多元化营销策略篇1
[关键词]市场细分理论；市场营销；营销策略；搭建
[中图分类号]F713.5[文献标识码]B
[文章编号]1009-6043（2017）02-0031-03
市场是多元化、开放式的经济集合体，现代企业在激烈的市场竞争中，如何创设良好的竞争优势资源，关键在于战略性营销策略的搭建。“市场细分”理论是新时期市场营销策略构建的重要理论依托，强调以市场为导向，提供市场个性化、专业化营销，以满足不同市场的现实需求。因此，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，从差异性营销策略、集中性营销策略等方面，夯实现代企业战略性营销策略的搭建，进而深化企业的改革发展。
一、市场细分理论概述
（一）市场细分概念
市场是一个整体，有不同的市场元素、不同的消费群体，如何在庞大的整体之中，实现市场的分门别类，提供更加细化的营销服务，成为现代企业战略性营销的重要基础。如，基于消费群体的心理、购买行为，提供差异。因此，“市场细分”即以消费群体的某些特征作为市场细分依据，区分具有不同购买行为、不同需求的群体，已形成若干子市场。因此，市场细分对市场营销有了更多要求，差异性、组合式、集中性营销策略的搭建，无疑是实现细分市场战略性发展的重要保障，提高企业在细分市场的竞争力。
（二）市场细分的应用发展
二十世纪五十年代，美国市场营销学家温德尔.史密斯提出了“市场细分”理论，并在不断地发展中，已广泛应用于现代企业的经营管理之中。市场营销理论经历了以下发展阶段：一是大量营销阶段。该阶段的营销模式突出“量大”，通过大众化的营销渠道，为市场输送大批量产品。这就让企业在营销之中，需要降低产品价格，而为了获得利益职能降低成本；二是产品差异化营销阶段。该阶段发生于上世纪30年代，由于产品过剩所带导致的问题，强调企业要转变营销模式，以适应当前的市场环境。为此，市场无法满足大量销售的情况之下，企业只能选择差异化营销，通过产品、服务等的差异化构建，提高产品对市场的占有率；三是目标营销阶段。该阶段的出现是在差异性营销的基础之上，以试产供需求为导向，通过市场调节营销及生产，强化与市场的配合度；四是市场细分理论。多元化的市场环境，对营销服务反而更加“挑剔”，市场细分下的战略性营销构建，强调对市场进行细分，以针对不同的消费群体，提供更加个性化、专业化等领域的营销服务。
二、市场细分理论下营销策略的影响因素
在多元化的市场经济环境下，顾客对市场产品的“挑剔”程度增加，强调产品质量的同时，越来越注重产品专业化、消费个性化。因此，市场细分是当前市场营销策略构建的重要依据，强调以市场为导向，以消费群体为核心，构建具有活力的营销模式。但是，在市场细分营销策略的构建中，产品性质、市场同质情况、产品生命周期，都是市场细分理论下营销策略战略性构建的重要影响因素。
（一）产品性质
以品牌战略化为导向的营销策略，强调产品的差异化，以获得市场竞争的主动权。但是，由于产品技术、市场堡垒等内在影子的存在，导致市场竞争对手在产品差异化上的你追我赶，市场细化的大背景之下，仅仅依托产品差异化，是难以实现可持续性的市场优势。因此，对于现代企业而言，精准的市场品牌定位，通过具有独特个性的品牌元素，让产品差异化内涵进一步凸显，品牌建设全面推进，这才是企业赢得市场，获得竞争优势的关键所在。
（二）市场同质
市场同质对企业战略性市场营销而言，往往是“致命”的。市场面对同质市场，采用无差异营销，相同的购买行为、相同的营销方案，这些同质化的市场要素，决定了市场营销战略缺乏竞争性。特别是市场同质化的加剧，极易造成市场缺乏活力，细分下的市场会不具备细分的特质。因此，如何在多元化的市场竞争中，破解市场同质带来的发展禁锢，而更多地是基于市场细分，实施差异化营销，提高自身品牌及产品的特质，这样更能激发企业的市场竞争力。
（三）产品生命周期
市场快节奏的发展，让产品生命周期逐渐缩短，产品生命周期对企业市场营销战略的构建，起到至关重要的作用。对于成长期新产品，由于缺乏市场竞争对手，单一的产品地位。企业可以运用无差异性市场策略，通过对市场需求量的探测，以进一步构建营销策略。当产品逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，无差异性营销显然无法获得市场竞争的主动性，这时应采用差异性营销，以“差异”制造“新市场”，进而获得较大的市场占有率，延长产品生命周期。
三、市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场为导向、消费者为中心的营销模式。
（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图1所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性化的产品服务。
（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应的营销策略。如图2所示，是“营销组合”策略的模型图。从中可以知道，在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都强调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
[参考文献]
[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）
[2]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015
[3]孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015（7）
多元化营销策略篇2
［关键词］多元化市场；市场营销；渠道管理；意义；问题；策略
在多元化市场情况下，企业经营发展环境愈加复杂，企业经受着发展机遇和挑战的双重考验。市场营销的渠道是企业赖以生存的“生命线”，是企业开展各项营销活动的路径，以此获取更多的市场份额，获取更多的经济利润，进而达成企业发展和经济发展的目标。所以，企业在经营发展过程中要重视市场营销渠道管理，认清企业发展实际，及时发现管理中存在的问题并采取有效策略进行解决，进而保证企业市场营销渠道管理的有效性与科学性。
1多元化市场及市场营销渠道
多元化市场是在经济全球化背景下诞生的全新市场环境，广义上指的是企业同时经营两个或者两个以上的行业，通常为大中型企业的主要经营选择，可以提高企业经营资源的利用率、扩大市场营销范围、拓展市场营销渠道，进而降低市场营销风险、降低经营成本，有利于提升企业综合实力，提高市场竞争力。市场营销渠道则是由供应商、生产商、零售商和批发商共同组成的一种统一联合体，包括了实物流程、所有权流程、付款流程以及信息和促销流程等，其本质是将某种商品或者劳务的价值从生产者向消费者进行转移。市场营销渠道的起点和终点分别为生产者和消费者，体现了生活消费和生产消费两个过程，市场营销的参与者包括商品流程过程中所有的中间商，前提是商品所有权的转移。
2多元化市场情况下市场营销渠道管理重要意义
市场营销渠道作为连接生产环节和消费环节的唯一渠道，对企业经营发展起到十分重要的作用，是企业赖以生存的生命通道。尤其是在多元化市场情况下，企业经营发展环境十分复杂，企业市场营销的机遇与挑战并存，对企业的市场营销管理提出了全新的要求，加强市场营销渠道管理具有多方面的重要意义。首先，市场营销渠道管理是调节生产商和消费者之间供需矛盾的主要手段，在两者之间建立一个良好的沟通桥梁，帮助生产商及时、准确地向消费者传递商品质量信息和功能信息等，获得消费者青睐，从而为企业创造更多的经济效益。其次，在市场营销渠道管理中，各个中间商出于统一的经济诉求，均会利用自己的优势和营销方式，积极拓展营销渠道，降低营销成本，提高营销资源利用率，为企业发展注入新的活力，提高企业市场营销源动力。最后，企业市场营销渠道的建立是一个漫长且困难的过程，企业发展中采取的营销策略在一定程度上决定了企业的发展高度，关乎企业“生死存亡”，在企业发展战略和品牌形象的塑造都起到关键作用。所以，企业需要在多元化市场情况下从自身发展趋势入手，在合适的时间、地点采用合适的方式进行商品宣传和推广，实现商品所有权的转移，达到市场营销的根本目的。
