市场营销的发展趋势十篇

发布时间:2024-04-29 04:38:18

市场营销的发展趋势篇1

 

 

    新经济、新营销

    当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展,以互联网、知识经济、高新技术为代表,以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。新世纪的营销,正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中,新经济的发展要求新世纪的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场,设计适当的产品、服务和计划方案,以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润。在新世纪,营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。 

    新旧经济的主要区别

    旧经济终将被更加适应新时代需要的新经济所取代。那么,在我们所说的新旧经济之间究竟有什么具体的区别呢?显而易见,它们之间最根本的区别是,建立在制造业基础之上的旧经济,以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点,而新经济则是建立在信息技术基础之上,追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。 

    让我们来看一下在新旧经济的营销之间,存在的更加深刻的差别。旧经济依靠产品自身来组织并发展,它注重有利可图的直接交易,着眼于经营业绩的高低,注重股东利益,以营销做营销,通常借助广告来创立品牌,虽然以吸引客户为目的,但缺乏客户满意度的标准,总是过度承诺消费者,却难以兑现自己所作出的许诺。 

    新经济的营销则与此有很大的差别。尽管新经济也着眼于经营业绩的高低,但是新经济本身是凭借强大的客户群体来支持和发展的,它更加重视客户的终身价值以及股东利益,在营销上注重以人为本,通过实际行动来创立品牌,努力保持和开拓客户资源。新经济要求企业拥有客户满意度和客户保持率的标准,同时,总能够实现自己向客户作出的承诺。下面让我们通过一些实例来看一看新经济的这些特性。

    新经济的特性

    新经济的特性主要有3点。首先,企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。企业扩张的活动越来越频繁,与旧经济时代相比,更加注重对无形资产的利用和控制,同时也更加关注无形资产所带来的价值。例如,marriott公司是世界著名的酒店管理集团,它从不自己建造酒店或拥有任何酒店实体,而只负责对酒店管理。同时像Sara Lee这样的公司,他们不仅创造品牌,更想拥有品牌,他们是品牌持有人。这类公司不仅不组织生产,同时也很少将资本投入到固定资产上,他们更加重视对品牌的管理。 

    其次,价值从提供产品的企业转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业,或者能够提供问题解决方案的企业。例如,世界著名的DeLL公司,它出售的电脑可以根据每个客户的要求进行组装,实现高度的个性化,同时其售价相对低廉;iBm则为客户提供问题的解决方案,他们有一整套的流程,可随时为客户解决各种在产品使用过程中遇到的疑难问题,并且接受客户的各类咨询。 

    最后,我坚信,企业可以方便地通过数据管理来降低成本,这也是新经济的另一个重要特性。杰克·韦尔奇过去常常在他的营销人员会议上说“改变或者灭亡”,对于一个Ge人来说这不是个令人愉快的做法,但是确实行之有效。现在他常说的则是“拥抱网络,不只是一个网页”。要拥抱网络,而不只是给出一个网页,意味着拥有一个网页并不表示已经实现了网络化,网页只是网络营销的基础,我将在后面介绍网络营销真正重要的因素。如今越来越多的公司已经习惯于通过电子网络来管理他们的企业。那么,新经济究竟怎么影响现代营销呢? 

     新经济冲击波

    在旧经济时代,企业依靠大规模的广告传播等基本手段便可以得到一些营销效果,而在新经济时代,这种简单的做法已经很难取得成功了。首先,你很难把人们大规模地集中到一起,除非是在观看诸如奥运会或美国橄榄球超级杯之类的比赛,否则难以集中这么多人。同时有些广告也没有必要面向广大的人群,例如猫食广告没有必要对20万人做,不是所有的人都有猫。这就可以进行一对一营销。现在,广告将渐渐转变为传播,它将不仅仅广告本身,不只面对销售推广等活动,还将更深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务等更多方面。广告逐步转变为传播是大势所趋。 

    新经济冲击的另一个方面是针对直销人员的。直销人员费用相当昂贵,现在大型公司已很少再用直销人员了。因为只需一个网站,就可以在技术细节上匹配任何产品,不需要浪费任何口舌。在新经济时代,网络可以用低廉的成本出色地完成任务。为了满足客户需求,新经济要求营销人员不仅仅是产品信息的传递者,此外还能给客户带来额外的价值,他们必须具备帮助客户解决问题,为客户提供解决方案的能力。在新经济下,营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务,例如帮助客户联络、运输和其他似乎与产品没有关联的事情。营销将建立在新的基础之上,旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代,例如电话营销、直邮或网络营销等。新时代的营销人员仍然是必不可少的,但其职能发生了重大的变化,能干的营销人员对企业的重要性不言而喻,但他们对客户的作用正在渐渐转移到为客户提供全方位的服务上。 

    网络高速发展,有许多网上商店如amazon.com、priceline.com等已经建立。网上商品价格更加公开,对消费者而言也更加便捷,因此传统的店面经销遇到了强劲的挑战,很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代,每个公司不仅仅是卖方,同时也是买方。企业要想高价出售相同的产品,比较明智的做法是与同类产品进行对比,让消费者知道产品价格相对较高的原因所在,例如质量、服务等方面的优势。 

    让我们来看一看处于不同时期、不同阶段的公司,其营销政策的变化。大家或许读过一本书叫做《基本营销》,它讲述的核心就是不要营销。山姆啤酒厂在初建时期就是如此,他们免费请顾客品尝,老板山姆没有雇佣任何销售人员,而是自己上门请酒店销售山姆啤酒。有这样一则小故事,据说某家酒店老板品尝了山姆啤酒,然后对山姆表示:“我们的菜单已经排得满满的了,实在是写不下您的啤酒。”吃了这样的闭门羹,山姆并没有灰心,而是独出心裁主动提出为酒店免费提供新的菜单,条件当然是在菜单上列出山姆啤酒由酒店负责销售。在旧经济时代,山姆啤酒厂就是在这样一个无市场调查、广告和营销手段的情况下,逐步发展为拥有2.5亿美元资产的大型啤酒厂。而这样一个旧经济时代“无营销”的典范,到了现在这个快速发展不断更新的时代,也拥有了一支庞大的营销队伍,花费大量的广告推广资金,进行广泛的市场调查,企业从而进入了官僚组织阶段。事实上,“基本营销”仅适用于刚刚起步的公司。 

    对于进入官僚组织阶段的公司来说,真正的问题是打破官僚组织的桎梏。传统营销的主要功能在于销售渠道管理、广告管理、市场推广管理和定价管理,缺少电话推销和呼叫中心管理、数据库营销和数据库开发、网络营销和客户关系管理,那么我们现在要增加一倍的广告开支,将其投到新的推广活动上。而作为传统广告,虽然已经没有从前的效果了,但仍然要做。 

    营销从大量销售开始,然后客户会渐渐减少,于是企业开始对产品进行新功能的开发,接着就进入了产品细分阶段,对产品进行创新,创造品牌,于是又产生了新的客户;再下来便是对客户服务的阶段,企业进一步认识到客户之间的不同之处,然后是客户分群和渠道细分,最后在企业范围内建立客户数据库并进行客户管理和网络营销,其中包括一对一营销。不过,我认为一对一营销实际上是一个圈套,非常危险,对于某些公司并不实用,后面我会讲到为什么我这么说。 

    新的营销技能,包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销(包括事件和赞助人营销)、客户关系营销、合伙人营销、品牌的建立、体验营销等。其中关于品牌建立有多种方法、技巧和学问,体验营销则对零售商特别有效,实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验。目前有两本关于体验营销的著作,其中之一提到体验营销主要是由卖产品到卖体验再到卖服务,最终目的是落实到“服务”上,迪斯尼乐园就是体验营销的典范。我认为,当代营销人必须具备的3个技能,即电子营销技能、建立品牌的技能和客户关系管理技能。 

