产品销售制度篇1
第一条为禁止生产和销售假冒伪劣商品，保护消费者、生产者和销售者的合法权益，维护社会经济秩序，促进经济发展，根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等有关法律、法规的规定，结合本市实际，制定本条例。
第二条凡在本市行政区域内从事商品生产、销售活动的生产者、销售者以及为商品生产、销售提供条件和方便的相关者必须遵守本条例。
本条例所称生产者是指制作、加工产品或者委托他人制作加工产品以及对制作加工产品进行监制的单位和个人；销售者是指销售商品或者委托他人销售商品的单位和个人；相关者是指为商品生产、销售提供条件和方便的单位和个人。
第三条本条例由**市技术监督行政管理部门、工商行政管理部门负责组织实施；县（市）区技术监督行政管理部门、工商行政管理部门负责本条例在本行政区域内实施。
卫生、公安等有关行政管理部门应当积极配合，密切协作，依法履行禁止生产和销售假冒伪劣商品的职责。
第四条任何单位和个人有权向有关行政管理部门举报生产、销售假冒伪劣商品的违法行为。有关行政管理部门应当为其保密，对举报有功人员，受理部门应当按照有关规定给予奖励。
第二章生产者、销售者、相关者的责任
第五条生产者、销售者应当对其生产、销售的商品质量负责。有下列行为之一的，属于生产和销售假冒伪劣商品：
（一）冒用他人注册商标或者侵犯他人注册商标专用权的；
（二）伪造商品的产地、厂名、厂址，冒用他人厂名、厂址，以及无商品厂名、厂址、检验合格证明的；
（三）伪造或者冒用许可证标志、名优标志、认证标志、免检标志的；
（四）销售过期、失效、变质的商品，或者有使用期限规定但未标注或者未如实标注的；
（五）生产销售不符合保障人体健康和人身、财产安全标准的商品；
（六）掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以旧充新或者以不合格商品冒充合格商品；
（七）生产、销售国家明令淘汰的商品；
（八）用不合格原材料配制或者用不合格配件组装的；
（九）标明的技术指标、采用的产品标准、产品说明、实物样品与相关标准或实际状况明显不符的；
（十）剧毒、易燃等危险品未标明警示标志的。
第六条凡国家实行生产（制造）许可证制度的产品，未取得生产（制造）许可证的，生产者不得生产，销售者不得销售。
第七条禁止传授生产、销售假冒伪劣商品的方法。
第八条禁止伪造、篡改或者冒用产品质量检验机构的检验、鉴定结论及其他质量证明。
第九条生产者必须对产品进行检验，不得为不合格产品签发合格证，或者冒充产品质量检验机构签发合格证。不合格产品不得出厂、销售。
第十条对未列入国家生产许可证目录的重要产品和涉及人体健康、人身、财产安全的产品，实行准产证制度。具体办法由市技术监督部门、工商行政管理部门会同有关部门拟定，报**市人民政府批准后公布执行。
第十一条销售者必须执行进货检查验收制度，无检查、检验能力的，尤其对有假冒伪劣嫌疑的商品，应当送法定产品质量监督检验机构进行检验，发现假冒伪劣商品，应当及时向有关管理部门举报。
第十二条任何单位和个人不得为生产、销售假冒伪劣商品者提供场地、设备、技术、资金、发票、证明、原辅材料、包装物、运输工具及其他便利条件。
第十三条仓储保管者和运输者不得储存、运输假冒伪劣商品，发现假冒伪劣商品时，应当拒绝保管和运输，并向有关部门举报。
第十四条任何单位和个人不得印制和销售假冒伪劣商品的标识或标志。
对印制注册商标标识、名优标志、认证标志、免检标志或者含上述内容的包装物和铭牌的，承印者应当查验有关证明文件，并建立档案。委托人不能提供有效证明文件的，承印者不得承印。
第十五条在服务业经营中不得使用假冒伪劣商品。
第三章监督与管理
第十六条技术监督部门、工商行政管理部门应当以抽查方式对商品质量进行监督检查，并定期公布检查结果。
第十七条产品质量检验机构依法对商品进行抽样检验时，除检验损耗外，应当将抽取的样品退还受检单位。
对同一生产、销售单位的同一商品在规定的检验期限内，各级有关行政管理部门和各级产品质量检验机构不得重复抽样检验。
第十八条行政执法人员查处假冒伪劣商品时，必须两人以上参加，并出示行政执法证；否则，被检查者有权拒绝查处。
行政执法人员应当为被检查者保守正当的技术秘密和商业秘密。
第十九条技术监督、工商行政管理部门根据取得的违法嫌疑证据或者举报，对涉嫌违反本条例规定的行为进行查处时，可以行使下列职权：
（一）对涉嫌生产、销售活动的场所实施现场检查；
（二）对涉嫌生产、销售假冒伪劣商品的单位和个人以及相关者进行询问和调查；
（三）查封或扣押涉嫌生产、销售的假冒伪劣商品；
（四）查封或扣押有根据认为与生产、销售假冒伪劣商品行为有关的场所、货款、设备、原辅材料、包装物、工具等；
（五）查阅、复制、扣押、封存与涉嫌生产、销售假冒伪劣商品行为有关的合同、发票、账册、文件和其他资料。
查封、扣押的期限不得超过三个月，产品的安全使用期或失效日期不足三个月的，查封、扣押后的处理不得超过产品的安全使用期或失效日期。因案情复杂等情况，确需延长查封、扣押期限的，应当按技术监督、工商行政管理部门各自规定经批准后方可延期，延长期限不得超过一个月。
第二十条生产者、销售者、相关者应当接受有关行政管理部门的监督检查，如实反映情况，提供样品和有关书证、物证。任何单位和个人不得拒绝、阻碍技术监督、工商行政管理部门依法进行的监督检查，不得隐瞒情况，提供伪证，转移或者毁灭证据。
第四章法律责任
第二十一条生产、销售本条例第五条第（一）项所指的假冒伪劣商品的，违反本条例第六条规定的，分别按照《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国商标法实施条例》和国务院《严禁生产和销售无证产品的规定》处罚。
