利于教学质量的保证。（4）实训指导手册：实训指导手册是课程组合建设期内的授课情况和教师心得，在对过去的实训指导手册进行修订的基础上完成的，细化了每个章节的实训环节、要求和说明，并给出了参考的教学活动供任课教师使用。（5）文化案例库：《文化市场营销学》的案例库体现了本门课程的特色，由50余个“文化企业案例+营销经典案例+文化产业营销案例”构成，弥补了国内文化产业领域营销教学案例不足的现状。（6）习题+试题库：课程组建设了400题左右的习题+试题库，保障日常教学练习和卷面考核所需。
3.实践教学平台及教学方法创新
传统的市场营销学多采用大班多媒体教学，传统的“老师台上讲，学生台下听”的授课方法，课程的教学效果多依赖于对教师的授课水平和个人魅力，教师对学生的可控程度较低。课程组对这一现状进行了创新改革。依托我院“中央财政扶持提升专业服务能力”项目的经费支持，课程建立起专有的课程实践教学平台，引入CRm市场营销教学软件、模拟沙盘及实战软件。此平台依托我院两大实训室，可以实现《文化市场营销学》课程的小班（45-50人）教学、CRm软件平台教学、市场营销沙盘平台教学。教师和学生共享一个教学平台，可以实现教学过程可控化和教学资源平台共享化，大大地改善了课程的教学质量。
4.教学评价体系创新
不同于理工科类课程，传统的营销类课程的考核以卷面考核为主，学生往往把大力气下在考前复习，而平时学习则兴趣缺乏。要激发学生学习动力，除了教学方法的改革以外，考核方式也必须实现转变。课程组设计的考核方式注重考察学生的能力和素质，做到两个结合：过程考核与期末考核相结合，注重过程考核；理论考核与实践考核相结合，注重职业能力考核。课程组只要求平时成绩所占比例不得低于40%，以监督教师注重过程和能力考核。具体的考核主动权交给任课教师，教师可以根据本门课程对所学专业的重要程度选择考试或者考核，自行制定出详细的考核计划并报课程组审核。
5.师资队伍培养创新
师资队伍是打造精品课程最重要的环节之一。课程组创新打造了“课程建设团队+授课团队”的双团队师资。目前我院《文化市场营销学》课程建设团队共有三位成员，其士研究生1人、硕士研究生2人。三位成员均多年从事该门课程的讲授，教学经验较为丰富，且具有企业工作经历，教学态度严谨，深受学生好评；课程拥有4名校内专职任课教师、2名校外兼职教师（其中双师型教师4名）为本学院5个专业学生提供课程讲授，师资力量充足，师资结构合理，在同级院校同类课程中优势突出。
《文化市场营销学》从教学内容、教学资源、教学方法、实践教学平台、师资团队等方面按“一流”的标准进行全方位的开发建设，课程教学资源丰富，架构合理，并不断根据行业企业的发展需要对知识、能力素质的新要求，更新选取教学内容，教学相关资源齐全，课程组将继续努力，争创省级乃至部级精品课程，为我院营销类专业人才培养工作贡献力量。
参考文献：
[1]《教育部关于启动高等学校教学质量与教学改革工程精品课程建设工作的通知》（教高[2003]1号）
[2]2008年国家精品课程评审指标体系（高职高专）
营销队伍建设方案篇9
关键词：营销型职业经理人；民营矿山；机械设备企业
中图分类号：F27文献标识码：a
收录日期：2013年1月6日
近几年，随着民营矿山机械行业的公司纷纷做大做强，很多公司都面临着内部人才短缺的困境，为了企业进一步的发展，对外引进空降兵——职业经理人就成为当仁不让的选择。在这其中，营销型职业经理人，也就是我们常说的营销副总、营销总监、营销总经理等人才是企业重点引进的对象。很多营销型职业经理人雄心万丈、信心满满的进入这个行业，但经过一段时间，长则两年，短则一年后，他们却铩羽而归，黯然退场。这对企业和职业经理人来说，都是一个重大打击和巨大损失。那么，如何让这些优秀人才在这个行业软着陆，发挥他们的聪明才智呢？本文拟从企业角度出发，阐述软着陆的三大关键因素。
