销售理论培训篇1
白酒企业营销之间的竞争说到底是人的竞争，强有力的、高素质的营销人员是企业的财富和活力的不汲源泉，加强对白酒企业营销人员培训是摆在每个白酒企业销售经理面前的头等大事，洋河集团在这方面作了很好的尝试，通过培训，营销人员的水平有了很大的提高，达到了预期的培训目的，对洋河的营销实践产生了深远的影响，在这里笔者有一些体会，与白酒同行共勉。
洋河集团对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式，主要从两个方面着手，一是理论培训，二是实践培训，以理论培训作先导，也是整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有洋河特色的营销培训系统。一、扎实的理论培训
理论培训是基础，在这方面，我们又进行了分工，一是营销理论的培训，二是白酒发酵理论的培训，我们分别邀请了不同的教授，他们都是专业理论的权威，对营销理论的培训，我们邀请了南京大学的教授，对白酒发酵理论的培训，我们邀请了江南大学的教授，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。
在营销理论方面，培训的目标是－－提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。针对这个培训目标，有丰富培训经验的南大教授从以下几个方面进行了系统培训：
1、市场营销的基本理念
2、客户购买行为分析
3、成功销售拜访的步骤
4、强而有力的专业销售开场白
5．客户需求信息的挖掘
（1）问题的种类
（2）如何组织问题、提问、问卷调查
6、打动客户内心的产品展示技巧
（1）特性与利益区别
（2）Spin过程
（3）提案的两个层面
（4）销售呈现过程
（5）销售呈现的原则
（6）如何面对客户的反应
（7）客户关系管理(CRm)
7、如何谛结销售协议，获得顾客的承诺
8、处理客户异议的方法与技巧
在因特网上与国际营销大师菲利普．科特勒进行了交流，营销人员接受到了最先进的营销理念，营销意识得到了提升。
在白酒发酵理论方面，培训的目标是－－提高营销人员的理论水平和品评技术，造就一支高素质的营销技术双专人才，为销售服务。有丰富培训经验的江南大学教授，中国第一个白酒博士作为主培训师，主要讲授了以下内容：
1、白酒发酵的机理
2、白酒的工艺流程
3、洋河大曲特有风格的形成原因
4、洋河产品作为浓香型代表的历史及工艺特色
5、稳定优质的洋河产品质量
6、洋河饮后舒适回香的理论依据
7、洋河产品特有的风味物质
8、品评和勾兑技术
另外，我们还邀请了全国知名的白酒专家到厂传经送宝，83岁高龄的周恒刚以其深厚的理论造诣和丰富的实践经验对评酒要素进行了剖析，白酒专家沈怡方、高月明等也讲授了许多专业知识，销售人员受益非浅，了解了发酵技术，扩大了知识面。二、丰富的实践培训
实践培训是试验和应用，是营销人员一试身手的地方，在这方面，我们又进行了分工，一是白酒的品评和勾兑实践培训，二是营销实践培训。白酒的品评和勾兑实践培训是在厂内进行，而营销实践培训则是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集，布点铺货工作，终端销售工作，客户服务工作，网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，他们个个身怀绝技，通过设计，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识，主要是让营销人员对日后的销售工作产生不少帮助，这种技术性的营销人员尤其在终端市场直接面对消费者时作用最大，当然在其他场合也会有不少用途。
营销实践培训的内容则相当丰富，洋河集团采取的主要形式有：
1、组织进行信息收集，选择不同的对象，采取不同的方法进行信息收集和处理工作台，可以采取电话联系、书信、实地问卷调查、因特网问卷调查、面对面交谈等等形式各异的方式。
2、布点铺货工作，选择一个合适的目标市场，组织一定的人员，开展大规模的布点铺货工作，将客户的联系方式，要货计划造册，布点铺货结束后，交专业人员处理。这种方式对启动新市场十分有效。
3、终端销售工作，在商场、宾馆、饭店等终端场所进行促销训练。
4、客户服务工作，为客户作好服务。
销售理论培训篇2
现下正是销售培训第二次变革的时候，也是很多企业理智考虑市场销售问题后重新做选择解决方式的时候，笔者也曾经2年前有机会陆续给全国各地办事处培训，并且还自己创业成立销售管理辅导公司来强化销售队伍，但事实证明中国销售队伍强化最适合的办法不是销售培训这种方式就能完成的，销售培训不能从根本上解决一个企业销售市场上的问题，更不能稳定和强化销售队伍，最多只是销售润滑剂。就象寿险的培训一样，寿险培训只是寿险销售人员每天心灵抚慰的场所，让销售人员在这个港湾休息，调整迎接明天的挑战。现在我将这方面良久的思考和体会写出来，希望能与企业和培训老师共同交流。有些观点是与笔者原来的《怎样的销售培训才有效果？》相同，但很多是违背的。
销售培训是在很多企业对市场的竞争惨烈慌乱后，抓住了唯一的木桶的短板理论这根救命篙草，把销售市场问题追究到销售人员身上，从而舶来西方公司的解决问题概念。为什么说是概念，因为我们很多目前的销售培训做法从实效角度是无法测量出来他的实际经济效益，而且有过销售培训遭遇的培训师和受训人员以及企业都是因此伤痕累累的，不愿再次提及销售培训，当然前提是企业在再次遇到市场销售紧急事件后能保持理智综合考虑解决，而不是思绪纷乱的乱寻找根本问题。
为了便于我们对这个问题做个全面的认识，我试图从以下几个问题来寻找答案：
问题一：我们为什么需要销售培训
答：
这个问题从参与的几个层面人物来做画像：
市场背景：
市场供大于求，行业竞争激烈，很多企业和产品为了生存无奈必须走出大本营（中国的很多品牌企业都有自己的大本营，销售额占年度总额至少40%以上），很多工人从车间来到了市场，依靠商业策略和技巧在开拓市场，但策略也有兴衰，市场增长也有门槛。这时很多企业无意回首间已经发现自己有了庞大的销售队伍。市场告急，行业洗盘，优胜劣汰，中国倡导科技是第一生产力。营销业界又在大力推广终端制胜，精细营销，深度分销等等让人憧憬的理念。
企业：
开始反省企业是否短缺什么，最后认定企业销售队伍缺少理论知识，一线的工人虽然目前是区域经理，他们更不知道4p是什么？虽然销售队伍中也有了本科学生，他们虽然懂得营销知识，但他们不知道企业是怎样做市场销售，他们缺少经验和技巧。否也该注重销售文化和集体力量呢？这些问题谁来解决，怎么解决？
培训师：
市场需要知识，企业需要知识，营销的世界在讨论知识。培训师诞生了，而且也逐渐发现喜欢上了这种快速致富和自由随意的生活。培训师的队伍在增强，同时各种培训推广也是一波又一波，企业在一次又一次的游说后，动心了，选择销售培训解决上面问题，有了第一个吃螃蟹的人，后面加入的企业也多了起来。
受训的学员（一线销售人员）：
销售人员也开始反思：之所以我们经常被企业训斥，也是我们的确是在市场上犯了很多错误，很简单的事情总是做不好（孰不知中国人的本性就是做事不到位，因为中国人做事的习惯准则是感觉，而且每个人的感觉又不一样）。而且我们也是在找不到的工作的情况下才做销售，接受一些新知识总是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低头呢？
