培训调研方案篇1
学校——该地区高中、初中、小学各两所
1.级别：省一级？市一级？区一级？
（二）联系调研对象的方法
1跟队伍所在中小学校长、管理者、老师取得联系的方法：
1)通过开展三下乡活动所在的高中里面所能接触到的领导、教师取得该校校长、管理者的联系方式，组员主动联系；
2)请领导或老师引见；
3)利用当地同学的人脉取得联系方式，组员主动联系；
4)组员主动到所在学校的办公楼寻找学校领导、管理者、老师；
……
2、.跟教育局领导、教师培训机构、其他中小学校长、管理者、老师取得联系的方法：
1)在之前所有对领导、教师的访谈中尽量打听当地符合我们调研要求的学校领导、管理者、老师的联系方式，组员主动联系；
2)请领导或老师帮忙联系；
3)利用当地同学的人脉取得联系；
……
（三）对调研对象的调研方法
1、校长或学校负责培训的管理者——访谈为主，问卷为辅
调研对象数量：各地区高中、初中、小学各两个。
访谈问题：1)……
2、教师培训机构——访谈为主，问卷为辅
调研对象数量：
访谈问题：1)……
3、该地区教育局领导——访谈
调研对象数量：2个
访谈问题：
4、教师——问卷、访谈并重
调研对象数量：各地区高中、初中、小学各×个，平均每所学校×个
访谈问题：
1)
……
ps：以上调研对象的个数可根据调研实际情况调整，一定要确保能够从访谈的对象中了解、收集到我们需要的信息！
（四）如何在访谈过程中扩大在当地的关系网
1)先跟队伍所在学校的校长或主要领导取得访谈机会
2)在对该学校主要领导进行访谈的过程中，真诚地向其介绍我们这个研究对当地的教育发展的重要意义，引起该学校主要领导的兴趣，然后介绍我们此次调研的调研对象，并且表示我们需要得到该校主要领导给予帮助。
3)相关的帮助包括：推荐有助于我们在该校调研的调研对象；推荐有助于本次调研进行的教育部门相关负责人；分别推荐一所或多所当地的普通高中、普通高中、区一级小学给我们进行实地调研，并提高给我们联系方式，最好能通过有好的交谈让该校的领导亲自帮我们取得联系。
4)真诚得向每一位访谈的领导取得联系方式，并表示该访谈给了我们很大的帮助以及启发，感谢其的合作以及给予的帮助。
……
ps：以上取得联系、拓展关系面的方法可以贯穿应用于整个调研过程。
（五）实地调研过程中要注意的几个问题：
1.在访谈之前有充分做好前期准备，包括：
1)对访谈对象基本信息的了解，对访谈问题的准备。
2)要做好适当的话题引导的准备（在对学校相关领导进行访谈之前最好先跟该校的一两个老师了解一下该学校的一些办学情况）；
3)结合我们调研的开展情况整理好我们需要取得的外界帮助，并在访谈的过程中灵活地穿插，制造机会，抓紧机会。
2.调研过程中队员必须具备的基本素质：
1)对调研内容要充分熟悉，有客观的认识以及自己积极的见解。
2)对调研机会时刻保持敏感，需要时必须积极制造机会，紧抓机会。
3)多与队友沟通交流，要有强烈的团队意识。
4)要有足够的吃苦耐劳精神和积极主动意识。
5)待人接物要真诚、不卑不亢、大方得体。
6)善于倾听，并主动地跟别人交流。
7)善于观察访谈对象的言行动作，在其中提炼出非语言信息。
8)积极思考，并提炼观点。
3.调研过程中必须注意的技巧：
1)对于比较重要的访谈一定要做好访谈笔记并暗地录音，以方便后期访谈稿的整理，以及后期观点的提炼。
2)发放问卷时要真诚表示他们的合作对我们调研取得数据的重要性，希望他们认真积极配合。如果是对单个对象进行问卷调查必需让其意识到其给予我们的信息的重要性。
培训调研方案篇2
培训内容：新市场开发；
培训策划：笔者；
培训时间：1个月；
培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；
培训要点：
一、市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；
二、市场调研。
1、由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；
2、如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在a省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。
（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。
（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：
a、市场切入策略：比如a市场。由于a市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；
B、市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；
C、估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；
培训调研方案篇3
论文关键词：调度培训；研讨式教学；单元制
研讨式教学是一种教师为主导、学员为主体的互动教学方式，能够增强学员之间、师生之间的交流和沟通，有利于发挥学员的能动作用，形成活跃的课堂气氛。同时有利于互相启发，互相学习。因此，在电力调度员单元制培训中，研讨式教学法可以得到很好的应用。
一、调度单元制培训的特点
电力调度员单元制培训自2008年至今已开办了50余期，包括高级工和技师两个技能等级，每个等级分为电网调控、电网操作、电网异常处理和电网事故处理四个单元，每个单元5天为一期。
电力调度员专业的单元制培训起步较晚，主要针对现场调度值班人员进行培训，学员都来自于现场调度岗位，大都有比较丰富的工作经验，并积累了大量的现场实例。因此，能否把学员丰富的现场经验运用到教学中来，关系到培训的质量。在教学过程中，培训中心的各位教师不断探索新的教学方法和授课思路，并且一致认为，研讨式教学法更适合于调度员单元制培训。
二、研讨式教学法与一般教学方法的区别
1.一般教学方法的缺陷
在调度员单元制培训中，若是一直采用讲授的方法进行授课，则存在着很多不足之处，主要有以下几个方面。
首先，和其他专业不同的是，调度员的工作有很大的灵活性，既有调度规程的约束，又有自主发挥的余地。在符合调度规程的前提下，不同地区、不同条件下，对同一事件的处理方式也可能有很大不同，因此，对于调度培训中的相关案例，往往答案并不是唯一的。
其次，若在课程中一直采用教师讲、学生学的方式，即使结合现场，案例仍然十分有限，并有一定的局限性，必然会枯燥无味，不利于学员打开思路。
同时，在一般的授课方法中，忽略了学员的能动作用，使学员的丰富现场经验得不到发挥，也不利于教师从学员处获得现场第一手资料。
2.研讨式教学法与一般教学方法的比较
首先，在研讨式教学法中，可以对于一个案例，引导学员进行讨论，从分析到制订方案，都按照调度员实际处理问题的思路进行，这样不仅更加贴近实际，符合调度工作要求，同时也可以充分发挥学员的主观能动性，提起学员的兴趣。对于有争议的问题，更可以引导学员共同探讨，结合各地不同情况，选择最佳处理方案。
另外，参加培训的学员有很多是已经工作多年，有着非常丰富的现场经验，并积累了很多好的案例，因此通过师生之间的交流，可以收集大量的现场实例，为以后的教学工作积累更多的资料。在授课的同时，教师与学员能够互相学习，共同提高。
