医疗销售市场规划方案篇1
进行产品线规划
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要oem？哪些产品需要进行oem？oem产品什么时候能够到位？自有产品和oem产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌otC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名otC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等otC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
制定合适的产品线推广策略
根据治疗方案的中西结合：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗
医疗销售市场规划方案篇2
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(aFp)或国际金融理财师(CFp)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过it技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(aFp)或国际金融理财师(CFp)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以it技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
医疗销售市场规划方案篇3
1、角色转换 鸡肋如何变金鸡
郑州汇豪科技集团是一家综合性的企业集团，其属下的郑州汇豪实业公司以河南市场的珍奥核酸、联邦再青春、天使丽人美容胶囊、婷美真肤热弹裤、婷美减肥美容胶囊在行业内享有很高的商誉。贴之宝微电脑治疗仪是日本伊藤医学株式会社家庭医疗事业部和郑州汇豪科技公司进行oem合作的电子医疗器械，自2002年以来，累计出口销售超过7万套。
2004年5月，由于日本伊藤医学株式会社进行战略调整，家庭医疗事业部整体出售，和郑州汇豪科技集团的合作也因此突然划上了一个句号。为公司带来稳定丰厚利润的贴之宝微电脑治疗仪一下子从金牛变成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。
做了多年的，公司资金充沛，但缺乏市场策划能力，很多产品的卖点、机理、概念、平面都是根据厂家的企划思路进行延伸的，公司从来没有进行过一个产品的全程策划，所以贴之宝就好象摆在老虎眼前的刺猬，公司决策层不知从何着手。
2004年7月，我有幸被聘请为集团的策划总监，在梳理企业资源时，惊喜的发现了这个产品，“日本伊藤在新加坡的销售都超过7万套，这说明产品效果是不容质疑的，效果不容质疑的产品怎么会销售不出去呢？在陷阱重重的医药保健品行业，鱼龙混杂，经销商和消费者迫切需要一个见效快，无任何毒副作用的产品，我觉得贴之宝有机会”抱着这样的想法我和公司立下了军令状，低成本启动贴之宝项目，保证2个月见效益。
2、纵揽全局 华山之路渐明晰
医药保健品市场是由药品、医疗器械、保健食品、功能食品组成的，在2004年的广告大战中，参战的几乎都是药品和保健食品，为什么医疗器械很少呢？
这和医疗器械的特性分不开的，小型家庭治疗仪的营销分为二个阶段，第一个阶段主要代表产品：周林频谱仪、哈慈五行针；第二阶段主要代表产品：利德治疗仪。前两个阶段不论给生产商还是经销商都带来巨额利润，也创造了不少百万富翁。现今，可以说是小型家庭治疗仪的第三个阶段。这一阶段分别出现了若干个品牌，如：华汉神针，蓝色情人，小天使、和慈颈椎治疗仪、欧美雅、紫环电子睡眠仪等，但这些品牌的营销运作远不如：哈慈五行针、利德理疗仪那样能形成全国性的的强势品牌，它们只是在区域市场内取得了一定的成功；另外，这些品牌中的个别品牌的领军人物缺乏营销管理水平，在小范围取得一定成功，而且小范围内的成功，大部分的功劳也应归功于擅于运营的经销商，这些品牌仍停留在“作坊”式的经营水平，没有长远的营销策略。只能算上“昙花一现”。
对医疗器械而言，它们的市场操作手法注定是和传统的医药保健大开大阖的操作方式有所区别的，它属于区域渗透型的产品，也就是说只是在部分区域操作成功以后，才有其他经销商跟进进行市场操作。纵观现在的医疗器械市场，除了紫环电子睡眠仪利用其电视媒体的资源进行炒作外，其他的如华汉神针，利德治疗仪都是经过多年的市场积淀，在市场布局逐渐合理，全国市场经销商稳定，有一定消费人群的基础上才进行大规模的报纸、电视的广告投放。
因此我对于贴之宝的全国市场启动有了很清醒的认识，不要求短期内完成全国招商布局，也不要求贴宝进行大规模的市场炒作，只要完成一两个省的网络布局，完善市场运作手法即可。只要这一两个省市场成功，其他市场的招商是轻易而举的事情。但是这一两个省必须保证贴宝的项目的盈利，不做大而空的样板，要讲究实效。
3、巧妙定位 弃繁就简琢璞玉
贴之宝微电脑治疗仪是属于电子医疗器械产品，主要是以智能脉冲的形式达到减肥按摩、消除疲劳、理疗止痛等目的，在批文上罗列的功能有减肥，失眠、风湿病、胃肠病、痛经等。和市面的华汉神针、好一生治疗仪等治疗范围基本相似，我们只是在产品的物理形态上做的比同类产品精致，只有名片大小，轻轻一贴就可以了，但这不是贴之宝的核心竞争力，在同质化产品时代，只有在概念创新，卖点创新，渠道创新，推广创新上做文章，才有可能在竞争激烈的医疗器械市场抢的先机。
经过市场调查，我发现，市面上所有的治疗仪都在强调自己多功能，就是什么病都治，在医药保健品市场面临严重信任危机的今天，一个什么都治的万能产品是很难获得消费者信任的，因此，只有细分市场，集中资源，单点突破，才能有可能在竞争中取胜。
在贴之宝审批功能中，减肥是个失败者市场，年年减肥年年胖，消费者年年都上当，当当不一样，减肥市场已经进入低谷，是低价格和企业持久力的竞争，因此，这个市场不宜进入。失眠市场已经由紫环电子睡眠仪完成教育过程，进入成熟期，如果价格、渠道定位得当，进入睡眠市场，做个跟随者是有可能分食点残羹剩饭的，但是这个市场即将进入衰退期，缺乏稳健、持久的发展基础。风湿病市场更是各种治疗仪的主打项目，每一个产品都在声嘶力竭的叫卖着自己的风湿治疗的神效，贴之宝进入这个鱼龙混杂的市场，无异于将一个初生之犊的置于虎狼之群，血战难免，胜负难料，我们没必要趟这个浑水。而痛经只有女性在遭遇生理周期，才会激发这方面的需求，而贴之宝却是在经期内禁止使用的，这样就给传播和推广带来不利。胃肠病！我眼前一亮，脑白金、昂立一号、包括以前的三株口服液，单品年销售额几亿甚至几十亿的销售额，说明了胃肠病市场的庞大和消费者需求的迫切。纵观医疗器械市场，尚没有一个产品定位于此，因此这个市场机会较大。
正当我对贴之宝的定位还在揣摩时，发生的两件事情促使我坚信了我的选择。我们一个员工由于连续加班，造成肠动力不足，因而引起了严重的便秘，吃了很多药物都无济于事，当他使用贴之宝到3天时，便秘竟然好了。还有一个经销商在和我聊天时，无意中露出胃病对他多年的困扰，特别是饭后的胃胀、胃堵感到十分难受，我赶忙拿出产品给他试用，没想到，5分钟他便打了个嗝，连续使用两次，连打2个嗝，胃通畅的他高兴的立刻签订贴之宝2个地区的。这不但肯定了贴之宝治疗肠胃病的定位，更明晰了它独特的推广方式。
产品新定位：贴之宝胃肠动力仪
产品背景：日本伊藤医学株式会社技术提供
广告语：胃肠有动力，健康好身体。
利益传播：20分钟给你好肠胃。
4、量体裁衣 体验行销显威力
为了验证我营销策略，我决定在深圳市运作样板市场。我选择了12个电子厂的工人，分为3组，每组4人，开始产品的行销推广。如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖贴之宝呢？由于贴之宝产品具有很好的现场体验感，针对终端市场的消费者，采取以验行销是最有效的办法，