    互联网的优势

    我在前面提到过杰克·韦尔奇关于互联网的观点,其实,互联网营销最关键的不是互联网络本身,而是企业内部网和商际网。企业内部网可以提供企业内部员工之间互相联络的方式,员工可以通过内部网络来获取信息、合约等,销售人员可以把每日的工作上传到公司存档,这样销售的信息就不会丢失,即使销售人员突然离职也不会给公司造成影响。互联网与企业内部网相反,它提供给人们与外界联络的方式。过去,消费者购买商品不会对他人评论,只是自己去消费,现在互联网提供了一个消费者对商品进行评价的空间,可以与别人一起分享消费体验。我相信,由于互联网的存在和它的这些作用,产品会越来越好,互联网会成为一种驱动产品质量和服务提升的力量。 

    现在让我们看看商际网络。商际网络可以帮企业在交易时节约很多资金和时间,省却许多琐碎的手续和过程。有些公司拒绝与不使用电子传输手段的供应商交易,例如iBm和微软就是如此。这种电子商务手段已经替众多企业节约了15%的成本。 

    互联网应用于市场调查是十分有用和重要的工具,企业还可以应用互联网来进行远程招聘、远程培训(iBm的员工有50%的时间进行培训,现在其中25%是通过计算机进行的)、完成销售和建立客户关系(如聊天室等)。在这里,我们想到了一些问题,比如,我们需要站点吗?我们要在我们的站点上进行电子商务吗?我们怎样吸引、保持并增长网站的访问量?我们怎样与访客建立互相学习的关系?我们如何支付网站的费用和获得盈利? 

    我认为,一个好的网站应该具有以下两个方面的因素:即篇幅因素和内容因素。从篇幅因素来说,应该可以快速下载,首页必须容易被理解,而且换页比较方便。从内容因素来讲,好的网站需要提供很深入的信息,有即时更新的新闻,这一点非常重要,同时还有幽默故事、有奖竞赛和有趣的游戏,这会吸引更多的访问者。通过有趣的游戏可以传播公司的品牌,而聊天室则可以提供互相交换信息的场所。 

    互联网影响最大的是B-to-B模式,预计B-to-B的电子商务模式会比B-to-C模式大10倍,很多企业会用互联网来进行销售和拍卖、辩论、研究、招商、建立关系等活动。例如,Ge创立了“贸易过程网络”,以此Ge能够确定产品定额、商定条款以及下定单等。Ge若需要订购一批汽车零件,他们会在网上这个消息,然后在许多供应商的投标中选择价格低的供应商定货。而priceline.com则利用网络为客户提供客户指定票价的服务,techdata提供一份电子目录,其中包括900个制造商的4.5万件产品,office Depot公司通过互联网为5000家公司的4万个用户提供办公产品的服务,Dell公司则是最好的B-to-B网络模式典范。 

    网络给我们提供了反向营销的操作平台,像反向定价,如priceline.com;反向广告,消费者可以根据自己的需求索取广告信息,拒绝他们不想要的广告;反向促销(如coolsaving.com),消费者可以根据需要到厂家的网页上索取产品样本做免费试用,既节省了厂家盲目推广产品的费用,又扩大了自己的影响,取得了推广的效益;反向产品设计(garden.com和dell.com),客户可根据自己的需要向厂家提出设计要求。 

    互联网也将导致更低的价格!人们可以通过客户指定定价(priceline.com)、批量定价(mercata.com,powerbuy.com)、拍卖定价、按成本定价(buy.com)等方式,获取较低价格的产品,总体而言互联网可以带来更低的销售价格。 

    综合而言,电子商务对传统商业的影响,首先是电子商务导致产品价格的下降,其次是降低了企业的采购成本,而且带来营销模式的改变(客户推动型模式)。 

     客户关系管理

    让我们讨论一下客户关系管理(CRm)问题。在客户关系营销、直接营销、数据库营销、一对一营销、对话营销、互动营销、技术驱动营销、特许营销、客户隐私营销中,我将详细谈一下一对一营销。我很欣赏pepper Rogers对一对一营销4个要素的阐述:首先,要确定你的目标客户群;然后,根据客户需要以及他们对你公司的价值来细分客户群;接着,与消费者互动以建立一个学习关系;最后,将产品、服务和信息客户化。 

    那么,我们要如何收集信息呢?我们在收集客户信息时要注意,交换数据和交易数据、人口统计数据、心理记录数据(活动、兴趣、意见等)以及联络背景数据等都是我们要着重收集的客户信息。没有什么东西比知道客户的需求更加重要。我们怎样获取这些信息呢?首先,可以让客户来注册,有些网址特别设立了网页,如果你想知道某些内容必须要注册,以此可以获取详细的客户资料。另外,可以购买信息,通过专门出售消费者详细资料的公司来获取信息。这些信息不仅仅是地址、电话之类,甚至包括客户喜欢什么车、喜欢什么颜色的衣服乃至其房屋贷款等。让我们看看这些新工具给我们带来了什么好处。 

    at&t对两种传媒计划进行了测试,受试者分为两组。第一组,at&t 花费了70%的费用用于广告,30%用于直接邮件。每一个顾客线索的费用是200美元,每一次的营销费用是6250美元。第二组,at&t以费用的10%用于广告,25%用于直接邮件,65%用于电话营销。每一条顾客线索的平均费用是67美元,每一次销售的营销费用是444美元。上述营销手段称为集成直接营销手段(integrated Direct marketing)。 

    又比如,花旗银行试行销售家庭普通贷款,进行了对不同级别的传媒构成的测试。第一组是单纯邮件投递(对照组),有1%的回应;第二组附带800号码的投递,得到了7%的回应,其营销费用下降了63%;第三组附带800号码及电话跟踪访问,有14%的回应,营销费用下降72%;第四组附带800号码及电话跟踪访问并且有印刷广告,得到了16%的回应,其营销费用下降71%。 

    不过数据库营销的费用和成本是很昂贵的,它要求在个体消费者和市场调查方面的信息收集上投入巨额资金。另外,信息也需要经常更新,最重要的是要随时更新客户信息,保持最新的地址、电话等,否则原有的客户数据库就失去了存在的价值,因为这些信息在以每年20%的速度变更。同时,一些关键性信息或许难以得到。这就要求在软件上有高投入,同时数据库需要有来自多层次消费者的综合信息,必须要有擅长数据采集和开发的人员。 

    是不是每个公司都需要客户关系管理(CRm)呢?不。下列公司可能不会从客户关系管理中获益:消费者可能一生只购买一次产品的公司、产品单位价值低的公司、客户终身价值(CLV)低的公司、批量生产的公司和在销售者与最终消费者之间没有直接联系的公司。而在另外一些公司,客户关系管理则是不可缺少的,比如:可以向同一消费者销售不同产品的公司、产品必须时常更新的公司、产品持续升级的公司、拥有许多贵宾(Vip)客户并且需要了解他们的公司,以及在生意中要收集大量数据的公司。 

市场营销的发展趋势篇2

一、市场营销在我国的发展

我国的市场营销是由国外引进的。有必要谈谈市场营销在国外的发展史,1960年的市场营销是引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动;1985年,市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换;现在的市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变迁在现实交换的活动。市场营销在我国的发展史,我国自改革开放以来,经历了计划经济向市场经济的过渡,从卖方市场转向买方市场的过渡,短短20几年的时间,我国从没有任何竞争观念、没有任何市场观念进入到完全竞争的国际局面。在我国有“商场如战场”的说法,竞争的成功建立在对手失败的基础上的,这是传统的竞争观念。这种观念在我国的企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战,其结果就是两败俱伤。这就是我国落后的“市场营销”。目前我国的企业领导者具备一定的市场营销观念,但由于市场营销在我国的实行时间短,所以企业领导者在实际运作过程中,理论应用于实践所取得成绩并不好。

二、市场营销在我国的未来趋势

(一)重视人在市场营销中的作用

市场营销在我国的未来发展趋势应该重视人在营销中的作用,对于一个企业来讲,在营销环节,最重要的工作首先是建立一支过硬的营销队伍。而营销队伍建立的基础是要选拔和培训优秀的营销人员。在当下时代营销人才己不再缺失而是满大街皆是。但是大多数的营销人员职业素质不高,一切向“钱”看齐。在这种情况下就要求营销人员具有强烈的社会责任感;极高的文化素养;有一颗积极的创新精神;有一定的知识运用能力,能将科学与营销完美结合。市场营销是否在我国发展成为企业营销的主要旋律,关键取决于能否能培养出一批有极高素质的营销人才。在具有这样一批人员后,更主要的是将这些人有效的用起来,进而建立一支具有过硬素质的营销队伍。在这个队伍当中管理者不仅需要具有营销能力,更要具有一定的管理能力,且需要制定出比较科学和切实可行的营销计划。

(二)重视战略在市场营销中的作用

还需要有一定的战略,现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策,市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。一个企业是否具有生命力,能否让消费者感觉到它的存在,就是看它能否在原有的基础上不断创新。市场营销在我国有很大的发展空间,因为我国是一个人口大国,因此有着不可估量的市场,但由于市场营销刚刚起步,很多市场都还没来得及被发现,尤其是农村市场。农村居民是我国最大的消费群体,农村市场是一个具有相当大潜力、有待被开发的市场。农产品市场营销、农村消费品市场的开拓都有相当的前景。

(三)改变市场营销观念在市场营销中的作用

观念的创新在市场营销中起先导作用,我们应该寻找适合我们的营销观念。现在我国强调的是知识营销、亲情营销、绿色营销和全球营销。亲情营销是指以顾客为上帝,在营销中最大限度的满足顾客所需;知识营销是指智力资本将成为未来企业所竞争的优势,同时也将是知识经济时代最重要的优势;绿色营销是指人们越来越注意绿色环保,随着人们对绿色热情的高涨,带动绿色需求的增长,推动绿色市场的发展。全球营销是指随着经济的全球化、随着我国加入世贸组织,各国的企业和商品都纷纷走出国门,在世界范围内寻求发展的机会,导致?S多产品都成为全球产品,许多产业成为国际产业。

(四)重视产品创新在市场营销中的作用

光观念的创新是远远不够的,更应该来点实际的。产品的创新是永葆企业营销市场的重中之重。消费者能够直观感受到的就是产品的创新,让他们放心的也就只有产品的不断创新。国内外一些百年老字号之所以一直存在,产品质量得到保障不说,产品不断地更新满足了消费者的需求。还需要进行市场调研,从研究市场机会和市场份额中得到顾客的满意程度和对产品的需求。就目前而言我国在市场调研方面做得并不充分,根本没有注意到市场调研对营销的重要性。

市场营销的发展趋势篇3

一、市场营销概念

营销学最早源于20世纪的美国,是一门新兴的学科,其内容多是对“推销术”与“广告术”的介绍,真正的现代营销学形成于第二次世界大战后的50年代,世界经济高度发展的情况下生成,标志着买方市场的全面形成,主要为了适应激烈的卖方竞争需求。

综合来看,营销学形成与应用的客观条件主要包括:高度发达的市场经济、全面发展的买方市场、充满竞争的市场环境以及日益扩张的市场环境等方面。

二、中国市场营销发展现状

(一)人们对市场营销的认识处于初步阶段。近年来,随着社会经济改革发展,人们对营销学中的一些词汇不再陌生,对营销理论及发展有着深刻的认识和了解。在一些经济速度发展快的区域里,大型跨国企业已经建立了完善的市场营销体系,并且在经营中获得市场营销带来的效益。虽然如此还是有多数人对市场营销理论的认识与理解较为浅薄,中国企业受到计划经济的影响与阻碍,不能确保营销理念的运用,无法保证营销学的顺利开展。从一些数据分析来看,中国市场营销发展状况只是刚刚起步的阶段,发展现状并不理想[1]。

(二)受到落后经营观念的影响,营销理念不清晰现象普遍存在。。当前在中国市场经济发展中,一些企业领导虽然对市场营销有所认识和理解,但是在企业经营运作中却无法将理论用于实践中,工作成效相对较低。在企业中,库存过高、竞争力低下、运作水平低一级市场丢失等现象普遍存在。随着竞争力日益激烈的状况,消费者发展越来越成熟,但是中国企业开拓、把握市场的能力却在形势发展之后,一方面是企业改革造成的各方面矛盾所带来的压力与挑战;另一方面,提高企业竞争力没有出路,企业经营管理人不知道该如何将市场营销理论应用在经营时间中,无法从根本上解决企业的问题[2]。

随着经济全球化的发展,中国企业的竞争观念、市场观念没有进入国际竞争中,企业人思想观念落后,没有将工作提升到战略的高度,对市场调查研究的不够重视。从而在扩大市场、提高经营能力中,很多企业多事单纯的追求广告投入、宣传手段不具备优势、竞争方式单一、缺乏品牌意识,再就是缺乏长远眼光,这些落后的观念极大的阻碍了企业竞争力的发展,同时也不利于企业适应国际市场营销活动能力。

(三)企业缺乏品牌意识。在市场经济发展中,品牌内涵广泛丰富,在消费者的心目中代表着企业及企业产品的形象。品牌内容涵盖了产品质量、企业服务质量、对消费者承诺的兑现以及消费者满意程度等诸多因素。品牌反映了企业的经营策略,由此,塑造品牌是一个长远的过程,需要脚踏实地的为消费者提供服务,只有企业行为与形象广告的统一,才能对品牌推广起到强化的作用[3]。

(四)企业市场营销人员素质没有达到要求。中国市场营销从业者素质普遍较低,特别是一些生产性企业的销售队伍。往往工作人员的认识局限于营销等于销售的认识,管理工作落后,营销网络与策划水平低,有的甚至缺乏这方面的工作,在企业中没有地位无法实现长足发展。

(五)市场营销有着广阔的发展前景。中国作为世界经济的最大的市场,中国市场营销学刚刚起步,很多市场并没有得到开发,特别是农村市场。在中国,农民是一个巨大的消费群体,决定了农村市场的巨大潜力。因此,中国市场营销中,农产品市场营销与农村消费品市场的开发有着广阔的发展前景[4]。

三、中国市场营销发展的新趋势

未来中国市场营销发展的新趋势和变化,我们主要从以下几个方面论述:

(一)绿色营销。绿色营销顾名思义,是企业在市场营销的过程中对绿色环保、社会价值等意识的充分表现,从产品设计生产制造,以及后期废弃物处理等方面所采取的手段,以保证在产品消费过程中所采取与应用的市场营销策略有利于保护环境。

企业产品生产过程中对能源与资源的利用少,而且对环境不会造成污染,使用过程中,不会对环境造成污染而且属于低能耗产品;使用后的产品易拆解、回收翻新。绿色营销不仅是顺应可持续发展提出的营销策略,而且随着消费者绿色健康消费观念的转变,在工业化程度快速发展的今天,通过合理的营销手段方式处理工业对环境的压力,有效的解决全球性环境、生态问题,适应消费者的需求,促进资源的合理配置,实现企业的可持续发展,为人类长远发展提供一个绿色生态健康的地球环境。

(二)文化营销。近年来,随着人们消费生活平的提高,人们消费除了满足基本生活层面的需求外,更多的是对精神层面的追求,这就是产品的文化内涵。在市场营销过程中,如何充分利用各种文化因素,也受到越来越多的企业重视。文化营销基于市场与消费者,赋予了企业、产品文化内涵,增强企业产品的吸引力。文化营销的市场营销观念应当以消费者差异化的文化需求为导向,营销策略组合应当具备丰富的文化品格,营销手段与服务也应当以文化观念作为前提。

在现代化技术力量与市场竞争日益激烈的状况下,同类产品性能十分接近,在这种情况下企业占领市场只能靠品牌的文化差异性,借助文化营销实现企业经营目标[5]。

(三)品牌营销。当前企业营销已经由实体营销转变为观念营销,从产品营销发展成品牌营销。企业市场营销不再局限于形体的产品,重要的是对一个品牌、形象以及价值观念的推销宣传。企业品牌塑造源于产品销售,只有领先的品牌才能赢得市场。同时,受到人们日益提高生活水平的营销,消费者追求更高层次、个性化的消费,在购买因素中产品功能所占比例相对较小,更多的是心理上的追求。不过,品牌的创立需要企业上下的共同努力,是一个长期付出的过程。

(四)全球营销。在经济全球化中,企业对全球优势资源的配置,需要在成本、资源、法律、竞争以及销售等基础上充分考虑,做出科学的营销决策,从而成功占领国际、国内市场。全球营销战略下,一方面企业面向全球的消费人群,同时也面临着来自全球的竞争对手,是机遇与挑战的并重[6]。

(五)服务营销。服务营销的简历多是依赖顾客对服务质量评价,企业以口碑的方式吸引消费者,维护与增进与顾客的关系,最终实现营销的目标。在现代市场营销中,服务营销是市场经济体制相对完善之下一个新兴的领域,其中“以市场为中心”和“以顾客为导向”的营销观念,是市场营销的基本范围,与传统营销方式相比是一种行之有效的营销手段。

市场营销的发展趋势篇4

摘要:随着社会主义经济化的不断改革,企业已经成为国民经济建设中重要的构成部分,企业市场经济能否稳定影响着整个社会主义的进程。加入世界贸易组织以来,中国企业面临着前所未有的挑战。企业市场营销已经是中国企业未来发展的决定性因素,受到社会各界的广泛关注,为了更好地适应新形式下市场经济发展趋势的需要,采取有效的企业市场营销的创新策略是势在必行的。

关键词:企业;市场营销;策略创新;发展趋势

1、我国企业市场营销现状

我国企业市场营销的发展过程中暴露了诸多弊端。首先受传统经营观念的限制,导致在企业的经营模式、管理方式以及处理问题对策等方面,和西方国家相比都有较大差距。中国企业对市场调查研究工作做得不到位,并且缺少注入资金,这就会在后期表现为企业市场营销与实际营销状况严重脱轨且运行很难保持稳定。其次中国企业还没有形成营销的管理模式,不能融入国际市场激烈的竞争中,很多管理高层思想观念跟不上市场营销环境的创新。致使在企业管理方面表现出能力不足,这样必然会阻碍企业的发展。最后很多企业不能预知企业未来的发展前景,当企业取得初步成功后就会表现的很自大,不对成功经验进行及时的总结和分析,急于求成制定更加宏伟的发展目标,这样不考虑后果盲目制定计划的结果是当市场经济发生逆转时,就会使整个企业都处于瘫痪的状态、

2、企业市场营销的创新策略

通过对我国企业市场营销现状的分析可知,若想保证企业健康有序发展,就必须制定出适合本企业的市场营销的创新策略,科学防范各项可能发生的隐藏问题。这样即使经济市场发生了重大动荡,也可以最大限度的保证企业受到最小的损失。

2.1做好产品质量,保证服务品质

在经济全球化大背景的影响下,各类信息犹如雨后春笋一般,这些变化对企业市场应产生了巨大冲击。产品的质量、价格、售后服务基本保持不变,利润已经接近成本并趋于平均化,这些变动已经将价格压到下限,当价格不能作为企业间竞争的有效方法时,企业逐渐将竞争转向到产品质量和服务品质的质量。企业能最大限度的满足顾客的需要,就能保证在这场激烈的竞争中站稳脚步。如何做到让顾客对企业产品肯定,才是企业市场营销创新策略的核心。

2.2企业营销要融合网络信息

企业营销的本质目的就是确保商品能够在市场上正常流通,为企业的批量生产拓宽销售市场,从而达到企业获取最大经济效益的目的。当今网络已经发展到了一定阶段,将网络信息与企业营销有机的结合,从某种程度上可以理解为做到了商品流通渠道的多样化。

2.3营销组织形式的创新

市场营销人员通常将其理解成综合性较强的工作,企业营销的良好运转离不开企业部门的协调工作,但是从具体的执行操作视角看,倘若将市场营销比作人体,那么营销组织就是骨架,可见营销组织在营销工作中起着重要的支撑作用。尽管从企业的决策者到基层的执行者,对营销都投入了更多的重视,可是受目前实际情况的影响,很多企业的营销工作并没有落到实处,对市场营销组织形式缺乏全面的考虑。例如,在网络营销条件下,营销组织应该有灵敏的反应能力,对市场发生的变化从容应对。对于以往的传统营销模式,要适当的割舍,重新创建科更具科学性、高效性的企业组织形式。

2.4做好市场调查研究工作

市场调查可以使企业生产的产品能更好的满足顾客需求,从而能够提升产品的销售量。应该重视市场反馈的信息,它是所有经营管理决策的基础条件,任何好的产品只有消费者真正的接受了才是做到了成功。

3、企业市场的未来发展趋势

市场经济的潮流会随着经济全球化的不断深化,各国间的交流会越来越多,我国的市场经济也会随着发生一些重大改变。这样的变化趋势,就要求企业要准确预知企业市场的未来发展趋势。未来企业发展趋势主要从以下几个方面来考虑:

3.1绿色营销的展望

绿色营销是指在企业营销时整体要表现出和谐发展的理念,可以从产品的设计、生产、制造以及废料处理等方面考虑,保证消费过程中确立有利于和谐发展的市场营销策略。首先绿色营销是适应可持续发展战略的必然选择,只有这样才能保证企业未来健康有序发展。其次随着人们生活水平的提高,人们不再是简单的满足与物质需求,对美好环境也越来越重视,绿色消费已经成为了一种消费观念。最后建立绿色营销模式可以实现企业资源的科学配置。概括的说,绿色营销将成为未来的主要的营销手段。

3.2文化营销的展望

文化营销的实质是以分析市场趋势以迎合消费者心理为前提的,将文化内涵融入到企业产品之中,从而提高企业产品影响力,达到增加产品销售额的目标。通过对很多企业成功的案例进行分析,可以发现将绚丽多彩的文化与营销策略有机结合,可以有效的改善企业市场营销的方式,更加符合企业市场经济发展的需要。

3.3品牌营销的展望

企业营销重要的是在营销过程中打造出属于企业自己的品牌,为消费者树立一种新的消费价值理念。企业可以允许产品出现一些劣质,但是绝不能影响品牌在消费者心目中的位置,可以说品牌的塑造比产品营销更加重要,建立品牌的营销策略就掌握了企业营销的主动权。

4、结束语

总之,我们要高度重视市场营销在企业发展中的地位,并能对未来的发展趋势做出科学的预测,积极创新企业市场营销策略。相信通过企业各成员的不懈努力,一定会为企业的稳定发展提供可靠的保障,从而为我国经济的发展做出更大的贡献。(作者单位:哈尔滨理工远东学院)

参考文献

[1]陶卉.企业营销策略的新思路[J],辽宁行政学院学报.2005年04期.

市场营销的发展趋势篇5

论文摘要:随着或界经济格局中重心的转变,我们的营销也在不断变化,我们惯用的营销理念、经营策略、营销组织都受到了来自国内外的各种新挑战,影响着市场营销的方方面面,以营销创新为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。转变营销理念与营销策略、构建合理的营销组织是我们适应市场经济条件下营销发展的新趋势。

2007年,继续保持快速增长态势,在纷繁热闹的市场营销现象背后,其中存在何种长期,有哪些值得关注的要点,中国营销正在向哪里发展?通过认真分析,笔者认为:在未来十年中,营销观念的更新、营销策略的多样化、营销组织的知识化及国际化将成为未来十年中国企业提升营销力的主题。

1基于市场环境的变化转变市场营销理念

如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的,每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。经济的飞速发展,我们的营销理念已经表现出了诸多与新经济不相适应的方面。应该看到当前一个时期以至未来,营销观念的发展将着重体现“战略、合作、知本、顾客”四个方面。

营销理念将更加重视战略。传划经济下诞生的国有企业,甚至包括一些知名的民营企业,大都没有明确的经营目标和长期的战略规划,常常为了追求眼前的利润,只重视商品一时的畅销,不注重维护、创造企业的经营特色,在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的,浮躁和急功近利的特征明显。

更加重视合作。“商场如战场”,竞争的成功建立在对手失败的基础上的,这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战,其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了,客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。

更加重视“知本”。以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本,一旦资本缺失,营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用,没有资本但如果有“知本”,企业营销同样可以开展。美国通用公司总裁曾经说过:“如果我一夜之间失去了所有的财产,而只要我们的员工还在的话,我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出营销“知本”的重要性。“知本”,是未来营销致胜的核心资本。

更加重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出,每一次营销观念的重大变革,无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此,不过,更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。

2不局限于产品、价格、渠道、促销四个方面孤立的确认营销策略

提到营销策略,许多企业人员多会从产品、价格、渠道、促销这四个方面着手进行营销策略的制定与分析。那么,这孤立的单纯从这四个方面入手是不能适应市场经济对营销策略发展的需求的。

2.1服务的价值将高于产品本身。

在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变,服务正成为企业竞争的焦点。据有关显示,服务正在成为iBm最大的一张王牌。2001年iBm服务的营业收入占iBm全部营收的1/3.在iBm的盈利模式里,有这样一个算式:产品+服务=1+3=4,也就是说,1元的产品加上服务后可以卖到4元,这充分体现了服务的价值。

2.2知识因素、创新将计入产品价格

在价格方面,价格构成因素发生变化,知识因素、创新成本等计入价格之中;价格导向发生转变,即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略;定价方式也发生变化,通过网络技术运用价格策略的方式出现。[1]

2.3渠道结构由金字塔式向扁平化转变。

如有的企业由多层次批发环节变为一层批发,还有一些企业在大城市设立配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益,增加了品质保证;同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施e化分销。互联网技术和商务的飞速发展为企业渠道e化提供了广阔的空间。e化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征,能够适应新时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。

2.4网络广告、网络关系将成为促销的新兴手段

网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通,站点宣传、网上、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时,电子邮件广告(e-mail)、电子公告牌(BBS)广告、Usenet广告和web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。

3学习型、网络型、虚拟的组织将成为营销组织建设的发展趋势

未来营销组织的发展趋势主要朝向学习型、网络型、虚拟三个方向发展。其次网络型营销组织将是未来营销组织的潮流。近年来,随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化,很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构,没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势,越来越多的企业走上了战略联盟的道路,营销的重点从交易转至关系,采用关系营销战略,进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟,企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变,企业及其间的传统外部界线变得日益模糊不清,企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系,以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式,通过网络的开发,网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力,网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统,为企业带来优势。

4营销管理方式将由硬性向柔性管理转变

营销管理的趋势主要是从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是,传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理,通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理,且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏,营销管理的效率不高,组织绩效低下。可以说这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统经济时代,生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的;但是在新经济时代,知识型营销人员增多,靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通,过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的应用正成为现代营销管理的发展方向,如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外,知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标,不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程,而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。

市场营销的发展趋势篇6

新医改等政策把药品分成两大类:基药和非基药。基药的潮流势不可挡,是政府买单的行政市场。因此,基药是未来第三终端的主流。

非基药的产品才是真正的商品,战场是自由竞争的市场,分为两部分。第一,otC市场(第二终端)连锁药店市场,民营为主,是自由竞争的,不会受政策的干预太多。第二,自由竞争的第三终端市场(个体医疗机构:诊所与药店市场)。这一块的份额会大幅度的下降。

二、经济发展把健康需求分成两类

第一,治疗需求。

1、按治疗需求——基层居民:基药治病,政府买单市场、非otC市场,必须招投标,不见得低价就卖得好,有些高价的反而卖得更好。

2、治疗需求——高端人群。这群人的需求不再是基药,而是新特药。以大医院为主要市场,除了给医生好处之外,还要有学术推广。

第二,保健需求。

保健需求——中产阶级:药品消费品市场,保健、养生、调理、预防是自由竞争的otC市场,以自费为主。

三、未来十年中国药品终端市场规模预测

2010年第三终端是1445亿元,占19.13%,2019年是40188亿元。

四、otC行业面临的巨大挑战

1、新医改和基药制度的实施对普药和otC市场的巨大冲击。

2、otC品牌产品的过度竞争,包括广告竞争、终端竞争、渠道竞争。

3、塑造品牌面临的媒体费用的高速增长、媒体成本越来越居高不下。otC竞争到最后就是品牌竞争,媒体的费用远远高过GDp的增长,医药工业利润的增长、销售额的增长。媒体越来越注重稀缺资源,不仅仅会被药厂,还会被汽车、中石油、中石化、央企垄断。

4、终端连锁化程度越来越高,国家的产业政策也在鼓励开各级药店。并购的速度也在加快,和上游生产企业的博弈能力越来越强,连锁药店oem的趋势越来越明显化。

5、药店自有品牌产品和高毛利产品的拦截。

6、第二终端销售团队的成本越来越高,跑药店的效率越来越低,成本越来越高,因为人工成本在增加,但还有高毛利的产品在拦截。

7、消费者越来越理性,对新产品、新品牌的接受程度将越来越低。原来可能一个广告培育一个品牌半年就可以了,现在一年半到两年才能让消费者最终接受。

五、零售药店面临的困境

基药对于零售市场的挤压,零差率、门诊统筹报销、医保定点取消或者缩小、限制产品。基药扩大以后,大部分的高毛利产品将逐步寿终正寝。未来药店销售的药品将是otC品牌产品。药品品类必将在药店减少,非药品类必将快速增加,网上药店将进入快速发展期,大健康型药店兴起。大病去医院、小病进社区,健康到药店,因此药店的健康、管理保健养生将是otC市场,也是第二终端面对的消费群体。

六、目前otC行业的几大趋势

1、基药的推进将加速otC的企业洗牌,集中度必将快速提升。

2、独家品种,尤其是已经做起品牌的otC品种,将取得更大的市场份额。

3、品牌慢慢成为做大otC市场的唯一的竞争手段,品牌产品和品牌企业、上市公司将发展壮大,保持稳定缓慢增长。otC的行业本质就是消费者的自我购买,自我购买肯定是品牌导向。

4、工业与连锁药店的自有品牌合作成为绕不过去的坎。品牌工业也开始拿自己的一线、二线品种给连锁做贴牌,因为你不放下身段,连锁就不理你,他现在的集中度还不够,等他集中度够的时候,一个连锁可以销售50个亿、100个亿的时候,你就损失了很大的份额,不得不与他合作。

5、随着经济的发展,保健人群的剧增,药用消费品快速增长将成为黑马。品牌otC企业的销售渠道集中度将明显上升,渠道作用下降。过度竞争和媒体费用将会增高。

七、otC企业策略调整八大方向

1、做好细分市场化,确定新的产品定位。做细分市场的老大,很多otC产品品类还是无序竞争,还有市场机会。

2、基药领先策略:基药要份额,独家与品牌产品要利润。

3、资源聚焦策略:单品聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、模式聚焦、人员聚焦,以钉子精神突破。

4、品牌营销策略:不进各种目录,独家产品,坚持优质优价和提价策略,保证品质和足够品牌传播费。竞争度低的非独家产品,采取在细分市场和区域逐步做起品牌。

5、药用消费品突破策略:做大保健人群和健美人需求群市场。比如阿胶、白药牙膏、王老吉、初元、马应龙眼霜及各种大保健产品。

6、中药突破思路:基药未限制中药。

7、连锁战略合作模式:贴牌、高毛利主推、成立Ka部。

8、寻找外包托管模式,尽快找到有网络资源的otC商运作自己的产品。

第二部分,第三终端业态的调研和陈述。

一、第三终端的两种体制

主要包括政府举办的行政第三终端,还有民营的自由市场竞争的第三终端市场。营销思路完全不相同。

二、基药到底是什么?

1、基药首先是公益品,其次是商品。

2、基药首先是一项政府的惠民制度,其次才是商品。

3、基药首先是卖给政府的,其次才是其他基层医疗机构环节。

4、基药参加招投标,中标了,就有基药在政府办医疗结构的营销,不参与招投标,就不是基药,等于放弃了这块市场。

三、未来基药的营销趋势

营销主题从原来的医药公司变成了生产厂家。医药公司营销职能将逐渐降低,从批发商到配送商,工业企业传统的二级分销模式已不再适应。商业盈利从赚取批零差价到赚取配送费,可以赚取5%左右的配送费。现在是厂家选商业。基药制度的彻底实施将使工业和商业集中度大幅度提升。自由竞争的市场逐步变成行政垄断的市场。5年前自由竞争的第三终端现在基本上变成政府买单的行政垄断的第三终端,基药成为政府办基层医疗机构的唯一选择。乡镇一体化逐步实施将使第三终端的村级市场行政化。

四、公益性机构是政府对乡镇卫生院的重新定位

乡镇卫生院定位为公共医疗和药品的免费提供者,是公益性组织。政府要严管,采取收支两条线,没了卖药收入。乡镇卫生院医务人员像是公务员。零差率销售没有了销售药品的动力。统筹门诊报销和住院报销的比例越来越高,带来了两大问题,乡村医生的工作积极性没有了,患者转到县级医院去了。

五、县医院成为区域医疗的龙头企业

政府想做到“大病不出县”,县医院服务了70%的人口,是未来的新医改重点。目前阶段乡镇卫生院医务人员补助不到位,使得转诊到县医院的患者数量剧增。县级医院不可能像乡镇卫生院一刀切,只能用基药。国家在县医院已经开始实施临床路径管理、处方集推广、按病种打包收费。

六、村级卫生室—-乡镇一体化是其趋势

一村一室政府定点,是其基本设置,并由卫生院监管。村级卫生室终端用药,政府不应一刀切管理,也无法一刀切管理。乡村一体化,由卫生院为村卫生室代购药品将逐步加大力度,必须关注乡镇卫生院院长的利益。

住院和门诊统筹的报销比例各地不相等,但都实施了住院为主。每个省报销比例是30%到70%。我亲自走访过河北的一个卫生院,比如你到乡镇卫生院低于150元不给报销,县医院超过40块钱住院报销70%,到省级医院只能报销55%。

七、第四终端——社区卫生机构数量猛增,成为一个新终端

尽管每一年三农政策都是一号文件,政府很重视,但现在农村并没有可持续发展,社会主义新农村的建设还是滞后于城市,城乡的收入差距还在扩大。农村的第三终端跟城市社区还是不一样,城市社区会大力的发展。

八、非政府举办的第三终端日渐式微

非政府主导的村卫生室和个体诊所还将长期存在,但数量必将逐步萎缩,估计3—5年时间,能生存的就存活了,不能生存的就得关门。非政府举办的基层医疗架构将会以医术、新药、服务为竞争手段。农村乡镇药店将日渐式微,逐步失去竞争力。以上民营经济终端,药品销售不受限制,营销配送型商业将成为其主要上游供应商。

九、基药目前阶段的营销思考

1、招标大于天,是准入门槛,不中标就不是基药。高价中标才能做推广,中标价格太低不如放弃。但也很麻烦,有很多大的品牌说亏损2、3年先占领市场,等别人占领了你再进入后面的成本会更高。有投入不一定有结果,没投入一定没结果。

2、各省的执行是关键,因此应该树立医改环境下的营销策略和模式是一省一策、一市一策、一县一策。基药都是低价招标情况下,只要企业有人到乡镇卫生院去拜访,给予哪怕礼品和推广,就能实现采购。比如河北冬季止咳的产品达到20多种。价格低的有几毛钱的,高的有接近30元的。这就存在相互替代性,卫生院点击谁不点击谁家的产品,就看那家企业做了哪些工作。因此资源有所侧重,各个击破是最好的方式。

3、不同的产品要采取不同的营销策略。独家产品要保证高价中标,保证各环节的运作空间。具有独家基药品种中标企业,应该组建队伍,或者做精细化招商,或者委托有推广能力的商业公司,在乡镇卫生院点对点招商,任务落实到每个终端网点,采取培育人员推广方式运作。同质化的品种尽量保证高价中标。走量的品种低价中标,占领未来的基药市场。

市场营销的发展趋势篇7

关键词:新经济形势;企业市场营销;发展趋势;现状分析

中图分类号:F274文献标识码:a文章编号:1671-2064(2017)09-0234-01

全球一体化和经济全球化的发展趋势让企业的发展面对着巨大的压力。竞争不断加剧的市场行情,科技研发成为企业生存的关键,网络发展对传统的市场营销理念造成了巨大的冲击。如此的社会经济发展背景下,企业必须要转变传统的市场营销策略,采用先进的营销理念,充分利用科技带来的网络营销媒介,创新营销新思维,才能够使得我国企业的发展顶住巨大的竞争压力,迎难而上,开创我国现代企业市场营销的新局面。

1新经济背景下,我国企业市场营销面临的新发展趋势

随着科技进步,社会发展,信息时代的到来,给我国企业的市场营销带来了新的发展机遇和挑战,企业要想抓住机遇迎接挑战,必须要清楚在新的经济形势下,市场营销的发展趋势。经过不断的研究发现,当下我国市场营销的发展趋势主要有以下几点[1]:

首先,市场营销手段更加的多样化,网络营销成为主流。随着网络信息技术的不断发展和更新,网络的受众越来越多,传统的纸媒、广播、电视台等媒介发展日趋缓慢,取而代之的是网络媒介成为企业营销策划的主战场。由于科技的发达,各种营销手段层出不穷,无论是视频、画面还是媒体策划事件,都是可以利用的重要营销手段,尤其是网络发展给企业市场营销带来了发展的机遇。其次,更加注重品牌的效应,企业的营销更加系统化。如今的社会发展更加注重品牌的力量,企业要想在竞争中立足,要坚持品牌观念,在营销策划上坚持打造品牌战略。品牌作为企业的无形资产,也是企业信誉和竞争力的一面镜子,品牌叫的响亮,市场占有率就高,受众就多,企业的经济效益就高。因此,企业的营销要有品牌化的道路,才能在营销中获胜。最后,营销手段更加注重创新,有创新才有发展。市场竞争如此激烈,企业必须要创新思维,不仅要创新营销手段,还要创新组织观念,更要创新营销策略,才能确定更好的营销效果。创新是一个民族进步的不竭动力,当然,创新也是一个企业发展的动力和基础。为了提高企业的竞争力,必须要加强营销策划方案的制作,充分发挥营销团队的创造力和想象力,尤其是及时捕捉超前的营销手段,实现营销策划的新局面[2]。

2新经济形势下企业市场营销策略的发展现状及存在的问题

面临严峻的竞争形势,很多企业在竞争中营销策略不得当,濒临破产倒闭,可见,企业建立正确的营销策略是十分必要的,经过调查发展,新经济形势下企业市场营销策略的发展现状及存在的问题主要有以下几点[3]:

(1)企业的市场营销成本过高,影响到企业的经济效益。在企业市场营造中,销售渠道层次逐渐增加,销售的渠道网欠缺良好的管理,这样会导致企业在进行市场营销时,销售渠道的成本加大,这样会对企业经济发展带来有效,甚至会导致企业对市场控制力不够的情况,影响企业稳定发展。现今我国有很多的企业都在面临着市场较大的压力和挑战,并且现今我国企业产品生产和换代的速度也相对比较快,这样给我国企业市场营销带来了非常大的压力和挑战,甚至还有些企业不更新生产的产品,给自身企业库存运转带来很多的难度,这样会影响企业未来发展。(2)企业的市场营销方式落后,观念陈旧,与市场的发展不相适应。经济的快速发展,产品的更新换代比较快,企业要选择适应现今我国经济发展趋势的营销战略,如果还保留、还保持传统的营销形式和观念,那么就会导致企业降低利润,无法获得良好的经济效益。(3)企业市场的营销分销管理工作不到位,导致营销分销效果不明显。产品市场流动性比较强,但是生命周期短,加之各个地区的分销商和零售连锁店的销售参差不齐,造成分销管理工作的困难程度加大。

3新经济背景下企业市场营销策略的新思维

为了让企业在新的经济形势下,实现企业营销策略的不断提档升级,提高企业的经济效益,建立企业营销策略新思维,应该从以下几点进行有效的探索[4]:

(1)坚持以市场为导向,建立符合市场需求的企业市场营销战略。企业在进行企业市场营销战略时一定要做好市场的调研,研究市场导向,结合市场的需求,和企业产品自身的特点,做好营销的调研,包括市场的占有量、男女比例、受众年龄等一系列问题,因为一旦营销战略制定有偏差,就会导致企业产品的库存积压,影响企业的经济效益。(2)建立多元化的营销策略,全方位的占有市场。为了满足受众不断变化的需求,企业一方面要通过广告宣传来树立良好的企业形象,另一方面,可以利用新闻媒体和网络加大对企业产品的宣传力度,提高消费者对企业产品的认知度和忠诚度。(3)面对不同的受众群体,采取不同营销策略。对待消费群体也要“具体问题具体分析”,采取不同的销售营销策略。对新消费群体,可以采用试用、买一送一等促销的方式来激发消费者的购买欲望;对较稳定的消费群体可以采取优惠的方式来保证产品的销售量能维持在一个稳定的区间;对那些销售合同即将到期的老客户或者竞争对手的客户,营销人员应该主动出击,进行零距离销售,如带产品实物或者样品资料上门推销。(4)建设高素质的营销团队,提高营销战绩。高素质的营销人才是提高企业营销水平的重要保障。企业要加强对营销人员的专业能力培训,提高营销人员的专业知识、专业技能、业务素质、管理水平等综合素质,增强营销人员的团队建设,增强团队凝聚力,构建出一支高效、务实、团结、和谐的营销团队[5]。

4结语

企业市场营销作为企业发展的关键,直接关系到企业的发展与退步,必须要提高重视程度,鉴于当下市场竞争的日益激烈,企业要创新思维,积极的构建符合社会经济发展的市场营销策划,适应当下市场营销的发展趋势,通过做好市场调研工作、开展多样化的营销策略、构建一支高素质的营销团队,提高企业营销和管理水平。只有@样,企业营销战略才能走上网络化、品牌化、创新化的发展道路,才能提高企业市场竞争力,促进企业稳定、可持续的发展。

参考文献

[1]甘文雨,张建利.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化,2015(25):66-67.

[2]李文良,汤振华.试述新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].工程技术(全文版),2017(1):307.

[3]张策,张心律.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].工程技术:文摘版,2016(8):121.

市场营销的发展趋势篇8

在竞争激烈的市场上,传统的竞争观念只是单纯的认为战胜其他的企业就是胜利,就是成功,这种观念是错误的。在新的经济时代之下,将成功建立在其他人的失败之上并不意味着是真正的成功。为此,新经济时代下,市场营销要求企业之间要更加的注重彼此的合作,实现企业之间共赢的局面。只有这样,才会摆脱时代传统的枷锁,为企业的发展开辟新的市场之路。

2国内市场营销的发展趋势定位分析

在新经济时代背景之下,市场营销的发展是一个历史性的变革,在经济时代中,其自身的发展的新趋势是现代经济时代的更好开端,为此,从市场营销的角度看,企业要对市场营销的发展趋势进行明确定位与深入了解。

2.1企业中市场营销理念的改变

从究经济时代市场营销看,当时的市场营销理念主要以营销业绩为主,将畅销作为最主要的经营模式,使企业在整个经营模式当中都在不断的重复传统的经营模式,使得如今的整个经济发展环节都严重的缺乏新的意识以及极强的竞争力。近年来,随着新经济时代的发展,要求企业的发展必须转变以往的营销模式,将企业发展的眼光放在长远的发展目标之上,为长远的经济利益做打算,不要只贪图眼前的利益。一个成功的企业,如果将企业发展目标只放在眼前的那么一点利益之上,那么将永远无法快速的发展。为此,企业必须将目光放的长远些,为企业的发展前景作出合理的规划。

2.2企业要发展还要改变市场营销的战略范围

战略范围的合理设定,可以增加企业的竞争力,使企业在不断的竞争中改变自身的不足,从而适应社会经济的发展。由于企业受旧经济时代的经营观念的影响,使得战略范围的确定比较狭窄。如果企业只关注局部的利益,那么对企业的发展会很不利,这样不但会使企业的发展与时代变化的节奏不相适应,也会使得企业的竞争力减少,一旦企业长时间处于这种状态之下,很有可能导致企业破产等现象出现。为此,企业要为自身的发展做准备,阔发营销的战略范围,增强企业的斗志,为企业的发展创造更多的机会。

2.3转变企业的营销领域

从传统的企业营销领域看,其独立性比较强,这些企业很少与外界接触,导致在企业的营销市场封闭,在国内外的市场中得不到全方位的发展。但是,新经济时代中的市场营销领域所提倡的是混合型的营销路线,使企业的发展方向向着国际市场上靠拢,并将可持续发展的理念融入到企业市场营销当中,使企业的发展更加的顺利。企业中,营销领域的有效转变,不但可以有效的提高企业自身的品牌效应,还可以引起消费者的关注,使企业的产品更受社会公众的喜爱,为企业的发展创造了更多的机会。当前,国内企业市场营销的发展趋势不仅要从以上几方面进行定位,还要从营销管理方式上以及营销方向上、服务上进行有效的定位,确保企业市场营销在未来的发展中更具特色,更适合新经济时展的要求。

3结语

市场营销的发展趋势篇9

■营销观念

市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的,每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。美国营销大师唐?舒尔茨称当前的市场为“21世纪市场”。他说:“21世纪的市场是消费者统治的市场,是互动以及不断发展的。它是互联网和万维网时代,也是电子商务的时代——便捷、快速、消费者居于统治地位——不幸的是,我们现在的营销和营销传播思想与方法都是按历史市场来设计的。”的确,我们的营销观念还存在诸多与新经济不相适应的方面,应该看到当前一个时期以至未来,营销观念的发展着重体现在“四个更加重视”:一是更加重视战略。传统计划经济下诞生的国有企业,甚至包括一些知名的民营企业,大都没有明确的经营目标和长期的战略规划,常常为了追求眼前的利润,只重视商品一时的畅销,不注重维护、创造企业的经营特色,在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资,浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展,要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。

二是更加重视合作。“商场如战场”,竞争的成功建立在对手失败的基础上的,这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战,其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了,客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。

三是更加重视“知本”。以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本,一旦资本缺失,营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用,没有资本但如果有“知本”,企业营销同样可以开展。美国通用公司总裁曾经说过:“如果我一夜之间失去了所有的财产,而只要我们的员工还在的话,我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出营销“知本”的重要性。“知本”,是未来营销致胜的核心资本。

四是更加重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出,每一次营销观念的重大变革,无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此,不过,更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。

■营销策略

提到营销策略大家自然会想到营销4p,那么首先我们还是分别来看看4p的发展趋势吧。一是在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变,服务正成为企业竞争的焦点。据有关调查显示,服务正在成为iBm最大的一张王牌。2001年iBm服务的营业收入占iBm全部营收的1/3.在iBm的盈利模式里,有这样一个算式:产品+服务=1+3=4,也就是说,1元的产品加上服务后可以卖到4元,这充分体现了服务的价值。二是在价格方面,价格构成因素发生变化,知识因素、创新成本等计入价格之中;价格导向发生转变,即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略;定价方式也发生变化,通过网络技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发,还有一些企业在大城市设立配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益,增加了品质保证;同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施e化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道e化提供了广阔的空间。e化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征,能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面,网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通,站点宣传、网上新闻、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时,电子邮件广告(e-mail)、电子公告牌(BBS)广告、Usenet广告和web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。

其实从营销策略的发展趋势,营销策略并不一定就是4p,营销组合的变革趋势明显。“4p”是产品(production)、价格(price)、地点(place)、促销手段(promotion)为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代,企业的营销更多的运用“4p”策略,后来在“4p”营销观的基础上,加上了“权力(power)与关系(publicrelation)”形成6p营销策略组合。近年来,营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论,即“4C”组合理论,包括Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)以及Communication(顾客与企业的沟通)。最近随着高科技产业的迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,营销新组合出现,即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibration)”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化,以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合,即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销(relationship)、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势,着眼于企业与客户的互动与双赢。

■营销组织

营销组织的发展趋势主要朝三个方向发展:学习型营销组织。《学习型组织。第五项修炼》是彼得。圣吉博士提出的一种新的管理科学理论。它是在总结以往理论的基础上,并通过对4000多家企业的调研而创立的一种具有巨大创新意义的理论,如今愈来愈引起理论界及企业的浓厚兴趣,并被喻为“21世纪的管理圣经”。彼得。圣吉在研究中发现,1970年名列美国《财富》杂志“500强”排行榜的大公司,到了20世纪80年代已有1/3销声匿迹。这些不寻常的现象引起了彼得。圣吉的思考。通过深入研究,他发现,是组织的智障妨碍了组织的学习和成长,并最终导致组织的衰败。组织智障,顾名思义,指的是组织或团体在学习及思维方面存在的障碍。这种障碍最明显地表现在:组织缺乏一种系统思考的能力。这个障碍对组织来说是致命的,许许多多的企业因此走向衰落。因而要使企业茁壮成长,必须建立学习型组织,即将企业变成一种学习型的组织,以此来克服组织智障。建立学习型组织前提是进行五项修炼:第一项修炼,自我超越。第二项修炼,改善心智模式。第三项修炼,建立共同愿景。第四项修炼,团队学习。第五项修炼,系统思考。

网络型营销组织。近年来,随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化,很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构,没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势,越来越多的企业走上了战略联盟的道路,营销的重点从交易转至关系,采用关系营销战略,进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟,企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变,企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清,企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系,以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式,通过网络的开发,网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力,网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统,为企业带来优势。

虚拟营销组织。所谓虚拟组织,是指为实现对某种市场机会的快速反应,通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结以及时地开发、生产、销售多样化、用户化的产品或服务而形成的一种网络化的战略联盟经济共同体。在这个经济共同体之中,在有限的资源背景下,为了取得竞争中的最大优势,合作各方仅保留自身最关键的功能,而将其他功能通过各种形式借助外力进行整合弥补,以最大效率地发挥协同优势,构造强有力的战略竞争联盟。

■营销管理

营销管理的趋势主要体现为“三个转变”:一是从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是,传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理,通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理,且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏,营销管理的效率不高,组织绩效低下。可以说这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统工业经济时代,生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的;但是在新经济时代,知识型营销人员增多,靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通,过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的应用正成为现代营销管理的发展方向,如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外,知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标,不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程,而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。

二是从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变。传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面,即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理,要么只重视外部公共关系的开展,而没有将内外部营销管理有机地结合起来,新经济强调的是持续发展,重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求,因而企业要在重视企业内部营销管理的同时,将重心转移至外部顾客服务上来,特别注意通过加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。客户关系管理(CRm),是一种倡导企业以客户为中心的营销管理思想和方法,成为未来营销管理的发展趋势。

三是从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变。市场营销策略包括4p,营销管理的整体效果取决于4p的整合程度。根据木桶原理,即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于4p中的最弱的方面,而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时,非常重视促销(尤其是广告)和价格。这未免有失偏颇。可以预见未来在营销管理中强化营销组合的整合程度将是营销管理成败的关键。整合营销(im:integratedmarketing)是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。这一营销方式必将成为未来营销管理的又一趋势。

■营销领域

市场营销的发展趋势篇10

[关键词]一级经销商;发展趋势;专业化;专销化

一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁,在流通领域占据重要地位。一方面,虽然厂家都在追求渠道的扁平化,但从目前来看,厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限,厂家无力再向乡镇市场拓展,或者说厂家若在乡镇直接设立经销商已不经济,因此,一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。

1一级经销商的生存现状

1.1厂家的控制力度加大,经营风险剧增

当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。

1.2分销商议价能力提高,经营利润锐减

随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。

面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从?

2一级经销商的发展趋势

2.1专业化趋势

一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。

2.2专销化趋势

专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。

2.3联盟化趋势

由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如,面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如,一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实现合作各方的多赢,进而维护整个行业的健康发展。

2.4延伸化趋势

延伸化趋势有两个方向:一个是向上游业务的延伸,即向上游厂家进行委托加工,甚至直接建厂生产,这样经销商就成为生产厂家了,但这需要经销商具有很强的实力,中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸,这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争,许多一级经销商开始转变经营观念,将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表,转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源,帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息,进而稳定和控制下游渠道,从而利用下游网络的优势,增加与厂家的谈判筹码,争取更多的厂家资源。

2.5品牌化趋势

品牌化趋势包括两个方面:一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级,并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场,只要提到化妆品经销商,很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字,因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美誉度都较高。很显然,他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势,采用外加工的形式推出自己品牌的产品,这样能够掌控产品的流向,杜绝窜货,从而稳定各级渠道的价格,保持市场的稳定增长。当然,一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险,但从长远来看,冒这个风险还是值得的。

2.6服务化趋势

一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面,这是厂家依赖一级经销商的基础,但一级经销商只有超越这些传统的分销功能,实现全方位的服务,才能充分体现自己独特的分销价值。例如,一级经销商长期深耕区域市场,对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态,往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总,反馈给厂家,使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据,甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案,以此增强厂家对自己的依赖程度,进而提高自己在该区域市场的不可替代性。

3结论

面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。

参考文献: