房地产商业地产培训篇1
今年3月30日，美国国际资产管理协会（iRem）与上海威斯顿不动产管理学院举行新闻会，首次对外宣布，iRem专为管理各类大型不动资产投资组合的从业人员设置的资格认证――Cpm项目正式进驻中国，随后将展开招生、授课及资格认证等一系列工作。
现在，Cpm培训项目终于中国落地启航。
开学典礼上，建设部原副部长、中国房地产业协会名誉会长杨慎，上海房地局副局长庞元，上海财经大学教授、威斯顿不动产管理学院院长印华等，分别作了简短而精彩的讲演，本刊予以另文专摘。
另，《财富地产》在今年五月对Cpm项目做过详细报道之后，再次探访Cpm在中国的首次启航，分别采访了讲师mr.RamonVenero以及首期班的两位学员。
Venero先生自1978年起从事商业地产投资管理业务。曾就职于大型美国房地产集团、地区开发公司及资产管理公司，并一度管理隶属于大型开发商建筑商集团的属于他本人的资产管理公司。曾管理过多种物业类型的资产，含住宅地产、商业地产、零售商铺、工业地产、业主委员会资产及度假地资产。
《财富地产》：请问您最早从事什么行业，如何加入到Cpm的教育培训工作的。
mr.Venero：可能Cpm的会员面对这个问题都会有一个相同的回答：进入这一行纯属偶然。我最初的理想是做一个管道工人。是开发商找到我，来帮他们打理一些资产管理的业务。后来就慢慢进入这一行了。
我在1990年正式加入iRem协会，而且协会要求会员在正式成为会员之前，必须要参加一定数量的会议。我自己曾经有自己的资产管理公司，现在全职投入Cpm教育工作，这也是我的愿望。现在除了上课之外，还在攻读博士，希望将来可以更多地在大学里进行资产管理教育。
《财富地产》：第一天上课感觉如何，和在美国教Cpm有什么区别？
mr.Venero：感觉非常好。我有一班非常棒的学生，而且资历也非常深，远远超出我的想象。虽说有文化和语言上的差异，但我们沟通得还是非常好，这让我感觉和在美国没有太大区别。如果说区别的话，还是在于语言，但很多东西中美还是有相似之处，例如财务课程，基本是相同的。
《财富地产》：您如何看待Cpm培训项目在中国的前景？
mr.Venero：上海的房地产开发已经达到一个非常高的水平，甚至已经超出了我的想象，包括建筑设计、施工质量、服务品质等等。给我的感觉是，如果中国的房地产业者可以在中国运营好这些高质量的楼盘，那么他们在世界上任何一个城市都可以做到同样好。
此外，上海房地产业的物业和二手房交易，也已经达到了世界水平，和伦敦、纽约、东京这些大城市已趋于一致。那么，为了保证开发和行业的深度发展，必然要求市场有一批资深的，受过专业教育的人才。而作为拥有如此大量房产的市场，势必需要大批专业的资产管理人才出现，参与投资与开发建设。
Cpm是有几十年历史，非常成熟专业的资产管理教育系统。我期望几年内可以出现中国本土的Cpm教师来加入我们的队伍。我非常看好Cpm项目在中国的前景。
刘琦，上海世博土地储备中心资产管理处处长，首期Cpm培训班学员。
孙浩，上海鹏欣集团有限公司资产管理部副总经理，首期Cpm培训班学员。
《财富地产》：你们最早是怎么知道这个培训班的？
刘琦：前段时间，威斯顿学院组织了一个活动，邀请的印华教授正好是我的老师。通过他我知道了这个培训班。加上我本身就做资产管理，所以就报了这个培训班。
孙浩:通过几年的运作，威斯顿学院的培训在业内已经有了品牌知名度。我们作为开发商也能够感受到威斯顿能很好地把握住地产教育走向。所以这次威斯顿学院办了这个Cpm的资格培训班，我也是非常乐意来参加的。
《财富地产》：这两天的课感觉如何？
刘琦：这是Cpm第一次在中国开课。美国教师上课有他们自己的风格，认真尽职，形式也很有趣。虽然有些文化差异，但学员们大部分都是年轻人，对于新生事物易于接受，还是比较容易融入其中。我以前也参加过一些相关培训，但这次Cpm在课程体系以及老师的风格上都和以往有区别。这门课除了课程和国际完全接轨之外，最有特点的地方在于它专门开设了关于资产管理道德规范的课程，并且需要作为考试内容。我认为这点非常重要，这门课非常有助于端正和规范从业人员的敬业态度。
孙浩:我的感觉也比较好。Cpm虽然之前在北京有过，但并不成功。这次算是第一次正式落户中国。Cpm培训，对于我这样的开发商的工作，对中国的房地产行业都是非常有帮助的。中国的商业地产，经过持续几年的开发高峰之后，现在进入了一个营运高峰。虽然现在有专业的管理公司，但未必有专业化的业主。而Cpm的培训可以培养出更聪明、更有经验、懂得用国际语言来沟通和交流的业主。对于资产管理道德规范这门课，中国有句古话，先做人，再做事。行业道德也就是职业自律。Cpm能够发展成今天的规模，它必定有其内在核心的道德价值观和道德规范，而这些是保证一个行业正常运行的基础。所以我觉得这门课对我们来说很有必要。
《财富地产》：你们认为Cpm课程对自己日后的工作会有怎样的帮助？
刘琦:Cpm课程偏重于培养你的思考能力，强化你的职业精神，会让你用一种非常职业的态度对对待资产管理。可能这其中的某一两点并不会现在就现实可用。但是它是一种体系，最终会让你掌握一种方法，一种专业思维方式.
孙浩:之前也参加过一些相关的培训，作为专业的资产管理培训来说，这还是第一次。应该来说，其它的一些培训，主要偏重于一些专业能力的培养，而Cpm更侧重于思维方式的培养，是在告诉你一个想问题的方式方法，然后用大家都能理解的方式来进行交流和沟通，这就突破了语言文化的障碍。
《财富地产》：作为从业者，请问你们是如何看待上海资产管理行业的现状。
刘琦：上海也好，中国也好，很多年以来房地产业一直处于一种高速开发的阶段，但是目前随着城市土地和可开发空间的减少，中国的房地产业可能需要把注意力更多地转向持有长期经营的物业。那么在这个时候，注册资产管理师就显得格外重要。中国的地产业将逐渐由强调开发而转为强调经营管理。那么资产管理专业出身的人，以及持有Cpm资格的专业人士，将会在上海以及中国地产业越来越显现出他职业优势。
孙浩:应该说，国内的地产业发展到现在这样一个阶段，迫切希望有更高水平更高素质的人才来进行资产管理。因为谈得上资产，就很可能是上亿上十亿的规模。在这种情况下，一个很小的失误就会导致一个很大的损失。所以这时就需要一批精于资产管理的专业人士来服务，甚至可以说现在已经到了呼之欲出的阶段了。
汲取教训积极应对
由美国次贷引发的金融危机，已波及全球，正在各国经济和社会生活带来严重冲击。现在大家都在热议救市对策，这次危机是长期潜存的制度性缺陷造成的，因而也不能就事论事。中国作为13亿人口的发展中国家，值得从中吸取的教训很多，我认为关键是重视实体经济。美国的次贷危机，表面上是房地产引起的，实质上是金融体系混乱造成的，特别是金融管制混乱及金融衍生品失控造成的后果。以虚拟经济取代实体经济，必然导致实体经济虚幻化，夸大经济总量，这类教训十分深刻。
重视实体经济就要时刻关注三件事：一是适时调整信贷，保证资金充裕；二是增加供给，做到总供给与总需求基本平衡；三是扩大消费，拉动内需不断增长。这三条的实质就是保增长、稳经济，防止经济下滑。
近来，国内外看好中国经济，主要是中国经济基本面没有改变，依然处于快速稳定增长势头，这一点来之不易。
房产管理是资产管理
很高兴参加威斯顿不动产管理学院举办的“国际注册资产管理商业地产”综合课程班的开学典礼。谨代表上海市房地资源局表示祝贺。
前天，我的老师印华教授来过电话，得知杨部长也出席，我们深感荣幸！感谢杨部长多年来对上海房地产业发展的关心和支持！
据邀请函介绍，“学院所招学员涵盖国内外一线房地产公司。广大房地产从业人员已经意识到，目前房地产的操作已经逐步向资产管理方向转移。”我认为，这是一个比较重要的认识深化。
说到资产管理，会涉及到什么是资产，什么是资产价格；在房地产言房地产，就涉及到什么是房价。
我们对房价的认识和分析已经经历了三次拓展。
第一次是从产品向商品的拓展，随着计划经济向市场经济的转变，人们认识到房价不仅是由成本决定，更是由供求关系决定的，并将市场供求情况作为分析房价波动的主要工具；
第二次是从房地产商品向房地产资产的拓展，认识到房地产不仅是实物商品，同时是贮存财富并具有保值增值功能的实物资产，这时房价就不仅由简单的市场供求关系决定，而类似金融市场的资产定价行为，会受人们预期的影响（望梅止渴是预期，等待第二只靴子落地也是预期），还会产生价格泡沫；
