商场运营分析篇1
[关键词]电信业农村市场电信需求
一、引言
随着近几年电信业的快速发展,多数城市居民已经拥有移动电话,城市市场接近饱和。为保持业务增长,电信运营商需要采取措施吸引不太富裕的农村消费者。事实上,农村信息化市场对电信运营商具有相当重要的意义。一方面,推进农村信息化有助于运营商在服务“三农”的大环境中树立良好的品牌形象,实现企业的社会价值;另一方面,随着国家支持农村发展的力度越来越大,农村的整体消费环境将越来越好,将使电信运营商获得应有的经济效益。永安会计事物所日前的数据显示,中国农村市场将成为未来移动通信运营商业务增长的重要动力,预计电信在农村的市场覆盖率在2008年将达25%,农村业务将占整个电信市场的42%。然而,开拓农村市场一方面意味着电信运营商必须不断拓展低成本经营模式,并提供价格低廉的手机和服务;另一方面意味着运营商从每位农村消费者身上获得的平均收入较低,而移动网络基础设施的建设则需要投入巨资,摊销成本较高。因此,虽然电信运营商日渐重视农村市场,但出于成本考虑,以及企业自身固有的逐利性,一直以来,电信运营商仍是把主要的市场精力放在城市。农村市场要么是没有运营商进入,社会福利得不到改善;要么是运营商争先恐后的进入,重复建设严重,导致社会资源浪费。基于此,本文从博弈论的角度分析了电信运营商开拓农村市场所面临的困境。
二、模型的描述
(一)假设前提
三、模型的分析
众所周知,农村电信市场的特点是消费者收入较低,人口分布稀疏并且不均衡,基础设施相对薄弱,这样的市场特点意味着运营商从每位消费者身上获得的平均收入较低,而且需要移动网络基础设施的大规模建设,摊销成本较高。同时,如果多家运营商进入同一个需求不大的农村市场就会导致价格战,结果可能是两败俱伤。因此,运营商必须根据市场容量的大小和对手的决策来决定是否进驻某一农村市场。
但是先进入运营商一定会获得很多优势,比如用户的偏爱、树立良好的企业形象,这样一来,两家运营商都希望自己尽快进入这一市场,如果两个同时进入,短期内必定都会遭受亏损,但是考虑到市场的长期潜力,谁也不会放慢进入这一市场的步伐。于是中国移动和中国联通都纷纷在同一地方建立自己的信号塔。这解释了为什么在一个人口相对集中,经济相对发达的农村山坡上会同时耸立着中国移动和中国联通的两个信号塔的现象。
虽然电信运营商充分竞争对手机用户是非常有利的,但是如果两个企业市场力量存在迥然差异,主导运营商可能会滥用市场势力,损害消费者和竞争对手的利益。
四、博弈模型的启示
以上是电信运营商通过考虑运营成本、市场容量以及竞争对手行为决定是否进入某一农村市场,从电信运营商开拓农村市场的角逐当中,我们可以得出以下结论。
1.在一个人口稀少,人均收入不高的农村地区,对电信服务的最大需求远远小于运营商提供服务的盈亏平衡点时,电信运营商是没有积极性去开拓这样的市场的。因此,在这样的地方,需要政府利用税收优惠、直接的财政支持等政策鼓励电信运营商进入,来保证电信服务的提供。
2.在一个人口相对稠密,人均收入相对较高的地方,但是也不足以容纳一个以上的运营商时,市场上要么没有运营商提供服务,要么是两家运营商同时提供服务,分享同一块小蛋糕。这样不仅使得企业收益小或承受亏损,同时,由于重复建设导致社会资源浪费。因此,在这样的市场上,运营商可以通过事前协商,或由政府引导运营商在这一市场提供服务,考虑到垄断的弊端,防止中国电信企业延续“一家独大”的局面,可以考虑给中国联通在开放农村市场方面更多支持。
3.城镇附近比较富裕的、人口更加集中的农村市场,尽管该市场暂时还不能让两个电信运营商同时盈利,但是出于社会福利的考虑,鼓励多家运营商进入,通过竞争提供优质服务,但是要引导其正当竞争。
参考文献:
[1][法]让.雅科.拉丰.电信竞争.人民邮电出版社,2000.
[2]高斌.通信经济学.人民邮电出版社,2004.
[3]张维迎.博弈论与信息经济学.上海人民出版社,1996.
[4]容月林.国内电信业的改革与发展.人民邮电出版社,2000.
商场运营分析篇2
关键词营销策略Swot虚拟运营商电信业
一、引言
2012年工信部了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》，明确了将扶持民营资本实质性进入基础电信业，部分虚拟运营商（以下简称“虚商”）将于近期正式开放相关业务。
校园市场是消费电信业务的重要市场，学生乐于接受新鲜事物，且有广泛的社交需求，因此对于手机的各种业务都有很高的关注度。因此，有必要对虚商进入校园市场进行分析，制定科学合理的市场营销策略。
二、虚商的现状及问题分析
2015年初，随着第五批虚商牌照的发放，涉足170号段的企业进一步扩大，覆盖多个领域，满足消费者的个性化需求。然而，伴随170号段正式放号所暴露出的问题让人无法忽视：
（一）互联互通漏洞频现
具体表现为四个方面：一是170号段不能被银行系统识别。二是部分手机安全app自动拦截170号段。三是用170号段进行网站注册时用户收不到验证码。四是使用固话拨打170号段显示空号。
（二）虚商与传统运营商沟通不够
虚商与传统运营商的磨合不够，由于170号段是依靠传统运营商建立的，因此虚商对自己的服务也难以保障。
（三）品牌不明确
170号段依旧显示三大基础运营商品牌，虚商品牌并未显示，与此同时，虚商的行业认证就会出现问题，而这一问题的解决，仅靠虚拟运营商一方难以解决，还需要虚商、市场和监管部门共同推动。
（四）扩张过快
虚商面对潜在市场急功近利的盲目扩张表现容易导致用户服务难以保障，这对自身品牌和口碑的树立是非常不利的。170号段应先进行小规模友好用户试验，在此基础上自我修复和完善，以更优质的服务吸引用户。
三、Swot分析及校园营销策略制定
（一）Swot分析
（1）优势（strength）。1）虚商在校园内拥有广泛的客户群体。进入大学的新生数量庞大，且处于更换手机号的最佳时期。2）虚商能根据客户需要灵活制定号码业务。3）虚商在价格制定上有更加灵活的空间。
（2）劣势（weakness）。1）虚商缺乏通信基础设施和关键技术，通信不稳定。2）虚商向传统运营商租用硬件设备、批发服务业务，在通信服务、价格制定上存在一定的局限性。3）虚商的资金链条不稳定。
（3）机会（opportunity）。1）国家政策的倾斜将为虚商提供更多的利好消息。2）校园消费群体接受新鲜事物较快，且较容易受性价比的影响而选择新的运营商。3）虚商校园市场尚未完全打开，其市场潜力巨大。
（4）威胁（threat）。1）传统运营商已经形成对市场垄断的事实。虚商面临着客户习惯难以改变的挑战。2）虚商逐渐增多，各虚拟运营商之间的竞争压力大。3）政府虽大力支持虚商发展，但暂时没有使用明确量化的政策予以支持。
（二）营销策略组合
（1）产品策略。产品作为整个企业发展的核心，对于电信业虚拟运营商来说，业务的设置和服务的提供就是企业的产品。1）业务设置和服务质量。积极进行市场调研，提供定制化的套餐业务，满足不同校园消费群体的需求，以低姿态、高品质的优势争夺市场。2）开展校企合作，树立品牌形象。为不同类型的业务建立自己的品牌，如中国电信面向学生群体推出的“飞young”系类业务，通过在校内设立奖助学金、为校园精品活动冠名等方式作为校企合作切入点，树立良好的企业形象。3）与终端产品合作，拓展校园市场。虚拟运营商与苹果、三星、小米等移动终端公司合作，通过终端产品捆绑的形式拓展校园市场。
（2）价格策略。低价服务套餐是市场对虚商的期待，在校园市场中尤为重要。但是虚商从传统运营商处购买移动通信业务，再包装成自有品牌进行销售的模式是很难实现低价服务的。就目前来看，简单的低价格营销策略是不可行的，虚商不能寄望于从通信业务中直接获得利润。使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略，密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。
（3）渠道策略。加强校园营销渠道的建设，创新渠道策略，是虚商打开校园市场的又一重要举措。1）持续在各高校中招募在校大学生从事兼职推广工作，通过他们的带动，有效地促进校园消费群体对于虚拟运营产品的认知。2）充分利用移动网络平台，拓展校园销售渠道。对于虚商而言，建立实体渠道耗资巨大。相对而言，线上渠道投资小，适合目前虚商采用。
（4）促销策略。虚商进入市场初期必然要面对消费者不信任等一系列的问题，这时，虚商就应当利用业务特色、价格公道、服务健全的优势，将产品主动推销出去。1）人员推销。成立一支专门的推销队伍，包括推销人员和技术人员，去校园一线进行推销，同时收集学生反馈的第一手信息。此外，在校园用户中招募直销队伍，在提供校园勤工助学岗位的同时，让消费者成为推销人员，更好更快地拓展校园市场。2）广告促销。在电视和网络等媒体上做宣传将迅速提高知名度，并树立产品的形象，是打开市场的有效手段，在投入期广告费用比例相对来说应多一部分，占销售收入的15%左右，当进入成长期后，广告费用逐渐减少到10%左右。广告应该以突出业务和服务的优势，激发潜在用户的欲望为目标。3）校园活动。大学生的校园文化活动繁荣，虚商可以通过赞助校园活动，以获得冠名权的方式，拉近与大学生的距离，用潜移默化的方式渗透进大学生的生活学习中。通过与学校合作，定制满足校园用户需求的业务。通过与校方签订相关协议，面向新生广泛发放170电话卡。
四、结语
虽然，当下虚拟运营商的业务还面临许多不利因素，暴露出许多问题，校园市场的开拓能力依然不足，但是，相比其他国家，我国校园市场具有容量大、业务潜力深、市场需求广等有利因素，虚拟运营商只要及时关注政府政策与市场格局，注重产品细节，不断秉承创新精神，必将在校园市场冲出一片天地。
（作者单位为河北大学）
参考文献
[1]候元梅.中国民营资本进入垄断行业相关研究――基于公有制经济与非公有制经济关系的视角[D].四川：西南财经大学，2013.