在渠道选择上，我采用重点药店的专柜展示销售的策略，针对当地目标患者信任度较高的药店或者医药超市进行专柜或者专题展示体验销售，一方面展示产品高品质、高科技的形象，另一方面可以在准确搜集胃肠病患者的数据资料，为直销奠定基础。由于贴之宝产品功效及使用易于口碑传播适合直销，所以辅助的渠道就是直销，但是由于产品的的利润空间和价值感的原因，我并没有采用直销中的会议营销模式。
直销主要通过场所销售和数据库营销两种方式：场所销售就是在老年俱乐部、干休所、公园、老干部活动中心等场所销售，这类渠道是针对老年目标人群宣传的最直接方式。数据库营销就是从当地医院胃肠病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；并推出“免费治疗”方案，积极搜寻病患者资料，实施面对面营销。我们还开展了聘请“家庭肠胃保健医生”活动，结合治疗侧面推荐贴之宝；结合后期跟踪和患者回访，积极推荐贴之宝；在当地协会交流会议上，例证宣传贴之宝；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，让员工走出店外，进入家庭，主动针对消费者，积极推行一对一营销，深度挖掘需求，以体验为契机，促进产品销售。
5、多赢组合
先租后买创佳绩
一般药店的供货折扣都在70左右，以贴之宝为例，零售价198元，给药店的价格就是198乘以70%，即138.6元，也就是每销售一台贴之宝，药店要拿走近60元的利润，在深圳不上药店难以融入主流销售渠道，特别是知名药店没有销售的产品，消费者都会对其产品的真假和效果产生质疑，所以，上药店，意味着强势终端对我们的重重剥削，不上药店，缺乏卖场背景难以建立消费者信任。怎么办？这个问题成为影响贴之宝销售利润的关键。
3天冥思，我终于找到了一个看似折衷，实际上饱含多赢的最佳方案：
一赢：药店赢。我没有放弃药店这个主流的渠道，并且在重点药店上促销员以加强终端销售，这样药店终端的形象力和销售力得到了有力保证。
二赢：员工赢。我规定，促销员在药店销售提成为每台5元，，但是在店外销售每台提成为20元，由于店内店外销售奖励差别较大，为了避免激励的副作用，防止员工过多的采取店外销售造成的终端关系紧张，我规定，每月店内的销售台数比例不得低于该员工总销售量的40%，否则全部提成减半，这样一方面提高了员工店外销售的积极性，减少了药店终端环节，提高了产品利润。另一方面有力的保证了终端的销售量，融洽了厂商关系。
三赢：消费者赢。当有消费者在药店内购买肠胃病药时，促销员积极的推介产品，鼓励消费者免费试用，对于没有立即购买的消费者，促销员要留下消费者的联系方式，然后店外和消费者预约，明确的告诉消费者产品可以免费使用，并确定上门送货时间。在上门时只要消费者在租用协议上签字，在不交任何押金的情况下，以每天5元的租金使用贴之宝3天。在3天使用期，促销员保证每天不低于2次的回访，一是为了督促消费者及时使用，保证产品的使用效果，二是了解消费者的使用感受，解疑答惑，建立消费者信任，提高产品美誉度。在第四天租用协议到期，因为促销员通过每天两次的回访，详细了解了消费者的使用效果，购买意向基本确定，所以在上门时只要通过简单的数字分析，明确的给消费者算账，就能达成销售。
如：按规定三天要收您租金15元，如果过几天，您在药店再购买产品需要支付198元，这样您需要在贴之宝上支付198+15=213元。但是如果您现在购买产品，不但可以免收租金，还可享受180元的优惠价，这样您总共省区了23元。这样一来不但消费者觉得实惠，并且对于我们来说180的销售价格减去给促销员的20元提成，结算价格是160元，比供给药店提高了20多元，并且还是现款现货，降低了资金沉淀，加速了资金回笼。
就这样，通过“先租后买“这种模式，12个电子厂的工人创下了80%的成交率和月销售1600台的奇迹，利润近15万。这个方案综合了渠道中各个相关环节的利益需求，有针对性地满足并调控需求，将业务流程中的各环节紧紧的控制在企业手中，收放开合皆在掌控之中，开创了药店、员工、消费者、企业的多赢新局面。
6、诚信招商 实力实效布全局
在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，积极构建全国营销服务网络。
我在设计市场招商方案时，采取了通行的独家制。但在广泛选择商之前，我们作了独具特色的铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使经销商的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效的产品和实效的营销方案获得经销商的青睐。
由于医药保健品市场的疲软，加之专业招商的皮包公司的涌现，很多公司招商广告整版轰，招商口号震翻天，招商噱头诱人馋，但是圈到钱后人变烟，使得经销商把“招商”变成了“招伤”，招商市场也面临着严重信任危机。在这样的背景下，诚信招商更显得弥足重要。
所以，特别是在招商政策上，我们没有采用高门槛政策，很多设定首批提货量和巨额保证金的公司无外乎两种原因，一是小公司为了快速完成自己的原始积累，通过高门槛保证自己的收益，反正来一家宰一家，宰一家是一家，这样设局，经销商傻吗？所以他们的失败也是理所当然的。二是公司缺乏对自己产品效果和营销策略的自信，他们担心产品效果难以支撑长久的效果考验，营销策略难以保证经销商稳定获利，只好采取高门槛圈钱的办法，圈到钱后，和经销商就是钱货两清，互不相干了。
医疗销售市场规划方案篇4
一、基本原则集中整治与日常监管相结合；加强监管与理顺机制相结合；健全监督管理体制与加快医药卫生体制改革相结合；打假与扶优相结合。加强政府依法监管与健全市场机制并重，建立起规范、高效的药品生产流通新秩序。二、主要任务打击制售假劣药品的违法犯罪活动，整治各种违法、违规经营药品行为；加强对药品研制、生产、销售和使用的全过程管理；清理整顿药品生产和流通企业，严格市场准入条件，优化医药产业结构；加强农村药品供应网络建设，保障农民用药安全；加快药品流通体制改革，加强药品价格监管，积极稳妥地推进药品集中招标采购，切实降低药价。（一）严厉打击制售假劣药品犯罪活动，规范市场秩序。实行多部门联合打假体制，由市药监局统一组织，卫生、技术监督、工商、公安、监察等有关部门密切配合，把变质和过期失效药品，兽用药做人用药，中药材和中药饮片，假劣一次性输液器（注射器）、无菌导管、麻醉包及骨科内固定器械产品及虚假药品广告作为重点整治范围。要把日常监管中有违规记录的生产经营企业、质量抽验不合格的单位、小药店、个体诊所、门诊部、乡村医疗卫生机构作为重点单位，要以日常监管为主，积极开展联合检查、专项检查和突击检查，严厉打击制售假劣药品、医疗器械等违法行为。（二）健全监督管理体制，加大帮促力度。坚持“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，在确保人民用药安全有效的同时，加大帮促力度，引导和扶持技术先进、市场广阔、效益良好、竞争力强的企业；抑制和淘汰那些技术落后、管理混乱、效益低下、违法违规的企业；大力推进国家规定的各类管理规范的实施，促进企业提升素质，推动医药事业健康发展。积极鼓励新药研究和开发，保证和提高药品质量。采取优惠政策，引导药品生产企业和医药科研单位增加新药的研究与开发投入。加强对医药科研的扶持，鼓励企业以投资、委托等方式与医药科研院所联合开发新药，优势互补，共同发展。确保新药研究质量，明确药品研究机构人员、场地、仪器等的规范条件，对不符合研究条件的不予登记注册。（三）严格市场准入条件，清理整顿药品生产企业。全面实施《药品生产质量管理规范》（Gmp）。根据国家Gmp认证期限要求，努力指导、帮助企业按计划、按步骤实施Gmp改造，实现药品生产企业内部要素的合理配置，提升企业综合竞争力。对已取得Gmp证书的企业，加大日常跟踪力度，防止“回潮”。未取得认证的企业要按剂型（类别）制定详细的实施进度计划，药监部门要按上报的实施进度进行现场监督检查，促其加快Gmp改造。彻底清理整顿小药厂和医院制剂。