医药商业的前景篇1
关键词：电子商务；医药流通；应用前景
一、电子商务及医药电子商务的概念
电子商务是指两方或多方通过计算机或计算机网络进行商务活动的过程，它主要是指企业与企业之间进行的商务活动。医药电子商务是指利用网络信息技术进行医药相关信息的传播，以促进和达成医药类商品的交易，它的概念有广义和狭义之分。由于医药流通中，药品品种繁多，程序复杂，工作量大，为了高效、高标准地完成医药的招标采购任务和满足临床用药的需求，同时为了保证操作程序的合理公平和有效提高我国医药行业的国际竞争力，因此电子商务应用于医药流通的集中性和广泛性程度越来越高。目前我国也正在进行新一轮的医药体制改革，并提出在医药流通领域进行改革，这为医药行业的电子商务发展提供了机遇。
二、电子商务的重大意义
随着科学技术的迅猛发展，电子商务的出现不仅极大地促进了全球经济贸易的发展，同时也改变着人们的生活方式和思想观念，电子商务在现代流通中发挥着重要的作用，作为现代流通的重要手段，它与现代流通有着密切的联系，它从根本上可以提高企业生产率，优化资源配置，从而实现社会和经济效益的最大化，从这个角度上来说，电子商务具有重大的意义。
三、我国医药电子商务的发展现状
我国的电子商务发展起步较晚，但发展迅速，目前我国的电子商务用户量已经跃居全球第一，医药行业引进电子商务是大势所趋，医药电子商务是一种新的医药流通方式，可以对医药流通中的物流链、价值链进行整合，对产品、服务资源进行合理高效的利用，降低医药流通的成本，提高医药流通的效率，这也对规范我国药品生产、流通中的行为有重要的意义。在21世纪的今天，我国医药电子商务正不断向前发展，但与发达国家相比还处于初级阶段，还有着很大的发展空间，呈现出来的特点主要是：
（一）医药电子商务的发展动力与阻力并存。这主要是由于政府对医药行业的监管力度过严，导致医药流通企业面临较大的生存压力，但这个压力一定程度上是促使医药流通企业变革经营模式和发展电子商务的外在动力。
（二）总体发展水平不高。医药电子商务还处于初级阶段，规模和影响小，业务类型单一，产生的社会效益和经济效益低。
（三）医药流通网络分散。医药流通网络相互独立，信息流、资金流等不能有效集成，导致资源浪费，也限制了医药电子商务充分发挥提高医药流通速度的作用。
我国医药电子商务从发展现状况看，在法律规范上的状况趋于完善，国家药品监管局对医药行业的监管力度有所松弛，一定程度上促进了其发展，同时可以自主地开展药品电子商务；在医药产业信息化发展水平上，很多医药企业只是部分实现了信息化管理，但内部却难以实现计算机的统一管理，尽管有些实现了资源的管理，但计算机水平还很低，医药行业的电子商务基础设施还不够完备，同时也缺乏专业性的人才，产业化发展水平整体来说偏低，从总体上来看，我国的医药电子商务的发展现状仍处于初级阶段。
四、电子商务在医药流通上的应用前景
电子商务在医药流通上有很大的应用前景，实施医药电子商务是医药流通体制的一项改革，在未来的日子里，医药电子商务将成为医药行业营销模式变革、经营模式转变和医药流通行业产业格局发生重组的最大的推动剂，会促使整个医药行业发生深刻的变革，电子商务在医药流通上的应用前景主要表现在非处方药、处方药和原料药三个方面医药流通上的应用前景。
（一）非处方药的电子商务应用前景
非处方药是不需要凭执业医师或者执业助理医师的处方，消费者可以自行进行判断，并决定购买和使用的药品。非处方药是直接面向消费者的，以消费者为中心，相对于处方药，更能显示出其一般消费品的特征，对消费者的需求反应和愿望比较敏捷。随着我国卫生事业的发展和人们生活水平的不断提高，非处方药的市场得到不断扩大，国家对非处方药流通的相关政策监管也不是很严格，药监部门对非处方药的监管和对一般消费品的监管有接近性。由于非处方药所具有的消费者自主选择性使得其在网上交易更能突出优势性，不管是现在还是未来，网上药店都是非处方药运用电子商务流通的主要流通模式，只要网上药店得到大力发展，那么非处方药运用电子商务进行药品流通就能够得到广泛的运用，因此电子商务在非处方药上有良好的应用前景。
（二）处方药的电子商务应用前景
处方药是必须凭执业医师或者执业助理医师开立处方后才能进行调配、购买和使用的药品，在我国，处方药主要是从医院的药房中进行出售，国家药品监管局对这类药的管理也较严格，明确规定药品零售企业应当按照国家药品监管局药品分类管理规定的要求，并且凭处方来销售处方药。由于处方药的特殊性，用网上药店向消费者销售处方药的模式有很大的发展前景，再加上医改政策的推动，为网上销售处方药提供了可能。网上药店销售处方药与电子处方密切相关，电子处方指的是执业医师开立的以电子形式为主的处方，其具有格式规范、字迹清晰、低差错率和高效率的特点，同时，电子处方还实现了网上存档，这样就能够加强对医院的管理和监督患者用药情况方面的工作，虽然目前电子处方仅仅限于在医院内使用，但在未来，电子处方完全有可能实现在网上药店使用。从这些可以看出电子商务在处方药上有良好的应用前景。
（三）原料药的电子商务应用前景
原料药是用于生产各种制剂的原料药物，属于生产资料商品，它的销售特点是直接面向生产厂家且客户数量较少，交易和采购成本高，为降低采购成本和交易成本，就必须大力发展电子商务，从这里可以看出原料药的电子商务应用有良好的发展前景。
结束语
综上所述，我国的电子商务和医药电子商务在发展迅速并且具有强大的发展空间的同时也伴随着一些问题，有些问题是电子商务行业和医药电子商务行业普遍存在的问题，有问题的同时也有机遇和挑战，电子商务在医药流通上具有着广阔的应用前景，我们要不断开拓电子商务的应用领域并充分发挥电子商务的优势，达到更好地为国家、企业或个人服务的目的。
参考文献：
医药商业的前景篇2
关键词：供应链金融；医药行业
中图分类号：F83文献标识码：a
原标题：医药行业供应链融资浅析
收录日期：2012年11月2日
我国医药行业市场潜力巨大，受国家相关政策的影响，医药行业规模正持续保持快速增长的势头，发展前景良好。伴随着金融创新，金融机构与医药企业在供应链金融领域日益紧密，作为对传统金融产品的革新，供应链金融为金融机构、供应链企业，以及第三方物流企业之间的紧密合作提供了良好的平台，使得所有合作能达到“共赢”的效果。医药行业供应链金融产品可以解决长期困扰我国医药行业发展的问题，为我国医药企业快速发展提供有力融资保障，并可以通过对医药行业服务带动供应链融资业务整体快速发展。
但是，供应链金融在医药行业的应用还处于较为初级的阶段，还没有广泛开展。本文仅对供应链金融在医药行业的理论和可能采取的模式进行探讨。相信，随着供应链金融理论研究的不断深入与实践的不断积累，医药行业供应链金融产品将有更广阔的发展前景。
一、供应链融资的概念和特点
供应链又称“价值链”、“供需链”，源自美国哈佛大学教授michaelporter的著作《CompetitiveStrategy》。供应链集成了企业现金流、订单信息流、仓储配送流，其实质在于价值和信息的传递。所谓供应链融资，是指对产业供应链中的单个企业或上下游多个企业提供全面的金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产-供-销”链条的衔接、稳固和顺畅，并通过金融资本与实业经济的协作，构筑银行、企业和商品（劳务）供应链互利共存、持续发展的产业生态。
与传统的贸易融资业务相比，供应链金融的最大特点就是在供应链中找寻一个核心企业，并以此为基点为供应链提供金融支持。一方面将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡问题；另一方面将银行信用融入上下游企业，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期的战略协同关系，提升供应链的竞争力。
供应链金融的核心理念是银行在信贷市场上通过寻找多个参与者或利益相关者，通过建立一种特殊的机制共担中小企业贷款风险。银行通过借助与中小企业有产业合作关系的核心企业的信用，或者以两者之间的业务合同为担保，同时依靠第三方物流企业等的参与来共同分担贷款风险，改变了以往银行仅针对单一企业主体进行信用评估，并据此做出授信决策的融资模式，使银行从专注于对中小企业本身信用风险的评估，转变为对整个供应链及其与核心企业之间交易的信用风险评估。因此，处于供应链上下游的中小企业能够取得在其他方式下难以取得的银行融资。
二、医药行业供应链金融的现实意义
现今我国正在大力开展医药行业改革，医药企业能否获得资金支持来迎接挑战是其能否得以生存和发展的关键，基于供应链金融创新视角研究医药企业尤其是处于流通环节的中小企业融资模式，具有很强的现实意义。
（一）医药企业融资创新能够实现银行与企业双赢。首先，供应链金融能使医药企业迅速筹措短期资金，保证营运的持续性以及整个供应链的畅通，帮助其消除资金融通的劣势，提升其信用等级，从而获得更多、更便利的信贷支持，有效改善医药行业流通环节的融资困境；其次，医药企业的贡献度逐步上升，正成为商业银行发展的战略性目标。医药企业将成为商业银行未来最具有活力的目标市场之一。
银行可以通过发展中小企业融资业务分散集中的优势，对信贷资产结构和客户结构进行战略调整。通过供应链金融的方式为医药行业流通环节提供融资，将对商业银行和医药企业形成一种双赢局面，对于两者的发展都具有举足轻重的作用。
（二）医药企业贷款融资利好政策。长期以来，我国医药流通行业就存在着“多、小、散、乱”的格局，竞争力严重不足。商务部发出《关于做好2010年药品流通行业管理有关工作的通知》，明确要制定出台《2010-2015年全国药品流通行业发展规划纲要》，加强对地方药品流通行业发展规划的指导，修改完善药品流通管理法规，加快制定行业经营、服务等标准体系。本次《通知》中明确提出要加强医药连锁经营，提高药品零售连锁企业的市场占有率，在培育大企业的同时，引导促进中小企业健康发展。《通知》明确了医药行业的利好形势，银行须把握时机，迅速与处于流通环节的中小型企业开展融资合作。
（三）深化医药企业运用供应链金融的研究。供应链金融紧贴供应链的结构及交易特点，借助核心企业的信用实力或单笔交易的自偿程度与货物流通价值，对供应链上单个或上下游多个中小企业提供全面的金融服务。供应链金融有利于弱化银行对中小企业本身的限制，有利于缓解银行信息不对称的程度，有利于降低银行的交易成本，从而刺激银行发放贷款的积极性，提高银行对中小企业的信贷支持，有效缓解中小企业的融资困境。但是，国内就医药行业流通环节如何实现供应链金融制度创新，特别是如何进行风险评估与管理等方面的应用研究还有待探讨。
三、医药行业产业链及融资需求分析
（一）我国医药行业产业链的构成形式。目前，我国医药行业产业链构成形式主要分为以下四种：1、药品原料供应商—核心企业—医院—消费者；2、药品原料供应商—核心企业—药店—消费者；3、药品原料供应商—核心企业—批发商—医院—消费者；4、药品原料供应商—核心企业—批发商—药店—消费者。
上述医药行业产业链中，核心企业即药品生产厂家。而批发商这一角色包含了多种含义和环节，包括商、一级药批、二级药批等。这四种形式中，因为受到医药不分家的传统体制影响，医院依然是主要的药品经销商，但近几年由于连锁药店的出现，药店所占的市场份额不断扩大。
（二）医药行业供应链及金融服务需求分析。医药行业上游主要包括种植业、化工、电子元器件、金属元器件等。下游主要包括医药流通环节、医疗卫生机构、社会福利机构等。
在药品和医疗器械生产企业的采购体系中，上游供应商多数情况下为中小型企业，在与生产企业的交易中往往处于相对弱势地位，多以赊销方式销售并形成应收账款，账期一般为60～120天，因此面临着较大的资金压力。
在药品和医疗器械生产企业的销售环节，医药流通企业（包括药品经销商以及“医药公司”）扮演着重要角色，药品及医疗器械主要是通过医药流通企业销售，医药流通企业再销售给医疗机构（医院）及最终消费者（病人），或通过医疗机构销售给最终消费者。在医药流通体系中，具备国资背景的大型医药公司及医药生产企业设立的销售分子公司在医药流通体系中居于核心地位，区域性的大型民营医药流通企业也起着不可或缺的作用，而中小型的医药流通企业将随着基本药物政策的实施而面临着被淘汰或兼并的风险。医疗流通企业为贸易型企业，因资金实力有限往往需要通过向银行融资解决其采购资金需求，同时又由于资产负债率过高、可供抵押的固定资产有限而无法取得有效的银行资金支持，而供应链金融业务（保兑仓、厂商银等）可有效满足此类企业的融资需求。
四、基于供应链金融的医药行业融资模式
目前，商业银行的贷款方式仍以固定资产抵押为主，但对大多数的医药企业而言，其可以用作抵押担保的固定资产较为有限，但企业拥有的流动资产，如权利单证（包括仓单、应付和应收款项单据凭证等）和存货还占有一定份额。供应链金融服务正是针对这些医药企业的特点，在创新银行传统的抵押、质押和票据业务的基础上，基于医药企业在供应链中的实际融资需求而推出的金融服务模式。银行针对供应链核心企业及其与上下游配套企业的交易关系，借助对大型企业支付能力和强势信用支持等方面的评估，而对其上下游中小企业的应付与应收账款、存货等进行质押融资，面向供应链上的单个或多个医药企业提供全面的金融服务支持，从而有力地解决了供应链企业的资金缺口和信用失衡等问题。
本文已经针对整个医药行业产业链融资需求做出了分析，为了提高整个供应链的运营效率，结合医药企业营运管理特点，笔者分别针对上游采购环节和下游销售环节探讨供应链金融融资模式。
（一）医药行业上游采购环节供应链金融服务产品需求。根据医药行业产业链条中采购环节特点，对于采购环节的金融产品我们推荐国内保理和应收账款质押业务。
1、国内保理业务
（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销并形成应收账款，本行受让该应收账款，并在此基础上向供应商提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款买方信用风险等的一系列综合性金融服务。
（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。
（3）风险点及控制措施：为保护银行在应收账款项下的权益，应在业务下柜前在人民银行应收账款质押登记公示系统上进行查询并登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。
2、国内应收账款质押授信业务
（1）业务释义：指上游供应商向核心企业（医药生产企业）赊销形成应收账款，并将相关应收账款质押给本行而获得的本行授信额度及其项下具体融资业务。应收账款质押授信业务以应收账款回款作为主要还款来源，本行对授信申请人（即上游供应商）保留融资追索权。
（2）适用情况：核心企业上游供应商（生产或贸易企业）有一定资金实力，可以自有资金生产或采购并向核心企业赊销。
（3）风控措施：业务下柜前应在人民银行应收账款质押登记公示系统进行查询和登记，以对抗善意第三人并取得优先顺位求偿权。
（二）医药行业下游销售环节相关产品需求
1、保兑仓业务
（1）业务背景介绍：保兑仓业务是本行针对药品供应链中药品生产企业的下游客户（这些下游客户主要是除医院以外的药品经销商、商等，以下统称医药公司），因为其在向核心企业采购药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。
（2）业务释义：指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司签订三方业务合作协议，允许医药公司以现金和银行承兑汇票或国内信用证等提货，核心企业受托保管药品。医药公司向本行申请付款后，本行通知核心企业发货，核心企业按照本行指令发货。
（3）适用情况：医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意协助本行控货，并承担差额（未发货部分）退款责任。
（4）操作要点：应在三方合作协议中明确要求核心企业向本行承担差额退款责任或连带保证责任；本行融资款项定向支付核心企业，银行承兑汇票应由本行直接交付给核心企业。
（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等）；④本行向核心企业定向付款；⑤医药公司向本行付款申请提货；⑥本行通知核心企业发货；⑦核心企业向医药公司发货（注：如此循环操作，直至发货完毕），在银行承兑汇票或三方协议到期前，医药公司应向本行存足保证金，使融资敞口同时填平；⑧如医药公司违约（未在约定时间内付款提货），本行通知核心企业向本行退回未提货部分对应的款项。
2、厂商银业务
（1）业务背景介绍：与保兑仓业务相似。
（2）业务释义：厂商银业务操作与保兑仓业务相似，指本行通过与核心企业（医药生产企业）、医药公司（医药流通企业等）签订三方业务合作协议，给予医药公司融资用于满足其向核心企业订购药品、医药器械的资金需求，并由核心企业为医药公司向本行提供连带责任保证。其与保兑仓业务的区别在于厂商银业务不可同保兑仓业务一样循环操作。
（3）适用情况：医药公司与核心企业关系密切，例如医药公司为核心企业在各地设立的销售分子公司等；医药公司应被核心企业认可并向本行推荐；核心企业愿意向本行承担连带保证责任。
（4）风控要点：核心企业须与本行签署担保合同，并明确由其对于医药公司在本行承担连带保证责任。
（5）业务流程：①本行与核心企业签署供应链金融服务网络业务总对总合作协议和担保合同；②本行、核心企业、医药公司签署三方业务合作协议；③医药公司向本行申请开立银行承兑汇票（或流贷、国内信用证等等）；④本行向核心企业定向付款；⑤核心企业根据生产及销售进度计划，自行向医药公司发货；⑥如医药公司违约，本行通知核心企业承担连带责任保证，并向本行支付相关款项。
3、订单融资
（1）业务背景：对于资质较好，有稳定的供销渠道，或者与作为核心企业关联公司的医药公司，若其下游企业是处于强势地位的医院，医院在向医药公司批量购买药品和医疗器械时不愿向银行申请融资服务，且不愿确认对医药公司确认应收账款时，本行可对医药公司提供融资。
（2）业务释义：指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。
（3）业务流程：①医药公司向本行出具承诺函，约定其收款账户为监管账户；②当医院对医药公司签署采购协议后，医药公司凭协议原件向本行申请融资，本行审核采购协议；③本行向核心企业定向付款，根据医药公司向核心企业的采购合同给予流贷或者开立银行承兑汇票；④核心企业收到货款后通过本行指定物流公司发货；⑤医院收到药品或医药器械后按采购合同上的收款账号将货款打入本行监管账户。
（4）风险点控制：由医药公司与医院签订采购协议时约定锁定回款账号在本行；要求医药公司向本行出具承诺函：该公司所有销售回款均回笼本行账号，本行对该收款账号进行监管；本行与医药公司共同签署知会函，告知医院该医药公司已向本行申请融资，医院须按照订单和采购协议约定将货款打入本行账户；药品生产厂在发货时必须通过本行指定物流公司发货，本行全程监控药品和医疗器械的运输过程。
4、国内商业发票贴现
（1）业务背景：商业发票贴现业务是本行针对药品供应链中医药公司，因为其下游客户较为强势（如医院等），多采用赊销的方式购买药品和医疗器械，医药公司在从向下游客户销售药品到收到销售款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金。
（2）业务释义：国内商业发票贴现指银行与卖方之间存在一种契约，根据该契约，卖方将现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给银行，由银行为卖方提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收等综合性金融服务。该业务也是一种国内保理业务的一种，建立在应收账款债权转让的基础上。
