医药产品营销方案篇1
药品营销策划书范文(一)
第一部分营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通
5、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。
为达以上的目的，建议市场策划方案如下：
第二部分运作方案
一、确立营销目标
促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
1、营销模式
(1)电视直销
(2)渠道分销
(3)建立会员卡，实行会员制
2、推广方案
立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。
3、市场营销目标
(1)近期目标
一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
(2)远期目标
三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。
二、灵芝产品市场进行充分的市场调研
通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：
1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：
调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?
通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游纪念品
(3)时尚高档礼品
四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：
(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者;
(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);
(4)到蓝岛旅游的人;
(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);
五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：
(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。
(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;高档酒店、旅馆等场所。
六、加强销售渠道的管理：
任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：
(1)建立客户档案
(2)对销售人员进行产品和业务的培训：
a、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。
C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的Vi。
经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价
(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念
(2)豪华档：高档旅游赠品
通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。
九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。
(1)建立Vi，统一企业视觉形象
(2)制作企业宣传画册
(3)制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传，进行整合传播
在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。
(1)广告主题：仙山瑞草、人间极品
(2)宣传定位
名牌公关：
利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关：
召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。
增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。
(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：
报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。
电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。
a：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商;
B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售;在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意;
C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销;
D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。
户外广告
a：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。
重视公关活动及现场促销
(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。
(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。
药品营销策划书范文(二)
一、中国医药市场环境的分析
1)医药企业的竞争环境
建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2)wto下的医药竞争环境
随着我国加入wto，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打擦边球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1)形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2)形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在otC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4pS(产品，价格，分销渠道，促销)和4pS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，wto，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4pS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，wto下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3)广告拉动抢滩otC市场，从几年otC市场的增长速度来看otC市场占半壁江山。otC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销，it业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
医药产品营销方案篇2
[关键词]医药营销应用型人才培养模式
医药行业与人民的生命安全和健康息息相关。随着我国社会主义市场经济的发展和人民生活水平的不断提高,医药行业得到了长足的发展。医药生产企业数量显著增加,生产规模扩大,医药市场总体趋势保持平稳增长。同时,药品分类管理制度的实施,医疗机构的改革与药品流通体制的改革等,都对处于医药生产和医药流通交界地带的医药营销人员提出了更高的素质要求。在当前国际环境下,市场营销是医药企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要环节。由于现阶段医药市场上的产品同质化较严重(即产品重复率高),各医药企业的竞争事实上就是市场营销的竞争,是各医药企业市场营销人才的竞争。
一、医药营销专业教育的现状
我国医药营销人才培养目前呈现出多元化态势。从培养机构来看,有院校教育和社会教育;从培养方式来看,有课堂授课方式和网络远程教育;从培养性质来看,有学历教育和职业教育。在医药营销专业教育的发展过程中,对医药营销专业人才培养是不断探索当中,尤其在医药营销的教材建设、课程体系设置及人才培养方案等方面进行了卓有成效的研究。然而不能否定的是,在医药营销专业人才培养过程中也出现了诸多问题。
1.培养目标与社会需求有一定的差距。医药营销理论是在一般营销理论指导下结合医药行业特点的现代市场营销理论的分支,在医药营销专业教学中也就必然会出现如何权衡“医药”和“营销”教学要点的问题。由于医药营销专业同药学、市场营销、临床医学等许多相邻专业的关系不易划分清楚,因此,许多院校不能清晰地界定所培养的医药营销人才未来的就业方向,多数院校培养目标非常宽泛,不符合中国目前市场对医药营销人才的专业性、实用性需求。