第二十二条本条例第五条第（二）、（三）、（七）项所指行为之一的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的商品，并处以违法生产、销售商品（包括已售出和未售出的，下同）货值金额等值以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得。
生产、销售本条例第五条第（四）项所指的假冒伪劣商品的，责令停止生产、销售，没收违法生产销售的商品，并处以违法销售商品货值金额二倍以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得。
生产、销售本条例第五条第（五）项所指的假冒伪劣商品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的商品，并处以违法生产、销售商品货值金额等值以上三倍以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得。
生产、销售本条例第五条第（六）、（八）、（九）项所指的假冒伪劣商品的，责令停止生产、销售，没收违法生产、销售的产品，并处以违法生产、销售商品货值金额百分之五十以上三倍以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得。
生产、销售本条例第五条第（十）项所指的假冒伪劣商品的，责令停止生产、销售，并处以违法生产、销售商品货值金额百分之三十以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得。
对生产、销售假冒伪劣商品的直接责任人和主管负责人分别处以一千元以上三千元以下罚款。对生产、销售涉及人体健康、人身、财产安全的假冒伪劣商品的直接责任人和主管负责人分别处以五千元以上三万元以下罚款。
第二十三条违反本条例第七条规定的，没收违法所得，并对传授者处以五千元以上一万元以下罚款，危害人体健康、人身财产安全的，没收违法所得并处以一万元以上三万元以下罚款。
第二十四条违反本条例第八条规定的，没收伪造、篡改或者冒用产品质量机构的检验、鉴定结论及其他质量证明，并对直接责任人或主管负责人处以三千元以上五千元以下罚款。
第二十五条知道或者应当知道属于本条例禁止生产、销售的假冒伪劣商品而为其提供场地、设备、技术、资金、发票、证明、原辅材料、包装物、运输工具及其他便利条件的，没收其违法收入和提供的原辅材料、包装物，处以违法收入百分之五十以上三倍以下罚款，违法收入无法认定的，处以五千元以上三万元以下罚款，情节严重的，并没收其提供的资金、设备，处以违法收入一倍以上三倍以下罚款，违法收入无法认定的，处以三万元以上十万元以下罚款。
第二十六条知道或者应当知道属于本条例禁止生产、销售的假冒伪劣商品而为其提供储存、运输的，没收违法收入和储存、运输的假冒伪劣商品，处以违法收入百分之五十以上三倍以下的罚款。
第二十七条违反本条例第十四条规定的，责令停止印制和销售，没收非法承印、销售的违法收入、物品和印刷模具，处以五千元以上三万元以下罚款，情节严重的，处以三万元以上十万元以下罚款。
第二十八条服务业的经营者将本条例禁止销售的假冒伪劣商品用于经营的，责令停止使用；对知道或者应当知道所使用的商品属于本条例禁止销售的假冒伪劣商品，按照违法使用的商品（包括已使用和尚未使用的商品）的货值金额，依照本条例对销售者的处罚规定处罚。
第二十九条违反本条例第十七条第一款的，责令退还抽取的样品；拒不退还的，视情节轻重，对责任人给予行政处分，对责任单位处以样品货值总金额一倍以上五倍以下罚款。
第三十条隐匿、转移、变卖、损毁被技术监督行政管理部门或者工商行政管理部门查封、扣押的物品的，处以被隐匿、转移、变卖、损毁物品货值金额等值以上三倍以下罚款，有违法所得的，并处没收违法所得。
第三十一条经查实违法行为人拒不提供或者不如实提供有关材料，致使不能确定假冒伪劣商品总量的，按查获的假冒伪劣商品数量的三倍以上五倍以下确认假冒伪劣商品总量。
第三十二条实行罚缴分离的原则，罚没款一律上缴国库。
第三十三条违法者有下列情形之一的，可从轻、减轻或者免除处罚：
（一）如实提供与查处案件的有关假冒伪劣商品的生产地、生产者、销售者及其它相关者等情况的；
（二）检举其它违法行为，有立功表现的；
（三）积极采取有效措施，防止或者减轻假冒伪劣商品损害的。
第三十四条违反国家法律、法规和本条例规定生产、销售假冒伪劣商品的单位，工商行政管理部门可视情节依法吊销其营业执照。
第三十五条生产者、销售者、相关者违反本条例规定，给他人造成人身或者财产损害的，应当依照有关法律、法规承担民事责任；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
拒绝、阻碍执法人员依法执行公务的，由公安机关依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》的有关规定处理，以暴力、威胁方法阻碍执法人员依法执行公务，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第三十六条对依照本条例作出的行政处罚不服的，依照《中华人民共和国行政复议法》和《中华人民共和国行政诉讼法》的有关规定申请复议或者提讼。
第三十七条行政管理部门和产品质量检验机构、，给被检查者造成损失的，应当依法承担赔偿责任。行政管理部门和产品质量检验机构的工作人员，在工作中、、、伪造质量检验证明、泄露被检查者正当技术秘密和商业秘密的，由有关部门按照规定权限给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第三十八条国家工作人员利用职权支持、纵容、包庇单位或者个人生产、销售假冒伪劣商品的，由所在单位或者有关主管机关给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第五章附则