卖方凭带有债权转让声明的拟贴现商业发票、增值税发票正本及复印件等相关商业文件及单据即可向银行申请融资。
（3）业务适用客户及业务：与本行有一定合作年限、经营稳定，需尽快实现销售回款、要求资金快速周转的中小型企业；广泛应用于赊销、托收等交易方式。
（4）业务流程：①医药公司和银行签订《国内商业发票贴现协议》；②医药公司向下游企业销售了医疗用品或提供了服务；③下游企业通知医药公司开立商业性专用发票；④银行对卖方的商业发票按贴现协议的规定进行贴现，同时医药公司将《应收账款转让通知》传达至买方；⑤本行在应收账款到期日之前采取合适的方式向买方催收；⑥若在已贴现商业发票到期日未收到买方的付款，本行有权自相关商业发票到期日三十天后向医药公司追偿贴现款项并合理计息。买方到期付款，本行用以归还贴现本息，将余额转给卖方。
（5）风险控制：本行在对医药公司给予发票贴现前，需严格审查其经营情况及未来现金流；选择资质较好的下游客户；由本行在应收账款到期前需向买方催收货款；一旦发现下游客户无力支付或者有拒付倾向的，需立即采取措施确保本行信贷资金能按时收回。
5、应收账款质押
（1）业务背景：本行针对药品供应链中医药公司或者药品生产商在向下游企业销售货款时，存在回款账期而缺乏短期流动资金所提供的融资方案。
（2）业务释义及操作流程：同核心企业采购阶段原材料供应商对核心企业的融资办法一致。
五、医药行业供应链金融风险提示
发展医药供应链金融虽然能为供应链节点企业、物流公司和金融机构带来“共赢”效果，但提供融资服务的金融机构却不得不面对各种各样的风险，有效地分析和控制这些风险是金融机构能否成功的关键之一。
供应链金融服务提供商主要的风险可以归纳如下几种类型：内部管理风险、运营风险、技术风险、市场风险、安全风险、环境风险、法律风险和信用风险。以上风险因素是银行开展供应链金融业务所普遍存在的，目前已有一些针对上述风险的对策研究。而医药行业供应链金融业务因其医药产品的特殊属性——药品的食用安全性、时效性以及要求相对较高，因此存在一些特殊的风险。
（一）仓储监管风险。医药行业产品品种繁多，药品形态多样，对药品存放的要求也不近相同。例如，绝大多数的液体药剂不易储藏保管，有些药剂则需要保持在一定的恒温状态，一些则需要避免见光，在药品存储过程中，对仓储监管方要求较高。因此，医药行业推行供应链金融业务就存在比较严重的质押货物风险。
针对上述情况，建议在药品流通过程中尽量直接由药品生产方的仓库进行监管，尤其是一些对药品存储条件相对苛刻的液态制剂、生物制剂等产品，需严格规定仓储地点，避免在药品的仓储监管中发生药品变质或其他药品食用安全风险。
医药商业的前景篇3
记者：目前四川地区医药商业的发展呈现出怎样的趋势?在此背景下，科伦医贸如何定位?
何文飞：四川省内的医药流通整合的趋势已经十分明显，省外商业巨头、省内大型龙头、商业联盟等各方势力汇集。特别是随着今年4月1日四川省所有政府办基层医疗卫生机构实现基本药物制度全覆盖，也加剧了四川医药商业市场的进一步整合。
作为科伦集团的全资子公司，科伦医贸的发展要服从集团的战略定位和发展方向。目前，科伦集团在全国拥有26家生产企业，产业横跨中药材种植、中药饮片、药品包材、医药原料、中西药制剂等五大领域，并投资40亿元在新疆伊犁建立抗生素基地。集团对科伦医贸的规划是“十二五”内立足四川，做深做细做透。为此，我们提出了2年内成为四川省内最强的医药流通企业的发展目标，重点提升医院配送的市场份额，并从2010年下半年开始调整销售结构，增加部门、人员和车辆。
记者：在发展过程中，科伦医贸如何看待物流能力建设的重要性?进行了哪些工作?
何文飞，在我们看来，物流能力具体体现在药品的存储和配送保障上。由于定位在四川省内，科伦医贸在物流方面的需求并没有那些全国布点、跨区域发展的企业强烈，主要是通过在地市州县建立控股或全资的分(子)公司，覆盖一、二级销售网络。
在配送体系方面，通过终端网络的建设，目前科伦医贸在大成都范围内的配送体系全部为自有。在物流运作方面，做法还比较传统，基本没有使用现代化的物流设备和技术。这并不是因为科伦医贸没有认识到物流能力的重要性和现代化趋势，我们也参观过目前国内比较领先的医药物流中心，但从自身的销售结构和销售特点等方面考虑，我们认为自己还没有完全具备这些技术和设备的应用条件。
我认为，技术的使用一定要与地区的经济状况和企业的发展情况相匹配。四川地处西部地区，劳动力成本现在还比较低。今后，随着土地成本、油价、用工成本等的上升，未来一定需要通过应用先进的技术和管理方式降低成本，提高效率。相信在不久的将来，引入物流技术将成为医药流通行业发展的一个方向和趋势。为此，科伦医贸也在进行技术和人才方面的储备，如一些信息系统的二次开发等。
记者：据了解，四川的医药商业联盟发展十分具有代表性，请您介绍一下这种商业模式的情况。
何文飞：以川渝为首的西南地区是我国重要的化学制药基地、中成药以及中药材基地，医疗器械在全国也有较为重要的地位。由于汇集了众多药品生产企业，加之四川对整个西南地区的医药分销有着很强的辐射能力，省内的医药流通市场竞争一直都很激烈，被业界称为“中国医药商业的洼地”。由于经过充分的竞争洗礼，四川很早就产生了医药商业联盟的意识，联盟化进程发展迅速。在这个过程中，科伦医贸一直是积极的推动者，先后在2006年和2010年牵头成立了四川蓝海医药物流协作联盟和四川医药工商联盟，结成省内的二级商业联盟和工商合作联盟。
记者：在行业整合的大环境下，立足区域发展的战略定位将使科伦医贸面临怎样的挑战?如何应对?
何文飞：医药流通行业集中度的提升带来的是整个产业链的变革。随着行业集约化发展，更多的资源向大企业集中，中小商业企业拿到资源的机会不断减少，迫于产品和资金等方面的压力，并购在所难免。未来，科伦医贸的发展方向是通过并购进一步夯实和延伸自身网络平台，并通过与工业企业的深度合作，达成合作共赢的价值取向。
在区域并购方面，科伦医贸具有先天的优势：
首先，集团领导的战略远见和支持。早在几年前，集团领导就开始努力建立一个纵向的工商产业链联盟，并且不断做大这个平台。几年来的联盟合作为科伦医贸的并购打下了良好的基础。
其次，工业背景的支持。目前四川主流商业均有较强的工业背景(如太极集团的桐君阁等)，背靠科伦集团的强大优势和近年来的快速发展，科伦医贸已经拥有了一大批在文化上相互认同、在事业上协同发展的优秀合作伙伴。
第三，独特的网络优势。科伦医贸成立以来，一直立足本区域进行并购扩张，加上较好地实现企业文化之间的融合。从目前的情况来看，科伦医贸的并购基本都成功的。通过联盟合作和股权并购，科伦医贸掌握的连锁药店、农村药品配送体系以及医院终端基本覆盖全省。
记者：科伦医贸如何看待医药流通行业的趋势和方向?下一步有何发展计划?