一、充分考虑行业适应周期，以宽松的时间换未来的发展空间
营销型职业经理人是指具备一定的营销方面的职业素质和职业能力，掌握企业的营销大权，能熟练运用企业内部各项资源来开展营销活动，促进企业产品的销售并承担一定社会责任的营销管理人员。民营矿山机械设备企业引进营销型职业经理人就是为了充分利用其在营销领域的管理经验。在中国目前的职场中，民营矿山机械设备行业自身培养的具备规范性管理能力的职业经理人并不多，流动性也不强，因此很多公司都向关联行业甚至不相干行业的职业经理人伸出了橄榄枝。这些空降兵过来后，企业应当摈弃大干快上的心态，切勿过急使用，应给这些人才充分的适应和掌握时间。
（一）熟悉产品、技术、市场需要时间。民营矿山机械设备企业引进的营销型职业经理人通常都是在其以往工作领域拥有丰富营销管理经验的专业人才。但民营矿山机械设备行业有其自身的独特特点，主要以研发、生产、销售大型矿山机械设备为主，这种大型矿山设备在我们日常生活中见到的机会比较少，并且产品市场高度细分。因此，对商业背景出身的营销型职业经理人来说具有较高的技术门槛。
对于一位成功的销售人员，首先其必须对自己的产品和市场了如指掌。当然，由于销售人员的本职工作不是研发生产，所以其不必像生产技术人员那样对每个环节都知之甚多。销售人员只需了解一台大型矿山设备的构成是怎样的？自己营销的设备较竞争对手来说，优势在哪里？与竞争对手相比，其生产工艺在哪里有特色？对于设备日常运营时出现的小问题，销售人员也需了解简单的解决方法。通俗地说，销售人员对产品的了解应似其对自己家孩子的了解。作为营销型职业经理人，要想管好手下的营销团队，他也必须首先了解清楚自己所营销产品的特点及其涉及到的相关技术。
营销型职业经理人很清楚市场的重要性，但是矿山机械设备的目标市场与营销型职业经理人之前接触的市场不同。这不仅涉及到市场的区域分布，还涉及到市场的目标客户群体。矿山机械设备的目标市场的自然分布通常随着我国矿藏的分布情况而分布，并且主要集中在人口稀少的偏远山区。其目标客户通常为在偏远矿山区作业的矿山老板，这些老板一般在当地都资金实力雄厚，具有较强的人脉，有些工作时间甚至都是从下午才刚刚开始。职业经理人要摸清这些市场分布，针对客户群体的习性制定相应的营销方案，需要较长的时间。
技术的复杂性、设备的少见性、市场自然分布的宽泛性、目标客户人口因素的非常规性，要求民营矿山机械设备企业主必须给营销型职业经理人足够的时间，让其首先了解产品、了解技术，然后深入市场了解市场、了解客户特点。只有这样，才可以使营销型职业经理人做到“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。
（二）建立团队、整合团队需要时间。营销型职业经理人要想高效地展开自己的工作，其手下必须有一支强有力的营销队伍，而且这支队伍肯定是新老血液相互融合在一起的。对于新血液，营销型职业经理人需要通过市场方式进行招聘，然后制定好培养计划，逐步成功地培养新人。公司的老团队，往往都已在这个领域打拼多年，无论是在人脉、资源还是业务熟练程度上，他们都已经积累了多年的成果。当有不是本行业资深的新领导到任时，他们难免会产生抵触情绪。营销型职业经理人需要根据这些老血液的特点，采取合理的方法措施，逐步与其融合。然后，在融合的状态下，逐步制定新的更有效的销售方案、制度，使新老血液得到完美的结合，以创造出1+1>2的效益。