对在规定期限内达不到Gmp标准的药品生产车间、企业以及不符合产业政策和行业规划、低水平重复建设或不能正常生产经营的小药厂要彻底关停，对落后产品予以淘汰。医疗单位的制剂只限本单位临床和科研需要，凡市场能正常供应的制剂医疗机构不得重复生产，对不具备条件的医院制剂不予换证。对已撤销许可证的医疗机构加大监管力度，杜绝无证配制现象的发生。（四）清理整顿药品流通企业，规范药品经营行为。实施《药品经营质量管理规范》（GSp）。根据国家实施GSp的总体要求以及推进GSp认证工作的步骤和措施，按照“加快推进、分层实施、确保质量”的原则和国家规定的期限，大力推进我市实施GSp工作进程，促进药品经营企业管理规范化，增强企业实力，提升市场竞争力。对那些不能按规定期限实施GSp改造、未通过GSp认证的药品经营企业，根据《药品管理法》取消其药品经营资格。科学规划，合理布局，做好零售药店设置工作。按照“统筹规划、总量控制、适度增长、合理布局、方便群众购药”的原则，药监部门制定实施《*市零售药店设置实施细则》、《*市零售药店设置的总体规划和年度分步实施计划》。在零售药店设置工作中，既要积极鼓励、引导，又要严格准入，防止无序竞争，造成资源浪费。要大力扶持发展零售连锁，推动药品经营企业提高质量管理水平。同时，要结合换证、年检等工作，对辖区内的药品经营企业进行梳理，取缔并查处无证、无照经营企业。加强对药品及医疗器械采购的监管。医疗单位，尤其是乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所、厂矿医院等采购药品和医疗器械，要严格采购验证制度和采购登记制度。对使用假冒伪劣药品或从非法渠道购买药品的医疗机构，药监部门必须从严处理。严厉打击医药购销活动中给予、收受回扣和其他商业贿赂行为，对构成犯罪的及时移交司法机关追究刑事责任。（五）创造公平竞争环境，促进优势医药企业发展与联合。建立由政府有关部门组织的药品质量管理监控系统，不得以备案登记、发放“准销证”等名义对其他地区医药企业进入本地区药品市场进行限制，创造公平的竞争环境。充分发挥市场机制的作用，加大医药结构调整力度，提高产业集中度，优化医药产业结构，支持优势医药企业跨地区、跨行业、跨所有制收购、兼并、联合、重组，扩大经营规模，鼓励以产权、产品、市场网络为纽带实施强强联合。积极倡导和推动连锁经营、物流配送等现代经营方式的发展，在审批新设药品零售网点上向零售连锁倾斜。符合条件的零售连锁企业可跨区域经营。（六）加强农村药品供应网络建设，规范药品供应渠道。要切实加强农村药品供应网络建设，解决农村缺乏正规、稳定的药品供应渠道问题。支持鼓励大中型药品批发企业兼并改造县区小型药品批发企业为基层配送中心。支持、鼓励向农村发展药品连锁经营。促进农村卫生服务网集中招标采购药品，通过乡村卫生服务管理一体化，由乡镇卫生院为乡村医生统一代购药品，以防止假劣药品流向农村，保障农民用药安全。对乡镇卫生院代购药品税收政策应按非营利性医疗机构的有关规定执行。（七）加快实施药品分类管理，规范药品销售行为。药监部门要加快推行处方药和非处方药分类管理制度，加强对处方药的管理，规范对非处方药的管理，并加强宣传、培训和指导工作。凡药品零售连锁企业都要实行分类管理，其他零售药店要有非处方药柜台。所有药店必须凭医生处方销售大容量注射剂（大输液）、粉针剂及小容量注射剂。（八）严格医药分开核算分别管理，规范医院用药行为。各级卫生部门和医疗机构要积极落实医药分开核算、分别管理的政策措施，严格执行药品收支两条线管理的有关规定，卫生部门集中的药品收支结余要用于弥补医院的医疗成本、发展建设、社区卫生服务和预防保健事业。在规范财政补助方式和调整医疗服务价格的基础上，逐步把医疗机构的门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税，与社会零售药店平等竞争，促进药品流通的社会化、专业化和集约化，提高效率，降低成本。社区卫生服务机构、门诊部和个体诊所只能经销由省级卫生、药监部门审定的常用和急救药品。（九）加快药品集中招标采购步伐，规范药品交易行为。加快推行药品集中招标采购制度，政府举办的非营利性医疗机构必须开展药品集中招标采购。各地进行药品集中招标采购工作，必须严格按照卫生部等六部门《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》和《关于印发〈医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）〉的通知》文件精神执行，遵循公开、公平、公正和诚实信用原则，根据招标文件规定的评标标准和方法进行评标。按质量价格比的原则，把药品质量作为首要评标要素，严格执行购销合同。严格坚持把医疗机构作为招标采购的主体，尽快明确药品招标采购的招标程序、工作规范和评标标准，建立联合监管机制，加强对药品招标采购行为、合同内容以及重要环节的管理和监督。药监和卫生部门要严格规范药品集中招标采购中介机构的资格审查。价格部门要认真贯彻《江苏省招标采购药品价格管理暂行规定》及《*市招标采购药品价格管理实施细则》，规范招标采购过程中的价格和收费行为，落实中标药品价格备案制、公示制，坚持以实际进价为基础合理制定招标采购药品的零售价格，把通过招标形成的药品差价大部分让利给患者。对药品招标采购中违反规定，串标、不公正招标、假招标或以招标为名谋取部门、单位和个人不正当利益以及乱收费等行为，要严肃查处。（十）推进医药商品交易电子化，实现医药交易现代化。在试点的基础上建立和完善由政府有关部门认证并监督管理的医药商品电子交易系统，推进医药商品交易电子化，充分发挥电子交易系统在药品生产、流通和消费之间的桥梁作用，降低成本。加快利用计算机网络系统进行医药商品的委托集中招标采购，交易行为规范化、公开化，以减少医药商品购销中的不正之风。（十一）加强药品价格监管，切实降低虚高药价。引入竞争机制，进一步改革药品价格管理体制。实行政府定价的药品，仅限于国家基本医疗保险目录的药品，以及具有垄断性的少量特殊药品，对国家和省定价目录以外的药品，全部实行市场调节价，逐步取消差率控制。改进政府定价办法，提高政府定价的科学性。对有国家知识产权且安全有效的新药，要加大价格扶持力度，促进我市医药工业的发展。根据国家和省统一部署，继续降低列入基本医疗保险目录的药品价格，努力减轻患者和社会医药费负担。政府定价药品凡经过招标采购降低价格的，均要由当地物价部门制定临时最高零售价格。大力整顿和规范药品市场价格秩序。实行在媒体公布药品价格的制度，增强透明度，强化时效性。销售药品必须实行明码标价。医院要有步骤地实行电子触摸屏、药品价格公示栏、缴费清单制及内部价格投诉举报电话“四位一体”的监管网络，进一步做到政策公开化，切实维护患者利益。建立完备的价格监测体系，提高价格监测的准确性和时效性。（十二）规范药品广告秩序，维护消费者合法权益。加强部门间的协调和配合，切实做好药品广告的备案工作。工商部门要联合药监、卫生等有关部门，组织专项检查，对药店店堂陈列广告、医药卫生单位举办的药品促销宣传、名为义诊实为售药等活动进行整顿，建立起药品广告监管体系。切实做好处方药停止在大众媒体广告工作。市有关部门要依据《药品管理法》就处方药在大众媒介广告行为进行专项检查。加大对违法药品广告的监管处罚力度。严格监控我市大众媒介上刊播的药品广告，加大对违法当事人的处罚力度。对无广告批准文号、夸大药品疗效误导患者以及其他违反广告管理法规的药品广告和药品宣传活动，及时制止并予以查处。对刊播违法药品广告的媒体要加大处罚力度。三、计划安排为了强化整体部署，提高组织程度，实现密切协作、同步推进，在市城镇医药卫生体制改革联席会议下设由市药监、卫生、物价、工商、公安、技术监督、监察等部门共同参与的市整顿和规范药品市场工作小组。各县区成立相应的工作机构，加强工作协调。（一）每年组织开展1-2次专项检查。一是进行医疗器械、中药材、中药饮片质量专项大检查；二是集中力量打击无证经营违法行为，无证经营药品、医疗器械的坚决予以取缔，对经营企业擅自扩大经营范围、零售药店超范围经营的违法行为坚决查处；三是对基层医疗机构、社区门诊、个体诊所购药渠道进行专项检查，严格药品采购验证和登记制度，规范进药渠道，严防假劣药品流入；四是对药品生产企业药品质量进行专项检查。