第三次是从房地产市场内部向市场外部的拓展，将房地产市场放到我国资本市场中、我国宏观经济整体中、国际资本市场中、国际资本流动和整个世界经济背景中进行分析，房地产价格不仅受到房地产市场内部供求关系、对资产价格预期的影响，还受到货币供应量、汇率、利率、税率等宏观经济变量的影响。在2004年10月我局给建设部领导的一份专题报告中已经明确提出，要高度重视汇率、利率、股价、油价、房价的五市互动关系。如果说当时许多同志对此还不以为然的话，自去年下半年至今的世界范围内发生的货币金融动荡，以及所带来的后果，已经给我们上了深刻的一课。现在我们回到课堂上，希望能从理论和实际的结合上补上这一课。这将是十分重要的！
预祝“国际注册资产管理商业地产”综合课程班达到预期效果，取得圆满成功！
学习最新理论绝不纸上谈兵
很高兴大家来参加威斯顿学院学习，现在房地产市场可能遇到一些波折，但从长远来看还是向上的。特别是，从十七大以后调控思路有了明显转变：重新确认房地产业是国民经济的支柱产业之一；提出要增加居民的财产性收入比重；今后解决住房问题，解决老百姓民生问题很重要一点可能是要分层次、多渠道的解决。有的是通过市场渠道，有的是通过政府财政这个渠道；并开始关注租赁市场的发展，对个人出租住房收入改按10%征收租赁综合税，但是这些还不够。房地产是一个区域性市场，不能一刀切进行调控，应当采用“扩大有效供给，疏导过度需求，降低成本税费，压缩利润空间”的思路来调整对策措施，这样市场才能健康有序发展。
房地产商业地产培训篇2
关键词:房产测绘质量控制措施内业数据
在房地产测绘管理过程中房产测绘是一项政策性很强的法定测绘工作,其成果质量关系到房屋权利人的切身利益。房产测绘工作起步较晚,其发展尚处在专业化和规范化建设的起步阶段。目前,房产测绘工作中存在的问题较多,有些问题已经成为消费者的投诉热点,因此房产测绘市场亟待整顿,成果质量亟待提高。
今日,城市住宅需求更显示了其强劲的张力,其中商品房施工面积、商品房新开工面积、商品房竣工面积、商品房销售建筑面积均逐年增长。由此可见,房产测绘市场潜力很大。在商品房交易中,业主与开发商之间常常因为面积而发生纠纷。
为了加强房地产测绘管理,规范房地产测绘行为,保护广大业主的合法权益,我国相继出台了《中华人民共和国城市房地产管理法》、《房产测绘管理办法》及国家标准《房产测量规范》等一系列关于商品房测绘的标准和规则,同时国家与之相关的部委及各省市也出台了商品房建筑面积计算方法、商品房测绘实施细则或暂行规定。例如国家经委的《建筑面积计算规则》、建设部的《住宅建筑设计规范》、北京市国土资源和房屋管理局下发的《北京市商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定》等有关文件和规则。
1房产测绘的质量控制点
所有标准、规范、实施细则或者暂行规定,基本原则都是一致的,但在有些具体问题上也不同程度的存在一些出入。这是因为考虑问题的角度不同,因而计算的依据和计算的方法也就不同,最终导致计算出来的商品房建筑面积不同。要做到对房产测绘的质量控制,首先应分析影响房产测绘质量的控制点,然后采取相应的质量控制措施。
房产测绘的质量控制点包括:人员培训、仪器设备管理及资源配置、外业测绘和内业数据处理。
1.1人员培训
房产测绘的人员包括外业测绘人员、内业计算和资料整理人员、产品检验人员,所有这些人员均应该经过认真细致地培训。掌握一定的岗位技能,明确各自的职责和权限。
1.2仪器设备管理及资源配置
房产测绘所使用的仪器设备主要包括:
外业―――全站仪、水准仪、棱镜、标尺、手持测距仪、钢尺、玻璃纤维尺或皮尺等相关的仪器;
内业―――计算机、笔记本电脑、绘图仪、房产测绘软件等相关的设备和应用程序。
另外,房产测绘单位及部门还应该具备相应的资质及完善的质量管理体系。
1.3外业测绘
1.3.1外业测绘工作准备
根据施工单位提供的竣工图或施工图,在计算机中绘出草图,并且标注商品楼设计的轴线尺寸、阳台尺寸、外墙厚度、保温板的位置及厚度等有关数据,将草图按一定比例打印出来,供外业使用。
1.3.2外业数据采集
单层商品房无论建筑高度如何,均按一层计算建筑面积,外业实测建筑物外墙勒角以上的水平尺寸。单层商品房内有部分楼层时也应实测其尺寸,一并计算建筑面积。、
多层或高层商品楼除实测尺寸外,还应测量结构有变化的部位的尺寸及顶层尺寸,尤其是有坡屋顶的还要测出不够2.20m层高应缩进的尺寸。
商品楼内部的房屋开间、进深、内外墙厚度及阳台宽度、房屋层高均应实际测量。与商
品楼主体相连的公用建筑部位也应实测其尺寸,如:雨篷(有柱的实测柱尺寸,无柱的测顶盖投影尺寸)、室外楼梯、走廊、檐廊等。
外业还应检查竣工后商品楼的保温位置与设计是否相符,并实测其厚度,实测有困难时,可连同主体墙一起实测。
1.4内业数据处理
1.4.1数据分析和误差处理
外业工作结束后,内业进行数据粗处理。首先比较外业测绘的实际尺寸与设计尺寸有无变化,若无变化,或有变化且变化在±5cm以内,可视为施工误差,不必进行改正,则按设计尺寸进行计算。若变化超过±5cm则需要分析产生该变化的原因,是外墙厚度变化、轴线尺寸作了设计调整、还是施工出现偏差。根据不同的原因进行不同的调整。若是外墙厚度变化和设计调整,则按调整后的尺寸进行计算,若是由施工偏差引起的,则要按单元进行分配。对于设计相同的阳台,则按实际测量尺寸的平均值计算阳台建筑面积。
1.4.2内业计算和成果整理
按照调整的有关尺寸,在计算机中绘图,分别计算全楼的总建筑面积、每套商品房的套内建筑面积、全楼的总套内建筑面积以及全楼的公用建筑面积和公用建筑面积分摊系数。然后按照套内建筑面积和公用建筑面积分摊系数进行填表,由计算机自动计算各套分摊的公用建筑面积和各套的建筑面积即可。
2房产测绘的质量控制措施
质量控制依据:
1《中华人民共和国测绘法》;
2《中华人民共和国城市房地产管理法》;
3《房产测绘管理办法》;
4《测绘市场管理办法》;
5《测绘生产质量管理规定》;
6《测绘质量监督管理办法》;
7《房产测量规范》[GB/t17986-2000];
8合同或技术设计书。
2.1人员培训的控制措施
编写培训教材,制定培训计划,组织培训工作。培训对象为房产测绘作业人员、检验人员以及其它需要培训的人员。培训内容包括:测绘质量管理法规、房产测绘法规、房产测量规范、房产测绘质量检查方法、房屋产权产籍管理知识等。
2.2仪器设备管理及资源配置控制措施
―――房产测绘仪器设备的计量检定情况;
―――房产测绘单位的资质情况,包括:单位资质等级,年检,持证执业情况;
―――房产测绘单位质量管理情况,包括:
质量体系、质量管理制度的建立情况和质量体系运作的有效性;
房产测绘技术标准的有效性;
房产测绘生产作业流程。
2.3外业测绘控制措施
房产外业测绘控制指对房产测绘单位的房产要素调查、房产要素测量、房屋面积测绘等成果的控制。
2.3.1房产要素调查，包括：
―――房产要素调查的内容与填写是否齐全、正确;
―――调查表中的用地略图和房屋权界线示意图上的用地范围线,房屋权界线及有关说明符号和房产图上是否一致;
2.3.2房产要素测量，包括：
―――房产要素测量的测量方法,记录和计算是否正确;
―――各项限差和成果精度是否符合要求;
―――测量的要素是否齐全、准确、对有关地物的取舍是否合理;
2..3.3房屋面积测绘，包括：
―――房产面积测量原始记录是否规范,内容是否完整;
―――房产测量成果(图:房屋坐落图、分层图、分户图;表:房屋面积测绘成果表)是否规范,内容是否完整;
―――共有共用面积的测定和分摊是否合理。
2.4内业数据处理控制措施
内业数据处理控制指对房产测绘单位生产的房产图、房屋测绘资料整理等成果的控制。
2.4.1房产图绘制，包括：
―――房产图的规格尺寸、技术要求、表述内容、图廓整饰是否符合要求;
―――房地产要素的表述是否齐全,正确,是否符合要求;
―――对有关地形要素的取舍是否合理;
―――图面精度和图边处理是否符合要求。
2.4.2房屋测绘资料整理，包括：
―――房产面积的计算方法是否正确,精度是否符合要求;
―――用地面积的测算是否正确,精度是否符合要求;
―――房产测绘报告的编写是否规范,内容是否完整;
―――房产测绘成果资料归档管理的规范性(含各类原始测量成果)。
3结束语
我国大部分城市按照商品房的建筑面积计价销售,这种方法有其优越的一面,计算方法比较严谨,计算过程比较细致,也能被大多数业主所认同。但也有其不利的一面,即只有专业测绘人员清楚计算的全过程,而绝大多数业主并不清楚商品房的建筑面积是如何计算出来的。他们关心的并非计算的方法和依据,而是最终决定他们付款金额的商品房建筑面积。这样就会产生同一套商品房按不同的计算方法和计算依据,得出的建筑面积不同,也就造成
所付的房款不同。随着房地产市场的进一步发展,房屋价格一涨再涨,不能排除个别开发商
