促销管理办法篇1
总则
培，即培养；训，即训练。市场培训就是对市场销售人员从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。本制度的制订，旨在使市场部的销售培训工作能规范化、制度化、系统化，为长富集团公司开拓市场、强化市场管理功能，培养和训练一支有较强战斗力的销售队伍提供保证。从本制度执行生效之日起，希望各相关部门和人员配合执行，形成有长富特色的培训文化，从而把培训和销售工作做得更好。
一、培训计划制度
1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。
1.2长期计划时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。
1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据年度计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。
1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。
1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司年度培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。
二、培训时间保证制度
2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。
2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。
2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。
2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。
2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。
三、培训签到制度
3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。
3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。
3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。
四、培训考评制度
4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即a、B、C、D，每个等级再以“+、++、-、--”4个梯度加以区分。
4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。
五、培训奖惩制度
5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。
5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。
5.3总经销商级别为a级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80%；B级经销商在享受待遇上仅次于a级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70%；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50%；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。
5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象；
六、培训档案管理制度
6.1在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由市场部行政管理员分类建档保存；重要档案资料应交公司行政部档案管理员保存。
促销管理办法篇2
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。
促销管理办法篇3
尽管各保健品厂家都充分认识到专职促销对核心卖场的终端拦截作用，都会在营销管理中建设一支人数不等的专职促销员队伍。但是根据笔者对不同区域市场的大量走访以及和各厂家促销员的深度访谈来看，认为目前保健品营销中促销员队伍的建设、管理上却存在种种弊端，是保健品企业必须正视的时候了。
促销员队伍现状
要很好的剖析上述问题，我们有必要先分析目前保健品营销中促销员队伍的管理及卖场工作形态。
第一，促销员队伍不稳定，普遍缺乏归属感和认同感，但优秀促销员难求。促销员队伍不稳定，促销人员频繁流动一直是困扰企业管理层的一个问题，让企业市场部门始终很难发挥出促销队伍的战斗力，做了多年业务技能也相对已经熟练的老促销员一走，对公司和办事处管理来说，新招聘促销员又面临着重新开始，即使挖来的是其它保健品的促销员，和办事处主管、业务员的相互认同也有一个过程。笔者在最近走访市场就发现，不同品牌的厂家很多Ka网点的促销员都是新换的，个别品牌几乎出现区域整体性更换的情况。
一面是促销员流动性大，而另一面，优秀的促销人才却非常稀缺。出现这种原因主要是营销管理环境使然，个别促销员的脱颖而出更多的是依靠个人的努力和悟性，而非行业整体性促销人才培养的产物。
