煤炭采购策略篇1
关键词：煤炭企业；物资供应；采购策略
中图分类号：F250文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）08-00-01
一、煤炭企业现有的采购方式
1.招标采购。招标采购是一种将采购计划公开进行招标，选择条件最符合的投标人为中标者的方式。这种方式的好处是加大了竞争的激烈程度，能根据所想要的条件选择最优者，而且这种选择是公开进行的，透明度较高。通常情况下，大型煤炭企业的大宗物资采购都采用这种方式。当然，公开招投标在具有上述优点的同时也存在着操作程序复杂、花费时间及精力较多等弊端。在这种情况下，可以选择委托专门的招标公司。招标公司的专业性较强，这样可以有效解决招标过程专业性不足的问题，可以进一步增强招标工作效果。
2.定向采购。顾名思义，所谓定向采购，就是指煤炭企业的物资采购部门在采购之前即根据各供应商的不同情况，提前确定了将要选择的供应商，从而在采购时可以根据选定的方向直接进行采购行为。煤炭的生产是不间断持续进行的，需要持续的原材料供应，在这种情况下，如果事先选定供应方，可以节省精力，缩减成本。当然，供应方的选定必须是在合理正确的基础上，这样才能发挥此种采购方式的优势。
3.竞争性谈判采购。采购谈判的竞争性层面是指企业的采购人员在进行采购谈判时，同时邀请多家供应企业参加，并针对相应的采购事项进行谈判。由于煤炭行业的特殊性，其所需要的原材料等物资必须能够保障及时的获取，以减少由于物资的供应滞后而导致的生产问题产生，因而煤炭企业必须基于现有的正常采购途径，有针对性的设计出能够体现应急性的采购方案，而竞争性的采购谈判在此恰可发挥出巨大的作用。通常而言，煤炭企业在如下情境下会采用这种方法：招标过程中未出现合适的标的；在采购过程中出现突发性的应急性采购，但常规招标方式无法对其满足；采购方具有较高的技术层面要求。
二、煤炭企业物资采购存在问题
1.所采购的物资种类庞杂，无法大批量采购，成本较高。上文已经提到过，一般情况下，煤炭企业的规模较大，集团下属的矿场数量较多。对每一个矿场来说，都有自行决定所采购物资的型号、数量、规格等要素的自由，容易出现不统一的现象，同一个设备也可能从不同的生产厂家购进。例如，有的煤炭企业对于压滤机的采购会采用不同供应商的品牌，而所使用的渣浆泵的种类则就更多，这就使得煤炭企业集团很难采用统一的采购标准与要求，导致了设备供应商众多的局面，而这显然会为高效率采购的实现带来一定的制约。
2.采购金额占储备资金比例较大，物资的仓储成本高。煤炭企业采购金额占其储备资金比例较大，且物资的仓储成本高。煤炭企业的上游供应商与其他行业的供应商相比特点在于：每个设备生产厂家为了增加配件的销售，其设备的配件一般都和其他厂家不通用，因而矿厂为了保证设备的正常运转，每种设备都必需保证一定数量的配件库存，由于设备种类繁多，各个矿厂同种用途设备配件不能通用，必然导致矿厂仓库库存大批的配件，占用大量的流动资金，占用仓储场地，增加保管人员。
3.采购过程及物资选购过程随意性大，无标准流程。煤炭企业的采购环节容易出现较多的不合规行为，有些采购员私自收受供应商的回扣，从而无法保障采购行为是在正确的轨道上运行。由于设备的采购通常是由不同的分厂独自拍板决定，因此这种现象在煤炭设备采购当中更为显著。独自拍板决定的采购模式会受到如下几种行为影响：一是设备的制造商会积极开展促销活动，将自身的设备销售人员派到煤矿企业的分矿场中进行设备推销，通过宣扬自身产品优势来获得订单；煤炭企业的采购人员也容易受到自身偏好的影响，在选择设备品牌时完全按照偏好来进行决定；采购人员的社会关系对于设备品牌的选择也具有重要影响，他们通常更容易选择那些由老同学、好朋友所推荐的设备品牌。上述情形的出现使得煤炭企业很难按照正规的合同来确定采购设备的品牌，这容易给企业带来损失。
三、煤炭企业物资采购的策略
鉴于传统煤炭企业物资采购策略存在的诸多问题，为确保煤炭企业物资采购尽量减少资金占用，提高效率，对于不同的物资应制定不同的采购策略。
1.战略物资一采用联合库存管理策略。从战略的物资需求而言，其能够有效得到满足的前提是煤炭企业与供应商之间构建起战略联盟关系，通过信息技术的应用，在企业内部与企业外部同时实现需求信息的快速交换与共享，从而通过协商方式来共同制订物资采购方案。
2.重要物资一采用Jit库存管理策略。重要的物资通常能够容易在市场中获得，对这些物资进行采购的关键在于提升运输环节的效率，以保障所需物资可以按时到达企业。为了实现这种准时性，可以采用就近选择供应商的方式，确保自身在对重要物资有所需求时，可以快速的得到满足，而这也最终带来了库存量的降低，显然可以极大的降低成本。
3.一般物资一采用供应商管理库存策略。通常而言，一般性的物资采购的焦点在于有效的降低煤炭企业的库存成本，而要实现这一目标就必须在采购之前对供应商进行全面的了解，从而选定那些具有优良合作前景，并且能够提供优良产品的供应商进行合作。在合作过程中，通过与供应商联合构建大型的采购超市来有效的满足煤炭企业对于各种物资的需求，而这最终也带来库存成本的降低。
4.瓶颈物资一采用备货式采购策略。瓶颈物资应尽量降低缺货成本，因此，应备有较高量的库存，在准确衡量采购提前期、订货成本、存储成本等参数后，可采用基于经济订货批量法的备货式采购策略。仓库接到采购部门出具的验收单核对准确后，验收、下账。财务部按《代储物资验收单》的实际价，通过总中心资金结算中心与采购部门结算，采购部门再与代储物资厂家结算。
参考文献：
[1]王建军，关福远.基于供应链管理的煤业集团物资库存管理策略分析[J].煤炭经济研究，2007（05）.
[2]时均宁.在煤炭企业建立供应商管理体系的研究[J].中国煤炭，2008.
煤炭采购策略篇2
[论文摘要]需要产生了内部审计，并使之成为现代企业中一个必要组成部分。国际内部审计协会将内部审计定义为，“一种旨在增加组织价值和改善组织营运的独立、客观的确认和咨询活动。”内部审计与公司治理目标趋于一致，本文将从内部审计产生的内在需要和增加组织价值，以及在公司治理中的作用，谈谈认识。
采用传统炼焦工艺技术将煤炭转化为清洁能源谋气来满足城市生活的需要，对提高城市环境质量和居民生活质量具有重要作用。煤炭资源是维系炼焦制气生产的主要生产原料，保证企业对煤资源的需求是炼焦生产的重要环节，煤炭的采、供关系着企业的生存，因此保证煤炭资源供应，满足生产需要.成为企业采购部门的首要重任和管理的个关键环节。尤其是在当前煤炭仍然处于国民经济发展的基础性能源地位的情况下，对煤炭的采购管理就显得尤为重要。下面以笔者所在单位的经历粗浅地对煤资源采购管理谈儿点思考，要谈煤炭的采购管理，首先要了解、掌握影响煤炭供应的因素。
一、影响煤炭采购的因素分析
1、供求关系的影响。根据市场规律，商品的价格主要受供求关系的影响，当供需基本平衡时，价格趋于稳定，当供大于求时，价格呈下降趋势，反之则价格卜涨。所以影响煤炭价格的基本因素是其自身价值和供求关系，其他因素都是通过影响其价值和供求关系来影响煤炭价格的。
2、价格因素影响。由于煤资源供需不平衡，资源短缺，导致价格变化频繁，增长了煤炭价格。以笔者所在的单位为例，2006年几乎是每个月就调价一次，甚至有几个月是甸隔半月调价一次，采购合同一月一毕。到2007年煤炭价格不断攀升，已达历史最高价，造成采购成本上升
3、煤消费进人增长周期。(1)据国家统计局统计，中国煤炭消费状况从2001年起，进入新一轮煤炭消费增长周期。2000年—2003年，中国煤炭消费总量(包括出口)增长率分别是1.2%，6.57%，9.12%和12.3%增速呈逐年加快趋势。(2)近年来我国国民经济一直保持相对稳定的增长速度，势将推动煤炭消费需求的增长。(3)电力、钢铁、冶金、化l等重点耗煤行业的快速发展带动了煤炭需求，决定煤炭价格的走势。(引下游行业供求关系必将影响到对煤炭的需求。我国房地产业持续火爆，对钢材需求居高不下，拉动了对焦炭的需求，使得炼焦煤需求不断上升。
4、国家政策的影响。煤炭是基础性和不可再生性资源，开采受国家政策的限制、影响较大尤其是现在我国正处在煤炭管理体制改革的阶段，国家政策对煤市场的影响非常明显。2003年以来，我国煤炭需求增长迅速，在生产同比增长巧%的情况下，供应仍然紧张。为此，2006年9月，国家取消了煤炭出口退税政策，以减少资源的出口。对煤炭、焦炭、原油等能源类产品以暂定税率形式加征5%出日关税，同时对煤炭、成品油等26项资源类产品的进出口税率由3%-6%降低为0%-3%。出口退税政策的取消及加征煤炭出口关税政策的执行势必影响煤炭企业出口的积极性，煤炭出口将会减少，增加了煤炭供应量。2006年4月份，国务院批准在山西开展煤炭工业可持续发展试点，对煤炭企业业征收煤炭可持续发展基金.矿山环境冶理恢生保证金，和煤矿转产发展资资金三项基金，煤炭企业约增加成本40-50元/吨，政策性成本的增加，无疑将会推动煤炭价格上升。