何文飞：中国医药流通企业多，新医改政策充满变数，虽然医药流通行业“十二五”规划已经出台，但行业整合的最终实现还是需要经过一个漫长的过程。在这一过程中，自身能力的建设是所有医药商业企业共同面临的任务。同时，现阶段，向产业链延伸、贴牌、资本向上游延伸等都是医药流通行业发展的明显趋势，企业需要根据自身的规模、质量、发展阶段等有所选择。
医药流通行业“十二五”规划中提出，2015年，将形成1～3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家销售额过百亿的区域性药品流通企业。科伦医贸希望在五年内实现销售额过百亿。围绕下一步的发展，我们进行了以下工作：
1、完善组织架构，优化管理流程，实现内部管理系统的提升：
医药商业的前景篇4
为了进一步了解医药流通行业未来的走向，本刊记者专访了京城医药流通“三巨头”之一的丰科城老总―蒋小仿，2004年的十佳职业经理人。
《医药产业资讯》蒋总，首先祝贺您荣获全国十佳经理人，我们知道丰科城在北京甚至在全国的流通领域都能抢到话语权，我不知道作为领航者，您对时下国内医药流通市场有何看法？
蒋小仿根据SFDa医药经济研究所公布的调查数据表明，虽然医药行业整体利润仍在平稳上升，可是医药流通业的经济效益情况却出现疲软。据了解，目前一些大药房处于亏损的阴影中，却依然不断推出低价品种，而且传统的国有医药连锁企业和多数单体药店被迫降价跟进，一些城市医院的药品也大幅度降价。其结果是，药店、医院反过来打压经销商的利润空间，使其利润率大幅下降。
医药商业的利润被一刀刀削薄，这使得经营者初步感受到在市场逐渐成熟过程中带来的阵痛。今年，国家对医药流通的监管更为加强，不仅对药品定价、招标等调控进一步加强，还对外资企业实行分销业的全面放开，使今年医药流通企业明显感受到政策和外资同行的双重冲击力。
《医药产业资讯》我们从北京市卫生局了解到丰科城在去年的医药销售市场占据很大份额，在今后的发展中，你们应对的主要挑战是什么？
蒋小仿面对严峻的形势，变革是不出局的惟一保证，我个人认为对渴望急剧做大做强的医药流通企业而言，还面临以下两种发展瓶颈。
一是，专业人才缺口大。医药商业企业在连锁规模化扩张的过程中，面临着专业人才和管理人才的数量不足。据有关方面的数据显示，目前我国执业医师奇缺，尚不能满足目前零售药店的一半需求，有些连锁药店甚至只在总店配有执业医师，且零售药店执业医师的配备缺乏统一规范。此外，在医药商业企业的连锁化经营管理中，其急需的物流管理人才和具有药学医学背景的管理人才更是微乎其微，此外，中国医药商业企业在连锁扩张化的过程中，还面临着不同企业文化背景、不同经营体制和机制、不同文化层次的人员的碰撞和磨合，这使得高效率地对人力资本进行重新配置和优化组合，成为中国医药连锁企业成功经营的关键所在。
二是，目前我国医药商业的物流系统尚未完善。随着医药行业竞争的进一步加剧，渠道、网络、信息决定着企业的生存与发展，减少中间环节、渠道扁平化已成为生产企业的共识。可是这需要企业通过联合、兼并、关闭、破产，形成以区域性核心批发企业为物流配送中心，即联手把规模做大，但目前来说，我国医药连锁商业企业大多由医药批发企业和医药工业企业组建，还需进一步消化吸收国外先进的信息管理技术。
《医药产业资讯》近期有关医药的新闻特别多，大部分都是负面的，我想知道的是这会影响丰科城流通渠道的政策吗？
蒋小仿不会的，因为丰科城所流通的产品均为经过国家GSp认证的。我们会坚持电子商务平台以BtoB方式与上游供应商和下游客户之间有效的实现了各项医药信息交流、商品的电子交易，开辟了电子商务新模式。
《医药产业资讯》现在好象大多数企业都流行用“社会效益”来包装自己，而社会效益本身又是一个抽象的参考值，丰科城怎样提升自身的社会效益？
蒋小仿我们首先是以老百姓的需求为工作目标，在2003年北京市抗击“非典”中，我公司向北京市卫生部门捐献防“非典”药品共计366万元。同年我公司被北京市工商局评为“守信企业”。
医药商业的前景篇5
300万一台的进口Ct机，也许过不了多久通过网络仅用100多万元就能买到，国内的医院将可以节省购置医疗设备费用，病人的看病支出也会降低。
这种原先想象不到的事情变为现实的可能性近来大大增加，以规模低价采购医疗设备和物料而闻名的美国医药电子商务大鳄Broadlane公司Ceo桑德斯近日低调来华探营，据说其与国内医药电子商务巨头海虹的合作也因此进入最后阶段，Broadlane试水中国的日子已经为期不远。
来自业内的消息说，Broadlane公司Ceo桑德斯上周到内地多个地方考察，并拜会各级卫生系统官员。除此之外，桑德斯此行的另一个重要目的是与海虹进行有关合作的实质性谈判，谈判结果将在数周内揭晓。
不过目前阶段，无论是Broadlane还是海虹均不肯对合作的方式和意向作过多评论，未来是技术性合作还是采取合资方式都是未知数。
■不会涉及药品招标采购开拓全新业务领域
海虹意欲牵手美资医药电子商务巨头的消息早前已有传闻，但当时处于朦胧阶段，消息只是称海虹已与美国医药电子商务巨头Broadlane公司达成初步共识，计划开展一系列的战略合作。
海虹和Broadlane对合作密不透风，迄今为止只有海虹总裁康健曾明确表示，未来的合作将不会涉及海虹占据强势的内地药品招标采购业务，而是倾向于在Broadlane更富优势的为医疗保健产业提供业务集成服务方面。
据介绍，目前国内医药电子商务产业的发展主要集中在药品招标领域，海虹占有市场大半份额，预计今年内地将有接近80亿元的药品采购在海虹的医药电子商务平台上完成。而对于Broadlane来说，这家美国电子商务巨头的主要业务则集中在医疗服务和产品的采购和物料管理方面，它是全美排名第三位的集团购买组织(Gpo)，药品采购并非他们的重点，仅占他们业务的十分之一左右。有关人士分析说，在这种背景下，海虹与Broadlane进行药品招标采购领域合作的意义不大，双方更看中的是医疗服务和产品的采购。事实上康健也表示，假若实现与Broadlane的联手，目标就是要开拓内地医药电子商务领域的新业务。
医疗服务领域的电子商务在中国尚处于空白状态，在美国以规模采购降低医疗采购成本而取得市场成功的Broadlane早已窥视中国市场。据说它之所以看中海虹，不仅是因为注意到了海虹在药品招标采购方面的成功，更重要的是看到了海虹与内地一万多家医院之间的业务网络。
Broadlane的高层人士不断向中国医疗界介绍他们的业务优势。早些时候他们在佛山考察时发现，许多医院购入的Ct机耗资二三十万美元，他们告诉当地医院管理者，如果将这些采购交给他们，通过他们的系统来做，价格会降到十几万美元。