为了使其利润达到最大化,同时责任又最小化,他们在套内建筑面积相对固定的情况下,将一些不应分摊的公用建筑部位进行分摊,或利用不同规则之间的差异,有意欺诈业主。由此引发许许多多的纠纷,甚至官司。这些现象的产生不仅影响了商品房的销售市场,也影响
了住房制度改革和房屋商品化制度的推进。
国内也有一些城市尝试按套内建筑面积计价销售的方式,这样只要设计、施工没有变更,
那么每套商品房的预测面积、实测面积基本一致。无论哪个测绘单位测量出的面积也基本一
致。而且广大业主也可以在自家直接测量房屋的净尺寸检查,这样就更为有效地解决了因面
积误差引起的纠纷,也保护了双方的合法利益。
为认真贯彻《中华人民共和国测绘法》,加强测绘行政主管部门对房产测绘市场的监督管理,规范房产测绘行为,保证房产测绘质量,维护房屋权利人的合法权益,国家测绘局已经于2004年在全国范围内开展房产测绘质量专项检查工作。其目的也是全面了解当前房产测绘工作的基本状况,找出质量隐患,制定规范房产测绘行为的意见和措施。相信,随着商品房测绘市场的进一步发展,其理论、方法将会不断完善,一定会形成一套完整、严密的能为大家所认同的商品房建筑面积测绘的好方法。保证商品房销售市场健康发展,推动住房制度改革和房屋商品化制度的顺利进行。利用已有的CaD资料推进本行业的数据处理自动化是十分有利的。希望本文能够抛砖引玉,引发大家的研究热情。
参考文献:
[1]武汉测绘科技大学测量学编写组.测量学[m].北京:测绘出版社,1996
[2]孔祥元,梅是义.控制测量学[m].武汉:武汉测绘科技大学出版社,2002
房地产商业地产培训篇3
关键词：昆山；德国工业园；园区竞争力
中图分类号：F724文献标识码：a文章编号：1001-828X（2012）07-00-01
经过五年的开发和建设，昆山德国工业园初具雏形，园区在欧美客商中的知名度不断上升。园区一期基础设施、厂房建设及招商已基本完成，同时德园规划完成，基础设施配套及载体建设正在有序进行，横贯泾路东段、马克路东区内道路已完工，在建孵化楼及标准厂房31000平方米。截止到目前，已累计落户欧美项目37家(包括区域外13家)，投资总额2.4亿美元，企业主要来自德国、美国、意大利等11个欧美国家，行业主要分布于新材料、汽车零配件、精密机械等。预计2010年可完成工业产值35亿元。
在围绕十二五规划、全镇大力实施转型升级这一历史关键期，昆山德国工业园必须进一步加快开发建设，不断提升园区竞争力。一是瞄准太仓德国工业园，力争以5年时间引进欧美企业150家，投资总额10亿美元，实现工业产值超200亿元。二是瞄准电工电气、精密机械、汽车零部件等产业，按照有总量、树特色、上水平的要求，形成特色产业基地。三是发展双元制职业教育，建设节能环保园区，园区建设管理、服务上水平。
一、规划引领，提升园区载体建设水平
(1)按照德园产业与空间形态规划，进一步细化和落实步骤。2011年启动俱巷路东延至东区一路、欧美一路北延至俱巷路、马克路北侧支路65亩地的建设，及东区一路、新塘河、横贯泾河环境整治。
(2)加快标准厂房建设。欧美客商首次投资均以租赁厂房的方式为主，今年德园记载的接待欧美客商近40批，80%需租赁单层厂房，需厂房面积达87000平方米。
建设思路：①要鼓励标准厂房的多元投入。在保证政府资本必要投入的情况下，更多鼓励民间资本进入，特别是鼓励国内外知名的工业地产商进入，通过专业公司的带动，提升标准厂房的整体建设水平。未来竞争是产业链之间的竞争，我们要求工业地产开发商是只租不售模式，自主招商与长期客户配套的方式。什么样的园区、什么样的标准厂房、什么样的租金水平吸引什么样的客户。②要鼓励定制标准厂房的扶持机制。针对欧美企业定制的厂房，进一步研究相关政策，形成拿地、扶持、退出的系列机制。③要加强物业管理。严格控制项目入驻标准，防止低端项目占用厂房资源。加强物业管理社会化、专业化力度。
(3)美化环境，加强管理。2011年主要落实横贯泾河与新塘江美化改造方案，完成部分标识与景观小品。加强与城管、绿化等部门配合，完善日常管理机制。
二、服务导向，构建园区发展品牌优势
德国工业园要形成欧美投资、创新要素的集聚，必须形成与国际接轨的服务理念，始终将服务软环境建设放在第一位。
(1)进一步加快公共服务平台建设。公共服务平台具有较强的辐射带动作用，是提升园区服务功能和科技含量的重要载体。德国工业园定位于高科技园区，创新载体的建设尤为重要。未来五年内，园区要逐步建成欧美企业孵化器、公共技术服务平台、研发平台、技术人员定制培训中心等系列公共平台，使创新载体成为吸引欧美投资的特色竞争优势。目前园区与德国工商总会合作开发的德中工商绿色孵化基地进入了实施阶段，通过工商总会的大力宣传，该基地已经在德国中小企业中形成了较高知名度。我们要进一步加快孵化基地的建设进度，借助德商会的资源和平台优势，建设为德国中小企业服务的加工中心，加快引进财务咨询、记账、税务筹划等系列服务的国际知名财务管理公司，丰富孵化基地的功能，使孵化基地早日成为园区引资引智的辐射中心。要进一步加强与清华科技园的合作，利用清华科技园在长三角区域内的公共技术服务平台、技术转移服务平台等，迅速形成在技术转移、电工电气、汽车零配件、精密机械等领域的公共技术服务能力，并加强企业与大学、研究机构等的产学研合作，形成三者之间的服务网络体系，逐步打造公共研发平台。加强与东风汽车公司高级技工学校的合作，建立为园内企业量身培养技术人才的德国职业教育式培训中心，发展双元制教育。同时积极开展与知名人力资源机构的合作，为园内企业提供定制招聘、企业内训等人力资源服务，打造人才服务培训平台。
(2)进一步完善企业服务体系.德国工业园要逐步建立完善的企业服务体系，坚持“顾客”导向，形成政府服务与市场服务共同推动的服务格局。①要狠抓招商服务团队的建设。招商服务人员始终要坚持贯彻“服务重于招商”的理念。一方面要加大培训力度，建立招商服务人员培训机制，定期组织专业培训班；另一方面可以聘用国内外专业人士加入招商服务团队，作为招商服务顾问以及海外招商服务代表，提高招商服务团队的层次，逐步建立一支熟悉产业、金融、资本运作并具有国际视野和良好精神面貌的专业化招商服务队伍。同时进一步建立企业服务专员制度、主管领导负责制度，形成完整的审批服务、投诉意见处理等一站式政府服务体系。②要加大企业服务的社会化程度。根据欧美招商服务的特点，要积极引入现代管理体制，与专业的知识产权咨询、法律事务咨询、创业咨询中介服务机构建立合作关系，引入一批咨询中介机构、第三方招商服务机构入驻，将德园的企业服务逐步市场化，政府转而扮演引导者和监管者角色，开拓中介服务体系。
三、科学发展，推进投资结构调整优化
(1)树立产业特色。德国工业园要在现有产业发展的基础上，加快引进电工电气、汽车零配件，形成特色产业。一个小而精的园区必须形成产业特色，必须要有单一价值观。
(2)树立节能环保特色。把节能环保理念融入整个园区载体建设中，达到标准厂房建设节能50%以上，德中工商绿色孵化基地节能80%，建立雨水收集、循环利用体系。
(3)提升招商选资水平。首先要留出空间，以租赁为主，优化软硬环境，为更好的项目、孵化成熟的项目准备载体。其次要制定明确的营销策略：一是根据产业定位，对欧洲汽车和机械行业协会进行精确营销。二是加强与上海主要商会组织的联系，建立商会营销网络。三是建立稳定的中介营销B2B网络平台。四是定期参加欧洲主要的展会和对话商业机会研讨会，进行现场推广。五是制定明确的广告投入预算，进行平面媒体营销。六是根据产业规划进行产业链和以外引外的招商策略。
房地产商业地产培训篇4
关键词：房地产；信息化
abstract:therealestateindustryhasbecomeanimportantpillarindustryofthenationaleconomy.inrecentyears,realestateenterprisebeganwithinformationconstructionofexplorationandpractice,thechangehaslongbeenusingartificialmanagementway.Cansay,realizetherealestatemanagementinformationisimperative.RealestateBispeeddevelopmentofrealestateindustryandthelagoftheinformatizationconstructionformcontrast,so,therealestateindustry'sinformationconstructionhasessential.