5、安全生产的影响。煤矿生产作为高危险产业，其安全生产状况对煤产量的影响较大，而且对丁煤炭行业稳定发展，煤炭市场稳定运行起着不可忽视的作用。目前我国大多数中小煤矿基础薄弱，安全装备水平低，安全生产形势依然严峻。从2006年7月份以来，煤价格全面上扬与安全生产问题有很大关系，中小煤矿的关停会压缩煤矿产量的增长速度，降低总体供给。产量的减少，将可能影响到全国煤炭供求关系，最终影响煤炭价格。
6、运输条件的影响。运输条件对煤炭市场具有制约作用。目前全国的整体铁路运力依旧紧张，大多数小煤矿基础设施薄弱，矿区公路和运煤专用公路等级低，难么保证笨重的煤炭产品顺畅外运。铁路运力低，公路条件差，减少了产地煤炭资源向消费市场或终端用户转移的数盘和速度，导致消费市场煤炭资源偏紧。
如何有效地避免以上问题呢?结合企业的实际情况，笔者以更新采购理念，建立采购管理战略观念方向.将企业的采购管理作为成本控制的一个关键环节来考虑。下面对此作简要论述。
二、企业采取的应对煤炭市场紧缺的曹销策略
根据以上分析和面临的煤炭市场形势，企业应更新采购管理理念，建立采购管理战略观念，开拓采购渠道，降低生产成本，为满足生产需要，提高企业经济效益打好前奏。简单地说，战略采购就是以最低总成本建立服务供给渠道的过程。其好处在于能充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。它与普遍意义上的采购区别是前者注重要素是“最低总成本”而后者注重要素是”单一最低采购价格’。为此，对建立焦化企业采购管理战略提出以下几点思考:
1、注重整体采购流程，实现对采购过程的控制，制定明确的采购流程，企业通过控制环节和要素避免漏洞。首先从加强采购的事前管理开始，注重市场调研，掌握市场信息。作好煤采购市场的有关价格信息的收集和整理，及时地了解市场行情和动态，强调流程中每一个环节上的活动尽可能实现最大化增值，尽可能减少无效的或不增值的活动。
2.建立健全的供应商档案，建立良好的煤炭供应合作关系。
企业目前引进的炼焦用煤主要来自国有煤矿及地方煤矿。国有煤矿是云南省煤炭供应的主渠道，也是企业主要依靠的供应商。与地方煤矿相比，国有煤矿具有生产稳定、货源稳定，煤炭质量稳定.、运输条件有保障的优点。缺点是:与地方煤相比，价格偏高，应供应的客户多，供应量受到一定限制，不能完全满足我厂生产需要。
3、采取灵活多样的方法，根据不同时期的生产特点和对煤种的特殊要求，有针对性地选择合适的采购方式。
(1)、焦化企业作为城市的气源基地，确保安全稳定地向城区供气是企业的首要任务，同时还要保证市场对焦炭质量的需求。为了在确保城市煤气供应的基础上又能保证炼钢用焦炭质量，兼顾好这两个产品的生产，应根据城市煤气供气生产规律，在供气高峰期确保高挥发份的煤种供应。企业有针对性地采购质量优良的精煤，以此来改善产品质量。质量优良的煤虽具有低灰、低硫、等特点，是生产冶金焦的优质原料，但使用成本高，加之煤种易变质.不能长久存储，在其采购管理时，应考虑与供应商建立长远合作关系或开拓在供货、价格上更优的可替代的原料供货商。对内应加强采购计划管理，提高供货的准确、及时能力，进行合理采购。同时根据此特殊时期生产的需要，采用灵活多变的价格的政策，最大限度满足生产的需要
(2)、对于企业大宗煤种，实行公开竞争招标，发挥公开招标中供应商间的博弈机制，选择最符合自身成本和利希需求的供应商。通过供应商的相互比价，货比三家引人竞争，选择能保证优质优价，信誉良好的供应商，达到采购成本最低、质量最好的目的。
(3)、对干象经常性的煤种采购，选择信誉佳配合能力好的供应商，订立长期合同，进行合同采购。不仅能保证供货质量、保证交货期，而且在付款及价格等方面便于协商。
(4)、针对煤炭具有储存时间长会发生灰份增高、挥发份降低的特性，应通过批量计算，合理安排采购频率和批量，降低采购费用和仓储成本，保证煤资源质量。
(5)、煤炭是焦化行业产品的主要原料，占企业成本的80%。进行煤炭数量的合理采购，对煤炭成本的有效控制就显得尤为重要。应将采购管理作为成本控制的一个关键环节进行考虑。通过对供应商提供的价格及其煤种对应的质量对比，同时考虑煤种的总体价格因素，选择多数煤种价格最低的供应商，使总体原料的采购价格达到最低最优水平。
4、引进电子商务化管理。近年来，各种技术发展日新月异，尤其是internet使信息准确、及时地交换成为可能。如果仍停留在传统的采购模式上，会出现获得的信息狭窄.不及时、不准确。采购数据流失等缺陷，而采用电子商务化管理首先可以提高采购管理工作质量及效率，可以实时获得供应商、产品、价格等市场因素.极大地拓宽采购部门的视野，可将企业的市场空间扩大到全国乃至全球范围其次，通过电了商务可以获取采购数据本身的价值，企业能充分利用数据信息资料，立即获取并分析过去或现在的交易信息，为未来的采购提供决策支持数据。而且通过电子商务方式还可降低交通、通讯、运输等采购处理成本费用。
5、制定集困采购战略。集团采购是当代采购管理的一种基本战略采购方式。它通过采购量的集中来提高议价能力，降低单位采购成本集团采购具有五种优势(l)通过规模采购降低成本。(2)对需求量较小的单项产品，通过与供方的战略合作协议，保证能得到较低的价格和良好的售后服务。(3)在保证交易行为透明和廉洁的基础上，能充分保证产品质量。(4)能有效整合、优化物流供应链和人力资源网，把繁杂、重复性高的采购环节，如价格谈判、质量认证等交给集团专门部门去做可提高工作效率。(5)在集团采购运作过程中，有利丁宣传和建设企业品牌。
煤炭采购策略篇3
与一般的制造业相比，煤炭企业的材料消耗有其显著的特性，主要表现在以下3个方面。（1）材料消耗不构成产品实体。煤炭企业没有原料及主要材料，材料只作为促进产品形成的辅助材料。除雷管、火药等材料外，多数材料并不会随着生产原煤或者焦煤而一次性被消耗。（2）种类繁杂，多数可回收复用。煤炭企业材料种类琳琅满目，一些大型设备（如支护用品）单位价值较高，甚至占到全部材料消耗价值一半以上，其余辅助材料均为量多价值较小。在煤炭企业中，无论是单位价值较高的大型设备还是总价值较高的零、配件等，多数都可以通过回收多次复用。（3）易受自然地质条件等影响。煤层厚度、倾斜角度、岩石性质等自然地质条件变化直接影响煤炭生产的正常进行，煤炭地质条件复杂多变导致煤炭企业的材料消耗量虽然与产量关系密切却无法清楚地用具体的计算数据表示出来。
2中小煤炭企业材料管理存在的普遍问题
目前，多数中小煤炭企业材料需求管理工作是采用“集团、矿、区（队）”三级供应体制。材料需求计划从生产现场自下而上产生，先由各矿采区材料员向煤矿供应科提供本采区的需求信息，煤矿集团供应科收集汇总煤矿各采区需求信息后，平衡本煤矿二级库库存资源，编制本厂材料需求计划，上报煤炭企业集团供应公司（处）。在这种三级供应体制下，容易产生以下几方面的问题。（1）在材料需求计划编制过程中，其材料消耗定额（计算开采每万吨煤所耗的某种材料的数量）等于一定时期某种材料的实际消耗量汇总除以煤炭产量的结果。这种笼统的计算方法仅仅关注到与产量有关的数量化指标，而无法说明材料消耗升降的原因。（2）其采购工作一般由集团总部供应处根据各子矿供应部已经编制好的材料需求计划进行汇总，然后按照预先设定的采购权限分解采购任务。各级有采购权的集团供应处、矿区供应科以及区（队）的小库，分别编制采购计划并实施采购，进行采购业务的结算。此种方法下，材料采购存在多头管理、重复采购、材料采购成本过高等问题。（3）其材料仓储工作经由各个有采购权限的采购单位进行验收，集团供应处采购的材料存放在集团总库，各子煤矿按照报送的需求计划，办理提货手续，将所需材料物资从集团总库提运后存放在各自矿区仓库。此种方法下，材料储备不合理，存在重复设库、库存积压、难以横向调拨等问题。（4）局部利益与整体利益的冲突。集团负责材料稽核的领导和人员过分强调材料过程中的节约，没有统筹材料与环境以及技术创新的关系，往往材料部门成本下降了，但是管理费用和环境成本反而上升，企业的整体利益并没有得到提升。