2.课程设计与培养目标有一定的差距。在医药营销专业课程设置中,有些院校对培养医药营销“复合性”人才的认识不准确,把医药营销简单理解为“医药+营销”,只强调这个专业的“广度”,造成课程体系里管理、营销、经济、医学、药学等方面的知识比较笼统庞杂,课程安排不合理,课程设置的随意性很大,缺乏突出的方向。
3.教材编写与学生需求有一定的差距。由于医药营销专业课程多而散、基础课程与专业课程分界线不明显,有关医药营销的书籍低水平重复现象还比较严重,内容深度、广度不够,教材内容沉旧,教材编写与学生需求有一定的差距。
4.师资力量薄弱。医药营销专业涵盖面涉及到医学、药学、市场营销学、管理学、经济学等多个学科,现有的师资大多数来自于从事单一专业教学的教师,知识储备不够系统和深入,并且大多没有医药营销的实战经验,这使他们在医药营销的教学中常常陷入纸上谈兵的困境。
5.社会责任和职业道德教育欠缺。由于医药市场的竞争日益激烈,社会上许多医药营销人员为获取更多的经济利益,置广大消费者和社会利益于不顾,进行销售假冒伪劣药品、播放虚假广告等违法行为,严重危害人民的生命和健康。这在一定程度上暴露出院校对学生的社会责任和职业道德教育力度不够,未能培养出学生珍爱生命、勇担社会责任的自觉性。
二、医药营销应用型人才培养模式构建
1.人才培养目标体系的构建
医药营销应用型人才培养目标体系可以由以下几类构成:(1)医药营销实用技能人才。以医药营销实用技能为培训主体,主要包括:医药市场的调研能力、公关广告能力、营销策划能力、医药推销技能等。重在培养学生在医药营销实际环境中的各种应用能力。(2)医药营销管理人才。以医药营销领域管理层人才为培养目标,要求他们在具备一般医药营销人才的素质基础上还必须有管理知识和技能,从而在医药营销团队中担当战略决策者和管理者的角色,引领医药企业的整体运作。(3)医药营销服务人才。以提供医疗和药品服务为主要内容,在具备精良专业能力的前提下深化为消费者服务的意识,做好医药营销领域的服务性工作,例如:医药咨询、医药售后服务、疗效跟踪调查等等,目标重在培养学生的服务态度和能力。
2.人才培养总模式的构建
医药营销应用型人才培养模式是以能力为中心,以培养医药营销领域应用型专门人才为目标,这客观上要求把确定“素质培养+行业应用”人才培养模式作为首要任务。该人才培养模式是动态化和系统化的,素质培养与行业应用是一个相互联系、相互补充的有机整体。一方面,学校通过基本素质教育课程(德、智、体)、理论课程和实践课程对学生进行素质培养,使他们在思想道德、科学文化、业务能力和身心发展等方面具备医药营销专业所应有的基本素质,为医药营销行业应用服务奠定基础;另一方面,医药供求市场、各级医疗卫生机构、医药生产企业、医药零售企业等行业应用领域对医药营销专业提出所需的人才要求,促使学生增强素质,形成医药营销领域所需的综合能力,顺利就业。
3.课程体系的构建
课程体系是人才培养方案的核心,根据医药营销应用型人才培养的模式,在设计课程体系时,采用模块教学,强调特色,突出素质。将整个课程体系分为公共基础课程模块、专业基础课模块和行业应用方向课模块。专业基础课程模块又分为医药类课程子模块、市场营销类课程子模块、经济管理类课程子模块。通过公共基础课模块的教学,培养学生基本的人文素养和基础能力;通过医药类课程子模块,培养学生医药基础知识应用能力;通过市场营销类课程子模块,培养学生较强的市场营销能力;通过经济管理课程子模块的教学,培养学生一般的经济管理能力;通过行业应用方向课模块教学,培养学生突出的专业核心竞争能力,增强学生的就业力。
(1)转变教育观念,逐步推进教学内容、课程体系和教学方法改革。根据医药营销的特点,在培养目标上必须突出应用性;在教学内容上要主动适应社会经济、科技的发展,以就业为导向,改变过去在教学内容上过分注重学科系统性,强调教学内容与形式更贴近学生的生活体验和职业选择,从而更具有市场针对性;在教学方法上要从过分偏重理论讲授转变到以培养应用能力为本位,充分利用现代化教学手段,积极倡导互动式、启发式、讨论式和研究式教学,勇于探索和实践具有医药营销特色的新型教学方法,增强学生学习的主动性和能动性;在教学效果上要充分发挥教师的激励作用和主导作用,以学生为主体,重视学生的反馈意见,逐步完善教学评价机制,做到科学、公正的教学效果评价。
(2)有机整合公共基础课、专业基础课、专业课之间的体系结构。正确处理公共基础课、专业主干课程与专业实践课程在整个教学中的地位,使三者之间内容相互渗透、融为一体。改变传统的过分强调体系结构的完整性、系统性,淘汰与专业关系不太紧密的少数文化和专业基础课程,加大部分主干课程的课时数及实践课时的比例。结合国际医药营销发展形势,适时开设新型课程供学生选修和辅修,拓展学生的知识面。
4.实践体系的构建
医药营销专业人才的培养要突出锻炼学生的实践技能,制定实践教学计划和实践教学指导手册,构建实践体系。实践体系应由四大平台构成:医药实践教学平台、营销实践教学平台、医药营销案例分析和应用实践平台。医药实践教学平台内容包括临床医学实践、药物分析、药剂测验等。营销实践教学平台内容包括市场调查与预测、网络营销、广告宣传等。医药营销案例分析平台主要运用计算机系统进行操作,具有案例资源的收集与存储、案例资源的查询、案例教学分析和案例研究等功能。应用实践平台主要是针对医药营销应用方向,建立实践基地,强化实践训练。
(1)开展医药营销实验室教学。医药营销人才的培养要充分发挥实验室的重要功能,通过开发专门的医药营销模拟教学系统软件,进行一系列有目的、有计划的单元训练和综合训练,如医药分类管理、药品陈列艺术、医药流通程序等,使学生熟练掌握医药营销的各项技能,从而能够适应和胜任未来的实际工作。
(2)加强医药营销案例实践教学。案例教学是把案例作为一种教育工具,通过真实案例所呈现的市场行情及变化,引导、鼓励学生通过分析和讨论,从复杂的医药市场表现中,找出各种可供选择的方案、做出决策并制订实施计划。在这种案例启发下,学生可以掌握书本难以讲授的市场营销思维方式和实际运用技能。在实践体系中,案例教学强调师生融入市场的主动性。要求师生自行寻找医药企业编写调研计划、制订调研方案、实施调研任务、撰写市场调研报告。通过实际调研,采集医药营销案例,感受市场氛围,把握市场脉搏,增强学生医药市场应变能力。
(3)提供现实的营销环境。综合类院校和医药类院校可以充分利用本校的资源优势,成立医药营销实践中心,创造机会让学生参与学院医疗器械、药品的考察、鉴定、招标和采购,开展丰富多彩的实际医药销售活动,在真实的营销环境中锻炼学生的实践能力。
5.专业师资队伍的建设
师资队伍建设是大学学科发展和教学质量提高的关键,师资的学术水平和素质在很大程度上决定和影响着学生的全面发展[3],因此,我们必须不断加强高素质教师的培养和师资队伍的梯队建设。首先,可以聘任医药营销领域的优秀从业人员担任专职或兼职教师,将其切身体验应用于课堂教学;其次,逐步完善教师的考评、考核制度,采用灵活的考评方法,增强教师的积极性和能动性;第三,提供更多深造和学习机会,增强国内外医药营销教师的互访和教学合作,从而有利于教师掌握国际医药营销的最新动态。
6.职业道德教育的加强
社会责任和职业道德是衡量人才的一个重要标准。医药营销是区别于其它一般商品的营销,在目前中国医药市场成熟度和规范程度不高、国家政策和法律制度还不够完善的情况下,医药营销从业人员必须具有强烈的社会责任感、良好的职业道德,才能赢得消费者的信任,才能维护市场的公平竞争和医药营销行业的持续发展。医药营销中的社会责任和职业道德主要体现在对医药质量、医药价格、医药分销、医药促销手段等方面的处理和态度上。因此,在应用型医药营销人才的培养中应当通过加强职业道德教育和人文素质教育,坚持灌输正确的专业价值观念,培养医药营销人才良好的执业态度和对患者、民众及社会的尽责精神。
三、医药营销应用型人才培养模式的作用
1.有助于培养医药营销复合型人才。复合型人才是指综合素质较高,具有多种能力的人才。通过该培养模式中课程体系和实践体系,培养学生扎实的专业知识和娴熟的专业技能。使学生既掌握医药卫生和市场营销方面的理论知识,又了解营销活动的基本规律,能将医药需求转化为医药营销实际应用;既掌握先进的营销管理理念,又熟知市场环境下的医药营销模式及服务方式。
2.有助于培养医药营销技能型人才。技能型人才泛指在生产、建设、服务、管理第一线岗位上有一技之长、动手能力和实践能力较强的技术人才。通过医药营销专业实践教学体系进行一系列有目的、有计划的单元训练和综合训练,培养学生开展医药营销的各项技能,使学生具有医药营销知识的实际应用能力,满足医药市场需求的营销应用方式。
3.有助于培养医药营销创新型高素质人才。创新型人才是指在具备坚实的专业知识基础上,能够运用各种方法,创造性解决实际问题的人才。医药营销是一门具有较强综合性、交叉性的新兴学科,其发展会随着市场的变化而不断更新。通过该课程体系和实践体系,有助于学生拓宽思路、开阔视野,充分发挥学生自身的主动性,给学生创造更多的创新机会和创新意识,培养学生的自主创新精神。
4.有助于培养医药营销服务型人才。医药营销专业也是一个复合型专业。该培养模式突出专业特色和应用特色,根据社会的实际需求,为医药营销学科设计多个专业方向,可以按照行业和企业的岗位环节设置细分,比如,药品销售、药店经营管理、医疗器械销售、医药市场研究和策划等服务。
5.有助于培养医药营销国际型人才。随着经济全球化的发展,那些具有国际医药贸易知识、熟悉国际医药贸易规则和惯例的国际型医药营销人才将炙手可热。通过该模式中课程体系和实践体系的完善和发展,学生不仅具备在国内医药营销领域打拼的素质和能力,而且能在涉外医药贸易部门、外资企业从事实际业务、管理、调研和宣传策划等工作。
