电子商务直销模式篇1
摘要：随着社会经济的不断发展，互联网科技的不断进步，使市场竞争日益激烈化。特别是电子商务模式，在这种日益激烈化的市场竞争环境中也逐渐得到发展与创新，由过去的传统型商务模式演变成了现在的垂直型电子商务模式。在垂直型电子商务当中，最具有代表性的当属B2C电子商务模式。我们知道，电子商务经济模式在我国大概有16年的发展历程了，当然垂直型B2C电子商务模式的起步更晚，但是，其发展速度异常迅猛，这也是得益于自身的特点和优势。本篇文章就以垂直型B2C电子商务网络营销模式为研究对象，对其进行深入的探讨和分析。
关键词：垂直型B2C；电子商务；网络营销；专业销售
引言
垂直型B2C电子商务模式是近几年才逐渐发展起来的，它和我们以往了解到的传统电子商务模式有一定的区别。像我们所熟悉的天猫、淘宝等购物平台，与这些相比较垂直型B2C电子商务则体现出更加“专一”的网络营销特点。在我国，可以把B2C电子商务平台分为三大类：综合型的B2C电子商务平台；垂直型的B2C电子商务平台。①综合型的B2C电子商务平台，是指销售商品、提供服务的种类和数量比较多的B2C商务模式，具有代表性的有亚马逊、淘宝、当当网等。②垂直型的B2C电子商务平台，是指那些专门销售某一类商品的B2C商务模式，其中比较具有代表性的有京东商城、凡客诚品、梦芭莎等网站平台。③平台化的B2C电子商务模式。本文重点针对垂直型B2C商务网络营销模式进行研究。
一、垂直型B2C电子商务网络营销模式
垂直型B2C电子商务网络营销平台表现在两个方面：①专业、专一。就是指集中全部的资源和力量重点打造专业性的网络商品销售信息平台，主要是以自身行业为发展特色，对某一类商品行业重点做全面的研究，例如鞋子、衣服、电器等。②深入、深层次。这一主要发展方向也是其主要的特点之一，具有相当独特的专业性质。它是在专业销售的基础之上再更加深层次的研究。因为专业、专一是垂直型网站做好发展的前提条件，而深层次的进一步发展是为了能够提升产品的服务品质和提高商业盈利。
在垂直型B2C电子商务网络营销模式的影响下，不少的企业和网站都开始与一些知名品牌的生产商进行沟通与合作，不仅可以化解渠道商的利益冲突，更可以不断的扩大产品线与产品系列，以便更好的完善交易平台的售前、售中、售后服务，并提供更加多样化的商品交易支付方式。图（1）为垂直型B2C电子商务网络营销模式示意图。
二、垂直型B2C电子商务的发展和应用现状
从2011年的时候，我国的电子商务逐渐开始了高速发展的历程，特别是垂直型B2C电子商务模式。许多垂直型B2C电子商务网络营销的相关企业借此机遇得到了很大的发展，创造了很好的企业经济效益。像国内一些比较知名的网购企业：京东商城，凡客诚品，梦芭莎，唯品会等网上商城，都吸收了大量的资本融资，发展速度极快，几乎带动整个垂直B2C商务行业的集体升温。但是，由于垂直型B2C网络营销模式平台在面对广大消费群体的时候，具有相对的服务狭隘性，所以就导致垂直型B2C电子商务网站平台对技术的开发程度要求不是很高，这也使得不少商家和企业在技术成本上的投入远远比那些综合类、平台型的B2C网站少很多。
①垂直型的B2C电子商务网络营销市场具有狭隘性、稳定性
这种狭隘性是相对而言的，因为垂直型B2C网络营销平台本身面对的就是一个相对单一的产品市场。就以凡客为例，其主营服饰服装类的产品服务，所以它的消费者群体也具有相对的单一性，通俗点说，消费者就是为了这一类产品才来你的网站进行购物。所以说垂直型B2C是一个相对狭隘的电子商务网络营销网站平台。正因为如此，现在越来越受到综合型B2C商务模式的冲击和威胁，但由于本身就有好的一面，所以广大的消费群体及其消费动机在选择上面还是很明智的，这种好的方面就是提到的稳定性。稳定性表现在消费者群体的稳定性，市场的稳定性，垂直型B2C商务企业在维护消费者关系和管理方面具有稳定性，同时垂直型B2C网络营销过程中的商品价格相比较综合型具有一定的价格优势。
②垂直型B2C商务网络营销拥有庞大的客户群体
能够为消费者提供更优质更专业的产品服务，必然会积累庞大的消费群体，虽然在网络营销过程中会大量的流失部分客户，但是，靠着垂直型B2C平台自身的优势和特点，提高销售及服务质量，不断的去满足消费者的需求，将会争取到更多的市场份额。可是，当前许多垂直型企业在这方面做的不是很好，需要改进和创新。
③物流管理体系不够成熟
这也是由于我国当前的物流现状决定的，虽然我国物流业的发展速度非常快，规模也在不断的扩大，但是，由于起步时间比较晚，所以许多物流产业市场机制还不健全。特别是在互联网电子商业模式高速发展的大环境背景下，缺乏高效的现代化物流管理技术和物流体系，这也就直接的影响到了垂直型B2C的物流过程。
因为和传统的电子商务模式一样，他们都有一个共同的特征，就是物流配送。物流配送更是垂直B2C电子商务网络营销过程中的一个极其重要的环节，由于我国的物流体制不够健全，物流速度往往很慢，就会有可能导致顾客的物品在运输过程中造成损坏。简单的举个例子：十一黄金周的时候，网上购物交易量明显增加，造成许多电商企业的物流公司出现爆仓现象，就会造成货物配送速度非常缓慢，严重的影响着消费者的情绪和购物心情，最后成为制约垂直型B2C电子商务网络营销模式发展的重要不利因素。
④垂直型B2C网络营销模式中的成本优势
无论是传统的电子商务模式还是现代的电子商务模式，其网络营销的最大特点和优势就是低成本。也就是说，垂直型B2C商家和企业可以不受空间时间和地点的限制，只要自己有足够的货物和商品，都可以放在B2C网络营销平台上供顾客进行选择。像我们最熟悉的全球最大的商品零售商沃尔玛，它就相当具有成本优势，但是在垂直型B2C网络营销平台上，其成本价格远远的低于现实生活中的沃尔玛。随着互联网客户对垂直型B2C商务企业的访问量激增，那么企业的边际成本将会呈现不断下降的趋势，从而让企业的利润空间达到最大化。
⑤发展过程中缺乏创新
我国目前的垂直型B2C电子商务网络营销模式缺乏相应的技术和管理体系的创新，基本上还停留在对国外一些先进的电子商务经营管理模式的模仿水平上，就国内许多的电子商务模式而言，多数都是对国外先进的商务模式的移植。比如国内的一个典型代表，“易趣网”。易趣网站的经营模式基本上是模仿国外的eBay，像当当网也是对国外的先进商务管理模式进行的移植。
三、发展和创新垂直型B2C电子商务网络营销模式
①口碑营销
随着电子商务市场的竞争不断激烈化，同时互联网与消费群体的生活各方面之间的关系更加深入、更加密切，所以，在这种情况下，垂直型B2C商务企业应该更加注重互联网与现实世界之间的相互关系。与实际生活中一样，在垂直型B2C电子商务网络营销过程中，每一个商家、企业的形象、信誉、口碑是非常重要的。也就是进行口碑营销。
口碑营销体现在：商家的信誉、商品的质量、服务态度的优劣等多方面。所以，垂直型B2C电子商务网络营销的商家和企业应该在“专”和“深”的基础之上，更加的注重产品的服务质量，以便在竞争激烈的市场环境下为自己营造一个良好的口碑。
②加强商品供应链的管理
一般情况下，垂直型B2C电子商务企业商家更加注重商品的成本价格，通常都是以低价的方式来达到迅速占领市场的目的。虽然利用低价格的营销方式可以在短时间内占领一部分市场份额，但是要想达到最终的网络营销目标是不现实的。因为低成本、低价格的网络营销战略并不安全，一旦遇到“资本寒冬”，这种低价格网络营销策略完全没有“抗寒”的能力。所以，为了避免这一问题，就必须正确的处理好商品成本与供应链管理的问题。所以，在垂直型B2C商务营销模式中结合传统的供应链管理不仅不是退步，更是一种进步，通过加强供应链管理可以很好的促进品牌建设。
③建立专业的仓储和物流体系
在垂直型B2C电子商务网络营销过程中，物流配送是一个重要的中间环节，可以说物流服务的好坏直接影响到消费者群体对垂直B2C商家的印象。建立健全仓储和物流管理体系最关键的就是加强物流基础设施建设，物流基础设施就是指在商品供应链的管理和整体服务功能方面，满足物流组织和物流管理所需要的一些功能和作用。
在垂直B2C商务平台中，像一些大型的、有一定规模的产品生产企业应该建立并健全企业自身的仓储和物流体系。这样不仅可以大幅度的降低商品的成本以及运作成本，而且在产品和服务上形成有竞争优势的规模效应。
④创新运营和营销模式
前面也提到了，我国的许多电子商务模式几乎都是从国外的先进管理模式中移植过来的，缺乏创新意识。因为我国在电子商务网站领域的创新能力比较弱，正因为如此，更应该加强创新建设。应该结合我国市场经济的具体情况，让电子商务模式与消费市场紧密联系在一起，只有实现电子商务模式的技术创新，才能够充分发挥其优越性。
当前，垂直型B2C电子商务网络营销的运营模式包括两个方面：平台型B2C；独立性B2C。
总结
全文主要针对垂直型B2C电子商务网络营销模式进行的研究和阐述，共分为了三大部分进行探讨和分析：①对垂直型B2C电子商务网络营销模式进行了简单的介绍。②垂直型B2C电子商务网络营销模式的发展和应用现状。③关于如何更好的实现和发挥垂直B2C营销模式的价值，提出了一些建议。
参考文献：
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[2]张婷,朱邦毅.中图B2C电子商务的三种类别的分析研究[J].商场现代化,2009,(5):142.
[3]宋园林,晁瑞昌.浅析中国B2C电子商务的三种模式[J].商场现代化,2012,(6):49-50.