更重要的是，通过学员的相互讨论，可以进一步开拓思路，互相启发，从而找到更为优化的处理方案。单元制培训，可以作为一个让学员思维碰撞的契机，对于有丰富经验的现场人员来说，交流的作用往往会重于讲解。因此，让学员在讨论中共同进步，可以作为调度员单元制培训的宗旨。
需要注意的是，在研讨式教学中，虽然要最大程度地发挥学员的作用，但是教师的引导和总结也是非常重要的。首先，要能够调动课堂气氛，使学员积极参与到讨论中来，积极发表自己的想法；其次，要能够把握案例中的关键点，在关键问题上充分分析，充分展开；再次，教师也要能够抓住课堂主线，把握全局，引导学员的整体思路，并对可能有争议的问题提前做好充分的准备。
总之，研讨式教学即是形成一种“学员为主体，教师为主导”的教学模式，充分发挥学员的主体作用，使课堂更加活跃，对问题的探讨更加深入，在交流研讨中解决问题。
三、研讨式教学法的四步走
在“电网事故处理”单元的培训中，我们以“变压器事故处理”仿真实训课为例，在授课过程中实施研讨式教学的四步走。
1.提出问题，简单分析
对于调度员的工作来说，无论是电网的调控与操作，还是异常与事故处理，都是以具体的实例作为处理对象，有相关的规程作为依据，有既定的一般的处理思路。因此，我们一节课的首要步骤就是提出本课需要讨论的问题，并引导学员根据实际调度工作的一般流程，对该问题做初步的简单分析。
以“变压器事故处理”课程为例，我们在DtS仿真系统中设置了“某220kV变电站#2主变永久性故障”，请学员按照现场规程以及调度工作的一般流程，查看保护信息，描述故障现象，提出需要注意的关键点以及进行危险源点分析。这样的处理过程，与现场工作结合更加紧密，并且符合调度员平时的工作习惯及工作要求。同时，在课堂一开始，便可调动起学员的积极性，使学员尽快地进入角色，参与到讨论中来。
2.思考讨论，确立方案
这一步也是一节课的重点部分。对于调度工作来说，对于一个操作，或是一个事故的处理过程，解决的方案往往不是唯一的。在符合调度规程规定的前提下，往往有不同的方案可供选择。同时，根据各地不同的情况，如电网运行方式、重要用户情况、不同气候条件等，都可能有不同的应对方案。因此，在这一环节，学员根据自身经验，可提出不同的处理意见。
在讨论环节中，我们采取了分组讨论的方式，根据座位情况将学员分成几个小组，每个小组分别由组长组织进行交流、探讨，并做好记录，最后由各小组分别提出方案。由于在小组讨论的方式下，组员之间的关系更加紧密，利于交流，所以能够营造较为热烈的讨论气氛。最后各小组提出的方案可以互为补充、互为启发，个人有其他观点的也可一并提出，由此得到的方案更加多样化、全面化。
对于本课“某220kV变电站#2主变永久性故障”的案例来说，学员提出的方案大致可归结为两个方向。
转贴于
方案a：通过110kV热备用线路a给失电母线及相应负荷恢复供电。
方案b：通过110kV热备用线路b给失电母线及相应负荷恢复供电。
在此，由学员针对两种方案进行讨论，学员结合现场实际工作，提出以下几点意见。
（1）方案a采用的送电线路为220kV变电站送出，可靠性更高。方案b所采用线路为110kV变电站的线路，可靠性较差。
（2）方案a操作时涉及另一220kV厂站负荷的转移，操作步骤较方案b略为繁琐。
（3）方案a、b所采用的送电线路均为t接线，在有其他线路可以使用的情况下，尽量不采用t接线。但此例中无其他热备用线路，故只能采用a或b线路进行送电。
以上几点都是这一故障处理的关键点，多数情况下，学员都能够结合实际经验提出以上问题。对于学员没有考虑到的问题，则可以由教师提出，引导学员思考。
根据以上观点，讨论结束可引导学员进行总结：对于本案例来说，方案a具有更高的可靠性，是较为理想的选择。但在事故处理过程中，方案b操作简单，能够更快地恢复供电，同时也符合调度规程规定，因此方案b也是可行的。对于调度员来说，就要根据实际情况进行取舍。
3.仿真操作，完善优化
在确定了操作方案之后，便可引导学员在DtS仿真系统中进行操作，同时在操作中进一步优化操作步骤，完善操作方案。
在本例中，就有学员提出可否将事故所在厂站110kV正、副母线所带负荷进行调换。于是就此问题，请学员在DtS仿真系统中进行试操作并进行讨论后，得到结论：在原方案的事故后运行方式中，有一条110kV线路是处于接近满载状态的，若采用新方案，可以避免线路满载的情况，但会使一台220kV主变处于满载状态。因此，两种方式各有利弊，学员可以根据现场不同的情况选择较为合适的方案。
同时对于具体的操作顺序，在DtS仿真操作中也可组织学员进行探讨，采取最优的方案，避免操作过程中过载和越限的情况出现。
4.教师点评，归纳总结
在引导学员讨论、操作，完成事故的分析与处理之后，最后一个重要环节就是教师的总结与点评。一方面，教师应通过归纳总结，梳理整节课的脉络，使学员对整个处理思路有清晰的认识；另一方面，教师在点评中不但要总结本课所讲内容，更要针对课堂上学员在讨论中所提出的一系列问题，指出需要注意的要点，对讨论分析过的问题进一步进行强调，以使学员加深印象。
在课后，教师也应对学员课堂上所提出的问题进行总结分析，特别是学员提出的新的思路与方法，可以总结分析之后，留作以后的教学资料，为将来的教学积累更多的经验。同时对于学员在交流过程中提及的现场案例，实际调度工作的习惯做法，也要注意收集和整理，以便日后教学工作之用。
四、研讨式教学法的应用
培训调研方案篇4
案例1
某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了e—maiL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表a先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。a先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。
作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？
3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？
4、对顾客进行需求调研的价值是什么？
本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：
1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“推销员”。
2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求---获得两次进一步调研的机会。在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。
3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终，只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。