购入医疗设备与物料，特别是进口产品的价格过高，以及一个区域内医疗设备购置重复一直是国内医疗行业的普遍现象，这也给患者带来了医疗服务价格的上升及设备的浪费。“引入Broadlane这样的公司会有助于改变这一状况，但能否很快见到效果，尚不得而知。”一位业内人士评价道。
资料显示，Broadlane的业务模式接近于通过电子商务手段为医疗机构提供采购解决方案，这一平台可以平均节省10个百分点以上的费用，Broadlane可以从中获取1%至3％的佣金。Broadlane在美国获得了成功，Broadlane公司目前已有45家供应商和Broadlane公司的电子商务平台Broadlink完全联网集成；在医疗机构方面，有455家医院和Broadlink联网集成，其中312家可以处理订单。2004年，Broadlane客户直接和间接购买该公司产品和服务价值高达71亿美元。
事实上Broadlane在进入中国之前，已经先后进入英国、印度等地并取得不错业绩。据说在上述两个国家，Broadlane均采取与当地公司进行合资的方式进行合作。
■桑德斯决意进军中国
从亚马逊到ebay，美国电子商务巨头已几度试水中国并取得成功。但由于医疗行业的特殊性，中美两国医疗行业的不同，不少人看淡这一领域的合作。
面对外界的怀疑与疑问，服务美国医疗行业10余年的桑德斯却不这样认为，他表示，中美两国医疗行业的确存在很大不同，但双方在发展医药电子商务方面有共同之处，那就是通过提高竞争水平从而让医疗机构购得更好的产品、降低药品单价以及实现采购自动化。
医药商业的前景篇6
今日投资个股诊断安全星级：
国药股份（600511）
08年上半年回顾
08年中报显示，公司实现营业务收入21.5亿元，同比增长26.7%；实现净利润1.1亿元，同比增长45.7%，每股盈利0.45元，超出市场的预期。公司毛利率从07年同期的10.0%下降到9.63%，但实际情况是08年上半年毛利率仍有小幅提升至10.3%，主要原因是由于会计科目变动，毛利部分被分成两部分，除了在报表上反映的毛利外还包括财政部拨付关于公司经营原碘造成的政策性亏损补贴1432万元；期间费用率从去年同期的3.8%上升到4.1%；净利润率从去年同期的4.3%提高到08年的5.0%，盈利能力呈现继续稳步提升的态势。
07年公司业绩增长的动力来源于：1）医药商业和医药工业收入增长，其中医药商业的收入增长25.7%至20.7亿元，工业实现收入5442万元，同比增长33.9%；2）仓储物流的收入增长70.6达到4007万元；3）所得税率下降，实际所得税率从07年中期的33%下降到08年中期的23%。控股和参股公司发展状况：1）青海制药08年中期实现投资收益393万元，同比下降54.5%；2）宜昌人福中期实现的投资收益569万元，同比增长38%。
08年中期公司实现经营现金流6483万元，仍低于当期的净利润。我们认为这是由行业的特征所决定的，由于公司的高端纯销业务的发展迅速，上游供应商和下游客户的现金周转周期不匹配，导致经营现金流的增长缓慢，我们认为不用过分担忧。公司的财务状况非常健康，有息负债为1.4亿元，而货币现金达到2.4亿元。
08年下半年展望
国药股份业务主要由三大块构成：1）公司本部的药品批发业务，主要从事以北京地区为主的纯销业务、高端药品的全国一级批发业务和的全国一级批发业务；2）合并报表的2家控股企业，包括从事药品生产的国瑞药业（占98.3%的股权）、从事药品第三方物流的国药物流（占51%的股权）；3）参股或联营企业：包括以原料药生产为主的青海制药集团（占47.1%的股权）、以制剂药生产为主的宜昌人福药业（占20%的股权）、国药健与康（46.7%）、国药前景口腔科技公司（39%）和联环药业（3.9%）。
医药商业行业趋势：03年特别是05年以后，全国各地的医院采取了集中招标采购模式，并在这基础上广东等地实施流通环节的“两票制”，受上述因素影响，行业的集中度在逐步提高。当然消失的批发企业仍以中小的为主。08年以来受宏观经济影响，资金供应持续紧张，很多下游的企业采取票据的回款方式（国药股份收到的现金和票据各占50%），这又会对小的批发企业的资金产生更大压力，行业的集中度有进一步提升的趋势。
分销：总经销品种的数量是一个动态的过程，大约为10多个品种，08年会新增加品种。过去几年中国家对进口品种批发比较严格，整个行业的总品种数量增长不快。生产厂商通过公开招标分销商来压缩分销商的利润空间，国药股份通过深度分销来抵消不利影响。预计08年分销的收入增长在25%。纯销：由于公司在过去几年中增加对医院的纯销比例，出现了以下两个特点：1）毛利率上升；2）应收帐款天数增加。在北京社区药品配送方面，07年主要由北医股份获得，另外由于08年北京将举办奥运会，所以新的招标采购将不会举行。在北京纯销市场的排名中，公司排在北医股份、中信科苑以及国控北京之后。公司07年收入增长31%，约占10%的市场份额，其中高端的产品在60%以上。预计08年纯销的收入增长在30%。麻药分销：通过在主要的省会城市成立分库来抵御来自上海医药和重庆医药的竞争，目前分库数量已经超过了10个省，主要方式就在二级批发企业的麻药库房中划出一部分，预计成本增加有限。未来发展的趋势来看，分销的毛利率有下降的可能性，但公司会积极努力发挥影响力，保持公司的市场地位和盈利水平。预计08年的麻药分销的收入增长在25%。
另外，麻药的参股企业08年上半年的业绩下降，原因：1）青海制药主要受原材料上涨影响，成本增加，另外07年底一个车间开始进行Gmp改造，所以影响产品生产，从2季度开始整个生产经营状况出现好转；2）宜昌人福的麻药生产情况良好，但受到普药亏损400万元的影响，增速放缓。我们预计08年参股的麻药企业的投资收益增长幅度在10%以下。国药物流的库容使用已经很满，承接第三方物流的主要客户包括拜尔、葛兰素史克以及哈药等，预计08年的效益继续提高。
医药商业的前景篇7
关键词：医药商品学；课程思政；德育
医药商品学是药学、药品经营与管理、药品服务与管理等专业的重要职业技能课之一，是课程思政的重要载体。在构建全方位立体化育人的大思政格局下，如何在高职医药商品学课程教学中融入思政隐性教育，培养德艺双馨的医学人才，是当前亟待解决的问题。本文主要探讨医药商品学课程蕴含的思政元素及实施途径，以期提高医药商品学课程思政教育效果。
1基于课程特点，挖掘德育内涵