就这样很多企业的第一次培训开始了，培训师象传道士一样在孜孜不倦的传授课本的知识和自己的英雄历史；企业在身后默默希望自己的销售队伍都象培训师一样滔滔不绝，更能为企业立下汗马功劳；受训的销售人员也是在劳累奔波了多日后，心想难得一个机会可以坐着学知识还有薪水拿。 但是市场不相信空想和希望，市场上没有眼泪，销售也没有定式，企业依然在按照原计划做事，区域经理依然挥着自己的大棒摇旗呐喊，一线的销售人员不感对任何人说“no”，继续重复往昔的工作。只是慢慢的企业销售人员学会了对现在工作和企业的犹豫和埋怨。这就是很多企业第一次培训的结局，徒然表面喧哗后市场一片空寂。
问题二：销售培训现在做什么
答：
虽然销售培训没有让市场起死回生，但我们感谢销售培训，让我们懂得了4p和学会了尊重知识。
第一次销售培训知识传播后，企业反应不好，这时大家开始了思考“销售培训到底要怎样做”，所以这时出现了pDCa的声音，也就是：
p：分析问题做出计划
D：开始按照计划作事情
C：过程中不断的修改和执行
a：坚持实践执行
非常科学的解决办法，虽然与马列主义：寻找问题，分析问题，解决问题“说法不一，但原理是一样的。巧遇这时我们营销业界又正式开始打响了《追求卓越》的战争。销售培训继续盛行，企业依然是哪些问题，只是人力资源部门参与选择培训老师，培训老师快速和借鉴的开出了琳琅满目的菜单（药方），比如：
1、企业文化培训
2、岗前培训
3、营销理论知识培训
4、销售技巧培训等等
做法依然是“醍醐（提壶）灌顶式”的，很多销售人员回到了课堂，坐在了课桌前，有了幻灯片和游戏，讲台上开始粉墨登场的闪过一个又一个的培训老师，这时我们才恍然发现，中国的营销界原来不缺少人才，有很多藏龙卧虎和远大抱负的营销高手。但企业只见销售培训费用陆续上升，培训老师自创很多销售拳法闪亮登场，企业的销售区域经理更是重视到监视销售人员培训，可是一线的销售人员依然流动很大，市场更是没有出现大家都期待的市场空想和销售希望。
问题三：我们从销售培训得到了什么
答：
虽然通过销售培训和企业的努力一而竭，再而衰的解没有很好解决市场销售问题，但是我们还是要感谢很多企业开始真正重视了销售人员培训，这段时间很多企业的确也为国内培养了很多基础素质扎实的优秀营销人员，笔者就是其中获益非浅的一位。现在审思销售培训，我们可以看到有以下几个方面的帮助：
1、创造和加强了中国营销人员基础知识的素养，培养了很多优秀的营销人员。
2、企业知道尊重知识和销售团队的重要性，员工是企业的资源，企业要开发再利用。
3、培训业界也产生了很多优秀的培训老师，开发了很多优秀课程。
4、有了销售人事部，也有了企业文化和产品知识的培训，完善了营销环节。
但是，有个非常重要的问题没有解决，什么问题呢？
企业依然是按照原来计划做事，区域经理依然在按照自己的习惯做事，一线销售人员流动依然很大，市场更是没有鼓舞的希望和令人期盼的销售业绩。
所以这里面，最大的输家还是企业，企业无利而返。
问题四：这样的局面到底是谁的错？
答：为什么会酿成如此大祸呢？
我肤浅认为是因为以下几个小问题：
（我不知道什么时候接受了这个哲学观点，就是任何复杂的问题，如果要想找出他的正确答案，其实很简单，就是你只需要把他分解成无数个小问题，哪些小问题就是他的最终答案）
小问题一：很多区域市场和销售的局面，我们企业是否都可以力挽狂澜？
小问题二：中国的销售队伍中，哪个层次的销售人员最需要培训？
小问题三：最适合的中国销售人员管理方式是什么？
小问题四：市场和销售上的问题，谁能彻底解决，要怎样的程序来解决？
小问题五：第三方（培训老师）到底如何参与才能真正解决企业市场销售问题？
小问题六：市场销售问题是否都与销售人员素质和技能有关？
小问题七：销售培训后的员工会主动把正确的事情做正确吗？
中国的市场不同，自然也有中国特色，那么中国的销售团队也不能单独依靠培训来增强队伍竞争力。
附录：业界一个合格培训师的标准
1．管理，经济等相关专业较高学历（硕士，mBa），有受训经历。
2．主讲课程有丰富的相关工作背景，特别是著名大公司的任职资历。
3．专业培训或授课经验，良好沟通表达能力以及组织教案能力。
4．学习能力强，不断更新知识和观念，课程中充实新的理论和案例。
销售理论培训篇3
销售人员既是企业对外形象的窗口又是财富的创造者，是企业最富活力的资源。近年来，随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对人力资源的培训。但在培训中经常发生的情况却是“讲的激动、听的感动、下来不动”。
笔者者多年来从事高等师范院校的教学技能培训与研究工作，也应邀对几个公司的营销员进行过营销基本技能的培训，发现如能采用参考微格教学法(microteaching)所形成的互动式培训方法能收到较好的效果，作者将其命名为微格培训。
微格培训的概念及特点
微格培训(microtraining)也可称为微型培训，是指建立在营销学、心理学、视听理论与技术基础上，系统训练营销员营销技能的方法，是一个有控制的实践系统，是一种利用现代化技术手段来培训营销员的实践性较强的方法。通常是将参加培训的学员分为若干个小组，在导师的指导下，对小组的一名学员进行10-15分钟左右的微格培训，并当场将实况摄录下来，然后在导师的指导下，小组成员一起观看录像，同时进行讨论与评议，最后由导师进行小结。这样依次让所有学员轮流进行多次，使学员的营销技能和技巧提高。
微格培训将复杂的营销过程作了科学的细分，并应用现代化的视听技术，对营销技能逐项进行训练，帮助营销员掌握有关的营销技能，提高他们的营销能力。归纳微格培训的过程，其特点主要有：
1.技能的单一集中性。微格培训中将营销技能分为基本技能与综合技能，基本技能有语言技能、体态语言技能、导入技能、讲解技能、提问技能、变化技能、强化技能与演示技能等八种。集中对某一项基本技能深入细致地研究训练，容易掌握和提高。
2.要求具体、明确。营销技能以单一的形式出现，使培训的目标很明确，容易控制。营销过程是各项基本技能的综合运用，如果学员熟练掌握了细分的基本技能才能形成完美的综合，并逐步形成个人的风格特色。
3.强调亲身体验。微格培训要求学员以营销理论为指导，进行真实的销售模拟，学员身临其境，能够切实掌握各种营销技能，还能提高学员对技能培训的兴趣。
4.反馈及时，矫正迅速。利用现代化的视听设备作为记录手段，真实而准确地记录了营销的过程，使学员接收到的反馈信息既有来自于导师的，也有来自于同伴的，还有来自于自己的。学员能看到自己在营销过程中的表现，就能看到自己的长处，及时改正不足，扬长避短，收到好的效果。
5.角色转换的多元化。在微格培训过程中，学员的角色在不断的转换中。在角色扮演中，学员是营销员，将理论知识与技能融合到营销训练中去；在观摩评议中，学员又成了评议者，必须用学过的理论去分析评议。每个学员从学习者到实践者，再转为评议者，不断转换角色。
微格培训的实施程序