3完善中小煤炭企业材料管理的建议
为了提高中小煤炭企业材料管理的效率与效果，本文基于树立全局思想和完善三大战略规划：需求计划、采购规划、库存规划的角度，结合国内外先进的战略管理工具，提出以下建议。
3．1全员上下树立全局意识，定期进行培训
加强材料管理首先应该树立成本的全局观与系统观。一方面，材料成本并不是控制得越低越好，要综合考率其他相关成本，本文强调基于对煤炭企业整体经济利益做出贡献的前提条件下提出完善煤炭企业材料管理的合理化建议；另一方面，煤矿安全生产对煤炭企业有其特殊意义，应该特殊考虑其安全成本。要想在企业内树立全局意识，需要定期给全员进行培训。比如很多中小煤炭企业为了减少成本而聘用农民工矿工，由于他们文化素质较低，不能熟练使用先进机器设备，容易造成机器设备毁损，甚至造成生产故障，不光增加了维修材料的成本或更换设备的成本，甚至影响了企业的安全，增加了安全成本。因此，对矿工进行一些基础知识的培训，虽然短期内增加了企业的培训成本，但对企业的整体和长远经济效益是有利的。
3．2完善材料消耗定额的制定权限，建立以作业成本为原理的制定方法
材料消耗定额作为制定材料需求计划中最基础的工作之一，首先要规范其制定权限，不能将其权限全部授予材料供应部门，因为供应部门只能依据前期资料及前线采区工作人员的经验制定材料消耗定额标准，准确性、实用性、科学性都不强。而技术部门可以运用科学的技术方法进行测试，生产部门在生产的第一线能够得到第一手的资料，因此理想的制定权限应该综合考虑技术部门提供的技术支持和财务部门提供的历史数据支持以及生产供应部门提供的现场环境支持。明确了材料消耗定额的制定权限，本文进一步引进作业成本法的基本原理为材料消耗定额的制定方法提供支持，忽略人工、管理费用的其他资源，锁定于材料这种资源，将其按作业进行归集，找到不同的材料消耗定额制定标准。首先，将煤炭企业的生产环节划分为作业中心，根据作业中心性质、产出的不同，将不同的作业归集到已经分好的作业中心；其次，将主要材料划分到各个作业中，确定每个作业的材料消耗动因并对其进行归类；最后，找到各个作业中不同材料的消耗定额制定方法。根据煤炭企业的组织结构以及生产特点，以煤炭企业原有的作业中心为基础，将同类或相关的作业归并在一起，可以分为以下5个作业中心：掘进作业中心、采煤作业中心、搬运作业中心、通防作业中心、辅助作业中心。本文以采煤作业中心为例进行分析，如表1所示。所有作业中心按此方法进行分析，最后我们就可以得到不同类别材料的消耗定额制定方法。一般来说，大型材料类可以采用经验估计法及技术测定法；专用工具类和配件类材料采用统计分析法；支护类材料采用技术测定法和现场实际查定法；油脂类材料采用现场实地查定法。
3．3构建统一的材料采购模式，对采购物品进行战略定位
材料采购物资管理模式应该从目前的三级供应体制改为以集团材料物资公司（或部门）为核心的一级供应体制，在集团内部对材料采购权限高度集中，可撤消各矿区供应科的采购权限，不允许其自行采购所需物资，所需材料物资统一由集团供应部直接进行集中采购、集中配送和集中储备。煤炭企业需要采购的材料物资繁多，如果采取相同的方法进行采购管理，不仅增大了采购工作量，而且增加了采购的管理成本。本文按照Swot分析法进行战略定位，内部考虑物资在企业中的重要程度，外部考虑物资对供应商的依赖程度，可以将采购的材料物资分为四大类：很重要物资、重要物资、一般（重要）物资、瓶颈物资。实际工作中，也可以按照aBC分类法进行战略规划，不同种类的材料物资特点不同，采购策略自然也应该分别对待，不同类别材料物资的采购策略。
3．4材料外购与自制（修复）决策的选择
对于拥有自己的设备维修厂和原材料生产设备的中型煤炭企业而言，物资存在外购和自制的决策问题。一般来说，大型设备数量少且单位价值高，如果设备过时导致生产能力下降，但尚不至于报废，需要决定是修复还是采购新的；零部件单位价值较低但是数量繁杂，总价值较高，究竟是外购还是自制，这就需要进行自制与采购决策。此项决策需要考虑的因素很多，宏观上应同企业的总体战略与核心业务相适应，微观层面上还需考虑企业技术工艺条件、生产开发能力等因素的影响。外购决策与自制决策各有利弊：外购决策可以减少库存成本和修复成本，促进中小煤炭企业聚焦于自己的核心业务，从而增强效率；自制（修复）决策不仅可以降低大量的采购成本，还可以减少与供应商谈判的交易费用，便于中型或致力于长期发展的煤炭企业扩大企业规模，形成纵向供应链。外购和自制决策主要取决于对两者的经济效果分析。一般情况下，物资单位生产成本小于外购单位价格与外购的各种费用之和，选择自制；反之，则选择外购。对于大型设备而言，设备修复成本与修复后生产能力之和小于外购成本、外购后设备生产能力之和，选择自制；反之，选择外购。
3．5细分库存物资，设置安全库存量
煤炭采购策略篇4
关键词：煤炭设备；营销策略
我国煤炭资源丰富，煤炭工业是我国重要的基础性工业，在以后相当长一段时间内，煤炭作为重要能源的格局不会改变。煤炭生产有其特殊的环境，大都是在低下完成，由于水灾、火灾、瓦斯爆炸等威胁的存在，煤炭生产稍有不慎就会引发安全问题。因此，国务院、发改委制定了相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格管理，并实行市场准入制度，以避免和减少煤矿安全事故的发生。此种情况下，作为煤炭设备营销人员，应结合煤炭设备实际情况进行内外环境分析，在选定市场目标后，进一步制定出相应的营销策略，从而开展有效的营销活动，提高煤炭设备市场销售量。
1.产品策略
市场营销学家维特指出：未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品提供的附加价值：包装、服务、广告、购买信贷、及时交货等以价值来衡量的一切东西。一般来说，生产的煤炭产品具有专业性，大都是针对最终用户进行销售。所以，必须根据市场需要创新产品，加大产品的科技含量，提高产品的附加值。首先，产品应与市场需求紧密联系。这需要深入进行市场调查，研究市场需求变化，结合行业市场发展趋势为产品创新提供信息支持。同时要把握国家宏观经济环境状况、煤炭行业变化、竞争对手变化情况等，锁定销售的细分目标市场。根据企业客户需求开发新产品，因为煤矿企业在使用煤炭设备时会面临一些煤炭设备生产企业所不能深入了解的现场特殊情况需求。所以煤炭设备产品如果能与使用企业建立合作，根据作业现场的特殊需求改进产品功能，帮助使用人员解决现实问题，必然会得到煤矿企业认可。其次强化核心产品营销。煤矿企业作业中会用到一些核心、关键设备，这一部分设备技术含量高、用量大，因此要重点营销。并根据煤炭设备市场出现的供不应求的状况，抓住机遇，迅速占领市场，提高煤炭核心设备的竞争力。再次要树立品牌意识。营销活动不仅仅是销售产品，在销售的过程中还要通过一系列的品牌建设，提高产品竞争力。
2.价格策略
在营销活动中，价格是非常重要的因素，但高价不一定能带来高收入，低价也不一定会减少收入。这表明市场需求会直接影响定价，也会对整个营销成果产生重要影响。煤矿设备营销中价格的确定，是以经济学家咯理论为基础，实践判断为手段的统一过程。价格策略要根据市场灵活调整，充分挖掘市场机会，实现营销的总体目标。据相关调查显示，在产品综合评价因素中，价格因素占的比重最大，因此要在价格策略上下功夫。煤矿设备根据不同的情况采取不同的价格，秉承质优价高的原则，但其他煤矿设备公司为了争取客户采用压低价格的方法，这必会引起煤矿设备价格的变动。再加上国家宏观调控政策等不确定因素，一些矿主购置设备时不敢投入大量资金，同时又不了解设备，往往最后会选择价格低廉的设备，这样即使政策有变也不会带来大的影响，这会对煤矿设备营销带来不良影响。所以，针对这种情况，煤矿设备营销中要采用不同的价格策略，对不同的区域、不同的销售方式实行差价。市场经济环境下，煤矿设备定价要考虑诸多因素，很多煤矿设备营销组织把利润目标作为定价的重要因素，未充分考虑市场因素和竞争对手的因素，导致价格变动幅度较大。首先定价要以成本为基础，结合利润目标、市场占有率等制定价格。其次采用差别定价法。如交易差别定价，为了鼓励客户及时交付货款，可以根据付款条件的不同采取不同的折扣率。
3.服务策略