参考文献:
[1]刘晶夫安祥林方发芳:医药市场营销的特点及其策略[J].牡丹江医学院学报,2005,(2):85
[2]顾海雷婷翟铁伟:面向21世纪的医药营销人才培养探析[J].南京医科大学学报,2004,(6):105
医药产品营销方案篇3
通告称，经国家药品抽验，发现黑市制药厂有限公司生产的注射用头孢孟多酯钠的酸碱度和含量测定不符合规定；海南灵康制药有限公司生产的注射用头孢孟多酯钠溶液的澄清度与颜色和装量差异不符合规定，注射用盐酸甲氯芬酯装量差异和含量测定不符合规定；安徽同泰药业有限公司和江西民济药业有限公司生产的妇科止带片多批次产品的含量测定不符合规定。
通告指出，标示为四川省长征药业股份有限公司生产的异烟肼片、南昌白云药业有限公司生产的乳酸依沙吖啶溶液、钓鱼台医药集团吉林天强制药股份有限公司生产的补肾强身胶囊、江西保利制药有限公司生产的安胎丸等13家企业生产的16批次药品，因含量测定、微生物限度、重量差异、装量差异、装量、性状、有关物质、鉴别等项目不符合规定。具体名单已在食药监总局网站上公示。
7家药品经营企业购销非法回收药品遭查处
《医药经济报》讯1月26日，国家食品药品监督管理总局官网《关于陕西广联药业有限公司等7家药品经营企业购销非法回收药品的通告》，称在对药品经营企业飞行检查中发现陕西广联药业有限公司等7家药品经营企业存在购销非法回收药品或为购销非法回收药品企业违法提供发票等严重违法行为。
通告中涉及的7家公司分别是陕西广联药业有限公司（该公司直接从非法人员手中大量购进不明来源阿卡波糖片，并销往陕西和甘肃等地药品批发和零售企业。电子监管流向数据显示，以上药品之前曾销往天津地区医疗机构，表明这些药品系由非法渠道购入的回收药品）、河南省华方通医药有限公司、湖北明达药业有限公司、西安藻露堂药业集团利尔欣医药有限公司、四川宏泰商贸有限责任公司药品分公司、四川蓝怡药业有限公司、河北益民医药有限公司（该公司直接从保定市第三人民医院住院病人处回收阿卡波糖片，入库后再送往所属零售连锁门店销售，属于从非法渠道购入药品）。
重庆市4公司经营劣药“五氟利多片”被查
《重庆商报》讯2015年12月31日，重庆市食品药品监督管理局在其官网公开2015年第四期行政执法案件信息，涉及重庆医药和平医药批发有限公司经营劣药“五氟利多片”、重庆市天润食品开发有限公司采购使用不符合食品安全标准的食品添加剂等25起案件。
其中，重庆市天润食品开发有限公司采购使用不符合食品安全标准的食品添加剂案，当事人采购并使用的食品添加剂硫酸钙（无水石膏粉）经重庆市计量质量检测研究院检验，不符合食品安全标准。
此外，重庆市琼液食品有限公司、重庆百百千食品有限公司、重庆市银钱食品有限责任公司、郭方喜、邱顺成、张登福、周东等7家企业或自然人采购使用不符合食品安全标准的豌豆淀粉案，均被没收违法所得，并被处以罚款。重庆龙冠食品有限公司超出食品生产许可的品种范围生产猪皮案，当事人超出食品生产许可的品种范围生产山椒金猪脆，没收违法生产的产品，并处以罚款。
本次还通报了江北区真善美真德药房采用邮售、互联网等方式直接向公众销售处方药品案，当事人在未取得互联网药品交易服务资格的情况下，通过“药房网商城”向公众销售邮寄肿节风分散片等处方药品，处以警告并罚款。
国家食药监总局通告11起药品违法案件
国家食品药品监督管理总局网站讯食品药品监管部门依法查处了一批重大药品违法案件，依法吊销9家药品企业的生产经营许可证件，取缔2个制售假药黑窝点，控制违法产品，对涉嫌犯罪的，及时移送公安机关追究刑事责任：
一、2家企业被吊销《药品生产许可证》
广西玉林市华安堂中药饮片有限责任公司生产销售假药通草、葛根2批次，生产销售劣药稻芽、连翘等6批次；玉林市华康中药饮片有限公司生产销售假药白花蛇舌草、牡丹皮等16批次，生产销售劣药骨碎补、山茱萸等4批次。同时，上述2家企业均存在未按照规定的生产工艺生产、产品生产记录和检验记录缺失等严重违反《药品生产质量管理规范》的行为。广西壮族自治区食品药品监督管理局依法对其作出吊销《药品生产许可证》的行政处罚；玉林市食品药品监督管理局对上述企业直接负责的主管人员和其他责任人员依法作出十年内不得从事药品生产经营活动的处罚，并将上述案件移送公安机关。
二、7家企业被吊销《药品经营许可证》
重庆创邦药业有限公司、重庆辉达医药有限公司、重庆国澳医药有限公司、重庆致城医药有限公司、重庆永仁药业有限公司、重庆希尔康医药有限公司、重庆全洲医药有限公司7家企业，将复方磷酸可待因制剂销售给不具备药品经营和使用资质的单位和个人，且不同程度存在挂靠走票、虚构药品流向信息等违法行为，致使部分复方磷酸可待因制剂流入非法渠道。重庆市食品药品监督管理局已对上述企业依法作出吊销《药品经营许可证》的行政处罚。
三、2个制售假药黑窝点被依法取缔
（一）江苏省食品药品监管部门会同公安机关成功查处制售“美丽曲线”系列假药案，查获“美丽曲线纤体瘦身美容养颜胶囊”、“有点瘦纤体瘦身美容养颜胶囊”等违法产品10余种。不法分子通过互联网购买制假原料，自行设计包装并给产品冠名，违法生产减肥产品。经检验，涉案产品全部非法添加了药物成分西布曲明。不法分子还自封为“美丽曲线”品牌创始人，伪造《药品生产许可证》，建立假药销售“官方网站”，招揽各地商销售假药，涉案总金额高达1.1亿元。目前，28名犯罪嫌疑人已被公安机关立案刑事侦查。
（二）浙江省食品药品监管部门会同公安机关成功破获了义乌跨国网络制售假药案，现场查获“万艾可”、“希爱力”、“艾力达”、“保妥适”、重组人生长激素、生长因子针剂等违法产品52种。经鉴定，涉案产品均为假冒生产。不法分子在江苏等地的地下黑窝点生产假药，再利用国外服务器自设网站，并通过多家贸易网络平台，以明显低于市场价的价格，销售各类蛋白同化制剂、肽类激素等假冒药品，以及假冒品牌壮阳类、微整形类药品等，涉案总金额超过3000万元。目前，3名犯罪嫌疑人已被公安机关立案刑事侦查。
多家上市药企卷入铬原料超标丑闻
《中国经营报》讯国家食品药品监督管理总局在2015年12月30日通告称，经国家食品药品监督管理总局调查组现场检查，查明长治市三宝生化药业有限公司等4家企业生产的复方肝浸膏片（胶囊）中检出的高含量铬来自于制剂生产所用原料药枸橼酸铁铵，所用枸橼酸铁铵为重庆市全新祥盛生物制药有限公司生产。
顺藤摸瓜下去，竟有41家药品生产企业使用了重庆这家公司的枸橼酸铁铵进行药品生产。其中不乏汉森制药、北陆药业、安徽金太阳药业、双汇制药等知名上市药企。
目前，国家食品药品监督管理总局已经发文责令企业查清药品销售流向并召回产品，亦对企业实施收回药品Gmp证书和立案调查的惩治措施。
美容微整形假药案增多
东方网讯2015年3～12月，上海市检察机关监督行政执法机关移送涉嫌犯罪案件共计201件264人。
医药产品营销方案篇4
一、工作目标
通过开展集中整治行动，严厉打击制售假冒伪劣食品、药品、医疗器械、保健品、化妆品违法犯罪活动，有效解决餐饮服务领域和药品、医疗器械、保健品、化妆品流通领域存在的突出问题，使餐饮服务和药品、医疗器械、保健品、化妆品流通秩序持续好转，质量安全保障水平显著提高，确保人民群众饮食用药安全有效。
二、工作重点
（一）、餐饮服务
重点整治内容：严厉打击餐饮经营者非法添加非食用物质、利用食品添加剂和食品调味品掺杂掺假、掩盖食品腐败变质以及滥用食品添加剂等违法行为，规范餐饮经营者对食品添加剂的采购、贮存、使用和管理，有效遏制非法添加非食用物质和滥用食品添加剂行为。全面落实主体责任，严查无证经营行为，检查餐饮服务单位是否落实食品及食品原料采购索证索票制度；台账记录是否健全；严查经营腐败变质、油脂酸败、霉变生虫、污秽不洁、混有异物、掺假掺杂或者感官性状异常的食品；严查未经监督机构检疫或者检疫不合格的肉类，或者未经检验或者检验不合格的肉类制品；严禁使用病死、毒死或者死因不明的禽、畜、兽、水产动物肉类及其制品；严查被包装材料、容器、运输工具等污染的食品；严查超过保质期的食品或无标签的预包装食品。检查餐饮服务单位是否建立并执行食品安全管理制度、从业人员健康管理制度；是否配备专职或者兼职食品安全管理人员；是否按照要求对餐具、饮具进行清洗、消毒，并在专用保洁设施内备用；直接入口的食品与食品原料或半成品以及生熟食品是否分开存放；是否与合法企业签订废弃油脂及餐厨废弃物处置回收合同，并做到日产日清、记录齐全。
重点整治对象：学校（包括幼托机构）食堂、建筑工地食堂、职工食堂、“农家乐”、旅游景点餐饮店；上年度违法违规经营受行政处罚的单位和违规经营被媒体曝光的单位。
（二）、药品流通
1、零售企业
重点整治内容：进货来源把关不严，从非法渠道进货；通过物流或快递渠道从河南等地购进、销售标示治疗哮喘、风湿类病症假药的；未按要求销售处方药，含特殊药品复方制剂的销售去向不清；购销资质档案不全，超方式、超范围经营；购销票据与实物不符，购销票据和记录不真实。
重点检查对象：城乡结合部和农村地区的零售药店；近两年受过行政处罚的；近一个时期有群众举报的；管理基础薄弱的单体药店。
2、药疗机构
重点整治内容：以疫苗生物制品、血液制品、体外诊断试剂、终止妊娠药品为重点，全面检查其药品供应单位的资质，药品购进验收记录、票据、实物是否相符，药品贮存条件是否符合规定，是否未经批准配制销售药品（制剂），是否使用其它医疗机构制剂，是否按规定使用终止妊娠药品。
重点整治对象：近两年因药品违法违规受过行政处罚和群众举报投诉涉及药品问题较多的医疗机构。
（三）、医疗器械
1、经营环节
重点整治内容：企业负责人、质量管理人等人员是否熟悉医疗器械相关法规规章；各项规章制度是否健全并认真贯彻执行；购销渠道是否合法，购销记录是否健全，能否做到票、账、货相一致；培训档案、健康检查档案是否健全；有无超范围经营或降低经营、仓储条件；有无擅自变更经营、仓库场所、质量管理人等许可事项；