1.销售技能培训事前的学习和研究。微格营销培训是在现代营销理论和思想指导下的营销实践活动。营销学是当前发展非常快的学科，知识不断更新，方法不断改进，营销员需要不断地提高素质，因此，在微格营销训练前进行营销理论的学习和研究是非常重要的。学习的内容主要有营销学理论、营销设计及目标分类，营销技能分类、营销评价和顾客心理的特点等。理论学习与研究可以采取集中学习与分组讨论结合的方式，每小组6-8人，可以根据年龄、性别、层次进行组合。
2.确定培训技能，提供示范。微格营销是要培训营销者的销售技能。把营销过程分为不同的单项技能分别进行训练，每次只集中培训一两个技能，以便容易掌握。导师可以根据培训对象的不同层次和需要，有针对性地选择技能。为了使被培训者明确培训的目标和要求，通常利用录像或实际角色扮演的方法对所要训练的技能进行示范。示范的内容可以是一件物品销售的全过程，也可以是销售过程的片断。如果采用放录像的方法，应在录像带上做好文字说明，或在放像时随着示范的进行做指导说明。示范可以是正面典型，也可以是反面典型，两种示范可以对照使用。实践表明示范应以正面为主。观看示范后要组织小组成员进行讨论、分析，取得共识，以加深学员对各种销售技能的感知和理解。
3.编写、设计营销方案。在理论学习与示范分析的基础上，学员或导师可以确定具体的培训技能种类，被培训者要选择恰当的营销内容，根据所设定的目标进行设计，并编写出较为详细的营销方案。微格营销方案具有不同于一般营销方案的特点，它要详细说明营销者的销售行为(即所应用的技能)和顾客的购买行为(包括预想的反应)。
4.微格营销实践。⑴组成微型营销情境。微型营销情境要由扮演的营销员(被培训者)角色、顾客角色(由被培训者的同学来担当)、营销评价人员(被培训者的同学或导师担任)和摄录像设备的操作人员(专业人员或被培训者的同学担任）组成。⑵角色扮演。在微型营销情境中被培训者销售物品，练习一、两种技能，所用的时间一般为10―15分钟。⑶准确记录。在进行角色扮演时，一般用录像的方法对营销者的行为和顾客的行为进行记录，以便能及时准确地进行反馈。记录的方法是否必须用录像，要看所具备的条件而定，也可用录音或文字记录等方式，但不如录像及时、真实、有效。
5.反馈评价。⑴重放录像。为了使被培养者及时地获得反馈信息，当角色扮演完成后要重放录像。营销人员角色、顾客角色、评价人员和导师一起观看，以进一步观察被培训者达到培训目标的程度。⑵自我分析。看过录像后营销员角色要进行自我分析，检查实践过程是否达到了自己所设定的目标，所培训的营销技能是否掌握。⑶讨论评价。作为顾客角色、评价人员和指导教师要从各自的立场来评价实践过程，讨论所存在的问题，指出努力的方向。
销售理论培训篇4
经销商是独立自主以赢利为根本的组织，是组织就有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝，应该“诱之以利，动之以情，晓之以理”全面培训经销商，让他们对公司产品有信心，让他们提高自身的组织运作效率，让他们深知自己的未来方向，经销商们才有可能知恩图报，为企业尽心尽力。
根据笔者多年的经销商培训研究，企业对经销商的培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。
第一层次的培训是与经销商合作的基础，培训目的是加深经销商对公司和产品的了解，激发他们的销售积极性，希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升，培训目的是真正帮助经销商在人员管理，库存，配送等方面提升组织运行效能，相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利（或奖励），相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力，培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向，打造他们自己的竞争优势。
第一层次：产品知识，销售政策及企业介绍等基础培训
这一层次的培训最为普及，其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业（宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等），国内大中型企业（光明、康师傅、统一等等）里，企业市场部（企划部）最经常性的耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”，他们事先精心准备大量的产品特点、优点等资料，制定经销商进货奖励等销售政策，然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会，在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟训练等，加深经销商对产品的认知，增强他们销售产品的信心。一般而言，通过介绍产品独一无二的卖点，强大的广告促销等市场支持，描绘无比美好的市场前景，最后不失时机的推出进货奖励政策，进一步演绎利润神话，通过这么几部新品上市培训曲，绝大多数经销商都会被洗脑成功，销售积极性会大幅度增强。
大企业实力雄厚，理念先进，一般不需要进行企业介绍这方面的专门培训，但是，对国内众多的中小企业而言，如何加深经销商对企业本身的信任度，却成为了首要事项。如果一个经销商对一个企业的整体实力，对企业的未来没有信心，即便产品的市场前景很好，经销商也不一定有兴趣。相比与大公司新品上市培训会议的效果，中小企业要在招商等会议上培训经销商，最终达到让经销商认同企业，相信产品，迅速激发产品销售的积极性，这绝非易事，这其中如何介绍企业，如何推荐产品的学问更大。
以目前销售规模已近5亿元的贝因美公司为例，三年前，销售额尚不到1亿元的贝因美营销管理层面临着一个非常艰巨的难题：如何让浙江省以外的经销商对贝因美的未来充满信心？如何让他们投入更多的时间精力和资金，销售更多的贝因美产品？当年，贝因美虽然在浙江省颇为知名，但因为多年来未系统有效的开拓省外市场，在许多省外经销商心目中：贝因美是个长不大的品牌，发展前途不大。在当年的经销商培训大会上，面对经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的优势之客观事实，培训人员胸有成竹，慷慨陈词，主要从公司所拥有的高瞻远瞩的领导、各有专长的人才、后积薄发的品牌等角度来分析贝因美拥有的美好未来…..从灵魂深处彻底打消省外经销商的疑虑。打消疑虑还远远不够，培训人员趁热打铁，让浙江某样板市场的经销商上台现身说法：为什么宁愿放弃娃哈哈（该客户曾经是娃哈哈全国最大的经销商），而要永远的跟随贝因美？……如此情真意切，事实凿凿的两小时培训后，贝因美省外的经销商被彻底洗脑成功，他们完全相信现在的贝因美不是过去的贝因美，他们更相信跟随贝因美未来一定更美好！此后，在打保证金，产品订货铺市等具体销售方面，经销商给予了前所为有的支持，在随后的几年中，贝因美省外市场的销量年年倍增！
第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是――用美好前景，利润神话，样板案例来打动经销商，全面增加经销商对企业的向心力，凝聚力！
第二层次：对经销商的业务人员、仓储、财务管理等效率提升培训