医药商品学旨在让学生熟悉医药商品的分类方法、品种规格、包装条件、养护措施和使用常识等，能对其正确分类与管理；熟悉市售主要商品的发展历史及趋势、名称、用途、制剂、用法、药物评价及商品信息等，能正确评价、宣传与解释商品，起到促进生产与指导消费的积极作用，其前承药理、药事管理，后续药学服务，涉及医药商品监管、研发、生产、流通、使用各领域，是一门理论性和实践性均较强的交叉应用型学科。与其他专业课相比，该课程特色鲜明，其德育内涵主要基于医药商品的两点特性：其一，特殊性。医药商品关系到人类健康，是特殊的商品，其质量安全及合理使用对人民至关重要，药学人员必须树立强烈的职业责任感、关爱生命的同情心，牢固掌握专业知识，积极开展用药咨询、指导及宣教工作，做好人民健康的守卫者和呵护者。其二，发展性。医药行业的科技进步及庞大的用药需求带动了各类医药商品的发展，表现为品种多、更新快、竞争大；同时，国内药品研制创新方兴未艾，一大批仿制药通过一致性评价，有力改善了国计民生。学生通过观摩学习医药商品，比较其包装、制造工艺、药理作用、价格等，可感受到科技进步，领悟制剂“以人为本”的创新发展思路及营销策略，提高创新及爱国意识，养成细致严谨的工作作风。
2深挖教学内容，发现思政元素
深入挖掘医药商品学典型案例、热点问题及药品市场前沿中的社会主义核心价值观、科学精神、家国情怀及文化自信等元素，将其融入教学内容。结合岗位实际，将医药商品学教学内容划分为五大模块（见表1），并对其中的思政元素进行梳理。在教学中，教师应多与学生沟通，了解学生的兴趣需求；同时关注时事动态和行业进展，及时更新内容，引领学生保持学习热情，为学生树立爱岗敬业的良好榜样。
3科学组织教学，践行思政育人
依托信息化教学平台，构建翻转课堂教学模式，采用“五步教学法”科学组织教学过程，实现知识传递与思政教育同向同行。课前，教师组织学生分组赴药店实地调查各类医药商品的主营品种，或制作调查问卷开展网上调查，了解常见病、多发病的流行病学及居民用药情况，要求学生制作课件准备汇报。这样做的目的在于促使学生充分领会知行合一，深刻认识疾病防控现状及药品信息，培养学生吃苦耐劳的精神、团结协作的工作作风，增强为人民服务的职业信念。课中，教师通过开展分组汇报、医药商品名pK、思维导图绘制、案例及处方分析、现场连线药师或患者、观摩比较等教学活动，运用探究、讨论、情景模拟等教学方法，寓教于乐，旨在提高学生专业技能与素养的同时，培养学生的协作精神、科学思维及严谨认真的工作态度。课后，通过组织学生开展社区宣教、海报制作、用药情景视频拍摄、药店实习等活动进一步训练技能，增强学生的职业意识和使命感。
医药商业的前景篇8
一、招商的主体：即由谁来主导招商？这些招商企业由两部分构成，其一是产品的生产企业，其二是产品的总承包商或生产委托方；
二、招商的特征，就是这些招商企业用什么来招商，即招商的“标的”是什么？这些商品有哪些市场特征：
1、由生产企业或总承包商来负责（委托）生产，对市场的目标客户进行招商；
2、产品的毛利高：这类商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上，也就是零售价的3折出货甚至更低；
3、“远程作业”：买卖双方基本上不见面，通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易；
4、分工“明确”，卖方只负责生产，其余的市场推广、销售工作皆由买方完成，一旦实现货物所有权的转移，风险完全由买方承担；
5、门槛低：不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商；
6、基于短期的市场考虑，没有长远的打算，甚至变成了“一锤子买卖”，商品的市场生命周期很短；
三、招商的对象（客体）：
1、自然人：以从事医药行业的销售人员作为对象，将产品卖给这些销售人员，由销售人员对铺市、销售，通过这些销售人员本身的市场资源与人脉将这些商品卖给药店与医院；
2、医药零售企业：将产品直接卖给医药连锁，免去中间的流通环节，这也是医药零售企业中高毛利商品的一部份；
从目前的市场表现来看，这类销售模式虽有一定的市场空间，但是却前景堪忧，并由此引发一系列的市场弊端：
1、造成监管困难：这类销售模式很多由自然人作为销售“中介”，其流通环节的没有固定的流程与“进、销、存”票据，游离于监管之外，药品在运输、存储过程中的不确定性增加；
2、由于监管的缺位，给不法商人以可乘之机，导致假药、劣药充斥其中，药品安全成了大问题；
3、为了增强市场的“竞争力”，这类商品大多采用鱼目混珠的方式，在商标、商品名称、包装设计上与成熟的品牌商品相似相近，以达到以假乱真的目的，严重损害市场公平。
弊端虽然显而易见，但市场机会也是存在的，以致于有大量的群体去追逐这一“细分市场”。那么导致这种药品招商大行其道的市场背景与原因是什么呢？
1、医药工业的产能过剩是“药品招商”的最直接的原因。随时医药商品的市场化，国内有众多的医药企业参与药品的生产与销售，造成了行业产能过剩，使得众多的中小企业无力将自己生产的商品推向市场，只得借助这些医药行业的销售人员或零售机构来完成；
2、众多的医药销售人员的存在，为药品招商提供了“人力资源”保证。由于这些的销售人员大多有创业当老板、兼职赚外快的“渴望”，但直接投资又缺乏实力与资金，同时又要承担巨大的风险，因此“”这些招商企业的商品就成了最好的选择，因此这类销售人员就成为招商企业与零售药店之间的商，从市场功能来说，这一群体就是俗称的“药贩子”；
医药商业的前景篇9
记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”？
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的otC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向otC市场发展”或是“在新形势下如何做好otC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向otC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的otC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求otC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与otC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学emBa，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
医药商业的前景篇10
过去的2008年，一批医药商业企业已经告别了行业舞台，还有很大一部分企业在挣扎喘息。笔者的一个朋友，从做个人起家，通过几年发展积累了几百万元。于是通过合作、收购、自建公司等手段成立了一些或明或暗的医药招商企业，通过传统的电话招商、展会招商、渠道共建合作等方式进行产品销售，2006年和2007年辛苦了两年挣了几十万元，结果一个2008年赔了个干干净净，还欠了外债。放眼未来，依然觉得前景黯淡，于是亏本处理了产品、解散了队伍，又重新出山到大中型生产企业或经营企业里面谋职去了，用他们的话说就是：坐大船，避风浪，现在的行情是安全第一。