煤炭设备营销策略中，服务策略是非常重要的，在服务顾客的过程中，要做好服务。产品服务对企业营销来说是一个企业能否持续发展的法宝，对销售人员来说是打开市场的关键。制定服务策略中要根据顾客的实际需求来定，首先要了解煤矿企业购买需求，通过与之沟通，激发企业购买欲。其次在评价阶段要为交易双方的行为提供便利及售后服务，高质量的售后服务是提高产品销售不可缺少的重要手段。一般来说，售后服务主要在运输、安装、使用、维护等方面。最后营销人员要善用服务化解营销危机，变被动为主动。所以煤矿设备营销要充分挖掘已有客户的购买潜力，可以通过完善的售后服务、设备更新、技术服务等挖掘已有客户消费力，从而开辟新的天地。还可以建立完善的售后服务体系，如提供高水平的培训；对设备使用情况进行定期跟踪、访问等；在客户正常使用过程中，产品出现故障影响生产的，要进行免费维修并进行相关赔偿，以提高信誉度。健全客户档案，主要包括客户使用设备的时间；客户的生产、使用等主要负责人，客户的经营状况等；跟踪用户在使用过程中存在的问题，如是否需要更新、维护，哪些部件功能过剩或功能欠缺等，从而把握中长短期的销售预测，提高做好准备。
4.促销策略
市场环境下，煤矿设备营销和其他产品一样要采用促销策略，这样能让潜在的客户了解设备性能，为占有更多的市场打下良好的基础。即是说，促销策略是将产品信息传达给顾客激发顾客的购买兴趣的一种沟通，主要目的是引发顾客对服务做出良好的反应。促销主要的任务有两个，一是与顾客交流，了解顾客对设备的需求情况，并选择最适合的设备进行介绍，从而达到匹配；二是在激烈的竞争环境中，煤矿设备营销要能说服顾客。结合促销策略的目的，煤矿设备比较有效地促销策略主要有：关注顾客关系营销，达到客户的满意度，做好相应的服务，从而促使客户向企业相关企业推荐；通过煤炭行业杂志做宣传广告；积极参加大型的专业设备展览活动，用强有力的设备吸引客户的注意；通过煤炭网页做好自己的网页，并链接到其他相关行业，以扩大知名度；突出产品特点，树立产品形象等。
总之，市场经济条件下，煤炭设备市场营销会受到多种因素的影响，根据市场需求和产品状况制定相应的营销策略是非常重要的。煤炭设备营销人员要提高自身素质，把握行业需求，根据市场变化灵活调整营销策略，从而提高销售效率。（作者单位：中煤科工集团重庆研究院）
参考文献：
煤炭采购策略篇5
煤炭企业物资管理计划应坚持正确性原则，对煤炭企业物资供应起到科学引导作用。煤炭企业管理水平与物资计划具有直接的关系，因此，物资计划的正确性对企业发展所起的作用越来越大。物资供应部门需要从多方面分析各种情况，对物资计划的变化和生产状况准备把握，准确掌握物资生产的各种数据和资料，从根本上保证煤炭物资管理计划的可靠性、科学性、准确性。煤炭企业物资计划制定过程中还要坚持及时性原则，通过及时有效编制物资计划，有效发挥各个部门的组织协调作用。煤炭企业物资管理计划实施过程中要坚持协调性和连续性原则，编制物资计划应处理好计划前和计划后的关系。煤炭企业在编制物资计划过程中不仅要对计划的实际情况进行深入了解，同时还需要调查计划的完成情况，为制定下期计划创造条件。
2煤炭企业物资储备定额管理、库存结构优化问题研究
煤炭企业物资储备定额管理是一项重要工作，它可以保证企业生产正常进行，对制定各类物资储备标准具有十分重要的作用。因此，煤炭企业制定科学合理的储备定额对提高企业经济效益具有十分重要的意义。物资计划制定和组织货源的预定都受到物资储备定额的影响，需要以物资储备定额为根本依据。物资供应计划应根据生产情况进行度量，同时，实时关注物资储备的变化情况，及时有效地进行物资计划结构调整，通过制定科学合理的物资储备计划，帮助企业判断物资储备数量是否符合企业生产发展需要，物资储备数量是否具有科学性、合理性。煤炭企业要根据储备变化情况，及时有效地进行采购计划调整，从根本上把好煤炭企业进货关，杜绝企业生产经营过程中积压问题的产生。煤炭企业物资储备管理过程中应建立物资采购分级管理责任制，通过计划管理可以对计划编制和供应情况进行准确验证，对入库和货款情况进行合理结算，采购员、仓管员、结算员需要协调起来，各自做好岗位工作，通过制定定期轮换制度，保证物资管理各个环节无缝对接。如果煤炭企业物资管理过程中哪个环节产生问题，就要对哪个环节进行处理，建立有效的管理责任制，保证物资管理各个环节有效运行。煤炭企业物资管理过程中要坚持六不采购的基本原则，即无采购计划的不采购，质量不符合标准的不采购，能够进行加工改制的物资不采购，距离近的情况下距离远的不采购，运输条件不合理的物资不采购，市场能够随时买到的不提前采购。煤炭企业物资采购过程中还要严格控制采购成本，从5个环节开展工作，即执行货款提货、钱货两清，控制预付货款，坚持厂家用后付款，对单位经常使用物资采取委托等方式随用随进，建立厂家长期协作供应关系。
3煤炭企业物资管理经济效益提升策略
煤炭采购策略篇6
关键词：电子商务煤炭供应链创新
一、传统商务环境下煤炭供应链的弊端
在煤炭开采企业、煤炭洗选加工企业、煤炭商贸公司和煤炭用户各环节中，煤炭用户是传统商务环境下煤炭供应链的最后环节。煤炭开采企业把开采出来的原煤卖给煤炭洗选加工企业（或自行加工、或直接销售），其中大部分煤炭是通过煤炭商贸公司将煤炭采购再卖给煤炭用户，从这个简单的环节中参与了煤炭商贸公司和其他以买卖煤炭来获取利润的公司并赚取了煤炭价格里的大半利润，这样就使得煤炭的价格产生背离，对煤炭用户和煤炭生产企业都加重了负担，并且损失了双方的利润。
二、电子商务是煤炭供应链创新的必然选择
当企业建立电子商务平台并成功运转后，煤炭供应链结构将会得到整合和优化。在从原材料的采购、煤炭开采、煤炭洗选加工、煤炭运销和其他中间环节，直至煤炭用户的整合供应链中信息流和资金流的流转速度都会发生改变，最主要的特征是煤炭运销公司和其他分销商的功能将逐步缩减，物流职能将会空前增强，角色之间的关系将会得到逐渐转化。在以高速的互联网络为基础的电子商务环境中，煤炭用户和煤炭生产企业对称，不需要中间负责销售的机构参与，中间环节取消，煤炭用户企业根据自己的需求直接通过网络向煤炭生产企业发出购买请求，煤炭供应链的各环节间电子商务系统直接进行对话，通过电子商务流程完成在线订单的确认，在线认证和在线支付等程序，实现网上交易。
这样，中间环节的取消，煤炭生产企业可以合理定价，煤炭用户企业购买的费用就降低。煤炭运输由煤炭开采企业或煤炭洗选加工企业指定的第三方物流完成，煤炭商贸公司将不再担当中间商的角色。
三、煤炭供应链实施下的电子商务三种模式
其一，煤炭企业初步开始运用电子商务是在静态网站上信息，利用互联网煤炭产品的信息，收集用户信息，来实现网络营销，随着企业知名度的扩大，企业会获得更多的市场信息。这种解决方案功能有限，不具备网上交易功能，但费用低廉，是企业的摸索和尝试。
其二，伴随着煤炭企业信息化建设的加强，煤炭生产企业或洗选加工企业开始利用互联网进行交易，煤炭交易平台包含煤炭交易平台和原材料采购交易平台。煤炭企业的销售系统与生产系统向煤炭交易平台提供煤炭产品的销售信息，销售系统同时接受交易平台的反馈与成交信息；采购系统与库存系统向原材料交易平台提供原材料煤炭采购信息，采购系统同时又接受原材料交易平台的煤炭采购与反馈信息；财务控制系统全权负责与电子商务交易平台订单的结算。
其三，煤炭供应链电子商务创新的最高阶段是指煤炭开采企业、煤炭洗选加工企业同煤炭用户企业开展电子商务，全面实现信息流、资金流、物流的网络化。依据煤炭开采企业与煤炭洗选加工企业之间的电子商务系统为基础，以煤炭生产或洗选加工企业与煤炭用户之间的电子商务系统作为重点，完美的将二者结合起来，形成一个整体的综合煤炭交易系统。整合之后，物流和资金的简化会给双方带来更高的经济回报。煤炭产品的设计研发、生产制造、产品交货、物流配货、财务处理等方便都可以通过电子商务交易同步完成。
四、煤炭供应链实施电子商务的成本/效益分析
煤炭供应链电子商务创新成本有：硬件成本，包括计算机以及相关设备；软件成本，由两部分构成：最初的软件开发或购买成本以及使用过程中对软件改进与维护成本，软件成本开支的大小取决于煤炭电子商务系统的应用层次，层次愈高费用就愈大；电子费用是指企业使用信用卡和电子支票的费用，煤炭企业电子商务应用的第二和第三层次，将会产生成本项；通信成本指采掘生产企业、洗选加工企业与煤炭顾客之间的电子通信传输费用，包含入网费和网络服务费；培训成本、实施电子商务、需要对企业人员和客户企业人员进行系统的培训，就会有培训费产生；人工费、实施电子商务，就需要电子商务人员的投入，计算项目成本时，雇用电子商务专业人员需要开支要计入人工费中；外部支持成本，煤炭企业实施电子商务时，就需要聘用顾问来协助确定开发商务战略，顾问咨询费用也是电子商务系统中必不可少的开支。