Keywords:realestate;information
中图分类号：C29文献标识码：a文章编号：
1.房地产企业信息化的价值与主要内容
房地产企业信息化是指房地产企业利用现代信息技术，通过对信息资源的深化开发和广泛利用，不断提高房地产企业决策、开发、经营、物业管理的效率和水平，进而提高房地产企业的经济效益和企业核心竞争力的过程。
信息化将使房地产开发企业的组织机构、工作流程进一步规范化。信息管理系统使项目部各个岗位的职责、权限有了明确的界定，每个工作人员对自己的职权范围有了更清晰的认识。对各部门之间的工作流程也做出了清晰的规定，并由计算机自动进行智能化的流转传递，使各工作环节衔接紧密，提高了工作效率。
信息化将使房地产开发企业增加管理的透明度。由于信息化的应用，使造假、虚报等不良现象大大减少，同时公司对项目的管理力度也得到加强，在系统中设置了相应的角色和权限，公司领导可以查询项目各种数据报表，对项目的进度、资金、质量等情况可以做到了如指掌。
信息化将使房地产开发企业实现远程管理，提高管理效率。项目管理人员可以随时随地通过互联网访问项目服务器，进行申请、审批、查询等一系列工作，为企业今后实现整体资源优化配置提供详实的数据基础和先进的技术基础。各个项目所提供的成本数据可以成为企业进行横向比较或编制企业内部定额的依据。
房地产管理信息化建设的主要内容：一是计算机的广泛应用。房地产企业的所有业务流程和管理流程，通过广泛的利用计算机的数据快速处理能力，将一切流程自动化。二是企业决策支持系统。利用因特网，进行企业的信息，并建设企业外部网。通过采集和利用国家宏观信息、企业材料供应商及合作伙伴的生产流通信息、市场信息等经营信息，提高企业对市场的快速反应能力，提高企业的正确决策能力。三是电子商务。房地产企业信息化的核心是基于商业服务的信息化普及与服务平台建设，目前房地产企业的电子商务尚处于起步阶段。
2.房地产管理信息化建设存在的主要问题
一是信息传递手段落后。目前，我国房地产信息的传递手段还不够先进，载体以报纸、杂志、广告等为主，传递主要靠邮寄、电报、电话等传统手段，具有传播速度慢、范围小等缺点，容易造成信息不真实或传播滞后。
二是网络化程度不高。目前，计算机在房地产行业中的普及率虽然很高，但对其使用局限于一些基本功能，没有形成一个具有全国统一的房地产信息网络，可以说，并未实现真正意义上的网络化，对信息化进程产生阻碍作用。
三是缺乏相关专业人员。实现房地产业信息化离不开高素质的人才。房地产管理信息化所需要的人才，不仅要懂计算机，还要懂经济、懂企业经营管理。但是由于我国房地产业发展历史不长，尤其房地产信息业才起步，缺乏相关的专业人员，严重制约了房地产业的发展。
3.强化房地产管理信息化建设的对策
一是加强信息制度建设。信息制度是企业信息化正常运行的保证，企业的许多信息是由企业内各个部门或岗位生成、提供或采集的，这些信息的真实性在很大程度上依赖于科学有效的管理制度来使所有信息在采集、传递过程中保证真实性。因而，房地产企业必须要制定相应的信息制度，确保企业信息管理和信息工作正常高效运行，规范信息的应用，保证信息的安全性与实效性。
二是房地产企业应更新观念，重视信息化建设工程。企业信息化建设是一项复杂的系统工程，它涉及到企业经营管理的各个层面，因此对艰巨性、复杂性、长期性要有清醒的认识，因此需要全体动员、全员参与。第一，信息化建设需要全体企业员工的共同参与。第二，选择适合企业需求的信息管理系统，企业要清楚了解自己的需求，信息化要与企业的战略规划紧密联系起来，统筹规划，循序渐进。第三，选择有房地产行业经验积累的软件开发商，只有富有行业经验才能做出最优业务流程的行业管理软件。第四，注重系统培训的实施。房地产企业员工计算机应用水平参差不齐，要制定具体的培训计划，并严格实施，同时系统的实施还要用一些制度来保障，如培训考核制度、绩效考核制度，与员工运用信息系统水平挂钩。只有员工完全自觉使用时，信息系统才能产生最大的效益。
三是加强全国房地产信息标准化的制定。房地产信息化的基础工作是房地产行业方面的工作，信息化必须实现信息的标准化，房地产行业就缺乏这些标准，即使有一些，也不全面、不规范，并且有一些已经过时。因此，房地产行业的信息化要组织各级政府和科研机构等共同研究，站在全球的角度和视野，制定中国房地产行业信息化标准体系。设立标准规范，一方面要设定管理内容、程序、时限等的标准，将所有涉及房地产行政管理内容的业务进行规范化。另一方面，要设定技术标准，即文字、数据、图形、表格的标准。
四是加强对人员的培训，全面提高人员素质。这种培训既包括项目管理基本理论的培训，也包括信息技术应用的培训。使用信息技术，也就是使用项目管理软件可以帮助企业和项目管理人员改进业务流程，使之系统化、标准化、科学化，同时可以将成功的经验累积起来，使之成为企业的财富。只有这样项目管理和信息化才能为企业取得显著的经济效益。
总之，对房地产企业而言，完善的管理信息化，意味着更多的生产、经营、决策所需信息，更高的准确性，更广的信息涉及范围，成本低、收效快的捷径，是实现职能转变、克服市场盲目性、进行有效宏观调控的基础。因此，建立完善的房地产信息化服务业已成为当务之急。
参考文献：
[1]荣宪波.浅议房地产管理信息化建设[J].中小企业管理与科技(下旬刊).201101)
房地产商业地产培训篇5
关键词：宾馆；创利增收；经营管理；思考
随着国内宾馆饭店开业数量日益增加，饭店行业的竞争日趋激烈。宾馆的固定资产投入很高，建设一家中等规模的酒店，至少要投入几个亿，日常运营成本也高，每天都要产生高昂的人工、水、电、能源、原材料等费用，每过一段时间，还要进行必要的翻新和装潢，所以宾馆行业要想有高额的利润确实不容易。本文着重从客房、餐饮、服务和人力资源的管理角度谈谈宾馆的经营和管理。
一、宾馆收入的几个主要来源
（1）客房收入。客房收入是宾馆收入的重要组成部分客房由于具备一次投入、重复利用、循环赢利的特性，是商务型宾馆的运营根本，相对于餐饮的原料和运营成本，其收益率明显高于餐饮。而且住店客人附带的餐饮、洗衣、商务、商场消费等也无形中增加客房的收益，所以客房产品在宾馆也被称为主体赢利产品。
（2）餐饮收入。餐饮收入是宾馆收入的另一个重要组成部分，餐饮为方便住店客人的消费，也为了方便周边商务客人的需要，是大多数宾馆主打经营的一部分，也是宾馆不可或缺的利润来源。
二、提高宾馆效益的建议
（1）增加客房营业收入，提高客房入住率。宾馆的核心产品是客房，客房是客人在酒店内居留时间最长的场所，美国许多酒店都根据市场需求，在客房中提供了iHome、DVD播放机、平板高清电视机及与电视互动性强的项目。大部分酒店能够提供wiFi无线网络。无论是高端豪华酒店还是快捷酒店都对床上布草很讲究，选用棉纱支数较高；客房的服务指南、物品收储、灯光照明、开关插座等都充分考虑到了便利性和实用性，为宾客提供舒适的体验，这也是国内宾馆未来发展趋势。国内的宾馆在自身软硬件设施不断改善的条件下，还要关注客房出租率和客房售价的平衡点，在房源相对紧张的时候，适当提高客房的售价，在房源宽松的情况下，适当降低房价，以求客房收入的最大化。一是宾馆要主动出击，制定多方面的营销策略，开展多方面的营销推广活动，吸引宾客到宾馆消费。二是宾馆除了要留住老的回头客，还要积极拓展新的商务客源，加强营销力量，主动拜访客户，向客人介绍宾馆的优势，主动、热情邀请客人到宾馆消费。三是加强与客人的联系及时获取客人的会务信息与计划以及商务活动安排，以便更好地跟踪服务。四是加强服务质量，提高服务水准，将标准化服务与个性化服务有机结合，让客人处处感觉到温馨而周到的服务。五是对客房逐步进行更新改造，在装修风格和设施设备跟上时代步伐，更注重舒适性、安全性、方便性，兼具智能化，赢得宾客的好感，提高宾客的认知度和认可性。六是采取灵活的定价策略，加强与旅行社的联系，加大对团队预定的优惠。通过上述多方面的努力，加大对客房的营销和推广，增加客房的营业收入。
（2）增加餐饮营业收入，提高餐饮上座率。增加餐饮收入就是要广开客源，增加客流量和客人的消费额，让宾馆的服务和食品让客人感到物有所值，愿意购买宾馆的服务和产品，并成为宾馆的常客。一是继续注重做好周边会议团体客人、商务客人的客源开发与维护，二是要拓展推广婚庆市场，策划推出一些有特色的婚庆活动，以吸引新婚夫妇到酒店来举办婚宴，争取在每年的婚庆旺季每个周末都有婚宴。在婚宴淡季着重推广寿宴和婚庆纪念活动宴会，推行宴请市场淡、旺季不同的销售策略和价格，争取全年做足做旺婚宴、寿宴、婚庆等喜庆宴席市场，力争在周边区域具有一定的知名度。在成本控制方面，要加强与原材料供应商的询价与筛选，控制原料成本，减少浪费，响应政府号召，加大环保和节能投入，实现节能减排目标，控制能耗支出，提高企业效益。
（3）加强培训，不断提高员工的服务意识和服务水平。近几年，由于劳动力成本上升，宾馆员工短缺，制约了服务质量与服务水平的提高。良好的服务意识和服务质量是宾馆生存的首要条件，人员短缺导致员工培训难以落实到位，加强员工培训，不断培养合格的管理人员和服务人员，是宾馆的当务之急。加强员工的入职培训、岗位培训、操作规范培训，继续教育培训显得十分必要和迫切。优质的服务不仅仅体现在一个微笑、一声问候、也不仅仅是热情地解答宾客的询问，而是通过观察，更多地去了解宾客的信息和喜好，去发掘宾客未开口的服务需求，去追求尽善尽美的服务。这都需要通过培训和必要的激励机制，提高从业人员的服务水平。对宾馆来说，优质的服务也是生产力，能产生良好的效益。
（4）稳定员工队伍，提高宾馆效益。员工流失频繁是宾馆目前遇到的比较棘手的问题。近年来，宾馆行业不断出现的招工难，用工荒，不断上升的招工、培训成本，也给宾馆的经营带来不小的影响，如何留住员工，让员工乐意在宾馆工作，是困扰宾馆人力资源部门的难题。有资料表明，员工流失率每减低1%～3%，培训成本可以下降3%～5%，营业收入可以上升5%～15%，盈利也可以相应增加，熟练的服务人员是宾馆的宝贵资源。我们不妨从改善员工的工作生活环境入手，提高员工薪酬，关心员工的成长，提供工作安全感，给员工创造上升空间和晋升的机会，让员工感觉到企业的关心与爱护，感受到在宾馆就业有发展的空间和机会，对个人的成长有所帮助，愿意长期为企业服务。员工是整个酒店业态发展中最具能动性的因素，培养忠诚的员工和消费者同样重要，美国饭店管理人性化，高度重视员工的福利建设，员工流失率远低于中国。希尔顿酒店的理念是“唯有愉快的员工，才能创造愉快的顾客”。认为酒店必须用最大的努力和一切可以利用的手段，使全体员工愉快起来，他们才能把宾客当作“上帝”。凯悦酒店集团会定期给员工发放彩色笔和纸张，让他们把对酒店的建议写下来，给员工较多的晋升机会和培训学习的环境。万豪酒店集团则赋予员工一定的责任和权力，使员工认识到自己也是管理者中的一员，进而更好地发挥自己的能动性和创造性，在员工创造自身价值的同时，酒店也赢得了最大的效益。美国酒店管理集团“以人为本”的理念值得我们学习和发扬。
三、结语
当今宾馆饭店行业的竞争不仅限于产品的竞争，更多的是服务、客源方面的竞争。一个好的酒店，在具备硬件产品的同时，更应通过对操作规范、服务流程的细化，对客服产品的优化和对服务质量的优化，来吸引宾客，达到企业与宾客的双赢，最终达到效益最大化。
参考文献：
房地产商业地产培训篇6
【关键词】员工培训；面积预算；分摊部位认定；分摊计算；质量检查
随着国民经济、城市建设的不断发展，城市规模的不断扩大，房地产产业的迅速发展。人们买房从以前到实地看房屋的质量、品质、位置、环境等。然后觉得这房子的质量、品质、位置、环境是否符合要求。到现在买房只能看开发商的楼盘项目简介，看楼盘的设计总平图、平面图、立面图、效果图、及楼盘的面积预算表。等到开发商把项目手续办理完整后，到可以预售房屋开盘时，人们排着长队，争着买房子。而楼盘的预售面积就是测绘单位根据设计院设计好楼盘平面图进行测算出来的。等到以后房屋盖好后，办理产权时，预售面积还要和实际面积进行对比，面积经常有出入时有发生，因此备受相关各方的关注。所以做好房屋产权面积预算是做好房屋的产权面积测量首要的事情。
房屋面积预算是一项十分细致而复杂的工作，其成果正确与否涉及到千家万户的切身利益，必须确保其面积准确性。本文拟厦门市房屋产权测量的经验就如何做好房屋的面积预算工作谈几点看法，以供相关专家参考指正。
第一、要定期组织员工进行培训学习：
1、学习房产测量的有关的法律法规文件，学习房产测量的依据文件，特别要对《房产测量规范》（GB/t17986-2000）；《厦门市房产面积测算细则》（2011年版及以前版本）；建住房[2002]74号文《关于房屋面积计算与房屋权属登记有关问题的通知》，规划局对房屋面积计入容积率不入容积率的相关文件及跟测量面积有关文件。
2、要培训员工懂得看图识图，特别要懂得看设计平面图、立面图、剖面图、总平图、效果图等有关图件。房屋面积预算要凭着有关设计图来计算其面积，而我们的员工大部分来自测量专业，对建筑的有关图件不是很了解。特别是那些刚毕业的员工和新调换岗位的员工要加强对他们的培训，培训合格后由比较有经验的员工来带他们做这项工作。
3、要培训员工看方案批复的各个细节要求，设计院设计图件是如何体现，我们是如何认定他们是否规划要求等。
第二、收集资料：
1、收集该预算项目的市府批文、立项批文、方案批复、工程规划许可证、用地规划许可证等有关材料。特别要对方案批复、工程规划许可证要特别认真研究，因为我们预算面积的相关指标都在里面，如地上建筑面积多少、地下建筑面积多少、计入容积率面积多少、底层架空面积多少、住宅面积多少、商业面积多少、社区配套建筑面积、幼儿园面积、社区服务用房、生鲜超市等，这些指标都是指导我们预算时要注意事项，材料要从房地产测绘委托单位收取。
2.要从设计单位收集该项目的有关设计材料，如平面图、立面图、剖面图、总平图、效果图等有关图件并认真研究。
第三、预算：
预算分报工程规划许可证的项目总体指标预算和报分户各预售预算各单元面积预算两项。
1、报规划许可证预算，
此项预算只是根据设计方案批复里的建筑技术指标如地上建筑面积多少、地上建筑面积多少、底层架空面积多少、住宅面积多少、商业面积多少、配套建筑面积、幼儿园面积、社区服务用房、生鲜超市等。由设计院根据以上指标进行项目设计，把设计好后的该项目的平面图、立面图、剖面图、总平图、效果图等有关图件发过来，由测绘单位对该楼盘面积进行计算并做相应的面积分摊，分摊好核对相应的建筑指标，如果不符合要由设计单位做相应调整至，直至各项指标符合方案批复的技术要求。合格后设计院设计的图件才能送规划部门审批。
2、分户预售预算面积预算，
此项预算一般为项目工程许可证面积及各项指标获得规划部门许可后，项目开发单位为了把房屋各单元面积预售而需要预算，此项预算要做到分户分单元进行，要进行相关公用面积的分摊。此项工作做的好不好，就直接影响下面的房屋产权测量并可能引起大量纠纷。这就要求员工要精通《房产测量规范》（GB/t17986-2000）；《厦门市房产面积测算细则》等文件。