如果说第一层次的培训仅仅是激发客户的销售积极性，仅仅是改变经销商思想态度的过程，第二层次的培训则是直接提升经销商本身日常运作效率的过程。
一般而言，从事批发行业的人员，整体知识、学历层次要低于制造业，相应的日常管理水平也较低。经销商有迫切的愿望希望通过实力强大的管理先进的厂家来提升自己的运作效率。曾有一个宝洁公司的经销商坦言：卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理经验和技术，因为有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该客户的业务人员日常访销管理，库存管理，配送管理，报表制度甚至是财务管理水平均远远超过了同行。
批发行业本是微利行业，企业必须通过出色的成本控制和高效的业务运行，才会获取正常的利润。从这一角度，理论上，经销商甚至比上游的品牌商们更在乎日常营运效率提升方面的培训。由于经销商本身能力各异，除了年度的经销商大会，企业平时很少采用集中式培训，多数采用厂家代表为主的顾问式培训。在达能、喜之郎、嘉里粮油等公司，企业会要求专业的培训师对公司的业务人员进行“如何培训经销商业务员”“如何强化经销商与零售店的关系”等管理支持类的培训，这些企业培训的目的是：通过系统培训出专业的业务代表，再通过业务代表对经销商的日常走访，交流等潜移默化的培训，会到达乘数放大效应，并且有利于培养厂方代表的业务管理权威，最终达到经销商、厂方代表和企业三赢的局面。
有些特别专业的技能，比如要求经销商上eRp等企业管理信息系统，对经销商进行软件使用等方面的技能培训，则需要企业直接派人或委托第三方上门直接培训。
运作效率提升等第二层次的培训是欧美等大公司的强项，国内中小型企业因为自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很难有自信有能力帮助经销商进行日常管理运营等方面的培训。
第三层：经销商自身发展等福利式培训
如果说第一层次，第二层次的培训终极目的是让经销商更加积极高效的卖企业的产品，尚属于急功近利的销售行为范畴之内，第三层次的培训则完全脱离了销售行为本身，其本质是企业给经销商的一种高级别的福利或奖励，企业希望通过这些培训福利，“动之以情”，以期经销商长期与企业保持良好的合作关系，同时希望经销商自身能够提升实力，永续经营。
“授之以鱼，不如授之以渔”给经销商物质奖励固然重要，在如今竞争更激烈的社会，精神上的奖励或许更加重要。学无止境，特别是对终日忙于谈判，配送等琐事中的经销商而言，学习的机会更加难得。客观而言，经销商的层次并不高，企业有时候认为想当然的一些社会趋势，市场形势，发展战略，许多经销商都可能浑然不知，更加不知道如何应对。某著名培训师一次给某企业的经销商做有关市场形势的培训时，顺便谈了谈经销商自身的发展战略问题：在城市Ka发展迅速，大厂家直营不可阻挡前后夹击的背景下，经销商该何去何从？培训师简单建议：经销商要主动成为只赚物流利润的配送商，或前向一体化（自建超市），或后向一体化（投资上游制造业），或相关多元化战略等，如此简单的建议竟然得到许多经销商会后的强烈反响，他们说：“平时太忙了，听老师一席话，有醍醐灌顶的感觉”。其实，在现代渠道大革命的时代背景下，讨论经销商将如何应对这样的书籍文章汗牛充栋，但问题是：事务繁忙的经销商们哪有时间去看去查找？更何况看书的感觉与现场培训的效果大不一样。
相比于前两层次的培训，许多有远见的经销商更加重视这种站在经销商自身充电角度考虑未来发展的培训。这种集中式的内容精炼的又非常实用的培训，他们的确非常需要。
对企业培训而言，这一层次的培训也最难，安排培训的人员必须充分考虑经销商自身最紧迫的需求，甚至要为他们的个别人员量身定制培训内容，一些著名的家电公司甚至拨出专项培训基金送优秀的有潜力的经销商去读emBa、mBa，这值得提倡。对经销商自身发展的培训最忌空对空，言之无物，泛泛而谈，类似“什么是市场营销，营销的意义，管理的重要性”等基础性，学术性内容最好不要安排。经销商毕竟不是全职的在校大学生，他们没有时间更没有兴趣去学习抽象的理论、概念、术语，他们需要的是方法、细节，是案例，是方案。有一个企业每年都会在经销商会议中加入专题培训的内容，也常常邀请名牌大学的老教授们给经销商做培训，可惜效果老不理想。其中一个老教授就管理两个字的字面含义，从中文到英文，从古代含义到现代含义，竟然足足讲了两个小时！台上侃侃而谈，台下早已鼾声一片！能够为经销商想到第三层次的培训，该企业的出发点不错，但是由于培训讲师何和培训内容安排上的不恰当，反而起到适得其反的作用，会后许多经销商抱怨：“千里迢迢赶来，听这么无聊的培训，简直是浪费时间，浪费生命。”
的确，做第三层次的培训师要比前两个层次难的多。第一层次的培训人员由企业内部的市场部企划部人员，销售经理，营销经理等来担当即可；第二层次的培训人员可以邀请外部大量的有经验的合格的培训讲师；第三层次的培训讲师却不容易寻找。企业内容既懂理论又懂实战，且要站在经销商角度换位思考的培训人员几乎不可能有。外部有经验的培训师们大多有一套自己的培训体系，要他们深入企业的经销商群体，为他们量身定做具体培训内容，也不现实。至于大学的老教授们，理论尚可，但实战性，操作性，针对性不强，似乎也很能称职。所以，总体上而言，第三层次的经销商培训，在我国开展的不多，这可以理解，但鉴于经销商自我发展自我学习的重要性，迫切性，这一层次的培训市场空间和潜力巨大，这值得国内众多的营销培训机构去努力去开拓。
销售理论培训篇5
关键词：中职学校；汽车营销；实训教学模式
汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。
一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题
第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。
二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践
（一）情景模拟实训教学模式
情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。
（二）“理实一体化”教学模式
中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。
（三）校企合作实训教学模式
为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。
（四）校企合作开发校本教材
为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。
（五）教学评价体系模式
建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。
三、结语
汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。
作者:苏春妹单位:广西右江民族商业学校
销售理论培训篇6
关键词：汽车营销；创新能力；培养模式