煤炭供应链的电子商务系统的经济利益有直接利益和间接利益：直接利益是通过企业各项运作成本的减少来体现的，从测量方法来说，可以进行电子商务创新前后各方面指标的比较，包含管理成本的减少、库存成本的减少、采购成本的减少、交易成本的减少、销量扩大和时间成本的减少。间接效益是指企业在更广阔意义上的收益或减少不利因素，比如更好的客户关系的管理、促进信息经济发展和全社会的增值、企业文化的形成发展等等。
五、煤炭供应链实施电子商务的最优策略
电子商务模式下实现煤炭供应链收益最大化就要实现最优策略，即煤炭开采企业或煤炭洗选加工企业和用户企业之间的均衡，这就要建立煤炭开采—企业煤炭洗选加工企业—煤炭用户企业之间的供应链联盟，把第一个B2B电子商务平台（煤炭开采企业与煤炭洗选加工企业之间）作为基础，把第二个B2B电子商务平台（煤炭洗选加工企业与大型煤炭用户企业，如钢铁企业）做为重点，将2个商务流程衔接起来，整合到煤炭综合电子商务平台中，省却其他中间环节，将煤炭直接交到客户手里，从而获取被中间环节挤兑的大部分利润，更重要的是从中大大降低了煤炭运销中成本和交易成本，整合了煤炭市场的各部分企业之间的联系、提高了煤炭供应效率。
参考文献：
[1]李强.许金发.露天煤矿开展电子商务的必要性[J].露天采煤技术.2009（3）：10—11
煤炭采购策略篇7
关键词:物资供应物资采购人员素质生产实践
物资管理是煤炭企业管理活动的一项重要组成部分，在成本控制、优化产业结构、提高企业核心竞争力和提高经济效益方面发挥着重要作用。加强物资的供应和采购环节，是保证产品质量、提高生产安全的重要前提。但现阶段，我在国的煤炭企业在物资供应及采购管理上还存在着一些问题，加强对企业物资供应及管理体系的探索与研究，对我国煤炭企业有着重大的意义。
一、煤炭企业物资供应及采购管理的现状
1.物资供应和采购的计划性不强。物资供应计划的制定，是根据企业的生产任务和销售计划来制定的，如果计划性不强，或者根本没有制定计划，就会导致企业盲目采购，从而造成物资的短缺或者积压。
2.物资供应管理的现代化发展水平偏低。当前的煤炭企业，对物资的库存管理还大部分是以手工作业为主，特别是一些大型煤炭企业，下属分支单位很多，比较分散，总部并没有针对这一情况，编制统一、完善的物资编码，这样就导致了口径不统一，对企业实现信息化管理造成了很多负面的影响。
3.对采购工作的监督机制不健全。采购是企业的资金向外流动，所以必须实行严格的监督机制。
4.物资采购管理人员的素质有待提高。当前，煤炭企业对采购人员的结构和数量的配备很不合理，对采购人员的相关知识和技能培养重视程度不够，导致了采购人员的素质不是很高，在工作的过程中，常常因为计划不科学、不准确、不周全而造成数据失真，从而导致了采购物资余缺量的放大，造成供不应求或积压浪费的现象。在采购的过程中，由于计划的不及时，为了保生产，在采购前没有时间做必要的市场调查，询价环节也重视不够，所以物资采购的经济合理性很难保证。
二、煤炭企业物资供应管理策略
1.运用现代科技，完善供应环节的信息化建设。将计算机网络系统引入物资供应管理环节，运用计算机来处理信息资源。使管理者能够通过资源共享来查阅物资信息和相关报表，了解物资供应的状态，从而把握全局，科学决策。逐步取消手工作业，将库存、出入库、损耗等数据输入电脑，这样可以便于查询、整理、分析，同时也增加了对采购过程的监督。
2.加强库存管理、合理处置滞留物资。对设计改变、技术改进、工程遗留、计划变更等原因，而造成常年积压的物资，进行改制代用，盘活资金，总之千方百计的清理这些滞留的物资，优化库存的结构，避免资产流失。
3.提高物资供应管理人员的素质。要提高物资供应管理人员的综合素质，包括思想道德素质、专业技术素质等等，无论是供应、采购或者配送人员，都能够大公无私、廉洁奉公，将企业的利益始终放在第一位，要忠于职守。同时提高整个物资供应队伍的管理水平，可以通过各种知识技能的培训达到目的。
三、煤炭企业物资采购管理策略
1.加强采购过程的管理。企业所采购的物资，其质量和价格除了影响着企业的生产安全工作，还影响着经济效益，当前市场已经由卖方市场转化为买方市场，煤炭企业对产品选择的选择性很大，同时也因为市场过于复杂，产品良莠不齐，所以对采购环节，要倍加注意。企业要规范采购行为，完善采购制度，要针对矿用物资周期性、稳定性的特点，进行集中采购，要建立一个由专业技术部门、财务部门、物资使用部门、供应部门等人员组成的评标、招标机构，各部门要十分明确自己的职责所在，要共同考核、选择合格的分包、承包商，严格把握好物资采购渠道关，做到公开、公平、合理采购。
2.加强对供应商的管理，实施战略采购。企业的采购工作，不能简单的看成花钱买东西的过程，而是一项系统而复杂的工程，采购工作对企业的物资供应以及生产经营有着重要影响。要从战略高度来对待企业与供应商之间的关系，要建立一个关于供货企业的资信档案，内容包括：供应企业的经营状况、产品的质量如何、信誉程度、供货的价格以及对产品使用情况的综合评价等等，要定期对供应商的各项指标进行考评，将结果划分若干个等级，对不同的等级供应企业进行不同级别的供货安排。煤炭企业要同供应企业进行运营整合，以实现在成本、效率、技术、质量等方面的价值的最优化。
3.煤炭企业要对物资验收环节严格把关。企业的物料接收环节是会计人员核算企业的资产负债、收入成本是否存在或发生的主要依据,在这一环节中,验收人员必须不受采购和财务部门的影响,根据采购单上的数量和质量，独立完成到货物资的验收工作。
总结
物资管理是煤矿企业的一个重要组成部分，它的创新也是适应经济发展的必然选择。只有加强企业在物资的供应和采购方面的管理，才能提高企业在市场中的竞争力，在残酷的竞争环境中，立于不败之地。作为煤炭企业物资的管理人员，也要不断的提高自身的素质，在生产实践中探索一条适应企业发展的道路。
参考文献：
[1]张轶韬.煤炭企业集团物资供应管理[J].煤炭技术,2008,(02)
[2]徐峰.浅谈如何加强煤炭企业物资供应管理[J].现代经济信息,2010,(21)
[3]陈枫.煤炭企业物资供应管理体系的探讨[J].今日科苑,2009,(12)
煤炭采购策略篇8
关键词：煤炭；营销；风险；管理；控制
经济发展、科学技术进步，而使营销成为当今时代企业发展的关键词，经济社会发展与进步带来市场机遇，同时也带来更多挑战，煤炭市场也不例外。营销伴随风险，二者具有较高的依存度。本文所指的煤炭营销风险内涵上有单一性，指企业营销过程中，因种种事先无法预料、具有不确定性的因素带来的负面影响，这种影响往往会导致企业营销实际收益与预期收益发生相应偏差，使企业不同程度地蒙受损失。风险不可避免，但可以最大程度的降低，笔者通过本文，主要分析煤炭销售中所存在的问题，从而提出相应策略，对风险进行有效控制。
1、煤炭营销中所存在的种种风险
1.1来自于销售方的风险
煤炭营销的风险来自于销售方的风险是主要风险。此类风险，在于没有认清煤炭营销行业大趋势，不能做出正确的判断，为了提高产品销量而不断退让、妥协，例如，轻易满足对方提出的一系列对于销售方而言较为尖刻的条件；明知因自身条件不足而造成的不能履行合同，却为了抓紧客户而硬着头皮签订合同。
其次是销售对策的风险，主要包括营销手段和价格机制，即当煤炭市场呈现供过于求的情况时，库存不断积累而销量却在不停下降，营销方便会采用“促销”方式以求开拓市场，以量的方式击败竞争对手，优先占取客户，此类营销往往受制与客户；另一方面，销售煤炭过程中，企业为寻求合作伙伴、保证销售任务的完成而采取的降价行为或者赊账行为，都需要销售方承担风险。
1.2来自于购买方的风险
第一，来自于购买方的风险主要存在于双方拟签订的合同上，购买方作为客户，提出诸多的、相对苛刻的、不利于销售方的种种条件，从而牵制销售方，这对于销售方的营销构成了较大的风险威胁。
第二，来自购买方的风险还存在于不同客户之间，这方面对于国有大型优强企业客户而言，只要按制度操作，更加注重合同签订程序、合同履行过程及该类型用户经济效益与货款回收等方面，一般风险相对较小，营销模式可称之为点对点营销，风险可控；而对于一般性用户及经营性公司和贸易商，因其经济实力与市场调节能力有限，特别是隐藏的欺诈行为等，营销活动风险大为增加，销售环节亦产生风险，这是基于煤炭市场规律和许多营销案例而得出的营销风险结论。
2、针对营销风险而采取的管理与控制方式