重点检查对象：经营第三类医疗器械的企业；上年度监督检查中存在问题的经营企业；经营省重点监控产品的企业。
2、使用环节
重点整治内容：是否建立了采购和质量验收及使用管理制度并有完整的采购和质量验收及使用记录；是否存在从无《医疗器械生产企业许可证》、《医疗器械经营企业许可证》的企业购进医疗器械的行为；是否建立了高风险医疗器械，特别是建立植入、介入医疗器械可追溯制度并严格实施；是否建立了不良事件监测制度，并有完整监测记录；是否建立了医疗器械储存养护、使用维修控制制度并予以落实；
重点检查对象：县级以上医疗机构；年因违法违规使用医疗器械被查处的医疗机构。
（四）、保健品化妆品流通
1、保健食品经营
重点整治内容:重点检查企业是否持有所经营产品的《保健食品批准证书》复印件；索证索票制度执行情况和各种记录台账是否符合要求，产品的进货渠道是否可追溯等；经营产品的标签标识、说明书内容是否与批准证书一致，是否符合《保健食品标识规定》；销售的保健食品产品是否在有效期内。
重点整治对象：保健食品经营企业。
2、保健用品经营
重点整治内容：重点检查保健用品销售索证，经营企业销售的保健用品是否有省级保健用品行政主管部门核发的批准证明文件；检查保健用品销售是否建立购销查验台帐，台帐记录是否完整，购进记录包括购进单位、产品名称、规格、数量、日期，联系方式等，销售记录包括产品名称、销售日期、规格、数量、存货余量等；检查销售的保健用品外包装、说明书是否合法，宣传材料是否夸大宣传，宣称治病疗效。
重点整治对象：保健用品经营企业。
3、化妆品经营
重点整治内容：重点检查国产化妆品是否由取得《化妆品生产企业卫生许可证》的企业生产；经营企业是否建立进货查验制度、索证索票制度以及进货台帐制度，从事批发业务的经营企业是否建立购销台账制度等；国产特殊用途化妆品、进口化妆品的批准文号或备案号是否真实、有效；产品标签标识是否符合相关规定；化妆品是否在使用有效期内；化妆品的储存条件是否与标签所标示的条件相一致。
重点整治对象：化妆品经营企业。
三、工作步骤与时间安排
集中整治行动从今年3月下旬开始，6月底完成。分四个阶段进行。
（一）动员部署阶段：召开专题会议对集中整治行动进行安排部署，并采用多种形式进行宣传，营造严打氛围，展示执法形象。
（二）自查自纠阶段：各分管科室安排辖区内餐饮服务单位和药品、医疗器械、保健品、化妆品经营企业对照上述要求认真进行自查自纠，形成自查自纠报告，并负责收集汇总，于3月31日前交办公室，上报市局。
（三）全面检查阶段：在各餐饮服务单位和药品、医疗器械、保健品、化妆品经营企业自查自纠的基础上，针对辖区内存在的突出问题和薄弱环节，采取切实有效措施，全面开展集中整治工作。药品流通企业集中整治工作必须于5月5日前完成，并将整治工作开展情况及时上报市局药品流通安全整治组。
（四）总结验收阶段：集中整治结束后，各科室（队）要对集中整治情况进行认真总结，填报各种报表，形成总结报告，要求内容翔实，有具体数据和案例，至少包括以下几个方面：集中整治总体情况，包括组织方式、检查范围、检查企业数、所占比例、检查方式等；自查和检查发现的违法违规企业名单，包括已查实并处罚的企业名单以及已立案但尚在继续查处的企业名单；对已查实并处罚的企业，要详细报告违法违规行为及处理情况，包括企业名称、违法违规事实、处理依据、处理结果；警告、责令限期整改、停产整顿及罚款、收回药品Gmp或GSp证书以及吊销餐饮服务许可证、《药品生产许可证》或《药品经营许可证》的情况统计；已采取的措施和对今后工作建议，包括建立强化餐饮服务和药品、医疗器械、保健品、化妆品生产流通监管长效机制、深化监管制度改革的意见等；对本次集中整治行动的评估。总结报告须经主管领导审阅签字后于6月30日前上报市局。集中整治行动工作领导小组将采取明查暗访等方式对各科室（队）开展集中整治行动情况进行监督检查。
四、组织机构
成立食品药品安全集中整治行动工作领导小组，负责组织协调和监督检查集中整治行动的各项工作。组长由局长担任，副组长由局党组书记、副局长担任，设立三个专项行动工作组：药械工作组由负责；食品工作组由负责；化保工作组由负责;成员为各科室（队）负责人。领导小组下设办公室，办公室主任由同志担任，负责专项整治行动的组织协调。
五、工作要求
（一）高度重视，精心组织。各科室（队）要高度重视这次集中整治行动，切实加强领导，认真组织实施。
（二）落实责任，形成合力。各科室（队）要明确责任，抓好落实，进一步提高监管效能。领导小组要加强对整治工作落实情况和案件查处情况的监督检查，严格执行纪律，及时发现和纠正工作不到位、不落实等问题，确保整治工作取得实效。建立健全案件信息报告制度。对涉嫌犯罪并移送公安机关的案件，或接受公安机关委托检验且检验结果不符合规定的案件线索，要及时报告领导小组办公室。
（三）突出重点，积极推进。各科室（队）要突出重点，有条不紊地推进集中整治工作。加强案件办理，提高办案效率，对符合立案标准的，应及时立案查处，深查深究，一查到底。对集中整治中已经立案，但在年6月30日前未能办结的案件要加强督办。
（四）广泛宣传，营造氛围。利用各种形式积极宣传此次集中整治行动的意义和目的，向社会表明食品药品监管部门打击违法违规活动的态度和决心，营造严打氛围，展示执法形象。各科室（队）要认真总结集中整治工作中的创新和亮点，及时将集中整治工作的信息上报办公室。
医药产品营销方案篇5
1、策略领先和谋定后动
在新医改的背景下，医药企业必须全面审视外部环境变化带来的机遇和挑战，正确评估自身的资源和能力，对未来的营销发展战略进行深层思考和系统规划，在营销竞争战略指导下制定适合企业的产品策略、市场策略、渠道策略和终端策略，同时还要改进企业的营销模式，发育并强化营销组织体系，通过组织建设和思想建设打造强大的执行力。在营销策略和规划方面领先竞争对手，在销售管理和执行方面战胜竞争对手，策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场竞争中取胜的根本。
对企业而言，要想实现策略领先首先要正确理解企业战略。和君咨询利用三个公式帮助企业理解战略：（1）战略=机会+能力。战略就是要找到企业能力可及的市场机会，聚焦资源，形成核心竞争力，确立市场领者地位。（2）战略=终局+路径。战略是基于现实对未来愿景和阶段性战略目标的清晰描述，进而找到实现战略目标的最佳路径和方法。（3）战略=策略+行动。战略必须付诸行动才有实际意义，只有始终处于战略实施状态的企业才能做到策略领先，行动致胜。
制药企业要分析产业大势和市场变迁，在结构变化中寻找机会，同时要致力于管理改进与效率提升，在内外兼修中提升能力，在新一轮产业重组和市场集中的进程中，找准自己的定位，并做出正确的战略选择。
1）根据政策和市场变化调整产品策略
优秀的制药企业在产品规划上都有其独特优势。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒，提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素，而是跟上火相关的产品。
这就提醒我们，在产品规划时要具有差异性，差异性主要来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。
2）根据资源和能力制定市场策略
新医改带来的市场扩容利好不是一场机会均等的全行业盛宴，各类终端市场或者不同省区的同类终端市场，政府的管制政策存在较大的差异，所以医药企业在制定市场策略时必须研究国家和各省区的相关政策，针对性的进行市场投入，防止企业有限资源的浪费或者使用效率降低。
随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，而基本药物“由招标选择的药品生产企业、具有现代物流能力的药品经营企业或具备条件的其他企业统一配送”。这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例给配送公司返还。拿不到配送权的企业未来将会被边缘化，或者被淘汰。医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路。
2、政策公关和高位区隔
现阶段大部分制药企业政策公关能力比较薄弱。很多医药企业没有专门的政策公关部门，没有相对固定的编制和职位，或者在市场部下面设置低层级岗位，部分有专门的政府事务部门，但也是有其名无其实，没有完善的政策公关方案和相关的工作经验，几乎所有的医药企业都没有年度政府关系工作的计划和预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。
新医改方案出台后，随着8500亿财政投入的逐步到位，政府已经成为最大的购买方，当然政府的管控力度也不断加强，陆续出台的各类药物目录和招标采购制度等将成为医药企业的市场准入门槛，09年8月出台的第一批基本药物目录共计录入中西药物307种，是否拥有基本药物将对企业未来产生重要影响。
本次新医改方案由国务院负责制定试点原则和正常框架，统筹协调和指导各地试点工作，由地方负责制定具体试点方案并组织实施，地方政府在这次新医改中有更大的权力和责任。09年8月新出台的基本药物管理办法规定，基本药物实行零差率销售，地方政府要进行财政补贴，对非基本药物使用具有选择权。
在新医改变局中，制药企业要想抢占先机，应该成立专门的政府事务部，逐步打造国家和地方两级政府事务管理平台（见图5），总部和地方政府事务平台实现有效衔接，发挥协同效应。加大地方费用投入，实现省级政府事务工作系统化和常态化，对卫生厅和物价局等开展政府事务工作，争取省级政策优势。