通过集中整治，使药品市场秩序规范，质量符合要求。（二）支持、鼓励新药研究、开发。及时反馈新药的申报条件、技术要求，指导药品研究机构实施药品非临床研究管理规范和药品临床研究管理规范，对实施情况每年开展监督检查，确保新药研究质量。（三）加快监督实施Gmp步伐。药监部门要对药品生产企业的实施情况进行分类指导与培训，对实施进度进行监督检查，促其加快Gmp改造。*年全市生产企业完成15个剂型Gmp改造并通过国家认证，到*年6月底所有药品生产企业都完成Gmp认证。对已取得Gmp认证的企业，加强日常监督，结合许可证年审，对Gmp的实施情况开展监督检查，防止“回潮”。（四）全面启动监督实施GSp工作。药监部门要主动做好GSp认证工作的培训、咨询、指导工作，帮助、促进药品经营企业实施GSp改造。有关部门要在新开办经营企业、药品集中招标采购、医疗保险定点药店审批、特殊药品定点供应、跨地区连锁经营等方面采取倾斜政策，鼓励企业争先实施GSp。*年底前，市医药采购供应站完成GSp认证工作，市天使大药房有限公司等2家企业力争通过认证；*年底前，全市所有药品批发企业、零售连锁企业完成GSp改造、认证工作，力争三分之一的零售药店完成GSp改造和认证工作；*年底前，所有药品经营企业都完成GSp改造及认证工作。（五）*年新设零售药店120家，*年新设50家，*年新设30家，使全市零售药店总量达到350家以上。（六）支持、鼓励、引导在乡镇、农村申办零售药店，适当放宽准入条件。健全乡镇卫生院为村卫生院代购药品制度，药监、卫生部门要对代购药品的执行情况开展专项检查，规范行为，保障农民用药安全。（七）全面推进药品分类管理工作，加强对处方药的管理，减少不合理用药的发生。每年由药监部门对药品零售企业实施分类管理情况进行1-2次检查，重点检查必须凭医生处方才能销售大输液、粉针剂、小针剂、特殊药品、戒毒药品等规定的执行情况。（八）继续确保市级医疗机构医药分开核算分别管理、药品收支两条线管理工作的正常运行，年内启动县区医疗机构药品收支两条线管理工作，各县区*年要确保完成方案制订并模拟运行，逐步摆脱“以药养医”的局面。（九）扩大药品集中招标采购的品种、范围，争取在2－3年内将纳入城镇职工基本医疗保险药品目录、临床应用普遍、采购量比较大的药品，以及医药卫生器械和用品，都实行集中招标采购。（十）根据药品集中招标采购改革进程，积极推进医药商品交易电子化工作。（十一）每年由市物价部门牵头组织1-2次降价药品和招标采购药品的专项检查，督促药品价格政策落实到位。（十二）由市工商局联合药监局、卫生局等部门每年组织2次专项检查，对药店店堂陈列广告、医药卫生单位举办的药品促销宣传、义诊咨询等活动进行整顿；年内由市工商局会同药监局，就处方药在大众媒介广告行为进行一次专项检查；工商部门按年度举办大众媒介、广告从业人员培训班，学习国家现行的法律法规及政策，提高从业人员素质，以遏制虚假药品广告，净化市场秩序。
医疗销售市场规划方案篇5
关键词：医药供应链；拓扑结构；药品福利管理者
一、引言
随着全球经济一体化以及专业化分工的深入，依托信息技术的快速发展，国际上普遍采用供应链管理模式，在制造业、零售业、服务业等领域已经被广泛应用。在医药领域，为了实现医药行业中的各类企业、相关经济实体、最终的诊所、医院或病人之间有效的沟通和合作，医药的供给也广泛实施供应链管理。通过将先进的供应链管理思想和技术手段引入医药生产加工、流通销售以及消费的各个环节，不但可以达到资源配置的合理化，还能有效提高医药物流的效率、服务水平和竞争力。
伴随着新医改方案的出台，我国医药物流和医药供应链的议题正在逐步升温。一方面医改方案明确提出要建立健全药品供应体系，另一方面众多的医药商业企业和医药供应链体系面临着新一轮的洗牌，纷纷“圈地”加强供应链建设，希望利用现代物流和供应链管理技术来降低成本、打造核心竞争力。美国从20世纪70年代开始至今三十多年的的时间形成了较成熟的市场经济主导的医药供应链体系，比较我国与美国在医药供应链方面的异同，可以为我国的医药供应链理论和实践的发展提供有意义的借鉴。
二、中国医药供应链拓扑结构
1.医药供应链的界定。根据《中华人民共和国药品管理法》中的规定，狭义的药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等，广义的药品还包括医疗器械、卫生材料、医药包装材料等。药品有多种分类方法，如根据药品原料来源分为化学药、中药、生物药；根据药品治疗疾病的领域分为心血管用药、抗感染药等；根据药品是否原创分为创新药和仿制药；根据药品的安全性、有效性和公众自我选购及使用的风险与效益分为处方药和非处方药。本文所研究的医药主要关注的是狭义药品定义中的处方药，因为规制政策对处方药供应链的影响更为巨大，而非处方药供应链的市场运行规律则与一般产品供应链的市场运行规律相类似。
医药供应链作为一种特殊的供应链相关的研究文献相对较少。一般将医药供应链定义为：医药或服务从供应商到消费者的流动，目的是为了提高医疗服务提供部门的绩效同时减少成本。该定义指出了医药供应链的主要节点成员，包括新药研发部门，原材料供应商，制造商，分销商，医疗服务提供部门（医院和诊所等）以及最终消费者（如图1）。在供应链中存在三种流：物流、信息流、资金流，图示中箭线表示物流的方向。
表面上看该供应链与一般供应链相类似，表现为只要企业从原材料供应部门购买活性或非活性物质并按照配方进行生产加工和包装，然后通过分销商、医疗服务提供部门最终流向用户，但是医药供应链也具有其特殊性：
（1）药品的特殊性。药品作为一种特殊的商品，与其他商品相比有明显的特征，及生命的关联性、高质量性、公共福利性和高度专业性，医药供应链要求在生产、流通、销售环节都严格保证药品的质量，并符合国家的药品标准。
（2）规制的重要性。由于对药品的需求和供给的特有自然规律，药品市场在许多国家受到严格管制。政府一方面需要保证患者能够及时获得药物和治疗，另一方面又要平衡医药产业的健康发展，给予一定的利润空间。
（3）医药供应链的复杂性。医药供应链的复杂性一方面是由于药品规格、品种、批次繁多，不同的药品的生产、流通、存储、销售要求不同，因此带来了医药供应链管理上的复杂性。另一方面医药供应链参与主体多，除结构模型中所提到的新药研发部门、原材料供应商、制造商、分销商、医院等医疗服务提供部门外，还有政府、保险机构、Gpo组织等，不同的主体间相互间又相互作用和影响，提高了医药供应链的复杂性。
2.中国医药供应链拓扑结构历史演变。
（1）计划经济时期单一的供应链结构。在过去的计划经济时期，所有的药品都通过层层划拨的形式到达终端消费者（如图2）。医药制造商将生产出来的药品统一销售给国家批发部门（一级批发商），批发部门按照各区域（如华东地区）将药品划拨给区域批发商（二级批发商），区域批发商根据区域内各省的需求进行分配划拨（三级批发商），各省在按照其辖属的市县进行下一个层级的分配划拨，药品进入医院并最终达到患者。该供应链链条结构简单，分销层级分明，能够较好的控制药品的质量和价格，但是该链条缺乏竞争机制，会导致分销效率的下降和供需的不平衡。
（2）经济体制改革后供应链结构。随着经济体制的改革，中国的医药分销改变了原来行政分配方式转向由市场主导的分配方式（如图3）。药店、医院等医疗服务提供机构和患者不仅可以从上游节点获得药品，同时还可以跳过上层批发商，直接至上层批发商的批发商或是制造商购买药品。整个医药供应链变的灵活而复杂而且链条成员面临的竞争加剧了。
3.医药供应链节点成员分析。
（1）制造商。医药供应链中的制造商即制药企业，它从原材料供应商处购买活性或非活性物质并按照配方进行生产加工和包装，是医药供应链中重要的节点。制药企业制定自身的生产计划并根据市场需求的变化进行调整，制造企业的生产技术和管理技术直接决定了药品的质量和价格。中国制药企业多是规模较小的公司，地理分布较分散，并且由于缺乏在研发和创新方面的投入生产的产品多是仿制药。但是，我国的制药企业在原料药的出口方面还是处于领先地位的，如维生素、氨基酸、生物碱等产品。
（2）批发商。医药批发商介于制造商和医院或药店间的关键纽带，医药批发商在供应链中的地位日益突出。大多数的批发商会使用不同的促销策略推销其产品，如派医药代表进驻医院，通过给购买或开列其公司产品的医院管理者或医生回扣或礼品换取其产品销量的增加。另外，通过与制造商分担药品的广告投放费用以达到销量增加的目的（我国目前仅限otC药品）。这些促销活动以及利润在多个层级间的分配都推高了药品的价格。
（3）零售商。医药供应链中扮演零售商角色的成员较多，如提供医疗服务的医院，零售药品的连锁药店或独立药店，私人诊所等，但是在我国目前的情况来看，大多数病人生病时仍然选择去医院并在医院药房取处方药，多出于病人的药物是由医生推荐的，病人在医院的药方取药方便，药品的质量有保证等因素考虑。
（4）政府。与一般产品的供应链不同，医药供应链中政府的规制和管理显的尤为重要，国家和政府应当保证药品的质量和可获得性。国家食品药品监督局（SFDa），作为中国药品监督管理工作的主管部门，承担着对医药供应链的诸多监管。在新药注册方面，在中国一种新的药物要上市必须要进行注册，SFDa依据其申请新药的药物化学、毒理学、临床药理、临床疗效及安全性来决定是否批准此药；在药品制造方面，SFDa确保制造企业符合Gmp标准，并确保药品生产的质量和安全；在药品分销领域，批发商和零售商都需符合GSp标准等。
（5）保险机构。医药供应链还有一个重要的参与者-医疗机构，与其他一般产品的供应链显著不同。中国的商业医疗保险仅占总的市场份额7.6%，而且它主要服务上层阶级群体。目前，中国政府根据人们的工作和居住情况，提供三种主要的保险种类：基本医疗保险，社会医疗救助和农村合作医疗保险。国家和保险机构制定药品目录及进行基本药物遴选，规定准予支付和补偿的药品种类。制药企业为了获得大量、稳定的订单，往往希望企业所生产的药品被列入国家基本药物目录。
三、美国医药供应链拓扑结构
1.美国医药供应链特点分析。美国的医药供应链分为两类：医药研发供应链和医药生产供应链。医药研发供应链侧重对新药的研发过程和步骤进行研究，医药生产供应链侧重对大量药品复杂的生产和分销过程进行研究。我国新药研发供应链尚未加入至医药供应链研究体系中，该供应链具有隐性成本高，风险高和回报时间长的特点，本文侧重研究医药生产型供应链，如图4。
美国医药生产供应链呈现寡头垄断的结构，医药制造商通过少数的药品批发商将药品分销至零售药店，医院，保健诊所并最终到达患者。
（1）制造商。制造商包括品牌药制造商和仿制药制造商。2010年imS医疗保健信息研究所研究报告称，在所有零售渠道配售的药品中，仿制药占78%的份额。这是由于随着专利失效，仿制药被更广泛使用。平均而言，在品牌产品失去专利保护的6个月内，其销售量80%以上将被仿制药取代。但是，品牌药的制造商比仿制药的制造商具有更强的议价能力。
（2）批发商。美国医药的批发主要通过大型的药品批发企业如麦克森（mcKesson），卡地纳健康（CardinalHea-lth），美源伯根（amerisourceBergen），大概50家左右，掌控全美200多个分销中心。大型药品批发企业为客户药店或医院提供便捷的服务，如进行特定剂量药物的封装，承担库房管理和配送任务，负责向生产企业下达订单等，同时保持与客户的长期稳定合作关系。小型药品批发企业开展专业化经营，如经营需要特殊处理的药品品种，如疫苗、注射剂、血液、放射性药品等。
（3）零售商。美国的药品零售商主要包括连锁药店、独立药店、超市、综合商店、医院、保健诊所等。在美国药品市场中，市场份额最大的是连锁药店，如2010年销售额排名前三名的walgreen，CVS，Riteaid，其次是独立药店。医院门诊不设病房，因此医院的药品销售份额很少，不到总销售额的五分之一，医院的药品销售份额主要来自医院的住院部。另外随着电子商务的发展，网上购药也成了药品零售渠道之一。
（4）保险机构、雇主和政府。在美国，向企业和机构出售团体医疗保险是商业性保险公司的主要业务。美国民众获得医疗保险主要有三种形式，一是由雇主提供的医保，二是由政府提供，三是个人购买。美国绝大多数人是依靠前两种形式获得医疗保险。在雇主提供医疗保险计划中，员工也要按一定比例缴纳医疗保险的保费。政府提供的医疗保险主要涵盖两种人群，一是儿童，二是老年人。政府提供的医疗保险主要是两种形式，一是公共医疗补助计划（medicaid），二是公共医疗保险计划（medicare）。
2.pBm在医药供应链中发挥的作用。药品福利管理机构（pharmacyBenefitmanagement，pBm）是美国医药供应链中重要而有特殊的主体，接受保险机构、雇主或政府的委托，在药品制造商、批发商、零售商之间起着关键作用，pBm与供应链各主体间的关系如图5所示。
pBm作为第三方在供应链中主要发挥以下作用：
（1）pBm接受委托为保险机构、雇主或政府提供服务，决定列入报销范围的药品并确定报销补偿比例；
（2）pBm与制造商和批发商协商价格和价格折扣，采用邮购方式降低成本，并及时进行第三方付费；
（3）建立零售药店的网络体系，患者在网络体系内的成员药店进行购药时可以享受协议的报销比例；
（4）监督医生的处方行为，积极推进医生使用可替代的低成本的药品，从而降低治疗成本，并对用药的合理性、药物相互作用等进行专业评价；
（5）对慢性疾病患者进行疾病教育，提高治疗的依从性和效果。
四、中美两国医药供应链拓扑结构比较
对比分析认为我国医药供应链在减少层级、建立类似pBm组织的中介机构，保持成员间合作关系方面加以改进，可以降低整个供应链的成本，提高供应链的运作效率和服务水平。
1.供应链结构层次。对比中美两国医药供应链的拓扑结构可以得出美国的医药供应链层次更少，层次的减少缩减了流通的环节和流通成本，从而使药品流通环节的费用降低。我国的新医改的相关措施如集中招投标采购集中配送等旨在进一步减少我国医药供应链的层级，降低流通的成本，从而降低药价。我国也在积极的改进流通环节中的多、杂、小、乱等现状，建设大型医药物流企业，缩短药品的供应环节和层次。
2.美国特色的pBm组织。在美国的医药供应链中，药品福利管理者pBm，作为雇主或保险机构的人，提供专业的服务，从而降低治疗费用和提高治疗的质量。pBm是一个独立的第三方非政府组织，与企业和保险公司之间是服务合同关系，因此双方能够更好的发挥和体现市场的作用。而我国虽然有发挥类似作用的机构如政府招标机构，但是该机构与医疗购买机构（如保险公司）没有相应的协议，同时对医生也无法进行监督，因此发挥的作用远不及pBm。
3.长期合作关系。美国医药供应链成员间彼此保持着长期稳定的合作关系。以大型批发企业为例，批发企业根据客户的需求为其提供便捷的服务，如为客户建立可以与本企业联系的信息系统,实现与客户之间的实时信息传送，同时保持与客户的长期稳定合作关系等。医药供应链成员保持长期的合作关系能够降低整个供应链的成本，提高供应链的运作效率和服务水平。我国的医药供应链节点成员也应着力于建设长期合作关系，努力提高彼此间的沟通与合作，加强供应链的整合。
参考文献：
1.侯艳红,刘高峰.供应链多阶段长期合作关系契约博弈模型及其仿真研究.现代管理科学，2010，（12）：101-103.
2.吕红，刘伟.医药供应链合作模式及利益分配机制研究.现代管理科学，2010，（7）：94-96.
3.Kager,p.,mozeson,m.SupplyChain:theforgottenFactor,pharmaceuticalexecutives，2000，（6）:84-96.
4.岳宗福.论新医改方案中政府主导与市场作用的厘定.北京劳动保障职业学院学报,2009，（3）:17-19.
5.滕志香,王彦.我国医药物流信息化建设制约因素探讨.中国药房,2009，（10）:725-727.
6.朱小兵.医改越深入it价值越明显.计算机世界,2010，（1）:1.
7.沈凯,李从文.供应链视角下的中国药品安全问题研究.北京理工大学学报(社会科学版),2008，（3）:82-85.
基金项目：国家自然科学基金（项目号：71103199）；中国药科大学医药产业发展研究中心社科基金重点项目（项目号：CpUSJ1101）。
医疗销售市场规划方案篇6
文件编号
X-wi-Qm03-2016
受控状态
受控
版本号
B/0
文件名称
质量体系运行监督管理
制度
生效日期
页
次
5
第一章
总则
第1条
目的
为加强对公司各部门质量管理工作的有效监管,保证质量管理体系的运行符合《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》的相关要求，特制订本管理制度。
第2条
适用范围
适用于本公司各部门质量管理工作的审核监管。
第3条
权责
1.质量管理部负责质量管理体系运行情况的监督审核。
2.各部门负责配合质量管理部进行质量管理体系监督审核。
3.各部门依据本部门职责和管理制度及时完成相关工作，保证审核活动顺利进行。
第二章
工作程序
第4条
质量管理自查与评价
各部门应对本部门质量工作开展自查活动。质量管理自查的依据是《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》及公司质量管理制度及支持性文件。
第5条
质量管理自查内容
1.
质量管理自查内容包括质量管理制度的符合性，质量管理制执行的有效性。
2.
公司各部门需严格按依据《医疗器械经营质量管理规范》条款的要求进行作业，并建立相关记录，定期对本部门工作进行检查；
第6条
质量评审类别
1.
质量部定期对公司部门质量管理工作的执行情况进行审核，对审核过程中发现的不符合项各部门需及时整改。
2.
一般审核：各部门按时间节点完成本部门内部质量记录的汇总，并将质记录提交质量部进行审核。审核完成后由质量部对各部门质量工作完成情况作出评价，将评价结果反馈给部门主管领导，并提交人力资源部存档。一般审核每月进行一次。
3.
定期内审：为使质量管理体系运行适宜、充分和有效，质量部定期组织开展质量内审活动。开展内部审核可以促进质量管理体系发挥预期的作用，并将内部审核过程中识别的薄弱环节和潜在风险进行整改，降低公司的经营风险，保证质量管理体系有效运行。定期内审每季度开展一次。
第5条
审核范围
1.
人力资源部：
a)
员工档案，包括劳动合同、简历、学历、岗位职责；
b)
人员培训：包括年度培训计划、培训记录；
c)
人员健康档案；
d)
员工绩效考核；
2.
行政部
a)
经营场所、库房，产权证明、租赁协议；
b)
经营场所环境卫生管理文件；
c)
基础设施设备管理文件及管理记录；
d)
档案管理、外来文件管理；
医疗设备事业部:
3.
销售部
a)
年度工作计划；
b)
销售人员资质证明；
c)
销售合同；
4.
商务部
a)
收集、审核二类医疗器械供方加盖企业公章的企业资质文件和销售人员授权书。
b)
收集审核二类医疗器械购货方加盖企业公章的资质证明文件；
c)
合格供方名录、供方评价；
d)
建立销售记录，记录内容符合《医疗器械经营资粮管理规范》要求；
e)
客户满意度调查的实施情况，客户投诉的解决情况；
f)
数据分析：包括顾客满意度调查分析、顾客投诉问题汇总分析等相关记录；
g)
合同评审；
5.
市场部
a)
年度营销计划；
b)
市场活动策划、实施、输出文件；
c)
市场分析、发展、规划文件；
医疗服务事业部:
6.
采购部
a)
供方资质收集审核，收集加盖供方企业公章的企业资质文件和销售人员授权书。
b)
提供首营企业现场审核报告或书面质量调查报告；
c)
采购合同或采购协议内容与应符合《医疗器械经营质量管理规范》要求；
d)
采购记录内容应符合《医疗器械经营质量管理规范》要求
e)
采购合同评审；
f)
建立合格供方名录，开展供方评审；
g)
退换货、不合格品管理文件及记录；
7.
仓库
1)
现场
a)
仓库布局、区域划分明确；
b)
办公区与储存区由隔离设施；
c)
保持环境要求：整洁无污染源、内墙光洁、地面平整；
d)
设施设备：保持货架、隔离设施完好，做到物尽其用；
e)
产品包装标识符合《医疗器械说明书和标签管理规定》（国家食品药品监督管理总局令第6号）要求。
2)
计算机系统和文件
a)
计算机系统应符合《医疗器械经营质量管理规范》、《北京市医疗器械经营企业计算机管理系统功能要求》的内容；
b)
提供库房管理制度文件及环境监测记录；
c)
提供盘点记录做到帐物相符；
d)
提供产品维护记录；
8.
销售
a)
三类耗材购货方资质收集审核；
b)
销售合同、合同评审记录；
9.
质量管理部
a)
组织制订质量管理制度，指导、监督制度的执行，并对质量管理制度的执行情况进行检查、纠正和持续改进。
b)
负责收集与医疗器械经营相关的法律、法规等有关规定，实施动态管理；
c)
督促相关部门和岗位人员执行医疗器械的法规、规章及规范；
d)
组织验证、校准相关设施设备；
e)
组织开展内审管理评审工作；
f)
产品入库验收和出库复核记录；
第6条
审核方式与奖惩办法
1.
一般审核：
a)
每个月10号开展月度质量记录审核工作审核期为一周，各部门应在10号前提交各自质量记录。
b)
审核过程中对不符合《记录控制程序》要求和不符合相关法律法规要求的记录填写方式进行标注，并发回提交部门进行整改。整改完成后再次提交进行审核，审核无误准予归档。
c)
对不能按时提交记录或不能按时完成整改的部门，将情况上报人力资源部，对部门或个人当月绩效进行相应减分。
2.
定期审核
a)
质量部制定审核计划，并将计划下发相关职能部门，各部门按计划实施内审工作。具体内容依据《内部审核控制程序》执行。
b)
个部门应积极相应、大力配合完成内审工作。内审首次会议与末次会议部门主管领导应到场。对内审中出现的问题制定整改措施，并按要求及时完成整改。
c)
内审结束后由质量部形成内审报告，对体系运行情况作出评价，并对内审中发现的不合格项进行汇总，将不合格项上报总经理审批，并针对不合格项目制定纠正预防措施。各部门根据纠正预防措施开展整改活动并在规定期限内完成整改。
d)
整改完成后由质量部编制，上报总经理批准后关闭纠正预防措施。
e)
对不能提交审核资料以及未按时间期限完成整改的部门，质量部将具体情况上报总经理并提交人力资源部，对相关部门或个人年度绩效考核进行相应减分。
相关文件
《记录控制程序》
Ryzur-Qp4.2.4-2016
《内部审核控制程序》
Ryzur-Qp8.2.4-2016
条相关记录
无
编制人
审核人
批准人
日
期
日
期
医疗销售市场规划方案篇7
关键词：新医改营销战略医药企业
近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。
正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。
在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。
如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。
1培育企业的核心营销能力
核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。
良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。
2拓展营销区域,进军农村市场
医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。
医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。
3贴近百姓生活,进行基层社区推广
1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。
4力塑良好的品牌形象,占领otC市场
随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领otC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。
商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。
环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。
5完善创新机制,明确创新方向
在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。
预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。
6宏观政策调控,推动中医药发展
早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。
根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:
1)继承与创新并重的原则
医疗销售市场规划方案篇8
“不要碰医药板块了，医改会挤压药企利润，对药企不利。”在证券交易大厅，连年过六旬的老太太都在传播这样的讯息。新医改对药企真的那么可怕吗？
自1985年开始，医改的多套方案先后登场，却在实践中难得人心。如今，万众瞩目的新医改方案又一次拉开大幕，其中，“基本药物制度”成为医改意见中药企争议最大的焦点，什么是基本药物制度？为什么会引起药企如此大的反应？
药企与高药价无关
一提到医改，就会涉及降低药品价格的问题。简单历数，近十年来，全国性的药品大规模降价已经进行了20多次，但是，似乎每次都收效甚微。
“如果不从‘以药养医’的根本问题上下手，即便药品再降价，也不会有很大成效。”一药企负责人无奈地告诉《新财经》记者。
据记者了解，在我国公立医院的支出中，政府投入的比例仅占7%。甚至有些规模稍小的三甲医院，这部分比例只有3%。剩余的支出只能靠医院自行解决。如此一来，通过药品价格提成收入，弥补医院支出不足，是国内公立医院非常普遍的现象，从而导致了药价居高不下的现象。目前，我国80%的药品均是通过医生开处方，由医院直接销售的。
除此之外，药品中间环节的费用也是公开的秘密。
想必大家都还记得轰动全国的“齐二假药案”。这个案子不光揭露了假药案的黑幕，同时也披露了高价药是如何在流通环节中产生的。当时被曝光的“亮菌甲素注射液”，齐二药只以5元的出厂价卖出，经过几次转手，最后卖给消费者的价格为46.1元。其中，获利最多的一个环节是药品批发商，他以5元拿货，以33.84元的价格卖出，利润率达577%，而药企的利润只有5%。
这样的结果多少有些令人吃惊，作为医药流通链条上的重要一环，药企却并未分得高药价的一杯羹。所以，当医疗改革、药品降价、药品规范、反商业贿赂的板子打到药企身上的时候，他们一再叫屈，“如果再挤压，那就不是挤压我们的利润，而是血。”
如今，新医改中出现了让药企惊心动魄的“基本药物制度”，这让药企大有“山雨欲来风满楼”的感受。对药企来讲，这究竟是福、是祸？
按照公开的说法，基本药物制度主要包括五个方面：定点生产、统一采购、统一配送、统一价格、统一使用。所谓基本药物目录，是国家按照“防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重”的原则，结合我国用药特点并参照国际经验，确定的药物通用名目录。由于这类药物价格便宜，并且大部分被纳入医保报销范围，因此，很多药企都希望自己的产品可以纳入这个目录，尤其是新医改实施之后。
其实，基本药物目录在我国一直存在，但始终形同虚设，未起到实际作用。为此，新医改希望通过建立一系列制度，保障基本药物目录的运行。
“医改实施了这么多年，争论也有很多。之前的医改都是解决城镇职工的医疗保障问题，新医改的主要目的是解决农民的医疗保障问题，向农村市场有所倾斜。我国目前的医疗资源很有限，如果采用高端医疗手段去做农村市场，国家的负担会很重，如果靠基本药物制度来保障农村市场人群的利益，从大的方向上来讲，是很好的一个医疗保障。”这一点，很多药企都很认同，它不光道出了此次基本药物制度在新医改中的重要性，也影射出了药企之所以对基本药物目录关注的原因。
如今，世界经济环境不景气，中国也一再强调拉动内需，加之新医改向农村医药市场倾斜，药企的产品如果能进入基本药物目录，随之进军基层市场，这对于药企来说，将是一笔不小的收益。因此，这个目录成为药企关注和必争地盘，也就无可非议了。
新医改细则不明确
“执行基本药物制度来解决农村的医疗问题是一个很好的手段，但是，现在最大的争议就是没有实施细则，药企心里都没底。”记者采访的几个药企对这个制度均表示，“内容有点模糊、方向不太明确、缺少实施细则。比如，国家如何定点招标、怎么集中采购、药品参与报销的比例是多少等问题均没有明确的细则”。
同时，药企担心，药价虚高的根源在于政府管制不当，一旦执行“统一采购，统一销售”的制度，无疑增加了卫生行政部门干预市场的权力。这样一来，使三十年来药品生产流通领域改革，再次倒退回了计划经济时代。似乎有点“辛辛苦苦三十年，一下回到解放前”的味道。
不过，这个制度对于有些药企来说，似乎看到了春天。
记者从同仁堂获悉，“尽管医改方案规定，进入基本药物目录将面临价格管制，但也意味着医药市场的扩大。按照政府现有规划，随着医改的推进，同仁堂未来还是有很大发展空间和可利用机会。”据悉，此次基本药物目录，同仁堂入选了至少65个品种。
不过，有些药企虽然担心，市场终究是不能放弃的。
记者从一家贵州药企处了解到，他们自2004年开始就组织专门的团队进入了农村市场，但结果不容乐观，“这部分市场，一年大概有几千万元的销售额，还不到我们总销售额的十分之一。”其实，很多药企都想涉足农村医疗市场，但是，苦于农村市场不规范，面广量小且分散，推广起来比较困难，“这样的市场情况，对于企业经营来讲，主要是如何解决管理半径的问题，很多药企只能通过大品牌的影响来带动普通药物销售。也就是说，针对不同的群体，分派不同类别的药物进行销售，比如，农村市场选择的普通药物多一些，城市市场的药物品种相对高端一些，差异化经营。”该药企负责人对农村这块市场是“食之无味，弃之可惜”。相对城镇来讲，农村医药市场的开发和推广的确有很多困难，但是，国家的政策明显向农村市场倾斜，农村市场会逐渐扩大。
对于新医改中的基本药物制度，外资药企的关注程度不亚于国内药企，甚至更胜一筹。
大家都知道，外资药企的产品一向以中高端为主。面对中国政府对农村医疗市场的倾斜，他们既想从中分得一杯羹，又不愿意放弃药品的高价，这样的处境似乎有些两难。但是，外资药企并未在取舍中进行选择，而是尝试说服相关决策部门，改变传统观念中基本药物定义，让高价药品有机会进入基本药物采购，外资药企的这种做法出乎国内药企的意料。
直到记者截稿时获悉，已有外资药企上书新医改相关机构。但是，有专家明确表示，希望太渺茫。
记者手记
医改资金投入不足
2008年，国家提高了对新型农村合作医疗和城镇居民基本医疗保险的财政补助水平。中央财政对参合农民的补助将超过290.8亿元，地方财政筹措资金不低于640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总量将超过1000亿元。这其中有60%以上用于药品费用。
大部分新农合资金投向县级医院，这意味着销售主战场下移。
医疗销售市场规划方案篇9
日立制作所执行役社长兼Ceo东原敏昭在媒体说明会上表示，今后日立将继续加强产品制造及扩大符合中国发展方向的社会创新事业两大支柱，并预计2016-2018年度在中国的销售年均复合增速将达到10.5%。2018年度以后，如果年均增长率能保持在10%以上，日立则期待2021年度在华销售额目标可以提升至1.5万亿日元。
如此高的复合增长率日立要如何实现？日立制作所执行役常务中国总代表小久保宪一告诉《经济》记者，这是有业绩基础的。截止到2015年度末，日立在中国共拥有180家公司、4万余名员工，市场销售额达1.05万亿日元（约633亿人民币），约占其全球总销售额的11%，是所有家中比例最高的。而这其中的85%都是在中国生产、销售并获利的。以国家为单位，中国是日立集团贡献率最大的海外市场。
他认为，2016年中国政府在股市波动、人民币贬值等方面采取的措施是得当且有效的，在此之后，中国将有很大的变化。“我们必须扩展新的业务，比如根据中国政府的‘健康中国’、‘美丽中国’、‘互联网强国’和‘一带一路’等战略规划，加强提供一系列相关解决方案及服务。”
《经济》：具体而言，日立将在这4个方面如何发力？
小久保宪一：在“健康中国”方面，中国政府提出要提升医院的经营效率。中国医院目前普遍存在挂号时间较长、问诊时间较短的问题，如果能解决这一点，将会给中国国民带来更多便利。日立在这方面拥有相关的it解决方案和经验，可以提供支持。
在“美丽中国”方面，中国将加强环保建设，推动电动汽车数量的增长。而日立所生产的电机、变频器等，都是这方面十分合适的产品，我们希望扩大这些业务。此外，在节能领域日立也有自己的楼宇节能系统，可以通过大数据进行预兆、征兆诊断，更早地发现问题，并对目标零部件进行更换。
针对“互联网+”及“中国制造2025”规划，我们已经开始了智能制造工作，比如设计的云端化、技术的云端化、采购的云端化，最终实现经营的云端化，即经营的可视化。还有智能物流，中国的物流成本占GDp的18%，是全球物流成本较高的国家。中国政府强烈希望能够降低成本，日立集团公司内部就拥有这方面的需求和实践案例，可以提供相关的解决方案。
随着“一带一路”战略的推进，很多中国企业都开始在第三国开展业务。对此日立有两种方式，一是日立自身在第三方国家中标之后，同中国的企业合作共同完成项目；另一种则是中国企业在海外中标后，日立作为合作伙伴为其提供零部件材料、系统等。目前这两种方式都已经有了实践，把这些做法结合在一起，最终才能实现每年10.5%的复合增长率。
《经济》：医疗健康一直是日立关注的重点，在这方面日立都取得了哪些成绩？
小久保宪一：日立在中国的医疗健康业务包括设备销售和提供解决方案两方面，二者相辅相成。虽然与2015年度的销售额相比医疗健康业务的占比还比较有限，但是随着该领域的发展，这一数字的增长是可期待且非常巨大的。
中国政府在医药产业方面管制很严，对药品质量、安全性的要求都在不断提高，针对这一需求日立拥有相关的解决方案――“HitpHamS”药品生产管理系统，能够助力制药企业以流程化数字化、数据可追溯的方式来生产药品，目前已被中国的一些大型制药企业所采用，颇受好评。
老人的医疗保障也是中国面临的非常紧迫的问题，医疗负担势必会逐年增加，而且其中很大一部分是由政府来承担的，这就给财政带来了很大的压力。我们认为，解决这一问题的首要方法是做好预防工作，在普及健康诊断体检、减少得病率方面下功夫。通过对体检数据的分析，了解各类人群的身体状况及其所需的解决方案。在这方面，日立很早就在协助发改委等中国政府部门推进相关的工作。
《经济》：面向迅猛前行的iot（物联网）时代，日立做了怎样的战略调整？
东原敏昭：2016年4月1日开始，日立对公司组织结构进行了调整，分为前端部门、平台部门和产品部门。过去我们的公司、部门是基于产品来划分的，现在更要首先考虑客户的需求，可能有能源领域的、流通产业领域的、城市领域的，还可能有医疗健康领域的，每个客户都有不同的课题，日立要为他们提供不同的解决方案。同时，还要从时间角度来分析现阶段提供的服务能否适应未来的变化和需求。
医疗销售市场规划方案篇10
20__年稽查科在分局党组的领导下,与各科室密切配合,认真贯彻落实《药品管理法》等法律法规，结合稽查科职能与分局的实际情况，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和市场流通各个环节的监督执法工作,使二五年稽查科各项工作取得明显进步。一、加强学习，提高监督执法水平
二五年稽查科加强了对药品、医疗器械、保健食品、化妆品监督管理工作的有关法律法规的学习，组织全科人员认真学习了《食品卫生法》、《保健食品管理办法》、《保健食品良好生产规范》、《化妆品卫生规范》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等相关法律、法规，在全科人员理解、掌握的基础上做到依法行政，严格执法.为全科人员提高理论水平和业务素质打下了良好基础，提高了执法人员的监督执法水平。
二、突出重点，努力实现全年工作目标
20__年稽查科在稽查工作中，充分发挥了监督执法作用。文明执法机制得到进一步稳固，与相关科室积极配合抓好各项执法工作。结合日常监督检查，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和流通各个环节的监督管理工作,重点对辖区内以免费检测（理疗）、健康宣传为幌子，推销药品、医疗器械、保健食品等行为进行了[文秘站:]重点整治。第一在树立药监部门依法监管的良好社会形象的同时。建立健全了便捷、畅通的投诉举报处理机制，认真处理、解决群众反映的每一个问题。在严格行政执法的同时，认真做好药品法律法规知识的普及工作，提高了消费者的自我保护意识和能力。第二及时与工商、卫生、公安等相关部门取得联络，建立了与相关部门的沟通配合机制，并及时相互汇报、沟通情况，争取多方的支持与配合，确保了各项执法工作的顺利进行.
1、重点检查了医疗机构22家、药店72家、完成了对近100个乡医用药情况的检查。在监督检查中认真填写监督检查情况记录，对存在的问题详细登记，并进行了及时处罚和纠正。20__年共抽验药品163件，作基础测试500件，经北京市药品检验所、北京市密云县药品检验所检验，其中4件不合格，占抽验药品的2.91。药品抽验合格率为97.1。
2、按时保质保量完成了20__年度医疗器械抽验计划。抽验医疗器械24件（国家局计划4件，市局计划20件）。已检测24件，5件不合格，合格率79。
3、受理、核查群众举报63件，其中40件均予以妥善答复、处理，另外3件正在调查处理中。
4、立案查处6起，结案6起。书面警告2次，没收违法销售的药品34种次，价值2742.85元；没收违法所得14270.40元，罚款32948.60元（罚没款合计47219元）。
5、取缔无证经营药品、医疗器械、保健食品、化妆品17起，没收违法销售的物品价值六千余元。
6、核查哮喘肺宝胶囊、世纪慈航绿源胶囊、蓝顿eX熏衣草精华油等假劣药品、保健食品、化妆品84种次，共核查药品、保健食品、化妆品生产、经营、使用单位875户次，未发现国家局和市局要求核查的假劣药品、保健食品、化妆品。
7、20__年开展中药饮片、保健食品、化妆品等专项整治3次，检查辖区内宾馆、招待所19家，美容美发场所268个，集贸市场4家、保健食品、化妆品专营店96家、商场内化妆品保健食品销售专柜39个,完成了八月份对5家宾馆、招待所化妆品10件和九月份对美容美发场所化妆品20件的抽验，共抽验化妆品30件，以及对保健食品、化妆品各100个品种的标签、说明书等内容的检查。对北京百胜斯生物工程有限公司、北京化大化新科技股份有限公司、北京真善美日用品有限公司3家化妆品生产企业，北京益寿堂保健科技有限公司、北京彼阳红太阳生物工程有限公司、北京天天维他保健食品有限公司、北京真善美日用品有限公司4家保健食品生产企业的检查摸底，初步摸清了这7家化妆品、保健食品生产企业的产品以及生产的基本情况，并建立了档案。为今后更好的实施监管打下了基础。
三、存在的不足
1、学习不够，尤其是对法律、法规学习、理解、掌握的不够充分、准确，运用的不够娴熟。
2、针对近来药品、医疗器械、保健食品、化妆品市场出现的违法违规新动向，比如以义诊为幌子行无证宣传销售之实、人货分离、送货上门等逃避监督检查的新情况、新问题缺少监督执法有效方法。
3、在监督检查中，存在不细致、走过场现象；发现的问题不够深入、准确。有时执法力度不够。
4、受旧有的观念、思想、工作作风束缚，还不能完全站在新的岗位、新的高度思考问题、解决问题。还不能够从规律的层面上把握工作的方式、方法；不能够很好掌握工作的原则性和灵活性的有机结合。
5、受药品抽验程序、检品数量、药检所仪器设备的制约，药品抽验的靶向性不强，抽验合格率比实际情况偏高
四、20__年稽查办及化保科工作计划与思路
20__年稽查办及化保科在努力完成日常业务工作和分局领导交给的各项任务的同时，争取想办法创造条件完成下列工作。
1、根据市局下达的年度抽验工作计划和分局党组抽验工作按排，作好相关的抽验工作。
2、做好不合格药品及医疗器械的核查工作。
3、按照国家局提出的“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，加大执法力度，认真做好举报核查、案件受理和查处工作。
4、摸索如何充分发挥药品打假联动机制和三级社会监督员作用，完善药品监管社会监督网络。每季度召开一次药品监督执法联席会、社会监督员碰头会、药品协管员例会；每半年召开一次药情信息员信息通报会；选择适当时机，对药品协管员、药情信息员进行两次以上培训；组织有部分乡镇的药品协管员、药情信息员参加的药品质量巡查活动。
5、认真完成领导交办的临时性任务，协调好与各科室的关系，争取支持，做好配合，积极出主意想办法，当好领导的参谋。
6、加强业务学习，特别是新的法律、法规、条例的学习，做到活学活用，运用自如。做到对每一纸文书，每一个案件都以科为单位组织大家展开讨论研究，按照新的案卷评分标准逐一评审，总结过去经验，力争在20__年的案卷评审中卷卷达到优秀。
7、由于保健食品、化妆品的监管职能刚刚划转到药监局，因此20__年的工作重点应放在对保健食品、化妆品的市场调查和监管上，特别是加强保健食品市场的规范化管理，规范说明书、标签、标识。
8、建立与卫生、工商、质检、公安等单位多方互动的监管体系。发挥药监行政监管职能，借鉴药品监管理念和农村药品“两网”建设的成功经验，对保健食品、化妆品生产经营中的违法行为予以处罚和纠正，指导市场的宏观发展。建立药监部门行政监督-行业协会监督-企业之间相互监督-消费者监督的四位一体的监管体系。
9、做好保健食品经营企业卫生许可证换证、发证工作的同时，探索建立保健食品、化妆品上市的认证制度。保证进货渠道的合法，创建安全的消费环境，改变市场内保健食品、化妆品购销渠道不清的情况，对市场上销售的保健食品、化妆品，全面推行索证制度。结合索证，对市场上的保健食品、化妆品厂家及产品进行建档备案。