依分析，煤炭营销风险最主要的来源就是销售方对与煤炭市场的变化、走势判断不准确而造成，判断失误而使销售方采取了不恰当营销策略及客户政策，导致销售方经济利益蒙受损失。针对问题，提出以下五个管理和控制方式。
2.1把握宏观市场，跟进市场趋势，从源头防范风险
了解和掌握煤炭需求趋势，控制市场风险。当前，经济增长速度放缓，经济结构调整等对能源消耗有较大影响，但从目前我国经济发展前景，并结合我国国情来看，在相当长的一段时间内，我国仍要保持一定的经济增长速度，能源需求仍为钢需。煤炭是我国的基础能源，因此，煤炭企业有必要聘请专家来研究分析宏观市场走势，根据市场组织生产和采取相应销售策略，以更大程度的规避风险。
2.1完善营销制度，健全营销机制，以制度防范风险
当前，煤炭市场在快速一体化的同时，也对企业提出了更多、更新要求，企业要想生存发展就必须建立完善的现代企业制度，在现代企业制度框架下，完善制度并建立长效管理机制。煤炭营销活动，首要是健全营销内部控制体系和良好的运销机制，以制度规范煤炭销售工作，包括用户甄别、合同签订与履行，销售量与货款回笼等等，均在制度下阳光运行。因此，建立、健全相关煤炭营销制度，完善营销机制，形成整套实用、可操作的管理体系可有效防范风险。
2.3打造优质品牌，加强沟通合作，以战略客户联盟形式抵御市场风险
企业在经济往来中需要有自己的品牌。煤炭企业根据煤炭资源地质构造和赋存特点，发现产品优势，结合煤炭市场需求和用户需要，经洗选加工，生产出具有企业特点并与区域市场相吻合的产品序列，形成品牌特色，以此发展用户和占领市场，促进企业发展。同时，依据品牌加强与区域市场用户合作，引进战略投资者，或与市场范围内用户构建战略合作关系，双方以资源和资本为基础，形成崭新的企业联盟，实现强强合作，共同发展，可以为煤炭企业提供更广阔的市场空间，还可以促进企业产品升级与优化产品结构，更可以有效的防范经营风险。
2.4细分市场，战略客户与普通客户互为补充，以完备市场体系抵御风险
以战略客户为基础，吸引一般用户，建设完备市场体系。这就需要煤炭企业加大市场调研力度，了解客户基本信息，掌握客户生产、经营、采购以及货款支付等基本情况，严格筛分区域市场范围内的各类用户，选择优强企业和强势用户，发展为战略大客户，实现点对点的煤炭营销，一则对煤炭产品销量形成有效支撑，二则有利于稳固市场和扩大销售，可使煤炭企业有效掌控市场，是煤炭营销风险防控的有效方式之一。同时，以企业产品和品牌等优势，吸引和开发一般性用户及经营性公司和贸易商，使之成为企业市场体系的有效补充，形成完备的市场体系，是可供煤炭企业选择的规避风险的有效方式。
2.5打造学习型企业和培养学习型员工，有效防范经营风险
企业形象、企业精神、企业文化以及员工的营销行为都直接影响着企业的营销活动，煤炭企业也不例外。因此，打造学习型的煤炭企业和培养学习型的员工，融合企业精神，加强企业文化建设与风险培训，进一步提高煤炭营销人员的法律意识和风险防范意识，强化煤炭营销活动中的风险管理，筑牢内部管理与外部市场风险防范的堤坝，对煤炭营销风险防范具有积极的意义。
结语
随着社会经济的不断发展，经济全球化的不断深入，煤炭市场也在不断发生变化，煤炭营销管理与控制的难度随之不断地增加，所以，优化煤炭风险的管理与控制的已经成为煤炭企业发展的重中之重，笔者通过本文分析煤炭营销存在的风险，阐述自己的相应观点，以求为煤炭营销事业的发展贡献绵薄之力。
参考文献
[1]张晨英.煤炭企业成本控制分析[J].金融经济，2011（12）
[2]杨占强.煤炭营销过程中的风险管理控制[J].管理世界，2013（10）
煤炭采购策略篇9
关键词：大型煤炭企业，营销组织，创新
1.大型煤炭企业营销组织的演变历史
从过去的计划经济体制到现在的市场经济体制，大型煤炭企业大体经历了4个营销阶段[1]，即统购统销阶段、市场转型阶段、市场营销阶段和现代营销阶段。为了适应每个阶段的不同特点，大型煤炭企业的营销组织也随之在不断的演变。
在统购统销阶段，煤炭产品是由国家“统配统销、全额分配、计划调运、合同管理”。各大型煤炭企业（主要指矿务局）只是按照国家指令性计划编制供货发运，报调运站监督执行。因此在这一阶段大型煤炭企业基本都没有成立专门的营销组织。
市场转型阶段主要是指由计划经济向有计划的商品经济转变的时期，这一阶段煤炭产能迅速扩张，总量过剩，煤炭市场呈现疲软特点，煤炭企业开始完全走向市场。因此在这一阶段，大型煤炭企业的营销组织才开始出现，运销部成为负责煤炭销售等活动的主要机构，但是这一阶段运销部的主要职能还仅仅集中于制定抓运促销措施，被动上门推销。
在市场营销阶段，煤炭企业的营销观念逐步增强。“以组建市场部、建立营销网络、培养营销人员”为主要内容的煤炭营销三大体系建设全面铺开。各大煤炭企业纷纷成立销售分公司，组建市场部，完善营销组织体系。论文格式。这一阶段营销组织多呈现地区式结构。
现阶段也就是现代营销阶段，我国煤炭生产保持了较快增长，但是煤炭产量下降等问题以及外部环境变化使得大型煤炭企业营销工作面临新的挑战和任务。因此在此阶段探讨营销组织创新以保证大型煤炭企业营销工作顺利开展，是适应市场发展的必然选择。论文格式。
2.大型煤炭企业营销组织创新必要性分析
2.1大型煤炭企业营销组织存在的问题
大型煤炭企业营销组织一般都是从计划经济时代转变过来的，虽然按照市场经济的要求做了较大调整。但仍然存在一些遗留问题，影响着企业的营销效率。
（1）职能定位不清一般大型煤炭企业的营销组织仍然兼具行政管理的职能，如代表企业进行煤质管理，在
业务上对各矿煤质化验等进行指导管理等。从一定意义上来讲，大型煤炭企业的营销组织仍然属于综合管理部门，职能定位存在模糊不清的问题。
（2）地位特殊，关系复杂一般大型煤炭企业的煤炭经营与煤炭营销管理职能都集中由营销组织负责，因此营销组
织地位特殊，既是运动员，又是裁判员。这种双重身份不仅使煤炭企业与营销组织，营销组织与各矿之间的关系复杂，难以理顺，其内部管理也难以按照经营实体的要求进行。
（3）营销组织内部管理体制不能适应市场要求
按照市场的要求，大型煤炭企业的营销组织应该完全按照市场规律独立运作，企业应按经营实体对其进行监督考核。但是目前大多数大型煤炭企业的营销组织仍然沿袭机关职能的管理体制，没有形成法人化运行机制，因此不能适应市场的要求。论文格式。
（4）市场部职能较弱，作用发挥不够大型煤炭企业一般都会成立市场部，但是对其的重视却不够。因此企业很难进行市场营
销策划并综合运用企业的市场资源。
2.2大型煤炭企业营销组织创新的要求
科学的营销组织设计，关系到大型煤炭企业大局的科学规划，是企业市场营销战略管理的基础和保障[2]。因此顺应市场要求，创新营销组织，是建立现代化大型煤炭企业的必然要求。
伴随我国加入wto，全球煤炭市场逐渐融为一体。因此大型煤炭企业的发展定位也必须随之发生转变，建立现代化、国际化的煤炭企业成为大型煤炭企业发展的必然趋势。大型煤炭企业的营销目标不能再仅仅局限于国内市场，必须放眼全球市场。所以大型煤炭企业必须创新营销组织，以推进企业的国际化进程。
除此之外，对于一般大型煤炭企业而言，营销组织创新的主要目还包括：
（1）明确营销组织职能定位；
（2）理顺营销组织与企业、各矿之间的关系；
（3）突出市场部地位，强化对市场的调查研究。
3.大型煤炭企业营销组织创新的理论依据
有研究表明，企业营销组织与经营战略有以下对应关系[3]：
表1.经营战略与营销组织结构的对应关系
经营战略营销组织结构
单一经营战略职能型副产品型多种经营战略附有单独核算单位的职能型相关型多种经营战略事业部制相连型多种经营战略混合结构
非相关型多种经营战略子公司制
大型煤炭企业发展的一般定位是建立国际化的现代大型企业集团，经营战略应该逐渐由
单一经营向多种经营过度，因此大型煤炭企业营销组织创新必须逐渐向混合结构、子公司制等转变。基于大型煤炭企业未来经营战略的发展，本文开始探讨建立适应未来发展的营销组织结构。
4.大型煤炭企业营销组织创新
4.1成立专门的煤炭运销公司
大型煤炭企业应该成立专门的煤炭运销公司负责产品的销售管理。煤炭运销公司与大型煤炭企业之间可以是总分公司的关系，也可以是母子公司关系。这要根据大型煤炭企业的发
展阶段以及发展模式来决定。无论是何种关系，运销公司内部运作都应遵循市场原则，独立
运营，自负盈亏。煤炭运销公司应该构建“三大中心，两大市场”的内部组织格局，所谓“三大中心”是指“采
购中心”“销售中心”和“服务中心”；而“两大市场”是指“国内市场”和“国际市场”。具体而言就是指在总公司下设分公司，分别负责向煤炭企业采购煤炭、向国内外销售产品等；营销总公
司职能部门协调分公司的活动，为分公司提供服务，充当服务中心。在销售中心中兼顾两大市场，分设“国内贸易分公司”和“出口贸易分公司”，具体如图1所示。
图1煤炭运销总公司内部组织结构
其中采购中心的主要职能是采购以及洗选配煤，即从大型煤炭企业内部或者外部购买煤炭，然后针对客户的具体要求分别进行洗选和配煤，这样有利于满足客户需求，提高客户满意度；
销售中心的职能就是专门负责煤炭产品的销售工作，下设两大贸易公司，兼顾国内、国外两个市场，促使两大市场相互补充，相得益彰。其中国内贸易公司又可根据地区的不同分为不同的事业部，主管具体市场，这样权利层层下放，有利于企业根据市场的具体情况实施不同的促销策略；出口贸易分公司则主要针对国外市场，有利于国外市场的开拓和产品占有率的提高。
服务中心的职能就是为保障运销公司的正常运行，具体到企业由职能部门充当。由于煤炭产品运输的重要性和特殊性，在服务中心建设中应重点突出运输部职能。根据目前煤炭工业的发展趋势，组建大型物流公司成为必然。因此在运输部的建设中应积极创造条件为大物流公司的建立做准备。除此之外，加强客户管理，提高客户满意度也是大型煤炭企业在新形势下的新要求，因此在服务中心建设中也应突出客户服务部门的建设。
三大中心同时运营，采购中心为煤炭销售提供充分的物质保障；销售中心起到与外部市场连接的作用；服务中心协调前两者活动，维持公司的正常运作。三者相辅相成，共同促进大型煤炭企业营销工作顺利开展，有利于实现大型煤炭企业在国内外两大市场中齐头并进的良好局面。
4.2明确营销组织、大型煤炭企业、各矿之间的关系
明确大型煤炭企业营销组织即运销总公司与大型煤炭企业、各矿之间的关系，营销组织
才能明确定位，清晰职责，更好的为企业的营销工作做出贡献。首先，运销总公司隶属于大型煤炭企业，但是应按照市场规律独立动作；大型煤炭企业
应将运销公司作为经营实体进行监督考核，以经营利润和经营成本作为主要考核指标。其次，运销总公司与大型煤炭企业下属各矿之间是一种模拟市场的买卖关系。各矿只负
责煤炭的生产，而由煤炭运销总公司进行统一收购和统一销售。总之，各生产矿井作为大型煤炭企业的生产单位，其主要职能是煤炭的生产和安全管理，
属于大型煤炭企业的生产中心和成本中心；运销总公司作为大型煤炭企业的营销组织，主要负责产品的销售管理工作，属于大型煤炭企业的利润中心；大型煤炭企业对上述两者进行监督管理。
4.3强化市场部职能
只有在充分了解市场状况的条件下，才能做出正确的市场决策，制定正确的战略和策略，提升企业的营销能力，从而增强竞争力。伴随煤炭市场竞争加剧，大型煤炭企业必须加强对市场的关注，精确解读市场信息。因此大型煤炭企业必须强化市场部的职能。
笔者认为在大型煤炭企业营销组织建设中应将原有的市场部分解成战略部和信息部。战略部主要负责营销战略、策略的制定和调整等，关系重大，应该由大型煤炭企业的高层领导主要负责；而信息部负责信息的收集、整理等，是战略部的信息来源，同时也为其他部门提供信息，属于一般职能部门。
5.结语
在大型煤炭企业成立煤炭营销总公司，使营销组织拥有更大的自主权，同时独立经营，自负盈亏，能够促使营销组织想方设法提高效率，为企业带来活力，进而有利于不断创新的企业氛围形成。
本文“三大中心，两大市场”的营销组织内部格局，分工明确，责任清晰，有利于提高组织运行效率；同时根据市场分别设置国内、出口贸易公司，有利于市场的开拓和管理，尤其是便于抢占国际市场，顺应了大型煤炭企业国际化营销趋势的要求。
但是本文所探讨的营销组织创新对原有营销组织结构的变动较大，基本是对现有结构的再造，实施难度较大，成本也较大，因此大型煤炭企业应采取渐进式原则，逐步进行营销组织创新。
参考文献
[1]陈美华.煤炭企业营销体制的实践与探讨[J]，江苏煤炭，2003,（4）83-84[2][美]菲利普·科特勒.营销管理[m].上海：上海人民出版社，2000
[3]赵晓飞.营销战略与营销组织适配性研究[J]，市场研究，2007,（2）13-17
煤炭采购策略篇10
【关键词】煤炭企业；国际化投资；并购
目前，全世界大型煤炭企业都是跨国公司，在世界前十位的煤炭跨国企业中，有6家企业的业务已经覆盖到全世界。其中一些煤炭企业的海外业务甚至超过了本土业务。可见，煤炭企业实施国际化战略是大势所趋。近年来，我国煤炭企业在国际化发展中开始试水，取得了一系列成绩，2012年我国进口煤炭2.89亿吨，已经占到全球煤炭贸易量的20%；以神华集团、兖矿集团为代表的煤炭企业开始进行开外拓展；我国煤矿设备也开始出口到俄罗斯、德国以及东南亚一些国家，我国煤炭行业国际化程度正日益加深。
一、中国煤炭企业国际化发展的必要性
1、我国经济发展对能源的需求
尽管我国煤炭资源十分丰富，煤炭资源储量也一直位居世界前列。然而，我国煤炭也存在分布不均匀的特点，由于历史原因，我国很多大煤炭企业都位于经济发达的东部和北部地区，经常长时间的开采，这些地区的煤炭资源趋于枯竭，其他地区例如陕西、内蒙等煤炭基地也由于大规模的开采，资源储量难以支持经济高速发展对能源的需要。而且在较长的一段时间内，我国城镇化和工业化的发展将继续加快，煤炭需求量将会在较长的时间内保持稳定甚至增长的态势，面临煤炭资源严重不足的现实困境，中国煤炭企业走出去，利用海外投资进行国外煤炭资源的开发势在必行。
2、煤炭企业国际化发展的需要
改革开放以来，煤炭企业经过多年的发展，摆脱了计划经济对煤炭企业的束缚，逐步形成了以市场化为导向的多元投融资机制，传统的行业壁垒被打破，煤炭企业现代化经营能力显著提升，煤炭企业在经营规模、管理经验、技术水平、人才储备、设备资金等方面与世界成熟煤炭企业之间的差距日益缩小，特别是以神华集团和兖矿集团为代表的大型煤炭企业，在国际煤炭市场中影响力不断提高。对煤炭企业而言，在国家倡导走出去战略的引导下，通过实施‘走出去’，占有更多的资源，煤炭生产供应能力越来越强，并转变为经济优势，进而推动公司业绩的不断提升和实现可持续快速发展。同时，‘走出去’还有助于煤炭企业参与到全方位的世界竞争中去，在全球范围内进行产业规划和布局，实现企业的国际化经营战略，在国际竞争中立于不败之地。
3、煤炭企业技术更新的需要
近年来，我国煤炭企业十分重视科技在煤炭企业发展中的作用，纷纷建立了产学研一体的科技研发机制，煤炭开采技术水平和生产能力得到大幅度提升。但是与世界上一些大煤炭企业相比，我国煤炭企业在技术上存在很多短板，主营业务依然是以煤炭开采出售为主，煤炭产业链比较短，煤炭产业的附加值没有得到充分体现。煤炭企业通过走出去战略，可以以参股或者购买等多种方式吸收到国外先进技术和经验，从而带动本土企业的生产技术和产品升级。
二、中国煤炭企业国际化发展的现状
一直以来，国家鼓励煤炭企业走出国门，支持企业在研发、生产、经营等方面开展国家化经营。国家《煤炭工业发展“十一五”规划》中也提出支持有条件的企业到国外去开发煤炭资源。政策上的支持为煤炭企业国际化发展提供了便利，煤炭企业海外煤炭资源开发的力度也不断加大。中国煤炭科工集团已经在越南、印尼、乌兹别克斯坦、伊朗、土耳其、孟加拉国、尼日利亚等30多个国家和地区承担了露天矿、选煤厂、电厂等40多个工程；中国煤炭地质总局先后在蒙古、澳大利亚、俄罗斯、印尼、越南、巴基斯坦等20多个国家实施了100多项煤炭勘查项目，查明煤炭资源量100多亿吨；开滦股份注册成立加拿大中和投资公司，开发加拿大优质焦煤资源，为其参股、并购提供运作平台；
神华煤矿目前产量和销量都居于世界第二。相比国内众多煤炭企业，中国神华的特点是产业链比较完整，涉及煤炭、电力、铁路和港口。中国神华国际化出于三方面考虑：第一是为了扩大资源量；第二是要扩大资源品种，未来除了煤炭，还可能寻求其它的矿产品资源；第三要经营的地域区域多样化和国际化。2006年4月，神华集团与世界最大煤企博地能源曾签署备忘录，双方将在煤炭和与煤炭相关的项目上，推动符合双方利益的发展机会。目前，神华公司正将国际化方向定位于印尼、澳大利亚、南非、俄罗斯、哥伦比亚、越南和蒙古等地区。蒙古煤炭储量丰富，尤其是炼焦。煤神华集团正计划拿下该国一个储量逾10亿吨的煤矿。另外，神华在印尼的苏南煤电一体化项目已经完成，在澳大利亚新南威尔士州拿到的探矿权已累计投资7亿澳元，已进入环评公示阶段，预计第一个露天矿2016年投产。继成功在澳大利亚、印尼等国获得煤矿开采权之后，近期神华集团又获得塔本陶勒盖煤矿西区40%的股权；