中国医药营销的政治色彩将越来越浓，政府事务工作逐渐成为决定营销成败的关键因素，而构建具有竞争力的政策公关体系是医药企业的首要工作。
3、模式转型和适者生存
营销模式是企业核心竞争力的综合体现，选择适应市场、适合自己的营销模式是医药企业生存和发展的必要条件。从前面介绍的三家成功企业的经验可见，营销模式因企业、因产品、因市场、因时间而变化，没有最好，只有最适合。
营销模式必须能够解决整体战略下的区域差异问题，实行死板的单一营销模式，不利于医药企业在不同省份的市场发展，企业应该从各省政策市场实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式。
在新医改变局和模式不断更新的市场竞争背景下，以下几种渠道与终端组合的营销模式在未来一段时间内将逐渐成为主流营销模式（如图6），制药企业逐步建立适合企业和适应市场的多元化营销模式，与时俱进，不断创新！
以招商模式为例，这种模式已经成为我国医药市场主流的销售模式之一。对于制药企业而言，招商制具有市场启动快，资金回笼好，管理相对简单的特点，所以成为诸多中小型企业的首选。甚至一些有大中型企业也部分或全部转向制销售，庞大的商群体成为一支控制终端市场的强大力量。
招商制的生存空间主要取决于药品出厂价和批发价之间的价差空间。在医改新政下，政府通过各种政策对药品价格进行管控和打压，中国医药市场必然会逐步走向规范，招商制生存和发展的市场基础也将发生改变，但招商制不会消亡，而是面临模式转型和策略升级。
招商制转型是指由底价式招商转变为佣金式招商。所谓底价式招商是指厂家底价现款招商，由商控制渠道和终端，商通过商业过票或向厂家支付税金的方式实现盈利。而佣金式招商是指厂家正常价格供货，并控制渠道，由商负责终端销售，以提供优质服务为前提获取合理的佣金报酬。招商制转型可以说是对招商制定义的正本清源。
招商制升级是指厂商之间由松散式的短期利益合作转向紧密式的长期战略合作，商的身份也会由自然人转向专业化的公司。致力终端网络建设，具备专业化推广能力的商和服务商更会受到制药企业的青睐。
4、管控渠道和决胜终端
在医药产业价值链中，制药企业通过下游渠道和终端客户实现药品的有效销售，通过渠道畅通和可控实现目标客户“买得到”，通过渠道和终端的推广促销实现渠道和终端“愿意卖”，通过品牌宣传、广告拉动和终端促销实现患者“愿意买”。（见图7）
此外，梯次化的渠道分销体系是保证渠道效率的基础，制药企业加大二级商业和终端开发力度，逐步构建多层次、多环节和可管控的商务渠道。通过政策制定、目标管理、绩效考核和费用控制等手段，使渠道与终端形成有机整体。
在临床医院终端营销策略方面，制药企业要牢牢把握“品牌药企业国有商业大中型医院消费者”的价值链。制药企业处于整条价值链中的高端，品牌药是临床医院市场的主要需求，而且利润率较高，必须牢牢把握。而大中型医院最关注的是所需药品能够及时有效地送达，即品种、质量和服务。制药企业应该围绕网络、服务、信誉、品种和质量等关键点将终端促销工作做深做透，逐步建立专业化推广和关系营销相接合的推广方式。
在otC终端营销策略方面，制药企业重点做好渠道价值链维护、产品营销策划、广告与促销三方面工作。维护渠道价值链规范有序，保证每个环节有利润，提高渠道积极性，通过营销策划提炼核心卖点，围绕卖点进行营销规划，通过广告宣传的拉动和终端队伍的推广促销实现销售突破。
在基层医疗市场营销策略方面，近年来第三终端市场已经由蓝海逐渐变成红海，主流推广方式包括县级市场订货会、两网定点公司配送和大物流快批等，制药企业的各种竞争策略和手段层出不穷，而投入产出比却逐年降低。会议效果也呈现边际效益递减的趋势，终端促销也由影响采购决策人逐渐过渡到影响诊所医生。随着新医改方案的推进，基层医疗市场将逐渐扩容和规范，深度分销将逐渐成为基层医疗市场的主流营销模式，制药企业自建终端队伍或者依托商，进行渠道延伸和终端下沉，实行“一级经销、二级分销、三级到终端”的渠道和终端策略，依托二级商，持续发现终端、开发终端、维护终端、管理终端并最终掌控终端，将这个过程不断循环和复制，最终实现在第三终端市场的突破。
未来医药市场将会呈现终端规范化、渠道集约化、市场集中化的发展格局，这就要求医药企业必须对商业合作伙伴进行规范管理和有效支持，保证渠道分销网络的有序规范发展，采用多种营销模式覆盖更多的终端市场，以专业化的推广能力树立并提升企业和产品的品牌形象，在管控渠道和决胜终端的基础上实现营销制胜！
5、系统提升和持续发展
总体而言，在新医改背景下国内制药企业面临“坚持在局和持续发展”的战略性命题，现阶段医药行业的市场竞争主要体现为企业之间综合实力的全面竞争，要实现战略性命题，企业首先要打造和提升具有自身特色的核心竞争力。
医药产品营销方案篇6
学术营销是指企业在营销过程中注重学术含量和学术价值，帮助客户增加相关知识并提高消费素质，从而引导消费、提高企业营销效果和产品市场占有率的一种营销模式。
医药领域的学术营销，是以药品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通。提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的营销模式。它能针对医生和患者的需求，主动提供医药产品的知识，在产品知识的传播中达成与医生和患者之间的互动，从而让医生和患者了解药品的功能以及适应的症状。学术营销是对消费者的教育，是对品牌积极的宣传和传播。在国外，学术营销是众多医药产品在推广中广泛使用的主要销售方式。
医药的学术营销方式
1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。
2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。
3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。
4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。
与“带金销售”的低级模式分道扬镳
以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。
学术营销的核心秘密
一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。
案例分析
这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。
专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。
真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。
组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。
编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。
总结
先让客户赢然后才是我们赢
学术营销重视和强调将企业产品建设成一个“学习的平台”，使客户从心里认同产品，使客户感到同样的付出有更多的收益，从而认为企业产品是其实现市场拓展的战略武器，建立起企业产品与客户牢固的联系，从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的客户，这种优势是不易被复制和取代的。我们建立一种帮顾客赢的理念，短期消除客户的消费障碍容易，长期互信的沟通与合作不容易。只有客户赢了我们才真正赢，这是以往“带金销售”模式所不能做到的。
医药产品营销方案篇7
1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧
据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》部级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。
2．实践、实训条件差，缺乏校企合作
由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。
3．缺乏“双师型”教师
药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。
二、教学改革的建议
通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:
1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化
2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。
2．培养“双师型”教师，加强校企合作
建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。
3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣
美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。
4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台
所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(eRp)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣
三、结语