4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者）、上司（决策者）、相关部门（影响者）责备的后果。而在这个案例中，销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
案例2
S大学城建筑外墙使用建筑涂料，要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格，同时对施工进度有一定要求。项目招标后，有十多个销售代表递送资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”，而是做了另外一件事。结果，在各种错综的关系中胜出！
1、成立项目组：根据本项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。
2、沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。
3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5、拟定并提交涂装解决方案。
本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、销售中的差异化究竟表现在哪里？
3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4、顾客的需求到底是什么？
本案例的成功之处是：
1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售人员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有兴趣，慢慢的就变得麻木，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。
2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键的问题在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售人员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为，联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售，而口头请求显然不能。
3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：
1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。
2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。
3、尽一切努力第一个获得调研的机会。
4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深入而广泛地实施调研。
培训调研方案篇5
关键词：市场营销；应用型人才；培养
中图分类号：F272
为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。
1毕业生调查问卷（共28份）
1.1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？
1.2您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？
1.3以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？
从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。
1.4为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？
通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。
1.5对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议
对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。
2人才培养方案的修订
通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：
2.1明确培养目标
通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。
2.2确定专业能力体系及课程设置
市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：
（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。
（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。
2.3增加实践、实训方面的训练
通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。
加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。
加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。
2.4增加口才及礼仪方面的课程
在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。
2.5考核考试方法改革
（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；
（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。
（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。
2.6增强教师的实践、实训方面的学习
为了培养应用性的人才，我们还要对任课教师加以一定的培训，增强他们的实践能力。高素质的专业教师队伍是实训教学的基石。任课教师具备“双师”素质是关键。为提高专业课教师的专业技能和水平，市场营销专业初步拟定采取“走出去、引进来”的办法，通过多种途径加强专业课教师队伍的建设。首先，加强专业课教师培训。鼓励年轻的专业课教师考取营销总监资格证书；其次分批派出专业课教师到公司等参加各类专业技能培训，也经常利用带学生去顶岗实习的机会让相关专业的教师到企业中去学习；最后，从社会上聘请具有较强实际操作能力和丰富实践经验的人员到我校来进行指导。
培训调研方案篇6
一、以掌握现状、科学规划为前提
