医药营销总结篇1
关键词：医药营销渠道模式渠道管理发展趋势
医药营销行业在我国的发展已经比较成熟，无论是营销渠道，还是渠道管理方法都有其自身的经验和一套方法。但是新医改的颁发，医药营销行业势必会调整市场，重新洗牌，优胜劣汰，重新调整和完善营销渠道的管理，并进行营销思路的转型，推动医药进入营销新时代。
一、医药营销的渠道模式
（一）医药营销
医药营销的主要渠道模式之一就是医药营销，医药营销又可以具体划分为全国总经销模式和区域总经销模式。全国总营销模式是指医药生产企业在全国范围内找一家总商专门负责药厂一种或多种品牌药品的市场推广和销售。采用全国总营销渠道的优点是分工、利益明确；总资金雄厚，营销经验丰富，负责市场推广和品牌宣传，医药生产企业可以把精力放在新品的研发和其他药品的推广上；全国总负责医药营销问题，解决了医药生产企业的产品风险，把资金货款风险转嫁到了全国总身上。全国总营销模式的缺点是医药生产厂商的经济命脉全部掌握在全国总手上，容易受到胁迫；总为了短期利益可能对医药品牌形象保护不够，而且医药厂商没有办法对总的市场营销进行全面监督和管控，这些都不利于医药生产企业的长期发展。
区域总营销模式是指药厂自己进行分销渠道管理，利用区域总的地区优势将医药产品强力打入市场。这样的营销模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了商的集权，可以时时监督医药品牌的宣传力度和效果。存在的问题是区域总可能同时从事多个品牌的，精力较为分散，对药厂医药宣传和营销力度都不够，常常出现药厂失去市场先机的现象。
（二）医药厂家自销
厂家自销模式也是最常见的渠道模式之一。是指药厂自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型医药生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。
药厂自销的优势在于自主品牌的销售，销售与药厂生产站在统一战线上，完全以药厂的意志为转移，方便药厂的管理和政策的实施；药厂可以实时了解市场动态，方便营销策略的动态整改；加强了药厂与客户终端的直接交流，有利于营销渠道的维护。劣势在于自销需要投入大量人力物力，从生产到售后的管理流程太长，资金投入很大，也不方便管理。
（三）医药和自销相结合
自销相结合的方式是为了快速占有市场，只有抢占市场先机，药厂才能赢在起跑线上，为以后的发展和壮大奠定坚实的基础。这种营销方式一般比较适合拥有比较成熟医药品牌的厂商。这样的营销模式是药厂为了实现市场扩张而进行的分散投资营销战略，药厂可以根据不同的客户类型选择不同的营销方式，这样灵活方便操作，有利于产品营销和快速打入市场。这种营销方式的优点是它的营销方式比较多种，风险也比较分散，市场份额占比例也比较大，销售会比较持续稳定。它的缺点在于销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统，不方便药厂的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。
（四）医药直销
直销模式就是指药厂直接招募直销人员，在固定营业场所向客户终端进行推销，省去了中间环节。它的优势是经营方式灵活，方便随时随地的销售工作进行；省去中间商，降低了成本，简化了销售流程；有效降低了资金回款的风险。不足之处是推销人员复杂，不方便管理，服务质量不能保证，对品牌的形象容易造成损害。
二、医药营销渠道管理的加强
（一）净化医药营销行业环境
医药营销行业的市场环境比较复杂，存在很多医药价格虚高和不正当的竞争手段。医药营销市场次序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药营销行业健康长久发展的必要要求。因此，要进行医药营销市场的政府监督力度和自行调节力度，规范医药营销行为，保证医药营销行业持续稳定的发展。
（二）改进医药营销中间商
医药营销行业的营销网络复杂，覆盖面广大，各种营销中间商的窜杂，存在很多不定因素，这些不定因素都会拖慢医药行业的发展。因此选择中间商时要慎重，要把中间商的销售经验，渠道规模，经营实力和声誉作为参考的重点。只有达到以上标准并且有诚意的中间商才能择优选择。同时，中间商也要不断强化自身营销实力。首先，要提高人员素质，进行人员医药专业知识和营销技巧的培养，提高人员的综合能力。其次，要开发网络营销资源，营销要做到与时俱进，利用信息时代的高科技网路营销，增加药品的市场流通率并降低销售成本。只有这样，中间商才能在医药营销市场中与药厂形成上下游的强力合作关系，不被市场淘汰。
（三）改进医药生产厂商
医药生产厂商想提高自身产品的市场占有率，提高医药营销业绩，光靠商的销售或者自身的各种营销手段是不够的。要想有更长远的发展，医药厂商还必须有所改进，不断提高自身的综合素质。首先药厂以医药生产为主导，要鲜明自身优势，就必须加强自身的生产能力，形成规模化生产。其次，药厂要根据自身实力确定营销渠道模式的选择。如果自身实力雄厚，市场营销经验丰富，可自销或者结合商营销等多种方式相结合；要是需要借助商的资金和区域优势，药厂要优选商，与商紧密联系，形成利益共同体，发展成为供应链协作关系，在营销渠道上依靠商的同时也起到制约商的作用。
医药营销总结篇2
【关键词】医药营销模式利弊
在我国，医药营销行业无论是在营销渠道还是在渠道管理方法方面都已经发展的比较成熟，形成了自己独特的经验和方法。然而，随着新医改的颁发，医药营销行业必然面临着行业的洗牌，其市场会出现大幅度的调整，市场竞争过程中出现更明显的优胜劣汰现象，营销渠道的管理在很大程度上被重新调整和完善，转型了营销思路，将医药带进了一个新的营销时代。
一、医药营销渠道模式的利弊分析
（一）全国总经销模式
（1）全国总营销模式的涵义：医药生产企业在全国范围内以一家总商为主，专门推广和销售药厂中的一种或多种品牌药品。（2）全国总营销模式的优势：分工明确、利益明确是全国总营销渠道的显著优点；总具备非常雄厚的资金以及丰富的营销经验，其主要职责是市场推广和宣传其品牌，新品的研发和其他药品的推广是现阶段医药生产企业的重点工作；医药营销问题作为全国总所负责的事情，使医药生产企业的产品风险得到了解决，全国总担负了一些资金货款的风险[1]。（3）全国总营销模式的缺点：全国总掌握了医药生产厂商的经济命脉，因此其很容易被胁迫；并且一些总可能会为了短期利益而不顾医药的品牌形象，此外，医药厂商不能全面监督和管控总的市场营销，因此在很大程度上影响了医药生产企业的健康稳定发展。
（二）区域总营销模式
（1）区域总营销模式的涵义：药厂采取自行解决的办法进行分销，将区域总的地区优势充分的利用起来，保证医药产品可以强势进驻市场。（2）区域总营销模式的优势：此模式可以在产品风险转嫁的时候，避免商出现集权的情况，可以对医药品牌的宣传力度和效果进行时时监督。（3）区域总营销模式的缺点：区域总同时多个品牌是比较常见的事情，因此商的精力比较分散，没有搭理宣传药厂医药，欠缺营销力度，导致药厂失去市场先机。
（三）医药厂家自销模式
（1）厂家自销模式的涵义：此种模式是诸多模式中最常见的渠道模式之一。药厂组建自己的营销中心或营销公司，对区域市场销售和营销渠道维护亲自负责。大规模，资金雄厚的大中型医药生产企业可以采取此种营销模式，他们利用自己的销售团队宣传自己的品牌宣传，进行市场推广和维护。（2）厂家自销模式的优势：此模式可以实现品牌的自主销售，销售与药厂生产站保持一致，药厂的意志起决定性作用，有益于贯彻落实药厂的管理政策；药厂可以对市场的动态及时了解，方便动态整改营销策略；药厂与客户终端的直接交流在很大程度上加强了，可以很好的维护营销渠道[2]。（3）厂家自销模式的缺点：此种模式需要耗费很大的人力、物力、财力，由生产开始一直到售后需要管理的事情太多，流程比较复杂。
二、医药营销模式的加强对策
（一）医药营销中间商的改进
营销网络复杂、覆盖面大是医药营销行业具备的特点，各种营销中间商都混杂在市场中，因此会出现很多不确定的因素，医药行业会因为这些不确定的因素发展缓慢。所以要慎重选择中间商，将中间商选择的标准把握住，注意其具备的销售经验，渠道规模，经营实力等。与此同时，中间商需要不断的采取措施将自身的营销实力强化。第一，人员素质的提高，培养人员的医药专业知识和营销技巧，将人员的综合能力提高。第二，网络营销资源的开发，树立与时俱进的营销理念，将信息时代的高科技网路营销应用其中，将药品的市场流通率增加，同时将销售成本降低。根据上述操作就可以实现中间商发挥自己在医药营销市场与药厂间的强力合作作用，从而免于被市场淘汰。
（二）营销活力的提升
与医院终端市场相比，第三方终端市场的门槛较低，在新医改政策的推动下，第三方终端市场的巨大的潜力将显示出来。由于巨大的市场潜力与低下的医疗机构购买能力之间存在比较尖锐的矛盾，企业知识片面的追求市场利润，大量廉价产品涌入到市场中，出现用药品种单一等不利因素，面对第三终端市场部分医药企业无计可施。部分医药企业与商业渠道、物流公司合作实现营销资源的共享，由于对方具备比较完善的配送渠道，因此其实现了双赢。除此之外，其还可以在农村开展一些相关的宣传活动，将企业的营销活力提升，以塑造良好的品牌形象。
（三）将导向设置为顾客价值最大化，实现资源的高效整合
最大限度地提高终端顾客的让渡价值就是顾客价值营销管理。企业采取措施为终端顾客创造价值，将终端需求拉动起来，同时培养终端顾客的品牌偏好，将市场占有率提高，企业为了战略发展的需要应该采取措施实现自身的资源的有效整合[3]。进行企业的整合营销时，必须分析可以提高企业实力的资源，进行有效的整合，将顾客的整体价值提升就是整合的目的所在，从而将顾客的货币、时间、体力以及精神等成本降低。通过整合营销实现顾客价值最大化的市场营销模式的构建。
三、结束语
在我国，医药营销行业无论是在营销渠道模式还是在市场环境方面都已经发展的比较成熟了，新医改推动了医药营销行业的蓬勃发展。医药营销渠道模式的改革工作不断深化，医药营销渠道的管理不断得到完善。未来发展过程中，医药营销行业的发展呈现出多元化、全面化的特点，人们会看到一个全新的医药行业，随着医药营销渠道模式的不断创新发展，更加保证了老百姓的需求可以得到满足。
参考文献：
[1]屈伸，陈玉文.新医改背景下的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业，2013，（08）.