3多元化市场情况下市场营销的渠道管理问题
3.1市场营销观念滞后
在多元化市场情况下，与时俱进是企业经营发展的核心，同时也是构建市场营销渠道的基本原则。但是，现实情况却是，很多企业在进行市场营销渠道管理的过程中，没有认识到市场营销渠道管理的重要性，在管理表现上相对被动，容易只顾当前经营发展利益，盲目制定市场营销策略，造成效益短期化以及战略性不强等问题。尤其是一些中小型企业，由于成立时间短、整体实力有限，在市场营销观念上存在滞后性，无法紧跟时展的步伐，不适应市场发展环境，从而给企业的经营发展造成了一定困扰，制约了企业经济效益增长。例如，部分商场会在节假日通过打折促销的方式去吸引消费者，虽然可以获得一定的经济效益，但是从长远的角度上看并没有真正的留住消费者，在活动过后就会恢复正常的客流量，对企业的经济效益增长并没有起到实质性作用。
3.2市场营销渠道单一
市场是企业经营发展的大环境，决定着企业的命运，为此，企业在进行市场营销活动的时候，除了要保证商品质量以外，还需要针对消费者群体制定有效的市场营销策略，构建一个富有活力的营销渠道，进而打开市场，收获更多的忠实消费者，促进企业经营发展，推动市场经济建设。目前，在多元化市场情况下，企业数量越来越多，经营范围也越来越大，但是部分企业受到传统经营理念和自身经营资源的影响，市场营销渠道单一、僵化，并且各个中间商在市场营销渠道中存在严重的利益冲突，容易造成市场营销渠道堵塞，影响到市场营销策略的实施，导致市场营销管理难以发挥出该有的作用。
3.3市场营销协同效应缺失
多元化市场情况下的市场营销渠道管理需要建立在良好的协同效应下，以此才能充分发挥出市场营销渠道的根本作用，推动企业经营发展。但是，在现有的经济体制和市场环境下，大多数的企业在制定市场营销策略和渠道管理方案时，都比较重视短期内的经济效益增长，市场营销协同效应缺失，只看到了当前市场的供需关系，没有对市场的发展趋势进行准确预测，容易造成盲目投资，导致企业资金被套牢迟迟无法收回，制约了企业的健康发展。所以，企业要想保持长期的竞争力，需要根据企业发展实际构建多元化的市场营销渠道，适应自身战略发展规划，提高渠道管理水平，进而获得经营发展主动性。
3.4市场营销渠道过长，人性化不足
目前，随着我国市场经济高速发展，企业的经营规模越来越大，经营范围也逐渐扩大，给企业带来了更多的经济效益。尤其是在经济全球化以后，国际经济对中国的国内经济造成了巨大影响，国内企业的经营发展机遇增多，同时也面临着更多、更大的挑战，对企业市场营销渠道管理的要求越来越高，给企业提出了更多的要求。在此情况下，传统的市场营销渠道就显得格格不入，在一定程度上阻碍了企业的健康发展，无论是商品销售环节还是个性化管理环节都存在一定局限性，对企业经营结构和利润体系造成严重影响。为此，企业需要在多元化市场情况下逐步提升市场营销水平，构建标准化、个性化的市场营销渠道，针对消费者的购买力和消费欲望实施个性化推广营销，减少中间环节，提高市场营销管理实效性。
4多元化市场情况下市场营销渠道管理优化策略
4.1及时更新市场营销观念
企业市场营销渠道管理活动的指导依据是营销观念，因此企业在经营发展过程中要提高对市场营销渠道管理的重视，及时更新市场营销观念，强化市场营销渠道管理科学性和有效性，获得市场营销渠道管理的主动性，适应市场发展变化，为企业健康发展奠定良好基础。同时，在社会经济高速发展的推动下，企业的经营方式和模式都出现了很大变化，企业之间的竞争压力越来越大，企业要想保持长久的竞争力，必须树立与时俱进的市场营销观念，坚持创新发展与改革，大胆创新，摒弃传统的、老旧的市场营销观念以及思维习惯，进而形成符合企业发展实际的市场营销渠道管理意识[4]。同时，企业需要立足于实际，在现有的市场营销渠道管理模式下制定针对性的管理制度，对市场营销渠道管理职责进行明确，细化企业员工岗位和工作范围，切实提高企业员工综合素养，协调部门工作，确保市场营销渠道管理高效落实。
4.2积极拓展市场营销渠道
在多元化市场情况下，企业的市场营销渠道管理是提高企业市场知名度，扩大商品销售范围的主要手段之一，是企业持续发展的核心。在企业市场营销过程中，根本目的是实现商品所有权的转移，完成企业经营发展战略规划中的营销目标，因此必须构建一个满足企业发展趋势、适应多元化市场的营销渠道，并积极拓展市场营销渠道，为企业的经营发展提供更多的可能，创造更多的经济效益。因此，企业在开展市场营销渠道管理的时候，要以消费者需求和多元化市场供需关系为出发点，逐步完善市场营销渠道，寻找多条市场营销渠道，以此更好地满足消费者不同的需求，给予消费者个性化的营销服务和商品介绍，提高商品品牌形象，获得更大的市场占有率。企业需要做好市场调查和消费者需求分析，坚持人性化营销理念，为消费者提高响应的商品服务，吸引消费者，抓住消费者，进而增加消费者的忠实度[5]。
4.3有效构建市场营销协同效应
多元化市场情况下市场营销渠道管理的开展面临着诸多问题，协同效应的缺失给企业市场营销渠道管道造成了严重影响，使得市场营销渠道管理科学性和有效性下降。因此，为了应对日益激烈的市场竞争问题，企业在经营发展的过程中需要有效构建市场营销协同效应，逐步完善市场营销渠道链，优化整合企业经营资源，妥善处理好各个中间商的利益关系，简化市场营销过程，提高营销效率与质量，降低营销成本，提高企业经营资源利用率。企业需要正确认识市场营销渠道管理的重要意义，组建相关部门负责营销工作，明确部门权限和工作目标。同时需要实时精细化管理，提高市场营销渠道管理水平，强化责任意识。企业需要针对多元化市场变化和企业战略计划，设定不同阶段的营销目标，激发管理热情和积极性，提高市场营销渠道管理效果。
4.4建立完善的市场营销渠道管理体系
企业市场营销的最终对象是广大的消费者，消费者也是企业的“衣食父母”，消费者对企业的信任、对商品的认可，都是企业保持竞争力，增长经济效益的关键。为此，企业在进行市场营销渠道管理的过程中，要时刻以消费者需求为根本点，在多元化市场导向下建立完善的市场营销渠道管理体系，以此去适应多元化市场的发展，满足企业的经营发展需求，为消费者提供更加优质和人性化的商品服务。尤其是在多元化市场情况下，人们的生活水平逐渐提高，对商品的品质和服务要求都有所提升，传统的市场营销渠道管理模式已经落后，无法满足消费者的现实需求，为企业市场营销渠道管理指明了新的发展方向[6]。在此情形下，企业的市场营销渠道管理体系构建需要立足于“以人文本”的经营理念，既要保证商品质量，又要实施个性化的商品服务，尊重每一个消费者的需求，优化市场营销渠道，提高营销效果，给消费者带去良好的消费体验。
5结论
多元化营销策略篇3
关键词：市场细分理论市场营销应用
中图分类号：F713.5文献标识码：a文章编号：1003-9082（2017）03-0115-01
在市场经济快速发展的今天，开放式的市场属于一个经济集合体。对于企业来说，要占领市场就要抓住自身的产品竞争优势，构建战略性的营销策略。市场细分理论是当前市场营销策略构建的重要理论之一，主要强调的是市场的导向作用，运用差异化、专业化以及个性化的营销模式来满足不同群体的市场需求。所以，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，明确市场细分理论下营销策略的影响因素是产品性质、市场同质以及产品生命周期，找出市场细分理论在企业市场营销中的应用策略，进而实现企业的可持续发展。
一、市场细分依据的把握
所谓市场细分，就是根据消费者群体的某些特征，把这当作是市场细分的重要依据，对不同的购买行为以及不同需求的群体进行区分，方便子市场的形成。
1.经济细分依据的把握
市场是一个有机的整体，有不同的市场元素，同样也有不同的消费群体。所谓经济因素，主要表现在消费者的个人收入水平或者家庭收入水平。其经济基础决定其消费的层次有所不同，比如，高收入者市场、低收入者的市场等。
2.心理细分依据的把握
在市场这样一个有机整体中，要对依据消费者的心理进行分类，进而提供更加精细的营销服务，是现代企业发展中实施战略性应用的关键。事实上，依照消费者不同的心理购买力对他们提供有差别的服务。站在这个层面上来说，包含的内容有消费者的购买动机、个性特点等，根据这些特点细分市场。
二、市场细分理论下影响营销策略选择的因素
1.市场同质会影响营销策略