电子商务直销模式篇2
【关键词】电子商务营销管理模式
所谓电子商务就是指在开放的网络条件下，买卖双方在互不谋面的情况下进行交易，只是通过网络来观察商品信息及完成结算、实现交易过程网络化、电子化的一种新型交易方式，通过电子商务可以实现网上预订、支付、意见咨询及广告宣传等。电子商务起源于上世纪60年代，但直到90年代才真正引入中国。经过20年的发展，电子商务在中国已趋于成熟，电子商务下的营销及管理模式也逐渐完善。
一、电子商务下营销模式分析
营销模式的变化在某种意义上也能说明生产商和消费者之间关系的变化。传统营销模式下企业与消费者之间的关系多以企业为主导，企业更多的只是注重自身的利益，但在电子商务下企业与消费者的关系变得非常紧密、也更加的公平，这也是电子商务引起的一种变革。
（一）电子商务下营销方式的变化。
营销是指企业根据市场的需求进行产品的生产并通过一定的销售渠道将产品提供给客户的过程，营销在某种意义上就是我们所说的推广。原有的营销模式就是对产品的营销，但是这种营销模式存在着一定的弊端，就是很多新的产品上市后并不会立马得到消费者的认可，产品的销售需要等到消费者的观念发生变化后才会有所起色，这使得新产品的销售周期有所延长，对企业的发展也会带来一定的风险。
但随着电子商务的兴起，产品可以通过互联网展示在消费者面前，消费者也可以对同一件产品通过不同商家间进行比较，从中选择最适合自己的产品。使消费者有更多选择的权利，也就更容易去购买。当购买的人数越多后，还可以吸引更多的消费者参与进来，能够为企业带来良性循环。
（二）电子商务下营销理念的变化。
传统的营销模式下产生的营销理念大多只注重企业利益最大化，而没有把企业与消费者之间的关系摆在重要的位置。这种利润最大化的营销理念往往只照顾企业自身的利益而忽视消费者的感受。而电子商务下的营销理念是提供与消费者相适合的服务，这种营销理念使得消费者更被重视。
此外，电子商务是通过互联网技术进行交易的，客户在网上就能直观的看到商品并进行交易，省去了很多中间的环节，节省了企业的成本也能为消费者提供更为实惠的商品。
（三）电子商务下营销环境的变化。
随着电子商务的不断发展，生产商与消费者之间的中间环节不断减少，这就使得生产商能更直接的为消费者提供个性化的服务。而消费者的选择权利不断增加，营销环境更加公平合理，也更有利于商家与消费者良好关系的建立。
二、电子商务下营销管理模式分析
随着电子商务发展日渐成熟，营销管理模式也越来越丰富，目前，电子商务下的营销管理模式有整合营销管理、直复营销管理、大规模定制营销管理、互动营销管理及软营销管理，下面就对这几种营销管理模式进行详细的分析。
（一）网络整合营销管理模式。
网络整合营销是指电子商务营销者为客户提供一对一的个性化服务，并随时满足客户的需求的一种营销模式。这种营销管理模式更注重对客户的整合，要求营销者要与消费者保持长久的关系，并不断的进行沟通，最终将顾客整合到营销中，满足消费的需求。
（二）网络直复营销管理模式。
网络直复营销也就是我们经常说的直销，这种营销模式下的管理方式要求营销者要与客户保持直接的沟通，建立与每一个客户的关系，并长期保持联系，对于网络上客户提出的需求要及时给与回复，更好的满足客户的需求。
（三）大规模定制营销管理模式。
大规模定制是将原有的产品定制生产方式转变成批量生产的方式。这种营销模式更注重生产效率，通过不断的提高生产效率来降低成本。这种模式也成为21世纪最重要的营销模式。
目前，世界上很多大型企业都在使用这种管理模式，其中较为成功的案例则是“戴尔”对大规模定制营销管理的应用。戴尔提出了大规模定制供应链管理模式。戴尔自创立之初到现在仅用了不到30年的时间，就成为全球500强企业及全球it发展最快的公司之一，戴尔就是依靠先进的技术及高校的管理为依托的。起初，戴尔的发展并不理想，后来戴尔积极进行管理模式的创新，尤其是创造了供应链管理模式。这种供应链管理帮助戴尔在短时间内迅速发展壮大，并跻身it界的前列。
（四）网络互动式营销管理。
现代营销模式的显著特点营销者与客户之间的互动越来越多。电子商务下营销模式是营销者与消费者之间的网络互动越来越频繁。这种营销模式下就要求营销者要充分考虑消费者的权益，不仅要满足自身利益的最大化还要满足客户需求的最大化。在价格、商品质量及后续的投诉等方面都要积极与客户保持沟通。
（五）软营销管理模式。
所谓软营销是针对传统的营销方式来说的，相比传统营销模式的推式营销，电子商务下的营销是依靠自身的信息将消费者吸引到自己身边，是一种拉式营销。这两种营销最大的不同之处是传统的营销主动方是生产商或者是企业，而电子商务下的主动方是消费者。因此，在对软营销模式进行管理时要加强信息的监管和分类，为消费者提供大量具有个性化的信息资源，并通过信息吸引消费者，并满足消费者的需求。
结束语
随着实践的不断证明，电子商务在改变人们生活方式的同时也改变了企业的营销和管理模式。虽然，电子商务在中国的时间还不是很长，却能在短时间内迅速发展，这也得益于电子商务不断的进行营销与管理模式的创新，试图寻求企业与消费者的利益最大化，也更加注重消费者的权益。这在某种程度上讲，电子商务也使得市场交易更加公平化和合理化。
参考文献：
[1]王莹，韩伯棠.电子商务环境下企业营销模式选择研究[J].现代管理科学.2012，（08）.
电子商务直销模式篇3
摘要：随着电子商务的蓬勃发展，网络购物影响和改变了很多人的消费习惯，社会的商业模式也经历着深刻变革，传统渠道经销模式正面临着人力和办公成本的快速增长，并在电子商务的竞争冲击下，经受重大考验，社会商业模式的发展之路往何处去？电子商务的发展之路该如何走？我们不得不思考这个问题。本文在分析了导致电子商务模式变化的原理和发展趋势之后，指出制造商主导的m2C才是未来电子商务的主流模式，以订单为基本单元，批量整体的制造和销售，实现生产到消费的一对一操作，在电子商务和渠道经销两种商业模式共存融合的过渡阶段，通过完善m2C订单交易规则，也吸引中间渠道商加入到m2C电商平台完成商品交易操作，实现销售业务平台的合并统一，最终逐步过渡至未来全面网络消费时代。
关键词：电子商务；渠道经销；商业模式；m2C
近几年随着电子商务爆发式的增长，我们已逐步进入网络消费的时代。相信随着社会和电子商务的进一步发展，网络购物环境的愈加成熟和完善，人们网络消费习惯的逐步养成，网购未来有可能成为社会的主要消费和交易方式。在现阶段电子商务模式的研究和实践中，以B2B、B2C和C2C做的最多，发展也极为成熟，尤其是B2C和C2C因为开展对普通消费者的网络零售业务，所以淘宝、天猫和京东等电商网站广为大众所熟悉。
当然随着电子商务的进一步发展延伸，电商模式也在变化拓展，最近几年，C2B的团购模式和线上到线下的o2o模式也获得相当的成功，但是作者相信由制造商直接面对消费者的m2C电商模式，取消中间流通环节拥有最彻底的边际效益和成本优势，会成为未来主流的电子商务模式，在现阶段，电子商务还是以商业为核心，商业力量是推动电子商务发展的组织者和中坚力量，企业和制造商是为了实现自身利益加入电子商务的参与者，但随着行业发展和利益竞争中的冲突兼并，电商垂直产业链的上下游也会要求相互控制整合，资源要素趋向于集中并向上游转移，最终形成制造商和渠道商之间的利益博弈对决，为彻底降低成本实现效益最大化，制造商要求绕开中间流通，摆脱渠道商业力量的影响和控制，直接展开对普通消费者的网络电商交易[1]。形成m2C即manufacturerstoConsumer（生产厂家对消费者），制造商直接对消费者提供自己生产的产品或服务的商业模式。
这在以往是难以实现的，因为地理环境、区域的制约使得商品和信息的流通受到极大限制，制造商仅靠一己之力将产品销售铺张到全部地域是非常困难的，而且每次扩张都要付出极大的成本和冒高风险，在管理上制造商也很难完全掌握和控制所有销售终端，所以制造商在不同销售区域寻求借助中间渠道商的力量，利用其在该区域内的地缘优势，委托或来实现区域销售工作，实现产品的快速覆盖，最终建立相应以销售区域分级的渠道分销体系。但随着互联网的兴起和大物流的建设，打破了地理因素的制约，信息交流可以低成本无障碍的跨地域流动，电子商务平台承担商品流通的中介和掮客，交易可以跨越时空随时随地，这些为制造和消费直接对接提供物理基础，使得m2C从理论到实际操作成为可能。
