商业模式策划篇1
关键词：商务谈判；创业；实践教学
引言
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1.请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2.商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3.商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4.商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科，具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
参考文献
商业模式策划篇2
关键词：商务策划考试改革模块考试能力
《商务策划》是电子商务、商务策划、工商企业管理、市场营销、商务管理等专业的一门课程。在北京青年政治学院，这门课程是电子商务专业的一门专业基础课。该课程按照商务策划工作的内容和流程，系统地介绍了商务策划基本原理、商务组织策划、商务组织管理活动策划、商务战略策划、商务资金策划、商务谈判策划、商流和物流策划、行业活动策划和国际商务活动策划等商务策划的基本技能和知识。
这是一门综合性的应用学科，是一门理论和实践紧密结合的课程。该课程的教学目的是使学生能够掌握商务策划的基本原理，能够运用这些原理去制定商业计划书，培养学生具备一定的商务策划能力。
1考试改革的必要性
《商务策划》课程的考核大多数沿用这两种考试形式。
一种是传统的闭卷考试。这种考试的题型基本上也是常见的选择题、名词解释、填空题、简答题、论述题等这几类。但是这种考试形式往往考的是学生的记忆能力，并不能真实反映出学生的学习情况和实际能力。对于学生而言，应付这种考试是比较容易的，只需要在考前几天突击，临时抱佛脚，死记硬背，就能考出高分。如此以来，学生没有什么压力，也没有什么学习的动力，完全可以平时不学不听不做，那么开设这门课程根本就达不到设定的教学目的，失去了开设的意义。
还有一种考试形式就是让学生制定一份商业计划书。商业计划书的制定几乎涵盖了课程的所有内容，以计划书来判定学生的学习情况和策划能力，看似这种考试形式是比较合理、比较全面的，但在实际操作中，却存在一些问题。笔者曾经进行过五、六年这样的考试改革，让每个学生在课程结束后交一份商业计划书作为考试。结果却发现有绝大多数的学生，直接从网上找来几篇有关策划的文章，东拼西凑出一份商业计划书，一两天就搞定。当然出现这种现象不全是学生的问题，整个社会风气如此。另外，实际上在企业，也不是一个人就能写一份商业计划书，通常也是团队合作。后来笔者又试着以小组形式来制定商业计划书，却又发现学生存在意见不合、分配不公和偷懒等诸多问题。简单的以一份商业计划书作为考试形式还是不能考察出学生的真实能力。所以，对于这门课程有必要去探索一种新的考试方式。
2考试改革的方式
《商务策划》这门课程是一门综合性应用学科，并不是这一门课程好好学完就真的能够具备比较高的策划能力。比如商务资金策划，如果之前学生没有学习过会计，没有比较扎实的会计基础，恐怕很难做出好的资金策划。另外，这门课程涉及的知识和技能比较多，考试内容单一的话，不能真实反映学生的学习情况。比如有的学生思维很活跃，创新能力强，但是书面表达能力比较差，如果仅仅以书面作答作为考试形式，往往这样的学生都不能取得很好的成绩。
那么根据《商务策划》这门课程的特点，笔者觉得可以采用模块考试，就像现如今的计算机考试。
2.1模块考试的特点
这种模块考试有这样两个特点：
2.1.1全过程
《商务策划》课程可采用全过程考核。也就是说，不要把考核放在整个课程都结束后，而是每结束一个单元的教学，就可以进行一次模块考试。这样做有两个好处：一是打消了学生平时不学不听，最后考试靠突击的想法，给学生一定的压力。毕竟考试只是一种手段，关键在于如何引导学生学习，学习过程应该重于学习结果。二是学习完就考试，学生的印象还比较深，有利于学生完成模块考试，这样考试的成绩也相对要好，也能激励学生更好地进行下一阶段的学习。
2.1.2可选择
根据该校《商务策划》课程的教学大纲，笔者设计了六大模块。当然，各个学校的教学大纲不同，设计的模块自然也会不同。这六个模块并不是每个学生都必须考，而是由学生自己选择其中三个就行。模块考试成绩占整个课程成绩的90%，每个模块占30%，平时的出勤及课堂表现占总成绩的10%。每学习完一个单元，由学生根据自己具体的情况来选择参不参加这个单元的考试。这样做，既给了学生自由选择的权力，削弱学生对于考试的反感，又考虑到了每个学生个人学习能力的差异。
2.1.3有实操
模块考试并不是去考书本上的书面知识，不是去考那些概念，而是一些实操性比较强的任务。学生在完成任务的同时，既是对书本知识的利用，也提高了实操能力。
2.2模块考试的内容
以该校《商务策划》课程的教学大纲为中心，笔者设计了如下六大模块考试（这只是一个参考，具体内容应根据教学大纲来设计）：
①商务调查。根据教师所给的背景资料，做一次商务调查。调查可以运用多种手段，调查结束提交调研报告。
②创建企业。根据教师所给的背景资料，选择所创建企业的类型，以及按照成立企业的流程准备好相关资料。
③制定竞争战略。根据教师所给的背景资料，给企业制定竞争战略。
④制定谈判计划。根据教师所给的背景资料，给企业制定谈判计划。
⑤选择采购方式。根据教师所给的背景资料，选择合适的采购方式。
⑥选择销售方式。根据教师所给的背景资料，选择合适的采购方式。
3考试改革的难点
以这种模块考试来考察学生，在实际操作中也还存在一些难点。
3.1很难真题真做
假如与学校有合作关系的企业委托学校做一次调查，学校以此就作为考试的题目布置给学生完成。这就是真题真做，真实的案例，如实的操作。这对学生而言，不仅仅是一次考试，而是一次实实在在的锻炼，对于提高学生的实践能力有很大的帮助。但这种模块考试往往很难做到真题真做，因为学校很难拿到企业这样的任务。
3.2耗费时间较多
这种模块考试，需要学生花费较多的课外时间去完成。如一次商务调查，要做问卷调查的话，可能需要一个星期的课外时间才能完成，难免一些学生就会敷衍了事，马虎完成，这样也就失去模块考试的意义了。
3.3工作量比较大
模块考试里的任务，往往需要学生做大量的课下工作。比如一次商务调查，选用问卷调查法的话，需要学生进行问卷设计、发放、回收、统计，最后还要写调研报告。而这一个任务可能就是别的一门课程的学习量，这样，很容易造成学生的厌烦心理。
3.4出现考试空白
这种模块考试，学生可以从六个里面选择三个。这样也就存在一个问题，可能学生会出现这样一种心理，既然这些学习单元不用考试，那么就可以不用学习。这样的话，另外三个模块对学生而言就是一片空白。
4考试改革的启示
考试只是一种检验教学效果的手段，只是一种形式。考试本身不是学生学习的目的，而是“以考促学、以考促教”。从最后的考试结果中，教师能够发现学生在学习中存在的问题，针对这些问题在教学中采取相应的措施。比如学生在考试中对谈判比较陌生的话，可以在教学中采用角色扮演的方法，组织学生进行商务谈判演练。
这种模块考试还处在探索阶段，具体实施中还存在很多问题，希望能够与教学结合起来，达到提高教学效果，提升学生能力的目的。
参考文献：
[1]杨英梅.商务策划实务[m].北京：机械工业出版社，2010.
[2]宁萍.从中小企业的需求来探索《商务公关》课程考试改革[J].中小企业管理与科技，2013（11）.
[3]杜丽臻.高等职业教育考试改革的研究与实践――北京财贸职业学院考试改革实践研究[J].中国职业技术教育，2008（1）.