在企业战略性市场营销过程中，市场同质是最“致命”的存在。在同质市场中，面对营销手段的无差异特点，加上购买力相同，营销方案也相同，这样同质化的市场要素导致采取的市场营销战略的竞争力不强。所以，在多元市场竞争中，要取得可持续发展，就要打破同质带来的束缚，站在市场细分的角度进行差异化营销，进而提升自身的产品特质，提高产品的市场竞争能力。
2.产品性质会影响营销策略
产品的差异化在品牌战略化为导向的营销策略中的地位非常重要，只有专业才能把握市场的主动权。但是，因为存在一些内在因素的影响，比如产品的技术因素、市场堡垒因素等，会导致竞争者在产品的差异化方面产生竞争。在市场不断细化的前提下，如果只是依靠产品的差异化是不能实现持续发展的市场优势的。所以，在现代企业发展中，要进行准确的市场定位，塑造个性化的品牌元素，进一步凸显产品的差异化，全面推进品牌建设，这样才能赢得市场竞争。
3.产品生命周期会影响营销策略
随着市场节奏的不断加快，产品的生命周期也在缩短。而在企业构建市场营销战略的过程中，产品周期的作用非常大。特别是那些处在成长期的新产品，市场竞争对手不多，产品地位也比较单一，在这个时候企业可以运用无差异性的市场战略。通过探究市场需求来制定产品营销策略。直到产品成熟的时候，市场的竞争也变得愈发激烈。无差异营销难以取得市场竞争的主动权，而采取差异化营销模式，能够用“差异”来创建新的市场，提高产品的市场占有率。
三、市场细分理论在企业市场营销中的应用策略
1.差异性营销策略的应用
随着市场多元化的发展，更加注重差异性营销战略的实施是否有效。当市场细分之后，原有的市场整体开始转化为细分市场。制定差异化的营销策略，能够最大限度的满足用户的需求。对于差异化营销来说，主要是注重产品的价格、产品的推广渠道等方面的差，制定差异化的产品价格。所以，企业要站在细分市场的角度，针对消费群体的不同制定差异化营销模式，主要突出产品与市场、产品与群体等，从而使产品营销的效率得以提升。此外，市场能够自动调节，要站在不同消费者对产品需求不同的角度实施差异化营销策略，这样在满足了市场需求的基础上，还为不同需求的用户提供不同的产品与服务。
2.营销组合策略的应用
众所周知，机遇跟风险同时存在，在细分市场下制定营销策略，要强化营销组合策略的组合。针对市场上消费者的不同，实施不同的产品营销方式。市场不同，存在的经营风险也不相同，在产品营销过程中减少风险或者规避风险，就要明白消费者行为差异的存在，结合差异化的市场实施相应的营销策略。从这可以看出，在细分市场的前提下，组合营销战略能够使产品的市场营销变得更加科学，还能相应的分散市场经营的风险，进而激发市场的活力。
3.集中性营销策略的应用
在市场细分的前提下，开始对产品市场营销的专业性提出了更高层次的要求。在细分市场之后要提高产品的竞争力，主要在于“集中式”营销战略的实施。企业首先要了解细分之后的市场，发挥其专业化的优势，从而坐稳其在市场营销中的地位。第一个方面，“集中营销”模式主要强调的是“集中”二字，能够把优势资源集中在一起，对细分之后的市场进行专业化的营销。第二个方面，针对那些特定的细分市场，要为之提供相对比较好的营销资源。要求在构建“集中营销”策略的基础上，保证营销策略的实效。第三个方面，消费群体不一样，其利益诉求也不一样，市场不一样，市场竞争因素也不一样。这些原因导致企业在进行产品市场竞争的时候，要以创新为驱动力，进而提高营销策略的科学性。还要在构建“集中营销”的基础上，找出市场营销中的资源优势。针对不同的消费者提供不同的营销服务，这样的营销模式更为专业，也更加有效。
结论
综上所述，市场经济的发展让企业之间的竞争变得越来越激烈，企业通过对市场进行细分，能够站在消费者不同需求的基础上，找出其共同特征，并对共同需求与差异化需求进行分类整理。这样一来，企业才能抓住市场发展机遇，及时调整产品市场营销策略。让企业e能够集中利用其资源优势，提升自身的产品竞争力，进而取得最高的经济利润，从而为企业开发新产品、占领新市场打下坚实的基础。
参考文献
[1]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015
多元化营销策略篇4
在市场经济快速发展的今天，开放式的市场属于一个经济集合体。对于企业来说，要占领市场就要抓住自身的产品竞争优势，构建战略性的营销策略。市场细分理论是当前市场营销策略构建的重要理论之一，主要强调的是市场的导向作用，运用差异化、专业化以及个性化的营销模式来满足不同群体的市场需求。所以，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，明确市场细分理论下营销策略的影响因素是产品性质、市场同质以及产品生命周期，找出市场细分理论在企业市场营销中的应用策略，进而实现企业的可持续发展。
一、市场细分依据的把握
所谓市场细分，就是根据消费者群体的某些特征，把这当作是市场细分的重要依据，对不同的购买行为以及不同需求的群体进行区分，方便子市场的形成。
1.经济细分依据的把握
市场是一个有机的整体，有不同的市场元素，同样也有不同的消费群体。所谓经济因素，主要表现在消费者的个人收入水平或者家庭收入水平。其经济基础决定其消费的层次有所不同，比如，高收入者市场、低收入者的市场等。
2.心理细分依据的把握
在市场这样一个有机整体中，要对依据消费者的心理进行分类，进而提供更加精细的营销服务，是现代企业发展中实施战略性应用的关键。事实上，依照消费者不同的心理购买力对他们提供有差别的服务。站在这个层面上来说，包含的内容有消费者的购买动机、个性特点等，根据这些特点细分市场。
二、市场细分理论下影响营销策略选择的因素
1.市场同质会影响营销策略
在企业战略性市场营销过程中，市场同质是最“致命”的存在。在同质市场中，面对营销手段的无差异特点，加上购买力相同，营销方案也相同，这样同质化的市场要素导致采取的市场营销战略的竞争力不强。所以，在多元市场竞争中，要取得可持续发展，就要打破同质带来的束缚，站在市场细分的角度进行差异化营销，进而提升自身的产品特质，提高产品的市场竞争能力。
2.产品性质会影响营销策略
产品的差异化在品牌战略化为导向的营销策略中的地位非常重要，只有专业才能把握市场的主动权。但是，因为存在一些内在因素的影响，比如产品的技术因素、市场堡垒因素等，会导致竞争者在产品的差异化方面产生竞争。在市场不断细化的前提下，如果只是依靠产品的差异化是不能实现持续发展的市场优势的。所以，在现代企业发展中，要进行准确的市场定位，塑造个性化的品牌元素，进一步凸显产品的差异化，全面推进品牌建设，这样才能赢得市场竞争。
3.产品生命周期会影响营销策略
随着市场节奏的不断加快，产品的生命周期也在缩短。而在企业构建市场营销战略的过程中，产品周期的作用非常大。特别是那些处在成长期的新产品，市场竞争对手不多，产品地位也比较单一，在这个时候企业可以运用无差异性的市场战略。通过探究市场需求来制定产品营销策略。直到产品成熟的时候，市场的竞争也变得愈发激烈。无差异营销难以取得市场竞争的主动权，而采取差异化营销模式，能够用“差异”来创建新的市场，提高产品的市场占有率。
三、市场细分理论在企业市场营销中的应用策略
1.差异性营销策略的应用
随着市场多元化的发展，更加注重差异性营销战略的实施是否有效。当市场细分之后，原有的市场整体开始转化为细分市场。制定差异化的营销策略，能够最大限度的满足用户的需求。对于差异化营销来说，主要是注重产品的价格、产品的推广渠道等方面的差??，制定差异化的产品价格。所以，企业要站在细分市场的角度，针对消费群体的不同制定差异化营销模式，主要突出产品与市场、产品与群体等，从而使产品营销的效率得以提升。此外，市场能够自动调节，要站在不同消费者对产品需求不同的角度实施差异化营销策略，这样在满足了市场需求的基础上，还为不同需求的用户提供不同的产品与服务。
2.营销组合策略的应用
众所周知，机遇跟风险同时存在，在细分市场下制定营销策略，要强化营销组合策略的组合。针对市场上消费者的不同，实施不同的产品营销方式。市场不同，存在的经营风险也不相同，在产品营销过程中减少风险或者规避风险，就要明白消费者行为差异的存在，结合差异化的市场实施相应的营销策略。从这可以看出，在细分市场的前提下，组合营销战略能够使产品的市场营销变得更加科学，还能相应的分散市场经营的风险，进而激发市场的活力。