首先设计单位要把最终设计好图件发过来，此图件要经过规划部门的认定并盖规划部门印章。测绘单位要对发过来的图件进行认真研究，通过对各单元面积计算，公共部位面积计算，再对项目公共部位（如小区配电房、物业管理用房、底层架空空间、门卫、公厕等），这些部位的空间是属于为多幢房屋服务的还是为某幢服务或为某一楼层、某一单元服务。如是属于跨幢分摊，根据分摊的规则，为多幢服务的公用部位的面积是不能分摊的，面积要单独列出来。根据规则和谁使用谁分摊的原则按功能区来分摊。还有地上地下面积要分开分摊，地下面积（不是商业用途）不计入容积率。分摊正确与否直接关系到各业主的经济利益，这方面是大家所关心的，所以这方面研究尤为重要，如果它们的使用功能不清楚，要和设计人员了解它的使用功能，了解清楚后再决定把它分摊给那个功能区使用。
第四、检查验收：
房产预算测绘成果报告打印出来后，作业人员要对预算成果跟设计图对比认真检查，确认无误后由另外作业人员再认真检查，在自查互查后，预算测绘成果报告要由专职质量检查人员进行全面检查，专职质量检查人员要查看各户权属线是否表示到位，阳台是否归入户室内，全面积计算与半面积计算是否正确，公共部位是否了解清楚，功能区是否设立正确，分摊是否合理，文本格式表示是否正确，在检查确认无误后，预算成果报告要经过业主验收，验收合格后成果报告及电子版要由业主送房产管理部门检查备案，房产管理部门检查后，开发单位所建的楼盘具备预售时按经过房产管理部门检查备案面积进行预售。
做好房地产测绘预算是每一个房地产测绘人员的职责，每个工作人员都要认真学习房产测量规范，按规范预算、做到以数据为依据，以规范、规则为原则，认真负责，做好.房产预算工作。因为房地产测绘是一项直接关系到千家万户的切身利益，是一项不能有丝毫差错的工作。成果有错误，后果是灾难性的。这就更要求所有人员要认真负责，把好房产测绘质量关，做到做事要细心，做人要有责任心。
参考文献
[1]《房产测量规范》（GB/t17986-2000）
[2]《厦门市房产面积测算细则》
[3]建住房[2002]74号文《关于房屋面积计算与房屋权属登记有关问题的通知》
[4]《城市测量规范》（CJJ8-99）
[5]《福建省建设厅关于新建商品房权属登记中建筑面积计算有关问题的通知》（闽建房[2004]117号文）
房地产商业地产培训篇7
在房地产交易管理中，风险管理一直占据着十分重要的地方，是广大房地产企业在经营实践中的工作核心之一。本文以管理者的角度，探讨了房地产交易中的风险管理问题。
房地产交易风险管理防范
中国人自古以来都非常重视“家”的概念，而在现代社会，人们会选择购买一套商品房，建立自己的家。近年来，我国房地产的价格节节攀升，房地产市场发展迅速。与此同时，在房地产交易的过程中也暴露出一些风险问题。在当地产交易中，如果出现风险问题，不仅会给购房者带来巨大的经济损失，也在一定程度上影响了房地产行业的健康发展。对此，应该对这些风险有清醒的认识，并且有效管理风险，才能维护房地产交易市场的健康发展。
一、房地产交易的特点
房地产价格属于固定资产，其个别性强、差异性大。房地产交易是房地产所有权、土地使用权等相关权益的转让过程。不像其他商品，房地产的价值一般无法被衡量，并且房地产交易并没有一个固定的平台。并且由于其不能移动，房地产无法被即时买卖，不能做到“一手交钱、一手交货”。房地产交易所涉及到的金额巨大，权益转让的手续比较复杂。在我国，就有《商品房销售管理办法》、《城市房地产管理法》等法律来约束和规范房地产交易市场。一般来说，一套商品房从开发商到客户手中，中间要经历多个过程及中介，流程的复杂性也滋生了风险。
二、房地产交易中存在的风险
（一）因自然环境变化带来的交易风险
自然环境风险指的是发生海啸、地震等由于不可抗拒的因素造成的环境风险。房产与自然环境息息相关，一旦发生自然灾害，必然会影响到房地产的交易。如在2011年的日本大地震后，有调查显示购房者的购买意愿由地震前的50%迅速下降到15%。此外，水灾、台风等自然灾害有可能会对房地产本身造成一定的影响，给房地产企业带来不可估量的损失。
（二）因社会环境变化带来的交易风险
人们的“钱袋子”满不满、生活是否富足，直接影响到其购买房地产的意愿。在经济下行时，人们势必会减少商品房的购买。此外，国家的经济形势也在一定程度上影响到房地产的价格走势。最近一年来，政府出台了一系列的政策对商品房购买进行限制，从而抑制房价的上涨。诸如此类的政策对于房地产交易的影响不可忽视。
（三）房地产交易中的法律风险
法律风险指的是在房地产交易中因交易主体而发生的法律方面的风险。比如，若对相关法律不熟悉，或是审核不严密，则可能会造成无效的房屋买卖合同。我国《民法通则》中对于无民事行为能力人及限制行为能力人签署的合同都做了明确规定，此外在多种情况下，房屋买卖合同都可能无效，需要特别注意。又如，若在房地产交易前对房产的权利状况没有足够的了解，或者在办理房地产交易的过程中房屋受到了司法限制等，都会引起法律风险，造成一定的损失。
（四）房地产交易参与者的道德风险
房地产交易的参与者，包括房地产开发商、中介、购房者等都有可能产生道德风险。首先，一些房地产开发商向公众公布虚假和诱导性的信息，诱导消费者购买房地产。其次，当前房地产中介市场鱼龙混杂，一些非专业机构匆匆进入这个市场，却操作不规范，乱收费，以及向购房者夸大其词等，还有些中介甚至将已经卖出的房产再卖给其他消费者。最后，购房者也可能在房地产交易中产生道德风险。
三、房地产交易中的风险防范措施
（一）注重保险的购买和使用
在风险管理中，保险是非常重要的风险管理手段。风险管理的四种方式包括回避风险、预防风险、自留风险和转移风险，而保险就是转移风险的方式之一。房地产企业可以在开发房地产的过程中就为房地产购买保险，从而确保在外界环境发生变化的时候其损失能降到最低。目前，我国房地产行业相关的保险包括房屋建筑工程保险、房屋保险、房地产财产保险。房地产开发商应根据实际情况，选择合适的保险进行投保。
（二）健全房地产相关法规
近年来，我国经济的发展带动了房地产行业的飞快发展。在一些地区，房地产行业甚至成为了当地的支柱行业。但是由于发展速度太快，相关法律法规并不健全的问题逐渐暴露出来，许多房地产交易的风险正是因为法律的不健全而产生的。对此，政府首先要充分重视，发挥自身的主导作用，加快建设相关的法律法规，并督促各级地方政府尽快实施，从而为房地产交易提供相应的法律保障，逐步引导房地产市场走向健康发展的道路。此外，房地产开发商内部也应建立完备的规章制度，当问题和风险发生时，要依照规章制度追究责任，对违规行为严厉打击。
（三）加大诚信宣传力度
为了加强社会对于房地产交易的道德认识，政府部门可以利用电视、网络等媒介促进全民树立起房地产交易的诚信意识，在房地产交易中培养一个良好的分文，从而规范房地产交易。房地产开发商也要加大宣传力度，在设计广告时不能夸大其词。房地产开发商可以加强房地产公益宣传，培养购房者的风险防范意识，协助政府一道培养整个社会的购房诚信。
（四）增强工作人员的培训工作
房地产交易的过程中可能面临着各种各样的问题，房地产行业的一线工作人员必须具备良好的素质，首先应以诚信待顾客，其次也要能够有效分辨和预防风险。因此，要加强工作人员的培训工作，对其进行法律知识方面的培训，增强一线人员的法律意识，从而规范交易行为。此外，还要帮助一线工作人员树立正确的思想观念，在工作中能够站在客户角度为客户考虑，不要为了蝇头小利破坏与客户之间的信任，保持一个清醒的头脑，要抵制住诱惑，从源头上避免风险的产生。
四、结语
总而言之，在我国社会主义市场经济制度下，经济的腾飞带来房地产市场的飞速发展，取得了相当显著的成果。然而发展速度太快，市场交易不规范、法律不健全的问题也暴露出来。对此，要充分重视这些风险，根据房地产企业的发展实际情况，实施有效的风险管理措施，才能维持房地产行业以及行业内企业的稳定健康发展。
参考文献：
[1]刘宝文.房地产交易管理中的风险及规避策略分析[J].门窗.2015（9）：81-86.
