服装营销策略方案篇1
营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目张晓丹面向营销网站规划设计(3人)利用电子邮件进行外向营销的方法设计客户满意度调查与预测的模型设计即时通信系统在呼叫中心的应用设计董志英综合购物中心购物环境研究(4人)大型购物超市购物环境研究居民住房情况调查及需求发展趋势商业服务业的人力资源管理体系框架消费者消费心态调整及商业服务业营销活动策划商业服务业特殊营销活动策划马记物流技术研究(10人)商品包装设计商品陈列设计武洪斌某公司营销市场战略决策设计(5人)某公司营销非市场战略决策设计某公司产品营销战略设计企业营销模式设计产品促销方式设计企业营销培训体系设计石爽诊断"保龙仓","盛福祥"在市场营销方面有何不同?设计你的超市营销方式及风格.(6人)分析"麦当劳","肯德基"的市场定位和营销策略"早餐工程"的营销设计保险公司的营销设计房地产公司的营销设计张振旺中国品牌现状及发展策略(4人)某市场现状分析(汽车,保健品,家电,白酒饮料)某市场细分及营销策略某市场营销渠道研究某产品策划市场营销体系的建设与管理中国广告市场分析整合市场营销一则成功的案例分析一则失败的案例分析营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目如何做好市场调查刘建民企业Ci形象设计(7人)企业产品广告设计公益广告创意设计企业文化方案设计企业理念方案设计企业视觉系统方案设计企业行为规范方案设计企业标志方案设计企业营销方案设计企业广告组织设计陈军须服务质量的评估模型设计(8人)市场信息资源的开发方法条码技术在商品包装中的应用问卷调查在客户关系管理中的应用——调查表设计服务营销的创意设计客户关系管理系统模式设计互动行销在internet上的实现网络营销的技术支持商标方案设计与营销的关系岳淑捷企业营销组织结构设计(5人)企业营销培训体系设计商品包装设计物流配送体系设计营销人员素质结构设计营销预测模式设计商品质量体系的构成设计刘宏伟某产品定价设计(8人)某产品客户满意度调查方案设计某商店最佳服务范围设计某市场调查分析方案设计某公司总体战略决策设计某产品目标市场战略模式设计某公司市场定位设计某产品市场细分设计某公司经营战略策划设计营销1,2,3班毕业设计题目学号姓名指导教师毕业设计题目某公司分销体系设计某产品促销手段设计某产品市场传播设计某产品市场营销组合设计某产品开发设计某产品推广设计王力某食品公司的战略管理设计方案(7人)某饮料(酒类)公司的战略管理设计方案某家电公司的战略管理设计方案某大型超市的战略管理设计方案某服装公司的战略管理设计方案张金成入世后中国轿车(或手机)市场的市场调查与需求分析(7人)某网络商店的经营管理策略分析某公司网络营销目标市场策略研究分析加入wto对中国证券市场的影响论知识经济时代的企业文化与营销人员的素质某企业的业务流程重组(BpR)设计某企业的供应链管理(SCm)改进设计
服装营销策略方案篇2
1)营销策划的目的：
2)企业背景状况分析。
3)营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当;销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻;促销方式不务，消费者不了解企业产品;服务质量太差，令消费者不满;
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8)方案调整。
服装营销策略方案篇3
营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。
营销策划书的作用
1、准确、完整地表现营销策划的内容
策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。
2、充分、有效地说服决策者
作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。
营销策划书的编制原则
1、逻辑思维原则。
2、简洁朴实原则。
3、可操作原则。
4、创意新颖原则。
营销策划书的撰写技巧
1、寻找一定的理论依据。
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。
营销策划书的格式要素
1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。
3、目录。
4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。
5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。
1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
2）企业背景状况分析。
3）营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相
应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；
产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；
促销方式不务，消费者不了解企业产品；
服务质量太差，令消费者不满；
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手
差距，把握利用好市场机会。
5）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；
以产品主要消费群体为产品的营销重点；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；
给予适当数量折扣，鼓励多购；
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，
变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8）方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
服装营销策略方案篇4
服装销售工作计划(一)一、项目介绍
由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。
在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。
所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下：
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!