3.集中性营销策略的应用
在市场细分的前提下，开始对产品市场营销的专业性提出了更高层次的要求。在细分市场之后要提高产品的竞争力，主要在于“集中式”营销战略的实施。企业首先要了解细分之后的市场，发挥其专业化的优势，从而坐稳其在市场营销中的地位。第一个方面，“集中营销”模式主要强调的是“集中”二字，能够把优势资源集中在一起，对细分之后的市场进行专业化的营销。第二个方面，针对那些特定的细分市场，要为之提供相对比较好的营销资源。要求在构建“集中营销”策略的基础上，保证营销策略的实效。第三个方面，消费群体不一样，其利益诉求也不一样，市场不一样，市场竞争因素也不一样。这些原因导致企业在进行产品市场竞争的时候，要以创新为驱动力，进而提高营销策略的科学性。还要在构建“集中营销”的基础上，找出市场营销中的资源优势。针对不同的消费者提供不同的营销服务，这样的营销模式更为专业，也更加有效。
多元化营销策略篇5
[关键词]广元市旅游营销营销策略
一、广元旅游发展现状
广元位于川、陕、甘金三角，为出入川门户，因其地处西南、西北两大旅游热线的衔接点，旅游资源十分丰富，历来以女皇之声誉、巴山蜀水之秀丽和历史古迹之丰富吸引着大批中外游客。共有全国重点风景名胜区2处(剑门关风景名胜区剑门蜀道、白龙湖风景名胜区)，国家自然保护区2处(唐家河自然保护区、米仓山自然保护区)，国家森林公园2处(剑门关森林公园、天台山森林公园)，全国重点文物保护单位3处(皇泽寺、千佛崖、觉苑寺)，省级资源18处，是四川省旅游资源最密集的地区之一。已成功创建中国优秀旅游城市，重点打造剑门关、唐家河等国家4a级旅游区。“十一五”期间，力争建成国家4a级旅游区3个，四星级饭店3个、同时启动剑门蜀道申报世界自然文化遗产工程，将广元建成特色鲜明的旅游目的地。
针对广元旅游现状，目前仍需大力发展旅游观光和度假产品，积极开发多元化的旅游产品的同时增加现有产品附加值和旅游服务的水平。面对日趋激烈的旅游业市场，宣传自我、凸显自我尤为显得重要。通过制定高效广告促销组合策略，以及合理利用渠道策略，重点对广元旅游进行营销。另外，广元还需积极发展旅游集散中心，加强对价格的控制和监管，建立完善的旅游营销网络，在积极开发旅游资源的同时，不断提高城市品位和文化内涵。
二、广元特色旅游资源
1.古蜀道文化
李白“蜀道难”所咏叹的蜀道，“三百里程十万树”的世界人文奇观翠云廊，史称“一夫当关万夫莫开”剑门雄关，就在广元，做为蜀道文化的核心据点，蜀道广元段具有相当重要的地位。
（1）剑门关。部级剑门蜀道风景名胜区中心景区，世称“天下雄关”，著名古战场，古蜀道要隘。三国时蜀将姜维曾在此拒魏将钟会十万大军于关外，遗址遗迹颇多。
（2）翠云廊。由近万株古柏组成的绿色长廊，史称“三百里程十万树”，世界罕见的古驿道树群体。历经秦、三国、东晋、唐、宋、明六次栽植。虽历经千载，仍生机盎然。
2.三国文化
（1）昭化古城。昭化：古称葭萌关，著名古战场。《三国演义》中描述张飞夜战马超、黄忠、严颜勇退曹兵，姜维兵败牛头山的故事均发生在此地，现存三国古迹甚多。
（2）明月峡先秦古栈道。始凿于先秦的明月峡先秦古栈道，依傍悬崖，翘首峭壁，下视江水，滔滔汩汩，甚为险绝。三国时，诸葛亮六出祁山伐魏，途经此道。
3.女皇文化
女皇文化的典型代表：皇泽寺。国家首批重点文物保护单位，中国惟一女皇武则天的祀庙，以石刻艺术为其精华，内有武则天石刻装金造像，其余摩崖造像一千余尊。
4.红色文化
广元有丰富的红色文化资源，以红军石刻标语为核心的全面展示红军在广元战斗历程的广元红军文化园，以及在红四方面军和川陕苏区发展、壮大史上具有重要历史意义的木门会议旧址，川陕苏区和红四方面军后期的首府旺苍红军城，标志红四方面军配合中央红军长征并从此走上长征路的红四方面军强渡嘉陵江渡口遗址红军渡，反映红军宣传工作的石刻标语近2000幅，革命文物4000多件。
5.石窟艺术文化和早期人类遗址和古文化遗址
广元的石窟文化也相当丰富，被称为历代石窟艺术博物馆的全国第一批文物保护单位千佛崖摩崖造像，凿于唐天宝年间，现存40多窟，400余尊。广元早期文化遗址主要有朝天区中子镇细石器时代遗址、广元张家坡新石器时代遗址、剑阁蔡家河小庙山聚落遗址。古生物遗址有旺苍恐龙化石遗址。
6.民风民俗
广元地处沟通中原和西北之要道，民风民俗有其独特的地方特色。民俗方面主要有纪念武则天生辰的女儿节，妇女游河湾、赛凤舟等习俗。节庆娱乐以灯戏、摊戏、各种灯舞、木偶、皮影演出为主。红白喜事有独具特色的百鸡宴，哭嫁歌。民间节庆活动精彩纷呈，有广元女儿节、剑门豆腐文化旅游节，苍溪梨花节，利州桃花会，元坝桂花节，青川熊猫山珍节，牛头山、天台山庙会等民间节庆活动，规模盛大，形式多样，民风古朴。
7.自然风光
广元自然风光秀美，山川雄伟，现已开发天台山、唐家河等10多处旅游景点草木葱笼，环境幽静,古时为川、陕、甘、滇道教名山的天台山，这是休闲、避暑、疗养最佳去处。广元还有唐家河国家自然保护区，大熊猫家园，珍稀动植物数十种，自然风光十分优美，是避暑、休闲、猎奇的首选景区。
三、广元旅游营销组合策略
1.旅游产品策略
广元市旅游目前仍需以大力发展旅游观光和度假产品为基础，开发多元化的旅游产品，同时增加现有产品附加值，以及提高旅游服务的水平。在积极打造“女皇之都”的同时，不断提高城市品位和文化内涵。广元市旅游产品主要包括以下几方面：
(1)观光度假产品。旅游观光度假产品集观光，度假，娱乐，休闲为一体。比如针对剑门关景区；可以以“剑门雄关、三国蜀道”为促销品牌，加上强势的宣传促销。按照区域联动、形象宣传与旅游产品推销相结合，采取多样化促销方式，以景区、星级饭店、旅行社、旅游企事业单位为主体，重点客源市场为目标建立“广元旅游联动机制”。
(2)节庆旅游产品。特色的节庆活动是一个城市厚重文化的体现，又是传播城市形象的重要方式之一，广元市要结合实际，培育有特色的节庆活动，比如定期举行“女儿节”、“剑门豆腐节”、“苍溪梨花节”、“昭化古城三国文化旅游节”、“中国蜀道・广元国际论坛”。另外，还可以把剑门关打造为影视基地，大力吸引各类剧组入驻；以剑门关自然风光和三国历史文化为背景，拍摄一部高水平的剑门关旅游宣传片；举行“印象剑门”大型实景歌舞表演，增加夜间娱乐消费活动；定期举办各类文化旅游节会活动。
(3)购物旅游产品。购物旅游产品是一块不能忽视的市场，广元有丰富的旅游产品，比如可以针对消费者的喜好来雕刻我们著名的白花石，当然加上本地元素是必不可少的。还有我们的剑门手杖、根雕、麻柳刺绣、真丝挂毯、丝麻地毯、丝绸绣品、剑门豆腐、橄榄油系列产品等旅游商品，另外还必须加大旅游产品的宣传力度，比如青川黑木耳、苍溪雪梨、朝天山核桃、广元柑柚等水果。
2.旅游价格策略
价格是每个旅游城市和旅游者必然考虑的因素，它直接影响着旅游者对旅游目的地的选择，以及旅游目的地市场竞争力和收益，因此，广元市应采取以下几点措施来对价格进行监管。
(1)坚持合理定价，不断完善价格机制。广元旅游产品的定价,要以满足需求和提升竞争为导向，坚持合理定价，不断完善价格机制。同时注意提升游客价值，促进实现低成本，高客源，高效益的最优旅游模式。适时充分的对价格水平，消费水平，餐饮，住宿，景区门票等进行综合分析和评估，采取灵活的定价技巧。还应根据市场变化，采取相应的价格调整策略，对于不同性质的旅游产品形成不同的价格机制。
(2)加强对价格的控制和监管。广元旅游局应加强景点旅游价格实施情况的监管力度，督促制价部门对旅游价格进行公示。关注旅游景点产品是否明码标价，杜绝漫天要价，避免宰客现象发生，及时维护城市形象。旅游产品价格是否合理，既关系到广元对旅游市场的投入能否带来适当的回报，还关系到旅游者的认可程度，因此广元旅游相关部门既要灵活运用价格策略展开价格竞争，又要学会运用非价格策略展开价值竞争，以加强本地旅游产品的市场竞争力。
3.旅游渠道策略
营销渠道指产品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径，主要有直接或间接渠道的营销策略，单一营销渠道和多营销渠道策略，以及长渠道和短渠道的营销策略。按照渠道策略的分类，广元旅游可利用以下策略进行营销。
(1)设立Vip服务窗口。在广元主要客源地广元市区、剑门、昭化等地开办旅游Vip服务站，可以是由政府设立的办事处，也可以由本市旅游企业经营业务，还可以由当地旅游机构做。多元化的发展和相对较低的内部竞争有助于提高广元整体的竞争能力。
(2)发展旅游集散中心。当前很多旅游城市的集散中心都发挥着重要作用，广元地处川陕甘三省结合部，历史上就是连接三省、辐射三省的交通枢纽和物资集散中心。独特的区位优势使广元更具优势，目前，广元即将建成现代化的物流中心。这也让旅游者的出行方式有了更多的选择。
(3)重视旅游机构作用，建立完善旅游营销组织。继续重视发挥广元传统旅行社的作用，同时通过流行的营销组织推广旅游方式，将两者有机结合，定期举办一些与客源地旅行社或旅游组织的合作交流互访活动，增进客源地对广元市旅游产品和相关政策的了解，同时加强对旅行社的监管，提高旅行社工作人员的素质和服务水平，更好的为游客服务。
(4)借助电子商务进行销售。电子商务应经成为一种很重要的平台，旅游服务网站业蓬勃发展起来，如华夏旅游网、芒果网等旅行社的网站。广元市完全可以利用电子商务这个平台，建立系统的电子旅游营销渠道，方便旅游者对旅游产品信息的咨询和旅游的订制。
(5)重视博览会和展销会的作用。应及时关注各地的旅游展览交易会，组织广元本地旅游企业积极参加旅游展览等活动，同时可以在主要客源地组织策划有关旅游产品交易和展销活动。
4.旅游促销策略
旅游促销其实就是一种旅游沟通的过程，通过广告、公共关系、营业推广、人员推销及网络沟通这五大主要方式来传递旅游组织者与旅游者之间的信息，达到双向、全面沟通这样的效果，这样更有利于提高旅游效益，下面我们就来分析怎样做到促销的高效组合。
（1）旅游广告。以旅游组织者公开付费，通过个各种传媒载体向目标市场公众传播与旅游有关的信息，以扩大影响和提高知名度、树立良好旅游形象，最终获得旅游效益为目的。广元市应积极通过各种广告宣传方式提高城市知名度，比如完善旅游网站的设计和功能，大力使用电视、广播、报刊、期刊等媒介，以及在公共场合设置主题鲜明的大型广告和地毯街巷式广告策略，比如，加大电视媒体的广告份额，如“旅游卫视”及目标市场的电视台做足量的电视宣传，整合全媒体，达到信息全盘投递与兼收的完美宣传效果，不断向旅游受众提高广元旅游区域的知名度，这是广元旅游长期发展的必走之路，也是现旅游市场环境宣传成熟的必然结果。
(2)营业推广。通过这种非常规性和周期性的形式来刺激短期的效益，比如通过以下几种方式来实现：在某个特殊的日子免收门票或者赠送旅游景点的宣传资料，皇泽寺景区每周一半价优惠等，还有让利促销低于正常水平的价格，还有通过竞赛抽奖的方式吸引消费者来扩大销售量。利用“西交会”、“中国蜀道・广元国际论坛”、“女儿节”等影响力大，效果明显的方式，积极制造抓住机会向国际国内宣传广元的旅游信息。
(3)公共关系。正面效应相当重要，广元可以通过通过各种媒体进行有利的形象宣传，比如：通过各种社会交往方式进行宣传，为社会公众提供优质良好的服务，赢得公众的好感，从而树立良好的形象。还可以通过社会团体，参加发展社会计划项目，举办各种社会型、公益性的活动，大型文化业体育活动，或者通过对旅游消费者者的调查来制定相应的策略，在宣传的同时也为我们的工作的完善起到有益的效果。比如：我们可以设立一个全国性的“旅游特别奖”邀请不同地区不同行业不同职业的优秀人才到广元来免费旅游，交流成果。宣传旅游的同时还可以起到提升广元的城市文化内涵。这样做有利于加深广元“低碳生活、高效发展”的科学内涵，同时也体现了时下各城市流行“低碳”系列的主题。
(4)人员推销。通过旅游企业在旅游目的地的营业推销，还有派专员进行推销和举办一系列会议来推销，比如“旅游订货会”、“旅游交易会”、“旅游博览会”、“旅游人员推销”通过开展这些目的明确的沟通方式和旅游企事业单位，旅行社进行有效的沟通，加大第三方业务的发展，这也是广元增加客源行之有效的方式之一。
多元化营销策略篇6
作者：马驰骋单位：南京邮电大学仙林校区
邮政信息化市场营销实施策略
（一）产品策略，产品在我看来即替客户解决问题的办法那么我首先要对产品负责，要知道忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次！相信大家一定还记得三鹿毒奶粉事件吧。因为三鹿奶粉三聚氰胺严重超标数倍从而一夜间倒闭。如果不想我们成为“四鹿”“五鹿”首先要做的是对产品负责保质保量。行用是营销的最大本钱，人格是营销最大的资产，因此我们可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。真实是根本而重要的还是创新，早信息时代，消费者在市场上处于主动地位，要求邮政提供个性化商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。而邮政拥有的个性化商品非常丰富例如个性化邮票与个性化明信片，一般都是人们自己去柜台去设计而没有应用在网络上，我认为可以通过信息化的营销模式让客户在网络上、在自己家里就设计好明信片而不用跑到邮局去设计既节约时间有减少许多复杂的过程。由于网络从而消费者不仅可以收到信息而且还能发出信息这样有利于邮政与客户直接的交流形成双向信息交流，对未来商品开发与已有商品的改进有了针对性的目标以便于更好的满足消费者的市场需求。（二）价格策略。对于价格策略我想这就是邮政的优势因为现在大多数网络购物所给的价格优惠都是说购买XXX元的东西就可以免邮费而邮政旗下的emS的快递是各大网络购物网站首选的快递方式，而邮政绝对可以利用的自己的快递系统和银行系统而给予最低的优惠，邮政提供给各大网站的快递费用假设是固定不变的，那么为邮政自己本身做快递是难道不会便宜么？左手去拿其他人的东西也许会把手张的很大去拿而拿自己右手的东西也许就不会长的那么大了。快递与邮政就好比左右手，网络购物达到XXX元所免的邮费邮政可以改为给予商品价格上的优惠。举例说明下一次性购物满了100元邮费需要10元那么总价是110元但是商家免除了必须交给邮政的10元说明商家从100元中赚了不止10元假设为20元而emS快递成本为9元那么邮政只从中赚了1元而商家赚了10元，如果邮政是这家网络公司有人买了100元的商品同样免邮费邮政赚了11元但是如果再让利1元给消费者那么客户就能花更少的钱买到同样的东西从而扩大销售量当然这只是一个假象的举例。在信息化时代市场是开放透明的，价格上的透明度成为了客户所提的要求。随着技术的发展，价格的透明基本解决了传统交易买卖双方存在的非对称信息的问题。由于企业给予商品价格解释系统，这样使买卖双放心明眼亮，使消费者买的明白，买的放心，从而建立信誉更好的扩大销量。（三）渠道策略。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品营销渠道策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开发市场、实现销售和经营市场的重要手段。厂商更有兴趣对于那些适用于直接的产品，起范围将随促销技术不断发展而不断扩大。这种渠道结构层次减少，将不是为了取得更多毛利，而是为增强价格竞争和控制营销。并有利于更早地获取市场信息的反馈。（四）促销策略。张力宸说过客户买不起车，不等于他的朋友和老板买不起。今天买不起不等于明天买不起。我们一定要培养消费者购买宾利的情绪，例如客户今天买宾利是从小就培养的一种情绪。巨人网络Ceo史玉柱也说过赚有钱人的钱，而对消费能力较低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半人不花钱，但他们同样起到关键的作用，因为游戏人多了，才能让有钱的玩家更愿意出钱。无纸化促销时代即将来临，广告将大量地由电视、广播、报纸等媒介转向交互网络。网络广告将突破屏幕的限制，集各媒介优势于一体，图文并茂，生动形象地强化宣传力度。同时各种赠券、折价券、奖券等也将主要通过交互网络传递。广告与营业推广手段交融一体使优势进一步发挥，不仅是大量时间与纸张的节约，也为促销效率的倍增提供了可能。也许是因为自己是为网游玩家能够通过网游看到很多问题。网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生、还是亿万富翁，在游戏消费都是一样的—这在营销上是最忌讳的。我们不能犯这样的错误。这需要我们的会员系统可以根据不同消费区间和等级给予会用不同等级的折扣、积分、赠送。
