保险公司业务培训篇1
保险营销员培训体系作为保险公司的助推器，起着提升保险公司留存率、提升保费规模的重要作用，同时也是各家保险公司为支持2015年因监管政策变化而大力增员所采用的重要业务推动配套工作。本文将从硬件—培训中心配置，软件—培训中心人员配置和培训课程体系两大方面进行阐述，分析和对比总结，博取各家所长，为搭建良好的培训体系奠定基础是本文的重点。
关键词:
培训中心配置;培训部人员配置;培训课程体系;结构化培训体系构建模式;过程化培训体系构建模式
一、中外资保险公司培训体系对比研究的现实基础
2015年保监会下达了关于取消保险人从业资格证考试的相关规定，这个规定对于各家保险公司而言，既是机遇又是挑战。这意味着各家保险将可以大力推动和发展增员、扩大业务团队、扩增保费规模。但这同样意味着加入保险公司的保险营销人员少了一次重要的从业筛选、少了一次标准的专业系统保险知识考核。保险公司如何对于大量入职的保险人该如何培育，让已经产生的增员成本转化为业务收益，培训是其中关键因素之一。保险营销人员虽然分布在不同的保险公司，但其在每个阶段遇到的问题及培训需求类似。各家保险公司的培训体系，虽然表面上架构大体一致，但细化到培训部的构成、培训课程的执行文化、培训课程的操作形式、培训讲师的设置、培训课程的追踪，又有较大的区别。所以保险公司培训体系是可以互相借鉴、互相吸收的。从最具有代表性的外资保险a公司和中资保险B公司而言，两者的团队风格和外在公司形象给人的感觉均各有千秋。这种状况出现的原因牵涉很多，但这与两家公司不同的培训体系是密不可分的。如果能够对比研究两者的不同，取长补短并完善系统，相信能为保险行业培训人员打开一个新视角。广州分公司无论是对于aB中外资保险公司哪家而言，都是重点机构、分公司级别、重点布局，市场份额大，并且在这个市场上，各家公司在培训部上的人力和物力投入也都是毫不吝啬的，从而可对比性强。所以本文将从两家公司广州分公司为代表进行对比和分析。
二、培训体系对于保险营销员养成的重要意义
培训体系对于保险营销员的意义，相当于养料对于植物的意义，下面将从保险营销员的个人业务发展角度和晋升发展角度两个方面进行阐述。
(一)从保险营销员业务角度而言。系统、专业、实战的培训能帮助他们掌握好系统的销售技能技巧、增强信心、从而达成更好的业绩、赢得更高的收入。人力发展是保险公司发展的极其重要板块、永恒的主题。人力发展包含“进”和“出”两部分。“进”代表增员，“出”代表留存。留存率的高低受到保险营销员的业绩影响，留存率高说明保险营销员有赚到钱，有成功销售到保单，他们留下来的继续拼搏的信心大。留存率低说明，保险营销员处处受挫，没有信心看好自己未来的发展，从而选择离职。保险营销员的养分与能量来自公司、主管、自身、客户。公司能给到的一大重要支持就是培训支持，帮助保险营销员搭建基本的营销认知框架、提升技能、调整心态、传授方法，搭建平台，为保险营销员的发展助力。
(二)从保险营销员晋升发展角度而言。良好的培训体系能帮助他们在晋升准备阶段和晋升后，搭建系统的认知框架，为更好的晋升和团队管理奠定基础。作为保险营销员而言，未来的发展方向之一为管理路线。新准备晋升的主管，如何进行增员、如何辅导新人、如何管理团队、如何进行会议经营，如何激励团队，这些都是他们的新课题，也是他们非常重要的、迫切需要得到指引和协助的部分。他们自然能从身边的团队和主管身上观察和领悟到很多经验，但没有系统的框架及整理帮助他们，容易让主管迷茫。并且培训部可以从整个公司层面来筛选各项指标都健康优秀的团队来进行经验的总结、分享和传承，从而拓展了新晋升主管们的思路和视野，也让公司能够在保险营销管理层中树立符合公司战略要求的典范和榜样。
三、aB中外资保险公司培训体系的对比与分析
无论对于哪家公司而言，保险营销员培训体系都同样包含软件和硬件两部分，软件包括培训课程体系以及培训部人员配置，硬件包括培训中心配置。本文将从以上几个维度进行比较和分析:
(一)培训中心配置在广州，因为广州市场份额足够大，所以广州分公司在两家保险公司内部都属于一级机构，也是两家保险公司保费贡献的大头和人力占比的大头。为了支持同等的业务规模，这两家保险公司的培训部都极具规模，分别都有各自的培训中心，并且都是极具代表性的。1.培训中心配置对比。(1)从培训中心地段和面积而言。a中资公司的培训中心面积更大并且地段更佳，所在地理位置是广州中心的黄金地段，a中资公司的广州培训中心有占据整两层楼的空间，B外资公司的广州培训中心在地段方面同样也非常不错，甲级写字楼，但在面积上会略逊色一筹，总面积上仅占据整一层楼的空间。(2)从培训课室的的设置上和布局上而言。a中资公司培训中心，是在正常的办公环境中区隔成了几个大培训课室，每个培训课室配备上独立的音响设备和投影设备以及教学设备。B外资公司的设置上更科学、更灵活、音响和吸音设施考虑更周全。合计3个培训课室，4个小型面谈室、以及一个音控室。4个培训课室之间的隔墙可以推开，最大可以变成一个容纳300人的中型培训室。4个小型面谈室可以支持主管培训中的督导和辅导的演练环节以及培训课程的通关环节。音控室可以统一操作4个培训课室的音响设备，可以进行现场录像，每个培训课室也同样有自己的音响设备可供独立操控。2.培训中心配置分析总结。两家公司在培训中心的地理位置、面积以及硬件设备配置、课室布局上都非常不错，但a中资公司因为在广州需要培训支持的业务团队规模大于B外资公司，所以培训中心的面积大于B外资公司。而就培训中心配置的考虑周全性、设计的现代与灵活性而言，B外资公司毕竟借鉴了香港成熟保险市场培训中心运营的良好理念，所以略胜一筹。这也是保险公司在搭建培训中心时非常值得借鉴之处。
(二)培训课程体系培训课程体系的构建方式有结构化培训体系和过程化培训体系两种模式。两家公司在搭建培训体系时均有使用这两种方式，并且互相交织，无法独立剥离，但在应用过程中两家保险公司各有特色，各有值得借鉴的地方。1.从结构化培训体系构建对比。(1)a中资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人衔接培训;新人转正培训;成长训练;QS培训;产品培训;综合开拓培训;e化行销培训;②业务主管培训课程:主管晋升培训;主管成长训练;主管研修培训;增员旅程;③业务经理培训课程:部经理晋升培训;部经理研修培训;杰出部经理培训;④保险营销高手分享大型讲座。(2)B外资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人培训);新人重聚;营运知识培训;分红险培训;职业操守培训;万能险培训;社保培训;②业务主管培训课程:见习业务主任培训课程;讲师培训;团队管理培训;业务主任训练营(Camp);业务主任年会(CLUB);③业务经理培训课程:卓越经理人课程;④专题讲座系列课程。2.从结构化培训体系构建上分析总结。(1)无论哪家保险公司的保险营销员在同一个市场下，他们都是具有共性需求的。两家在课程体系设计上均依照了结构化培训体系构建方式，他们都依据了保险营销员的职业发展生涯来设计课程内容;并依照了结构化培训体系构建方式分析各个级别所需的专业知识和专业技能;两者培训课程体系内容丰富，各个层级的课程内容均有兼顾。故而，两家公司培训课程体系整体上而言也都是类似的，区别不大。(2)a中资公司在业务经理级别的培训课程支持力度非常大。原因有几个，第一，各地的分支公司很多，业务团队大，总监多，可以借助的总监资源也多;第二，成立自己的企业大学后，企业大学会协同全国内勤讲师资源共同开设培训经理级别的课程，内勤讲师们对经理级别课程的掌握力度也自然更强。(3)两家公司均有举办专题讲座，但两者的侧重点不同。a中资公司重点在于帮营销团队建立坚定的信心，所以举办的专题讲座，更大型、规格更高，比如外部租赁大型礼堂并邀请马来西亚、香港、新加坡等地的业内顶级高手进行销售分享。主导举办单位一般不是培训部，是市场营销部，主题多为销售类型。B外资公司举办的专题讲座，重点在于打造专业的团队，所以一般由培训部主导，在培训中心，规模约为300人，题材更丰富，主题不仅仅限于销售，还会包括外聘专家分享心理专题、经济形势专题、股市分析专题、医疗专题等，销售部分则由内部的资深经理或总监担任分享嘉宾，从而更好的帮助销售人员增强知识，增加与客户沟通的谈资。(4)B外资公司在主管层级的课程更加丰富。其中的Camp和CLUB是两个非常重要且极具特色的课程，也是主管们从中收获非常深的课程。这与B外资公司有丰富高阶营销经理有关也与培训部资深培训讲师有能力、有意愿，深耕开发并掌握主管级别课程的讲授也有关。(5)B外资公司课程设置上延续性更强。例如，新人重聚课程是对之前的新人培训的回炉，业务主任年会是在业务主任训练营基础上搭建的一个分享平台。a中资公司也有在做，但课程的回炉培训做得并不彻底也并没有形成制度，更多的是为了相应总部推动要求而去做。课程的延续，让课程的指标追踪性更强，为未来调整和改进课程提供了一个很好的反馈机会，同时也说明培训部设置课程时更加关注绩效指标及其达成。3.从过程化培训体系构建方式对比。根据在其中的工作经验和调研分析可以了解到，两家公司在培训体系中同样采用了过程化培训体系的构建方式，他们在课程设计的过程中，均是按照四个过程来设计的培训体系，第一步确定培训需求，第二步设计和策划培训，第三步提供培训，第四步评估培训成果。这四个步骤都是各家保险公司都会做，区别在于做到的程度。4.从过程化培训体系构建上分析总结。在过程化培训体系构建方式方面，B外资公司做得更加到位。在2006年，B外资公司就已经在培训部引入了iSo标准。无论从培训课程的设计、课程的修订、培训班开班执行、培训部内部的相关通知、培训课程评估表、培训课程行政工作等通通都有编号、存档，做到有据可查。并且内部成立了审查团队，在接收国际标准化组织(iSo)外部审查通过之前，先内部审查。在外部审查通过并获得资质认定后，内部审查团队定期进行审查，如出现审查问题，将以备忘录的形式发送给部门主管，同时在部门主管会议上统一点评，直接有分公司总经理参与监督执行。所以执行力度是非常到位，确保每一个培训班的的质量按统一标准执行并有所保证，而不是形式主义。a中资公司培训部并未引入iSo标准来规范、监督培训部的相关工作，所以培训工作质量容易受到个别授课讲师和培训部部门调整的影响。
(三)培训部人员配置两家公司培训部的人员配置可以从培训部的部门架构角度来分析。1.培训部人员配置对比。(1)a中资公司培训部:培训部由部门经理担任，下设四个科室，分别为:业务员培训室、业务主管培训室、产品培训室、综合管理室。(2)B外资公司培训部:培训部在部门经理领导下，下设三个科室，分别为:业务培训组、业务主管培训组，行政组。在业务培训组中又分别设置职前培训小组、新人培训小组、资深业务员培训小组。2.培训部人员配置分析与总结。(1)从部门框架结构来看，两家公司培训人员人员配置，大体一致，相差不大。大体都是根据业务员的发展阶段来设置培训部的课室、并分配培训讲师。至于a中资公司培训部多了一个产品培训室，这个室，专门负责产品在营业区的推广和产品销售资格的确认。B外资公司培训部虽无这个科室，但其功能已经在其它小组涵盖完全了。(2)两家公司培训部都有行政支持的科室，但两者的功能有很大区别，对培训部讲师的工作影响也很大。B外资培训部行政组的功能非常强大，有力的支持了培训部的运转，并帮助培训部课程及课程管理能保质保量的进行。a中资公司培训部的综合管理室人员总配置一般为3人左右，是负责培训部的仓库、书籍、部门报表、培训课室及其设备管理，以及部门经理的行政秘书职责。B外资公司培训部行政组的人员配置可以达到8人左右，其工作职责除了以上之外，还有一个非常重要的职责是支持培训讲师，支持课程行政工作。B外资公司培训部的业务员组和业务主管组都有对应的1－2个行政组的指定支持同事。所有第二天上课的物料行政组的同事均会提前准备好给讲师，中大型课程的音响设备控制和音乐等播放，均有行政组的技术支持同事支持，所有新课程开发过程中ppt、学员手册、讲师手册的文字处理工作也均由行政组的同事协助，更重要的是，每堂课程的评估表均会由行政组的同事录入、评分并下发到部门所有讲师签名确认及存档。这样的安排极大的简化了培训讲师的工作量，让培训讲师可以更多的将精力放在培训课程的授课、培训课程的管理和更新上。
四、总述
通过以上对比和分析总结，可以看到中外资保险公司营销员培训体系各有优劣势，互相借鉴将更有利于保险营销员的留存和发展。1.在培训部场地设置上，应该在结合规模需求的情况下，考虑设计的灵活性以及使用人的便利性，让培训部硬件配置上更加人性化。2.在培训课程体系设置上，需要关注以下几点:(1)既要大力借助保险营销员团队的力量，来充实和提升课程的实战性以及号召力，同时又要提升培训讲师对高阶课程的掌握力，提高培训部的存在感。(2)在专题培训上，既要营销高手能发挥鼓气和标杆作用，又需要安排能提升保险营销员专业度的专题内容，让保险营销员内外兼修。(3)课程设置的延续性上，是容易被忽略的，关注和提升课程延续性，能让培训讲师更关注课程设计的品质和授课口碑。(4)在课程的标准操作上，一定要严把关，帮助提升和保持培训部课程品质的稳定性。3.在培训部人员配置上，要加强讲师的行政岗建设，让讲师能把更多时间放在课程开发和课程品质提升上。
参考文献:
［1］唐炯浙江保险营销员继续教育存在的问题及对策研究.
［2］徐芳培训与开发理论及技术复旦大学出版社.
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［4］吴杰GS人寿保险公司营销员培训体系优化研究［华南理工大学硕士学位论文］2014.
保险公司业务培训篇2
关键词全面开放寿险公司销售管理
1寿险销售的内涵
销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。
在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。
2销售的特征
2.1目标性
因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。
2.2统一性
在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。
2.3时间性
寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。
2.4多样性
由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。
3销售的过程
“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。
但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。
实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。
4销售的策略
4.1销售规划策略
寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：
①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。
4.2销售沟通策略
销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。
沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。
4.3销售方法策略
销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。
具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。
4.4销售服务策略
，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。
5销售的管理
5.1制度管理
就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。
由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。
5.2组织管理
“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。
就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。
5.3培训管理
保险公司业务培训篇3
(一)完善销售人员职业生涯规划
一是财产保险公司要本着对各类销售人员(直销员工和营销员)负责任的态度,公开透明地明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系,依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级和各种待遇。二是要将优秀的营销员转编为财产保险公司的员工,同时逐步将大部分营销员转变为财产保险公司成立的销售公司的员工,彻底改变目前近60万名财产保险营销员没有国家最基本社会保险的突出问题。三是要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度和保险保障制度,为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台,充分激发销售人员的展业热情,将销售人员的人生目标与财产保险公司的发展目标结合起来,让销售人员工作有目标、晋升有依据、收入有保障。
(二)全面推广保险客户经理制
一是要从服务客户的角度出发,把销售人员培育成专业的保险客户经理,强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用,实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。二是要建立核保核赔等后台与销售人员的信息快速沟通机制,销售人员有权了解核保和理赔的进展情况,便于销售人员与客户的沟通,增加客户信赖,降低销售成本。三是要指导销售人员加强客户细分管理,按照保费和利润贡献、忠诚度分级分类维护客户关系,并积极发现和挖掘新需求,不断密切与客户之间的关系,做到深入交流、深度营销,将客户经理培养为客户的风险管理顾问,为客户提供一揽子和一站式保险保障方案,进一步提升客户价值,体现保险客户经理的专业性和内在价值。四是要提升销售人员的素质和能力,主要包括:以顾客为本的理念;专业和全面的保险技术知识;卓越的沟通技巧和话术;高度的自信和坚韧性;出色的影响力和行为灵活性;深度营销和创造市场的能力。
(三)建立培训和日常管理体系
要打造一流的销售人才和销售团队,要提高销售队伍的整体素质,必须加大教育培训力度。一是要进一步加强销售培训。健全销售培训体系,建立制度化销售培训投入体制,保证专项经费投入。设置专职销售讲师岗位,纳入技术序列,给予相应编制支持。强化对组训的技能培训,充分发挥组训在团队中作为教练员、辅导员的作用。二是要强化新人培训,全面推广晨会制度,通过基础培训、日常培训和专题培训等形式,提升销售人员素质技能和展业热情,实现人均产能的持续增长。三是要在培训现有人员的基础上不断持续开展销售增员,要根据业务发展实际,制定销售增员计划和管理办法,注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系,着力引进优秀销售人员和销售团队。四是要为销售团队的自然裂变创造良好条件和机制,只要有适合人才就让他组建新的团队和开拓业务,不断增强销售团队的活力。
(四)建立专业团队和综合团队
根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性,分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队要充分整合保险资源,全面加强展业职能,明确团队分工,合力开拓市场,为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队要积极适应分散性业务加快发展的市场需要,根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点,加强综合团队的标准化管理,积极创新展业方式,不断提高分散性业务的开拓能力。要着力推进销售团队建设,积极打造拥有共同团队精神和统一意志,崇尚高效协作和群体服务理念,以团队价值最大化为目标,能够在保险专业领域提供高水平风险管理的“技能精湛、绩效卓越”的一流销售团队。
拓展保险销售渠道的路径
(一)优化直销和营销两大销售渠道
一是直销渠道是财产保险公司生存和发展的基础,直销业务是财产保险公司可掌控的保险资源,因此要尽可能的在销售人员投入、销售费用配置、核保政策和理赔服务等多个方面向直销渠道倾斜,通过让利于客户和高效能服务客户两个途径,培育和壮大财产保险公司能够掌控的直销业务,从而有利于财产保险公司稳健经营和永续发展。二是重视和善待营销员,为营销员创造与直销人员一样的销售条件和工作氛围,通过吸引和留住营销员来壮大营销渠道,为财产保险公司业务的发展和服务社会奠定良好的人才基础。
(二)强化与兼业机构合作
一是财产保险公司与兼业机构的合作要以协作、共赢、服务客户为基点,通过契约形式实现资源共享和互换资源形式来提高渠道效率。二是要与汽车4S店加强全面合作,通过提供汽车修理资源的途径换取车辆保险,共同为车险客户提供全面和周到的保险服务。二是要加强与银行的全面合作,为银行贷款的客户提供全面保险保障服务,使得银行既有中介业务收入,又有所贷款企业的风险保障,以确保银行资产的安全。
(三)大力发展电销和网销
网上渠道和电话渠道作为一种新型的保险销售渠道,几乎超越了所有中间环节和时空限制,大大缩减经营和管理成本。在欧美和韩国等地,通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。财产保险公司一定要重视和大力发展电销和网销保险业务,要在着眼于发展和着眼于未来的基础上,舍得投入巨资进行软硬件的建设,建立便捷和客户界面友好的网站和高效的电话销售中心,并做好保险电网销后的落地服务工作,迅速扩大保险电网销的保费规模和市场份额,为掌控客户资源和财产保险公司长久发展奠定坚实的基础。
(四)强化与专业公司和经纪公司的合作
经纪人公司和专业公司具有保险专业能力强和握有行业性以及大客户多的特点,在未来保险销售向专业化和精细化发展中会占有一席之地,因此财产保险公司要热情和主动地与经纪人公司和专业公司联系和协作,力求让他们主动为财产保险公司推荐客户和共同开拓业务,为财产保险公司承保大工程和大项目发挥桥梁和纽带作用。
保险公司业务培训篇4
关键词：保险 素质教育 从业人员
随着保费收入的日益增加，随着保险经营主体的日益增多，随着从业人员数量的日益倍增，特别是随着市场化程度的进一步完善以及市场竞争的日益加剧，保险公司的从业人员素质教育正在成为影响中国保险行业发展的重要因素。
1.保险从业人员的素质与素质教育
素质教育是充分发挥个人潜能的教育，素质教育是以整个民族素质的提高为出发点的教育。是在承认教育是人类自身的生产实践的前提下，进而主张教育是提高人类自身的生产实践过程，它把提高和完善人的素质作为教育的基本目标、职能。
保险从业人员的素质是指保险从业人员在从事保险业的实践活动中作为职业行为内在基础的品质。保险从业人员的素质包括品德素质、知识素质、能力素质、心理素质等。
保险从业人员的素质教育就是要将群体素质转化为个体的素质，并通过个体素质的完善达到提高群体素质的目的。是社会需要与个体价值的统一，是潜能开发、心理品质培养和社会文化素养训练的整体性教育。
2.当前地市级保险从业人员素质教育丞需解决的问题
（1）当前地市级保险公司存在着从业队伍整体素质偏低，学历层次偏低，专业水准和业务能力偏低。据统计，美国每101人中就有1人从事保险工作；我国台湾保险从业人员占总人口的比例也达1%。而我国国内保险企业虽然目前共有从业人员215多万人，但占总人口的比例只有0.15%。与美国、台湾地区相比，我国国内保险从业人口总量偏小，从业队伍整体素质偏低，与保险业的发展不相适应，与社会公众的期望相比还有较大差距。
（2）诚信服务水平不高，诚信意识不强。部分从业人员诚信意识淡漠，违法违规展业、欺诈误导客户的现象还时有发生，影响到社会公众对保险业的信任度，不利于整个行业的持续健康发展.在对5000位消费者的调查中，20.3%的消费者认为，保险公司服务质量较差，3800位消费者中，10.2%消费者认为保险公司诚信度不高，23.5%的人对保险公司从业人员服务水平不满意。
（3）质量不高，专业人才匮乏，成为保险行业的一个普遍现象，成为制约保险行业发展的一个瓶颈。就全国185万多保险营销人员而言，拥有大专以上文凭的人员不到30%，大部分是高中或者中专学历，且保险专业知识普遍缺乏。
（4）人才专业结构不合理，人才地区分布不均衡。在全国保险专业技术人员中，精算、投资、核保人员所占比重明显偏低，与整个保险业的发展根本不相匹配。目前保险业中最紧缺的人才依次是中高级专业营销人才、高级管理人才、决策人才和精算类人才；保险核保类、产品研发类、培训类及财务高级分析类人才也存在一定的招聘难度。
3.加强地市级保险从业人员素质教育的措施
要提高保险从业队伍的整体素质和诚信服务水平，培养一支服务诚信、专业过硬、社会形象良好的保险从业队伍，促进保险业又快又好发展，要依靠各保险公司自身力量，加强队伍的诚信教育，加强管控，注意在经营中逐步培养和积累自己需要的高素质人才。
（1）认真学习马克思主义、毛泽东思想和邓小平理论的基本原理，坚决执行党的方针政策和国家法律、法规，热爱社会保险工作，廉洁奉公，严守党纪、政纪，具有良好的职业道德和服务奉献精神。
（2）加强各级领导班子建设，积极培养后备干部队伍。制定地市分公司领导干部竞聘上岗暂行办法等考核管理制度，开展地市分公司领导班子年度考核。加强保险从业队伍的文化建设，增强改革发展活力。
（3）全面掌握社会保险理论知识及管理等相关学科的理论知识，熟悉社会保险现行法律法规和政策，并在社会保险中的某一领域有较深入的研究；全面了解社会保险理论知识，深入掌握本部门业务所需要的社会保险理论、现行法律法规条文，并对本部门业务对应的社会保险领域有一定的研究，一般掌握与本部门业务相关学科的理论知识，具备组织开展本部门业务工作的基本技能，基本掌握社会保险理论知识、法律法规以及相关学科知识。
（4）建立辅导机制，强化员工绩效考核。树立新的人才观，确立大保险教育观。以多元的人才结构取代单纯的专业人才。按照管理权限逐级进行员工的培养辅导工作。各级管理者应制定员工培养辅导计划，定期记录详细辅导情况，进行
[1] [2]
辅导谈话，确保辅导效果，辅导培养情况纳入个人年度业绩目标合同。
（）以继续教育培训为载体，着力提高员工综合素质。保险从业人员继续教育是事关保险业科学发展的战略性和基础性工作、是建设高素质人才队伍的关键环节。
）建立在职自主学习机制。在内部网站开辟“学习园地”，鼓励员工积极参加学历教育和各类权威的专业资格考试，并对通过资格考试、取得学历证书的员工给予一定奖励，调动员工自主学习培训的积极性与主动性。
）建立员工分类培训制度。对不同岗位级别员工，分别开展有针对性的培训活动。针对新入司员工，及时开展岗前培训，使其尽快适应公司工作要求，经培训考试合格后方能上岗。
）按照岗位工作性质不同，分别实施培训班、业务分析讨论会、专题讲座等多种形式培训。重点培养经营管理人员的科学管理能力和经营管理水平，组织其参加总公司举办的经营管理培训班；每年结合分公司的经营目标和具体工作情况，组织至期经营决策岗位人员进修班；借助培训机构或“卫星远程培训”方式，选择知名教授或经济学家的专题课程，组织经营管理人员到场听课。
（）要有行业性的从业人员最低准入要求以及诚信制度保证。从业人员最低准入要求包括两个环节：初次进入这个行业时要取得监管部门认可的从业资格；要靠继续教育制度。引进社会资源来强化寿险从业人员继续教育。
（）大力发展并规范保险职业技能教育。保险业需要大量从业人员，多数从业人员承担着一般性的保险营销工作或者代办业务，他们应当主要通过保险职业技能教育途径培养出来。
（）充分发挥行业协会的作用，大力实施人才精英培训计划。在实施保险业的人才发展战略时，应当特别重视发挥保险行业协会的作用。保险行业协会普遍具有培训的功能，保险行业协会又通常是有经验的、有资历的专业人士集中的机构，承担起培训精英的任务。
（）强化员工素质，提高服务本领。端正员工服务思想。以建设廉洁、勤政、务实、高效机关为标准，建立健全各项规章制度，完善制度管理体系。组织员工开展各种主题教育活动，通过活动的开展，提高了员工的从业理念和思想境界，为广大客户提供了更优质的服务。
（）树立服务理念，优化服务环境。积极配合服务电话，及时认真地解决转来的各种咨询、投诉等来信来电，同时又设立公司的投诉电话，受理客户申请，提供咨询、查询、投诉、理赔报案、保单挂失、客户回访等服务；柜面服务人员刻苦学习专业知识和服务礼仪，用专业和真诚感动客户。
保险公司业务培训篇5
一、创新管理理念成为永恒标准
一位哲人说过“大行动要靠大思想支撑”，县域寿险公司要不断发展，必须长期树立创新意识，用创新意识指导实际工作，创新管理理念，提升管理水平。怎样才能树立创新理念呢？笔者认为：
（一）要加强学习，树立创新思维
确立正确的发展战略指导思想，树立科学的发展观。坚持一个正确的指导思想对县域保险业务的发展至关重要。对此，要注重公司经理室成员素质的提高，包括在政治上、思想上、作风上、文化上和业务上等全面素质提高，，加强学习，势在必行，对此，要坚持雷打不动的学习制度，还要随时就具体问题的解决办法，专题学习，专题研究，专题探讨，提高班子的整体领导水平和驾驭市场竞争的能力。
（二）审时度势，树立前瞻理念
“凡事预则立，不预则废”。面对寿险业新的挑战，思想落伍，可能会丧失机遇；目光短浅可能导致时代落差。因此，要想使县域寿险处于不败之地，特别是在每年保费规模增长25%左右的强势发展阶段，必须要求我们领导者的目光，要有前瞻性和预见性，走一步看一步是不行的，要把公司的发展建设放在历史跨度中去考虑，才能在思想上不断超前，管理上科学决策，业务上飞速发展，才能不断超越现实，勇往直前。
（三）自主管理，发挥员工积极性
在管理上，力争做到自主管理。自主管理使对公司中层充分授权，从而激励每个人工作自觉性和创造性的管理方式，准确的说是一种管理思想。自主管理全过程充分注重人性要素，充分注重人的潜能的发挥。注重员工的个人目标与公司目标的统一，在实现公司目标的同时实现员工个人的人生价值。每年年初要把全年各个渠道的业务指标下达到每个部门经理手中，业务数据让部门经理天天掌握，自主管理，自主寻找差距，自主完成业务指标，从而发挥每个人的积极性、主动性、创造性。
（四）坚守目标，创建一流态势
坚持“走在竞争前列”的愿景目标，向全体员工灌输的信念目标，这是志存高远的表现，这个信念促使公司在全区的位置和表现，激励员工不断进步，凭借良好的管理手段，优异的发展业绩，优秀的品牌声誉，良好的创新服务，赢得公司荣誉。
二、创新经营机制变成发展源泉
创新展业方式，拓宽新的业务领域和渠道业务。创新展业方式，实现不同销售方式的优势互补。
（一）树立系统管理观念
社会和自然界无不处在系统之中。在营销发展模式上，采取系统化管理机制。在时间上系统管理：比如个险销售渠道除了个人行销、产品说明会的规模营销外，一是一年四季，每周六固定开展职场营销，举办寿险答疑会、寿险知识讲座、职场营销、“老干部”专场等等；二是利用冬闲进行“炕头展业”到广大村民家中，开展“炕头说保险”，使保险深入到千家万户；三是重大节日有针对性的开展各种展业模式，如春节送对联、送“福”字，“三.八”与妇联会表彰会上，讲保险知识，“六一”与影楼共同开展“上保险送照片”活动等等，每个重大节日都要有不同的展业模式。在营销队伍上系统管理：一是把团队分成城区营销部和农村网点，设立两个区域经理，分别管理，责任到人，单独考核。二是分处以上团队独立经营。每个团队有独立的职场，职场经营个性化管理；经营费用的独立核算，根据业务发展公司制定统一的管理津贴，作为团队发展的费用；突出团队长领袖地位的作用，凸显个性的团队文化，管理方式彰显出独到之处，从而能够有效地提高团队长的管理意识和管理水平。使团队之间，形成互相比、学、赶、帮、超的良性发展态势。三是积极探索建立营销收展队伍的销售模式，以收促展，在售后中增员，在售后中展业，在售后中重点传播保险经营理念、推介产品，在售后中发挥出更大的作用，使之成为个险营销队伍的生力军。进而使公司的业务指标产生“乘法效应”。
（二）树立宏观管理观念
作为县支公司经理首先要面对自己是“微观”企业，处理好“微观”事物，但是任何微观事物都是在宏观经济的大背景下谋取生存的。要想使公司不断发展，就有树立宏观的管理理念，要树立大手笔的管理观念，触角要向纵深发展。
站在政府职能部门的角度，在业务发展上，从上到下争取各级领导的支持，从左到右广泛联系不同部门。把这一观点首先运用到团险业务的发展上，以扩大经营规模，拓宽业务范围为主线。比如，争取县、乡、村政府的支持，大力开展农村小额保险；联系医疗中心统保在职职工和城镇居民大额医疗保险，联系交警大队开展专为货车司机投保的绿色“畅行卡”业务，联系建设局承保“建工险”业务，增强了保险市场的运行效率。只有这样，才能扩大业务规模最大，加大投保范围，业务数量连年攀升。
三、创新宣传模式构建和谐环境
先进的宣传方式是，是促进公司健康发展的强大的动力，是构建业务发展和谐环境的重用手段。针对公民对保险认知度不高的问题，采取了多种形式、创新宣传手段、利用广大群众喜闻乐见、针对性强的宣传方式和载体，向广大群众宣传寿险、宣传公司、宣传优秀的营销员，使中国人寿的认知度不断提升，改变人们对保险行业的鄙视情绪，为营销员展业创造良好的环境，促进公司业务的稳步发展。一是“借火点灯”法。让单纯的业务公司与社会各阶层、政府各部门、广大群众团体有机联系在一起；如：通过与政府沟通，在全县以政府办文件编号下文，促进农村小额保险业务的开展。与妇联会联手开展节能减排活动，将节能减排小妙方在电视台播放，同时将保险知识送上门服务。二是“立体交叉”法。让公司的经营服务理念深入人心，可采取在同一时间段，利用电台、电视台、报纸、墙体广告、不同类型的媒体进行全方位、多角度的、系列宣传，做到全覆盖、形成立体宣传势态，发挥规模宣传效应。三是“常态宣传”法。让保险知识和产品广为普及，提高农民群众的风险意识、自我保护意识和家庭投资理财意识，利用集市、村委会广播、书信（给村民、行评员、学生家长的一封信）、更好地激发人们的购买需求。提高公司品牌的美誉度，保险公司应注重发挥整体宣传优势，大力宣传寿险业在服务地方经济社会中发挥的重大作用，以及典型的理赔案例，向社会进行广泛宣传报道，牢固的占领了市场份额，扩大行业影响力。
四、创新培训方式促进永续发展
培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。让全员通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。在寿险抓培训就是抓业务发展。
（一）致力长远规划
一是建立符合营销特点的教育训练体系，逐步完善较为科学合理的教育培训机制。结合公司实际，根据各类人员的需求，积极开发教育培训系列教材，分层级进行培训。具体地讲，既要做好营销员的岗前培训、提升培训，又要抓好衔接教育和职级培训。诚信是营销服务部在广大农村生存发展的立业之本，没有良好的职业道德作保证，缺乏诚信优质的保险服务，就难以赢得社会和客户的信赖，更谈不上创造持续稳定的发展。因此，在搞好业务员基础培训的同时，切实加强对人的职业道德和诚信教育。二是注重员工的在职培训。公司对全员的培训活动始终进行精心部署、周密安排，要专题学习、专题研讨、专题培训，使全体员工认识到位、措施到位、工作到位，在促进业务发展、取得实效上下功夫。
（二）注重推陈出新
培训是营销的灵魂，而培训方式的不断推陈出新是培训工作的根本。公司教育培训不断创新的工作思路和多管齐下、全覆盖的办法，培训工作呈现出常规化、多元化、个性化、和信息化。一是培训对象，突出一个“广”字，做到横到边，纵到底，全员培训不留死角。二是培训渠道突出一个“宽”字，培训注重全方位，在营销员中开展新人培训、衔接培训、精英培训、网点经理培训、业务主管培训等等，在员工培训中，分层次、有重点。中层领导培训、党员培训、分部门培训等等。三是培训内容突出一个“新”字，拓展全员的知识面。除了营销理念、寿险意义和功用外、还有理财新观念、金融知识、子女教育、医疗保健等等内容丰富多彩、知识性、娱乐性并举。
（三）推进队伍创新
保险公司业务培训篇6
通过这七天的《mtp管理才能发展》、《加强与政府互动合作，提升农险服务能力》、《基层财务核算及相关制度》、《客户—服务的关键时刻》以及《合规经营与法律环境》和《汽车厂商业务发展与实务》等内容的综合培训，紧张而充实，目标和思路非常明确：一是如何带好一支团队？如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法和角色转换。二是在农业保险发展面临新的机遇、新的任务、新的要求下，如何加强与政府的有效互动以提升公司的市场竞争力。三是在“服务经济”时代，如何做好影响企业可持续发展的客户服务工作的重要性。四是在新的监管形式和当前法律环境下企业如何依法合规经营的必要性。五是如何更好地发展车商渠道业务，提高公司的市场占有率和竞争力。这也是我们在日常管理和工作中学习、掌握和提高的知识。
我们基层管理者如何带领团队、稳定团队并激发士气，依法合规经营，保持市场占有率，靠制度、向服务要效益，实现利润指标，降低费用水平，如何为公司保持发展势头而作贡献？通过学习让我有了不同的认识和理解。
第一，在管理岗位上“责任”是第一位的，其次才是“权利”，管理能力是企业管理者所具备的特征和能力，也是管理者从事管理工作所应具备的素养、品质和能力的综合反映，管理者管理能力的高低，会直接影响到企业的发展。做一名优秀的管理者要学会尊重下属，充分信任下属，多建议少命令倾听不同意见，学会有效授权善待下属，敢于承担责任。基层管理者是公司承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，必须增强与时俱进的学习意识，通过学习应该学会换位思考，更好地理解上级和公司的政策，运用有效沟通上下级、员工和客户的关系，组织带领团队做正确的事情，然后正确的做事情，这样才能与公司的策略保持一致，才能提高经营绩效和降低经营风险。
第二，在客户服务工作中，我们认识到，由于行业的特殊性，客服工作在保险业中，具有极强的模仿性。保险公司间的竞争，不单单是产品的竞争，在更大程度上，是售后服务的竞争。但在资源共享的市场经济中，获取信息的方式和途径日益增多，在这种情况下，当一家保险公司提出了具有创新性和效益性的服务模式，则会在短时间内被同业竞相模仿，最终由领行业之先变成了泛泛之辈，由光彩夺目蜕变成暗淡无光，此时，企业则丧失了核心竞争力，不能称雄市场。因此，我们必须继续解放思想，用科学发展观来武装自己，通过树立创新性思维，不断地探索，在实践中总结经验，分析形势，坚持创新，不断改革自己，改善服务经营模式。通过提高服务水平，实现服务促营销，为前线营销队伍提供强有力的后盾支持，全面发展公司业绩，提高公司的市场占有量。
第三，中国是农业大国，同时又是世界上农业自然灾害最为严重的国家之一，近年来自然灾害呈加重态势，给农业生产、粮食安全、农民增收带来了严峻的挑战。 农业保险在抗灾减灾、灾后恢复再生产、促进农业和粮食生产发展，以及保障农民收入方面有着积极的作用。中国农业保险发展历经起伏，进入二十一世纪以来，中央将建立农业保险制度重新提上了日程；20__年中国中央财政政策性农业保险保费补贴政策的实施以来，在遵循“政府引导、政策支持、市场运作、协同推进”及“低费率、保成本、广覆盖”的原则下，中国农业保险进入了一个新的发展阶段。基于对三农保险市场成长空间和发展潜力的乐观预期，相关保险主体进入农业保险市场的热情和力度加大，公司在农业保险市场的竞争力度不断加剧，我们要继续按照集团公司和总公司的要求，深入开展政府互动工作，学习推广“龙岩模式”等兄弟公司的先进经验，大力推进“三农”综合保险，加强农险产品研发和创新，提升公司的农险服务能力和服务的专业化水平，打造一支讲政治、懂政策、讲诚信、懂市场、讲服务、懂保险的优秀三农保险服务队伍，以加强和巩固公司在农业保险领域的市场份额和地位
保险公司业务培训篇7
[关键词]保险;职业教育;人才培养
实施人才兴业战略是建设中国特色的现代保险业的本质要求。落实保险业人才战略,大力发展保险职业教育是一重大举措。目前,保险行业和保险教育面临着前所未有的两大机遇。保险职业教育作为保险教育的重要组成部分,如何在迅速扩大规模的同时,实现持续健康的发展成为当前必须认真加以研究和解决的问题。本文试图对保险职业教育人才培养模式作些探讨。
一、保险业的发展现状带来了保险人才需求结构性变化
中国保险业经过30年的发展,进入了跨越式发展时期,但目前保险人才队伍建设与行业发展战略差距较大,成为制约我国保险业发展的一大瓶颈。
(一)保险专业人才缺失
保险经营的特殊性决定了它对展业、精算、承保、理赔、查勘、管理和投资等环节人才的广泛需求。而保险专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。我国从1959年商业保险停办到1980年恢复,保险业一直处在教育上的真空期,20年一直没有任何保险专业教育。这意味着,20年间保险人才的培养方面存在着一个很大的断层。1980年到现在,也只有70多所大学开设了保险专业,不到全国高校总数的1%;每年保险专业大专以上毕业生最初不到2000人,虽然现在发展到20000多人,但与保险人才需求相比仍然存在较大的“缺口”。据统计,目前保险公司年平均增员率约为25%,据中国人寿(集团)公司所作的预测认为,到2010年保险业的人才需求量将达到近50万。参照国外美国每70人中有1人为保险从业人员、日本每300个国民中有1个保险从业人员、香港平均不足200人中有1人为保险从业人员、台湾每152人中便有一个寿险推销员的经验数据,结合我国大陆实际情况,调整按1∶500推算,未来我国保险人员需求数量大约在200万左右。另外,从现有的保险从业人员情况来看,真正保险专业科班出生的人才稀少。据统计,2007年保险从业人员中,具有专科以上学历者占62.17%,但其中保险专业毕业的仅占8.69%。
(二)操作应用型人才缺失
保险专业是一门应用型学科,具有较强的实务性,这个特征决定了它所培养出来的学生除了具备一定的专业知识外,同时还要求具有较强的动手能力。但目前,从总体来看,保险教育存在“重学历、轻能力”、“重理论、轻实务”的问题。保险专业课程偏重于基础理论,涉及的大多数是一般保险知识、理论概念,缺少保险经营实战经验,对经营管理中的实际操作知识比较表面,理论性强、实用性差。有一位保险公司人力资源部的经理这样评价新入司的大学毕业生;才华横溢,但眼高手低;颇见理论功底,但脱离实际;言语滔滔,但能力平平。这一现状说明目前保险课堂教学基本上处于半封闭的“自我循环”状态,与业界脱节的现象严重。
(三)技能型人才缺失
保险是由许多职业岗位组成,比如产品开发、展业、承保、防灾、理培、会计、信息技术,它要求保险教育应该强化职业能力训练,将实际操作技能作为一种素质来培养,按适应职业岗位群的职业能力要求来确定教学内容。但目前保险教育片面追求学科型,强调系统性和完整性,导致学生毕业后无法上岗。比如,有的学生基础操作技能不懂,甚至看不懂保险单证、不会填写投保单,对车辆、企业财产、建筑工程等关联知识匮乏;查勘理赔程序、技巧不熟悉;财务报表看不懂;沟通谈判时更无所适从。
(四)复合型人才缺失
保险是众多学科交叉的边缘性学科,要求保险从业人员必须具备较广的知识。与保险有密切关系的知识非常多,如寿险核保核赔需要有丰富的医学知识,车险的定损查勘需要丰富的车辆维修知识,涉外业务则需要扎实的外语知识,保险营销需要丰富的公共关系知识,营销主管和公司管理人员则需要丰富的团队管理知识。而现行保险专业课程主要有保险学、人身保险、财产保险、风险管理、保险精算等,过于就保险论保险,与保险有关的课程比如医学、管理学、心理学、公共关系学、灾害学、人口社会学等等开设比较少。这一行为直接造成了在校保险专业学生知识面较窄,难以达到用人单位要求,这也就出现一种怪现象,即正规保险专业毕业的学生难以胜任保险公司工作,这有悖于保险专业的初衷。
(五)综合管理人才缺失
近年来,随着保险业务的迅猛发展,保险机构的不断增多,保险业对管理人员的需求也越来越大。不少公司反映,现在比较优秀的基层经理和主管成了稀缺人才。有的公司由于一时找不到合适的管理人员,就只能看谁业务做得好,就把谁提拔起来当经理、当主管。而这些同志多数缺乏管理经验,不会带团队,往往工作很被动。有的同志以高报酬、高待遇到兄弟公司“挖墙角”,造成人才争夺的恶性循环。
二、保险职业教育是我国保险业破除人才需求瓶颈的有效途径
保险职业教育是一种特殊的高等教育,它姓“高”名“职”,保险职业教育的特点使其在破除当前我国保险业人才需求瓶颈方面有着不可替代的优势。
(一)保险职业教育以培养高素质的应用型人才为办学目标
现代高等职业教育的培养目标是:适应市场经济需要,具有一定的专业知识和技能,能在各企事业单位的第一线从事实务的高等实用人才。这就决定了高等职业教育具有强烈的职业性、岗位性、针对性和实用性。培养和造就符合社会需求的应用型人才,是高职院校办学的根本。这种应用型人才,除了具备一定的专业知识外,同时还要求具有较强的动手能力。由于培养高素质应用型人才是保险职业教育的职责之所在,这使得保险职业教育成为了能直接面对当前我国保险人才供求主要矛盾的中流砥柱。在2007年全国保险工作会议上吴定富主席强调指出,“要更加重视保险职业教育,充分发挥保险系统现有职业培训学院作用,培养高素质的保险人才。”这充分说明,保险职业教育在培养高素质人才方面具有独特的、不可替代的地位,也反映了保险职业教育所应承担的、任重而道远的光荣使命。
(二)保险职业教育以培养职业标准化的技能型人才为显著特点
教学与职业技能鉴定相结合是高职教育的显著特点。职业技能,是把实际操作技能作为一种素质来培养,是按适应职业岗位群的职业能力要求来确定的。为了强化职业能力训练。保险职业教育重视职业技能和能力考核,将考核与社会职业资格证书接轨,实行“双证”制度。即学生毕业必须取得毕业证书和相应的专业技能等级证,比如保险人、公估人、经纪人资格证、保险从业资格证等,这样有效提高了学生的技能水平,学生毕业后多了一份就业的机会,而且一上岗就能很快地胜任工作,保证学生毕业后能受到用人单位的欢迎。这既符合国际社会现行的就业惯例,又能对我国保险业正在推行的持证上岗制度起到促进作用。
(三)保险职业教育以培养“零距离”上岗的效益型人才为中心任务
过去高等教育思想观念上是“升学导向”,随着高等教育逐步由精英教育向大众教育的转变,人们的思想观念正在实现由“升学导向”到“就业导向”的转变,尤其是职业教育,其主要职责是培养学生从事某种职业所需知识和技能,直接服务于学生的生涯规划和职业选择。因此,以就业为导向是职业教育的最基本的特征。保险职业教育重视从实践和应用的角度来进行教学,并把学生实践能力的培养作为中心任务来对待,这为学生在相对较短的时间里成为能适应保险业需要的从业人才,为实现零距离上岗提供了保障。
三、完善保险职业教育人才培养模式的建议
虽然保险职业教育在保险业人才培养中发挥了不可替代的作用,但由于我国职业教育改制时间不长,还没有形成独特的教学模式,许多方面还有待进一步完善,具体措施如下:
(一)构建以保险人才市场需求为导向的课程体系
从目前中国保险业界对保险专业人才的需求和实际情况来看,作为一个合格的保险专业人才至少应具备以下素质:第一,应具有优秀的职业精神,包括艰苦奋斗、无私奉献、团结协助、创新图变、积极进取的精神;第二,应具有良好的职业素养,它包括保险专业知识及与人打交道的相关知识;第三,应具有很强的职业能力,它包括语言沟通能力、组织协调能力、文字处理能力、人际交往能力、操作办事能力、处置应变能力;第四,应具有良好的职业操守,它包括诚实守信、奉公守法、遵章守纪、重形守规等;第五,应具有丰富的职业常识,它包括行业发展状况、市场竞争状况、理论前沿状况等。因此,在课程内容上,局限在某一狭隘的岗位技能范围内的课程,构建不了学生持续发展的通道。
市场需求的培养导向强调应给予学生宽泛的基础知识,提高学生一般性知识技能,使学生有更大的柔性去适应未来保险工作的需求和变化,并具备继续学习和持续发展的能力。同时,扩大专业知识和技能的基础,利用“宽基础、活模块”的培养模式,来满足学生未来从事多个保险职业技能领域的需求。因此,应采取第一学期大专业,统一基础课,第二学期起开始专业定向学习的形式,必修课和选修课相结合,压缩公共基础课,加大选修课的比例,让学生更加有的放矢地自主选择专业学习方向,确保每位学生毕业时均能达到一专多能的要求,使学生的就业及发展渠道更广、更宽、更深。
(二)建立以工作过程为中心的教学模式
过去,高职教育无视职业教育的职责和定位,把传统高校的一套做法直接搬到职业教育课堂上,教学模式强调理论性、系统性和完整性,形成普通高校课程的“压缩饼干。由于高职院校“生源”质量与普通高校不同,许多高职学生尚不具备普通高校所需的计算能力、抽象思维能力和推理能力。如果按普通高校的要求教学,学生就认为自己学了一些本身不擅长、不愿学,派不上用场的东西,感觉中学弄不明白的东西,大学还是弄不明白;老师教了许多不知为什么教,不该教的东西,最后的结果是学校里学的用不上,工作中用的没有教。其实,人的智能是多元化的,不同的岗位需要不同的人才,你有你的优势,我有我的长处,这与人才需求的多样化是一种和谐,关键在于要找出学生的长处,了解学生的兴奋点,引导学生的兴趣。为此,应改变传统的学科型教学模式,建立以工作过程为中心的教学模式,具体措施如下:
1.教学内容以“必须、够用”为依据
对于教学内容,不要求有高深的理论,要淡化学科体系,强调能力本位,突出实用性,要贴近公司第一线的高技能岗位的职业需要,而不要盲目向学科型高等教育的模式攀比或趋近。也就是说职业教育应当学习的是“细胞如何工作”,而不是“什么是细胞”。
2.教学方法应倡导行动导向
行动导向的教学方法,是指由师生共同确定的行动目标来引导教学组织的过程,从过去的“老师教、学生学”转向“老师教学生学”,即从传统的知识传授转向能力培养,让学生在做中学,成为学习的主体,成为学习过程的参与者和行动者,从而增强学生的动手能力、操作能力及团结协作能力,着重培养学生的学习能力、创造能力。学生通过对行动过程全面、主动的学习,达到脑力劳动和体力劳动的统一。这里所说的行动,绝非单指某一技术或技艺,而是学生即将从事的某一职业可能发生的一个完整的工作过程,比如对于保险业务,其工作过程包括展业、签单、理赔、售后服务等。
3.教学计划和教材编写应强调综合化、模块化
综合化不是两门或两门以上学科的“拼盘”,而是以工作过程为中心的综合,是把工作过程转化为学习过程即教学项目的手段,这需要冲破学科体系完整性的约束。通过综合化,把理论知识、实践技能、应用环境结合起来,融为一体,直接提高职业能力。而每一个教学项目的内容可以构建成相对独立的模块,每一个模块教学内容的筛选和组织,又是以工作任务或工作过程所必须为依据的,是围绕某一工作过程必须、够用的专业理论与专业技能的综合,是专业能力、方法能力和社会能力训练的综合,其排列顺序也以工作过程的实际为依据。
4.教学评价应以学生为主体
过去对一堂课教学效果的评价标准是以教师为主体,只要老师讲好了就是好课,上课质量似乎只与教师“讲”得好不好有关。这种教学模式有可能老师从头忙到尾,学生什么都没学会。其实,课程的效果首先要看学生,看学生“学”的好不好。学生有兴趣,积极参与动手动脑,课后在能力上得到实质性提高,这才是好课。教师讲得好,只是必要条件,不是充分条件。同时,教无定法。要认定原则,但不固执坚守某种具体的模式和方法。课程评价的最终标准是效果。只要学生有兴趣,能主动参与,在能力上有显著提高,使用各种模式的方法都是可以的,不限制唯一的教学模式。
(三)完善以职业能力训练为重点的实训教学体系
以职业能力训练为重点的实训教学是理论联系实际,培养应用型人才的好方法,也是职业教育落实以就业为导向的物质基础。具体来说可采取以下措施:
1.建立保险实训教学基地
实训教学要以必备的硬件作为支撑,实训基地的建设是必要前提。它包括:(1)建立校内实训教学基地,包括实训教学大楼、专业实训实验室等,实训教学基地应具有全仿真性质,可以模拟成一个保险公司或保险公司的一个部门,使学生有一种身临其境的感觉,实训素材都来自于保险公司提供的案例、数据、标准化流程,做到职业氛围真实,设施齐全,设备先进,管理规范。(2)建立校外实训基地。保险人才培养,需要保险学界与保险业界紧密结合。保险业界可以提供实践教学基地,与学界共建实践教学平台。为进一步加强实践教学,要充分利用社会物质资源和智力资源,依托行业建立一些较为稳定的校外实习、实训基地,使绝大多数专业都有校外实习、实训基地,每学期定期组织学生深入现场进行参观、实习,这些基地教学任务明确,条件保障到位,运行情况良好,为学生实习创造良好的条件。在建立校外实训基地过程中,可以考虑学习借鉴德国“双元制”培养模式和日本的“产学合作”办学方式,以校企合作教育为切入方式,以公司急需人才培养为结合点,突破封闭单一的教学模式,寻求与行业、公司的紧密对接,实现校企教育资源共享和双赢。与保险公司合作的主要形式有:教师承担科研和保险产品开发项目攻关、教师到公司挂职锻炼、聘请公司高级业务和管理人员为兼职教师、以公司的实际案例教学、“订单式”培养、学生到公司代岗实习等,从而提高了人才培养的质量,节省了公司的人力成本。
2.成立保险职业培训公司
职业培训公司起源于20世纪50年代的德国,是指人为创造师资队伍仿真模拟环境,作为各类专业的实践教学场所和组织形式。学生在其中可经历全部业务操作过程,了解和弄清其各环节之间的联系,而又不必承担任何经济活动风险。由此可见,职业培训公司也可理解为一种实践教学方法。
近几年来,我国部分职业学校在各类专业实践教学方面进行了积极的探索和改革,国家教委通过开展学术研讨和经验交流,在一定程度上推动了这一新生事物的发展。因此,可以考虑和保险公司联合筹建保险职业培训公司。该公司实行员工化管理和培训式教学,采用具有学校特色的公司化管理模式,既要有公司的概念,同时也不要有公司的固定模式,学生以员工和学生双重身份的出现,以公司化的管理对学生进行实战性的专业熏陶,使学生得到最新的高度仿真的保险业务模拟训练。公司初期是作为一个实训基地,以师生实习、实训为主,以展业为辅,该基地最主要是从事销售和实务培训,但是不能仅定位于提升销售技能,因为公司培养的不是单纯的业务人员,而是全流程式的实训,让每一个师生通过公司这个平台都非常熟悉保险实务流程。等积累人才、资金、客户资源到一定规模的时候,再把基地逐步演变成一个独立运行的公司。由此可见,这种实训教学体系的完整性与连贯性,实训操作的逼真性及与实务的贴切性会大大提高学生的业务技能,培养学生的组织和管理能力,缩短学生毕业后走上工作岗位的适应时间。
(四)建设以“双师”结构为标准的师资队伍
要培养应用型、技能型人才,必须拥有一支理论功底深厚,实践经验丰富的“双师型”师资队伍。目前,专业教师在保险技能的掌握上,还远不能适应市场的需求,如何才能更有效地加强“双师型”教师队伍建设,是摆在我们面前的现实而又紧迫的课题。具体来说,可采用“送、下、带、引、聘”等多种方法。“送”是选拔部分教师到高等保险院校的对口专业深造;“下”是让部分没有相关专业实践经验的教师,尽可能多地安排他们到保险公司第一线实习,丰富、提高他们的实际知识和能力;“带”是以老带新,以强带弱,对学科带头人进行重点扶持和培养,定期对中青年教师进行实训指导方法培训;通过保险实验基地、课题合作或委托等方式,为青年教师的培养提供一个平台,通过这个平台使教师能够更加深入地了解保险行业的实际情况和存在的问题,充实和完善知识结构,增加感性认识,从而提高教学水平;“引”是指从公司一线调入管理人员、技术人员担任专业教学工作,通过引进人才,引进学科带头人,设立教师奖励基金等方式,加大师资培养力度;“聘”是指聘请兼职或客座教授、保险行业专家担任客座教师,对现场技术技能水平要求较高的、专业性非常强的课程,聘请现场技术人员讲学并请他们做兼职教师,保证学生能够得到“一体化”教育。
[参考文献]
[1]吴定富.以科学发展观为统领,深入贯彻落实国务院23号文件,全面提高保险业服务社会主义和谐社会的能力[J].保险研究,2007,(1).
保险公司业务培训篇8
关健词：保险行业培训
我国自1980年恢复国内保险业务，我国经济增长较快，保险需求量较大；保险公司的数量不断增加，从事保险销售工作的人员也越来越多。但管理落后、员工素质低下已成为保险公司进一步发展的“瓶颈”，特别是进入2009年，受国际金融危机的影响，预计未来几年全球财产保险业将面临增长放缓的局面。我国又有不少保险公司特别是地方保险公司发展历史不长，员工培训经验不足，措施不当，并没有取得令人满意的培训效果，使得培训出现了亏本。长此下去将影响地方保险业质量的提高，制约地方保险公司的长远发展。为了了解地方保险行业员工培训的现状，对**市部分保险行业进行问卷调查，从而采取有效措施，提高保险公司人力资源素质。
一、资料来源与方法
资源来源于**市8家保险公司的问卷调查，其中发放调查表至各保险公司人力资源部和员工手中。共发放调查表210份，回收166份，回收率79%，有效问卷164份，有效率98.7%；涉及太平洋寿险**中心支公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、中国平安财产**分公司等，虽然这些数据不能完全代表地方保险行业，但是这些数据足以反映地方保险行业员工培训的现状，调查的结果有一定的代表性，可以作为统计说明。
二、地方保险公司员工培训现状分析
2.1地方保险公司员工培训的现状
2.1.1管理者和员工对培训需求的主观认识保险公司培训员工有其客观必然性，但保险公司的管理者和员工对培训重要性的认识又如何呢？调查结果表明，8家保险公司的管理人员都不约而同地认为有需要对员工进行培训，但愿在具体的座谈中我发现，8.6%的公司管理者认为公司对员工进行培主的需要“非常强烈”，44.3%的管理者认为对员工进行部训的需要“比较强烈”，表示需要程度“一般”的占39.3%，而没有公司管理者认为没必要对员工进行培训，因此大多数公司管理者认为培训是必要。
可见，多数管理者认识到了企业培训的重要性，而保险公司员工怎么样看待这个问题呢？在所调查的公司员工中，他们根据自己的经历肯定了学校教育与公司培训的重要价值，11.1%的人认为正规的学校教育对自己比较适用，而的88.9%的人认为企业培训更为重要，在深度访谈的结果表明，不同的员工做出不同的回答，主要是根据其个人的学习经历和工作岗位，很难简单地得出学校教育比公司培训重要，还是企业培训比学校教育重要的结论。
2.1.2保险公司员工需要培训的内容毫无疑问，保险公司培训员工的目的是增加盈利。但是选择哪些项目进行培训才能达到最大限度的盈利的目的呢？这里存在着公司管理者对于各种培训内容的价值判断问题。在对**市8家保险公司管理者的调查中发现，在非常需要的培训项目选择上，首先是以培养团队精神为目的的培训（44.4%），其次是应用性比较强的专业技能培训（44.4%），再次是以塑造或灌输企业文化为目的的培训（11%）；而对员工的培训调查问卷中发现多数员工更重视应用性比较强的专业技能培训(51.4%)，部分公司也尽力满足员工的需求。虽然对于培训各家保险公司有自己的价值判断，但具体的培训内容不一定完全按照管理者的意愿实施。
2.1.3保险公司开展培训数量在这个问题的调查结果是认为每年该开展2次或以上企业占83.4%，开展1-2次占16.6%。这个问题，反映出企业开展职工培训的数量之少，而要求多开展培训的强烈愿望。在一些先进的公司里，职工培训是经常的事。如摩托罗拉公司的员工培训规定：每年每位员工至少要接受40小时与工作有关的学习。学习内容主要包括新员工入职、企业文化、专业技能、语言及海外有关知识等。摩托罗拉公司还积极积推广电子学习（e-learning），公司要求员工每年电子学习要达8小时以上。
2.1.4保险公司培训的途径公司在确定了培训内容之后，就要考虑通过哪些途径对员工进行培训，当然也会认真考虑成本与效益的问题。在对**市8家保险公司的调查问卷中发现，在“更愿意”的培训途径的选择上，首先是本单位内部培训机构，其次是政府办的各类培训中心，再次是有业务关系的其它单位。总的来说，保险公司培训的途径是以自己单位内部培训机构为主，以与公司的业务关系的其他单位和政府主办的各类培训中心为辅。而在与之座谈中得知，公司培训员工首公司内部培训机构，不仅是为了节约开支，也是因为部分公司内部的培训机构有较为正规的教学计划、师资队伍和较为先进的教学手段，培训针对性较强，员工的收效也较大。而通过座谈了解到管理者更多地是从经济角度衡量投入产出比，对培训的直接费用、间接成本与培训收益进行对比分析而后做出的选择。
从对**市8家保险公司问卷调查中，我们不难发现由于地方保险行业的发展历史短，加之地处较落后的地区等诸多因素的影响，地方保险公司在培训的深化及发展也还存在很多需要加强的方面，主要存在以下的问题。
2.2地方保险行业员工培训存在的问题分析
2.2.1缺乏正确的培训理念和指导思想由于培训并不能直接产生于经济效益，是只见“投入”不见“产出”的“亏本买卖”，出于节约成本理念，能省则省，尤其是见于培训了员工要么“跳槽”要么要求“加薪”的两难境地。这些原因造成保险公司的管理者对待培训的随意性比较大，不能从公司战略的角度来看待培训，过分强调短期效应，使得培训缺乏长期、系统的战略支技，往往流于形式。培训的首要目的应该是满足公司长期发展的需要，然而**市的某些保险公司的领导对培训定位不清，并不是十分清楚公司人力瓶颈所在，也没有认真分析公司的困境是否通过培训就可以解决，只是简单地认为培训就是组织理论学习，教会员工基本的岗位技能和知识，无需与公司的长期发展目标联系起来，以至于将培训变成一种盲目的应急式、救火式工作，无法将培训与员工的职业生涯规划与公司长期发展战略相结合，达不到真正激励员工的目的，更谈不上将培训制度融入公司文化之中，同时，在这种观念引导之下，公司往往会忽视对管理层和决策领导的培训，忽略培训的潜在价值。
2.2.2缺乏各层级管理者对培训的支持力度员工培训如果离开各层级管理者的支持，培训效果就很难保证。因为培训的很多工作，特别是培训需求分析和培训效果的跟踪都离不开一线管理者的支持和帮助。而地方的多数保险公司由于没有建立完善的培训实施保障体系，各层级管理者对自己在培训工作中的职责不明确，所以在团队建设中，还有很多管理人员认为员工技能缺乏和绩效低下是因为培训工作做的不好，跟他们毫无关系，甚至推卸责任。
2.2.3缺乏对培训过程的监督和培训效果的评估培训过程的监督和培训效果的评估是培训工作中的重要组成部分。多数地方保险公司没有完善的培训效果评估体系，或者对培训效果进行测评的方法单一，效果评估工作仅仅停留在培训后的简单考试上，而事后又不再做跟踪调查，使培训与实际需求脱节，培训是否成功，能否为企业带来预期收益，不得而知。这样不仅仅不能达到考评培训效果促进培训工作，对培训上的巨大投入也不能收到预期的回报。培训结束就意味着培训者与公司、与被培训者脱离了关系，缺乏严格的监督制度及效果反馈系统，如此循环使受训者的工作技能、工作行为、工作态度改进不大，并导致受训者丧失再次受训的信心和兴趣。
参考文献：
[1]徐融.《企业培训宝典》（第一版）.中国商业出版社.2002年.
保险公司业务培训篇9
随着社会经济的不断发展，人们的保险乃至金融理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，但保险公司更多地将关注的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互业务的巨大优势和潜力。
一、保险同业之间业务合作的优势分析
（一）可以充分挖掘双方销售渠道的潜力
由于我国保险人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。
保险同业之间加强合作，相互业务可以较好地解决上述问题。以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为例，前者拥有4357个机构网点，直销人员26446人，营销人员65000人；后者拥有县以上销售机构4800个，城乡网点52500个，业务员60多万人。由于两者都拥有丰富的网点资源和庞大的业务员队伍，若彼此之间进行业务合作，可以在一定程度上避免当前各保险公司为争夺有限的银行、邮政网点资源竞相提高手续费的局面。况且两者之间营运原理、业务流程相同或大体相似，可以提高业务合作的广度和深度。新修订的《保险法》允许财产保险公司经营意外险和短期健康险业务，更为这种合作带来了契机。
（二）可以充分利用彼此庞大的客户资源
保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户（企业客户）为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。
据统计，截止2002年底，中国人民保险公司拥有财产保险市场75％的客户，中国人寿保险公司拥有多达15000万的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。
（三）可以满足客户多元化的保险需求，提高客户的满意度和忠诚度
一项调查显示，城市居民中有55％的人希望在众多的金融产品中做资产的组合；68％的人认为保险应该作为资产组合的必要项目；58％的人面对众多的保险公司及保险产品不知如何选择；66％的人需要更贴近自身需求的全套的财务安全计划；45％的人对单一保险品种的购买不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作，有利于实现客户的多元化保险需求。
（四）可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率
保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。
研究表明，开发新客户的费用是维护老客户费用的5倍。当保险公司之间开展业务时，不必为开发新的销售渠道过多地投入，无需雇佣大量业务员进行准客户的寻找和开拓；由于以先进的客户资源管理体系为基础，充分利用了公司的现有资源，还可以节省大量的增员、培训、管理等人力成本，其它用于内部管理和激励的费用也可以大幅下降。
（五）可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍
保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。
业务员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。
二、保险同业之间业务合作的模式设计
保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的发展。
在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险（集团）公司和中国太平洋保险（集团）公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务。
三、保险同业之间业务合作可能产生的主要问题及建议
（一）制度安排与流程设计问题
保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。
保险同业之间的业务合作牵扯到业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、it系统支持、经营分析等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为业务的开展提供有力的组织保障。
保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与业务（包括本公司对其他公司的业务、其他公司对本公司的业务）之间的利益，因此制度安排必须科学、完善、合理，若处理不当很容易导致关系恶化。
为保证业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司业务的组织机构参与的业务操作流程，专司业务的组织机构应该在业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。
（二）业务培训与it平台支持问题
在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被公司需要建立专门的培训队伍和体系，公司也应有相应的培训队伍和体系。
现代保险业务的发展对it支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和业务分类管理，需建立业务it系统，并与直销业务it系统、对方公司相关业务it系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类业务；业务的统计和查询；业务佣金的计算、统计、发放；业务费用的计算、统计、划拨；业务的考核等。
（三）利益分配与激励考核问题
尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的影响，合作业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进业务发展的导向作用，充分调动业务员做业务的积极性；又要平衡业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。
（四）冲突协调问题
保险公司业务培训篇10
1.1法制教育是员工社会教育的重要组成部分
公司同家庭、个人一样，也是社会的组成部分，员工首先是社会成员，是一个国家的公民，其次才是公司的员工。公司开展对员工的法制教育是为社会造就合格的守法公民和法律践行者。法治社会是由法律主导而不是个人或权力主治的社会，要使员工知法、学法、懂法，敢于运用法律武器，保护自身的合法权益，自觉维护法律尊严，最富有实效的途径是对员工的长期法制教育，无论从“素质教育”的意义上，还是从“普及法制”的意义上，唯有公司制度化、长久化地实施员工法制教育制度，才能有效担起培养“法治公民”这一历史使命。
1.2法制教育是员工职业教育的重要组成部分
市场经济对市场主体的首要要求就是依法规范自身行为、维护自身权益，法律法规、规章制度是现代企业开展经营活动的重要依据，统一、开放的市场经济体系必须有相应的调整手段和法律规则。保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，其中经济补偿功能是保险行业的立业之基，也正因为此项功能，保险又被称为“社会稳定器”。保险公司所担负的社会责任和历史使命以及保险产品本身所具备的精密、复杂、格式化等特点，要求保险公司在开展经营活动时必须严格遵守法律法规的要求。这样，才能充分保障投保人、被保险人、受益人的合法权益，真正实现保险的社会功能。
由于保险公司仅是拟制的法律主体，其行为表现为员工的具体行为，公司依法合规经营的前提和基础便是公司员工在日常工作中各项职业行为的法制化、规章化，员工自身专业要求与法律的关联更加紧密。《保险法》等相关法律法规的颁布和不断修订，对保险人履行的各项义务要求越来越高，对保险公司员工在与客户订立保险合同、履行合同义务中的法律意识和法律素养也提出了越来越高的要求，而这种意识和素养的形成都有赖于保险公司日常对员工开展的法制教育。因此，法制教育是保险公司对员工开展职业教育的重要组成部分。
1.3法制教育是员工文化教育的重要组成部分
不仅企业生产经营活动，现代生活也与法律息息相关。食品安全、医疗卫生、行车旅游等与日常生产经营工作相比，与企业员工联系更为紧密。开展企业法制教育，不仅要对员工进行宪法、民法、行政法、刑法等法律法规的普及性教育和企业经营领域、员工自身专业岗位相关法律规定的专业性教育，还要积极对员工开展与其日常生活相关的实用性法制教育，如婚姻家庭、投资理财、旅游购物、日常合同纠纷或侵权处理等问题，使员工在职场内是照章办事的好职员，在职场外是遵纪守法、具备法律文化素养、能够依法维权的好公民。此举是建设保险公司文化软实力的一项重要举措，既可以让员工感受到人文关怀，提升幸福感和归属感，又可以在潜移默化中做到三种不同内容法制教育的衔接、配合，产生合力，更好地发挥法制教育的作用，形成良性循环。
2保险公司法制教育工作的现状及不足
近几年，保险公司在员工的法制教育方面做了很多工作，如在员工中开展普法教育，包括涉及员工切身利益的《劳动合同法》的宣传；对相关岗位人员开展“新规新政”培训，引导员工依法合规经营，各级员工的法律法规意识进一步增强。但也存在着以下不足：
2.1主观上不够重视
一些管理者和员工只关注经营指标和考核业绩，忽视对法律法规的教育和学习，导致法制教育往往应付差事、流于形式，未形成长效体制机制。一些管理者认为，法制宣传教育与公司关系不大，没必要投入太多，即使开展法制教育，受众人数也非常有限，一般仅限于公司法务人员。重业务培训、轻法制培训，以管理制度替代法制教育，是当前比较普遍的现象。
2.2教育内容缺乏针对性和有效性
即使有时开展一些法制培训，也存在针对性不强，与实际脱节现象，未能关注企业和员工的切身需要，未能进行深层次解释和拓展，不能达到帮助员工知法懂法、学以致用、规范自身行为、自觉依法合规的效果；或者内容过于抽象，不能解决员工现实工作或生活中遇到的实际问题，影响了员工对法制教育活动的兴趣，导致法制教育效果不佳。
2.3教育形式单一
法制教育的开展往往缺乏创新性和吸引力，对大部分员工，尤其是对青年员工来说，不能满足于传统的教育形式。
2.4缺乏专业人员开展法制教育工作
对于法制教育队伍建设的投入不够，在法制教育人才的引进上较为匮乏。而公司现有法务人员本身忙于具体法律事务，对培训的技巧以及培训内容的梳理和提升都显得不足，影响了法制教育的效果和员工整体法律意识的提高。
3对改进和加强保险公司法制教育工作的思考
3.1指导思想方面
保险公司要自上而下开展法制教育，形成体制机制，把法制教育放在公司教育培训和文化软实力建设的重要位置，明确法制教育的目标和任务。首先，要站在保障公司持续健康发展的高度，紧密结合单位实际，针对当前存在的实际问题做好法制教育工作。其次，在提高认识的基础上，公司要明确法制教育的目标和任务，并将其与公司的整体目标、阶段目标、员工应该具备的职业道德和员工的个人利益结合起来，保证法制教育目标和任务的顺利实现。
3.2教育内容方面
保险公司法制教育内容应根据总体指导思想，确定年度培训计划和实施方案，主要包括以下内容：
首先，重点开展与保险经营活动密切相关的法律法规教育。要提高目前保险行业的整体形象，首要任务便是各经营主体依法依规开展经营活动，实现保险服务的规范化、标准化，而这些都需要良好的法制教育作为前提和保障，这是保险公司法制教育的重点。因此，保险公司要围绕自身经营特点，加强对员工进行法制培训，提高公司经营管理人员和广大员工基本法律素质。《保险法》、《合同法》、《道路交通安全法》、《侵权责任法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等规范保险经营行为，明确合同当事人权利义务以及确定各种侵权责任的法律法规及相应司法解释、司法政策，是产品设计和费率厘定的法律基础，是保险公司从事经营活动的行为准则，所以与业务经营、风险控制相关的员工，都应该认真学习和掌握，熟知保险公司的权利与义务及被保险人依法承担的民事赔偿责任范围，确保公司依法合规开展保险经营活动。
其次，强化宣导诚实守信的经营理念。诚信原则是《保险法》的基本原则之一，它不仅是对投保人、被保险人的要求，也是对保险公司的要求。保险行业在社会上口碑不佳，一定程度上与诚实信用意识不强有关。一些保险公司员工误认为诚信原则只是单方面对客户的要求，没有意识到保险公司作为专业保险机构更应当遵守。要通过法制教育，增强员工的诚信意识，尤其在展业时，推荐的保险产品应当与客户的实际风险状况相匹配，避免因客户对保险认知的缺乏而选择与其实际风险不相适应的产品；对投保人的明确说明义务应当主动、积极地履行，不以客户是否询问为条件。要教育员工从以客户为中心的角度开展承保与理赔活动，与客户之间的关系不能像诉讼中原被告双方那样对抗和对立。
第三，加强对保险条款的学习。保险条款约定了保险合同当事人各方的权利和义务，是保险经营活动的依据。由于保险条款类型多、内容繁杂、专业性强，有必要对销售人员和人、理赔人员进行深入讲解，只有这样，才能保证保险公司准确推荐保险产品、充分履行明确说明义务，确保“不惜赔、不滥赔”的理赔政策落到实处。
第四，对公司法务人员要着重进行法律专业和法律精神的教育。要教育法务人员注重专业学习和研究，帮助法务人员吸收新知识和主流法律观点，提高风险防范和化解的能力，增强保险行业法务人员在社会上的话语权。教育法务人员客观分析诉讼案件，避免过分强调司法环境等客观因素，防止形成与法院等各方相对立的不利局面。
第五，定期开展典型、疑难诉讼案件剖析研讨。通过分析纠纷产生的原因和处理中的得失、法院的观点等，有利于加深员工对条款和承保理赔实务的理解，有利于跳出自身从社会大众的角度来看待我们条款和实务流程的合法合规性，准确评估我们的服务是否真正做到以客户为中心，有利于我们反思自身存在的问题，不断修正、完善公司的经营管理行为。
第六，开展涉及员工自身利益的法律培训。法制教育内容不仅要与日常生产经营相关，还要结合员工最关心、最直接、最现实的利益问题，如与员工个人生活密切相关的《劳动法》、《婚姻法》、《继承法》、《消费者权益保护法》等应当纳入公司法制教育内容。在教育内容上坚持具体性、实际性和层次性相结合，从社会现实和广大员工的实际需求出发，针对新的时代特征和不同群体的特点开展内容不同的法制教育。
在确定以上法制教育内容后，还要注意培训内容不能只是单纯、死板地罗列各种法律规范和文件，而应用较为简单和易懂的方式对这些规范和文件进行解释和分析，让广大员工看得懂、想得通，激发员工的兴趣；另一方面，根据不同对象的不同特点，提高教育内容的针对性和层次性，如对于一般员工，法制教育内容应该与其具体业务操作和日常生活息息相关，对于领导干部，诚信教育、依法经营教育则显得更为重要。
3.3开展多种教育形式
一个好的形式往往会取得事半功倍的效果。除了传统的宣讲、讨论之外，可以开展案例分享、模拟法庭、知识竞赛、主题演讲比赛等方式，也可充分利用网页、电子显示屏、邮件、短信、微信等现代化手段和各种有利条件，引导广大员工参与进来，积极探索与学习内容相适应、易于干部员工接受的新型宣传教育方式，不断增强法制宣传教育的感染力和吸引力。
要建立法律知识考试制度。考试也是重要的法制教育方式，除了对参加法制培训的员工现场组织考试外，还可定期分类别、分层级地组织考试，考试既可集中进行，也可在规定的时间段内分散进行；既可采取传统的纸质考试，也可使用网络考试的方式，提高全员参与度，以考促学，增加员工法制学习的自觉性和持续性。