商业模式策划篇3
1商业地产项目分类
商业地产（Commercialrealestate）是指作为商业用途或者具备商业功能的地产，常被简单的理解为商场、商铺、maLL、步行街之类的购物中心，以区别于以居住功能为主的住宅房地产、以工业生产功能为主的工业地产等。广义商业地产依托的是一个泛商业的概念，包含：商业街、商场、maLL、写字楼、酒店、公园、零售业等；狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。商业地产项目的分类。①按使用功能类，分为商业、服务业的物业项目，国内常见有：步行街、maLL、购物中心、底商、专业性市场。②按地域性分类，城市中存在单个或多个商业中心、商圈的情况，如：北京有燕莎、朝外、CBD、建国门、王府井、亚奥、北三环、西单、阜成门等多个分散的商业中心，商业分布呈现多极化现象；武汉、南京等国内诸多大中城市中虽有不同的商业中心，但均有商业密集度极大的首屈一指的核心商业区，如南京新街口。③按服务对象和辐射范围分类。有区域商业中心、城市核心商业中心、次中心、邻里中心、小区配套商业等。实际上有很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产，界限不一定划分的那么明确，比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。
2商业用地的价值研判与发展定位
价值链构造包括产品纵向价值链和企业内部价值链。针对一个商业地产项目，首要的是构造产品纵向价值链，把参与商业物业开发和运营的各方利益有机地联结起来。着眼于长期发展的企业为适应商业地产的开发和经营，也采取组织措施构建企业内部价值链。价值判别结论决定项目的客户定位、建筑定位、形象定位和价格定位。⑴定地址。选址非常重要，能在成熟的商业区域为首选，也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。如：万达在宁波的项目，综合面积45万平方米，商业面积25万平方米，这个项目在新区。万达选址的理由是旁边有行政中心，工商、税务、保险、银行都搬过去；附近规划有大的居住区，大约10平方公里，现在这个地块正在大规模开始建设，而且地价、房价比较贵，平均房价6000元左右，将来消费层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大，但将来升值潜力大。商场上有两句名言"一步差三成"、"隔街死"。所以商业选址绝非拍脑袋心血来潮，一定要反复研讨，一定要看政府长期规划多方面综合评估。⑵定客户。目标客户要选好。如社区商铺主要用作人们生活密切相关的生活用品销售和生活服务设施等。零售型社区商铺的商业形态为：便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅，及少量服装店等；服务型社区商铺的商业形态主要为：餐厅、健身设施、美容美发店、银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装饰公司、幼儿园等。可以看出，社区商铺大多数投资小，容易出租、转让，属于商铺投资中的"小盘活跃股"。其中，服务型社区商铺的客户已经逐渐在改变租用商铺的方式，原因一方面，过去的财力不足，只能租用商铺，但现在具备了投资购买商铺的实力；另一方面，这些经营商不得不面对商铺房东一再涨租金的现实，所以会转而选择购买商铺。所以，服务型社区商铺会逐渐成为商铺销售市场的重要品种。⑶定规模。商业地产有两个最核心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平方米销售收入。根据经验来看，在中国做购物中心，无论多大的城市，一个购物中心面积最好是10万平方米左右，最大面积也不要超过20万平方米，否则增加的都是无效益或低效益面积。但对零售型社区商铺来说，规模有大有小，其中便利店、中小型超市的社区商铺规模较大，面积大的约1000平方米，小的约100平方米，药店一般面积在100平方米左右，小卖部面积甚至仅7－8平方米，书报厅面积可能更小，一般的社区很少有服装店，即使有面积也通常20－30平方米。随着人们生活水平的提高，服务型社区商铺规模有逐渐增大的趋势，如餐厅的规模越来越大，大型专业美容美发院成为大型社区的重要配套，健身设施从无到有，并不断有知名品牌健身机构进入市场，包括幼儿园在内的其他服务设施都对商铺的规模有较高要求，1000平方米左右的商铺也具有良好的市场空间。
3．商业地产项目的营销策划
⑴商业地产项目运营模式与融资策划。商业地产项目运营模式受规模影响，规模不同则运营模式也不同。商业房地产项目一般选择只租不售。做商业地产是长期投资，不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快，不能简单以实现短期现金流平衡为目的。①大商业地产项目运营模式。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金为投资回报形式的模式。商业地产项目可以打包上市，形成商业房地产金融。②较小商业地产项目运营模式。大多数项目依然采取租金回收的方式，但国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式，这个模式存在后期经营管理的很大问题，需要谨慎。③商业地产融资。商业地产开发和运营的突出特征是需要巨资投入（初始投资和总投资），筹措足够的资金是项目能否成功的关键。赢得投资人（银行、基金、信托机构、独立投资人、投资公司、开发商等）的青睐和认可，必须制定系统、科学、完善、可实施的可行性研究报告，描绘完整可信的投资收益"路线图"。根据融资方案，企业应通过招商寻找潜在投资人、建立融资渠道，并评价融资方案的成本与收益，选择最合适的方案。例如：从银行贷款和投资人出资入股两种方案中，银行虽不分配利润、不干涉经营管理，但要贷款利息；后者不要利息但要参与分配利润，介入公司经营管理，究竟如何选择，应具体问题、具体分析。
⑵产品策划。商业建筑一般由主要营业空间、附属营业空间、配套空间和共享空间构成。商业项目的产品形式一般有写字楼、酒店、商铺和大型综合体，面积大的在1万平方米以上整层或整栋，中等约在1000平方米以上，小的约100平方米，甚至仅7－8平方米或更小。商业项目的产品策划需要根据商业用地的价值研判与发展定位，以及商业地产项目运营模式与融资情况决定。社区商铺的主要形式为铺面形式，投资回收方式包括出租和出售两种，从市场发展趋势来看，出售方式越来越吸引市场的关注，而且社区商铺的买家将逐渐从散户时代向商业投资机构转化。住宅底商的主要类型多数是铺面形式，少数是铺位形式。有些开发商在进行住宅底商设计时，为了使其标新立异，在住宅底商有限的空间里进行了超越通常意义的底商产品开发，开发成为规模较大的步行街，或别的形式，这些市场意义的产品创新，使住宅底商的概念复杂化了。这要求开发商从更加专业的角度进行规划设计、定位等，否则，用普通底商的思维，去开发步行街、百货商场或其他商业房地产产品形式，会加大项目的风险。
⑶招商策划。招商是商业地产永恒的主题，也是难点。在商业地产开发的不同阶段，招商内容不同。项目前期招商重点是寻找合作伙伴、出资人，与大商家签订合作合同；建设过程中的重点是物业销售；建设后期招商内容转变为寻找中小经营者进场经营；投入使用若干年后根据形势发展，招商的目的是不断优化客户组合。一定要招商在前，开工建设在后。招商主要解决三个问题：①确定主力店。主力店不是多多益善，一个maLL里面，3－5个主力店足矣。不会因为增加一两个主力店，人流就会增加，而且主力店一定要跟maLL的地点结合起来选定。在城里商业区做，最好就是百货、电影城、数码城，如果地点差一点，可以做超市，再远一点到了郊区，才可以做家居、建材等。最好是不同业态的主力店配合，百货、超市、数码城、电影城每样一个，搭配在一起，吸引不同层次的消费者，增加主力店的比较效益。②选择次主力店。中国目前最缺的不是主力店，也不是小店铺，而是有特色经营的500－1000平方米的次主力店。③补偿小店铺。主力店、次主力店招商成功后，小店铺招商就顺理成章了。
⑷规划策划。意在优化建筑空间于经营业绩之间的关系，优化建筑空间的功能组合，以降低成本，提高使用率，实现效益最大化。主力店招商解决以后，商业项目规划设计注意三点：①交通体系。第一是平面交通体系，人车要分流，人流出入的大门口不要紧挨着车出入口；第二考虑垂直交通体系要合理，方便人流上下；第三卸货区要合理安排。一般做法是放在地下室，保证地面整洁，消费者看不到货车，尤其是建材、超市等，这样比较方便顾客。②高度、荷载。不同的业态对高度、荷载的要求是截然不同的。超市每平方米最少要1吨、图书要2吨、建材要4吨；做餐饮楼板要降板，要排油，排水。所以招商在前面，设计就更合理一些。零售型社区商铺一般3．5米的层高，如果是做中型超市，规划设计时应考虑合理的柱距，避免柱网太密，影响使用效率。③留有余地。如高度5米多，就不能做数字影院，影院层高的下限要求是9米。所以做购物中心设计的时候，最好留有余地。④从设计上控制成本。成本控制的关键是设计成本控制，要采用带造价控制的图纸设计，真正把好成本关。⑤技术策划。建筑和管理技术发展迅速，例如节能技术、智能化技术、无线通信技术、钢结构技术、自动化车库管理系统等不断推陈出新，应在准确把握发展趋势的前提下，准确评价技术的经济技术合理性和营销价值，坚持经济与技术联系原则，提出价值最大化技术方案。
商业模式策划篇4
[关键词]生产计划供应链模式策略
随着科学技术的不断进步和经济的不断发展、全球化信息网络和全球化市场形成及技术变革的加速，当前我国企业正面临一个全球竞争的市场环境，原有的管理思想已不能完全满足新的竞争需要，都在积极的进行企业管理模式的转变，供应链管理思想为我国企业积极参与全球经济竞争提供一个强有力的武器。
一、企业生产计划概述
企业生产计划是企业正常运行的重要组成部分，企业的生产任务需要作出提前的统筹安排，这就需要又有一个固定的系统来保证生产任务的准备工作，这就是生产计划。它是企业组织生产运作活动的依据，制定科学合理的生产计划是生产与运作管理的一项基本任务，其最主要的目标就是达到生产的能力平衡，它是根据企业的技术，设备、人力、物资、动力等资源能力条件，合理地安排计划期内应当生产的品种，产量和出产进度以及生产前的物料人力准备工作，以满足企业的正常运行。
二、供应链环境下核心企业生产计划的特点分析
供应链环境下核心企业生产计划的特点
（l）生产计划所需信息更广泛
传统的生产计划决策信息主要来源于用户订单、需求预测、库存信息和企业内部各种资源信息，通过对这几方面信息的综合，得到制定企业生产计划的总体信息;而对于供应链管理环境下的核心企业，其生产计划的制定所依据的需求信息不仅来自需求预测和用户订单，还来自供应链上其它节点企业资源信息，如供应商、销售商等。这些资源信息不仅来自企业内部，还来自零部件供应商、零部件供应商的供应商(原材料供应商)、第三方物流公司和用户等。
（2）生产计划所涉及企业范围更大
传统的生产计划主要是针对单个企业，具有地理位置相对固定集中，成员(具有多个分厂情况)相对稳定的特点;而对于供应链管理环境下的核心企业，其生产是由多个合作企业共同完成，其成员企业具有地理分散，动态分布的特点。所以，其生产计划就不能仅仅局限于本企业内部，而是要根据生产计划的需要，跨越到整个供应链节点企业，特别是零部件供应商，取得其它节点企业的有效合作，只有这样，核心企业的生产任务才能够得以完成。这也是传统计划模式同供应链环境下生产计划模式最本质的区别。
（3）生产计划是一个沟通协商的过程
传统的生产计划模式是针对单一企业内部生产活动的一种集中式决策，参与计划决策的各个部门或单元都是企业的一个组成部分，计划下达或生产调度采取行政命令；而对于供应链管理环境下的核心企业，为它提供零部件的其它节点企业都是具有独立平等地位的法人实体，有最大化自身利益的要求。因此，供应链管理环境下的核心企业生产计划决策需要同其它节点企业进行沟通协商，使本企业和其他节点企业的生产计划同步响应。
（4）递阶式的计划信息反馈机制
传统的生产计划信息反馈机制是一种直线性的链状反馈机制，生产计划的反馈信息是从企业内部的一个部门直线传递到另一个部门。而供应链管理环境下的由多个供应商、生产企业、批发商、零售商组成的负责的网络化结构，使得供应链管理环境下的信息反馈方式，不是递阶管理，也不是矩阵管理，而是网络化的管理。
（5）计划运行的不确定性和动态性因素
随着全球市场竞争的日益激烈和卖方市场向买方市场的转变，相应地增加了企业生产计划运行的不确定性和动态性因素，这是传统计划模式与供应链计划模式所要共同面临的一个问题。而在供应链管理下，各成员企业还要考虑与其它成员企业一起协作来共同完成供应链的生产任务，所以其生产计划要考虑更多的不确定性和动态因素，相应的也对计划的柔性和敏捷性提出了更高的要求。
三、供应链环境下核心企业生产计划模式
针对供应链环境下核心企业生产计划的特点，本文提出了供应链环境下核心企业生产计划总体模型。即在接到客户订单后，通过供应链信息集成平台，以及生产能力和成本分析，决定是不是接收订单；决定接受订单后开始制定生产计划。
在供应链环境下核心企业生产计划分为两个部分：一是核心企业独有的全局的生产计划，另一个是由节点企业提供的局部的生产计划。在该过程中生产计划的制定应该有核心企业集团构造由多个节点企业共同完成的核心企业主题计划，然后把计划分分解分配到各个节点企业中。最后协商和协调后形成完整的协同生产计划。
1.供应链信息集成平台
供应链信息集成平台本质上是一个由内到外、内外整合的协同价值链。供应链成员、在商业合作伙伴的关系架构下，能够根据彼此之间的互信来共享特定的企业信息，以在供应链体系内发挥各自的核心竞争力，分担整体供应链成败的共同责任并共享成果。每一个接入供应链信息集成平台的成员只要借助于统一的交易标准即可集成在该信息集成平台下。供应链信息集成平台，为供应链企业之间的信息交流提供共享窗口和交流渠道，同时保证供应链同步化计划的实现，实现按照客户需要订单驱动生产组织方式，降低整条供应链的库存量。
2.生产能力/成本分析
生产能力/成本分析主要是由核心企业和节点企业一起进行订单决策，根据订单内容、销售预测信息和产成品库存信息，以及核心企业和节点企业资源约束、生产成本等信息，决定是否接受用户的订单。在供应链中，完成总装任务的核心企业其建成投产的资金大、周期长，以及风险、技术等因素，使得核心企业的数量是有限的，这类合作伙伴的选择是困难的。因此，核心企业的能力扩展往往局限在核心企业内部，其能力约束表现为刚性约束。所以，在生产能力/成本分析时，核心企业的资源约束就成为了最重要的考虑一个因素。
3.核心企业主生产计划
核心企业主生产计划主要是根据供应链信息集成平台中各成员企业生产能力约束，在尽量满足订单的指导原则下进行主生产计划的制定，并通过同各节点企业协调来修正供应链核心企业主生产计划，核心企业主生产计划内容包括确定产品的产量和交货期。
4.节点企业生产计划
各成员企业在满足协同生产计划协商结果的约束下，结合企业的具体生产情况，详细编制各自的生产作业计划，然后把相关的计划信息集成到协同生产管理信息集成平台，以实现供应链范围内的各企业计划信息共享。
5.成本核算
本模型把成本分析纳入了生产计划决策过程中，使得生产计划更能反映企业的经营日标。传统企业资源计划系统虽然有成本计划和成本核算模块，但其作用仅仅是事前计划以及事后结算和分析，缺乏事中控制，使得计划与实际情况相互脱离，没有真正起到成本控制的作用。
四、供应链环境下核心企业生产计划策略
在供应链环境下，企业的竞争己经不是单个企业间的竞争了，而是供应链与供应链之间的竞争。传统的mRp系统只考虑了本企业内部资源的利用问题，而对供应链中的其它节点企业关注不足，因此传统的mRp系统必须进行协调合作才能适应供应链生产计划的要求。
1.建立mRp系统群
在供应链环境下，核心企业和各个节点企业的mRp系统不再是一个封闭的系统，而应该是一个通过现代it技术，web技术，由供应链联系起来的、开放的mRp系统群。由于供应链上的各个节点企业可能采用了不同公司的mRp系统，因而可以通过点对点的整合方法或者)基于中间层的整合方法将独立的mRp系统连接成相互协作的整体。 2.协调零部件供应批量，加大安全库存
对于核心企业来说，短缺的零部件将导致产品不能及时交货，面临违约的风险，而多余的零部件又会造成额外的库存成本，会在整条供应链上会造成巨大的成本，为此本文提出以下协调策略:
(1)对于短缺的零部件，要在平时加大安全库存，保证生产的顺畅进行。
(2)打价格战，对于那些力量比较强大的零部件供应商，而且该零部件又属于关键零部件，则应该适当给予该零部件供应商价格折扣或者其他的优惠方式，改变某个零部件供应商的最优送货量。
核心企业与零部件供应商为了提高供应链整体效益进行协商，各方都要以合作的态度考虑对方的利益，任何为了追求自身最优而转嫁风险的行为都是不可取的。
3.设定一个使供应链整体最大获益各零部件提前期
当零部件之间只有相互配合才能进行装配时，不能按时到达的零部件就成为了生产的瓶颈，而准时到达的却又成为不必要的库存。为此，可采取以下协调策略：
(1)在开始设定提前期的时候，应该把核心企业的mRp系统和零部件供应商的mRp系统进行综合考虑，在以往统计数据的基础上，考虑零部件之间装配时的特定比例，重新编排生产计划，调整设定一个使各方都能接受、并使供应链整体能获得最大效益的各零部件提前期。
(2)核心企业必须和零部件供应商在生产过程上实现信息共享，关注零部件供应商mRp系统的运行情况，综合协调各方利益，调整各个零部件的提前期。
(3)如果某零部件的提前期波动比较大，且又属于关键零部件，那么核心企业就应该对此零部件设置比较高的安全库存，来削弱提前期波动的影响。
4.生产商与零部件供应商建立一致的物理清单
在核心企业的mRp系统中客户订单能否准时完成，零部件供应商的配合是关键。如果零部件供应商对核心企业所需求的各种零部件型号没有一个清晰的了解，那么它们对核心企业的需求就无法做出快速响应。所以，核心企业在建立自己物料清单时，应该邀请零部件供应商一起参与设计，充分听取零部件供应商的意见;如果可能的话，核心企业也可以帮助零部件供应商建立它们物料清单来配合主生产厂商，形成长期的合作联盟，这无论对核心企业还是零部件供应商都是有利的。
笔者在对生产计划的简要概述后，对供应链环境下核心企业生产计划的特点进行了详细的分析。在此基础之上，提出了供应链环境下核心企业生产计划的总体模型并提出了一些相应的协调策略，包括多个mRp系统集成策略、批量之间的协调策略、提前期之间的协调策略、物料清单的协调策略等多个协调策略。
参考文献
[1]马士华，林勇，陈志祥.供应链管理[m].北京:机械工业出版社，2001.
商业模式策划篇5
关键词：房地产项目、思维逻辑、模式abstract:withthecontinuousdevelopmentanddeepeningofnationalmacro-controlintherealestateindustry,therealestateprojectplanning,whichismoreandmoreattentionandwidespreadconcernintheindustry.planninglevelmeansthatthemeritsoftheproject,planningdeterminesthesuccessorfailureoftheprojectmarketfatetoaconsiderableextent,suchaconclusioninmaturedevelopersviewisallowalldoubtconsensusanddonotneedtoarguethefact.However,inthefaceofgrowingcompetitioninthemarket,comparedwiththeclear"planneeds","needtoplan"and"howtoplan"haveablurredvision,notveryclear,thiscontradictionbetweenpurposeandmeans,conflictconceptandmethod,plaguedbydevelopers,alsoplaguedtheplanner
Keywords:Realestateproject,logicalthinking,mode
中图分类号：F293.33文献标识码：a
策划思维的逻辑起点
策划与策划思维
所谓策划，简言之即策略和谋划，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，表现为一种借助脑力进行模拟操作的理，出主意、想办法、制定实施方案。要解决的是做什么、何时做、谁来做、怎么做的问题。任何一个成功的策划都是策略和谋划高度统一的结果，策略是前提，谋划是关键，策略是“源”，谋划是“流”，无源不成流，有流必有源。策划特别是房地产项目策划其本身具有哪些属性呢？它当具有资源整合的合理性，实施运作的可控性、可操作性，把握市场不同凡响的准确性和利润最大化的经济性，这些基本元素的有机构成是策划万变不离其宗的要义，是保证策划质量的根本。
策划思维的逻辑起点
策划思维之逻辑起点的正确选择，对于策划作业的全过程来说，具有不能忽视的重要意义。就人类思维“概念、判断、推理”的一般程式而言，无疑，概念设计是策划思维的逻辑起点。这里所说的概念是指房地产的产品概念，或者说是项目概念，也可称项目理念。广州光大花园的“大榕树下，健康人家”的生态概念；奥林匹克花园“运动就在家门口”的健康概念；碧桂圆“给你一个五星级的家”的身份概念和先办学校，再建房子的教育概念，以及北京现代城的SoHo概念等都是房地产项目策划概念设计有口皆碑的典范。
如果说上述概念设计是从整体规划的角度进行的，那么，概念设计还存在另外一个单体建筑设计的领域，前者是生活概念，后者是住宅产品概念，前者是宏观的小区概念，后者是微观的建筑概念。上海康桥半岛的“独院式住宅”、北京现代城的“SoHo”空间，还有所谓的“townHoUSe”“LoFUt”“CoSmo”等均为住宅概念设计引领时尚的杰作和代表。
一个时期来，沿海城市房地产市场项目策划，在思维模式的横向嫁接方面有许多成功的探索，受到权威的肯定，媒体的追捧和消费者的广泛认同。房地产与旅游的整合产生了旅游房产概念。产权式酒店，时权式酒店引入旅游度假类住宅项目，还有周末休闲的“5+2”生活概念等，潘石屹的博鳌蓝色海岸是这一概念的知名项目。SoHo、e—house是网络与房地产的嫁接，奥林匹克花园是体育与房地产的嫁接。这些概念是形成有效传播的逻辑起点，是注意力经济求之难得的发展商的产品卖点，消费者的记忆点，也是目前激烈的房地产市场竞争中营销制胜往往能够取得四量拨千斤之效果的重要诉求因子。
房地产项目策划，在宏观上可区分为或者说设计为“策划项目”和“项目策划”两个基本概念或范畴，并由此顺理成章地可把它确立为策划思维的两个基本领域，即“策划项目”思维领域和“项目策划”思维领域。前者重策略，后者重谋划。根据对房地产市场不间断的调研分析，结合企业自身的发展战略，策划符合企业发展需要的各类项目，作为项目储备，可称之为软资源储备，与资金、土地、管理、关系，人、财、物等软硬件物质资源储备（可称之为硬资源储备）进行有机整合，双向对接，确立项目，并进行“项目策划”。当然，这一过程是双向互动的，即根据项目储备寻找资源，根据已有资源策划项目，两相结合，不可偏废，实现房地产企业两类资源的联动和可持续发展。
房地产市场由初级竞争正逐渐过渡到完全竞争，并将最终走向垄断竞争，房地产商、投资商面对逐渐走向规范、走向秩序、日趋激烈的市场竞争，在保证硬资源储备的同时，不断加强软资源储备，并根据策划项目和项目策划的需要，调整和健全企业的策划班子，建立符合这一演变需要的策划运作机制，可以说是十分必要的。相信有远见的发展商将会越来越重视“策划项目”对于企业在优胜劣汰的市场经济法则面前的重要性，未雨绸缪，捷足先登，方能立于不败之地。
项目策划的思维模式
策划思维有其独有的个性特质，但决不排斥认识过程的一般规律和科学思维的基本程序。从信息论的角度，可以把策划思维的全过程看成为“信息的输入、加工、输出、反馈”等构成的信息流动过程。区分为获取信息、处理信息、产生方案、效果评估四个阶段，对应项目策划的市场调研、分析论证、方案策划和市场反馈四个环节。各阶段、各环节的思维方法都离不开人们思维归纳、推理的两种基本模式。
策划思维的归纳模式
从自然资源的利用上可把房地产项目归纳分类为：山景项目、水景（江河景湖景及海景）项目、名胜项目等
从区位上可分为市区项目、郊区项目；从规模上可分为单体住宅楼和住宅小区；从品质档次上可分为安居房、经济适用房、普通商品房、高尚公寓、别墅豪宅等；从建筑形式上可分为内廊式住宅、外廊式住宅、天井式住宅、点式住宅等。从渠道上可分为内销房、外销房（异地销售或涉外销售）；从建筑结构上可分为砖混结构、框架结构等，此外，还可从产品题材、建筑风格、社区文化、生活方式等方面进行分类。这种分析归纳的模式或方法在策划思维的“获取信息”阶段，也就是市场调研阶段的作用主要体现在对市场信息科学、有效、准确的把握上。在策划思维的信息加工处理阶段，对于明确项目的产品定位、市场定位十分重要。
策划思维的推理模式
商业模式策划篇6
(企业构建互联网时代商业生态的实战指南)
作者简介
喻晓马，中国策划协会移动互联网专业委员会创始会长；2013年中国十大策划专家，2013年金鼠标网络营销论坛终审评委；荣获“2014年度移动互联领军人物”、“2014年度新锐营销人物”、“2015年度数字营销领军人物”等奖项。受邀为中山大学岭南学院讲授mBa课程。所率领的广州尔码团队曾服务和成就过众多国内行业龙头品牌，其中某品牌实现年销售收入20倍增长，成为百亿元级的行业第一品牌。
程宇宁，重庆工商大学商务策划学院、文新学院教授，中国广告协会学术委员会委员，中国高校广告教育研究会理事，2003中国当代杰出广告人，湖南省杰出广告人，重庆市社会科学专家库专家；重庆市文化创意产业协会副会长，重庆市创意发展研究所所长，重庆市创意产业领导小组特聘专家。
喻卫东，资深传媒策划人，注册高级策划师，中国国际广播电台国广书画院副院长兼秘书长，世界华文媒体从业者联谊会副理事长，策划家网执行总编，中国策划协会重庆管理委员会主任，中国100个实力派策划家，2009中国杰出传媒策划人，国际品牌联盟执行委员，CCtV发现之旅《公益的力量》策划总监。
内容简介
互联网生态时代已经到来，商业游戏规则将再次改写。
环视阿里巴巴、乐视、腾迅、小米等怪兽级企业，无不争先恐后构筑互联网生态体系。
未来的商业竞争将是生态系统之间的竞争。一场激动人心的商业大剧正在上演。
那么你呢？是做生态的构建者还是参与者？你如何在未来的商业巨变中转变自己的角色？
本书作者凭借14年大中型企业宣传策划高管经历、6年互联网行业咨询与营销经验，耗时3年查阅和研究逾百万字资料，倾力打造了国内首部深度研究互联网生态的著作。书中提供了打造生态链与生态圈，以及构建行业生态、企业生态、产品生态、内容生态的全面思路和方法，展示了互联网生态时代可能呈现的各种商业变革与新商业模式，并引用了大量鲜活案例，为企业规划、构建或参与互联网生态系统，实现战略转型和升级，提供宝贵的实战指南。
目录
第一章互联网生态的蓝图
互联网生态的进化过程
生态的两大特征
生态系统中的生态链和生态圈
生态的苹果树法则
生态的基础：大数据
生态的基本原则
本章案例：
海尔向生态型企业转型
aHHHa：社会化产品众包平台
UGC商业价值变现难，网络视频网站转型pGC
第二章互联网生态的构建规律
互联网生态的进化规律
互联网生态型企业的进化
构建互联网生态的三大规律
本章案例：
互联网社群电商小红书的变现逻辑
海尔互联工厂的定制2.0模式
第三章互联网社交生态
四类社交关系的演进
社交平台的商业化价值
互联网社交生态的进化
互联网社交生态的商业逻辑
本章案例：
微商：风口中的熟人社交电商
美柚与陌陌：以“需求社交”突破“熟人社交”
优步众包模式引爆“分享经济”
p2p现熟人借贷模式，社交金融能走多远
腾讯利用大数据推广电影《小时代》
微信“运动+社交”带来公益新玩法
阳光e家：构建养老业健康出行社群生态
第四章互联网制造业生态
互联网重构制造业生产模式
跨界与融合：互联网颠覆制造业生态链
本章案例：
ariba：全球化供应链电子商务交易平台
海尔与尚品宅配的产品定制化规模生产
国产大飞机：全球化生产协作的成果
海尔全球研发众包平台
制造业服务化发展的三大途径
红领模式：服装制造业生态的进化
乐视与小米的智能汽车生态之争
第五章互联网服务业生态
第六章互联网传媒业生态
第七章互联网农业生态
第八章互联网金融生态
第九章互联网内容生态
第十章传统企业如何构建互联网生态
后记：
商业模式策划篇7
在经销市场有些“乱”的局面中，我们纳闷：不摆正心态，公司做招商，产品新上市永远不能在健康、持续的平台上做大做强。尤其切忌犯以下垢病：
推广不利
产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小企业来说，产品推广日益困难。
高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。
加之，受到内部智慧力量有限的瓶径难题的限制，有些招商企业单位缺乏高人或者“外脑”的指导，企业的产品推广不利，漏洞层出不穷。
企划不灵
虽然如今有越来越多的餐饮连锁、小家电、气修美容、药品保健品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。
广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强，比如中老年产品xx心护通口服液居然选择在都市类媒体上投放，浪费啊！
突然冒出的一些产品，比如健康产业中“xx地黄丸、x降糖胶囊等”没有任何策略可言。即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案的“堆彻”。
在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多企业在招商中脱颖而出的诀窍。
如果中小企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。
现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得招商市场好效果。
媒体不准
怎么选择合适媒体做成招商和产品上市？
在国外其实并不存在招商这两个字，那么是不是意味着我们企业就不需要建立销售通路了？它的新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传自己呢？
当然不是。
很多中小型企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动商的心，然而，调查中我们发现58%的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则，后患无穷。
如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，就是成长型的企业，一些相对活泼的，正在找机会的这类企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。
纵观上述我们可以看出，新品招商和上市的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商和新品上市工作是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。
新品上市“四大步”获得成功有保证
现在，中小生产企业需要招商，需要好的新品上市，具有一定规模营销企业也需要招商需要新品上市。可以说，招商、新品上市是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将新产品推向市场的必由之路。
然而，企业招商新品上市是一个系统工程，正如前面列出的四大诟病，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致全盘皆输的后果。无疑，商家和企业在招商新品运作上越来越小心谨慎，很多单位都在努力寻找实战派营销咨询与策划机构，希望借助实力强劲的招商专家团这个“外脑”来实现招商稳健、有序，大踏步的运作。
招商产品如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络和好的模式？如何走差异化、创新型道理，最大化规避招商市场风险？等等诸如此类问题，都是企业，尤其是中小企业也是“外脑”所要周密筹划的核心内容。
第一步，认清目标
企业背景再强，缺乏好的产品玩转不起来；企划再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是企业自身很难发觉到的，只有认清目标，进一步理清头绪，才能制定相应对策。
我们认为，认清目标是关键。
收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商专家组在这方面绝对专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。
有些市场意识单薄的中小企业应更清晰认清并树立全员招商的目标，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看，这也反应招商团对确立清醒招商目标意识的重要性。
此外，立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，才能确保招商新品上市完整、到位。
招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商新品上市意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过过硬的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。
当然，有很多企业招商处于投机行为，只是简单的资金回笼。这种招商行为留下的后患非常大，给新品上市的长期发展目标带来恶劣影响。更不是应提倡的现代营销理念。
第二步，找准定位
市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，我们歧视这种定位：一个产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商新品上市，期望一夜成名。
近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于wto的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
一个企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给商。
定位要准，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。
面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，我们认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：厂商一哄而上为争夺一定量的商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”？商凭什么要做你的产品？消费者凭什么青睐你？这需要企业对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是成功的砝码。
定位精确，就要努力达到三点：
1、自身优势——明确
这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。
2、产品功能——新颖
这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，x阿胶口服液，首倡xa因子清毒养血概念，多少吸引了商眼球，带动招商工作的开展，而排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广，全面的目的。
在市场实战中，给企业量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给商与消费者内心带来强烈冲击。
3、工艺成分——独到
打出竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的＂27层净化＂工艺和成分，让人容易亲近等，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。
第三步，选好模式
中小企业常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择产品不是“门当户对”，企业自身的样板市场和商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式。
建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。在对市场与企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动商口味。
另一方面，利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助企业给商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。
第四步，规避风险
市场运做成功与否，风险规避程度大小不但涉及到新产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。
我们认为，目前大多数企业在招商新品运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“广告信息”随处可见，另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了难度，长期下来为企业带来不小的风险。
企业要想有效的规避企业的风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，方可取得可观业绩。
谁也不能确保招回来的商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！通过规避商的市场风险，其实也为企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及新产品品牌的目的。
在外脑的服务下，企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。
新品上市，亮出你的“卖”点
为成功启动医药保健品、快速消费品、家电、服饰等行业的样板市场，迅速构建全国范围的销售网络，压缩市场费用，提高营销效率，大量企业八仙过海各显神通，尤其是势力单薄的中小企业更是磨刀霍霍，纷纷通过各种招商活动建立自己的优势资源网络，希望通过整合上下游强势合作伙伴，实现新品市场的快速扩张。
在终端铺货产品趋向同质化的当今阶段，并非所有的产品都适合市场，就如同并非所有的骏马都是“千里良驹”。对于有志于新品推广的个人或公司来说，选择的产品有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。
所谓挑选主打产品，大部分企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在今后的推广中无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就名品。
核心差异化产品卖点应从以下几个方面来延伸：
个性化的产品
在产品品类上是否具有差异化、区隔点，这是商、消费者最希望看到的产品，有新意才能抓住人。与众不同的产品品类或形态在市场最受欢迎。
在2005年南京药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“换种方式治感冒，中国商人富起来”这一大热点，抓住很多人的心。
独特性的成分
对于原料成分独树一帜的产品，更容易受到人们的欢迎。比如天百岁xx蓝莓素推出的护眼明目产品独含欧洲珍稀“蓝莓素”大受市场欢迎，血色好xx口服液的度含Xa活性因子而为消费者青睐，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，都受到人们的极大认可和接受。
技术性的优势
其实，技术因素对商、消费者的影响很明显，往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。
精确化的功能
相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可。而一些企图面面俱到，包治百病的产品每样都不突出，很难吸引广大商。
利益性的保障
没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，新产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好，但出货价却非常高，留给商的利润非常低，最终只能自娱自乐。这也是现在流行超低价包销模式的主要原因。
鉴于以上几点要求，要想产品在招商和上市运作上有所作为，企业应立足于以下五点，认真开展产品差异化核心买点提炼工作：
易传播的名字
脑白金、血尔、七匹狼、昂立1号、娃哈哈等，都是在行业内大放异彩的产品名称或商标，过目不忘。招商效果自然不错。
所以，给产品起个好名字，是产品下金蛋的第一步。好名字的几个要素：简单、易记、易传播，而且让人产生共鸣，符合受众的信息接受和购买习惯。
别致性的设计
一个新颖别致的包装设计，在招商和销售过程中的意义和作用，不可估量。如金日心源素的“简约、清朗”的外包装，给人以清新、淡雅的视觉享受，极具国际品牌效应，能够吸引人的眼球。另外，直接在包装上打上产品的主诉求——心、脑问题，配合产品人群定位的喜好，极富视觉冲击力，优秀的包装设计是产品成功重要因素。
可见，对招商新品的包装，必须紧紧抓住“一个中心、两个基本点”，即以市场销售为中心，突破行业界限和传统眼光，大胆借用多个行业经验，充分体现“包装诉求化，诉求包装化”设计理念，让消费者看见包装后直接感知产品的功能和消费利益点。
创新化的模式
很多时候，模式决定出路。为产品设计一套新颖而实效的销售模式，是吸引经销商注意力的有力武器之一。所以，在广告战时期，在销售模式上有所突破和创新的企业获得了成功。安利开创的直销模式，无疑是全世界最好的销售模式之一，也是全世界成功招商的典范。
典型化的传播
传播不到位，一切都白费。再好的产品，再好的模式，如果不能高效传播，也要失去生命力。
商业模式策划篇8
关键词：物流园区；开发建设模式；运营管理模式；盈利模式
随着我国经济的飞速发展与产业结构调整的势在必行，现代物流行业从初步发展期进入了发展黄金期，在这种趋势下下，我国物流园区的建设自然而然迈进了高速发展时期。根据第三次全国物流园区（基地）调查报告，初步筛选有1204个物流园区，最终核实确认的有754个物流园区，相比2006年的207个物流园区，增长率为264%，相比2008年的475个物流园区，增长率为58.7%。[1]然而，在物流园区加速建设的同时，运营管理模式中的弊端，盈利空间的明显不足，极大地影响了物流园区的进一步发展，导致一部分物流园区难以获得预期的经济效益和社会效益，为了物流行业的科学性，可持续性发展，很有必要对运营管理模式中的弊端，盈利空间的明显不足，这一明显缺陷进行深入的研究分析，以提升物流园区的综合价值，提高市场竞争力。其中以湖南物流总部为例，对其运营管理模式，盈利模式进行深入研究与探讨。
一.物流园区概述
物流园区，是个很宽泛的概念，一般是指在物流作业集中的地区，在几种运输方式衔接地，将多种物流设施和不同类型的物流企业在空间上集中布局的场所，也是一个有一定规模的和具有多种服务功能的物流企业的集结点。按主导地位的功能可以将物流园区分为：转运型物流园区，储存型物流园区，流通型物流园区，综合型物流园区4个大类。[2]
二.物流园区开发建设模式分析
1.我国物流园区的投资建设模式：物流园区建设是一个，投资主体多元化，回收期长的项目。在我国物流园区的开发建设过程中，投资建设主体多元化，既有国有企业，民营企业，也有外商投资企业。《第三次全国物流园区调查报告》将投资主体划分为四类，民营企业投资，政府或国有企业投资，外商独资企业投资，中外合资或合作企业投资。[1]
2.我国物流园区开发建设模式对比分析：目前我国物流园区的开发建设模式主要有政府规划，企业主导开发；政府规划、工业地产商主导开发；企业自主开发。[1]其中政府规划、企业主导开发仍是目前物流园开发的主导方式，占比超过60%。根据不同物流园区的投资主体，以及它们试用条件的联系与区别。
开发模式优点缺点适用范围
政府规划，企业主导开发有政府优惠政策扶持。企业自身经济，运营，开发优势。企业规划自由度不够，要受到政府的规制。政府承担绝大部分经济，社会风险。本地区有较大的物流需求，有较为确定的经济预期回报。政府支持优先发展的物流重点区域。
政府规划，工业地产商主导开发有政府优惠政策扶持。工业地产商雄厚的投资支撑，成熟的市场运营体系工业地产商在规划开发方面受到政府的限制。政府要承担巨大办法的经济，社会风险。本地区有较大的物流需求，有较为确定的经济预期回报。政府支持优先发展的物流重点区域。
企业自主开发企业能够实现全方位，全阶段的规划、设计、开发、运营，不会受到较大干扰；能够体现出企业自身在物流方面的优势和特点企业自主承担风险政府财政有限，希望招商引资，重点商业开发的物流发展区域。
综合模式能够有效结合三种开发模式的特点，多方投资、开发、运营，共同承担风险，分工协作，优势互补。政府，企业，工业地产商三者分工协调的难度较大，三者负责承担开发部分难以明确。适用范围广泛
三.物流园区运营管理模式分析
物流园区的管理模式是指物流园区为实现发展目标而采取的决策、组织、管理形式。从本质上来看，园区管理就是协调各方而的利益关系，包括政府、投资人、物流企业、客户和消费者。[7]
1.园区管理的五种模式
物流园区的运营管理模式有5种，管理委员会制、股份公司制、业主委员会制、协会制和房东制。[7]（1）管理委员会制，选择政府职能部门，投资方，地产商，管理方，入驻企业代表组成管理委员会。类似其他开发科技园区的传统管理模式，进行集中有效的管理，有利于体现民主集中制的特点，减少个别因素引起的风险。适应于大型，特大型物流园区。（2）股份公司制，采取股份公司制，按照公司模式设立相关职能部门，管理园区。以股份制的形式对公司进行股权分配，有利于刺激员工的积极性，提高生产工作效率。适应于本区域的领头物流园区。（3）业主委员会制，选择参与建设、开发、运营的各方业主代表，组成业主委员会，自发组织管理园区。（4）协会制，由物流行业协会派出专家，技术人员运营管理园区，组织，协调园区的各项工作。有利于利用专家、技术人员在物流领域的专业知识来运营管理园区。这种形式和业主委员会制的不同在于，协会所代表的物流企业更加广泛，协会只是组织者，并没有对园区进行直接投资。[7]（5）房东制，投资商、开发商在园区建设完成后，出租仓库、办公楼、信息平台、停车场等相关设施，收取入驻企业的租金，不参与运营，运营管理交给第三方公司。五种管理方式各有优缺点，在物流园区实际运营管理过程中，可能采用一种或者多种混合模式。具体的运营管理需要根据园区的具体特点与优势来加以选择。
2.运营管理模式影响因素
（1）运营管理的整体规划：物流园区运营管理的整体规划是运营管理的重要前提，在运营管理具体实行前，必须有整体的运营管理的规划，对管理过程中可能遇到的重要问题和步骤提前评估与分析，以求避免重大管理问题的出现。（2）运营管理的团队组成：运营管理的团队组成是影响运营管理的决定因素，团队的人员的知识水平，实践能力，协调沟通能力，团队协作能力，对运营管理的具体实行过程有很大的影响。选择优秀、合适的运营管理团队是运营管理成功的重要一环。（3）运营管理的科学水平：运营管理的科学水平是影响运营管理的不可缺少的因素，运用合适恰当的科学技术能提高运营管理的效率。比如在商品储存配送过程中，运用运筹学中最优化理论的相关知识，能提高商品的物流速度，减少流通时间，增加经济收入。（4）政府政策的作用影响：在我国现有经济模式的影响下，政府政策是影响运营管理的宏观因素。运营管理的所有方面应该遵循国家和地区的法律法规。在遵循的基础上，应该有效把握政策的优势，争取得到政策扶持，就能获得更大的社会回报，经济回报。
四.物流园区盈利模式分析
1.物流园区收入来源
物流园区收入主要有以下几个方面：
（1）土地增值收入：土地增值收入是物流园区收入的一个重要来源，我国工商业土地的价值处在一个高速增值的时期，物流园区的建设又得到了国家政策的鼓励与发展，物流园区的土地有很大的增值空间。（2）租售收入：仓库的出租、出售，作为湖南物流总部发展的基础一环，能在短期发展中贡献重要的经济收入。软件信息平台的建立，解决了物流三方的交流困难的问题，同时作为物流园区的创新发展模式，在物联网高速发展的今天，给物流园区的带来了客观的收入。设备出租，停车场收费作为租售收入的有效补充，也能为物流园区带来一部分收入。（3）服务收入：信息服务主要有会员信息服务、配送信息服务、流通信息服务、中转信息服务。通过会员信息收集、整理、分析，收取相关会员费；对物流配送线路进行优化，配送人员招聘、管理，收取配送信息服务费；通过软件信息平台，获取物流区域流通可行性资料，分析流通价值开发方案，收取配送信息服务费；提供商贸物流中转中心，发货方、收货方双方进行交易的临时性安置储存，收取中转信息服务费。物业服务方面主要是成立物业管理委员会，由业主，物业公司，投资建设方三方组成。为业主提供储存管理、环境保护、水电维修、市政设施维护、商品安全维护，在此过程中有物业服务费。中介服务方面主要是客户中介，利用物流园区的品牌价值为入驻企业寻找客户，挖掘潜在市场资源，园区活动一定比例的中介服务费。咨询服务方面客户资源，对客户进行分类整理，长期联系合作；分析需求，及时更新市场销量，沟通买卖双方需求量；流程设计，发货到收货整个物流流程的相关步骤与可能出现的问题进行设计；物流方案，整个物流过程中项目评估，可行性分析，物流交通方案优化；在咨询服务的过程中，能获得咨询服务费。培训服务方面主要是围绕物流园区的人员的理论与实际素养进行，在实际操作中，新员工没有物流方面的基本知识，需要进行培训。提供的主要培训模式有业务培训、人员培训、职业培训，最重要的是业务培训，业务培训需要围绕需要的特定业务来展开，邀请高校专业人士进行专业指导。在培训过程中收取培训费。
五.湖南物流总部物流园区运营、盈利模式分析
1.湖南物流总部物流园区概况
全省首家产权式物流园区――湖南物流总部正式投入运营。目前已有超过100家物流企业入驻，货运线路覆盖省内，以及全国大部分省市，货物年吞吐量达400万吨。湖南物流总部位于长沙县黄兴镇，基地毗邻武广、沪昆高铁，处在高铁新城的核心区域。黄兴镇地理位置非常优越。到五一广场直线距离15公里，15公里半径内覆盖长沙70%的主城区，园区40公里半径内覆盖长株潭70%的主城区。基地总投资104985万元，占地800亩，其中一期占地267亩，已试运营半年，二期占地270亩，三期开发剩余面积，由物流信息中心、后勤配套区、综合办公区、仓库区、零担货运区、停车区六个部分组成。一期项目正式运营半年左右，二期，三期工程正在陆续规划，申报阶段。
2.我国物流园区盈利模式存在的问题和解决办法
一是盲目发展园区规模，造成园区大量空置；二是第三方物流需求低，盈利水平明显不足；三是建设成本增加，客户服务成本上升；四是信息技术应用落后，物流经营水平低下。对于园区有部分空置仓库的问题，应加大招商力度，扩大园区宣传，争取吸引优质物流企业加盟；对于信息平台技术不够完善的问题，应加快信息平台构建，招聘优秀信息技术人才，结合物流经营方向，积极开拓信息平台设计创新；对于建设成本增加的问题，应在建设方面详细规划，做好详细概预算，邀请优秀建设单位加盟；对于客户服务成本上升的问题，应做好品牌价值提升，吸引更多高质量物流企业，做好成本控制规划。
3.湖南物流总部物流园区开发建设模式分析
湖南物流总部在开发建设模式上选择的是综合模式，巧妙的结合了政府、企业、地产商三方的优势特点，政府物流产业政策、土地政策、税收政策，企业融资和信贷优惠政策支持；长沙实泰置业有限公司提供人力管理资源，信息平台建设与维护，物流配送；并且承担地产商的角色，负责物流园区的投资建设，运营开发，商品出租。
4.湖南物流总部物流园区运营、盈利模式分析
（1）湖南物流总部物流园区运营、盈利模式基础条件分析
1.区域物流规划的需求：针对目前长沙市零担物流主要集中在高桥、马王堆，整个行业服务水平和业务拓展能力无法升级和提升的现状，长沙市委市政府在《长沙市现代物流业发展规划2010-2013》中，确立了黄兴镇为商贸物流发展优先区。湖南物流总部得到了长沙市政府的优先发展，财政政策支持，物流产业政策扶持，土地政策支持。2.园区的交通规划：湖南物流总部基地毗邻武广、沪昆高铁，处在高铁新城的核心区域，周围有京港澳高速，长沙绕城高速，长常高速，长沙黄花机场，交通便利，便于提高商品物流的运行速度。但是只有一条黄江公路（两车道）与基地直接连通，对物流运输极为不利，在直接连接交通建设方面，基地亟需加强。3.区域经济发展的需要：长沙市及周边区域没有大型的物流园区，缺乏科学系统的现代物流规划，有利于湖南物流总部的长远发展，市场价值的提升。但是物流园区处于建设初期，大部分运营模式还是储存型，不可能采取多方经营、提供全面物流服务项目的综合型运营模式，而是必须集中财力，物力，人力重点发展为商品提供流通交易服务项目，以服务中小企业和个体经营者。湖南物流总部土地升值空间较大，长沙黄兴镇是一个开发价值较高的地域，未来的发展前景很大。湖南物流总部在土地使用方面得到了长沙市政府的物流规划、财政政策支持，土地的使用价值会随着长沙经济的飞速发展而快速上升。
（2）湖南物流总部物流园区运营、盈利模式内部条件分析
1.园区的固有优势，劣势：湖南物流总部物流园区一期工程已经完工，建筑占地267亩，已经有100多家物流企业加盟，其中大多是中小企业。园区已经初步具有一定规模，为进一步发展提供了坚实的基础，园区一期工程的运行正在为二、三期的发展探索经验。物流园区在建设方面已经有运行的一期工程，在企业加盟方面有100多家企业加盟，品牌价值方面有了初步的家电配送的物流品牌，运营管理方面有了长沙实泰置业公司的物流管理团队。湖南物流总部物流园区相对其他物流园区的固有劣势主要体现在，园区规模方面，园区还在初步建设探索期，一期工程刚刚试运营半年左右；运营模式方面，运营模式还在初步建立阶段，只能借鉴其他优秀成功园区的运营管理模式，没有形成自身的运营模式特点，体现自身的优势；盈利模式方面，园区运营仅仅半年左右，基本没有形成有效盈利模式，没有形成完整的产业链，在盈利模式的长期有效发展方面亟需加强。2.园区的比较优势，劣势：目前，长沙市零担物流主要集中在以高桥为中心的零担市场（包括高桥物流市场、圭塘物流园、恒基物流园、大桥三区、黎仓库区等），以马王堆为中心的零担市场（包括九道弯、汇源物流园、南湖大市场等）。这些地方的绝大多数企业是夫妻店经营、家族式经营，而长沙专线物流过度集中在高桥。高桥货运市场是个自发形成的货运市场，仅仅这里已经有1000家左右专线物流公司进驻。相比长沙市零担物流模式的物流园区，商贸集中物流园区的代表――湖南物流总部有比较优势：集中服务管理，优化配送速度；集中物流企业，形成优势互补；信息平台交流，企业资源共享；提供大型仓储，满足远程物流。（作者单位：湖南工业大学财经学院）
参考文献：
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商业模式策划篇9
关键词：工业地产；营销；策略
作者简介：张巍（1973-），男，汉族，陕西安康市人，陕西科技大学管理学院副教授，研究方向：企业管理。
中图分类号：F281文献标识码：adoi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.12.26文章编号：1672-3309（2013）12-64-02
工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及此类土地上的建筑物和附属物。随着城市化和工业化进程的加快，工业房地产需求强劲，在全国住宅房地产市场受宏观政策调控的影响下，工业地产已经成为房地产开发企业一个新的投资热点。
一、工业地产运营模式
工业地产不单纯指一种物业形式，更代表一种投资模式，一种盈利模式，一种产业发展模式。
（一）开发模式。随着越来越多的投资者加入工业地产，工业地产的开发模式正在不断创新。
1、工业园区开发模式。各级政府直接成立工业园区开发公司或委托专业的园区开发企业进行园区建设和管理工作，依托工业园区资源禀赋，创造相关产业扶持政策、税收优惠等条件营造独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目，打造特定类型的产业基地。
2、主体企业引导模式。一般是指在某个产业领域具有强大综合实力的企业，为实现企业规模扩张或获取更大的经济利益，在获得大量工业土地开发权后，建设自身企业入驻且占主导的工业园区。发挥主体企业在产业中的引领示范效应，通过土地出让、项目租售等方式吸引其他同类企业聚集，实现整个产业链的打造及完善。
3、工业地产商模式。工业地产开发商通过获取工业土地，独立或联合其他企业对土地进行整体开发，包括进行基础设施建设以及建设标准厂房、仓库、办公楼、商业服务等物业，然后以转让、租赁或合资合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合理的地产开发利润。
4、综合运作模式。是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。
（二）盈利模式。不同的工业地产开发模式有其各自的盈利模式，总结来看主要有以下几种：
1、土地一级开发带来土地溢价增值。开发主体在完成土地一级开发后，将土地出让给项目入驻企业，获得土地出让金，在弥补一级开发成本后形成土地一级开发收益。
2、项目开发与经营收益。项目开发主体在项目地块上建造标准厂房、研发中心、办公楼、商服配套等设施后，通过出售、出租或租售结合等方式，实现项目的收益。
3、定制开发收益。工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，按企业需求量身订制工业厂房等产品项目，以此获得定制开发工业物业的收益。
4、运营管理服务性收益。工业地产项目管理主体为入驻企业提供运营管理方面的服务，获得包括物业管理费、治污费、水电管理费、设施维修费、注册登记咨询费、管理咨询费等各类服务性收益。
5、合资合作经营收益。项目主体企业以自己营建的相对独立的工业园区内土地出资入股，与聚集的企业开展合资合作经营，可以获取相应的经营性收益。
6、增值服务收益。围绕项目入驻企业提供信息服务、科技服务、融资服务、创业支持、产业孵化、知识产权保护、生活配套等增值服务取得收益。
7、产业相关的增值效益。通过工业地产项目建设，能够促进产业链上下游企业聚集，从而促进企业在相关产业链方面发展的产业增值协同效益。
二、我国工业地产营销推广中存在的问题
我国工业地产发展时间较短，很多企业在营销推广方面还不完善，存在许多问题：
1、营销管理专业化水平低。在我国从事工业地产开发的企业，多数都是从事商业地产开发或以某一产业为主，兼顾工业地产开发的企业。很多工业地产开发企业盈利模式简单，大多过于看重短期利润，不愿作长期的战略规划，缺乏战略眼光和可持续发展能力。这就使工业地产企业营销管理活动中存在着专业化的问题。
2、市场定位不准。一些开发商在获得工业地产开发权后，市场调研缺乏认识、分析不足，对项目的总体定位、产品定位、面积定位、价格定位、投资者定位不准。在缺乏专业的市场研究和项目策划的前提下，在没有明确的目标、明确的客户，甚至没有明确将要对哪些功能板块、产业业态进行组合的情况下就定方案，然后就以企业为中心，想方设法把产品推销出去。其结果必然是忽视客户的真正需求，开发风险紧随而来。