[2]虞长生.电信业如何向民营资本开放[n].中国改革报，2012-08-08（7）.
[3]王辰越.虚拟运营商将打破电信业垄断？[J].中国经济周刊，2014（03）.
[4]陈志刚.虚拟运营商成功的关键：差异化[J].中国电信业，2013（08）.
商场运营分析篇3
一般来说，商业地产的市场调研分为：商场调研、商圈调研、消费群体调研三大项
商业地产的操作与普通的社区房地产完全不同，社区房产在调研中更偏重于消费群体的调研，而商圈是做为房产的便利性卖点来定位的。
针对商场的调研
以经营状况优良与经营状况差的两大类商场做为调研分析的母本。
1）、分析各商场的定位并测算其定位的精准性
对所在城市的各主要商场逐一进行定位统计，并分析出定位的精准性，并测算定位与经营的关联影响、经营状况与定位是否存在冲突性，统计分析当地市场最受欢迎的商场定位模式，以此做为规划的依据。
2）、业态分布的调研
业态调研不要只是罗列各调研商场的大体业态组合，而是要根据不同的商场经营状况来统计，分析出经营状况优良的商场业态组成比例，以及经营状况差的商场的业态组合情况，观察分析优秀业态组合对吸引客流所产生的效应力，并以此做为对照，统计出当前最佳业态组合的可能性计划，做为之后的业态规划本土依据。
3）、动线设计
将现有商场所有的动线模型进行统计，根据商场经营优差的状况，总结出不同的动线模型所针对的顾客消费的影响力，并筛选出最佳的动线模型，做为之后的动线规划本土依据。
4）、功能区划分，除业态布局外，根据所调研的商场，总结服务区、客流分区、配置区（接待区、寄存区）功能的划分，并以此为依据，考察各商场此类功能区的差异化与所产生的经营辅助效益，并将其计入调研报告，做为规划依据。
5）、运营模式的调研
将所有调研过的商场进行分类，统计各商场所采取的运营模式，管理模式、收费方式等因素，统计出经营状况最好的商场的运营模式，并对照经营状况较差商场进行评估模式不同所产生的影响，以及不同的运营模式所产生的招商效果与持续经营能力
针对商圈的调研
商圈调研分为项目所在商圈调研与本城市各商圈调研两大单项。
对项目所在地调研
1）、采取定点观测法，测算出项目现场日均人流量与车流量，以此测算自然顾客流数量；
2）、分析出项目所在商圈主要购买力拉动群体，寻找初元化的顾客群体，此类群体可作为天然顾客组成元素成为规划中的单项业态组成依据。
3）、统计出项目所在地直径两公里内的各种基本状况（商业、社区、金融、交通），并测算出直径内业态分布与经营情况，测算出经营状况较好的业态与较差的业态。
4）、对直径内不同业态商户调研，了解行业信息，并测算其对该项目的评估与期望。
对城市其它商圈调研
1）、将所在城市商圈进行划分，对每个商圈进行详细评估，分析出各商圈的主要购买力拉协群体，并将商圈的主要营利业态组合进行统计，分析出各种品牌业态的经营状况及市场受欢迎度，以此在推算当地的最佳经营业态。
消费者调研
消费者调以消费习惯与消费喜好两项内容为测算母体，做为商场定位与业态比例分配的依据。
与传统房地产操作不同，商业地产的消费者调研我们列在调研计划的最后一项，统计各不同年令段对该城市商场的看法，了解各年令段消费习惯、常选购物场所、对喜爱类型商场的期望点（货品、服务、价格、定位等），以此对照分析目前各商场尤期是同类商场经营模式的空白点，作为寻找合适的模式的依据点。
综上，调研工作每一个单项都与其它单项互为联系，单项的结果将直接左右其它单项的调研结论，综合每一单项调研的量性结论，将调研工作详细科学的进行完毕后，才可根据调研结果进行商业地产的定位，确立商场的最佳运作模式与业态组合，此时，就可以根据同城商场的调研情况进行整合优化，并根据消费群体定位做出最佳商业模式，唯有科学的规划，才能保证持续经营，吸引商户的加盟兴趣。
后注：商业地产寻找策划公司要慎重
做商场规划要慎之又慎
如果没有真正的商场运营3年以上经验，就不要指望策划公司会把商场的规划做好，一些所谓的地产策划公司连根本的业态组合都不懂，更不要指望其在运营模式的系统性，我们可以看到由非专业策划公司做的业态混乱、动线设计纰露百出，死角处处都有，专业的营销公司会根据商场各楼层经营业态分布，在通道规划与动线设计上进行精心布置，确保没有死角，最大化保证客流的到达率，并消弱商户担扰。
不要过于迷信另类定位之说
差异化策略是策划公司惯用的思维方式，为了招商轰动性，策划公司会在定位上选择另类的定位以制造眼球效应，但直接后果就是会造成招商容易经营难，因为项目的定位需要与运营体系、模式系统化，缺一不可，而策划公司基本偏重于招商推广，却对商场运营一知半解，盲目招商后只会令后期的运营步步维艰。
商业地产要注重稳扎稳打的步骤，面积在3000平以下的小型商场，可以操作成比较个性与另类的模式，因为经营面积较小，商铺数量划分少，操作起来相对风险较小，例如规划成女性商场或时尚商场。8000平以上的商场绝对不要冒险采取异类模式，科学的定位度与业态组合是操作的基本条件，不要一时迷信于某些策划公司的另类思想，而导致开业容易倒闭快的局面，因为商业地产需要的是踏踏实实的运营而并非靠概念支撑！
商场运营分析篇4
【关键词】SCp分析大卖场业态供应链管理核心竞争力
一、中国连锁大卖场行业的市场结构分析
市场结构分析，主要是指分析对产业有着重要影响的市场组织特征或指针，如市场集中度、产业进入及退出壁垒等。根据euromonitor刊发的数据显示，在2000年大卖场业态从仅占中国百货零售市场销售份额的1%，至2010年已迅速成长为中国第三大家庭百货零售销售份额的14%（见图1），市场规模为人民币4446亿元，年复合增长率为37.80%，而预计未来五年，大卖场业态仍是中国家庭百货零售市场增加最快的业态。
1、市场集中度：大卖场产业的竞争格局相对分散，呈现全国性、地区性及国际性营运商并立
由于中国幅员辽阔，加之基建及人力资源发展不均，市场上仅有几家全国性大卖场营运商。因此中国大卖场产业呈现出少数全国性营运商与大量单一省份或几个省份营运的地区性营运商并存的特点。2010年全国性的四大营运商合计占有共41.10%的中国大卖场销售额，这四大全国性营运商市场份额排名分别为大润发12.0%（含欧尚）、沃尔玛11.2%（含好又多）、华润创业9.8%以及家乐福8.1%。仅其中第四大营运商家乐福的市场份额便较第五大营运商深圳新一佳高出约一倍。鉴于全国性营运商拥有较佳的规模经济及较强的采购议价空间，将较地区性的其他营运商持续保持较大的市场份额及竞争优势。
2、区域的市场集中度：产业发展主要集中于东部沿海城市，并逐渐往二线城市拓展
在大卖场产业发展初期均集中在平均消费能力较高之东部沿海城市，以市场份额最大的大润发（含欧尚）为例，截至2011年其开设的197家大卖场中，便有112家集中于东部城市。然而由于一线城市的零售业竞争激烈，可供大型商业型态（如大卖场）发展的空间相对受限，且随着城市化的脚步不断的加快并伴随日益增长的收入水平，使得二线城市出现较高的增长预期。除较高的发展潜力外，二线城市的扩张及房地产成本也相对较低，这进一步鼓励大卖场营运商向较小城市扩张，并越来越注重在二线城市扩张其店铺网络。
3、市场的进入壁垒：高度资本密集，伴随高市场进入障碍
进入壁垒是指外部企业进入并与原有企业进行竞争的各种阻碍因素，是影响市场结构的重要因素。大卖场产业在中国属于资本高度密集的行业，无论是在设立销售据点、营运成本及讯息技术上均存在着高度的市场进入障碍。
（1）以销售据点设立壁垒而言：近年来房地产价格节节攀升，而大卖场的产业特点通常需要设立在高客流量的区域地段。因此，设立一家大卖场需要投入大量资本到房地产及基础设施建设。随着最近几年中国房地产价格持续上涨，建立新店所需的资本投入亦大幅增加。根据中国国家统计局的资料，2009年中国商业楼宇的平均销售价格上23.2%，达每平方米人民币4681元，而2008年则为人民币3800元。2005年至2009年，商业地产每平方米的平均销售价格以10.3%的年复合增长率增长。因此建立新的大卖场变得日益昂贵，而此稀缺的据点一旦被占据，销售据点位置便形成不可复制的垄断因素，这对潜在进入者而言便形成一个巨大的壁垒。
（2）以营运成本壁垒而言：大卖场营运商的竞争优势主要来自提供消费者最优惠的价格，而这价格优势来自营运商的经营绩效，若营运商拥有庞大的营销网络和配送能力，便能够快速调整库存和不同市场的商品，加速商品周转，降低销售价格。另外大型的营运商可透过大额采购议价的模式对一些商品采取买断形式，迫使供货商愿意以较低的价格供货，因此大型营运商可以以低于市场价格对外销售，对其形成价格优势，并对其他较小型的营运商产生营运上的压力，并迫使小型或新进入者退出市场。
（3）以信息科技壁垒而言：大卖场产业另一项产业特色为需管理大量生鲜食品的可食用期限，并依不同区域消费者喜好引进最适宜之产品。信息科技用来管理存货、定价管理及分析产品组合等项目均需投入大量资金，而设立这样的项目更非一般小型营运商能够负担。因此信息技术对零售业盈利能力的影响愈发重要，零售企业运用先进信息技术不仅可以降低供应链成本，这对于打造企业竞争优势起着重要作用，但只有实力较强的大型零售企业才具备大量投资这样的技术优势。虽然成功企业的卖场管理经验、营销组合技巧等技术较容易被新进入者效仿，然而缺乏持续大量投资的信息技术则成为新进者另一重要之进入壁垒。
二、中国连锁大卖场行业的市场行为分析