产品销售制度篇2
【关键词】销售费用管理措施控制
销售费用是指企业在销售商品或提供工业性劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费，具体包括包装费、运输费、装卸费、保险费、展览费、广告费以及企业为销售本企业产品而专设的销售机构的费用。煤炭企业中发生的销售费用有其特殊的作用。首先，销售费用能维持销售体系的正常运转，从而保证产品销售渠道的畅通无阻。其次，适当的广告宣传能增强消费者对企业产品质量及产品销售服务的了解，从而扩大企业产品在市场上的影响力，提高产品知名度及产品的市场占有率，最终扩大企业产品的销售量。最后，企业为了解、分析、预测市场行情以及反馈本企业产品的销售情况，必然会发生一定的销售费用。这部分销售费用的发生有利于企业管理层根据市场供求情况调整企业的经营战略，从而提高企业产品的市场竞争力。
1.煤炭企业销售费用管理方法
1.1费用包干法
费用包干法是指企业在制定销售人员佣金比率时，将销售费用的支出也考虑在内。销售人员费用包干，不得再向公司另外申请。这种方法处理简单，可以减轻工作强度，增强公平性，同时对公司的利润能有保障，费用不会超支。但是这种方法也有其固有的缺点。如由于销售区域、客户性质及产品项目的不同，销售人员所需支出的费用也不同。如果企业按同等的比例给予费用，这显然是不公平的。同时，这一比例的制定往往容易流于主观，也会造成不公平的现象。
1.2无限制费用报销法
无限制费用报销法又包括逐项列举报销法和荣誉制报销法。
1.2.1逐项列举报销法
逐项列举报销法是指允许销售人员就其所列支的业务费用，附上必要单据，逐项列举填写，呈报主管审核后，再到财务领取费用，不限额地予以报销销售费用。这种方法对销售人员来说比较灵活，可以根据业务的需要有效运用销售费用；同时公司也可以对销售人员作适当的控制和指导，有效发挥销售部门的效率，减少公司和销售部门之间的摩擦。但这种方法会使得一些信用较差的销售人员私账公报，也不能有效督促销售人员节约销售费用。
1.2.2荣誉制报销法
荣誉制报销法意味着销售人员不必逐项列举所发生的销售费用，只要定期在报告上注明费用支出总额，公司就会照数付款。这种方法建立在对销售人员的高度信任之上，可以提高销售人员的工作热情，同时公司和销售部门之间的摩擦减到最低。这种方法使公司所负担的风险很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪费。
2.加强煤炭企业销售费用管理的对策
2.1树立销售费用意识，加强对销售费用的重视
煤炭企业经理层在日常经营管理中往往会很重视材料采购成本的管理、产品生产过程中各个环节的消耗管理以及产成品的仓储管理，并采取各种措施对以上诸方面加以控制。却对销售费用不以为然，并错误的认为产品销售出去会有消费者承担。其实，产品的销售成本和销售费用都是从产品的销售收入中得到补偿的。在产品销售收入一定的情况下，销售成本和销售费用越低，产品销售利润才会越高。因此，煤炭企业经理层必须树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，在提高产品销售收入的同时，采取各种措施降低产品销售费用，以提高企业产品的销售利润。
2.2合理制定销售费用控制指标
煤炭企业想要控制销售费用的过度增长，必须制定一套严格的、科学的销售费用控制指标。煤炭企业经理层首先应当分析前期发生的各项销售费用，在此基础上根据本年度销售目标以及新市场开拓目标，制定一个既便于操作又不影响销售人员积极性的有效控制目标。此举不但可以控制销售费用的过度膨胀，又能提高销售人员的工作积极性，促使其自觉参与到销售费用的控制工作中来。合理制定销售费用控制目标，为提高企业效益创造了有力条件。同时，企业还必须通过日常核算支出，来监督销售费用控制目标是否得以切实落实。最后，企业应当健全销售费用明细账，完善销售费用支出内部控制制度，为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。
2.3运筹帷幄，节约销售费用
企业应通过多种途径加强节约，控制销售费用的过度增长。首先，企业应合理选择承包方式，降低推销费用。企业销售人员可以在产品推销活动中只承包业务费，而差旅费实行实报实销制度；也可以既承包业务费又承包差旅费。但企业应根据具体情况选择这两种方式，做到既有利于开拓市场，又能降低推销费用。其次，企业应根据产品的不同特点、不同购买对象、不同销售地区和不同宣传媒介的费用大小，选择合适的广告宣传媒体，既能扩大宣传，又能降低宣传费用。最后，企业应根据不同产品、不同消费者心理、不同运输方式等因素，在不增加费用又能扩大功能的前提下，合理选择包装物，降低包装费用。同时，企业应综合考虑产品特点、地理位置、运输距离等方面，合理选择运输方式，降低运输费用。
3.煤炭企业中的各部门加强对销售费用的审核
煤炭企业应当在销售费用发生之前进行合法性审核，这种审核有利于企业根据变化了的市场情况再次确定销售费用开支的合理性；同时在销售费用发生后再进行凭证性审核，防止销售费用不当开支。其次，企业还应当加强对销售费用的检查。应检查实际发生的销售费用是否与预算费用一致，还应检查实际发生的销售费用是否与规定的开支项目及开支标准一致。同时，还应检查销售费用的发生是否符合国家财经法律法规和企业财务制度的规定，对违法乱纪行为应认真查处。企业通过加强对销售费用的检查和审核，能够保证销售费用的合理性和合法性，也能加强企业核算销售费用的准确性。
参考文献：
[1]刘春剑.郭永军煤矿企业集团销售模式整合创新的实践《煤炭技术》（2010年第八期）.
[2]李红伟.煤炭企业如何制定产品的销售价格《内蒙古煤炭经济》（2001年第四期）.
