店铺管理的方法和策略篇1
【关键词】良品铺子；休闲食品；经营策略
良品铺子Z分店成立于2011年4月9日，是一家专门从事于特色休闲食品零售服务的品牌实体店，是武汉良品铺子连锁经营的加盟店之一。由于我国的经济发展势头良好，食品作为生活必需品，品种呈现多样化，休闲食品的需求也持续攀高。在这种需求的快速推动之下，良品铺子Z分店得到了快速的发展，但同时也面临着巨大的经营风险和市场风险。首先，进入障碍和退出障碍相对比较低，因此在大环境背景下很多企业纷纷加入食品行业的队伍；第二，目前休闲食品企业的数量本身就比较多，纷纷打起了价格战；第三，由于休闲食品种类的多样化和丰富化，竞争愈来愈激烈，那么消费者就有很大的选择余地。面对这些风险，良品铺子Z分店也存在着诸多的经营和管理上的问题，比如资源有限，管理手段停留在传统水平上，经营目标不够明确等等。如何克服经营与管理中出现的问题，控制风险，实现良品铺子Z分店的可持续发展，是摆在管理人员面前的现实课题。
一、良品铺子Z分店的目标客户细分和目标市场确定
良品铺子Z分店地处轨道交通一号线出站口，背后有着大型成熟小区的配套支持，对面是大型汽车客运站，门口是人流量较大的公交车站，地理位置相对优越。根据对良品铺子Z分店的深入了解，可以把目标客户分为如下四类：
（1）客户类型一：附近小区的中青年女性是消费主力之一。这部分顾客大多属于固定客户，她们购买的品种、数量和金额较其它群体的消费者多。（2）客户类型二：流动人口是Z分店另外一个消费主力。良品铺子Z分店位置交通便利，这里聚集了大量的流动人口。（3）客户类型三：学生和儿童也是Z分店的目标客户。Z分店店铺所依托的小区内有一所中学，旁边还有一所小学，学生数量是比较大的。（4）客户类型四：附近常住居民。这部分人购买行为具有不确定性，可能为了招待客人而购买，朋友聚会时购买等等。根据客户细分的四种类型，我们可以做进一步的细分，如下表：
良品铺子Z分店作为良品铺子旗下的连锁经营店之一，受到其店铺位置的限制，暂时目标市场很简单，即：依托xx社区，服务轨道交通一号线和汽车客运站的中转乘客，辐射范围是以Z分店为中心半径为2公里的范围内。
二、良品铺子Z分店的Swot分析
根据我们的调研和了解，我们看到良品铺子Z分店的优势和机会还是十分显著的，劣势与威胁也是不容忽视的。在休闲食品业，我国已经基本形成买方市场，加上消费者的理性化和个性化，良品铺子Z分店为了适应市场需求与市场竞争，关键在于如何整合这些优势，抓住社会大环境给休闲食品专卖店带来的机会，克服Z分店所面临的威胁，改变Z分店的劣势，为Z分店的长远发展奠定基础。良品铺子Z分店的Swot分析如下表所示：
So策略将良品铺子Z分店内部条件的优势与外部环境的机会进行匹配，使内外部因素达到最理想的结合的策略。wo策略利用外部环境的机会来弥补内部条件的不足。虽然良品铺子Z分店外部存在着很大的机会，但是内部由于资源能力不足和依附力较强等弱点，妨碍着其外部机会的实现。St策略是良品铺子Z分店利用其优势来回避或者减轻其外部环境的威胁的策略。可以根据实际情况，实行差异化营销策略，获得优势抵御威胁。wt策略即良品铺子Z分店在减少其内部条件的劣势同时又要规避其外部环境威胁的策略，是一种防御型策略。
综上所述，良品铺子Z分店应该采取的经营策略是：在连锁经营标准化管理的基础上，聚焦于分店的特定顾客群，采取适度的差异化策略。首先，必须实行标准化策略，积蓄其核心竞争力，充分利用良品铺子总部提供的资源能力，积聚自身力量，这是良品铺子Z分店长期可以获得竞争优势能力的关键。第二，必须实行差异化策略，树立买方市场观念，满足顾客需求，这是良品铺子Z分店稳定长期发展的基础和前提。第三，必须实行集中化策略，良品铺子Z分店的目标市场相对狭小，因此必须要有针对性，包括产品本身还有服务对象。总之，要扬长避短并且抓住机遇。下面详细的阐述良品铺子Z分店制胜的核心竞争策略。
三、良品铺子Z分店的经营策略
核心竞争策略是指良品铺子Z分店寻求的竞争优势与Z分店用以获取竞争优势的流程能力与管理政策之间的一致性。连锁经营是良品铺子Z分店经营方式的一种业态，对于Z分店单独而言，标准化、专业化和简约化是Z分店连锁经营的主要特征，个性、品味和独特性是Z分店作为加盟店的主要特点。在连锁经营中，要保持竞争优势，一定要选择与良品铺子Z分店实际情况相符合的策略措施。
（一）标准化策略
随着市场竞争的加剧化以及顾客需求的多样化，顾客对商品的认可往往会转移到对店铺和品牌的认可和忠诚上，良品铺子Z分店的标准化策略是由连锁经营这一模式本身决定的。标准化策略的经营可以树立店铺的形象从而赢得更多的顾客。
1.品牌形象策略。良品铺子Z分店应该充分利用良品铺子食品有限公司已经建立好的品牌形象优势，并且要强化这种品牌形象给人们的印象和评价，这样更有利于自身的发展。比如良品铺子的品牌形象可以降低营销成本，使Z分店获得更大的商业利润。首先，良品铺子的品牌产品更具有卓越的质量和相对完美的设计，新颖美观的包装是人们认可良品铺子休闲食品的一个有力手段。其次，良品铺子的品牌形象能增强Z分的信誉，这是一笔巨大的无形资产。
2.操作规范化策略。操作规范化指的是连锁经营的标准化或者说是规范化，这要求Z分店与其他分店一样统一店铺装修、统一集中采购、统一集中配送、统一价格、统一服务并且统一管理。Z分店的开发、设计、统一标准的设备、食品陈列、产品组合、操作规范、技术支持、广告设计等都是由总部负责进行规划。总部还要不断的对Z分店进行监督、交流及培训，从而保证Z分店在产品、服务及形象等方面的统一性，从而满足顾客对标准化食品和服务质量的需求，吸引更多的顾客，扩大销售市场份额。
3.店铺生动化策略。所谓的店铺生动化指的是良品铺子Z分店布置的购物氛围要满足顾客的购物需求，刺激其购买欲望。通过有效的环境规划、食品陈列、灯光与气味等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染店铺的气氛，引起顾客的感性和情感的反应。通常说注意是兴趣的前提，而兴趣则往往导致顾客的购买行为。为了获得店铺的生动化效果，Z分店制定了一系列的指标来进行衡量，例如：来客数、提袋率、客单价、顾客停留时间、商品关注率等。
（二）差异化策略
差异化策略是良品铺子Z分店回避直接竞争的法宝，是良品铺子Z分店连锁经营最强有力竞争策略。关键在于，充分考虑顾客的需求，在产品、价格、促销等方面进行差异化。
1.食品差异化策略。良品铺子Z分店归根结底是为顾客提供休闲食品的场所，任何一个策略，都是为了吸引顾客以满意的方式购买到称心如意的食品。食品差异化策略是其他差异化策略的基础，其他各差异化策略只有围绕着休闲食品这一核心因素来展开才能发挥它们的有效性。良品铺子Z分店通过食品因素吸引顾客的主要方式有：（1）食品的种类较多，更具有可选择性或者对比性，能够满足人们一站式购物的需求；（2）食品品质的可靠性，更具有保障；（3）食品更新率高，具有当下的时代性或者是新颖性；（4）自有品牌食品，比较专业化。
2.价格与促销差异化策略。良品铺子Z分店的促销活动通常是围绕价格来进行的，因此这里把价格和促销因素合二为一。良品铺子Z分店的商品价格不应该跟随者竞争对手，而是要掌握主动权，鼓励会员制，每周都有会员活动。良品铺子Z分店的食品定价是根据公司总部统一规定的，但我们可以根据Z分店所处的位置，利用促销、打折和食品组合定价等手段来符合目标市场的定价。良品铺子Z分店的促销差异化体现在：“天天有活动，每日有优惠”，让顾客每天都有一种期待。
3.服务差异化策略。这里的服务指的是良品铺子Z分店为了促进休闲食品销售而进行的一系列相关的辅的服务，包括相关的服务项目和服务态度，优质的服务是促使顾客不断前来购买的很重要的因素。顾客对便利性的要求其实也是一种对服务的要求，良品铺子Z分店的选址选在较为便利的位置；在店铺内对食品进行合理布局并且明确商品信息标示，还有导购进行服务，使得顾客能够在最短的时间内找自己所需要的食品；导购热情专业的服务，为顾客提供选择的方案；食品周转较快，不会因为缺货耽误顾客的宝贵时间；为顾客创造最大的让渡价值来感动顾客、留住顾客，比如，我们可以贴心的为我们的会员在生日来临的时候准备一份小小的生日礼物等。
（三）集中化策略
集中化策略又叫专一化策略，主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。良品铺子Z分店面对日益复杂的市场环境，理应以全新的发展视角，积极有效地去实施集中整合策略，把店铺的重心放在以目标市场范围内顾客为导向，逐步形成低成本、高成效、优品质的运行平台，应重点把握以下几个方面：
第一，注重食品的品质，这是价值链中最贴近客户的部分，应当强化。比如可以开设功能食品专区，注重功能特点。许多话梅蜜饯能够开胃健脾、消暑解乏，不少还有安神养身、清肝明目、舒筋活血的保健功能，因而可以吸引各类消费者。第二，立足目标市场，在目标市场扩大经营规模。由于选址的问题，良品铺子Z分店的目标市场是有限的范围之内，因此我们要考虑到增加销售额的同时应该扩大经营规模，这里主要是指经常场所的扩大，这样能够容增加更多的食品品种，并且能够容纳更多的顾客。第三，服务目标对象，鼓励成为会员。良品铺子Z分店实现集中化策略最直接的一个方式就是大力推广良品铺子的会员卡。这样是建立顾客忠实度最有力的手段之一。会员一般是稳定的消费群体，随着会员的扩大，良品铺子Z分店的市场份额就会扩大。所以发展会员制，是Z分店在目标市场进行推广的最重要的措施之一。
四、良品铺子Z分店经营策略的实施
良品铺子Z分店经营策略的实施，是其核心策略制定的继续，只有正确的策略实施，才能最终获取应有的价值。
（一）注重与总部进行合作
只有注重与总部进行合作才能使Z分店的经营策略得到有效的实施，并取得令人满意的效果。首先，要适应总部整体的发展方针。良品铺子公司作为公司总部和指挥中心，在很大程度上能够影响各家分店的运营。那么分店与总部的一致理念，这里就显得非常重要了。比如总部新政策的说明、新品上市的规划与进程、树立品牌文化内涵与发展进程等，这些都对加盟商的市场运营及盈利都起了至关重要的作用。第二，Z分店与总部之间要相互依赖、诚实与信任。在经营方面，Z分店要树立良品铺子的品牌优势，遵守总部的宗旨；而总部应该不断地给予相应的政策措施去推动Z分店的经营。第三，定期沟通。每次的定期沟通，都可以分享彼此的期望，总部可以通过有力的产品支持、政策给予以及一定的放权来推动Z分店的发展，Z分店可以根据总部提供的资源结合自身条件，转化成本身的优势。
（二）职责明确的内部组织管理
Z分店可以采取较为简单的组织模式：店长领导导购员和收银员进行日常运营，督导进行协助。店长是Z分店的代表者，是代表分店与顾客、社会有关部门的公共关系，是门店员工的代言人。Z分店的督导是由公司总部委派下来的，由固定一个人担任。督导对分店进行维护、指导、服务，提供知识性、技能性、服务性的工作。Z分店的导购是引导顾客促成购买的关键人物。顾客进入店内往往存有犹豫，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除顾客心理的种种疑虑，帮助顾客了解分店各种产品并让其进行购买活动。收银员主要是为顾客提供结账服务，专业性较强。
（三）加强分店的团队一体化管理
良品铺子Z分店的组织结构比较简单，但是团队一体化管理还是很有必要的。团队一体化能够活跃团队生活，增强良品铺子Z分店员工的凝聚力，从而全面提高员工素质，促进良品铺子Z分店的健康发展。首先，店长要有正确的领导，以正确的价值观或者是积极的态度去领导店员。第二，信息应该共享，当店员越了解店铺目标时，使命感越强，团队向心力越大。第三，要多表彰店员，并且鼓舞店员士气，有效地增强他们的信心，提高店员的忠实度，激烈他们接受更大的挑战。第四，定期培训员工，提供晋升空间并制定合理的薪酬制度，薪酬是坚强的物质后盾，良品铺子Z分店的薪酬应该要比同行业相比略显优势。
参考文献
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店铺管理的方法和策略篇2
一、专卖店选址的关键策略
专卖店的位置根据营销策略和品牌策略，选择对应的销售市场，以交通干线、主要商业区域、
大的居民小区这三者的中心位置为首选，其次考虑
以下三种模式：
（1）重要交通干线+次要商业区域+少量居民。
（2）主要商业区域+次要交通干线+少量居民。
（3）主要居民小区+次要商业区域+次要城市街道。
在选择具体商圈时候，上海劲释策略研究中心总结了以下选址策略，可以结合如下情况加以落实：
1、搭顺风车策略：原则上店址不要过于靠近规模大过自己的专卖店，然而如果对方专卖店只是规模较大，但服务水准不高、产品过于廉价，则表明同行其实并无市场竞争力，则店址可以充分靠近，将能有效夺取对手客源。比如奥康皮鞋在上海的南京路商圈、四川北路等商圈连续开了六家专卖店，在人流量集中的繁华商圈形成高密度销售网点覆盖，对销量拉升和品牌提升起到了关键性作用。
2、鹤立鸡群策略：当自己的店铺处于比自己（传播网）小规模的其他店铺群落之中时，将能获得良好的出位效果。此策略的运用讲究适度，如果周围其它的店铺都过小而且档次太低，则又有可能拉低我方店铺的档次形象。现在流行在发达地区的乡镇开大店就是这样一种趋势，当地不缺乏购买力，缺少良好的品牌的品牌形象和过硬的产品与之相匹配的购物环境。
3、比肩共存策略：将自己的店铺置身于高档店铺群落之中，与高档同业比肩共存。注意此策略运用时，自己的规模、装修档次、服务水准等，绝对不能低于同业，最好是略高于同行一点，否则会总处于竞争被动地位。
4、好处独享策略：假如经过调查发现有某一目标消费群很集中的区域，但附近并无类似店铺，此时自己应该做那“第一个吃螃蟹的人”将会独家享有好处。
二、专卖店选址原则
1．费用原则
企业首先是经济实体，经济利益对于企业无论何时何地都是重要的。建设初期的固定费用，投入运行后的变动费用，产品出售以后的年收入，都与选址有关。
2．集聚人才原则
人才是企业最宝贵的资源，企业地址选得合适有利于吸引人才。反之，因企业搬迁造成员工生活不便，导致员工流失的事实常有发生。
3．接近用户原则
对于服务业，几乎无一例外都需要遵循这条原则，如银行储蓄所、邮电局、电影院、医院、学校、零售业的所有商店等。许多制造企业也把工厂建到消费市场附近，以降低运费和损耗。
4．长远发展原则
企业选址是一项带有战略性的经营管理活动，因此要有战略意识。选址工作要考虑到企业生产力的合理布局，要考虑市场的开拓，要有利于获得新技术新思想。在当前世界经济越来越趋于一体化的时代背景下，要考虑如何有利于参与竞争。
三、专卖店选址空间比较
U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好
C型店铺店头宽，但不好布局
n型店铺太深，往往客人不容易往里走
t型和a型店铺内部布局不好布置
H型店铺不留人也不留财
店铺管理的方法和策略篇3
步行街商业策划书一
项目运作策略及构思
(一)、项目运作策略
1、成立商业经营管理团队，获得统一经营权
在目前商业街人气不旺，经营氛围惨淡的现实情况下，大部分业主在对前景充满希望的同时，愿意接受业态规划并降低租金。因此应把握这一契机，通过致函洽谈、恳谈会等方式，说服各业主委托我公司实施统一运营。确保商业规划、策划、招商运营和后期经营管理的工作的有效实施。
2、定向招租，龙头店铺带动
在一定区域内，根据商业规划，选择主力店带动区域发展。同时，从市场调研反映的结果，目前出租的商铺数量占总商铺数量的23%，根据龙头店铺带动原则，定向招租店铺满足30%则可，使商业街整体经营店铺超50%，商业氛围可培育起业。
3、放水养鱼，培育商业氛围
降低商铺租金，或实行三个月免租，招集商家加盟，使商业氛围火爆起来。
4、以点带面，吸引人气
在商业街内布点4至5处流动小吃，吸引更多的女性及儿童。如糖葫芦、棉花糖、烧烤、棒棒糖、热狗食品等。
(二)、项目定位及业态规划
项目定位
观澜区域首个特色风情商业街
定位诠释：
观澜区域突出本项目的地理位置和地域优势。
首个突出首个，突出在创意及设计上的绝无仅有。致力将格澜郡项目塑造成为观澜乃至深圳集大型商场、特色餐饮、酒吧街、服装服饰为一体的特色风情商业街。
特色风情观澜片区消费者购物、休闲的苏格兰风情文化商业街，凸显项目的文化底蕴和气息。
1、一层业态规划
通过对观澜片区商业、项目周边商业、项目自身商业的研究分析，结合项目皇家英里路的定位情况，业态组合主要有酒吧、特色餐饮、服装服饰、家电体验、体育用品等，并以社区便利店、精品店、户外休闲来点缀。
酒吧街特点
此区域内有比较宽阔的街道和清新优雅的小河，并且此区域处在商业街内部，白天商业人流很难引入，只有酒吧街白天不需要太强的人流，晚上则可成为优散的休闲地。酒吧街可以提升整个商业项目的品位、档次，填补区域市场空缺，具体操作时可以外摆休闲方式，带出西式文化消费环境，体现了皇家英里路这一定位。
特色餐饮街特点
特色餐饮街对外立面的昭示性和人流要求非常高。把特色餐饮街安排在这里是结合了三种因素：一是这里面向工业大道，通过广告位可以很好的向外展示，并达到吸引消费者的要求。二是可以与肯德基、福城酒楼形成餐饮互补。三是餐饮要求停车位足，在这里可以停车需求。
家电体验街特点
近两年来，家电行业竞争异常激烈，不少连锁企业已开始动用体验营销来网罗顾客。此类体验是企业以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，能够创造使消费者参与、值得回忆的活动。相对于传统的封闭式玻璃橱柜的产品销售，这种体验式营销更专业、更具人性化。根据消费者反映：购物有了现场演示，对商品的性能会有了更深了解和实感，加之有专业指导，购物避免了盲目性。
服装服饰、体育用品街特点
商业街内部以服装服饰、体育用品为核心，形成特色步行街，合理、连贯的把项目南北商业连接起来。
2、二层业态规划
二楼人流引入不如一楼，因此人气相对一楼会清淡一些，而美容美体基本上是以会员制网络客户，足浴和宠物店的客户消费目标很明确，咖啡茶座有其名牌的号召力。
项目执行案
(一)、成立项目运作小组
为了确保商业规划、策划、招商运营和后期经营管理的工作的有效实施，需构建商业物业经营管理的全程服务机构，需要有完善的人才架构与职能相对应，因此应成立项目运作小组，组织架构如下：
(二)、收集资料
建立档案，收集业主资料以及项目工程资料，以便顺利开展与业主的洽谈、广告灯光设计、招商、硬件改造等工作。
与管理处联络，收集购买合同范本、物业管理合同，了解项目购买以及物业管理的具体条款、协议。(执行人：)
与管理处或观澜地产营销部联络，收集业主资料，理清产权关系。(执行人：)
与管理处或观澜地产营销部联络，收集项目工程结构图、平面图、给排水图、消防图等项目工程资料。(执行人：)
通过访谈及抽样调查，了解业主对商业街经营情况的看法、对前景的信心、对现有租金的满意度、能承受的商业培育期等信息。(执行人：**、)
(三)、召开业主恳谈会
除天虹商场以及肯德基为开发商持有外，其余商铺产权均为私人业主持有，私人业主以租金高低为先决条件自招商户，使得商业规划无法实施，从而导致经营混乱，无法整合业态。产权的分散给统一的商业规划、策划、招商运营和后期经营管理带来一定难度。因此需要通过致函洽谈、恳谈会等方式，说服各业主委托我公司实施统一运营。
根据业态规划及运营思路，制定函件的格式，以倡议书的形式告知业主相关信息，开展洽谈工作。(执行人：**、)
拟定恳谈会议题，选择有经验的主持人，掌控引导会议议题走向，防止恳谈会偏题，与业主探讨运营思路及模式。(执行人：项目部)
(四)、条件的确定
为了有效的与业主开展洽谈工作，并确保我公司的运营策略落到实处，应确定期限，租金支付方式等条款，确定条件。
对以国惠康为核心，沿观澜大道分布的观澜老商圈以及项目周边商业市场开展市场调研，了解该片区消费者的消费习惯，商铺租金水平等信息。(执行人：**、)
采用市场比较法，根据市场调研数据，结合项目业态的特征、铺面位置，制定租金价格体系。(执行人：项目部)
拟定协议，考虑到商业氛围的培育，期限应为3-5年。租金策略应采取第一年0租金，第二年50%市场租金，第三年80%市场租金的策略。引进特色项目的硬件改造费用应由业主支付或免除相应的租金冲抵。(执行人：项目部)
签订协议，取得统一经营权。
步行街商业策划书二
*广场步行街商业策划书前言**广场商业步行街，是南大街南段的首席商业街区。
一、背景分析
一期商街位于濠河之畔，处于城市商业中心，与繁华的南大街北段仅一步之遥。这样具有钻石级市口的商业街，当前缘何一时难热?在我们拿出策划方案之前，首先必须对此进行研究分析，以便找准病灶对症下药。据考察和分析，**一期商业步行街主要存在先天与后天两方面原因。
(一)、商街设计先天不足
1、大广场难搞大活动。步行街北广场扼**街、**路交汇处，西邻五星级大酒店，原本属于最能吸引公众眼球、最宜举办大型活动的商业舞台，能给商街源源不断注入人气。由于当初仅从景观角度设计广场的旱式喷泉、简易花坛，而没有考虑广场的商业价值，如今的广场很难发挥聚集人流、吸纳大型活动的功能。广场热不起来，商街自然冷落。
2、假山成了绊脚石。步行街南入口处的假山景观，既无观赏价值，又横亘在道路中央，事实上成了阻碍游人进入内街的绊脚石。此外，南入口的台阶亦与商街道路平坦要求不相符，也没有考虑人性化的地面设计如残疾人、盲人通道等。
3、内外街连接通道商用功能缺失。**街通往内街的三个通道，从商业功能设计上看实属败笔。按照商业街区的布局要求，街区内主干道、副通道两侧均应为店面房，以便使街区形成鳞次栉比的商店群。这不仅能有效吸引顾客逛街购物，易于催生和聚集客流，而且能把土地资源利用率发挥到极致，如同上海豫园商街那样条条路上有店铺，每寸地皮生银子。遗憾的是，**一期外街通向内街的三个通道，两条是没有任何店铺的幽巷，顾客在街口看不到商业气氛，甚至不知道里面还有内街;一期与二期之间的通道，同样因一期建筑南侧没有设计店面房，走在南大街的顾客看不出街口的商业氛围而止步于此。
4、**街一侧临街绿化带的设计过长，阻挡店门，不少顾客入店购物因此要绕一大圈，于是放弃了购买动机，导致临街店铺生意清淡。
(二)、商街策划后天失调
1、**广场商业街处于核心商圈，在市场竞争特别强调个性化的今天，商街必须有自己的灵魂，即战略定位和商业主题。**广场商业街最早定位是**街(很好)，后来又定位于***很好，只是推广很费力)，如今准备冠以**广场步行街(老土，没有鲜明个性、目标顾客也不清晰)。由于没有精确、精准的市场定位，关于商业上我是谁、我为谁服务的问题没有首先解决好，其它问题也就难以解决了。
2、**广场是一处很好的市民广场，但要吸引广大市民聚集到这里，还需要有浓郁的广场文化，例如象***路、***广场、***步行街那样的广场雕塑。此外，还需要有体现人文关怀的指引牌、休闲椅、售报亭、公用电话亭、垃圾筒、商品广告牌、露天茶座等。目前，由于上述设施没有配套，**广场的磁场效应不佳，所以商街难热。
3、打造商街，服务缺位。开发商开发一片商铺销售出去，再由物业管理公司去打理，这是开发商业房产的老皇历。事实上，经营**广场商业街，物业管理代替不了商业管理，商业街由冷到热需要专业策划管理机构来操盘运作，此所谓泛商业地产运作。**广场起步阶段缺少商业策划管理机构的全程介入，商铺的出租与经营全由业主与商户婚姻自主，双方又都缺乏成熟的理性，商街本身也没有搞启动和培育市场的形象炒作，这就无法形成火爆的商业氛围。此外，我们对业主购买店铺后的关注程度不够，没有从尽快启动商街运营和提升商业价值的角度予以指导和服务，例如，商街北口的66号(圆形)、68号(尖顶)两家首席店面房一直空关，这对内街商户的经营及整个商街的气氛便构成较大影响。