医药产品营销方案篇8
最近，媒体对重庆黔江区的医改有两篇报道，这也是新医改方案颁布后，首次见诸报端的关于新医保支付机制变革的实施案例。其中《门诊付费按人头村医不再大处方》主要讲述门诊按照人头付费之后，医生为了尽可能结余人头费，不再给村民开大处方，自己的收入也提高了三成；《“按人头付费”缓解农民看病难题》主要讲述医生为了尽可能结余人头费，熬了一大锅药，站在村头让村民免费喝，该医生讲：“春天温差大，容易患流感。”这一景象很容易让人联想到两千多年前《黄帝内经》的“上医治未病”，又令人感叹孙思邈“大医精诚”终于有希望重新蔚然于神州。
无形趋利手
亚当斯密在《国富论》提出了“无形之手”的理论：一个只盘算自己得益的个人受一只看不见的手指引，去达到一个和他的盘算不相干的目的。对于社会来说，同个人盘算不相干的并不总是坏事。个人在追求自己利益的同时促进社会利益，常常比其直接想促进社会利益的时候还更有效果。医保付费机制改革其妙即此，充分运用了亚当斯密的理论，让医生在为自己逐利的同时有意或无意中为大众创造健康财富，这样一种趋利性是正当的，是应该的，也是应受到鼓励的。
营销本质上就是研究客户需求，并研制产品、提供服务满足这种需求，从而带来产品的持续销售并获取利润。而在未来几年，医院及医生的需求即将发生颠覆性变化。
过去及现在，医院和医生的趋利性在于：医生看病越多，收益越高；看的病越重，收益越高；卖的药越多，收益越高；卖的药越贵，收益越高；检查越多，收益越高；收费高的项目做得越多，收益越高。导致这种趋利性的原因是多方面的，而这种趋利性又带来了医药购销领域的种种不合理现象，导致医患关系紧张，使人们彻底对医生失去信任，对药企及医药从业人员态度复杂。
不远的将来，执行按人头付费、按病种付费之后，这种趋利性将变为：辖区服务的人越少得病，收入越高；患病之后越快治好，收入越高；用的药越便宜，收入越高；自疗者（能不开药的就尽量让患者运用休息、喝水、饮食等方式自疗）越多，收入越高；不必要的检查越少，收入越高；服务态度越好，收入越高……
因此，医院及医生的价值观将发生180度的转变，其需求从开贵药、多开药以赚取生存与发展经费，以及多拿回扣转变为少开药、开物美价廉的药品以赚取正当收入为主。很明显，无数企业及商带金销售的医药营销主流模式将不得不转型！医保付费机制改革“四两拨千斤”，充分运用人性的无形力量，将会把多年来医药购销领域的顽疾几乎消融于无形（在一些特殊情况下，或许尚有残
三五年调整期
这种需求的巨大变化代表医药市场的根本改变，好似远古冰河重现，许多动物行将灭绝，药企营销模式必须变革，适者生存的自然法则将再一次重演。好在医改还在试点当中，笔者窥叶知秋，斗胆预测：药企大概还有三五年的时间做调整，不会超过8年，具体视新医改方案的实际实施进展情况来定。那么，药企应该做哪些调整呢？
1.思路决定出路
药企须有专人研究、解读新医改方案及各种配套文件，药企领导人必须深度理解新医改的意图及实施之后逐步显现的效果，前瞻性地明晰这种意图及效果给企业营销带来的影响，提前做好心理准备和行动调整。
2.营销不再带金
由前文分析可知，医生的价值观与需求都将彻底发生逆转。几乎所有医生都将彻底站在患者的角度考虑问题，医药合谋联盟将自动解除，通过带金拉动处方的时代将一去不返。
如何让患者少生病，生了病如何赶紧治好，将成为第一问题盘旋于医生的脑海。于是，药物经济性评价将几乎总是医生治疗疾病时考虑的首要因素，需要进行临床推广的产品不利用药物经济学去做经济性评价将寸步难行。新医改方案要求对新药和专利药品逐步实行定价前药物经济性评价制度，许多人还有许多争议：是否合理？是否增加企业负担？是定价前还是上市前评价好，或上市后的什么时候好？笔者认为这些讨论都没有太大意义，医保付费机制变革之后，企业会自发在第一时间做好这项工作，因为没有它，医生不敢冒减少自己收入的风险帮忙试用，药品也就没有市场！
可以预见，3~5年后，专业化推广将逐步成为国内药企新药推广的主流模式。在过渡期内，药企要赶紧发展自己专业化推广的能力，并提升总部策划、实施情感营销的能力，这两项能力将在未来成为药企在市场上所向披靡的利器。
3.目录决定资格
随着新医改配套文件的，各种各样的官方目录将随之出台。《城镇职工基本医疗保险目录》几乎5年未变，《基本药物目录》本月出台，各地社区和“新农合”用药目录也只出台了一部分。《基本药物目录》出台后，是否取代社区和“新农合”用药目录？目前尚无正式渠道的消息，企业必须密切跟踪。这些目录直接决定了产品的竞争力，尤其全民医保正在积极实施中，能否进入相关目录，直接决定企业是否具备在全国或某区域竞争的资格。
以省为单位的招标制度推行之后，企业产品能否顺利通过招标，进入中标目录，成为企业是否具备资格在某一市场参与竞争的重中之重。
每一治疗领域都有各种用药指南，那是指导医生临床用药的“金标准”，企业产品进入其中，无异于产品自己会说话，推广起来将轻松很多。
至于医保变革中的按病种付费，首先肯定要明确某病种的诊断标准、治疗方案，也必然牵涉到用药方案，就会产生用药目录，进入这个目录，其含金量不言而喻。3年医改试点，国家放权地方大胆尝试。各省病种诊断标准、治疗方案、用药目录、费用定额等必然有差异，药企正在推广的产品如果合适，不妨关注、了解并积极沟通，努力将产品放进某一病种的治疗方案中。
4.成本决定输赢
市场就是指挥棒，市场的需求将直接指导企业调整生产经营。当大部分医生需要经济性评价优秀的产品，这些产品的用量就会“井喷”，物美价廉的产品将重新大行其道，普药将再度被主流市场接纳，其市场扩容与国家投资“新农合”所产生的扩容不可同日而语。产量增加将带来成本的进一步下调，招标等机制也将进一步调整普药价格。
所有这些都预示着普药成本为王时代的来临，唯有品牌在某种程度上可以继续抵抗价格的下调。因此，一方面打造品牌，努力争夺市场，另一方面持续降低成本，并切实保证质量，将是未来普药企业的生存之道。
5.组织决定生机
洞察以上变化及趋势也就明确了将来的营销模式变革，即专业取胜，当前药企就要逐步进行组织调整、职能进化，并有意培养合格的人才。
企业必须强化以市场部为首的总部平台建设。市场部的职能主要是：阶段性（包含年度）营销计划与总结，政策跟进与解读，前瞻性的政府沟通，品牌传播，参与药品经济性评价方案设计，病种治疗方案跟进与药品目录公关，专业化学术推广与情感营销策划，营销人力资源管理（包括营销人员招聘、培训、绩效管理体系建设与实施等），关键客户关系建立与维护。这些职能相互独立，又相互渗透，许多工作互为因果，密切相连，统归于市场部有利于各方面工作协调开展。
因此，合格的市场总监必须是一个知识结构全面、综合能力很强的人，具体分管各方面工作的人也都要求相对优秀。一般的药企都将最优秀的人才放在销售部，因为销售容易出业绩，也容易看到成绩，因为回款才是硬道理，而销售也最容易考核，收入也最高。然而随着时代的发展，行业的升级要求企业总部必须产生一个强大的市场部的时候，药企应该将最优秀的人放在市场部，完善市场部的绩效管理体系，并随着市场部能力的提升增加薪酬与激励（市场部能力提升可对企业长远发展带来好处，提升到一定程度，其对企业发展带来的好处将不可计量），同时将营销资源最大化地配置在市场部，让市场部成为公司所有人员的最终归宿，成为职业生涯金字塔的顶尖，这样的市场部才能留得住人才，才能真正胜任未来市场的挑战，企业也才有长足发展的后劲，老总也才能从容并悠然地管理全局，否则，必然是年年救火、年年有着急的时候。
组织决定药企未来的生机，药企最高领导人必须明了：调整组织、培养人才的时间还有3年。
备注
1.新医改方案明确了医保制度改革的方向：“强化医疗保障对医疗服务的监控作用，完善支付制度，积极探索实行按人头付费、按病种付费、总额预付等方式，建立激励与惩戒并重的有效约束机制。”《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009~2011年）》进一步提出：“鼓励地方积极探索建立医保经办机构与医药服务提供方的谈判机制和付费方式改革。”
医药产品营销方案篇9
本人供职的和君咨询医药事业部的同仁们也讨论过这个概念，或者说是词汇，通过一些我们这几年做的很多医药企业鲜活的营销案例的深入研究和对成功进入终端的企业的研究，我们颇有一些心得，这些心得是对深度营销理念的升华，尤其对医药行业的营销来说具有很大的指导意义和借鉴意义。
理论的说教在医药营销上不具备实际的意义，我对这个营销理念通过案例的形式进行探讨，希望能够引起医药行业人士的思考。
F企业是一家私营中药生产企业，一百多个中药品种，七十多个普药品种，品种结构较好，很多中药产品具备较强的市场竞争力。这家企业多年来依靠渠道流通商业进行销售，虽然销量增长缓慢，但是日子也过得有滋有味。随着我国的制药企业对终端的重视程度增强和中国医药市场竞争环境的激烈，原有的流通商业作为主销渠道的方式不行了，于是这家企业的老板决定变革，但是如何变确实难住了这个历经多年医药变迁的老板。既然自己没有思路，那么就走出去去取经，去进行市场调研。
在进行市场走访的过程中，“全终端营销”进入了老板的视野，这个营销思路着实让老板激动了一把，因为这和老板在模糊营销思路中的想法有些一致，“对啊，如果我的产品进入全国的全部终端，那销量，那销售规模，那名气不就大了去了？到时何愁销售业绩上不去？”老板回来后就和营销系统的人员这样说。营销系统的人员正愁没有好的营销模式来解决目前的业绩逐步下滑的问题，老板这么一说也正好让营销体系的人顺着杆子往下爬，“对，我们就建立全终端销售的营销模式”