服装销售工作计划(二)(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
(五)、服装产品营销战略(具体行销方案)
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
服装营销策略方案篇5
整体家居引领行业变革。近年，在终端市场，涂料品牌的专卖店犹如雨后春笋，遍地开花。欣欣向荣的背后，是行业下行对渠道、对营销的不断革新。
实际上，革新的背后都是消费驱动使然。日前举行的第十一届亚太经济论坛指出，随着经济的转型和整体家居理念的流行，消费习惯正在改写，家装行业走向整体时代。“厂商及经销商纷纷向一站式经营模式转变，进行多元品类经营及配套销售，家装建材产品的终端消费方式，也由传统的单品消费转向一站式或体验式消费。”论坛上有学者直言指出行业趋势。
而在行业遍吹整体风的过程中，家电业的美的与家居业的科宝博洛尼这两家企业，成为涂料行业很好的异业参考及行业标杆示范。在家电业各领域攻城略地的美的，不断跻身电饭煲、电磁炉、电冰箱、豆浆机、空调等领域，以飓风般的速度扩张势力，从九阳、格兰仕、格力等手中抢夺了大片市场，成为家电四大巨头之一。而同样极具野心的科宝博洛尼，也走出了一条整体家居的横向扩张之路。从进入橱柜行业，到如今在300个城市设立经销商，成立1000家店面的伟业，并推出“家装设计+产品设计+家具设计”的整体家居解决方案，成功打造了新一代家装概念。
家电、家居行业的整体化案例为涂料行业的发展书写了标杆，也给涂料行业带来启示：顺应“大家居”的潮流，涂料市场也可以打造出适合行业发展的“墙面一体化”，走一站式涂装服务之路。
多元化之宽窄门。那么，在行业变革下，多元化的发展是否为未来主流？
实际上，中国企业面临最多的诱惑就是是否多元化。苹果告诉我们“专一”也可以很幸福；我们也看到了联想的成功，其多元化所带来的庞大帝国；美的多元化之路不可谓不成功，科宝博洛尼的扩张也足以书写新一番辉煌……
对于起步期的涂料企业而言，通过细分市场下的差异化品牌定位参与竞争是良策，但对于渠道结构完善，有一定品牌知名度的品牌企业而言，多元化之路或许是方向。
高举“健康”牌的行业领导品牌美涂士漆，率先转型，提出打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，开始向“多元化”要效益。在美涂士专卖店内，装修漆、家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等，可谓一样俱全，市场覆盖面迅速拉大，满足了不同的消费需求。
产品多元化带来的则是经销商业务模式的转变，从坐商到行商，主动寻找市场机会，其销售必然提升。在行业下行之际，美涂士通过多元化策略，实现厂商共赢。
有了丰富的产品品类，就一定可以吸引消费者，决胜终端了吗？
未必。多元化是一个系统工程，贸然多元化不仅不能帮助经销商盈利，还可能将品牌毁于一旦。这个多元化的门，你是进入宽门还是窄门，取决企业的核心力——品牌、产品、渠道等。
一体化背后的“四轮驱动”。多元化所带来的产品创新，体现的是企业的核心竞争力。
而差异化竞争才是转型升级的正确方向。美涂士差异化定位打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，以全新的赢利模式，搭建轻松致富平台，将为行业未来的发展提供思考的方向。
一体化模式，使终端店面转变成服务平台。如终端店接到消费者下单，转给专业的装修人员，依托店面为消费者服务，扩展了店铺功能，大大提升了消费便利性，终端店铺赢利能力也从单一的产品利润增加了服务利润。
“这显然是一个多方共赢的策略——消费者获得便利和放心，店面解决了订单问题，企业的品牌实力进一步提升。”美涂士公司董事、副总裁任德忠如此评价称。
那么，美涂士的一体化服务模式靠什么支撑？为何可以一马当先领跑行业？
1.渠道驱动。一个最基本的因素在于渠道创新。在一些涂料企业还在批发市场努力的时候，美涂士早已完成从传统渠道到后期工程渠道、装饰公司、大宗采购、电商等渠道的转变和构建。在工程工装拓展方面颇有建树，与恒大地产、阳光城集团、金螳螂装饰、金科地产等建立了战略伙伴关系，也正是其在渠道深耕、产品品类多元化发展中的优势体现。
多渠道模式体现了美涂士市场覆盖的广度，而快速布局三、四线市场，抢先一步掌握了优质渠道资源，这是决胜终端的核心。显然，在涂料行业，美涂士“多渠引水”不仅引领了行业发展，而且有力支撑了其战略转型。
2.产品驱动。目前，美涂士拥有家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等一体化墙面保护装饰全系列产品，有力支撑“墙面保护装饰一体化全解决方案”的新营销战略，成为行业内少有的集研发、生产、销售、服务于一体的大型涂料企业。
立体营销的背后，是美涂士漆强大的产品研发体系和品质保障体系的支撑，通过新技术、新产品支撑市场，并通过技术创新和产品创新，满足不同的细分市场。
美涂士漆以多元产品构建了独有的竞争优势。而针对“一体化专家”的营销战略，推出了不同的产品套餐组合。以“豪华型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出击，为经销商提供操作方便、可成功复制的产品营销方式。通过强势品牌专营，多元化的产品，补充客单价，提升利润增长点。多个套餐系列，专业的推广服务，让合作伙伴轻松致富。
