销售分析篇1
关键词：创新性；商圈；零售
我国的石油工业早已融入了全球一体化的行列，这使石油销售的市场不断被最大化，并在加大发展空间的过程中，提升了市场的激烈竞争性。要想提高市场的零售销售能力，就要在管理上进行更新，并且通过自身的实力来满足市场的竞争能力。
一、石油销售企业经营管理创新的必要性
由于石油市场的竞争不断加强，市场的盈利分为不断被缩小，所以要想通过经营性来扩大润空间就必须拓展多方面销售渠道，而零售营销的利润比例也在逐年增大，所以，石油企业在销售方面必须抓好零售销售的主要方向。首先企业在生存和发展中要考合理的营销手段作为获利的根本，并且通过发展来提高经营管理范围，我国可以将企业看做一部车子，而企业中营销模式就是车子的发动机，它为企业的发展提供强大的动力资源，而管理过程和规则制度，则是车子的外壳，它为企业提供整体的框架支持，保证其能够拥有良好的外观和结构，在企业的日常管理中要通过对管理形式的优化，来提升获利。这也是目前我国很多石油企业发展的现状，所以只要把管理搞上去，营销才能有前途，反之，都不能在企业的发展过程中提供良好的推动性，同时合理的营销策略和石油企业的发展也是相辅相成的。
二、石油零售营销中的管理创新的因素
1.石油零售商圈发展的必然性
石油企业已经很好的融入到整个销售过程中，这使石油零售范围形成较好的市场氛围，并且在市场走向、质量管理、质量竞争等方面深入管理，但是就目前看来很多企业在管理和开发上还是处于相对落后的局面，对零售销售不易为然，并且缺少积极竞争的意识和风险，尤其在市场自主管理上，缺乏合理的市场市场依赖感。
2.营销制度不健全
我国目前的经济体制下还存在一定的缺陷，这使市场经济在改革和管理上都遇到很大的阻力，同时零售销售在资金和人才培养等方面不能完全符合市场经济的需求。
3.石油零售形式死板
目前石油商品的零售形势还不能在石油销售中占据较大份额，这使企业的商品确立形势还没有形成，企业在运行机制和市场竞争力方面存在欠缺，同时传统的零售销售形势对整体机制造成较大的约束，容易出现管理松弛的情况，并且针对营销措施的决策上存在较大的盲目性。
4.销售人员素质较低
我国当前的零售营销人员在管理上容易出现财务缺乏性，尤其在市场经营的过程中还处于传统的经营形式，这就导致市场营销过程中缺乏良好的管理经营，并且要能够适合石灰主义经济要求的职业的经营形式美有形成。
三、石油销售企业在零售营销中的设计方向
我国的石油企业在生产和发展的过程中受粗放型经济的影响，在发展的过程中并不具备营销能力，同时营销在很大程度上具有较强统筹性，这使整个企业在运转和协调的过程中受到一定的影响。在当前一体化市场体系已经形成，很多科学技术在发展的过程中都受到市场经济和扩张性的影响，这使石油企业在销售方法发生了很大的改变，石油企业必须紧抓多方面的营销渠道，并且从长远发展着手，对零售经营做出合理的条横，使其自身竞争力得到提高。我国的市场环境发生改变使很多的西方企业进行了陶正，兵器在大多数的企业营销管理中取得了成效。并且国际之间的大型石油公司在交易上更加密切。我们要想提升自身的经济能力，就必须保证市场交易的逐渐频繁性，并且通过多种渠道对创新模式进行创新，所以针对此我们在零售业的营销设计中要注意如下几点。
1.零售业发展理念的制定
在零售业营销设计的过程中，要先注意思想行动，并且根据石油销售的性质进行设计创新，要保证将先进的影响思想作为基础，在加大活动性和提高科学先进性等方面做文章，使其能够在市场的经营管理过程中得到升级，零售企业的交易活泼频繁，但是交易额相对较小，这就需要将营销的主体思想进行转变，并且将客户作为上帝，一切的经济活动都是以客户的活动作为中心点，在满足客户实际需求的前提下，努力开展整体经营和管理，以求为客户提供将高效的优质服务，
2.创新经营管理组织
在营销设计上要要遵循石油销售的核心形式，并且保证整体运行商具有先进性和科学性，要合理的考虑到零售营销所处于的位置，要根据实际的企业运作进行组织，这样才能保证石油营销中的高效性。同时在营销组织方面要具有关键性，同时做到高效运转，这在石油营销中处于一个关键的环节。在经营管理的范畴当中，要保证企业人力资源和财力资源等合理配置。并且在实际的经营管理过程中进行创新。石油销售必须对于企业的管理成进行精简，并且根据管理组织结构进行权责明确。尤其在业务专业的分化中通过管理组织体系，实现企业在协调和高效性上进行灵活的运转。
3.终端销售的配送环节
石油零售销售的过程中需要在盈利性和销售端来完成，所以每个销售终端都是企业利润的重要组成部分，同时合理的零售销售能够确立一个良好的运营理念，我国在石油企业销售中要抓好网络销售结构性，并且完善销售终端。在市场需求上要合理调整销售结构和布局性，对销售终端进行拓展，以求达到提高企业自身对营销市场的掌控能力。同时还要提升企业最为核心的竞争能力，要在物流配送商进行创新思考，建立起最为合理的成本控制，并且能够合理提升整体竞争能力。其次在销售渠道上还要进行合理的控制，根据物流性进行成本的合理化控制，同时要在成本和效率的基础上进行配送体系的完善，利用最先进的现代化技术管理来实现物流过程的整体优化型，并且帮助物流企业能够科学合理的实现配货成本的保证，以求在营销过程中达到良性发展。
4.创新销售服务
石油销售中的零售业必须秉承一个创新销售的精髓，也就是通过合理的优质服务，来提高市场的发展高度，并且建立围绕客户发展的创新销售领域，并且在创新服务方面进行身体，要随时对客户销售市场进行变化形式的改变，对市场走向进行预测和把握，在丰富市场销售内同的同时，通过承诺形式和承诺内容来履行销售职责。
5.信息化销售形式的应用
在零售营销过程中可以通过技术机手段进行相应的拓展，在社会中的很多领域计算机技术都产生了影响，并且在企业生产和运营模式之间发生很大影响。同时要合理的应用网络资源带来的信息条件，目前信息化水平在很大的程度上体现出现代化营销的快捷性，如果我国想在石油销售上出现突破，就要建设合理的保障系统，并且在企业发展中起到重要的作用，同时随着信息技术的引进营销模式也要跟随进行相应的变革。
6.建立良好的营销品牌
在市场经济的影响下，每个消费者都是企业市场占有率的合理保证，所以品牌的作用至关重要，在营销中必须建立良好的品牌影响力，这样才能使客户对产品的服务形式和理念更加重视，听说也是企业综合形式的根本体现，目前我国石油业零售率较高，所以为了扩大市场的占有率，就必须进行产品品牌的创新，以求提高品牌的地位。在另一方面品牌效益优势良好客源的保证。在品牌经营和策略发展的过程中，市场竞争力好的品牌是发展的基础，我们必须培育出由中石油进行自主建设的品牌，以求提高产品的信任程度，同时明确品牌目标，是市场化和品牌效益能够相符，同时在营销方案和设计上，要合理突出品牌作用和地位。
四、石油销售企业中如何建立零售商圈营销
所有的商圈都是以商业性规划为主要特征，并且在规划中都不时的体现出气重要性，所以在零售商圈的经营过程中，必须合理重视商圈的动态性研究。也就是说，商圈需要一个动态的分析过程，同时对商圈在构成和规模。形式等方面进行动态性的实地调查，并且在分析。统计。选址等过程中制定合理的营销优化方案，并且根据商圈进行动态的结果分析，使商业在经营的过程中能够动态的分析整个商圈的动态过程，并且使其成为一种基础性工作进行考虑，目前商圈营销主要体现在如下的几个方面。
1.合理的进行选址才是零售营销的基础
新设零售店在选择店址时，总是希望获得较大的目标市场，以吸引更多的日标人潮，这首先就零售经营者明确商圈范围，了解商圈内人口的分布状况以及市场、非市场因素的相关资料，在此基础上明确商圈规模、形态，进行经营效益评估，衡量店址的使用价值，按照设计的基本原则，选定适宜的地点、规模、商品方向，使商圈、店址、经营条件融为一体，创造经营优势。
2.通过动态分析来提高零售经营策略.
在日趋激烈的市场竟争环境中，价格竞争常被人们使用，但它易于模仿，仅仅是竞争手段的一个方面，同时也非常有限。零售店在竞争中为取得竞争优势，以获得胜利，已广泛采取了非价格竞争手段，诸如改善零售店形象，完善经营的售前、售中、售后服务，加强与顾客的沟通等等，这些都需要对商圈不断进行动态性研究，掌握客流性质、了解顾客需求、投顾客所好，采取针对性的经营策略，赢得顾客信赖，也即赢得竞争的胜利。
3.根据零售商圈实际情况来完善市场
石油销售的经营方式和策略在制定和调整中要利于商圈在多种环境中的发展，首先要对商圈进行合理化的研究和分析，并且帮助其能够完成经营的基本过程，对消费者进行合理的识别，在发展顾客群体的过程中能够合理的吸引消费群体，同时积极的针对市场进行开拓性的策略营销，并不断的眼神经营形式，在商圈范围和竞争力的体现上能够获得收益。
4.通过零售商圈来加快资金运转
零售店经营的特点是资金占用多，要求资金周转速度快。零售店的经营规模受到商圈规模的制约，商圈规模又会随着经营环境的变化而变化，当商圈规模收缩时，而零售店的经营规模仍维持原状，就有可能导致企业的一部分流动基金的占压，影响资金周转速度，降低资金利润率。由此，当经营者通过商圈研究，了解到经营环境及由此波及的商圈规模、形态发生变化，就可以适当调整、积极应对，从而加速资金周转。在石油销售过程中零售商圈在投资和经营范围上能够存在一定的基础性，并且在商圈业务开展的同时能够对零售形式起到很好的开发作用，可以说要保证商圈特性的过程中，进行动态化的发展，就能够在经营管理中达到科迪致胜，同时零售商家的投资性和经营性是商圈动态化变化的根本，在及时把握和方法调整的过程中，根据实际策略和规模进行对应化研究，使其能够满足在零售竞争经营中所需。
五、石油企业零售营销的基础
1.明确目标市场
石油零售企业在进行商圈的营销设计中要对市场进行详细的评估和对比，首先要细分市场中与公司管理相互一致，同时能够通过多种零售经营模式来提高市场占有率，这其中就需要针对资金实力、品牌知名度、销售场所、促销效率、单位成本等进行销售，同时要根据实际的竞争优势对市场中的重点环节进行细分，时零售形式在市场低潮状态下仍然能够得到利润保证。
2.扩大经营品种、丰富经营项目
石油零售商圈必须在零售项目上进行扩大，这样才能够达到提高利用率，降低成本的目的，首先再做好油品的市场发展的同时，根据自身的强项和市场效益开展多方面的辅经营，例如油品经营+便利店、油品经营+修车服务、油品经营+尾气检查、油品经营+洗车（汽车美容）等。这样不经能够扩大加油站的运营收益，能在其他项目中使其达到良好的运营效果。
3.采用灵活的促销方式
在零售形式要保证灵活多变，在现阶段我国对石油价格的控制十分透明，所以要想吸引顾客，就必须采取有效的手段，来满足对成品油制定促销计划，首先要成立专门的促销机构，来进行整体结构性的促销管理，同时要根据加油顾客的实际需求来制定促销管理策略，很多加油站每年都会根据不同的促销形式和促销主要进行管理，并且根据不同的顾客发展来提升其石灰性，这样就能够满足顾客的多种需求，同时更好的激发顾客对促销的参与，使其达到促销的效果。
六、结束语
目前在我国，石油市场发展迅猛，这不仅为我国石油企业带来良好的发展空间，同时也提升了市场竞争的激烈程度，要想保证在市场环境下，进行合理的发展，就必须能够开拓出完整的经营管理途径，并且在思想意识和管理形式上进行入手，通过拓展终端销售及加强组织管理来提升整体的整体管理的合理性，以求增强石油销售企业的行业掌控能力和市场竞争力。
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销售分析篇2
一、视同销售的“代销行为”
代销行为包括：(1)将货物交付他人代销(委托代销)；(2)销售代销货物(受托代销)；(3)设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送至其他(异地)机构用于销售(异地分机构代销)。前二种代销行为是一种较为复杂的销售形式，一般都作为会计销售进行处理。第三种代销行为是一种实质性的销售。只是具有两个环节，故同样作为会计销售处理而确认销售收入，但货物移送要开增值税专业发票，调出方计销项税额，调入方计进项税额。
[例1]某土业企业总公司设在a市，有一独立核算的生产分厂设在B县，B县生产完成的产品要调拨到a市销售，假设B县分厂6月份调拨产品给总公司8000元，计税价为10000元。为适应纳税环节，生产分厂建立半级核算制度，即生产经营成本、销售由生产分厂核算，利润及其分配并到总公司核算。生产分厂的会计处理分录如下：
借：应收账款 11700
贷：主营业务收入 10000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
借：主营业务成本 8000
贷：产成品 8000
总公司会计处理如下：
借：应交税费――应交增值税(进项税额) 1700
贷：应交税费――应交增值税(销项税额) 1700
二、视同销售的“对外业务”
(1)将自产、委托加工或购买的货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者。
[例2]某公司是一家上市公司，当期将自产的一批产品对外投资，该产品的成本是8000元，公允价值为10000元，投资作价10000元，增值税税率17％。
根据新《企业会计准则第7号――非货币性资产交换》，首先要判断该交换是否存在商业实质，以及是否满足公允价值运用的条件。如果同时满足上述两种条件，准则规定：“若换出资产为存货的，应当视同销售，按公允价值确认销售收入，同时结转销售成本，相当于按公允价值确认的收入和账面价值之间的差额，确认营业利润”。如果有一个条件不符合，则要采用账面价值结转，而且不确认损益。假设本例满足上述两个条件，其会计处理为；
对外投资时：
借：长期股权投资 11700
贷：主营业务收入 10000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
结转产品成本时：
借：主营业务成本 8000
贷：产成品 8000
这里，财务会计与税务会计一并进行了处理，符合“统一法”核算要求。但假如该公司为非上市公司，既可以参照新准则如同上述的处理，也可以根据《企业会计制度》的规定：“以非货币易换人的长期股权投资，在不涉及补价时，按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费，作为初始投资成本”。其会计处理为：
借：长期股权投资 11700