在充分调研的基础上，制定科学、合理的档案教育培训规划是保证档案教育培训工作有目的、有序开展的基础。制定档案教育培训规划，要调研四方面情况：1、档案人员的文化程度、档案专业学历、年龄、专兼职及培训需求情况；2、档案人员岗位专业知识培训和继续教育培训的现状及效果；3、国家档案局有关教育培训的规章和规范性文件；4、国家和地方有关教育培训工作的法规、规章及规范性文件等。了解第一、二方面的情况，有助于档案教育培训规划所确定的目标与任务具有较强的针对性和适用性；了解第三、四方面的情况，有助于档案教育培训规划所确定的指导思想、原则与国家档案局对档案教育培训的行业要求和国家、地方对教育培训的总体要求保持一致，从而促进档案专业教育培训与国家或地方教育培训工作的全面协调、可持续发展。据了解，天津市、福建省、安徽省、西安市等省市档案局都制定了档案人员专业教育培训规划。北京市档案局准备在对上述四方面情况进行调研，并参考借鉴其他省市有关规划的基础上，制定北京市档案人员专业教育培训的中、长期规划。
二、以联系实际、按需施教为核心
根据档案人员的构成状况和岗位工作的实际需要，确定档案教育培训的内容、形式、时间及方式是确保档案人员专业教育培训质量的关键。据2007年对北京市档案人员基本情况的统计，目前北京市从事档案工作的人员呈现以下主要特点：1、兼职多。截至2007年底，北京市专兼职档案人员共26042人，其中专职人员仅4030人，占档案人员总数的0.16%；另据北京市某区档案局对区属单位档案人员状况的调查，截至2007年4月，连续从事档案工作不满三年的55人中相对专职的也只有12人。2、文化程度高。截至2007年底，在北京市专职档案人员中，档案局（馆）大专以上文化程度的人员达90%以上，高出全国档案局（馆）大专以上文化程度的人员比例约10%；档案室大专以上文化程度的人员达88%以上。3、档案专业文化程度低。在4030名专职档案人员中，具有大专以上档案专业文化程度的人员仅为13%。4、中青年人员的比例高。在专职档案人员中，小于35岁的占28.6%；35-50岁的占53.9%，两项合计为82.5%。
针对上述特点，北京市档案人员专业教育培训应实现四个转变：1、教育培训内容应从一般性培训为主，逐步转变为以分岗位、按专题培训为主。对于新上岗人员的培训要从一本教材教授所有岗位的人员，逐步形成为不同类型和职责岗位的人员，设计不同内容的培训专题；对于已在岗多年人员的继续教育要从一期班针对不同类型和职责单位的人员，逐步形成针对不同岗位面临的更新知识、技能方面的需要，设计不同内容的培训专题。2、教育培训形式应从以讲授式培训为主，逐步转变为以案例式、体验式、研讨式、互动式培训为主。对于新上岗人员的培训，要鼓励采取以案例式、体验式为主的教学形式，以便于新上岗人员迅速掌握工作方法、适应工作需要；对于已在岗多年人员的继续教育，要鼓励采取以研讨式、互动式为主的教学形式，以引导在岗人员勤于思考、改进工作。3、教育培训时间应从以一次性3至5天培训为主，逐步转变为以多次性按天与按周设课相结合的培训为主。针对档案人员兼职多、专业文化程度低等情况，开办不同时间段的培训班，为档案人员根据实际情况参训提供更多的选择。4、教育培训方式应从传统面授课程培训为主，逐步转变为以网络自学与面授教学相结合的培训为主。针对档案人员文化程度高、中青年人员多等情况，充分发挥网上培训覆盖面广、共享性好、灵活性强等优势，在北京市档案信息网上开辟学习园地，增加可以自学掌握的档案专业基础知识和新知识，并能在网上随时解答学员学习中遇到的问题。对于新上岗人员，面授教学主要解决实操问题；对于已在岗多年人员，面授教学应侧重于对新理论、新知识、新规则、新技能的研讨、交流。
三、以注重能力、学以致用为目标
档案教育培训应根据不同岗位对人员素质与能力的需求，以及档案事业发展对档案人员知识更新的要求，本着干什么学什么，缺什么补什么的原则，围绕档案人员最想学到的知识、最想掌握的技术、最想解决的问题，不断完善原有岗位培训和继续教育的教学模式，形成有助于培养档案人员实际工作能力和创新能力的教学体系，最终达到学以致用、提高档案工作质量与水平的目的。
针对档案人员兼职多、中青年人员多的现状，在教学内容上，应加强电子文件与档案管理内容的培训，提高档案人员应用信息技术管理档案工作的能力，以便在有限的工作时间内提高工作效率；在教学方式上，应针对新上岗的人员和已在岗工作多年人员的不同需求增加不同专题的网络教学内容，增强档案人员应用网络资源进行自学的意识和能力。
针对档案人员文化程度高，而档案专业文化程度低的现状，在教学形式上，应注重采取案例式教学，增加档案管理的实操课程，以使新上岗的非档案专业毕业的人员尽快掌握工作方法，提高其业务能力。同时，还应注重采取研究式、互动式的教学形式，以培养已在岗多年的非档案专业毕业人员分析、研究问题及创新工作的能力。
针对不同岗位对人员素质与能力的要求,应分级分类组织不同类型的培训班。对于档案部门领导的培训，应重点组织档案工作的法律法规与方针政策、时事形势以及档案工作面临的新问题与发展趋势等方面内容的培训，以提高档案部门领导干部依法履职和科学决策能力；对于档案馆、室业务人员的培训，应针对档案馆与档案室的职能与任务不同，分别组织其进行档案收集、整理、鉴定、保护、编研与利用等方面内容的培训，以提高其精通业务和创新工作的能力；对于档案局的行政管理人员的培训，应重点加强档案法制建设和档案标准规范的培训，以提高其依法行政、规范指导的能力。
四、以培训与考核、培训与使用相结合为保障
档案法律法规明确档案人员应当“具备专业知识”，各级档案行政管理部门应当组织、指导所管范围或所辖区域的“档案宣传与教育、档案工作人员培训”。为了使档案法律法规对有关档案人员教育培训的规定落到实处，应做好培训与考核、任用的结合或关联工作。
做好培训与考核相结合，要求档案教育培训的组织者应严格考核制度，科学、合理地设计考核内容和考核形式，确保考核成绩能真实地反映档案人员学习、掌握专业知识的实际水平；各级档案行政管理部门要在做好档案教育培训指导工作的基础上，加强对档案教育培训组织者培训情况的考核以及对各单位保证档案人员依法进行专业知识学习情况的检查、考核。
培训调研方案篇7
关键词：素质理论市场开拓岗位培训方案设计
培训方案的设计通常是按照培训开发的程序，首先进行培训需求的调研，然后根据调研的结果进行培训开发，设计出项目的培训方案。这种设计方式的培训效果首先是短暂而非持久的，大部分员工在经过培训后的几个月内就恢复到了培训前的状态。其次因为各个时期的培训项目各自独立设计，无法形成一个系统化的科学的思路，随意性较大。论文就此问题探讨了从能力素质模型理论出发，提出一个基于岗位职责要求的系统的多层次递进的培训方案的设计思路，为培训方案的设计提供路径，为设计出一个科学有效的培训方案提供参考。
1.能力素质模型理论
关于岗位素质能力的概念不同的人有不同理解，一般认为它是一个个体所拥有的知识、技能与职业素养的综合，它们在不同时间不同场合相互融合共同作用、影响个体行为，其表现出的各种组合便构成了个体的能力素质结构。素质能力的研究始于20世纪60年代后期，1973年心理学家麦克利兰在提出“能力素质”概念之后，又构建了能力素质模型（Competencymodel）理论，将担任某一特定的任务角色所需要具备的能力素质的总和（Competency）分五个层次：知识（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特质（traits）、动机（motives）。