二、商街定位
广场商业街的战略定位至关重要，针对其所处的地理位置和商业环境，根据城市消费群体的消费趋势和消费偏好，我们作如下战略定位：
1、街名：**广场时尚丽人街
2、概念：**广场**街观光旅游的门户，国际品牌汇聚的商街，都市丽人寻梦的***。
3、广告语：**广场/时尚丽人街与**相约，与**同行
4、商业门类：购物、休闲、餐饮、美容、娱乐
5、商品：主营国际国内名牌服装、服饰、化妆品、珠宝、眼镜、手表、休闲食品、工艺品等。
6、顾客定位：都市中追求时尚的女性及国内外的旅游观光者。
7、经营理念：站在城市经营的高度打造一条闻名长三角的商业街。
三、招商策划
**广场时尚丽人街的招商，属于突破困局的举措，招商需从下列几个方面入手：
(一)、招商公告我们计划于4月中旬在《**晚报》、**电视台招商公告，突出介绍**广场时尚丽人街的市口优势、市场定位和潜在的巨大商机，吸引商户预约登记承租店铺。
(二)、举办招商信息会该招商信息会拟于4月20日在毗邻的**饭店举行，出席的商户为**及周边城市的时尚品牌经销商，以及**国贸市场有意入驻**广场经营的服装、珠宝、化妆品商户。参会商户的人数拟控制在100人左右。会上将的主要信息是：
1、**广场时尚丽人街的总体规划、市场定位、独特优势和前景展望;
2、*****街可供商户购买或租赁的店铺资源状况，包括售价、租金、物管的优惠政策。
(三)、整合店铺资源**一期的店铺均已出售，投资者是否愿意委托我公司招商和出租?是否同意接受我公司提出的租金价格(或称返租报价)?举办招商信息会和对外招商公告之前，须由**房屋销售公司与业主首先商定委托招商的意向、租金价格等问题。一旦确定了哪些店铺可供委托招商，我们便可以对外开展招商活动和引入商户、洽谈租金。为了使**一期商街尽快形成良好的商业氛围，我们应争取所有空关店铺纳入招商范围，并按照商街的市场定位有的放矢地展开招商。如果有的业主采取等待店铺升值的态度，宁可闲置也不愿出租，我们应当认真加以引导，动员其站在全局利益、长远利益的高度尽快出租，以便消除商街中的店面空关现象。对目前正在寻求转租、退租的商户，我们应当积极宣传本公司为繁荣商街正在采取的举措，动员他们打消念头和恢复信心。如果商户仍然要转租、退租，由于业主与商户之间有约定，我们可在双方解除合同后再将该店铺纳入招商范围。
(四)、有关租金政策**一期商街的商业气氛清淡，其中原因之一，是店铺投资者急于高回报开出高租金，让许多欲入驻经营的商户望而却步。因此，我们在为业主招商前，必须做好两项重要工作：
第一，我们必须向业主说明南大街南北两端存在的区位差异，说明**一期商街处于入市初期，繁荣兴旺需要有一个培育过程，不能无视市场承受能力开天价。向业主说清道理很重要，高租金导致店铺无人承租，业主照常要背负购房贷款利息，店铺价值也很难提升。
第二，我们要从业主与商户的双方利益，设计比较符合市场行情和商街现状的租金政策。
当前，**一期店铺比较合适的租金是：外街店铺：租金800-900元/m2/年(经测算，外街店铺平均售价12500元，平均面积200m2，购房投资约250万元，购房贷款利率按4.7%计算，年利息为儿75万元。如该类店铺以800～900元/m2/年租金计算，年收益为16～18万元，剔除利息后的收益4.25～6.25万元。这样的租金对商户来说，目前情况下尚易于接受。)
(五)、商户入驻优惠措施为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心，我们将放水养鱼，从尽快繁荣市场的高度，适时推出必要的优惠措施：
第一，商户入驻商街经营一年以内，我们将免费提供一个灯箱广告位(由我方制作灯箱，灯片制作及电费由商户负责)，供其做商品或品牌宣传;
第二，凡商户举办品牌宣传、商品促销活动，一年内允许在北广场上每季免费举办一次活动，鼓励举办有较大影响力的广场时尚秀活动;
第三，凡商户入驻经营一年内，店铺物业管理费将按八折优惠收取;
第四，为降低入驻商户的经营成本，我们将协调工商、税务部门，给予**广场商业街以集贸市场的税收优惠政策，同时在工商管理费的收取上适当减免。
四、商街硬件改造建议
1、**北广场实施改造，以适合举办大型活动。
2、**一期南入口的假山拆除，地面实施人性化、商业化改造。
3、临**街一侧的店前花圃实施改造，便于顾客无阻碍进店。
店铺管理的方法和策略篇4
连锁经营作为一种新型的商业组织模式和经营方式，展现了其强大的竞争力和发展能力，在世界范围内得到了迅速的发展，成为现代商业的主流模式。但在其发展过程中，越来越多地呈现出了与房地产的关系，不但在房地产的经营中广泛采取了连锁经营的方式，而且在连锁商业中，房地产经营已成为连锁企业的主要收入渠道，麦当劳公司的收入90%来自于房地产经营，我国发展最快的大型连锁商业国美电器和苏宁电器，均通过房地产辅助其扩张，甚至创造出了“商业﹢地产”的经营模式。因此，连锁经营中的房地产战略是一个值得研究的新问题。
连锁经营的概念及特征
（一）连锁经营的概念
一般认为，一个企业（或企业集团），以同样的方式、同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某一种（或某一类、某一品牌）商品或提供某种服务，这种经营模式即称之为连锁经营。连锁经营是一种新型的经营方式和组织形式，是商业制度的创新，被誉为零售业的“第三次革命”。
自1859年美国出现第一家连锁企业——大西洋与太平洋茶叶公司后，连锁经营得到了迅速的发展，在欧美国家，连锁经营占到整个零售商业的60%-70%，销售额占90%。美国连锁大王“沃尔玛”公司，其销售额已连续七年超过美国通用和微软公司，成为世界500强企业的第一名。
（二）连锁经营的特征
标准化。标准化即指经营的商品、服务、企业整体形象的统一而标准化。连锁企业拥有统一的企业名、企业徽，统一的建筑形式、统一的店堂陈列、统一的广告宣传、统一的服饰等。连锁企业经营的商品具有同类性，服务的水平和风格也完全相同，从而树立了统一的企业形象。
专业化。专业化是指连锁企业的商品采购、储存、配送、销售及经营决策等职能的相互分离而专业化。连锁企业对业务活动进行了详细分工，甚至每个人的职责都趋向专业化，使其职责分明，各负其责。通过业务活动的专业化，从而保证了连锁经营各项活动的决策正确以及有较高的工作效率。
集中化。分工越细的体系就越需要集中化管理。连锁企业实行集中决策和分散经营的管理体制。即销售计划与经营战略、店铺选址、员工教育、商品采购等，均由总部负责；广告及信息也都由总部控制，形成一整套的决策管理体系。连锁分店负责商品销售及提供服务。通过集中管理，实现连锁企业的统一经营。
简单化。连锁企业在业务操作规范上化繁为简，省去一些不必要的过程，起到了事半功倍的效果。连锁企业岗位职责明确，业务操作规范简单而好记，容易掌握，从而保证了连锁企业服务的标准化和工作的高效率。
规模化。规模化是指连锁企业在销售网络上、商品采购、商品配送、企业人员培训、销售广告等各种经营资源方面的规模化利用。连锁企业必须是若干个企业（店铺）联合而成的，形成规模经营，单个企业不能称之为连锁经营。如沃尔玛全球有4000多家分店，麦当劳有30000多家分店。连锁企业通过大量采购，从而降低商品进货价格，增强了企业的竞争力；统一管理、标准化经营，使各分店商誉共享、经营管理技术共享，降低了经营费用；数量众多的销售网络，大大增强了销售能力。规模化为连锁企业带来了巨大的规模效益。
所以，连锁经营从本质上看，是把独立、分散的商业企业联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。它是现代工业发展到一定阶段的产物，是社会化大生产的分工理论在商业领域里的运用。连锁经营这一新型的商业组织形式和经营方式，以其自身的特点，发挥着巨大的“魔力”，掀起了现代零售业的“第三次革命”。
连锁企业实施房地产战略的背景
（一）房地产战略是连锁经营的本质要求
连锁经营的开店战略。开店即开设新店，增加新网点，以扩大营业规模和销售能力。连锁企业只有不断开新店，才能扩大营业规模和销售能力，降低进货成本和管理费用，发挥规模效益，取得快速发展。
而开新店，首先就要确定开店的业态，即要开一个什么类型的店、经营什么、以什么方式经营？开一个与原有连锁经营体系相同的店还是开一个完全不同的新店？零售商业的业态有很多种，分为便利店、专业店、超市、大型超市等18种。但从总体上分为有店铺经营和无店铺经营两种业态。有无营业场所和营业场所的规模、结构不同，则连锁分店的目标顾客、商品结构、商品销售方式、服务功能等都有很大的不同。因此，连锁企业开新店，首先必须确定开店的经营业态，以确定连锁企业的经营目标。
就目前世界范围零售业态的分布来看，有店铺经营是零售经营的主要业态选择。显然，店铺的开发和建设是有店铺零售店的首要任务。铺面规模、结构会影响连锁经营的规模、商品结构和经营方式以及服务方式；铺面建设资金的占用量会影响连锁经营体系流动资金的使用量和资金的使用效率；铺面建设的质量和速度会影响连锁分店的开业时间是否正常和连锁体系的开店战略目标能否实现。而店铺的开发和建设就是连锁店的房地产开发，连锁经营的开店战略从本质上讲就是房地产开发战略。
连锁经营的选址战略。连锁企业的选址战略，就是要确定店铺的选址标准、开新店的条件、商业区选择、商圈调查、商圈市场评价，从而确定恰当的业态、优越的地理位置、合理的营业面积、有利的商业和购买环境，使店能够经营成功。而这一切，正是商业房地产开发的要求。商业房地产开发符合了连锁经营的要求，才能给连锁店今后的经营带来便利条件，如果商业房地产开发不符合连锁经营的要求，店铺选址不当、建筑结构布局不合理、规模过大或过小、购买力不足、交通不便、同业竞争过于激烈等等，都会给连锁店今后的经营带来致命的影响。因此，选址是连锁经营成功的秘诀，选址战略是连锁经营的重要战略。而连锁经营选址战略从根本上讲就是商业房地产开发战略。
连锁经营的网络战略。营业网点多、销售规模大是连锁经营的最大优势。连锁经营必须开发许多的网点、达到相当的规模才能具有规模效益，发挥规模优势。而规模的扩大，仅仅依靠扩大经营范围和商业促销已经不能奏效，只有依靠网点的增加，在更大地域范围、更多目标顾客市场上，不断增加新网点，扩大销售网络才能实现。因此，连锁经营实质上是网络经营战略。不断地在更大地域范围、更多目标市场上选址、店铺设计、建设及装修、开业，这就是商业房地产开发。
连锁经营的资本运营战略。美国贸易法规定：连锁店是至少有在一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店。英国则认为，连锁店必须符合以下四个标准：单一所有，即一个公司或一个合伙店或单个业主所有；集中领导，统一管理；设立的店要相同；有10个以上成员店。日本“连锁店协会”则规定“连锁店是在全国拥有11家以上的商店，每年销售额不少于10亿日元零售额的店”。
从以上世界各国连锁经营的定义中可以看出一个共同的特点：连锁经营是规模化的经营，通过规模经营来获取规模效益。连锁经营是商业资本集中、垄断和扩张的产物。而其中，房地产是其最大的资本。因此，连锁经营战略首先是房地产资本运营战略，其房地产运作的好，连锁经营才能获得最大的成功；其房地产运作的不好，将导致整个连锁经营体系的失败。
（二）连锁企业实施房地产战略的实践背景