产品销售制度篇3
食用农产品市场销售监管边界
食用农产品市场销售是指通过集中交易市场、商场、超市、便利店等销售食用农产品的活动。食用农产品是指在农业活动中获得的供人食用的植物、动物、微生物及其产品。
其中，农业活动是指传统的种植、养殖、采摘、捕捞等农业活动，设施农业、生物工程等现代农业活动;植物、动物、微生物及其产品是指在农业活动中直接获得的，以及经过分拣、去皮、剥壳、干燥、粉碎、清洗、切割、冷冻、打蜡、分级、包装等加工，但未改变其基本自然性状和化学性质的产品;集中交易市场是指销售食用农产品的批发市场和零售市场（含农贸市场）。
国家食品药品监督管理总局负责监督指导全国食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。各省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门负责监督指导本行政区域食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。市、县级食品药品监督管理部门负责本行政区域食用农产品市场销售质量安全的监督管理工作。
食用农产品市场销售相关主体义务
食用农产品集中交易市场开办者，指依法设立、为食用农产品交易提供平台、场地、设施、服务以及日常管理的企业法人或者其他组织。《办法》明确要求，食用农产品集中交易市场开办者要履行食用农产品市场准入管理、建立健全食品安全管理制度、建立入场销售者档案、市场信息报告制度、食用农产品检查制度、制定食品安全事故处置方案等义务;同时还应当承担与入场销售者签订食用农产品质量安全协议，配备检验设备和检验人员，委托符合食品安全法规定的食品检验机构开展抽样检验或者快速检测工作，印制统一格式的销售凭证等义务。
产品销售制度篇4
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的Swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过Swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品aBC分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的销售培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“XX”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“XX”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
产品销售制度篇5
电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云”。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。
电子产品销售通路结构－－经销商销售
目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。
近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。
以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总，厂家直接给经销商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。
电子产品销售通路结构，如图所示：
电子产品销售渠道――it城中店为主
综合来说，电子产品的销售渠道以it商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以it起家，因此在it商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，it商城以及数码广场的销售比例为30%。
就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于：
（1）家电超市的销售相对正规化；
（2）家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体；
（3）对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量；
（4）家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高；
（5）与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。
而it城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在it城建立形象店铺，如：奥林巴斯目前在上海、北京、广州、深圳的it城中有200多家形象店铺，奥林巴斯为有一定规模的经销商提供店面装修，通过在该店铺设立主要展示柜台，进行产品宣传以及销售。因此，it城中店在电子产品的销售中，仍将占据重要地位。
经销商政策――全面的销售政策
在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得相当完善。
1.经销商利润以及返利制度
电子产品在销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础上增加8-10个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为1％-6％不等。
2.品牌培育，广告支持，促销计划
对于电子产品的经销商而言，产品品牌是否具有知名度，决定了产品的畅销还是滞销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。
经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要产品，通过这种，提高经销商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的权。
对于经销商，厂家通常需要提供的支持：
Ø产品销售前对经销商作定期的产品性能、使用维护、拍摄技巧等各方面的培训；
Ø提供新产品广告和促销活动的支持；
Ø对零售终端的布置和形象支持；
Ø对产品的售后服务作质量保证和维修支持；
Ø换货支持，对于有问题的产品提供2周内的换货服务。
广告促销活动，具体而言有：电视广告、报刊/杂志广告、灯箱广告、Dm宣传单等，由厂商负责统一策划与投放，广告和销售费用由厂商承担，但有时会要求经销商共同参与促销活动的执行，提供人员以及组织支持。
3.结算方式
电子产品的结算方式为：先款后货。
目前电子产品的销售都是以先款后货的方式进行结算，即使规模较大的经销商也不能例外。虽然部分电子产品的生产企业也在考虑发展赊销，但如果要进行赊销，还面临财务制度、信用管理制度、绩效考核制度等方面的考验。比如银行系统，如果在网上银行业务开展较好的招商银行开户交易，但由于银行之间的互联互通不够好，不时导致发货时间延误的情况。但电子产品销售相关人员表示，今后的发展方向是进行赊销，目前需要尽早考虑可能出现的漏洞，以减少正式启动时的风险。
4.售后服务
简单来说，电子产品的售后服务为“三包”服务。
电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，通常由厂商安排客服部门技术人员解决。
5.物流流程
电子产品的物流流程图示如下：
价保策略――保护经销商特殊政策
“价保政策”就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护。厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整还可以直接保护到零售店的利益。
价保政策是电子产品市场领域普遍使用的保护经销商政策的一个重要侧面。但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展，消费者对索尼、佳能、奥林巴斯的接受程度较高，产品畅销库存较少。价保政策在通常的市场情况下已经较少使用。对于一些重要的，大幅度的调价举措，厂商和经销商通常事先已进行了进货价的调整。
产品销售制度篇6
直接上级：分管副总经理；
下属部门：市场科、储运科、售后服务科、驻外分公司、驻外营销点；
部门性质：公司产品的经营销售及售后服务；