医药营销总结篇3
随着我国的快速发展，我国的经济水平和综合国力都得到了显著的提升，也使得我国有能力加入世界贸易组织，我国在加入世界贸易组织之后，全球经济的发展为我国的医药行业的发展提供了更加广大的平台，很多外国的医药企业对我们中国的市场虎视眈眈，这就使得这些先进的营销渠道和我国的医药企业将进行一场激烈的市场竞争战。在这种竞争环境下，给我国的医药企业带来了如此严峻的挑战，所以我国的医药企业对此需要采取怎样的营销渠道来获得更多的市场份额，使自己的企业可以继续生存下去，这是我国企业急需解决的问题。本文主要针对我国的制药企业的营销渠道的现状进行基本的分析，从而为我国的制药企业的营销渠道找到更好的发展策略，从而在根本上帮助我国的制药企业占用更多的市场份额，以及提高市场竞争力。
关键词:
制药企业;营销渠道;销售管理;策略探讨
一、引言
随着我国的经济和科技的不断更新和发展，这些新技术的产生以及经济的支持使得我国的制药行业的发展得到了质的飞跃。所以在这种发展的温床上，各大制药企业对于市场的占有额越来越重视，这也激励着我国的制药企业对销售渠道的开发管理更加的关注和重视，从当前的形式来看，销售渠道的开拓史医药企业快速发展的重中之重，为了让我国的制药企业可以得到更好的发展，这就需要制药企业合理并正确的选择出适合自己企业发展的营销渠道，使得自己的企业可以在国内或者是国外的制药企业中脱颖而出，在激烈的市场竞争中拥有重要的市场份额，为社会创造出更大的经济效益和社会效益，并有效的提升企业在社会上的影响力和竞争力。笔者写此文的目的就是为了药品的销售渠道和营销模式的管理策略进行一个清晰的分析和探讨，为以后的制药企业的销售找到一个适合的发展模式。
二、医药销售的模式
医药销售的模式有很多种。第一种商业公司独立操作的销售模式，也被业界称为商业打包模式，这种模式一般分为两种，第一种是安排销售的总，销售的区域是一个省内的所有需求，而制药公司的作用就是制定主要的销售政策，而具体的销售工作则是由这些商来决定的，这种医药销售模式主要被众多小型的制药厂家所采取；另一种制药公司给这些商提供开票厅的开票员，而医药品的销售则依靠这些开票员的介绍进行药品的促销工作，并且不需要所谓的业务员进行药品的上门推销，这种医药销售模式可以帮助制药公司节省下许多的人力资源成本，但是一种药品仅仅依靠开票员的推广远远不能快速的提高大公司的整体的药品销售额。第二种是医院和中间渠道公司结合模式类型的医药销售模式，这种模式一般是在设立销售总之后，通过医院的销售来消耗制药公司内部的库存的，为什么医院的医药来源需要依托中间商进行销售，而医院自己本身做不到直接销售。如果医院临床做的好，他的终端客户就会相应跟风的引进医药品种，比如目前的扬子江大多数的医药销售模式就是通过医院临床来带动相应的终端销售，而且这种销售模式所带来的销售效果非常好。第三种是厂家直供的销售模式。这种模式所产生的最为基本的物流成本也需要制药厂家来承担，而且物流费用也相对较高。一般来说这种制药厂家直供的销售模式所针对的客户群一般是大客户，之所以不做中小客户的原因是这些中小客户无法承受配送的条件所以只能舍弃，所以制药厂家直供销售模式可以将大客户做的更大更强。而且制药厂家所能的接受的厂家直供销售模式的前提是这些直供客户的年采购量要达到一定的量，但也有一些小厂家会发物流来进行，总的来说厂家直供的销售模式一般只针对超大规模的客户采取。第四种是业务员进行终端的拉单和中间商进行结合模式。这种销售模式需要制药公司聘请大量的产品业务员来进行终端拉单促销，然后由签约指定的商业公司进行医药产品的完全配送，这个模式可以减少制药公司的物流配送成本，这种模式可以通过开票员和业务员同时对这个地区进行促销，这样就可以更全面地将这个地区的终端囊括其中，这种模式的渗透性比较强，对于区域化的销售可以说是做的较为完美。但是这种模式也存在着一定的弊端，即无法保护市场，也无法保护医药产品的价格，如果医药产品的价格没有得到保护，这个地区的客户就会对产品的业务员失去相应的信任度，这种模式长此以往会很容易失去该制药企业的长期且忠实的客户。第五种是纯终端拉单模式。这种销售模式一般会被一些比较知名的制药企业所采用，比如我们熟知的修正制药和葵花制药。这种模式运行模式主要在于制药厂家的业务员将这些货买下来，或者是自行垫付一些费用，然后由业务员进行终端拉单配送并收货款。这种模式的好处是业务员可以很好的控制医药产品的价格和货源。但是这种模式的运行需要前期业务员很大的投入，前期的投入成本较高，而且这需要业务员配备属于自己的配送车，如果制药公司所制定的医药产品的的供价太高，这还需要业务员投入大量的费用来做前期的客情服务。
三、营销渠道的对应销售
在当前的医药产品的营销模式之中，药品生产企业主流采用营销模式有四种，这四种营销模式各有各的优缺点。
(一)直营制模式
对于直营制模式，对被使用在明星医药产品中，而且直营制的营销模式也分为经营制和分销制两种营销模式。对于经营制这类营销模式，主要是指制药企业通过产品外包的方式直接将医药品销售给每一个需要这些药品的药品经营单位。现在，有很多企业的otC药品的销售和营销都是采用这种经营制的营销模式，像一些家喻户晓的集团都是采用经营制的营销模式，如江中企业。这种模式的优点是可以很好的树立制药企业的形象，也对于企业的渠道建设和网络控制有很大帮助，这种模式经营的好的话，可以为制药企业在短期内赢得很大的市场份额，以及很高的市场占有率和丰厚的利润。缺点就是这种经营模式下比较容易产生坏账，管理较为松散，收入和成本有时不成比例。而分销制是制药企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给少数几个分销商，再由分销商将药品销售到其他药品经营单位。优点就是可以为制药企业提供大量的流动资金，企业也没有什么经营风险。缺点就是销量太小，难以达到制药企业的营销目标，如果经营不好，有时会引起合作危机。
(二)制模式和其他
第二种是制模式，这种营销模式适合于那些非otC类医药品的销售。而制模式中包括全国总，省级总，地县和混合，这四种形式中又以地县为主，省级总次之，而其他辅助为之。所谓全国总就是这个中间商掌握了这个产品在全国的销售权。这种营销模式适用于有问题的或者是明星医药产品类中前途不明郎的产品。所谓省级总就制药企业或药品经营企业将某一个产品或某几个产品的某一个省的销售权授予某一机构或个人的销售行为。大部分的otC产品现在是采用这种营销模式。所谓地市县就是指制药企业将某一产品或数个产品的经营权授予某地市县的某人或某一经营机构的行为。所谓混合是指企业根据产品的属性特点、根据某一市场的实际情况，结合企业自身的资源情况，组合运用以上形式的销售行为。根据为了得营销发展趋势，混合从长远看，这种形式的制将是主流形式。第三种买断制模式，是指某一医药机构或个人买断企业某个产品或某几个产品的全国销售权的行为。对于买断制的销售模式，根据买断的方式不同，可以分为前向买断和前后一体买断两种模式，前向买断主要是指中间商将该产品的销售权进行买断，前后一体买断制是指将药品生产时的原料供应和产品的销售权全部买断的方式。第四种混合制模式是指企业根据自己的资源实力，根据产品的特点，根据市场情况综合运用上述经营方式的行为。混合制模式依然是未来制药企业的主流经营模式，制药行业的药品销售是一个复杂的系统，既要追求利润又要追求销售量，还要培养明星产品进行连带销售。
四、渠道销售的重要性
对于营销渠道的定义问题，在学术界一般存在着两种说法，一种是认为营销渠道是一种组织结构，另一种认为营销渠道是一种路径过程，但是大部分的专家都比较倾向于组织结构的说法。总的来说，营销渠道是产品从制造商的手中传递到消费者的手中所需要经过的由各个经销商连接起来的通道，也就是说让商品或者劳务从生产者到产品的消费者这种“一通到底”的完整的产品营销通道。渠道营销是一种相互依赖的组织形式，他们的主要目的就是为了让一个产品或者是某项服务可以被广大的消费群体所使用或者是消费的一个过程。虽然我们从表面看会发现制药商把部分或者是全部的产品销售工作委托给了渠道中间商，这可能会意味着制药企业放弃了对于如何销售产品或者是究竟这些中间商把产品销售给了哪些终端客户的种种控制，但是这恰好就是渠道存在的重要性的所在之处，这主要是因为在一般的情况下，制药企业放弃直接销售而是将产品的销售委托给这些中间商销售可以在一定程度上获得更多地好处，这主要因为有的只要企业可能会缺乏直接营销的的财力资源，或者是在某些情况下，直接营销是不可行的策略，虽然有很多有能力进行直接营销的的制药企业也会为了能够获得更多的利益而委托给渠道商销售。渠道的存在就是在于他们可以能够更加有效的将这些医药产品有目的的以及更加广泛的将他们推入到目标消费者的面前，渠道商可以根据自身比较广泛的社会关系，经验和专业技能，可以比制药企业本身在销售方面做得更加出色，而且渠道商的存在可以明显的减少制药企业与消费者之间的联系次数，从而使医药产品的销售效率更加高效。
五、明星产品的渠道销售和渠道销售的发展趋势
医药明星产品像我们生活中常见的哈药品牌，江中品牌等这些都是我们耳熟能详的明星产品，而医药明星产品的渠道销售一般体现着这个制药企业的最高生产水平，因此明星医药产品的销售市场对于制药企业和渠道中间商来说都有巨大的吸引力。所以一般这种拥有明星产品的只要公司为了获得的商品利益，一般会采用直营制中的经营制产品营销模式。但也会采用分销制的营销模式，将明星产品的销售一级一级的分销到全国，省市，以及地级市，这种销售模式可以很好的扩大制药企业的流动资金，而且制药公司所要承担的风险也较小。随着信息时代的到来，渠道销售的营销环境得到了空前的改变，所以信息化营销已经成为了现在主流的营销方式，信息技术的创新使得渠道营销的各个环节都发生了很大的改变，因为营销环境会对营销模式发生很大的影响，营销模式主要分为以下的四种：（冷）交换销售模式阶段，（热）模仿式机械销售模式，合成模式，信息化营销模式。未来制药企业的发展将在信息营销模式的带动下，给营销模式带来积极的发展意义，未来的营销模式基本上是靠信息便捷的个体交换来实现我们的销售和推广，然后通过商业网络的货物交易系统来实现销售，网络化的渠道销售是当下和未来的主要营销模式。
六、结束语
总的来说，本文主要从医药销售的模式入手，具体分析营销渠道的对应销售，最后就明星产品的渠道销售和渠道销售的发展趋势进行阐述。随着时代的发展，制药企业的销售模式和营销模式都会发生很大的变化，传统的渠道销售在制药行业也会由新的渠道模式更替掉，随着时代进入信息化阶段，制药企业的渠道销售就新增了网络销售这一新型的渠道。但是不管时代如何发展，制药企业都要根据企业本身的综合实力来发展，选择适合自身企业的渠道销售，而且不管渠道销售的模式怎样变化，它的本质都是未来更好的将医药产品销售出去，为制药企业产生更大的经济效益。
参考文献:
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医药营销总结篇4
根据国家食品药品监督总局的统计数据，我国2013年全年医药生产总值已经超过了一万亿元人民币。随着我国人口老龄化的到来，药品销售终端不断扩容。而全球经济复苏以及国内新医改政策的逐步推进，也为我国医药市场提供了有利的影响，2015年我国医药市场的运行将好于2014年。由于新医改政策覆盖范围不断增大，以及国家对社区医疗的投入，我国医药市场也会出现新的格局。根据2014年医药市场数据，全国医院的医药销售增长达到3000多亿元人民币。社区医院和“新农合”政策对药店零售终端造成了较大的影响，其销售量出现了比较明显的下滑。除医院和药店外，社区医院成为了医药市场的第三大销售终端。2014年社区医院的销售总额度将近1000亿元，增长幅度达到了30%。
二、医改新政策
（一）相关法律法规的推出为了使我国的医药产业能在一个良好的环境中得到健康的发展，我国政府推出了一些相关的法律法规来对我国的医药产业进行规范。其中《药品生产质量管理规范》的推出使得我国医药生产企业有利一个统一的生产标准。《药品经营质量管理规范》的推出使得我国在医药产品在销售环节得到了有力的保障。
（二）医药产品采用招标采购招标采购在医药市场的应用是为了对我国医药机构药品采购进行规范。医药产品招标采购可以在很大程度上避免采购环节中的暗箱操作，而且也使得我国医药销售透明度大大地增加了。此外，国家发改委对我国药品的价格也进行了一系列的调整，使得患者能够买得起药。
（三）医药产品实行分类管理在药品管理过程中，根据药品的规格、品种、适应症以及剂量和给药途径，将药品分为处方药和非处方药，这大大提高了我国药品的管理效率。而在处方药中，我国药品分类管理规定中又分为品、、放射性药品、戒毒药品等类别。药品的分类管理核心就是提高处方药的规范使用，切实保障安全有效地用药。药品的分类管理使得医药产品在销售过程中具有针对性。
（四）农村合作医疗改革制度的推行我国从2006年开始实行新的农村合作医疗制度，而这项制度已经成为我国现在核心的医疗制度之一。到2014年底，我国开始实施合作医疗的县级、市级以及区级地区已经接近3000个，占我国总行政区域的95%以上。而且在我国东部地区，合作医疗制度的覆盖率100%，西部地区的合作医疗制度覆盖率也接近90%。随着新型农村合作医疗制度的继续推行和完善，我国将有10亿农民每年收到600亿元以上的医疗补助。对于医药企业，这是一个新型的医药市场，也是未来医药企业的一个重要销售点。
三、我国医药营销渠道目前存在的问题
在我国医疗政策的改革过程中，相应的医药政策也发生了多次的改变。医疗政策的改变在促进医药市场发展的同时，也给我国医药市场或多或少地带来了一些问题，尤其是在医药营销渠道方面的问题尤为突出，甚至对我国的医药行业的发展造成了一定的不良影响。其存在的问题主要在以下几个方面。
（一）营销渠道结构混乱目前我国的医药企业大多采取商模式来销售医药产品，为了使得医药企业在较短时间内取得较大范围的覆盖，企业采取多种手段来增加企业的覆盖范围。这导致同一城市，出现多家一级经销商，二三级经销商更是不计其数。这种营销渠道非常混乱，使得医药企业对经销商管理能力受限，而且营销渠道的效率相对较低。造成这一问题的原因是复杂的。首先，医药企业对于营销额度急功近利，但是医药企业的自身能力又非常有限，其医药销售药依靠下级经销商。其次，有很多医药企业是在我国医药市场开放过程中转变过来的，对医药行业了解并不多，而且对医药市场秩序造成了一定的不良影响。
（二）医药产品招标监管不力我国医药市场实行招标制度是为了规范医药市场。但是从近几年的医药招标来看，药品招标存在很大的弊端。首先是我国各地区的医药找遍政策不统一，同一个医药企业要在不同的地区进行投标，为应对不同的招标要求，医药企业可能会增加开支来修改投标文件，这导致一些不必要的开支。医药企业投标费用增加势必导致药品价格上升。
四、我国医药营销渠道管理策略
（一）营销渠道模式选择由于我国医改政策仍在持续发生较大的改变，而且各个地区的市场特点也有很大的差别，所以医药企业在选择营销渠道时，要针对未来医药市场的变化进行预测。而且医药企业应该简化经销商的结构，这样才能降低医药营销渠道的冲突，提高医药营销渠道的运行效率。
（二）营销渠道成员选择在营销渠道中每一个成员都会对营销合作效率造成直接的影响，所以营销渠道成员选择就是对成本和利润的选择。营销渠道中的成员主要可以分为企业内部的人员和与企业合作的经销商。企业内部成员的管理难度相对较低，而企业合作的经销商是渠道成员选择的重点。
五、结论
医药营销总结篇5
2009年新医改得到实质推进，8500亿的国家投资给医药行业带来市场扩容的美好前景，国家基本药物目录的出台让医药企业几家欢喜几家愁，顺应国家政策做出调整成为每一家医药企业的当务之急。回首2009，我们已能看到调整的迹象，展望2010，医改后的行业大洗牌已近在眼前。在医药行业大变局的背景之下，让我们倾听企业的声音，为这一宏大事件做出最具体的注解。
产品调整
《广告主》记者采访了修正药业策划中心策划总监刘部桂，他告诉记者：“2009年新医改出台之后，医药界的同行都在对自身的产品结构、营销定位、管理等各个方面做出调整，我们也根据国家新出台的基本药物目录，考虑到消费者、终端等因素，重新做出定位。目前我们有将近60个产品进入目录，对于进入目录内的药品，我们将按照规格要求和消费者的购买习惯，做出调整。另外我们还有一些优质优价药品和原研药品，我们也会充分发挥这些药品的优势。在营销上，我们将重点关注社区诊所、农村医疗这些基层医疗市场。在药品结构上，针对基层市场，我们会提高处方药的产量。”
葵花药业集团媒介总监董英俊表示：“由于新医改的后续政策还没有出台，具体如何调整还说不清楚，但是我们也提前做了准备。如丰富产品的品类，我们今年收购了两个新厂，同时也在开展新品的研发。因为新品研发的周期较长，我们采用收购新厂的方式直接快速地扩大了产品的品类。我们还成立了新的营销事业部，对进入目录的和没有进入目录的药品制定不同的营销策略。葵花药业有将近上百种药物进入目录，但是某些药品没有重点生产，以后这些药品的生产将会加强。2010年，医药行业将会出现洗牌，行业集中度会有所提高，这对葵花药业来说既是机遇，也有挑战。”
营销费用和方式调整
对于2010年营销费用的变化，刘部桂认为：“由于国家加大了对广告的监管力度，明年各大媒体都在涨价，广告的媒介投放费用应该会有所提高。而且按照惯例，我们在2010年的宣传力度肯定会加大。在媒体结构上，我们会加大网络媒体、公交移动媒体、电梯媒体等新媒体的投放量，改变过去过度依赖电视媒体的状况，向整合营销迈进。”
在营销方式上，刘部桂表示将继续加大公益营销的力度，因为修正的口号即是“做良心药，做放心药”，这是企业文化的一部分。而且新医改之后，药企的社会形象对药企招标影响会更明显。
医药营销总结篇6
（一）教师队伍的双师型高水平的教师队伍可以为教学改革的成功进行提供良好的基础，因此，课程的改革首先从教师队伍着手。目前，学院的教师虽然学历很高，理论知识很丰富，但实践营销经验匮乏，很多教师都没有企业任职的经历，因此要加强教师队伍的建设，构建复合的双师型队伍结构。一方面，加强自身教师的实践能力，将教师送入医药企业的管理部门、营销部门锻炼，参与企业的营销活动的全过程，增强实践能力和实战经验；另一方面，请营销专家对自身教师进行专项培训，了解医药企业的发展动向及运作方式。通过实践的学习，更新知识，使知识从实践中来，再回到实践中去，丰富了教学素材，并为其提供了实践技能训练的平台。（二）教学内容的实用型医药营销策划是一门应用性很强的交叉学科，本课程的教学目标重在培养学生综合应用能力，不能局限于基本概念、基本理论方法等，要注重学生市场调研资料收集的能力、高效处理分析问题的能力、准确地预测决策分析能力的培养。市场上的教材并不是很贴近我们学校的教学目标，根据实际需要，我们逐步探索，采用自编教材的形式进行讲授，并在实训理论基础上，设计了一系列实训操作模块。如医药市场调研模块、医药市场定位模块、医药市场推销模块、医药市场商务谈判模块等，以实训模块为中心，理论知识围绕实训模块有目的性地讲解，扩展学生的综合素质和实践操作水平。（三）教学方式的多元型改变教学方式的多元化，让课堂真正成为学生学习和演练的重要阵地。1.互动式教学：课堂互动才能很好地相互沟通。有选择性地让学生参与部分章节的讲课，学生根据自己的理解，写教案、制作ppt，进行课堂讲解，总结自己的体会，其他学生对其进行评价。这不仅活跃了课堂气氛，还调动了学生参与课堂的主动性，真正做到以学生为主的课题教学，加深对知识的理解；2.案例法教学，通过经典案例讲授、分析，结合学生所学知识，展开小组讨论并代表发言，最后任课老师评价总结。通过此形式，可以充分调动学生主动学习的积极性，锻炼学生的胆量和语言表达能力以及知识的运用能力；3.聘请式教学，聘请学校的合作企业及当地一些知名企业的销售经理和医药代表做兼职教师，亲临课堂、现身说法，加强学生对理论知识及实践能力的理解，真正实现了理论和实践的对接。
二、实践教学的改革探索
经过理论知识的学习，需要学以致用。在我们药品营销策划的实践教学中，以校内实践为例，运用校内的社会环境，模拟地将学生放置在真实的医药营销环境里，才能有效地培养学生药品营销策划的能力。（一）实践方案的流程设计将目标教学班86人，学生自愿组合分为8人左右一组确定小组组长、完成组内分工制定调研方案、设计问卷、实地调研确定小组实践营销药品定位寻找医药企业、洽谈医药营销项目合作制定药品营销策划方案、促销方案校内实践撰写实践总结、ppt汇报师生参与评价并建议。（二）实践过程的内容要点每组根据各自的营销策划方案，在校内某个点进行设摊销售。教师、企业的营销专家适时地进行现场指导，在校内实践活动中起到引导和指导的作用，全部工作由学生自己完成。在调研阶段，学生自己设计问卷、发放问卷、整理问卷，整个过程不仅锻炼了学生收集信息的能力，还培养了学生与陌生人交流沟通的技巧；在药品定位阶段，学生主动是了解医药企业、医药产品，从理性的角度，增加对医药产品知识及市场竞争情况的认识，并有企业的参与，是一次很好的实践教学的“对接”；在最后的汇报总结阶段，先由学生自评，然后教师及企业营销专家点评并提出改进建议，这对以后教师的教学及学生的工作都有帮助。
三、总结
医药营销总结篇7
当前，我国国内医药企业有着显著的变化。近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。
1.1全国总或总经销制模式这种模式是通过药品制造商把某类药品给商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。
1.2区域总或总经销模式这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品，医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。
1.3制药单位自建渠道模式制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。
1.4直销模式这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。
2我国医药营销渠道存在的问题
2.1渠道价格难以控制，冲突时有发生因为在某一
特定区域可能有多个销售，而同类产品也可能有多个销售，这就使得商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。
2.2产品分销渠道效率不高随着国药、上药、华润北药、九州通等规模比较大的医药物流配送商产生，产品流通行业的集中度，在很大程度得到了提高，但是这些配送商规模有限，不能做好覆盖全国的工作。现阶段医药流通厂家依旧存在家数众多、行业集中不高等问题。渠道的覆盖面相对狭小，覆盖的广度不理想，比如农村市场，原有的医药流通体系分崩离析，缺乏有效的配送渠道。由于医药营销渠道规模小，覆盖能力低，整体分销效率较低。受国家政策宏观调控、市场竞争加剧的影响，使得在产品配送阶段的盈利越来越低，再加上渠道其他成员对利润的争夺等原因，使得可持续性能力不高，很难支持医药产品配送单位的生存和发展。
2.3渠道终端混乱渠道中低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，这也导致了销售商不便管理，这些现象主要表现为：经销商对产品的评价不高，降低了产品的覆盖率和产品的持续性销售可能。由于过多的依赖产品本身，使得营销手段比较单一，不能形成强有力的分销渠道，它使得质量好的产品堆压。随着产品营销的完善，这种现象一定会得到改善，使得产品能够顺利送到消费者手里，每个渠道人员都能够实现自己的价值。
2.4制药单位的招标制度不健全现阶段，我国的制药行业受宏观调控影响比较大，自主性不高，尽管国家实施了医药改革措施，希望通过基本药物招标来达到向医药市场提供老百姓满意的、物美价廉的药品，但从现在实际推进的情况来看，存在一些弊端。弊端主要是表现在以最低价中标这条政策上。因为药品是一个特殊的商品，以最低价中标，企业和企业之间竞争的就是价格，而药品又是特殊商品，由于我国目前药品的检测手段、检测项目、检测标准有诸多的不完善，如果我们只比价格的话，那就带来一系列的严重后果。药品招标制度的不完善也是医药企业营销渠道的一个重要问题。
2.5营销渠道结构单一、展级多、环节臃肿我国制药单位以前的经销方式是呈金字塔式的形式，这种模式有很大的辐射能力，使得医药单位的产品迅速的占领广大市场。但是，产品供货量大，需求相对较小，并且竞争比较严重，这就暴露出以前的经销模式许多不足，具体表现为：①多层结构限制了营销渠道的效率，同时臃肿的渠道增加了运营成本，使得在同类产品中价格不占据优势。②多样结构的渠道使药品制造单位很难控制每个营销通路。③各种销售通道的资源不能有效共享和利用，还有就是销售通道过多，使得产品策略不能实施。
3完善我国医药营销渠道的对策
由于药品监督管理体系不够完善、法制不够健全、部分商家商业道德缺失，医药营销中出现了以上这些亟待解决的问题，这些问题成为了我国提高国民身体素质，建设和谐社会的绊脚石。要解决这些问题，对医药营销渠道进行有效的管理，有下面几种对策：
3.1建设防护体系，减少营销矛盾在刚开始开拓市场时，由于各种竞争的存在，产品单位的应对方案直接影响到营销渠道的质量。营销矛盾和不正当竞争引起的反应使价钱被挤压得过低，利润空间很小，营销商的积极性受到很大影响，甚至引起营销渠道体系的瘫痪。所以怎样有效地减少矛盾、营造良性竞争氛围是各个制造单位面对的首要问题。良性生态系统的营销渠道应该包含扁平以及高忠诚度，有序的营销渠道之间的竞争是健康的前提。由于在国内地区差异比较大，制造商应该仔细调研市场规则，把试图违规行为制止在未发生阶段，减少内耗，同时提高营销人员的整体素质，逐渐建立良性健康的营销渠道。
3.2提高渠道分销效率为实现规模经营，要医药企业进行渠道整合，它是解决药品分销效率低下的手段之一。近两年，“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容，医药流通领域的兼并整合已经成为行业发展的主题。所以，并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展亮点，它是企业发展的必然逻辑，从产品经营到资本运营，将成为医药行业发展的主旋律。因此，加大兼并、重组整合的力度，医药生产、经营企业加快业内重组、并购，通过横向来扩大规模，提高市场占有率，增强研发能力。
3.3改进销售渠道最近的医保改革明确出来，看病和开药要区分开来，大力发展城市社区医疗机构和农村医疗市场的两个新的中低端药品市场。原来的终端医院市场的百分之八十额度将会被重新分配，转向药店和其他终端。制药公司已经开始重视这个市场的发展。例如哈药集团制药公司，以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院、村卫生所药房连锁经营，通过这些方式来扩大产业规模，并且提升物流发货水平，从而极大的增加了市场份额。目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1000多家“人民同泰”药店，占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。
3.4完善医药招标采购制度“新医改”要求，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，建立基本药物的生产供应保障体系，基本药物实行公开招标采购，统一配送，国家制定基本药物零售指导价格，减少中间环节，保障群众基本用药。医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格，现行的医药招标采购制度必须改进与完善。
3.5营销渠道瘦身，提高渠道的利用率很长一段时
间，国内的工厂通常在使用传统的批发和零售模式。这种传统的营销模式已经被证明会影响效率，同时会拖延产品送至消费者使用的周期。这也引起制造单位很难了解产品使用者的具体情况，难以提升商品总的价格。据麦肯锡高层管理人员讨论，分销渠道的价值一般占整个产品价值和服务零售价格的15%-40%。通过这个可以看出，只有优化了分销渠道，单位才能够最大程度上增加自己的竞争力盈利空间。
医药营销总结篇8
企业是行业的细胞，行业的蓬勃发展离不开每一家企业。当把目光聚焦到2010年医药工业领域(化学制药、中成药、中药饮片、生物制药、医疗器械、卫生材料、制药装备等7大子行业)主营业务收入前100家企业(以下简称“医药百家”)，这个以1.29%的数量而占工业总产值24.9%的群体是一个可以反映我国医药工业现实水平的群体，是一个将我国从医药大国向医药强国推进的具有极大发展潜力的群体，体现了整个医药工业的运行趋势，是产业结构调整的企业主体，是整个医药工业发展的推进力。
1整体情况分析
1.1产业规模日益扩大，总体水平显著提升
2010年，全国医药工业企业数为7782家，医药百家占比为1.29%，同比下降0.05个百分点。从工业总产值来看，全国医药工业累计实现工业总产值为12426.7亿元（同比增长24.2%），其中医药百家实现3098.4亿元（同比增长24.1%），占24.9%，与2009年基本持平。从销售产值来看，全国医药工业累计实现销售产值11824亿元（同比增长23.5%），其中医药百家实现3092.7亿元（同比增长27.9%），占26.2%，较2009年（25.2%）提高了1个百分点。
医药百家的总体规模有了显著的提升。医药行业实现主营业务收入12073亿元，同比增长25.4%，其中医药百家实现主营业务收入达4029.4亿元，同比增长35.2%，较2009年的22.34%增加了12.7个百分点，较2008年的30.8%增加了4.4个百分点，业绩回升向好，规模提升显著。医药百家主营业务收入占全国医药工业的33.4%，较2009年的31.0%提高了2.4个百分点。在医药工业整体水平大幅提高的同时，医药百家的规模优势得到进一步体现，行业集中度有所提高。
2010年进入医药百家企业的主营业务收入底线超过14亿元，较2009年的第100位企业增长了39.2%，较2009年的32.9%的增幅提高了6.3个百分点。有10家企业突破百亿元大关，较2009年的5家翻倍。
医药百家的规模分布呈波浪型，且较2009和2008年平缓一些。40亿元以上的企业占31%，较2009年增加了10个百分点，规模提升所带来的产业集中在显现。20～40亿元的企业占比较2009年增加了7个百分点，这些中等规模企业的快速崛起，提升了医药百家的整体实力水平，显示了强劲的发展潜力（表1）。
1.2集中度有所提高、但幅度较小，中、大型企业需要培养
与2010年世界制药前10强、前50强的销售收入占世界药品市场规模的41.2%（较2009年增加2.8个百分点）和69.4%（较2009年增加3.7个百分点）相比，我国医药百家2010年主营业务收入在全国医药工业企业主营业务收入中的占比为33.4%，较上年提高了2.4个百分点，产业集中度提升相对较慢。
医药百家前10、前50家的主营业务收入在医药百家中的占比分别为34.2%和76.2%，较上年的33.0%和76.6%分别提高了1.2和0.4个百分点，这与前10家企业水平提升较快、医药百家企业收入规模呈两极分化态势有一定关系，大者更大，而中等规模的企业主要集中于10～40亿元之间，60～100亿元规模的断层亦提示这是规模增长的一个瓶颈，要形成合理的规模梯队，还需要培养一些中、大型企业。
医药产业集中度不断提升是行业的必然趋势，产业结构调整、医药工业“十二五”规划、生物医药发展“十二五”规划等宏观政策亦向做大、做强、做优倾斜。在这一过程中，既有大企业集团资本扩张的步伐，亦有研发实力提升的切实成效，品牌与品种是企业做大、做强、做优的抓手和着力点。
1.3各项指标表现良好，发展前景较好
以1.29%的占比，医药百家企业在各项指标的完成方面均显示了其重要的地位：完成工业总产值占全国医药工业的24.9%，实现资本总额占34.7%，完成主营业务收入占33.4%，完成利润总额占34.1%，而从业人员却只占19.5%。除工业总产值和利润总额外，余均较2009年有不同幅度的增长，且增幅最大的是从业人员数、资产总额和主营业务收入（表2）。医药行业兼并重组的高潮在这一年里有了较大的体现，但医药百家在完成全行业1/3业绩的同时，其利润总额的增长却落后于行业水平，反映了医药产业在形成一定的集中度的同时，还需要在节流降耗、提高管理方面有进一步的提升才能从根本上改变“多、小、散、乱”的行业局面。
1.4位次更迭变化凸现市场竞争激烈
从2009和2010年进入医药百家的企业的位次来看，更迭较为显著。2010年医药百家位次持平的有3家企业，扬子江药业以其250亿元的收入稳居首位，而修正药业集团和哈药集团以170亿元左右的收入居2、3位，与2009年正好换位。
位次上升的有20家企业，其中云南白药集团不仅位次提升较为显著，其100多亿元的主营业务收入还使其首次跨入了百亿企业行列。
企业由于兼并重组、股权变动或主营业务转移等因素导致排名位次的变化是2010年医药百家企业位次发生变化的原因之一，虽然位次下降的有53家企业，但由于主营业务收入下降而导致排名下降的企业只有4家，分析其中原因主要是主营业务转移与个别业务的重组剥离。而其它主营业务收入增长的企业排位下降，则主要是由于医药百家整体水平的提升以及排序规则的影响所致。
2010年医药百家中，新进榜企业有24家，且以化学制剂(11家)、中成药(7家)、化学原料药(4家)三大子行业分布居多。在创新推动和压力驱动的情况下，制药企业产品链的上下延伸及向较高附加值的终端产品倾斜、向管理与市场营销要效率已经成为一大趋势。因此，在竞争激烈的医药市场中，潜在竞争对手的发展速度与发展模式值得密切关注，“慢进则退，不进则亡”是优胜劣汰不变的法则。
2行业分析
2010年医药百家企业涵盖了8大子行业中的7个，其中有52家属于化学药品制剂行业，30家属于中成药企业，11家属于化学药品原料药企业。化学药品企业以63%的占比居首位，其次是占比为30%的中成药企业（图1）。
化学药品制剂和中成药行业各项指标的增长与医药百家相比，均有不俗表现。化学药品制剂行业各项指标在医药百家中的占比情况均高于企业数占比，单位企业的指标完成率较其它子行业高，但相对较高的销售费用是化学药品制剂和中成药行业影响利润总额的一大因素，减少运营销售环节的开支，是这两大子行业增加利润的一大管理手段。而化学药品原料药行业销售成本的居高不下则提示在降本增效方面还可进一步挖掘潜力，加强企业管理与提高规模效应是这一子行业降低成本的举措之一，具体各项情况见表3、4、5。
3地区分布分析
2010年医药百家企业分布在全国22个省、市、自治区，其中山东、江苏和浙江省入围企业均在10家以上，在主营业务收入和利润总额中的占比分别达35.8%和40.7%；广东省、北京市和上海市均有5家及以上企业入围，在主营业务收入和利润总额中的占比分别达21.9%和27.0%。这6个省、市的企业数合计占到61%，从一定程度上体现了国家和地方扶持医药企业做大、做强的政策规划得到贯彻落实，企业自身做大、做强战略实施见效的综合成果，也体现了这几个医药大省在全国的地位。与2009年相比，湖南、山西、广西3省的企业跌出医药百家名单，而内蒙古则是2010年拥有医药百家的一颗新星。
2010年医药百家中单位企业的主营业务收入平均为40.3亿元，吉林省、黑龙江省、河北省、云南省、辽宁省、上海市、北京市和江苏省等8个省、市入围企业的单位企业主营业务收入超过平均水平，其中吉林省和黑龙江省是平均值超过100亿元的省份。突出重点、支持大型企业、扶持中型企业，是提升国家和地方医药行业总体水平的一个方向和举措。提高产业的集中度，在这几个省、市也有一定的体现（表6）。
4经济类型分析
2010年医药百家企业中有59家属于股份制经济类型，27家属于外资与港、澳、台投资经济类型，8家属于国有经济类型。股份制是我国医药行业最多的经济类型，同样体现在医药百家企业中，股份制企业以59%居首位，其次是外资与港、澳、台投资企业，占27%。
国有企业的兼并重组所带来的规模扩张，在工业总产值、销售产值、主营业务收入方面都有较大的增长体现，但高增长的销售费用和销售成本提示国有企业的管理和整合还有很多工作可做，其利润增长的低下也说明了这一点。
国有企业相对较高的销售成本和销售费用，相应的就是利润的削减，由此会进一步影响企业的经营状态与对研发的持续投入。研发投入的不足将直接影响企业未来的创新与发展。而这一不良循环在外资及港、澳、台企业和股份制企业里并未凸现。特别是外资及港、澳、台企业相对的高利润、低成本摊薄了销售费用的影响，并形成了一定的积累与再投入。股份制企业销售费用的攀升带动了利润的增长，但其销售费用背后的销售手段还是有待进一步提高的。相对灵活的销售策略作为外资及港、澳、台企业和股份制企业竞争市场份额的手段之一，值得国有企业学习（表7、8、9）。
5企业规模分析
2010年医药百家企业中有76家属于大型企业，23家属于中型企业，1家由于从业人数没有达到统计上企业规模划分标准而被列入小型企业行列。“大”是百家企业的特点，大型企业以76%的份额占居首位，较2009年提高了7个百分点。大型企业的增多体现了国家扶持大企业做大做强、提升产业集中度的政策导向。
大型企业具有一定的规模优势，在兼并重组的同时增大了主营业务的收入，但对成本、费用和利润的掌控稍有欠缺，利润总额的同比增长相对其它指标偏低。与此相比，中型企业在企业整体规模减少的同时，利润总额却在增长，对销售费用的控制较为突出。而小型企业首先存在费用问题，其次是成本上涨与主营收入的下降所带来的利润总额的下滑，由于规模较小，因此其销售费用的大幅上涨必然导致收入与利润相应下滑（表10、11、12）。
6运营能力分析
从2010年医药百家整体情况来看，运营情况总体高于行业平均水平，特别是在经营状况、资产运营、盈利能力方面均有较好表现，综合实力较强。
6.1经营情况
2010年医药百家企业累计实现主营业务收入4029.4亿元，同比增长35.2%，高于行业平均水平(25.4%)近10个百分点，较2009年的22.34%增加了12.7个百分点；医药百家的主营业务收入占全部工业企业主营业务收入的33.4%，较2009年的31.0%提高了2.4个百分点。医药百家企业经营状况和市场占有能力较好，企业经营增长速度较快，市场前景看好。
6.2资产运营
2010年全部医药行业总资产周转率为1.02次，医药百家企业为0.98次，略低于行业平均水平，但较2009年提高了0.03次。医药百家企业全部资产劳动效率稍低，应进一步扩大销售、有效使用闲置资产、提高企业运营能力。
在医药百家企业中，中药饮片和生物生化制品2个子行业的总资产周转率分别低于医药百家企业平均水平0.60和0.52个百分点，这2个子行业的企业尤其需要加强提高运营能力。
与2009年相比，卫生材料、生物生化制品和化学药品制剂3个子行业的总资产周转率有不同程度的下降，市场竞争与出口受阻导致主营业务收入增长减缓是一大原因（表13）。
6.3盈利能力
2010年全部医药行业资产利润率为11.9%。医药百家企业资产利润率为11.7%，低于行业平均水平0.2个百分点，同时较2009年低0.1个百分点。兼并重组的进行对企业的资产盘活与利用提出了新的要求，资产利用效益有待进一步提高，企业盈利能力、经营管理都需要不断加强。在医药百家企业中，医疗器械、中成药和化学药品制剂的资产利润率分别高于百家企业平均水平4.7、0.5和0.2个百分点，资产利用效益、企业盈利能力等有一定的提高；与2009年相比，生物生化制品行业的资产利润率大幅下挫，显示该行业的盈利能力在锐减，行业极需作出适当调整。
2010年全部医药行业销售利润率为11.7%。医药百家企业销售利润率为11.9%，高于行业平均水平0.2个百分点，但较2009年下降了0.4个百分点。进入医药百家的企业主营业务市场竞争力强、发展潜力大、产品附加值高、营销策略得当、获利能力强，企业发展有可持续性。在医药百家企业中，化学原料药、中成药和卫生材料的销售利润率分别低于医药百家企业平均水平0.3、1.1和0.4个百分点。高成本压力、价格竞争等使得各子行业企业的获利空间减小，盈利能力与中药饮片行业的25.7%形成鲜明对比和落差。生物生化制品行业的销售利润率的缩水也提示该行业高利润的形势可能不再延续。
2010年全行业和医药百家企业的成本费用利润率均为13.0%，与2009年相比，医药百家的成本费用利润率下降了1.1个百分点。进入医药百家的企业在控制成本、费用方面较前一年有所下降，获利能力有所削弱。在医药百家企业中，除中成药行业外，其它各子行业的成本费用利润率均高于或与医药百家企业平均水平持平。其中，中药饮片行业高达33.8%的成本费用利润率使得生物生化制品行业的15.8%相形见拙。中药饮片行业也成为2010年业界追捧和热钱涌动的热点，成为政策关注的焦点、发展调控的重点（表14）。
6.4偿债能力
2010年全部医药行业资产负债率为44.1%。医药百家企业资产负债率为45.3%，高于行业平均水平1.2个百分点，与2009年相比降低了0.2个百分点。整体处于通认的适宜水平40%～60%的下限，显示医药行业整体负债水平较低，而进入医药百家的企业经营风险相对稍高一点，企业经营安全、稳健、有效，具有较强的筹资能力，这亦是风险投资愿意向医药行业投资的原因之一。在医药百家企业中，化学原料药、化学制剂和卫生材料行业的资产负债率分别高于医药百家企业平均水平2.4、1.9和3.6个百分点，而医疗器械行业的资产负债率在各子行业中最低，为34.0%，这一子行业的融资筹资能力相对较强。与2009年相比，卫生材料和生物生化制品行业资产负债率的大幅提升，显示前期的债务正在进行内部消化中，投资谨慎（表15）。
6.5发展能力
2010年医药行业总资产增长18.9%，医药百家企业总资产增长率为31.7%，高于行业平均水平12.8个百分点。医药百家企业资产经营规模扩张速度较快，兼并重组成转变增长方式的一大重头。资产的扩张是产业发展的基础，在有效、合理利用好各种资本的情况下，扩大资产实力，使企业拥有一定的规模优势，进而为规模化、集约化、节约化发展提供有力的保障。
7结语
从以上各方面的分析中可以看出，医药百家呈现规模水平扩大、增长速度加快、综合实力提升的特点。医药百家这个反映中国医药实力的群体正在日益激烈的竞争中不断进行着自我更新与提高，通过资本运作、兼并重组、研发创新等手段，正在集中优势，把大企业做得更大，并逐步地在做大的基础上实现做强。与2010年相比，2011年的形势不容乐观，资源与成本的压力、原材料价格的上涨与市场的激烈竞争，使得医药百家企业面临发展的一个关键时期，突破瓶颈是“十二五”面临的第一个课题，也是“十二五”起好步、开好局的基础。
医药营销总结篇9
【关键词】研发投入销售投入经营绩效医药行业
国外医药行业发展经验表明，具有规模经济的大企业比小企业更具创新性，更可能提高产业技术。我国医药行业的显著特征是企业规模小、集中度低，这严重限制了企业的研发投入导致我国医药行业总体上获利能力较弱，因此一个自然的建议是推进医药企业整合。本文区分不同规模的医药企业，实证检测了不同规模下企业研发投入对于经营绩效的影响，这构成了本文的主要贡献。
本文的另一新颖之处在于，引入销售投入作为研究对象。检验研发投入与企业经营绩效的关系的已有研究并未控制销售投入的影响。实际上，医药企业是为医疗服务行业提品，而医疗服务行业的垄断性导致作为产品供给方的医药企业很多时候处于弱势地位。为了维持或提升企业业绩，医药企业需要在销售上进行更多的投入，从而提高公司收入。因此销售投入对于医药公司的经营业绩可能存在显著影响，有必要引入销售投入作为控制变量以分离其影响。
本文的实证研究发现医药行业大企业的研发投入对于经营业绩的贡献要显著地高于小企业，而销售投入对于经营业绩的贡献要显著地低于小企业。因此大企业更有动力进行研发投入，而小企业则愿意进行更多的销售投入。在控制了研发投入、销售投入和公司规模的影响后，本文发现大企业经营业绩仍显著地高于小企业。上述结果表明，更多大规模企业的出现可以使得行业的研发投入比例更高并且经营业绩越好，因此医药行业的整合将有助于促进研发创新，从而能够更好地推动医药行业的发展。对于规模较小的企业，本文也提出了建议，在激烈的市场环境下，医药类小企业可以为销售活动提供更多的资金支持来提高企业经营绩效。
一、文献综述与研究假设
早期研究更多直接检验研发投入与企业经营绩效的关系。一些研究提出了研发投入对于企业业绩具有显著地正面影响。也有文献指出不同行业研发投入与企业绩效的相关程度具有显著的不同。另有研究发现研发投入与企业绩效不存在显著的正相关关系。进一步的研究开始考虑相关的控制变量，将企业规模、公司治理、融资环境等因素作为调节变量来研究研发投入与企业绩效之间的关系，其中企业规模受到很大关注。有研究指出，企业规模对研发产出的影响呈U型，即相对于中型企业来说，大型企业和小型企业研发投入对生产率的贡献较高。还有研究发现，大企业研发投入对于企业经营绩效的贡献高于小企业。文献将企业规模作为控制变量之一，研究结果显示研发投入对于企业经营绩效具有显著地正向效应，同时企业规模也具有显著地正向效应。文献则从制药公司专业申请数量和质量的视角考察了研发投入对于企业绩效的影响，在控制了企业规模和资产负债率等影响后，发现技术创新数量能够显著地提高经营绩效，但技术创新质量的影响则比较复杂。
新药一旦研发成功，就能够率先抢夺市场。由于新药的研发周期长，短期内不会出现替代产品，企业就能够获得超额利润。相对于小型企业，大型企业研究资金充裕，科研人员的实力强，这都有利于研发投入的效益。另一方面，由于规模效应，大型企业单位产品分摊的研发支出低，研发活动对其利润的提高作用更大。综合上述研究进展与医药行业的发展特点，我们提出下述两个假设。
假设1：研发投入与企业经营绩效正相关。
假设2：大企业的研发投入对于经营业绩的贡献显著地高于小企业。
目前，国内外学术界有较多文献研究销售费用、管理费用和财务费用与业绩的相关性。有的文献实证研究指出销售费用与管理费用对于企业的未来收益具有正向影响。有的文献发现，当营业收入下降时，销售和管理费用比率变化与公司下一期的盈余变化呈显著正相关关系。有的文献指出，如果公司费用控制良好，销售和管理费用比率的上升对公司以后年度业绩具有正面效应。相反，有些文献发现销售费用与管理费用的上升会对企业未来利润产生不利影响。而有的文献通过研究发现销售费用比率、管理费用比率的变化与企业下期盈余变化不具有显著相关性。国内方面，还有文献以制造业上市公司为样本进行研究，发现当本年销售收入增加时，销售费用比率增长会对公司下一年度利润产生负面影响。
相对于国外知名医药企业，我国医药行业产业较落后，很多企业集中生产仿制药品，导致行业恶性竞争。在同一种产品多家企业生产的大环境中，营销策略的重要性凸显。由此我们提出假设：
假设3：销售投入与企业经营绩效正相关。
在医药行业中，与大企业相比，小企业一般缺乏领先的技术，因此在业绩上更依赖于产品销售上的投入，由此我们提出假设：
假设4：小企业销售投入对于经营业绩的贡献显著地高于大企业。
二、研究设计
1、变量说明
（1）企业绩效的度量。在研发支出与企业绩效的实证研究中，较多地采用资产回报率（Roa）和销售回报率（RoS=税后利润/营业收入）来衡量企业绩效。本文也分别运用上述两个变量作为被解释变量进行分析。
（2）解释变量。本文以研发强度和销售强度作为解释变量。研究强度为当期研发支出与当期营业收入比例，销售强度为当期销售费用与当期营业收入的比例。
（3）控制变量。为控制企业层面营运能力对企业绩效的影响，本文将总资产周转率作为控制变量。为控制企业的规模经济，通过将企业总资产进行对数处理的值来衡量企业规模，作为控制变量。资本结构也会对企业绩效产生影响，我们用资产负债率来衡量资本结构。
2、数据来源
本文通过手工收集2010-2013年度连续4年医药行业a股上市公司的研发数据。2010―2013年连续存在的医药a股上市公司共有148家，剔除St公司26家和数据不健全的公司22家后，得到100家公司4年的相关数据，共计400个样本。
三、实证分析
1、描述性统计
本文按照企业年销售额来衡量企业规模，将400个样本企业分为两组，表1对样本进行了描述性统计分析。表中，RD（R&Dintensity）代表研发投入；Si（Sellingintensity）代表销售投入；SiZe表示企业总资产的对数值；taV表示企业总资产周转率，反映企业营运能力；Lev表示资产负债率，代表企业财务杠杆；Roa表示企业的资产回报率，RoS表示企业的销售回报率，均为企业经营绩效的度量指标。从表1可以看出，大企业的taV和Lev均显著高于小企业，大企业的Roa和RoS均显著地高于小企业，表明企业规模对于医药企业的业绩可能具有显著影响；本文将控制企业规模的影响因素分析企业的研发投入与销售投入对于企业业绩的影响；值得关注的是，小企业的销售投入均值为0.203，而大企业的这一指标为0.022，二者之间差异较大，且这种差异具有统计显著性，这说明与大企业相比，小企业更加重视销售策略，在销售投入上强度更大。
2、回归结果与分析
本文建立如下回归模型来考察研发投入、销售投入和企业绩效（performance，peR）之间的关系。
peR=？茁0+？茁1aD+？茁2Si+？茁3Vat+？茁4Lev+？茁5SiZe+？滋
其中，企业业绩peR分别用Roa和RoS度量、RD、Si、taV、Lev和SiZe含义同上文，？滋为误差项。
回归方程的估计结果见表2，表2的第2―4列、第5―7列分别以被解释变量Roa和RoS进行回归。第2列和第5列为全部样本的回归结果，第3、6列和第4、7列分别为以大企业和小企业为样本得出的回归结果。结果可以看出，上述回归方程估计结果均是显著的：F检验的p值均小于0.01。调整的R2均超过12%，表明回归方程具有较强的解释力。
考察第2列的估计结果，研发投入和销售投入对于Roa的回归系数估计值分别为0.506和0.206，均显著地大于零；第5列中研发投入和销售投入对于RoS的回归系数估计值分别为1.112和0.115，也均显著地大于零，表明医药行业企业的研发投入和销售投入对于其公司绩效具有显著地正向效应，这就证实了假设1和假设3。并且总体上看，研发投入的边际影响要明显高于销售收入的边际影响。同时可以看到，医药公司规模对于Roa的影响在5%的显著性水平上（第2列）、对于RoS的影响在10%的显著性水平上（第5列）显著为正，这意味着公司规模可能是影响医药企业经营绩效的重要因素。我们进一步区分公司规模来考察不同规模下研发投入和销售收入对于企业经营绩效的影响是否有所不同。
表2的第3―4列和第6―7列给出了相关结果。由第3列和第6列，大企业的研发投入对于Roa和RoS的回归系数在1%的显著性水平上大于零，相关系数分别为0.752、1.148，呈很强的正相关关系，表明大企业研发投入的增加能够显著地提高其经营绩效，但大企业的销售投入对于其经营绩效的影响则相对较小（大企业的销售投入对于Roa的回归系数在5%的显著性水平上大于零，对于RoS的回归系数虽不等于零，但相关性并不显著）。与之相对，由第4列和第7列，小企业的销售投入对于Roa和RoS的回归系数在1%的显著性水平上大于零，相关系数分别为0.381、0.420，表明小企业的销售投入增加能够显著地提高其经营绩效，而小企业研发投入的增加的影响则相对较小（小企业的研发投入对于Roa的回归系数虽不等于零，但相关性并不显著，对于RoS的回归系数在5%的显著性水平上大于零，但相关系数0.594明显小于大企业的1.148）。同时，上述分组回归的估计结果还显示，此时在各组内（大企业或小企业）企业规模对于经营绩效的影响不再显著，表明我们的分组是合适的。此外，表2的结果还表明，在全部样本、大企业样本和小企业样本中，控制变量tat与企业绩效Roa和RoS呈现出显著正相关关系；而Lev与Roa和RoS的显著正相关关系仅存在于全部样本和大企业样本中，并不存在于小企业样本中。
四、稳健性检验
由于企业研发活动并非都能在当年产生经济效果，大多数研发活动影响企业以后年度的绩效。本部分采用企业上一年度研发强度替代本年度研发强度作为解释变量之一，从而检验我们的结论是否稳健，结果见表3。
表中估计结果表明，针对全部样本、大企业样本和小企业样本回归方程均有较强的解释力：调整的R2均超过18%并且F检验的p值小于0.01。表中第2列和第5列针对全样本的估计结果显示，研发投入和销售投入对于Roa的回归系数估计值分别为0.647和0.131、对于RoS的回归系数估计值分别为2.113和0.139，均显著地大于零，表明本文的假设1和假设3仍然成立。表中第3列和第6列针对大企业样本的估计结果显示，大企业的研发投入在1%的显著性水平上正向影响了经营绩效，而销售投入影响相对较小（第3列中大企业的销售投入对于Roa的影响不显著，第6列中大企业的销售投入对于RoS的影响在5%的显著性水平上显著），这一结果与表2保持一致。表中第4列和和7列针对小企业样本的估计结果则显示，小企业的销售投入对于经营业绩具有显著的正向效应，而研发投入没有显著影响，这一结果与表2相比更突出地显示出小企业研发投入的影响较小。在控制变量方面，稳健性回归结果与表2基本一致，规模对经营绩效的显著正向影响仅存在于全部样本中；在全部样本和大企业样本中，Lev对经营绩效存在显著负面影响，而这种负面影响并不显著地出现在小企业样本中；全部企业、大企业和小企业的Vat与绩效显著正相关。上述所有结果与表2的结果基本一致，这表明，选取哪一会计期间的研发强度作为研究对象，并不影响主要结论的稳健性。
五、结论
本文结合医药企业的经营特点，首先指出研发投入和销售投入是影响医药企业经营绩效的重要因素，进而以我国医药行业a股上市公司为研究对象展开实证分析，引入企业规模这一调节变量，研究了研发投入、销售投入与企业经营绩效之间的关系。考虑到公司规模可能显著地影响上述效应，本文进一步按照企业总资产大小将样本分为大企业和小企业两类，展开了实证分析。结果表明，大企业的研发投入对于经营业绩的贡献显著地高于小企业；而小企业销售投入对于经营业绩的贡献显著地高于大企业。本文的实证发现显示，由于大企业的研发投入对于其经营绩效的影响更显著，大企业更有动力进行研发投入。本文还发现在控制了研发投入、销售投入和公司规模的影响后，大企业经营业绩仍显著地高于小企业。因此医药行业通过整合促使更多大规模企业的出现，可以使得行业的研发投入比例更高并且经营业绩更好，从而有助于增强行业的研发能力和获利能力。此外，通过对销售投入这一解释变量的研究发现，小企业销售投入对于经营业绩的贡献显著地高于大企业。对规模较小企业提出建议：在激烈的市场竞争中，医药类小企业研发能力薄弱，可以通过增加营销方面的重视度，提高企业绩效和市场竞争力。
（基金项目：北京化工大学“中央高校基本科研业务费”自由探索项目（编号：ZY1322）。）
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医药营销总结篇10
随着法律法规的完善和监管部门整治力度的加大，处方药依靠推销费、促销费进行临床推广等非正当手段将受到严厉打击，以往处方药的带金销售模式，将会在阳光曝晒下“见光死”。行业的规范，必将以规范的营销行为来助推发展，学术推广营销模式将逐渐成为真正的主角。医药企业该如何完善学术营销模式呢？笔者认为，可以向保健品的会议营销取经。
保健品会议营销是数据库营销和服务营销的集合，通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议的形式有针对性地展开销售。天年、中脉、绿谷等企业都是通过会议营销取得巨大成功的。虽然保健品与处方药的目标消费者、产品特性均不相同，但在营销思路上却是相通的。笔者认为，处方药营销可以在以下几个方面向保健品营销取取经：
营销团队：执行力是根本
在会议营销中，团队比策略还重要。从销售角度讲，末流队伍不一定能做出一流的销售业绩，但一流队伍却能把二流策划做得风生水起。
处方药的学术推广同样强调队伍的专业性和执行力。处方药产品的科技含量高，其第一消费者是具有专业知识的医生。因此，药企的医药代表必须具备专业的医学、药学知识，准确了解产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势，对所治疗疾病的发病机制、症状、体征、并发症、治疗方法，对产品的药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适用疾病、临床疗效、不良反应、个案病例等，都能做到了如指掌，能与医生实现无障碍沟通，通过自身高素质的专业形象，让医生对产品和企业产生信任。
另外，医药代表在学术推广会议的各个环节，包括会前准备、邀约、上门拜访、会议组织、流程控制、会后回访跟进等，都起着重要作用。因此，对其个人素质的要求非常高。
现在，环境的变化让很多医药代表无所适从，甚至心生退意。因此，药企学术推广部门的当务之急，是帮助医药代表们进行富有指导意义的自身职业规划，“稳定军心”，同时强化对专业知识、沟通能力、人际交往、信息搜集等方面的培训指导。
另外，可根据企业实力、市场需要，对营销队伍进行更新升级。在有些外企，只录用专业医生做医药代表，这就是在人员结构上，向更有利于学术营销的方向迈进，为更积极的学术营销竞争备战。
产品策划：系统周密是前提
在保健品的会议营销上，拿到产品后，先是从产品定位、概念、机理、效果承诺、价格、辅助销售终端、讲课稿、疑难解答方案等方面，围绕目标消费者进行系统的策划，这样才能使会议营销在前、中、后期销售服务中做到有条不紊，按部就班。
处方药产品的上市推广策划则要以医生的学术需求为中心，挖掘产品中能引起医生注意力的独特卖点，提炼产品在疗效、安全性、稳定性等方面的核心宣传要素，使医生认为能切实帮助他们优化治疗方案、提高处方水平、规避用药风险，这样才能增加医生对产品的信任度。在产品策划的基础上，再对学术推广所用的讲稿、专题片、海报、发放资料等进行丰富和完善。
因此，从产品策划的层面看，保健品的会议营销与处方药的学术推广在程序和方法上确实是相通的。
专家资源：权威和公信力最重要
在会议营销中，专家的权威和公信力，能直接坚定到会患者的购买信心。
处方药的学术推广同样需要整合专家资源。其来源包括大专院校医药学教授、科研院所的药学权威、医院的临床专家等。根据企业需求、推广区域、产品特性，邀请与产品关联度高、对到会医生具有权威影响力、有助于产品推广的专家，是学术推广成功与否的关键环节。
所邀请的专家并非都是名头越响越好。可考虑按金字塔结构聘请专家，如在重点省会城市医院，可以请京、沪大医院的专家；在二级城市召开学术研讨会，就可请省会城市医院的专家。在学术研讨中，因地方流行病学的类似性特点，话题展开会更充分，医生对专家的信任感也更强，因而对产品推广更有利。
同时，还可参考会议营销中“老患者发言”的形式，请已经处方过产品的医生介绍临床使用状况和心得。有个案分析的学术会议会更鲜活生动，更有启发意义和可信度。
事实上，企业在研发战略上大都会考虑与科研院校的合作。因此，学术推广策略也可考虑与企业的研发战略相结合。当下，合作研发是一大趋势，药企可考虑在与研发单位合作的同时，整合对方的各种学术资源，进一步扩大合作平台。
会议主题：对接需求来确定
会议营销的开展必须充分挖掘消费者需求，诸如宣传疾病知识、免费检测、获得优惠、咨询专家、反馈服用状况、与其他患者沟通等等，不一而足。
处方药产品的学术推广也是如此。要充分对接企业目的和不同层次医生的需求，根据锁定的目标医生在了解医药新动态、提高业务水平、参加继续教育、发表学术论文、参加大型学术会议等不同需求，有针对性地确定学术推广会的主题、规格和形式，让他们能有兴趣参加，这样才有可能实现最佳传播和推广效果。
流程控制：专业细致见真功
为促进现场销售，保健品会议营销特别重视会务准备和会议的流程控制，以营造尽可能浓郁的会场销售气氛。最终通过专家的推荐、消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通来促成销售。
同样，在处方药的学术推广中，从内容到形式，也必须认真准备，能给参与的医生一种心理冲击。在内容选择上，除了讲解当前领域内最新的医药研究现状、成果与发展方向外，专家讲座必须巧妙地与产品挂起钩来，在引用治疗个案时能恰到好处地将产品引入，让医生对产品疗效和安全性形成正面认知。在推广形式上，要从会场地理位置、场地选择（环境、面积、灯光）、视听设备（音箱、投影仪、麦克风等）、会场布置（条幅、海报、展板等）、产品学术论文集、临床资料等细节，来营造会场的学术氛围。同时，必须做好会前接待、会场服务、现场互动等细节安排，通过会议组织的专业性，从侧面增强企业和产品的可信任感。
总结评估：一切为了下一次
为了扩大销量，维护购买客户的忠诚度，保健品的会议营销还特别强调售后跟踪服务。其实，处方药学术推广在这方面更加需要重视。因为处方药无法实现现场购买，只能在意识上对医生的处方趋势进行引导。因此，在学术推广会后，必须对医生进行跟踪沟通，一般会通过电话回访、上门一对一交流等形式，消除医生的顾虑，坚定处方的决心，促成临床销售。同时，对已使用产品的医生还要进行产品使用经验方面的交流，将产品新的临床信息及时传达，指导临床用药。
一个阶段性的学术推广活动结束后，有必要对好的做法和存在的不足进行总结评价。特别是学术推广会议结束后，应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验，并写成总结报告，层层上报，由总部汇总，把好的方法向其他区域市场传达、推广，不足和教训则应在下次同类型的会议中得到改善。
与其他营销推广相结合