邮政信息化市场营销中遇到的问题及解决办法
对于要创立一个新的营销模式就可能会出现如下几个问题：（一）如何发现新客户。一个新的营销模式想要发现新客户就必须主动出击，守株待兔等于坐以待毙，时下信息时代网络通信与短信空前发达，网店与短信成为新的营销时髦，那么一套新的营销系统就必须具备：短信、网站、门店同时出击寻找客户，让目标客户不局限于某一群体！我觉得如果在网站上宣传如果是我，我会选择在一些比较容易沉迷的网络游戏网站。因为这样的网站人比较多在游戏上耗的时间较多没时间买东西，而且这样的人都会有一定的消费能力,且有一定的网络使用的能力。（二）如何把新客户变成老客户。有了新客户后不能只让客户一次消费，而无法多次消费，这时候需要利用众多网站所利用会员系统。为本网站量身定做一套会员系统是非常必要的，把客户变为会员。有了客户资料后我们要对客户进行管理和分析。（三）如何管理与分析客户。客户有多种不同的层次，不同的层次有着不同的消费思想、消费习惯、消费能力。会员系统必须能够对不同的会员进行不同的分析其中包括：客户的爱好、习惯、理念等等进行详细的分析与罗列，分出不同类型的客户。分出来后接下来就是与客户进行沟通。（四）如何与客户进行沟通。当我们知道客户的资料后，该如何沟通？所以一套完整的会员系统就必须具备完善的沟通系统，短信、网站、店面再一次成为有效的沟通工具，让你的信息实时的传达到客户手中。沟通的目的是什么？当然是营销。（五）如何对客户进行营销。当一切都整装待发的时候，对于客户进行针对性的营销，会员系统必须能够制定多种营销方案，针对的进行促销投其所好，还担心可不不来消费？五、邮政信息化市场营销建设的展望经过努力，邮政的信息基础设施已经有了较为完善的基础，逐步统一认识，摆正的业务和技术的关系，积累的工程建设和项目管理的经验。“业务先行，技术为业务服务”是邮政进行信息化建设的指导思想。业务是第一位的，应用软件的开发要以满足业务需求为基本出发点。反过来，业务也要逐步适应技术的发展，优化作业流程，降低生产成本。经过业务和技术的有机整合，使业务的自身发展和面向业务的软件开发都进入一个良性的循环。
多元化营销策略篇7
关键词:民营企业营销策略
浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。
浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。
随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。
在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。
营销队伍组合与市场占有策略
加大培训力度,建立强有力的营销队伍
营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。
通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。
进行市场细分,实施补缺营销策略
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(wendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。
细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。
随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。
客户关系与网络营销策略
建立客户网络,重视关系营销
随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。
客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。
在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。
通过搜索引擎,企业产品信息
网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CnniC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。
现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。
企业形象和品牌策略
设计企业标志,树立企业形象
民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。
以质量为基石,体现产品特色
品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。
民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。
企业联盟和进军国际市场策略
进行企业联盟,实行集群营销策略
集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。
实行绿色营销,进军国际市场
近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。
浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。
加入wto后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。
参考文献:
1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)
2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)
多元化营销策略篇8
然而，这一切并不简单。在海量的营销信息浪潮面前，消费者开始产生变化，开始热衷于基于兴趣互动的整合营销模式，越来越多的营销实战案例证明，互动整合营销正成为大量品牌的主导性营销策略方向，而互动整合营销也为数字营销行业带来新的思考与挑战。
营销到了互动整合的年代
作为营销领域的先驱角色，数字营销一直扛着营销前端理论拓展者的大旗，而高速发展的互联网与数字传媒介质的裂变速度，促使数字营销业界不断自我突破，为品牌广告主探索科学领先的营销之路。
2013年7月份，权威的数字营销第三方机构emarketer的数据，犹如核聚变一样震动数字营销业界，根据大量样本调研，消费者对于广告的相信程度发生了颠覆性的变化，超过90%的消费者更相信朋友推荐，而排名第二位的则是超过70%比例的社会化评价。这一变化，极为贴切的勾勒出消费者决策信息的来源选择。毫无疑问，更多消费者对于身边熟人的信息来源采信程度，以及互联网上用户产生的社会化评价的采信程度，远远超越了其他日常的广告与公关信息源的采信程度。进而言之，基于消费者决策影响力主导的营销策略，也将渐渐需要从原始的展示式广告投放主导，转向到消费者产生内容为核心的互动主导。
与此同时，CnniC的《第34次互联网发展状况统计报告》揭露，截止到2014年6月份，在互联网用户最常见使用的18大类网络应用中，网民使用率超过50%的应用已经多达8大类。当越来越多的垂直应用成为互联网的基础组成元素，且垂直应用逐步平台化发展时，遍布全网的消费者再也不是单独出现在任何一个网络应用的iD，而成为本身就有着复杂网络触网行为的个体，这种复杂程度包括不同网络应用的组合使用去满足多种组合式需求，不同设备（pC或者移动设备）的接入，不同时间与空间的触网场景等。换句话说，基于消费者触媒习惯主导的媒介策略，将从守株待兔式的单一媒介传播方向，逐步进化至矩阵式立体化的整合媒介传播。
当“消费者主导”的口号，成为现代商业竞争的决胜法则时，如何迎合消费者的决策影响力习惯与触媒习惯，就成为摆在所有营销部门面前的难点，实际需要正视的问题包括：1）如何鼓励消费者积极分享自己的购买体验？影响到兴趣相似的好友圈，驱使消费者助力传递更具有采信力的品牌信息或营销信息；2）如何匹配消费者矩阵式的触媒习惯？根据消费者的互联网接入场景，接入应用，兴趣习惯等多种元素，为品牌打造合理的高质量解决方案。
显而易见的是，营销再不是凭借铺天盖地传递展示类硬广信息就可以包打天下的粗暴伎俩，基于目标消费者的兴趣逻辑，精心设计能让消费者感同身受的互动机制，赢取消费者的价值共鸣并且唤醒参与欲望，整合信息传递传媒矩阵，并贯以通彻全局的流量平台数据技术，配合确保动态策略调整需求的专业化营销工具，已成为大量品牌迫切需要挑战和征服的核心目标！
互动整合营销的核心要素
互动整合营销的核心在于“互动机制”贯彻营销全局，而多维度的整合则为营销目标达成提供有力的支撑，这犹如一个生命循环体的不同组合部件，之间的关联绝非简单的堆砌，而在于营销设计者的高度技巧，以及对整体达标条件的布局配置。
成功互动整合营销的核心要素可以划分为四大基础维度：一）互动策略机制；二）多维度的跨界整合；三）互动平台技术；四）科学完备的评价体系。
一）互动策略机制：
如所有营销从业者所知，一切互动策略的根本出发点，在于针对目标人群的兴趣标签提供高参与频次的策略指向。而在制定互动策略机制过程中，会需求两大方向的匹配因素，其一，敏锐而精准的消费者洞察：多元化的互联网时代，消费者的兴趣标签呈现多元化特色，把握消费者的兴趣，是拟定互动整合策略的起步点；其二，根据品牌营销诉求，结合消费者兴趣标签，捕捉价值共鸣的交集，提供既能符合消费者参与互动兴趣，又能满足品牌营销目标达成的互动策略机制。
二）多维度的跨界整合：
一切整合，均基于营销布局者对消费者触媒习惯以及互联网/移动互联网应用的高度熟悉――当代的消费者不再是一根筋傻傻分不清的小白鼠，相反，消费者早就在排山倒海的营销信息中练就一副火眼金睛，金钟罩铁布衫的觉悟，对任何广告都具备强大免疫力。
如何捕捉消费者的触媒习惯，并且织出一张整合之后的媒介罗网？如何能让消费者在科学的触媒布局面前无所遁形？至少在于四个层级的跨界整合：1）内容层级整合：为品牌或者营销扯嗓子吆喝的叫卖勾当，早就不适合互动整合的年代，在这个消费者为王的岁月中，内容策略需要整合到能覆盖消费者价值共鸣的全维度；2）应用层级整合：单一的网站应用或者移动app所迸发出的营销信息传递广度与深度，都远远不如矩阵式应用整合成果，将更多的精准网络应用整合进入互动层级，起到的效果将是“1+1>2”；3）介质层级整合：要知道，消费者每100分钟触网时间中，就有43.3分钟来自移动设备连网，因而，所有无法同步在pC互联网与移动互联网参与的互动机制都在每一分每一秒的浪费流量成本，在触媒介质上，匹配用户使用各种主流移动设备访问并且参与互动的整合技术是最低要求；4）资源层级整合：商业化进程带来的竞争日趋复杂化，奢望一根牙签撬动地球的商业奇迹出现的概率近似于零，因而在跨界整合领域，还需要品牌方尽可能敞开本战略集团可调度资源，包括更多的数据库，更多的门店资源，更多的合作伙伴资源，集体为跨界整合提供稳妥的资源支撑。
多元化营销策略篇9
其一，判别消费趋势可以审视我们的产品策略是否符合消费者市场需要。有时，我们自我感觉很好的产品未必符合市场消费潮流，只有经得起消费者挑剔眼光考验得产品才是有经济价值的好产品！很多时候我们的局部市场试销一种产品，或者是产品上市前进行各种严格的消费者消费指标测试，就是为了获取准确的消费者对于产品的意见与建议。
其二，判别消费趋势可以获得产品市场动销的突破点。很多时候，我们常常为设计一个产品的动销方案而绞尽脑汁，但是，当我们走入市场，走到消费者之中，你会惊奇地发现很多好的促销方案其实就在消费者的只言片语中！
其三，判别消费趋势可以有效帮助产品在目标市场选择合理媒体。我们常常说要为目标市场独身定做媒介计划，但是，如果缺少对于消费趋势的分析判断，针对性媒介策略只能是一句空话！很多时候，媒介形式主要取决于消费特征。
其四，判别消费趋势可以帮助我们提出针对性市场竞争策略。宝洁中国在面对国内日化企业围追堵截时候曾经说过一句非常经典的名言：当竞争对手的关注我们的时候，我们更多是在研究消费者。无论是快速消费品还是耐用消费品，市场竞争的策略起点一定在消费者，因此对消费者的研究始终是营销战略的最重要的起点。
当然，对消费者的研究确实是一项非常庞大的工程，单一的企业机构是很难完成对所有目标市场消费者核心价值的市场化研究，即使强大如宝洁这样的公司，其对于消费者竞争策略研究也是通过很多市场调查公司，营销管理公司以及广告公司等等专业机构完成的。在中国市场上，对于消费者的研究也已经有很多专门的市场调查研究机构，他们推出的研究成果应该成为我们研究国内消费者价值观与消费者行为学的有效标杆。
根据我们的了解，对国内市场消费者行为学研究比较系统的中山大学教授，中国营销研究中心主任卢泰宏主导的博士生团队。在卢泰宏教授的研究中心，出现了一大批专题研究国内消费者价值观与行为学的专家，比较系统的如民族情节在中国消费市场的作用，中国市场消费者行为学，区域市场中国消费者特征等等。这些专业文献对于我们很快完成对于中国市场消费者认知具有很好的作用，企业也大可不必花费大量的经济去从事这种基础性研究。
在中国研究机构对国内消费者市场进行深度研究的同时，国外一些机构也展开了对中国市场消费市场的研究。比较系统，比较具备直接使用价值的罗兰贝格中国公司的研究成果，2003年的哈佛《商业评论》提供了其研究人员吴琪与朱彤《图解消费者需求》的研究成果，这些研究成果对于国内企业实施消费者营销战略具有非常广泛的借鉴意义。
首先，该研究报告定性分析了130个有关个人基本生活态度与价值取向的问题，先后在德国，英国，葡萄牙，波兰，中国和日本等多个国家超过30000名消费者进行了大规模的定量调查与针对性研究，最终归纳出19个最核心的消费者价值元素，中国消费者的研究还提供了一个特别的价值元素―――追求，即中国消费者拥有一个独特的价值元素追求，即追求更高的生活质量，渴望成功和被他人认可。罗兰贝格的研究报告对我们进行中国市场营销活动极具价值，从普遍性总结出来的独特性对我们进行战略性营销策略制定，具备很高价值。
其次，罗兰贝格提供的19个核心价值元素对我们进行品牌定位与营销策略制定具备强大的示范意义。罗兰贝格提供的19个消费者价值元素说明为我们展示了宽广的影响战略框架图。这十九个价值元素分别是质量（Quality）美誉（prove）服务（Service）科技（protech）个人效率（personalefficiency）定制化（Customized）亲和力（Clanning）自由自在（Carefree）活力（Vitality）古典（Classic）新潮/酷（new/Cool）刺激/乐趣（thrill/Fun）激情（passion）追求（aspiration）安逸（tranquil）简约（purism）自然（natural）高尚（Fair）明智购物（SmartShopping）全面成本（totalCost）。中国企业可以根据罗兰贝格提供的十九种消费者核心价值元素，拣视我们行业产品品牌是否有未被满足的需求，或是是通过十九种消费者核心价值元素来监测我们的营销手段是否满足现代消费者价值需求。
第三，罗兰贝格使用比较有意义的两项参数，对上述的十九种消费者价值元素进行了定位与消费行为的分类，即将消费价值元素整合到一个分析框架中，明确各元素彼此之间的关系以及其对品牌的影响。为此，罗兰贝格建立了两个纬度的矩阵图，纵轴表示某价值元素属于理性元素还是感性元素，横轴表示该价值元素对消费起促进作用还是抑止作用，这样，就可以将价值元素划分为四个象限，即刺激（Stimulation）解决方案（Solutions）朴实（Solidairty）和价格(price)。这四个象限代表了企业可以根据消费者价值观以及对市场的作用制定准确的营销战略。
第四，通过对中国市场深度调研，罗兰贝格勾画了中国市场消费者价值元素分布状况图，并清晰地提出了中国市场存在的三个消费者价值元素行为区，这三个价值区深刻地影响着中国市场的产品品牌定位与中国市场必须采取的影响战略。中国市场的消费者价值区间主要表现为个性化价值区域，传统价值区域以及节制型价值区。为此，罗兰贝格将十九种核心价值元素按照上述三个价值区域进行了科学的派布，形成了错综复杂中国市场消费者价值观战略图，这张图在相当长时间里就好像是中国市场消费者价值观与消费者行为密码，对中国市场的品牌定位与营销战略有着积极而长远的影响。
第五，通过对快速消费品与耐用消费品代表型品牌营销战略分析，充分透彻地说明如何运用罗兰贝格的消费者价值元素分布图，制定全国性，乃至于全球的品牌战略定位以及核心营销策略。在这篇文章中，作者提供了一个著名的化妆品品牌女性消费者的价值分析与市场营销策略，同时，利用中国著名耐用消费品品牌海尔的品牌定位与营销战略说明耐用消费品品牌如何运用价值图。
第六，对区域市场的价值。罗兰贝格通过自己在中国市场的战略分析，将该消费者价值元素分布图广泛地运用于中国区域市场，提出了中国区域市场运用价值元素图的核心价值理念，对指导中国区域市场营销战略制定同样具有很高的价值。
第七，消费者价值元素图深刻影响下的营销战略变化。罗兰贝格很显然绝对不仅仅满足于构建一个技术型模型，罗兰贝格更加希望这个模型图对指导中国市场营销战略具有伟大的现实意义，因此，根据消费者价值元素图，罗兰贝格制定了相应的营销战略变化手段表，通过对应的营销战略变化，告诉我们一个朴素的真理，所有的营销手段都是基于消费者立场的一种科学演变，都是基于消费者价值观一种高度的满足。
对于我们一些直接奋斗在市场营销一线的营销精英来说，如此专业的语言与形式可能我们在接受上有一定的难度，因此，我们下面将与大家分享一些进入到一个目标市场如何见微知著，管中窥豹的策略技巧。
首先，深入到街头巷尾，茶楼酒肆，听乡音，吃小吃。中国市场从外在形式上看，差异化很大，在从精神实质上看，大同小异。无论是在中原大地河南，还是在西北桥头陕西，无论是在江南市场江浙，还是在华北市场河北，当我们深入到老百姓中间分享他们的喜怒哀乐过程，就是洞察他们价值观的过程，我们也可以用一二句未必很专业的话总结他们的价值特定，为我们确立品牌定位，制定营销战略服务；
其次，适度阅读一些人文著作可以使得你对该市场理解更加深刻。我在陕西做市场时候就始终有一种回到家乡的感觉，为什么会有如此的亲切感？因为很早以前我对陕西有有着非常深刻的人文上认知。比较早时候，我对于陕西作家群还是有着很深的了解。陕北市场上，我们只要读读著名作家路遥的小说―――《人生》，《平凡的世界》，那么你就可以做到都陕北的民风，消费者性格有相当程度的理解；在关中地带，只要你深度阅读著名作家陈忠实的《白鹿原》，相信你对于西安，宝鸡，渭南等一带民俗风情就可以做到了如指掌！而向了解商洛地区的消费者价值观，贾平凹的《商州纪事》《那五》《浮躁》《怀念狼》《秦腔》无疑都提供了绝佳的版本。而高建群的《最后一个匈奴》则都我们理解陕蒙交界市场有着非常重要的借鉴意义。在河南做市场时候，我有一个非常切身的感受，河南市场被很多营销专家误读了！河南市场从内涵上说，太博大精深了。你只要自己看看二月河的帝王系列历史小说，你只要深入解读姚雪垠的《李自成》，你就一定不会感觉河南市场是一个浅薄的市场，在河南做市场还是需要比较深厚的历史底蕴。
多元化营销策略篇10
关键词：3G；中国移动；营销模式；营销策略
2008年，电信业重组，新移动成立。自2009年，工业和信息化部等部门为中国移动、中国电信和中国联通发放3G牌照，标志中国进入3G时代，电信行业过渡到产品和服务运营阶段。市场和技术环境发生重大变化，中国移动的营销模式和具体营销策略也应及时调整与改进，并建立以自己为核心的产业链整合营销策略。
一、中国移动营销模式演变历程
伴随着中国移动的建立、发展与壮大，其营销模式也发生了很大变化。
自公司成立到2003年，中国移动的营销目标是扩大客户规模和提高公司的知名度。在这个过程中，主要营销围绕市场、网络、产品、服务进行，并且优质的网络质量为核心竞争力，提高知名度和客户感知度，逐步扩大客户规模，提高客户价值为竞争优势，具体表现是运用价格、产品、促销、渠道等营销策略。
从2003年到2004年，中国移动的营销策略逐步发为组合营销策略，采用多样且新颖的营销策略，大规模发展新用户，巩固市场存量。尤其是2004年，中国移动推出充话费送手机和手机定制业务，本质上是实行在价格上终端优惠，产品上业务捆绑，促销上新颖其多元业务免费体验，渠道上整合业务渠道和终端渠道。
2005年到2008年底中国移动的营销方式多样化，强化品牌营销策略，同时辅以服务营销和区域营销。在品牌营销策略上，将用户细分为全球通、动感地带、神州行三大人群，实现客户规模快速增长；同时配以服务营销，提高优质、高效的客户服务，提高品牌形象和客户忠诚度，以维护现存的市场份额，以防御其他电信运营商的争夺，快速成长；但仍有客户流失。
2009年以来，中国进入3G时代，国际金融危机的影响使宏观环境发生较大变化，电信企业重组和3G牌照发放，使市场竞争加剧，急需调整原有的市场营销模式，有必要基于Swot分析企业的内外部资源，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。
二、中国移动发展3G业务的Swot分析
（一）优势分析
1.政策优势：发展3G受国家政策支持；
2.技术优势：拥有自主知识产权的3G网络技术tD-SCDma,网络建设较成熟；
3.拥有中国最大规模的客户资源、优秀的品牌形象、较高的服务感召；
4.拥有强大的营销团队，较强的服务意识和优秀的渠道管理意识和能力。
（二）劣势分析
1.tD-SCDma是全球3G三大标准中成熟度最低，需要重建网络，现在处于网络建设阶段；
2.资费劣势：移动互联网的上网费用偏高；
3.客户对G3品牌的服务质量存在较大质疑。
（三）机会分析
1.国内移动市场没开放，竞争压力小；
2.巨大的客户资源吸引终端厂商、服务提供商洽谈合作；
3.tD-SCDma成为全球3G三大标准之一，可以开拓国际市场；
4.3G新业务吸引客户体验，如手机电视、手机购物等；
5.政府财政支持，加快网络建设及提高其覆盖率；
6.客户消费理念逐步更新，移动商务快速发展，带动3G业务的发展。
（四）威胁分析
1.面对新电信、新联通大力发展3G业务的竞争，客户资源易流失；
2.寡头垄断格局形成，竞争使手机资费下调，利润率降低，形成价格竞争恶性循环；
3.技术进步风险：3G时代刚到来，已提出的4G、5G有可能取代3G。
三、新移动现有营销策略的优点和不足
电信行业激烈的竞争、外部市场环境和技术环境的巨变，有必要在基于上述Swot分析企业的内外部资源之后，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。
（一）优点分析
1.营销系统规划系统性较强，表现为营销策略的针对性较强、强化策略组合性、执行效率高；
2.产品、价格、促销组合策略应用成熟和成功的品牌细分策略；
3.以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，网点覆盖面广，面对面营销能力强；
4.积极构建战略防御体系，通过差异化营销提高客户的忠诚度。
（二）不足分析
1.对渠道的整合不完善，对社会渠道的经营和管理有待加强；
2.现有营销模式局限于自身营销能力提高，没充分关注产业链的整体营销；
3.营销理念局限于基于价值观念的传统推销，而非关系营销，不利于提高客户忠诚度，易造成客户转网；
4.过分关注中高端市场，没有足够注重低端市场，尤其是在社会主义新农村建设中成起来的农村市场，远落后于中国电信。
四、中国移动发展3G业务，实现营销策略改进的建议
首先，在产品策略上，针对不同细分市场，开发新的产品，实现功能多元化，如开发移动电子商务平台，提供移动支付等金融服务，并辅以服务营销策略，维护现有的中高端客户存量；
其次，在价格上，针对不同消费能力的客户，实行多档次的资费标准，以吸纳更多的用户，尤其是农村市场，可开发适用于农民的手机业务和资费标准；
再次，在渠道上，加快网络建设并加强社会渠道管理，实行全程标准化管理；
最后，改进现有营销模式，实行整合营销、关系营销、体验营销，建立强大的营销支持系统。在3G时代，中国移动的营销应基于价值链上主体利益最大化，应整合服务提供商、终端制造商、银行、传统电子商务企业等外部机构和人力资源部、市场部、业务运营部等内部机构，建立面对市场营销整体的管理制度，完善整个营销系统，推动3G新业务快速发展。
五、结束语
面对3G新的营销环境、市场竞争走向产业链竞争为主导且日趋激烈，中国移动应改革现有的市场营销模式，改进营销策略，加强战略的整合营销，发掘市场潜在需求，精细化运作存量市场，同时加强上下游伙伴关系，确定出完整而有效的营销策略，打造3G核心竞争力，推动企业健康、稳定、高速发展与扩张，为成为全球一流3G运营商构建强大的营销能力和为客户提供优秀的服务质量。
参考文献：