市场行为是指企业为了在市场上获取最大的利润和更高的市场占有率或其他目标而采取的策略，通常受到前述市场结构或政府规范等影响，而大卖场产业重要的发展策略之一便是利用经营规模的提升来发展规模经济进而增加其价格竞争力与投资现代化设备与信息技术。由于大卖场营运商处于价值链的终端，是价值链中价值实现的重要环节，随着市场集中度的提高，大卖场营运商的市场行为也逐渐发生变化。
1、投资扩张行为
从经济规模的角度来看连锁零售业，连锁零售业的营运绩效与具规模性的营业据点数量呈现正相关的关系，且大卖场产业为中国零售业当中发展最为迅速的业态，故各营运商无不加速拓展销售据点，根据联商网的一项统计数据显示，在2010年沃尔玛、家乐福、teSCo乐购、大润发等4家大卖场营运商便透过自身的扩张策略在中国开出近120家的新销售据点。
2、并购重组行为
由于近年来无论是在人力成本的上升、房租价格的上涨，或是配送费用的增加，均为大卖场营运商带来经营上的压力。根据中国连锁经营协会的资料，2009年中国零售业经营成本均大幅上涨，在人工、水电和房租三大固定成本中，租金所占比重最重，约占销售额的4%左右。零售业成本上涨推动了行业整合的进度，对议价能力较强的大型企业较为有力，因此也促使零售企业加速整合发展，例如沃尔玛便在2007年收购竞争对手好又多，而家乐福也于2010年收购河北保龙仓超市。根据euromonitor的估计，中国大卖场产业五大营运商的市场份额合计从2005年的34.80%已迅速上升至2010年的45.10%，故收购或并构竞争对手，扩大自身的规模已成为大卖场产业重要的市场行为与策略。
3、价格定价行为
通常情况下，中国消费者对于价格极为敏感，除供应品种齐全外，消费者亦会为大卖场的低价商采购金额以取得较佳价格便愈形重要。另外，大型大卖场营运商亦会透过发展自有品牌来吸引消费者，由于自有品牌并无推广及广告开支，且订货量大，故大卖场本身的自有品牌售价可以以更具吸引力的价格向顾客出售商品，并为顾客提供不同价位的替代产品。
4、市场推广行为
市场的推广行为主要是透过综合使用直接广告、促销活动、顾客会员计划或推出联名信用卡等方式提升顾客忠诚度及吸引新顾客的加入，以鼓励更多顾客消费并增加销售额。此外顾客会员计划或联名信用卡的推行，除了可提高顾客忠诚度及促进消费外，更重要的是透过会员计划可以掌握会员的基本数据及消费记录，依此分析顾客的消费习惯，并调整及开发其商品品种来迎合顾客不断变化的需要及喜好。以“大润发会员计划”为例，至2011年初为止，参加大润发会员的人数已接近1500万人。
三、中国连锁大卖场行业的市场绩效分析
市场绩效是指产业中的企业在既定的市场结构下，通过各项不同市场行为影响下反映出的产业资源配置、经济效益和市场外部性等方面所达到的现实状态，透过市场结构和市场行为的分析，我们可以看到，虽然中国大卖场市场正处于快速成长并投资扩张与并构重组加剧的阶段，但是随着市场环境快速的变化下，无论是在经营成本、消费者喜好或是政策规范等外在环境改变下，均带来一定程度上的经营风险及挑战。
1、获利能力
由于中国过去三十年的经济增长令可支配收入大幅增加并使购买力有所提升，且对包括基本必须品在内的商品需求更为强劲，于2005年至2010年间，实际国内生产总值以11.20%的年复合增长率快速增长。不过由于大卖场产业间竞争加速，大卖场营运商普遍进入了一个营收增加，但利润同比下滑的阶段。根据社科院出版的2010年商业蓝皮书中指出，超市行业整体综合毛利率约在20%左右，而整体的净利率却仅为2%―2.5%。虽然因为新的销售据点的增加促进销售量的提升，然而因为市场竞争激烈促使营运商打折促销力度加大，或因经营成本上升及并构重组等因素均影响利润的提升。
2、经营能力
获利能力的高低主要取决于经营能力的好坏，虽然目前中国超市行业整体现阶段综合获利能力偏低，然而透过经营管理水平的提升、规模效应的扩大及产品组合改善以提升毛利率等手段均可有效改善绩效。若以营运商的单店销售额进行经营能力分析，根据中国连锁经营协会的2010年中国连锁百强资料中，就专营大卖场的前五大营运商的营业额进行分析，该五大营运商合计有757家营业据点，营业额约在1650亿元，平均单店年销售额为2.17亿元。其中以大润发经营绩效最高，单店平均销售额为3.51亿元，较整体平均销售金额高出61.50%，显示其经营能力较其他营运商为佳（见表1）。而相反的，于2007年与沃尔玛合并的好又多则面临内部整合与品牌战略管理上的困难，造成104家营业据点仅创造出165亿元的销售额，平均单店销售额仅为1.59亿元，较整体平均低37%。
四、中国大卖场产业的发展对策与建议
自2004年4月商务部颁布《商业企业办法》，允许外国投资者独资进入各个地区市场后，中国零售市场竞争逐渐加剧，各大卖场营运商普遍采取价格竞争和规模扩张的行为，无论是采取内部筹资扩张或是外部并购的方式，均求将规模效应扩展至最大以提升竞争优势。对于消费者而言，消费者日常的购物行为则可以由传统的多家传统商店购物，简化到单个门店即可满足其所有的购物需求，并减少其交易成本。不过随着人力成本、设立新门店所需资本等经营成本大幅上升并压缩盈利空间，大卖场营运商如何透过各项管理手段增加竞争优势便值得人们关注。
1、物流管理
由于大卖场产业竞争日趋激烈，消费者对价格敏感度高，各营运商若要提高营利，难以从增加售价中反应，唯有从提升效益、降低成本着手。其中物流费用占据了整个流通费用的很大比重，因此若能降低物流成本的费用则可视为企业额外获利来源。另外由于大卖场营运商规模不断扩大，需要向周边区域发展门店，因此大型营运商多以成立配送中心，透过统一采购、统一配送、自动化仓储的模式来整合物流管理的问题。而供货商也可以整合分散配送物品至大卖场各处门店简化送至单一的配送中心，进而减少重复的运输与仓储成本。
2、供应链管理
透过统一大量采购降低成本，沃尔玛等外资企业成功引入了一套供应链管理模式，得以提供消费者较低的售价，同时也提升了企业利润。以全球最大零售业者沃尔玛为例，其2010年的全球采购整合计划，扩大直接采购比例，绕过中间供货商环节，计划在全球整条供应链上节5%―15%的成本。而稳定的供货环境与良好的供货商关系对提供消费者众多商品的大卖场营运商更为重要，以曾是市场份额最高的营运商家乐福为例，其采取向供货商收取不同的商品上架费用及较为严苛的付款条件，期间更造成中国最大的方便面业者康师傅拒绝供货予家乐福的事件。尖锐的供应链关系使得家乐福的市场份额由领先的9.1%降低至2010年的第四位8.10%，因此如何与供货商维持良好且稳定的关系，对于大卖场营运商而言甚为重要。
3、信息管理
知识经济时代的来临，科技与速度是成功的关键，营运效率成为各营运商的核心竞争优势之一。以大润发为例，其存货管理系统可以掌握其任何一间门店的存货数量、销售状况等实时数据。透过这项系统，大润发可以掌握其商品短缺或滞销商品状况，以便向供货商及时发出适当订单。此外更可以利用该等统计资料来分析消费者偏好及适时调整商品组合，进而做出有效的订价与存货管理决策。
4、农场与超市对接
随着消费者日益注重产品质量及安全，尤其是影响健康最重要的生鲜食品类更是影响消费者对于在何购物管道的选择。目前多家大卖场营运商均开设以“农超对接”的模式，跨过中间商直接从农村采购生鲜农产品，省去多个中间商批发商的环节，除降低商品成本外也增加产品中间环节的控管力，提升产品的质量并稳定价格。另外，大卖场营运商也可以利用自身在市场信息、管理方面的优势，为生产者提供信息咨询、产品销售等一系列服务，来实时提供消费者偏好的商品组合来促进销售并减少缺货的可能。以teSCo为例，其便与厦门的如意集团合作，在厦门开发超过3000亩的自有农场。
5、提升购物体验
大卖场产业持续快速成长部份是由于其特有的大型格局及丰富的产业供应，从而能够以现代化的方式和具竞争力的价格，为消费者提供丰富多样的食品和非食品的一站式购物体验。因此如何加强消费者的购物体验，进而提升顾客的忠诚度并区分与其他竞争对手的市场定位便愈形重要。除了加强卖场商品的质量控管及翻新卖场来提供顾客更佳的服务环境外，更可以提供更多的会员差异化服务，如会员独享优惠或快速结账等服务，均可以有效提高顾客流量及改善消费者的一站式购物体验。而这一系列消费者购物体验的管理，均能有效提升营运商的竞争能力。
【参考文献】
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发展与相关问题研究[R].商业蓝皮书中国商业发展报告，2011.
商场运营分析篇5
电信改革之后,我国电信市场上出现了数家运营商相互竞争的格局.在竞争格局下,电信运营商面向消费者的零售价格水平和电信运营商之间的接入费水平决定着每个运营商的利润.在我国,电信产业是一个受政府管制的行业,从理论上讲,零售价格和接入费的制定权在信息产业部.但是,在实际生活中,各个运营商能很容易地通过隐蔽手段改变零售价格,却很难改变运营商之间的接入费水平.所以,现阶段接入费水平成了各方关注的焦点.2004年是信息产业部指定的互联互通年,信息产业部采取了许多措施强力推行互联互通,一方面通过立法,加大惩罚力度,强制互联;另一方面就是希望制定出合理的接入费水平,在经济层面上解决互联互通的本质问题.信息产业部提出的制定接入费的原则是基于成本,并且组织了专家学者设计合理的成本测定方法.