贷：产成品 8000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
资本公积 2000
非上市公司与上市公司的这种区别，是因为上市公司对这种交易特别强调公允性，而且对所有者权益的核算管理严格。而非上市公司则不一定，所以会计处理上可以木确认销售收入，不体现营业利润，而作为“资本公积”来调整。
(2)将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者。首先应明确的是，上市公司不可以用产品分配股利，这种类型业务只会存在于非上市公司，且只能是按照市场售价进行分配。
[例3]某公司是一家非上市公司，将自产的一批产品按市场售价作为应付利润分配给投资者。该产品的成本是8000元，市场售价10000元，增值税税率17％。
这一业务虽然没有直接的货币流入或流出，但实际上与将货物出售后取得货币资产，然后再分配利润给股东并无实质区别。因此，这一视同销售行为应确认销售收入。
借：应付利润 11700
贷：主营业务收入 10000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
借：主营业务成本 8000
贷：产成品 8000
本例中按高于市场售价进行分配在实际业务中是不可能存在的，但有限责任公司按低于市场价进行分配不会违背现行的企业制度和财经法规，这时就只能按成本结转而不确认销售收入，不过这会对所有者权益形成影响，需要动用资本公积来调整平衡。假设本例中按7000元的价格分配给投资者，则当期可以不确认营业收入，而产品成本结转。则会计处理为
借：应付利润 8700
资本公积 1000
贷：产成品 8000
应交税费――应交增值税(销项税额) 1700
这样的处理在业务上是一种假定，其会计处理也是理论意义上的，在实际工作和业务中一般比较少见。
(3)将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。这类业务并非销售活动，无论哪种类型的企业，会计上都不需要做贷记收入类账户的处理，即不确认销售收入。因为这时企业并未获得经济利益，只要按税法规定视同销售货物计算缴纳增值税即可。
三、视同销售的“对内业务”
对内业务包括：(1)将自产或委托加工的货物用于非应税项目。企业将自己生产的产品用于在建工程、管理部门、非生产性机构、赞助、集资、广告、样品、职工福利奖励等方面，是一种内部结转关系，不存在销售行为，不符合销售成立的标志，因此，会计上不作销售处理，即不确认销售收入，而按成本转账。但按税法规定，自产自用的产品视同对外销售，并据以计算缴纳各种相关的税费。(2)将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费。
[例4]某股份有限公司将自产的一批产品以市场价格发放给职工，用作职工福利，该批商品的成本是8000元，公允价值为10000元，增值税税率17％。
对于股份有限公司而言，其自产、委托加工的产品只有按公允价值发放给职工才符合现代企业制度的要求。其会计处理如下：
借：应付职工薪酬 11700
贷：主营业务收入 10000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
借：主营业务成本 8000
贷：库存商品 8000
该公司确认的营业利润是2000元。但有限责任公司则既可以按公允价值发放，也可不按公允价值发放。如果按公允价值发放，会计处理同上。假如按成本价发放，则会计处理为：
借：应付职工薪酬 9700
贷：库存商品 8000
应交税费――应交增值税(销项税额)1700
销售分析篇3
销售活动不是销售人员一个人的事情,如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲,充其量也只是一出独角戏,可能会感染“观众”,但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情,销售人员就要打破“独角戏”的模式,让客户参与到表演当中来,作为一个重要的角色一起演出,这样客户才会产生真切的感觉,投入自己的真情实感。
销售是一场实实在在的心理战,客户与销售人员之间存在着心理上的博弈。面对销售人员的销售,客户不一定完全是反感的,但是,他们往往隐藏起了这种想法,不愿意被销售人员获知,也不愿意被销售人员强迫着去买,顾客更愿意按照自己的愿望,出于自愿地去购买东西。
俗话说,“百闻不如一见”,听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实,只有真真切切地看到、触碰到,才会产生质感,感觉其真实的存在。因此,在销售商品时,销售人员不仅要让客户能够看到、摸到商品,还要让其真切地感受到商品的功效,这样才会加深客户的感觉,使客户消除疑惑,产生信任。
一般来说,用各种感觉来刺激客户,让客户通过不同的感官感觉到商品的真实一面才会使客户产生强烈的购买欲望,才能成功地实现销售。销售人员要善于引导客户亲自参与到销售和示范工作当中来,把主动权交给客户,销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手,他才会获得最真实的感觉,才会掌握第一手资料,这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果要好得多。
威森从事的是销售草图的工作,在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面销售草图。有一位着名的服装设计师,成了他的销售目标,威森不断地拜访,希望能从设计师这里拿到订单,可遗憾的是,一连三年,设计师都没有买他的一张草图。
每周去拜访这位服装设计师,这几乎成了威森先生的时刻表。或许是这位服装设计师的眼光高,看不上威森销售的草图,然而却能接见威森先生,而且每周都不厌其烦地接见,可见,这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人,而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说:“他从不拒绝接见我,但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说:‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”最后,威森先生只能失望地离开。
时间久了,威森感觉疲惫不堪。他决定花工夫去研究自己究竟败在何处。算起来,威森先生经历了100多次的失败,他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规,不懂得变通。不久后,威森琢磨到一种新的方法。
这一天,威森在画室里,随手就抓起几张画家们未完成的草图,来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对设计师说:“如果您愿意的话,希望您帮我一个小忙。”
设计师说:“我们我已经算是老朋友了,我也没有帮过你一个忙,有什么需要我出力的,你就说吧!”
威森说:“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我,我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助?”
这位设计师惊讶地看着威森。
自威森向他销售草图以来,这是他第一次跑来征求他对这些草图的意见,而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化,所以就很认真地看了那些草图,然后客气地说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。”
三天以后,威森忐忑不安地去了。看得出来,这位设计师的确是下了大工夫,对于构图、色彩、情调,他都提了许多的建议。
威森自从销售草图以来,对于设计也是有了一些灵性,从这位设计师的意见当中,他也学到了不少的东西。取了草图回到画室,威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们,画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果,这些草稿全部被这位着名设计师买走了,威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后,这位着名的服装设计师订购了许多其他的图案
,这些图案全是按照他的想法完成的,而威森也因此净赚了不少的钱。
后来,威森总结这件事情时说:“我现在才明白这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的,这时我用不着去向他销售,他自己就会购买了。”
对于一种商品,如果只是让客户在一旁观看,比较容易厌倦,更谈不上使顾客产生购买的欲望了。相反,如果让客户参与其中,他们对商品就会有新的发现,而且能够保持热情,就会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣,这样离实现成功销售的目的就不远了。
俗话说,“耳听为虚”,客户不会轻信销售人员对产品的介绍。要说服客户,销售人员需要用一定的方式向客户证明你的产品确实具有你所说的优点。为此,销售人员就要尽可能地用产品进行示范。
通过亲自参与,给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受产品或者服务,这样他们就有可能掏钱购买。因为客户的参与越多,就越有一种做主人的感觉,对产品也就越有认同感,越容易决定购买。反之,只是一味地推销,客户一般不会接受。
一位销售人员正在销售跑步机,可是不知什么原因,一直没有打开他的产品包装箱,这时,一位客户走了过来。
客户:“这些是什么控制按钮啊?你们没有一种只有简单开关的跑步机吗?我只想锻炼身体,不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员:“其实要学会操作这台跑步机是很容易的,你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书,翻开一页,指着一个图表。
销售人员:“看!只要按这里,输入你想锻炼的时间,然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项,每个选项都能提供分量差不多的锻炼程序,今后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。如果你喜欢的话,可以慢慢来,暂时先选择最基本的来锻炼,让自己轻松一点。”
客户:“这么复杂,我看还是算了。”
可以说,人人在潜意识里都有着占有的欲望。
当人面对商品的时候也是如此,销售人员在销售中如果能够通过自己的言行,激发客户们的想象力,对其进行积极的心理暗示,激起客户对产品的占有欲,就等于成功了一半。
据有关调查显示,如果销售人员一方“口说”,客户一方“耳听”,那么之后,谈话内容在客户的脑海中只能留下10%的印象和记忆。而让客户参与面谈,所获得的印象则会大大提高。谁都知道,销售是买卖双方的事,切忌销售人员谈,客户听,而应该鼓励、引导客户发表意见,请客户动手试用产品。因为,让客户参与、试用会带来意想不到的效果。具体做法可以参考如下建议:
首先,在销售过程中,销售人员应该引导客户主动参与、触摸,鼓励、引导客户发表意见,请客户动手试用,让客户直接感觉产品的效用、优点及特性,这样能更好地展示产品的效果。客户只有亲自感觉到产品的好处,认识到产品的确能够给自己带来利益,才能乐意购买产品。
同时,让客户参与到产品展示中来,这样可以省去销售人员的许多口舌,不需要销售人员再费尽心机地去说服客户。所以,在推介产品时,销售人员与其一个人滔滔不绝地介绍产品,不如干脆让客户直接参与到产品的展示之中。
比如说,有一个销售人员曾把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商,然后对他说:“请你摸一摸这块塑料布,试试看能不能把它撕烂。”
销售人员之所以要客户这样做,是因为销售人员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场,需要东西把汽车盖起来,以防风吹雨淋。销售人员在销售时首先让客户检验一下产品的质量,当客户发现塑料布不容易撕烂时,当然会认为它是盖汽车的好材料,这样就引起了客户的注意,使其产生购买欲望。这样做的目的就是用产品的魅力来吸引客户,让客户体验到产品的效果,以引起客户的注意和兴趣。
其次,优秀的销售人员还会让客户去切身体会,如递给客户一些样品、图表等。一旦客户对产品或服务有了切身体会,他们就更容易联想起拥有产品之后的感觉,就会产生购买欲。
销售分析篇4
一、公司对销售人员有各种指标，但销售人员对客户呢？
公司对销售人员有着这样或样的管理制度或者指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的管理呢？许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达个本月销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。销售人员常说：我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现，客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因为这样，所以销售人员才一定要注意，公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，也根本不和客户沟通在执行过程有哪些困难，通过什么方式可以弥补，导致制订的回款计划根本不具备可行性。也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势。想一想，一个客户往往经销的不止一个厂家的产品，客户不可能只觉主动的去找一个一个厂家进行谈判月度销售计划或回款计划，仅仅根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这个时候哪个厂家计划的精细、分配的合理、配合的紧密，哪个厂家的回款优势就相对占据有力地位。
二、对于回款目标的差距，缺乏针对性执行措施
作为一个销售人员一定要清楚，销售执行步骤或者措施是根据销售计划而拟定的，其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间差距，这必须因客户、区域实际销售能力而异。打个比方：客户承诺能够回款20万元，而自己给客户下达的目标任务却是30万元，这其中距目标任务的差距就有10万元。那么，如何增加这10万销售回款，便是销售人员工作重点，是通过促销活动增加销量，是通过增加网点提高回款呢，销售人员心中必须要有个清晰的规划。缩小目标差距常用办法：
·做好回款潜力分析，坚定客户信心
·对客户进行激励，刺激回款
·在基层促销宣传，增加销量
·为客户开发网点，增加销售
·加强客户员工培训，提高效率，增加销售
以上每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款大增，就能消除目标差距，任务就容易实现了。
三、客户回款承诺的口是心非
面对公司制订的销售回款，客户根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话，这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者你的销售计划缺少支撑计划的方案，在客户眼中你的销售就是一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。
人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人是不愿轻易许诺的，承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺的口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空的，是毫无意义的。面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，这就是销售人员要大下功夫的地方。也就是说，要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行！比如说，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多，这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略，刺激下游打款进货。
四、对客户承诺跟踪不力
许多销售人员在客户做出承诺之后，就以为自己拿到了军令状，殊不知客户在承诺了你同时也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧决定回款的多少，信誉良好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，不要担心客户的厌烦，催款本来就不是什么好事情。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。还有客户的资金总是有限的，给谁呢？这就看谁催款的频率和力度了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到得更多些，销售人员要充分把握和利用客户的心理。
五、对客户要求过低
在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常用产品质量问题、售后问题、活动支持问题来要挟销售人员，若不解决这些问题，就中止合作，使销售人员感觉使厂方问题影响客户得销售，降低催款得自信心；还有得客户喜欢用款子刚被竞品拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。其实，欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是双方良性合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。销售人员在开始和客户产生业务往来的时候就要形成这种习惯，毕竟，留给客户的第一印象很关键，突然改变，总是让人不易接受得。
六、销售人员自身的不足
销售分析篇5
关键词：中国；销售电价；管制
中图分类号：F123.16文献标识码：a
收录日期：2013年5月27日
理论上政府销售电价采用的定价方式包括间接方式和直接方式。在国外电力市场中，一般采用间接方式对销售电价进行控制，从而减少政府对市场的干预力，如对输配电电价进行限制、设定发电市场竞争价格的上限等方式对销售电价整体水平进行控制。在国内一般采用直接方式，政府直接制定无选择权的用户的销售电价水平，以保障用户电价水平的稳定，同时对电价敏感的用户进行电价的限定等一系列手段进行控制；在市场机制下较多采用的是设定价格限制范围等方式进行销售电价水平的控制。
一、我国销售电价过程中存在的问题
我国电力市场还不完善，政府根据行业不同制定不同的销售电价，这种电价结算方便，平衡了整体电价水平，但这种电价制度不能适应市场机制，存在诸多问题：销售电价的价格信号弱，不能较好地发挥经济杠杆作用反映市场供求状况，引导用户合理消费；销售电价分类多、杂，缺乏客观界定和定价标准；不同电压等级之间差价偏小，不能反映各电压等级的投资成本和运营成本的差异；电价形式以单一制电度电价为主，已实行两部制电价的用户基本电价比重偏小；峰谷分时电价、丰枯季节电价未全面推行且价差过小；不同用户电价之间存在严重的交叉补贴，未体现公平负担等。同时，由于我国实行上网电价和销售电价两端定价的机制，既没有上网电价和销售电价的联动机制，也没有按购电成本和用户对系统的实际耗费进行价格核算，因此出现政府行政调控过度导致电力定价的非市场化。
此外，我国的发电和供电基本处于完全分离的状态，因此使两者利益上不协调、成本定价上不合理，最终致使一些发电厂根本就没有动力多发电，有时甚至让设备闲置。实际的根本原因是发电的企业分享利益太少或者是发电越多亏损就越多，即由对不同分类用户的售电电价很不合理也不能对市场供需起到有效的调节作用所导致。
二、销售电价管制措施
客观上看，如果把输电网络视为电力传输的载体，电力销售的成本由支付给发电厂商的购电费用（即上网电价）和输配电费用（输配电价）以及销售中产生的其他费用（如管理费用和损耗等，这些费用需要部分利润来弥补）构成，即销售电价是上网电价、输配电价及销售合理利润三者之和。目前，输配电价和销售电价都是由政府管制，上网电价逐渐由市场形成（竞价上网），所以三个电价中仅上网电价是自由的，这使买方电力市场逐渐活跃而卖方的竞争市场却难以形成，这不利于电力市场的发展，因此应放松售电价格的管制。
第一，改革目前我国电力消费的分类形式，并对电价进行相应调整。现行电价类型分为居民、非居民、非工业及普通工业等七大类，按这样的划分标准既不合理也不透明。应按照国际通行标准划分为居民、工业、商业、农业等四类。
由于我国市场机制还未完全建立，政府对销售电价的干预主要应是进一步扩大峰谷电价的实施范围，并对现有的峰谷电价机制进行改革，加大其反映批发市场实时电价的程度，倡导合理用电、节约用电。按照效率、公平原则实行边际成本定价，适当提高居民电价，降低工业和商业用电，减少交叉补贴。对居民电价可实行按量分等计价的方法，如分为基本用量、适当用量和过度用量，对基本量用户实行低价以实现社会福利，超出基本量的价格按适当用量价格计价，超出适当量的电量按过度用电的高价格计算，以体现社会公平。
第二，建立终端销售电价与发电市场价格联动机制，使销售电价的调整及时反映发电市场供求关系变化。现在的情况是发电成本上涨，而电价变化不大。发改委虽然曾批准发电企业提高电价以补贴电煤的上涨，但却远不能抵消对于电力设备价格上涨带来的建设成本增加以及煤炭运输价格的上涨和新的排污收费提高对火电运行成本的增加。电力在短缺的情况下是有一定的价格弹性的，所以无论从宏观经济运行还是从行业发展来看，我国电价水平还有一定的调升空间，适当调整电价水平及其结构，不仅不会导致价格总水平的显著上涨，而且还会有利于产业结构的优化升级。
第三，长期来看应建立实时电价机制。实时电价机制，消费者可以直接对发电成本的变化以及相应的反映成本变化的批发交易电价做出反应。这种反应，一方面可以提高消费者的需求价格弹性，在长期内提高行业消费额效率，并促进行业发电、输电容量投资效率；另一方面可以保证行业短期调度的有效性并有效提高系统的稳定性，确保系统的安全运行。
为提高行业经济效率，首先应让大工业用户和商业用户直接实时批发电价，使他们具有对电价做出实时反应的经济激励。实时电价机制实行有一定的政治风险，会使居民认为电价大幅升高，解决问题的关键还要靠上网电价的降低，只有确立了合理的上网电价，才能确立合理的销售电价。
三、结论
经过以上论述，我国电价管制的方向应该是：加强对输配电价的管制，建立独立的输配电价标准和规范，进行最高限价；放松上网电价和销售电价的管制，引入市场机制进行市场定价，加大竞价上网的力度，逐渐加大电力零售竞争，实现从对大用户的直接供电竞争到中小用户对用电的选择。
主要参考文献：
[1]张粒子等编著.区域电力市场电价机制[m].北京：中国电力出版社，2004.
[2]邹建平等.需求不确定时电力最优价格上限管制分析[J].水电能源科学，2012.2.
销售分析篇6
关键词：溶油剂销售市场
一、溶油剂的概述
溶油剂是五大类石油产品之一，与人们的衣食住行密切相关。溶油剂的用途十分广泛。用量最大的首推涂料溶油剂（俗称油漆溶油剂），其次有食用油，印刷油墨，皮革，农药，杀虫剂，橡胶，化妆品，香料，医药，电子部件等溶油剂。目前约有400～500种溶剂在市场上销售，其中溶油剂（烃类溶剂，苯类化合物）占一半左右。
通常，溶油剂可以分为主要用在抽出大豆油、菜子油、花生油和骨油等动植物油脂的抽提溶油剂，用于橡胶、鞋胶、轮胎等领域的橡胶溶油剂，用于油漆、涂料工业的油漆溶油剂，等等。此外，还有洗涤溶油剂、油墨溶油剂等。根据国家标准GB1922-88，即按其98%馏出温度或干点划分溶油剂，常见的牌号有：70#香花溶油剂，90#石油醚，120#橡胶溶油剂，190#洗涤剂油，200#油漆溶油剂，260#特种煤油型溶剂。还有6#抽提溶油剂，航空洗涤汽油，310#彩色油墨溶油剂，农用灭蝗溶油剂等。实际上市场销售的远不止这些，生产厂家可以根据用户需要，生产各种规格溶油剂[1]。
二、溶油剂的市场
目前，我国的涂料市场是溶油剂使用量最大的场所，然而我国生产溶油剂的厂商所运用的工艺都比较简单，没有任何市场竞争的优势。并且当今社会对于环境保护提出了更严格的要求，这直接导致了我国生产商所生产的溶油剂已经不能够满足当前市场发展的需要，导致进口溶油剂成为当前特种溶油剂的首选。针对这些问题，我国的溶油剂的生产厂商必须做出变革，才能争得一席之地。
首先，生产厂商要根据自己企业的具体实际情况，逐步把溶油剂的生产做得特色化、特种化、精品化、多样化。其次，生产厂商可以借用小规模、易切换的生产装置着重发展小批量、多品种和大利润的溶油剂产品。同时，不断开发出各种市场需求的溶油剂产品，从而抢得更大的市场份额，增强自身的竞争实力，占据绝对的市场优势。这样才能使溶油剂在中国市场得到更好的销售。
溶油剂的销售不可能离开客户而独立存在，因此需要提高客户在销售过程中的地位，努力提供令客户满意的服务。针对客户的需要，帮助客户全面了解溶油剂的同时，也要让他们对溶油剂市场细节做到心中有底。在第一时间准确无误地获取溶油剂市场动态，使自身处于主动地位，在激烈的市场竞争中先发制人，取得优势。
三、溶油剂的运输及注意事项
溶油剂的销售还要依赖良好的运输配送，使客户能够得到更满意的服务。
首先在运输前，厂商需要在多溶油剂的外包装上贴上“易燃液体”的包装标识，然后在包装时应该注意使用合适的容器，例如小开口钢桶、螺纹口玻璃瓶、铁盖压口玻璃瓶、塑料瓶或金属桶[2]。
在运输过程中的注意事项则更严格。运输时运输车辆应配备相应品种和数量的消防器材及泄漏应急处理设备。夏季最好早晚运输。运输时所用的槽（罐）车应有接地链，槽内可设孔隔板以减少震荡产生静电。严禁与氧化剂、食用化学品等混装混运[3]。运输途中应防曝晒、雨淋，防高温。中途停留时应远离火种、热源、高温区。装运该物品的车辆排气管必须配备阻火装置，禁止使用易产生火花的机械设备和工具装卸。公路运输时要按规定路线行驶，勿在居民区和人口稠密区停留。铁路运输时要禁止溜放，严禁用木船、水泥船散装运输。
四、溶油剂销售建议
由于近年来，溶油剂产品表观需求量较大，因此其有较好的市场前景。很多中小型的石化企业具备发展溶油剂生产的优势，那么可以从各企业的实际情况出发，其发展战略应是产品特色化、特种化、精细化，生产经营多样化。[4]可以利用公司生产装置规模小、易切换的优势，把目光瞄向批量小、品种需求多、大厂不愿生产、小厂难以生产、利润空间大的特种产品，比如特种溶油剂，即所谓的低硫低芳烃特种溶油剂等。开发多种适合市场需要的规格品种，可以争取扩大国内市场份额，大力开拓国际市场。
由于溶油剂本身存在着一定的风险与隐患，那么高质量的溶油剂必将受到更多厂家的青睐。适时开发高沸点芳香烃溶油剂、低芳烃溶油剂、脂肪族溶油剂等可广泛应用于气雾剂、农药、清洗、原皮毛脱脂、精细金属加工、氯化石蜡等行业的溶油剂产品，可提高市场占有率，提高企业经济效益[5]。尤其是正构烷烃类及高纯正构烷烃等特种溶油剂（正己烷，正庚烷），因为它们是经加氢精制等技术处理后制得的环保型产品，其黏度低，芳烃含量及硫、氮含量低，在超高纯度和高化学稳定性油品的各个领域潜在需求大，对企业来说，该溶油剂附加值更高，是未来发展方向。
随着经济的快速发展，我国对能源的需求量越来越大，能源的需求与产出矛盾日益突出。作为油漆工业溶剂和稀释剂的溶油剂，它虽然有良好的溶解性能，对油、脂溶解力强，却易挥发、易燃、易爆。商家在销售溶油剂时应该扬长避短，充分了解和掌握市场，理解消费者的心理，多多发挥它的民用用途（民用主要用于洗衣店洗衣服，利用它无色无味和挥发性强的特性，洗涤衣服，也叫200#洗涤油）。溶油剂的市场前景还是非常好的，商家要看准商机，把握客户，与其建立长期的合作关系，达到双方共赢。
参考文献：
[1]梁文杰主编.石油化学[m].石油大学出版社，1995.
[2]高仲江等译.新表面活性剂入门[m].化学工业出版社，1989.
[3]刘琦，孙雷，刘登峰.凝析油气体系相态特征研究现状[J].钻采工艺，2008（01）.
销售分析篇7
销售管理费用分析表
月份 费用科目固定变动金额销售费用管理费用业务费推广费调查费合计人事总务采购会计合计1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． 11． 12． 13． 14． 15． 16． 17． 合计
销售分析篇8
［关键词］数据统计分析；煤炭销售；应用
所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。
1数据统计分析在煤炭销售中的重要性
煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义［1］。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。
2数据统计分析在煤炭销售中的应用
2．1扩大数据来源
数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。
2．2完善煤炭销售数据统计分析体系
煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高［2］。
2．3实现按需统计分析
煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、国家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新［3］。
3结语
在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。
作者:汪红霞单位:西山煤电屯兰选煤厂
参考文献
［1］米子川，姜天英．煤炭大数据指数编制及经验模态分解模型研究［J］．统计与信息论坛，2016（8）：71－77．
销售分析篇9
在现代经济制度下，销售管理策略对煤矿企业改革发展具有重要的作用。随着煤炭资源日益趋紧、竞争日益激烈，要提升煤炭企业在行业中的竞争力，必须采取措施提高煤矿企业的销售管理水平，以问题为导向充分认识到销售管理策略的重要性，强化煤炭市场调研，转变销售观念，拓宽销售渠道，确保煤矿企业在激烈的市场竞争中赢得优势，构建与现代化企业管理制度相符合的销售管理制度。
关键词：
煤炭销售;管理问题;解决策略
科学合理的销售管理策略有利于煤炭企业的改革和发展。其一，销售管理得好，可以及时有效地掌握煤矿市场与行业的行情，也可以根据市场情况来采取和确定正确的销售策略，有利于提高煤炭产品在市场上的交易额，进一步提高煤炭企业在市场中的占有率。其二，有利于煤炭企业构建和完善与煤炭市场现状相符合的现代经济管理制度，从整体出发采取策略来提高企业的销售管理水平。但是，现阶段，我国煤炭企业在销售管理的过程中还存在着一些问题。
一、煤炭销售管理存在的主要问题分析
销售管理对于煤炭企业的改革发展至关重要，在销售管理方面已经取得了实质性的效果，但是，由于煤炭销售管理经验不足、发展时间较短，无可避免存在着一些问题。1.销售渠道单一。当前，就我国煤炭销售管理的现状分析来看，普遍存在的问题就是销售渠道相对于其他能源来说比较单一。煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。2.销售观念滞后于企业发展。销售策略的落后反映出煤炭企业销售观念的落后，整体上来说，销售观念滞后于企业发展是我国煤炭销售管理存在的主要问题。在一定程度上，销售观念关乎着煤炭企业销售管理水平的高低，对煤炭行业现有销售管理队伍的培养和销售观念的建立有着积极的影响。反之，企业销售观念落后，极难采取有效的措施拓展煤炭市场，仅仅从煤炭产量出发，难以认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，也难以优化煤矿企业销售管理的整体结构，也影响到煤炭企业的服务质量与企业品牌的构建，极大程度上导致煤炭企业品牌效益下降。3.市场调研不足。煤炭资源日益趋紧，人们对煤炭的需求量却逐渐在下降，出现了供求结构不合理的现象。深究其原因，反映出煤炭企业对用户市场的调研不足，销售产品渠道单一，仅仅在当地市场进行调研和分析，难以准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，更无法制定科学正确的销售管理策略，导致煤炭销售管理策略制定存在着一定的片面性，无法在激烈的市场竞争中获得优势，也不利于煤矿在市场中的占有额。
二、煤炭销售管理问题的解决措施分析
要把握好销售管理在煤炭企业的改革发展中的重要性，立足于煤炭销售管理存在的问题，创新销售观念、拓宽销售渠道，强化煤炭销售管理。1.拓宽煤炭销售渠道。应深入研究和分析我国煤炭销售管理的现状，创新销售方式，把握好煤炭企业发展的方向积极强化煤炭销售渠道建设。一方面，积极转变观念把握好销售管理策略在煤炭企业中的重要性，以销售渠道建设为切入点，做好煤炭直接销售的基础上，加大煤炭间接销售的力度，借助电子商务发展的趋势，积极开展网络煤炭营销，构建新型的煤炭网络营销机制和平台，以各地为特色积极推动煤炭企业在方式来行业与市场中的占有额的提高。另一方面，要以煤炭集团为整体，以发展过程为脉络确保各个子公司、矿井等积极做好安全配合工作，从用户的实际需求毕业班强化煤炭销售渠道的发展，以各个公司为突破口共同促进煤炭的销售管理，从而从根本上、整体上来提高煤炭企业的管理水平。2.创新和转变煤炭销售观念。应以企业发展为方向，把握好我国煤炭销售管理存在的主要问题与特点，从销售观念出发强化煤炭销售管理队伍的培养，认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，积极优化煤矿企业销售管理的整体结构，强化煤炭企业的管理服务，构建企业品牌的构建，增强煤炭企业的品牌效益。