保险营销策略及方法篇1
寿险企业的市场营销环境,是寿险企业外部与市场营销流动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总以及。
由于寿险企业市场营销流动的成败,不但受外部环境的影响,还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来,调和发展,获得动态平衡。
1、寿险营销的外部环境
(1)基础环境
一??经济环境
(一)经济发展水平。寿险是经济发展的产物,并跟着商品经济的发展而不断发展。经济繁华时,社会对于寿险商品的消费水平相对于提高,寿险市场需求增长,通过市场机制的作用,寿险企业经营范围就会扩展,经济效益就会提高。反之,情况则相反。因而,经济发展水平对于寿险企业的发展速度以及范围起抉择性的作用。
经济发展水平是1个综合指标,寿险企业在进行经济发展水平分析时,应侧重考察下列因素:a、社会购买力;b、消费者收入;c、消费者支出模式的变化。
(二)宏观经济政策以及经济体制。经济体制是1切经济流动的条件,宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向,它们必然影响以及制约着寿险企业的市场营销流动。跟着我国的经济体制由传统的规划经济向市场经济转变,给寿险业带来了巨大的机遇。另外一方面,我国寿险企业也应该尽快扭转原有规划经济体制下的1套运作模式,提高服务质量以及工作效力,以适应市场经济的请求。
二?鄙缁?政治环境
主要包含那些能够强制以及影响社会上各种组织以及个人行动的政治体制、法律、政府机构、公家集团。寿险企业,作为社会经济的1个微观主体,其营销流动一定要遭到政治环境的影响以及制约。
(一)政治体制。它制约以及规范着各种组织的行动,无论是寿险业仍是非寿险业。
(二)各种法令法规。特别是《保险法》以及相干经济法规,不但规范寿险企业的行动,而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发和发展速度等各方面。
(三)政府的政策。法令法规1般来讲相对于不乱,但政府的政策,尤其是与寿险企业亲密联络的税收政策、产业政策、金融政策等是对于许多重大政治、经济问题作出适时、适量的反应,因此对于寿险企业市场营销流动的影响更加频繁。
(四)主管政府机构。包含对于寿险企业某些业务流动进行管理的政府机构,如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
(五)公家。这里不是指1般的老百姓,而是指所有实际上或者潜伏地关注、影响着寿险企业到达其经营目标的能力的公家。主要包含:a、媒介公家,主要是报纸、杂志、无线电播送以及电视等影响广泛的群众媒介。b、公家集团。在西方常被称为“压力团体”(presuregroup),指为保持某些部份的社会成员利益而组织起来的会对峙法、政策以及社会舆论发生重大影响的各种社会集团。例如消费者协会。
三?比丝诨肪?
因为寿险市场是由那些具购买愿望且有购买能力的人所形成的,因而,人口的数量、散布、形成、教育程度和这些因素的发展动向就形成了寿险企业市场营销流动的人口环境。人口环境对于市场需求的影响是深入的,也是总体性的以及长远性的,因此影响寿险企业市场营销机会的构成以及目标市场的选择。
(一)人口总量。
(二)春秋结构。
(三)人口的地舆散布。
(四)家庭范围、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
(五)人口环境的变化动向。包含:a、人口诞生率的变动。b、人口的活动性,即人口的迁移流动。
四?鄙缁?文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础,以宗法家庭为违景构成,是1种注重人际瓜葛、伦理道德的文化,对于于我国寿险企业市场营销流动有着极其深远的影响。
另外,我国和国内各地区的文化教育水平对于寿险营销的影响也不容忽视。1般而言,文化教育的普及程度高下与人们接受寿险产品的难易程度呈正相干瓜葛;而就文化教育的深度而言,文化层次较高的人,1般接受新事物较快,容易转变传统的“养儿防老”观念,寿险意识较强,而对于于文化层次较低的人来讲,则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销斟酌文化环境时,应注意下列几个方面的差异,并采取不同的营销方式:
(一)民风风俗、礼仪交往的不同,影响着营销方式的选择;
(二)不同的民族有不同的文化传统以及民风风俗、礼仪;
(三)的不同,会致使文化偏向、忌讳的不同;
(四)不同的职业,不同的经历,在购买偏向上有不同的态度。
五?笨萍蓟肪?
科学技术深入影响着人类历史的过程以及社会经济糊口的方方面面,其中包含寿险企业的市场营销流动。科技进步给寿险企业市场营销流动带来的巨大影响表现在:
(一)日新月异的科学技术在社会出产中的广泛利用,使灾难事故可能酿成的人身损毁的伤害程度不断扩展。(二)科学技术的不断发展,将使寿险企业节制风险的能力显着增强。(三)新技术的发展会令人们的消费习气、行动方式等产生变化,同时会带来新的交易方式、销售手腕。
(2)相干环境
一?毕?费者的风险以及寿险意识
消费者包含已经购买寿险商品的顾客(投保人)以及尚未购买寿险商品的潜伏的顾客。
如果寿险消费者拥有明确而踊跃的风险以及保险意识,不但可以为寿险经营提供优良的心理气氛,而且还可增进保户踊跃配合寿险企业的工作,提遐龄险经营的经济效益以及社会效益。同时,消费者还可能依据本身风险特色以及对于寿险的需求,向寿险企业申请特殊种类寿险,或者为寿险经营提出各种建议以及意见,推进寿险业的发展。另外,消费者若拥有较强的风险以及保险意识,还能够监督寿险企业的经营流动,从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因而,寿险经营者应顺手推舟,提高消费者认识、估价、处理风险以及妥善应用寿险手腕管理风险的能力,进而为寿险经营创造1个优良的心态环境。
二?本赫?对于手的状态
寿险市场竞争主要包含两个方面,1是同业竞争,即寿险企业之间在经营范围、险种、信息、服务质量以及价格水平上开展的竞争;2是行业间的竞争,即寿险企业同其它行业互相渗入,甚至引发资金转移而发生的竞争。目前,我国寿险市场竞争的格局已经初步构成,寿险企业中既有国有独资企业,又有股分制企业;既有中资企业,又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状态日趋剧烈。这就请求寿险企业增强意识,勇于竞争,注重对于寿险市场竞争状况的钻研,掌握竞争对于手的情况,据此肯定经营对于策,充沛施展自己打击竞争优势,出奇制胜。
三?笔傧沼?销中间人
寿险营销中间人是指匡助寿险企业推销寿险商品给终究消费者和其他服务的机构及人员,具体包含:保险人,保险经纪人,营销服务机构(如广告商、寿险咨询机构)及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品,并提供咨询、广告等种种便利营销流动的服务。寿险企业在展开营销流动时,要综合斟酌营销中间人的实力、服务及其它变化,并在营销环境分析时,深刻斟酌这些因素,与这些气力树立起亲密有效的联络,提高营销流动的适应性。
2、寿险营销的内部环境
内部环境其实是寿险企业的内部与营销流动有瓜葛的因素。换言之,市场营销是企业方方面面工作的综合反应,是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是不是公道、合作是不是调和、目标是不是1致、是不是团结合作等直接影响着公司总体的工作效力,影响着营销决策以及营销方案的施行。
(1)寿险经营目标
寿险经营目标,是指寿险企业在充沛应用现有经营前提的基础上,经由努力所要到达的经营目的以及标准。寿险公司作为市场经济中的1个经济主体,其经营目标就是通过寿险服务,保障社会公家经济糊口的安定,实现企业本身利润最大化。上述目标是寿险经营流动的终究目的以及行动标准,是寿险企业经营决策的条件以及企业经营的指南。
(2)寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁繁杂,特别是外部经营环境变化频繁且难以预测以及节制,如经济周期、科技进步、消费习气、市场需求等各种因素的变化,均可能严重影响寿险经营流动的顺利进行以及经营目标的实现。对于此,寿险经营者应当事前作好充沛的筹备,针对于经营环境的每一1重大变化,制订出1个或者多个应变方案以及对于策,确保寿险经营的不乱性以及经营目标的实现。同时,依据变化了的形势,随时修正以及调剂经营策略,以适应寿险经营流动的需要。
寿险经营策略的主要内容有:
一?笔谐】?发策略;
二?贝傧?策略;
三?庇?利策略。
市场开发策略既包含原有市场的扩张,也包含新市场的开辟,具体来讲有市场浸透策略、市场开辟策略、新产品开发策略和混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时,应依据具体的经营战略、经营市场及其他因夙来抉择选择其中的1种或者同时采取多种策略。
促销就是向消费者介绍以及宣扬寿险商品以及服务以增进以及影响人们的购买行动以及消费方式。具体包含广告、人员推销、销售增进、宣扬以及公共瓜葛引导等5种促销方式。每一种促销方式都有其长处以及不足,寿险公司应将各种促销情势有机地结合起来,构成不同的促销策略,以更好地推动寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采用的行为方案。主要包括低本钱策略、高收入策略以及多角化经营策略。寿险公司依据本身实际情况采取降低业务费用、节俭开支、展开新业务、扩展经营范围或者是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。(3)寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对于寿险经营各个环节(即展业、承保、赔付、投资),保险与寿险信息等流动进行规划、组织、调和以及节制流动。
保险营销策略及方法篇2
【关键词】保险市场；营销策略；技巧研究；多元化；品牌化
一、保险营销观念及策略
（一）保险营销观念的发展
随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。
（二）市场营销策略
主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。
二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧
（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略
企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。
（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道
从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险公司的发展并不是十分迅速，不过保险公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。
（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略
在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。
三、结束语
我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。
参考文献：
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保险营销策略及方法篇3
营销观念决定企业的营销活动，营销观念不及时更新，必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化，传统的保险营销管理观念需要与时俱进，及时更新。比如，传统的保险营销4p策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理，更没有将4p策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战，开展起来不但没有时效性，没有定义各个要素的范围与细化每个策略，使它们之间缺乏相互协调呼应，对快速的市场变化难以适应，可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价，或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。所以，将项目管理理论运用到保险营销管理中，以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终，更新营销观念，将项目管理思想植入到保险营销管理中，把保险营销管理看成是一个大项目，每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目，用项目管理思想规范各项活动，这才是保险企业营销理念的创新，主动适应市场之举。
二、建立基于项目管理导向的营销内环境
营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境，有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。例如，保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度，使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如，在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门（如承保﹑理赔﹑财务等部门）的参与，业务部经理同时作为项目经理，及时与团队成员沟通，降低了运营成本，有效地共享公司的各项资源。
三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中
将项目管理的方法应用到保险营销管理中，这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性，使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来，建立起一个明确的目标或目的，使其在特定的时间、预算、资源限定内，按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上，利用项目管理的科学方法，通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中，依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构（wBS），让wBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包，针对每个工作任务，科学计算出所需时间、各项资源，并核算出运营的成本，落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系，从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位，逐层分解，做到以项目产出物为导向的层次化管理，落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境，将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力，区别于传统的营销管理，为保险市场营销注入新的动力，使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来，使各项风险得到有效的管控。
四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点
对于保险营销工作来说，常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性，也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时，将一年的营销推动和管理工作进行节点细分，设定里程碑事件，如500万保费节点，300人团队节点，13个月继续率85%节点等，以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实，也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说，设定里程碑事件，有助于保险管理者理清工作思路，更好地指导团队去开展业务，有针对性和目的性地去达成绩效目标，做到工作心中有数，忙而不乱。除此之外，设定里程碑事件，同样是一个工作预警，当某项任务达到了某个节点，或某一个水平，就会自动提醒，便于我们今后工作上的调整。
五、结语
保险营销策略及方法篇4
从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司,其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善,而对这一方面的理论研究也相对较少,所以为能够推动我国在这一方面的发展,加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法,进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人,故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动,并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险,健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标,是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇,所以为能够保障企业的健康持久发展,保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立,通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中,健康险市场处在相对稳定的发展状态,和强大的市场潜力相比较而言,我国的健康险还处在初级阶段,在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险,从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等,而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看,主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的,然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的,主要是将客户作为中心,并在组织结构当中占有重要地位,通过不同的组织进行业务的独立操作,这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决,这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化,并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善,在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等,并没有形成有效的上岗培训的效果,这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一,健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式,通过业务员来进行上门开展业务,而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响,加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等,这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化,并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现,这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一,保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展,就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的,电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动,在成本上会相对较低,并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行,这在经营成本上能够得到最大化的降低,并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二,人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略,在这一策略实施下能够树立良好的社会形象,主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传,并为公司的良好形象进行树立。
第三,对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口,在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓,进行开发新型的健康险产品,而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念,对产品的序列进行丰富化,还要能够强化产品的组合模式,在销售的效率上进行有效提升。
第四,针对发展中的健康保险公司来说,要能够将媒体的作用得到充分体现,加快健康保险体制的改革,在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标,构建完善公司法人治理结构,将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善,提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度,这样才能将发展的动力得以有效增强,并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五,对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度,采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展,也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强,对健康保险的营销人员加强专业技能的培训,对新的保险营销人员要通过严格的帅选,在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业,只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六,要在健康保险的宣传力度上进一步强化,并要能够营造良好的信用文化环境,经济社会的发展过程中,人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升,但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣
保险营销策略及方法篇5
一、西方保险营销历史的发展进程
从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程，大致经历了以下五个阶段。
第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后，许多竞争对手也被迫采用同样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。
第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引一批保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为终生保户。因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行“微笑服务”。在此期间，国外保险公司大力推广中介制度，并对人、经纪人和公估人的行为进行法律的规范和约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。
第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期，整个西方的金融业爆发了一场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种，并与银行，投资公司、医院、修理场等各种相关机构进行联合经营服务，这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进一步发展奠定了基础。
第四阶段为保险品牌战略阶段，即企业形象识别Ci战略阶段。20世纪80年代，各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新，那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别mi、行为识别Bi、视觉识别Vi等子系统来构成企业形象识别系统CiS，探索如何发展自己的特殊优势。这是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性，然而又没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。因此，各保险公司开始进行市场细分，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。
第五阶段为现代保险营销阶段。20世纪90年代，西方发达国家保险营销发展，已进入了一个“营销分析、计划、控制”的时期，保险公司在注重传统营销战略和战术后，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4p——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）有机结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。
二、中国保险营销的现状
我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种：
（一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。
（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。
三、中国保险营销的发展战略
进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争方法，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下新型营销战略。
（一）全面营销。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道，其对客户会产生极其重要的影响，所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理，人员职能不清，中介人员管理不规范，必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育，使员工理解保险文化，树立营销服务观念，有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略，不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销，而忽视内部营销的诟病，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
（二）行业营销。此种战略适用于新成立的专职保险公司。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此，保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密可相互配合，以达到最优行业营销绩效。
1.主动性营销策略。保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。（2）变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。（3）变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将企业要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
2.人本营销策略。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。（1）面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的需求，使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的，如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力，又何愁其行为不能令消费者满意呢？（2）面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。目前我国的保险公司对员工的关爱还远远不够，据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的，而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。（3）面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意，所以保险经营者要以顾客的需求为导向，针对顾客对外界事物的认知特点，有的放矢地开展营销活动，要维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
实施人本营销是实现保险公司可持续发展的重要方法之一，而将人本精神贯穿到保险经营中，有着特别重大的意义。
3.关系营销策略。现代营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注重关系营销。（1）建立并维持与顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争夺客户。因此，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。（2）促进与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。我国保险公司面对外资保险公司既要竞争又要合作，重在合作，与其共生共荣。（3）协调与政府间的关系。保险经营者要能够采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。
（三）服务营销。从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
1.有形营销策略（从4p战术组合到7p战术组合）。由于保险是无形产品的延期服务，保户难以感知，而保险公司又必须让自己的服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示，给顾客一个思维和行动的线索，比如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能给潜在的、现实的客户一个很好的想象空间。所以保险服务营销组合在原有的4p要素之上，又增加了人、有形展示和过程。企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。这些是保险服务营销与有形产品营销最大的区别。
2.让渡价值策略。为了更好的实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户让渡价值。所谓保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额。顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给客户的最基本的权利价值，还包含有形产品保险合同、期望产品即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值、附加产品即保险企业为投保人提供的额外全程服务和潜在产品包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。从一定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上，设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，成为企业的终生保户，为企业带来长期利益。
3.文化价值观策略。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。
（四）应变营销。为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业需要实施应变营销和快速营销战略。这种应变营销战略源于管理学中的权变思想，是一种因变制变的思想。
1.我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展、加速变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。
2.由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对手抢占先机。
3.采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
保险营销策略及方法篇6
产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。
其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
保险营销比较滞后
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得?德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多?莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔?史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。
营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。
树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔?斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。
明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。
以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。
以4p理论作为行动的指导。4p也就是产品（pRoDUCt）、渠道（pLaCe）、价格（pRiCe）和促销（pRomotion）。4p理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4p新的概念，以4p理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。
中国保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。
保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
保险营销策略及方法篇7
论文关键词：营销战略，人寿保险，市场细分，营销组合
国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。
1中国人寿保险业目标市场营销选择战略
1.1中国人寿保险市场细分
随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。
一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。
保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。
在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。
本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下
第一类:北京、上海;
第二类:浙江、广东、江苏、山东;
第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川;
第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。
结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。
国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。
1.2中国人寿保险的目标市场选择
市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：
1.2.1无差异性市场策略
无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本;能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。
1.2.2差异性市场策略
差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。
1.2.3集中性市场策略
集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益;可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营;适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。
上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。
1.3中国人寿保险的市场定位
我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。
1.3.1建立多元化的寿险市场体系
多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司;既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构;既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资;既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。
1.3.2建立多元化的寿险市场结构
人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。
寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。
寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。
寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。
1.3.3实现多元化的寿险市场功能
寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。
2中国人寿保险公司的市场营销组合战略
人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。
2.1人寿保险产品策略
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。
人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。
人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。
推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。
2.2保险价格策略
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。