如何正确地理解信息产业部基于成本的接入费水平这个原则是本文讨论的中心问题.本文通过建立一个价格竞争的模型,对模型进行分析,得出最后的结论.本文的数学模型中,假设市场上有两个运营商,这和我国的现实情况是相符的,因为,在我国特定基础电信业务方面,许多业务只有两家主要的运营商,例如移动通信业务方面有中国移动和中国联通,固定电话业务方面有中国电信和网通.在数学模型中,本文通过对比分析的方式,将两家运营商的初始状态和市场竞争之后的状态进行对比来得出结论.
1 模型结构
假设有两个获得市场准入的电信运营商,在服务态度、服务质量、技术水平及地域限制上没有显著差别.但是,在消费者偏好、企业在市场中的地位及服务价格上两个运营商之间有区别.本文基于豪泰林(Hotelling)价格竞争模型[1]作如下定义:a.区间[0,1]表示整个市场,具有偏好的消费者均匀地分布在该区间内,分布密度为1.b.运营商1和运营商2处于这个市场的不同位置.本模型只考虑网络规模对消费者偏好的影响,若运营商1的市场占有率为a,运营商2的市场占有率为b,显然a+b=1.根据网络产业的报酬边际递增特性,假设运营商1在市场中位于市场的左侧,位置为x=ka2,运营商2在市场的右侧,位置为x=1-kb2.k是固定系数,表示市场占有率对运营商的市场位置的影响程度,取值在区间[0,1]之间.c.每个运营商提供单位服务的成本为c,消费者购买时要支付偏好成本,并且偏好成本与消费者离运营商的距离成正比,单位距离的成本为t.这样偏好位置在x的消费者如果在运营商1处购买服务的话,要花费t|x-ka2|的偏好成本,如果在运营商2处购买,要花费t|x+kb2-1|的偏好成本.d.消费者都是理性的,即消费者都选择支付比较少的服务进行消费.假设运营商1的单位服务价格为p1,运营商2的单位服务价格为p2,则处于位置x的消费者对运营商1的单位服务支付为p1+t|x-ka2|,对运营商2的单位服务支付为p2+t|x+kb2-1|.如果p1+t|x-ka2|
p1+t(x-ka2)=p2+t(1-kb2-x)
根据假设,在p1=p2时,x=a又应该处于运营商1和运营商2的中点,如此建立方程
解这个方程得k=1.所以,在确定新的价格p1和p2之后,运营商1和运营商2市场分割点(价格竞争之后的市场占有率)的计算式为p1+t(x-a2)=p2+t(1-b2-x)(1)解得
式(1)表明,随着价格的变化,运营商的市场占有率也会随之发生改变.从上面的模型假设可以看出,运营商1的市场占有率越大,它在[0,1]就越靠近x=1端,就越能吸引位置处于集合右端的消费者;运营商2的市场占有率越大,它在[0,1]就越靠近x=0端,就越能吸引位置处于集合左端的消费者.
2 运营商利润的计算方法
假设电信网络中一个消费者呼叫另一个消费者的发生概率相同,每个消费者的消费量也相同,均为q.为方便计算,假设q与服务的价格成线性关系,q=α-βp,其中,α、β为常量,p为电信服务的价格.根据假设,运营商1和运营商2的需求函数[2]分别为
D1(p1,p2)=n1(nt-1)(α-βp1)≈n1nt(α-βp1)
D2(p1,p2)=n2(nt-1)(α-βp2)≈n2nt(α-βp2)
式中 nt——总的用户数 n1,n2——运营商1、2的用户数nt=n1+n2, a=n1/nt, b=n2/nt
上面的公式没有考虑价格水平对运营商市场份额的影响.在实际情况下,价格竞争后,运营商的市场份额将会此消彼涨.通过式(1)计算价格竞争之后运营商1和运营商2的用户数
所以,价格竞争之后,运营商1和运营商2的需求函数分别变为
本文将所有运营商的成本分为3部分:在呼叫的始发端的边际成本cc,在终接端的边际成本为cr,以及接入资费f,f1表示运营商1对其他运营商收取的单位接入资费,f2表示运营商2对其他运营商收取的单位接入资费.假设运营商1的成本分别为cc、cr和f1,运营商2的成本分别为cc、cr和f2.因此,一个同网呼叫即同一个运营商的用户之间相互呼叫的总边际成本是c=cc+cr
运营商1的用户呼叫运营商2的用户时,运营商1的总边际成本是c1=cc+f2
运营商2的用户呼叫运营商1的用户时,运营商2的总边际成本是c2=cc+f1
网络呼叫的平均边际成本是内生的,在平衡的呼叫结构假设条件下,运营商1的平均边际成本是c—1=cc+acr+bf2
运营商2的平均边际成本是c—2=cc+bcr+af1
为简化公式,假设每个消费者的消费量为单位量,α-βp=1.再假设cc=cr=c,则运营商1和运营商2的在初始阶段的利润函数分别为
经过价格竞争之后的利润函数为
3 价格竞争时的运营商对策
运营商1和运营商2都是理性的,都以追求利润最大化为目标.在市场竞争中,运营商根据市场状况决定自己的决策,这里的市场状况包括竞争对手运营商的信息,如竞争对手的价格水平、市场份额等.可以把两个运营商之间的竞争过程视为博弈过程,每个运营商都追求各自利益的最大化.现分析两个运营商如此博弈的结果.假设运营商1和运营商2自由制定价格.运营商制定价格的标准应该是让价格竞争之后,自己获得的利润最大化.本文根据式(5)和式(6)求得价格竞争之后利润取得最大值时的一阶条件
式(7)表示一次价格竞争的结果,这次价格竞争结束时的状况也是下一次价格竞争开始时的状况.由于价格水平能够影响运营商的市场占有率,在一次价格竞争开始时,运营商1和运营商2所拥有的用户数目将发生改变,计算式为
式中,p1和p2是价格竞争之前,运营商1和运营商2所决定的价格水平.
4 合理的接入费水平(基于成本的接入费)[3]
从式(7)中可以看出,接入费f越小,运营商们竞争后决定的价格就越低,就越符合消费者的利益.所以,从消费者的角度来说,希望制定的接入费越低越好.但作为电信产业的管制机构,信息产业部一方面要保护消费者的利益,另一方面还要保护电信运营商的利益,以利于电信产业的健康发展.否则,运营商之间价格竞争的结果是两败俱伤.要保护运营商的利益,首先就要保证运营商收回成本.根据上文的假设,运营商接收一次呼叫的单位成本是cr=c,所以,假设f≥c.这里取f=c代入式(7),则有
p*1的内容包括两部分,(2n+2n2)t/3n是由于消费者对运营商1服务的偏好而支付的偏好成本;2c正好是运营商的服务成本,包括呼叫成本c和接收成本c.如果运营商1和运营商2的服务是没有差别的,即t=0,这时服务价格就等于服务的成本.从微观经济学理论看来,当价格等于成本时,正好是社会效益最大化之时.这也说明了基于成本的接入费水平是一个合理的接入费水平.基于成本的接入费水平,并不意味着接入费一定要等于成本,或者略大于成本,即一定要满足f≥c这一条件.现对此问题进行分析.从式(7)出发导出
如果假设运营商1是垄断者,其网络规模较大,运营商2是竞争者,网络规模较小,则n1-n2>0,如果f≥c,那么
又因为市场竞争后两个运营商市场占有率的变化情况为
得到的结论是:如果制定f≥c,在市场竞争情况下,垄断者的市场占有率将继续扩大,继续加强垄断地位;竞争者的市场规模将缩小,处于不利地位.这和进行电信改革的初衷正好相反.
本文建立的是两个电信运营商价格竞争的数学.对于更多的电信运营商的价格竞争情况,也可以建立数学模型进行分析,只是模型的复杂程度将会大大增加.价格模型的分析结果说明了现阶段我国对基于成本的原则需要适当地把握,一方面要让接入费水平基于成本,这样才能在保护消费者利益的同时,也能保护运营商的利益,才能促进电信产业的健康发展;另一方面又不能够强求接入费水平一定要等于或者略大于接入成本,这是由目前的市场结构决定的.以移动通信业务为例,中国移动的市场占有率远远大于中国联通的市场占有率,政府部门需要对处于市场劣势地位的运营商给予扶持.从本文模型的讨论结果来看,我国目前阶段的接入费水平应该低于接入成本,这样才有利于竞争者的发展壮大,有利于产业竞争格局的形成.
参考文献:
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>>电信运营商融资国际经验及借鉴全业务时代三大运营商竞争力分析和市场格局预测3G环境下电信运营商业务应用风险分析及对策电信运营商移动业务发展Swot分析及对策研究全业务运营商谈3G时代电信运营商社会渠道建设及能力提升全业务背景下电信运营商电子渠道运营策略研究全业务竞争背景下电信运营商的宽带业务策略国际电信运营商科技创新管理模式分析及启示电信运营商开展iptV业务电信运营商wLan建设及组网网络融合时代电信运营商的农村业务模式电信运营商运营iptV业务的几点思考全业务运营趋势及影响分析中国运营商面临全业务运营挑战全业务运营时代电信业经济特性的嬗变全业务运营时代电信行业满意度短板提升策略全业务时代竞争趋势与运营策略分析电信运营商宽带业务发展策略研究电信运营商的物联网安全业务研究常见问题解答当前所在位置：l.
[5]三大运营商品牌建设上的优与劣[eB/oL].（2010-12-18）[2012-05-27]..
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【关键词】大数据电信运营商转型竞争力运营模式
中图分类号：tp393文献标识码：a文章编号：1006-1010（2013）-21-0075-05
1前言
近年来，大数据的概念逐渐进入人们的视野。国际著名咨询公司iDC、麦肯锡相继了有关大数据的研究报告，将其比喻为“未来的金矿”，国内不少互联网公司也开始着手部署各自的大数据战略，纷纷采取注资或收购的方式，以便构建一个良好的大数据生态圈，在大数据的卡位战中先拔头筹。作为网络数据的必经管道掌控者的电信运营商，如何顺应大数据时代的趋势、审视新形势下的机遇与挑战、探索可行的运营模式、定制和推进大数据战略、重构新的竞争力是其面临的重要课题。
2什么是大数据
关于什么是大数据，业界还没有统一的定义。根据维基百科，大数据（BigData）又称巨量资料、海量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。作为研究大数据的先驱麦肯锡给出的大数据定义是：大小超出常规的数据库工具获取、存储、管理和分析能力的数据集。业界普遍认为大数据有四个特征：规模大（Volume）、多样化（Variety）、高价值（Value）、速度快（Velocity），即“4V”。大数据浪潮深刻地影响了各个传统行业的发展轨迹，并带来变革和创新，同样对电信运营商将带来巨大的机遇和挑战。
3电信运营商面临的机遇和挑战
3.1面临的机遇
（1）政府对大数据产业的支持
大数据是一个具有国家战略意义的新兴产业，《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》中提出支持海量数据存储、处理技术的研发与产业化；《物联网“十二五”发展规划》也将信息处理技术列为四项关键技术创新工程之一，其中包括海量数据存储、数据挖掘、图像视频智能分析。未来将形成系统性、整体性、纲领性的大数据产业政策，但大数据管理仍需要全局性的战略支撑、来自国家层面的顶层设计，必须靠政府、企业和社会共同努力，合力推动大数据在立法、产业政策、技术研发方面的统筹。
（2）大数据市场前景
据wikibon调查显示，2012年全球大数据市场总额为114亿美元，预计2013年将达181亿美元、2017年为470亿美元，2012～2017年大数据市场将以平均31%的速度增长。而iDC预测中国的大数据市场增长会更快，未来五年复合增长率达51.4%。由此可见，未来大数据投资和发展空间仍很大。
（3）运营商拥有运营大数据的先天优势
电信运营商作为信息服务的基础服务商，其提供的服务可用“4w”来概括——who、when、where、what。在使用服务时，“哪些用户、需要联系谁、什么时间、处于什么位置、做些什么”这些信息无疑都需要经过运营商的管道。对比大数据的“4V”和“4w”，可以发现两者之间的契合之处，通信用户数以亿计的基数保证了数据的海量和多样性，通信网络的实时承载保证了数据的速度，更重要的是运营商还可以搜集到用户位置、大体收入等有价值的数据。因此，运营商在掌握用户行为数据等方面具有先天优势，这是一般互联网厂商所望尘莫及的。
3.2面临的挑战
（1）转型的紧迫性
随着ott业务（微信、Skype等互联网应用）的兴起，这些应用利用互联网传递语音，降低了传统通话业务使用时间，进而延伸到各类基础网络通信功能，削弱了运营商话语权的业务。据著名顾问公司ovum预测，到2020年，ott类语音服务将让全球电信业累积损失4790亿美元，占语音业务收入总额的6.9%。
事实上，电信运营商掌握的大数据是无可匹敌的，其实际上是坐拥“金山”，只是能否开采和如何开采的问题。这里有三个关键问题：一是由于法律对数据资产归属权和使用权界定不清晰，如何善用大数据又不侵犯用户隐私，是运营商必须考虑的；二是运营机制问题，需要重塑企业内部价值链，推动组织管理变革，调整运营机制以适合大数据的运营发展；三是人才问题，大数据时代最稀缺的资源是人才，大数据人才的招募、培养与使用将是大数据创新所面临的最大挑战。现阶段充分利用大数据资源以尽快实现战略转型，是电信运营商的必然选择。
（2）大数据的行业竞争
理论上，运营商拥有颇具优势的大数据资源并不是完全不可替代，例如：用户的位置信息可通过多种app应用获得；用户的网络使用信息也可以通过多家互联网企业合作获取；互联网企业可通过泛互联网化收集更多的大数据信息。最近互联网公司、数据分析和系统集成等公司都纷纷布局大数据产业，尤其是互联网巨头们通过注资并购等方式构建自己的大数据生态网络。由此可见，大数据的行业竞争将会越演越烈，电信运营商应及早行动以获取先机。
从客观上分析，电信运营商相对互联网等企业的优势包括：具有雄厚的资源和庞大的iDC集群；拥有电信级的运营网络；具有保证大数据实时、畅通传送的能力；具有网络资源和运营能力。而相对劣势在于上层应用，尤其是在SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）层面。
（3）大数据管理和分析的挑战
一方面，用户的行为、轨迹、状态等数据散在网络各个环节中，形成信息资产的成本非常高；另一方面，运营商大数据挖掘手段还很不充足。如何从庞大的数据中分析出有价值的信息并找到合理的商业模式，提高驾驭数据的能力，是电信运营商面临的重要课题。此外，大数据往往需要跨地域、跨业务的数据整合和分析，对运营商的数据管理能力提出了非常高的要求。
（4）大数据的安全管理
电信运营商必须充分重视用户的隐私问题，对涉及用户资料、行为特征和地理位置等个人隐私的信息应重视并加以保护，以减少法律纠纷。同时，要解决大数据的信息安全问题，避免存储在云上的个人和企业用户的敏感信息被黑客利用，造成安全隐患。
4国内外电信运营商大数据运营状况
4.1国外电信运营商大数据运营状况
国外电信运营商的大数据运营探索给我国提供了以下借鉴思路：
（1）日本。日本的nttDocomo于2010年以前就开始着手大数据商业化规划：首先是建立大数据资料库；其次是建立大数据活用机制；最后是实现活用。目前已拥有很丰富、精确的用户个人信息，将利用大数据发展八个领域的业务：金融及结算业务、多媒体业务、商业服务、医疗与健康服务、物联网、集成与平台化业务、环保服务、安全安保服务，以移动通信为基础，为客户提供如平台、内容应用等多样化的服务。
（2）欧洲。德国电信和Vodafone在利用大数据为自身业务服务之余，已向商业模式跨出了一步，主要尝试通过开放api，向数据挖掘公司等合作方提供部分用户匿名地理位置数据，以掌握人群出行规律，有效地与一些LBS应用服务对接。
西班牙电信2012年成立了名为“动态洞察”的大数据业务部门，为客户提供数据分析打包服务。例如推出了一个名为“智慧足迹”的产品，将整个城市的不同区域网格化，并在此基础上绘制客户流量分布图，这不仅能够依据用户分布情况帮助企业进行选址，还可以为政府的公共交通疏导提供决策建议。
法国电信尝试挖掘大数据的潜在价值，例如：承建一个法国高速公路数据监测项目，对每天产生的几百万条记录进行分析，从而提高了道路通畅率；实施DataforDevelopment项目，为象牙海岸客户提供用户数据，包括25亿条的匿名记录，其中有500万人之间的通话记录和互通短信。
（3）美国。Verizon的数据业务的盈利收入在其整个业务中占比非常高，其中有联合合作方对其用户群进行大数据分析，再将有价值的信息提供给政府或企业以获取收入。例如：Verizon通过一项名为precisionmarketinsights的服务，主要针对商场、球场等特定的公开场所搜集手机用户的背景信息并出售给第三方。
4.2国内电信运营商大数据运营状况
国内电信运营商近年已尝试利用大数据实现精确化营销和精细化运营。例如：
中国移动广东公司通过大数据挖掘，构建“tD潜在用户-换机周期-换机偏好”模型，分三步走的形式挖掘tD终端潜在用户，推动了tD终端销售。通过对网络数据挖掘，分析用户浏览的网页、使用的app，可构筑用户的虚拟关系网，开展圈子营销；结合nGBoSS（nextGenerationBusinessoperationSupportSystem，新一代业务运营支撑网）的跨客户群“融合计费”，实现共享套餐、附属套餐、定向定时套餐等新产品，提高了存量客户粘性。通过数据挖掘客户使用移动互联网的行为和偏好，开展游戏、视频等内容型业务的精准营销等。
中国联通重庆分公司开发了“客户流失率分析和营销管理平台”，对客户退租前的行为进行分析，提前采取措施留住客户。利用该平台通过数据挖掘分析，进行准确的客户预测并调整营销机制，使客户续约率得到大幅提高。
中国电信利用大数据处理平台分析呼叫中心海量语音数据，建立呼叫中心测评体系和产品关联分析，为保险公司等提供基于自动语音识别的大数据分析服务。通过LBS系统平台，对移动通信使用者的位置和运动轨迹进行分析，有效统计热点地区的人群出现概率，并进行基站资源配置的优化，提高了资源使用效率。
5电信运营商大数据运营模式探讨
电信运营商多层次应用大数据的运营模式如图1所示。其主要运作环节如下：
（1）数据收集
运营商通过各种渠道收集海量数据：互联网、大众传媒；客户服务过程产生的各种数据；HLR/VLR等网络设备及计费、BoSS等相关系统的数据；企业内部管理数据等。包括各种结构化数据（可以理解成表格里的数据，每一条的结构相同）和非结构化数据（大小、内容、格式、用途可能都完全不一样，如混合编辑了图片、音乐等内容的word文档），绝大部分数据是非结构化的。关键是要系统性地进行数据收集，并将各类数据收集渠道和方法规范化，这是数据挖掘分析的前提。
（2）数据存储、挖掘和分析
由于多种业务的发展、市场需求的变化和网络规模的扩大使得运营商大数据迅速增加，这就加大了运营商大数据存储和处理的难度，传统的数据仓库无法满足日益增长的业务数据存储需求。此外，大数据不同于传统通信业务分析特点，需要对非结构化数据和大容量信息进行多用户、多应用、实时有效的分析，传统的架构和数据仓库处理已不能满足新的信息服务需求。因此，运营商需要建立新型大数据中心用来存储、分析和处理海量数据。
（3）数据应用
运营商运用大数据主要包括四个类型：在市场层面，运营商可以利用大数据实现精准服务和营销，进行精准广告投放、个性化产品定制等，改善用户体验，增加用户的信息消费，维系和发展用户；在网络层面，可以通过大数据分析网络的流量、流向变化趋势以及网络日志等，及时调整资源配置进行全网络优化，不断提升网络质量和网络利用率；在企业经营层面，可以通过业务、资源、财务等各类数据的综合分析，快速准确地确定公司经营管理和市场竞争策略；在业务创新层面，可以在确保用户隐私不被侵犯的前提下对数据进行深度加工，对外提供信息服务，为企业创造新的价值。
6电信运营商要加速大数据战略落地
6.1大数据战略推动现状
我国三大运营商目前为各自的大数据战略做了大量的基础工作：
中国移动在大云1.5平台上部署了分析型paaS产品，利用BC-Hadoop构建大数据处理平台，同时建设了并行数据挖掘系统（BC-pDm&etL）以及商务智能平台（Bi-paaS）等大数据应用平台，为将来在大数据应用和服务市场做好充分准备。
中国联通对大数据的探索源自2010年其数据大集中策略的提出。2012年将大数据和Hadoop技术引入移动通信用户上网记录集中查询与分析支撑系统，又新增巨资投资重庆大数据计划，揭示其发展大数据实现自身业务转型的决心。
中国电信已经提出了智慧城市发展战略，其中很重要的技术结合点就是物联网和大数据。结合大数据技术，其也将深入iDC服务以及智慧城市建设，并挖掘移动互联与之结合的商机，重塑转型之路。
6.2加快大数据战略落地
（1）经营模式创新。对于大数据产业，运营商传统的金字塔式的组织结构已经过时，原有的信息系统及组织架构也无法应对海量数据和创新型应用，由上而下的运营模式无法更接近用户的需求。顺应大数据产业发展，运营商必须全面转向以客户和消费者为中心的运营体系，重新梳理企业的经营模式和组织架构，进行经营模式的创新。
（2）业务创新。目前三大运营商对大数据战略的推动主要集中在内部数据优化、效率提升等方面，而面向外界提供更多的数据增值创新业务，构建新的数据生态圈将是更大的挑战也是更大的机会。
（3）企业合作和人才储备。it合作伙伴和it合作方案选择是当前推动大数据战略落地的重要工作。运营商核心数据业务可选择成熟、稳定的商业平台软件；而边缘业务可选择有开放和开源优势的开源软件，但开源应用对人才要求更高。运营商应进一步强化在大数据方面的人才储备。
7结束语
大数据产业出现和发展是现代信息技术与互联网时代海量信息发展到一定阶段的必然结果，大数据应用是海量数据、现代信息技术与各种社会应用的“化学反应”，必将对当今社会的信息技术、商业模式和相关的法律法规产生深刻的影响。因此，电信运营商需要与产业各方共同合作，抓住大数据带来的发展机遇，充分利用自身优势，通过不断创新和能力发挥，为自身和社会创造更大价值，迎接属于电信运营商的大数据时代的到来。
参考文献：
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abstract:thoughthemobilecommunicationoperatorsofthechannelfeaturesanalysis,thispaperconductsSwtoanalysisofmaomingmobilecommunicationoperatorschannelstatus,andputsforwardsomeadviceofmaomingmobilecommunicationsoperatorchannelmanagement.theadviceareimplementingproprietarychannelsimplementdifferentiationstrategytoimprovesocialchannelloyaltyandcreatetheirownbackbonechannelnetwork.
关键词:移动通信;渠道;Swot分析;建议
Keywords:mobilecommunication;channels;Swotanalysis;recommendations
中图分类号:F272文献标识码:a文章编号:1006-4311(2010)23-0048-02
1移动通讯运营商的渠道的含义及特点
移动通讯运营企业的分销渠道主要是指通讯产品从运营商生产到消费者的享受的基本途径。移动通讯产品销售渠道的形式是由移动通讯产品的本身特点所决定的,通讯产品作为服务产品与其他产品相比具有自己的特点:①服务的无形性;②服务人员的不可分割性;③服务标准化困难;④消费者的高参与性;⑤服务的不可存储性。这些移动通讯产品的独特特点对渠道策略、渠道设计、渠道管理都产生重要的影响。
正是由于移动通讯产品有诸多不同于其他产品的特点,所以移动通讯运营商的渠道有一些明显的特征,如更短的渠道、特许经营渠道、服务的定制等。随着现有国内移动运营商的整合,国际移动运营商可能的市场进入,移动通讯业的竞争将逐步升级,并终转化为服务水平的竞争。营销渠道作为各种服务最直接的载体,无疑是在服竞争中取得成功的关键所在。这些年来,茂名地区各移动通讯运营商都致力于其产品分渠道建设,并取得了很大的成绩,但是在渠道管理中仍然也存在着许多问题。
2茂名移动通讯运营商的主要渠道模式
目前茂名地区移动通讯运营商的主要渠道模式可以分为两大类:
2.1直接渠道直接渠道又称自有渠道或主控渠道,是指移动通讯产品从移动通讯运营商流向用户过程中不经任何中间商转手的营销渠道。从产权角度上直接渠道是指移动运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道。由于移动通讯产品的特殊性(如不易存储性等),决定了通讯运营商销售渠i道通常以直接渠道为主。茂名地区移动运营商直销渠道包括自建营业厅渠道、自助服1务店、大客户服务中心/经理、客户服务热线、运营商网站等。例如茂名移动的沟通100服务厅、动感校园店;茂名联通和茂名电信的营业厅等。
2.2间接渠道间接渠道又称社会渠道或渠道,是指移动通讯运营商利用社会资源拓展的销售型渠道,在移动通讯运营商和用户之间存在中间商环节。主要是在用户比较集中、市场竞争激烈的地方,以及移动通讯运营商自办营业网点覆盖不到的地方,由其他企业和个人代办通讯业务的营业网点,如在宾馆、商场、街道、社区等地方。目前茂名地区移动通讯运营商的社会营销渠道一般有一级渠道、二级渠道和三级渠道。一级渠道是指通过一级中间商进行销售,它在卡类业务经营中体现的最为明显,对这类零售商一般没有什么要求;移动电话入网的等业务一般采用二级渠道,通讯运营商一次性把一定数量的号段批发给社会渠道商或分销商进行经营;三级渠道多出现在没有分支机构的农村地区。在二级渠道和三级渠道中,通讯运营商对其社会渠道商和分销商在经营能力、信誉度、财务资质等方面都有严格要求。间接渠道是茂名地区移动通讯运营商自有渠道的重要补充,包括社会社会渠道商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。
自有渠道是茂名地区通讯运营商掌控最好、忠诚度最高的一种渠道形式。但是随着通讯网络的扩展延伸、业务种类的增加和市场竞争的不断加剧,单纯依靠自办营业网点进行业务发展也面临这越来越多的问题:一是成本太高,每建设一个自办营业网点都要支付场所的租赁、装修、维修和运行费用,还要支出增加营业人员的工资、福利等人工成本,大量营业网点累加起来,将是一笔庞大的开支;二是营业网点的增加速度跟不上通讯网络和业务的拓展速度,原有网点服务的覆盖区域大、客户多,难以满足市场竞争需要,也难以满足客户的个性化服务要求,而新建网点的周期较长、投资较大;三是人力资源方面的压力,自有渠道快速扩张必然要求大量扩充用工规模,这与移动通讯运营商减员增效的战略目标背道而驰,而增加短期聘用工又会埋下劳动关系管理方面的隐患。
通过大力建设和使用间接渠道(如建立营业网点和专柜经销等方式),可以快速拓展市场、方便客户服务,也节约了茂名地区移动通讯运营商的大量建设成本,提了经济效益,扩大了市场覆盖面。随着茂名地区通讯运营商的不断发展和经营规模的不扩大,间接渠道在通讯运营商营销工作中的作用也越来越大,尤其是在迅速占市场规模、扩大用户份额方面,间接渠道发挥着举足轻重的作用。
3茂名地区移动通讯运营商渠道模式的Swot分析
下面对茂名地区移动通讯运营商的直接渠道和间接渠道进行一下Swot分析,以更加楚的认识这两种渠道模式。
3.1直接渠道的Sw0t分析S(Strengths):自营店的忠诚度高,移动通讯运营商能完全掌控;企业员工素质高,营业人员熟悉产品和业务,服务能完善,能更好服务顾客。w(weaknesses):自营店建设周期长,建设及管理成本高,无法快速覆盖目标市场。o(opportunities):自有渠道可以成为移动企业形象的宣传窗口;优质的服务以提高客户满意度,增加客户粘性。t(threats):成本低廉的社会渠道和新兴的电子渠道都对传统自办营业网产生明显替代作用。
3.2间接渠道的Swot分析S(Strengths):社会渠道不增茂名移动企业员工,减少人工成本支出,免去了劳动关系管上的麻烦和隐患;移动通讯运营商不需新建或租赁营业场所,可进一步降低建设成本;能速建立范围较广的业务分销网络,提高企业核心竞争力;同时社会渠道商成本风险小积极性较高。w(weaknesses):社会渠道始终是利益导向的,忠诚度较低,移动通讯运营商对其可控度较差;部分社会渠道商素质较差,不能熟练掌握各项业务;甚至有部分社会渠道商不法经营、恶意竞争可能损害通讯运营商的利益和形象。
o(opportunities):社会渠道贴近市场,具有较高的商业敏感性,更容易发现新的营销机会;社会渠道队伍的扩大可以有效弥补茂名地区通讯运营商自有渠道网络的不足。t(threats):竞争加剧引起通讯运营商互相策反对方渠道,企业难以对间接渠道进行有效控制,一旦核心渠道失去控制,将会极大影响企业营销网络的稳定性和核心竞争力。
社会渠道在茂名地区移动通信业务的发展初期,确实起到了举足轻重的作用。在茂名电信行业改革初期,新成立的移动运营商,例如中国移动和中国联通在组建初期自有渠道体系比较薄弱,正是由于大量社会渠道的出现,才使其迅速将产品和业务覆盖至目标客户市场,推动了茂名移动运营商业务的高速发展。
但是随着业务的不断发展,盈利空间相对减少,竞争对手的利益驱动,在激烈的竞争背景下,对手之间都互相惦记着对方的渠道,都在想着“收编和策反”,于是社会渠道的一些问题就暴露无遗,如何提高控制力和忠诚度就成了每一个移动运营商不得不思考的问题。从某种意义上来说,茂名地区移动运营商对营销渠道的控制力如何,取决于营销渠道对运营商的忠诚程度,进而影响对运营商市场营销决策的执行程度。忠诚度越高,控制力也就越大,贯彻得越彻底。因此,茂名地区移动通信行业的营销渠道的竞争力关键在于运营商对它控制力如何,更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。
4茂名地区移动通讯运营商渠道管理的建议
在用户及业务竞争的同时,茂名地区移动通讯运营商们也加大了渠道的竞争,如何建好、管好、用好自己的渠道,是每个运营商都必须重点关注的问题。目前,移动渠道争已经从单纯的数量竞争发展到规模、网络和管理的竞争,面对越来越多的社会渠道商,移动通讯运营商只有很好地掌控,有效地巩固社会渠道商的忠诚度,才能更好地为我所用,达到双赢。在同质化特征越来越明显的今天,茂名移动通讯企业必须在管理方式上不断创新只有认真总结、合理规划,制定切实有效的渠道管理措施,明确渠道的发展方采纳合理的策略,才能更好地推动渠道工作的开展。
4.1对自营渠道实施差异化战略迈克尔・波特提出了三大基础竞争战略――低成本、差异化和聚焦一点战略,其中的差异化战略是指公司提供的产品或服务差异化,形成一些在产业范围中具有独特性的东西,树立自身独特优势,从而保持市场销售业绩上的领先地位。差异化是相对于“同质化”而言,随着市场竞争剧,茂名的移动通讯运营商进一步加大成本投入,从网络质量、业务种类、产品质量到务规范等都越来越趋于同质化,局部的竞争优势往往靠“价格战”来保持,竞争者要想获得稳定的市场优势,己经变得越来越困难。可以说从自营渠道建设管理当中寻求新的差异化空间是冲出“价格战”重围的必经之路。
要解决的渠道差异化问题是“量体裁衣”,让渠道以最佳的效率对不同的目标市场采用不同的渠道手段。在茂名市区、四个县级市区以及小城镇和农村分别着自己的特点,所以在移动通信运营商在自营渠道建设中,要有针对性地选择渠道建设方案。在标市场定位之后,也要有一个基本的渠道定位,使渠道能够与目标消费人群的活习惯、消费行为特征相适应。
4.2提高社会渠道忠诚度对社会渠道管理首先要认识到社会渠道商合作的本质是利益驱动的。在激烈的竞环境下,优质的社会渠道资源成为各运营商争夺的焦点,提高核心渠道忠诚度已经为关乎企业存亡的大事。特别是对一些龙头社会渠道商的忠诚度管理必须要加强。一旦龙头倒戈,渠道就会全线溃散,后果不堪设想。提高社会渠道商的忠诚度首先要保证社会渠道商的应得经济利益,对优质核心代要舍得放水、敢于让利。但仅有利益手段是不够的,还要进一步加强亲情化管理,对社会渠道商进行文化理念上的整合,与社会渠道商共享知识、共享市场、共享品牌、共享资源、共享文化,全面实施长期互惠战略,使它们认同运营商的文化理念,产生归属感。
4.3打造自有骨干渠道网络调研中发现有中国联通茂名分公司因为种种原因,自己的营业网点很少,业务发展主要来自社会渠道商。这种做法存在着很大的市场风险。完全依赖社会渠道商,不但整个渠道体系变得脆弱起来,难以实现有效管理,而且万一部分举足轻重的核心社会渠道商倒戈到竞争对手,有可能会导致市场全线崩溃。所以茂名地区移动通讯运营商渠道的管理中还有一个重要问题,就是自有渠道的建设。必须规划、构建能有效覆盖目标市场的自有骨干渠道网络,并在此基础上再大力发展各种渠道作为补充,才能构建起具有较高核心竞争力的立体型整合渠道体系。茂名移动运营商只有构建起完善的自有骨干渠道网络,才能真正实施渠道属地化管理,实现对社会渠道商的有效服务与管理。
5结束语
受传统的产业发展方式的影响,茂名地区部分移动通信运营商在渠道建设方面,缺乏足够的经验,甚至缺乏足够的重视,这是影响企业持续发展的关键问题。只有渠道建好了,茂名的移动通信企业才能一路前进,不断发展。
参考文献:
[1]卜妙金主编.分销渠道管理[m].高等教育出版社,2008.
[2](美)迈克尔・波特著.竞争战略[m].华夏出版社,2005.
《财经》记者明叔亮
3G牌照此番之所以能如此之快地发放,最主要的原因就是满足了工信部方面关于“拉动内需”的政治诉求。
经过将近八年争论,中国的第三代移动通信(下称3G)牌照长跑终于冲刺撞线。2009年1月7日,工业和信息化部(下称工信部)正式宣布向中国移动、中国联通以及中国电信三家运营商分别发放tD-SCDma、wCDma和CDma2000牌照。
当天下午,两大运营商掌门中国移动通信集团公司(下称中国移动)总裁王建宙、中国联合通信公司(下称中国联通)总裁常小兵先后亲往工信部领取牌照。因中国电信集团公司(下称中国电信)总经理王晓初当时在广东,代表中国电信领取牌照的是集团党委书记尚冰。在一个简短的发牌仪式之后,工信部对外宣布了3G发牌消息。
此时,距离2001年日本推出wCDma业务已过去七年,中国3G时代的大门方才正式开启。对于拥有世界最多的移动通信用户的中国,这是一项曾被寄予厚望但同时也经历了太多争论与波折的新技术。而经过漫长的等待终于拿到牌照的几家运营商,已一改当年的踌躇满志,对于未来的前景均出言谨慎。
中国是否有必要发放3G牌照?是否能够彻底避免欧美运营商曾经历的3G投资陷阱?3G能否为运营商带来更好的利益回报?在这些最基本的问题上,没有运营商愿意给出明确的答案。
三张牌效应
与数月前三家运营商高层之间的“乾坤大挪移”相类似,此番3G牌照的发放也兼顾了多重利益。无论是在国务院工作会议决议中,还是工信部最终发牌时,都明确提及照顾市场均衡以及支持自主创新的tD技术的内容。随着经济危机到来,以3G发牌带动投资、从而拉动经济的任务也被附着其中。
多重目的正是市场争论的矛头所向。负责市场营销的一位中国移动集团人士认为,看似多赢的发牌方案,其实存在着多个矛盾,“要自主创新为什么还要发三种制式的牌照?拉动内需是否还能兼顾考虑运营商的投资回报?”
“同时发放三种3G制式牌照是从未有过的事情。”前述中国移动人士分析认为,三张不同制式的3G网络建设会大幅分散产业链的力量,“市场终归会引导企业按照自己的利益作出选择,哪张网络更能赚钱,终端企业和设备企业就会投资于哪里。”
2008年下半年,当3G牌照发放真正进入讨论之时,曾有专家提议给三家运营商都发放tD-SCDma牌照,业已承担tD试商用的中国移动也赞成这一提议,但最终未获采纳。
北京邮电大学经济管理学院院长吕廷杰认为,只发放tD牌照的弊端在于,任何一种通信技术都有一定的发展规律和生命周期,过于政治化的处理方式不但会招致国际舆论的批评,也不利于技术的真正成长与完善。此外,通信行业竞争格局失衡亟待解决。而且,通信设备有相当部分来自进口,实际上缓解了中国贸易顺差过大的矛盾。
处于产业链上下游的其他厂商,则在牌照发放后松了一口气。
“3G牌照的发放对包括电信运营商、设备厂商、手机厂商、平台供应商以及内容厂商在内的产业链各方都是好消息。”Sp增值服务公司华友世纪(纳斯达克代码:HRaY)Ceo王秦岱对《财经》记者表示,所有的3G产业链参与者均会从中受益。
当前,全球通信市场都受到了经济危机的严重影响,各国运营商包括发展中市场的运营商均缩减了2009年在网络建设以及市场营销方面的资本开支。高盛预计未来一年全球通信市场将会下降15%。
在此背景下,中国即将开始的大规模3G投资,对身处寒冬中的通信企业来说异常珍贵。国内外各种设备制造和终端企业将共同分享这一巨大的市场蛋糕。
瑞银分析师王进预计,2009年三大运营商的资本开支将为1000亿元左右,中国移动将会为tD-SCDma投入300亿元到350亿元,中国电信将会在CDma2000网络方面投入150亿元到200亿元,中国联通将会在wCDma网络方面投入400亿元到500亿元。
3G设备商将是最先受益的一环。2007年投资50亿元人民币的tD-SCDma试验网,开启了中国3G大门的序幕,中兴通讯等tD产业链企业已从中分得3G建网的第一杯羹。2008年4月,中国移动在多个城市开始tD-SCDma试商用。中国电信和中国联通,也在2008年下半年后紧锣密鼓地开始了3G招标前的预热,中兴通讯、华为、爱立信等国内外设备、终端厂商即将获得大笔的3G订单。
3G的发牌正加速把愿景变成现实。近日,中国移动宣布将在2009年投入588亿元用于tD网络建设,这一数字大幅超出了此前市场的普遍预期。而且,中国移动原计划在2009年二季度实施的tD第三期网络终端采购也已提前到了一季度进行。
“在市场竞争的压力下,很多方面的资本开支都会加大,这在过去就经常发生。”中国移动一位内部人士分析认为,“当对手开始大规模地进行市场宣传和铺设网络,市场就会逼迫你被动地增加你的市场营销和网络建设的费用。”
3G的多重目标
3G牌照此番之所以能如此之快地发放,最主要的原因就是满足了工信部方面关于“拉动内需”的政治诉求。2008年12月19日,工信部部长李毅中在工信部年度工作会议上表示,发放3G牌照将在未来两年带动2800亿元的投资。
北京邮电大学的吕廷杰表示,与其他基础设施建设类似,3G网络建设实质是建设“信息高速公路”,同样对经济发展具有拉动作用。此外,3G网络建成之后,还能带动大量的文化内容以及移动电子商务的发展。
由于固定电话和移动电话普及率的提升,国内通信行业的增长瓶颈已隐约显现。工信部网站披露的数据显示,2008年前11个月,国内通信业务增长已从过去多年的11%下降到了7%。通信运营商和行业的决策者们希望3G在现有的多重任务之外,再扮演挽救行业增长的角色。
中国通信业曾经有两个发展高峰,一次是上世纪90年代初期,另一次是2000年前后,其增长率都数倍于GDp的增长。两次发展高峰的直接动力均来自新技术的引入,一次是在固定电话领域,另一次是在移动通信领域。
“从这个规律来看,引进新的技术一定会拉动第三次增长。”吕廷杰认为。
但是,亦有多位运营商人士认为,依靠3G来拉动内需的思路“非常危险”,因为3G在已经营的国外市场投资回报并不理想,tD则更离盈利遥遥无期。
“tD的业务推出一段时间了,但是市场反应非常不理想。”中国移动一位负责tD的内部人士表示,“消费者对所谓的3G业务并不认同,我们没有取得应有的市场反映。”
“移动话音业务靠抢固定电话份额获取的增长已面临瓶颈,3G所代表的数据服务,的确是一个方向。”上述中国移动集团内部人士分析,“但是,从国外的现状来看,3G数据业务的规模很难让人感到满意。”
“3G不可能在中国取得太大的成功。”主管市场的中国移动集团人士分析认为,“从网络速率、带宽到效率并没有革命性的超越,很多人认为3G是一个过渡性的技术,并不能解决人们随时随地上网的需求。”
正因为此,国内的三家运营商均已在不同场合表达了对3G演进技术Lte的向往。中国移动集团副总裁鲁向东在内部预言,Lte有可能四年后即投入商用,留给3G的时间并不太多。
3G牌照发放后,三家运营商均公布了自己的3G业务时间表。中国移动的tD网络建设和业务规划都已经提速,而中国电信也已计划在2月底推出自己的3G业务,中国联通更是提出要在三季度推出3G服务,同时一年内达到盈亏平衡。
在欧洲市场,和黄的3G业务至今未能实现赢利,耗资数千亿元打造中国3G,将会有一个什么样的前景?
市场普遍认为,国内3G业务的启动将会与欧洲3G业务启动时冷场的局面类似,至少短期内不会有很好的表现。国金证券分析师陈运红分析认为,“业务在哪?网络可以加速来建,但是推什么市场业务呢?”
瑞银分析师王进认为,在宏观经济下行的大背景下,中国的3G前景很难有好的作为,“老百姓会减少这些可有可无的开支。”
在大规模的网络建设面前,中国移动和中国电信的高层对于3G的盈利前景均无论及。中国联通是惟一给出3G赢利计划的运营商。1月14日,在股东会议上,中国联通董事长常小兵再次重申,争取实现3G开通后第一年收支平衡,两年后开始盈利。
但在多数分析师看来,这一目标显然过于乐观。国金证券分析师陈运红认为:“如果是把GSm网络的营收转移到wCDma上,这一目标很容易实现,但如果单纯依靠wCDma的数据业务很难。”
当前,移动运营商最容易想到的3G服务是无线上网服务。在欧洲市场,3G带来的无线宽带服务占据了很大的市场。无论是中国移动还是中国电信,均将笔记本上网卡当做市场启动时的一个重点。但是,与移动话音代替固网一样,无线上网仍旧是对固网宽带的代替,而非创新,“还是对一个市场蛋糕的切分”。
更多乐观者将希望放在了3G推广之后。华友世纪Ceo王秦岱认为,从3G牌照发放,到在3G用户中产生一定的经济效应,需要两年的时间,从建网到3G手机普及,以及培养用户使用3G业务的习惯都需要时间。
“只有用户规模发展到了千万级,最好是3000万到5000万的规模,很多商业应用才能看到效果。”他说。
争夺客户
在3G牌照发放以前,中国联通总裁常小兵在多个场合明确表示,如果中国联通2008年获得3G牌照,3G业务将在2009年三季度正式开通。
按照这个规划,中国联通将是最后一家推出3G服务的运营商。届时,围绕着三种制式的3G标准、三家运营商的真正较量开始了。
通过2008年的重组和发牌,实力最弱的中国联通,获得产业链最为成熟完善的wCDma;实力最强的中国移动,获得产业链和技术条件最差的tD;中国电信竞争实力在中国联通和中国移动之间,其所获得的CDma2000竞争力亦在两种标准之间。
届时,一个刻意安排的形式上的均衡局面将会出现,各方均拥有一争胜负的本钱,而三家运营商也均对3G的竞争蓄势待发。中国电信董事长王晓初已经多次表示,希望能够拿下1亿用户。中国联通高层则曾经在分析师会议上表示,有信心成为最好的3G运营商,至少能够获得30%的用户。
无论是3G发牌还是运营商重组,最受损的莫过于中国移动,它曾经具有市场绝对优势,这一优势现在已不复存在。“未来几年,我们就是要拿着小米加步枪,和对方的wCDma、CDma2000竞争。”鲁向东在中国移动内部一次会议上表示,“我的优势是2G业务,但是被管住了;tD业务社会很关注,但是产业成熟情况很差。”
为了稳住客户,中国移动正在2G用户中大推集团电话和预存话费等各种捆绑促销政策,以便在即将开始的3G争夺中,即使因tD之故放慢增长步伐,也绝不轻易让客户流失。
导致目前我国企业，尤其是中小企业在电子商务领域内发展不尽如人意的原因有很多，总结下来主要有以下几点：第一，中小企业自身实力较弱，规模有限，资金短缺，无暇顾及电子商务运作与拓展，或者心有余而力不足；第二，缺乏专业的电子商务市场运作人才，由于缺乏专业人才进行市场策划，因此在进行电子商务推广时手段往往过于生硬，企业网站制作粗糙，产品推广采用购买百度排名或者直接在搜索网站制作链接的方式，效果大打折扣；第三，传统企业电子商务观念薄弱，很多企业目光短浅不愿进行大规模前期投入；第四，对于一些诸如阿里巴巴等电子商务平台重视和了解不足。综上，对于中小企业来说，尽快转变市场运作理念，适应时代变化和客户消费行为方式的转变，有助于企业更好地把握市场脉搏，根据市场行情和供需变化调节自身产品功能和产量。
二、企业管理及市场商务运作发展建议
（一）紧跟市场节奏
调整自身产品定位紧跟市场节奏，调整自身产品定位是市场商务运作的前提。企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，塑造出本差异化竞争优势，并将这种比较优势传递给客户，从而使该产品在市场上确定适当的位置。具体建议可以从以下几个方面考虑。
1.分析竞争对手在市场中的相对优势
对于后进入某一市场的企业来说，如果仅仅是依靠领导，不经过冷静客观的市场调研，很容易赔了夫人又折兵。在进行市场调研过程中，分析竞争对手在市场中的相对优势就显得尤为必要了。首先企业要分析竞争对手的核心竞争力是什么（技术、品牌、规模、渠道、特许权利等等）；其次分析该市场内顾客欲望满足程度的提高还需要什么，寻找竞争盲点；最后分析如何能够避竞争对手锋芒以及如何满足客户的真正需求。
2.自身核心优势定位
企业在分析竞争对手的相对优势后也要对自身竞争优势进行分析，这里推荐采用Swot分析法，确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，将企业可以调动的有效资源充分组合，为接下来的市场定位战略做铺垫。此外，需要强调分析比较的相关项目应是全面且成体系的，比如经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等。
3.确定市场定位，制定市场战略
市场战略的制定主要包括产品的目标群体、定价策略、销售方式、推广手段等等。笔者重点针对市场推广进行论述。企业要明确营销推广的目标，制定相应的营销推广方案，避免东一榔锤西一梆子这种不成体系的推广方式。众所周知，项目定位在前期没有一个明确的方向和目标，在做下一步的项目推广和品牌包装方面将会产生一系列不可预计的失误，导致宣传和推广方向稀里糊涂，没有主次，没有特点，更不可能形成品牌。
（二）商务谈判注重技巧
企业管理和商务运作中，目标的达成往往蕴含着多种技巧的结合，而“贝勃规律”和“登门坎效应”的结合运用是达成企业目标的有效选择。贝勃定律是指当人经历强烈刺激后，之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。另外，通常人们不愿接受较高难度要求，却乐于接受较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这种循序渐进的效果就是“登门坎效应”对人行为的影响。同理，上述二者心理学规律在商务运作，尤其是商务谈判中有着广泛的应用。在具体商务谈判中，企业要把握这两种行为心理，即从心理角度换位思考，从而做出符合我们的期望行为。比如企业在向客户推销某一商品时或洽谈商品价格时，可以先避免直接推销该商品有怎样的好处（硬推销方式），而是向谈判对手方提出一个小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。由此可见，在企业的实践中，利用“贝勃规律”和“登门坎效应”的有效结合，往往能取到出奇制胜之效。
（三）重视网络为载体的电子商务新方式
首先，企业要转变传统市场运作观念，重视电子商务对于企业收集市场信息、分析消费行为、推广产品、拓宽销售渠道方面的重要作用。其次，从全局着眼，制定企业电子商务参与或转型的方案（o2o、C2C、B2B还是B2C），然后改革企业管理方式方法，增加企业互联网基因。再次，电子商务方面的人力物力财力投入，为基于互联网的新型市场商务运作方式提供有效载体和重要保证。最后，完善企业薪酬管理和晋升机制，增强企业对于互联网、电子商务人才的吸引力，在短期内弥补自身相关人力储备不足的问题。从长远看，企业还要建立健全完善的培训考核机制，培养兼具电子商务和企业行业技能的高素质人才。当然，笔者还需要指出，电子商务作为新兴的市场商务运营方式，在很多方面还不是很健全，这就需要有关部门加大基础设施建设，完善相关立法，为电子商务的良好健康发展提供保障。
三、结语商场运营分析篇6
商场运营分析篇7
商场运营分析篇8
商场运营分析篇9
商场运营分析篇10