现在商品流通并存着两种模式，传统渠道经销方式和电子商务模式，事实上很多制造商和渠道商已同时涉足这两种模式，尽管传统渠道经销方式仍占商业流通的绝对份额，但电商模式具有的商品丰富、超低成本、交易便利等优点是显而易见的，无疑更具有优势，发展前景光明，所缺只是发展时间和消费习惯养成，现在电商已进入爆发期，未来电商模式有可能取代渠道经销模式成为社会的主流商业模式，社会进入全面网络消费和电子交易的时代，在这个过程中，传统渠道商的影响力会被逐步削弱和淡化，面临转向之忧，例如苏宁加入电子商务大战，与其说是拓展线上贸易，不如说是其线下市场份额受到强烈冲击和挤压，不得已而转身一击。未来传统产业加入电子商务并掌握线上交易的主动权是赢得竞争的重要砝码[2]。
但电子商务的产业链也会存在激烈的竞争，如同前文分析，最终形成制造商和网络经销商博弈，争夺电子商务的控制权，作者认为处于产业链上游的制造业更有资源和商品的主导优势，在博弈过程中扬弃或融合商业力量，形成以制造业为核心的m2C电商业态，商业力量在竞争中完成自己探路者的使命，电子商务也归结为商品流通中的中介服务角色。在成熟网络时代，商业所依存的地缘和交易信息不再占有优势，纯粹的倒买倒卖已经没有市场，更多的是为商品提供附加服务的形式存在，这未必不是社会的一种进步。
可以预期未来会形成一个全面网络消费的时代，但形成和融合的过程不会一蹴而就，相当一段时期内，电子商务和传统渠道商业模式共存，线上和线下交易并重，在这个时期，作者构想电子商务会发展至m2C阶段，并真正出现可操作的运营模式和平台，制造商全面加入并尝试引导电子商务。以其低成本高信用的优势和其他电子商务模式竞争，并吸引其消费者转入m2C电商。传统商业模式按照地理区域的划分为传统消费者提供实体的购物服务，渠道分销体系仍然发挥着重要作用，[3]制造商在处理其m2C电商系统和传统渠道经销体系的关系上可能出现的变化是：制造商会整合销售网络，将商品交易操作集中在m2C电商平台完成，使m2C电商平台不仅对网购消费者提供直接交易服务，在时机成熟时制造商也会要求传统渠道商在该平台完成商品交易。
实现m2C统一交易平台对制造商的好处是显而易见的：简化销售管理，降低销售成本，提高交易效率，使产品销售集中透明而变得更简单。如此网购消费者直接参与m2C电商平台，传统消费者由渠道商家从m2C平台定货再按区域为其提供销售服务，随着社会进步和网购发展，越来越多传统消费者学会并习惯自己从m2C电商平台消费，传统商业渠道的作用会慢慢淡化和萎缩，最终过渡到全面网络消费时代。
问题是m2C究竟该如何运营，现在还处于理论探讨阶段，并没有一个成熟的模式和案例可资借鉴，就m2C具体的组织形式、执行模式，操作规则作者也曾做过思考，在其他文章详细表述，此处简单概括的说就是使用订单模式规则，以批量整体生产和销售的订单为核心单元，制造商按照订单模块式批量式的高效组织商品的生产制造，而消费者在m2C的电商平台组织下集中个体零星消费力量以团购和拼单的方式协力承接订单，制造和消费都以订单为基本单位，制造商掌握电子商务的主导权，有权利决定和修改订单的参数和规则，如订单成交的商品数量，以及订单中的让利、折扣和奖励规则等，但同时为了保障消费者的利益，应强制规定订单的交易截止时间，当订单达到截止时间和要求数量，都应该自动成交，制造商应在规定时间内履行职责完成交货。作者认为m2C电商平台只有平衡和保障好制造商和消费者双方的责任和权利，才能健康快速的发展。
m2C的订单模式同时起到一个缓冲的作用，能比较好的解决制造商规模生产和消费者零星消费之间的对接矛盾，订单因为是批量整体成交，消费者可以获得批发商品的折扣权益，同时订单还具有隔期收货的特征，所以最终对消费者而言是时间和机会成本换批量折扣收益，但m2C的消费者对象应该不仅仅是普通网络购物者，制造商更希望把m2C电商平台打造成一个统一的销售服务和交易平台，变成处理制造商销售业务的核心机构。在电子商务和传统渠道两种商业模式共存的时期内，通过制定合理的订单交易规则，也可以引导中间渠道商加入m2C电商平台完成批量定货操作，也就是普通网购者和中间渠道商使用同一个m2C平台系统按照统一的规则进行交易，完成制造商销售业务的预整合，如图1所示。同时有了渠道商的参与和加入，m2C电商平台也会大大提高组合订单运行的效率和成功率。
如此订单的规则需要认真考量，在保证m2C交易统一公平透明的前提下，既能保障普通网购者的利益诉求，同时也能以合适的方式在规则内适当预留渠道商的利益空间，这种处理需要技巧，渠道商像普通消费者一样参与组合拼单定货，或者整个订单的直接定货，因为批量集中交易很容易获得对普通消费者的抢购优势，可设置订单中的一些规则如限时或抢位类的促销规则，可以隐蔽的给以渠道商返利空间，还有引入渠道经销中的返点规则，对于销售周期内大量订购的商家和消费者给予返点回扣的奖励，这种方式有效但稍显直接。
推荐规则是另外一种可考虑的方法，在订单中消费者可以设定其定购商品的推荐者，m2C电商平台给其一定的返利或奖励，同时允许自荐的方式，如一个顾客a在订单中定了两件商品，第二件商品可以认为是a推荐其自己又购买一件商品，增加了推荐关系的影响因子，普通消费者之间的推荐比例其实并不会太高，渠道商参与订单总是批量或重复的动作，推荐规则给中间商提供的奖励返利远多于普通消费者，从而中间商群体和普通网购消费者保持在统一的体系规则内，同时利用自身批量的优势获得相对利润空间，如此以实现整个m2C操作规则体系的完整统一以及透明和谐。
但是中间商在m2C的定购交易是为了转卖获利，而最终购物者并不会知道组单过程的存在，也不会容忍这种等待时差，所以为了支持中间商，对于他们在订单中的下定制造商应给予立即发货的特权，或提供货的代销支持服务，为了保持m2C定价体系的完整和公平，立即发货是给予中间商的唯一特权，但同时意味着中间商为了获得此权利也必须首先向m2C平台和商品制造商申请合法分销资格[4]。
在制造商的销售渠道体系中，包括中小代销和分销商户，也包括大的和经销商家，在m2C电商平台运行的初期，首先可能加入的是代销或分销小商户，他们希望以m2C电商平台作为自己的直接进货渠道，因为实力偏弱，往往是小数量的定货，善于利用订单中的返利规则，或者为规避风险希望制造商能提供货的服务，不管是分销或者代销，由于小商户数量众多，能吸引他们加入m2C平台交易对提高订单组合活跃度和成交效率是非常有帮助的。
当m2C的电商平台发展到一定阶段，大型分销商也要求参与在电商中心和制造商交易，大批量采购的经销商或商可以以订单批量为单位进行多批次的整单定购，最终不足整单的需求就加入其他订单组合购买，按照订单规则结算，无疑整单购买的折扣和优惠是最大的，可以这样理解，全部商品在订单最优惠期购买，并且全部存在推荐关系，享有所有促销活动优惠和折扣（秒杀、抢位等），可以计算出中间商的利润，当然改变了订单规则中的参数或阀值也就调整了中间商的利润空间。吸引此类经销商和商加入m2C电商平台，这样会让销售渠道实现扁平化，使制造商销售业务真正统一到一个交易平台，不需要暗箱操作，一切交易在网络环境里公开透明的执行，让事情变得简单才更值得鼓励。
制造商在m2C电商中心平台也可以组建自己的直销团队体系，招募以地理区域划分的直销员队伍，由于商品销售信息和操作程序的公开透明，直销员创业低成本，零风险，建立直销员团队体系在m2C电商中心也会变得相对容易，直销员获得相应资质后在区域内从事该商品的直销推销工作，直销商品价格比对网络零售价格，做到线上和线下统一标价，而且直销员同样通过电商中心订单系统组单订货，按照统一的规则参与组单，只是给予立即发货的权利，但和分销不同的是，直销员作为制造商在该地区的业务人，应该严格按照制造商定价销售商品，而且直销员是制造商和消费者之间具体事宜的联络人和执行人，还可以制造商商品在区域内为消费者提供依附于商品的服务，包括商品的展示、宣传、导购、配送、安装、维修、调换、调解等等。当然所有这些需要制造商和直销员要就具体事宜达成一定的契约规范。即使发展到完全成熟的网络消费时代，消费者选择网络电商中心直接电子交易，直销员团队还可以转换为制造商的地区服务商的角色身份继续存在[5]。
整个m2C订单模式最终目的是让所有交易能过渡统一到m2C电商中心的线上平台，并执行一致的操作流程和交易规则。对于制造商来说在一个统一的透明规范的体系中简便高效的处理销售事宜，能节约更多的资源和精力投入提升制造和生产的硬实力，虽然其中难免会冲击到现有渠道模式，但长久来说降低成本保持竞争力，这是一个巨大的进步，为进入全面网络消费时代奠定基础，对企业和社会的发展都是有益的。
参考文献
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[4]邓美秋.电子商务模式下的网络营销渠道研究[J].中国商贸.2012(3).
[5]林新波，范新河.营销渠道模式的社会选择[J].经济师.2011(6).
作者简介：
黄洪程，浙江工商职业技术学院，硕士，讲师，电子商务；
电子商务直销模式篇4
本文旨在对电子商务环境下的分销渠道展开具体商务探讨和分析，并针对企业该如何选择并有效管理电子商务环境下的分销模式做出合理化分析，并对其中的问题提出可行性的建议，从而推动网络分销渠道的快速发展，使网络分销新型模式走向规范化和标准化。
关键词：电子商务；分销渠道；分销模式；选择；管理
一、电子商务环境下分销渠道类型及选择
在传统分销渠道中，产品的生产商与消费者是分离的，产品需要经过代销商、批发商、零售商等多个环节才能到达消费者手中，然而这些环节当中所消耗的时间、运输、价格等成本是巨大的。电子商务分销渠道的发展恰好弥补了传统分销渠道的弊端。因此促进电子商务分销渠道的快速、健康发展，是使制造商可以直接与末端消费者沟通，减少中间环节，降低分销成本，使企业对市场做出快速反应的必要途径。选择适当的分销模式，对于电子商务的发展至关重要；目前，电子商务环境下的分销模式主要有以下几种方面。
1.“二元”渠道模式
二元渠道是指在电子商务的快速发展和物流技术发达的环境下，传统的制造商保留其原有的零售分销渠道的同时，借助电子商务的分销渠道向消费者直销产品，缩减了中间环节，使制造商与消费者之间直接交流沟通，弥补传统分销渠道中的信息缺失、失真方面的问题。适用范围广。
2.“内联网”渠道模式
内联网渠道是指制造商将内联网在可控制范围内向合作伙伴开放，允许其合作伙伴在特定范围和条件下利用制造商内部网络来参与产品的生产和销售环节，并完成信息的传输与处理。该种模式主要表现通过制造商与传统批发商、实体店铺建立契约关系的基础上，制造商借助于内联网了解的优质实体店铺和批发商代销其产品。该模式适用于不宜在线销售的较大品牌，同时具备众多制造商的商家选择使用。
3.“网络直销”渠道模式
直销模式是指制造商通过网络直接将产品送到消费者的手中，省略中间环节，节省中间成本，使消费者得到产品的最低价格。该种模式适合于“订单生产”的企业，如戴尔的直销模式。消费者通过电话、企业官网等途径向制造商定制产品，制造商依据客户个性化需求生产并完成销售。
4.“交易平台”渠道模式
交易平台模式是指制造商采取完全在线模式，消费者利用网络平成商品交易的全过程。消费者只需等商品上门即可，剩下的操作环节由“交易平台”完成。代表性的例如：B2B、B2C、C2C平台和网上商城平台。
5.“营销信息”渠道模式
营销信息渠道模式是指借助于网络广告、门户网站、搜索引擎检索、即时通讯和电子邮件等形式营销信息，收集相关信息为顾客提供服务。以上模式中，前两者模式属于部分电子商务化，而后三者模式属于完全电子商务化。电子商务分销渠道具有透明度更高、开放性更强、产品销售成本更低等优势，正成为企业分销渠道选择的主要模式。
二、电子商务环境下分销渠道的特点分析
1.渠道技术化。网络分销渠道是随着互联网和通信技术的产生而产生的，网络分销渠道应用了大量的网络信息技术，如搜索技术、网上订货技术、网上支付与安全技术、网上配送技术等。
2.结构扁平化。网络交易过程简洁方便，相对避免了传统的分销渠道中由于分销链冗长和中间商过多造成的渠道控制权降低等方面的问题，使企业加强了对渠道的整体控制，也使得产品的流通渠道变得简单且易于管理。
3.信息高效化。互联网的互动性和及时性使得产品信息在短时间内传播到世界各地。企业可以利用电子渠道与客户直接相连，及时准确地获取客户的真实需求，并通过建立的电子渠道有效的控制分销渠道中信息流的流动性，极大地增强了信息的传递速度。
4.成本的有效控制。电子商务分销环境下分销渠道扁平发展，为企业提供更多渠道选择的同时避免了分销商的价格制定行为。企业能比较选择成本最优的执行方案，减少了实体运营开支，从而可以为顾客提供更低价的优质服务。
三、分销渠道发展的后续问题
1.主体利益竞争与分配问题
对于电子商务分销渠道来说，虚拟渠道的发展使得销售渠道愈发扁平化，从而缩减了中间渠道，降低了中间环节的费用消耗，所以使得中间商之间的竞争环境加剧，主体利益竞争与分配变得尤为激烈。在这种情况下，价格成为诱发主体利益争端的主要因素。由于电子商务分销渠道具有成本低廉化的特点，使得电子商务环境下的产品价格低于传统渠道的产品价格，或者给予更加多样化的折扣来吸引消费者的注意，然而这种定价总会引起传统中间商的不满，从而采取各种方式挤压或抑制电商渠道的价格优势。在一定程度上阻滞了电商分销渠道的长期稳定和运行。
分销渠道各成员之间一定是以自身利益最大化为最终目标，这样的发展环境会使得各环节相互打压以实现利益再分配的目的。而长期的不合理分配问题必然会导致成员关系失衡甚至破裂，从而影响渠道分销的稳定性。因此主体利益的分配问题仍是分销渠道发展的主要问题。
2.市场与配套服务上的投入问题
分销渠道的主要难题就是双渠道在市场和客户资源配置上的冲突。在电子商务的实际分销中，资金、人员配备、售后服务、物流等资源配备的整体配合度要求较高。但各渠道成员之间为实现各自的利益目标，总会在一些重要的资源分配上产生分歧，进而形成了冲突。电子商务环境下的信息流、商流、物流、和资金流的配套服务都需要与市场相匹配，才能保证电商环境下的分销渠道顺利进行。而对使用电子商务分销模式的分销商来说，如何维护好网络业务的系统服务，维护好物流配送体系及客户关系等还是相对棘手的问题。同时，冗杂的渠道关系可能也会造成新的渠道冲突和某些控制上的问题，这就需要制造商不断完善市场与配套服务上的问题以改善电子商务分销模式运行的配套服务体系。
3.技术的利用率和安全问题
不管电子商务如何发展，网络环境安全问题和技术利用问题都是电子商务发展的主要问题。虽然电子商务环境下的分销渠道比传统分销渠道具有明显的优势，但也有其无法克服的瓶颈。同时，对电商分销渠道的认识不足等问题，使得能够及时选择并投入使用的分销渠道厂商和分销商仍为少数。
目前，电子商务处于发展的上升阶段，发展态势稳定，但是能完善利用电子商务技术的企业则还是少数，多数企业处于电子商务的入门阶段，对网络技术利用率较差，信息存储和传送的安全问题也存在较大漏洞。且营销方式比较单一，网络分销的成本较高，没有发掘出网络的优势及潜力。其实这种情况大多数源于厂商对电子商务模式的理解不够透彻，建立的分销模式对电子商务技术的利用率不高。整体环境有待进一步改善。
四、分销渠道的改善建议
1.实现分销主体互惠共利
渠道信息互通的电子商务环境下，要求新渠道环境下的成员之间要本着互惠互利、合作共赢的沟通原则，分销商和零售商两者间互相配合以实现产品销售额的最大化。另外，电子商务使企业之间的联系与沟通更方便快捷，信息透明度较高，减少了企业间信息的搜寻成本与信息不确定性带来的交易风险。如：产品的制造商在其官网上带有搜索引擎的产品信息，并通过友好链接链接到分销商；或制造商通过对网络销售平台的操控，根据订单的要求或收货地址，将其信息分配给距订单地址较近的渠道的经销商，相互弥补不足又发挥长处来平衡各方利益。
生产商可以对渠道中的成员进行明确分工，同时以渠道整体绩效作为考核目标对其实行整体绩效激励机制。这样既可以使整个供应链上的各成员都得到相应的红利分配，又能有效的避免各成员为了自身的利益采取的敌对行为。充分调动各成员的积极性，实现渠道共赢及和谐共存。
2.维护分销渠道的配套服务
电子商务分销渠道不再完全是实体店铺而是通过网络途径不断的被虚拟化。在虚拟渠道中，由于电子商城、在线销售、网上零售等销售形式不断拓宽，电商渠道呈现多样化的发展态势。这就要求企业在维护分销渠道的同时完善其相应的配套服务。功能完善和渠道兼容性高的分销渠道应该是能及时、全面、动态的掌握产品的流通情况、渠道畅通情况、市场动态信息和产品库存信息的企业，这样的企业能使消费者准确及时的了解所购商品的在途情况，及时就商业活动做出调整。管理好企业的物流主要是对企业、分销商商品、服务的配送以及传输渠道做出相宜的调整，使其与渠道高度匹配；资金流的管理主要是要保证资金的安全，同时也要做到交易双方有良好的信誉保障。对于物流，虽然其仍可沿用传统分销渠道方式，在其基础上做出适合电子商务发展的相应改善，然而也有例外的企业可直接以网络传输的方式进行，当然也需要合理的管理。确保企业做到信息流、物流、资金流、及商流的“四流合一”。
3.增进分销渠道结构的科学整合
电子商务分销环境相较于传统的分销环境是拓展出一种全新的分销模式，使产品的制造商绕过中间商、商等环节通过互联网与消费者进行直接的沟通，对消费者最直接的影响就是在商品价格低廉化的同时实现服务的定制化。这主要缘于分销渠道扁平化，但目前电子商务分销渠道结构仍有进一步调整的余地。渠道成员协调合作是取得渠道共赢的关键。因此，应根据商品和消费者的需求变化，开发出适合自身企业的多渠道分销环境，建立渠道共享平台，完善渠道资源和结构的科学化整合。同时在分销的不同阶段，综合考虑消费者喜好、运营成本、安全、风险等因素，整合出不同的渠道分销组合，发挥渠道成员各自的优势，使渠道效用发挥到最大化。
五、结语
在如今激烈的市场竞争环境下，如果企业要生存下去并获得长远的发展就必须要学会运用电子商务模式来改进传统的分销渠道和原有的商务模式。电子商务环境下分销渠道和模式的革新将为企业的长足发展带来先进的信息处理技术手段，提高其服务质量。电子商务环境下网络分销渠道和模式革新为众多的企业提供了更加新型的产品流通模式，推进了各企业的健康发展。综合全文，我们分析了电子商务环境下的网络分销渠道和模式的类型和特点，探讨了不足与解决办法。目的是为了使企业根据自身的情况来进行的产品流通渠道选择与管理。至此，我们相信企业只要能够把握好这两点，就能够在激烈地市场竞争中取得成功，并不断推进电子商务分销渠道的发展和整合。
参考文献：
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[2]刘兰英.浅析电子商务环境下的分销渠道[期刊论文].物流工程与管理，2014（10）.
[3]董志刚，徐庆，马骋.电子商务环境下双渠道供应链的制造商分销渠道选择[J].系统工程，2015，第6期.
电子商务直销模式篇5
装电子商务发展报告》研究数据显示,B2C服装网络购物从2008年起进入快速增长期,大大小小的服装电子商务网站已经达到几千家,预计2009年B2C服装网络购物市场交易总额达到43.9亿元,增长率达到231.0%。可见,整个服装行业受到电子商务带来的震动,进入了一个前所未有的信息化、网络化的过程,服装电子商务的BtoC运营模式也成为讨论的热点。
(一)品牌模式
品牌模式,即通过互联网平台销售自主品牌的服饰商品,又可分为两大类:一类是互联网企业进入服饰品牌电子商务,又称为贴牌模式,一类是传统服饰企业进军服饰品牌电子商务,又称衍生模式。
1、以ppG为代表的“贴牌模式”。
2005年ppG成立,将传统服装零售和电子商务结合,开创了男装B2C直销的新模式,填补了男装电子商务的空白,此后涌现出的大量衬衫直销电子商务平台,如VanCL(凡客诚品)等基本都是受了ppG的启发和引导。这类B2C公司属于轻资产、重渠道的“轻公司”,走的是自建品牌的发展道路,没有实体店,生产外包,公司仅保留设计、质量监控和网络直销等功能,以此塑造公司的核心竞争能力。这种模式抓住了服装产业链核心的一端来赚取利润,成长迅速,当然品牌知名度与美誉度需要靠大量广告宣传来培育。对于从互联网企业进入服饰电子商务的品牌,在服饰产品的设计、生产、品质监控、供应链管理、服饰流行趋势的把握、服饰品牌塑造方面缺乏经验,应当不断引进专业的服饰人才,加强与生产商的交流与合作,甚至参股或收购服装生产商,以弥补自身的弱势,需要不断创新商业模式以获得持续发展。这种模式能在短期获得较高利润,跟随者众多。
2、以Bono为代表的服装厂商“衍生模式”。
2007年报喜鸟集团下宝鸟服饰有限公司将品牌名称由宝鸟Bono变更为eBono,步入e时代,高举电子商务的大旗,全力冲刺男装网络直销业务。这类B2C公司属于集设计、生产、营销、服务于一体的“重公司”依托传统服装企业的自有服装品牌以及生产和设计资源,自建电子商务公司,筹建立体的网购和实体店的销售渠道,形成网上网下的互动,更加便于消费者亲身体验,品牌信任度也较高。
(二)平台模式
平台模式,即通过互联网平台销售非自主品牌的服饰商品。具体又可以分为:销售多个服装品牌的垂直模式;为服装品牌提供交易平台的商城模式;为服装品牌提供导购服务或交易信息的导购模式。
1、以千寻网为代表的垂直模式
这种模式采取“多品牌、短渠道、代销售”方式,即B2C公司获取众多服装品牌商的网络销售授权与许可,搭建一个网络销售平台并直接介入到服装销售过程中,自己采购,自己定价,自己销售。垂直模式能有效整合国内外服装品牌资源,打破服装品牌(特别是海外品牌)的地域限制,提供契合潮流趋势和消费者需求的国内外服饰品牌商品。因此垂直模式必须保证商品品质、整合资源使其在成本、价格和服务上形成优势以获得持续竞争能力。这类服饰网站已成为时尚男女网购的主要场所,发展潜力很好。
2、以淘宝商城为代表的商城模式
在这种模式下,电子商务企业更像一个市场管理方,提供场地和交易保证,收取一定的服务费用,而大量服装厂家、商家来租用柜台销售商品,网站间接的介入交易过程,而不直接参与双方的具体交易。这种模式生产厂商可以直接参与到商品销售当中,既能提供足够的价格竞争力,商品种类的扩展也具有非常大的空间。很多服饰品牌曾开设了自己的网上专卖店,但是由于客流量很少,网上零售占总销售的比例非常低,而商城模式为服饰类企业开办网络零售旗舰店,利用平台积聚的人气大大提高了销售量。商城模式还可利用技术、资源、经验等优势给服装商搭建一个独立域名的外部零售网站,两个站点相互依存、齐头并进,实现数据同步共享,这样不仅有效地利用了平台的资源优势,又最大程度地保证了服装品牌在网络上的独立性。这种模式将成为传统服装企业电子商务化的主要方式之一。
3、以试衣网为代表的导购模式
这种模式主要是为品牌店送生意。品牌企业在B2C服装网站上新款服装,用户可以在网上实现各种试穿和搭配,然后到实体店亲身试穿和购买,从而将大量的用户引流到了品牌实体店。通过引流完成的交易,网站向品牌企业收取部分佣金。另外,在品牌店里,设置终端触摸屏将品牌当季所有款式实现搭配组合。对于导购模式的电子商务网站,网站功能是否强大、3D试衣效果的实用价值、电子触摸屏的操作功能友好程度、流量-交易转化率都将成为用户和服装企业接受度的重要指标。这种模式在我国仍然处于探索阶段,但其3D试衣技术在服装网站中很有发展前景。
二、服装电子商务B2C展现
B2C服装网站正处于快速成长期,众多不同规模、定位趋同、模式相同的网站为争夺市场大打价格战,导致市场处于混乱态势。为了避免恶性、同质化竞争的局面,规模小、定位趋同的网站需要在商品门类和质量方面细致挖掘,覆盖最准确的用户群,不求做大而需做精,提供差异化的服务,而规模大的网站则需要树立渠道品牌意识。虽然当前B2C服装网站几千家,但市场份额最终会集中在少数几家竞争力强的服装网站。当模式竞争不再是核心竞争之后,服装B2C必然转向服装本身的体验和品牌竞争上来,以服务为宗旨、倡导客户体验的B4C(Business-for-Consumer)是一种新趋势,网络品牌化、品牌网络化也将是必然选择。
参考文献:
[1]周宁,李鹏,王林,张志鹰.网上支付——网商成功之道[m].电子工业出版社.2009
[2]邹国良,仲婕.我国C2C电子商务模式研究———基于淘宝模式的分析[J].特区经济.2010
[3]刘洁.C2C环境下服装类商品消费的感知风险研究[D].东华大学.2011
电子商务直销模式篇6
[关键词]电子商务企业经营模式网络营销创新
电子商务作为internet上的商务活动，自然也离不开营销，随着网络信息快速传输使市场营销的效率和效能进一步提高，营销本身及其环境发生了根本的变革，以internet为核心支持的市场营销，即网络营销正在发展成为现代市场营销的主流，强烈地冲击着营销模式的变更。因此，企业必须研究新经济形势下的网络营销及其带来的市场营销模式的变化，具有很大的现实意义。
一、电子商务对企业的影响
随着电子计算机的普及和网络时代的不断发展，人类对网络的依赖性逐渐增强，电子商务将成为现代商务模式的主流，传统的企业也不再适应信息流畅无阻的市场情况下，电子商务将给企业带来了前所未有的影响。
电子商务降低了企业的交易成本。在传统的企业中，每完成一次的交易，产品都要经过生产、批发、到销售。在这一过程当中要能过许多的中间环节，电子商务则减少了中间的所有环节，直接是生产商和消费者的交易，从而隆低了中间环节的交易成本。
电子商务可以使消费者直接参与企业的生产，根据消费者的需求，企业可以通过电子商务让消费者参与生产过程中策划自己所需的产品。
电子商务降低了企业的库存量、减少了商品的积压、提高了交易的效率。在信息流畅通无阻的今天，企业产品在运往各个连锁店时不再是盲目的运输，而是根据客户对产品的订购信息适量的运送。
二、电子商务背景下企业营销模式的转变
1.现代电子商务下的新型营销模式――网络营销。电子商务的时代，由于internet的使用，企业的营销产生了巨大的变革。网络是一种崭新的媒体,也是一个全新的经营空间,网络营销既需要传统营销理论,又需要现代信息技术的支持以及新技术所带来的新的营销手段。
2.与传统营销模式相比，网络营销的突破优势
（1）产品定制化。现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇,渴望个性化消费。现代企业开展网络营销时,要充分发挥internet的优势,能够根据消费者的不同特征划分不同的目标市场,满足消费者的个性需求,提供定制化服务就成为网络营销的一大优势。
（2）营销互动化。网络营销区别于传统营销的最显著特点就是网络的互动性,满足消费者自主、独立的购物心理。我们可以看到戴尔和联想都注重与客户的网上交流，提供多种互动空间和方式，及时对顾客的意见作出反馈，最大限度的满足顾客要求，克服传统营销受时间和地域的局限的缺陷。
（3）服务人性化。网络营销优于传统营销的显著之初就在于，其营销的重点不在于吸引人潮，而是充分利用网络手段挖掘想要网上购物的人，这就要求企业提供人性化服务。
三、电子商务环境下企业营销模式的选择
电子商务环境下企业的营销模式的表现形式有：
1.企业与企业之间的营销。这种营销模式主要适用于规模较大的生产制造商和大型批发、零售商进行大众商品和大批量商品买卖，如工商企业采购或销售原材料、零配件、机器设备和日常生活消费品。由于这些企业生产经营品种多，购销数量大，因此，企业之间直接的网上营销，既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息，又可以大大提高工作效率，降低交易费用。
2.企业与消费者之间的营销。企业与消费者之间的销售，是指企业通过因特网在线向消费者销售本企业有形商品和无形产品与劳务的营销活动。这里的消费者主要是指最终消费者。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有：有形商品的网上销售模式、无形商品和劳务的网上销售模式、综合网上营销模式。
四、电子商务背景下企业的营销策略
电子商务营销是电子商务营销的一个重要组成部分。对一个企业来说，电子商务营销策略不仅是保证电子商务营销成功的关键，也是关系到企业生死存亡的问题。电子商务营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和服务策略。
1.电子商务营销产品策略。网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为可能，消费者的个性化受到厂商的重视。这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络环境出发，满足网上顾客要求。
利用网络进行营销不能把产品仅仅看作是实体产品，它包含的外延很广泛，即产品实体+服务+网络。
2.电子商务营销价格策略。企业在网络营销中可以从三个方面入手完善定价措施：首先，由予网上价格随时会受到竞争和冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，对实际价格进行实时的自动调整。其次，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，为定价提供充分的理由。企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品价格性能指数与其他同类产品在网上进行相互比较，促使消费者做出购买决策。
3.电子商务营销渠道策略。综合目前的行业情况，企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。也称网络中介市场，就是企业通过网络交易中心(或称网络经纪人、网络交易市场)将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。
电子商务背景下企业营销模式必须得创新，只有创新才能更加体现出信息技术给企业带来的优越性，同时在互联网的迅速发展过程中，电子商务是企业未来发展的必然趋势。
参考文献：
[1]朱启莲等.谈电子商务下的营销策略[J].情报杂志，2002.2
[2]濮小金,司志刚.电子商务的营销技术[m].中国水利水电出版社，2011.04
电子商务直销模式篇7
关键词：企业经营；电子商务；营销模式；创新
计算机网络技术的发展给现代经济格局带来了极大冲击，现代商务模式随之发生变化，而电子商务也促使传统企业营销模式不断变革，成为商业营销改革的重要动力。在网络平台支持下，不同用户遵循既定准则或者规范来开展商务交流以及信息交流活动，这也是未来企业发展的一个重要支撑点，探索企业营销模式在电子商务背景下的创新方向也具有积极的现实意义。
一、现代企业在电子商务背景下受到的影响
网络时代背景下，电子计算机大范围普及，网络技术对于人们的日常生活产生了极大的影响，而电子商务规模不断扩张，即将成为现代商务模式发展的主流；现代商务信息交流畅通无阻，这给传统企业带来的极大的挑战。首先是电子商务模式下企业交易成本大大降低，传统企业的交易流程为生产-批发-销售，其中涉及诸多中间环节。而在电子商务模式下，生产商与购买者之间能够直接完成产品交易，中间环节大大精简，交易成本得到有效控制。其次，电子商务模式下消费者能够直接参与企业生产，即企业结合消费者提出的个性化需求来设计策划产品规格、功能或形象，由消费者主导参与这一过程；最后，电子商务模式下企业库存量明显降低，商品积压大大减少，交易效率明显提高。信息交流的通畅性促使企业在分配产品供给时更具目的性和针对性，使之能够结合产品订购信息来实现产品的最优化配给。
二、电子商务环境下可供企业选择的营销模式
1.企业与企业的营销（BtB）
对于大型批发以及规模较大的零售商或者生产制造商而言，BtB营销模式是较为适用的。在该模式下，各交易方能够进行大批量商品以及大众商品买卖交流，包括日常生活消费品、原材料、机械设备或者零配件销售，或者工商企业采购等等。此类企业商品经营品种相对较多，而且购销数量相对较大。因此，交易参与方通过BtB这一较为直接的网上营销模式能够获取专业、完备的劳务以及商品信息，工作效率大大提升，同时交易费用额度也明显降低。
2.企业与消费者的营销（BtC）
在网络平台支撑下，企业将有形或者无形商品以在线的方式销售给消费者，BtC模式下的消费者通常都是最终消费者。企业和最终消费者之间的营销形式在电子商务环境下主要表现为如下几种：①网络营销模式；②有形商品的网络销售；③劳务以及无形商品的网络销售。
三、企业营销模式在电子商务背景下的有效创新
1.完善企业的电子商务发展战略，创新企业内部环境
对于企业整个价值链而言，电子商务是通过it以及网络技术在链条生命周期内予以优化并高效运行的必要手段，各环节主体最终都能实现利益最大化这一目标。所以，企业应结合自身情况制订相应的发展战略，明确企业价值链条的控制战略环节，全力打造企业核心竞争能力。与此同时，企业应深化生产经营改革，推进企业内部观念、管理、技术、生产以及制度层面的创新，推进经营业务流程的优化与重组，打造新的管理模式与生产经营链条，积极优化企业内部环境，为电子商务的开展创建有利前提。
2.推进企业业务流程重组
基于互联网和相关it技术实现企业生产运行一系列流程再造，将企业打造为一个具有紧密性和开放性的系统，其中囊括了客户、供应商以及合作伙伴，形成严密结合的有机体系。自20世纪90年代开始，不少跨国公司已经遵循电子商务要求实施了业务流程重组，并致力于新业务流程的设计和开发。诸多实践证明，倘若不能实现业务流程重组，那么电子商务对于企业发展和优化的促进将极为有限，企业要想强化自身竞争能力，获取更多经济效益也将是难以实现的。因此，企业应结合客户需求建立起新型组织结构，既要具备扁平化、网络化、小型化、虚拟化以及弹性化等特点，又要具备快速整合企业内外部资源的能力，并对客户需求做出快速反应。
3.创建分销渠道
在电子商务时代，细化企业分销渠道是一个极为显著的营销特征，同时企业分销渠道也不再局限于实体化，而更偏向于虚实结合，或彻底虚拟化。在企业分销渠道各环节上，各方主体通过彼此合作实现己方利益最大化，所以各主体之间属于合作竞争关系，是彼此支持创造双赢的协作关系。对于企业来说，电子商务模式下的市场也不再具体或者单一，而表现的具有抽象化、全天候特点，是一种全球性的统一。企业唯有做好分销创新，创立以直接分销为核心的多样化分销模式，不断发掘商业机会，提高分销效率，系统、规范地推进企业柔性营销管理，才能真正强化自身的反应速度，更妥善地应对瞬息万变的现代市场，这也是企业制胜的一个重要关键点。
四、结束语
网络营销是时展所趋，其对于传统企业的冲击极为深远且不可避免，它可以与业务管理绑定为一体，实现企业的有效创新。而在电子商务背景下，企业营销也将实现更为积极的发展和创新，信息技术对于当代企业的优越性和支持力才能得到充分体现。
参考文献
[1]沈丽梅.浅析电子商务对企业营销的影响[J].中国商贸，2015，（1）：9-10，11.
[2]贾俊敏，史岩，刘颖等.电子商务的发展对企业营销的影响[J].中国商贸，2011，（15）：111-112.
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电子商务直销模式篇8
关键词：直营电子商务组织模式
直营连锁是企业总部和零售店实现一体化经营的一种运作组织形式，总部和零售店铺之间具有垂直纵向的组织关系，零售店铺的日常维护和管理资源由总部进行统一调配，企业的经营权和所有权高度统一。在电子商务发展大潮下，直营连锁经营日益面临高管理成本和渠道发展方面的束缚，因此传统的直营连锁企业也开始寻求布局电子商务，以此来冲破线下经营的时间和地域空间局限。伴随我国B2C电子商务市场份额的逐步扩大和各种第三方线上平台渠道数量的不断增加，直营连锁企业发展电子商务既面临机遇，同时也迎接着挑战和竞争，如何从企业自身优势出发建立高效率的电子商务经营模式是众多直营连锁企业共同面对的问题。
直营连锁企业发展电子商务的动机
（一）企业控制经营管理成本并提升资产流动性水平
目前，全国大中型城市商业地产租金价格持续上升，企业用于维持连锁经营的长期租金成本压力不断增加，而为防止经营意外而预留的库存和尾单资源则占用了大部分流动资金，直营企业单纯依靠扩大门店数量和经营范围的传统盈利模式已经失去竞争优势，企业出于提升资产流动性和控制经营成本的考虑而必须转变经营模式。电子商务相对传统线下门店零售具有突破时空限制和渠道流量优势，众多直营连锁企业因此选择参与电子商务来提升企业盈利水平，加快现金流转。在直营企业开展电子商务较为生疏的阶段，借助第三方电子商务平台开拓网络市场便成为首要选择。
（二）经营思想由“二八定律”转化为“长尾意识”
国际《连线》杂志主编克里斯・安德森在《长尾》一文论述亚马逊网站和netflix的商业模式时，首先提出了“长尾意识”（theLongtail）概念，即新形势下的企业利润主要来自于以往被市场忽略的中低端客户群体，这些客户较之高端客户在数量和范围概率分布上更广，以往企业依据“二八定律”（企业利润来自于市场上20%的优质客户）的盈利思想已经过时。目前我国的消费市场恰好是对“长尾意识”的最好诠释，如图1所示，中产阶级和低端客户形成主要消费群体（B部分），因此直营企业关注到以往这部分被忽略的市场价值，利用电子商务的综合优势而充分发掘“长尾价值”。
（三）迎合大数据经济发展时代的市场供求变化需要
在互联网经济时代，云资源共享与数据整合分析是微观企业充分把握市场供求变动、了解消费群体偏好和实现按需生产的重要工具，传统的直营连锁企业对于供求分析与生产环节的处理顺序是先生产、后适应供求，这样就不可避免的面临着产品积压、库存不足或产品功能特性不符合消费者需求而承受亏损的风险，而电子商务模式可以将企业的生产和获取供求信息工作的顺序进行调换，使得企业利用详实的互联网营销数据来充分掌控消费者需求偏好和市场容量，进而制定符合科学大数规律的产品生产计划，尽量避免生产的盲目性，提升生产效率，控制生产成本，增加企业利润。
直营连锁企业发展电子商务的优势
（一）规模资源优势
由于采用直营经营和网点密集布局方式，直营企业集团往往规模庞大，长期维持垂直管理经营而形成的科学管理制度与较为完备的人才储备制度，为企业开展电子商务奠定了资源统筹调配基础，物流、商流、信息流等相对非直营连锁企业更为丰富，布局较为广泛的零售店面也使得消费者有更多机会对产品的线上与线下购买质量进行对比。在我国，直营连锁企业遍布餐饮、家纺、家居、家电、医药流通、农资以及服装等行业，并且正逐渐向教育培训、休闲娱乐以及生活服务等行业渗透，巨大的产业经济网络在为电子商务提供硬件资源的同时，也悄然改变着传统的直营连锁经济模式。
（二）B2C潜力优势
如图2所示，近年来，我国B2C电子商务市场发展迅速，消费者对于网购产品质量和渠道成本的要求越来越高，相对于C2C电子商务模式，企业基于B2C平台的电子商务直营省却了大量的产品渠道成本，并且以原生产厂家为直接产品来源的网购属性使得产品质量具有较高保障，众多直营连锁企业认准形势，纷纷以厂家认证方式进驻高水平B2C平台，满足了消费者对于产品“原装”和“一手渠道”的需求。2012年，我国网络购物市场B2C平台消费份额为29.6%，而C2C平台消费份额自2009年以来连续第三年下滑，充分反映了消费者网购意愿的结构性变化趋势。
（三）物流经济优势
直营连锁企业开展电子商务的物流经济优势主要体现为对于第三方物流和自建物流以外的网购产品自提服务，一方面，企业总部可以集中大批量进货，通过稳定的供货渠道而科学分配物流资源；另一方面，通过广泛分布的城市网点，消费者网购后可以依据个人意愿和便利程度而选择就近在直营连锁网点上门提货，既可以节约企业对于小、散物流的碎片化成本，又提供给消费者相对于第三方物流和自建物流所不具备的直观产品体验，在提倡消费服务差异化的今天，非直营连锁企业与不具备高规格线下实体零售店的企业都不具备这种成熟的物流渠道优势和产品体验功能。
（四）营销要素优势
从直营连锁企业的产品营销角度来看，其对于目标市场定位、开发、宣传等工作的组织方式相对传统企业更能迎合电子商务的发展要求，如表1所示。企业发展电子商务追求营销效率，直营连锁企业的自身属性决定了其对于目标市场有更强的渗透能力，以挖掘和满足消费者个性化需求为利润增长点的营销方式既避免了“一次性营销”所产生的不可持续发展问题，同时又以人性化的服务建立起消费者和企业之间的直接双向沟通通道，任何一方的反馈意见都能够及时得到采纳，进而调整下一阶段的业务方向，这也是直营企业B2C营销相对第三方营销的突出优势。
直营连锁企业电子商务组织模式
（一）B2B2C
B2B2C电子商务模式实质上企业直营和经销的结合体，致力于发展电子商务的直营连锁企业将销售任务承包给专业化的第三方网络商家，委托其负责企业产品的部分或全部销售工作。在B2B2C模式下，原直营连锁企业并没有增加新的经营部门，也不用负担自营电子商务的繁琐工作流程和管理维持费用，而只是将线上销售业务进行了对外委托，因此成为众多直营企业的首选。B2B2C的缺点在于中间商缺乏对于产品的深度理解与自主知识产权，生产、调度、定价、进货、库存、物流等主动权均在企业一方，商很难做强，往往只是扮演承接企业产品尾单的角色。
（二）依赖型B2C
直营企业开展依赖型B2C电子商务的主要依赖对象是第三方电商平台，著名的博洋家纺和骆驼户外用品都是我国依靠B2C平台发展成熟的典型企业，淘宝、天猫、京东、苏宁云商、一号店等是第三方电商平台的代表。目前主流三方电商平台在消费者和商家权益保护机制建设、订单管理、数据分析以及多媒体展示等方面的发展都已经较为成熟，直营企业在这些平台上只需要将产品上架就可以开展电子商务，业务流程和网店搭建工作都较为便利。依赖型B2C电子商务的后期维持需要企业投入专门资源来建设网络营销团队，管理费用构成长期成本，需要科学规划长期成本的会计摊销。
（三）独立型B2C
独立型B2C电子商务是直营连锁企业摆脱B2B2C和依赖型B2C“不完全网络直营”特征的重要步骤，同时也是真正意义上的企业直营电子商务模式。虽然第三方B2C电子商务平台具有大流量、专业化和品牌认知度高的平台优势，但对于进驻企业来说，长期店位租金和广告费用构成较大开支，在直营企业对依赖型B2C电子商务平台运作具备较高认知程度和知识储备程度时，企业就可以选择自建B2C平台，实现产品与消费者的网络对接。自建B2C平台需要付出前期建设成本和持续期管理成本，然而从长远来看，这是直营企业获取独立渠道优势和推进实体零售向网络零售发展转移的重要步骤。
（四）o2o模式
o2o是完美契合直营连锁企业经营组织特点与网络经济效率优势的电子商务组织模式，理解为线上（online）与线下（offline）商业机会的集合。o2o模式对于直营连锁电子商务作用最为显著的行业即为餐饮服务业，“团购”模式的兴起为消费者线上下单和前往密集分布的任何一家连锁实体店铺消费创造了便利，因此发展非常迅速。在2012年中国高成长直营连锁企业top10中，餐饮行业品牌占据前七位，其中的六家企业已经建立了完备的o2o电子商务模式，全部十家企业都选择发展电子商务，仅次于o2o模式应用比例的为依赖型B2C模式，餐饮行业对于B2B2C和独立B2C模式的应用比例较低，如表2所示。
结论
本文从直营连锁企业发展电子商务的动机出发，通过列举直营连锁企业的规模资源优势、B2C潜力优势、物流经济优势以及营销要素优势，分析了直营连锁企业相对于其他类型企业在发展电子商务方面的领先特征，讨论了直营连锁企业契合B2B2C、依赖型B2C、独立型B2C以及o2o电子商务模式的优缺点，以o2o餐饮企业为突破点，对四种电子商务模式在高成长性直营连锁企业CR10中的应用比例进行了基于图表的研究，可以发现餐饮连锁企业对于o2o电子商务模式具有较强的偏好特征，房产家居连锁行业偏好B2B2C模式，零售连锁行业则偏好依赖型B2C与独立型B2C模式。直营连锁企业在电子商务时代大有可为，如何将直营连锁企业的传统线下优势与互联网经济时代的“云数据”效率和“长尾经济”思想进行结合，值得企业进行深入探索。
参考文献：
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4.刘玉强.三种连锁经营模式的特点和行业选择[J].辽宁经济，2012（6）
电子商务直销模式篇9
传统仍具生命力
野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢？戴尔神话早已成为it后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间。
当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了it产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互
联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot.com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现
未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对it产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。
传统应于安思危
然而，传统渠道销模式也有很大弊端和剧局限性，犹如百足之虫，死而不僵；渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。以网络直销、网络中介、aSp等模式为代表的新经济渠道将对传统渠道产生重大冲击。不重视新经济渠道，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。
营销渠道组织形式最具竞争力的是公司系统营销渠道和连锁系统营销渠道。前者是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务而形成的渠道系统。而连锁系统营销渠道，这是一种由多个商店构成的，并见统一经营管理而形成的渠道系统。连锁系统营销渠道一旦形成，无疑我们的市场也多一条主体渠道。他们都要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报关和价格，低价竞争，尝试直销，这使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这逞着他们降低成本，改变原有的渠道模式，其实渠道模式的演化从来就没有停止过。从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家，从商家到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直在顺应市场而不断变化和调整。电子商务为这种渠道裂变带来了突破口，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，在这一行中有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要保持竞争力，渠道商们必须在其它方面有所专长或具有增值的能力。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。渠道商正在和将要对it产品起到不可替代的作用。但像所有传统行业一样，渠道商必须向e进化。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。电子商务在中国虽然刚刚起步，但潜力是无与伦比的，国内领先的电子商务平台服务提供商们应共同努力，携手向用户、消费者、厂商与经销商介绍中国rr电子商务公用平台在未来的日常工作与生活当中所起到的作用，推动电子商务发展的动力；电子商务的最大特点就是信息“爆炸”，而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。因此，如果传统渠道借助电子商务，实现其形成的自动性和重组的灵活性，其运转才能充满生机和活力。
电子商务的瓶颈
开展电子商务不是建一个网站那么简单，维系网上业务的一系列服务体系，女砌流配送、客户关系处理等都是比较棘手的事。电子商务不是仅仅借助于网络这—虚拟平台或载体或媒介，而是依托于一个全新的开放式的不断变化的打破时空的商务环境。正像传统商中，服务是用户相对于价格、产品、技术、功能、品牌等因素而言更关注的买点—样，电子商务环境下，服务仍是不变的经营制胜法则。现阶段单纯的网络营销的推广和应用还带有超前性，所以面临的前景也不容乐观。我国电子商务发展的基础就是网民，可是上网人数的比例仍然很小，极大地限制电子商务的发展。制约网民队伍的发展的因素很多，包括在经济方面我国还处于初级阶段，实际购买力与发达国家还有差距，在文化教育方面网络知识还不普及，在习惯上互联网进入中国才几年时间，人们的意识转变还需要一个过程，在硬件设施方面互联网技术还需进步发展，加快上网速度。如何扩大我国的网民队伍？在互联网的建设中，强调市场力量的同时，在信息基础建设中，需要借助政府行为，动员全社会的力量。在接人政策上，应根据社会各个阶层的经济承受能力以及各个地区的经济发展水平，逐步推进网络接入的普及化。
网上支付的不完善，也是一个重要因素。推动电子商务的发展需要进一步完善我国的网上支付，这是电子商务发展的重要保证。目前在我国发展电子商务的过程中，网上商店的产品严重不足，仅仅局限在图书、光盘、食品等几个方面，且存在“看的多，买的少”的现象，这主要是因为人们对网上交易是否存在欺诈行为，还表示怀疑。从我国的现状来看，人们还是习惯传统“眼见为实”的购物方式，对订购产品的质量及售后服务存在怀疑，采取观望态度。商品社会，信息社会，关键是建立信誉，原来的面对面的交易还有个印象，认识的前提，但现在网上交易，可靠性更低，信誉问题显得更为重要。此外，网上购物难以突破现状的另一原因是网上购物不存在其价格优势。在电子商务已有一定发展的美国，网上支付早已不是问题，这主要是因为美国的信用卡制度比我国要完善得多。而在美国电子商务吸引入的地方不仅仅是因为方便，更因为其网上购物的价格优势。
与电子商务适应的物流配送也是重头戏，物流配送问题一直是制约我国电子商务发展的主要瓶颈之一，环节多、无保障，都使得人们不愿意在网上交易。
网络与传统的整合
互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，但对企业的管理和经营提出了更高的要求，信息是影响企业管理和经营决策的场乙点，实现了对信息的有效控制，就可以建立更加合理的客户关系，建立完善的供应体系，分销体系，使企业对物流和资金流的流转具有最高质量的控制，最高效率的运转，对市场的预测更加科学、准确。在买方市场下，市场竞争日益激烈；依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的杉侩。在网络和电子商务环境下，网络营销较之传统市场营销，从理论到方法都有了很大的改变。于是，如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业开展网络营销能否成功的关键。网络营销带动了传统渠道理念的发展，形成了内外部沟通与经营管理均离不开网络作为重要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。
电子商务直销模式篇10
随着直销立法进程沓沓的脚步声，人们似乎已看到了中国直销大门即将开启。
此时的电子商务也已渡过了严冬，网络的普及和技术的进步，以及外部环境的改善，使各类电子商务网站也渐入佳境。
二者的结合似乎成为了一种必然。
继安利、雅芳宣布大力推广电子商务以后，国内部分企业也瞄准了“直销+电子商务”模式。尽管直销市场目前仍处于开放的前夜，但在“直销+电子商务”背景下，各种所谓新型的营销方式正日渐兴起。
前奏
与众多看中中国直销市场开放机遇的企业一样，中山盛仕铭保健品有限公司（以下简称盛仕铭）同样在为市场筹备。不过，其总裁李路梓更喜欢将盛仕铭的模式称为“电子商务+消费储值+消费增值”。“因为要说‘直销’现在还太敏感，国家还正在制定直销法规。我们在与国家有关部门沟通的时候，他们也要求我们等等再说。”
不过，盛仕铭倒是靠在国外以直销起家的。2000年1月，李路梓在俄罗斯创办SiGCeSSinteRnationaLSYStem，目前已在欧洲30多个国家建立了分公司和分支机构，海外经销商人数超过40万人，去年销售达5亿多元。2003年1月，李路梓注册成立盛仕铭保健品有限公司，依托国家健康科技产业基地开拓国内业务。
但国内毕竟对直销市场暂时还未开放，于是盛仕铭祭出了“电子商务+消费储值+消费增值”营销模式。李路梓表示，“盛仕铭也意识到了国内还未正式开放直销市场这个问题，我们目前正在做好拿下牌照与没有拿下牌照的两手准备。如果我们没有在第一批拿下牌照，我们仍然坚持我们的‘电子商务+消费储值+消费增值’的营销模式，继续发展；如果拿下了牌照，则会采用‘直销+电子商务’的模式开拓中国市场。”
所谓的“电子商务+消费储值+消费增值”，据李路梓介绍，它的理论基础来源于2001年诺贝尔经济学奖获得者乔治·阿克劳夫（George akerlof）等人的信息不对称理论。这个理论的原理是“许多市场都存在信息的非对称现象：买卖的一方往往掌握比另一方更多的信息。如企业经理和董事会比股民更了解企业的未来；借贷者比贷款方更了解自己还贷的能力。而一个市场经济的运作，需要买者和卖者之间有足够的共同信息。如果信息不对称非常严重，就有可能在限制市场功能的发挥，在极端情况下，甚至会使整个市场不复存在。”运用这个理论，再加上目前流行于市场的“消费累计积分制”等新的营销方式与理念，将二者有机地结合起来，一方面使广大消费者能够通过互联网充分了解公司产品，解决信息的不对称问题，另一方面还使消费者通过购买、使用公司产品得到剩余的、可以累积的消费价值，从而解决了在市场营销过程中产生的利益不对称问题。
不过，有关人士认为，互联网尽管为资讯传播提供了便捷方式，但互联网的信任体系并未完全建立，互联网能否完全解决信息不对称问题，还有待时日。
外环境配套问题
其实盛仕铭采用“电子商务+消费储值+消费增值”仅仅只是第一步，其长远规划是期望拿到直销牌后，采用“直销+电子商务”拓展中国市场。
对于这种模式，美国捷星公司创始人Bancino在接受记者采访时认为，就一般的电子商务模式而言，一般是关注后台处理能力而忽视了完善的营销模式，另一方面，顾客也担心电子商务是否可靠，是否值得在网上交易。他认为“直销+电子商务”却很好地解决了此类矛盾：“直销企业拥有完善的销售渠道网络，带来了庞大而相对稳定的消费群体，不像一般电子商务公司那样要花很大的力气去开拓消费队伍。而直销企业销售的是自身企业的产品，固有的消费群体一般对公司产品都比较了解，并与公司建立了良好的业务关系，又免去了对产品和交易方式的不信任。”
既然各有所长各有所短，取长补短之法自然是合二为一。
尽管将“电子商务”与“直销”结合起来在国内还属于比较新型的营销模式，但在国外却已经获得了长足的发展。
早在1999年11月，雅芳新任首席执行官钟彬娴走马上任的时候，便抓住刚刚兴起的电子商务热潮，开展网上销售活动。几年下来，雅芳全球电子商务每年也有几十亿元人民币的销售额。
也就是在同一年，安利的母公司---美国安达高公司（aLtiCoR）就成立了一家独立的电子商务网站—捷星（Quixtar）。目前Quixtar在北美电子商务网站中已排名第五，承担了安利全美80％的销售业绩，去年更是完成销售10亿美元，占安利全球50亿美元销售额的20％。不过，在中国市场却相去甚远。2003年安利（中国）通过电子商务完成的销售还不到总销售额的1％。
其实安利早在2002年便雄心勃勃地计划在中国推行“复合电子商务”，后来并无多大建树。其大中华区系统开发总监刘伦凯在去年接受记者采访时分析说，当时发展缓慢的原因，其一是国内物流产业不发达，其二是国内电子支付手段还跟不上。去年年底，安利对电子商务重起炉灶，刘当时表示，经过几年的发展，中国物流产业已经不再成为障碍，但网上支付仍将制约电子商务的发展。
不过，李路梓认为现在电子支付问题已经得到了很大改善。李告诉记者，自去年年底以来，原来5大银行之间业务不交叉及不能跨行结算的瓶颈已经得到解决，特别是企业账户对个人账户之间的结算问题已经解决。尽管部分地区的银行网点和互联网并不发达，李路梓认为，这也不足为奇，因为任何一种商业模式均会有一定的地域限制，盛仕铭计划先做试点然后再分步推进。
网上“非法传销”阴影
就在一些企业瞄准“电子商务+直销”模式的时候，非法传销活动却早已扯着虎皮当大旗，打着“电子商务”的旗号进行欺诈活动，并且更具欺骗性，危害性也更大。由于我国在电子商务交易法规方面的缺失，又使这种欺诈活动更难以监控。
在去年由商务部外资司等部门主办的“厦门投资直销业”论坛上，上海市工商局负责人在分析非法传销新特点时，特别强调指出，“新特点之一便是利用网络的开放性，交易组织的虚拟性，传播的隐蔽性，数据传输的快速性以及可加密性等因素特点进行传销。从而也使非法传销更具危害性，传播地域更广，传播人数更多。”
事实上，网上非法传销活动已引起了国家主管部门的重视。4月上旬，国家工商管理总局通知，要求各级工商机关组织开展严厉打击传销和变相传销专项行动，对“美国远程教育”、“美国互联网基金”等一批传销和变相传销组织的违法活动，一经发现，坚决予以取缔。而“新智网”也遭遇媒体曝光。
李路梓认为，网上非法传销与原来的非法传销并没有本质的区别，都是在通过诈骗手段快速圈钱，而区别其与直销模式不同的一个重要地方，则是看其是否以销售优质产品为目的，“如果是以圈钱为目的，无论是地上的非法传销还是网络上的非法传销，都是一种欺诈行为。”据李路梓透露，目前盛仕铭已经控股了一家产品科研机构，并且计划年底再控股一家，为盛仕铭的产品提供品质方面的保障。
不过，也有业内人士认为，要区分直销与非法传销原本就比较复杂，非法传销披上电子商务外衣后，将为打击非法传销更加增添了难度。但该人士承认，直销结合电子商务等现代市场手段，确实能为营销渠道带来积极的元素，是正是邪，都需要企业和社会以一种良好的心态去对待。
直销模式的机遇和挑战
——本刊“直销立法与行业发展高峰论坛”侧记
大门初启的时刻，总令人心中充满一种期待、一份兴奋，同时萌动的，还有那么一丝丝躁动，一如中国即将开放的直销市场。
4月24日，作为《新营销》“中国营销领袖年会”的重头戏之一，“直销立法与行业发展高峰论坛”在中山大学叶葆定堂隆重召开。本次高峰论坛由《广州日报》、《南风窗》、《新营销》联袂主办，300多位专家和嘉宾共话直销立法与行业发展前景。通过法学界、经济界、企业界、海内外直销研究专家等高端对话，理性地对中国直销立法与行业发展提供了参考和指引。
由于现在直销立法内容的不确定性和直销行业复杂的游戏规则，中国直销市场的发展更加增添了许多变数。怎样在众多变数中把握未来市场的脉动？怎样促进中国直销市场良性的发展而不再蹈过去直销市场的覆辙？对于这份仍处于酝酿之中的法律，各界也在不断传递着自己的声音，目的只有一个——为了将来直销市场更好地良性发展。对于立法内容的剖析与进言自然成了本次论坛的热点。
自然，立法只是直销市场开放的第一步，更多考虑的则是市场开放后怎样规避风险与抓住机遇。市场研究专家、法律界人士与企业界人士通过激情碰撞，从宏观方法到微观操作，从国际游戏规则到与中国国情相结合，无论是对直销立法还是对企业运作，无论是直销领域营销理论的探讨还是市场的实际操作，均提供了良好的借鉴。
“我们关注直销模式的明天，也更着眼于中国直销业的变革。”这不仅仅是本次高峰论坛传递的声音，更将成为我们长期的声音和方向。
“蝴蝶总效应”与直销企业责任
秦朔(《南风窗》总编)
“蝴蝶翅膀的轻微震动，在适合的环境下，有可能形成一场龙卷风。”这告诫我们，特别是在直销开放初始时期，在设定游戏规则的时候，任何细微的地方都有可能给以后带来巨大的影响。直销企业应该更好地设置自己的业务架构和文化，并且应该承担自己的企业责任，一方面是企业的消费者责任，另一方面是企业的员工（包括企业员工和业务队伍）责任，再就是企业的社会责任。
直销立法应内外兼顾
薛荣久(中国wto协会第一副会长)
中国直销立法不应该把内资与外资割裂开来进行区别对待，而是应该内外兼顾，出台后的直销法规应该同样适用于内资和外资。如果先行对外资企业开放，则明显对内资企业不利。事实上，部分外资直销企业已经获得了超越“国民待遇”的一些特权，如果直销立法再先对外资开放，将构成对内资企业事实上的歧视。
在中国发展商品直销需要法制与诚信
宋则(社科院研究员、社科院财贸所流通产业研究室主任)
严格意义上的直销对社会诚信和法制权威有着极高的要求。重新构筑相互信任，明显提高做人、做事的忠诚度，是中外直销业寻求发展的共同基础。目前，中国整体的诚信环境极为恶劣，商业欺诈花样翻新、屡禁不止，查处成本极高而欺诈成本极低，种种原因事实上都在鼓励、“奖赏”和促进商业欺诈。面对这种情况，直销立法难，直销立法后的执法更难。
直销立法的六点思考
刘凯湘(北京大学法学院教授)
一、立法的态度问题：立法的目的和宗旨是什么？不能没有明确目的和宗旨而仅仅为了规则立法。
二、是对外资先行开放还是对内外资本同时开放？不能实行不公平的政策。
三、现在的直销立法的层次是什么？是法律、法规还是规章？
四、如何区分直销和非法传销？
五、准入门槛如何设置？现有信息透露出来的准入门槛存在不合理或两难的问题。
六、如何平衡直销企业、业务人员及消费者三方的利益？
直销发展四大趋势
李久慈(台湾权智集团总裁)
一、国际化趋势：直销将逐渐打破国与国之间的市场界限。目前国外有许多直销企业已经进入中国市场，国内也有部分直销企业在开拓国外市场，以后这种趋势将更明显。
二、高度吻合化趋势：直销将进一步与店铺以及电子商务结合，打破以前单纯“人员销售”的直销模式。
三、法制化趋势：各国都会建立专门的法规，对直销进行法制化管理。
四、经营专业化：无论是公司还是业务人员，都必须具备高度的领导能力和专业化经营的能力。
天狮集团副总裁闫玉朋作《直销企业的跨国营销》主题演讲
中山盛仕铭保健品有限公司总裁李路梓作《营销渠道模式的革命》主题演讲
天年生物控股有限公司董事总经理金锐介绍天年集团“体验营销”经验
高端对话：
直销模式的机遇与挑战
主持：《新营销》执行主编段传敏
嘉宾（右起）：秦永楠、金锐、韩金明（中山盛仕铭公司执行董事）、薛荣久
直销业的规范与跨国经营难题