通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。
提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。
重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。
2.3保险分销策略
现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。
加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。
在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。
高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。
由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。
构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。
虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。
既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。
2.4保险促销策略
保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。
传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。
首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。
其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:
保险营销策略及方法篇8
一、西方保险营销的发展进程
从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程，大致经历了以下五个阶段。
第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后，许多竞争对手也被迫采用同样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。
第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引一批保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为终生保户。因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行“微笑服务”。在此期间，国外保险公司大力推广中介制度，并对人、经纪人和公估人的行为进行的规范和约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。
第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期，整个西方的业爆发了一场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种，并与银行，投资公司、、修理场等各种相关机构进行联合经营服务，这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进一步发展奠定了基础。
第四阶段为保险品牌战略阶段，即企业形象识别Ci战略阶段。20世纪80年代，各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新，那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别mi、行为识别Bi、视觉识别Vi等子系统来构成企业形象识别系统CiS，探索如何发展自己的特殊优势。这是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性，然而又没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。因此，各保险公司开始进行市场细分，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。
第五阶段为保险营销阶段。20世纪90年代，西方发达国家保险营销发展，已进入了一个“营销、计划、控制”的时期，保险公司在注重传统营销战略和战术后，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4p——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）有机结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。
二、保险营销的现状
我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种：
（一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和利益。强行推销会引起保户的反感，从而营销效果。
（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。
三、中国保险营销的发展战略
进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下新型营销战略。
（一）全面营销。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道，其对客户会产生极其重要的影响，所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理，人员职能不清，中介人员管理不规范，必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、，使员工理解保险文化，树立营销服务观念，有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略，不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销，而忽视内部营销的诟病，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
（二）行业营销。此种战略适用于新成立的专职保险公司。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此，保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密可相互配合，以达到最优行业营销绩效。
1.主动性营销策略。保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。（2）变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。（3）变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
2.人本营销策略。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。（1）面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的需求，使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的，如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力，又何愁其行为不能令消费者满意呢？（2）面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。我国的保险公司对员工的关爱还远远不够，据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的，而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。（3）面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意，所以保险经营者要以顾客的需求为导向，针对顾客对外界事物的认知特点，有的放矢地开展营销活动，要维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
实施人本营销是实现保险公司可持续的重要之一，而将人本精神贯穿到保险经营中，有着特别重大的意义。
3.关系营销策略。营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注重关系营销。（1）建立并维持与顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争夺客户。因此，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。（2）促进与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。我国保险公司面对外资保险公司既要竞争又要合作，重在合作，与其共生共荣。（3）协调与政府间的关系。保险经营者要能够采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。
（三）服务营销。从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
1.有形营销策略（从4p战术组合到7p战术组合）。由于保险是无形产品的延期服务，保户难以感知，而保险公司又必须让自己的服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示，给顾客一个思维和行动的线索，比如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能给潜在的、现实的客户一个很好的想象空间。所以保险服务营销组合在原有的4p要素之上，又增加了人、有形展示和过程。企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。这些是保险服务营销与有形产品营销最大的区别。
2.让渡价值策略。为了更好的实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户让渡价值。所谓保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额。顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给客户的最基本的权利价值，还包含有形产品保险合同、期望产品即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值、附加产品即保险企业为投保人提供的额外全程服务和潜在产品包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。从一定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上，设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，成为企业的终生保户，为企业带来长期利益。
3.文化价值观策略。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。
（四）应变营销。为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业需要实施应变营销和快速营销战略。这种应变营销战略源于管中的权变思想，是一种因变制变的思想。
1.我们首先必须充分意识到信息是个公司飞速发展、加速变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。
2.由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对手抢占先机。
3.采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
保险营销策略及方法篇9
关键词：网络保险；发展阶段；策略建议
一、研究发展网络保险的重要意义
网络保险又称网上保险或者保险电子商务，是指保险公司以信息技术为基础，通过网络销售保险产品、缴纳保险费、提供相关保险服务等，在互联网上完成展业、投保、核保、承保、理赔等保险业务流程，建立网络化的经营管理体系，以网络为主要渠道来开展保险经营和管理活动。网络保险作为互联网时代的产物，目前在我国的发展还处于拓荒阶段，发展水平还比较低，但因其独特的优势，逐渐被广大投保人所接受，成为保险公司的新兴销售渠道，市场潜力巨大。当前网络发展迅猛，截至2014年12月，中国网民数量达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，超过世界平均水平，国内各保险公司都创建了自己的网站，并在互联网上销售部分保险产品、提供部分保险服务。发展网络保险的目的在于：一是满足投保人个性化、多样化的需求；二是吸引更多的潜在客户；三是提高业务流程的运行效率，降低经营成本、优化经营质量。因此，网络保险是21世纪我国保险企业的必然选择，加强对网络保险的研究具有非常重要的理论价值和现实意义。
二、我国网络保险发展历程及存在问题
（一）我国网络保险的发展历程
我国网络保险的发展可以划分为初期、中期、后期三个阶段。初期：网络保险的起步阶段，发展缓慢。总体来说，目前我国的网络保险业务还处于初期阶段，尚未形成有效规模。当前，国内几乎所有的保险公司都开辟网络销售平台，但现实中绝大多数保单仍然是通过人进行销售的，通过网络保险实现的保费占比仍旧非常低，险种产品也不多。中期：中期作为网络保险的成长期，此阶段的网络保险进入了一个快速发展的时期，各保险公司来自网络的保费收入在总保费收入中开始占据一定份额并呈现迅速增长的态势，网络销售险种日益丰富。网络保险得到广大人民群众的认可和信任，并获得快速发展。后期：后期作为网络保险的成熟期，通过网络保险完成的保费收入占总保费的比例较大，网络销售保险成为主要的营销方式，保险公司从网上直接销售自己的保险产品，不再依赖各保险公司自己的保险人销售队伍，将这些人剥离，由保险中介机构统一管理、培训和销售保险产品。中介机构也要实现网上销售保险，如网上在线商城、网上保险超市等，通过集合各家保险公司网络保险，分析各公司险种的优劣，从第三方的角度给网上投保人一个公正客观的选择，有可能中介机构给予客户的价格空间不如保险公司的大，但其价值应体现在帮助客户分析选择适合的保险公司产品，未来的保险公司应该是不需要自己销售保险的，而是将重心放在险种的开发和客户理赔服务上来。
（二）网络保险发展中存在的问题
我国的保险行业整体发展水平比较低，而网络保险的出现又比较晚，从我国网络保险发展现状来看，其发展过程中主要存在以下几个方面问题：
1.it应用不深入，发挥作用不充分。一是由于在线核保技术还不成熟，对一些保险金额较大、技术含量较高、风险较大的标的无法进行实时核保，在一定程度上制约了网络保险的发展。二是国内的一些保险公司对系统的使用停留在简单的数据管理层面上，没有将业务数据进行有效的整合，缺乏对客户信息进行分析和数据挖掘，通过精确定位和细分来鉴别和控制经营中的风险，提升企业竞争力。三是信息系统的安全性和稳定性不高，数据的安全和容灾、恢复处理能力不强，甚至个人隐私的安全保护问题，都会使客户对网络保险发展产生担忧。
2.保险企业重视不足，经营险种过于单一。保险产品作为一种商品，其有形载体就是一份合同，且保险条款相对比较复杂，由于保险的特殊性，目前我国在网络保险产品方面主要以那种只用少量参数就可以描述和定价、重复性高、保费低的保险产品为主，保险公司在网络保险产品开发方面创新少，难以满足客户多样化的保险需求。加之，通过网络获得的保费收入则少得可怜，因而就无法引起企业管理人员的重视，宣传上投入不足，导致网络保险服务不及时、服务质量跟不上、管理滞后等现象。
3.网络保险价格优势难以发挥。在网络时代，消费者与生产者可以通过网络直接接触，使得两者之间的中间商消失，如果保险公司将减少的经营成本作为“实惠”让利于投保人，相应地减少保费，必然会扩大网络投保群体。但是，由于我国的保险监管部门对保险价格实行严格管制，费率完全放开的监管政策不明朗，人销售与通过网络销售同一保险产品价格差别不大，因此保险公司在发展网络保险方面难以发挥更大的作用.
4.网络保险面临的法律风险。保险信息化发展速度远远超过了法律建设的速度，立法的滞后性不断加大，保险机构面临的法律风险十分突出。目前，我国已经出台了一些涉及网络安全、电子签名等方面的法规，但与网络保险配套适应的法律法规还很少，此外，网络的普及促使保险业务人员自建网站或博客，开通网上门店，进行产品宣传和销售，而监管部门对此行为尚无明确规范，可能引发销售误导等风险，这些滞后都会导致保险公司在经营网络保险中不确定因素增多，限制了保险机构发展网络保险的进取性。
5.网络保险面临的道德风险。在金融领域，我国的信用体系建设任重而道远，而网络保险中面临的道德风险主要是由信息不对称产生的。在投保人方面主要表现为违反“最大诚信原则”，隐瞒对自己不利的信息，不履行如实告知的义务。在承保人方面由于客户对保险企业、产品知识、信息技术缺乏了解，容易给公司信息管理等人员留下“可乘之机”，一些不法分子在网络支付环节盗划、侵占保险客户资金等违法犯罪行为时有发生，甚至出现假保险公司及其网站，严重损害消费者权益，都会给投保人带来巨大风险。
三、加快我国网络保险发展的策略
（一）充分发挥政府的引导作用
1.建立完善网络信息化的法制体系。我们应当改变网络保险法律法规制定落后于网络发展的这一状况，加快和建立相关立法工作，及时制定和出台新的法律法规，依法保护公开、公平竞争，维护公众利益。
2.分阶段引导、规划发展网络保险。对网络保险的发展应该根据当前保险业的现实情况和经济技术实力分阶段规划，按照初期、中期、后期三个阶段发展网络保险，遵循“协调发展、分步实施、业务为本、效益为先”的原则，采取分步骤、分阶段、分主次的实施方案，减少发展网络保险的盲目性。
3.加强政策研究，完善保险监管体系。在我国，公众对保险的认知度和认可度比较低的情况下，发展网络保险，政府及监管部门的政策支持力度更需加大，加强引导和鼓励政策如相关费率审批制度等的研究与制定，同时，这对现行的保险监管模式提出了新要求，我们应该进一步完善保险监管体系，树立有效监管的理念，实现有效监管的目标，在全国范围内建立统一的保险监管系统、保险中央信息数据库等，以便及时地识别和有效控制各种保险风险。
（二）加强行业协会的管理作用
1.加强公众网络保险教育。通过行业协会加强消费者教育，大力发展保险教育事业，尤其注重引导网络保险进大学，提高人民群众的金融保险知识水平，培养造就具有较强保险意识的现代化公民。
2.加大网络保险宣传力度。在网络保险中，保险公司、行业协会要充分利用自己搭建的网站来达到扩大网络保险宣传的目的，突出其交易便利、个性化服务的特点。
3.加强行业协会的外部监管。充分发挥行业协会的管理作用，通过行业协会这只自律的手，实现对网络保险的信息技术安全、业务规范发展、违规惩罚监督等方面的管理，把外部监管与保险公司内部自律自控相结合，做到：一是组织保险公司签订网络保险业务安全管理自律协议，监督公司网站是否出现违规行为；二是组织保险公司制定互动机制，共同致力于网络保险安全性问题处理、it技术的更新等；三是组织保险公司成立网络保险安全管理联席会议制度，对业务发展、出现的问题定期开会研究等；四是加强与其他金融机构的密切合作，打击和防范非法网络保险业务，不断加强对网络保险业务安全管理性的监管，将潜在风险消灭于萌芽状态。
（三）提升保险企业的内控水平
1.加强企业的内控机制建立。保险公司应当通过加强企业内控管理促进网络保险快速健康发展。一方面通过建立保险公司内部信用管理约束机制，树立以诚信为核心的企业价值观，加强保险公司员工的诚信教育。另一方面通过建立保险信息安全责任制、预防机制、信任机制、通报机制、应急机制、培训机制等一系列信息安全管理机制，切实保障保险公司网络系统的安全。
2.重新构建网络保险业务流程。网络保险需要以信息技术为基础，通过互联网将公司外网与内部核心业务系统进行有机的整合，重新思考和设计核心的业务流程与决策管理流程。一是加快各业务流程网络化。推动批改（或保全）、理赔等业务流程的网络化，使客户足不出户便可享受“一条龙”的保险服务。二是深化网络服务功能。完善保单验真、理赔查询和客户投保方案设计功能的综合平台建设，适时推出网络答疑、健康提示、风险管理等高级功能，为客户提供贴心及个性化服务。三是改进业务流程，加强告知事项，如在承保环节前增加风险提示书、投保告知书签名确认手续，和相关材料的核实，防止保险欺诈。四是充分利用互联网加强核保，防范公司经营风险。在网络保险中，保险公司一定要加强与医院、公安、银行、工商、税务等的机构的合作，通过联网查询相关信息加强核保，防止逆向选择行为的发生。
3.加大网络保险产品的推广与开发。为了促进网络保险的发展，我们还要大力开发网络保险产品。一是推出网络营销专属产品。网络保险较传统渠道有明显的成本优势，建议制定网络保险专属产品费率制度，鼓励保险公司推出网络保险专属产品。二是完善现有网络保险产品。建议进一步推进产品条款的通俗化和多样化，网络消费的客户自主性较强，客户看懂产品后才会购买，并且除现有产品外，需加大其他产品的开发力度，推出产品组合，满足客户多元化需求。
4.创新网络保险营销管理。发展网络保险对保险公司在营销理念、营销策略、营销决策方式等方面都提出更高要求。在转变保险营销理念方面，保险公司要将重心转移到网络营销和产品开发、提高服务质量上来。在网络保险营销策略的创新方面，保险公司要注重险种策略的创新、产品定价策略的创新、营销渠道策略的创新、促销策略的创新几方面内容。在创新保险营销决策方面要做到三个整合：一是网络营销中顾客概念的整合，细分市场定位目标客户群；二是网络营销中保险渠道的整合，整合各渠道的长处，实现销售服务双提高，增强企业的核心竞争力；三是网络营销与保险公司实体机构的整合。
参考文献
［1］马尔科姆.K.斯帕罗著，周道许译.监管的艺术［m］.中国金融出版社，2006年.
保险营销策略及方法篇10
关键词网络经济时代寿险个人营销管理模式创新
一、前言
在我国保险行业几十年的发展过程中，基本形成了一个结构合理、制度完善的保险行业生态系统。随着网络信息时代的到来，保险行业内的各类问题不断显现出来，尤其是个人寿险营销管理方面存在的问题最为严峻和突出。这就需要保险公司不断完善个人寿险营销管理模式，注重模式的创新发展，这样才利于保险公司不断发展。
二、个人寿险营销管理概述
（一）个人寿险营销管理历史
我国寿险的个人营销模式大致经历了四个发展阶段，并且每一个阶段都呈现出不同的特点。20世纪80年代到90年代，是我国寿险个人营销管理的初创阶段和引入阶段。在1980年以后，我国逐渐实行改革开放的发展战略，很多保险公司相继成立，开始利用兼业人的保险营销制度来拓展保险公司的市场。[1]后随着美国友邦保险公司在中国的成立，开启了中国个人寿险营销的新时代。个人寿险营销模式的引进促进了中国保险营销模式的创新。
进入21世纪以后，个人寿险营销的发展进入高速发展的阶段，各类保险公司的寿险业务不断扩大，并且寿险营销人员数量每年都在高速增长。随着保险公司的不断发展，保险市场也逐渐趋向饱和，如今个人寿险营销管理出现一些不可避免的问题，处于转型期的保险行业只有抓住网络经济时代的发展机遇，才能够保障个人寿险营销管理顺利实现转型发展。
（二）新时期个人寿险营销管理存在的不足
从个人寿险营销管理制度的发展历史来看，这种模式在给保险公司带来效益的同时，也存在着一些亟待解决的问题。首先，我国社会进入新的历史发展时期以后，对销售行业产生了一定影响。网络经济时代，需要寿险营销人员不断提升自身能力，并且能够随着时代的发展不断改进自身的营销策略。由于我国保险营销人员的整体素质偏低，因此缺乏持续创新的能力和战略眼光，这样就不利于寿险业务的开展。其次，个人寿险营销的流动性增强。在新的历史时期，各个行业的人员流动性大大增强。造成人员流动的因素有很多，就保险行业来说，由于寿险销售的性质，导致销售人员的个人收入不稳定，这样就会造成人员流失。同时，一些销售者在长时间从事寿险销售工作以后无法实现个人的晋升，也会导致优秀寿险销售人员的流失。寿险销售人员流动性的提升，也从另一面揭示出保险公司对寿险销售人员的管理方面存在一定的问题。最后，我国个人寿险的营销模式有待完善，这就需要保险公司不断顺应时代的发展，创新个人寿险营销管理模式。
三、网络经济背景下个人寿险营销管理模式创新
（一）重视营销策略的改进与创新
良好的营销策略可以在寿险营销的过程中做到事半功倍。保险公司在具体的工作中应该做到以下几点：一是在网络时代要注重对大数据的搜集、分析与利用。网络经济时代催生出数据经济，保险公司想要不断发展，在激烈的市场竞争中占据一席之地，就应该注重个人寿险营销相关数据的搜集与分析。只有这样才可以对个人寿险营销状况有一个整体的认知，并且及时调整个人寿险营销策略，顺应市场的发展趋势。实际上，网络经济时代的到来对于商业、银行业等带来了诸多的挑战，保险业应该注重信息技术的应用，顺应时代的发展潮流，不断实现行业的升级与改造。二是对于保险公司来说，应该注重各类营销策略的使用，这样可以在一定程度上为个人寿险的营销活动提供辅助，在具体的工作中应该注重产品策略、渠道策略、促销策略等营销策略的使用。这样就可以在寿险营销过程中打出组合拳，为寿险营销人员的销售活动创设更好的条件。例如，在进行渠道策略的应用过程中，很多保险公司都注重自身官方网站、微信公号等网络平台的建设，这有利于寿险业务在网络上得以延伸和拓展。[2]三是应该随着时代的发展对自身的策略进行更正与改进，以实现保险公司的长足发展。
（二）注重个人寿险营销管理模式的创新
在网络经济时代，个人寿险营销制度出现的各类问题需要保险公司注重个人寿险营销管理模式的创新，这样才能保障保险公司培养出优秀的寿险销售人员，并且为优秀的销售人员提供良好的晋升与发展空间，最终形成一个良性的个人寿险销售制度。具体来说保险公司应该从以下几个方面入手：
首先，在进行寿险营销人员招聘制度的制定与管理过程中，应该制定相应的招聘标准，提高销售人员的准入门槛。保险销售人员素质的提升利于公司今后更好地开展业务。除此之外，还应该建设一个完善的寿险销售人员考核与晋升制度，进而对寿险销售人员进行有效的管理，从而大大降低公司内部职工的流动性，并通过保险公司内部的培养制度不断提升自身的业务能力与业务管理能力，最终实现晋升。其次，注重建设双轨制的寿险营销人员管理体制。所谓双轨制就是将员工制与个人制进行有机的结合。在双轨制具体的实行过程中，可以将工作时间长、表现优异、业务能力强的个人寿险销售转化为公司的内部员工，这样，优秀的个人寿险销售人员既可以得到公司的基本工资，又能够获得绩效收入，利于提升寿险公司员工的工作积极性和寿险销售队伍的稳定性。很多保险公司都在进行此类管理制度的尝试与应用。最后，在网络经济时代还应该强化对寿险销售人员的监管力度，这样才能保障销售人员的寿险销售行为符合保险公司的规范，才能减少客户对个人销售的投诉，使得公司获得良好的口碑。
（三）借鉴其他国家的营销管理模式
纵观世界各国个人寿险营销管理模式，每一个国家都在进行不同营销管理模式的尝试与应用。我国的保险业发展尚处于初级阶段，因此在进行个人寿险营销管理模式的创新过程中应该注重对不同国家保险公司进行模式的借鉴。这样有利于取其精华，不断实现寿险营销模式的创新。比如美国的寿险销售实行的是人制度与直接销售制度，而英国实行的是保险经纪人制度。[3]对于不同国家的寿险制度进行研究可以对我国寿险营销制度的创新工作产生一定的引导作用。
四、结语
网络经济时代对于个人寿险营销来说既是机遇，也使得我国现有的寿险营销管理模式面临着挑战。对于保险公司来说，只有抓住机遇，迎接挑战，才能实现个人寿险营销管理模式的创新，推动整个保险行业的进步
（作者单位为武夷学院）
参考文献
[1]杨宇明.寿险个人营销渠道的优化升级研究[D].西南财经大学，2014.