3.服务驱动。由于涂料产品销售的终端对象有很大不同，美涂士漆在服务体系的打造上分别针对消费业主、施工专业人士、零售客户、装饰公司、工程公司、家具厂实施针对性专业服务。
“瞄准明天的市场，涂料销售进入服务时代是必然趋势，美涂士墙面保护装饰一体化方案专家，正是专注于未来的涂装服务市场。”针对“一体化全解决专家”，美涂士漆提品配套选购方案，为经销商打造多级利润级差。此外，还以个性化的“美丽涂装”专业服务10步曲，为人们实现轻松焕新家的梦想。
“美丽涂装”专业涂装服务，轻松走完方案定制、专业检测、施工保护、防水处理、墙面施工、木器涂装、墙面艺术、标准验收、免费质保、好礼到家10步曲，关键10步，立刻刷新。
美涂士漆把服务提升到营销战略层面。加大全国服务渠道的开拓，专设40多个服务中心，提供全程跟踪服务，为不同客户量身定做专业的个性化服务等。
显然，服务已经成为美涂士最终极的战略力，且不可复制。
4.营销驱动。涂料行业竞争惨烈，如何在红海的品牌塑造领域跳出来显得尤为重要。美涂士漆一马当先，率先采用品牌代言人，通过明星代言模式，高举高打，既为其开疆拓土立下了汗马功劳，又有效提升了品牌知名度。
显然，品牌美誉度的塑造成为美涂士漆当下的战略重心。因此，我们看到美涂士不遗余力的公益活动，如与团中央共同推动“农村青年就业创业计划”和“保护母亲河行动”……2013年，除启动已经形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主题推广活动外，美涂士借助微博等社会化媒体工具，进行互动营销，在线上造势，为线下促销引流，再一次创新了涂料行业的营销方式。
服装营销策略方案篇6
关键词：服装品牌营销；网络营销；实证研究；未来发展
1研究背景
1.1网络环境下浙江中小型服装企业品牌营销的概念与形成机理
在浙江省政策的支持下，鼓励浙江市中小型服装品牌做好自主品牌营销工作加快品牌创新力度增加品牌竞争力、全面构筑营销网络创新服务平台销售渠道，形成一批具有创新能力、知识产权创造优势和知名品牌的创新型中小企业。以纳纹、秋水伊人、蓝色倾情为代表的浙江知名服装品牌已经在天猫、京东、当当等网络服务平台开设线上销售渠道，开展电子商务和传统渠道并存的渠道建设，带动了部分杭派服装品牌进行品牌营销创新和延续。
1.2网络环境下浙江中小型服装企业品牌营销现状
很多中小型企业网络品牌营销实现起来具有难度，现阶段存在以下问题：缺乏网络营销经验，资金短缺成企业“触网”瓶颈，对新阶段“触电”的时机感到疑惑，无法维持线下渠道和线上渠道平衡的两难境界等。
2实证研究
作者对浙江中小企业服装品牌经营品类、风格、主营方向和销售渠道、对电子商务渠道需求、网络服装品牌营销的原因、形式调研、网络服装品牌营销的观念、运营状况、网络服装品牌营销的制约因素、网络服装品牌营销的发展方向等多个角度对分布在杭州、湖州、绍兴和海宁的109家中小服装企业进行了详细的调研，调研结果显示：浙江服装行业的主要特点是企业多、规模小，线下销售渠道多是实体专卖店，占比61.47%。服装品牌已经形成实体店加网店销售渠道占比49.54%的。59%的服装品牌设有专门（专业）的电子商务部门。69.54%的服装品牌选择开网店的原因是因为成本低，要减少库存。59.26%的服装品牌觉得网站的制作很重要，59.26%的服装品牌觉得网站推广重要，50%的服装品牌觉得网站运营很重要。
影响和制约浙江中小服装品牌网络营销发展的主要原因：人才问题的占比68.81%，渠道冲突占比68.81%，售后问题占比62.39%，产品价格的问题占比56.88%。54.13%的服装品牌营销策略会选择线上网店与线下实体店会共同生存发展，未来5年-10年内，会根据客户提供个性化的定制服务的服装品牌占比达到68.72%。
大多数浙江中小服装企业明晰了服装建设的发展方向：现阶段借助电商清理库存被视为重要任务，品牌营销基础应着力打造商品、客户关系、视觉团队、运营团队的团队动力；网络环境下浙江中小服装企业品牌营销的发展方向是要有高附加值的中国设计、打造著名的中国品牌。
3实现途径
3.1“差异化营销”成为网店品牌营销的新时代，是营造消费者的信任度，实现网络品牌突破发展的新途径
3.1.1树立独一无二的网店形象。网络服装品牌营销必须树立自身“独一无二”的网店形象，要学会讲故事，要打造品牌文化内涵，要快速打造知名度。现在的消费者购物之前一要看卖家的信誉，认为皇冠店铺最有保障；二要看卖家的好评率；三要看卖家的服务态度，四要货比三家，多去几个同类店铺进行比较；从产品到服务，从营销到竞争，如果网店没有引人注意的特别之处，就不能有别于竞争对手引起买家的注意。
3.1.2提升整体品牌美誉度、为顾客提供一套无缝整合并且始终一致的购物体验。服装品牌不能仅仅制造和出售产品，不仅要提供实体产品，还要提供包括体验服务、信息服务等文化产品。例如淘品牌“七格格”：准备开设实体展示店，店内不销售，顾客可以在展厅里看最新的货，体验货品质量，然后再到网店下单，为顾客提供一套无缝整合并且始终一致的购物体验；这种线上线下互动的销售方式，也是网络环境下浙江中小企业服装品牌营销可借鉴的发展方向。
3.2网络服装品牌营销将采取“个性定制”方式，来满足人们日益增长的生活方式需求
3.2.1网络服装品牌应积极创造消费者参与的机会。服装品牌积极创造机会，让消费者参与到产品的设计、生产、营销等环节争取顾客体验。以t恤或针织衫手绘图案为例，服装网店可以提供在线编辑软件，让消费者以自助的方式，将文字、图片等素材编辑形成设计属于自己的原创作品，可以将优秀产品批量生产在网店中进行定期上新售卖。消费者看到自己参与设计的产品大卖，自然有着别样的体验和自豪感。
3.2.2网络服装品牌营销采取多样化的产品策略。例如，为顾客提供“个性化”特色服务，就像售前客服一样：高级服装搭配师回答顾客的问题、随时解决顾客的购衣搭配需求；为每位顾客建立档案；并根据顾客的身材、肤色、性格、职业等情况提出专业性的建议。网店可以研发“高端个性定制”品牌，把品牌的款式、面料、价格和主打品牌区分开来；为对价格不太在意、更加追求服装的高品质、个性化的顾客群体提供高端个性定制服务。顾客可以到最近的实体店铺体验试衣改衣、量体试穿服务。实体店也要积极营造与消费者对话的机会，把服务营销做到位；让消费者试衣体验过程舒适、愉快、温馨，对服装品牌留下良好印象。
3.2.3网络服装品牌应用社会化媒体开拓新的营销渠道。随着博客、微博、微信、SnS网站、手机app软件等的兴起，服装企业可以利用社会化媒体信息与互动的人际网络，消费者不受时间、空间的限制，可以方便获得购买信息和服务。在手机上试造型，到店里消费，再回到博客、微博、微信群里跟粉丝一起分享，巧妙的让实体购物的体验不因此而终止，还继续延伸到虚拟世界，是90后年轻消费群体的新型购物方式。
总体看来，我国的网络个性定制才刚刚起步，其更进一步的发展还有赖于消费需求的持续成熟和企业定制水平的不断提升。尤其是小型服装企业应该是提供网络定制产品最为活跃的群体，面对个性化消费浪潮，每个人、每个企业都能从中找到属于自己的机会，而那些有眼光、有勇气、有智慧的浙江中小服装企业可能会跑得前面。
参考文献
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服装营销策略方案篇7
一、引言
服装B2C是B2C电子商务和服装行业相结合的产物：由于B2C的不断普及，服装行业毛利率高、需求量大和渠道广等原因，二者很容易创新出独特的盈利模式。根据《中国服饰报》和iReseach调查报告显示，预计2013年有望突破200亿元。
服装B2C行业发展形势良好，但是盈利模式尚未成熟。本文从竞争优势的角度，探索竞争力的关键影响因素，并结合ppG和VanCL等案例，分析服装B2C企业的表现。最后，提出针对服装B2C企业的意见和建议。
二、服装B2C模式简介
服装B2C是B2C电子商务和服装行业相结合的产物，其市场结构类似于具有外部性的伯特兰（Bertrand）模型，最终的均衡状态为：第一，企业以价格换增长，无法大规模盈利；第二，进入门槛较低，差异化程度较小。
（一）服装B2C行业的Bertrand模型
现阶段，由于各大品牌实力薄弱、产品同质化现象严重、行业进入壁垒不大和网络世界的自由性，市场结构与伯特兰（Bertrand）模型类似――几大企业共同定价，让市场区决定销售的数量，企业均以边际成本提供产品。
（二）外部效应
服装B2C企业之间存在博弈行为。例如在其他企业价格不变的情况下，单个企业降价可获取大于15%的增长速度，因此企业之间价格博弈类似于“囚徒困境”，纳什均衡为（降价，降价）。
三、服装B2C企业竞争力的“四大支柱”
根据竞争优势的相关理论，结合对ppG和VanCL等服装B2C企业的案例分析，发现竞争优势在于品牌定位、营销成本、oem成本、重复购买率和供应链管理这4方面。
因此，服装B2C企业竞争力评价指标分为4维度――品牌定位、成本控制、重复购买率和供应链管理，每个维度有2-4个二级指标。
（一）品牌定位
品牌定位主要包括市场定位和和目标顾客的选择。
1.市场定位
（1）产品定位
目前，杰克琼斯、ZaRa、only和李宁等传统品牌开始拓展服装B2C市场。由于品牌壁垒的限制，服装B2C“不要一味瞄准现有市场中‘高端’或‘低端’的顾客，而要面向着潜在需求的买方大众。现阶段，服装B2C企业适宜将产品定位在中低端、款式新颖的时尚消费品。
（2）定价策略
服装B2C可采取的定价策略有两方面：第一，靠低价策略降低顾客初次购买的试错成本；第二，配合捆绑销售、累计数量折扣、组合优惠、满额优惠和礼品卡等促销技巧，增加其重复购买的比例。
2.目标顾客的选择
根据中国互联网络信息中心的数据显示，网络用户多为学历为本科或大专的青年人，分别占59%和54%。选择目标顾客的手段主要有以下几种：第一，聘请青年人的“意见领袖”为形象代言人，向消费者传递企业的品牌诉求，并通过平面媒体或网络渠道告知消费者销售渠道；第二，在青年喜欢的BBS、门户网站和搜索引擎上开展Cpm营销；第三，在青年人群中免费开展免费试穿活动和软文推广。
（二）成本控制
1.oem成本
服装B2C企业的制造成本大约占零售价的30%～45%，企业应该执行严格的质检标准，以低端的价格提供中端质量的服装。
2.物流成本
物流外包方案成本更低，自建物流方案效率更高。目前，适宜采用“外包”和“自建”折中的方案。不同物流方案的服务质量和服务成本如表1所示。
表1不同方案的物流成本
资料来源：根据“快递之家网站”整理和计算。
3.运营成本
服装B2C企业的运营成本主要包括人力资源成本、网站建设费用、采购成本、存货成本。一般而言，人力成本、营业税、系统成本和产品成本分别占零售价的15%、5%、20%、30%和30%。
净利润=零售价―人力成本―营业税―系统成本―产品成本―营销成本
扣除各项运营成本和营销成本之后，企业的净利润所剩无几。
4.营销成本
权威人士表示，服装B2C的营销成本至少占零售价的30%，品牌营销的精准度至关重要。