第二，培训机制不完善，销售技巧停留在低层次。在当前的营销管理中，企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处，办事处在招聘新的促销员后直接上岗，在笔者走访终端和大量促销员沟通后很明显反映，通常由业务员或主管口头介绍一下产品功能特点、服用人群等基本信息，同时让促销员自己看看产品说明书，就直接面对终端消费者了。试问这样的做法怎么可能让促销员在面对形形色色消费者不同需求时而做到从容应对呢？
第三，激励机制缺乏内在推动力。从促销员的薪酬结构看，基本采用的是底薪加提成的做法，尽管具体执行上底薪、提点方式有所区别，但是却存在激励机制无法激励促销员的问题，问题出在哪里？就出在办事处缺乏对Ka网点的单店分析和促销员的精细化管理，仅仅采用任务分解的方法分解到各个网点，再由单店年度任务给每个专职促销定每月任务量，这种只站在公司角度的管理法势必出现有的网点能轻松完成每月任务，而有的网点几乎月月无法完成。
第四，卖场抓壮丁现在严重，厂家人员卖场化。厂家派驻的促销员必须纳入Ka卖场和连锁药店统一管理是目前零售终端普遍的做法，正式因为这样，厂家在促销员管理上经常苦不堪言，不出费用的情况下，那么意味着厂家出钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力，而促销员真正能站在保健品货架前面对消费者的时间少之又少。
促销员队伍建设的人才战略缺失
从上述问题的透视我们可以看出，目前保健品企业的营销管理中在促销员层面存在的问题有着深刻根源，首先是行业性的促销队伍建设的人才战略缺失。
促销员队伍不稳定是保健品行业多年来存在的顽疾，多年的营销管理中，大多数厂家似乎已经习惯了这种情况：频繁招聘，招之即来，走马观花。正是因为促销人才的相对低层次要求让企业一直蒙蔽了眼睛，没有从人才战略的角度进行团队规划，对促销员仅仅局限在低层次的执行层面。
但是在保健品营销极度同质化、不同传播手段和操作手法边际效率逐渐递减，销售遭遇瓶颈的当前背景下，迫使各保健品企业必须从管理入手，用管理效能的提高来拉升营销效率，培养一支有战斗力、有向心力的促销员队伍就显得尤为重要。
企业的营销管理者以及各区域经理都必须站在宏观营销环境中深入思考促销员队伍建设和管理效能问题。在电视广告传播效率越来越低、成本却越来越高、拉力不足的情况下，发挥人的优势，加强终端拦截和推荐的推力。
促销员队伍管理脱节于营销价值链
其次是在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环，促销员团队建设游离于营销价值链以外。
在企业销售链环节上，促销员是产品实现销售的最后一个环节，也是直接面对消费者的环节，在产品销售过程中需要发挥临门一脚的作用，企业应该在这个环节加强对促销员队伍的培训，但是在实际营销管理上却往往与之相悖，促销员队伍游离于营销价值链之外。
比如终端活动执行，活动信息的有效传达往往只能到业务员为止，也就是说，办事处会把活动背景目的等方方面面的信息对主管和业务员进行传达，暂且认定这种信息传达是有效的，而到促销员层面，往往认为只要由业务员当面或电话口头传达就可以了，这既有以上提到的管理观念的问题，也有一些个别等级思想在作怪，认为促销员只要呆在终端干好本职工作就行了，只要告诉你现在要搞什么问题，或有什么赠品就可以了至于其它关于活动或公司的情况，没必要了解，对促销员可是惜字如金。
在笔者走访终端时了解到，当促销员向业务员反映淡季销量不好很难做时，业务员普遍的回答是：没关系，只要尽忠职守站在这里，不违反卖场纪律就行了，那么多年的老牌子，有广告在，应该会有销量的。这种回答方式就充分体现了销售人员在思想上依靠的是空中媒体的拉力，而不是帮助促销员一起分析原因，在终端推力上下功夫，还是那句话，在营销管理上，并没有真正把促销环节作为营销链的重要一环。
促销队伍的精细化管理
提升促销员队伍的战斗力，基本之道在于做好促销员队伍的精细化管理。主要包括定期深度的促销员培训体系，完善的激励机制，合理的促销工作评价体系。
1、定期深度的培训体系。
定期也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。尽管也有很多公司在开展促销员培训，根据笔者了解，基本上是产品知识的讲解以及现场模拟等程式化项目，笔者认为，促销员直接面对消费者，会遇到各种问题，如何在激励的终端拦截竞争中把消费者吸引过来并最终说服他们购买，消费者心理很重要。不同产品所面向的消费群体不同，所沟通的方式也有很大差异，这些直接来源于市场一线的实际问题是办事处管理者需要思考的。
以笔者服务的公司为例，该公司同时拥有儿童系列保健品产品和男性抗疲劳产品，前者的购买者往往多是妈妈，在产品推荐上就需要多从儿童成长的角度沟通，甚至用一些其它购买者的现身说法很有效，而男性产品，购买者的心理就不一样，促销员更多需要观颜查色，说得多反而引起反感。所以在培训中要注重消费心理的把握。
2、完善的激励机制
激励制度除了基本的薪酬待遇以外，更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感和对公司认同感。比如组织促销员参观公司，感受公司团结协作的工作氛围，亲眼看看自己每天相消费者推荐的保健品是如何从生产线上下来的，或者直接把培训搬到企业当中进行，这些都能提高促销人员的归属感。
也可以进行年度优秀促销员的评选，获选的能得到相关奖金或福利，如旅游等。实行对表现优秀、工作达到一定年限的员工交纳养老保险等福利待遇。
促销管理办法篇4
汽车销售管理办法解读
近日，商务部的《汽车销售管理办法》引发了行业广泛关注，2017年7月1日正式实施新政，同时《汽车品牌销售管理实施办法》废止。新《办法》一改汽车销售品牌授权单一体制，以4S店为主的销售模式将被打破，新车电商迎来政策风口，得到快速发展机会。
4S店经营单一品牌模式将终结新车电商有望弯道超车
新《办法》提出，经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。
这意味着以往4S店经营单一品牌模式被终结，新政允许经销商销售未被授权的汽车。有业内人士表示，这代表着授权与非授权的模式同时存在，未来购车渠道进一步拓宽。汽车流通市场即将开放导致行业洗牌，未来的汽车流通市场是多模式、多业态并存的局面。随着新《办法》的真正落地实施，新车电商平台、汽车卖场、汽车超市等非授权模式必将进一步蓬勃发展，新车电商品牌将迎来发展良机，有望赶超4S店。
形成社会化汽车流通体系有效解决渠道下沉
在单一品牌授权模式的影响下，目前供应商销售体系集中在一二线城市，三四五六线城市销售网点布局偏少，这与下沉市场强大的购车需求形成矛盾。新《办法》对此提出建议，鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设。
可以预见，新《办法》实施后，三四五六线城市市场将会出现汽车超市、汽车卖场、汽车电商等新的汽车销售形式，有效解决下沉市场消费者买车以及经销商卖车的需求问题。据了解，目前有少数新车电商已经展开区县市场的布局。如首创直营模式的一猫汽车网，线下店已达1519家，覆盖全国27个省，1129个区县级城市，充分挖掘三四五六线城市的巨大购买力。据悉，2017年一猫汽车网全年直营车销量将达成5万辆。
解开购车区域限制反垄断放手市场
过去，同一品牌同一车型同一配置，却在不同区域卖出了不同的价格，区域销售限制成为消费者自由购车难以逾越的障碍。这一问题也将在新《办法》中得到解决，供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，新政同时给出了明确的违反规定惩罚措施，由县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或3万元以下罚款。
这也对4S店提出了很大挑战，价格竞争将更为激烈。而随着授权模式与购车区域限制的解开，新车电商由于互联网+的基因，有着先天的成本优势及车型价格优势。可以预见，会有越来越多的消费者选择在电商平台购买汽车，这也将成为新车电商发展的又一次风口。
《汽车销售管理办法》将激活汽车市场活力，汽车流通领域现有的模式势必被打破，未来的汽车市场将会更自由、更开放，相信新车电商会抓住这一机遇快速扩张，推动汽车流通模式创新，为消费者提供更好地购车服务，在汽车行业新一轮洗牌中脱颖而出。
我国汽车消费市场将带来哪些影响?
影响一：汽车流通体系真正进入社会化发展阶段
一直以来，在品牌授权制度下，各汽车品牌企业在我国构建了以4S店为主体的汽车流通网络，自建自用是其主要特征。这曾经对提高汽车营销和服务水平，规范汽车市场秩序起了积极作用。
但随着发展，这一制度也暴露出诸多问题，比如，汽车供应商凭借品牌授权处于强势地位，授权经销商只能忍气吞声，承担高额的4S店建设、经营等成本，最终将成本转嫁到消费者身上。
为改变这一现状，推进汽车流通领域的供给侧结构性改革，管理办法应运而生。
国务院发展研究中心市场经济研究所原所长、研究员任兴洲表示，新办法符合十八届三中全会核心精神，即让市场发挥配置资源的决定性作用，将让汽车销售市场更加开放，也标志着我国汽车流通体系真正进入社会化发展阶段。
影响二：改变汽车销售模式
品牌授权的模式一直饱受诟病。新规最大特点之一从根本上打破了汽车销售品牌授权单一体制。
管理办法不再强制性要求品牌授权，实行授权和非授权两种模式并行，这就为打破品牌垄断、充分市场竞争、创新流通模式创造了条件。商务部市场建设司副巡视员胡剑萍说。
也就是说，今后汽车超市、汽车卖场、汽车电商等也将会成为新的汽车销售形式。
胡剑萍指出，新规将让汽车销售实现三多模式，即供应商可以通过多种方式、多种渠道进行销售，经销商可以同时经营多个品牌产品、为多个品牌汽车提供售后服务，消费者可以从多种渠道购买汽车、享受服务。
新规还有利于促进汽车流通全链条协同发展。管理办法鼓励销售和服务分离，有助于促进售后服务市场的竞争，提升售后服务的专业化、社会化水平。
影响三：消费者将享受多样化购车选择和售后服务
新规的另一大特点是体现了对消费者权益的保护，尤其是选择权和知情权的保护。
管理办法提出，国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，鼓励经销商开展多品牌经营，不同汽车品牌企业可以共建共享销售网络和售后服务体系。
这意味着，消费者将根据需要自由选择购买汽车的方式、选择服务网点。不再需要凡事必去4S店，哪里方便、哪里实惠、哪里服务好就去哪里，这将从实质上使消费更加方便、更加实惠，消费体验将获得大幅提升。商务部市场建设司政策处处长肖荣臣说。
此外，管理办法把供应商、经销商作为承担售后服务责任的双主体，并要求经销商明示服务内容和价格，善尽重要事项提醒义务，并要求建立健全消费者投诉制度。
这样一来，消费者的选择权、知情权将得到更大程度的保护，消费更加透明、便捷、实惠，对于促进汽车消费将产生积极的推动作用。肖荣臣说。
影响四：更多释放三四线城市汽车消费潜力
既然管理办法打破了品牌授权单一制，促进了市场充分竞争，那么它对活跃汽车消费市场有多大作用呢?