营销型职业经理人建立团队、经营团队不是一蹴而就的，需要一个周期。职业经理人上任之后，需要在人员的磨合和整合上花费大量的精力；组织建设也需要一部分时间。带队伍与打市场是展开其工作的两个拳头，民营矿山机械设备企业主不能操之过急，不能仅仅将目光盯着业绩，需要耐下心来给足其时间，从组织建设和工作业绩两个方面来进行考核更为合理。从战略的角度说，这可算作起步期的风险投资。
（三）了解企业文化、适应企业风格需要时间。如果不能在民营矿山机械设备企业立足，工作作风和企业格格不入，那营销型职业经理人的一切工作计划都将是一席空话，想有所作为更是天方夜谭。一方面营销型职业经理人需要首先了解企业文化，适应企业风格；另一方面与正在成长期的企业相比，职业经理人往往具有更强的规范性和制度化的特征，职业经理人进入企业后往往存在着一个与企业磨合适应的过程，企业主应让职业经理人在相对宽松和包容的条件下融入企业。企业文化是指在一定的社会经济条件下，通过社会实践所形成的并为全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则的总和，是一个企业或一个组织在自身发展过程中形成的以价值为核心的独特的文化管理模式，是一种凝聚人心以实现自我价值、提升企业竞争力的无形力量和资本。如果营销型职业经理人不去主动了解企业文化，不能适应企业风格，那么他的某些行为可能会违背现在的企业文化，遭到某些人为的或者制度上的阻碍。因此，营销型职业经理人必须了解企业文化，适应企业风格，民营矿山机械设备企业主也需要给予这类职业经理人适当的时间。
二、营销领域人事与财务方面的适度授权
权力代表的是一种支配权，是支配人和事物的一种支配权。同时，权力对于人来说也是一种激励，因为人人都有对权力的追求。对于营销型职业经理人，赋予他们一定的权力也是必需的。赋予营销型职业经理人的权力主要分为人事权和财权。人事权意味着支配营销队伍，财权意味着支配财务资产等。
（一）赋予营销型职业经理人一定的人事权。人事权主要包括招聘新人、建立团队、组建班子的权力。如上文所述，营销型职业经理人要想在民营矿山机械设备企业大展身手，他必须有一支强有力的营销队伍做支撑，且这支营销队伍必须是新老血液相结合的队伍。新血液更有冲劲儿，老队伍更有经验，只有两者结合才是最佳的营销队伍，企业的销售业绩也才会蒸蒸日上。
营销型职业经理人根据自己的工作需要，如市场调研、新的营销规划等，通过各种招聘方式招聘录用合格的人员。如果营销型职业经理人没有人事招聘权，那么在其有新的工作计划方案时，没有人手可调。老的营销人员各自负责自己的一片销售区域（考虑到矿山设备行业市场的特点），从而无暇顾及营销型职业经理人的需要。退一步说，即便是有时间，由于地域的原因或者是对新领导的排斥心理，营销型职业经理人的新计划方案的实施也会受到阻力（相当于企业文化阻力）。
招聘了新人之后，要建立团队。营销型职业经理人需要根据自己的销售方案以及新老营销人员的特点来建立一个完美的销售队伍。此时，可能对老营销人员的工作内容或工作地点，再或者是工作方式进行调整。试想，假如民营矿山机械设备企业不给营销型职业经理人建立团队的权力，那他将会处处碰壁。这个营销人员动不了，那个营销人员也动不了，最终营销型职业经理人的销售计划将是一纸实现不了的空话，这个职业经理人也仅仅是负责日常事物操作的执行人员而已。
（二）赋予营销型职业经理人一定的财权。财权是指预算范围内财务上的权力，主要包括广告投放权、促销权、员工激励权等。营销型职业经理人的首要工作是采取各种合理的方式促进销售。促销组合包括广告、营业推广、人员推销以及公关宣传。对于营销型职业经理人，他在做出营销计划决策后，需要资金来支持其营销计划的推进。但是，如果营销型职业经理人没有财权，凡事都需要经过财务部门的预算控制。术业有专攻，由于财务部门工作人员的专业局限性，他们不可能对营销策略有正确的把握。所以，财务人员通常会遵循公司固有的财务控制模式对营销型职业经理人所申请的资金进行限制。对于广告投放权、促销权等，可能因为公司内部所要走的流程而错过了大好时机。对于员工激励权，有时营销型职业经理人打算灵活地给予某些销售业绩突出或者有一定困难的员工一定的激励或者补助时，可能由于这些都不在公司规定之内，营销型职业经理人因为没有财权而无法实施对员工的人性化激励。
