房地产销售如何管理篇1
近些年来,房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中,房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉,针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处,房产企业应该采取积极有效的措施,进而能够促进房地产销售额的提高,增大企业效益。
1房地产销售队伍管理存在的问题
1.1销售人员专业知识不强
很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
1.2销售过程中服务态度不好
房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。
1.3营销方面技巧单薄
营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。
1.4销售管理制度混乱
第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。
第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。
第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。
2加强房地产销售队伍管理的具体措施
2.1加强销售队伍的专业知识培训
针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。
2.2积极树立良好的房地产销售服务态度
一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。
2.3提高房产销售的营销策略和技巧
提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍,巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。
3总结
总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。
参考文献:
房地产销售如何管理篇2
一、创新销售模式：从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道销售模式。XX市场人口众多、市场成熟、竞争品牌最多、市场潜力也最大，如何保证在上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来来快速、深入拓展、建立稳固的XX市场分销商销售网络体系，利用省级经销商地（县）级分销商零批、零售网点扁平化的销售渠道来进行运作。
二、市场细分及销售任务的划分
1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为a.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。
2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。
实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。
三、市场运作计划
1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。
实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。
2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；
3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；
4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点Ka卖场全部上架销售，并选择otC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；
6、分销模式：
a、传统分销渠道：省级经销商县（地）级分销商零批、零售网点扁平化分销模式；
B、现代销售渠道：Ka卖场B、C类中小超市可控零售网点
C、otC药店分销渠：九州通连锁大药房顺康连锁大药房千禧堂连锁大药房张仲景连锁大药房
房地产销售如何管理篇3
摘要：随着经济的发展，自2005年以来房地产业，成为人们关注的焦点，本文主要从市场营销理念上分析一下，我国房地产企业如何通过自身的市场行为去调节推动房地产健康发展。众所周知，房地产市场的健康发展，对我国国民经济的健康发展和消费促进具有十分重要的战略意义。虽然政府在极力的控制房价，但是效果并不明显，由此可见，房价的控制单单依靠政府的控制是不够的，还要依靠企业自身和市场主体。本文从房地产企业主题的视角，浅析一下如何通过房地产自身的市场行为去调节房地产的健康发展。
关键词：房地产营销经济发展政府控制市场
一、房地产市场营销概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。
现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。
二、房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。
1.市场交易
房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。
2.房地产市场的区域化
由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。
三、房地产市场营销的内容
现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。
1.房地产市场分析
市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。
2.房地产投资的经营管理目标
房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。
3.项目的决策
项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。
4.促销政策
正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。
三、传统销售理论在房地产销售中的运用
房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。
房地产销售如何管理篇4
关键词:房地产企业;营销;问题;管理
1房地产营销存在问题
1.1营销就是销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。
简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度，为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方面造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的依据。问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。
很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式:(1)楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”;
(2)产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的创意切入点。
1.3盲目模仿，缺乏个性
“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企业特色。
1.4销售人员边缘化
大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在:①缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章;人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金;②歧视销售人员。很多发展商并不把销售人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时的。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机;③误导销售人员。某些发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。
1.5媒体选择无目标
在广告方面有两种极端:一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行;另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。
1.6死抓概念炒作
卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。
1.7对工地管理的漠视
笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。
1.8卖点无创意