1.为了推进连锁事业的发展，需要连锁总部提供房地产支持。房地产开发是连锁经营的先决条件，没有经营场地无法开展经营。而房地产开发需要大量的资本，用于土地购置、店铺建设和店堂装修，少则上百万，多则上亿元。而且连锁店要不断的开设新店、增加新网点或吸收加盟店，以扩大规模获得发展，这就需要更多的资金支持。为了减少资金压力，有些连锁企业不是自己买地开发，而是采取租用的方式获得经营场地，甚至与地产商合作经营。而对于更多的加盟商来说，他们往往既缺加盟金、更缺建房款，正是资金的困难限制了连锁加盟事业的发展。为了推进连锁加盟事业的发展，也需要连锁总部提供房地产支持，加盟店只需缴纳少量的房租就可开业。麦当劳就是借此方式而实现了加盟店的迅速扩张。
2.房地产的稀缺迫使连锁企业必须开展房地产经营。随着经济和社会的发展，城市土地成为稀缺和珍贵资源，地价飞涨，土地竞争十分激烈。连锁店为了开新店，纷纷在各个城市圈地布点。但是，由于土地竞争激烈，好的地块早已拿不到，即使是拿到了，拿地成本也很高。而零售商业又十分强调在城市商业中心、人口稠密地区、交通便利地区开店，这些地区往往是城市土地资源最少、竞争最激烈的地方，因此拿地成本就最高，甚至是天价土地。再加上不断上涨的建筑材料费、人工费等，使得开店的成本越来越高，经营收益弥补不了涨价的损失，企业无法承受。在我国每年递增5％至10％的房租成本，已成为企业开店的最大难题。这就迫使连锁企业不得不考虑房地产开发的问题，考虑如何才能以较低的价格得到较好的位置和良好的经营环境。另外，房地产价格的快速的增值保值性，迫使（或者说是吸引）连锁企业开始考虑投资房地产业。这样不仅可以保证连锁企业自己开店的需要，而且还可以通过房地产的开发经营，消除地价的上涨、增加房租收益，增加连锁店的总收益。房地产高达20%-30%的毛利率，使商业地产成为商业资本又一个很好的投资选择。
这也是很多连锁商业与房地产经营联合的主要原因，许多连锁店同时成立房地产公司，许多房地产公司也同时经营连锁商业，“商业﹢地产”的经营模式在商业和地产界已开始流行。麦当劳的快速扩涨就主要依靠麦当劳房地产公司的运作，我国国美集团也拥有鹏润房地产公司。如果没有房地产运作的支持，国美电器要实现2003年后连续四年的利润暴涨和国美股票上市，几乎是不可能的。
3.零售经营的特殊性、复杂性，要求必须与房地产开发相结合。零售店获得经营场地的方式有两种，自建开发或租赁经营。自建开发，往往得不到好的地块，或拿地的成本过高，影响连锁企业的开店步伐和经营收益。通过租用经营可以找到好的位置（因已经有房地产公司先抢到好的地块进行了商业开发），但由于房租上涨过快，经营利润会被涨租吞掉；并且无法对店铺进行改造，租房的结构、布局甚至水电设施，都会对连锁经营的商品构成及经营方式带来很大的限制。因此，是自建开发还是租赁经营，必须与连锁经营的整体战略联系在一起考虑。而商业房地产的开发也必须与商品经营的需要相结合。我国商业地产空置率高达30%，商铺销售后期经营不佳，其主要原因就是地产商脱离了商业经营的需要，单纯搞房地产开发，商铺的规模、结构不适应商业经营的需要造成的。所以，房地产战略是连锁经营的必然要求，商业房地产开发必须与商品经营相结合。
房地产战略在连锁经营中的应用
美国的麦当劳（mcdonalds）原来只是卖快餐的，但当它总结出一套科学合理的制造快餐的程序、店面摆设的规则、店铺选址的秘诀，并最终利用麦当劳的牌子以特许经营的方法扩张时，麦当劳在很大程度上已变成了一家经营房地产的店。麦当劳总部如今基本上不具体经营快餐业务，而更多地分析哪个地段是一个城市将来人流最旺的地方。论证完毕后，就买下看中的地块并建立快餐店，然后寻找特许经营的合作伙伴，将快餐店租给他们经营，向他们收取特许经营费和这块商业旺地的铺租。只要承租的加盟者能够生存，麦当劳至少可以在房地产上赚取40%的利润，而且随着物价上涨，麦当劳的租金只涨不跌。
以租赁为主的房地产经营成为麦当劳主要的盈利模式。由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，也常无力争取贷款，麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址，并长期以低价承租或购进土地和房屋，然后将店面出租给各加盟店，获取其中的差额。这是麦当劳公司收入的主要来源。这实质是麦当劳房地产公司（为实施房地产策略而成立的公司）用各加盟店的钱买下房地产，然后再把它租给出钱的加盟店。这种房地产经营策略，实际上是把第一债权人的权利转让给了麦当劳房地产公司，以使它能具备从银行取得贷款的资格。这既解决了加盟者开店的资金困难，又增加了麦当劳公司的收入，同时，通过控制房地产，更有利于麦当劳加强对受许人的管理。资料表明，至20世纪80年代中期，麦当劳的近万家餐馆中，有60％的房地产权属于麦当劳总部，另40％是由总部出面向当地房地产主承租的，使麦当劳成为全美价值最高的零售房地产公司，仅在帐面上，就值41亿美元。麦当劳收入的1/3来自直营店，其余来自加盟店，其中，房地产收入占这部分收入的90％，由此，房地产收入成为麦当劳的主要收入。如今，麦当劳有30000家快餐厅，其收入就可想而知了。
麦当劳在中国开设的第一家分店，在北京东单大街与长安街接口处的黄金地段。20世纪80年代末麦当劳进驻时，人们还没有意识到土地可以转化为资本，后来王府井的改造使麦当劳仅因拆迁而得到大笔的土地补偿，此时人们才知道麦当劳投资房地产眼光的犀利。
其实，在地产中淘金的非地产企业，远不止麦当劳一家。如世界第一、第二大零售连锁商业沃尔玛和家乐福，以及国美、苏宁等国内的很多品牌零售店，其实就是商业用房的最大房东，因为这些店是一个知名品牌，同时它要的商业用房的量很大，所以他可以用一个很低的价格租到房子，如沃尔玛的租金就比其他中小零售商低20%-80%。由于沃尔玛是一个品牌，对地段的商业前景有较专业的分析，所以可以用比较高的价格把店铺分成很多块租给小业主，租金差价就是这些店的一个重要的收入来源。因而，这些零售店不仅仅在自己的业务范围内赚取利润，而且以自己的方式经营房地产赚取巨额利润。
目前，我国连锁业的发展正处在快速扩张，遭遇国外跨国连锁集团的渗透，竞争激烈和地价飞速上涨，经营成本过高的不利环境下。连锁经营中的房地产战略，给我国连锁企业提供了可以借鉴的、有利于困境突围的经营之道。
参考文献
1.李晋源.从一到无限——连锁店的经营与管理[m].中国经济出版社，1995
2.王吉芳.连锁经营管理教程[m].中国经济出版社，2005
店铺管理的方法和策略篇5
[关键词]淘宝发展；运营策略；店铺推广
[Doi]10.13939/ki.zgsc.2017.01.0
1淘宝运营
1.1淘宝运营的定义
淘宝运营（taobaooperation）是为达成企业利润最大化的目标而存在的，淘宝运营是针对淘宝店铺所做的一系列的工作：通过运营策略提高店铺的流量，降低店铺流量来源成本。通过运营策划，店铺设计来提高店铺的转化率。通过CRm（客户关系管理），来增加店铺的忠实客户（之后会在下面文章提到）。运营需衔接好各分类工作（仓库、客服、美工）的同时进行日常销售规划，店铺数据统计分析，竞争对手研究，进而做出合理的策略提升店铺流量，优化店铺转化率。
1.2淘宝运营在电子商务营销中的作用
淘宝运营通过产品定位，价格定位，市场定位等为提升店铺利润最大化做出决定性策略规划，通过优化调整付费流量使Roi（投入产出比）最大化，花最少的钱起到最大的效果。通过提升店铺流量及点击率、转化率打造最适合自己店铺的运营策略。淘宝发展日新月异，规则也是实时的变化，每一家有规模的店铺都需要运营人员去实时关注淘宝的发展，每一个规则的变化也许就是一次店铺发展的契机，所以淘宝运营在淘宝卖家店铺运营起到至关重要的作用。
2淘宝运营策略的制定
淘宝店铺的一大着重点就是运营，运营归根结底就是策略的制定，而商家在为店铺制定运营策略时，需要关注一下几个方面。
2.1相关数据
访客数UV、浏览量pV、转化率、交易笔数、成交宝贝数、展现量、点击量、
点击率这些数据都会在运营淘宝店铺中用到，通过这些数据对症下药，缺流量补流量，缺转化补转化，具体如何操作每个店铺的策略也是不同的，这就需要每位运营自己制定策略策划了。
2.2老顾客
老顾客回头率高。对于网店来说，老顾客回访重复购买率高，也是网店健康发展的一个重要特征。所以说，想要做好店铺，老顾客维护也是很有必要的。当然为了做好老顾客营销各个店铺也是想尽办法。
2015年做的最多的就是回馈老顾客免单活动，2016年开始淘宝添加新规则，明确禁止好评全反免单活动，违反商品经核查会被下架。目前老顾客营销主要归结为定期做老顾客回访短信，发送店铺优惠券等。最重要的还是产品质量，送一些小礼物让顾客感受到商家的认真态度。
2.3付费流量
付费流量主要分为淘宝直通车和钻石展位，这也是店铺运营最重要的一个部分。下面分别为大家介绍。
2.4淘宝直通车
淘宝直通是为淘宝卖家量身定制的，是按点击付费的营销工具，实现宝贝的精准推广。淘宝直通车的竞价结果在淘宝网（以图片+文字形式展现）上详细展示。每件宝贝可以设置200个竞价关键字，淘宝卖家可以对每个关键词自由竞价排名，而且可以看到在淘宝网上的实时排名，按点击次数付费。
在直通车改版之后，影响质量得分的维度变成了三个：
（1）创意质量：主要体现的是宝贝的关键词所在推广计划中创意的效果，包括宝贝的创意图片和创意标题的数据来反馈（主要关注的是宝贝点击率的高低，这是是比较难的维度，创意图和推广标题的设计会给质量得分带来最大的影响。）
（2）相关性：这方面主要是用来体现在选择的关键词与宝贝的类目，属性和文案等信息的相关度来体现的（这就需要对宝贝的选词，养词和标题优化进行进一步深究了，直通车是比较容易容易操作的，但是优化的能力才是关键）
（3）买家体验：买家体验主要是根据顾客在店铺购买体验的过程中，根据数据反馈出的一个动态的结果，主要通过点击率、收藏数、加购数、关联推荐等相关因素来体现。
3钻展
钻展即钻石展位，专门为解决店铺流量瓶颈给卖家们量身打造的产品，精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排名的方式排序展现付费。同时可以看到点击单价，点击率，钻展性比价很高，更适合店铺、品牌的推广。看似简单却又极其深奥的钻展，最重要的一点，也是改版后开始加入同类店铺推广，也就是花钱付费来收获对手的流量，从而达到流量扩宽。打破流量瓶颈，所以运营要做的是策划如何花费最少的情况下达到效果最佳。
3.1打折促销
打折促销顾名思义就是在原有的价格上面做出让利，从而刺激消费者下单购买。是线下乃是线上商家市场做促销最常用的手段，其形式多种多样，然而不同的促销方式得到的结果也是不同的，这就需要商家根据自己的实际需求做出合理的选择，达到预期的效果。
3.2关联销售
通过关联其他商品，让顾客拥有更多的选择，从而提升客单价。对淘宝卖家最直接的利益就是可以省掉关联宝贝的邮费。关联销售不只是针对商家个体而言，淘宝做活动有时候也可以跨店铺关联宝贝，同时，关联营销也是一种新的、低成本的、卖家在网站上提高收入的营销策略。
3.3官方活动
官方活动包括聚划算、天天特价、淘抢购和节日活动如双11、双12、年货节、开学季等。店铺要抢占适合自己的活动展位，定位好自己的位置，不断的在活动中积累经验，完善店铺服务，提升店铺规模，同时，不可以一味的追求大活动，大活动很难报是一方面，并且一些小卖家是没有这个实力去做好大活动的。做好参加活动前的准备工作：库存这方面必须要有所保障，活动页面设计专用广告图等，这边我总结了一些：信息准备：活动页面在哪，报名入口在哪，报名条件是什么？报名周期是多久，活动效果怎么样等。
4淘宝卖家未来的运营方向
淘宝店铺运营营销的概念提出的时间不长，宝贝推广的理论研究目前也处于起步，没有完整的理论体系，随着国内电子商务的飞速发展，淘宝店铺对店铺运营的依赖会越来越强。2016的淘宝天猫，机会还是很大的，很多人说淘宝竞争大，我要说的是竞争大才说明市场大，不论是实体店还是网店，人流量才是核心，流量大的地方才是值得我们去拼搏的，并且现在淘宝对中小卖家扶持力度加大！网店卖家之间的竞争也是越来越大，对手间的分析会越来越专业，知己知彼方能百战不殆。通过研究分析，2016淘宝运营的工作可能会在一下这几个方面取得发展：