房地产商业地产培训篇8
已记不清多少次挑灯夜战，逐字逐句审读思考，精准的市场分析……这部报告的起草和出台凝聚了很多人的心血，而报告主要负责人的付出尤其多，他就是中国地产智库创办人、全经联主席杨乐渝。
历经五年的春华秋实，杨乐渝带领两千余名全经联会员创造了一个又一个创新项目，旗下已形成百余个经典创新项目案例，正在引领中国房地产行业的创新方向和路径。
曾经也年少轻狂
1964年11月，杨乐渝出生于四川乐山。“仁者乐山，智者乐水”，从他的名字就可以看出来，中间取了一个乐字，父母是大学毕业的知识分子，两人都在重庆的一家兵工厂工作。5岁时杨乐渝随父母搬到重庆，所以又取了一个渝，这就是他名字乐渝的来历。
小的时候，父母不在身边，祖父曾是商铺的掌柜，念过私塾，毛笔字写得不错。杨乐渝就跟着祖父学习毛笔字，熟读《增广贤文》。杨乐渝拿出一本手抄线装版的《增广贤文》，蓝色的封皮，翻开第一页，分别有杨乐渝和弟弟杨乐涛的寄语。“祖父和父亲是我做人做事的启蒙老师，重印《增广》，是对祖父和父亲最好的纪念，更是对吾辈及后辈奋斗与生活的最大激励。”
1979年，刚恢复高考的第二年，不到15岁的杨乐渝就轻松考上了重庆建筑工程学院。杨乐渝说，当时父母都在重庆，心想能在重庆上大学是不错的选择，重庆建筑工业大学的专业排名也比较靠前。
进入大学后，杨乐渝发现，他是学校里年龄最小的大学生。杨乐渝的专业是建筑工程，但陈旧的教科书知识让他觉得很乏味。“上大学我经常逃课，可以说我是逃课最多的学生。”杨乐渝坦言，他逃课后并没有出去玩，而是一头扎进学校的图书馆博览群书，文学、哲学、美学等全部涉及。因为逃课太多，他还受到了学校的处分，也没能在大学期间加入中国共青团。
大学二年级下学期，因为逃课，即将受到处分的杨乐渝并不甘心，个性叛逆的他一气之下给学校的校长写了一封万言书，列举了目前高校课程设置和教科书知识陈旧的各种缺欠，培养不出创造性的人才，批判了传统高等教育的弊端并提出了改革方向，他在万言书中大胆建议要在大学推行学分制。正当他惴惴不安的时候，不料在一次全校师生的大会上，校长在大会上对杨乐渝的建议给予了肯定。
1983年，杨乐渝大学毕业分配到绵阳市纺织工业局，一年多后调入绵阳市建筑设计院。工作两年，杨乐渝每天按部就班，没有激情，也没有丝毫的成就感，他在思考是不是应该换下工作环境或者继续学习。杨乐渝决定报考硕士研究生，1985年，他成功考入了大学母校重庆建筑工程学院的建筑经济管理专业。
杨乐渝说，这个专业属于管理学科，而且课程设置有前瞻性，比如开设了西方经济学，“当时是批判地学习，学一段，再结合自己的学习感受批判一段，很有意思。”与此同时，还接触到了西方管理学，通读了“西方管理学丛书”、“走向未来丛书”系列。研究生期间，杨乐渝的思维方式得到彻底改变，奠定了他整个人生的思维基础。
因为兴趣和爱好，研究生期间的杨乐渝学习生活非常快乐，如鱼得水。在重庆市高校的研究生演讲比赛中，他以题为《对传统高等教育体制的弊端和改革》获得第二名，并且自任主编创办《广厦》研究生刊物，刊物的文章针砭时弊，思想深刻，语言诙谐，很受大家欢迎。
其中有一期刊物，因为刊载《丑陋的中国人》一文在大学生中广为传阅，一时间洛阳纸贵。为此，虽然杨乐渝在大学期间没有加入中国共青团，但是研究生期间因为表现优秀直接加入了中国共产党。
管理学科带头人
1987年8月，杨乐渝研究生毕业，正值建设部筹办培养机关干部和各地建委主任的干部学院，22岁的他被建设部干部学院直接从学校选调到了北京。
在建设部干部学校，作为班主任的杨乐渝接手的第一个班是局级干部预备培训班，他的思想活跃，为了提高培训班的课程质量，他下了不少功夫，比如邀请厉以宁、曲格平等国内知名专家学者到培训班讲课，给参加培训班的学生们推荐好的书目。
当时，年轻的杨乐渝非常热爱读书学习，涉猎广泛。他非常关注环保问题，经常关注罗马俱乐部的观点，看到一本名为《熵：一种新的世界观》的书非常不错。时任国家环保局局长的曲格平没有听说过本书，读过后非常喜欢。后来曲格平盯上了杨乐渝，觉得小伙子很不错，想调他到国家环保局工作，但是最后还是被杨乐渝委婉谢绝。“我当时不想去机关工作，内心属于比较向往自由的。”杨乐渝说。
杨乐渝在建设部干部学院干了整整五年，在管理学方面所作的研究有声有色，并且成为干部学院管理学的学科带头人，已部学院列入后备干部培养。他一共出了两本书，其中一本为1990年的《现代管理原理》，大约14万字，由杨乐渝独立著作，中国建工出版社出版。
后来，这本书成为整个建设系统的岗位培训教材，发行量较大。有一次到四川德阳出差，杨乐渝在当地一个建委主任办公室还看到了这本书，建委主任告诉他过几天就要进行上岗考试。回忆这段往事时，他有点小得意。
还有一本书是杨乐渝参与编写的，书名叫《行政领导学》，杨乐渝写了其中的三章。后来这本书也成为了建设部系统的岗位培训教材。此外，杨乐渝还写了一些有关研究管理学的论文，都发表在国内知名的管理学刊物上。
1992年，恰逢小平同志南巡讲话，中国经济面临前所未有的新机遇，各种新思潮开始涌现，很多机关公务员下海经商。此时的杨乐渝的内心也开始心潮澎湃，学习和研究七年多的管理知识，他有一种到企业去实践的强烈冲动。
当时，杨乐渝有两个选择，去广东工作和中国房地产开发集团工作。经过反复思量，杨乐渝觉得学习这么长时间的建筑管理，应该到房地产企业去实际操作一下，于是决定去中国房地产开发集团工作，这也是当时中国最早也是最大的房地产开发企业。由此，杨乐渝走上了房地产开发的道路。
刚开始，杨乐渝所在的部门为中国房地产开发集团战略发展部，随后又调到开发经营部任职经理。这个部门的业务接触非常广，包括前期报建、规划设计、销售、物业等房地产项目的所有范畴。
“这个部门还担任了一个重要的任务，就是进行项目论证。”杨乐渝说，这也是他早期在房地产行业智库的起点，他秉承的三个理念是：尊重土地、尊重资源、尊重社会，做好的产品；房地产要走以产业和城市共生共荣的道路；要把房地产理解成全寿命周期，不能做完项目挣完钱就走人。这些理念后来也成为全经联的价值观。
杨乐渝先后主导和开发了位于北京市西三环外的翠微小区、翠微商业中心、丰台大井小区等多个项目，真正进入到房地产实操的第一线。
随后，他又主导和开发了位于北京市朝阳区CBD的远洋光华国际综合体项目，这个项目由写字楼、服务式公寓和商业组成，总体量二十一万平方米，从征地到运营，杨乐渝全程操作这个项目，一干就是七年。这个项目，浸透杨乐渝多年来对房地产的理解和探索。领先的开发和运营理念、创新的规划和产品设计、有效的招商和运营，如今使这个项目成为北京CBD的标杆项目之一。
创办中国地产创新智库
从事了十余年的房地产行业实操经历后，杨乐渝深切地感受到当今的房地产生产方式的粗放，资源消耗严重、产品粗糙、急功近利、思维狭隘。为此，杨乐渝决心集合全国房地产经理人的智库和力量，创办一个新的机构来改变房地产的生态。
2008年12月19日，全国房地产经理人联合会在海淀区的一家写字楼里成立了，当时加上杨乐渝一共不过10个人。如今五年过去了，由地产企业家和业界高级经理人组成的全经联，已有超过两千名个人会员的组织。
“不夸张地说，全经联已发展成为中国最大的地产企业家和经理人的组织，也是最大的引领中国房地产发展的行业创新组织。”杨乐渝自豪地说，目前全经联商学院已经形成百余个房地产创新教学基地，正在向中国房地产最大的创新智库努力。
杨乐渝说，全经联之所以定位为中国房地产创新智库，就是要通过集合全国优秀房地产经理人的经验和智慧，整合行业的专业资源和思想资源，根据不断发展的形势，通过专业案例研究，不断总结与创造新的思想、寻求新的方法，推动行业的专业进步转型创新。
全经联自成立之始，一直以推动房地产的创新转型为使命，并坚定地认为，房地产业创新转型是中国经济结构调整、产业升级和新型城镇化的重要突破口。全经联成立五年来，分别成立了园区地产委员会、商业地产委员会、写字楼委员会、文化和旅游地产委员会、养生和养老地产委员会等多个涉及与产业、与城市发展高度相关的专业委员会，组织各地会员进行专业交流、创新研究与项目合作，举办了上百场各种类型的产业地产专业研讨会、实战研修班、案例沙龙场，成为行业内创新交流、资源整合、相互合作最密集、最有效的平台。