“有创新才有市场”已显得越来越重要。卖点是营销工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“××水苑”、“××豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”!1.9品牌建设无规划很多企业现在开始重视品牌的建设，这无论对于消费者还是对于企业而言都是一件好事。建立统一的标识。部分地产企业居然还没有正式的标志，这对于长期发展而言是非常危险的。建立一套完整的企业识别系统是品牌建设的初步，需要引起足够的重视。企业品牌和项目品牌混淆。
地产营销中的品牌概念包含了两个概念，一个是企业品牌，一个是项目品牌。以万科城市花园为例，万科是企业品牌，城市花园是项目品牌。作为企业品牌，万科给人的感受是一个有实力、有创新能力、相对可靠的开发商;作为项目品牌，城市花园给人的体验是有亲和力的社区，有秩序的生活和安全的环境。做好产品，做出品质，走差异化的道路，是打造项目品牌的基础，项目成功了，企业品牌自然就浮出了水面。
2房地产市场营销中应注意的问题
2.1加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用
一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目施行可行度参照表，给项目前期预测提供很好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是地产营销管理必须具备和考虑的。
2.2坚持诚实守信，树立良好的社会信誉
房地产企业要讲诚信，在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度，在宣传、销售、签合同，物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现，如遇到特殊情况，应积极、妥善的解决。鉴于房地产行业的特殊性，诚信是企业长远发展的立足之本，因为随着市场经济体制进一步完善和健全，市场经济及信用经济的观念日渐深入人心，这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。随着我国住房制度改革的深入，开发商是否诚信已成为消费者尤为关心的话题。当前正处在信息时代，信息传播非常快，讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房价格上“玩猫腻”，在售房面积上“短斤少两”，在位置表述上“闪烁其词”以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘，即使用再动听的口号，再完美的方案，也难以打动消费者。诚信是建筑设计、施工、监理及物业管理等不同主体合作的前提，坚持以诚实守信作为行事准则，不仅是树立企业品牌的重要内涵，更是维系房地产健康发展的重要因素，是房地产企业树立品牌形象的必然要求。
2.3过硬的产品质量，有效的成本控制
产品质量是企业的生命线，营销理论非常重视产品质量，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题，已成为关注的焦点。强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能给客户更大的让利空间，各种营销策略应用起来才能游刃有余，发挥出应有的作用。严格控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，建筑产品愈来愈趋向同质化，消费者对产品“同价同质”的思想会越来越浓，而提升房地产产品的性价比就会变得尤为关键。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来实现，而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本，以产品的较高的性价比来吸引顾客，并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈，而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的推广成本，从而达到降低总成本的目的，两者相辅相成，互相促进。
2.4对市场进行充分调研，细分市场，做好产品定位
只有市场定位准确，销售才能进展顺利，进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰，只会造成对客户需求理解的含糊不清，因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，以有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。概念房产可谓是房地产市场细分的典范。如住宅与写字楼复合形成SoHo，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等。
2.5注重推广策略
有效的宣传可以起到引导客户需求，进而创造新客户的作用。应进行如实宣传，不能做过分的炒作，否则可能会适得其反，冲动型或盲目型的购买者已越来越少，他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触。
2.6加强房地产行业专业营销管理人才的培养
一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在市场竞争中的地位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。
房地产销售如何管理篇5
我和严世平相识是在2001年10月的高交会期间，缘由是CRm。严世平是湖北松滋人，86年在西安建筑科技大学读本科，99年在深圳参加研究生考试，考上武汉大学的工商管理硕士研究生，现在已经顺利完成学业。我曾经和严世平做过房地产CRm实战方面的交流，现整理成文，供同好者们参考。
田同生：你是如何看待客户关系管理的呢？
严世平：客户和品牌都是企业无形的资产，房地产公司要想不失去原有的地位，就要进行资源的优化。如果你的客户资源好的话，企业就可以做大，相反，要是客户资源不好，企业就只能做小。企业在不同的发展阶段，客户关系管理的内容是不一样的。随着市场竞争的加剧，客户关系管理的深度不断在加深，CRm功能也在不断加深，因此，我认为每个企业在不同时期它对CRm的要求是不同的。在招商地产第一期的CRm中，我们把CRm的实施想象得太简单了，感觉CRm无所不能，所有的业务都能在CRm这个系统中体现，然后通过数据采集，自动生成需要的东西。原来希望各个数据端口的数据能进来，自己需要的东西像流水一样，源源不断流出来，实际上这是根本不可能的。
田同生：你是说这个东西不行吗？
严世平：不是这个东西不行，实际上是我们自身的认识有问题。后来我们认识到，要CRm发挥效用，实际上应该是先从某一个点上开始才行。于是，我们就开始按照以客户为中心这条主线进行内部的调整，包括后台、研究人员，使得业务人员根据销售数据研究市场，策划人员从这个数据中找到有效的市场推广办法或者媒体组合方式，跟顾客有更好的沟通办法。
田同生：销售人员收集数据实际上是为后台服务的？
严世平：对，通过行政手段来要求销售人员主动积极的收集客户数据，刚开始时，我们要求由业务主干来做客户数据的收集，起带头作用。刚开始的时候，一线销售人员对CRm很有情绪，因为他们辛辛苦苦做了一段时间后，感觉没有解决实际问题，相反是耗费了很多时间，降低了他们的销售。所以，在上二期的时候，CRm的重点就从服务于后台，向前台进行调整，我们更多的是考虑如何帮助销售人员提高工作效率，引导销售通过CRm提高销售技巧，引导销售提高如何与客户打交道的能力。
田同生：售楼软件与CRm有何区别呢？
严世平：它们其实是两回事。售楼软件是帮助现场的销售经理对销售的单位进行管理的，那些单位现在卖了，那些单位预订了，是管理产品的。但它管理的还不是整个房地产的产品，管理的只是单位，楼盘单位的销售交易情况，是现有销售状况，帮助销售经理提高工作效率，它对客户没有管理，只是成交结果。作为CRm来说，我们更关心来访客户如何变成意向客户，意向客户如何变成客户。我们有一个工作模式，销售人员接待客户，用一个笔记本记下来，有经验的销售，他会过滤这些客户，会抓住每一个机会，所以他的销售总比别人高。
田同生：销售人员如何通过CRm提高业务能力？
严世平：CRm的实施过程中包含着很重要的教育过程，通过教育来提高销售人员的技巧。我们把CRm的客户关系流程分为：来访客户、意向客户、准成交客户、成交客户。成交后变成业主，我们对业主也要进行管理，通过业主的口碑不断地带来新客户。这样四个步骤是我们从自己的销售实践中提炼出来的，每一个步骤都通过软件来提醒销售人员你应该怎么做才有效，按照流程往下走，销售人员也会知道那一部分是他最为关注的。
田同生：你是如何认识客户关系管理能力是核心竞争力的呢？
严世平：我的课题第一个是解决认识问题，第二个是如何构件企业的核心竞争力，如何提高客户关系管理能力，使房地产企业从战略的角度形成企业的核心竞争力。第二个问题从构件的角度来说，是个管理的问题，通过管理来构件，比较复杂，是一个庞大的体系。客户关系管理体系，是一个长期的不断发展的体系，在不同的城市，房地产企业处在不同的竞争阶段，市场处在不同的阶段，客户关系管理落实在CRm上，有几个问题是很迫切的：第一是要做到一枝独秀，对销售来说就是效率的提升；第二是管理服务能力的提升，客户满意度，用CRm来做，觉得也是非常有效的。
田同生：你是CRm的实践者，同时也是研究者，对CRm有自己的看法，你们的CRm成功了吗？
严世平：我们推广CRm的成功，是从现在和未来两个角度去考虑的，我的衡量标准，我的CRm能够让销售人员把她的笔记本丢掉，是销售过程管理实现无纸化了。我觉得我们前期是成功的。销售员把本子丢掉，一方面销售人员的销售效率肯定会提高，带动整个楼盘的销售效率会提高，整个楼盘的营销成本会降低，这个是必然的，这就是结果。另外一个是我的客户资源，能够得到循环利用，因为我们每个楼盘的成交效率在10%的话，剩下90%的客户可能由于销售员的流失，造成成交困难，由于销售员的流失，客户可能就丢失掉了。现在90%的客户就在我的资料库里面，楼盘再开发时我可以再循环利用这些客户资源，实际上给我下一个楼盘节省了营销成本，我觉得这个标准非常清楚。
田同生：这个标准你能量化吗？
严世平：能量化。因为程序设计本身就有这个东西。成功的几个标志：一个就是销售员把笔记本扔掉了，用我们的CRm来录入客户信息，来筛选客户，来与客户进行沟通。具体对销售人员来讲，销售效率肯定会提升的，系统会告诉他在哪一个环节出现问题，我们发现后就会告诉销售人员，你要重点去改进，哪个阶段应该如何去做，保持适度的沟通，最后出现的结果是，销售员个人的销售效率会提高，对我们楼盘来讲，整个楼盘销售效率会提高。我们是有指标的，有的楼盘成交效率是15%，有的楼盘10点几，我们通过CRm实际上把这个问题都解决了。如果我的成交效率提高了，哪怕只是提升1%，这个已经是了不起了，对房地产企业来讲，成本要节省好多。第二块就是售后服务问题，也是我们很迫切的，服务机构原先比较分散，成立了4个机构，也需要流程再造。我们一直提倡把服务做的最好，现在专门成立了客户服务委员会，机构已经成立，现在正在组建，以后希望客户有问题就是一个电话，就帮他解决了。不至于电话打到一个部门，这个部门说你去找那一个，那一个部门说你再找另一个，问题还没有解决，可能客户都找出一肚子火出来了。所以，要有一个统一的服务流程，有一个监督部门、一个执行部门，客户满意度就提高了。服务做好以后，客户满意度提高后，销售也会提高，我们在去年自己的楼盘销售调查中发现，我们自己的客户成交效率比外来、广告拉来的客户要高一倍以上。
田同生：在做客户管理管理时，业务部门与it部门的关系协调，从分工上来讲，如何做？
严世平：涉及到CRm软件系统开发的工作是以it为主的，需求调研、需求确认则由业务部门来做的，CRm的推广是以我们业务部门为主，因为我们是最终的使用者。
田同生：推广时，电脑硬件的配置，这些人的培训教育谁来管？
严世平：我们营销中心需要多少电脑，怎么培训，管理制度怎样配合，都是我们自己解决，我们业务部门的自主权很大。刚开始实施CRm的时候，最好不要跨部门，就是在一个部门解决时，你也要先解决这个部门最关键的问题。这个实际上是很难的，把事情做的非常细、非常深，不是泛泛的去做。刚开始做CRm时，实际上就在我们部门，把事情做的太多了，却把关键的问题，既帮助销售提高效率给忽略掉了。
田同生：你们为什么要自己去探索，而不是依靠软件公司？
严世平：开始时确实是把希望杜寄托到软件公司，他们是专门做CRm的吗，应该有针对房地产企业问题的全套解决方案。结果发现不是这样，可能是由于房地产这个行业比较特殊，既懂CRm，又懂房地产的人很少，我们招商又是第一个吃螃蟹的。2002年10月份，我们自己重新成立了CRm再开发小组，牵头的就是营销中心的总经理朱文凯，我们自己提出自己的构想，自己先把需求拿出来，再找软件公司，让他们看看这个需求如何通过it来解决，再到深化、再到调研，都没有问题了。
田同生：你对自己想要什么比较清楚吗？
严世平：比较清楚。开始时，自己想要的东西太多了，什么都想要。上二期时，我们想要的东西慢慢在头脑里成形了，我们知道必须把这一点做好，这一点才是最重要的点，CRm实际上就能提高工作效率。对我们这样的公司来说，有客户关系管理这个致力于长期发展的理念，提高企业的核心竞争力非常好，然后高层领导又十分关注，企业思想又比较开放，在这样的企业，只要CRm有一点突破，他会遍地开花的。我们公司应该是这样的公司，通过一点就遍地开花。
房地产销售如何管理篇6
关键词：房地产；营改增；老项目
中图分类号：F019.6文献标识码：a文章编号：1673-1069（2016）19-54-2
0引言
根据《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税〔2016〕36号）规定：经国务院批准自2016年5月1日起，在全国范围内全面推开营业税改征增值税试点，建筑业、房地产业、金融业、生活服务业等全营业税纳税人，纳入试点范围，由缴纳营业税改为缴纳增值税。从2012年开始对部分行业实施营改增后，至此，所有行业全部营改增，营业税正式退出历史舞台。笔者着重谈一谈以下几个问题。
1房地产企业老项目营改增后，前后税负测算
房地产企业新老项目划分标准：依据财税[2016]36号文件附件2《营业税改征增值税试点有关事项同的规定》第一条第（三）项第9款规定：“房地产老项目是指《建筑工程施工许可证》注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目。”依据第（七）项第7款规定：“房地产开发企业中的一般纳税人，销售自行开发的房地产老项目，可以选择适用简易计税方法，按照5%的征收率计税。”该行为属于财政部和国家税务总局规定的特定应税行为，一经选择，36个月内不得变更。该文中最重要的两个字是“可以”，不是必须，企业有选择权，可以选择一般计税方法，也可以选择适用简易计税办法。
那么我们通过下面的举例来看一下，房地产企业老项目营改增前后税负的变化。
通过表1所示，所得结论：房地产企业老项目营改增前后税负没有变化，但税额减少了1，066.67元，主要原因是销售收入营改增前是含税价，营改增后是不含税价的影响，这也是营业税和增值税的最大区别。
2不同计税方法对利润表的影响
依据政策，房地产企业可以选择一般计税方法，也可以选择适
用简易计税办法。下面我们通过一个案例来讲解一下，房地产老项目在已编制16年预计利润表的前提下，实施营改增，采用不同的计税方法对利润表的影响。假设某房地产企业，有一在售的老项目，2016年预计利润表各数据如下：销售收入8000万元，销售成本5200万元，销售税金608万元，销售管理费用900万元，贷款利息支出200万元，利润总额1092万元。
通过表2所示，所得结论为：
①营改增以后不同的计税方法下对预计利润表中的销售收入有直接影响，其中简易计税方法下销售收入与营改增前对比减少380.1万元，一般计税方法下销售收入与营改增前对比减少792.8万元，理由是简计税方法下增值税税率为5%，一般计税方法下增值税税率为11%；
②对预计利润表中利润总额有直接影响，其中简易计税方法下利润总额与营改增前利润总额对比增加25.1万元，一般计税方法下利润总额比营改增前利润总额减少348.7万元，理由是简易计税方法下，不涉及抵扣进项税问题，销售收入的减少幅度小于营业税金及附加的减少幅度，营业税金及附加只考虑与销售相关的土地增值税、城建税、教育费附加、地方教育费等，增值税是价外税，不计入损益科目，所以利润总额提高25.1万元；一般计税方法下涉及抵扣进项税额，但是房地产老项目已完工，处于现房销售状态，没有相应的成本类票据可以抵扣进项税，只能按发生的销售管理费来抵扣进项税，能抵扣的票据来源特别少，金额也特别小，但同时一般计税方法下销售收入的增值税率为11%，大大降低不含税销售收入的金额，同时加大应交增值税，在不含税销售收入降低幅度大于营业税金及附加的降低幅度，同时，在销售管理费部分只能取得较少、金额较小的进项税发票，导致利润总额大幅降低至348.7万元，
综合上所述，房地产企业在售老项目，应该按财政部和国家税务总局规定的特定应税行为，选择按简易计税办法，只有这样，营改增前后的税负才没有变化，但利润总额能相应增加，如果选择按一般计税方法，适得其反，税负增加，利润总额大幅下降。
3房地产企业新老项目税款预缴、申报、发票管理
税款预缴：依据国家税务总局公告2016年第18号，房地产开
发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法，第二节第十条、第十一条、第十二条规定，一般纳税人采取预收款方式销售自行开发的房地产项目，应在收到预收款时按照3%的预征率预缴增值税。应预缴税款按照以下公式计算：应预缴税款=预收款/（1+适用税率或征收率）×3%，适用一般计税方法计税的，按照11%的适用税率计算；适用简易计税方法计税的，按照5%的征收率计税，也就是说，房地产新项目和老项目中选择一般计税方法的，按11%的适用税率计算，老项目选择简易计税方法的，按5%的适用税率计算；这里有一点需要注意，无论是新、老项目，只要是适用一般计税方法计税的，应按照取得的全部价款和价外费用，扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额，销售额公式如下：
销售额=（全部价款和价外费用-当期允许扣除的土地价款）/（1+11%）
依据第二章第一节第五条，当期允许扣除的土地价款按照以下公式计算，当期允许扣除的土地价款=（当期销售房地产项目建筑面积/房地产项目可供销售建筑面积）×支付的土地价款，当期销售房地产项目建筑面积，是指当期进行纳税申报的增值税销售额对应的建筑面积。房地产项目可供销售建筑面积，是指房地产项目可以出售的总建筑面积，不包括销售房地产项目时未单独作价结算的配套公共设施的建筑面积。支付的土地价款，是指向政府、土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付的土地价款。
纳税申报：房地产老项目选择按照简易计税方法计税的，按照5%征收率全额申报，扣减预缴，未抵减完的预缴税款可以结转下期继续抵减；房地产老项目选择按一般计税方法计税及新项目，按面积配比土地价款，按照11%税率，扣减预缴后向主管国税机关申报纳税，未抵减完的预缴税款可以结转下期继续抵减。
发票管理：无论是房地产新项目、老项目，增值税普通发票、专用发票都可以自行开具，但是在2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票，向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。
参考文献
[1]《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》财税〔2016〕36号及附件2.