4.1特色产品
特色产品指的是一些地方特色，差异化，竞争对手少的类目，竞争指数低的，并且有需求的产品，比如农村淘宝这一块，徐州市丰县胜产大沙河苹果，商家就是果@园主，因地带原因将当地好吃又优惠的苹果通过淘宝广泛销售到全国各地，价格独居优势，就算是淘宝小二都会主动找上门谈流量，销售额。特色食品天猫也很少有做得过有产品优势的商家个体，这就是为什么2016年店铺要以产品为核心，选择更有优势的产品，做好淘宝店铺。
4.2视觉营销
现代消费者都是很注重第一眼的，第一感觉好，才有可能点进去看，点击率才会提高，反之点击率会很低，视觉营销是店铺发展的立根之本，好的店铺营销才能给店铺带来发展，视觉营销需结合文案，美工运营全力合作，发散思维，图片需要简洁明了，突出卖点，引导顾客购买，卖家需要在主图和详情页上面下功夫。文案需要清楚明朗，突出核心卖点精细化，不要偶累赘，简单明了最重要。
4.3买家体验
买家体验这一块是2016年淘宝比较重视的一块，淘宝未来的发展方向就是要做好买家体验，买家体验的数据也是越来越完善，买家体验的高低将直接定位你的店铺是否是淘宝想培养的店铺，淘宝网已经趋于成熟，知名度相信大家都能感受到。所以卖家要跟上淘宝的脚步，不断创新，不断进步。
参考文献：
[1]童桦.国内企业导入客户关系管理的问题探讨[J].科技创新与应用，2012（14）.
[2]盘红华.基于网店转化率的用户体验优化策略[J].电子商务，2014（6）.
[3]王朝.基于Hadoop和Hive海量数据计算的店铺统计系统[D].哈尔滨工业大学硕士学位，2011.
店铺管理的方法和策略篇6
“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。
一、遵循“一个中心”。
即以“smart”为中心。在啤酒行业的终端铺货中，无论是业务代表和经销商，大都是很盲从，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。而“smart”这个中心让终端人员有章可循。
S------specific啤酒行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。
m------mesurabce通过本次铺货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。
a------achievable在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段（最好一星期）完成铺货多少家，多少品种。
R-------result春季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是考察零售商的指标达成交数量，有多少终端店接受我们的产品，这才是我们工作的方向。
t--------timeable由于啤酒这种快速消费品行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。
二、终端铺货原则
1.精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研，终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式，以便终端铺货和后期回访。
2.针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。
3.及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货，影响销售。
4.少铺勤铺原则：目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。
5.二八原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，27.所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。
6.品牌带动原则：选择一个主产品，要求包装、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销，来塑造品牌形象，以此实现单品突破，在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然，在战略性区域的成熟市场上，我们可利用啤酒的主产品品牌优势，直接铺新品，带动新产品上市。
7.竞品原则：终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化，因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。
三、铺货的形式
1.地毯式铺货：即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利用大量三轮车队开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。
2.面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，如某中高档白酒产品进入某地级市时，选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。
3.点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面，提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌，如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到a级店上。
4.打击式铺货：对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。
5.回避式铺货：对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。
四、铺货的策略
1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（影视、户外、pop等），然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。
案例：劲酒非常注重终端pop广告的投入，pop广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。。
2、品尝法。在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。
案例：金星凉啤上市时，为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。
3、数量奖励策略：在新产品上市中，利用数量奖励策略刺激终端进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励（如，买十赠一）、实物奖励（如，买一百件某品牌白酒送空调一台）等。
案例：某品牌啤酒为提升终端箱装酒铺货量和销量，一次性进货10箱、20箱、30箱、40箱、50箱，依次每箱分别奖励0．5元、0.8元、1.0元、1.2元和1．5元，取得了较好的效果。
4、避实就虚策略企业也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。
案例：“今世缘酒”在淡季导入市场使消费者产生悬念，旺季到来之前突然大面积地铺货，使它迅速占领了南京、扬州和武汉等具有辐射功能的市场。又如，劲酒针对夏天是白酒销售淡季的现状，劲酒反其道而行之，抓住淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会，打它个措手不及，取得了B级店、C级店铺货率达70％的铺货效果，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。
5、以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。
案例：某白酒企业在铺货的过程当中，采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内，按10∶1的比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持，建立样板店。经过一段时间后，其他零售店都主动找上门来要求经销产品。
6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。
案例：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货。伊川杜康酒在某区域市场找到经销当地成熟品牌??漓泉啤酒的经销商做，为了让伊川杜康酒迅速抵达终端，缩短铺货时间，伊川杜康采取了与漓泉啤酒捆绑销售的方法，以降低铺货的难度。具体操作方式是：凡在铺货期间购买一件28度或35度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。众多零售店老板基于与经销商的多年合作和漓泉啤酒的畅销，均表示愿意接受这样的销售方式。伊川杜康酒的铺货工作因而十分成功，终端到达率超过90％，该市的酒楼、饭店、大排档和士多店等消费终端在短时间内都摆上了伊川杜康酒。
7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下，对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌，要想现款铺货是很难的，在这种情况下，可以通过采取适量铺底，即上打下的方式来减少铺货阻力，达到较高的铺货率。
案例：适量铺底减少铺货阻力。某白酒企业为了减少铺货阻力，加快铺货速度，对选定的终端店按其销售能力和信誉级别给予适当的货物铺底，a级店铺底货款金额为2000元，B级店为1500元，C级店为1000元。第二次铺货时上次欠款结清，一个销售年度结束后，结清全部欠款，方对终端予以结算年度返利。
8、情感沟通法：在铺货前对终端负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。
案例：北方某市有个大型夜市省内外著名，啤酒产品被当地品牌长期垄断，某啤酒为打开这一市场，首先组织摊点老板免费到当地国家aaaa级风景名胜区进行为期两天的观光旅游，并参观花园式的啤酒企业，并通过深度的产品和品牌卖点宣传，使老板们从内心接受了这个品牌，几乎全面答应现款的方式销售该品牌啤酒。结果在一周之内100多家摊点的铺货率达到100%，专销率达到95%。还有一个白酒品牌为打开一个地级市的餐饮终端，首先向事先考察并选定的90家目标终端负责人发请帖，邀请他们参加厂家举办的商务酒会，并特别强调必须是终端负责人亲自到现场凭名片及身份证才能有精美礼品赠送(价值200元的密码箱)。接到请帖的终端基本上都派人参加，酒会上厂家营销人员充分地与终端负责人进行交流与沟通，并现场进行产品品尝，产品特点、营销政策等方面的讲解，使终端负责人充分认识到此品牌的盈利潜力，40%的负责人当场表示愿意进货。会后营销人员根据记录对终端负责人进行跟踪并实施铺货，80%以上的终端都非常顺利地实现了铺货，另外的20%的终端虽然犹豫不定但拿了厂家的礼品，也不好意思拒绝，或多或少地答应进货，最终实现了目标终端铺货率98%的成绩。
9、制造畅销假象法。企业确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。
案例：水井坊在上市之初，就先开一个新闻会，然后立即大规模铺货，几天以后，公司就派人以顾客的身份将市场上的水井坊全部买回，造成“新品上市，供不应求”的假象。这一举动是许多厂商敢想而不敢做的惊天之举，但效果却立竿见影。不仅如此，在水井坊上市短短一年半的时间内，水井坊数次采用这一招，总给人水井坊“经常断货”的假象。
五、强调四个重点：
1、产品策略上：终端啤酒铺货，注重多元产品策略，确定产品组合。重点强调各司其职：高端产品，树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现达成，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。终端产品：要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用一个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，一个产品只完成一个任务即可，各司其职。
另外，在产品组合上，最好是新品与老品结合上市终端铺货。
2、价格策略：强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。
a、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，企业往往参用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竟品，提高终端竞争力。
B、撇脂定价：啤酒新产品的导入，处于生命周期的导入期，J、采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。
C、扣价定价：啤酒业的生产品终端铺货多采用数量折扣定价，多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。
3、促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下：
a、对于商场、超市等专业性销售场所，如思达、九头崖等我们采用价格促销。
B、对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。
C、对销售者则采取赠品促销。
D、对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形式多样，要求业务员要大胆创新，K、长袖善舞，实现终端铺货最优化。
4、人员管理：重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，38、直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。
六、加强三个保障。
在终端铺货中，业务人员和经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障：
1、加强账务管理，保障风险为零（或最小）。前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。
2、加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。
店铺管理的方法和策略篇7
内容摘要：近年来，日本三大便利店企业7-eleven、罗森、全家先后进入中国市场。但是，7-eleven进了北京和天津，而罗森、全家进入了上海市场，而没有在北京开店。本文通过日本三大便利店进入中国的市场开发、地域分工、门店布局、经营特色等，浅析其在中国市场发展的经营战略。
关键词：日系便利店经营战略
日本的三大便利店企业7-eleven、罗森、全家先后在我国北京、上海两大都市落户，这三大便利店，在日本便利店行业占有80%的比重。1996年罗森进入上海市场，2004年7-eleven首先进入北京市场，同年，全家正式进入上海市场。日本便利店在中国两大都市落户带来了崭新的流通业态和全新的零售理念。
以7-eleven为例，7-eleven以推动“中小型零售业现代化与活性化”、“共同生存与发展”为创业理念，对制造、流通、销售等各项环节进行革新，不断给消费者提供独具特色的高品质的商品及便利的服务，努力建造与地区发展紧密结合、深受广大消费者喜爱的便利店。
日本便利店业扩展中国市场情况
由于日本人口的减少及老龄化，日本国内经济前景黯淡。日本第二大便利连锁品牌罗森株式会社，2010年底就提出“将目光投向它唯一的海外市场――中国”。截止2010年11月，罗森在中国大陆共有318家便利店。2011年罗森将增加5倍资本支出至5000万美元，在中国的重庆和上海开设新店，并逐渐进入北京、大连、成都和沈阳等中国城市。它将在四年间共向中国投资2亿美元，目标是到2020年使中国门店总数达到1000家。
除罗森外，日本第一大便利店运营商7-eleven2010年在京津地区新开门店超过100家；2011年春天，全家便利店计划将在成都建立一个新公司，计划在近期开设30家直营店，于2012年开设特许店，到2015年为止，打算在重庆和成都等中国西南地区里开设1000便利店。
日本便利店业在中国的经营战略
（一）便利服务
日本便利店除了提供便利的商品服务外，已经逐渐成为一个综合式的居家生活便利中心，可以满足不同层次的消费需求，日本三大便利店巨头在中国提出了如表1所示的经营方针。
从表1中可以看出，“提供便利”是其共有的经营方针。目前，7-eleven、全家、罗森均已实现代收公用事业费、微波炉、热水、复印等日常服务，全家便利店的部分店铺已安装有包括工商银行、中国光大银行、渣打银行等在内的10家银行的atm机，可为顾客提供提款、转帐、信用卡预借现金、帐号余额查询等服务，部分装有渣打银行取款机的店铺可提供外汇服务，此外还有宅急便、冲洗照片等服务。
（二）商品差异化
强化商品的开发，建立自有品牌。日本的便利店在商品的开发上注重低价商品的开发，以应对其他连锁店的低价竞争，如开发低价的盒饭面包、保健食品，设立百元专柜等。这种共同开发的好处是，对生产商来说计划容易制定、销售简单且费用低、商品不可能被贱卖。一般来说，与品牌商共同开发的商品会使其毛利率提升10%左右。
注重个性化，突出经营特色。便利店要生存和发展在日本这样一个消费十分成熟和理性的国家，个性化和特色显得至关重要。商店是卖商品的，个性化和特色必须首先在商品上得到体现。相对中国国内便利店将杂志、香烟等商品当成卖点，日系便利店采用销售便当、饭团、关东煮等食品的方式与之抗衡。
以7-eleven为例，特色商品包括：
便当：充分保证产品的质量安全与新鲜卫生，同时结合中国消费者的爱好、口味与习惯开发出来的方便美味的快餐。好炖：蔬菜、海鲜、肉类、豆制品、魔芋等多种营养丰富的食品在特制汤汁中长时间炖煮而成的美味炖品。饭团：严选优质大米、上等馅料、配合北京人口味特别制作的美味小吃。甜点：联合实力厂商开发出口味独特、制作精良，具有星级酒店品质的甜点系列。沙拉：根据商品特点配以不同的特别沙拉酱，在保证清爽可口的同时，让新鲜蔬菜更营养美味。三明治：广泛流行于西方各国的三明治，简单中带出精致的好味道，馅料丰富，口感细腻爽滑。
在7-eleven便利店里还有这样一些指标非常有价值：第一，独创商品要占到50%，才能达到30%的毛利率，才能使商店具有独特的个性；第二，在7―eleven便利店里即食品基本是独创的，日配品80%是独创的，加工食品20%是独创的；第三，只经营常规品牌商品的便利店，销售额和毛利率肯定要下降。
（三）食品保质保鲜
日系便利店非常重视“食品安全”。以罗森便利店为例，它自建一套封闭的冷链配送系统，当地的便当制作工厂导入了和日本同一水准的卫生管理系统，及低温送货和销售系统，每天清晨将有具有冷藏功能的卡车将每家罗森便利店进行配送，店员迅速将运货车里的饭团和便当排列在保持在10度左右的货架上。全家便利店专门在销售关东煮的容器上配置了塑料盖子，店员还戴着口罩，卫生管理措施甚至超过日本本土的店铺。7-eleven也将“保质保鲜”作为其经营方针之一。
（四）选址战略
不管是全家、7-eleven还是罗森，日本便利店定位主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右）。这一群体易于接受新事物，消费能力强劲和追求时尚产品。所以日本便利店一般开在市中心大型社区、学校或者商务区内。
7-eleven的选址策略。7-eleven门店主要集中在北京市四环以内的朝阳区、东城区，但向南不超过劲松南路；海淀区，向南不超过阜成路，向北可到延伸到成府路；店铺为一层临街，使用面积在130-200；店铺性质属于商业立项，有排烟设施，楼上无住宅，具备经营餐饮的条件；店铺周边有大型写字楼、住宅小区，商圈条件成熟。
全家的选址策略。全家便利店秉承第一立地的开店策略。所谓第一立地，就是即主商圈辐射附近、集客最近的地方。全家便利店为加强店铺收益力，建构最强有力的店铺网，重视每个地区的商圈特性，并以严谨的立地采点等作业，进行评估立地及商圈的开店可行性，以此开展质量并重的高质化物件开发策略。日本全家便利商店主要集中在中型以上的都会区，以都会前的火车站为核心向外扩展。而在上海，则是以内环为主，中环为辅，其126家门店中，大部分位于内环、外环区域如松江、青浦等地至今没有开店。不过据其开发部相关人员介绍，随着自身发展的逐步完善，以后会拓展到更多的领域。目前除了在社区、学校和商务区外，还有一些比较特殊的商圈，比如地铁站中、工厂中、医院中也会看到全家的店铺。
罗森的选址策略。罗森选址时的首选物业是商业综合体、写字楼底商及配套商业地块；交通便利；人流量大的地区。
（五）信息系统
日系便利店均采用先进的零售信息系统，对供应链上的顾客和供应商进行跟踪和反馈，以减少进货的不准确性，降低库存，加快资金周转，提高管理效率。
以信息为中心管理商品是7-eleven公司最为自豪的一点。早在1978年，7-eleven就开始了信息系统的建设，此后历经4次信息系统的再建，目前，7-eleven已发展为日本零售业中信息化、自动化程度最高的企业。在中国，7-eleven通过其发达的信息系统，对商品的订货情况进行细分，对店铺给予积极的指导，而且能分时段对商品进行管理，真正做到了单品管理。
（六）统一配送物流战略
7-eleven、全家、罗森便利店，充分利用商贸业与物流业存在产业交叉的特点，很好地诠释了商贸和物流的产业协同发展。通过实现科学化的物流管理，大幅度降低成本和各种与商品流动相关的费用，从而成为连锁企业创造利润的第3大源泉。有数据显示，7-11便利店通过其集中化的物流管理系统成功地削减了相当于商品原价10%的物流费用。将物流路径集约化转变为物流共同配送系统，即按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由该中心统一集货，再向各店铺配送。另外，这种做法令共同配送中心充分反映了商品销售、在途和库存的信息，便利店逐渐掌握了整个产业链的主导权。在连锁业价格竞争日渐犀利的情况下，便利店通过降低成本费用，为整体利润的提升争取了相当大的空间。虽然是便利店主导确立了经营规模的扩大和集中物流配送体制，但是物流体系的建设却是由合作生产商和经销商根据便利店的网点扩张，根据便利店独特的业务流程与技术而量身打造的。
日本便利店业的区域差异化投资战略
日本便利店业进入中国市场的有7-eleven、全家、罗森还有永旺旗下的ministop（迷你岛），这些日系企业在选择中国市场时也显示出了区域差异战略。正如本文在上面分析的那样，日系便利店在经营战略上具有较多的相似点，因此这些便利店企业在进入中国市场时尽量避免来自本国同行业的竞争，如表2所示。
7-eleven最早进入北京，而其他日系便利店未涉足北京及天津市场，而是选择了南方城市上海、广州、重庆等。7-eleven除了涉足上海市外，也将触角指向了西南部成都市。2011年，全家提出将加速拓展脚步，但仍将沿着长江三角洲扩张，进军南京市与杭州市；迷你岛以山东省为主要目标，正在山东莱西建立自己的物流中心，并计划在2010年开设至少20家店铺，2015年之前开设200家店铺。
日本便利店业态的产业化战略
日本便利店在中国不仅发展了其自身产业，还带动了其他日本产业在中国的发展。
（一）配套产业
2010年2月，全家公司在中国的第一家便当工厂投产，并且设有规模巨大的物流中心，可为千余家店铺提供商品供给业务。新开设的工厂也将按照该规格建设，意在满足公司扩展经营规模后大量商品的物流供给业务。即将开设的便利店新工厂属于全家走进中国市场的配套产业，也是为了加强店铺供给体系。
（二）相关产业
快递业。2010年世界500强企业日本雅玛多控股集团有限公司与上海巴士物流建立的合资企业――雅玛多（中国）运输有限公司在上海开业。该项目启动意味着全新城市商业配送网项目在沪落地，日本的“黑猫宅急便”正式进入申城。到2011年5月，黑猫宅急便上海网点目前拥有20家自营门店，181家全家点。
日化及食品业。日系便利店里会有不少日本原装进口化妆品、日用品、休闲食品，在满足顾客方便需求的同时，也为日本商品流通到中国打开一条流通渠道。
综上所述，在中国流通现代化高度发展的过程中，消费者的生活需求也在发生着巨大的变化，便利店不断满足人们快速、便捷、安全的生活需要，将具有更加广阔的发展空间。日系便利店企业在中国发展已有17年，其带来的不仅是为消费者提供的便捷服务，还有便利店业的经营理念、经营方法等。2011年，商务部、国家发改委、供销总社联合的《商贸物流发展专项规划》明确指出：“我国商贸服务业正面临一场深刻变革，连锁经营由传统业态向社区便利店、大型折扣店等多业态、多业种延伸，对商贸物流提出更高要求。”国内大型连锁商超、便利店企业，如果能成功借鉴日本便利店的发展模式，将对我国商贸、便利店及物流配送业带来深远的影响。
参考文献：
1．罗森日本网站.http：//lawson.co.jp/
2．罗森网站.http：//省略/
3．北京7-11网站.http：//省略/
店铺管理的方法和策略篇8
【关键词】服装；淘宝网店；网络营销；营销策略
【中图分类号】F426【文献识别码】a【文章编号】2095-3518（2016）01-131-02
在我国迅速发展的网络购物市场当中，淘宝网当之无愧为国内最著名、入驻企业数量最多、提供营销推广工具最丰富的网络零售平台。但是，现实中的服装类淘宝网店对于如何有效规划和开展网络营销尚未形成系统的认识，服装类店铺的网络营销策略的实际操作复杂多样，并没有统一标准，理论研究的滞后与现实规范的不完善严重制约了网购群体的快速增长。因此，对服装类淘宝店营销策略的研究于网店自身的经营和淘宝网的日益完善都是必要和富有意义的，希望通过本文对服装类淘宝店现有的营销策略进行的系统分析并提出的相关营销建议，对服装类淘宝网店的营销推广起到参考作用。
1服装产品的网络营销环境分析
1.1网络营销环境分析
随着互联网技术的日益完善,市场营销环境发生了巨大的改变。产品、服务、劳力、信息等通过网络的桥梁流通在全球市场当中，企业可以通过互联网了解全球消费者的需求，将营销的触角伸向全球市场的各个角落，同时这也意味着市场竞争更加广泛与激烈。近年我国政府对电子商务的发展予以高度重视，相关的法律法规也随之出台：《网络交易管理办法》，《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》，《关于开展电子商务与物流快递协同发展试点有关问题的通知》，《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定（征求意见稿）》，《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定（试行）》等，有利于网络交易的健康持续发展。
1.2服装行业分析
服装类产品为基本的生活用品，需求量大、重复购买率高，服装网购具有巨大的发展潜力。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年我国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%，购市场交易规模达到4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%,2014年服装行业网购规模将达到6153亿元，同比增长41.5%。就目前来看，我国服装购物市场交易呈现逐年增长的趋势。
1.3服装网络营销相对于传统营销的劣势及面临的挑战
在线上销售模式下，消费者无法通过亲自触摸、现场测量及试穿来鉴别衣物的舒适度，所以服装网络营销相对与传统营销方式在购物体验、交流互动、售后服务等方面有明显的劣势。服装类产品的网络营销也面临着挑战：知识产权保护相关法律滞后，由于网络的实时性与交互性，服装款式、色彩等设计创意一旦推出很容易被竞争企业窃取，从而打击了服装企业的创新积极性；服装展示技术仍有较大局限，显示技术、三维陈列技术、试穿技术、感知技术等发展不完善；网购大军集中在年龄18至35岁的年轻人群，较多消费者还对网购服装持否定态度，消费者对服装网购的态度有待改善。
2服装类淘宝店的营销策略研究
2.1淘宝店内的营销策略
2.1.1商品信息展示的营销策略商品信息包括标题、详情页、图片展示等，良好的商品信息的展示是淘宝店家进行网络营销必须高度重视的关键环节。（1）标题标题设置的最终目的是为让买家迅速找到宝贝,标题要以买家的消费需求为导向，在规定的30个汉字中，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。淘宝内搜索引擎搜索框下方的“搜索风云榜”，聚集了当天上升最快和一周最热的搜索词，这些搜索词可为淘宝卖家提供标题命名参考，增加宝贝命名的准确性。（2）详情页有购买意向的买家进入淘宝店铺后，影响买家下单的关键因素当属宝贝详情页。对服装而言，独特卖点、价格促销点、细节图、尺寸描述等均是买家最为关注的。宝贝描述要尽量完善，既可以全面的展示产品的特性，也利于买家自主购物，大量节约客服成本。同时也要注重文字字体统一、色彩协调，图片的大小也要统一，给买家呈现整体协调的美好印象。（3）图片展示服装类宝贝的详情页在整个店铺流量中占非常大的比重，卖家应该尽量全方位描述宝贝，通过真实、清晰、生动的图片展示，打消买家的购买疑虑，提高宝贝的翻页数、停留时间、转化率。相关调查数据显示，消费者购买服装时，对不同图片的重视程度不同，其中最看重细节图和产品图，其次是尺码图、模特图、他人尺码试穿。2.1.2跟进顾客维系顾客关系相比吸引新顾客，维系老顾客能为店铺节省营销成本，带来更大收益，增加顾客的回头率是网络营销的重要目的。卖家可通过提供优质的售前、售后服务提升顾客满意度、忠诚度。比如，售后可主动询问买家对产品的满意程度、使用情况以及改进建议等，还可设置会员制度，向会员定期发放代金券，促进会员多次购买，增加顾客粘性。2.1.3利用会员制体系的促销作用可依据买家的购买金额、频率等因素实行Vip会员制，设置会员制实施折扣优惠这种价格歧视定价策略能够被其他消费者所接受，且能够让会员买家产生优越感，从而促进会员的重复购买率。可通过为会员提供积分奖励、价格优惠、兑换礼品等方式提高顾客的忠诚度，扩大品牌的知名度。
2.2以淘宝平台为依托的营销策略
2.2.1严格遵守并执行运营规则作为以淘宝平台为依托的卖家，有义务严格遵守运营规则的各项细则，为消费者营造良好的网购环境，这也是开展网络营销的前提条件。笔者认为，产品质量是网络营销的根基与前提，是店铺长久发展的保障。其次，店铺应遵守消费者保障服务协议，保证执行如实描述产品、购买后如有符合退换货要求的情况卖家应在7天内无理由退换货等条款。2.2.2充分利用淘宝平台流量资源淘宝的流量资源有免费和付费流量之分。淘宝网的两种流量适合于不同的店铺，各有优缺点，免费流量投资少见效慢，适合信誉良好，长期坚持经营的卖家。付费流量则需要相对较大的投资，但是见效快并且效果显著。（1）免费流量资源①淘宝内部搜索引擎。此处流量是由网购者自身需求带来的，不被卖家完全掌控，但站内搜索的优化有章可循。首先要设置好宝贝标题，其次是宝贝的人气指数排名，包括宝贝跳失率、浏览量、转化率等指标。②淘宝类目流量。类目的排名前后有以下三种影响因素：一是七天销量的增长，连续七天的增长销量会使类目排名上升；二是上下架时间安排，宝贝将要下架的时刻更容易获得类目流量；三是产品的市场需求，当季热销产品更容易获得类目流量。（2）付费流量资源①淘宝直通车。是一款帮助卖家推广产品的营销工具，是淘宝卖家用户使用最多、最受欢迎的付费流量形式，展位位于搜索页面的左面、下面的抢眼位置，带来店铺的较高浏览量甚至宝贝的成交量，按照点击量收费。②官方付费活动。卖家可通过聚划算、天天特价、淘金币等大流量官方付费活动来获取流量，通过低价促销来吸引消费者。
2.3淘宝平台外的营销推广
（1）论坛推广确定合适的论坛之后，需要精心策划论坛帖，硬广告帖已无法激起人们的购买欲望。事实证明，软文贴更加能够引起网民驻足，比方，发送穿衣指南、搭配技巧、流行趋势等相关帖子，将产品的信息巧妙的融入其中，以获得有效流量。（2）社交软件推广电商时代，微博、微信等新产物的出现，拓展了网络营销的空间，开辟了新的思路。微博注重和强调自由、共享的交流氛围，店主可通过对某个主题的知识共享和持续讨论来达到传递营销信息、维系客户忠诚的目的。微信营销则可运用亲密的朋友关系开展口碑营销进行产品的宣传推广。
3对服装类淘宝店营销的建议
针对服装类淘宝店的营销现状，笔者有如下建议，希望能够给服装类网店经营者提供一定的参考。
3.1商品详情页中运用视频展示
笔者认为，如果可以为每款产品配备视频讲解，通过声情并茂的视频介绍每款产品的独特卖点、风格、面料材质以及穿着的大小等，必能营造更加放心的购物环境，并且有利于买家自主购物减少人工客服的工作量。
3.2打造店铺品牌
消费者在进行购买行为时必然要考虑店铺在网络上形成的品牌形象，他们通常会根据品牌效应来对产品的性能和质量进行判断与推测，所以打造良好的店铺品牌形象将会使店铺营销事半功倍。
3.3科学进行产品定价
淘宝购物，低价驱动特征明显，重低价的购物习惯已经非常稳定，高价服装消费品在网络交易中未形成气候，因此定价策略方面不仅仅是要考虑企业的成本以及盈利，同时更要考虑消费者对于产品价格接受程度，如果定价超过了客户心理承受能力，则不可取。
4结论
淘宝网作为注册用户最多，吸引商家最多的网络零售平台,为众多网络消费者以及电子商务企业提供了充分的机会与无限的资源。淘宝网卖家若能充分利用互联网和淘宝网平台的优势,将有效的网络营销策略正确地运用于网店的营销实践中,必将迎来自身网店与整个淘宝平台的大发展、大繁荣，为进一步改变人们的生产生活方式作出杰出贡献。本文以目前国内最大的电子商务网购平台——淘宝网为研究主体，对服装类网络营销环境进行了充分分析，并深入研究服装类淘宝网店现有营销策略，在此基础上提出改进服装类淘宝店营销策略的建议，为网上服装企业营销提供一定的参考。
参考文献
[1]白云涛.淘宝C2C网店的网络营销策略研究[D].河北大学,2013.
[2]居新宇“.店”与“电”的碰撞[J].中国纺织,2014,(10).
店铺管理的方法和策略篇9
一是天猫小家电在运营管理和资源分配上从以店铺或者经销商为核心，逐渐转为以品牌为核心。2012年，天猫对重点品牌建立专人负责的“大品牌管理制度”，在日常运营和大促节点的资源给予支持。由此，天猫的运营管理上进入了过渡期，小二在重要活动之前，会同时将店铺、品牌都召集到一起。
2013年中起，天猫运营管理时只与品牌做沟通，资源的分配也只给到品牌手中，再由品牌商统筹体系内的各类店铺。天猫电器针对小家电行业的“绿洲计划”就是在这样的背景下诞生的。通过“绿洲计划”整合大品牌资源，让各重点品牌与天猫更紧密的绑定在一起，全面打通前端营销到后端服务，形成健康的生态圈。
2014年，在菜鸟体系的配合下，天猫电器城重点发力大家电，不但资源投入上给予倾斜，内部人员也做了较大的结构调整。小家电品类继续推进绿洲计划，各家品牌也是通过体系和店铺管理的持续优化，实现整体的提升。
二是天猫的资源对于移动端的重点倾斜。移动互联的发展速度之快是出乎电商平台和品牌商的意料。尤其是2013年的双十一期间，来自天猫移动端的订单猛增至20%，引起市场的高度关注。2014年，天猫制定考核目标时更加侧重移动端订单的占比，要求小家电品类全年移动端订单占比要达到30%。但第一季度移动端的订单占比已经超过了这个数字。与此同时，天猫今年加大了对运营部门GmV，即线上成交金额的考核。这说明，天猫更重视平台给予品牌商带来的销售智能。
美苏九三大品牌持续复制线下优势
2012年，天猫电器城的重点发展小家电品类战略，成为各小家电品牌电商战略的分水岭。苏泊尔和九阳在完善经销商结构的基础上，电商业务整体取得快速发展。而美的因为内部结构调整导致其电商政策的停滞，电商业务体系出现一定程度的收缩。
美的近年来电商战略的摇摆与其内部体系的调整有直接关联。因此2012年的品牌增长完全是经销商行为。2013年美的再次高调发力，在各事业部强势主导下，品牌的曝光率和规模增长都非常明显。2014年美的推出全品类旗舰店，再次在天猫打造了大品牌的形象。纵观美的这几年电商的策略，其实都是以低价抢占份额为基本调性的。在重要的店铺布局和协调发展看，美的全品类旗舰店目前面临多个难以解决问题，首先是全品类旗舰店抢占了体系内其他店铺经销商的份额。以开店的第一天为例，旗舰店的促销中，同一产品价格都比其他店铺的价格低；二，全品类旗舰店给其他专卖店造成额冲击，让店铺产生了即将被关店的心里恐慌；三是内部的争议较大，在整体体系没有完全整合完善的时候，全品类旗舰店走的过快，对于体系的管理和优化带来了一定程度的冲击。
九阳电商的起步最早。集团层面对于电商业务的重视程度高，业务模式的打造让九阳电商领先于竞争对手。在分级管理的模式下，九阳给予不同级别的店铺以不同的资源支持，不但打造出强势店铺，新品类的挖掘和推广而吸引了大量的流量。九阳全力打造品牌旗舰店的做法是一把双刃剑。一方面因为资源的投入大，九阳旗舰店的规模迅速提高，对于品牌形象和政策执行有正面的引导作用；另一方面，因为旗舰店几乎占有了同类店铺近一半的规模，呈现出店铺结构严重失衡的局面。2013年以来，竞争品牌电商业务的快速成长以及豆浆机等优势品类的增长乏力，新品类的规模有限，时间差给九阳电商带来的优势正在逐渐减弱。
苏泊尔的电商业务从隶属于股份公司到划归事业部后，减少了跨部门沟通的内耗，提高了市场反应速度，也让其核心政策上有了较大的变化。例如，天猫专卖店授权从只选择专业电商转向给传统线下经销商授权的做法。鉴于小家电产品的电商销售优势，传统经销商转战线上经营已是大势所趋。因为苏泊尔经销商体系的特点，长期合作建立的品牌忠诚度、资源实力成为传统经销商转型线上的先天优势。有消息称，2014年，已有8家传统经销商获得苏泊尔电器的授权，满足了其在不同地区快速配送的需求。而传统经销商在线上业务人才、团队的欠缺也会随着时间而被削弱。
因为与商深厚的伙伴关系，艾美特在线上店铺授权的初期，就倾向于传统经销商，几家在线下有较大规模的传统商都获得了经营授权。
缺乏线下根基淘品牌们黯然失色
在美苏九三大小家电传统品牌强势布局线上渠道的同时，前几年成长起来的几大知名淘品牌的光环却在逐渐褪去。短暂的线上积累没能让这些品牌与传统品牌展开全面的竞争。例如，美的在线上推广挂烫机之后，贝尔莱德的线上优势迅速消失，市场占比明显下滑。各电商平台数据显示，在电饭煲、电压力锅等传统小家电品类的竞争上，美苏九线上整体占比与线下零售数据基本持平。这说明，美苏九已经将线下的优势复制到了线上。依靠时间差打造的线上优势，在缺乏线下根基时，淘品牌们短期内只能通过开拓新种类获得优势。SKG试图通过无限制横向扩张的方式获得增长，被行业指为膨胀式增长。但持续寻找新品类做扩张，淘品牌们不够完善的管理体系显然很难形成有力的支撑。
B2C平台各自寻求差异化发展
因为是自营平台为主，京东在经营上一方面强化品类的毛利，提高供应商与其合作的粘性；另一方面将更多的资源投向物流等与消费者体验相关度高的服务体系的打造上，吸引流量和用户粘性。所以，无论是双十一还是6.18，京东在流量的获取上都好于竞争对手。
尽管电商有九大平台，但天猫和京东才是主导者。苏宁、国美在线、唯品会、亚马逊等B2C平台都属于配角。但是苏宁、唯品会等也都希望通过模式的创新，来提高市场份额。其中，苏宁易购2013年以来线上线下同价和零元购两个动作对市场的影响较大。
店铺管理的方法和策略篇10
随着广大人民群众生活水平的进一步提高,越来越多的女性开始关注自己的形象,护肤、彩妆已经成为现代女性每天不可缺少的部分,同时,使用护肤品的男性消费者也日渐增加,化妆品已经成为人民生活的必需品。化妆品行业就在日益增长的消费需求中迅速发展,成为目前竞争激烈的市场中相对利润丰厚、销售规模庞大、发展迅速的一个行业。中国的化妆品市场巨大,且增长迅速,越来越多的国际知名化妆品品牌进驻中国,包括一线护肤品牌雅诗兰黛、倩碧,彩妆品牌香奈儿、阿玛尼等纷纷改变曾经只进驻北上广的营销战略,开始向全国各大城市辐射业务。这是一个劳动力密集的行业,化妆品的现场销售模式决定了“人”在整个销售过程的重要性。随着行业内竞争日益激烈,该行业内对优秀美容顾问的需求也日益增加。因此,建立一套合适的店铺薪资制度不仅可以用来实现销售业绩的稳健增长,同时,这也是实现DHC在大鳄林立的化妆品行业生存的必要条件。
二、变革前薪资制度及分析
(一)变革前薪资制度
DHC变革前店铺薪资制度自2007年初开始实行,同时段,公司开始实施实体店铺快速扩张的整体战略,为了实现这一目标,人力资源部从招聘、培训、薪资制度等多方面进行支持。薪酬方面,为了在最短的时间内招聘大量优秀美容顾问,公司制定了以岗位工资、补贴、提成为主体的薪资制度,具体如下:岗位工资:以当地前一年度的最低社保缴费基数为基础,将全国城市分为四类,设定一线城市(如上海、北京、广州)的基本岗位工资为2500,设定二线城市(以较发达地区的省会城市为主)的基本岗位工资为2000,设定三线城市(其他省会城市、多数地级市、及较发达县级市)的基本工资为1500,设定四线城市(剩余其他城市)的基本工资为1200。补贴:根据员工上班天数,每工作一天补助车贴、餐贴20元。销售提成:采取全店提成方案,在店铺月销售额达到公司指标后,店铺员工对指标以上部分销售额进行提成,提成比例根据超标比例逐级增加。以绍兴某商场专柜为例,根据城市划分,绍兴市区员工基本工资为1500元,该专柜于2008年5月开业,预期销售额为平均18万/月,专柜配有美容顾问3名。截至2010年4月,统计得出月平均销售额为18.5万,美容顾问税前工资1800—2800之间浮动,其中,工资较高月份集中在5月、10月和1月,主要由法定节假日三倍加班工资组成。
(二)变革前薪资制度分析
经过与商场同行业员工工资对比,DHC美容顾问的薪资水平较市场水平偏高,尤其基本工资部分,甚至达到某些品牌的员工基本工资的两倍;而销售提成占整体工资比例较低。另外,因为公司采用销售提成全店平均的提成方式,所以店铺内部员工工资相对平均。企业工资的公平性分为两种:内部公平性和外部公平性。就DHC变革前的薪酬制度而言,这一薪酬制度具有很高的外部公平性,这使得公司能够顺利地在短时间内招聘到一批优秀的求职者。而内部公平性却无法在这一薪酬制度中有效显现,尽管在短时间内促成了店铺内员工的和睦相处和互相帮助,但长久看来,这不仅影响工作效率,同样不利于员工团结。整体来说,这是一种以工作为导向的工资结构,这种岗位工作制的特点为员工工资主要由其担任的岗位的重要程度、任职要求的高低等决定,这种工资结构的缺点是无法反映在同一职务(或岗位)上工作的员工因技术、能力和责任心不同而引起的贡献差别。在开拓实体店初期,公司需要在最短时间内招聘大量优秀的美容顾问,因此较高的底薪政策能够快速吸引到大量优秀人才。同时,由于在开业初期,市场缺少DHC销售额的统计数据,多数求职者无法预估销售提成,因此提成比例的高低对求职者影响较小。所以该制度是符合该时期的公司战略,为DHC在全国各地成功开设专柜店立下了汗马功劳。
三、变革后薪资制度及分析
从2007年初至2010年初,公司经过3年的快速扩张后在全国形成了一张全面的销售渠道网络,基本实现大量发展店铺的目标。此后,公司战略不再以发展新店铺为主,工作重点向店铺维护倾斜,尤其以提高单店销售业绩为主。作为支持公司经营战略调整的薪资制度,公司对原制度进行了调整。为了实现这次调整,公司对当时行业内工资进行了调查,调查显示,DHC员工工资略高于同行业其他品牌工资;通过对部分内部员工的问卷调查显示,部分员工出现怠工现象,她们认为只要按正常工作时间上班,在节假日加班即可拿到不错的工资,而销售业绩不会对工资产生太大影响。于是在这样的公司政策背景及现状下,我们对店铺原有薪酬制度做了调整。
(一)变革后薪资制度
本次薪酬调整是根据公司经营状况对整体工资结构作出的调整,目的在于提高员工销售积极性,将岗位工资制向绩效工资制过度。一般来讲,岗位工资制中由绩效带来的能力工资仅占全部工资单2%,二绩效工资制中,绩效工资占80%。应用到DHC店铺中,即要提高销售提成在店铺员工全部工资中的比例,同时适当调低基本工资在整体比例。另一方面,为了体现每位员工的工作效率与工作成果,销售提成不再全店平均,每位员工根据自己当月销售额进行提成。变革后薪资制度如下:仍以绍兴某专柜为例,本次调整后基本工资为1200元/月,根据商场往年月平均销售额18万,设立店铺目标销售额20万/月,分解至每位员工为6.6万元。为了增加销售提成占全部工资比例,公司将提成基数在目标销售额基础上下调20%,即个人销售额超过5.2万就可计算销售提成。每月店铺销售达到20万营业额,每位员工即可得到销售达标奖200-300元。
(二)变革后薪资制度分析
变革后薪资制度大幅度增加了绩效工资比例,更加重视员工的销售业绩,对员工工作内容起到了指导作用:需要员工在工作中付出努力,做好销售,才能获得相应对等的薪资。新的薪资制度改变了前期吃大锅饭的现象,较变革前薪资具有更好的内部公平性,提高了员工做销售的积极性。但是这样的薪资制度一样具有缺陷:员工过分注重销售业绩,忽略了店铺其他事务,例如打扫卫生、盘点货物,甚至在部分店铺出现员工间争抢顾客的问题。为了解决这些矛盾,我们又从店铺制度方面对员工行为进行了规范。总体来讲,此次薪酬调整对提高店铺销售业绩起到了积极的作用,符合公司放慢扩张步伐,提高单店销售的整体公司战略。