中图分类号：G642.0文献标志码：a文章编号：1674-9324（2014）14-0239-02
随着中国汽车业的快速发展，汽车行业人才已经遇到了明显的瓶颈，汽车营销人才远远跟不上需求的发展。汽车营销有广义与狭义之分，广义的汽车营销，是指将汽车产品（包括整车和零部件）以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售（包括整车和零部件）、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等；狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销，不包括与汽车相关的服务营销，广义上的汽车营销与汽车行业的营销内涵相近，本文论述的为广义的汽车营销。
一、汽车营销创新人才的起源
上世纪90年代，宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”（SmilingCurve）的概念。用抛物线来描述计算机制造流程中各个环节的附加价值，随着品牌运作、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升，创新不仅体现在设计与制造环节，也体现在营销环节。汽车营销是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人员，汽车创新人才主要是指能够把行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展，通过营销工作的创新，把产品推介给终端客户。
二、汽车营销人才现状
2012年全国乘用、商用汽车产销分别为1927.18和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点，连续四年蝉联世界第一。要把数量巨增的汽车产品销售给客户，汽车营销必须创新，而营销的创新依靠的是汽车营销创新人才。
1.营销人员数量。据统计，国外从事汽车相关行业的人数，远远超过从事汽车制造业的人数，国家有关权威部门指出，汽车营销人才严重缺乏，据有关资料显示，我国汽车营销人才的缺口高达30万左右，尤其高素质的营销人才缺口更大。在汽车行业，由于产品的复杂性，至少需要几年的艰苦实践，才可以成为营销专家。
2.营销人员素质。销售人员专业素质普遍偏低，大部分销售人员虽然具备基本销售技能，但缺乏相关的汽车知识，甚至为了完成销售任务，对客户做出超过厂家所能提供范围的售后服务承诺，对消费者来说只是一个“美丽的谎言”。
三、汽车营销创新人才素质
从单纯汽车销售角度而论，进入该领域门槛不是很高，有基本学历知识与一般的销售经验就可以，但事实是要求营销人员不仅具备市场推广能力，还要了解品牌的特性、内涵、财务和服务规范。
1.专业的汽车知识。汽车是高科技一体化产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。熟悉所销售品牌汽车的构造、零部件、各项性能、与同类型汽车的优缺点等。销售人员不仅要摸准、摸透消费者的消费心理、消费习惯，还要具有汽车保险、保养、维修及信贷等方面的知识。并且帮助客户进行投资分析，要有能力根据市场、产品的特点、竞争对手的情况制定有效的营销策略。
2.习惯的创新意识。现代汽车营销是以市场为导向，用户为中心，为用户去设计迎合其品位的产品，确立与用户感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以传播。收集市场消费者的需求，加上销售人员分析，并把信息及时通过设计人员反馈到设计的产品当中。因此，销售人员要参与产品的研发，并为生产部门提供方案。
3.运用知识的能力。知识只有恰当的运用才会变成智慧。运用心理学知识，准确把握顾客的心理，促成签约；凡事策划，以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度，并在适当的时机促成购买行为；帮助顾客发现并理解汽车的美，找到顾客的需求点，从专业的角度介绍产品；一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势等等。
四、汽车营销创新人才的培养模式
1.高校是基地。高校是培养汽车营销创新人才的主导，目前汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销创新人才，仅靠培训机构、汽车销售企业等是不够的。学校可以从社会上邀请有经验的人士到学校授课，举案说法，销售技巧反复演练，通过角色扮演、小组讨论、心理测试等教学手段，学生的销售实战能力必能事半功倍，毕业生会受到用人单位的欢迎。
2.企业是阵地。各个企业都有自己的人才培养系统，对于培养一般销售顾问还是有效果的，对于销售经理、销售总监等高级人才的培养，企业要通过与学校的合作，进行理论提升和策划方案升级，以缔造更优良的业绩。对于高级营销人员的培训，尤其是以提高销售创新方面的培训，企业应该及时发现有潜力、可雕琢的人才，并对其进行职业培训、挂职锻炼等，如参加高校组织的各类mBa培训班等。
3.培训是桥梁。以执业资格为载体，加强营销人才的职业培训。目前国家有关部门设置的资格主要有汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师和高级汽车营销师等。以执业资格的取得为载体，加强营销人才的培训，如在人才的招聘中强调执业资格，在考核、提拔员工中增加执业资格的权重。随着现代汽车企业分工的细化，劳动强度虽然有所降低，但对营销人才的要求越来越高。
4.改变是出路。学校和汽车企业都已经认识到产学结合的重要性。人才不能只靠学校来培养，企业也发挥重要的作用。学校主要进行基础教育，培养理论基础。知识要转化为生产力，必须接受市场检验，则需要企业参与。首先，打破同一时间毕业的格局。毕业证书上的时间是一致的，但离校时间不同，学生可以根据自己的情况，在一定范围内缩短或延长学习时间，实习的时间也不固定。企业有很多随机性的人才需求，企业对这些需求一般不设专门岗位，而是招一些大学的实习生，以节约成本。其次，企业兼顾利益与社会责任。汽车专业的毕业生就业率高，毁约率也高，开始工作的一两年最不稳定，很多企业要求一定要有就业意向才能成为企业的实习生，甚至不做培训，等到人员稳定下来，再进行重点培养。最后，建立产学互惠机制。学校与企业一起搭建平台，联手培养人才，是学校和企业共同的需要，双方都将从中受益。学校与企业共建联合实验室，学生有机会参与一些课题，高校的专业要办得好，要有一个好的产业背景，有人才需求，有产学结合的条件。
要培养汽车营销创新人才，不仅仅是培养模式创新、产品创新、管理创新、市场也要创新。打造有敬业精神、精通业务、对汽车产品和业务链有相当了解的创新型人才，根据各自的愿望和目的，高校要进一步拓展产学研共同发展的空间，允许企业参与教学管理，监督、指导教学全过程；高校要按用人单位对人才的要求实施教学，建立健全的教学评价体系，提高教学质量，实现汽车营销创新人才培养的多方互赢。
参考文献：
[1]肖俊涛.论汽车营销专业人才培养目标的定位[J].中国经贸导刊，2010，（16）.