当然，为了控制风险，财务部门严格按照公司规定形式走财务审批流程无可厚非。但是，这样就束缚了职业经理人的胳膊，使其对工作缺乏热情。因此，为了既控制风险，又激励营销型职业经理人大显身手，民营矿山机械设备企业主需要赋予营销型职业经理人预算范围内一定的财权。只要是在预算范围内的开销，企业暂不去注意，但是在月末或者季末更或者年度终了时需对其总体开销、销售收入等进行综合评估、控制等。
三、完成企业文化转型，实现对营销型职业经理人的制度化管理
营销型职业经理人在民营矿山企业的缺失，严格地说应该是着陆失败。着陆失败表面上看是一种制度冲突，实质上是一种文化的冲突：草根文化与制度文化的冲突。
（一）草根文化与制度文化的异同。草根文化是一种在一定时期内由一些特殊的群体，在生活中形成的一种特殊的文化潮流现象，具有平民文化的特质，是一种没有特定规律和标准可循的社会文化现象，是一种动态的、可变的文化现象。制度文化是人类为了自身生存、社会发展的需要而主动创制出来的有组织的规范体系，主要包括国家的行政管理体制、人才培养选拔制度、法律制度等内容。
由两者的定义可以看出，草根文化与制度文化的主要区别在于规范性方面。民营矿山机械设备企业是民间个人发起的，通常本土色彩比较浓。民营矿山机械设备引进职业经理人就是为了规范管理，完成从草根文化到制度文化的转型，从而促使企业完成由成长型企业到成熟型企业的转型。
（二）针对营销型职业经理人，企业文化的转型措施
1、改善管理制度，实现授权与控制并举。改善管理制度，实现授权与控制并举，首先要确立授权经营机制，并通过合理的组织结构分配管理权限，使营销型职业经理人有权独立做出关于营销方面的决策。比如，通过股东大会对企业重大事情的决策进行投票表决，然后通过董事会对营销型职业经理的权力范围进行授权。当然，董事会对营销型职业经理人的授权范围也可以再次通过股东大会讨论、投票表决。营销型职业经理人的权力不能无限放大，因此需要对其权力进行控制，亦即完善内部控制制度，比如成立监事会、成立内部审计委员会、内部审计部门、严格落实不相容岗位的分离制度、近亲属回避制度等，通过这些措施来避免营销型职业经理人凌驾于内部控制之上及其他妨碍公务的情况发生。
2、完善激励机制，激发营销型职业经理人的内动力。构建多元的激励体系，实施有效的激励手段。影响职业经理人任职最重要的因素是企业发展前景。对于营销型职业经理人，职业生涯的蒸蒸日上、光辉灿烂的锦绣前程会对自身产生显著的激励效果。营销经营控制权与企业绩效相联系是激励有成就欲望的营销型职业经理人提高经营业绩的重要条件之一，也是非常有效的激励手段。建立内部晋升通道，促进内部营销型职业经理人的成长。企业通过晋升制度的设计，为营销型职业经理人提供一个“金字塔”型的晋升通道，使营销型职业经理人对其职业生涯可以做一个良好的预期和规划，这会对营销型职业经理人产生长期服务的激励作用，努力增强专用性人力资本的投资力度，不断通过“干中学”提高自身的工作能力。
四、总结
总体而言，民营矿山机械设备企业在引进营销型职业经理人时需要给予其时间、适当的人事权、预算范围内的财权并辅之以其他方面的制度保障措施，以期达到针对营销型职业经理人“请的进、留得住、用得上”的目标，这样才是完美的。
主要参考文献：
[1]哈尔·R.范里安.微观经济学：现代观点[m].上海：上海三联书店，第八版.