那么，到底什么是“全终端营销模式”？所谓“全终端营销模式”：就是通过对全国市场的有效布局，开发能够覆盖全终端的渠道网络，打到无缝隙覆盖的目的，同时通过对企业内部效规划产品组合、通过充足的人力、财力和物力资源保证，进入全部的医疗终端，并不断放大销售量，以其取得各个渠道和全部终端市场的全面胜利。“全终端营销模式”的来源是快消品行业，快消品行业的全终端覆盖是抢夺市场的基本策略，目前很多饮料采用的就是这种营销模式，但是，这种营销模式在快消品行业有着两个很关键的前提：一是快消品渠道网络极其发达，二是快消品受国家政策限制很小。然而就是这两个前提恰恰是医药行业所不具备的。
在确定采用“全终端营销模式”后a企业的董事长曾经满含激情的说“我们要利用3-4年的时间占领全国绝大部分的渠道和大部分的终端，实现真正的无缝隙覆盖，到时我们可以达到20个亿的销售量，这个销量和覆盖率是经过权威部门测算的。”
于是实行全终端营销的战略就这样确立了。
笔者史立臣在这里插句话：也不知道是那个草根的“权威部门”，竟然用区区20个亿来实现覆盖全国绝大部分的渠道和大部分的终端，可能不知道中国医药市场的庞大，仅仅中国医药工业2008年销售收入就达到8253.62亿。当然，也许人家用一个县或者一个市的医药销售规模来衡量的。
全终端营销模式确立后，医药营销中心改为医药营销公司，营销公司组建了市场部，招商部，人力资源部，客服部，临床部，otC部，普药事业部，保健品事业部，招标部，财务部等等，有了部门就要招人，于是大规模的招聘开始，短短2个月，总招聘人数达到了800人，也不知道医药行业哪来这么多“人才”，营销公司给人力资源部下了死命令，必须在两个月内建立起初步的能够覆盖大部分渠道的招商和销售队伍，于是，人力资源四处奔忙，参加各地的招聘会，利用大型的招聘网站进行招聘，挖人，利用进来的人员带进人，等等，手段用到了极致。在招聘的过程中，F企业的营销人员源源不断的被运送到市场进行终端拓展和渠道开发工作，营销公司还为每个销区设立了渠道和终端开发指标，比如，浙江市场在一年内开发500家渠道，3万家终端，人员可以根据实际需要进行配置，说白了就是不明确限制。
F企业轰轰烈烈的全终端拓展就这样拉开了序幕，但是，由于财务预算没有跟进，营销公司的费用急剧上涨，虽然销售业绩的确如之前在全终端营销方案预料的一样上涨很快，但是销售业绩增长的速度远追不上销售费用增长的速度。而且，更为严重的是在F企业的产品如期的铺到大量终端后，形成实际销售的数量却很少，原因是营销公司在全终端营销方案中仅仅考虑到增设机构、招聘人员、设定渠道和终端开发数目，而没考虑到进行大规模的市场促销活动，并且，对全国市场的价格体系没有很好的管控方案。
于是6个月后，市场预期节节下降，销售费用持续增长。财务费用的巨大导致F企业的财务负担日益沉重，眼见F企业的医药板块就要挺不住了，再往下走，除了倒闭已经无路可走。这里补充说明一下，F企业是个综合性集团公司，下辖多家子公司，经营多种业务，医药只是F企业的一个业务模块。
第七个月时，F企业的老板实在坐不住了，马上召集各个部门进行开会，商讨如何解决费用上涨和销售量下降的问题，这是一位近期内招聘来的职业经理人就提出了渠道开发和终端开发必须辅以促销活动和品牌宣传活动，否则销售量会持续下降，市场不但无法做大还会快速萎缩。
但是进行合理的渠道促销终端促销以及品牌宣传活动需要大量的费用，这些费用从那里来？F企业不可能再拿出钱来进行投入，虽然F企业有酒厂等子公司可以筹借资金，但这这笔资金花费掉是否具有可靠的回笼性？谁来担负这个责任？尤其现在有大量的营销人员需要供养，单纯的人工成本和差率费用已经和以前相比庞大的惊人了。
考虑到人工成本，老板提出了一个新的想法，就是转换现有的大部分省区经理和业务代表为公司的自然人商，F企业不给工资和出差补贴，底价向转化后的自然人商供货。老板就是老板，这个提议对解决目前的问题果然非常的好，一下子F企业就多了几百个熟悉区域市场的商，同时一下子减少了大量的营销费用。同时还能持续的进行全终端营销，虽然这时F企业的医药营销公司的人已经没人提及这个给F企业造成大量亏损的营销词汇了，但是，老板没有说全终端不行，企业内的人也不会主动去打老板的脸，毕竟，这个营销思路是老板提出和确定的。
经过转化后，有200多人留下来成了F企业的自然人商，其余的人员基本都走了，现在这200多人接下了原来的市场。由于F企业在组建医药营销公司时设置了大量的部门，虽然销区的人员大部分被转换或者离开，但是营销公司的职能部门基本没动，这些职能部门功能很大，在建立之初就选择较好的人员进入的，后期运作中，这些职能部门直接和200多个自然人商和原有的其他渠道商业进行沟通，确定他们的发货和汇款，虽然后期人事变革中选留了各个省区的省区经理，但是，这些省区经理基本对这200个自然人商无法管理，举个例子说，某个自然人商每月发了多少货，销售业绩是多少，只有到了月底营销公司财务部向省区经理通报时这些省区经理才知道。
而且，由于自然人商是国家明令禁止的，所以F企业可以不给这些自然人商开局发票，这也为F企业省去了一大笔税务。
案例到此还没结束。
经过一段时间运行后，这种全终端变形模式也出现了问题，F企业无法真正的掌控市场和进一步拓展市场，尤其不能培育大产品，因为自然人商本身渠道网络来自与原有承接的网络，自身缺乏渠道开拓的实力和能力，几乎每个自然人商都是固守十几个小终端挣点小钱，没人愿意，也没有这个能力去进行区域市场开发。同时，很多销区已经被自然人把控，没办法重新进行市场规划和渠道规划。
现在F企业的市场就这样，管又没法管，控又没法控，长也长不大，以后的路应该怎样走？也许F企业的老板应该深思。
以上的案例是从一些现有的案例基础上梳理出来的，请不要对号入座。案例编辑的目的是希望能够引起大家的深思，医药的终端和渠道到底应该怎样去管控和拓展。
医药产品营销方案篇10
iSBn：978-7-5017-9933-6/C70
作者：赵郑
定价：32.00元
开本：16开
版别：中国经济出版社
出版日期：2010年8月出版
上架建议：营销
第二节两票制全面推行不是梦
一、两票制的曲折演进
2006年5月，广东省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂会议上传出消息：自2007年1月起，广东将在全省推行“统一网上限价竞价阳光采购”。这预示着，一轮接一轮的“竞价”及“专家砍价”程序，将成为决定全国数千厂家数万个药品最终能否入围的必经门槛。
在这场史无前例的药品价格比拼大战中，药厂如何令药品变脸的行径以及药价虚高的种种水分，在阳光下暴露无遗。
2006年10月，备受关注的广东省2007年药品挂网采购方案《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》（粤卫[2006]227号）十易其稿后出台。新方案规定：“一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票；属转配送的，二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。”这项改革措施被业界称为“两票制”，意味着药品秩序的规范。此后，有关两票制的对策研究便成为了医药行业的一大热点。
2007年4月，广东率先提出两票制，由于实施难度过大，未能进入当年的招标方案。但当时有迹象表明，该模式有可能在全国推广。
2007年8月，广东省医药采购服务中心公布了关于征求《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案（初稿）》修订意见的通知，意味着作为全国药品招标改革模板的广东挂网采购在成功实施后开始成为一种常态。
2007年9月，上药集团、石药集团、华北制药集团等30多家大型医药企业销售负责人紧急聚会广州，呼吁暂缓实施“两票制”，并表示将联名上书到广东省卫生厅。消息一出，立即引发了巨大震动，整个产业链都出现一片反对之声。
2007年11月，广东省医药采购服务中心公布2008年《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》第二稿，生产企业和总经销商被获准网开一面，最多允许三票。业内人士分析认为，“两票制”由此“开了口”。
2008年4月，广东省医药采购服务中心正式出台《广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，方案对于配送的具体规则为：“生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市可选择1～5家经销商……”
2009年1月17日，卫生部、国务院纠风办、发展改革委、工商总局、食品药品监管局、中医药局联合印发的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号）中“关于减少药品流通环节”的声明，更是掀起了一场关于寻求招商模式出路的空前激烈的战役。
显而易见，两票制作为新医改的几大核心问题之一，一旦予以执行，必然重创传统的招商模式。广东省的“质的创新”，不是对原有的采购流程进行彻底改造，而是对原有流程进行完全“阳光化”。《广东省医疗机构药品限价竞价阳光采购实施方案》以及《监督办法》构筑起来的反而是一个透明的框架。药品价格的“阳光化”，并非仅仅影响着公众是否能够享受高质低价的医疗服务和医药用品；更关键的是，这一价格制定过程的“阳光化”，把药品价格的组成、药商的利润空间乃至政府监管部门与商业利益联结的可能性都透明的暴露在公众视野之中。
过去是企业发货给商，商再发货给商业公司，商业公司负责将货发往医院，医院则付款给商业公司，商业公司再跟商结算，最后才是商付款给企业。
如图1-4所示，货与款分流分离，款与款不同账户。因此有了底价，有了买卖税票，有了票货因票而分出若干销售环节。