房地产销售如何管理篇7
一、对实务中销售收入确认的分析
根据《企业会计准则――收入》规定，企业销售商品同时满足下列条件的，才能予以确认：
1、企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；
2、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；
3、收入的金额能够可靠地计量；
4、相关的经济利益很可能流入企业；
5、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
在实际业务中，我国的房地产开发企业对商品房的销售一般分为现房销售和预售，其中预售是指企业将依法获准尚未建造的或正在建设中的商品房预先出售给承购人，承购人根据买卖双方签订的预售商品房合同支付定金和全部房款或分期支付房款的行为。这样，对销售收入实现主要有以下几种方法：
1、以签订预售合同并取得预售房款确认收入；
2、以签订正式房屋销售合同作为收入实现；
3、以收讫房款并办妥产权过户手续作为收入实现的确认标准；
4、以开发产品（房地产）经质检等相关部门竣工验收，向客户开出“交房或入住通知书”，客户验收并接受房屋，开具销售发票作为销售实现。
具体分析各个方法如下：
1、签订预售合同并取得预售房款能不能作销售确认。《企业会计准则――收入》准则在其指南中指出，“房地产销售中，房地产的法定所有权转移给买方，通常表明其所有权上的主要风险和报酬已转移，企业应确认销售收入。”但是，房地产开发企业在进行预售时，商品房还没有生产出来，预售业务在发生时只能满足“收入的金额能够可靠计量”和“相关的经济利益很可能流入企业”，但还不能满足其他三项条件，取得的预售房款对企业而言是一种负债，因此不能确认销售收入。
2、已签订正式房屋销售合同但没有支付款项能不能作销售确认。此时，法律意义上的要约虽然已经成立，但是标的物商品房还没有得到购买人的验收认可，企业仍未将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。我国现行商品房销售合同采用的是建设部统一规范的格式合同，在开发产品竣工验收前后均可签订。但在合同中规定了关于房屋质量问题、面积差异等处理约定，因此在购货方验收认可前，存在退货风险，故也不能确认销售收入。对于这类正式销售合同，只有符合建造合同的条件，并且属于不可撤销的建造合同情况下，才可以根据建造合同收入确认的原则，按照完工百分比法确认房地产开发业务的销售收入。
3、以收讫房款并办妥产权过户手续作为收入实现的确认标准是否合理。我国的房地产业经过多年的发展，有关的管理制度和业务程序已经比较健全。在房地产开发前，需要根据规定缴清土地出让金、取得土地使用权证以及施工许可证等，开始销售前还需要领取销售许可证等。有了这些规定的保证，未来风险已大大降低，工程竣工并经验收合格、购货方无异议并办理入住手续，企业收讫房款的情况下，商品房所有权上的主要风险和报酬已经转移给买方，此时，产权是否过户并非确认收入的必要条件。如果要把办妥房地产证作为收入确认的标准可能会造成收入确认的滞后。这是因为，办理产权过户手续涉及房产管理、土地管理、财政税收等有关部门，办妥证书的时间长短不是由房地产企业所能完全控制的，购货方何时去办、何时办妥具有很大的不确定性。
4、开发产品（房地产）已经质检等相关部门竣工验收，向客户开出“交房或入住通知书”，客户验收并接受房屋，开具销售发票作为销售实现。在这种情况下，房地产开发企业所开发商品房处于以下状态：①无论是现房销售或是预售房屋，开发商品房的销售款已经取得；②开发商品房已竣工验收，房屋面积经有关部门测定；③已与客户签订的正式房屋销售合同（现在预售合同通过房管部门备案后也具备正式合同的效力）；④销售合同中标的物――房屋已经客户验收。对房屋的结构、销售面积及房款购销双方均无异议。并与客户办妥了交付入住手续，双方均已履行了合同规定的义务。
至此，房屋买主已可持相关凭证到有关部门办理房地产有关权证，与商品房所有权相关的主要风险和报酬已转移给购货方；房地产开发企业在办理验房手续后，按规定将已出售房屋移交给销售合同中约定的物业管理公司管理，也就使企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品房实施有效控制；其开发成本在房屋验收时，一般都发生（支付）了总成本的80%以上，就算还有尚未支付的工程款、材料款等，也是能够较为准确预计计量的，基本满足“成本能够可靠计量”。收入也已经能够准确确定和计量。因此，房地产开发企业的销售收入已满足《企业会计准则――收入》的标准，符合其五条标准的规定，应该予以确认。
二、实质重于形式原则的应用
从上述四种情况的分析可以看出，新会计准则的规定更加注重交易的实质而不是形式，无论从收入的确认条件来看，还是从收入的会计处理来看，都充分体现了实质重于形式的原则。
1、一次性全额收款方式。根据房地产企业会计制度的规定，一次性全额付款方式销售开发商品房的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭证时，确认销售收入的实现。从程序上来看，企业收到全额房款时，购货方还没有房屋的产权证，还不算是房屋的主人，但从实质上来看，购货方已经交全房款，拿到钥匙，已成为房屋的主人，所以房地产企业在收到房款时确认收入，实际上是实质重于形式的应用。
2、分期收取款项。房地产企业采用分期收款方式时，符合收入确认原则，根据新会计准则的规定，企业具有融资性质的分期收款销售商品，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额，应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。这样的会计处理更体现了实质重于形式的原则。
3、以支付手续费方式委托代销。采取支付手续费这种方式委托代销商品的，应当在委托单位收到代销单位的代销清单时，根据实际销售额确认收入的实现。在房屋销售实务中，有时为了提高房屋销售量，房地产企业会委托中介机构销售，以这种方式销售商品房时，虽然从形式上看是委托代销，但在最终交易时，购货方是和房地产开发企业签订购销合同，房地产开发企业收取房款并开具发票，所以从实质上来看也是企业直接销售的一种方式。
4、银行按揭方式销售商品房。采用银行按揭方式销售商品房的，首付款应于实际收到日确认销售收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。在这种销售方式下，不是以产权转移来确认收入，而是根据交易的实质来确认收入，体现了实质重于形式的原则。
（作者单位：中铁十六局集团有限公司）
主要参考文献：
[1]中华人民共和国财政部.企业会计准则2006.北京：经济科学出版社，2006.
[2]刘新国.房地产开发企业会计与财务管理[m].北京：经济科学出版社，2006.
房地产销售如何管理篇8
房地产市场温度不均价格差异较大
如“表1”所示，2001年全国35个大中城市房屋销售价格抽样调查资料表明：35个大中城市中，房屋销售价格较高的城市是深圳、广州、北京、上海和南京，分别为6921.2、4957.2、4883.7、3820.6和3579.2元/每平方米；较低的城市是西宁、郑州和银川，分别为1208.4、1463.1和1484.3元/每平方米。房屋销售价格同比涨幅明显的城市是宁波、武汉、杭州、上海和银川，分别上涨7.2％、6.1％、5.8％、4.4％和4.2％；同比下降的城市是大连、昆明和海口，分别下降0.4％、0.3％和0.2％。房屋销售价格较高而同比价格涨幅又较明显的城市是上海，价格较低而同比价格涨幅又较明显的城市是银川。那么，全国35个大中城市房地产市场状况与各地区经济状况、收入水平和人们消费取向的关系又如何呢？
全国35个大中城市房屋消费状况
如“表2”所示，全国35个大中城市中购房建房消费占可支配收入比例较高的城市是宁波、呼和浩特、沈阳、厦门和上海，分别为22.0％、16.9％、13.9％、13.2％和12.6％；比例较低的城市是昆明、青岛、杭州和福州，分别为1.0％、1.0％、1.4％和1.7％。可支配收入较高，购房建房消费所占比例较高的城市是上海和宁波；所占比例较低的城市是杭州和福州。可支配收入较低，购房建房消费所占比例较高的城市是呼和浩特和沈阳。
从购房建房消费占可支配收入的比例看，全国35个大中城市房屋消费占整个消费的比重较小，人们对房屋消费还很谨慎，对房地产市场还在观望。房屋消费的需求何时释放，与各地区的经济发展前景和人们对收入的预期有关；与房地产市场的温度是否适中，价格是否合理有关。随着市场经济的发展，消费者的消费理性程度与日俱增，房地产市场只有通过市场整合，使其监管有序、温度适中、价格变动与消费者的收入变化一致并日趋合理，才能有效地拉动房屋消费需求的释放，使房地产市场健康发展。那么，目前我国房地产市场的理性程度、价格合理程度如何呢？
房地产市场温度较高相对价格也较高
2001年，全国35个大中城市房地产市场的价格呈现增长态势。我国西部大开发进入实施阶段、申奥的成功和加入wto有力地推动了房地产业的发展。房屋销售市场出现了火爆的场面，有些地区出现了排队和计算机摇号购房的现象。2001年全国房屋销售价格与上年相比增长2.2％；2002年上半年全国房屋销售价格与上年同期相比增长3.6％。全国房地产市场温度较高，但未出现过热的现象,价格的增长是合理的。
国际上发达国家的房屋销售中，套房价格与消费者户均年可支配收入之比在6倍至12倍之间。我国的情况如“表3”所示：房屋销售相对价格比率（倍率）较高，北京、沈阳、贵阳的倍率超过了12，南京、广州、大连和西安等城市的倍率都超过了10，最低的在5至6倍。从数字来看，我国的房屋销售价格似乎是合理的，市场是理性的，但不能这么说。我国的房屋价格与房屋消费与国际上发达国家的房屋价格与房屋消费是不可比的。我国的房屋消费处在初期阶段，不但房屋消费水平较低、房屋质量不高、居住环境不够好、配套设施不够完善，而且房屋销售还包括公房销售在内的福利性质，销售是不完全市场化的。国际上发达国家的房屋消费处在享受阶段，房屋消费水平高、房屋质量好、居住环境好，配套设施完善，而且房屋销售是完全市场化的。因此，我国与国际上发达国家的房屋消费不在一个水平线上，房屋销售价格是不可比的。根据目前中国的经济状况和居民消费水平，我国的“套房”销售价格与户均年可支配收入的比率（倍率）应在4倍至8倍之间。目前，我国的房屋建设的整体结构不合理，适合高、中、低收入阶层消费的房屋比例失调，房屋销售总体价格普遍较高，房地产市场的温度也较高。
加强宏观调控促进房地产业健康发展
房地产销售如何管理篇9
委托方(以下简称甲方):
方(以下简称乙方):
甲、乙双方经友好协商，现就甲方自有产权的不动产，交由乙方房地产中介机构负责销售事宜达成如下协议：
甲方自有产权的不动产位于市区单元第____层，共(套)，房屋结构为____，建筑面积平方米，户型;房屋所有权证号：，属于：。附房屋状况表。
二、销售价格与收款方式：
1、甲方确认本合同指定的房屋销售底价为____元/平方米，总价元人民币，乙方可视市场情况高于底价销售,销售价超出甲方指定销售底价部分，甲方得%、乙方得%。若销售价低于甲方底价，须征得甲方书面认可;
2、甲方确认由乙方代收房款。
三、甲方同意乙方客户的以下几种付款方式：
双方约定，自购房客户与甲方签订房屋买卖合同，房产证过户并交房后，方办理房款结算手续。
一次性付款结算方式：
1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户;
2、乙方代收购房款，在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后，自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。
按揭贷款的结算方式：购房客户与甲方签订购房合同后，购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款，接揭贷款手续获批后，待房产证过户并办抵押后，首期款由乙方付，按揭款由按揭银行付清。
为保证房屋交易的安全性，房屋产权过户手续办妥后，甲方接到乙方通知后，须凭本人身份证来乙方处领取房款，如委托他人取款的，应凭经公证的委托书(注明代收房款)及委托人身份证明领取，甲方系法人的，应以合同载明的开户行和帐号转帐。
五、期限及权限：
1.本合同期限为个月，自____年____月____日起至____年____月____日止。合同到期后，本合同自行终止。
2.甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书，并代甲方收取房款。
3、在本合同有效期内，甲方不得指定其他人或中介机构销售该不动产。
4、委托期满仍未销出者，甲方授权乙方可在委托底价内下浮%出售。
推荐合同范本销售合同范本家电销售合同煤炭销售合同房产销售合同批发商合同图书销售合同产品协议中英文销售合同垫底销售合同六、费的收取
1、乙方的费为本合同所售不动产，在出售成功后按成交总额的____%收取，乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分，甲方得%，乙方得%。费由甲方以人民币形式支付，由乙方从代收房款中扣除。