营销队伍建设方案篇10
一是进一步完善应急保供预案。对全市确定的20个粮油应急加工企业和100个应急投放企业进行重新排查、核定，建立常态的管理机制，提高责任意识，形成布局合理、运转高效的粮油应急网络。适时调控粮油市场，视情况组织开展应急演练，提高实战能力和应急效能。探索城市低收入群体、大中专院校、企事业单位食堂粮食直供模式，确保供应保障有章可循、有备无患。二是加强对储备粮油的管理。重点加强应急成品粮油建设和管理，增强政府应对粮油市场异常波动的能力；加强对县级储备粮油管理的指导，按时、按质、按量完成各级储备粮的轮换任务；协助省级储备粮的管理。三是加强粮油市场价格分析和预报工作。严格执行《省粮食流通统计制度》，认真做好全社会粮食食用植物油及油料供需平衡调查。四是做好军粮供应工作。确保军粮供应“服务优质，供应及时，坚持标准，确保质量，保障有力，操作规范”的要求落到实处。巩固全国“百强军供站”创建成果，开展省“十佳军供站”争创活动，提高军供应急保障水平。
二、做好粮食购销工作，促进农民增收、企业增效
全市粮食企业年收购农民余粮100万吨以上。为保护和调动农民的种粮积极性，确保敞开收购，不打白条。提前做好粮食收购的各项准备工作，督促各类粮食收购企业准确把握质价政策，坚持优质优价，以质论价，不得压级压价，损害农民利益，也不得抬级抬价，扰乱市场秩序。积极开展“优质服务月”和创新收购方式，方便农民卖粮。鼓励和引导多种市场主体参与粮食购销，努力为具备粮食收购经营资质的各类企业、经济组织和个体工商户提供指导和服务，创造良好的政策环境和经营环境，拓宽农民售粮渠道，活跃农村粮食流通。积极推动粮食产销合作，对口衔接数量力争达到20万吨以上，积极组织企业参加全国南北粮食产销合作洽谈会，为粮食企业搭建购销平台，促进产销区粮食流通，引进优质粮油品种。
三、灵活多样，切实推动国有粮食购销企业深化改革
认真贯彻全省国有粮食购销企业改革现场会议精神，将今年作为“国有粮食购销企业改革深化年”，按照“减少层次，规模经营，靠大做强，机制灵活，科学管理”的思路，加快全市国有粮食购销企业改革步伐，实现全市粮食流通产业的跨越发展。要下决心改变点多分散、战线过长、各自为阵的状况，加快资源整合步伐，重点在县（区）形成总公司+分公司经营管理模式为主，其他多样机制相辅的国有粮食购销企业运行形式。要积极推进企业产权制度改革，引导购销企业与央企、省企、外企和民企等各类主体的资本合作与经营合作，实现靠大靠强。国有粮食购销企业要主动融入粮食流通产业链，在代购代销、联购联销上多做文章，在联营中壮大自己，形成稳定的合作关系，借力发展。有条件的企业要学习沭阳粮食购销总公司“库厂联营、库场联合、库户联手”等经营模式，拓宽经营渠道，提高产品附加值，提升企业效益。要在企业管理中进一步贯彻严谨、认真、细致和精益求精的思想，完善企业激励约束机制，建立健全内部控制制度，规范会计核算，有效运营资产，降低成本费用，努力实现企业管理的规范化、标准化、精细化和科学化。
四、加快转型，切实提高粮食产业化经营水平
今年是粮食流通产业转型升级“五个一”工程收官之年，也是粮食流通产业向更高层次转型的发展之年。一要合理优化布局。要把粮食流通产业转型升级与落实沿海开发规划结合起来，重点以港口为龙头，围绕纳入省规划的2个物流园区，5个中心库，27个骨干库和44个一线收纳库，与国有粮食购销企业深化改革统一安排，合理布局，形成适应新形势要求的粮食物流网络和体系，提升国有粮食企业的核心竞争力。二要延长产业链条。要充分挖掘地域特色，通过招商引资，引进人才技术，合作联营的手段，积极培育我市粮食产业龙头企业。