如此一来，一种出厂价仅为5元的药品，经过流通公司变成10元，到省级经销商变成15元，再到开票公司变成20元，其后各环节则层层加价，最后到患者手里可能就变成了100元。对于企业而言，这是十分不利于药品销售的现象。
实行两票制以后，招商模式则产生了颠覆性的变化——企业对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商，一级经销商从企业进货开具一道发票，供货至医院再开具一道发票。只有在边远地区，才允许有二级经销商转配送。监督部门可通过两道发票和企业挂网的出厂价监控药品流向、加价情况。这意味着，过去药品出厂后经过多个中间商层层加价的现象将被彻底改变。
某医院的主任医生说，“两票制”使得药品流通的中间环节减少，药价会大大降低，最终受益人是患者。同时，“两票制”也可保证药厂的利益，让一些廉价老药又能摆到医院的药房里。要知道在以前，这些廉价老药不能给七票、八票的经销商带来利润，使药厂不得不将这些药停产，或者改成针剂，然后把价格翻上好几倍。
可以说，两票制引发了市场的规范行为，它的执行对企业是有利的。企业可以通过两票制实现整理市场的目的。如图1-5所示，药厂发货到商业公司，商业公司回款给企业；商业公司发货到医院，医院回款给商业公司；医院将药处方给患者，患者付款给医院。中间开票两次，流程清晰而环节分明。
但是，两票制为什么会引起如此大的争议？它的推行为何如此困难？
二、两票制为何推行难
（一）部分医药企业不愿意推行“两票制”——“两票制”威胁到了它们的销售
医药行业的同质化竞争严重，我国药品流通领域的基本特点为“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”，众药企要在竞争如此激烈的医药市场抢占一席之地，大部分只能依靠营销能力卓越、且掌握有医院销售网络的中间商们，依靠拥有广而深的营销网络的批发商帮助自己提升药品销量。
要让它们放弃如此省事省心的中间销售环节，毫无疑问是强人所难。尤其是对那些多数竞争力较弱的药品生产企业而言，它们对这种多环节的流通渠道更为依赖。
过去，医院都是以银行账户的形式付款给商业公司，商业公司与制药企业之间也是通过银行账户，但给医生的回扣只能以现金的方式。大量的提现势必给企业和商带来各种各样的困难和风险，企业走底价的模式，更多的还有推诿法律责任的原因。
（二）商不愿意推行“两票制”——“两票制”将使它们的日子越来越难过
过去，医院都是以支票的形式付款给商业公司，商业公司与制药企业之间也是通过支票，但给医生的回扣只能以现金的方式。
以销售价100元的药品为例，商10元从厂家拿货，然后65元的价格给商业公司，商业公司只赚取票面价格3%～6%(行价)的开票费。从表面上来看，商有55元的利润，但实际上，商必须把30元分给医生，才能保证医生对药品感兴趣。
除此之外，商的利润还要除掉药房的“统方(统计各科室医生的处方)费”、科室交往费、医生单独拜访费、医生关系维护费、业务员提成等其他费用。这样一来，商真正剩下的利润并不多。因此，为了各自的需要，很多商和医药商业之间通过不开税票逃掉应该交给国家的税，在整个过程中走的只是票据，药品其实是从药厂直接送到了最后给医院配送药品的商业公司。
传统商的收益来自两块，一是正常的产品销售推广劳动所得，二是通过倒票在流通环节逃税。正所谓堤内损失堤外补，以税养销，在过去这些年里，基层的商迫于终端市场的弱势竞争地位，在税赋上的冒险违法所得甚至构成自己最主要的收益部分。
商没有更高端的产品，没有更丰富的促销组合，也没有其他更为有效的获益手段。与其说是在终端推广药品，还不如说是以药品为载体，在买卖药品的中间环节取了流通模式的利。所以有商说，自己卖了多年的药，根本不懂药，也不用懂，只要懂应酬，只要会倒票就可以在这一行发财。药品好不好，商是以倒票的便利程度来衡量的。
执行“两票制”之后，大型一级商业公司就不可能和前来洽谈的“原来意义上的商”进行挂靠合作。因为如果他们让商提走大量现金或利润，就无法通过财务管理与税务管理这两关。所以“商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”——由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。对于商而言，这无疑是对自己的一种边缘化。
（三）大多数医院不愿意推行“两票制”——“两票制”触动了它们的利益神经
“两票制”与当前医疗机构特有的“以药养医”利益机制不相符，这是大多数医院不愿推行“两票制”的根本原因。
此外，由于药品的特殊消费方式，医院成为了最强势的主导力量。因此让医院与药厂直接联系，按照规定的15%的毛利去采购药品，其利润也维持不了医药的正常运营。
（四）财政投入缺乏成“难以承受之重”
“作为一名医生，我举双手赞成公立医院坚持公益性。但作为改革的必要前题，政府必须高度重视当前公立医院目前面临的沉重负担。”全国人大代表、湖南张家界市人民医院副院长姚媛贞说。
姚媛贞代表告诉记者，她所在的医院有900多名员工，每年仅人员的工资福利支出就需数千万元，除此之外，添置医疗设备、扩建住院场所等投入都需要医院自己想办法解决。
“市财政每年给医院的投入只有120万，还不够医院发一个月的工资。”姚媛贞代表说，如果不想办法营利，医院根本就无法运转下去。
近年来，国家在医疗卫生的财政投入不断增加，但这些投入大多是流向了城镇医保和农村新型合作医疗，医院获得的财政支持实际上很少。
如果没有国家在“医院公益性”这个大标题下的财政补贴，解决“以药养医”的问题，不过是变成了以诊疗费提高或者是手术费提高的方式来替代，成了“以计养医”的局面，成了医院效益下降，医生收入提高，而患者还是在门槛外饱受治疗价高的煎熬。
正是因为存在以上若干方面因素，才使药品采购“两票制”的推行存在一定难度。一项初衷很好的政策，若想真正获得贯彻和推广，必然要打破原有的利益分配格局，这不仅需要依靠政府和市场的协调配合，还需要各种成熟的配套条件。
三、两票制势在必行
“两票制”方案一经出台，立马引发医药行业阵阵反对声浪。“两票制”在广东被搁置，更是引起了业内人士的普遍猜疑，甚至有人怀疑，“两票制”不可能落地，它只是政府系统理想层面的一个美好愿望。
“两票制”难道真的会不了了之吗？笔者认为：不可能，“两票制”是现代药品流通方式的产物，势在必行。
2009年1月17日，卫生部、国务院纠风办、国家发改委、国家工商总局、国家食品药品监督管理局、国家中医药管理局联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，其中关于“减少药品流通环节”，明确指出：
“药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。”
2009年6月26日，卫生部、国家发改委、国家食品药品监管局等六部门联合《的说明》（以下简称《说明》）。
业内专家指出，与今年1月份的《意见》相比，《说明》更加细化了，将1月份《意见》里面的“全面实行政府主导”改为“坚持政府主导”，而且还具体指出了要在三方面坚持政府主导，分别是：加强组织领导、建立非营利性采购交易平台以及对采购交易全过程加强监督管理。
另一方面，新《说明》不仅表明了药品的集中采购由批发企业投标改为医药生产企业直接投标，还详细规定了在采购中的任务、配送等问题，“不得提高中标药品的采购价格”则对药品的采购做了硬性的规定。
2009年11月25日，商务部、食品药品监管局发出《关于加强药品流通行业管理的通知》，将进一步规范药品流通领域，朝着“两票制”的方向发展。
除了这些政策导向之外，国家加强药品流通领域的管理，推行“两票制”，对于规范药品流通行业经营行为，促进药品流通行业健康发展，保障国家医药卫生体制改革顺利实施，完善安全用药和方便购药的市场体系，提高人民群众健康水平具有重大意义。
同时，做好流通领域的药品安全专项整治工作，重点抓好药品购销管理，完善索证索票制度，维护正常价格秩序，将大力整治药品流通环节中的“挂靠经营”、“走票”、“倒买倒卖税票”等违法违规行为。
业内人士都知道，窜货行为是现阶段中国绝大多数医药企业渠道管理中遇到的问题。窜货，又称冲货，即药品越界销售，是渠道管理的瓶颈问题，也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。
窜货一般可以分为两类：
1.恶性窜货
医药公司或人为了获取非正常的利润，蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品，对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响，从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货，它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力，是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。
2.自然性窜货
医药公司或人在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销药品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货，在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势，影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货，药品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的价格，造成利润下降。