或许，这样的例子就是过去的一年国内许多地方中小医药商业企业的一个缩影。作为医药商业企业中以个人为元素的小型招商企业可以进退自由，但是目前国内其它几千家的医药商业企业却不可能拿出这样的魄力。难道面对目前的医药环境，商业企业就真的只有坐以待毙吗？医药商业企业未来的发展到底在哪里？
事物往往都具有很强的两面性，危机爆发的同时也是一种难得的机遇。在医药行业陷入低谷，大多数医药商业企业在无助挣扎的时候，还是有一些企业走在前头而活的有滋有味的。例如河南医保药业的“特色营销模式”等，值得探寻！
一、产品为王，变被动为主动
对于医药商业企业而言，产品始终是其不可回避的问题。要考虑产品同质化的问题，尽力摆脱产品红海；还要考虑产品价格因素，争取在招商经营活动中有价格优势；同时还要应对企业现有品种生命周期变动因素，防止产品老化等造成一系列市场价值下滑而带来的销量下降等问题……所以，对于医药商业企业来讲，摆脱传统的产品大包模式，实施积极主动的产品策略势在必行！
1、依托中小生产企业的代工生产
当医药商业企业面临行业发展的诸多考验的时候，生产企业也面临着相同的问题。特别是在生产企业经营策略上，自建渠道和寻求产品大包的优劣争论从来没有停止。当然，在行业内的大型生产企业在自建队伍、自营渠道的同时，一批中小企业则还没有具备这样的人才、财力等资源而自建队伍进行渠道操作。这样的一种实际情况，对于医药商业企业而言就是一个相当好的机会，意味着医药商业企业可以通过生产企业买断或产品全面委托等形式，提升自己在产品销售方面的话语权。
在刚刚结束的第60届成都药交会上，虽然寻求产品大包的企业已经没有前几年那么多了，但是还是有一些企业拥有不错的产品而希望与有实力的经营企业合作进行市场开发的。这些企业都有一个共性，就是企业本身实力有限，产品数量不多，在前期的产品招商推广过程中收效有限，而又急于通过资金周转来维护生产和人员工资发放。对于这类企业，有实力的商业企业可以实施产品买断经营、委托加工等形式，将生产企业的产品所有权收归自身所有，把生产企业变为自身的生产基地，可以有效的减少产品的生产成本，维护市场的经营秩序。同时，也实现了商业企业自营品种的夙愿，有利于在当前医药环境下的企业经营。
2、合理的产品线规划
不可否认的是，目前国内的医药经营企业前期都通过不同的方式获得了许多不错的品种进行市场经营。这些品种有新引进的，也有5、6年前。在这些产品的经营方面，现在还是逢药交会就拿去招商，同时通过媒体广告进行招商推广。产品包装一成不变，招商价格却随着经营成本上涨稳中有升。其实这种行为本身就是对企业发展的一种阻碍，无形中会向商传达一个很不好的信号：这家公司没有什么好产品了，现在还在用这样的烂品种忽悠人。对企业后续新品上市市场招商推广，将产生极为不利的影响。
对于这样的情况，就需要企业根据自身发展定位的需要，每隔2-3年将企业的产品进行一次详细的市场调研分析，明确产品目前在市场上面的实际情况。对于那些依然有竞争力的独家、专利、新特药品种，加大其本身的渠道特性等方面的研究，加大招商推广力度，打造成企业的精品；对于那些市场容量大而竞争充分的品种，则通过政策扶持来在较短时间内提升产品市场占有率；而那些处于衰退期的产品，则可以有针对性进行低价招商，或者通过变换包装规格等手段，将其自身价值最大化来进行操作。最终通过这样一个有层次、有针对性的产品规划，用低价品种冲击市场，提升企业影响力真正打造出企业自己的明星品种，获得较高收益。
二、渠道定位，把握行业动态
作为医药行业发展的一个标注，医药企业从来都没有像现在这样对产品经营渠道方面的研究是这样的乐此不疲。对于医药商业企业来讲，在不同品种的渠道操作方面，也应该顺势而为。
特别是2008年下半年以来，伴随着国家医药改革下的城市医保和农村合作医疗的兴起，渠道在医药企业经营中的重要性也上升到了一个无可比拟的高度。因而，新医改即将实施背景下的医药商业企业，在渠道方面的经营规划则显得尤为关键。这样的局面出现，必将一改过去医药商业在市场招商过程中不问渠道、不保护市场的“散、乱、杂”情况，促进医药商业竞争新格局的出现。
1、坚定不移的向临床渠道靠拢
新医改即将出台的行业大背景下，医药商业过去单纯依靠炒作、专柜、药店促销等方式已经越来越被医药主管部门和渠道所不认可。转而，城市职工医保和农民的合作医疗在国家宏观调控下扩容的几千亿空间，则让期盼了很久的医药企业发现了新的大陆。
这条路该如何走，首先一点就是要深入研究城市医保和农村医疗合作的定义。两者不约而同的指向临床渠道，以及以社区门诊、乡镇卫生院、农村诊所为代表的第三终端基层临床市场。医药商业企业来详细的解读出了这些信息之后，可以通过专业的临床操作部门，通过对各地信息的解读，不断提升企业在招投标、分标配送、商选择等方面的市场操作能力。切实可行的将企业针对临床市场的经营作为中长期的发展规划，坚定不移的走下去，必然会有一片新天地的。
2、依托商或商业配送商两步齐走
此外，还要改变医药商业企业一贯的到处发展商追求高利润，而市场无保护的不利局面。实施有收有放的经营策略，对于那些利润较低、产品老化、市场竞争激烈的品种，可以进行区域制，由区域总或商业物流企业进行特定区域的销售工作；有利润价值空间的品种（特别是其中的临床品种），则实施严格的市场保护，通过市场保证金、产品特殊编码市场查询管理等手段，防止以恶意串货等行为造成的市场秩序混乱问题。
三、企业管理，全面实施规范化
此外，应对行业发展不利局面的一个重要手段，就是在苦练内功。经过对企业内部的不断整合和提升，全面提升企业的综合实力，为经营发展保驾护航。
1、制度化
对于目前国内大多数医药商业企业而言，在管理上的一个大弊端就是没有制度，或制度的不完善。由此而导致在经营管理上出现一系列问题，最终影响企业的发展。例如绩效考核，大多数企业在实施过程中，要么制度过于苛刻使得业务人员无法拿到大奖，使得制度成为空文；要么制定的奖惩措施到了最后因为老总或某位领导人的个人倾向，该奖励的没有奖励，该惩罚的却没有得到惩罚，也会极大损失员工的积极性。其实，对于企业而言，要避免这种现象的出现，就要严格遵守制定下的承诺兑现，无条件兑现各类奖惩措施，来发挥人的潜能，助推企业发展。
2、执行力
中小企业的另外一个弊端就是执行力普遍不强，而导致的企业经营策略变味。所以，在企业的日常经营管理过程中，执行力往往是和制度紧密相连的。制度的建立保证了员工执行策略向最终目标努力，而执行力的好坏同时也会影响结果。所以，企业执行力的提升在做好过程监控的情况下，要有合适的奖惩措施做保障，并最终达到逾期的经营效果。