引导延伸和完善产业链条，发展粮食订单生产、订单收购，带动企业做优做强。三要推进科技创新。各级粮食部门要发挥推动作用，积极探索产学研联合攻关的路子，帮助企业争取科技项目，扶持企业建立科技研发中心，转化粮油科技成果。引导企业树立品牌意识，积极申报各级名牌产品，着力培育具有地域、产业特色的粮油名牌产品。四要坚持抓好“放心粮油”工程。积极参与全市放心消费活动，加强对市级“放心粮油销售示范店”的长效管理。依托“万村千乡”平台，推进放心粮油进农村工作。积极引导企业申报全国放心粮油加工示范企业等活动。
五、提高认识，切实做好仓储管理工作
仓储管理是粮食工作的重要环节，各级粮食行政管理部门和仓储单位要高度重视。一要加强对仓储企业的管理。去年，省局下发了《省粮油仓储单位备案管理办法》和《省粮油熏蒸作业备案管理办法》，要求符合条件的全社会粮油仓储单位要到县区粮食行政管理部门备案，进行熏蒸作业前也要进行备案批准。这是加强对粮油仓储企业管理的一项重要举措，请各地方高度重视，加强宣传力度，切实做好两个备案工作。二要加强库存粮食保管。近年来，高水分粮的安全保管是摆在我们面前的重要课题，尤其是去年以来新入库的稻谷水分偏高，各地要结合仓储单位现有仓储设施条件，制定高水分粳稻保管方案，落实具体安全储粮措施，加强储粮安全检查，对检查中发现的问题认真整改，及时消除安全隐患，确保储粮安全。为提高全市仓储人员的业务能力，进一步提升我市粮食仓储管理水平，市局将举办一期粮油仓储知识培训班，对全市仓储业务骨干进行培训。三要加强药剂熏蒸管理。认真吸取相关药剂熏蒸事故教训，强化安全生产意识，加大安全生产投入。严格执行储粮化学药剂和熏蒸作业管理制度及技术规程，杜绝各类不规范作业行为。制定企业应急救援综合预案和专项预案，并定期开展应急救援演练，提高企业的应急救援能力。
六、加强粮食行政执法制度建设，促进依法管粮
积极推进粮食依法行政工作，加强执法机构和制度建设。一是要加强粮食法制宣传。适应《粮食法》即将出台的形势需要，积极开展粮食法律法规宣传工作，广泛宣传有关粮食流通管理的法规条例，营造良好的依法管粮氛围，教育引导粮食经营企业知法、懂法、守法。广泛宣传报道粮食监督检查工作开展情况，及时粮食行政执法信息，提高粮食部门执法影响力，增进社会各界对粮食行政执法的理解和支持。二是要加强执法队伍建设。要抓住机构改革的契机，积极推进粮食流通执法机构和队伍建设，进一步完善我市粮食行政执法体系。已批准成立执法队伍的县区要尽快落实人员，配备设施，使执法队伍迅速投入到粮食流通市场监管中去。还未批准成立专门行政执法队伍的县区要通过多种途径，积极争取成立专职执法队伍，在实现省粮食局力争年内全省半数以上的市县建立专职执法队伍的工作中争创一流。积极开展粮食行政执法专项培训，组织粮食法律法规、业务知识、工作案例的学习讨论活动，切实提高自身的行政执法水平和业务能力。三是要加强粮食流通监管。加强粮食收购市场、粮食库存、地方储备粮油落实和政策性用粮执行情况的监督检查；积极做好涉粮企业统计制度落实，履行最高、最低库存量义务情况的监督；继续加强粮食质量监管，开展收购、储存环节粮食质量安全监测与抽查，落实粮食质量安全追溯制度和责任追究制度；积极配合工商、质监、物价等部门开展成品粮油市场质量检查，加强对“放心粮油”销售示范店的监管，确保粮油质量安全。认真做好案件举报和意见投诉的管理工作，进一步完善案件查处工作机制，坚持依法办案、文明办案，及时查处各类涉粮案件，打击各种涉粮违法违规行为，切实维护好粮食流通市场秩序。
七、加强行业建设，开创粮食事业科学发展新局面