一方面，要以产量为基础，以产定销，以运定销，树立全新的新型销售观念，充分挖掘和发挥销售管理人员在煤矿企业中的作用，准确把握煤炭企业的产量来合理确定煤炭市场。另一方面，要强化煤炭销售管理人员的培训，提升其管理知识和专业素养，经过统一培训来提高他们的综合素质和煤炭产品的销售率，从而提升客户的满意度，逐渐建立和推广煤炭品牌。3.强化煤炭市场调研。要强化对煤矿资源的市场调研，从煤炭资源日益趋紧的严峻形势出发，根据煤炭的需求量来合理安排和确定煤矿资源的供给量，强化煤炭供求结构的平衡性。一方面，从用户的需求出发强化对煤炭资源的市场调研，拓宽煤炭销售产品的渠道，不仅深入研究和分析当地市场，准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，制定科学正确的销售管理策略，全面系统地采取煤炭销售管理策略，确保煤炭企业在激烈的市场中获得竞争优势，从而提升煤矿在市场中的占有额。其二，加大对市场的调研力度，从外在要求出发解决好煤炭销售管理问题，强化对当地市场供需情况与的煤炭企业竞争对手的调研，深入研究和分析当地的资料，做出科学的、正确的销售决策，并深入研究和把握国家大方向的政策，密切关注煤炭企业相关的国家经济、法律与技术环境的变化，根据变化及时调整煤炭企业的销售管理方向，确定好销售管理策略。
三、结语
好的销售管理策略，在一定程度上可以带动煤炭整个行业的发展，也可以促进煤炭企业在销售管理工作取得进步。因此，必须拓宽煤炭销售渠道、创新和转变煤炭销售观念、强化煤炭市场调研，从而提高煤矿企业销售管理水平。
参考文献：
[1]袁晓.论煤炭销售的管理问题的解决策略[J].现代经济信息，2014（08）.
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销售分析篇10
调查研究市场对煤炭的消费量与需求量是煤炭企业销售管理部门的一项重要工作。只有摸清煤炭在市场中的消费需求现状和未来的发展变化趋势，煤炭企业才能在市场中占有一席之地。但就我国眼前的现状而言，大多数的煤炭企业没能看到长远的发展前景，只看重在较短时间内的企业获利情况，忽视了对市场进行长远的调研活动。因此，煤炭企业将会产生具有主观性、盲目性和片面性的销售决策，使得煤炭企业不仅没能拥有市场的大部分份额，而且还会错失使企业能够顺利发展壮大的良机，对企业保持持续发展具有阻碍作用。此外，当在不了解市场的前提下，盲目地把产品投入市场，不但会对煤炭企业造成巨大的损失，也会对煤炭企业的整体发展产生巨大的影响。
由于煤炭销售工作受矿井产量、煤炭质量、用户需求以及运输能力等多方面因素限制，因此煤炭企业的销售思想也因此有了客观的消极因素，从而产生了松懈，因而不对当前国内外的经济形势进行详细的了解和分析。首先，没有对煤炭销售进行长期的规划。没能清楚地掌握自身企业以及所生产的产品特点，对市场的现状及未来发展的趋势也缺乏了解，导致在煤炭销售过程中，没有抓住销售的重点，没能按照预先的规划进行销售，以致企业难以保证长期稳定的生产。其次，销售渠道管理有待加强。现阶段的煤炭企业主要通过直接和间接两种方式进行煤炭销售。在直接销售中，企业之间往往依靠一味的价格比拼来增加销售，导致企业销售行为秩序的混乱，也极大地影响了企业盈利；在间接销售中，中间商自主性强，人为地造成了销售环节增多，加大的企业成本，增加了销售管理难度。
销售作为保持煤炭企业持续发展的重要保障，企业必须赋予高度重视，因此加强销售渠道的建设便成为了重中之重。首先，要确立目标，为企业产品销售宏观把脉，为销售明确方向。其次，科学规划销售渠道。我国煤炭市场发展前景广阔，煤炭企业应根据自身条件情况，对自身进行科学的定位分析，明确自身的发展道路与空间。最后，均衡发展销售渠道。煤炭销售涉及范围较广，利益关系较为复杂。为追求销售利润最大化，需要煤炭企业进行详细的市场调研，充分掌握各利益主体的利益诉求、力量对比，协调好其间的关系，避免直供与中间商渠道产生冲突，力争实现合作共赢。市场调研是煤炭企业成功销售的基础。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能抓住机遇，把握客户，占领市场。第一，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，以满足不同客户对煤炭产品的不同需求，这样可以从整体上提高煤炭企业的经济效益。第二，煤炭企业应尽全力对市场展开分析，充分认识煤炭在市场中的消费需求量以及波动趋势，以便企业进行生产安排。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。煤炭企业必须转变传统的销售观念，主动出击，积极走进市场。认真分析潜在市场，找准企业销售的方向，既克服以往的随意性，也要克服全面性的思想，突出销售重点，以点带面，通过一个重点的突破来带动企业销售工作全方位的提升。企业要将销售环节的重要地位突出出来，以销售带动生产、以销售决定生产，从而实现销售工作质量的提升。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤炭宏观调控政策以及煤炭生产企业、运销企业和用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
煤炭企业要想在国内外市场中占有一席之地，最根本的是要加强企业的销售管理。煤炭企业只有加强销售渠道、重视市场调研、创新销售理念、推进信息化建设等方面，才能摆脱困境，使煤炭企业真正占领市场，在激烈的市场竞争中取胜，为企业搏得广阔的发展空间。（本文作者：石小军单位：陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司）