2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同,乙方客户支付首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的全部费。
3、甲方委托乙方在信息宣传系统上为该物业广告及带购房客户到现场看房，双方商定甲方向乙方支付信息费、产证鉴定费及服务费合计元。
1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料，并保证其真实、准确性。
1)、《土地使用权证》、《房屋所有权证》、房主身份证等有效证件的复印件及原件，乙方核对原件无误后将原件交还甲方。
2)、已婚夫妇，房屋所有权在一方名下，但共同生活超过八年的，应证得另一方的书面同意。
3)、原购房协议书(另：如房屋是集体土地，应提交乡、村办及所属村委会城管科证明)
4)、房屋平面结构图及附属设施说明清单、钥匙等。
5)、房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。
6)、有委托人代办的，应出具经公证的房主授权委托书原件及受托人身份证明。
2、甲方保证该不动产的产权清楚，若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理，因此给乙方及乙方客户照成的经济损失，甲方必须负责赔偿。
3、乙方在与客户签订定房协议书合同后，甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书，并与乙方客户会签购房合同，如因甲方地址、电话变更，而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准，经交邮即为送达。
4、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后，若双方委托乙方办理房产证的过户手续，应支付代办费。
5、房产证办理过户完毕，甲乙双方结清房款，则本合同指定的不动产义务即告完成。
6、原则上，乙方要求甲方应在房产证办理过户后，方交付房产给购房客户。特殊情况下，甲方愿提前交房应书面通知乙方。
7、乙方系房地产的中介机构，依法承担中介机构的权利义务。
1、乙方在委托期间，将委托不动产出售，并与购房客户签订定房协议书，如购房客户未履行定房协议书所规定条款，乙方有权终止定房协议书，并没收定金;如乙方与购房客户签订定房协议书后甲方反悔的，甲方应支付违约金，违约金的数额为乙方客户缴纳给乙方的定金。
2、甲方不得将该不动产委托乙方之外的任何中介机构和个人销售，否则视为违约，应承担违约责任。如甲方自行售出委托物业，应以书面形式提前3天通知乙方，否则乙方仍按未售物业出售，就此造成的经济损失由甲方承担。
九、乙方必须严守诚实、信誉、高效的服务原则，积极、主动、热情地为甲方进行服务，乙方必须严守甲方有关商业机密不能外泄。
十、双方一致同意本合同如发生争议由无锡仲裁委员会仲裁。
十一、本合同一式两份，双方各执一份为凭，本合同附件为主合同不可分割的一部分。本合同自双方签字盖章后生效。
十二、如有其它事宜，可签订补充协议。
甲方：乙方：
代表：代表：
地址：地址：
联系电话：联系电话：
帐号：
签约日期：年月日
房地产营销协议书二
编号：____房中介()字[201]第()号
甲方(委托方)：___________________
营业执照注册号：___________________
地址：_______________联系电话：________
乙方(受托方)：___________________
营业执照注册号：__________资质等级及证号：____________
地址：_____________联系电话：_______
甲方为促进商品房的销售，委托乙方对甲方所开发的项目进行独家营销策划和销售，双方在平等互利的基础上，就委托之有关事宜达成如下合同条款：
第一条委托主要事项(选项打)
全程市场调研营销策划销售
第二条委托项目的位置、面积
1.项目座落位置：_______________
2.项目总面积约为______________平方米。(详见甲方提供的测绘面积表，附件一)
第三条销售价格
1.销售面积按套内建筑面积计算;
2.合同所约定的销售房屋价格均价为______________;乙方应按照与甲方所商定并经甲方签章认可的售楼价格(各房屋具体销售底价表、付款方式、折扣及本合同其他约定条款等)进行销售(详见附件二);
3.在实际销售中，如属溢价方式销售，在溢价范围内乙方有权折扣优惠，无需经甲方同意;如属甲方定价销售，乙方无权折扣优惠，经甲方书面同意后，方可执行折扣优惠。
第四条甲方权利与义务
1.提供有效的营业执照和开发资质证书复印件;
2.提供该项目的土地使用权证(复印件)、商品房销售证书或预售许可证(复印件)及施工图、分层平面图、面积测绘报告、户型图以及施工进度计划、项目材设及配置表等资料;
3.保证工程质量、工程进度、综合验收时间及交房时间(详见附件三)，项目在修建过程中，若发生设计变更，应当及时书面通知乙方;
4.按双方协商确定的计划，承担销售广告宣传费用以及相关资料制作费用(详见附件四广告宣传推广计划
5.派出专人配合销售，负责审定售房合同、收款，办理售房合同登记、银行按揭与房屋产权、国土等手续，落实购房人的合理要求等工作;
6.提供《重庆市商品房(买卖)合同》范本;
7.对委托销售面积内的房屋进行抵押、典当、按揭、抵债、拆迁还房、司法冻结、行政限制和自售的情况必须书面告知乙方;并保证提供的房源产权合法、有效;
8.提供装修好的售房部、配备售楼电话、必要的办公用品和购房直通车，承担售房部房租、水、电、电话等办公易耗品及车辆使用等费用;
9.可以定期检查、督导乙方工作。并指派专人负责房屋买卖合同的签章;
10.作好本合同的保密工作，防止对销售造成不利影响;
11.负责按时支付乙方佣金及策划费;
12.约定承担的其它费用：___________
1.乙方必须提供营业执照和房地产中介服务资质证书复印件;
2.本合同签署后_______天内向甲方提交市场调查报告、营销策划案及营销实施计划给甲方审定，在甲方基本具备销售条件后，经甲方同意，在_______天内展开销售实际运作;
3.切实完成向甲方承诺的销售计划(详见附件五)，严格执行销售价格及付款方式(详见附件六付款方式)。特殊情况须经甲方书面同意;
4.不得以甲方的名义进行本合同约定之外的业务;
5.不得超出甲方认可的宣传资料范围进行宣传和推广;
6.未经甲方同意，不得代收任何售房款项，如遇特殊情况乙方代收客户房款，需在24小时内交付甲方，其它约定除外;
7.根据销售需要及市场需求，在双方确定的销售底价基础上，溢价或涨价的幅度应报甲方书面批准后方可执行;
8.协助甲方与购房人签订商品房买卖合同。本合同约定销售范围内的房屋，所有销售均视为乙方完成;
9.乙方有权拒绝任何形式的虚假按揭融资;
10.乙方应当为甲方保守相关商业机密;
11.乙方在经营活动中，应当自觉维护和提升甲方企业形象;
12.约定承担的其它费用：_______________
第六条
本项目广告宣传和活动推广费用(包括报刊、电视广告、()印制宣传材料、售楼书、制作沙盘、展销会等)，由甲方根据推广计划按以下项支付。
1.广告推广费用分别直接支付给新闻宣传单位和制作单位;
2.支付给乙方，由乙方负责支付。
第七条策划费及结算方式
前期市场调查、项目定位调研和项目营销策划费为______万元(大写)(￥_______万元)，本合同签定时甲方预付_________万元给乙方，余款甲方在乙方提交正式报告文本____日内一次性付清。若甲方对正式报告文本有异议，需在二日内提出整改意见，乙方必须在_____日内整改完成，提交甲方，甲方二日内未提出异议，视为认可。
第八条销售佣金按以下项方式计算
1.佣金=底价佣金+溢价奖励
其中：底价佣金=底价销售合同总金额_______%
溢价奖励=(销售价-底价)销售面积_______%
2.佣金=(销售价-底价)销售面积
3.佣金=销售合同实际金额的_______%
4.其他方式_____________________
第九条销售佣金结算方式
1.当甲方收到所签售房合同首期房款时，视乙方成功，甲方应按售房合同成交总额，依照本合同第八条分别计算佣金;
2.当甲方收到首期房款后即应按时结算佣金给予乙方，结算日为_________，甲方在结算当日可用转帐或现金方式支付乙方，乙方提交收款票据。
第十条甲方违约责任
1.若购房人购买的该项目房产的实际情况与甲方提供的材料不符或产权不清，规划设计变更或销售面积变化，以及因工期、交房期、质量、银行按揭、典当抵押等问题产生的纠纷，均由甲方负责;
2.甲方如不按合同规定的期限向乙方支付佣金，则每超过一天按应付佣金的_______%向乙方支付滞纳金;若佣金支付时间超过三个月，视甲方违约，违约金为_______万元。乙方有权解除合同，并由甲方完全承担违约责任;
3.如甲方认可的销售费用开支不能及时到位，由此造成销售工作的停顿，后果由甲方承担;
4.开盘时间定为_______年_______月_______日，若因甲方原因导致该项目不能按时开盘而引起的乙方前期准备工作顺延，顺延时间不超过_________天，否则甲方应支付乙方前期工作准备金_______万元整，并且乙方有权终止本合同。
第十一条乙方违约责任
1.乙方不得以甲方的名义从事本合同规定的销售活动之外的任何商业活动，也不得以虚假夸大之词欺骗购房人，只能在甲方编制的书面宣传资料和允许的范围内对购房人进行宣传，否则造成的社会不良影响及甲方、第三方的损失由乙方承担;
2.乙方不得私收房款及预订款，乙方有任何未经甲方同意私收房款、预订款以及其它挪用行为，视为违约，甲方有权立即终止乙方承销权，并追究其法律责任;
3.乙方如不能按双方约定时间完成策划工作进行销售，视乙方违约，违约金为_______万元。甲方有权解除合同;
4.乙方若无故终止合同给甲方造成经济损失，则乙方需向甲方赔偿经济损失_______万元人民币。
第十二条本合同执行期间，在合同约定的销售范围内，甲方不得任意售房;如甲方有购房客户，须交乙方进行办理，售出房屋仍计入乙方销售总额中，并按合同约定结算佣金给乙方，如甲方用委托乙方销售的房屋进行抵债、抵偿、抵押、置换等，则视同为乙方销售，甲方按本合同约定支付乙方佣金。
第十三条正式销售时间为办好预售许可证时双方协商计算，三个月之内乙方销售房屋面积少于计划任务的%或销售额少于_______万元，甲方有权解除本合同，但需结清乙方应得佣金;否则乙方有权销售至合同期满止，甲方不得停止乙方承销权。
第十四条退房处理方式
1.甲方责任：乙方执行退房指令，所退之房屋乙方继续销售，乙方已收之佣金不再退还甲方，乙方再售该房屋，甲方仍需支付佣金;
2.乙方责任：由于乙方的责任造成的退房，甲方有权扣除乙方的佣金，造成甲方损失的由乙方承担赔偿责任。
第十五条若乙方无有效合法的营业执照、资质证书以及超范围的受托，给甲方造成的损失和不良影响，均由乙方承担经济责任和法律责任。
第十六条本合同期未满而中途终止时，在一年内甲方不得聘用未经乙方许可的任何原聘用人员。因甲方违约给乙方造成经济损失的，甲方必须赔偿。
第十七条合同期限
____年____月_____日至_____年____月____日。
在合同有效期内，任何一方不得随意单方面终止本合同，本合同期满前60天，若甲方未提出反对意见，本合同期自动延长60天。
第十八条其他约定：____________________
第十九条甲、乙双方在履行本合同过程中发生争议，由甲、乙双方协商解决，协商不成的，按本合同约定的下列方法之一，进行解决(选项打)：
1.向_______仲裁委员会申请仲裁()
2.向_______人民法院提讼()
第二十条本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，办证机构登记备案一份，双方签字盖章即刻生效。
甲方(盖章)：______________乙方(盖章)：_______________
法定代表人：______________法定代表人：_________________
注册房地产经纪人：__________
委托人：________________房地产经纪人协理：___________
签约地点：__________________签约时间：___________________
房地产销售如何管理篇10
一、我市商品房销售价格变化总体情况
笔者所在地是一个县级城市，属国家确定的贫困县市。早在2002年，福鑫房地产商开始进入我市开发商品房，2005年开始销售商品房，当时价格不超过每平方米600元。经过十年的时间，现在全市商品房开发企业达30多家，商品房价格也一路高升，几乎一年一大步，从每平方米600元至现在突破4000多元，仍有上升的趋势。综合各方反应看法，分析价格上涨原因主要有七个方面：一是开发商追求最大利润。这是个人投资办企业的本质所决定的。二是经销商从中渔利。开发商以平均价委托经销商推销，经销商聘请人员与销售业绩挂钩，多赚多得，无形中加了一次价。三是商品房开发成本上升。材料随行就市，涨的多，现在地价实行招、拍、挂，人员工资大幅增长。四是大中城市商品房价格高位运行和持续上涨的辐射效应。开发商纷纷向下转移，扩大盈利空间。五是需求量增大，主要是打工族购房需求和部分人投资购房需量增加。六是城镇化建设的推进，扩大了住宅的需求。七是人民生活水平的提高，对商品房的质量和要求明显提高。有的小房换大房，老式样房换新式样房，父母小孩分开住，一家2套以上房屋不足为奇。
二、商品房销售过程中存在的问题
（一）商品房销售价格备案阶段
按照有关政策规定，商品房销售前必须到市物价局进行销售价格备案才能办理预售许可证。但现实的情况是，在备案阶段主要有两个突出问题：
1、备案办理方式不一
笔者走访了解了几个县市物价部门，对于开发商报送的价格备案资料，价格主管部门办理的方式大体上有四种：一是直接收到材料备案完事；二是有的县市明确规定单价突破4000元的不予以备案，要求备案价格不得超过限价即可；三是有的县市对备案价格进行定调价可行性论证或开展成本监审；四是有的县市灵活掌握。
2、制定备案价格虚高
笔者与开发商座谈了解知晓，各开发商都制定虚高价格备案。有的开发商直言不讳地说：除掉各项成本费用，每平方米赚钱不到1000—1500元，那开发楼盘就没意义；有的开发商想利用价格主管部门做宣传，故意将备案价格定高，销售时每平方米降价200—300元，对消费者宣传说没按物价局定的价卖；有的开发商还直接想拉拢价格主管部门，说给些费用，希望按他们的备案价格执行；也有开发商坦诚相告，房产是泡沫经济，不知道能支撑多长时间，想趁行情较好时多卖多赚，希望多行方便。目前确有一种现象不容忽视，建房遍地开花，价格居高不下，开盘热热闹闹，空置冷冷清清。
（二）商品房销售阶段
笔者所在的县市最近对全市开发在售的楼盘价格政策执行情况进行了一次全面检查，共检查12家商品房开发企业，发现在商品房销售过程中存在以下问题：
1、明码标价不规范
一是有的根本没有公示，看房说价，因人议价。二是有的公示内容不全面，部分内容公示不到位，如没标识容积率、绿化率、车位配置率、优惠折扣条件、套内建筑面积和分摊共有建筑面积等商品房价格相关因素以及价格投诉举报电话、代收代办的收费项目收费标准和政策依据，只公示面积不公示价格等。三是有的公示价格与备案价格不符，主要是公示价格高于备案价格。四是公示内容不正确，如水电报装费用等应计入房价，不得另行收取，但有些开发商公开公示要收多少水电报装费等。五是公示的备注内容不准确，如代收办理证件费用与文件规定有出入。
2、不执行备案价格
有些楼盘实际销售价格与备案价格不相符，或高或低，随心所欲，出现几十种价格。价格变化和调整时，也不到价格主管部门重新备案。
3、存在乱收费行为
一是在房价外向购房户收取水电报装费用。有6家开发商向购房户收取了2630元/户至3730元/户的水电报装费用。二是转嫁负担收取部分代收代办项目费用。有6家开发商将应由自身承担的房产测绘费150元/户、房产交易手续费3元/平方米的费用向购房户收取，转嫁负担。三是强行收取档案查询费。有2家开发商把档案查询费作为代收代办项目统一向购房户收取。而按文件规定，购房户到房产主管部门咨询、查询相关档案资料，应在自愿的情况下缴费。还有收取公证费的。四是收取未予标明的费用。开发商在销售商品房的过程中，收取的代收代办费用必须严格执行政策规定，但有2家开发商按1至2万元/户的标准向购房户收取预收费用，既没有显示预收费用的具体内容，也没有在商品房销售合同中予以明确，没有执行商品房销售“一价清”制度，不明不白地收取。
4、没备案进行销售
有的开发商根本没有进行价格备案和执行明码标价政策规定就开盘销售房子。
三、商品房销售过程中价格存在问题的原因分析
一是经济利益驱动。这是最根本的原因，利益最大化和追求高额利润导致一些开发商抬高房价、恶意炒作、乱收各种费用。也有一些开发商法律意识淡薄，唯利是图，置国家政策视而不见，听而不闻，认为县级市场不是监管重点，思想上不重视，行动上不积极，政策上不理解，认识上不到位，执行价格备案、明码标价和政策规定大打折扣。
二是监管力度不强。一方面价格主管部门本身执法手段不强硬，另一方面监管起来也有很大的难度。有的寻求政府、职能部门作为后台，名曰招商引资，缴税增加财政收入，实则吃小亏占大便宜，肥了私人，转嫁负担，羊毛出在羊身上，导致有些问题很难得到根本解决。
三是政策透明度差。价格主管部门对商品房价格政策的宣传力度不大，国家的法律法规和许多价格政策规定不被群众和百姓熟悉，政策信息的不对称，导致消费者不明不白的交了冤枉钱。
四、解决商品房销售过程中价格存在问题的建议
（一）进一步明确政策规定
按照省市价格主管部门的价格政策规定，商品房在销售前应到价格主管部门备案，但并没有明确规定备案该如何进行，有些什么程序，产生后果如何解决？导致各地处理方法不一。备案到底应该如何进行，是收到备案材料万事大吉，还是要开展成本监审，或是要进行定调价可行性论证，乃至在全市范围内公示开发成本，定期公示一个地域同类型房子最低成本价、平均成本价、实际成交价，引导企业合理定价，购房户理性谈价。在这个方面，省级价格主管部门应该有个明确的政策规定，便于基层价格主管部门易于操作。不要象通讯资费标准备案那样只起到摆设作用，搞形式，走过场，没有任何实质意义，甚至起到相反的作用。
（二）将商品房销售价格纳入政府定价目录管理
对商品房销售价格实行政府指导价，采取利润率和最高限价控制。进行成本监审，地价多少？利润率多高？报价多少？发现异常情况，及时查清改正。这不仅有利于遏制房价过快上涨，更有利于价格主管部门实行监管。
（三）要加大监管力度
价格主管部门、房产管理部门、建设部门、土地部门、规划部门等要齐抓共管，加大对商品房开发销售的监管力度和检查处罚力度，督促房产开发企业严格执行各项政策规定，铲除商品房开发企业侥幸心理和自己得大头处罚交小头的机会主义思想，确保各项政策规定能够执行到位。
（四）房产开发企业应自觉依法诚信经营
这一点很重要，房产开发企业不能因为有需求量就抬高房价，也不能不执行政策规定去损害老百姓的利益，更不能报价备案规划设施完善，建成售后配套设施大量缩水，存在欺骗行为。各有关人员也不能借机炒房，扰乱商品房市场价格秩序，为共建和谐社会做出应尽的努力和贡献。
（五）要强化宣传加大政策透明度
应对国家涉及有关商品房销售价格的各种法律法规和政策规定，进行广泛深入宣传，做到家喻户晓，让消费者行动起来，形成强大的监督力量，自觉抵制商品房销售过程中的各种价格违法行为。
（六）建议政府加大保障住房建设力度