兖矿集团是我国境外煤炭开发的先行者，兖矿集团的国际化从当初试水，到目前已形成相当规模，是中国在国际资本市场和能源产业界具有较大影响的煤炭企业。2004年10月5日，凭着领先世界、有自主知识产权的综放开采技术和设备，兖矿斥资3200万澳元，全资收购了澳大利亚澳思达煤矿。2009年底，兖矿集团在澳大利亚以33亿澳元收购菲利克斯煤矿，这个矿煤炭产量2010年达到1700万吨，兖矿集团获得储量达到20亿吨，该事件也入围了“2009年中国十大并购事件”。兖矿集团还发挥澳洲公司海外开发桥头堡作用，拓展发展领域和空间，建设煤炭生产和资源获取基地。兖矿集团澳大利亚基地煤炭产量可望突破2000万吨。目前，兖矿集团在国外已具备3000万吨煤炭的生产能力，拥有煤炭资源储量53亿吨，2012年境外煤炭产量达到2260万吨。兖矿集团还与德国、美国的公司签署了综采放顶煤技术转让协议，开创了中国煤炭企业向发达国家转让技术的先例。另外该集团在加拿大获得钾矿探矿权，已探明钾盐资源储量47.9亿吨，占我国企业掌握的海外探明钾盐资源量的59%。
三、中国煤炭企业海外投资方向的选择
煤炭企业在实施国际化战略时，面临诸多的风险因素。投资国的政治环境、法律制度以及文化背景都会导致其国际化战略失败。因此，煤炭企业在国际化战略与海外投资时，要对目标市场有充分的了解，正确选择投资的国家。要进行充分调研，做好准备工作，才能将风险因素降到最少。
首先，煤炭企业海外投资必须要遵守目标国的法律法规、外商投资政策等，如果违背了当地的法律，将给煤炭企业带来巨大的损失，煤炭企业可以委托当地经验丰富的律师和会计师来提供中介服务，从而减少法律风险。
其次，稳定的经济环境也是评估风险的主要因素之一。目标国当地如果政局动荡或者经济形势恶化，都会给海外投资带来风险。煤炭企业如果能够正确的利用这一点，不仅可以化解风险，还能因为合适的投资时机获得优惠。例如兖矿集团在澳大利亚投资时就是在欧洲经济危机期间，这次收购取得了双赢的结果，不仅顺利完成了兖矿集团的国际化目标，同时对当地经济发展提供了动力，赢得了政府和人民的支持。
最后，对投资的煤炭资源条件进行评估。煤炭资源环境恶劣将给煤炭企业的开采带来巨大成本压力，甚至会导致国际化战略的失败。煤炭企业要对投资项目所在的区位、交通条件等进行认真考察和分析，还要对该区域地质构造、资源禀赋等条件进行调查，在此基础上，选择合适的收购方式来降低风险。例如兖矿集团在海外投资时，选择那些规模较小的当地煤炭企业进行投资，不仅降低了风险，也容易通过当地政府的审批。
我国煤炭企业常见的投资市场主要有以下几个国家：
一是澳大利亚，澳大利亚的煤炭资源比较丰富，也是世界最大的煤炭出口国，该国煤炭有大约80%左右出口大亚洲地区。而且该国政治稳定，社会环境比较理想，法律制度比较完备和透明，世界上很多的大型煤炭企业都在澳大利亚进行投资。目前，澳大利亚有很多投资项目正在寻找投资商，这是我国煤炭企业的利好机会。例如该国的两个主要产煤州新南威尔士州和昆士兰州有许多煤炭勘探和开发招商项目，中国煤炭企业可以从中优选出投资项目。位于昆士兰州西部的加利利煤田，煤炭资源极其丰富，埋藏浅，煤炭勘探区块面积大，也正在招商进行合作勘探和开发。
二是加拿大。加拿大煤炭资源也十分丰富，2011年加拿大的煤炭探明储量已经超过65亿吨，位居世界第十位。据估计，这些煤炭资源可供开采上百年。同时该国政策透明、政治稳定。我国煤炭企业可以采用收购或者与当地煤炭企业合作的方式共同进行资源开发，缺点是距离我国比较远，物流成本较高。
三是印尼，印尼是世界上界第二大煤炭出口国，其煤炭资源储量达到55亿吨。而且同为亚洲国家，距离我国比较近，节省大量运输成本。而且印尼当地人力成本低，煤炭开发资金短缺，急缺技术和资金。同时印尼市场化程度比较高，政局也比较稳定。这些都是我国煤炭企业进行投资的优势所在。但弊端也是明显的，印尼煤质较差而且资源勘探程度低，加上一些历史原因，导致当地对华情绪波动很大，与当地政府打交道存在一些潜规则，这些都给我国煤炭企业在当地投资带来了风险。为此，我国煤炭企业在当地投资时，要与当地企业和政府处好关系，最好与当地企业合作，由当地企业进行手续审批，减少阻碍。同时也要对投资的煤矿进行再次勘探，保证储量的可靠性。
四是蒙古，蒙古也是重要煤炭资源国，探明煤炭储量超过200亿吨，矿藏超过300多个。蒙古的煤炭质量比较好，而且埋藏不深，开采起来比较方便。目前，蒙古正在大力发展煤炭实业，规划了很多新矿井，这是中国煤炭企业来投资的好机会。但同时，蒙古对外来投资持比较谨慎的态度，尤其是能源投资更是小心翼翼。由于担心煤炭资源被中国所控制，蒙古对来自中国的能源投资审批比较严格，有的最后被搁浅。例如神华集团曾经打算在蒙古陶勒盖煤矿项目进行，几经反复最终不了了之。
五是越南，越南是中国近邻，其煤炭资源也很丰富，煤炭储量高达1.5亿吨，而且煤质资源大多是优质的无烟煤。越南对煤炭投资持开发的态度，允许国外投资持有50%的煤炭股权，而且审批比较方便，很多手续都简化了。但缺陷也是明显的，越南煤矿大多规模比较小，而且开采手段和技术都已经落伍。中国煤炭企业可以发挥资金和技术的优势，为越南当地煤炭开采提供机械化的装备和技术优势。
六是俄罗斯远东地区，俄罗斯是世界能源大国，该国能源储量丰富，不仅有大量煤炭资源，而且石油、天然气等资源也位居世界前列。其煤炭出口占世界贸易的12%，位居世界第三。一直以来，作为具有友好历史传统的两个国家，我国与俄罗斯在能源开发上一直保持友好合作的关系，我国早在2009年就和俄罗斯签订了关于能源合作开发的规划纲要，其中涉及到俄罗斯三个州的煤炭资源开发，之后又陆续签订了一些合作开发的议定书。俄罗斯丰富的能源以及对资金和技术的需求，都是我国煤炭企业进入该国能源市场的优势。
四、中国煤炭企业国际化战略
1、加强对煤炭企业走出去的政策扶持
抓紧制定金融、保险、税收、外汇、信贷等各种新的促进政策措施，大力支持企业走出去，加快培育和发展一批有具有国际竞争力的大型跨国煤炭企业；同时，要通过制定出台有关政策措施，进一步规范管理，避免国内多家煤炭企业在外国投标同一项目时形成恶性竞争，互相伤害。要建立起中国煤炭企业走出去协调机制，保护优先进入的煤炭企业的利益，避免企业之间矛盾冲突。
2、充分发挥中介机构的重要作用
加强国外煤炭资源信息和项目投资信息的收集和分析研究，要深入研究目标国的政治、经济、文化及投资环境，为煤炭企业提供全方位投资信息和咨询服务，降低煤炭企业走出去的风险。
3、积极承担在投资国当地的社会责任
煤炭企业要重视与当地社会和文化融合。在投资开发煤炭项目时，要避免对当地生态环境的破坏，要积极促进地方经济社会发展、修路和捐资办学，要尊重当地文化和习俗，处理好与当地政府和居民的关系，与当地文化融合，是建立中国煤炭企业良好形象和投资项目成功的关键。
4、加强国际化人才培养
为了能够在国际市场上进行竞争，我们必须培养出符合国际化战略需要的人才。中国煤炭企业到国外投资项目和决定派出人员时要把外语水平作为选人用人的重要条件，只有精通外语或者当地语言才能与当地政府、企业和居民进行有效的沟通，才能在投资项目谈判中掌握主动权。为此，煤炭企业要加强对拟派人员的外语培训或招聘高素质留学归国人才，以适应海外工作的需要，促进中国煤炭企业的海外发展。
5、联合投资、降低风险
煤炭企业包括煤炭生产企业、资源勘探企业、科研设计企业和设备研发制造企业，以煤炭生产企业为主，联合其他煤炭企业共同开发海外资源，可以在投资、技术、设备、管理等各个方面优势互补，共同提高投资项目的竞争力和抗风险能力。与下游企业联合也是煤炭企业开发海外资源的主要途径。与电力、冶金、建材等行业联合投资海外煤炭资源开发项目，可以为海外投资提供稳定的市场保障，又可降低项目总体风险。
五、结语
总之，随着国际能源的日益紧缺，煤炭资源的开发正进入新一轮热潮。据统计，目前每年世界上有大约亿吨的煤炭需要开发，煤炭市场上的投资每年都高达100亿元，为我国煤炭企业实施国际化战略提供了有利的时机。我国煤炭企业，尤其是大型煤炭企业，经过多年发展，在资金、技术以及管理上都积累了丰富的经验，利用这些优势，走出国门，实施国际化战略，争取国际煤炭市场更大的发言权是煤炭企业提高竞争力的举措，也是大型煤炭企业的历史责任。当然，煤炭企业进行国际化战略不是盲目和式的，而且要认真规划和分析，选择那些煤炭资源丰富、政治稳定以及法律透明的国家作为投资重点，从而将风险降到最小。
参考文献
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