其实，我国已成为世界上最大的汽车生产国和消费市场，汽车产销量连续八年蝉联全球第一，汽车在消费中发挥了顶梁柱作用。2017年我国汽车产销分别完成2811.9万辆和2802.8万辆。新规的出台势必将给汽车消费带来长远影响。
胡剑萍表示，随着流通质量和效率提升，以及产品和服务供给进一步优化，新的管理办法将成为激发汽车市场活力的一把钥匙。
另一方面，销售多元化趋势发展，也会推动汽车流通网络向三四线城市和农村地区下沉，能够更好地满足城镇化发展需求，有效地释放这些地区的消费潜力。
促销管理办法篇5
作者：黄丽君单位：郑州科技学院
进入21世纪之后，在现代社会环境的要求下，战略营销观念不仅继承和发扬了以往所有经营管理指导思想的优势，同时还很独特的建立了让自己更好的适应21世纪需要的思维逻辑框架。它的一个最明显的优势就是改变了传统企业经营管理指导思想的出发点，即由原来“单纯企业利益最大化”的指导思想转变为“企业与社会整体长期利益同时最大化”的更科学的指导思想。这是一种“扬弃”，同时又是企业经营管理指导思想的一种质变和飞跃。值得一提的是，虽然战略营销管理理论和市场营销管理理论都涉及到了营销，要选用营销的方法和手段来带动企业的发展，但两者之间还是有着很大的差距。主要表现如下表：（表略我国的民办高校和企业的经营管理有着相似之处。那么对于民办高校的管理如果站在企业竞争战略的高度上，将企业的战略营销管理的思路融入民办高校的整体发展战略之中，通过培育先进的营销理念，将会为民办高校带来和企业一样的促进效果，从而保证我国民办高等教育长期、稳定、可持续发展。战略营销管理对民办高校可持续发展的促进作用当代营销大师菲利普•科特勒非常重视市场营销在企业战略规划制定中所起的关键作用，他在2000年指出，这种关键作用包含如下三个方面：第一，市场营销提供指导性原则。因此他建议企业制定发展战略时要把握精准顾客的需要，尤其是重点顾客群的需要，并设法去更好地满足。第二，市场营销可以帮助组织找到有吸引力的市场机会，并评估企业要想成功的利用这些机会应所具有的潜能，从而达到帮助其战略规划制定者做出正确投资决策的目的。最后，在各个具体的业务单位范围内，市场营销可以进行设计战略从而更好的实现单位目标。科特勒这里所提到的第一和第二方面都是从企业层次战略角度表达的，而第三个方面则针对业务层次战略。除此之外，据他的分析，营销战略还可以是针对营销职能自身的营销目标而制定。战略，是组织管理层为实现其目标而制订的经营管理行动计划，它反映的是管理层为获得预期结果而所设计的行动与行动模式中，组织如何完成使命和实现预期目标。具体说来，战略的经营管理观念要从五个方面分析：战略是计划，它可以为一个组织指明方向、指引行动。战略是行动模式，强调行动不因时间而改变的相对稳定性。战略是态势，占据战场上的某个有利位置从而赢取顾客。战略是视野，企业在现有的经营领域和未来的发展前景之间找出可行的途径。战略是策略或手法，目的在于打击竞争对手。由此可见，营销管理之前再加上“战略”一词，是有讲究的，并非徒有其名。简要来讲，其基本含义至少包含三个层次，即指市场营销———作为企业管理的一项重要内容———对企业战略、业务战略和营销目标均发挥重要的作用。可持续发展教育观强调教育的可持续性，即教育事业和教育企业都应朝着持续发展的目标努力，都要重视长远发展。这就意味着，民办高校，作为教育事业的一部分，作为教育类企业，有必要在经营管理中借鉴战略营销管理理论，对自身的企业战略（学校定位/发展目标）、业务战略（教学/科研/社会服务等高校职能）、营销目标（招生/在校生实习/毕业生就业等）进行深入思考和科学决策。而且，可以肯定的是，战略营销管理理论的正确应用，将为民办高校摆脱现实困境、突破自身局限、实现永续经营提供有力支撑。以战略营销管理理论为指南来深化民办高等教育改革，制定和实施最优的发展战略，应充分考虑这样几个因素：第一，坚持以人为本的理念，在教师和学生得到发展的前提下推动民办高校自身的发展；第二，重视改进治理结构，发挥教师和学生在学校发展目标制定和执行学校发展规划中的积极性；第三，改变运营方法，按照教育企业而不是普通盈利企业的规律去保证民办高校的收支平衡和持续发展；第四，提高教育服务的效率和质量，以质量求得生存空间，以效率争得发展优势。
战略营销管理一般和企业联系的非常紧密。往往由企业的最高决策层直接主导，整个企业以营销为中心进行组织，营销决策的目标、重点、决策过程和决策要素与传统营销决策不同，并涉及所有部门，如产品开发、生产、销售、市场、财务、人力资源部等。而作为民办高等学校，它的发展要素也包括发展目标、开拓市场（寻找生源）、教学（生产）、学生就业（销售）、获取资本渠道（财务）、师资力量（人力资源）等方面，所以也必然会涉及到经营管理上的理念和思想。如果我们选用科学的战略营销管理理念来促进我国民办高等学校的可持续发展，将会给民办高校的发展带来质的提高。从战略营销问题的提出，到战略营销观念的形成，再到21世纪的今天，经过许多企业家的不懈实践和理论界的不断总结探索，战略营销观念指导下的战略营销管理正在逐步形成完整的理论系统。在中外企业的经营管理活动中，既有企业在战略营销观念指导下的战略营销管理的成功实践经验，也有企业忽视战略营销观念指导的失败教训，不管是经验总结还是教训吸取，它们都从正反两个方面一再证明，战略营销观念是21世纪企业经营管理指导思想的必然选择。战略营销管理的成功经验和失败教训，都可以谨慎地引入到我国民办高等教育的发展中。可以说，用这样一种管理思想去促进民办高校的可持续发展是必然的，同时也是可行的。Swot分析法（又称为态势分析法），是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法，它通过确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，将公司战略与公司内部资源、外部环境有机结合，从而增加企业战略的适应性和可行性[2]。为了说明用战略营销管理带动民办高校发展的可行性，我们使用Swot分析法，对我国民办高校的发展现状进行一下梳理。具体分析如下表：（表略）通过分析，可以很清楚地看到了民办高校所面临的自身优势、竞争劣势、外在机会和外在威胁。而以战略营销管理的理念去经营和管理民办高校，就可以充分地发挥好其自身优势、利用好外在机会，同时有效避免竞争劣势和外在威胁。应该说，从当前我国民办高等教育发展的阶段特征和政策环境来看，运用战略营销管理作为指导性理论，对于民办高校乃至整个民办高等教育的可持续发展都是一个重要的、可行的选择。
综上所述，民办高校从战略营销管理的视角入手制定发展战略，不仅是可行的也是必要的。当然，实施战略营销管理时，必须针对民办高校自身优势、竞争劣势、外在机会和威胁进行充分、具体、可靠的分析评估，并在此基础上提出可靠的、准确的发展对策。从总体上看，民办高校的优势和劣势都比较突出，面临的机会和威胁同样重大，因此只有善于运用战略营销管理理论，才能有效地实现民办高校可持续发展的目标。
促销管理办法篇6
S企业营销系统诊视
一、企业背景
1.企业性质：国有企业，正在转制之中。
2.产品种类：调味品。
3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。
二、营销组织架构
1.营销组织架构示意图
总经理
企划部销售公司
广告人员调研人员区域办事处储运部
2.营销各部门职能
(1)企划部：执行公司下达的营销计划;具体的市场推广和广告传播活动;对市场情况进行调查;对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。
(2)销售公司：完成公司规定的销售目标;开发经销商并进行管理;货物运输;货款回收;管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。
三、营销组织运作模式
1.营销操作系统的运作模式
该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。
(1)企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
(2)销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2.营销应用系统的运作模式
(1)市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
(2)广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
(3)促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
(4)客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
(5)渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
(6)人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
(7)物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。
四、面临的问题和困惑
1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户?经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。
2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性?销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核?市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4.如何提高营销推广活动的效果?销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率?销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
五、营销管理系统的诊断
分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后;缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够;企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部;企划部对销售一线的专业支持不够;缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
1.营销管理操作系统的欠缺
(1)表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
(2)企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
(3)企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
2.营销管理应用系统的欠缺
(1)缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
(2)缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
(3)缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
(4)缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
六、营销管理系统重组的突破口
1.重建营销管理模式
(1)调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
(2)明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
(3)改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
(4)建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
(5)丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
(6)增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
(7)增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
2.整合营销操作系统和营销应用系统
(1)明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
(2)构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
(3)对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
(4)在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
七、营销管理系统的重组方案
1.营销操作系统的重组方案
导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。
(1)企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。
(2)销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。
2.营销应用系统的重组方案
(1)建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
(2)建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
(3)建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
(4)建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
启示
企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化;进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式;发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：(1)组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。(2)组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。(3)企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。(4)市场部与销售部专业性分工不明确。(5)组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。(6)人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。
结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：
1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。
促销管理办法篇7
一、指导思想
开展房子租赁注销立案工作是完成管人与管房相结合、人与房信息采集录入相结合的主要手段，是落实以房管人，增强活动人口治理服务工作的有用路子。《方法》明确规则流管站受房管和公安部分托付，开展房子租赁注销立案综合治理服务工作，依据《方法》规则和《意见》的要求，结合我区房子租赁治理实践，进一步完善房子租赁治理准则，将房子租赁治理与社会综合治理工作严密结合，构成综合治理和服务机制，促进我区房子租赁市场的健康发展，维护社会和谐不变。
二、工作目的
依据市流管办、市房管局和市公安局结合签发的《关于在活动人口和出租屋治理服务站开展房子租赁注销立案工作的通知》（流管办〔2012〕3号，以下简称《通知》）的要求，在区综治办的统一部署下，共同公安、街道等部分切实将社区流管站建设起来，充分发扬司法、律例赋予流管站的工作本能机能，知足房子租赁注销立案工作需求，推进租赁立案工作顺利开展。
三、组织指导
成立《开展房子租赁治理再推进工作》指导小组。局长任组长，调研员、副局长任副组长。办公室、房管站、物业科、判定站等部分负责人小构成员。日常工作专班设在房管站，详细负责推进工作的组织协谐和落实。各科室要积极共同，统一行动，圆满完成该项工作。
四、职责分工
在市、区指导小组的统一部署下，各本能机能科室要切实落实协作工作机制，明确职责，增强沟通。
（一）房管站依法开展房子租赁治理。
依据新的《方法》，进一步增强非房屋类房子租赁治理，推行网上立案，逐渐向新的工作方法转向。
依据《方法》的规则和《通知》的要求，在区综治办的统一部署下，共同公安、街道等部分切实将社区流管站建设起来，充分发扬司法、律例赋予流管站的工作本能机能，知足房子租赁注销立案工作需求。增强房子租赁工作组织治理，与社区流管站签署托付书，组织营业培训。印发相关材料，推进租赁立案工作顺利开展。
（二）物业科增强对物业服务行业治理。负责督促辖区物业服务企业共同社区流管站开展小区内的房子租赁注销立案工作，实时向公安机关和流管站供应出租房子、出租人以及承租人员信息。
（三）判定站增强对出租房子安全的监控。经判定为风险的房子不得出租，并督促房子一切人实时对风险房子采取排险办法；拒不采取排险办法的，要采取强迫排险办法。
（四）办公室负责专班工作经费、车辆、硬件、宣传等后勤保证。
五、工作要求
（一）提高认识，增强指导。各专班成员要把流管站建设作为增强和创新社会治理的主要内容，充分认识其主要性和需要性，将建设工作归入到日常工作的总体规划和部署中。切实增强指导，实时研讨处理工作中的问题，首要指导要亲身抓、分担指导要详细抓，保证工作落实。
（二）落实责任目的。把流管站建设工作归入到年度审核准则中，各本能机能科室要实行法定责任，大力支持、积极参加流管站建设工作。
（三）落实经费保证。争夺区县政府支持，落实流管站建设经费，把人力、财力、物力更多地投向基层，增强工作的联接、共同，构成合力，保证流管站房子租赁注销立案工作顺利开展。
促销管理办法篇8
一、开卡促销
开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。
运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的用度低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。
场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。
二、折扣促销
打折一直是贸易促销的一种重要手段，它有很强的吸引留意刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。
运用方法：折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法，美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可进行折扣的促销手段。
场合对接：适用于任何类型美容院。
三、免费试做促销
免费试做促销是美容院为了吸引新的顾客群体，或在新项目开发上推出的，让顾客先感受在消费的一种促销方式。
运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进进下一个循环。
场合对接：适用于小型、中型美容院。
四、消费积分赠品促销
消费积分是美容院为顾客回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客在消费一定的金额后，就可以得到美容院赠予的一些礼品，以促进顾客继续消费，带给顾客一种心灵上的慰寄。
特别提示：其额度不一定太高，可做小返点或大返点。
场合对接：任何类型的美容院均适用。
五、次数促销
次数促销是美容院最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后的附带促销，让顾客感受到美容院更多的优惠，可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。
运用方法：美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程，第几次做护理后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。
场合对接：适用于中、小型美容院。
六、活动促销
活动促销是美容行业一种新的促销方式，能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日，美容院可进行此类大型的促销活动。
促销管理办法篇9
**区局成立以**为组长，**为副组长的农村市场销售规范治理工作小组，对农村市场进行宣传和检查，以加强规范和落实。
一、明确治理对象，确定工作思路。我局将辖区农村市场内食品批发市场、农村集贸市场作为重点治理对象，坚持“预防为主、风险管理、全程控制、社会共治”的食品安全工作原则，敦促各批发、集贸市场开办者全面履行法定义务；并通过监督检查，指导督促市场开办者加强入场销售者的建档工作，逐步建立完善集中交易市场“十个一”制度，推进农村食品产地准出与市场准入衔接工作，以进一步规范农村食品市场经营行为，保证市场销售的农村食品可追溯，防止系统性、区域性食品安全问题的发生。截止目前，**区局共出动执法人员920人次，车辆480台次，检查食品生产单位34户次，销售农村食品的便利店、超市350家、餐饮服务单位300家。
二、明确工作任务，做好部署安排
（一）通过微信及电话联系及日常监督检查形式将本通知及治理工作重点任务要求告知辖区内销售农村食品的集中交易市场、商场、超市，敦促其明确自身的主体责任和法律责任，进一步提高市场开办者、销售者的规范经营意识。
（二）指导各批发、农贸市场及商超以农村偏远地区、经济欠发达地区和城乡结合部为重点区域，以食品批发市场、农村集贸市场等为重点场所，以本地区农村消费量大的食品为重点品种，针对劣质食品、超过保质期食品、标签标识不符合食品安全国家标准食品等重点问题，按照四个最严要求，进一步加大自查力度，落实监管责任。
（三）对各食品批发市场、农村集贸市场开展专项检查，确保农村食品的安全，督促指导市场开办方完善农村食品的检测，要求其利用电子屏幕滚动播放和公告栏公告检测结果。
三、开展广泛宣传，提高责任意识。我局通过各工作微信及电话宣传有关农村市场销售规范的内容及要求，通过现场检查方式敦促市场开办者和农村食品销售者认真落实市场主体责任，规范经营，守法经营。告知消费者投诉举报渠道，鼓励其参与农村食品销售治理工作中来，发挥社会监督作用，进一步构建和维护社会共治的良好格局。
下一步，我局会继续加强农村食品市场销售规范治理，保证农村食品的安全，促进农村食品市场销售规范有序。
促销管理办法篇10
笔者有兴于2006年4月份到S品牌具有野狼团队称号的菏泽办事处参观学习一段时间，在此期间笔者通过对S品牌菏泽办事处日常工作管理的耳闻目睹，真正的认识到了什么是高效能团队的成功基因。