管理权限：受分管副总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；
管理职能；负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责；
主要职责：1．坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；
2．严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；
3．负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；
4．负责编制年季月度产品销售计划。并按时交计划生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回扰资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；
5．负责产品入库出库核对工作。进出库产品必须手续完整齐全，验收及时，标明型号、规格、数量等，出入库单据妥善保管，严格执行公司物资管理制度，认真办理产品出入库手续；
6．负责库存产品的保管。认真保管在库产品，做到永续盘日清月结，堆放整齐，经常核对库存，出入库产品及时按型号、规格、数量进行逐笔登记台账，达到账物相符、账卡相符，保证账、卡、物、资金四对口，做好在库产品的防火、防盗、防损工作，确保库存产品的安全；
7．负责组织年度在库产品及物资的期末盘点工作。在盘点中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录，分别按程序办理调整账目手续；
8．负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表；
9．负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划，合理的平衡产品供货计划，做好对外销售点联络工作，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续；
10．积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；
11．负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；
12．负责做好产品的售后服务工作，经常走该用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；
13．负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；
产品销售制度篇7
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部工作计划
4市场部09年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二、市场部年度工作计划
1制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行iSo-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
产品销售制度篇8
关键词：经销商；零售商；销售渠道；管理模式
中图分类号：F279.23文献标识码：a文章编号：1001-828X（2013）12-00-01
经销商与零售商都是分销渠道的基本概念之一。一般来说分销渠道的成员主要有三种，分别是制造商、中间商、消费者。所谓的中间商就是指那些将购入的产品，再进行销售以获取利润的企业。一般来说中间商扮演着为终端消费者采购商品的角色，中间商购买产品的目的不是用于销售，而是用于转售获取利润。一般来说中间商包括商、经销商和零售商三种类型[1]。本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。
一、经销商与零售商区别管理的基本现状
1.经销商与零售商的概念区别
所谓经销商就是指拥有产品的所有权，通过自己拥有的分销渠道，以批量销售的形式向零售商或者下游的经销商独立的销售或者连锁的商业机构。从上面的定义可以看出，经销商是渠道中间商的一种，不创造产品的使用价值。通常经销商从制造商那里购买产品，不是为了自己消费，而是转手再卖出去，所以他们关注的只是产品的利差，而不是产品的实际价格。所以有的学者把经销商分为两种，分别为批发商和分销商。经销商存在的必要性与零售商相比具有自身的特点，能够为制造商以及零售商或者其他机构提供多种服务，但是从商品流通的区域来看，经销商的效率最低，综合经济效益较差，出现商品阻滞的现象十分严重[2]。
所谓的零售商就是指那些从事零售经营，单个销售的企业或者个人。随着商品经济的不断发展，经销商贸易与零售商贸易逐渐分离开来，零售业从某种意义上就变成了产品销售的最终环节和实现最终目标的商业形式。只有通过零售商的销售，产品才能最终完成其从生产制造领域进入消费领域的全过程。所以零售商与经销商的本质区别就在于，零售商面对的是个人消费市场。对于零售商的管理主要有两种形式，分别为有店铺零售业状态和无店铺零售业状态[3]。
2.经销商与零售商不同的组织管理模式及存在的问题
中国市场地域广阔，区域经济的发展极度不平衡。在中心城市的市场中，零售商终端连锁经营成为现代商业的主体，经销商只能成为辅助角色。像沃尔玛、家乐福、好又多以及上海华联等大型零售企业分别向厂家直接进货，还有很多生产企业为了进一步控制市场，自己营建销售网络。这种大型零售终端的迅速扩张进一步压缩了经销商的生存空间，降低了经销商的利润，同时进一步提高了经销商的销售渠道费用。另外一方面制造商也在进行着销售渠道管理的创新，很多企业都直接的建立了自己的营销网络，与零售商之间建立直接的供货关系，所以现在的经销商承受着来自制造商与零售商之间的双重压力。现代企业的销售渠道逐渐扁平化，扁平化的分销是一种强劲的营销模式，制造商能够及时的捕捉市场需求信息，减少了销售渠道的通路，提高了销售渠道的整体效率。但是很多企业采用的这种扁平化无分类的管理会直接导致公司在对大客户的反馈和变动的过程中反应不够迅速，在竞争对手的进攻面前疲于应付，很容易造成优质客户的损失。所以目前我国商品销售的中间环节的零售商与经销商所面临的境遇是不同的。
二、针对经销商与零售商区别管理的思考
在生产厂商与经销商的合作关系中，两者所追求的经济利益是不同的。经销商通常是追求利润的最大化，将价格压的最低；不希望生产厂商和零售客户直接接触；把货款安全看的更为重要，不愿意为了完成销售目标而增加库存，更不愿意在市场不明朗的情况下做市场开拓工作。所以笔者认为在经销商的管理措施中，对经销商的激励措施是必须的，可以采取以下措施：（1）现款交易返利，对经销商鼓励现金交易，对于进行现款结算的经销商采取一定的返利，这样的措施对现金流充裕的经销商具有一行的吸引力，同时也可以促进公司的现金回收。（2）建立健全经销商财务管理制度，首先应该建立应收货款预警管理制度。公司企业的销售部门过分的追求销售量，经常让经销商以欠款的形式来追求业绩的做法是行不通的，应该给予一定的约束，为了防止经销商的欠款超过其经营实力，所以制造商企业应该建立应收款的预警机制；（3）建立经销商的淘汰机制：林子大了什么鸟都会有，经销商也不例外。对于那些信誉度极差的经销商应该给予坚决的淘汰更换。对于营销能力较差的经销商，会阻碍公司发展其周围的经销商，也要予以更换。
对于产品的生产企业而言，企业对于零售商的管理可以去除经销商的环节，直接将产品销售给消费者。随着互联网的不断的发展，零售企业不再局限于具体的店铺零售业，电子商务，网上购物也逐渐发展成为现有的零售模式。电子商务的兴起使得买卖双方在各个交易环节都可以在网上直接操作完成，轻而易举地减少了中间环节，拉进了产品制造商与终端消费者之间的距离，终端渠道营销也因此受到很多制造商的青睐。
三、小结
本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。目前我国的零售商和经销商面临着不同的问题。针对现状，作者提出对于现在经销商管理应该采取以下措施，包括现款交易返利、建立健全经销商财务管理制度以及建立经销商淘汰制度；对于零售商而言，可以直接与生产厂商联系，去除中间经销商环节，并适应时代潮流实行电子商务的交易模式。
参考文献：
[1]王义高.如何选择企业产品经销商[J].湖南经济，2000（8）：20-22.
[2]叶敏.分销渠道冲突的成因与规避[J].商业经济文汇，2006（1）：81-82.