3、营销理念错位。有些企业用住宅开发的模式来运营工业地产项目，如先建设，后招商，重招商，轻策划，容易患“营销近视症”。工业地产项目规划与区域发展规划脱节，项目建设不能与项目周边基础设施配套，产品功能忽视工业生产特有的功能需求。许多项目在选址、内部结构、仓储设施、生活配套等方面无法满足产业发展的要求，形成无效供给，造成烂尾楼现象。
4、竞争无序，营销创新不足。一些地方政府为追求政绩，积极促进工业地产的开发。投资商出于自身利益的需要，追求短期高利润回报，更引发了工业地产项目发展的高潮。因此，抢商机争项目，盲目圈地搞建设，加剧了同业之间的恶性竞争。产品定位和招商与市场脱节，缺乏独特卖点，项目布局不合理、业态培育缓慢，继而营销困难。这种重功利营销行为，导致工业地产商营销战术的肤浅、跟风营销的盛行、实效营销新手段的缺乏。
三、对工业地产项目营销推广策略的认识
更好地进行工业地产项目的营销推广，提高招商工作的效率和效果，成为工业地产项目取得成功的重要保证。制定工业地产项目的营销推广策略要注意以下几点：
1、重视项目策划。工业地产营销应该重视项目的前期策划工作。首先，对于区域的产业特点、工业结构、文化，以及区域的未来规划与发展，进行充分的研究与调查。寻求区域的发展空间、产业需求空间、产业布局，从而确定工业地产的市场需求。其次，进行准确的市场定位。工业地产的服务对象是特定产业内的企业群体，因此，一定要根据区域发展战略、产业发展趋势、项目自身条件对项目进行准确定位，确定项目的目标产业。再次，进行符合市场的概念设计与规划。概念设计要立意鲜明、创意新颖、设计独特，充分考虑未来产业经营者使用的需要，建筑规划要与区域的文化与习惯相符合。
2、重视目标市场的选择和对客户需求的研究。研究经济社会发展状况和目标产业的发展趋势，确定工业地产的目标市场，招商范围一般包括：（1）城市化进程中，伴随着城市化改造，面临拆迁的城区内工业企业；（2）需要扩大生产规模，实现腾笼换鸟的工业企业，提供新的生产基地；（3）为区域外企业产业转移提供依托载体；（4）为目标产业高端人才和专业人士创业提供孵化基地；（5）为行业高新高端技术项目落地提供基础条件；（6）为目标产业龙头企业和骨干企业提供定制化服务。同时研究上下游产业链关系，掌握行业内代表性企业的发展状况及对物业的需求特点，按照企业的规模、地域、发展阶段、在产业链中的位置等属性对行业内客户进行系统梳理，掌握不同企业的需求特点。
3、重视政府资源的利用。积极争取将工业地产项目的建设和招商工作纳入各级政府的产业发展规划和重大专项，争取得到政府主要领导的亲自关注并牵头组建针对该项目的工作机构，积极促成政府出台针对目标产业以及项目建设的专门优惠政策，将招商客户纳入享受政府优惠政策的范畴，为项目建设和招商创造一个良好的环境。利用多种渠道扩大项目的影响力，向政府的招商部门和行业主管部门提供针对性的宣传材料，利用他们的窗口和渠道作用进行项目招商。
4、重视客户信息系统的建立和完善。在充分了解和研究客户需求的基础上，对客户进行梳理，建立完备的客户信息系统。重点研究已成交客户的成交过程，总结项目成交的原因，比较客户入驻后的成本和对增值服务的需求，分析竞争项目的优劣势等，从而改进宣传方式和推广内容，提高招商效果。另外，挖掘已成交客户资源，通过多种促销手段，鼓励原有客户增购物业、推荐客户购买和租赁，以及通过他们的资料、网站和其他渠道推广和宣传项目，扩大项目的影响力，吸引新客户。
5、重视品牌形象的推广和提升。将项目的推介宣传、政府的接待、区域的品牌宣传和项目招商紧密结合起来，整合资源和渠道，实现品牌联动，推广和提升企业和项目的品牌形象。开展针对性公关，挖掘不同客户的个性化需求，打造工业地产“个性化服务”品牌。在此基础上，努力从个性化服务需求中寻找共性规律，通过专业化服务为企业提供共享的各类公共服务平台和服务设施，提高设施的使用效率和可靠性，降低使用成本。
6、重视营销专业化人才团队建设。工业地产的营销推广是一项专业性很强的工作，不仅需要了解地产的常规知识，还需要对目标产业状况、具体客户的情况有比较深入的了解，因此专业化人才团队建设必不可少。经常性的学习和培训，将营销推广工作中积累的信息进行整理，可以形成规范化、专业化的招商知识和能力，以培育人才团队。同时还应注重培养复合型人才，有助于在复杂的工业地产项目各环节起到沟通、协调、控制的作用。
7、重视全员营销和综合营销。由于工业地产项目开发建设的特殊性，客户来源复杂，信息出口也比较多，因此为了保证为客户提供及时、准确、有效的信息，在企业内部需要营销、企划、设计、建筑甚至是物业部门的紧密协作，共同参与到与客户的沟通过程，以便根据客户的需求调整宣传策略或产品的设计生产。开拓市场信息触角，广泛利用各种信息中介服务机构，利用他们的专业能力和客户资源，寻找潜在的客户。充分利用商会、协会、论坛、展会等渠道了解行业和企业信息，适当利用网络和专业媒体进行品牌和项目推广，形成专业化、立体化、网络化的营销和招商体系。
参考文献：
商业模式策划篇10
在我国移动运营商已经基本得到普及，促进了通讯行业发展，使移动运营商全业务工程项目管理模式得到了广泛应用，在一定程度上带动了第三产业———服务业的发展，进而促进人民生活水平、科学技术水平及社会经济水平的提高。但在实际移动运营商管理过程中，全业务工程项目管理模式的运行还存在一些问题，给移动运营商的管理及发展带来了不利影响，所以本文作者通过实例分析法，对移动运营商全业务工程项目管理模式现状及优化对此展开了分析。
【关键词】
全业务；工程项目管理模式；oDn；现状；优化对策
为进一步探索移动运营商全业务工程项目管理模式优化对策，本文选取某市区移动公司作为案例，简要分析移动运营商全业务工程项目管理现状，然后基于现状分析并提出几点有效的移动运营商全业务工程项目管理模式优化对策。据了解该市区的移动公司移动通信网络覆盖率、接通率等指标，与其他区域的移动运营商相比都较高，其移动通信业务份额在全市区域的86%，并且为基于手机通信业务基本饱和的前提下，开发社区接入、政企、集客等全业务市场，以提高企业的市场竞争力，这就意味着该移动公司要不断优全业务工程项目管理模式。
1oDn等全业务网络现状分析
通过本文研究案例———某市移动公司的移动通信网络、移动通信业务等相关数据资料总结出oDn等全业务网络现状几方面。
2oDn等全业务工程管理现状分析
根据实例移动公司在2014年oDn网络建设进度慢、oDn网络没形成生产力等现状，归纳总结出oDn等全业务工程管理现状，具体如下：①移动通信网络的规划与指导已经与固网建设思路及指导原则相背离，导致该移动公司的网络建设缺乏正确建设思路与指导方法；②对网络建设的重视还不够高，因为工程项目管理中的工作人员出现一人兼多职的现象，导致网络建设进度缓慢，影响全业务工程项目的建设；③网络规划缺乏大局观念，进行网络建设时，并没有提前与其他移动运营商进行网络匹配，加之网络建设管理采用的是烟囱式管理模式，导致不同网络之间出现壁垒，影响网络的覆盖率，对于大型的移动运营商还会导致大量的光缆浪费；④移动运营商进行网络规划和施工，并没有及时与光交箱施工单位以及光缆施工单位进行交流与沟通，导致光交箱施工与光缆施工毫无沟通；⑤全业务工程项目的投资管理混乱，没有意识到网络建设的必要性，进而阻碍了全业务工程项目建设难以推进；⑥网络规划与建设没有进行工程总结与评估，导致全业务工程项目规划与建设出现盲目性，不利于市场份额的提高。
3移动运营商全业务工程项目管理模式优化对策分析
结合前面通过某市移动公司的全业务工程项目管理现状，分析并提出以下几点全业务工程项目管理模式优化对策，具体如下：
3.1确定oDn网络建设目标并制定合理的实施流程
3.1.1建设目标
根据移动业务需求，结合现时代较为先进的网络技术，基于现有的网络基础上确定相应oDn网络建设目标。可以以树形oDn网络架构为主，通过一级或二级分光的方式，将oDn网络结构构建目标确定为三层结构。Fp主干光节点的作用在于将多条配线光缆汇聚到光交接设施上（如网机房、光交接箱等）；Dp配线光节点的作用在于调配和收敛纤芯；ap用户光节点的作用在于将重要的基站业务接入。
3.1.2建设流程
①进行oDt区域分区，即将划分区域内的家庭客户、政企客户和基站客户的现状资料收集，然后预测出各种用户在期末能达到的网络应用数据，并对不同区域内的道路、河流和铁路等进行区域网络划分；②oLt节点规划，了解已规划化完区域内的机房情况，然后选择最适合的机房作为oLt节点；③主干光节点及光缆规划，先根据综合业务区的用户分布情况及路由情况，设置相应的主干光节点，然后再根据节点的位置、管道路由等确定主干光缆的物理路由；④用户光节点规划，基于以上步骤，对每一个用户都建立相应的光节点，并配置相应的光缆，以实现用户之间的相互联系。
3.2优化工程项目管理模式
3.2.1提高对oDn等全业务网络建设的重视度
①移动运营商领导应该提高对oDn等网络建设的重视度，并将关于oDn网络建设的考核指标修正并完善；②完善与oDn网络建设相关的生产能力考核指标；③建立健全专业化、系统化的项目管理体系，以实现对oDn等全业务网络的高效建设与正常运维；④要加强全业务中心与移动通信网络建设的联系，以促进全业务工程项目管理与网络建设的协调性及统一性。
3.2.2做好前期的oDn项目建设及管理评估工作
①要对oDn网络建设项目进行全面梳理，并进行系统性评估和验收，以保证全业务工程项目管理的有效性，促进移动运营商发展；②在梳理完成的基础上，根据移动运营商的总体oDn规划目标及相关建设流程，将不能完成的规划目标向后推进延续1个年份，即当年不能完成的全业务工程项目建设目标，可以推导第二年完成，但第二年实现规划目标时一定要根据第二年的实际情况对规划目标及相应的建流程进行合理化调整；③后续oDn规划与建设中，一定要遵守为用户提供最佳网络通讯服务原则，实现网络资源建设综合效益。
3.2.3做好管道资源的梳理工作
①要定期对oDn项目可研阶段的断头管道和断点管道进行全面梳理；②要在每一个管理阶段都进行目标确定，并将断头断点的管道运用到oDn网络建设中，以降低管道资源的浪费；③提高网络的厚薄覆盖率，要根据用户类型及其分布特点，将网络以厚覆盖、薄覆盖两种方式进行覆盖。
4结语
综上所述，通过上文的实例分析了解到，移动运营商全业务工程项目管理目前还存在移动通信网络规划偏离固网建设思路与指导原则、网络规划缺乏大局观念、光交箱施工单位与光缆施工单位沟通不畅等问题，所以要从oDn网络建设目标及流程和工程项目管理模式等方面优化移动运营商全业务工程项目管理模式。
作者：朱文宇单位：长讯通信服务有限公司
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