基因一：团队管理的三个要素——目标管理、时间管理、绩效管理
目标管理、时间管理、绩效管理并称为团队管理的三要素，李凡是团队管理的高手，对团队管理的三个要素掌握的可谓炉火纯青，通过一次营销例会就可见一斑：
场景一]
时间：2006-4-1；
地点：S品牌菏泽办事处
人物：全体业务人员（李凡、业务员12人、内勤小高、商王经理）
任务：区域月度工作例会
会前：核实与会人数
时间管理——强调日常工作的准时性；
绩效管理——通报、处罚迟到者。
会议内容纪要：
1、市场人员的5分钟述职报告：
目标管理——跟进落实人员日常工作目标的明确性；
2、3月份工作要求跟进及销售完成情况通报（分3月15日与3月31日两批）：
目标管理——任务达标核实；
时间管理——工作执行进度跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半；
3、当前市场问题通报：
绩效管理——日常工作奖惩项
4、4月份工作安排：
目标管理——制定下月工作目标；
5、本月考评数据、流程及最终结果通报：
绩效管理——透明的绩销考核流程。
6、培训：
在这样一个简短的月度销售例会的召开组织过程中，李凡的管理措施就涉及到了2个时间管理项，3个目标管理项，3个绩效管理项。当然，这是一个成功的月度销售例会，它的成功不仅仅在于会议召开的过程，更在于对整体市场销售的一个推动，对整体销售市场人员的一个素质的提升。
基因二：团队效率提升的保证——培训、指导、跟进
李凡不仅是一个管理高手，而且是一个带团高手。他经常能够通过培训、指导、跟进三个步骤来保证其团队效率的提升。我们通过他对新业务人员的一次培训、指导、跟进过程可以获得深刻的认识。
[场景二]新业务上岗培训安排
人物：李凡、小刘（业务骨干）、小胡（新聘员工）
小胡是刚刚被公司分配来的一位大学生，属于一名知识型员工，理论知识掌握比较多，但缺乏实战经验。李凡考虑的小胡的实际情况，首先了解了小胡在公司总部接受的培训项目：公司概况、产品知识、岗位职责以及必要的销售技巧培训；李凡认识到有必要针对销售实战对小胡进行4周左右的实战培训。李凡为小胡指定具体的培训日程（见表一）。
表一：新聘员工培训日程安排：
时间培训科目培训内容及方式过程指导培训跟进
第一周产品知识、市场运做方法培训培训市场调研方法，通过一周实地调研了解竞品与本品的产品知识及市场运做模式。晨会安排具体调研项目，晚会指导。 周三全程陪同调研。每日上交调研日志，周末上交整体调研报告。
第二周客户拜访流程培训（室内培训）拜访9步骤、客户沟通技巧、拜访周期及技巧安排业务骨干小刘全程帮带、指导。安排小胡晚例会总结拜访收获，大家点评。
第三周促销活动安排培训促销申请流程、促销准备、过程控制、促销结案填写的培训李凡讲解促销申请流程与结案填写，安排小胡跟进1周内所有促销活动。日常促销巡视过程指导，帮带，早会工作指导，晚会点评。
第四周日常销售跟进培训合理库存管理、区域内导购管理、销售报表使用李凡指导“1.5倍库存”培训，由业务小刘指导报表填写及导购管理技巧。销售报表的检查与核实，终端现场销售指导。
在对小胡进行培训的整个过程中，李凡并没有一味的进行枯燥的室内培训，也没有进行特意的培训课程安排，而是通过晨会、晚会一天两次的工作例会以及业务人员的帮带、个人的工作指导来实现，整个培训过程体现了李凡在团队业务素质培养上魅力，体现培训、指导、跟进在高效能团队建立中的重要性。
基因三：高效能团队应有的组织氛围——协作、沟通、学习
高效能团队之所以高效，在于其团队成员之间的协作、沟通、学习，促成团队的协作、沟通、学习氛围，是建立高效团队的必要条件。李凡对这一观点有着深刻的理解。
[场景三]周末卖场的终端促销活动安排
6：30 菏泽办事已经聚集了很多员工，4名业务人员（2名市区业务、2名县区业务）全部到齐另外还有4名商场导购（2名促销卖场导购、2名相临卖场导购），他们正在向外搬运宣传物料，包括展柜、促销品、条幅、海报以及宣传品等等；
7：10 他们已4人（1市区业务与卖场导购带领1县区业务与相临卖场导购）一组占领了室内两大卖场的最佳促销位置；
7：30 卖场还没有开门，他们已经将条幅挂在路边，展柜已经整齐的拜访在卖场的门口，海报、促销品都已粘贴、摆放到位。
7：50 4名室内业务人员已经准时的出现在了办事处，准备晨会。
8：50 2名市区业务人员已经出现在促销卖场了（2名县区业务也已经进入了自己的工作岗位）；
10：00 李凡出现在了一个卖场的展柜前，他正在观察消费者对本次促销的反映；
15：30 李凡出现在了另一个促销卖场内的产品堆头前，他正在导购员进行沟通，了解当日的销售情况；
18：30 促销活动的8名导购、业务人员已经聚集在办事处进行促销总结、填写销售报表与促销结案；李凡就现场巡视中发现的问题进行点评，并对如何提升现场促销效果进行培训，大家认真的做着培训记录。
周末终端促销活动的安排，足见李凡在团队管理过程中的强势。他非常善于人员的团队组合安排，给团队人员以协作、沟通的机会，强化在工作中锻造团队，并适时的对团队成员进行指导，给团队成员以随时进行学习提升的机会。
基因四：团队持续高效的保障：制度、感染、激励
有效的销售制度的建立可以规范团队行为，通过榜样的树立与销售英雄的打造，可以感染你的营销团队持续上进，有效的奖惩激励与褒贬激励则可以持续推动你的团队前进。制度、感染、激励被称为团队持续高效的保障。李凡是这一管理思想的积极倡导者。
[场景四]S品牌菏泽地区办事处布置
当你走进S品牌菏泽办事处，迎门墙上是菏泽办事处的文化标语“发扬亮剑精神，打造野狼团队”。左边的墙上依次贴着“员工聘用管理规定”、“员工考勤管理规定”、“员工辞退与辞职管理规定”“员工绩销考核管理规定”“员工行为规范纲要”“销售标兵评比标准”“业务人员晋级标准”；另一面墙上则是“**月份菏泽各业务片区销售曲线图”、“**月份销售标兵的照片”、“**月份菏泽地区人员绩效考核评分一览表”等。简洁、规范是我对菏泽办事处的第一感觉，朝气、上进是我对菏泽办事处的第二感觉，竞争、回报是我对菏泽办事处的第三感觉。