产品销售制度篇9
1销售管理存在问题
1.1缺少概念理解
销售管理是由企业制定科学的生产计划、开展产品销售、追踪产品信息以及反馈等系列活动的总称，其目的则是最大化实现市场与产品的占比。对于纺织企业来说，应对销售工作予以重视，主要考核指标包括产销率、产品毛利指标、贷款回收率，等等。可以说，这部分主要指标都同销售有关，如果对市场定位、产品质量问题、人员素质水平、新产品需求以及客户信息等方面不够重视，或者没有充分利用互联网带来的便利，就会对企业在市场当中的整体竞争力产生不良影响。
1.2管理手段落后
首先，体现在缺少新客户的开发方式。在具体销售工作开展当中，没有充分利用互联网的便利扩大广告宣传与传播，而是单纯通过广告信息以及原有客户介绍的方式获得客户资源，使得企业在运行当中存在明显的客户资源不足。在具体方式方法方面缺少创新，没有充分结合现今的信息技术形式，使销售渠道停滞不前。其次，体现在客户信息管理方面不透明，对于销售部门来说，没有实现客户统一管理目标，由业务员自行开展管理。这部分情况的存在，使得客户经常在产品报价方面存在钻空子的情况，缺少对销售客户的全面有效监督，也将因此对企业的最终利益产生不良影响。
1.3销售理念落后
在纺织企业发展当中，销售理念是非常重要的一项内容。但就目前来说，在具体的销售理念方面还存在落后的情况。具体而言，企业在新人培训方面的花费很少，在具体运行过程当中，大多是由老业务员带着新员工对纺织企业的销售常识与销售程序进行熟悉，单纯根据经验的方式提升销售水平。这种情况的存在，使得新员工在企业销售政策、产品情况以及认识等方面都缺少整体全面的了解，无法有效地进入到销售岗位当中，也无法在销售岗位中获得好的工作效果。老业务员方面，因部分纺织企业历史悠久，在多年发展过程当中，逐渐形成了完整的销售制度与理念。而受到经费因素的影响，则使得企业没有对老业务员的业务更新予以充分的重视，也无法通过科学有效的措施了解适应新的市场发展环境。虽然部分业务员在多年的销售实践当中得到了成长，具有丰富的销售经验，却也无法对新型产品信息以及设备进行及时全面的了解，也无法对目前瞬息万变的市场形势进行掌握，在市场与销售人员相互脱节的情况下，对企业产品销售产生影响。
1.4缺少激励措施
科学有效的激励措施将有效地提升销售人员的积极性与工作热情，进而直接关系到产品的销售效果。而在现今部分纺织企业当中，主要通过贷款回收率与任务完成率作为主要的指标进行考核，也成为了对业务员考核的唯一指标，将直接关系到销售人员的升职奖励与薪资。对于该种粗糙的考核指标来说，将会对业务员的工作态度、谈判能力与意愿等产生直接的影响。根据研究可以了解到，对于销售人员来说，其能力差距方面并不是很大，如果在指标制定方面存在不足，则会因无法发挥其优势而影响到销售热情。在销售过程当中，销售责任的划分也是一项重点工作。而在现有纺织企业运行当中，并没有对销售当中的具体职责划分进行明确，并因此影响到了企业的正常销售。
1.5缺少企业文化
在现今企业发展当中，企业文化已经逐渐成为了不可缺少的组成部分。对于企业文化来说，即是企业在生产实践当中所形成的共同作风、思想行为准则以及价值观念，当形成积极科学的企业文化时，则会有效增强企业的整体凝聚力，使企业在创造力方面具有更好的表现。相反，如果企业文化较为消极，则会削弱企业的竞争力与执行力。受到市场因素的影响，纺织企业效益同以往相比存在着一定的差距，在企业文化建设培养方面往往存在流于形式的情况，并因此无法使企业文化对企业发展起到积极的促进作用。
1.6销售观念固化
在纺织企业发展当中，将应用到较多的原材料，如果原材料价格上涨，则会增加产品的售价。同时，市场竞争激烈，部分销售人员观念固化，仅熟悉单一的销售业务，而对于市场上的新产品，销售信心往往相对不足，无法在工作当中科学地开拓新市场，并因此影响到了销售渠道的进一步拓宽。当市场行情较好时，部分应季产品则具有较好的销量，进而增加相应的生产量；而在淡季缺少相应需求时，这部分生产过量的产品，则在库房当中积压，严重影响到了企业的效益与发展。
2销售管理措施
2.1重视互联网信息，优化销售管理
作为企业的销售管理者，需要能够洞悉互联网带来的便利，利用大数据信息充分分析市场行情，营造公平公正的环境，要充分结合企业销售目标，做好销售计划的制定，保证相关工作制度科学有效，切实可行。同时，需要做好相应信息的反馈管理，在整合销售人员优势的基础上，对积极健康向上的销售管理文化进行建立，有效增强企业凝聚力的情况下，使企业能够在市场当中发挥竞争优势，以此保证企业的健康持续运营。
2.2强化业务培训
企业应从销售技巧、客户谈判、企业文化、销售责任与产品知识等方面对销售人员开展系列培训，对驻外销售人员进行网上培训，充分结合销售情况以及有针对性的应用方式，强化销售人员在销售产品与销售技巧方面的培训。作为销售经理，需要能够充分掌握业务员的销售技巧、产品情况以及销售业绩，随时掌握业务员业绩情况，在及时给出建议的情况下，使其能够自我培训，切实提升销售技巧水平，通过销售人员科学合理的安排，利用互联网做好线上及线下市场的共同开拓。
2.3优化工作模式
为了能够使纺织企业在现今激烈的市场竞争形势中占据有利地位，使企业向着更大更强的方向发展，则需要能够做好销售思维的拓展以及销售模式的计划。要积极鼓励业务员做好销售业务，在满足客户需求的情况下切实提升企业收益。要做好不同区域市场的科学划分，包括竞争性市场、空白市场以及成熟市场，等等，做好不同奖励以及考核指标制度的制定与落实，以此在充分发挥激励作用的情况下使业务员能够努力提升业绩，抢占市场。在此当中，要能够做好客户销售资料的细化与管理，形成统一的系统，减少客户“碰车”现象，在企业内耗有效降低的情况下，切实提升销售效率。
2.4优化业绩考核
对于企业销售人员来说，其销售业绩通常根据所销售产品的金额与数量进行衡量，这也成为了制约销售人员的唯一因素，不利于销售人员潜力的发挥。销售人员需要能够做好老客户关系的维护，售后服务质量则需要成为考核的重点。从该方面考虑，销售部门应做好考核体系的建立与完善，对销售人员的业绩情况进行全面的考核。在具体指标制定方面，需要能够充分体现出销售人员开发新客户、加快销售进度、提升销售整体面貌和客户满意度、提升集团整体效益以及市场占有率等方面的表现，保证能够从不同层面激发业务员的销售热情，切实提升销售业绩水平。
2.5强化制度落实
作为纺织企业来说，要想在现今的市场当中获得进步与发展，则需要通过科学制度的建立与应用，做好对员工的约束。对于销售管理这项工作来说也是如此，需要能够通过科学的规章制度的建立落实销售管理工作，同时由管理者进行科学的实施。要想在现有基础上进一步改进销售制度，在相关销售措施制定方面则需要能够向着制度化方向发展，通过制度的制定与落实，保证业务员与销售管理的工作有所依据，也能够以此保证企业在良好的情况下实现高效的运转。可以说，管理制度在制定时并非越复杂越好，而需要在保证合理性的同时做好精简处理，在实现资源有效节约的情况下，切实提升工作效率以及执行效果。
2.6客户关系管理
纺织企业为了能够在市场当中占据优势，做好客户关系的管理十分关键。对此，则需要能够从以下方面入手强化关系管理，以此为产业效益的提升打下基础。首先，需要能够做好客户数据资料库的建立，能够对企业客户的相关信息资料进行汇集存储与分析，以此为基础形成信息管理系统。数据资料不仅能够通过工作人员的市场调查获得，而且也可以通过客户投诉记录、业务员与客户的接触，以及企业业务记录等方面获得。在具体工作开展当中，需要能够将客户信息积极地输入到数据库当中，根据对应的结构做好分类与存储，切实保障客户信息效率分析与应用水平的提升。在此当中，也需要能够对数据库信息质量进行提升与改进，做好客户信息的验证与更新，通过客户数据资料的获得，不仅能够帮助销售人员对客户的偏好和需求等关键信息进行了解，以此为基础为其做好适合的服务与产品的提供，而且能够根据数据库提供的资料，以定期的方式为客户提供相关产品与服务，通过电话、登门拜访以及信件等方式强化与客户之间的沟通，以此保证同客户建立起长期持续的关系。其次，需要能够做好顾客分析工作，在该项工作当中，要分析谁是企业的顾客、顾客的类型，以及制造商、个人购买者，确定中间商、不同客户所具有的不同购买行为与需求特征，以此为基础对顾客差异、对企业利润所产生的影响进行分析。分析内容包括客户利润、客户概况、客户性格、客户忠诚度以及客户促销，等等。在此当中，企业需要能够对不同客户间存在的差异，形成充分的认识，以有针对性的应用方式提供服务。不同的客户，也对企业具有不同的价值。在工作开展当中，需要能够对最具有价值的客户给予最多的投入与关注。对于能够为企业带来较多收益的客户，企业则需要能够在工作当中积极采取措施，将其吸引到核心客户层。对于不同客户来说，在对应服务与产品需求方面也存在一定的差异，作为企业，可以针对性地为其提供不同的服务与产品。
产品销售制度篇10
关键词：肉制品加工企业；营销现状；主要问题；营销策略
中图分类号：F123.9文献标志码：a文章编号：1673-291X（2011）22-0172-02
中国一直是肉类生产大国，近年来肉类总产量居世界第一。经国家统计局统计，2010年中国全年肉类总产量7925万吨，比上年增长3.6%。研究数据显示，2009年，中国规模以上的屠宰及肉制品加工企业3696家，国内屠宰点有3万多家，具备规模的屠宰点极少，国内肉类及加工企业集中度很低。三家龙头企业双汇、雨润、金锣的总屠宰量不到全国的1/10。由此可以看出，中国肉制品加工行业中小企业的地位举足轻重。因此，本文在这一背景下对新时期中国中小型肉制品加工企业的营销策略进行了研究。
一、中国肉制品加工企业现状及发展趋势
与中国肉类产量居世界第一形成鲜明对比的是，中国肉类食品工业的整体水平不高，加工数量不大，加工深度不够，肉类加工产品的数量仅占肉类初级产品的3%左右。除了双汇、雨润等几个国内一线品牌，肉食品行业近乎完全竞争状态。2011年的双汇“瘦肉精”事件对中国肉制品加工企业造成了巨大的影响。由于人们开始中国肉制品加工企业生产的产生恐慌、不信任感，给肉制品企业特别是中小企业造成了严重的经济损失。此事件发生前，商务部就已宣布在未来两三年中将现有的2.2万家生猪企业减少一半以上。此次事件必将加速国家对落后屠宰产能的淘汰，行业份额将加速向龙头企业集中。可以说新时期，中国中小型肉制品加工企业的机遇与挑战并存。如何利用现有条件进行整改、抓生产、改变营销策略，抓住机遇发展自己做大做强，赶上时代的步伐，是中国中小型肉制品加工企业的主要课题。
二、中国中小型肉制品加工企业营销现状及主要问题
市场营销涉及到众多活动，是一个相当宽泛的概念。市场营销是指对有关思想、产品、服务、组织和事业的概念、定价、促销和分销进行计划并加以执行的过程，目的在于创造和维护能实现个人和组织目标的关系[1]。中国中小型肉制品加工企业如果想发展，必须突破市场营销滞后这一瓶颈问题。目前，中国中小型肉制品加工企业的营销基础及策略存在很多问题，主要包括：营销相关的制度不健全；专业营销人员数量少、素质较差；价格营销策略问题；渠道策略问题；促销策略等问题[2]。
（一）专业营销人员数量少、素质较差，营销相关的制度不健全
中国中小型肉制品加工企业中专业营销人员数量少，其中大部分是为公司工作多年的老员工，文化水平较低，营销观念的落后容易造成营销业绩的落后，不能适应快速变化的市场需求，从而制约了企业的发展。中国中小型肉制品加工企业多由家庭式小作坊起步发展起来的，正在向民营化现代企业过渡，但机制、分配制度、员工激励机制、上下沟通机制等方面，与现代企业制还有一定距离。这些问题既包括某些营销制度不完善，也包括由于不完善而间接影响了销售人员的积极性。制度是提高营销业绩的保障，也是的快速发展和可持续发展的保证。只有加强制度建设，优化资源配置，建立能充分发挥员工积极性和创造性的机制，才会取得更业绩。
（二）价格营销策略存在问题
价格是消费者购买产品考虑的一个重要因素，尽管近年来非价格因素在肉制品消费者购买行为中变得越来越重要，但价格在多数情况下仍然是购买者选择产品的决定性因素，也是决定公司市场份额和盈利率的重要因素之一。目前，中国中小型肉制品加工企业是对市场缺乏灵活性和适应性，对产品的寿命周期缺乏必要的分析，忽视了市场的需求和竞争对竞价的影响，难以适应市场变化。主观色彩较浓，价格调整不够及时，对市场价格管理与控制不到位，影响了公司价格政策的有效实施。
（三）渠道策略存在问题
分销网络是食品企业最宝贵的营销资源，它的建立需要一定的时间，一旦建立不像广告、产品、公共关系、促销等方式容易被人模仿，且能给企业带来源源不断的市场信息和动力，因此成为企业生命活力的基本标志。
1.营销渠道单一。近年来，由于销售压力的过大，许多营销人员为了在短期内迅速提升销量，采取在超市进行特价销售的形式，根本没有考虑其他渠道的利益，导致了渠道价链被打乱，严重挫伤了经销商的积极性。现在的销量主要集中在超市，忽视了批发市场、小仓买的终端运作。营销政策缺乏科学性，营销短期行为多，根本没有引导营销人员去开发和管理其他销售渠道，结果是导致大客户销售等渠道越来越萎缩，公司对销售渠道的掌控越来越乏力。
2.营销渠道层次过多。目前，中国中小型肉制品加工企业中仍然延续着传统的多层次渠道营销，其模式由经销商把产品一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。同时多层次销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。
3.渠道控制度存在问题。渠道控制度，就是指企业需要保持对渠道中间商销售行为进行控制的程度高低。为了实现企业的经营目标，生产商需要经常控制渠道中间商以促使其更加尽力的销售产品或提高服务质量。目前，中国中小型肉制品加工企业销售渠道难以有效地控制，厂家的销售政策不能得到有效的执行。企业的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是企业的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致企业无利经营。
（四）促销策略存在问题
中国中小型肉制品加工企业为了提升品牌形象，也促进产品销售，参与市场竞争，在促销手段的选择和运用做出了一定的探索与努力。促销策略在部分市场上取得了一定的效果，但仍然存在很多问题，主要表现在：品牌形象模糊，认知度不高，在广告促销方面，渠道单一；销售促进手段单一，对经销商的销售促进主要是返利和折扣，而针对消费者的销售促进较少。
三、中国中小型肉制品加工企业营销策略
通过对中国中小型肉制品加工企业营销现状及策略问题的分析，本文在现有市场战略的基础上，针对其营销实践中存在的问题，结合以往经验，提出了相应的改进措施。
1.引进高素质营销人员、建立完善的营销制度。引进高素质营销人员或加大培训力度，提高营销人员素质和能力，组建一支具有战斗力的高质量的营销队伍。要着力提升营销人员的核心能力，培训内容不仅包括产品知识和销售技巧，还要注重员工数据分析、市场情报搜集等能力素质的培养。对骨干员工的培养，要进行针对性的行业高阶培训。高质量营销队伍的建立对于确保销售策略的实施和销售目标的实现无疑具有举足轻重的作用。同时还要建立完善的营销管理制度，优化资源配置，调动营销人员的工作积极性和创造力。
2.价格营销的策略。首先实施静态定价相结合的策略，在高端市场采用高价高促销的策略，中端市场采用跟随价格制定策略，低档产品低价策略。制定科学合理的价格体系应遵循目标市场顾客特点、需求和欲望，竞争的情况，品牌系列，产品系列保持合理的价差，避免各品牌、产品之间的互竞争，合理的渠道价格差异原则。在进行价格营销的过程中，首先要保持产品的稳定性，保证产品口感和口味的稳定，保证产品质量；还要做好产品包装设计，对产品的内外包装设计分成不同档次，给商家信心和良好的感觉。
3.改善营销渠道的策略。因地制宜，采用直分销相结合的模式。首先，加强对零售终端市场的开发，对大型零售终端，如大型超市、大型百货商店、连锁超市以及经销商难以进入的较大的零售终端，可采用完全直供方式进入，加大直供模式的供货比例，加强重点市场网络覆盖度；其次，减少销售渠道的层次，使销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。如将多层次的批发环节变为一层批发，即厂家―经销商―零售商；最后，要加强渠道控制度，在选择好分销成员的同时，更应该对分销成员的角色、发展以及培养负有责任，对分销成员的经营管理加以指导和监控，保证分销渠道适合企业的营销战略[3]。
4.促销的策略。中国中小型肉制品加工企业提升品牌形象时，应该进行多渠道的宣传，例如报纸、杂志、电视、网络这几种媒体，必要时可以启用公众明星作为品牌代言人；还有可以考虑做企业形象广告，提高企业的知名度；不要只采用返利和折扣等手段，还可以开展公共关系促销，建立与新闻媒体之间的良好关系，实现良性互动。快速提升品牌的知名度，提高产品的销量，先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
5.其他营销策略。除上述营销策略外，还可以使用逐步推进的市场策略、终端促销策略、整合的产品宣传策略、全面的厂商关系策略等等[4]。
四、结语
自2001年中国加入wto后，给中国肉制品价格企业带来了机遇与挑战，面对市场需求，面对竞争，对于肉制品行业中的中小企业来说，首先要发现自身营销策略上存在的各种问题，并通过积极扩展销售渠道等来激活市场对其的认可和提升企业及产品的竞争力。只有采取了恰当的营销策略，中国肉制品中小企业才能抓住市场机会，并在激烈的市场竞争中存活下来，不断地做大做强。
参考文献：
[1]路易斯・e.布恩(LouiSe.Boone)，大卫・L.库尔茨(DavidL.Kurtz).当代市场营销学[m].北京：机械工业出版社，2005.
[2]辛博.mX食品公司郁肖策略研究[D].郑州：郑州大学，2008.