素质能力这座“冰山”水面以上的“知识、技能”等的“应知、应会”部分，麦克利兰将其称为通用性素质（thresholdCompetencies），水面以下的“价值观、自我定位、驱动力、人格特质”等情感智力部分被称为鉴别性素质（DifferentiationCompetencies）。
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，反映的是可以通过不同方式表现出的知识、技能、个性与内在动力（动机、价值观）等。知识技能等明显、突出并且容易衡量，但真正决定一个人的成功机会的，是隐藏在水面以下的因素，它们难以捕捉，不宜测量[1～2]。
2.以供电企业市场开拓岗位为例，基于素质模型的岗位素质探讨
2.1岗位职责是工作绩效的集中体现
素质是驱使人们产生工作绩效的各种个人特征的集合，而工作绩效的体现一般反映在岗位职责的履职能力。因此，想要设计出某个岗位的培训方案，可以从该岗位的岗位职责要求出发。一般企业对于岗位职责的描述都已经比较规范，可以从企业相关制度中方便地得到[3]。
如供电企业市场开拓岗位职责包括市场开拓、用电设备验收、业务拓展等；其内容包含该用电市场调研、新项目的实施与跟踪、业扩报装、供用电合同管理一次设备验收、电气设备的特性试验、电能计量装置验收、电气设备的绝缘性试验、二次设备验收等。
2.2岗位所需要的知识和技能探析
企业可以根据岗位职责要求，从岗位职责出发，层层抽丝剥茧，分析和提炼出岗位所需要的知识和技能要求。这里可以请培训方、培训需求方、相关企业专家和师资、人力资源专家等组成专家委员会讨论构造一个关于该岗位所需要的知识和技能的框架，通常关于知识的需求可以分为完成岗位职责所需要的岗位基础知识、专业知识和相关知识三类，关于技能的需求也可以分为基础技能、专业技能和相关技能三类[4]。
比如对于供电企业市场开拓所需要的知识和技能通过由承担培训的部门权威人员、人力资源专家、从事相关研究、教学以及培训工作的教师和专兼职培训师、供电局该岗位工作人员等组成的专家组反复论证，得到该岗位所需要的知识和技能情况如表1。
2.3岗位员工的自我概念、特质和动机
某个岗位员工所表现出来的自我概念和自我认知，在履行工作职责时可以从其行为能力或行为习惯上体现出来。而岗位应该表现出的行为特征或行为习惯可以从从事该岗位应掌握的知识和技能出发，探讨这一类岗位在掌握了某一项或某几项甚至全部的知识和技能所涵盖的具体内容后，一项一项分析提炼出来。
比如作为供电企业，对于从事这个市场开拓岗位的员工的行为规范有以下要求：首先是态度方面：要有一定的职业素养，能够处理电力公文，懂得相关的法律法规，具备职业道德，熟悉企业文化，具备团队合作精神，能够进行相关技能培训，并带好徒弟，传授技艺。其次是要具有的特定的行为能力，比如为了具备表1专业技能一中市场开拓中的用电市场调研技能，应具备的行为能力，提炼总结如下：了解电力需求侧管理；了解电力市场营销内容；掌握电力市场基本概念了解电力市场研究与分析相关知识；掌握电力需求侧管理内容相关知识；掌握市场营销基本理论相关知识和概念；掌握电力市场竞争对手分析、电力销售市场调研、潜在电力市场的开拓方法、广告与市场开拓、优质服务与市场开拓；掌握国外电力公司需求侧管理。同时作为要开发和巩固新客户的市场开拓岗位的员工还应该具有良好的沟通表达技巧和善于发现新机会的能力，注重团队合作。
至于人的性格和动机则多种多样，在企业管理中关于领导者的特性理论研究的较多，关于一般岗位人员的性格特征的理论研究不多。性格与动机和岗位的匹配，以及它们能否通过培训得到改善是一个有争议的论题。通常在培训中比较常见的是对于性格和动机的测试与适应，或者建议适当的调整。某个岗位员工所需要的一系列的岗位行为习惯可以综合描述为某项性格特征。比如作为供电企业市场开拓岗位人员在进行市场开拓时，应该具备与岗位适宜的性格特征，比如耐心和坚持不懈的信念，当潜在的客户出现时，能够不厌其烦地回答其问题，主动地为客户提供他所需要的帮助，解除客户的疑虑，帮助其做出正确的选择。性格和动机丰富多样，是决定个人的行为及表现的关键因素，但是难以观测到，需要借助很多手段进行测试和评估[5]。
3.基于素质模型的方案设计
通过以上分析，对岗位的工作职责进行分解分析后，确定岗位对知识、技能的要求，在此基础上细分岗位应具备的特定的行为能力，对于这些行为能力进行分解组合，形成一个一个的培训模块，这些培训模块再组合为一个层次化的培训方案。
比如基础知识-电工基础-掌握电路的基本概念；掌握电路的基本计算方法；掌握电阻、电感、电容元件串联的正弦交流电路分析方法；掌握阻抗串、并联及混联电路的计算方法-电路模型和电路定律-库仑定律-本模块介绍库仑定律。通过对定律的表述、解释和应用举例，掌握库仑定律。具体方案设计见表2。
表2电路模型和电路定律培训
因为显性的知识和能力的改变比较容易，因此通常培训者比较容易进行培训课程的设计。课程可以按知识的相关性和同级性原则、按工作内容或过程展开的顺序确定培训课程排列的顺序、按课程所对应的工作任务的重要程度和难易程度为基本依据分配课时，调整基于岗位工作任务的课程体系的架构和内容。
在市场开拓岗位的培训方案设计中，根据所需要知识，按其相关性和同级性原则分成一个个边界比较清晰的模块展开培训。知识类的培训通常比较具有系统性，较难分割。而技能类的培训通常可以较好的分割。
比如专业技能一中的电力市场调研与市场开拓，可以根据所需要的行为能力，分别展开.国外电力市场运作模式、供电服务策略、电力市场调研、电力市场分析、行业用电分析、电力竞争对手分析、市场开拓、优质服务与市场开拓、冲突解决方法等模块的培训，具体见表3。根据表3的内容可以再进行细分，设计出更小的细分模块的培训方案，如可以进一步细化设计冲突解决方法模块的培训方案，见表4。
表3电力市场调研与市场开拓培训
表4冲突解决方法培训
而对于态度、行为的培训，也可以通过明确和不断强化企业文化、企业价值观、建立职业道德规范和行为等等来达到改善员工态度和行为，比如职业道德规范培训方案见表5，其中外在形象规范、一般行为规范、具体行为规范可以再行细分，分别制定更具体的培训方案。比如一般行为规范培训方案见表6。
因为位于冰山之下的深层次因素对于员工行为方式和行为习惯的影响更持久，更深远，所以要提高工作成效，不仅要进行工作所需要的知识和技能的培训，更要改变员工的行为和态度，而员工的态度和行为改变又取决于员工的动机和性格。对于岗位员工的性格特征或者行为动机展开的培训虽然难度很大，但具有非常重要的意义。对于这方面的培训，需要进行更深入的研究。
4.总结
论文以岗位胜任能力素质模型理论为基础，以供电企业市场开拓岗位为例，梳理了岗位员工的培训方案体系开发的思路，提出了岗位培训方案应从岗位职责入手，分析该岗位所需要掌握的知识、技能，再深入分析员工所需的行为能力、应具备的性格特征，背后的动机等，依次建立对应的各个层次的培训方案，最终形成一个多层次的培训方案体系。该思路的提出为各个岗位培训方案的设计提供了明晰的路径。
参考文献：
[1]（美）约瑟夫J马尔托奇奥.战略薪酬：人力资源管理方法[m].北京：社会科学文献出版社，2002.
[2]陈湘平、龚福民.企业文化如何引导、融入企业管理[J].冶金企业文化，2010，4.
[3]李刚雷，吴薇.浅谈发展有中国特色的企业文化[J].大众商务，20101，8.
培训调研方案篇8
“没有教师发展，就难有学生发展”。校本研修是教师发展重要平台，教研组活动是校本研修的基本载体，教研组长综合素质直接影响校本研修的有效性。体育教研组研修活动质量不如其他学科，受质疑的声音不断。笔者作为负责体育教师培训工作的师训员，一直思考如何寻求一个平台，作为提高体育教研组研修活动有效性的突破口。思考后认为教研组长是关键因素之一，决定组建教研组长培训班。
二、组织与实施
根据校本研修存在的问题，结合体育教研组长培训需求调查结果分析，设计培训项目，组建温州市首期中小学体育教研组组长策划专题研修班。培训历时一年，分四次集训，共计90学时。
1.确定适宜的培训目标
根据体育教研组长培训需求分析，结合体育教研组功能和研修实际，确定以下三项培训目标。第一，开拓视野。以策划理念和实践结合为主线，帮助体育组长转变观念，更新知识，准确把握新课程中的问题和研修主题结合，培养一批有策划理论水平、有学科知识的“前瞻性”的体育组长。第二，创意研修。以教研组交流与研修活动实践为形式，帮助体育教研组长进一步加强教研组建设，创新设计活动，丰富研修方法，开发组员潜能，确保每一次教研组研修活动的质量，培养一批具有组织和策划能力的“思辨型”体育组长骨干。第三，拓宽技能。以组长论坛与策划能力训练为基础，提高策划研修活动的能力和观课评课的能力，培养一批有研修活动实施能力、教学评价能力的“全能型”体育组长。
2.设置合适的培训内容
根据“提升策划能力”的主题，结合培训目标和体育教研组长培训需求，设计五个培训课程模块，分别是研修活动策划理论模块：具体内容有《培训方案解读》《组长与学科素养提升行动》《研修活动策划的理论与实践》《对话研修活动策划案例》《体育教学（研修）案例研究》《从实践层面谈体育课程改革与组长专业发展》。研修活动计划设计模块：具体内容有《体育教研组计划策划的思考》《主题研修活动计划策划的思考》《学期计划与主题方案整合的思考》。研修活动实践模块：具体内容有《主题研修方案研读（分六组自主研读）》《围绕“做什么？怎么做？有效吗？”讨论汇报主题研修方案》《单元教学实践研修》《同课异构教学实践研修》《小学体育单元教材“文本解读”——以跪跳起为例》。教研组长论坛模块：具体内容有《务本求实，开展体育组工作》《和谐同心，一路同行——艺术体育教研组工作思考》《小学体育技巧教材“文本解读”研修活动实施方案》《以球健体，以球启智》《与其看天，不如看地——教研组建设与思考》《做好体育工作，促进教育发展》。培训作业模块：具体内容有制定一份学期研修活动计划、策划一份主题研修活动方案、主持一次主题研修活动实践（或深度参与活动，撰写活动建议和反思）、完成一份参与培训学结。
3.采用多元培训形式
采用两种结合和两种方法的多元形式。第一种结合是集中学习和自主研修相结合。“工学矛盾”是困扰教师继续教育的难题之一，故采用集中学习和自主研修相结合的培训方式，集中学习有70学时，自主研修辅以20学时的作业驱动，具有灵活的操作性。第二种结合是理论学习与研修实践相结合。体育教研组长已经具备一定的组织、管理、沟通能力，但是策划理论和研修活动实践相结合能力比较欠缺，通过策划理论学习和研修实践相结合的培训形式，提高体育教研组长策划研修活动的能力，具有符合实际的合理性。
第一种方法是“学研训一体化”法。从体育教研组长需求出发，以“学中思、研促训、训助研”为指导，聚焦校本，结合活动，贴近课堂，整合校本研修活动、研究主题活动和训练策划管理进行培训，找准体育教研组长策划实施校本研修活动中的重难点问题，实现校本研修实践与策划培训研究的统一，体现体育学科的独特性。第二种方法是任务驱动法。人的学习需要一定的任务驱动，只要有任务，自主研修才能真正动起来。通过完成“四个一”作业任务过程中，结合“培训课程”的专业引领，有效的将学习内容结合实践予以强化、内化，提高培训的实效性。
4.组建优秀师资团队
优秀的培训师资团队是有效培训的重要保障。本方案根据培训目标和培训内容主题，设计了“隐形师资”和“显性师资”。“隐形师资”是指研读两本书，“显性师资”是聘请在省内外校本研修策划专家及教科研专家、优秀教研组组长、特色教研组团队、一线骨干教师等各方在校本研修方面有研究特色的教师组成授课师资团队，培训团队源于实践、贴近一线研修，实在、实效、实用，为有效培训提供良好保障。
5.制定合理管理制度
培训管理制度由教学管理、考勤管理和作业管理三个方面组成。第一，教学管理方面：在培训期间必须认真参加全部培训活动，完成授课老师和班主任布置的作业；师训员担任班主任，负责安排培训内容、落实研修实践、收集整理档案材料、评价考核、沟通和协调班级的日常事务。第二，考勤管理方面：集中培训期间，一般不准请假，如遇特殊情况必须持单位证明，向班主任提出书面申请；迟到或早退一次作旷课一学时计算，未履行请假手续，属旷课。对各种原因累计缺勤超过总课时的30%以上者，将取消培训资格，培训期间的考勤情况作为考核的依据之一。第三，作业管理：按要求完成“四个一”的培训作业。作业要求整洁、规范，规格要统一，如超出规定期限将不予登记评价；不得抄袭、复印、上网抄袭他人作业，违者不得参加结业考核。
6.确定弹性考核标准
培训考核内容由考勤要求、作业要求和过程表现三个部分组成，等级为优秀（20%）、良好（30%～40%分）、合格（30%～40%）、不合格（10%以下）。考勤要求：满分40分。体育教研组长必须按规定完成所有课时的学习任务，无故缺课一学时扣2分，因故请假一学时扣1分。作业要求：动态给分。必须按时完成“四个一”作业，每一个获得优秀9—10分、良好7—8分、合格6分。过程表现：满分20分。视在参加学习过程中的主动性和积极性而定，由班主任评价。经以上三项内容考核合格后予以结业。不合格者不予结业，并将培训情况以书面形式反馈给所在单位和当地教育局。
三、效果与思考
1.培养了体育教研组长的策划意识和能力
培训之后，体育教研组长们普遍认为收获了许多，特别是对“策划”这一概念有了比较深入的体会。体育教研组长们反映：在参加培训之后，有教研组活动，就想到“策划”一词，一切活动方案先行，先策划方案后组织实施，“策划”已经深入人心。
培训一直坚持把策划理论学习同策划学期研修计划和主题研修计划紧紧联系在一起，还付之于“单元递进教学”和“同课异构”的研修实践跟进，有效的提高了体育教研组长的研修活动策划和实施能力。在市校本培训调研中，一位组长的教研组研修“策划先行、实践跟进”做法受到了市局领导和专家好评，认为教研组长的“策划”意识和能力对有效开展校本研修有着非常重要意义，并指示其它学科参照学习。
2.初步形成了教研组长培训的特色雏形
第一，培训目标具体化。将有效目标明确化和具体化可以使体育教研组长易于理解、便于接受。所以，在策划实施培训方案中制定明确的培训目标至关重要，也非常关键。本项目培训目标具体，指向明确，如创意研修目标设计：以教研组交流与研修活动实践为形式，帮助体育教研组长进一步加强教研组建设，创新设计活动，丰富研修方法，开发组员潜能，确保每一次教研组研修活动的质量，培养一批具有组织和策划能力的“思辨型”体育组长骨干。目标指向中小学体育教研组长的实际需求，清晰、合理、适宜，为有效培训指明方向。
第二，培训内容主题化。培训需求是培训的现实起点，培训目标是预期终点，那么，培训内容就是起点和终点的连接线路，“主题化内容”指向目标才能使“线路”最短。在明确、具体化的目标指引下，本项目培训内容紧扣研修活动策划主题，设置了研修活动策划理论模块、研修活动计划设计模块、研修活动实践模块、教研组长论坛模块、“四个一”作业模块等五个课程模块。培训内容设置围绕“提升策划能力”主题，切口小、有深度、重实效，符合教研组长需求。
第三，培训形式多元化。选择适宜培训形式是体育教师有效培训重中之重，是发挥研修主体积极主动参与研修的有效手段。结合体育教师特质，本项目采用专家讲座与组长对话相结合、分主题讨论与分小组汇报交流相结合、研修活动案例研究与研修计划设计相结合、主题研修与教学实践相结合、并辅以作业驱动等多元培训形式，充分调动体育教师听、说、读、写、思、练多项参与，达到主体积极主动、深度参与的目的。
3.思考了后续培训改进的方向
第一，需加强“全方位”的“策划”培养。在交流、互动和反思中了解到，体育组长除了承担正常的教学和教研组研修工作以外，还需要承担大量学校体育相关工作，如体育活动竞赛、大课间体育活动、体育特色项目等。学校非常重视这块工作成效，对于组长策划、组织、实施以上体育活动的能力要求很高。所以，对教研组长的“策划能力”提出了更高要求和挑战，需要加强教研组长全方位的“策划”意识和能力的培养。
培训调研方案篇9
[关键词]高校馆员；培训模式；探析
由于信息技术的发展和普及，给高校图书馆管理提出了新挑战，服务信息化、馆藏多媒体化、资源共享网络化、工作人员知识专业化，都需要建立起一支高素质的、结构合理的、具有学习能力的文献信息开发和服务队伍，这对高校图书馆馆员提出了更高要求。[1]加强馆员培训，帮助他们实现工作岗位角色转变成为一项重要工作。本文所界定的馆员并非职称定义上的馆员，而是指高校图书馆的业务人员。
一、当前高校馆员培训存在的问题（以河南省九所高校为例）
（一）高校馆员培训现状
当前，科技化和信息化高速发展，高校图书馆为适应变化，对馆员素质提出更高要求，馆员培训也面临更大挑战。作者浏览了河南九所高校图书馆网站，通过2012年以来新闻公告中相关信息来分析这些高校馆员培训情况（见表1）。表中信息一定程度上能够反映出这些高校馆员培训存在的问题。
（二）存在的问题
1.随意性强，规划性差导致培训缺乏持续性
从表1可以看出，当前，高校馆员培训随意性很大，如缺乏培训计划、培训需求调查不足、培训内容随意、培训方法单一。高校馆员培训规划性差，缺乏持续性和连贯性。
2.全员培训多，分层培训寡导致培训低效性
馆员培训多数是全员培训，很少根据岗位进行分层培训，全员培训使培训者不能兼顾到所有受训者的培训状况，加之缺乏相应监督和考核制度，致使受训者在学习中持无所谓态度，导致培训低效性。业务骨干培训机会多于一般馆员。
3.缺乏相应效果评估体系
高校馆员培训缺乏相应效果评估体系，导致培训效果检测出现盲区。馆员培训没有严格的达标标准和考核评估，馆员对知识和技能掌握程度参差不齐，有些馆员不能胜任岗位工作。
4.思想政治教育重于业务知识学习
馆员培训重思想政治教育轻业务知识学习。表1中大多数学校图书馆都不同程度地组织馆员开展一些思想政治理论学习，而组织馆员进行业务学习信息却很少，只是其中一些高校图书馆每年会对新近员工进行业务培训或外派业务骨干去兄弟院校参观学习。
综上所述，当前馆员培训存在随意性强、培训机会不均衡、分层培训不足、业务培训不足现状。基于以上问题，“任务驱动、研训一体、注重过程”的馆员培训能从一定程度上克服以上问题。
二、任务驱动、研训一体、注重过程的馆员培训模式的实施
（一）培训模式图（见图1）
（二）培训特点及优势
1.突出两条主线
在打造培训者队伍同时对馆员进行有针对性双主线培训，双线并行、双线互动是其显著特点。本模式既强调对受训者依照“前期实践-产生问题-形成案例-自学思考-同伴交流-案例剖析-自我反思-案例修正-多元研修-后期实践”的“受训主线”展开学习过程，又强调培训者根据“任务驱动-激发内需-构建主题-问题引路-理论指导-组织研讨-归纳升华-个别诊断-专业提领-跟踪指导”的“培训主线”开展培训。
2.研训一体
“研训一体”将培训三阶段（前、中、后期）有机融合，将研究与训练融为一体，通过研究发现问题，通过训练解决问题，通过实践又产生问题。既提升受训者工作能力，又提升培训者培训能力。研训一体培训能够将馆员工作与培训有机融合，通过培训提高馆员工作能力，通过工作改善培训质量。
3.优势
此模式以馆员在日常工作中遇到的问题为培训焦点，使培训内容具有针对性，也便于分层培训，各部门根据本部门馆员工作中遇到的业务难题定期组织培训，一定程度上避免了全员培训造成资源浪费；突出理论与实践结合，将先进培训理念转化为馆员实际行为，在实践中检验培训效果。
（三）培训模式的实施
组织者要确保“受训者参训”和“培训者培训”双落实，提高研训质量。
培训前，参训馆员要根据各自工作进行“前期实践”，从中“产生问题”，并“形成案例”，带着问题、案例走进培训课堂，这样的培训更具针对性，更能激发受训馆员学习热情。而培训者在培训前要提前搜集馆员反映的问题并结合自身实践，设置培训任务以“任务驱动”、“激发内需”，从而构建专题培训主题。馆领导要根据实际情况结合馆员提出问题制定切实可行培训计划，使培训具有一定规划性和持续性。
培训中，组织者要改变传统的以讲为主策略，强调让受训者经历“自学思考、同伴互助、案例剖析、自我反思”学习过程，让他们意识到自己在学习中的主体地位，鼓励他们参与讨论和积极动手。受训者既是研究者又是学习者。培训者要对培训内容进行分类，对受训者要分层，根据不同类别层次组织培训活动。培训者主要起到“问题引路、理论指导、组织研讨、归纳升华”作用。培训者要发现培训中存在的问题并及时改善，并不断提高自身培训技能。
培训后，要求馆员对自己带来的案例进行“案例修正”。各部门根据培训专题开展多层次、多形式现场研修或网络研修活动，进行“后期实践”。各部门要研究制订有效培训效果考核标准，并开展提升工程展示周活动；各部门以实例研究为载体，把解决实践问题与提升馆员新理念、改进工作行为紧密结合，有效提升培训实效。这一阶段培训者要进行个别诊断、专业提领、跟踪指导，要具体到每个馆员都能达到培训标准，得到全面提升。
（四）馆员培训顺利实施的保障
为了激发馆员研训活力，提高培训实效，还要有相应保障措施。
1.内需与制度并驱
组织者要注重激发受训馆员培训内需，通过建立制度、人文管理、任务驱动等策略来激活受训者参训动机，提高培训实效。要明确具体要求，监督培训各环节并进行培训效果评估，建立馆员培训档案，建立合理激励机制，通过物质奖励和精神鼓舞相结合的方式督促馆员提升自我。
2.注重知识内化及能力迁移
要注重馆员理论素养内化及实践能力迁移。培训者和受训者要掌握图书管理理论及专业知识与技能，实践新的管理思想，提升馆员图书管理理论素养。要注重专业技能内化，以工作实践为中心，强调理论指导下的实践研究，使馆员研训从形式走向内涵，从低效走向高效，从经验走向科学。
3.创新培训手段
要不断进行培训方式创新。充分利用现代教育技术，建立博客、QQ群，论坛，网络研修室，学习交流区，视频资源专区等网络专栏，形成专业团队，开展多层次专题研修活动，营造全馆生气勃勃学习氛围。通过培训手段创新，丰富馆员校本培训内涵，拓展培训空间，实现理论与实践对接。
各高校可以结合校情，创造性地尝试运用和完善研训一体馆员培训，充分利用优秀网络资源开展研训，注重完善馆员知识结构，提高实践能力和反思能力，把新管理理念内化为馆员的具体管理素养和行为，不断提高馆员业务水平和服务能力，促进图书馆健康发展。
参考文献：
培训调研方案篇10
关键词：高职高专；急救护理专业；院校合作；实践效果
临床护理人员的来源包括高职高专、本科、硕士等，其中高职高专方向的护理人员较多，因此，在本次研究中主要针对高职高专护理专业学生展开了相关教学方式的调查。本次调查的核心内容是研究护理专业方向院校合作人才培养的实践效果，为此选取了院校内两级相关专业的学生作为研究对象，对不同教学方式下人才培养的效果进行对比分析，具体报告如下。
一、资料与方法
1.一般资料
选取校内护理专业2013级与2014级学生各50例为研究对象。根据教学方式的不同，将2013级学生分为对照组，2014级学生分为实验组，其中对照组学生有男生4名，女生46名；实验组学生有男生3名，女生47名。
2.方法
（1）对照组培养方式。对照组选择传统护理专业教学方式，主要是讲述理论知识，其课程教学由校内教师负责，课程设计为常规方案，初级为护理基础学教学，第二学年逐渐加入急重症护理学、急救护理学、重症监护护理学等，在课程结束后进行见习培训。
（2）实验组培养方式。实验组采用院校合作人才培养方案，具体措施如下：
培养机构选择：经由专业的承办组织选择临近3家医院为合作机构，共同建立人才培养方案，选取参与教师。
课程体系设定：第一学年与常规教学方案一致，讲授基础护理学理论，第二学年开始进入分化课程设计，以急救与iCU专科护士的培训课程为参考，强调专业领域与全新技术的相关技能培养，将理论教学与实践操作进行融合，建立综合教学方案。以急救护理相关需求为核心，合理地压缩理论课时，加强专业课程与常见急症患者护理技能的培训。
整合教师资源：课程教学由校内所筛选的教师以及院方所提供的急救护理专业护师或教授组建师资团队。校内教师主要负责理论课程教学，院内教师主要负责实训及技能培养方面教学。其中，实训课程教学于院内建立模拟仿真培训环境，由责任教师进行过程监督，之后对学生的实践能力进行评价。
整合教学方式：急救护理工作所面对的多为病情危急、疾病变化快、容易产生医疗纠纷等工作，因此，需要结合其特点调整教学方法。在教学过程中加强实训课程设计，可建立模拟训练、任务驱动、项目导向等教学方案，培养学生的单项急救技能与多人综合急救配合能力等。
建立考核体系：由校内教师与院内教师以及参与管理人员进行协商，制订考核体系。针对理论课程与实训课程进行不同的考核，其中理论课程考核主要以理论知识的掌握情况为主，实训课程的考核主要以实际操作能力与应急能力考核为主。
3.评价方法
根据所要调查的核心目的，对参与学生及教团队进行教学方案的回馈意见调查，同时调查教师对学生的培养效果。
二、结果
1.学生与教师对教学方案的反馈
实验组学生对教学课程设计、大部分教学方式、实训课程的评价均高于对照组学生；大部分教师对院校合作人才培养方案给予了高度评价，认为其能够更为有效地培养学生的急救护理专业技能。
2.人才培养效果对比
经对两组学生考核结果进行对比，结果反映出两组学生在理论知识方面无明显差异，但实验组学生的实践能力与急救护理专业技能掌握情况要明显优于对照组学生。
三、讨论
高职高专护理专业是培养护理人才的主要教学机构，基于近几年自然灾害事件与公共卫生事件发生频率较高，对急救专业护理人员的需求也随之上涨，因此，高职高专护理教学中逐渐增加了急救护理相关专业。急救护理工作需要掌握充足的急救类相关专业知识，更需要其掌握急救技能及对突发事件的应急能力。因此，在对此类护理人员进行培养的过程中，传统的理论式教学显然不能够充分满足急救护理专业的需求，为此，应开展院校合作人才培养方式。
在本次研究中对两组学生的培养效果进行对比分析，结果显示，采用院校合作培养的学生综合能力显著高于传统教学的学生，且参与的教师与学生均对院校合作培养的教学方式给予了高度评价。
综上所述，针对高职高专急救护理专业的学生，在教学过程中采用院校合作人才培养方案能够有效提升学生的急救护理专业技能，且能够提升学生的应急能力等综合技能。
参考文献：