中小民营企业家是全经联的主力军，也是房地产创新最重要的动力源。目前，全经联的企业家会员超过五百名，企业家们创造了近百个产业和地产相结合的新商业模式，为行业贡献了近百个创新教学基地和数百个创新案例，涉及到可续建筑、商业地产、写字楼综合体、文化和旅游地产、养老住区、产业园区等各个领域，全经联已成为中国房地产创新的火车头、大本营。在这个过程中，房地产开发企业也获得了真正的转型，从过去的项目开发商升级到了资源整合商、产业运营商和城市运营商，告别了粗放的买卖模式，走上了可持续发展的道路。
浙江湖州、大连金州等许多城市和开发区与全经联建立起了战略合作关系，引进全经联企业家创造出的各类新兴产业形态，全经联也正在成为新型城镇化发展的资源配置平台和产业升级的推动者。
房地产商业地产培训篇9
在这里我要说明的一点是：绝不要认为CRm只是一套软件。如果只认为是一套软件，那么在实施时一定会遇到很大的麻烦，实施成功率就很难想象！企业实施CRm，我认为是一种体系的实施，是企业信息化和管理共同的结晶。房地产企业实施CRm与最早房地产企业实施iSo9000质量管理体系时一样，麻烦多多，问题多多。但现在iSo9000质量管理体系已经被全球决大多数企业认可，而且实施的成功率又极高。在这里我要问房地产企业：实施CRm你准备好了吗？不妨可以借鉴一下iSo9000质量管理体系的实施方法。
在企业中实施iSo9000质量管理体系时，为了达到目的和最大效果，确保实施的成功性，经常关注以下几个要素：
1、管理者推动：
在企业中，提到管理是一件头疼的问题，特别是在企业中要建立一套新的管理体系，是一件伤筋动骨的事情，不但要打破传统的一些观念，而且还要把新的体系在企业中生根发芽，更是一件难事。它从基层到管理层，从一个部门到另一个部门，涉及的人员之多，关系之复杂，无疑都是对推行一种新体系而不能逾越的困难。要克服这些困难，使体系获得成功，捷径之一——管理者推动这把利器。首先：管理者站在企业的上层，有利于观察企业的情况，能够看到企业的软肋在哪里？有利于工作的开展。其次：管理者有利于推动部门与部门之间的事情的协调，有利于监督上下级之间的工作。再次：管理者既是改革的带头人，又是推波助澜之人。
2、质量方针：
是企业总的方向和目标，是企业的口号和旗帜。
3、建立项目小组：
项目小组的组成有助于更好的建立和实施新的体系。在项目小组成员的组成上，应该是有所要求的，成员要有一定的组织协调能力、监督和实施能力。一般建议企业中上层管理人员或者部门负责人以上人员组成。
在质量体系实施的过程中有以下几个质量控制点：
1、企业诊断
2、建立体系（参照标准、结合企业实际情况设立目标和范围）
3、试运行（检验体系的可行性）
4、建立内部审核制度
5、管理评审
6、培训（贯穿于所有阶段的所有过程）
通过以上各个关键点的把握，使全国数万家企业都顺利通过iSo9000体系的建立，并且得到很好的效果。iSo9000体系在企业成功实现的经验，我们可以借鉴应用在企业实施CRm中来，利用iSo9000规范的流程和成熟的运作模式为企业实施CRm提供方法。国外和国内的CRm厂商很多：oracle、Siebel、turboCRm、创智、用友、金蝶等，在国内实施CRm的企业也越来越多。以房地产企业为例，在房地产企业中，不妨我们就把iSo9000的实施模式引进来，在房地产企业中得以应用和消化。房地产企业在满足了管理者推动、公司实施CRm方针和目标明确、有了充分的资源可以利用的基础上，应该在一下环节上加大力度。
1、CRm诊断：帮助公司建立切实有效的规范化、系统化、科学化、可操作性强的客户关系管理体系，以满足客户关系管理的需要。能够有效的控制整个客户关系管理体系的建立，确保实施的成功性。在诊断中，充分了解企业在经营销售、市场活动和客户服务方面存在的问题，客户从咨询房子到买房子变成业主，直到后期的物业管理，再到客户的价值升值，形成交叉销售和链式销售。在整个客户的价值生命周期中，客户关心和了解什么问题？企业需要了解和掌握客户的哪些资料？如何细分客户？客户不满意的原因是什么？有什么改进方法？每个问题如何通过信息化手段实现？等等诸如此类的问题要多了解。作为房地产企业多问些为什么，是有助于企业发展的。CRm厂商创智公司率先走企业诊断的路子，在行业应用方面取得突破性的效果，创智公司连续不断接到房地产大单，也充分体现前期咨询诊断的作用和效果。
2、CRm体系的建立，要根据企业的实际情况制定自己的目标和范围，不可放大目标，也不能缩小目标。目标太高，不利于看到实施效果，容易产生负面影响；目标太低，容易实现，但很难达到实施客户关系管理体系的最佳效果。只有适合企业情况的体系才更能有助于企业的发展。例如房地产经营销售部实施客户关系管理的目标：在三个月之内，建立完善的客户档案资料，并能对部分数据进行分析；在六个月内，客户资料完善，对潜在客户和业主进行全面跟踪和管理，并对经营销售部的所有数据进行分析。对房地产企业来说，在六个月内整个公司CRm平台建成，在各个部门得到初步完善；在一年内完成CRm体系的建立，对所有客户数据可以进行分析，指导相关部门、人员制定计划和目标，提高企业整体协同作战能力，增强企业竞争力。客观的制定目标、建立体系才能很好评估CRm给企业带来的价值，有比较，才会有进步。
3、建立CRm监督审核机制，确保CRm体系在企业中有效应用。完善的监督审核机制，是对CRm体系顺利实施、延续的重要环节之一。在监督审核人员的选择上，应该是很有责任心、组织协调能力强、有信息化基础的人员组成。公司也可以倡导自监或他监的制度，无论是在工作流上，还是在处理客户投诉方面，让CRm成为自己的好帮手、企业发展的好助手。深圳招商房地产在这方面做得比较好，他们组织CRm项目小组，监督着整个企业的CRm建设，从管理方面、业务方面和信息化方面多层次多渠道进行监督和审核，在借助外力的同时，也在加紧修炼自己的内功。
4、组织企业CRm管理评审，对于企业设立的目标和体系实施的有效性要进行定期评审。结合企业的内部审核结果，对体系的有效性进行评估、改进、提升，使CRm体系始终保持良性的可持续发展的状态。
房地产商业地产培训篇10
近些年来,房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中,房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉,针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处,房产企业应该采取积极有效的措施,进而能够促进房地产销售额的提高,增大企业效益。
1房地产销售队伍管理存在的问题
1.1销售人员专业知识不强
很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
1.2销售过程中服务态度不好
房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。
1.3营销方面技巧单薄
营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。
1.4销售管理制度混乱
第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。
第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。
第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。
2加强房地产销售队伍管理的具体措施
2.1加强销售队伍的专业知识培训
针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。
2.2积极树立良好的房地产销售服务态度
一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。
2.3提高房产销售的营销策略和技巧
提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍,巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。
3总结
总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。
参考文献: