保险公司销售管理制度篇1
关键词网络经济时代寿险个人营销管理模式创新
一、前言
在我国保险行业几十年的发展过程中，基本形成了一个结构合理、制度完善的保险行业生态系统。随着网络信息时代的到来，保险行业内的各类问题不断显现出来，尤其是个人寿险营销管理方面存在的问题最为严峻和突出。这就需要保险公司不断完善个人寿险营销管理模式，注重模式的创新发展，这样才利于保险公司不断发展。
二、个人寿险营销管理概述
（一）个人寿险营销管理历史
我国寿险的个人营销模式大致经历了四个发展阶段，并且每一个阶段都呈现出不同的特点。20世纪80年代到90年代，是我国寿险个人营销管理的初创阶段和引入阶段。在1980年以后，我国逐渐实行改革开放的发展战略，很多保险公司相继成立，开始利用兼业人的保险营销制度来拓展保险公司的市场。[1]后随着美国友邦保险公司在中国的成立，开启了中国个人寿险营销的新时代。个人寿险营销模式的引进促进了中国保险营销模式的创新。
进入21世纪以后，个人寿险营销的发展进入高速发展的阶段，各类保险公司的寿险业务不断扩大，并且寿险营销人员数量每年都在高速增长。随着保险公司的不断发展，保险市场也逐渐趋向饱和，如今个人寿险营销管理出现一些不可避免的问题，处于转型期的保险行业只有抓住网络经济时代的发展机遇，才能够保障个人寿险营销管理顺利实现转型发展。
（二）新时期个人寿险营销管理存在的不足
从个人寿险营销管理制度的发展历史来看，这种模式在给保险公司带来效益的同时，也存在着一些亟待解决的问题。首先，我国社会进入新的历史发展时期以后，对销售行业产生了一定影响。网络经济时代，需要寿险营销人员不断提升自身能力，并且能够随着时代的发展不断改进自身的营销策略。由于我国保险营销人员的整体素质偏低，因此缺乏持续创新的能力和战略眼光，这样就不利于寿险业务的开展。其次，个人寿险营销的流动性增强。在新的历史时期，各个行业的人员流动性大大增强。造成人员流动的因素有很多，就保险行业来说，由于寿险销售的性质，导致销售人员的个人收入不稳定，这样就会造成人员流失。同时，一些销售者在长时间从事寿险销售工作以后无法实现个人的晋升，也会导致优秀寿险销售人员的流失。寿险销售人员流动性的提升，也从另一面揭示出保险公司对寿险销售人员的管理方面存在一定的问题。最后，我国个人寿险的营销模式有待完善，这就需要保险公司不断顺应时代的发展，创新个人寿险营销管理模式。
三、网络经济背景下个人寿险营销管理模式创新
（一）重视营销策略的改进与创新
良好的营销策略可以在寿险营销的过程中做到事半功倍。保险公司在具体的工作中应该做到以下几点：一是在网络时代要注重对大数据的搜集、分析与利用。网络经济时代催生出数据经济，保险公司想要不断发展，在激烈的市场竞争中占据一席之地，就应该注重个人寿险营销相关数据的搜集与分析。只有这样才可以对个人寿险营销状况有一个整体的认知，并且及时调整个人寿险营销策略，顺应市场的发展趋势。实际上，网络经济时代的到来对于商业、银行业等带来了诸多的挑战，保险业应该注重信息技术的应用，顺应时代的发展潮流，不断实现行业的升级与改造。二是对于保险公司来说，应该注重各类营销策略的使用，这样可以在一定程度上为个人寿险的营销活动提供辅助，在具体的工作中应该注重产品策略、渠道策略、促销策略等营销策略的使用。这样就可以在寿险营销过程中打出组合拳，为寿险营销人员的销售活动创设更好的条件。例如，在进行渠道策略的应用过程中，很多保险公司都注重自身官方网站、微信公号等网络平台的建设，这有利于寿险业务在网络上得以延伸和拓展。[2]三是应该随着时代的发展对自身的策略进行更正与改进，以实现保险公司的长足发展。
（二）注重个人寿险营销管理模式的创新
在网络经济时代，个人寿险营销制度出现的各类问题需要保险公司注重个人寿险营销管理模式的创新，这样才能保障保险公司培养出优秀的寿险销售人员，并且为优秀的销售人员提供良好的晋升与发展空间，最终形成一个良性的个人寿险销售制度。具体来说保险公司应该从以下几个方面入手：
首先，在进行寿险营销人员招聘制度的制定与管理过程中，应该制定相应的招聘标准，提高销售人员的准入门槛。保险销售人员素质的提升利于公司今后更好地开展业务。除此之外，还应该建设一个完善的寿险销售人员考核与晋升制度，进而对寿险销售人员进行有效的管理，从而大大降低公司内部职工的流动性，并通过保险公司内部的培养制度不断提升自身的业务能力与业务管理能力，最终实现晋升。其次，注重建设双轨制的寿险营销人员管理体制。所谓双轨制就是将员工制与个人制进行有机的结合。在双轨制具体的实行过程中，可以将工作时间长、表现优异、业务能力强的个人寿险销售转化为公司的内部员工，这样，优秀的个人寿险销售人员既可以得到公司的基本工资，又能够获得绩效收入，利于提升寿险公司员工的工作积极性和寿险销售队伍的稳定性。很多保险公司都在进行此类管理制度的尝试与应用。最后，在网络经济时代还应该强化对寿险销售人员的监管力度，这样才能保障销售人员的寿险销售行为符合保险公司的规范，才能减少客户对个人销售的投诉，使得公司获得良好的口碑。
（三）借鉴其他国家的营销管理模式
纵观世界各国个人寿险营销管理模式，每一个国家都在进行不同营销管理模式的尝试与应用。我国的保险业发展尚处于初级阶段，因此在进行个人寿险营销管理模式的创新过程中应该注重对不同国家保险公司进行模式的借鉴。这样有利于取其精华，不断实现寿险营销模式的创新。比如美国的寿险销售实行的是人制度与直接销售制度，而英国实行的是保险经纪人制度。[3]对于不同国家的寿险制度进行研究可以对我国寿险营销制度的创新工作产生一定的引导作用。
四、结语
网络经济时代对于个人寿险营销来说既是机遇，也使得我国现有的寿险营销管理模式面临着挑战。对于保险公司来说，只有抓住机遇，迎接挑战，才能实现个人寿险营销管理模式的创新，推动整个保险行业的进步
（作者单位为武夷学院）
参考文献
[1]杨宇明.寿险个人营销渠道的优化升级研究[D].西南财经大学，2014.
保险公司销售管理制度篇2
保险业由保险公司和保险中介组成，其中保险公司俗称为“险企”，保险中介主要包括保险公司、保险经纪公司和大量与保险公司签订合同的保险营销员。
近年来，各种名目的第三方理财机构浮出水面，自销或委托他人销售理财产品。由于存在监管盲区，缺乏对于第三方理财产品销售资格的审批制度，致使许多第三方理财机构吸收保险营销员为其销售理财产品。
由于保险营销员与保险公司只是关系，并非劳动合同关系，我国保险法只限制寿险公司营销员只能一家寿险公司的产品，并没有对于保险营销员销售非保险产品的限制性规定。同时，保险营销员并不是保险公司的雇员，保险公司在制度上很难对于其非保险行为进行约束，导致部分保险营销员打着保险公司的旗号违规销售第三方理财产品，成为“帕拉迪”理财骗局的助推者。
为什么第三方理财机构愿意吸引保险营销员代销其理财产品呢？首先，保险营销员拥有相对固定的客户群，而且具有发现和挖掘新客户的内在需求。保险营销员拥有或挖掘的客户大多具有购买第三方理财产品的经济能力。
其次，由于保险产品不仅具有保障功能，还具有一定的理财功能。近年来，我国寿险公司主推各类与理财相关的保险产品，而且相当多的中长期保险产品的储蓄（理财）功能大于保险保障功能。因此，对于保险营销员而言，销售第三方理财产品很容易上手。
再次，由于市场竞争压力，保险营销员的平均收入低于社会平均收入，而且缺乏基本保障，卖保险的时候捎带销售其他金融产品增加收入已成为公开的秘密。
保险公司销售管理制度篇3
关键词：寿险；销售误导；营销员；困境
中图分类号：F84文献标识码：a doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.03.50文章编号：1672-3309（2012）03-111-03
我国寿险业经过十几年的发展，在保险的深度和广度方面取得了一定的成效，然而却并未达到成熟市场的程度，仍处于初级发展阶段，寿险业仍然存在着一些亟待解决的问题。近年来，我国寿险业频繁发生的销售误导现象已经在一定程度上增大了公众对于寿险销售人员的戒备心理，减弱了公众对于寿险产品的信赖程度，在一定程度上影响了寿险公司，甚至是整个保险业界形象及声誉。为了维护保险消费者的合法权益和整个保险业的形象，保监会和各地的保监局纷纷出台了各项政策措施来应对销售误导问题，进一步规范寿险的销售行为。
一、我国寿险销售误导现状
（一）我国销售误导形势严峻
近年来，各大保险公司销售误导案例频繁发生，销售误导方式也越发多样化。寿险销售误导始于重大疾病保险等保障型产品，随着新型产品的不断创新，渐渐的转向投资理财型产品[1]。营销员的误导销售行为通常包括：一是不履行认真说明保险合同具体条款的义务。对于保险合同中的专业术语、责任免除、等待期、犹豫期及索赔时效等问题不做详细的介绍与强调，致使投保人在真正需要保险赔付之时，却只能以不符合保单要求失效为由丧失了权利。二是片面的介绍保单情况。片面介绍保险合同来迎合投保人的需要，对于不利于投保人情况的内容不做任何提示，如分红保险和投资连结保险等新型保险，只强调该保险的投资收益，却不强调其中存在的风险。当投保人真正发现该保单不是自己真正所需之时，造成严重的退保现象。三是将保险与金融产品混淆，夸大保单利益，误导投保人购买保单，造成“存单变保单”的现象。众多的销售误导案例都发生在银行保险中，当投保人要去银行存款或办理银行业务之时，销售人员为了销售保单往往会偷换保单中的概念，将保单介绍为存款类的理财产品，避谈保单的风险甚至错误介绍该产品的条款，投保人需要用钱之时却不能取回“存款”的现象，同时退保还会造成不少额外的损失。四是销售不当产品。对于新型保险如投资连结和万能保险的销售，应当针对有投资需要，且有相对较高的风险承受能力的群众，现实中经常出现对于不当对象进行销售的情况，甚至销售给完全不了解的老人、农民。这种完全不考虑投保人利益的误导行为，是应该杜绝的。
2012年年初曝出的4家上市保险企业2011年退保金额总共655.15亿，其中中国人寿、中国太保、中国平安、新华保险的退保金额分别为365.27亿、95.88亿、44.07亿、150.47亿，而去年合计净利润也仅仅489.18亿。较2010年分别同比增长42.1%、113.6%、15.5%、95.16%[2]。各大保险公司退保率逐年递升的现象，其中一部分是由于市场环境波动，股市行情和投资收益持续下降，投资型投保人选择退保止损而造成的，然而销售误导也是退保率增长的重要因素。日益严重的退保率给保险业的经营秩序敲响了警钟，寿险销售行为和规范成为寿险业和政府部门的一个不小的挑战。
（二）销售误导已引起政府部门高度重视
近年来，保监会和各地保监局纷纷出台政策，来应对日益严峻的寿险销售误导局势。
1、保监会动态。面对日益严重的销售误导形势，各政府部门、监管机构纷纷出台措施，来整治当前的紧张局势。2010年11月初，保监会、银监会两大监管机构针对销售误导等乱现象来整治银保市场秩序事件引起了社会广泛关注，成为2010年中国保险十大新闻之一。2011年3月17日，中国保监会、中国银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》，使银保业务更规范化，保护金融保险消费者的合法权益，协调银行和保险业的经营秩序，促进银保业务健康有序的发展。2012年1月7日中国保监会下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，旨在解决保险业存在的理赔难、销售误导、服务质量不高等问题，其中针对寿险销售误导提出了5项解决措施，进一步提高全行业对保险消费者权益保护工作的重视程度，规范保险销售的健康进行。2012年2月16日，中国保监会召开人身保险业综合治理销售误导工作会议，其中保监会副主席陈光辉指出：“按照‘突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举’的总体原则，抓机制，抓执行，抓重点，发挥好舆论监督作用，坚定不移地推进销售误导综合治理工作。”
2、地方保监局已取得的治理成效。安徽省保监局建立销售误导纠纷裁决机制，妥善解决销售误导纠纷，优先保护保险消费者利益，自从建立该机制以来，成功解决多起纠纷案件，得到了群众的好评，并且安徽在综合治理销售误导纠纷的制度安排下，2010年全省人身保险公司退保率为2.04%，同比下降34.53%，低于全国1.01个百分点。大连保监局建立客户回访长效机制，客户回访率显著提升，综合客户回访成功率从2007年的96.41%提升到2010年的99.7%，其中银保客户的回访成功率由2007年的90.26%提升至2010年的98.99%，其中行业退保率显著下降，退保率由2007年的5.1%下降至2010年的2.34%，低于全国平均水平的0.71%。山东烟台保监分局建立营销员评价系统，通过“评价打分”模块来对营销员进行评级，旨在引导营销员诚信展业，提升行业形象，逐步治理销售误导现象。
二、寿险销售误导困境的原因解析
（一）营销体制存在弊端
销售误导主要出现在个人营销与兼业营销中的银行邮政保险中，以下分别从这两个方面来分析营销体制存在的弊端。
1、个人营销中出现的营销员管理体制问题。个人营销模式指个体营销员推销保险产品和收取保险费，并按照所的保险公司管理规定对自己的客户做好售后服务工作。营销员是与客户的第一次接触，营销员营销技术的好坏直接制约着保险销售的成果。然而我国保险营销员管理体制存在着很大的问题，营销员推销产品时存在许多不合规行为，导致了广泛存在的销售误导现象。
2、营销员属非正式职工，人员缺乏归属感。在国家统计局网站查找数据时，如查找“保险系统机构、人员数（年底数）”时，往往会发现表格下面会有一排注释：“注：职工人数不包括营销、营销员”。这种现象不难表明我国保险营销员还未列入保险公司职工行列。营销员与保险公司签署的是合同，并非劳务合同，每天在保险公司工作，按时打表、签到，受着保险公司的员工式的管理，却没有基本工资，收入只能靠卖保单取得的佣金，更谈不上一个员工所应该享受的国家的社会保障。导致营销员缺乏归属感与责任感，缺乏对一个公司的忠诚度，营销员跳槽现象严重。
3、现行的佣金制度不合理，人员流动性过大。营销员所领取的工资并非如同普通职工一样有基础工资，而是以保单销售为基础的佣金。佣金分为首年度佣金和续年度佣金，根据其销售保单险种的不同，首年佣金占保费的20%—40%，以后年度逐年递减。也就是说，佣金是集中在前几年支付给营销员，如较长期的寿险保单，以后年度的佣金少之又少，这种不合理的分配制度，使得营销员只注重首期佣金，缺乏对保单的后期维护的责任感，加剧了他们急功近利的心态，造成人员流动性增加，从而导致“孤儿保单”的现象严重。
4、营销员素质要求不高。《保险营销员管理规定》中规定营销员只要求拥有初中以上文化程度即可，这导致营销员普遍文化水平较低，而对于一些复杂化的投资型寿险产品和保险专业性的条款往往需要一定的专业知识水平去解读，营销员难以准确客观地解读保险条款的案例普遍存在，造成投保人含糊投保的现象时有发生。不仅营销员的准入门槛过低，同时有些保险公司缺乏对于营销员素质的后期培养工作，使其受限于自身的素质水平，导致销售技巧单一，难以应付多种保险产品的销售，难以满足投保人多样化的需求，只能靠误导消费者来促进保单的销售。截止2010年上半年，营销员数量已达到300万，与2007年200万相比，人员增加近1/3，但对保费的贡献度却从45.4%降至28.83%[3]。营销员人数在不断增加，但是产能却在逐渐降低。
5、兼业营销中银行保险的销售问题。银行保险是指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统的销售渠道和现有的客户资源进行保险商品的销售。近年来随着银保业务的发展，人身险销售也逐渐提升，其中银保销售的保费收入占人身保险保费总量近50%。但是销售误导现象却使银保业务成为公众的投诉高发区。虽然有要在理财专柜销售、银行保险专员必须取得资格认证、让客户亲笔抄录38字风险提示以确保送达，犹豫期内100%电话回访等要求，[4]仍然会存在有业务人员代抄，代签名，“被保险”、“存单变保单”等情况出现。
银保业务在理财专柜进行时，由于理财专柜日常接待的人数众多，销售人员难以有充足的时间对保单条款进行细致的解释，因此多见于销售趸交、短期期交产品。[5]这类保单保障程度较低，难以满足多层次多需求的消费者的要求，由于保险销售的时间和介绍的详细程度有限，多造成销售误导现象。同时还有很多恶意的误导消费者的情况存在，如原本打算存款，而销售人员为了自己收入的提高，诱导无保险需求的投保人投保，最终造成退保情况问题的发生。部分银行和保险公司盲目追求规模，对销售人员的培训不到位，粗放式的经营管理模式，而银行的销售人员往往又缺乏销售经验，使得销售过程中出现了很多之前所列的众多销售误导现象。
（二）保险公司经营理念存在问题
面对日益激烈的竞争市场，各大保险公司都承受着巨大的竞争压力，这导致了保险公司片面的追求保费规模和市场占有率，只注重眼前的利益，以保费论英雄，以规模定升降，忽略了保单的质量和品质水平。[6]虽然销售误导行为是营销员做出的，但其本质是保险公司的经营理念存在问题。保险公司急功近利的经营模式，导致对营销员粗放式的管理体制，提倡人海战术，对营销员的考核机制不合理，不注重诚信经营。在中国的市场环境下，市场经济建设还不完善，各家公司的管理优化水平存在差异性，再加上营销员内部的侥幸心理存在，普遍会带来销售误导现象。
（三）投保人与保险公司之间信息不对称
保险的有效经营是建立在信息充足的基础上，保险人能够通过对众多保险指标的划分和数据信息的积累来合理制定保险条款和费率标准，然而投保人虽然具有保险指标的方面的信息优势，但因为保险营销员在销售保险的过程中往往不充分说明保险条款和产品信息的具体情况，造成投保人的信息缺乏。这种的信息不对称，使得保险营销员能通过不充分披露信息或故意隐瞒信息来使投保人进行投保，达到最大化自己利益的目的，造成销售误导现象的发生。虽然保险业已经通过不断的努力来使保单条款更加通俗化，更加标准化及大众化，但由于保险合同的特性，尤其是一些较复杂的保险：投连险、万能险等，很难做到通俗化的程度，会在客观上造成普遍的大众难以理解其中的专业性内容，这往往造成投保人信息不充足的情况。信息不对称易造成投保人错误投保的现象。
（四）投保人自身的保护意识不强
我国保险业发展较晚，且还不成熟，多数的投保人对于保险的认识不够，针对营销员的推销，难以辨别真伪，也难以识别自己的保险需求，导致盲目投保的现象严重。并且在进行投保之时，不仔细阅读保险条款的特别标注说明，对推销人员过于信赖，造成误导现象。在投保人发觉自己被误导之后，不投诉、不举报，听之任之，往往存在自认倒霉的现象，更加进一步放任了销售误导的现象。
三、走出销售误导困境的对策分析
（一）完善相关法规，贯彻政府措施
健全并完善现有的法律法规中的相关规定，如《保险法》、《保险公司管理规定》，加强对保险公司和营销人员的监管，完善信息披露制度，建立销售误导纠纷裁决机制和客户回访长效机制，贯彻落实《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》中针对寿险销售误导问题提出的5条解决措施：“一是保险公司为消费者提供风险提示书，正确提品信息；二是建立消费者风险承受能力测试制度；三是落实新单回访制度；四是建立销售误导责任追究机制和销售人员分级分类管理办法，构建诚信经营考核评级体系；五是监管机构要向消费者宣传阅读保险条款和亲笔签名的重要性，定期保险消费风险提示，提高消费者的风险意识和维权自身权益的能力。”
（二）完善营销员管理体制改革
我国政府已经逐步重视营销员的管理，为了解决营销员管理中的粗放式、大进大出、素质不高、缺乏忠诚度等问题，保监会于2010年的（2010）84号文件《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》。在贯彻保监会文件规定的顺利实施的基础下，提出以下几点意见：一是要完善保险营销员的佣金制度，平衡各期佣金支付比例，加大营销员对于自己销售的保单的责任感，加强售后服务力度，减少“孤儿保单”现象的发生。二是努力探索保险营销员“雇员制”的制定。虽然在此之前有些保险公司曾经试行过该制度，都是以失败告终，但该制度能够加强营销员对于企业的归属感，增加其对于保单的责任感，满足其对于社会保障的需求，只有在这样安稳的情况下，才能使营销员安心工作，降低流动性，同时能够吸引更多高素质的销售人才，提高营销员的平均素质水平。只要合理的设计该制度的细节，一定能够取得成功。三是调高营销员的准入门槛。普遍提高营销员的素质水平，使公众对于保险以至于整个保险业更加有信心。
（三）规范银保业务秩序
银行保险是一种新型的保险销售渠道，应当针对近年来出现的销售误导问题，制定相应的政策措施来应对此种困境。保监会公布的《商业银行保险业务监管指引》是目前为止较为全面的规范银保业务秩序的文件，其中叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并有银行网点原则上不能与超过3家保险公司开展合作等规定。应当正确解读该文件的要领，努力贯彻实施，并且在此基础上，发现更多的规范途径，加强监控力度，重点打击销售误导行为。
（四）加强对保险公司和营销员的评级建设
针对保险公司经营理念的问题，应当帮助保险公司树立科学的发展理念，杜绝经营短视现象的存在，加大对公司违规的惩处力度，帮助其制定符合自己的发展目标。[7]为了改变保险公司只注重保费规模和市场占有率的现象，应当针对保险公司建立一个科学的评级体系，信誉高级别的保险公司需具有更高的偿付能力、更高的诚信水平和更高的服务水平，任何违规行为都会降低保险公司的级别。这种客观的评级体系能够使保险公司自觉规范自己的经营行为，为投保人投保提供一个可靠的参照标准。
在各大保险公司内，也应当制定相应的营销员评级体系，信用级别的高低不仅与营销员的保单销售量有关，同时还由其保单质量水平、售后服务质量和客户对其服务态度评价的优劣来决定。严格执行对营销员的诚信管理，加强对信用级别高的营销员的奖励水平，加强对信用级别低的营销员的监管力度，太低的话也可以直接将其解雇。客观的评级体系能够使保险公司和营销员自觉规范自己的行为，一定程度上能够抑制销售误导行为的发生。
（五）加大宣传保险常识的力度和销售误导披露力度
通过广告、杂志、报纸等多种媒体宣传保险基本常识，丰富消费者的保险知识，使消费者在投保时能够具备区分真伪、辨识条款的能力，逐渐的杜绝销售误导现象的产生。同时监管机构应当对于销售误导的行为加大惩处力度，并且及时披露销售误导行为，及时给公众提醒，建立公众举报机制，增加举报的途径，让公众、保险公司和政府三者合力来整治销售误导现象，帮助走出销售误导困境。
参考文献：
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[5]江岗.银保新政后,保单不再“变魔术”[J].金融经济，2011，（07）:36—37.
保险公司销售管理制度篇4
关键词：财险销售人员；整合；用工形式
一、广东财产保险公司展业销售人员用工形式现状
目前，广东省财产保险公司展业销售人员用工形式呈多样性，归纳起来大致有四种：第一种是纳入公司编制的正式员工，这部分人员大部分是原计划经济时期国有企业干部以及近年招收的大学毕业生，他们从上世纪九十年代实施劳动合同制后，经过转制与保险公司签订劳动合同，身份明确为企业员工，这部分员工与公司之间身份、劳动关系明确，在保险公司工作时间一般比较长，有很多是老员工，相当多的一部分人与企业签订的是无固定期的劳动合同，一般称为“在编员工”（以下简称在编员工）；第二种是各公司根据业务发展的需要自行招收，签订地方劳动合同版本的员工，这部分人员与企业所建立的劳动关系符合地方劳动部门规定，按规定购买各种社会保险，但由于没有获得上级公司的编制，一般称为“编外员工”（以下简称编外员工）；第三种是劳务派遣用工（以下简称劳务派遣员工），这部分人员是公司与劳务派遣机构签订协议，由公司提出岗位人员需求，劳务派遣单位派遣到公司工作，劳务派遣人员与公司不建立劳动关系，他们与劳务派遣机构签订劳动合同，与劳务派遣机构发生劳动关系，接受单位参与对劳务派遣人员考核；第四种是人，他们与公司签订保险业务合同，双方从事保险业务之间关系，这部分人员不纳入劳动合同法管辖范围，与公司不发生劳动合同关系。
二、不同用工形式销售人员的优劣
在编员工相当大一部分是老员工，在公司工作时间长，有丰富的实际工作经验，对公司忠诚，是公司销售人员的核心，掌握公司相当多的大项目和大客户。但由于年龄偏大，部分老同志身体健康状况下降，接受新技术和新技能较慢，对当前激烈的市场竞争不适应。由于目前市场竞争越来越激烈，销售绩效压力很大，在编员工从事销售一线的越来越少。如何增加在编员工直接从事销售工作，是公司能否稳定核心业务的关键一环。
编外员工是公司从事保险销售、特别是分散业务的主体，这部分员工比较年轻，大多数是大、中专（高中）毕业，初次招收年龄一般在35岁以下，按市场化的条件用工，没有原国有企业员工的那么多负担，便于公司管理。公司所花的成本比在编员工低，他们的工资实行市场化的薪酬，按本地劳动力市场价格水平确定薪酬，一般为基本工资+业绩奖+基本福利，收入的主要部分为业绩奖。编外员工从事销售人数已超过在编员工，有的从事销售工作10多年，已经是公司核心销售骨干。他们与在编员工相比，基本工资待遇较低，《劳动合同法》实施前基本都签一年期劳动合同，每年一签，所以他们觉得地位较低，待遇不平等，没有稳定性，他们往往是各家主体挖抢的对象，流动性比较大。劳务派遣员工的岗位、薪酬、福利、考核基本与编外员工一致，不同的只是与劳务派遣机构签订劳动合同，由劳务派遣机构派遣到公司工作。实施劳务派遣，便于保险公司管理，减轻了劳动合同管理的负担，这部分人员的归宿感和稳定性比编外员工略差一些。
人从事销售的人数最多，主要从事分散性业务，有的既产险也寿险，他们与公司不发生劳动关系，完全按业务提成领取报酬。随着保险业的快速发展，保险市场竞争越来越激烈，保险人制度的弊端越来越显现出来。一是人素质不高影响消费者信心，为追求短期经济利益，在展业过程中经常出现损害消费者利益的行为，夸大保险的功能和好处，误导甚至欺骗客户，令保险公司的诚信屡受公众的质疑；二是保险人没有福利保障，有后顾之忧。他们不是公司的员工，没有薪酬，公司不会购买各种社会保险（特别是社会统筹养老保险），不管从事人工作多久，到了60周岁也没有退休，也领不到养老金；三是保险人流动频繁，据波士顿咨询公司的数据显示，中国保险业人总流失率每年高于50%，第一年流失率更高达70%，新人在半年内（或者1年）达到一定业绩标准，可转为正式业务员，否则退出；四是保险人没有归宿感，由于他们不是公司的正式员工，仅仅依靠业绩提成，对公司的企业文化、公司长远发展目标、公司的价值观等都不重视、不关注、不理解，只要能拿到保费，其他一切都不计较，爱司敬业的积极性很难调动起来。
三、整合不同用工形式销售人员的探索
如何有效调动上述四种不同用工形式人员的积极性，在现有人力成本不需要大幅度投入的情况下，打破用工身份的限制，将销售人员进行有效的整合，组成高效团队是保险公司稳定销售队伍、掌控销售渠道、占领市场份额的关键。将上述四种用工统称为公司销售人员，组成混编形式的销售团队，实行雇员制与人制相结合的用工制度，是一种有益的探索。具体形式为：
1、统一销售人员管理方式。制定销售人员管理基本法，将各类用工形式的销售人员纳入基本法进行管理，改变以往由于销售人员用工身份不同而产生相互不平等或相互攀比，明确大家都是公司销售人员，引导他们以业绩为导向，以贡献定薪酬，打破由于用工身份不同而带来的优劣感，让销售人员在一个相当公平的环境中竞争。
2、制定统一销售人员职务层级。从业务员业务经理高级业务经理资深业务经理，规划出销售人员的职业生涯。根据保费规模设定职务层级，对不同职务层级的销售人员制定相应的工作职责、工作任务、任职条件以及保费业绩考核目标，并且明确相应职务层级的晋升（降级）标准和基本薪酬。
3、针对原来在编员工大多是签订长期或是无固定期劳动合同的情况，维持现行签订的《劳动合同》不变，但根据本人保费业务量套入统一的业务层级，领取本业务层级的薪酬待遇。
4、对编外员工、劳务派遣员工、人则根据保费业务量，按其不同层级进行劳动合同或劳务派遣和人进行管理。如，设定业务员级为人层级，业务经理级为劳务派遣用工，高级业务经理级为劳动合同制度编外员工，资深业务经理级为签无固定期劳动合同的编外员工。在业务员保费标准以内的公司与其签订《合同》,其身份为个人营销员的销售人员。当业务员层级的人超过自身保费标准后，则可以晋升业务经理层级的劳务派遣员工；业务经理层级的劳务派遣员工超过自身保费标准后，晋升为高级业务经理层级的编外员工；高级业务经理层级的编外员工超过自身保费标准后，晋升为资深业务经理，公司与其签订无固定期劳动合同。对业绩特别优秀，连续三年保持资深业务经理级，综合素质达到公司考核标准的，可转为在编员工。把签订《劳动合同》作为激励人、劳务派遣员工、编外员工销售人员积极性的手段；并建立起各级别销售人员晋级、维持、降级的考核制度，从而建立起从签订《合同》到《劳动合同》，从业务员到资深业务经理职级，可升可降、可进可出的用工机制。
5、根据劳动合同制与人两者不同的用工制度，分别制定两类薪酬（佣金）制度。适用劳动合同的销售人员薪酬＝基本工资＋业务提成＋职务津贴＋专项奖励＋福利保障；人收入＝基本佣金＋业务提成＋专项奖励＋福利保障。其中，基本工资（基本佣金）与职务层级挂钩，层级越高，基本工资（基本佣金）也越高；业务提成与本人保费业务挂钩，全部销售人员统一提成标准；职务津贴是按销售人员担任的职务层级给予一定的津贴；福利保障：合同制销售人员享受国家规定的各类社会保险以及公司自行制定的商业补充保险和医疗制度，人只享受商业性的意外伤害、医疗、健康等保险。上述四种用工身份的销售人员都要根据自身保费量套入相与职务层级，套入相应基本工资（基本佣金）档次。使薪酬与业绩挂钩、与职级晋升挂钩，增加分配和晋升的标准化以及统一性、公平性、透明性。
四、整合不同用工形式销售人员前景展望
1、实行雇员制与人制相结合的用工制度，打破了原来严格区分的身份界线，将不同身份的销售人员组成同一销售团队，有利于销售人员之间的最佳组合，使公司可以根据市场和客户的情况组建销售团队，以团队的形式销售业务，而不是仅仅靠销售人员个人打拼。
2、为销售人员建立了职业生涯通道。根据个人的业务量划分不同的职务层级，建立起个人职级的晋升通道，职级根据本人的业务规模可升可降。建立起从人劳务派遣员工编外员工在编员工的用工晋升阶梯，从开始签订《合同》发展到《劳动合同》，使销售人员从低层级向高层级迈进，使销售人员清楚自己的上升空间。
3、建立起了以绩效为主的薪酬分配办法，形成可升可降的晋级和薪酬分配机制。业绩好的销售人员可以获得晋升和高的收入，业绩差的将会降级和减少收入，从而起到优胜劣汰的激励和鞭策作用。
4、充分调动了占目前销售人员大多数的编外员工、劳务派遣员工、人的积极性，改变了过去同工不同酬的状况，使他们感觉在公司内部更加公平，地位有所上升。
5、公司所付出的成本不会大幅度增加，假如把编外员工、劳务派遣员工、人全部纳编，则公司用工成本会大幅度上升，公司难以承受。目前的整合不会解雇员工，也不用给任何一方经济补偿。
6、有利于销售人员的增员工作，鼓励愿意从事保险销售的人员从事一线展业，特别是有社会关系的和业务来源的人从事保险销售，任何人都可以从销售一线的业务员做起，不受用工指标的限制，解决了在编员工指标控制的问题。
7、考虑了原公司在编老员工的身份，保持原劳动合同的待遇不变，稳定了这部分老员工的思想和情绪。
8、由于仍保留多种形式的用工身份，没有彻底打破用工身份的界线，多种身份用工之间相互交错，给公司劳动合同管理带来很大难度，劳动者与公司之间的劳动合同纠纷容易产生，特别是人制度与劳动合同制两者之间容易出现混淆，从而形成事实劳动用工关系。
9、部分原来领取较高固定收入的在编老员工由于做不到业务，业绩提成少从而使实际总收入减少，会产生抵触情绪。
主要参考文献：
[1]李秀芬.我国保险人监管制度存在的问题与对策[j].东岳论丛，2005.6.
保险公司销售管理制度篇5
进入21世纪后，客户关系管理(CRm)逐渐地成为金融市场营销管理的有效手段。交叉销售(cross―selling)是指借助客户关系管理数据库，发现顾客的多种需求，并通过满足其多种需求而销售多种相关产品和服务，使其成为企业忠实消费者的一种新兴的营销策略。简而言之，就是向客户销售本公司a产品或服务的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。有效的CRm为交叉销售提供了一个发挥作用的平台，有助于企业满足客户需求，提高客户忠诚度，达到增加企业投资回报的目的。交叉销售可以带来两方面的利益：一是成功率高。二是销售成本低。
目前，保险市场正进入保险业混业经营和保险产品交叉销售的时代。
从我国保险市场发展趋势看，20世纪90年代初，国内保险业为混业经营。1995年实施《保险法》后，保险产品的交叉销售被严格限制。进入21世纪，国际国内金融形势发生巨大变化，《保险法》修正案允许保险公司投入资金设立保险企业，保险公司组建控股公司得到了法律的认可。
《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确提出：支持保险机构参股商业银行和银行机构，鼓励保险机构设立基金管理公司；允许对其他机构进行股权投资；探索邮政等行业经营简易保险的新渠道；稳步推进交叉销售和综合拓展保险业务。
保险交叉销售存在的主要问题
1．产寿险人交叉销售产品存在潜在风险。
2．法律的滞后。保险交叉销售需要强大的法律支持，我国规范保险业务的法规中，对交叉销售的规定不够明确，多数公司对交叉销售持观望态度。
3．有限的客户需求。保险产品的非渴求性和传统消费者心理上对保险产品的排斥，使保险交叉销售的优势不能充分发挥。
保险企业实现交叉销售的对策
1．建立产寿险人相互交叉销售的平台，提高保险业综合经营水平。
2．科学利用客户数据信息，建立稳定的客户群。利用客户数据库信息实现交叉销售，重点是从数据库中挖掘出客户与产品之间的关联性以及产品与产品之间关联性，识别和锁定目标客户群，保持稳定的客户关系。
3．优化法律环境。2006年颁布的“国十条”对保险公司推进综合经营试点，提供多元化综合保险服务提供了保证。“十一五”规划纲要明确提出保险公司可以参股商业机构，并可以建立自己的基金公司。保险交叉销售有了权威文件和法规支持，有利于交叉销售的稳步推进和综合拓展。
4．促进销售渠道建设，选择适合交叉销售的保险产品。交叉销售的渠道建设应从三方面着手：首先，保险机构建立对交叉销售负有明确责任的部门，建立交叉销售的组织架构，形成切实可行的沟通协调机制；其次，根据市场的需求情况，保险公司交叉销售部门应定期共同研究，制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。再次，开发具有很强互补性和不可替代性、适合交叉销售的产险产品和简易型寿险产品。
保险交叉销售应注意的事项
保险公司销售管理制度篇6
论文关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源;(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2011年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好
地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化
作者：如文来源：中华励志网更新：2011-8-29 【字体：小大】
了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。 保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2011年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括
作者：如文来源：中华励志网更新：2011-8-29 【字体：小大】
公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打
造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部
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、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
保险公司销售管理制度篇7
关健词：银行保险合作模式健康发展
银行保险是指银行通过各种方式向客户提供保险产品，从而进入保险领域，是在经济全球化和金融自由化的背景下，保险公司与商业银行相互融合所形成的一种新的业务模式。银行保险业务起源于欧洲，产生于二十世纪80年代的法国，鼎盛于二十世纪90年代的欧洲。我国银行保险业务开始于二十世纪90年代中期，进入二十一世纪，银行保险业务发展进入高速成长期。银行保险业务依托银行庞大的业务平台、卓越的价值品牌、众多的客户资源，保费收入规模迅速扩大。目前已成为各家保险公司主要销售渠道。然而，在业务高速发展的同时，存在的问题也渐渐暴露出来，正在影响银行保险业务的健康发展。
一、当前，银行保险业务发展中存在的问题
（一）合作模式单一
按照保险公司与商业银行融合程度的不同，双方业务合作从低到高可以将银行保险业务分为普通关系、战略联盟、合资企业以及金融集团四种。从历史经验来看，双方合作的程度越高，越能为双方带来共同的利益，实现“双赢”。从我国实际情况来看，双方基本上是在第一层面进行合作。这种模式是以保险公司为主导，保险公司与商业银行签订协议，由银行网点销售保险公司产品。双方合作自由度高，简便易行。只要达成协议，保险公司可以立即面向银行客户销售保险公司产品。成本低，见效快，是各家保险公司最常见的一种形式。双方在合作的认识上，停留在“银行就是银行，保险就是保险，银行保险是银行帮助保险公司销售保险”的水平上。这就决定了银行网点是各家保险公司争抢的宝贵资源。保险公司对银行网点进行攻关，银行以网点为筹码与保险公司谈判。多数银行网点都分给资金实力雄厚大保险公司，将那些小保险公司排挤在外。小保险公司为抢占市场采取提高手续费支付比例、在手续费以外支付现金奖金、实物奖励等手段，挤压大公司生存空间。大公司为保住市场份额，双方进行恶性竞争。保险公司经营成节节攀升，利润年年下滑。再加上保险公司产品的同质化，银行主导了银行保险市场，保险公司完全依靠银行。
（二）销售产品类型单一
保险公司与银行之间合作普遍采取简单的协议模式。合作层次低，短期行为严重。保险产品以趸缴、期缴产品为主，不论是分红型产品，还是万能型、投连型产品，基本上是以理财产品形式出现，以获得收益为主要目的。保险保障功能低，与银行储蓄产品趋同。另外，保险公司之间的产品存在着过多的相似性、从保险期间到保障到综合收益，并无过多不同之处。产品的个性化程度低，与满足客户差异化的需求相比，两者相差甚远。储蓄型产品多，保障型产品少，短期保障型产品有待于进一步开发。
银行网点都配有一定数量的客户经理。客户经理适合销售内容复杂，保障程度高的保险产品，但客户经理驻点销售方式受到监管制度的限制，其作用和潜能未能得到充分的发挥。银行高素质队伍，优质的品牌、先进的网络功能及优势未被充分利用起来。
（三）销售服务方式单一银行保险销售方式主要有银行柜员销售和客户经理销售。银行与保险公司开通“银保通”后，实现了银行柜面实时出单，提高了银行网点的工作效率。在实际工作中，银行柜员使用“银保通”主要是用来新单承保，对“银保通”一些服务功能不会使用，不会熟练使用。其中主要原因：一是保险公司从满足保险保全、核保要求出发研制开发“银保通”销售模块，考虑满足保险公司需要的地方多，方便银行服务的地方少。二是银行与多家保险公司联网，为了适应各家保险公司销售模块，银行要求保险公司在设定“银保通”销售模块时，尽量做到简单、便捷。造成“银保通”设计上先天不足。三是银行柜员以储蓄业务为主业，兼顾基金、保险等其它业务，对“银保通”系统操作不熟练。四是银行柜员销售新单时可以得到提成，办理其它业务时没有提成或提成很少，使用“银保通”服务功能的热情不高。造成“银保通”效率低，服务单一。
客户经理提供服务多集中在售前、售中，延伸到售后服务的不多。加上客户经理脱落率高、网点调整频繁，客户经理后续服务工作跟踪不到位。
（四）行业监管不统一
银行保险业由于过分依靠银行和银行网点，业务发展中集结一些新的风险，而这些风险因素在现有的法律制度下，银监会与保监会没有特别监管措施。我国现行的行业监管多采用分业监管制度，银监会依据《商业银行法》对银行业进行监督和管理，保监会依据《保险法》对保险业进行监督和管理。在银行保险业务中，《保险法》仅对涉及兼业方面做出了规定。随着银行与保险公司合作的进一步加深，双方的合作方式及合作内容也越来越宽，正朝混业经营方向发展。目前，还没有关于银行保险方面更为全面更为系统的法则，这对于银行保险业的监管是一个潜在的风险。手续费支付比例上限问题，按照保险业监管的要求和保险行业自律的规定，不允许超比例支付协议手续费。银监会对保险公司支付给银行手续费没有上限方面的规定。兼业协议中超支付比例上限支付手续费内客，按照银监会监管要求属于合规，按保险监管要求属于违规。同一问题，存在两种不同的监管规定，不利于银行保险业健康发展。
二、未来，银行保险业务发展的探索
（一）合作模式创新
竞争是一种行业惯例，竞争主体都会把行业惯例看成行业的运作方式加以接受。一个行业目前主要竞争集中在价格上，竞争主体就会认为若不进行价格战，就无法维持市场份额，从而加入到价格竞争中。银行保险业目前竞争主要集中在网点的争夺战上，众多新的保险公司加入，加剧了竞争程度。更为严重的是由于保险公司与银行合作大多采用普通关系，保险公司不得不采取比同业更为丰厚的手续费、更容易销售的产品吸引银行合作。保险公司谁的手费费出价高，银行就和谁合作。不打破这种行业惯例，保险公司就只能停留在无休止的价格
战上，就无法实现新的业务突破与增长。为此，保险公司必须摆脱原有竞争方式，创新合作模式。银行与保险公司要从适应国际金融发展的趋势和战略高度认识银行保险业务。建立现代金融理念，避免短期行为。应当从长远的眼光看待银行保险的发展，在业务发展和经营方面进行探索新的协作。从更长远的发展来看，金融集团应当是未来发展方向。保险公司与银行建立长期利益分享机制，减少成本，使银行保险业经营双方真正从战略高度考虑双方利益，使保险公司与银行的利益取得一致，
（二）销售与产品创新
从市场角度出发，开发出方便银行销售和客户购买、可提费用多、利润空间大、适销对路的保险产品是银行保险业发展共同需要。银行保险产品应当做到内容简单标准、条款通俗易懂、缴费不高、客户容易接受并在短时期内做出投保决定。同时，又能与银行业务相联系。增加对银行客户的吸引力，调动银行柜员的积极性。集保险保障、投资理财、保值增值为一体适合银行销售的产品。银行保险合作的核心是寻找共同的客户市场，提供多元化的服务，保障客户长期的满意度。留住老客户，吸引新客户。针对银行客户的不同需要进行细致的分析，寻找银行产品与保险产品的结合点。推动新产品的开发，提高产品的适应性。对银行销售渠道进行深入研究，分阶段开发和利用。银行保险可供销售的渠道主要有银行柜台、客户经理。利用银行柜员销售简单的保险产品，提供简单的保险服务。利用客户经理销售复杂的保险产品，提供一对一优质保险服务。
（三）服务创新
销售服务要从满足客户的需要出发，以提供满足客户服务为公司的责任和义务，以提供满足客户需要、使客户满意成为公司的目标。销售服务创新不仅指对购买银行保险的客户，还应当包括合作银行、潜在客户。不仅指服务思维的创新，还包括服务手段创新。不仅指软件上的创新，还要有硬件的创新。保险公司还可以寻求与银行共享客户数据库，根据客户自身的状况制定综合理财产品计划，让客户真正享受到一站式服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率，实现合作双方、客户三赢局面。发挥银行保险双方联动优势，创新服务模式，设立专门的客户服务部门，建立合理的客户服务系统，不断地改进服务。开发保单的附加价值，客户拥有一张保单，享受延续一生的服务与关心。为客户提供附加值服务，形式上可采取设立客户服务电话、投保证明文件、客户优惠卡、海外急难救援服务卡、签约特定商家。提升信息化服务程度，利用高效发达的银行平台创新保险延伸服务，在银行网点进行保单查询、续期缴费、生存金领取。利用发达的互联网技术，开办网上承保、缴费。
（四）行业监督创新
保险监管追求的目标是确保保险公司能够提供保障程度高、费率合理的保险产品，促进本国保险业的发展，确保民族保险业为整个国民经济发展做出贡献。现阶段，我国实行分业兼管原则。随着国际金融业混业发展的大趋势，无论是银行业，还是保险业，都面临着新的监管形势。在实践中，银行保险业务的发展已经超出了旧制度限制的范围，放宽法律环境是其发展的在要求。而其发展的所面临的外部环境，也要求改变现有的法律和法规。保监会要对保险公司给予更为明确操作规程和指导，规定手续费最高限额，以避免各保险公司之间因过度竞争造成保险公司微利甚至亏损。其次，对银行保险形成的保费收入难以进行有效的运用所产生的风险要给予足够的重视。要建立动态风险管理机制。要强化银监会与保监会之间的信息沟通与交流。制定“银行保险统一规范”，为银行保险的发展提供一个宽松的外部法律环境。建议监管部门和行业协会共同组成银行保险风险控制小组，针对银行保险风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝各种不规范问题的发生。
参考文献：
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[2]赵国新有效保险监管研究保险研究2008-8
[3]万峰寿险公司战略管理中国金融出版社
保险公司销售管理制度篇8
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面i临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的b产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了b产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
保险公司销售管理制度篇9
关键词：银保新规问题对策
一、银保新规解读
自我国入世以来，在金融领域尤其是保险行业做出了很多尝试，在实践的过程中，也出现了各种问题亟待解决。自银保合作以来，广受诟病，最终促使银监会在2010年3月份下发了《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》以及保监会与银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》。银保新规的实施有以下几个目的：一是每家银行只允许三家保险公司进驻，主要是为了抑制不正常的竞争，抑制虚高的佣金以及商业贿赂。二是保险公司的人员不能进驻银行网点。明确银行和保险公司的相关责任，银行作为一种销售行为，需对自己的销售行为负责。保险公司主要是为银行提供保险产品，对银行柜员的培训以及提供好售后服务。三是对于复杂性的产品银行需要设置专门的销售区域进行详细的说明解释，以便消费者能够准确理解信息。
二、银保合作的现状
1、战略联盟合作、资本融合模式加强。在银保新规颁布实施后，银行保险为了寻找新的突破口，两家建立了以“资源共享”
为标志的战略联盟的合作方式，合作程度有进一步加深的趋势。以新华和建行为例，除在保险渠道建设合作方面外，还在融资、存款、托管、现金结算等业务领域加强合作。
2、销售模式呈“分级”特征以及专业中介机构开始参与银保合作。在厦门，太保，新华和泰康三家公司通过银行的“财富中心”或理财中心，针对银行主要客户销售保险产品，从而建立低柜销售复杂产品，高贵销售简单银保产品为特征的分级销售模式。为了应对银保新规的规定，保险公司人员不得驻点销售，保险专业中介机构开始参与银保合作。
3、保险公司专注保险产品的内涵价值。为了能够和银行长期的合作，也是为了培养客户的忠诚度，保险公司和银行合作，从而形成产品的互补性，以及针对不同的大客户开发出有针对性的产品，并注重开发长期性保险产品，从而增加保险产品的内涵价值。
4、专业人员的角色转变。由以前的驻点销售向巡点支持转变，主要是协助银行销售人员了解保险产品的特征，以及提供销售技巧和销售咨询，做好客户服务等内容；加强对银行人员的培训服务，提升销售人员的素质；拓展网点资源，加强与银行人员的沟通，对公司的战略、品牌等方面进行宣传和沟通，以达到拓展网点资源的目的。
三、银保合作需要关注的问题
1、银行和保险战略联盟的合作可以进一步的加强。银行需要存款，需要资金的托管，银行之间的竞争日益加剧，也存在着扩大中间业务收入的压力。而保险公司在资金方面比较充足，银行通过保险也可以增加银行的中间收入。可以预见，银行保险公司的战略联盟模式将获更快更深入的发展。银行和保险公司在产品研发，提供配套服务以及客户资源共享等方面有待进一步的加强。目前的银保战略联盟合作范围仅限于存款，保险产品以及资金托管等
2、中介机构的加入会增加银保合作的相关成本。中介机构的加入会在日常的运作中产生成本以及同法人之间交易的税收成本这两个主要方面，这些成本必将转移到手续费上，推高手续费率增加消费者的成本。
3、在进行培训时，培训的内容和对象分类标准缺乏。保险产品种类很多，因此具有不同的特性。例如，保障性保险产品和理财性保险产品存在明显的差异，需要专门的知识进行了解。目前，在对银行销售人员培训中做不到有针对性，专业化的培训，销售人员很难掌握各种类型产品所需要的知识，难以判断客户的真实需求并详细有针对性的讲解。所以，在具体的销售过程中，银行销售人员可能会误导客户由于知识的缺乏或是只愿意销售简单产品，而导致险种结构单一。
4、银保转型风险。违规风险，在银保业务转型中，保险公司为了抢占渠道，可能通过从其他营销渠道贴费或是通过帐外支付等形式竞争，银行利用自身的优势，对贷款人进行捆绑销售保险产品；偿付能力风险，由于银行的销售人员缺乏相关的知识，保险公司就要加强对他们的培训，随着培训的增加，保险公司的培训成本也会相应的增加，保险公司的产品过于集中在分红险，在加息的条件下，需要获得较大的收益才能弥补成本，很大程度上增加了保险公司的运营压力，从而加大了保险公司的财务风险；保险公司不能有效的监管银行的销售行为，尽管银监会，保监会都有权来监管银行的销售行为，但是监管的叠加，可能带来监管的真空，在政策上面没有统一的规定，持证上岗，职业道德等方面都没有一个明确的规定，保险行业的自律行为准则约束不了银行。
四银保合作的对策分析
1、增强产品的核心竞争力，确保银行发展的战略。保险公司确立以客户为中心，以需求为导向的服务发展战略。保险公司在产品设计，组织结构，服务，信息系统的建设等方面建立以客户为中心的需求机制。保险公司可以通过银行对客户的资源数据进行共享，达到二次利用客户资源，配套服务建设等方式，更深层次的挖掘客户的需求，设计出符合客户需求的银保产品，并提供符合客户利益的服务。
2、确立合作共赢，资源共享的渠道发展。由于银行的客户比较多，保险公司可以开发和利用银行资源，利用银行的财富中心对银行的大客户进行邀约，组织讲座或是其他形式的活动来宣讲保险公司的产品。尤其是国家要增收遗产税，保险公司可以利用这一点进行宣传，保险产品作为遗产是不增税的，对客户来说具有很大的吸引力。
3、银保合作需要创新，促进行业发展。创新中介化合作，银行可以设立专门的银保部，负责银保的相关管理，与保险公司进行一系列的谈判，在实现银保经营的同时，不增加交易成本。也可以引进专业的第三方，实现银保合作的专业化经营。创新营销体系，以客户为中心，制度以客户需求为导向，立足于客户资源配置的营销体系，引导保险公司销售综合险而不是销售单一的险种。创新银保合作的技术平台，在现有的技术条件下保险公司和银行完全可以合作，开发出相应的技术，让双方的数据、客户资源达到共享，实现银保联网，为银行的深层次合作打下技术支持。
新规的实施，只要建立功能监管与联合监管相结合的制度，建立差异话产品审批和备案制度，建立销售资格分类和培训制度，就能够很好的运作，双方都不应该过多的关注自身的利益，以整体利益为先，树立以客户为中心的经营理念，满足客户的不同需求，提供好服务，实现银行，保险，客户的共赢。
参考文献：
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保险公司销售管理制度篇10
关键词：保险公司，组织结构，设计
组织结构设计是保险公司经营管理的一个重要课题，在很大程度上决定了保险公司的经营管理效率。笔者对组织结构做出如下定义：组织结构是组织通过专业化分工与协作来完成各项任务的方法总和。组织结构的内容包括部门设置、岗位设置、业务流程设计、决策权分配和管理报告关系，其中，部门设置是组织结构设计的核心。
一、保险公司的经营管理活动和影响组织结构设计的主要因素
(一)保险公司经营管理活动和保险公司组织结构设置
保险公司的经营管理活动是保险公司组织结构设置的基础。保险公司从事风险管理业务，需要进行程度较高的专业化分工。其主要经营管理活动包括：产品开发、市场营销和销售、承保、再保险、客户服务、投资、理赔，以及其他支持性经营管理活动。大体而言，保险公司基于这些基本经营管理活动所设置的部门可以分为三类：前台部门、中台部门和后台部门。前台部门负责业务发展和客户开发，包括营销管理部门和销售部门。中台部门管理运营环节，为前台部门提供支持服务，对业务风险进行管控，为客户提供售后服务，具体包括产品开发部门、客户服务部门、核保部门、再保险部门、理赔部门等。后台部门为整个公司提供支持性服务，具体包括办公室或行政部、人力资源部、财务会计部、信息科技部、法律部、企划部等。
保险公司前台部门和中台部门的设置充分体现出保险行业的经营管理特色和各家保险公司的发展战略，也是本文的研究重点。
(二)保险公司组织结构设计的主要因素
1.公司战略
公司战略在很大程度上决定了组织结构的设计，组织结构设计必须充分体现公司战略，并支持公司战略的实施。采用成本领先战略的保险公司，其组织结构强调较高的权力集中度，较高的资源共享程度，标准的运作流程，要求组织结构设计有利于提高经营效率。采用差异化战略的保险公司，其组织结构相对灵活，权力集中度较低，部门间横向协调能力较强，组织结构设计注重提高市场反应能力和创新能力。另外，一些保险公司依据自身优势资源，制定了大力发展特定业务的战略，并在组织结构设置方面做出相应的安排。
2.信息技术
信息技术的发展对保险公司的经营管理产生了深远的影响，为保险公司进行组织结构变革创造了重要的条件和手段。保险信息技术被广泛运用于保险核心运营系统、数据集中、客户服务系统、办公自动化系统和管理信息系统等领域，为保险公司实现集中化、标准化、自动化管理提供了外部技术手段。
3.有影响力的外部机构
保险行业属于受到政府严格监管的行业，保险公司组织结构设计必须符合法律、法规、行业监管政策的规定和要求。母公司或大股东是另一类具有影响力的外部机构。母公司或大股东的资源和偏好也会对保险公司组织结构产生较大的影响。
4.主流的组织结构形式
参考和借鉴同业主流的组织结构形式是保险公司组织结构设计的通常做法。主流的组织结构形式一般为行业内公司所普遍采用，并被长期实践证明是切实可行的。一般而言，主流的组织结构形式会不同程度地体现在各家保险公司组织结构之中。
除了上述列出的主要因素之外，保险公司的组织结构还受到组织规模、经营管理环境、组织的历史沿革等因素的影响。
二、保险公司组织结构现状分析——国内外保险公司的组织结构实践
(一)西方保险公司组织结构变革的最新发展趋势和动因
自20世纪90年代以来，西方国家保险市场出现了以下新的发展趋势：第一，市场监管放松造成市场竞争日趋激烈；第二，消费者购买行为发生演变，越来越多的消费者愿意在一家金融机构购买系列金融产品；第三，各家保险公司都在信息技术领域进行了大量的投资，信息技术被广泛运用于经营管理的各个环节。
上述发展趋势对西方保险公司的组织结构和经营管理产生了如下主要影响：
第一，保险公司的管理方式发生了深刻的变化。一方面，保险公司对中台部门采用了集中管理的方式；另一方面，保险公司对前台部门采用了授权管理的方式。中台部门职能的集中式管理有利于保险公司共享在承保、理赔领域的资源，取得规模经济优势，降低运营成本；而前台部门的授权式管理(分权)有利于保险公司降低在营销和销售环节的控制成本，更加灵活地参与地区保险市场的竞争。荷兰aeGon保险集团将其组织结构和管理方式的特点描述为“分权式管理，集中式支持”，即aeGon保险集团对各地区业务单元的经理人员授予充分的经营自主权，各地区业务单元的经理人员有权做出关于品牌管理、产品组合和分销渠道管理等领域的决策；同时，在一些控制职能领域，特别是资金管理和风险管理领域，由集团总部实施集中管理。
第二，保险公司的组织结构发生了深刻的变化：大多数西方保险公司已将原来基于产品线的组织结构变革为基于客户类型的组织结构。安联保险集团和苏黎世金融集团在实施组织变革时，都明确提出使组织结构变得更加“以客户为中心”，以便于实施“以客户为中心”的商业战略，提高市场反应速度。保险公司建立基于客户类型的组织结构不仅迎合了消费者购买行为的演变趋势，而且使各销售渠道能更好地共享客户和产品有关的信息，实现交叉销售，更好地了解并满足客户多元化的需求。
第三，保险公司的销售渠道更加趋于多元化。首先，信息技术的运用提高了中台部门和销售渠道的整合能力，有效降低了中台部门和销售渠道之间的沟通协调成本，使保险公司能低成本地利用更多的销售渠道实现销售，如银行保险渠道。同时，利用信息技术开发直接销售的方式，包括电话营销和互联网营销因具有明显的成本优势而变得日益流行。安盛保险在集团层次专门设立了直效营销(directmarketing)服务事业部。aiG集团非寿险事业部下设了专门从事直效营销业务的aiGDirect。
第四，保险公司的经营方式更趋灵活，一些公司选择了外包部分经营管理活动。信息技术的运用提高了保险公司对整个经营管理活动价值链的控制力。在确保控制力的前提下，西方保险公司开始将更多的不具备竞争优势的经营管理活动外包给效率更高的第三方公司。西方保险公司最常外包的经营管理职能包括：销售职能、营销职能、精算职能、理赔职能和客户服务职能。iBm咨询公司的调研结果显示，80%接受调研的保险公司经理人员完全认同或部分认同保险公司将与外部第三方公司建立更多的合作关系的发展趋势。
(二)国内外保险公司组织结构的比较研究
1.前台部门设置
(1)前台部门设置的选择标准