销售理论培训篇7
目前我们还很难找到一本本土完整系统阐述销售理论和实务训练的教材，大部分一些销售书籍要么是洋理论的直译本，要么就是一些本土学院派人士的“洋转本土”的著作，虽然冠了XX销售全书的名头，实质上起不到“立即充饥”的作用，不适合成人培训对功利、实效性追求的特征，即使学习完后感觉还是腹中空空，如果进一步具体到不同的销售行业其作用性或说可操作性则更不赶恭维；另一方面一些有着实战经验的一线营销人由于自身文笔和理论研究的限制，撰写的著作虽有较强的实用操作价值，但缺少理论指引，禁不起时间的筛选，由于个体差异，有经验主义之嫌。正因为存在这样的现实的矛盾，我们销售人员在自身素质修炼中就会难免出现误区和方向偏移的现象。
误区一：成功学极端导向。
成功学作为一门研究人类行为原因和方式的学科，对于中国人来说，认识和熟悉的时间并不算很长，大概始于上世界80年代，实际上在上世纪，成功学著作在全世界范围如雨后春笋般不断涌现，也不断被引入中国，这些著作从各个不同的角度，论述了追求成功的完整理论和方法，并先后形成了多种派别百家争鸣的局面，按其理论基础，一般可简略分为6大派别：
1、品德成功论。最早期成功学著作的基础论调，强调“品德”为成功之本，代表作有《富兰克林自传》；
2、素质成功论：素质成功论强调人必须具备成功者所必备的素质，才能获得成功的人生，倡导和赞赏意志顽强，富于进取的精神，坚忍不拔，拯世救民的具有个人魅力的英雄或人物，代表作为一些历史著名人物的传记等；
3、人际关系成功论：人际关系成功论强调人不是孤立地生存在这个世界上的，人的成功与否取决于与他人相处的技巧，这类著作有一个显著的特点，即为了他人和自己的事情，不妨撒谎，是一种比较圆滑的处世技巧。主要代表人物有大家熟悉的：卡耐基
4、pma积极心态成功论：积极心态成功论认为，成功是由那些抱有积极心态的人所取得的，态度决定一切，积极心态成功论的经典之作是美国成功学研究者拿破仑·希尔博士的《人人都能成功》；
5、潜能成功论：潜能成功论的开创者是美国新一代成功学研究专家安东尼·罗宾，是建立在神经语言学理论基础上的一门研究成功因素的派别理论，潜能成功学强调，每个人都具有成功的特质，只要调整了既有的神经系统，成功乃是人生的必然，只是时间早晚不同罢了。人好比一座矿藏，目前只被开发了10%左右，掩藏了极大的潜在能“源”，有意识去开发潜在的能“源”，就可以创造巨大的能量。
6、“综合”成功论：是目前成功销售培训中最推崇的一种成功学培训方式，它综合了以上5种派别的理论精髓，注重潜能和人脉的挖掘和优化。
通过对成功学的认识，我们很多的企业都意识到成功学对企业员工思维和素质训练有着巨大的推动作用，一些培训机构也先后开发了许多相关的培训课件，起到推波助澜的作用，目前培训市场竞争激烈，鱼龙混杂，许多培训课件极端强调个人的的主观能动力，训练导向十分极端，我们很多人可能参加过这类的成功学培训课程，见过音乐震天、群雄激昻、血液沸腾的培训场面，不断的告诉你，“你是最好的！最棒的！最优秀的！”……，这样的场面尤其在目前一些知名的直销公司中普遍存在。长久地把人培养成了以自我为中心的心智模式，忽视人际关系的沟通，世界惟我独尊争，目空一切，自私自利，极度敏感！一开口就是我怎么怎么样的牛气等等！直让人生厌！这是一个典型的成功学训练极端导向现象!作为一个优秀的销售人员对成功学课程要抱有正确的认识，在批判中吸取，不能光有激情没有了理性思考。
误区二、痞子化和职业化
汪中求先生有本书叫《营销人的自我营销》谈到一个问题，社会对营销人的鄙视和反感由来已久，君不见很多高档写字楼贴有“谢绝推销！”实际上作为营销人，我们要反思我们的行为是否被别人定格为“痞子化”，实际上在我们的现实当中还大量存在“痞子化”业务人员和业务行为，一个有志于营销行业工作的人，要注重自身知识结构的构建，注意自身“短板”的修补，在行为细节上要注重和强调职业化的塑造。
销售理论培训篇8
彩排――现场验收
2005年2月7日9时，文如琪总经理携企划、总办、市场、培训、销售、仓库各部主管来到会议筹备现场，进行现场验收。为了在实际操办中不出纰漏，给客户留下严谨、老练、运作成熟、掌控能力强的好印象，文如琪经理让各部门现场彩排会议由远及近的进程及准备情况。
经过3个小时彩排，让会议参与者组织对会议流程、现场氛围、每个环节都有了直观认识，企划部经理随即将笔记本电脑上根据彩排调整完毕的时间推进表及相应的活动内容交文总审阅，内容如下(按实施时间、负责部门人、实施内容、目的顺序介绍)：凤之韵――蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会时间推进表
会议地点：国宾馆芳菲苑；会议时间：2005年2月9日～11日。
会前
2月1日～8日。市场部经理、销售部经理：会议期间销售目标、相关政策支持确认。包括：1．市场部经理：董事长、总经理开幕致词撰写；重点客户代表、新开客户代表、优秀员工代表营销心得演讲排练；市场部年度政策讲解、销售部销售技巧场景演练；培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说词等一切与会稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作成powerpoint供现场使用，其内容核心是将公司“最基础的是最重要的”理念与实际应用再次传播给参会人员；本次会议销售目标、相关支持已与2月1日同销售部确认。2．销售部经理：奖励最佳客户10名，22名优秀客户的29寸彩电、DVD、证书于2月9日运抵现场；52位准客户2月11日由培训、仓库、销售、市场、人事、财务各部联合实施培训，培训稿件已归纳、汇总、排序完毕，并制作为powerpoint供现场使用。目的：提升业绩。
(文如琪：特别强调一下，会议期间，市场、销售、培训各部要以老客户为主体进行政策、回款沟通。会议结束后，培训部老师、销售部资深人员要迅速跟进至准客户区域，保障对我们的合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。这是生死时速，务必执行。)
2月1日～3日。销售部经理：销售目标、相关支持2月3日已于各区域最小单位分解完毕。截至2月6日，1月、2月货款客户已100％汇入公司账户，已有92％客户将2005年全部新产品定金发付。目的：提升业绩。
2月1日～6日。市场部经理、仓库主任：春季新品、pop、海报、宣传册、促销品、陈列标准、价格标签、包装纸袋、培训光碟2月1日已配送至全国各个店面，按公司计划，2月2日全线展开销售。目的：加速品牌推广、渠道建设。
2月1日～2日。培训部经理：会议主持、嘉宾主持确认、演练，与参会人员互动演练。本次会议主持人由培训部确认，从客户中选择嘉宾主持1名与公司两名主持组成，台词演练已结束。目的：活跃会议气氛，引领舆论导向。
2月6日。总办主任：会议日程安排表确认发送至每个带队销售人员，由其传达、复印至各客户人手一份。客户交通往来通畅问题已与公安系统协调完毕。519家重点客户姓名、性别、地区、联系方式、客房、住宿已协同宾馆安排到位，他们由各区销售人员带队，2月9日签到，届时我部协同宾馆营销人员在机场、车站全天迎接。目的：确保会议顺利进展。
2月7日～12日。企业部分工，市场、培训、销售、财务、仓库各部执行(另附全案)：督导组20名成员派驻各区域市场。目的：1．贯穿会议全程每一个准备工作接触点对执行过程全面检查、督导、反馈。2．保障会议期间市场平稳。
会中
2月9日～11日会议全程：
总办主任：会议期间，公司专用停车场、导引牌、签到处由公司与宾馆营销部、保安部联合负责，确保顺利；与宾馆医护人员员联合于会议期间在宾馆内24小时值班待命；会议期间天气预报；除正餐外，会议期间宾馆餐饮部专门安排有上午茶、下午茶、宵夜。目的：保障参会人员宾至如归。
企业部经理：配备影音设备3套，全程编辑。目的：用于店面宣传、客户留念、媒体传播。
培训部经理：1．会议期间，与宾馆灯光师、音响师联合调节现场灯光、音响效果。2．专人组织《销售与市场》、《瑞丽》等为主体的记者团全程参与会议，12日安排参观公司总部、生产线、销售现场，配合做相关报道。目的：引领舆论导向。3．宾馆大厅前新品形象区实物陈列全部到位；现场培训部2名老师、销售部20位服务人员分组负责解答客户疑问。目的：展示新产品，激发客户定购欲望。
2月9日～9月30日。企划部分工，市场、培训、销售各部执行(另附全案略)：知名媒体软硬传播、服务热线亲切咨询、顾客回访、重点客户维护、各店面新品突出整体形象、公司网页内容更新。目的：贯穿营销全程每一个接触点。
2月9日：592名参会人员座位编号、胸牌、着装、新品图册、笔记本、圆珠笔、计算器、新品订单、会议评估表、纪念品、办公包准备好并发放至个人。目的：1．规范参会秩序。2．保障参会人员会议期间办公、订货便利。
随时签到。总办主任：客户报到时同时通知返程航班、车次票据于2月11日在宾馆1012房由其带队销售人员领取。目的：确保会议进展顺利。
5：00～24：00。总办主任：与会人员全天自助餐服务。目的：保障参会人员宾至如归。
9日～11日7：00～8：30。销售部经理：组织每次17名，3天共计51名准客户与董事长、总经理进行早餐沟通。目的：提升厂商合力。
9日～11日21：00～21：50。销售部经理：组织每次20名，3天共计60名，具备可持性发展潜力的重点客户与董事长、总经理进行晚茶沟通。目的：提升厂商合力。
2月10日：
2：00～24：00。市场部经理：市场部与宾馆营销部、保安部30人于会议期间负责现场维护。目的：保障会议顺利进行。
9：05～9；20。市场部经理：总经理演讲“最基础的是最难做到的”。目的：理念传播。
9：20～9：50。市场部经理、销售部经理：重点客户代表讲解“现场管理20条军规”及配套小品演示。目实际应用中案例传播。
9：50～10：20。市场部经理、销售部经理：新开客户代表讲解“账目管理心得”及配套小品演示。目的同前。
10：20～10：35。总办主任：茶
歇时间。目的：松弛参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
10：35～11：00。市场部经理、销售部经理：优秀员工代表谈营销心得――“服务三部曲实际应用”及配套小品演示。目的同前。
11：00～11：30。市场部经理：春季季政策讲解。目的：传播公司新政策。
11：30～12：00。销售部经理：现场销售人员基础知识“视、听、动、说、触服务中实际应用”与配套小品演示。目的：“最基础的是最重要的”理念在服务应用中的技术传播。
12：00～13：20。总办主任：午餐时间。目的：松驰参会人员身心，提供非正式组织讨论时间。
13：00～13：25。培训部经理：新品时装秀模特20名，由培训部2名老师指导，销售部20位服务人员安排点对点帮助着装，以产品系列方式排序准备出场。目的：保障时装秀及解说质量。
13：30～15：00。市场部经理、培训部经理：培训部对本年度各款服饰卖点、材质、尺码、下线时间、价格解说与时装秀同步演出。目的：展示新产品，激发客户定购欲望，指导客户现场下定单。
15：00～15：15。总办主任：茶歇时间。目的：松弛参会人员身心、提供非正式组织讨论时间。
15：15～16：35。销售部经理：最佳客户10名，优秀客户22名颁奖典礼与会场互动(证书、29寸彩电、DVD)。目的：提升厂商合力。
16：35～18：00。各部经理：专题讲座及与台下人员互动。目的：加强厂商沟通。
18：00～24：00。培训部经理：狂欢夜一美食、娱乐、歌舞、游戏、公司知识抢答、抽奖多位一体进行。目的：提升厂商合力。
2月11日：
8：00～17：30。销售部经理：52位准客户由培训、仓库、销售、市场、财务、人事各部联合实施培训，内容为公司文化、市场定位、人力资源、团队建设、订货流程、定单制作、现场管理、陈列与服务、账目报表制作、新品试穿感悟、销售现场考察11项。目的：1．提升厂商合力。2．保障客户行为标准与公司一致。3．保障厂商沟通、成长平台一致。
13：00～17：00。销售部经理：由带队销售人员协同，观看新品形象展示、优秀店面现场考察、协助订单制作。目的：提升厂商合力。
17：00～17：30。销售部经理：由带队销售人员协同，收取订单、会议评估表。目的：1．统计定货量。2．吸收客户经验。
17：30～22：50。各部经理：团体合影、自由合影、送宾酒会。目的：提升厂商合力。
19：00～21：30。各部经理：核心客户咖啡厅分组沟通。目的：提升厂商合力，核心客户重点辅导。
会后
2月12日9：00～11：00。企划部经理：宾馆1012房将推进表及附件返还企划部经理并进行善后小结。目的：及时汇总各方信息并解决。
2月12日～14日。销售部经理、培训部经理：培训部老师、销售部资深人员迅速跟进至准客户区域，保障对合作伙伴评估到位、沟通到位、培训到位、回款到位。目的：拓展空白区域，提升销售业绩。
2月15日。市场部经理、仓库主任：根据本次会议客户定单，2005年3月的产品以销定产，同时制定第二季度的生产计划。目的：保障资金使用、货品供配合理。
3月1日～27日。市场部经理、仓库主任：4月新品库存、销售支持物品、配送系统准备完毕，货量充沛。货品调配中心接到财务派单后，根据地理位置不同，确保客户2～6日内可收到实物。目的：保障货品流速。企划部经理、仓库主任：会议光碟、团体合影、自由合影随货发送至客户。目的：提升厂商合力。
备注：
1．宾馆1012房为会议值班室，总办专人留守。24小时值班手机×××，内线电话×××。
2．会议筹委会人员、参与各项活动人员的手机请保持24小时开机，并调至振动状态，随身携带。
3．后附会议筹委会人员、参与上述各项活动人员、参会全部人员：姓名、性别、职务、参会内容、地点、时间、联系方式、客房号(本文略)。
4．后附宾馆会议区、茶歇区、咖啡厅、餐厅详细布局图及功能介绍。
总经理批示：
本表及附件，36名会议筹委会人员、参与各项活动核心人员会议期间需随身携带，及时服务周边参会人员，2月15日9：00～11：00筹委会人员在公司会议室进行善后总结。
总经理：文如琪
2005年2月7日17：55
后记
“工欲善其事，必先利其器”。详实准备为“风之韵――蓝屋服饰公司2005春季新品会暨订货会”铺tt良好基础，两天后，会议顺利举行。公司品牌推广、渠道建设、全员士气又上新台阶。
销售理论培训篇9
关于培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当培训，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。
笔者游走其间，听到了如下的声音：
销售团队在抱怨，搞培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；
决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；
培训经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次培训像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。破茧抽丝，剖骨究因
这些表象背后隐藏着什么？
第一，一位优秀的培训师先要是资深咨询师，如果培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。
第二，培训预热工作不到位，培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，培训现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。
第三，培训全程缺少实操场景布置、培训科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，培训结果竹篮打水的结局十有八九。
第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5w1H、pDCa、aBC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。
第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，培训的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对培训策略、配套方案，培训最终结果在所难免会事倍功半。
第六，伴随培训后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。培训初级阶段
——“培”“训”分拆，梯次渗透
不谋全局者，不足以谋一域。
作为培训师，培训的前期准备工作做到了庖丁解牛，培训的现场才会游刃有余，培训结束后受训者才会悉心回味，用心实施。其间，培训方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：
第一环：预热到位
培训实施前期，先做咨询体验到位、培训纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。
第二环：策划到位
培训筹备时间，要做培训场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的培训氛围，此间，培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。
此环节可放大实施，也可成为专项的培训，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。
第三环：“破冰”到位
培训伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。
小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。
在壳牌公司的10余人客户关系培训中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”
显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。
第四环：督导到位
在分组培训时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。
因为，一场培训，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。
第五环：案例到位
培训中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将培训诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。
精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个培训环节作好铺垫。
第六环：分析到位
紧扣第五环，分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：
*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按aBC偏重分类论述。）
*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按aBC偏重分类论述。）
每组讨论结果按aBC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。
此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。
这个环节会让每个人的iQ、eQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。
第七环：行动到位
接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让培训师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。
第八环：引申到位
课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激发受训者深度思维。
如：××有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，培训期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）
第九环：反馈到位
课程收尾，培训课程全员的需求程度、理解程度、对培训的满意度可以细化后通过问卷反馈给培训师和企业决策层，以求下次培训目的性更强。
提醒一点，培训全程有高潮和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂作用。
小结培训初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。培训中级阶段
——系统扶助、精益成长
不谋万世者，不足以谋一时。
培训是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将培训内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。
笔者数年跟踪，培训作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售培训成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。
第一步 “拆分互动培训法”，有利于将每个人销售基础夯实。
黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售培训，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。
这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。
第二步 “强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥自身能力。
CaV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。
这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。
当一场课堂培训结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。
第三步 “自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。
孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。
手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。
此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。
成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。
第四步 “录像分段剖析法”是长期维护培训成果的方式。
国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。
自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。
事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。
第五步 “对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。
iBm有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。
笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者培训，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。
此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。
小结培训中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！培训高级阶段
——管教一体、知行合一
谋事在心，成事在人。
作为培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，培训全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。
受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的培训科目质量，更符合销售全员需求，这是培训师与企业同胜的模式。
作为培训师，协同各部门可持续性成长，让培训计划与企业整体运作同步，是培训师的使命。
在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，培训与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。
与各部门协同，选拔兼职培训师，放大培训效果，这是培训师的职责。
“培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是培训师的义务。
这样，培训作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。
综述以上，作为培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。
作为一名培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力；
作为一名培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的培训体系；
销售理论培训篇10
我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售培训总结，请笑纳!
销售培训总结1转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。16年工作计划公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
以下是我16年的工作计划：
继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。
与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。
努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。
在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。
在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。
意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。月工作任务1总结当月的客户成交量，客户战败原因。2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.
销售培训总结2近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
销售培训总结3在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男t恤的销售份额占到了40%，女t恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男t恤40%，女t恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女t恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男t恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给商。要让商形成长远的目光。和让商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。
销售培训总结4通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。
“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。
《销售项目运作与管理》培训总结报告
历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!
1.课程总体评估：
本次培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。
本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：
①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。
②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。
③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。
④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。
⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。
⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。
⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。
2.对参培者评估:
参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。
在课程设计中，我们依据项目组达成共识，将整体课程设计成四个部分进行，项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研讨+实战对抗演练及点评，让学员清晰了解销售项目运作的“道”和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是：如何拜访客户礼仪，了解客户需求的技巧，课程中设计了三个不同厂家围绕传输项目引导客户需求的行为，使得学员了解“术”的重要性，最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论：探索—提议—行动—确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中，使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即是销售项目运作的策略包括：竞争策略、客户公关策略、产品解决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学员掌握策略的制定方法和步骤：从信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。并得到了领导和专家们的认可。
在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。
①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为“a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。
②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。
③在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。
3.发展建议
本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。
客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：
1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。
建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。
2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。
将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。
3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。
本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。
4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。
及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。
销售培训总结5作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师—金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些yd的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。
对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。
如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。
但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间.
金老师将多年的实战经验和理论修行,完美的融合在一起,总结出了对于个案的四个通用过程:分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。
首先，对自身的现状进行swot分析，对于swot矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。
其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。
再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物eb”、“掌管技术影响决策的人物tb”、“业务操作的使用者ub”以及“引进销售的关键人物coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。
接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。