营销的精准度直接决定资金链的稳定性。因此，企业需要不断优化营销的精准度，其过程如图2所示。
图2服装B2C企业网络营销精准度优化策略
企业应该采取网络营销的模式，建立需求反馈机制，根据CpS和Cpm的不同特点，使不同广告投放渠道优胜劣汰，逐步控制营销成本，提升营销精准度。
（三）重复购买率
1.获得新顾客的成本
因为服装B2C企业获取新顾客的成本很高，所以很难从第一次购买行为中获得利润。一般B2C网站的转换率为5‰，少数优秀的网站达到2～5%，高重量的CpC价格为1元/点击，因此服装B2C企业获得新客户的成本约为20～200元。以VanCL为例，其获取新顾客的成本约为50元/个，昂贵的成本使得企业丧失了短期的盈利能力。即使采用Cpm+CpS结合的广告推广方式，企业的利润也微乎其微。
2.二次购买率的重要性
服装B2C企业很难从顾客的第一次购买行为获得利润，二次购买率的营销成本几乎为零，提升二次购买率是解决企业盈利问题的关键。
在其他因素不变的情况下，二次购买率与利润率呈线性关系，其盈亏平衡点大约是15%左右。
（四）供应链管理
1.oem品质监控
多数服装B2C企业采用“生产外包”模式，对oem环节缺乏控制力，产品质量十分不稳定。以ppG为例，质检人员也会在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，但更多的质量监控细节外包给第三方的质量监控公司SGS-CStC通标标准技术服务有限公司（简称SGS）去完成的。
2.在线查询和沟通
在在线查询和沟通功能方面，服装B2C网站的创新精神尤为缺乏。大多数网站具有相似的查询和沟通功能：BBS留言、电子邮件、QQ联系、400电话咨询。针对这一点，服装B2C企业可以借鉴淘宝网的营销案例。
3.配送管理
由于中国幅员辽阔、地貌丰富，现阶段不同服装B2C企业使用的配送方案主要是物流外包和自建物流。
四、对服装B2C企业的若干启示
由于服装B2C企业的特殊性，其具有资金优势、设计优势、产品优势、数据库优势和人气优势等竞争优势，同时具有品牌、成本、模式和竞争环境等劣势。企业应该立足服装B2C企业竞争力的四大影响因素，发挥自身优势，弥补其劣势。
（一）立足市场定位和目标顾客，合理化品牌定位
1.以中青年网民为目标顾客，不断细分市场
根据调查显示，互联用户以大专以上的青中年为主。企业以中青年为目标，不断细分群体的文化取向和个性差异，针对细分市场的特征进行集群式营销。
2.市场定位在中低端的时尚消费品
第一，产品定位在时尚消费品，根据目标顾客的心理特征，将产品打造成中低端的时尚消费品；第二，“高性价比”的定价策略，多样化的促销技巧。
（二）使用“折中”物流方案，加强内部营销，缩减运营成本
1.使用“折中方案”，与物流公司建立“配送专线”
服装B2C企业既不适宜物流外包，也不适宜自建物流。服装B2C企业可以借鉴VanCL，使用“折中方案”。在保证配送速度和配送成本之间保持一种平衡。
2.加强数据库营销，节约营销成本
服装B2C企业获取新顾客的成本过高，只能从顾客的重复购买中获利。以ppG为例，在其停止广告的一段时间，通过内部数据营销，按照2%的转换率，每日有4000的顾客，也获得了200万的月销售额。
（三）拓展线下渠道，扩大品牌影响力率
以线上和线下两种渠道互动提升用户粘度和二次购买率，主要方式有2种：设立专卖店，扩大品牌影响力；拓展线下渠道，增加曝光频率。
（四）与上下游企业建立合作关系，整合物流资源
服装B2C的供应比较简单，主要分为原材料采购、oem代工和物流配送等几个环节。针对对供应链管理，服装B2C企业可以借鉴传统的服装企业。传统的服装企业实行生产外包，在面料供应商实行双流程的质检流程，或者以投资控股的形式持有一些服装企业，以此保证服装的供应质量。
服装营销策略方案篇8
市场营销组合要素，是指企业将可控制的多种市场营销手段综合运用的要素。即使企业的营销人员采用系统的手法，根据企业的外部环境，把市场营销的各种要素进行组合，使它们相互协调和配合，综合性地发挥作用，藉以实现企业的营销战略目标。
一个企业在市场，决定自己的目标市场之后，就要针对目标市场的要求，设计企业的营销战略，制定最佳的营销组合要素方案，以达到企业占领市场的预定目标，在今天，企业经营的成败，在很大程度上取决于市场营销组合决策，以及与之相应的商品包装策略。
1 市场营销组合因素
市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“4p‘’[1]分类最为流行。即产品（product）、价格（pricing）、分销渠道（place）和促销（prowotion）4大类型。因为这些词的头均为p，所以简称为”4p“。
下面将“4p”组合要素简述如下：
a、产品（product）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。
b、价格（pricing）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。
c、分销（place）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。
d、促销（promotion）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。
总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。
2市场营销组合因素与商品包装
市场营销观念主张从整体上运用营销组合因素的决策来开展营销活动，即对产品（product）、价格（price）和促销（promofion）等方面进行决策。而商品包装的功能与作用恰恰在上述方面的营销组合因素中得到体现，同时表现为不同的促销特征。
2.1 与产品配套相适应的包装策略
在市场条件下，商品包装是产品整体的一部分。没有包装的产品，不是市场营销所讲的产品，因为绝大多数产品都是经过包装后，生产过程才算完成。那么配合产品这一营销要素，可以采用怎样的商品包装策略呢？概括地讲，主要有3种：
a、等级包装策略。将产品分为若干等级，对高档优质产品采用优质包装，一般产品采用普通包装。
b、类似包装策略。企业将其生产的各种产品，在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。这种类似包装，如五粮液、五粮春酒等，使用户和消费者容易联想到同一企业的产品，通过用户和消费者已有的包装印象，达到树立良好的产品形象的目的。
c、组合包装策略。将多种有关联的产品组合在一起，置于同一个包装容器内，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包装。这种包装显然考虑了配套产品使用及其销售特点。用一个容器而不同分类的包装才能适应产品的销售。
2.2 与价格配套相适应的包装策略
价格是商品价值的货币表现。在市场条件下，确定产品的价格是实现市场交换的必要条件，价格策略是市场营销组合的主要因素之一。市场营销价格策略的基本要求是：产品的定价一定要能够适应市场上产品价格的比较与竞争，以提高产品的市场占有率。而价格策略是要受商品包装的与制约的。一方面。包装的成本或分装与改装的费用，直接影响着整个产品的销售成本；另一方面，包装的精美与否，也直接影响着消费者对产品价格的判断。
具体说来，与产品价格策略相适应的包装策略也有3种：
a、高档包装策略。如前面等级包装策略所讲的那样，对高档优质产品，采用高级的包装材料、设计精美的包装造型和漂亮的包装装潢，给人以产品质优高档的感觉，以利于提高产品的定价。
b、华丽包装策略。对于贵重的商品，如金银首饰、钻石珠宝、高级服装、古董古玩、精致品等。一般采用富丽堂皇极感高贵的包装，做到使商品的本体价与由包装装潢所显示出来的“身份价格”相匹配，这样的华丽包装，有利于促进消费者对贵重商品定价的认可。
c、分装与改装策略。将产品原来的大包装改变为小包装，或改变原有的包装。分装与改装除了方便销售之外，还可提高原有产品的定价。如香港经销商将我国出口香港的蜂蜜，由原来的坛装和罐装改为分散的小瓶销售，定价比原价提高了3倍。
2.3 与促销手段相适应的包装策略
促销又称销售促进。它是指以人员或非人员方式，传递信息，唤起需求，说服促进消费者购买自己的商品，不断扩大商品销售的营销活动。在市场经济条件下。它是市场营销组合中的又一个重要因素，在企业的整个营销活动中占有重要的地位。而作为非人员促销方式的商品包装，可以起到宣传商品，促进销售的良好作用。那么，配合促销方式这一营销要素。可以采取哪些包装策略呢？主要有以下4类。
a、透明与“开窗”包装策略。这类透明包装有全透明和部分透明两类。“开窗”包装则是在商品包装的某一部位开一个“窗口”，用玻璃纸或透明薄膜封闭，把商品层适合展销的部位显示出来。透明包装和开窗包装是充分利用商品本体的形态、质感、色彩等来作宣传的，“开窗”和透明部位由于它与包装装潢的整个造荆，图案、文字说明相协调，会对消费者起到很好地引导作用。
b、易开式包装策略。为了方便使用，包装容器（下转第62页）（上接第57页）一般要安装附加的易开装置。常见的易开罐、易开瓶、易升盒，其包装容器结构巧妙，包括拉环、拉片、按钮、扭断式，卷开式、撕开式等。商品包装方便消费，也是一种促销策略。
c、附赠包装策略。附赠包装是指在产品包装物内附赠实物、奖券、图片等以吸引消费者购买。
d、复用包装策略。即被包装的商品经消费者消费使用完后，其包装物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗农粉包装，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛装其他物品，也可以作提桶使用。但是，也应指出，假如把第二次使用、即复用当成了包装的目的，那就会造成材料的浪费，造成喧宾夺主的“过分包装”。把复用包装强调到不适当的程度是有害的，是有损消费者利益的。
今天，在市场经济条件下包装在相当程度上左右了销售。我们要充分运用包装策略，开展市场营销活动。企业不仅要生产适销对路的产品，也要努力设计并制造出具有明显的竞销目的和竟销能力的包装商品。
服装营销策略方案篇9
应用鱼刺图制定营销计划
2005年将尽，宏远涂料公司将前10个月营销报表汇总后，营销总经理刘强发现，年初制定的营销计划又将成为一纸空文，不能达成销售目标已经成必然。事实上已经是连续3年出现这样的结果了。
1998～2002年，整个涂料行业处于高速发展阶段，宏远公司采取销售业绩为单一的营销计划制定考核目标，这种方式为企业带来了良好的发展。2003～2004年，行业增长放缓，公司依旧沿用原有的营销计划制定模式，在个别区域已经出现了任务未达成的现象。但在公司高激励和严惩罚的“双高”刺激下，公司制定营销的不适应性并未充分暴露。
进入2005年，随着行业竞争日趋残酷，单一的营销计划制定模式已经不适应企业发展阶段的需要了。营销过程管理需要营销行为的规范化运营，目标的达成必须通过多项指标均衡的确保之下来实现，这导致以销售目标完成为考核核心的营销计划已难以适应企业发展和行业环境变化的需求。
明确决定目标实现的关键因素
经过认真反思，刘强决定采用鱼刺图分解法制定新年的营销计划。
首先，刘强将2006年的营销战略目标分解为两个层面的内容：第一，维持30％的销售业绩年增长目标；第二，调整以市场管理及维护为核心手段来获得公司新的增长，转变“拓展型营销组织”成为“管理型营销组织”。
结合以上营销战略目标，刘强仔细分析公司现状和资源，提炼出以下关键成功因素。
关键成功因素一：公司品牌定位于中高端市场，相应的产品定位于中高价位。但中档价位和中低价位的产品占整个涂料市场容量超过50％。刘强认为产品定位应该采取与品牌定位“低半格”的方式，占据中档价位市场，建立更加完善的产品体系提升市场占有率，达到销售提升的目标。
关键成功因素二：公司经过8年的发展，已经建立了较为健全的销售网络及经销商队伍，在全国拥有1000多个专卖型终端，健全的终端体系是公司最强大的资源。将终端营业能力提升作为2006年渠道质量提升的重点，不但让所有的推广活动有发力点，更是通过终端拦截实现销售额提升的关键。
关键成功因素三：促销装、打折等简单的促销方式公司已经沿用多年，在竞争白热化的背景之下，在没有广告支持的前提下，多重低成本推广手段势在必行，应该将推广延伸到终端之外。
关键成功因素四：公司原有的营销组织只是做一些费用的管理和销售内勤服务，总部与区域办事处在营销执行上的严重脱节，这是造成区域办事处及一线营销人员之间不满和抱怨的根源，总部营销组织的管理职能和服务职能应该下沉。
制定核心营销策略
在明确年度营销战略目标达成的关键成功因素之后，刘强分析公司可控资源和能力基础上制定了以下核心营销策略：
产品策略――适度延伸中档产品策略：公司做适度产品延伸。以市场份额最大的内墙涂料为产品延伸的大品类，推出中档价位的内墙系列产品，以填补宏远公司在价位上的产品缺失。
终端策略――以提升终端导购成功率为核心手段的终端营业力提升策略：将软终端作为终端营业力提升的重点，即以终端导购成功率提升为核心手段加强终端拦截能力。
推广策略――600场绿色装修体验行动：小区推广一直是涂料市场推广最为有效的手段之一，公司确立了“小区推广为主导、终端促销为辅助”的多重市场推广策略，并制定全国市场的"绿色装修体验行动"为主题的小区推广执行计划。
营销组织转型――服务及监控相结合的营销组织转型计划：结合当前营销战略目标，将“服务及监控”作为营销组织转型的首要策略，以让总部营销组织职能下沉并推动区域办事处的组织职能转型。
执行动作的分解
如何应用鱼刺图分解法确定决定成功的关键因素？我们以“高效终端营业能力”为例来说明鱼刺图分解法的应用（见图3）：
决定高效终端营业能力的因素很多，有标准化产品陈列、终端装饰、选址、促销方式、提升导购效果、终端管理等多种内容，但对于宏远公司而言，其每一项策略对终端能力提升所发挥的作用并不一致。
终端选址优化对于已经建立的终端来说，基本不可执行；标准化陈列、精致化装饰对于专卖型终端体系已经建立的宏远涂料公司基本已经达成，现阶段的任务主要是要注重维护；精细化终端管理宏远涂料公司需要一个过程；终端售卖方式革新基本没有差异化，同时创新空间十分有限。相反，导购成功率提升对于宏远涂料公司来说存在很大的机会及提升空间，也是达成销售最为关键的手段。
在专卖型终端同质化的行业竞争现状下，以“提升导购成功率”为“高效的终端营业力”的核心策略是最核心的终端拦截手段。由此，“导购成功率提升”是高效终端营业能力塑造的核心策略，其他只是一般策略。
考核指标的提取
通过鱼刺图分解完成了2006年度营销计划分解和营销策略组合，但这两个步骤仅仅指明了年度营销战略目标实现的方向和执行策略。接下来应该将营销策略分解成为各级营销组织及个人考核指标，这样才能建立完备的执行考核体系。
核心营销策略及一般营销策略都与一定的考核指标相对应，但为了确保核心营销策略的执行，相应在考核中给予更大的考核权重，然后通过考核评估的利益杠杆进行控制。以"导购成功率提升"策略对应的终端导购员考核指标为例进行说明。
关键考核指标的提取是针对各级营销组织及营销岗位分别展开的，其依据是根据营销策略组合分配给各级营销组织及个人的职责。以终端导购人员考核指标的提取为例，鱼刺图分解法提取的
在实际应用中，每一级营销组织、每一个营销岗位都对应一张这样的表格。同时，这样的表格也是各级营销组织和各岗位考核的依据。
我们看出，通过鱼刺图分解法制定的营销计划，可以清晰营销目标的达成路径、为关键成功因素指明执行方向，并且为明确的营销策略组合确定了执行手段，还可以有效地帮助营销组织的员工理解、沟通及执行营销计划等。
总结
企业绩效管理是科学、动态衡量员工工作状况和效果的管理方式，通过制定有效、客观的绩效管理标准，可以使各级管理者明确了解下属在考核期内的工作业绩、业务能力以及努力程度，并对其工作效率和效果进行评估。
服装营销策略方案篇10
【关键词】企业图片模拟企业实践案例
【中图分类号】G712【文献标识码】a【文章编号】1674－4810（2012）11－0174－02
虽然现在教学中提出了教育教学改革的新思路，讲究多媒体教学、案例教学等，但对担任市场营销教学的我来说，总感觉缺点什么，也许是课堂的灵动吧。我一直在思索如何让市场营销课更具有灵性，让学生参与性更强，就市场营销而言，理论课堂较空洞，因为我认为可以借助现代企业，而且是以学生非常熟悉的企业为载体，进行教学。对这个教学方法我做过几次尝试，效果非常好，本文笔者以课堂为例进行一次探讨，希望能为市场营销教学带来新的活力。
一将学生分为几个企业组
如讲到市场细分这一节课时，可在上课前先将全班学生分为康师傅企业、宝洁公司、中国移动通讯、郫县丹丹豆瓣，分组的好处是，学生感觉自己已不再是单个的学生，而是融入了一个团体，且这个团体是实实在在的企业，学生身边的企业，学生会感觉亲切，从而主动进入课堂学习。然后再布置作业，让学生利用课余时间了解自己所在企业的产品种类、价格、企业文化等，同时在上课过程中进行企业组竞赛。这样将学生置于现实的经营环境中，提高了学生分析、解决实际问题的能力，从而达到较好的教学效果。
市场细分的定义是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。学生对于这个定义的理解可能较模糊，在教学这部分内容时我带了个颜色鲜艳的脐橙，展现在学生的眼前，学生觉得新奇，集中精力听课，我提问：“你们认为这个脐橙有什么用?”学生回答不同，有的说就这样剥皮后当水果吃；有的说作成果汁饮料；有的说橘皮可以用来泡水喝；有的说橘皮含丰富的维生素C，可以用来敷脸；有的说当菜吃（和上面粉，倒些糖，再加个鸡蛋，放到油锅里一炸，味道真不错）；还有的说橘皮可以作成零食，如九制橘皮，还具有化痰止咳、疏通心脑血管、降血压等功效。总之，同学们的说法不同，我总结到：其实根据大家讲的，就是按照不同的需求，将脐橙市场分成了水果市场、饮料市场、美容市场、零食市场，美食市场等等。这样学生理解了什么是市场细分，同时也训练了学生的思维，为学习市场细分的分类做好了铺垫。接下来我让康师傅企业组的同学回答他们根据消费者的需求生产了哪些饮料；中国移动通讯组回答他们有哪些不同价位的充值卡；宝洁公司组说出他们依据市场细分设计的不同洗发水，如海飞丝—去屑、飘柔—柔顺头发；郫县丹丹调味组的系列调料等，以竞赛的形式，让学生参与到课堂上、让学生转换角色，以企业员工的身份解决问题，使学生有一种身临其境的感觉。这样学生通过理论与现实相结合，很快明白了市场细分的定义。
当讲到目标市场策略中差异化市场营销策略时，以宝洁公司旗下高露洁牙膏、海飞丝洗发水、舒肤佳香皂三款产品，说明该企业策略是对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施，如“舒肤佳香皂”学生自然会想到产品的广告词、价格、包装等，和海飞丝系列是不同的。所以我认为运用实物展示法进行教学，学生会感觉新鲜、直观，同时也能启发学生的思维，活跃课堂氛围。当然教师所带的实物，应是简单的、颜色鲜艳的或者目前市场上较流行的商品等，这样学生感觉有趣，必要的话，有时可以提前安排让学生带一些商品等，这样有利于互动，学生参与效果会更好。
二欣赏企业图片进行教学
当然如果所有的实物都能给学生展示，效果会很好，但有时有些东西不方便带的时候，可以采用图片，这里说的图片不是指电脑多媒体里面的图片，而是现实生活中商场的宣传图片、商品的宣传资料、画册、包装袋等。比如讲到市场定位时，我准备一些资料，如讲利郎西服的市场定位时，我准备了几个利郎的手提袋，每组一个学生举着手提袋，上面都有服装图片，我简单介绍了一下利郎企业，学生也感觉直观，这时我讲利郎定位是商务休闲男装。学生学习后印象深刻，比用多媒体展示效果好得多，这是为什么呢？在电脑中展示，有时学生会把它当做广告一样，一闪而过，学了就忘，所以有时运用图片会有好的效果。如讲到促销时，可把红旗商场的促销单、互惠超市的促销单、家用电器的促销单带到教室，这些促销单可以让学生找一部分、老师准备一部分，理论联系实际，学生觉得所学的知识很适用，也对促销的系列知识有了一定的了解。所以本人认为运用图片欣赏，简单方便、直观，另外学生参与找图片，增加了互动，这样学生不会感到市场营销的枯燥与抽象，同时了解了现实的企业文化、促销策略等。
三模拟企业实践教学
有时单纯讲完一个概念，学生可能会背诵这个概念，但不一定理解这个知识点，这时可组织学生进行实践，比如讲到产品组合策略（扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。开拓产品组合广度是指增添一条或几条产品线，扩展产品经营范围；加强产品组合深度是指在原有的产品线内增加新的产品项目。具体方式有：在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式；增加不同品质和不同价格的同一种产品）时，我准备了4个空的饮料瓶，撕去上面的包装纸，准备好颜料、水，布置了一道实操题：假设你是可乐公司的产品研发人员，现在开发市场，推出四款新产品，同时给这四款产品命名，并设计出广告词，制定出价格。我将学生分为四组，分组后学生马上进行制作，通过制作新的产品，学生了解了什么是扩大产品组合策略，同时对扩大产品组合的优点如满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率等有了很好的认识。当然可以分组让学生共同参与，也可以以比赛的形式让学生参与实践。如讲到包装的作用，我准备2个苹果，其中一个苹果顺其自然，有些泥土灰尘；一个苹果洗干净；然后找三个学生比赛包装苹果。最后将五个苹果放在讲桌上，假如你是消费者，同样的价格你会选择购买哪个苹果？让学生了解了包装的作用，同时也增加了对包装策略的了解。
四运用知名企业案例教学